La tesis básica es llevar al lector por un arco narrativo.

Que en este caso parte de relatar un problema con el que nuestra audiencia se
puede identificar y presentar la solución que nosotros, como consultores, podemos acercar. ¿Por qué partir de un problema?... porque
somos consultores y si no hubiera problemas, nuestros servicios no serían requeridos.

La metodología se llama P·A·S·T·O·R por las sigas en inglés y sigue la secuencia presentada en el cuadro siguiente

P PROBLEM (problema) La persona a quién le hablamos Saber a quién le hablamos

Describir el Dolor que le ayudamos En lugar de describir un problema, se puede describir algo que les genera
a resolver dolor. Puede ser algo real o algo imaginario pero que les puede suceder
si no actúan con previsión

A AMPLIFY (amplificación) Amplificar el Problema y sus Cuál es la consecuencia de no resolver el problema. Ya sea porque el
Consecuencias problema existe o porque el problema podría presentarse.

A qué aspiración lo ayudamos a Se reafirma, incita, recalca el problema y luego se reconforta con una
llegar. Cómo será la situación si el "palmadita en la espalda" describiendo y mostrando que es posible
problema se resuelve resolverlo. Se amplifican las consecuencias de no hacer nada y luego se
describe el sueño, la visión, la situación ideal.

S STORY AND SOLUTION Historia de alguien que tenía este Se relata una historia de tu propio problema, de tu propia batalla y tu
(historia y solución) problema propio dolor.
Presentación de la Solución. Como Se relata lo que se hizo, la solución que se presentó, las acciones que
fue resuelta. Como la solución evitaran que se presentara. Etc.
ayudó

T TESTIMONIAL AND Testimonial. Idealmente de un De ser posible, que venga de un tercero en tu propia voz o su propia
TRANSFORMATION tercero. redacción. Si no es posible, puede ser relatada por ti. En ventas, el ideal
(testimoniales y es un cliente que comparta su experiencia con el producto o servicio.
transformación)

Transformación. Cómo cambiaron Hay que presentar la causa raíz, lo que llevó a realizar la acción. Y resumir
las cosas. Como se transitó del la transformación que proponemos. La prevención que logramos. La
problema a la solución. Se tiende el solución que ejecutamos. Es la respuesta a la aspiración de resolver o
puente entre la solución y el evitar el problema o la solución.
problema.

O OFFER (oferta) Comunicar lo que vendes. Si en esa Debes convencerles de que lo que tú ofreces. Debe comunicar de
pieza de contenido, no ofreces nada manera poderosa qué es lo que ofreces y qué es lo que vas a recibir y
en venta, entonces sugerir una recordarles la "transformación" que va a suceder en su negocio o su
siguiente acción. Que haya un vida.
siguiente paso.

R RESPONSE (respuesta Dile lo que va a obtener si es que Solicitar a la audiencia que haga algo. Se pide una respuesta. Si no se
deseada) toma la oferta o ejecuta la acción. pide una respuesta concreta o una acción, la gente consume el contenido
sin que quede un residual. Se va sin saber qué es lo que quieres o
sugieres que haga.
 La tesis básica es llevar al lector por un arco narrativo. Que en este caso parte de relatar un problema con el que nuestra audiencia se
puede identificar y presentar la solución que nosotros, como consultores, podemos acercar. ¿Por qué partir de un problema?... porque
somos consultores y si no hubiera problemas, nuestros servicios no serían requeridos.

La metodología se llama P·A·S·T·O·R por las sigas en inglés y sigue la secuencia presentada en el cuadro siguiente
Ejemplo
P PROBLEM (problema) La persona a quién le hablamos Saber a quién le hablamos Tú diriges una empresa pujante, competitiva pero con retos crecientes en el mercado. Los retos nacen de una evolución del
Describir el problema al que se A qué le temen, cuáles son sus frustraciones, ansiedades y aspiraciones. cliente en donde la forma tradicional de encontrar un prospecto ha cambiado. Te enfrentas a un nuevo cliente que investiga,
enfrenta Qué les quita el sueño. Qué los enoja. Qué les da satisfacción compara y se documenta sobre los proveedores del mercado de forma digital. Este nuevo cliente busca y revisa a un
proveedor inclusive antes de ni siquiera haberlo contactado personalmente. La percepción inicial, la primera impresión que
este prospecto se hace de tu empresa, se genera digitalmente, esa primera impresión se da sin que tú tengan ni siquiera la
Describir el Dolor que le ayudamos En lugar de describir un problema, se puede describir algo que les genera oportunidad de haber presentado tus servicios, tu experiencia, tus logros, tus casos de referencia... tus certificaciones... tus
a resolver dolor. Puede ser algo real o algo imaginario pero que les puede suceder credenciales.
si no actúan con previsión

A AMPLIFY (amplificación) Amplificar el Problema y sus Cuál es la consecuencia de no resolver el problema. Ya sea porque el La primera impresión de tu empresa se da como resultado de una búsqueda y de lo que un prospecto pueda leer en 151
Consecuencias problema existe o porque el problema podría presentarse. caracteres que es lo que Google le dedica al texto de tu empresa en los listados de búsqueda. Esos 151 caracteres, si
convencen, llevan al prospecto a dar un clic que lo dirige a tu sitio web en donde tienes la oportunidad de hacer tu primer
pitch de venta que definirá si te contactan o no. El problema se agrava más porque en internet, al lado de tu empresa, puede
A qué aspiración lo ayudamos a Se reafirma, incita, recalca el problema y luego se reconforta con una aparecer otra que viene de otro país, o que es sustancialmente más pequeña pero que digitalmente se ve mejor o que tiene
llegar. Cómo será la situación si el "palmadita en la espalda" describiendo y mostrando que es posible un mejor sitio o mejor contenido que la tuya. En internet tus competidores son muchos más de los que conoces en tu mundo
problema se resuelve resolverlo. Se amplifican las consecuencias de no hacer nada y luego se real.
describe el sueño, la visión, la situación ideal.

S STORY AND SOLUTION Historia de alguien que tenía este Se relata una historia de tu propio problema, de tu propia batalla y tu Consultores Expertos en Marcas (CEM) es un despacho formado por ex directivos del IMPI y del Indautor, poca gente en
(historia y solución) problema propio dolor. México sabe más que ellos sobre propiedad intelectual y sin embargo, en Internet, cuando alguien busca "registro de marca"
aparece un sitio llamado "www.tumarca.com". Los abogados de CEM sostenían que ese sitio no era ni comparable con lo que
Presentación de la Solución. Como Se relata lo que se hizo, la solución que se presentó, las acciones que ellos hacían, que no era su competencia... sin embargo, a ojos del público que hace una búsqueda, "www.tumarca.com" era
fue resuelta. Como la solución evitaran que se presentara. Etc. más relevante que "CEM". Y entre más de 339 mil páginas que Google lista con esa búsqueda, ellos aparecían en las primeras
ayudó 10 posiciones mientras que CEM no figuraba ni en las primeras 50 posiciones... simplemente, en Google, CEM no existía y
"www.tumarca.com" era el bueno . Se diseñó una estrategia de posicionamiento orgánico que permitió que CEM empezara a
aparecer en los listados de Google, la estrategia se concibió en base a desarrollo de contenidos en su blog y a técnicas de SEO
(search engine optimization) de manera que CEM escribiera artículos de valor que se posicionara en Google y, cuando alguien
encontrara una nota de CEM, le diera clic y la leyera, le quedara claro que, sin lugar a dudas, en el tema de propiedad
intelectual, CEM eran los expertos. Con el tiempo, CEM se convirtió en un jugador relevante en las besuqueos en Google,
tomando el lugar que por derecho y que por experiencia le correspondía pero que había dejado vacante para que otros
despachos de mucho menor calibre lo hicieran propio.

T TESTIMONIAL AND Testimonial. Idealmente de un De ser posible, que venga de un tercero en tu propia voz o su propia Javier Marquita, socio director de CEM, revisa mensualmente los resultados del posicionamiento que su despacho tiene en
TRANSFORMATION tercero. redacción. Si no es posible, puede ser relatada por ti. En ventas, el ideal
Google y del tráfico de visitantes que llaga a su sitio y ha expresado que "gracias al trabajo que se ha hecho con la estrategia
(testimoniales y es un cliente que comparta su experiencia con el producto o servicio. de SEO, nuestro despacho hoy día es tan importante en Internet como lo es en el mundo real y el estar presente en los
transformación) resultados de Google nos ha abierto conversaciones con prospectos, aliados y clientes que no hubiéramos logrado si
hubiéramos continuando excluyendo el posicionamiento en buscadores de nuestra estrategia". El trabajo ha sido intenso pues
Transformación. Cómo cambiaron Hay que presentar la causa raíz, lo que llevó a realizar la acción. Y resumir para poder implementar la estrategia de contenidos y de posicionamiento, se tuvo que hacer un trabajo de investigación para
las cosas. Como se transitó del la transformación que proponemos. La prevención que logramos. La entender qué buscaba la gente, quienes eran los competidores que aparecían con los diferentes tipos de palabras y frases de
problema a la solución. Se tiende el solución que ejecutamos. Es la respuesta a la aspiración de resolver o búsqueda para así elegir las batallas que queríamos librar en las búsquedas y cuales no. Y todo esto, además, con un esfuerzo
puente entre la solución y el evitar el problema o la solución. de mejora técnica de nuestro sitio web el cual, tal y como estaba antes de iniciar la estrategia, no cumplía los requerimientos
problema. que Google marca para aparecer listado relevantemente en las búsquedas.

O OFFER (oferta) Comunicar lo que vendes. Si en esa Debes convencerles de que lo que tú ofreces. Debe comunicar de Prospect Factory es un especialista en Search Engine Optimization y ha desarrollado una técnica llamada SEO Adaptativo que
pieza de contenido, no ofreces nada manera poderosa qué es lo que ofreces y qué es lo que vas a recibir y no solo lleva a una marca a generar tráfico orgánico desde Google, sino que le permite mantener su posicionamiento, a pesar
en venta, entonces sugerir una recordarles la "transformación" que va a suceder en su negocio o su de que Google modifique su algoritmo, cosa que sucede varios cientos de veces al año. El SEO Adaptativo con el que Prospect
siguiente acción. Que haya un vida. Factory ayuda a sus clientes es una metodología jerárquica de cinco niveles que trabaja en todos los frentes necesarios para
siguiente paso. aplicar las técnicas que permiten a una marca o un sitio, aparecer en Google y atraer visitantes a su sitio Web.

R RESPONSE (respuesta Dile lo que va a obtener si es que Solicitar a la audiencia que haga algo. Se pide una respuesta. Si no se Si a tu empresa le hace falta atraer más prospectos o ampliar su mercado, o posiblemente empezar a renovar su base de
deseada) toma la oferta o ejecuta la acción. pide una respuesta concreta o una acción, la gente consume el contenido clientes, aparecer en Google es un camino natural pues es ahí en donde los potenciales compradores están haciendo sus
sin que quede un residual. Se va sin saber qué es lo que quieres o búsquedas. Con gusto hacemos un diagnóstico de tu posicionamiento y el de tu competencia para diseñar una estrategia que
sugieres que haga. permita que tu empresa sea en Google tan importante como ya lo es en el mundo real.