Preguntas
Preguntas
Preguntas
A. inducción
B. Socialización
C. Examenes fisicos.
7. Son algunos de los requisitos para las solicitudes de empleo
A. Carta de buena conducta.
B. Curriculum Vitae
C. A Y B son correctas.
8. Les sirven a los gerentes para tener una idea, conocer y evaluar al candidato.
Dentro de la entrevista se evalúan las habilidad que tiene el candidato, tanto
emocionales, inteligencia, etc.
A. Socialización
B. Inducción
C. Entrevistas personales
B. Entrevistas personales
C. Exámenes físicos.
10. son parte del procedimiento de selección
A. Vender
B. Contabilizar
C. Test psicologicos
Verdadero o Falso
1. Para encontrar nuevos candidatos las empresas pueden acudir a fuentes internas o
externas.
● Verdadero
● Falso
2. Las instituciones educativas como universidades y colegios, son una fuente
externa para reclutar nuevos vendedores.
● Verdadero
● Falso
3. Las entrevistas personales no les sirven a los gerentes para obtener elementos de
juicio de las habilidades y personalidad del candidato.
● Verdadero
● Falso
4. Los tests psicológicos son parte del procedimiento de selección.
● Verdadero
● Falso
Completa
1. La ______________________________Es la parte más difícil del proceso de
reclutamiento y selección
● Determinación de lo requerimientos del puesto
UNIDAD 4. El reclutamiento
Tema 1-Completa
1- El resultado de un análisis de puestos formal es una descripción de puestos, quizá la
herramienta más importante que se utiliza en la administración de la fuerza de ventas.
2- Los gerentes de ventas son los que se encargan del reclutamiento
3- las solicitudes de empleo y los currículos son las herramientas más utilizadas en los
procesos de selección
4- reclutamiento Es encontrar candidatos potenciales al puesto, hablarles acerca de la
empresa y lograr que elaboren su solicitud.
5- socialización Introducción apropiada de un nuevo miembro de la organización a las
prácticas, los procedimientos y la filosofía de la empresa y a los aspectos sociales del
puesto, mediante la cual el vendedor se integra a la organización.
6- En las entrevistas estructuradas, el reclutador hace a cada candidato la misma serie de
preguntas estandarizadas, diseñadas para determinar lo adecuado del solicitante para un
puesto en ventas.
7- El proceso de selección es elegir a los candidatos que satisfacen mejor las calificaciones
y que tienen más aptitudes para el puesto.
8-Las entrevistas no estructuradas son informales y no están dirigidas, su meta es lograr
que el candidato hable con toda libertad sobre una variedad de temas.
9- Las pruebas de empleo son una forma de medir objetivamente los rasgos o
características de los solicitantes para puestos en ventas y de incrementar las
probabilidades de seleccionar a buen personal de ventas.
10- El ajuste persona-organización describe lo compatibles que son las creencias y el
sistema de valores del vendedor con los de la organización para la que trabaja.
Tema 2- Selecciona.
1- El resultado de un análisis de puestos formas es:
A) un reclutamiento
B) una descripción de puestos
C) una solicitud de empleo
5- los exámenes físicos o el acceso a los registros médicos sólo son posibles
después de que...
A) se hizo la prueba psicológica
B) se ha hecho una oferta
C) se confirmaron sus datos vía teléfono
10- es elegir a los candidatos que satisfacen mejor las calificaciones y que
tienen más aptitudes para el puesto
A) Proceso de selección
B) Análisis de puesto
C) Proceso de análisis
FOV
4- Los requisitos de puesto son: firmeza, energía y entusiasmo, orientación a resultados, madurez, etc. V
5- Las entrevistas de profundidad no ayudan a la empresa a determinar si una persona es la indicada para el
puesto. F
7- La descripción de puestos explica, tanto a los candidatos como al personal de ventas actual, cuáles son los
deberes y responsabilidades de un puesto en ventas, las habilidades necesarias y sobre qué bases se
evaluará a los nuevos empleados y a los actuales. V
8- El proceso de reclutamiento está compuesto por 5 partes: 1- Elaborar un análisis de puesto. 2- Preparar
una descripción del puesto. 3- Identificar las calificaciones para un puesto de venta. 4- Atraer a un grupo de
candidatos de ventas. 5- Seleccionar a los mejores candidatos. V
10- La calidad de el grupo que fue reclutado predice los éxitos o los problemas de la fuerza de ventas. V
UNIDAD 5
6-Se le llama rol al conjunto de actividades que tiene que realizar un vendedor V
Selección múltiple
A- Solicitud de empleo
B- Entrevista
C- Verificación de referencia
D- Test
E- Todas las anteriores
F- Ninguna de las anteriores
1. Variables organizacionales
2. Variables personales
3. Todas las anteriores
6-Es la medida en que el vendedor considera que las exigencias de sus socios
son adecuadas.
1. Exactitud del rol
2. Conflicto del rol
3. Ambigüedad del rol
1.La percepción
2.la Satisfacción
3- La buena venta.
9-. Este rol se define principalmente por las expectativas, requisitos y presiones de
los socios y proveedores que se comunican.
1- percepciones del vendedor
2- variables personales
3- conflicto de rol
Proceso por el cual debe pasar cualquier postulante para ocupar un puesto dentro de una
empresa
El programa de capacitación puede ser bastante largo dependiendo los objetivos que se quiera
lograr V
Completa
La capacitación se hace con el fin de educar a nuestros empleados y que adquieran nuevos
conocimientos
UNIDAD 6
Verdadero o Falso
1-Al capacitar a la fuerza de ventas se espera aumentar las ventas, reducir rotación de
personal, establecer relaciones fuertes con los clientes, mejora la manera en que se
ofrece el producto o servicio. VERDADERO
4-Las empresas deben establecer objetivos específicos y estos pueden variar uno de
otro. VERDADERO
6- Cada empresa suele tener objetivos específicos y estos suelen varear de una
empresa. VERDADERO
COMPLETA
SELECCIONA
C- A y B son correctas
A- Falta de apoyo por parte de los gerentes de ventas operativos y de los
vendedores
B- Falta de dinero.
C- Falta de personal
4- Estos siempre varían en duración, contenido y técnicas
A- Los empleos
A- El Gerente
B- La competencia
C- El vendedor en capacitación
B- Rotar el personal
8- Este ofrece a los representantes de ventas una rápida respuesta a las preguntas
de los clientes:
A- Un Catálogo.
B- Un manual de ventas.
C- Un formulario.
C- A y B son correctas
10- Se establecen en las empresas y estos pueden variar el uno del otro Las
empresas deben establecer
A- Objetivos específicos
B- Plan de acción
VOF
1. Desde un punto de vista más limitado, los vendedores deben tener un conocimiento
detallado de sus clientes. V
2. En algunos casos, los representantes de ventas tienen que contar con cierto
conocimiento acerca de los clientes de sus clientes. V
3. Los nuevos empleados no deben recibir información acerca de las políticas de
personal en aspectos como la estructura de sueldos y las prestaciones de la
compañía. F
4. Un manual de ventas bien elaborado ofrece a los representantes de ventas una
rápida respuesta a las preguntas de los clientes. V
5. La administración considera que la administración del tiempo no es un tema
crucial. F
6. Las declaraciones hechas por los vendedores tienen consecuencias legales y éticas.
V
7. Las compañías han encontrado que el uso de las computadoras permite que sus
vendedores pasen más tiempo con los clientes y que realicen su venta con mayor
rapidez. V
8. La capacitación es menos efectiva cuando es especializada y se ajusta a las
funciones de trabajo individuales. F
9. Otras materias que forman parte de los programas de capacitación incluyen lenguaje
corporal, movimiento ocular e incluso sondeos. V
10. La capacitación de ventas también es útil para ayudar a los vendedores a trabajar en
relación a problemas o temas que podrían limitar su desempeño. V
Selecciona
1. Los métodos de capacitación de ventas más usuales son:
a) la capacitación para el puesto, la instrucción individual, las clases en las
instalaciones y los seminarios externos.
b) Capacitación organizacional y comunicación asertiva.
c) Entrenamiento motivacional.
Completa
1. Los beneficios generales de la capacitación de ventas incluyen un mejor estado de
ánimo y una menor rotación de personal.
2. Un aspecto clave de la capacitación para el puesto es la asesoría que los alumnos
reciben de los capacitadores, que son personal de ventas experimentado.
3. La observación es una parte integral del proceso de capacitación uno a uno.
4. La capacitación de ventas en la orientación al mercado/industria cubre tanto
factores amplios como específicos.
5. Los representantes saben que los clientes solicitarán ajustes de precios,
modificaciones en los productos, entregas más rápidas y diferentes términos de
crédito.
6. Comunicación entre compañeros crear oportunidades para que los vendedores
interactúen con fines de aprendizaje mutuo.
7. Interacción con el cliente. Incluye la retroalimentación del cliente como parte del
proceso aprendizaje.
8. El estado de ánimo se logra medir parcialmente con estudios de satisfacción en el
empleo.
9. Una forma de medir los resultados es mediante el rastreo de las ventas a nuevas
cuentas, para ver si éstas se han incrementado.
10. La evaluación del curso es una medida de reacción que no revela los cambios en el
aprendizaje, la conducta o los resultados relacionados con la capacitación de ventas.