Introducción

Actualmente en el mundo empresarial existe mucha competitividad, sin embargo en el

Perú la empresa KR a lo largo del tiempo ha demostrado con esfuerzo, dedicación y pasión
ser líder en el mercado de las bebidas.
Es por ello que creemos conveniente analizar detalladamente su inicio y como se fue
desarrollando en el mercado nacional y su evolución de su gran éxito que le permitió salir al
mercado internacional compitiendo con marcas como Coca Cola, Pepsi, entre otras.
KOLA REAL

Historia de Kola Real

Kola Real está constituida por la Familia Añaños, siendo estos seis hermanos, quienes con
sus padres fundaron la Empresa en "el patio de su casa", como suelen decir, para
así poder tener otro tipo de ingresos, debido a que el terrorismo que asolaba el país en esos
tiempos, no les permitía vivir de su fuente normal que era la agricultura.
Los primeros refrescos eran comercializados en botellas de cerveza, debido a que el
hermano mayor de los Añaños, Jorge Añaños, tenía experiencia en
la distribución cervecera, empezaron de esta manera, consiguiendo una rudimentaria
máquina para hacer refresco, llamada "Atahualpa", la cual aún se encuentra en una de las
numerosas plantas que Kola Real tiene en Perú; el éxito de esta se debe en mucho a la
formación técnica de los hermanos, mayormente Ingenieros, lograron una bebida agradable
al paladar de la población, tratando en lo posible de usar lo menos de químicos en su
fabricación, la distribución empezó entre los vecinos, luego en la localidad donde residían y
así se fue extendiendo poco a poco su fama y la preferencia de la gente por esta bebida,
ayudo mucho que el flagelo del terrorismo no dejaba ingresar camiones con productos hacia
Ayacucho si no pagaban un cupo, por lo que la competencia de otras bebidas era muy poca.
Consolidando su marca se trasladaron poco a poco a otras zonas aledañas a Ayacucho,
siempre con la visión de dar un refresco a un precio al alcance de la gran mayoría de la
población, para quienes tomar un refresco era un lujo, Kola Real cambio eso dando mejor
precio y mayor cantidad junto con un sabor agradable, lo cual siempre ha caracterizado a
sus productos.
Su gran aceptación hizo que la familia vaya consolidándose a lo largo y ancho del territorio
peruano, su éxito se basa no en quitarle mercado a los otros refrescos, sino en ampliar el
mercado de consumidores en Perú y en su política de no concertación para el precio de los
refrescos.
Kola Real es una empresa privada, propiedad de la familia Añaños constituido en el año
1988 en la ciudad de Ayacucho lanzando al mercado bebidas gaseosas y agua de mesa. Se
transmite la experiencia con mucha modestia y humildad esperando aportar en
la cultura emprendedora del país. El objetivo es claro apuntamos a personas de menores
ingresos, ponemos en el mercado un producto de calidad a menor precio. Esperamos
como organización, ser la marca nacional de mayor preferencia por el consumidor a través
de una organización ligera, eficiente, productiva con una visión global y regional.
Kola Real tiene ahora presencia en muchos países de América, expandiéndose
a Ecuador, Venezuela, México, Chile, Costa Rica, Guatemala, República Dominicana, y
siempre manteniendo su misma regla de oro "calidad al precio justo", el porqué de su
bajo costo, se debe en parte a que no trabajan con el sistema normal de franquicias, sino
que son los hermanos los que en conjunto realizan los proyectos de apertura de
instalaciones propias, recortando muchos gastos generados por una tercerización del
producto.
Kola Real internamente siempre ha tratado de trabajar como un ente organizado y
altamente funcional, teniendo solo lo indispensable para su funcionamiento, los lujos son
cosas que no se ven en sus oficinas, las personas que laboran en cada una de sus
instalaciones tienen como meta el crecimiento de la empresa. Mayormente el personal de
Kola Real está altamente identificado con la marca pues se sienten orgullosos de ser el
David que pelea contra un Goliat formado por los refrescos grandes como Coca Cola o
Pepsi, cada centro de distribución que Kola Real apertura es una entidad autónoma que ve
por su crecimiento y fortaleza dentro del mercado, que compite con los otros centros de
distribución, por ser el que más vende o que más atención al cliente tiene; Kola Real
da trabajo directo a mucha gente no solo para el proceso de sus refrescos, sino también para
los procesos de distribución, ya que uno de sus puntos fuertes es que no posee grandes
flotas de unidades de distribución, sino que subcontrata estos servicios a terceros, si empre
dando preferencia a los más pequeños, una de sus normas es "un distribuidor, una unidad",
para dar trabajo a la mayor cantidad de personas posibles, porque no solo de "precio justo y
calidad" se logra ganar un mercado, sino de la labor de generación de empleos que la
empresa mantiene. La mística de Kola Real es concentrar su labor publicitaria en el "boca
en boca", más que en la saturación comercial por los mediosaudiovisuales, y es que este
refresco está tomando un mercado que no era atendido o era mal atendido tanto por los
grandes refrescos como por los refrescos locales, esta labor es en gran medida hecha por sus
mismos trabajadores, por los distribuidores, personas que se sienten parte de una empresa
grande que piensa en crecer y en que ese crecimiento venga de aquellos en quienes se
apoya, pues, la Familia Añaños no olvida como empezaron, con una máquina rustica, como
una pequeña empresa familiar, pues si algo les sobra es la sencillez y la humildad.

Descripción del producto

El producto es la gaseosa KR y resalta el sabor cola principalmente, también existen los
sabores de naranja, piña, limón entre otros. Se presenta tanto en botella de vidrio como de
PBC (tipo de plástico).Este se distribuye en diversas partes del Perú se puede encontrar en
bodegas, mercados, supermercados y otros puntos de venta. Tiene presentación de 600mL
3.150 lt. Necesidad que satisface, no satisface las necesidades básicas. Pero la gaseosa Kola
Real satisface la necesidad de "apagar la sed".
Para el lanzamiento de Kola Real al mercado Limeño, la empresa utilizó una
ingeniosa estrategia de posicionamiento "La Bebida del Precio Justo" con lo que creció el
mercado por la incorporación de consumidores de los sectores C, D y E.
La ingeniosa estrategia de colocar a Kola Real como la bebida del precio justo y no como la
más barata, hizo alusión a que las demás bebidas colas eran caras y no puso en duda la
calidad del producto, mostrando en sus comerciales las instalaciones de sus plantas
proyectando una imagen de limpieza.
Concentración en un sector con amplio potencial de crecimiento
Industrias Añaños decidió no competir frontalmente con las grandes embotelladoras,
induciendo al consumo a sectores que antes no lo hacían, al concentrarse mercados con
amplio potencial de crecimiento como los extractos socioeconómicos C, D y E, publico
objetivo de la empresa, que representa el 85% de la población total urbana.
Información general del producto y su competencia
La bebida de Ajeper mejoró su distribución y dejó de estar asociada únicamente a un precio
bajo, según Datum. En tanto, Inca Kola y Coca-Cola se mantienen como las favoritas.
La percepción de "marca económica" en el mercado peruano de gaseosas dejó de ser un
atributo exclusivo de Kola Real, explicó Milagros Freitas, gerente de Innova Market, sobre
el último estudio de Datum sobre el sector.
Así, el sondeo muestra que nuevas marcas, como Don Isaac, Perú Cola, Sabor de Oro, entre
otras, tienen también un buen precio para los consumidores, mientras que la bebida de
Ajeper, de la familia Añaños, ha ido armándose de nuevas cualidades, como una presencia
más extendida en el país.
-Ahora, Kola Real también es asociada con una buena distribución, porque es fácil de
encontrarla en los puntos de ventas y su posicionamiento se acerca al de las marcas líderes
del mercado", comentó Freitas.
De hecho, en el ranking de las marcas más consumidas en el Perú, Inca Kola y Coca Cola se
mantienen a la cabeza, seguidas de Kola Real. Y Pepsi Cola y Fanta completan el "top 5" de
la lista.
Atributo ganador
Para Agustín Valencia, gerente general de la Asociación de la Industria de Bebidas Gaseosas
del Perú (Asbega), el atributo más valorado por los consumidores peruanos a la hora de
comprar una gaseosa es su disponibilidad.
-En el Perú hay cerca de 200,000 bodegas, donde hay que estar presente para ser tomados
en cuenta", dijo.
Y anotó que si bien los peruanos son sensibles al precio, este factor no es determinante en
las preferencias de gaseosas, ya que se considera que todas las marcas tienen un "buen
precio". En efecto, Valencia destacó que los precios de las gaseosas en el Perú se ubican por
debajo del rango de varios países de la región.
Con todo, el representante de Asbega apuntó que el crecimiento de estas bebidas se verá
por la ampliación de su cobertura al interior del país y por su presentación como parte de
un portafolio más amplio, que incluya otras bebidas, como jugos o energizantes.
Cadena de Valor
Actividades Primarias
Logística Interna:
-La empresa mantiene un adecuado control de inventarios, no mantiene niveles elevados de
productos terminados debido a la red de distribuidores con que cuenta. Al trabajar con
estos microempresarios la empresa minimiza los costos de mantenimiento de inventarios,
debido a que estos son trasladados a sus distribuidores.
-Presentan un adecuado manejo de materias primas. Al mantener varias plantas
embotelladoras de producto, la empresa ha logrado centralizar las compras de materias
primas esenciales para la elaboración de sus refrescos como son azúcar, esencias de
sabores, envases pet, logrando descuentos significativos debido a los volúmenes
comprados.
-Mantiene costos bajos, explicados principalmente a que Industrias Añaños no necesita
importar el concentrado que los embotelladores por franquiciadeben importar, no pago de
royalty, manejo adecuado de inventarios y materias primas, bajos costos de distribución
debido a que es trasladada a los microempresarios.
Operaciones:
-Dentro de las operaciones de la empresa, cabe indicar que mantienen presencia nacional e
internacional, con lo cual rompen con los factores de estacionalidad.
-En el ámbito nacional, mantiene plantas embotelladoras en ciudades estratégicas como
Lima, Huaura, Sullana, Trujillo, Arequipa y además en otras pequeñas embotelladoras al
interior del país. El mantener diversificada su producción por regiones geográficas, les
permite estar cerca de los clientes y realizar sus despachos a tiempo.
-En el ámbito internacional, mantiene plantas ubicadas en Venezuela (Ciudad de Valencia),
México (Ciudad de Puebla) y Ecuador (Ciudad de Machala), situadas en ciudades claves,
con el objetivo de garantizar los despachos a tiempo.
-Durante los últimos años Industrias Añaños ha efectuado inversiones significativas en la
compra de activos fijos, adquiriendo e implementando nuevas maquinarias en sus plantas
embotelladoras con la finalidad de mantener una adecuada tecnología en sus procesos
de producción y garantizar la calidad de sus productos.
Logística Externa:
-El sistema de distribución a través de microempresarios le ha permitido una distribución
horizontal de sus productos. Cabe indicar que cada microempresario tiene asignada una
determinada zona geográfica, garantizándole la distribución exclusiva de los refrescos Kola
Real en dicha área geográfica.
-Con la implementación del sistema de distribución de microempresarios, Industrias
Añaños prescindió de invertir en una red de distribución propia a la vez que se promueve la
oportunidad de un trabajo independiente para muchas personas, situando a la empresa
como generadora de bienestar social en diversas comunidades.
-Oferta de diferentes presentaciones y sabores con sus propios envases PET apoyadas en
promociones directas.
-Uso intensivo de envases PET que posibilita el transporte a grandes distancias.
-El sistema de distribución a través de microempresarios le ha permitido registrar
alrededor de 180 mil puntos de venta en Perú.
Marketing y Ventas:
-Ofrecimiento de calidad a bajo precio.
-Exitosa estrategia de precios.
Servicios:
-Mayor rendimiento en presentaciones de alto litraje. El desarrollo de este tipo de
presentaciones le ha permitido reducir costos de producción, ya que al no mantener
presentaciones de bajo litraje utilizan menos etiquetas y tapas.
En esta gráfica se puede observar la diferencia de salidas de ambos productos, dígase Kola
Real & Pepsi. A pesar de las diferencias que existen en los precios, el 80% de los
consumidores prefieren comprar Pepsi antes que Kola Real.
Nuestra competencia es el refresco Pepsi esta cuenta con un gran conocimiento por parte de
los consumidores, dentro de los medios de comunicaciónintegral de mercadotecnia utiliza:
la publicidad, promociones de ventas; principalmente para las estaciones invernales de
pelota y grandes ligas. Ha firmado varios anuncios publicitarios con reconocidos artistas:
entre estos Britney Spears, Daddy Yankee entre otros.

Análisis competitivo
Nuestra competencia directa son los productos similares ya existentes en el mercado, y
aquellos que puedan surgir en nuestra etapa de crecimiento. Actualmente nos encontramos
por debajo de nuestros competidores al ser un producto que no tiene un buen
posicionamiento en el mercado. Nuestros competidores realizan diferentes anuncios
publicitarios en los principales canales de televisión nacional, así también como patrocinios
en deferentes actividades.

Presencia nacional
Inversión
La clave de los Añaños para crecer fue darle mejor precio a los consumidores y de esta
manera llegar a un público de sectores populares. Había nacido la estrategia del "precio
justo". Al haber surgido a fines de los 80, estuvo afectada por los apagones y bombas,
Ayacucho se volvió muy inestable para el largo plazo de KR que ya había superado los
trámites de control sanitario, laboral y legal. Pero en poco tiempo pudo empezar su
producción de 24 horas al dia para poder convertirse en lider de la región.
Ampliación a Huancayo
Fue en el año 1991 que los seis hermanos Añaños pusieron en marcha el término
administrativo "know-how" para conquistar uno de los mercados más importantes de
nuestro país, Huancayo, que empezó a acostumbrarse ver camiones fletados repartiendo
KR en tiendas y bodegas. Para su mala suerte surgió la epidemia del cólera, por ser una
empresa que recién empezaba y era proveniente de provincia, se le atribuyó por parte de la
competencia que podrían ser contagiados de estar enfermedad al consumir KR.
Zona Norte
Se realizó la expansión a la pequeña ciudad tropical de Bagua por los beneficios tributarios
al ser zona de frontera, luego de esto se lanzaron a la costa norte como Chiclayo, Piura,
Trujillo y Tumbes, con precios bajos.
En ese entonces KR se envasaba en botellas de bebidas alcohólicas, este fue un pretexto
para que las empresas competidoras impusieran a las distribuidoras que no sigan
envasándolas en dicho tipo de botellas.
Pero gracias a este suceso, impulsaron a que KR sacara al mercado su propio envase de
vidrio y además esto mejoró su imagen frente al público
Planta en Lima
Los hermanos Añaños decidieron ampliarse a la capital en agosto de 1996 e inició sus
operaciones en abril de 1997. Esto dio un crecimiento a grandes escalas en el mercado de
bebidas carbonatadas, el consumo per cápita creció de 21,9 a 46,2 litros anuales entre los
años 1996 y 2004.
Expansión al Sur
Uno de los hermanos mayores estableció su propia empresa con el nombre de San Miguel y
se instaló en Arequipa para poder cubrir el Sur del país a través de la distribución de KR y
mantener el mismo sabor de las bebidas.
Posee en el mercado un periodo de 28 años (1988 -2016)
Kola Real se enfocó en los niveles socioeconómicos C, D y E, un segmento de mercado
desatendido por sus competidores, en especial los dos últimos para quienes representaba
un lujo tomar una gaseosa por motivos económicos, y en especial que ésta sea lo
suficientemente grande para que alcance a toda la familia (en los sectores C, D y E las
familias son más extensas).
Con su liderazgo en costos y su enfoque en los segmentos más humildes, Kola Real obligó a
sus competidores a reducir sus precios al público consumidor, ya que la diferencia era
abismal, también, lanzaron presentaciones de más de 3 litros (3.300 Lts), evidentemente
los líderes pronto ampliaron los tamaños de sus envases (3Lts.) y ofrecieron al público estas
nuevas presentaciones, pero actualmente aún se mantiene como la gaseosa de mayor
contenido, se refleja en sus slogans "Sabor en grande" o "Tan grande como tu familia" y por
supuesto mantienen sus precios por debajo de la competencia.
Como sabemos en los últimos meses la empresa Kola Real ha desarrollado una campaña de
relanzamiento de su gaseosa, renovándose totalmente cambiando de nombre (ahora se
llama KR), de envase y de etiqueta.Y la Proposición Única de Venta (PUV) no es ajena a los
cambios planteados por la empresa, es por eso que hoy el día el PUV de la gaseosa KR ya no
se basa en el factor precio, con temas como la economía y rendimiento sino en el Sabor y la
Frescura que ofrece el producto dirigiendo a un segmento específico: el público juvenil.
En el año 1999, la empresa logró ventas por US$ 31 millones, creciendo 24% respecto al año
anterior, esto como resultado de la mayor penetración en el mercado limeño y venezolano.
Las utilidades para ese periodo lograron un crecimiento de 92%, llegando a los US$ 3.4
millones. Para el año 2001 los ingresos de la compañía llegaron a los US$38.5 producto de
la incursión en otros mercados internacionales.

Además posee a nivel nacional el 8% de presencia en el mercado nacional de bebidas

carbonatadas
Presencia internacional
En 1999, los Añaños iniciaron la internacionalización de la empresa. Para ello, cambiaron el
nombre del producto. Lo denominaron Big Cola, que es como veremos a continuación la
única con presencia reiterativa en todos los países en donde ha logrado establecerse AJE.
EN AMÉRICA
México
Las operaciones en México se iniciaron en Puebla en 2002, lo que significó un paso
estratégico en la expansión y crecimiento de AJE. Este mercado está altamente concentrado
ya que es el segundo mercado de consumo de refrescos en el mundo y el primero en el
consumo per cápita de colas. AJE tomó ventaja de la oportunidad que existía en un
segmento de dicho mercado que no estaba siendo atendido convenientemente.
AJE aplica a su política de "explosionar" mercados en todos los países donde opera. Por
ejemplo, en México trabajan con distribuidoras en las principales ciudades, aplicando una
clara estrategia de descentralización, lo que por la extensión del país permite reducir los
costos de transporte.
 Actualmente cuenta con 5 fábricas en este país.
Marcas establecidas:

Ecuador
Si bien el mercado ecuatoriano era abastecido desde el Perú, los altos costos de transporte y
el incremento del consumo hicieron necesaria la instalación de plantas propias, aunque en
un principio se alquiló una en la ciudad de Machala. Un minucioso estudio en la categoría
de refrescos descubrió que los consumidores esperaban una alternativa distinta que
satisficiera sus necesidades. Así, en 2002 se puso en operación una planta en Guayaquil
para la producción y embotellado de Kola Real y Sabor de Oro.
Siguiendo su estrategia de abrir nuevos frentes en el mercado de bebidas, AJE introdujo en
el 2007 productos en las categorías de citrus y néctares, lo que le ha permitido ampliar el
abanico de oportunidades para los consumidores ecuatorianos. A diferencia de otros
mercados, en Ecuador AJE también comercializa refrescos en envases de vidrio retornable
-que fabrica en una planta ubicada en Machala-
 Actualmente cuenta con 2 fábricas en este país.
Marcas establecidas:

Colombia
La economía colombiana presenta desde el 2000 un crecimiento sostenido asociado a una
vigorosa demanda interna originada en un significativo dinamismo de la inversión,
especialmente privada, seguida de un importante aumento del consumo. Esta realidad
motivó a AJE a dirigir su mirada a este mercado e iniciar operaciones en el 2007 con la
instalación de una planta en Bogotá.
 Actualmente cuenta con 2 fábricas en este país.
Marcas establecidas:
Brasil
AJE inicia en febrero de 2011 sus operaciones en Brasil, un gigante económico, entre los
diez mayores del mundo, su producto interno bruto (PIB-2009 EE.UU. $ 1,796 billones de
dólares). Brasil es el país más grande en superficie y población en América Latina y el
Caribe.
A pesar de que ha tenido una historia de auge y recesión económica y su desarrollo se ha
visto afectado por la elevada inflación y el endeudamiento excesivo, reformas en la década
de 1990 y las actuales políticas macroeconómicas y sociales han dado lugar a un largo
período de estabilidad, crecimiento y bienestar social.
 Actualmente cuenta con 1 fábric en este país.
Marcas establecidas:

Venezuela
El siguiente país luego de Perú fue Venezuela, en 1999. En ese país, la mayor parte de la
población se caracteriza por buscar maximizar sus recursos, comportamiento que es similar
al del consumidor peruano. Pero el consumo per cápita de refrescos es tres veces mayor y el
promedio de temperatura es más alto. Los Añaños invirtieron US$ 4 millones, financiados
en un 50% con capital propio y el resto con recursos aportados por sus proveedores,
basados en la confianza que le tenían a la empresa tras siete años de trabajo conjunto.
Además de Kola Real, en Venezuela se vende Big Cola.
La política de AJE de salir de lo convencional fue aplicada en el caso de Venezuela en el tipo
de envase. El 97% de los refrescos se vendía en envases de vidrio, lo que representaba una
oportunidad atractiva para la introducción de un producto práctico y a precio justo en
envase PET no retornable, que ofrecía ventajas novedosas para el consumidor como por
ejemplo el hecho de que es irrompible y fácil de manipular y transportar.
 Actualmente cuenta con 1 fábrica en este país.

Centroamérica
La instalación de AJE en Centroamérica se inició con Costa Rica, el 2004. El siguiente país
fue Nicaragua, a principios del 2005, ya que mantiene un tratado de libre comercio (TLC)
con Costa Rica.
Un paso clave fue el ingreso en Guatemala, también en el 2005. El producto bruto
interno (PBI) de este país representa la tercera parte del PBI de Centroamérica y es además
el país con la mayor población de la región, y el consumo per cápita es alto.
Honduras se desarrolló desde Guatemala. El Salvador, mercado cercano a Guatemala,
inició operaciones en noviembre de 2006. Debido a la cercanía de los países que conforman
el mercado centroamericano, es posible abastecer un país desde la planta ubicada en otro.
C. del Norte (Guatemala, Honduras, El Salvador)

C del Sur (Costa Rica, Nicaragua, Panamá)

ASIA
Tailandia
En el 2006, luego de algunos años de investigar opciones de inversión fuera de América
Latina, AJE tomó otra decisión estratégica: expandir sus operaciones al mercado asiático,
empezando por Tailandia, cuya economía estaba experimentando un significativo
crecimiento.
El ingreso a este país constituye la primera experiencia de AJE en un mercado
culturalmente diferente pero que tiene características de consumo que se adecuan al tipo de
productos que el Grupo manufactura y comercializa.
El 70% del mercado de refrescos tailandés es del sabor cola y el perfil del consumidor
indicaba un alto poder de compra y la disposición a tener opciones en la adquisición de
productos de consumo masivo. Además, el clima de inversión era favorable puesto que
el Gobierno Tailandés promovía el conceptode zona de libre comercio, incentivando la
inversión.
 Actualmente cuenta con 1 fábrica en este país.

Vietnam
Los grandes resultados obtenidos en Tailandia motivó a AJE para tomar la decisión de
iniciar operaciones en países de esta misma región. En septiembre de 2009, se obtiene la
licencia de operaciones en Vietnam habiendo ya adquirido una planta muy moderna.
El 14 de abril de 2010 Aje - Vietnam abre sus puertas oficialmente al mercado vietnamita,
con cuatro centros de comercialización y 300 empleados, formados casi en su totalidad por
personal local. Al inicio comercializó una sola marca, Big Cola, la cual fue introducida con
una activa campaña de lanzamiento (Big Cola be England).
Big Cola en Vietnam ha tenido una muy buena aceptación, los niveles de venta van
cumpliendo con los objetivos.
 Actualmente cuenta con 1 fábrica en este país.

India
AJE inicia en diciembre de 2010 sus operaciones en India, hogar de la cultura del valle del
Indo y una región histórica por sus rutas comerciales y grandes imperios, el subcontinente
indio fue identificado por su riqueza cultural y comercial en la mayor parte de su larga
historia. Cuatro de las religiones más importantes del mundo, el hinduismo, el budismo, el
jainismo y el sijismo se originaron aquí, mientras que otras religiones como el
zoroastrismo, el judaísmo, el cristianismo y el islam llegaron durante el I milenio, dando
forma a diversas culturas de la región. Gradualmente anexada por la Compañía Británica de
las Indias Orientales desde principios del siglo XVIII y colonizada por el Reino Unido desde
mediados del siglo XIX, la India se convirtió en una nación independiente en 1947, tras una
lucha por la independencia que estuvo marcada por un movimiento de no violencia.
 Actualmente cuenta con 1 fábrica en este país.

Indonesia
AJE inició en julio de 2010 sus operaciones en Indonesia. El archipiélago indonesio ha sido
una región importante para el comercio mundial desde el siglo VII.
Indonesia es la economía más grande del sudeste asiático y también un miembro del G-20.
El 2005, Indonesia alcanzó un superávit comercial con US$ 83.640 millones de ingresos
de exportación y US$ 62.020 millones de gastos de importaciones. El país posee una
amplia variedad de recursos naturales, incluidos el petróleo crudo, gas
natural, estaño, cobre y oro. Las principales importaciones de Indonesia incluyen la
maquinaria y equipos, productos químicos, combustibles y otros productos alimenticios.
 Actualmente cuenta con 3 fábricas en este país.
Estrategias competitivas empleadas por "AJEGROUP"
 Antecedentes:
Industrias Añaños es una empresa familiar fundada en 1988 en el departamento de
Ayacucho, Perú, con el objetivo de dedicarse a la elaboración y distribución de bebidas
gaseosas y aguas de mesa. Luego de expandirse exitosamente por el interior del país, en
1997 la empresa decidió entrar a competir al mercado Limeño empleando una exitosa
estrategia de calidad a bajos precios.

La empresa cuenta con plantas ubicadas estratégicamente en Lima, Huaura, Sullana,

Trujillo y Arequipa (7 plantas en total) para a bastecer el mercado peruano y tres en el
extranjero en ciudad de Valencia (Venezuela), Puebla (México) y Machala en Ecuador.Las
marcas que maneja la empresa son Kola Real, Sabor de Oro, Plus Cola para gaseosas y la
marca Cielo para agua de mesa. Las gaseosas Kola Real son tipo fantasía; Sabor de Oro es
una bebida de color amarillo y Plus Cola es una gaseosa color0 caramelo.En el año 1999, la
empresa logró ventas por US$ 31 millones, creciendo 24% respecto al año anterior, esto
como resultado de la mayor penetración en el mercado limeño y venezolano. Las utilidades
para ese periodo lograron un crecimiento de 92%, llegando a los US$ 3.4 millones. Para el
año 2001 los ingresos de la compañía llegaron a los US$ 38.5 producto de la incursión en
otros mercados internacionales.Los logros alcanzados nacional e internacionalmente, los ha
hecho merecedores de diversas distinciones como el premio a la Excelencia 2001 de
la Revista América Economía, el premio ConfeCamaras 2001 y el Top de Marketing 1999,
entre otros.El Grupo AJE inició sus operaciones de venta de cerveza el 27 de agosto de 2007
en la ciudad capital. Posteriormente, su producto se empezó a comercializar al interior del
país, desde Tumbes hasta Ica, en el Valle del Mantaro y en Ayacucho.El grupo AJE ha
logrado captar 20% del mercado local de bebidas gaseosas ya acaba de inaugurar una nueva
planta en Lima, con la cual empieza a competir en el mercado de cerveza con su marca
Franca, que se une a la ya conocida Big Chela registrada en México. Franca ha sido lanzada
con el objetivo de captar el 15% del mercado andino.
 La bebida del precio justo:
Para el lanzamiento de Kola Real al mercado Limeño, la empresa utilizó una ingeniosa
estrategia de posicionamiento "La Bebida del Precio Justo" con lo que creció el mercado por
la incorporación de consumidores de los sectores C, D y E.

La ingeniosa estrategia de colocar a Kola Real como la bebida del precio justo y no como la
más barata, hizo alusión a que las demás bebidas colas eran caras y no puso en duda la
calidad del producto, mostrando en sus comerciales las instalaciones de sus plantas
proyectando una imagen de limpieza y además le ha permitido que una pequeña empresa
peruana compita exitosamente con otras empresas trasnacionales.
 Concentración en un sector con amplio potencial de crecimiento:
Industrias Añaños utilizó la estrategia de crecimiento por diversificación concéntrica,
cuando decidió no competir frontalmente con las grandes embotelladoras, induciendo al
consumo a sectores que antes no lo hacían, al concentrarse mercados con amplio potencial
de crecimiento como los extractos socioeconómicos C, D y E, publico objetivo de la
empresa, que representa el 85% de la población total urbana.
 Internacionalización:En 1999, Industrias Añaños utilizó la estrategia de
diversificación pura porque decide internacionalizar su marca en busca de no depender
exclusivamente del mercado peruano previendo la dura respuesta de las demás
embotelladoras para defender su participación en el mercado local. Así, la empresa
ingresa al mercado Venezolano de bebidas gaseosas fundamentándose en el factor
climático y en el hecho que el mercado venezolano es el doble en tamaño que el peruano.
Cabe mencionar que Kola Real introduce el envase plástico no retornable. La estrategia
les permitió capturar el 12% del mercado, equivalente al 30% del mercado Peruano.En el
año 2001, Industrias Añaños decidió ingresar al mercado Ecuatoriano, en una primera
fase mediante le exportación de las marcas Kola Real y Sabor de Oro a través de su
embotelladora de Sullana, para luego fortalecer su presencia con la instalación de una
planta en la ciudad de Machala.En el año 2002 la empresa se embarcó en su mayor reto,
ingresar al mercado Mexicano, el cual registra el mayor consumo de gaseosas del mundo
luego del norteamericano, para lo cual instaló una planta en Puebla invirtiendo cerca de
US$ 7 millones de dólares. Con esta planta se está abasteciendo a las ciudades de
Puebla, Veracruz y Acapulco, esperando obtener en dos años el 5% del mercado, lo cual
equivale al 69% del mercado Peruano.
 Sistemas de distribución de microempresarios distribución:Industrias
Añaños aplicó la estrategia de integración progresiva, incorporando a su red de
distribución a microempresarios quienes se encargan de distribuir el producto por las
diferentes zonas asignadas, lo cual coadyuvó al rápido crecimiento de las ventas ya que
se prescindió de la necesidad de invertir en una red de distribución propia. Actualmente
la empresa llega a 180 mil puntos de venta en el Perú.
 Oferta de diferentes sabores y presentaciones en sus envases
desechables:Industria Añaños produce bebidas de tipo fantasía (Kola Real) para
competir con marcas como Fanta y Crush; bebidas de color caramelo (Plus Cola) para
competir con Coca Cola y Pepsi y bebida amarilla (Sabor de Oro) para competir con la
tradicional Inca Kola. Mediante esta estrategia, la empresa está en capacidad de hacer
frente a las diversas marcas existentes en el mercado por sabor y/o precios menores al
emplear envases desechables.
MARKETING Y VENTAS:Ofrecimiento de calidad a bajo precio.Exitosa estrategia
liderazgo de precios.Propietaria de las marcas: Kola real, Agua Cielo y Sabor de Oro, entre
otras.

 Servicios:Mayor rendimiento en presentaciones de alto litraje. El desarrollo de

este tipo de presentaciones le ha permitido reducir costos de producción, ya que al no
mantener presentaciones de bajo litraje utilizan menos etiquetas y tapas.
 Desarrollo Tecnológico:
La empresa ha efectuado recientemente la adquisición de tecnología moderna para mejorar
sus procesos y líneas de producción, con lo cual pretenden mejorar la calidad de sus
productos.La nueva adquisición de maquinaria nueva ha sido implementada
principalmente en sus plantas embotelladoras situadas en el extranjero, asimismo s e ha
llevado a cabo una política de rediseño y renovación de maquinarias en algunas plantas
embotelladoras situadas en el PerúExiste un compromiso por parte de los directores del
grupo de desarrollar una cultura de mejora continua en los procesos productivos, lo cual
garantiza un adecuado sistema de soporte en la producción.
 Recursos Humanos:
Es política de la empresa mantener a sus trabajadores actualizados, para lo cual han
diseñado un plan de capacitación continua.Se busca mantener empleados especializados en
distintas áreas de la organización.Buena relación con los empleados, al ser una empresa
familiar, se transmite el sentido familiar en la compañía.
 Infraestructura de la Firma:Empresa familiar Grupo Añaños.Cultura
organizacional y empresarial familiar. Es política de la empresa mantener a un miembro
familiar estratégicamente en cada planta embotelladora o por regiones geográficas.
Además adopta un comportamiento de seguidor alineándose a las decisiones tomadas
por la empresa dominante, empleando estrategias del retador que se caracterizan por
ser estrategias agresivas cuyo objetivo declarado es ocupar el lugar del líder.En
conclusión
 EL GRUPO AJE
 Revaloraron a los segmentos de ingresos bajos.
 Estudiaron el entorno para satisfacer la escasez de gaseosas.
 Aprovecharon la coyuntura existente.
 Mejor calidad con el precio justo.
 Plantearse el reto y trabajar duro para logarlo.
 Sentido casi místico de su visión empresarial.
 Grupo humano muy importante en la empresa.
 Rápidas decisiones y en su implementación.
Bienes sustitutos
Directos
Coca Cola
Inka Kola
Seven Up
Sprite
Crush
Concordia
Fanta
Pepsi
Indirectos
Agua San Mateo
Agua Vida
Agua San Luis
Tampico
Aquarius

Conclusiones
El establecer productos innovadores en mercados internacionales es muy importante
dentro de la empresa ya que, con la ayuda de las estrategias de la competitividad, se puede
determinar cómo los mercados están siendo inundados por los productos nuevos lo cual se
abre puertas a productos nuevos como es el Kola Real que es un producto innovador para
poder competir con los demás mercados internacionales. Debemos conquistar nuevos
mercados se debe de ser muy cuidadoso pero decidido y arriesgado midiendo siempre los
beneficios y desventajas que nos ofrece la investigaciónrealizada al respecto cumpliendo
con todos los requerimientos y estándares internacionales que lo ameritan y condiciones
establecidas de mercado.