Unidad VII - Mercadeo 1
Unidad VII - Mercadeo 1
Unidad VII - Mercadeo 1
(UTESA)
Estudiantes: Matricula:
Asignatura
Mercadeo I.
Tema:
Unidad VII- La Mezcla del Marketing, Plaza.
Docente:
Ana Díaz Cordero.
Sección
004
Fecha de Entrega:
05/04/2020
ÍNDICE.
INTRODUCCIÓN ----------------------------------------------------------------- 2
COMPORTAMIENTO Y ORGANIZACIÓN
DE CANAL ----------------------------------------------------------------------- 12
Siguiendo con las diferentes áreas de actividad de marketing, vamos a entrar dentro de la
política del producto, pilar básico en el desarrollo de las diversas estrategias a realizar por
la empresa. Los productos y servicios se fabrican o crean para obtener beneficios, satisfacer
las necesidades de los consumidores y dar respuestas válidas al mercado; por tanto,
podemos decir que constituyen la base de cualquier concepción de marketing..
Así pues, las peculiaridades de los diferentes productos ejercen un importante influjo sobre
la totalidad de la política de marketing; para llevarla a buen término es necesario evaluar
sistemáticamente las posibilidades del mercado, es decir, determinar el contenido de las
diferentes estrategias de los productos y servicios, tanto de nuestra compañía como de la
competencia, seleccionar y analizar sus principales características, así como los precios
fijados para su comercialización, todo ello coordinado con la filosofía y estrategias de
marketing que considere la empresa.
Un gran reto que se presenta para la gestión de la empresa en este siglo que comenzamos es
el factor, aunque impreciso pero productivo, de la Capacidad Gerencial.
Vender.
Solo que para eso, es necesario construir una marca. Y esto significa mucho más que abrir
un canal de ventas y exponer la mercancía. Es necesario diseñar y construir tu marca sobre
más de un pilar.
Havaianas. Una simple sandalia de goma, hace poco más de 20 años, era de las más simples
y baratas, vendidas en mercados y dirigidas a un público de bajo poder adquisitivo.
Los colores, modelos y tamaños pasaron a ser elegidos de acuerdo con el público del
entorno. Invirtieron en un display colorido y de calidad, donde se colocaba el par, listas
para ser desfiladas en los pies de los clientes.
Ahora regresemos a nuestra situación: no le hubiera bastado solo a Havaianas con crear
sandalias coloridas (Producto), con una nueva tabla de valores (Precio), invertir en una
dinámica de distribución y venta (Plaza) o hacer comerciales divertidos y
coloridos (Promoción).
producto,
precio,
plaza,
promoción.
P de Plaza
Algunas personas tienen dudas sobre este pilar. La verdad, tal vez, el nombre no sea muy
claro. En inglés, Plaza, es Placement, que, en una libre traducción para nuestra área, puede
entenderse como Colocación en el mercado.
La cuestión es que este es el responsable, específicamente, por cómo el cliente llega hasta
ti, a tus productos y servicios.
Las preguntas para que definas de la mejor forma posible la plaza, son:
Estas respuestas, junto al estudio de otros pilares, te ayudarán a definir dónde y cómo tu
empresa debe ser accesible a los consumidores.
Algunas veces pensamos que esta parte es menos complicada, principalmente por la
facilidad de montar una tienda virtual.
Pero es necesario entender que no vale de nada tener una linda vitrina si no hay público en
frente a ella o, peor aún, si ese no es el público que, de hecho, efectúa las compras.
Canales de distribución
Dentro del capítulo del mercado, es necesario incluir a los canales de distribución por ser
estos los que definen y marcan las diferentes etapas que la propiedad de un producto
atraviesa desde el fabricante al consumidor final. Por ello los cambios que se están
produciendo en el sector indican la evolución que está experimentando el marketing, ya que
junto a la logística serán los que marquen el éxito de toda empresa.
Canal Recorrido
-----------------------------------------------------------------
Directo Fabricante Consumidor
---------------->
------------------------------------------- Detallista
Corto Fabricante Consumidor
------------------> >
-----> Agente
Mayorista Detallista
Doble Fabricante exclusivo Consumidor
---------------> ->
----->
A) Ejemplos de canales
Consumidor: Todo agente económico que demanda bienes y servicios de consumo para
satisfacer alguna necesidad específica.
Detallista: compran volúmenes altos de mercancía para venderlos de uno en uno. Las
mercancías son vendidas para uso familiar o personal.
La selección de los Canales de Distribución de los productos es uno de los retos de mayor
trascendencia, que ha de afrontar la altaGerencia, de entre las tantas decisiones de
Mercadotecnia que habrá de tomar con respecto a sus productos. Debe facilitar, de la mejor
manera posible, el logro de los objetivos fundamentales de la empresa, como es el de
prestar un buen servicio al público, a cambio de sus ganancias. La selección de los Canales
de Distribución priva el criterio de lo que se ha dado en llamar el "Grado de Exposición del
Mercado", de los productos, que aspire la empresa.
Distribución Intensiva: Por medio de la cual se exponen los productos en todos los
lugares posibles de comercialización.
Distribución Selectiva: Combina las ventajas de las dos anteriores, y aunque proporciona
un debilitamiento relativo de los controles que aspira todo productor; también es muy cierto
que reduce los costos de Mercadotecnia de los productos.
Canal detallista.
Este tipo de canal contiene un nivel de intermediarios, los detallistas o minoristas (tiendas
especializadas, almacenes, supermercados, hipermercados, tiendas de conveniencia,
gasolineras, boutiques, entre otros).
En estos casos, el productor o fabricante cuenta generalmente con una fuerza de ventas que
se encarga de hacer contacto con los minoristas (detallistas) que venden los productos al
público. Minorista consumidor. Incluye las grandes cadenas de supermercados y
almacenes.
Es el canal más visible para el consumidor final. Frecuentemente, las compras que implican
al público en general se realizan a través de este canal. Intervienen en la fijación de precios,
aconsejando el más adecuado.
Canal de mayorista:
El mayorista, mayor, venta de mayoreo o distribuidor mayorista es un componente de la
cadena de distribución en que la empresa o el empresario no se pone en contacto directo
con los consumidores o usuarios finales de sus productos, sino que entrega esta tarea a un
especialista. El mayorista es un intermediario entre el fabricante (o productor) y el usuario
intermedio (minorista), intermediario. El mayorista:
Mayorista grande: Posee una capacidad financiera que le permite almacenar grandes
volúmenes, con lo que obtiene márgenes comerciales preferentes por parte del fabricante o
importador, y basado en su bajo gasto operativo, ofrece precios muy bajos que generan una
captación masiva de venta importante, por lo cual la rotación de sus productos es alta.
Mayorista pequeño: A pesar de tener un volumen de venta bajo, se clasifica como
mayoristas al comerciante que suministra a detallistas siguiendo una estrategia de
distribución de productos en zonas o mercados de difícil atención.
Además, los distribuidores pueden llegar a tener un gran poder de negociación frente a las
empresas fabricantes cuyos productos distribuyen, porque suponen un gran volumen de la
venta total de la empresa fabricante. Tiene también el efecto negativo de concentrar la
demanda, por lo que la pérdida del distribuidor o su insolvencia ponen en peligro el
volumen de ventas e ingresos totales de la empresa fabricante.
Sin embargo, los mayoristas son eslabones básicos del canal de distribución para consolidar
la distribución de productos o servicios, al aumentar considerablemente la capilaridad de un
canal de distribución y su madurez.
Este canal contiene tres niveles de intermediarios: 1) El Agente Intermediario (que por lo
general, son firmas comerciales que buscan clientes para los productores o les ayudan a
establecer tratos comerciales; no tienen actividad de fabricación ni tienen la titularidad de
los productos que ofrecen), 2) los mayoristas y 3) los detallistas.
Este canal suele utilizarse en mercados con muchos pequeños fabricantes y muchos
comerciantes detallistas que carecen de recursos para encontrarse unos a otros. Por ejemplo,
un agente de alimentos representa a compradores y a vendedores de comestibles. El
intermediario actúa a nombre de muchos productores y negocia la venta que éstos fabrican
con los mayoristas que se especializan en productos alimenticios. A su vez, éstos
mayoristas venden a los comerciantes y tiendas donde se venden alimentos.
En este tipo de canal casi todas las funciones de marketing pueden pasarse a los
intermediarios, reduciéndose así a un mínimo los requerimientos de capital del fabricante
para propósitos de marketing.
En este tipo de canal de un nivel de intermediario, los agentes intermediarios facilitan las
ventas a los productores o fabricantes encontrando clientes industriales y ayudando a
establecer tratos comerciales.
El éxito individual depende del éxito de todo el canal. Sin embargo, se presentan
desacuerdos con respecto a las metas, a los papeles y a las recompensas lo que genera un
conflicto de canal:
1. Conflicto horizontal: Ocurre entre empresas que están en el mismo nivel del canal.
Un sistema de marketing vertical (VMS) se compone de los principales socios del canal de
distribución, que son el productor, el mayorista y el minorista que trabajan juntos como un
grupo unificado para atender las necesidades del cliente.
Esta estrategia se ha traducido en el aumento de las ganancias para cada uno de los
involucrados en el canal de comercialización.
Cada miembro del canal de distribución trabaja de manera independiente e integra sus
actividades en una base contractual para obtener más ganancias, que las que se obtienen
cuando se trabaja en forma aislada.
En este sistema no hay contrato entre los miembros del canal de producción y distribución,
pero las actividades se ven influenciadas por el tamaño y el poder de cualquiera de los
miembros. En palabras simples, cualquier miembro poderoso e influyente del canal domina
las actividades de otros miembros.
Es importante no confundir esta acción con la promoción conjunta. Por ejemplo, puede ser
que empresas de pan regalen un sobre de endulzante (mermelada o cajeta), o con la compra
de un producto se puede adquirir otro para su uso (con un pago extra).
Los sistemas horizontales permiten que la relación de las empresas facilite la conjunción de
su capital, aumentar capacidad de producción o contar con una mayor cantidad de recursos
mercadotécnicos. Es decir se tiene mayor control sobre los productos comercializados.
Las opciones más comunes son:
Ahora, es importante mencionar que este tipo de crecimiento se ve lógico en los grandes
corporativos, pero en el caso de los pequeños productores también tiene sus
manifestaciones. A nivel de comercio tradicional, en México no falta zona en donde haya
una taquería que goce de gran fama, de manera que a su alrededor florecen algunos otros
negocios, por ejemplo, un puesto exclusivo para la venta de refrescos, jugos y bebidas
afines, de algún puesto de postres, e incluso la fuerte industria de quien acomoda los
coches. Todo este equipo de vendedores puede generar una situación de negocios sin
contratos, sin convenios, la misma costumbre y la conveniencia hace que los roles
comerciales se vayan definiendo y consolidando.
* Se expande las ventas, se cubre el mercado y se hallan oportunidades para adaptar los
productos.
* Son difíciles de controlar, los canales compiten por los clientes y las ventas.
Este tipo de marketing ocurre cuando una sola empresa establece dos o más canales de
marketing para llevar a cabo uno o más segmentos de clientes.
Los objetivos del canal deben exponer en términos del nivel de servicio deseado de los
consumidores meta. Por lo común, una compañía puede identificar varios segmentos que
desean diferentes niveles de servicio del canal. La compañía debe decidir a cuales servirá y
los mejores canales que debe utilizar en cada caso. Los objetivos del canal varían según a:
• Las características del producto, estas afectan grandemente el diseño del canal.
• Las características de la compañía desempeñan un papel importante. De acuerdo a su
tamaño y situación financiera puede determinar cuales funciones de mercadotecnia puede
manejar ella misma y cuales debe asignar a los intermediarios.
• Las características de los intermediarios, la compañía debe tratar de encontrar
intermediarios que estén dispuestos a desempeñar las tareas necesarias y que sean capaces
de hacerlo. En general, los intermediarios difieren en sus habilidades de manejar
promociones, el contacto con el cliente, el almacenamiento y el crédito.
Los criterios a tener en cuenta en la decisión son: Estrategia Directa, cuando existe alta
concentración geográfica de clientes, alta complejidad del producto, alto precio unitario,
alta exigencia de servicios suplementarios, alta información de venta y alta negociación de
precio. Estrategia Indirecta, cuando existe alto número de compradores, alta
estandarización de producto, alta frecuencia de compra y alta tasa de sustitución de
producto.
Logística de Marketing.
CIL coordina y gestiona todos los procesos y actividades logísticas para que su lanzamiento
o promoción cumplan sus objetivos. Nos planteamos el Marketing
Operacional/Promocional como herramienta de crecimiento de nuestros clientes. CIL ha
recogido e interpretado los valores y las necesidades aportados por nuestros clientes para
crecer en calidad y especialización en el sector de la Logística de Marketing. Esto nos
permite centrar todos nuestros esfuerzos en las fuerzas de venta de nuestros clientes,
facilitándole la información y la flexibilidad requerida para que pueda realizar básicamente
su función de venta.
Conclusión.
Como resultado de la investigación presentada La Mezcla De Marketing. Podemos concluir
que este es uno de los conceptos más famosos cuando se estudia mercadeo y fue creado por
Jerome McCarthy. Este concepto representa los cuatro pilares básicos de cualquier
estrategia de Marketing Producto, precio, plaza y promoción.
Por otro lado los temas relacionados a este que abarcan gran parte del contenido sin perder
importancia ya que van de mano, es necesario recalcar que los canales de distribución es el
medio por el cual produce un desplazamiento para llegar al consumidor. Entre este está el
canal directo, detallista y mayorista y su comportamiento que debe ser ordenado y
agradable para el consumidor, de forma que se sienta cómodo.
Otro punto clave es su sistema de organización que se divide en varios, en los cuales
podemos encontrar: sistema horizontal, sistema vertical y sistema híbrido estos representan
de manera objetiva la manera de cómo se va a representar en los canales de distribución.
Como punto final tenemos que reiterar que las decisiones sobre estas estrategias no se
toman por si solas, se debe actuar de la mejor manera para poder dar en los puntos claves.
Con esto finalizamos esperando que se lleven un conocimiento claro de los temas tratados
Bibliografía.
http://mezclademercadotecniaitp.blogspot.com/p/comportamiento-y-organizacion-del-
canal.html?m=1
http://trabajodistr.blogspot.com/2013/05/canal-agenteintermediario-o-canal-3-y.html?m=1
https://www.marketing-xxi.com/sistema-informacion-marketing.html
https://www.promonegocios.net/distribucion/tipos-canales-distribucion.html