TF - Dpi - Cañichips 2019 (16813) PDF

“Año de la lucha contra la corrupción y la impunidad”
UNIVERSIDAD PERUANA DE CIENCIAS APLICADAS
FACULTAD DE NEGOCIOS
CICLO: 2019-01
CURSO: DESARROLLO DE PROYECTOS INTERNACIONALES (AN84)
SECCIÓN: NX86
PROFESOR: MORALES GUZMAN BARRÓN, ALEX NICOLÁS
__________________________________________________________________
TRABAJO FINAL DE CAÑICHIPS
INFORME ESCRITO
TRABAJO PRESENTADO POR LOS ALUMNOS:
BRAVO LARREA, SAMANTHA MICHELLE U201515630
CHAMBILLA BENITO, SLY SOFÍA U201514767
HUAMANTUPA VELASCO, CRISTIAN NOE U201512381
PACHAS MOLINA, NATALIA U201514253
SILVA CORONADO, DANILO U201215265
FECHA DE ENTREGA: LUNES 01 DE JULIO
SAN ISIDRO, 2019

DESARROLLO DE PROYECTOS INTERNACIONALES - UNIVERSIDAD PERUANA DE CIENCIAS APLICADAS (UPC)
Índice
Resumen ejecutivo.................................................................................................................... 5
Presentación del producto......................................................................................................... 7
Descripción de la cañihua ..................................................................................................... 7
Ficha técnica del producto..................................................................................................... 8
Sustentación del mercado destino ......................................................................................... 9
Matriz de innovación ............................................................................................................... 11
Matriz de evaluación ............................................................................................................... 12
Análisis de matriz de evaluación.......................................................................................... 13
Criterios básicos .............................................................................................................. 13
Criterios importantes ....................................................................................................... 14
PESTA.................................................................................................................................... 14
PESTA PERÚ ..................................................................................................................... 14
Análisis Político ............................................................................................................... 14
Análisis Económico ......................................................................................................... 15
Análisis Sociocultural....................................................................................................... 15
Análisis Tecnológico........................................................................................................ 16
Análisis Ambiental ........................................................................................................... 16
PESTA COLOMBIA............................................................................................................. 17
Análisis Político ............................................................................................................... 17
Análisis Económico ......................................................................................................... 17
Análisis Sociocultural....................................................................................................... 18
Análisis Tecnológico........................................................................................................ 18
Análisis Ambiental ........................................................................................................... 19
Sistema Marco Lógico............................................................................................................. 20
Identificación de participantes ............................................................................................. 20
Árbol de problemas ............................................................................................................. 22
Análisis de alternativas cualitativas y cuantitativas............................................................... 24
Conocimiento de los beneficios de la cañihua.................................................................. 24
Desarrollar una producción sostenible ............................................................................. 24
Alianza con proveedores ................................................................................................. 24
Plan de financiamiento óptimo ......................................................................................... 24
Matriz de planificación ......................................................................................................... 26
Business Model Canvas .......................................................................................................... 28
Análisis de las fuerzas externas – Matriz EFE ......................................................................... 31
Análisis de las fuerzas internas – Matriz EFI............................................................................ 32
Matriz Interna y Externa .......................................................................................................... 33
Análisis Foda AHP .................................................................................................................. 33
Misión ..................................................................................................................................... 37
Visión...................................................................................................................................... 37
2
Objetivos................................................................................................................................. 37
Objetivo general .................................................................................................................. 37
Objetivos específicos .......................................................................................................... 37
Modelo de las 5 fuerzas de Porter ........................................................................................... 37
MARKETING ESTRATÉGICO................................................................................................. 43
Matriz de selección de mercado .......................................................................................... 43
Segmentación ..................................................................................................................... 46
Mercado Objetivo ................................................................................................................ 48
Estudio del consumidor ....................................................................................................... 49
Estudio de la competencia directa e indirecta ...................................................................... 52
Posicionamiento.................................................................................................................. 55
Postura competitiva............................................................................................................. 56
MARKETING OPERATIVO ..................................................................................................... 57
Mix de Marketing ................................................................................................................. 57
PLAN DE VENTAS ................................................................................................................. 65
Objetivos comerciales ......................................................................................................... 65
Modelo de contrato y cláusulas ........................................................................................... 65
Medios de pago................................................................................................................... 69
Políticas de ventas y cobranzas .......................................................................................... 70
Pronóstico de ventas ........................................................................................................... 71
PLAN DE OPERACIONES ...................................................................................................... 73
Políticas Operacionales....................................................................................................... 73
Diseño de Instalaciones ...................................................................................................... 73
Flujo del Producto ............................................................................................................... 74
Identificación de proveedores .............................................................................................. 75
Análisis de prioridades ........................................................................................................ 77
Plan compras sostenible ..................................................................................................... 78
Plan de aseguramiento de abastecimiento....................................................................... 78
Los plazos de disponibilidad ............................................................................................ 78
Desarrollo del producto ................................................................................................... 79
Estructura Organizacional ....................................................................................................... 80
Objetivos Organizacionales ................................................................................................. 80
Naturaleza de la Organización......................................................................................... 80
Organigrama ................................................................................................................... 81
Sistema de remuneración.................................................................................................... 83
Diagrama de procesos ........................................................................................................ 84
Mapa de proceso PERT .................................................................................................. 84
Plan Financiero ................................................................................................................... 85
Inversión ............................................................................................................................. 85
Matriz de local ..................................................................................................................... 86
3
Gastos fijos ............................................................................................................................. 87

Capital de trabajo .................................................................................................................... 87
Planilla .................................................................................................................................... 88
Financiamiento ....................................................................................................................... 89
Flujo de Caja Libre .............................................................................................................. 90
Estados de resultados ......................................................................................................... 91
Balance General ................................................................................................................. 93
Análisis de sensibilidad ....................................................................................................... 94
Análisis de riesgo ................................................................................................................ 97
Indicadores de rentabilidad.................................................................................................. 98
Autoevaluación grupal ............................................................................................................. 99
Bibliografía............................................................................................................................ 100
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Resumen ejecutivo
Somos un grupo de jóvenes estudiantes de la Universidad de Ciencias Aplicadas (UPC)

de la carrera de Administración y Negocios Internacionales con el objetivo de desarrollar
este proyecto internacional como nuestro primer emprendimiento.
Hemos elegido el mercado colombiano ya que reconocemos que existe una

problemática y con ella una necesidad que falta satisfacer. Decidimos utilizar la cañihua
ya que es un producto con un alto valor nutricional, el cual ya es reconocido en algunas
regiones de nuestro país debido a que, por su cantidad de fibra, reduce el apetito y
previene el estreñimiento, además de combatir la anemia. Con nuestras capacidades y
habilidades, proponemos resolver esta problemática con la oferta de este producto. En
el año 2018, se exportó 148.71 miles de dólares americanos bajo la partida arancelaria
190.490.0000 (Demás productos a base de cereales obtenidos por inflado o tostado) al
mercado colombiano siendo este uno de los principales países de destino para esta
clase de productos ofertados internacionalmente.
Con el crecimiento de la demanda, no sólo de la quinua y la maca sino también de otros

superfoods, estamos motivados a lanzar un nuevo producto al mercado colombiano en
base al poco conocido grano andino, la cañihua. Para lograr el objetivo general, se
cumplirán metodologías de investigación que permitirán el adecuado desarrollo de un
proyecto internacional.
En un principio, se detallará la descripción del negocio, así como también la idea de

proyecto y el producto que se ofrecerá en nuestro país vecino. El segundo paso
consistirá en desarrollar mediante una matriz de evaluación las potenciales ideas que
se van a considerar para llevar a cabo la implementación del proyecto. Seguido de ello
se utilizará la herramienta PESTA con el objetivo de desarrollar un análisis externo que
permitirá identificar aquellos factores que pueden impactar en el desarrollo del negocio.
El cuarto, realizar el sistema de marco lógico lo cual nos permitirá reconocer la viabilidad
del negocio. El quinto paso consistirá en el uso de la herramienta CANVAS para poder
resumir en una sola imagen la idea de negocio. En el sexto paso se va a realizar un
análisis FODA además de definir la misión, visión y los objetivos estratégicos. En la
séptima etapa se utilizará la herramienta de las cinco fuerzas de Porter para de esta
manera poder identificar realizar un análisis interno, además también se efectuará un
análisis del marketing estratégico para de esta manera definir el segmento al cual se va
a dirigir nuestro producto, nuestro público potencial, así como la identificación de
nuestros competidores directos e indirectos del mercado de snacks colombiano. El
octavo paso consistirá en efectuar un marketing operativo en donde se planteará el
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marketing mix del proyecto. Seguido de ello se evaluará el plan de ventas con el objetivo
de definir los objetivos comerciales, los medios de pago, además de realizar el
pronóstico de ventas utilizando la más cercana aproximación a los costos y gastos que
se incurrirán para desarrollar el proyecto de exportación. Por último, se llevará a cabo el
desarrollo del plan de operaciones y del plan financiero para evaluar la rentabilidad del
negocio.
En el presente trabajo, demostraremos el potencial que posee nuestro producto en base

a la investigación secundaria realizada sobre Colombia y la aplicación de los
conocimientos adquiridos a lo largo de nuestra carrera universitaria.
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Presentación del producto
Descripción de la cañihua
Es un cereal que está compuesto principalmente de calcio, carbohidratos complejos,

vitamina del complejo B, vitamina E, fosforo, fibra, omega 6 y 9. Es un cereal con gran
poder nutritivo ya que posee el doble de proteínas que tiene los alimentos comunes
como el trigo, arroz o la avena. Además de minerales de excelente calidad. Posee 60%
de contenido proteico y 8% de aceites vegetales.
Es adecuado y seguro su consumo en distintas edades. Es preferido por los celiacos ya

que no contienen gluten, asimismo por su alto contenido de calcio puede reemplazar
productos lácteos. Es un producto versátil, tradicionalmente se usa en mazamorras
como desayuno o postre.
Su producción está centralizada en la región Puno con un rendimiento de 750 a 800

kilos por hectárea. Su cultivo enfrenta con éxito las heladas, sequías y bajas
temperaturas.
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Ficha técnica del producto
NOMBRE COMERCIAL DEL

Snacks de Cañihua
PRODUCTO:
DESCRIPCION DEL PRODUCTO
IMAGEN Se elaborarán snacks de cañihua envasado en

bolsas
Materia prima Cañihua
Harina de cañihua y sal de

Insumos
maras
Color Marrones
Peso 30 gr
PRECIOS REFERENCIALES 1.24 USD <> 4,000 COP
POSICION ARANCELARIA 1904900000
Presentación en bolsa de BOPP/BOPP

OTRAS CARACTERISTICAS metalizado para una mayor protección del
producto.
Elaboración propia
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Sustentación del mercado destino

Según el Banco Mundial, la capacidad adquisitiva de un colombiano se ha mantenido
en constante crecimiento. Lo cual representa que pueden adquirir producto de mejor
calidad a precios un poco más elevados.
Por otro lado, según el reporte comercio bilateral de MINCETUR se indica que la relación
comercial se base principalmente en los siguientes productos: petróleo crudo, insumos
plásticos, alambre de cobre, azúcar, medicamentos, aceite de palma, etc.
Fuente: Mincetur
Según el gráfico, se observa que la relación comercial con Colombia ha tenido bastante
movimiento, representando de esta manera un historial que nos permitirá determinar el
potencial de nuestro producto en dicho mercado.
9
Fuente: Mincetur
Sacando los datos más importantes, Colombia representa un mercado más grande que
Perú, el PBI per cápita, PPP (US$) es mayor que el peruano. Sin embargo, el índice de
Doing Business 2018 bajo 9 puestos respecto al año anterior y el índice de apertura
comercial es menor. Dichos factores serán evaluados en diagramas como el FODA
AHP, para su análisis.
Fuente: Euromonitor
Según Euromonitor, el mercado en Colombia de alimentos orgánicos envasados ha

crecido de manera continua. Por ejemplo, del año 2017 al 2018 creció en 25%.
Además, se averiguó que los consumidores colombianos prefieren ver el packaging del
producto con etiquetas de SUGAR FREE que LIBRE DE GRASAS SATURADAS o
LIBRES DE SAL. En relación con ello, se investigó una serie de datos acerca de los
principales problemas y necesidades de nuestro segmento objetivo para validar el
producto con destino a Colombia.
Escogimos el mercado colombiano debido a los crecientes índices de enfermedades

como la diabetes, la obesidad y el sobrepeso.
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Recientemente, la Asociación Colombiana de Diabetes alertó que el 7% de la

población tiene diabetes y la mitad de ellos no lo sabe. Dicho dato es preocupante ya
que, en el 2016, cerca de 6,050 personas murieron de esa enfermedad.
Según la Organización Mundial de la Salud, el sobrepeso y la inactividad física son los

principales factores de riesgo para contraer la enfermedad, y la causante de ellos es
una incorrecta alimentación.
Muestra de ello es el resultado del estudio realizado por Nielse, donde muestra que el
54% de los colombianos reemplaza el desayuno por un snack debido a la falta de
tiempo para prepararse o comprar un desayuno. Sin embargo, es importante resaltar
que la exigencia del mercado colombiano hace que el hecho de cambiar sus hábitos
no influya en perder la nutrición de las comidas tradicionales es por esa razón que
optan por consumir snacks saludables.
Matriz de innovación
Matriz de Innovación
Segmento de Productos Necesidades Característica Nuevas Producto
Necesidades Innovadores Satisfechas Innovadora Necesidades Solución
Lograr y/o
1- Snacks de La presentación
mantener una
cañihua del producto.
vida saludable
Alimentación Alimento Tendencia de
2- Snack de
rápida y nutritivo y de alimentación Snacks de
Alimentación Yacón
nutritiva fácil alcance. saludable y cañihua
Combate el nutritiva
Saborizante
3- Hongos de cáncer y
nutritivo de
Marayhuaca reduce el
comidas
colesterol
Fuente: Elaboración propia
Debido a los cambiantes y agitados estilos de vida de la generación actual, muchos de

ellos descuidaron su alimentación. Por tal motivo, diversas organizaciones, entre ellas
la OMS, están logrando fomentar un estilo de alimentación más saludable entre la
población mundial. Esto a través de la implementación de políticas de comercio,
consumo y cuidado de lo que el consumidor se lleva a la boca.
Igualmente, muchas personas están tomando conciencia de la importancia que tiene lo

que consumen. Aplicando por cuenta propia estándares al momento de comer, como:
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Beneficios en la salud del alimento
Para satisfacer estas nuevas necesidades es que se presentaron 3 productos

innovadores a base de insumos peruanos con altos beneficios nutritivos:
La cañihua que es un grano alto andino rico en Calcio, que funciona como energizante
debido a la combinación de carbohidratos completos y vitaminas del complejo B que
posee. También permite reducir los niveles de glucosa y colesterol malo, así como
prevenir el estreñimiento, debido a su aporte de fibra insoluble.
El yacón es un tubérculo oriundo del Perú de sabor dulce, que posee alto contenido de
inulina, fibra dietética que ayuda al organismo a metabolizar la glucosa y reducir los
índices de colesterol. Además, posee propiedades antidiabéticas y ayuda a reducir los
riesgos de osteoporosis.
Los hongos de Marayhuaca se ubican en la región de Lambayeque, y poseen un alto

valor proteico, con muchos carbohidratos y absolutamente, nada de grasa. Además,
genera grandes beneficios a la salud como prevenir el cáncer, el colesterol alto y otras
enfermedades.
Matriz de evaluación
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Análisis de matriz de evaluación

Criterios básicos
 Innovación: si bien dentro del mercado hay una oferta creciente de alimentos
saludables y snacks, el puntaje 3 corresponde a la utilización de cañihua como
principal insumo para su elaboración. Existen actualmente snacks a base de
quinoa, explotando sus propiedades y beneficios, pero al proponer la cañihua
como alternativa con los mismos beneficios nos otorgaría un valor agregado
importante al negocio.
 Rentabilidad: debido a que estos snacks estarían preparados con pocos
ingredientes como semillas de sésamo, sal de maras, entre otros; dan como
resultado un producto a bajo costo y alto ingreso por las propiedades propias de
la cañihua. Sin embargo, los costos logísticos serían considerables por lo que el
margen disminuye.
 Necesidad del mercado: el puntaje calificado fue de 4 ya que en Colombia
existen muchos competidores de snacks chatarra que son de fáciles de adquirir
pero no brindan un beneficio adicional más allá de saciar momentáneamente el
hambre. Por otro lado, los snacks de cañihua brindan energía, calman el apetito
durante más tiempo y aportan proteínas, que es ideal en este mercado pues no
cuentan con tiempo para preparar comidas nutritivas y ricas.
 Impacto social: consideramos que estos snacks tienen un impacto fuerte en la
sociedad pues buscamos un cambio radical en los hábitos alimenticios como
dejar de lado los snacks al paso para construir una cultura de vida más sana en
Colombia. Por el lado de Perú, tendríamos relación directa con los productores
de cañihua y promoveremos el comercio justo, incentivando las buenas prácticas
de comercialización y finalizando la economía.
 Generación de empleo: si bien a través de la relación con proveedores
generaremos una promoción de empleo en los agricultores, será solo un sector
minoritario que tendrá mejores condiciones de vida; en Colombia la relación será
con los mayoristas y en pequeñas cantidades acordé a nuestra estrategia de
entrada.
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Criterios importantes
 Descentralista: consideramos que es fuerte pues la idea de aprovechar los
recursos naturales de Perú e incluirlo en un alimento que se consume en el día
a día descentraliza la idea que se consume solo en las mañanas como desayuno
o en las noches como para finalizar el día.
 Diversificación de mercados: atacaremos directamente a dinamizar la oferta en
snacks de todo tipo por lo que es una fuerte descentralización de lo que se
encuentra en el mercado actualmente.
 PENX 2015-2025: el Plan Estratégico Nacional del Exportador busca desarrollar
el comercio internacional e incentiva la innovación, es por ello que consideramos
un puntaje de 5 debido al nivel de involucramiento entre el negocio propuesto y
el desarrollo del país.
 Base tecnológica: si bien nuestros productos no requieren de maquinaria muy
avanzada, es necesario siempre la tecnología para mejorar los procesos y que
sean eficientes a lo largo del tiempo, mejorando y desarrollando metodologías
que conviertan nuestro producto en el menor tiempo posible.
 Viabilidad financiera: como base de desarrollo de nuestro negocio, comparamos
los que serían nuestros ingresos vs costos para dar como resultado que si
obtuviéramos un margen utilitario importante a pesar de tercerizar la producción.
PESTA
PESTA PERÚ
Análisis Político
El aspecto político para el desarrollo de una nueva empresa es muy importante ya que
la estabilidad de esta asegura el desarrollo de una empresa en un mercado sin eventos
que atenten en contra de la inversión privada.
Sin embargo, la situación política actual del Perú no es óptima como se quisiera debido
al cambio de presidente en el 2018. Lo cual nos deja un presidente provisional quien
según José Carlo Requena, columnista del diario El Comercio, declaró el pasado 09 de
abril del presente año que el presidente Martín Vizcarra se muestra crecientemente
debilitado, incapaz de retomar la iniciativa política que lució en la segunda mitad del
2018 frente a conflictos como el de Las Bambas lo cual nos hace dudar acerca de las
medidas frente al comercio tanto nacional como internacional para las inversiones
nacionales y extranjeras.
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Además, hay que tener en consideración la normativa general exigente para el

desarrollo de cualquier empresa la cual sigue siendo bastante densa y tediosa debido
a la falta de procesos electrónico y a la poca articulación entre las instituciones
competentes.
Asimismo, por tratarse del desarrollo de una empresa con un plan exportador en manos
debemos considerar también las políticas de control aduanero, así como el tipo de
gestión que se dan por entidades dedicadas a brindar las certificaciones y procesos
necesarios para la exportación de productos alimenticios perecederos como la DIGESA,
SENASA, PROMPERU y la poca comunicación y digitalización de estos procesos.
Análisis Económico
La economía en el Perú creció tanto como se había proyectado en el 2017 cerrando el
año con un nivel de inflación anualizado del 2.19% dándole vuelta al impacto negativo
generado por El Niño costero del 2017. Además, según la INEI la producción nacional
creció en un 4.73% en el mes de diciembre del 2018 gracias al crecimiento de las
industrias de Servicios, manufactura y Agropecuario se logró aumentar el crecimiento
del Producto Bruto Interno (PBI) al 4% esperado por el Ministerio de Economía y
Finanzas (MEF) y el Banco Central de Reserva (BCR).
Esto mantuvo al Perú en una buena posición en comparación con otros países que
tienen la misma calificación crediticia en América Latina en comparación con Chile y,
sobre todo, con México.
Por otro lado, la INEI informó que en enero del 2019 el número de desempleados
aumentó al 4.3% y el de los correctamente empleados solo creció en un 0.2% lo cual
nos da un crecimiento total del 1.7%
Sin embargo, se proyecta que el crecimiento del PBI para este año sea de 5% y que la
inflación se mantenga o baje al 2% al cerrar el presente año.
Análisis Sociocultural
El Perú es una de las economías más estables de Latinoamérica a pesar de los
constantes cambios en la economía mundial lo cual en ciudades como Lima y algunas
otras con desarrollo de industrias en la costa y selva, no se han presentado movimientos
sociales de reclamos. Sin embargo, en la provincia de Apurímac hay un gran conflicto
minero conocido como Las Bambas lo cual afecta a la población de la zona, las
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Inversiones Extranjeras Directas (IED) y afecta la percepción y confianza del resto de

la población con respecto a las capacidades del actual presidente del Perú.
Análisis Tecnológico
Seguimos en el camino a la implementación de tecnología como herramienta de
compilación de información, comunicación y capital de trabajo en las grandes empresas
a este movimiento se van sumando las pequeñas y medianas empresas, si este proceso
va acompañado de impulso gubernamental y como parte del plan estratégico nacional
para MYPES, el Perú logrará un rápido desenvolvimiento tecnológico.
Además, para las MYPES se puede apoyar con capacitación necesaria para que estas
desarrollen estrategias de comercio electrónico lo cual facilita la implementación de un
plan estratégico exportador lo cual al mismo tiempo apoyaría al desarrollo económico y
laboral del país.
Análisis Ambiental
El Perú ha realizado acciones importantes lo cual apoya conservación de la
biodiversidad y en el manejo de los recursos naturales mediante medidas como detener
el uso de plástico en empresas de comida rápida quienes dejaron de proporcionar
sorbete y tapas para vasos de plástico.
Asimismo, a este movimiento de “alto al plástico “se sumaron entidades no lucrativas

como Nacho el tacho, Basura Cero Perú, Playa Limpia Perú promoviendo trabajos
voluntarios para limpiar las playas de la costa peruana debido a los altos índices de
contaminación marina, mortalidad de fauna marina además de las grandes cantidades
de plástico y desechos encontrados dentro de los peces. Los últimos años esfuerzos
importantes para consolidar una estructura organizacional que pueda responder a los
desafíos ambientales nacionales e internacionales.
Esto ha logrado consolidar una estructura organizacional pública y privada consciente

del impacto del uso del plástico y la contaminación respondiendo a desafíos
ambientales nacionales e internacionales.
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PESTA COLOMBIA
Análisis Político
Con la nueva presidencia de Iván Duque Márquez, candidato del partido Centro
Democrático, desde el 7 de agosto de 2018, no se ha desarrollado alguna inquina contra
él o su Gobierno. Sin embargo, debido a la agenda que el presidente de Colombia debe
llevar a cabo se prevé la posibilidad de una protesta social.
Este hecho no se ve como un síntoma de debilidad política o social del pueblo

colombiano por sus propios expertos, sino este hecho refleja para ellos democracia
colombiana y libertad de expresión, ya que todavía se vive a la espera de la terminación
del conflicto armado con las Farc.
Por otro lado, para el segundo semestre del presente año la situación política estará
marcada por los debates electorales. Estos buscarán la renovación de mandatarios
regionales y locales, así como las corporaciones públicas de las Asambleas
Departamentales y Consejos.
Análisis Económico
Actualmente se encuentra en Colombia una clase media sólida y creciente, una fuerte
estructura empresarial, un turismo en desarrollo y una capacidad emprendedora líder
en América Latina.
Además, se proyecta que para este año 2019 el PIB crezca por encima del 3 por ciento,
luego de dos años por debajo del promedio histórico nacional. Según el gerente del
Banco de la República, Juan José Echavarría, señaló que este crecerá entre 3,3 y 3,5
por ciento.
Asimismo, el presidente Duque ha insistido en la austeridad y responsabilidad en el

manejo de los recursos públicos durante su mandato por lo que la Ley de Financiamiento
de 2019 incentiva la inversión, reduciendo la tasa impositiva efectiva para las empresas
a partir de 2020, mientras que al mismo tiempo introduce algunas medidas para mejorar
los ingresos nacionales.
Por otro lado, a pesar de que la inflación ha convertido al rango objetivo a principios de
2018, el anclaje en las expectativas de inflación y una actividad económica más débil en
el 2018, llevaron al Banco Central a revertir su endurecimiento de la política monetaria,
reduciendo gradualmente la tasa de la política en 350 puntos básicos acumulados hasta
el 4.25% a principios de enero de 2018, manteniendo una postura monetaria ligeramente
expansiva desde entonces.
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Análisis Sociocultural
Durante 2018 los pueblos indígenas colombianos se enfrentaron a la deforestación, los
cultivos ilícitos, el tráfico de madera y el acaparamiento de tierras dentro de sus
territorios. Por lo que se juntaron y organizaron una lucha comunal llamada minga.
Desafortunadamente, la defensa de sus bosques los convirtió, además, en blanco de
amenazas y asesinatos.
Tras casi un mes de levantamiento en defensa pidiendo el reconocimiento de devolución

de sus terrenos del sur oeste bloqueando la panamericana, el Gobierno abrió un foro de
negociaciones con los representantes de este pueblo quienes luego de unas intensas
negociaciones llegaron a un acuerdo el pasado 04 de abril del 2019.
Asimismo, los esfuerzos de reconstrucción del posconflicto del Gobierno podrían

impulsar la confianza y apoyar el crecimiento a través de mayores inversiones,
especialmente en los sectores de la agricultura y la energía.
Análisis Tecnológico
Por un lado, según los últimos datos extraídos por el Banco Mundial en el 2015, en
Colombia hay un aproximado de 131.96 investigadores dedicados a la investigación y
desarrollo de tecnología por cada millón de personas, a su vez, se registró en el 2017
un 8.689% de exportaciones de productos manufacturados de alta tecnología.
Por otro lado, el ex Ministro de Tecnología de la Información y las Comunicaciones de

Colombia, Daniel Medina, considera que, el cambio más importante que debería hacer
el país es el ataquen a las deficiencias en términos de cobertura, para luego pensar en
cómo se pueden desarrollar los demás cambios que propone ese mundo de la
tecnología. Esto se debe a que al menos el 50 % de la población todavía no tiene
adecuado acceso a Internet con una velocidad por debajo de 4G en móvil. Esto debe
mejorarse con una implementación de mejora de velocidad hacia 4G en móvil y en líneas
fijas por encima de 4G.
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Análisis Ambiental
El periódico digital Mongabay Latam, proveedor sin fines de lucro de noticias sobre
conservación y ciencia ambiental, publicó seis de los temas que estarán en el Centro
del Debate Ambiental durante 2019 en Colombia. Algunos de estos son la prohibición
del mercurio, el aumento de las áreas protegidas, pero de recursos limitados, los tres
decretos vitales para los pueblos indígenas y la incesante lucha contra la deforestación
en la Amazonía colombiana.
Según el reporte del Instituto de Hidrología, Meteorología y Estudios Ambientales

(Ideam) el último trimestre del 2018, la Amazonía concentró el 43 % de las alertas
tempranas de deforestación de todo Colombia.
Los departamentos de Guaviare y Meta son los que concentran el mayor índice de
deforestación. Es por ello que se deben encontrar formas efectivas detener esta
actividad lo cual será un enorme desafío para las autoridades colombianas en el 2019.
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Sistema Marco Lógico

Identificación de participantes
Como principales actores dentro de la cadena de comercialización de nuestros
productos descritos líneas arriba tenemos:
Involucrados Interés Problemas Recursos y Mandatos
Alimentarse de
Personas de Poca oferta de alimentos R: No tienen
manera saludable
15 a 40 años saludables atractivos M: No tienen
y nutritiva
Aumenta la venta R: Inversión monetaria

Poca oferta de negocios para el auge de
a gran escala de
Inversionistas eco-amigables, baja
productos negocios eco-amigables
rentabilidad
nutritivos M: Internacionalización
Comercializar sus Déficit en tecnología de R: Experiencia y materia

Agrícolas
productos y extracción para obtener prima.
extractores de
obtener mayores mayores productos de M: Asociación de
cañihua
ingresos manera eficiente. extractores campesinos.
Proveedores Fidelizar su Productos con un nivel de

de relación comercial sustitución alto, bajo margen R: Productos
empaquetados con clientes por producto, desventaja de personalizados.
bolsas y importantes para accesibilidad ante la M: No tienen.

derivados tener un flujo fijo competencia.
R: Ingredientes
Elaborar un Nueva receta sin ningún disponibles para su

Productores elaboración.
producto nutritivo antecedente, dificultad para
del producto
con alta demanda combinar ambos productos y M: Poder de
final (snacks
e impacto en el que resulte agradable al negociación en el
de cañihua).
mercado paladar. mercado al ser un
nuevo producto.
20
R: Recaudaciones del
país para inversión y/o
Disminuir las tasas distribuir el producto
Corrupción y poco interés de
Gobierno del de desnutrición en entre escuelas y
inversión en las zonas
Perú el país que oscilan universidades estatales.
afectadas del país.
entre 20 y 30%.
M: Planes nacionales
ante la desnutrición.
21
Árbol de problemas
Fuente: Elaboración Propia
22
Árbol de objetivos

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Análisis de alternativas cualitativas y cuantitativas
Luego de realizar un análisis sobre el problema central, se ha propuesto objetivos para exportar
chip de cañihua de tal manera que lo individuos consuman snacks nutritivos, sanos y ricos en
lugar de snacks que en vez brindar beneficios son contraproducentes para la salud. Es por esa
razón que las alternativas estratégicas planteadas consisten en brindar conocimiento de los
beneficios de la cañihua, desarrollar una producción sostenible, establecer alianza con los
proveedores y obtener un buen plan de financiamiento. A continuación, se detallará la
importancia de cada una de las alternativas estratégicas.
Conocimiento de los beneficios de la cañihua
Al ser un producto no tan conocido a nivel mundial, es importante que los potenciales clientes
tengan conocimiento de lo beneficios nutritivos que tiene la cañihua, situación similar a la que
hace algunos años vivió la Quinua y que en la actualidad es conocida en todo el mundo. Es por
esa razón que es fundamental trabajar en coordinación con el Gobierno para que esta alternativa
estratégica se pueda llevar a cabo.
Desarrollar una producción sostenible
En la actualidad las personas tienen cada vez más preocupación en la sostenibilidad de los
productos que consumen, es por esa razón que la producción de snacks de cañihua tiene que
cumplir con las normas establecidas para obtener una certificación de sostenibilidad en la
producción del mismo y de esta manera desarrollar una ventaja competitiva con productos del
mismo rubro.
Alianza con proveedores
Al exportar el producto a un mercado que es sensible al precio es importante negociar con los
proveedores de los insumos para que estos se mantengan lo más constantes posible y no tengan
variaciones bruscas. Además del precio de la adquisición de insumos también es importante
establecer alianzas que tengan la finalidad de que se pueda contar siempre con la materia prima
necesaria para fabricar los snacks de cañihua y poder satisfacer la demanda.
Plan de financiamiento óptimo
La búsqueda y la implementación de un plan de financiamiento óptimo tiene suma relevancia ya

que sin capital no se va a poder desarrollar el proyecto, además de ello es importante obtener
intereses bajos para que a la hora de establecer el precio final a los consumidores sea accesible
y vaya acorde con el mercado de snacks colombiano.
24
ESTRATEGIA
CRITERIO CRITERIO CRITERIO CRITERIO
(LINEAS DE
FINANCIERO AMBIENTAL GÉNERO SOCIECONÓMICO VIABLE
SOLUCIÓN)
Conocimiento
de los
beneficios de la Alto Alto Medio Alto Alto
cañihua
Desarrollo de
producción
Alto Alto Medio Alto Alto
sostenible
Alianzas con
Alto Bajo Medio Alto Media/Alta
proveedores
Plan Medio
Alto Medio Alto Media/Alta
Financiamiento
En este caso las estrategias más importantes (por tener una calificación de “alta”) serían
dar a conocer los beneficios de la cañihua y el desarrollo de una producción sostenible.
Además de ello es importante tener no una menor preocupación con las alianzas que se
van a establecer con los proveedores y con el plan de financiamientos que vamos a
obtener para llevar a cabo el proyecto.
25
Matriz de planificación
MEDIOS DE
OBJETIVOS INDICADORES SUPUESTOS
VERIFICACIÓN
 Datos estadísticos
del Departamento
 Presencia de Administrativo
alternativas Nacional de
FIN: Contribuir con la
saludables para Estadística
ampliación de opciones  Publicidad
el consumo. (DANE) de
engañosa que
de consumo de comidas  Porcentaje de Colombia.
desprestigie el
jóvenes que  Estadísticas del
saludables y cuidado de producto.
consume comida Ministerio de
la salud por parte de los  Rechazo del
chatarra. Salud
público objetivo.
jóvenes colombianos.  Cantidad de Colombiano.
jóvenes con  Ventas de
obesidad. productores de
comida poco
saludable.
 Charlas o cursos
 Cantidad de
en centros de
jóvenes que
PROPÓSITO: Aumento estudio.
conocen los
 Se obtiene
en el consumo de beneficios de la
resultados de un  Desinterés del
comidas saludables para cañihua.
testeo de un público.
 Índices de
la reducción de número
alcance del sabor
considerable de
enfermedades. deseado y
pobladores para
apetitoso al
conocer sus
público.
preferencias.
 Ponderar
resultados
COMPONENTES:
 Conocer el sabor obtenidos del
Presentar a los jóvenes y presentación del testeo previo.
 Falta de apoyo
colombianos una snack que el  Encuestas sobre
de la población.
alternativa de público prefiere. la facilidad de
 Trabas para la
 Accesibilidad del compra y
alimentación saludable distribución del
producto al púbico ubicación del
producto.
que favorezca su estilo objetivo. producto.
de vida.  Testo de puntos
de venta en el
mercado objetivo.
ACTIVIDADES: Se  Solicitar la  Número de
 Trabas
negocia con el/los cantidad pedidos
aduaneras y/o
demandada. pendientes.
comprador(es) en el país políticas en el
 Gestionar los  Conocer
de destino que deseen país de destino.
procesos de los
 Problemas
adquirir el producto. producción de la procesos
climáticos que
Después se realiza un cañihua, así como de
afecten la
lo necesario para cosecha
acuerdo con los cosecha de la
que pueda de la
cañihua.
productores de cañihua cosecharse de cañihua:
 Falta de
y elaboradores del manera correcta, tiempo de
cooperación o
con la calidad y siembra,
snack, y se coordinan confianza de los
cantidad limpieza
tiempos y cantidad de productores de
necesaria. del
26
entrega. Finalmente, se  Controlar el producto, snacks y

comercializa el producto proceso de extracción cañihua.
producción de los del grano  Conflicto de
terminado con las
snacks para así y cantidad intereses con
certificaciones y verificar que no se producida los productores.
permisos necesarios. pierda la calidad por  Trabas
del producto. hectárea. aduaneras y/o
 Conocer los  Conocer la políticas en el
procesos de cantidad de bolsas país de origen.
comercialización de snacks que se
internacional del fabrican por
producto, así cantidad de
como políticas, cañihua.
trámites y  Tiempo de gestión
procesos. de permisos y
procesos de
comercialización
en PROMPERU y
otros organismos
de apoyo.
27
Business Model Canvas
28
 Segmento de clientes; principalmente nos enfocamos en colombianos de entre 15 –

40 años que lleven una vida agitada ya sea en los estudios, trabajo o ambos (estos
son los llamados millennials quienes se encuentran en un dinamismo constante y una
vida llena de actividades). Además, nos enfocamos en aquellos que traten o lleven
una vida saludable, priorizando los aportes nutricionales de un producto a solo un
snack que sea fácil de conseguir, con bajo precio y sabor agradable.
 Relación con el consumidor; como principal distintivo de nuestro producto incluiremos

en el packaging pequeñas notas con los beneficios de la cañihua y tips de cómo llevar
una vida más saludable con lo que ofreceremos no solo snacks nutritivos, sino la
experiencia completa de un estilo de vida. También, en redes sociales como
Facebook e Instagram realizaremos” challenges saludables” para fomentar cambios
en la sociedad lo que hará que la reputación de nuestra marca aumente y, a su vez,
la valoración/percepción en la mente de los consumidores. Finalmente, la atención a
24 horas a través del servicio al cliente nos parece sumamente importante incluir
dentro de esta relación pues nuestro mercado es exigente en calidad y ante cualquier
duda podrán absolverlas al instante.
 Canales; principalmente los canales mayoristas quienes distribuirán nuestros

productos a través de diversos canales como pueden ser retails, tiendas minoristas,
máquinas expendedoras, entre otros; ellos actuarán como nuestro contacto directo,
así como la página web y redes sociales para la comunicación con los clientes.
 Propuesta de valor; es un snack nutritivo hecho a base de cañihua que brinda energía
a través de los carbohidratos complejos y vitamina B6), y a su vez, brinda beneficios
para la salud (por su alto contenido en calcio, complejo B, fósforo, fibra, omega 6 y 9,
entre muchos más) todo ello sin perder el buen sabor y a un precio accesible. Además,
es una propuesta innovadora al ser los primeros en utilizar este insumo en la
elaboración de snacks al paso y fomentando un comercio justo entre los agricultores
de la región.
29
 Actividades clave; en primer lugar, la extracción de los mejores granos andinos de

cañihua para su procesamiento, además de establecer una relación de fidelización
con nuestros proveedores y productores para tener nuestros insumos fijos y no tener
problemas futuros de producción. Otro punto importante es la tercerización de
servicios logísticos para la entrada y salida de productos.
 Recursos clave; tenemos la cañihua como insumos principales para la elaboración de

los snacks, el embalaje para su exportación y otros insumos adicionales tales como
conservantes, sal de maras, semillas de sésamos, entre otros menores.
 Socios clave; aquellos involucrados dentro de la cadena de exportación de los snacks

de cañihua como distribuidores en Colombia mayoristas, los proveedores de cañihua
ubicados en Puno-Perú, los profesionales en el desarrollo del producto industrializado
que serán tercerizados pero representan vital importancia para la comercialización
del negocio y, finalmente, los servicios logísticos tanto para el recojo de la materia
prima, como para la distribución de los productos finales con el valor agregado. Se
utilizará transporte marítimo desde el puerto de callao hasta Colombia y luego,
terrestre para su distribución en el país.
 Estructura de Costos; compuesta por los costos fijos (servicios de tercerización de

logística y producción, como de envasado y etiquetado, servicios de publicidad y
marketing estratégico incluyendo la presencia en redes sociales como Facebook e
Instagram) y los variables (costos de los insumos de acuerdo con la cantidad que se
demandará y el embalaje).
 Fuentes de ingreso; que serían netamente la venta de los snacks de cañihua con altos
márgenes de utilidad.
30
Análisis de las fuerzas externas – Matriz EFE
La matriz EFE tiene una metodología similar a la EFI con la diferencia que en esta se evaluarán
factores externos como lo económico, ambiental, demográfico, social, entre otro que la
organización tiene que considerar con la intención de evitar posibles problemas antes o durante
de la ejecución del proyecto.
Importancia Clasificación
Factores externos clave Valor
Ponderación Evaluación
Oportunidades
1 Tendencia de alimentación saludable 15% 4 0.6
2 Mercado de alimentos orgánicos en crecimiento 15% 4 0.6
3 Creciente poder adquisitivo de los consumidores 8% 3 0.24
Posibilidad de escalamiento en otros países con
4 5% 1 0.05
similares necesidades
5 Cercanía del país destino 9% 0
Amenazas
1 Inestabilidad política en país destino 10% 1 0.1
2 Incremento constante de competencia 15% 3 0.45
3 Condiciones climáticas desfavorables 5% 2 0.1
8%
4 Presencia de plagas y enfermedades no controlables 2 0.16
Aumento de dificultades para hacer negocios en
10%
5 Colombia 3 0.3
Total 100% 2.6
Luego de realizar la matriz EFE obtuvimos como resultado que los factores más fuertes son la
tendencia de alimentación saludable y el mercado de alimentos orgánicos en crecimiento.
Además de ellos al ser de 2.6 el peso ponderado y siendo este superior a 2.5 significa que
debemos realizar esfuerzos para ejecutar estrategias que aprovechen las oportunidades y eviten
las amenazas.
31
Análisis de las fuerzas internas – Matriz EFI
La matriz EFI tiene la finalidad de realizar una evaluación en base a las fortalezas y debilidades
de la idea de negocio mediante la determinación de los factores internos con mayor importancia
que tendrán impacto en el proyecto. A cada uno de los factores se les asignará un peso que
estará en el rango de 0.0 (no importante) y 1 (totalmente importante) los cuales su suma total
debe ser igual a 1. En cuanto a la calificación de cada factor evaluado variará entre 1 y 4. En
este caso, a las debilidades se les otorgará una calificación de 1 y 2 puntos (debilidad mayor y
debilidad menor respectivamente). Respecto a las fortalezas, una fuerza menor será equivalente
a 3 y una fuerza mayor equivaldrá a 4. Por último, se va a multiplicar cada factor con su respectiva
calificación para obtener el total ponderado.
Es importante señalar que en promedio la calificación total es de 2.5, si el número obtenido está
por debajo de ese valor quiere decir que es una organización débil en lo interno y si el resultado
está por encima indica una posición interna fuerte.
Importancia Clasificación
Factores internos clave Valor
Ponderación Evaluación
Fortalezas
1 Características nutritivas de la cañihua 20% 4 0.8
2 Cultivo resistente a las heladas y sequías 10% 3 0.3
3 Presentación innovadora (snack) 5% 3 0.15
4 Personal capacitado en COMEX 10% 3 0.3
5 Plan empresarial de exportación 15% 4 0.6
Debilidades
1 Producción centralizada en la región Puno 5% 2 0.1
2 Lento proceso de escalamiento en otros países 5% 1 0.05
3 Pocos conocimientos acerca de la cañihua 10% 2 0.2
4 Producción tercerizada 10% 1 0.1
5 Producto nuevo en el mercado 10% 2 0.2
Total 100% 2.8
Luego de realizar la matriz de evaluación de factores externos (EFE) podemos llegar a la

conclusión que el factor más más relevante es el de las características nutritivas que posee la
cañihua. Además de ello obtuvimos como resultado de la suma total del ponderado el valor de
2.8, resultado que según la metodología al superar al valor 2.5 indica que tenemos una posición
interna fuerte.
32
Matriz Interna y Externa

Luego de obtener el peso ponderado de la matriz EFE y EFI se trazarán los resultados en la
matriz interna y externa con la finalidad de identificar al cuadrante al que pertenece la idea de
negocio. En este caso, el cruce de ambos resultados se produce en el cuadrante V lo cual nos
indica que el enfoque para nuestras estrategias debe de ser “cosechar y mantener”.
Análisis Foda AHP
33
 FCEs relevantes
 Comparación de fortalezas
Consistencia: CI = (lλmax - n)/(n - 1)
= - 0.273
CR = -0.207
 Comparación de debilidades

= - 0.108
CR = -0.0819
 Comparación de oportunidades

= - 0.188
CR = -0.1426
34
 Comparación de amenazas

= - 0.302
CR = -0.2291
Los FCEs según el análisis foda AHP son consistentes ya que todos alcanzaron un CR menor
a 0.1.
35
FORTALEZAS DEBILIDADES
F1: Características nutritivas de la cañihua D1: Producción centralizada en la región Puno
F2: Cultivo resistente a las heladas y sequías D2: Lento proceso de escalamiento en otros países
FODA: EXPORTACIÓN A COLOMBIA DE SNACKS DE CAÑIHUA
F3: Presentación innovadora (snack) D3: Poco conocimiento acerca de la cañihua
F4: Personal capacitado en COMEX D4: Producción tercerizada
F5: Plan empresarial de exportación D5: Producto nuevo en el mercado
OPORTUNIDADES Estrategias FO Estrategias DO
O1: Tendencia de alimentación saludable
O2: Mercado de alimentos orgánicos en crecimiento Aprovechar el crecimiento de alimentos orgánicos a
A pesar de los gastos de transporte para traer la materia prima
O3: Creciente poder adquisitivo de los consumidores través de un producto altamente nutritivo como la
desde puno se debe agregar valor al producto para que estos
O4: Posibilidad de escalamiento en otros países con similares cañihua siendo este además un producto que tendrá
estén dispuesto a pagar teniendo en cuenta que el poder
necesidades siempre disponibilidad debido a la resistencia a las
adquisitivo de los consumidores está en crecimiento. (D1, O3).
heladas y sequías. (F1, F2, O2).
A pesar de que la cañihua no es tan conocida en la actualidad
Aprovechar el crecimiento del poder adquisitivo de los
y teniendo en cuenta que el mercado de alimentos orgánicos
consumidores ya que estarán dispuestos a pagar por
O5: Cercanía del país destino está en crecimiento se debe promocionar al producto para que
un producto beneficioso para la salud proveniente de
los clientes sepan de sus beneficios. (D3, O2)
la cañihua. (F1, O3)
AMENAZAS Estrategias FA Estrategias DA

A1: Inestabilidad política en país destino Aprovechar los volúmenes de producción y
Brindar conocimientos a los consumidores acerca de la
A2: Incremento constante de competencia disponibilidad estacionaria de la cañihua para competir
cañihua para que a pesar de la competencia el cliente prefiera
A3: Condiciones climáticas desfavorables con productos que no están disponibles todo el año.
el producto. (D3, A2)
A4: Presencia de plagas y enfermedades no controlables (F2, A2)
Teniendo en cuenta que en la actualidad se resalta la
Promocionar de tal manera los beneficios de la cañihua
sostenibilidad y el comercio justo aprovechar el trato con los
para que a pesar de las dificultades de hacer negocios
A5: Aumento de dificultades para hacer negocios en Colombia productores de cañihua puneños para tener una ventaja al
no sea ningún impedimento. (F2, A5)
momento de realizar negocios con los colombianos. (D1, A5)
36
Misión
Producir y comercializar snacks hechos a base de cañihua, que brinden a nuestros
consumidores un sabor único y con un gran valor nutricional
Visión
Ser reconocidos por la calidad y el valor nutricional de nuestros snacks, los cuales brindan
bienestar a nuestros consumidores.
Objetivos
Objetivo general
Brindar a nuestros clientes un producto alimenticio rico y saludable que colabore a mejorar su
alimentación y les otorgue una mejor calidad de vida.
Objetivos específicos
Objetivo Específico N° 1: Seguir promoviendo a la población el consumo de alimentos
saludables que mejoren su calidad de vida.
Objetivo Específico N° 2: Promocionar el valor agregado del producto de tal manera que los
potenciales consumidores logren reconocerlo.
Objetivo Específico N° 3: Brindar información para que el potencial consumidor sepa los
beneficios que otorga la cañihua.
Objetivo Específico N° 4: Ubicar al producto en un lugar estratégico para la venta.
Objetivo Específico N° 5: Establecer una adecuada estrategia de precios de tal manera que
esté en relación con el mercado de snacks saludables en Colombia.
Modelo de las 5 fuerzas de Porter
37
PODER DE NEGOCIACIÓN CON LOS

CLIENTES
Para ser capaces de analizar el poder de negociación con el mercado objetivo, se usó la
siguiente matriz:
CRITERIOS 1 2 3 4 5
Concentración de
compradores respecto a
1 BAJA X ALTA
la concentración de
compañías
Grado de dependencia
2 de los canales de BAJO X ALTO
distribución.
3 Volumen comprador. BAJO X ALTO
Facilidades del cliente
4 BAJO X ALTO
de cambiar de empresa.
Disponibilidad de
5 información para el BAJA X ALTA
comprador.
Existencia de productos
6 BAJA X ALTA
sustitutivos.
Sensibilidad del
7 BAJA X ALTA
comprador al precio.
Ventaja diferencial
8 (exclusividad) del BAJA X ALTA
producto.
El nivel de poder de negociación con el consumidor es medio, ya que por ser este un producto
tipo chips orgánico, debido a su composición básica del grano andino cañihua, y a la ventaja
diferencial media alta debido a su innovadora presentación, este bajo niveles de productos
sustitutos y competencia. Por lo que la concentración de compradores respecto a la
concentración de empresas competidoras que ofrezcan este mismo producto es baja.
38
Por un lado, consideramos que el poder de negociación de los compradores es bajo debido a
que el poder de negociación de nuestra parte se vuelve alto al ofrecer un producto hecho, según
nuestra selección, a base de componentes naturales por lo que los compradores entre los 17 y
50 años interesados deben aceptar esta premisa para obtener el producto.
Es importante recalcar que la rentabilidad del presente negocio depende directamente de la

acogida que reciba por parte de los clientes ya sea a través de las compras físicas y online; así
como a los niveles de recompra. Esto último es una clara prueba que los compradores
colombianos son altamente dependientes de los canales de distribución.
Además, en el contexto actual de la globalización y avances tecnológico, los consumidores de

cualquier parte del mundo pueden encontrar todo tipo de información acerca de diversos
productos y/o servicios, a lo que les ofreceremos altos niveles de información del producto tanto
a cerca de su composición como de su procedencia y producción para aumentar la fidelización
de nuestros consumidores y mantener los bajos niveles de cambio de empresa.
Asimismo, el volumen de compra de los clientes objetivos es media alta ya que la cultura
colombiana tiene como base el consumo de comidas y confitería saludables, a su vez, la
población colombiana es cada vez más consiente de la importancia de un producto orgánico
puesto que no es solo beneficioso para la salud sino también para el medio ambiente. Sin
embargo, por tratarse de chips el consumidor colombiano todavía es bastante sensible a su
precio.
PODER DE NEGOCIACIÓN CON PROVEEDORES

Para ser capaces de analizar el poder de negociación con los proveedores de cañihua, se usó
la siguiente matriz:
CRITERIOS 1 2 3 4 5
Facilidades o costes para el
1 BAJO X ALTO
cambio de proveedor.
Grado de diferenciación de
2 BAJO X ALTO
los productos del proveedor.
Presencia de productos
3 BAJA X ALTA
sustitutivos.
Concentración de los
4 BAJA X ALTA
proveedores.
Amenaza de integración
5 vertical hacia adelante de los BAJA X ALTA
proveedores.
39
Amenaza de integración
6 vertical hacia atrás de los BAJA X ALTA
competidores.
Coste de los productos del
7 proveedor en relación con el ALTO X BAJO
coste del producto final.
El poder que ejercen los proveedores en nuestro contexto es alto, puesto que, los productores
de cañihua en el Perú son bastante limitados y concentrados, estando presentes solo en las
provincias de Junín, Ayacucho, Puno y Cusco con una disponibilidad de cosecha de setiembre
a noviembre. Por tanto, al desarrollar un producto basado en una composición de más del 60%
de cañihua nos hace depender directamente de los proveedores; es también por esta razón por
la que los costes de cambio de proveedor son altos medidos en tiempo y dinero.
Además, debido a características geográficas y climáticas en Puno, la cañihua de esta zona

tiene más calidad por encima que del resto de las zonas del país y en esto se basa su
diferenciación lo cual nos hace competentes frente al principal producto sustituto, los chips de
quinoa, la cual ya es reconocida mundialmente y nos nuevos chips de cañihua sabor a queso
el cual ya se está exportando a Japón.
Asimismo, cabe mencionar la amenaza de una integración vertical hacia atrás de los
competidores es alta debido a que su presencia en el mercado es más antigua lo cual les ha
permitido obtener la experiencia necesaria como para querer tentar a una nueva estrategia
basada en la integración. Así también, analizamos la supuesta amenaza de integración vertical
hacia adelante de los proveedores la cual en la actualidad todavía es una industria bastante
tradicional y básica dedicada solo a la cosecha y distribución a los mercados locales de las
zonas aledañas.
Adicionalmente, al tratarse de una empresa nueva con un producto nuevo en un mercado ya

existente nos vemos sujetos a condiciones de entregas y pagos lo cuales deben ser eficientes
para asegurar el éxito del negocio fuera del país; por lo que, es conveniente identificar las
oportunidades de negociación a mediano plazo con el proveedor y así acceder a facilidades
para adquirir la cañihua.
En contraste, es importante encontrar un proveedor que cuente con las certificaciones y registro
sanitario necesario para cumplir con los estándares internacionales lo cual limita nuestra
búsqueda.
40
AMENAZAS DE NUEVOS ENTRANTES
Para ser capaces de analizar las amenazas de nuevos entrantes, se usó la siguiente matriz:
CRITERIOS 1 2 3 4 5
1 Experiencia en el rubro BAJA X ALTA
Requerimientos de
2 BAJO X ALTO
capital
Diferenciación de
3 BAJO X ALTO
producto
Regulaciones y/o
barreras
4 BAJO X ALTO
gubernamentales,
legales y éticas
La amenaza de nuevos entrantes es medio. En los últimos años, se desarrolló una de las
tendencias más relevantes a nivel mundial en Latinoamérica que consiste en el cuidado del
cuerpo y la alimentación saludable lo cual abre puertas a un nuevo mercado. Dicho mercado
amplia el rango de oportunidades y posibilidades para nuevos negocios y ofertar nuevos
productos lo cual indica un mercado en constante crecimiento que muchos emprendedores a
nivel mundial buscan satisfacer.
La experiencia requerida en el rubro para poder comercializar nuestro producto en Colombia,

este no requiere ser alto; sin embargo, no es algo que cualquier persona inexperta en los
negocios internacionales puede hacer por lo que consideramos que se requiere un nivel medio
de experiencia para estar en este rubro bajo nuestra estrategia ya que es un factor facilitador.
Asimismo, este tipo desarrollo de proyecto internacional requiere un capital medio alto ya que
lo que haremos es tercerizar las principales actividades productivas y estas requieren de capital.
No obstante, los costos de publicidad son bajos gracias a las redes sociales y a herramientas
como Google adds y Email-chimp.
Además, para que pueda entrar un nuevo competidor en el mercado este debe tener la
capacidad de posicionarse en el mercado mediante un factor innovador el cual consideramos
tenemos bien desarrollado gracias a nuestra estrategia, nuestros recursos naturales (la
cañihua) y nuestro tipo de producto.
41
Adicionalmente, las barreras gubernamentales y legales de Colombia exigen que estos pasen
los registros sanitarios tanto de la DIGESA como del ICA para así poder entrar al mercado y
ser comercializado en este. No obstante, el acceso a los canales de distribución es más
complicado, ya que no existen muchas tiendas de productos saludables.
AMENAZA DE PRODUCTOS SUSTITUTOS
CRITERIOS 1 2 3 4 5
Propensión del comprador BAJA ALTA
1 X
a sustituir.
Precios relativos de los BAJOS ALTOS

2 X
productos sustitutos.
Coste o facilidad de BAJO ALTO

3 X
cambio del comprador.
Nivel percibido de BAJO ALTO

4 diferenciación de X
producto.
Disponibilidad de BAJO ALTO
5 X
sustitutos cercanos.
La amenaza de productos sustitutos es bajo ya que, si bien es cierto que existen varios snacks
saludables y otros productos que proporcionen una alimentación nutritiva, debido a la tendencia
de llevar una vida sana basada en una dieta rica en nutrientes naturales y orgánicos, son muy
pocos los que están basados en granos andinos originalmente del Perú. Además, los snacks
salados presentes en el mercado colombiano de compañías como PepsiCo, Cía, de Galletas
Noel SA, Bimbo, entre otras, no contienen componentes orgánicos ni beneficios directos para
la salud debido a los altos niveles de preservantes. Cabe recalcar que existen propuestas
similares; sin embargo, estos son comercializados en mercados diferentes por lo cual nos
permite sobresalir en Colombia.
42
RIVALIDAD ENTRE EMPRESAS
Como resultado de la suma de las otras cuatro fuerzas de Porter, podemos analizar la rivalidad
entre empresas. En Colombia existen empresas físicas Fitmarketbogota y online como
Essencia, las cuales que fomentan el consumo de productos orgánicos, pero en una cantidad
muy limitada. Estás solo comercializan sus productos online en Bogotá; sin embargo, la cartera
de productos de Fitmarketbogota son del tipo suplementos alimentarios para las personas que
tienen una rutina de gimnasio proporcionando también harinas orgánicas, fit boxes y
alternativas para el pan, mientras que las de Esscencia son ofrecer frutas y verduras frecas con
una propuesta de valor de <<no has más colas, nosotras hacemos el mercado por ti>> los
cuales no compiten ni sustituyen nuestro producto.
En este escenario, la propuesta de diferenciación entre ambas es el canal de distribución ya

que los productos son diferentes las cuales al mismo tiempo se diferencian de la nuestra.
MARKETING ESTRATÉGICO
Matriz de selección de mercado
Las exportaciones no tradicionales son consideradas las más importantes para el desarrollo
económico del Perú, ya que un producto con un mayor porcentaje de valor agregado brinda la
oportunidad para la innovación, crecimiento y la mejora en los procesos productivos del Sector
Agroindustrial.
Por lo que para la evaluación correcta de los mercados destinos potenciales para el producto a
ofertar, chips de cañihua, se ha considerado los principales países importadores de la partida
arancelaria 1904900000 los cuales, según SIICEX, son Estados Unidos, Alemania, Reino Unido
y el principal mercado latinoamericano de Perú para el comercio internacional de esta misma
partida arancelaria, Colombia.
Para nuestro principal producto, chips de cañihua, hemos evaluado cuatro categorías que son:
el entorno cultural, político, económico e indicadores logísticos evaluado, así mismo, en cuatro
mercados potenciales: Estados Unidos, Alemania, Reino Unido y Colombia.
Se decidió por Colombia debido a los siguientes motivos:
Se colocó un puntaje del 1 al 4 multiplicado por el peso proporcionado a cada indicador según
su importancia y nivel de afectación en las operaciones internacionales tanto del producto como
de la empresa. Al final de esta evaluación, se obtienen dos mercados potenciales para este tipo
de producto, Estados Unidos con un puntaje de 3.09 y Colombia con un puntaje de 3.1.
43
Para llegar a estos puntajes analizamos diversos factores tanto cuantitativos como cualitativos
que guarden relación con las cuatro categorías analizadas. Respecto a los factores
cuantitativos, resaltan el Tratado de Libre Comercio firmado entre Perú y Colombia que entró
en vigor desde el año 2011 brindando un arancel preferencial para la partida arancelaria a
exportar de 0%. Otro de los factores que consideramos importantes para la elección del
mercado es la tarifa promedio de transporte marítimo de Perú hacia Colombia ya que, en
comparación con los otros mercados analizados, Colombia es el país con el flete más barato.
Al precio del flete se suma que la travesía marítima hacia Colombia es sumamente menor que
los demás países analizados, ya que se pudo constatar que en promedio solo se demorará 5
días en llegar la mercadería.
En cuanto a los factores cualitativos, resaltan la existencia de agregados comerciales en

Colombia ya que gracias a Promperú se ha podido establecer una oficina comercial de Perú en
la ciudad de Bogotá. Además de ello existe una mayor similitud en cuanto a idioma y cultura
entre Perú y Colombia lo cual facilitaría el ingreso de nuestro producto al mercado. Otro factor
cualitativo que incentivó a la elección del mercado colombiano es la existencia de abundante
información sectorial y de fácil acceso.
Elaboración propia
44
Elaboración propia
Se escogió Colombia como mercado destino para los chips de cañihua debido al objetivo
principal y corte de la empresa que es dedicarse al 100% a la logística y distribución de los
chips mas no su fabricación en sí por lo que Colombia es el mercado ideal, debido a su
localización geográfica, similitudes culturales además de la existencia de un acuerdo comercial
y un mercado común conocido como CAN, para arrancar con el este proyecto.
45
Segmentación
Criterios de segmentación
 Segmentación geográfica y demográfica
Segmentación Geográfica
Continente Sudamérica
País Colombia
Población Total 42'800,000
Población en Bogotá 8'080,734
Elaboración Propia
Fuente: DANE
Segmentación Geográfica Bogotá
Población Total (millones) 11
Porcentaje de la población nacional 22%
PIB (2018) USD 101.6 mil millones
PBI per cápita (2018) USD 9,247
Elaboración Propia
Fuente: DANE
 Segmentación socioeconómica
Población por sector económico

Cabeceras municipales 77,8%
Sector rural 15,1%
Centros poblados 7,1%
Elaboración propia
Fuente: DANE
46
Población por rango de edad

0 - 14 años 8,2%
15 - 19 años 8,7%
20 - 24 años 8,9%
25 - 29 años 8,3%
30 - 34 años 7,6%
35 - 39 años 7,3%
40 - 44 años 6,3%
Elaboración propia
Fuente: DANE
Segmentación psicográfica
Personas con estilo
43,5%
de vida saludable
Elaboración propia
Fuente: DANE
Microsegmentación
Luego de la información recopilada, nos enfocamos no en Colombia en general, sino en Bogotá

específicamente, el sector socioeconómico de cabeceras municipales que es donde se podrán
instalar las máquinas dispensadoras de snacks de cañihua, un rango de edades de 15 a 40
años, considerando solo a aquellas personas que lleven un estilo de vida saludable y consuman
alimentos nutritivos.
EDAD De 15 a 40 años
SEXO Hombres y mujeres
NIVEL SOCIOECONOMICO Cabeceras municipales
CIUDAD Bogotá
UNIDAD GEOGRAFICA 11 millones
TIPO DE POBLACION Urbana
MOTIVO DE COMPRA Tendencia a lo saludable y natural.
ESTILO DE VIDA Modernos
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Mercado Objetivo
 Medición genérica
 Método de razón de la cadena
Mercado objetivo
Población en Bogotá 8'080,734
Sector
socioeconómico 77,8%
Rango de edad 40,8%
Estilo de vida 43,5%
Elaboración propia
Fuente: DANE
Entonces, el consumo aparente es: 1’115,783.226
Para realizar el cálculo de la demanda utilizaremos la siguiente fórmula, suponiendo que cada
consumidor comprará 10 chips al año a un precio de 1,24 dólares por unidad:
Donde: D: N x Q x P
D: Demanda total del mercado
N: Número de consumidores en el mercado
Q: Cantidad comprada por un usuario promedio al año
P: Precio del producto
🡺 D: 1’115,783.226 x 10 x 1,24
D: 13’835,712
El promedio de consumidores en Bogotá es de 13’835,712 dólares en snacks de cañihua al

año. Sin embargo, nuestro objetivo es del 2%, es decir, 276,714.24 colombianos.
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Estudio del consumidor

 Comportamiento del consumidor
Adolescentes (15-17)
El uso de Internet y los teléfonos inteligentes está creciendo fuertemente entre los adolescentes
más ricos de Colombia. Los adolescentes se ven cada vez más influenciados por las
personalidades de las redes sociales: un estudio de Google de 2018 encontró que las personas
influyentes en las redes sociales impactaron más en la elección de belleza o cuidado personal,
comida y pensamiento político de los adolescentes. Según el estudio, el 52% de los
encuestados dijo sentirse más cerca de la vida social.
Asimismo, a los adolescentes colombianos les gusta mantenerse activos. La encuesta GCT
mostró que el 55% corrió o trotó al menos una vez a la semana, mientras que el 36% realizó
ciclismo y el 35% participó en deportes de equipo al menos una vez a la semana. Sin embargo,
un estudio de 2017 en la Universidad de Rosario encontró que el 20% de los estudiantes de
noveno grado en Bogotá tenían sobrepeso.
Adultos jóvenes (18-29)
Con muchas personas saliendo de la pobreza, un número cada vez mayor de colombianos está
ingresando a la educación superior después de completar el examen de bachillerato. Mientras
que la población total de adultos jóvenes disminuyó en un 1% durante el período 2012-2017, el
número de estudiantes en educación superior aumentó en un 21%.
Sin embargo, según un estudio publicado en 2018 por la compañía de crédito ClearScore
encontró que el 33% de los encuestados de entre 25 y 34 años de edad todavía contaban con
el apoyo financiero de sus padres debido a los altos índices de desempleo lo cual los lleva al
emprendimiento informal.
Adultez (30-44)
Este grupo de consumidores demanda de todo tipo de productos y servicios para el hogar,
incluido el turismo. La encuesta GCT de 2017 encontró que hasta el 87% de los encuestados
de 30 a 44 años habían realizado un viaje personal nacional y el 43% había realizado un viaje
internacional personal en los últimos 12 meses, lo que representa los porcentajes más altos en
todos los grupos de edad.
Este grupo poblacional estableció carreras y representó el 28% de la fuerza laboral en 2017.
Tuvo ingresos brutos que oscilaron entre un promedio de COP21.2 millones para aquellos de
49
30 a 34 años (equivalente al 107% del promedio nacional) y COP23. 6 millones para los de 30
a 44 años (equivalente al 119% del promedio nacional). Esto significa que estos consumidores
les gustan mantenerse en forma y saludables realizando actividades físicas, a pesar de sus
limitaciones de tiempo.
 Perfil del consumidor
Los consumidores colombianos adolescentes y adultos gustan de las actividades físicas como
montar bicicleta, trotar y patinar, ya que estas actividades son fomentadas por el gobierno
colombiano debido a que es una de sus habilidades resaltantes en los juegos olímpicos a nivel
mundial. Sin embargo, los adolescentes acompañan la actividad física con una mala
alimentación lo cual incrementa los índices de obesidad mientras que los adultos gustan
mantenerse en forma y saludables, sin importar las limitaciones de tiempo.
Asimismo, el consumidor colombiano está informado ya que cada vez cuenta con mejor nivel
educativo y cuenta con más información debido a las redes sociales a los influenciadores en
estos medios lo cual facilita la entrada de nuestro producto. Además, el consumidor colombiano
es sensible al precio ya que hasta aproximadamente los 34 años algunos de ellos aún cuentan
con el apoyo financiero de sus padres.
50
 Análisis TPO
Segmento 1 Segmento 2 Promedio Acciones

Personas de 15 a 40 Personas de 15 a 40
años con tendencia a años con bajo nivel
comer alimentos de compromiso para
saludables y nutritivos, mejorar su salud de
nos enfocamos en los los sectores
sectores económicos económicos A, B y C
A, B y C de la ciudad de la ciudad de
de Bogotá Bogotá.
Formular estrategias
Consumo durante
Consumo ocasional. de marketing para
todo el año. Una o
TIME Una vez cada dos incentivar una mayor
más veces en la
semanas frecuencia de consumo
semana.
del producto.
5 3 4
En la calle, en En la calle, en Considerar el mismo
escuelas y escuelas y lugar de consumo para
PLACE
universidades, en universidades, en estos segmentos en
gimnasios. gimnasios. futuras estrategias.
5 5 5
Considerar en
De camino a un lugar,
estrategias de
para pasar el rato, De camino a un
OCASIÓN publicidad para motivar
mientras realiza lugar.
a las personas a
ejercicios.
comer en ocasiones.
5 3 4
51
Estudio de la competencia directa e indirecta

 Competidores directos
Smarts snacks
Esta empresa ofrece snacks naturales, utilizando distintos vegetales, como el yacón, zuchinni,
calabacín, remolacha y zapallos. Smarts Snacks es nuestro competidor directo, ya que ofrecen
chips de yacón, arracacha, calabacín, entre otros, los cuales son productos muy beneficiosos
a la salud, al igual que la cañihua. El yacón controla la obesidad y tiene poca glucosa, por lo
que puede ser consumido por los diabéticos.
El calabacín contiene bastante fibra y es un ingrediente ideal para las personas que quieran
bajar de peso, además que reduce el colesterol. La arracacha tiene un alto valor energético y
es rico en vitaminas (vitamina C y vitamina B3), por lo que es una gran fuente de proteínas. A
pesar de que sus beneficios no son los mismos que la cañihua, estos ingredientes hacen que
los productos sean atractivos para el consumidor colombiano, ya que es un producto que aporta
un gran valor nutricional y calma el apetito. Se encuentran en tiendas naturistas y restaurantes
veganos y vegetarianos.
El precio unitario aproximado de estos chips es de 4,900 pesos colombianos. A pesar de ser
un competidor fuerte, nos diferenciaríamos en lo que respecta a los canales de distribución, ya
que nosotros estamos enfocados, además de estar en tiendas naturistas, en poder ofrecer
nuestros productos en máquinas expendedoras, ya sea en centros comerciales, universidades,
colegios, etc.
Además, a diferencia de Smarts snacks, quienes no tienen presencia en las redes sociales,
nosotros consideramos que es fundamental promocionar nuestros productos mediante
Facebook e Instagram, ya que son las plataformas más usadas por nuestro público objetivo.
Mediante nuestras redes sociales queremos informar a las personas sobre el beneficio del
consumo de la cañihua, además de nuestros puntos de venta y los precios.
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Quinoa Club
Esta empresa colombiana elabora alimentos saludables, utilizando materias primas como la
quinua, amaranto, guandul y la chía. Ofrecen galletas y snacks, los cuales tienen un alto valor
nutricional, libre de colesterol, sin azúcar y sin gluten. La quinua es rica en fibra, minerales y
vitaminas, además de ser ideal para la gente que sufre de diabetes.
El amaranto previene la obesidad, puede ser consumido por las personas diabéticas y tiene
una gran fuente de vitaminas. Estos productos los podemos encontrar en los principales
supermercados de Colombia, además se pueden adquirir a través de la página web de la
empresa. El precio unitario de estos snacks es de entre 6,990 y 8,598 pesos aproximadamente.
Con respecto a esta empresa, nos diferenciaríamos en el precio, ya que sus snacks son uno
de los más caros con respecto a la competencia.
Además, sus productos solo se encuentran en supermercados y algunas tiendas retails, mas
no en máquinas expendedoras. Nosotros estamos enfocados en que nuestros snacks estén en
máquinas expendedoras, ya que así podríamos estar en más lugares del país ofreciendo
nuestros productos, como centros comerciales, universidades, etc.
 Competidores indirectos
Gullón
Gullón es una empresa posicionada en el mercado colombiano, la cual ofrece snacks sin
azúcar, integrales y sin gluten. Es nuestro competidor indirecto más fuerte, debido a que es una
empresa multinacional, reconocida por la calidad y la variedad de sus productos. A pesar de
que es una empresa reconocida, no nos preocupamos por ella, ya que sus productos no
contienen el ingrediente más importante de nuestro producto: “la cañihua”.
Gullón utiliza ingredientes comunes, por lo que consideramos que tendríamos una gran ventaja
con respecto a ellos. Además, la cañihua funciona como energizante, reduce los niveles de
glucosa y previene el estreñimiento. Gullón tiene una línea llamada “DietNature”, en donde
ofrecen productos sin azúcares, como galletas y barquillos. Se encuentran en los principales
supermercados del país, como Jumbo y Carulla.
53
Los clientes tienen la opción de comprar los productos de manera presencial y online, y sus
precios varían entre 3,600 y 7,000 pesos colombianos (paquete individual). Es fundamental que
la población colombiana sepa de los beneficios del consumo de la cañihua, ya que así nos
beneficiaríamos y aumentaría el consumo de nuestro producto.
Nos diferenciaríamos con esta empresa con respecto al precio, ya que nuestros snacks estarían
preparados con pocos ingredientes (semillas de sésamo, sal de maras, etc.) por lo que sería
un producto a bajo costo, a comparación de la competencia. Nuestras redes sociales estarán
siempre activas, realizaremos challenges con el fin de captar la atención de nuestro público
objetivo, además de informar los beneficios de la cañihua.
Nutri G Snacks
Empresa colombiana que con su marca Granolitas, produce snacks saludables sin
conservantes ni colorantes que se presentan en paquetes de 30 gr. Y se presentan en hojuelas
de avena, almendras, nueces, ajonjolí, coco deshidratado y panela, lo cual caracteriza a los
productos del Valle del Cauca y ayuda a la conservación del producto. Lo tomamos como
competidor indirecto ya que, al no brindar snacks a base de granos andinos, tampoco ofrecen
los beneficios nutricionales que estos dan.
Por tal motivo, lo podemos considerar como productos sustitutos. Sin embargo, sabemos que
posee un gran posicionamiento en el mercado colombiano ya que comercializan sus productos
en grandes tiendas del país, tiendas especializadas, máquinas dispensadoras, colegios,
gimnasios y tiendas virtuales.
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 Análisis de la competencia
Consideramos que nuestra competencia indirecta podría convertirse en directa al implementar

la cañihua en sus productos. Además, podrían aparecer nuestros competidores, teniendo en
cuenta que la cañihua es un cereal con un alto valor nutricional, puede que algunas empresas
peruanas vean el potencial del mercado colombiano y decidan exportar sus productos hacia
allá.
Los competidores actuales podrían hacer uso de las redes sociales para promocionar más sus
productos, realizando distintas promociones.
Los competidores directos podrían utilizar los mismos canales de distribución que nosotros
deseamos para llegar a nuestro público objetivo.
Algunos competidores, al ver el potencial que posee el producto y al ser nuevo en el mercado,
pueden desear comprar nuestros productos para así evitarse la aparición de nuevas amenazas.
Posicionamiento
Los snacks de cañihua brindan beneficios nutricionales diferenciados a los demás existentes
en el mercado pues es el único utilizando esta materia prima, la cual es muy conocida en el
mercado peruano más no en el colombiano. Actualmente, en Colombia está surgiendo una
tendencia saludable creciente. Según el estudio de “La revolución de los alimentos en América
Laguna” elaborado por Nielsen, el 59% de los consumidores colombianos prefieren alimentos
bajos en azúcar y el 58% también perdieron alimentos bajos en grasas. Un ejemplo claro son
los snacks de quinua muy similares al producto propuesto, pero no cuentan con la información
de las propiedades en el packaging, el cual sería una de las ventajas competitivas que posee
la propuesta de snacks de cañihua.
La estrategia de posicionamiento que utilizaremos es una combinación entre el diferencial del

producto con la competencia. El primero se refiere a resaltar las propiedades/beneficios que
posee la cañihua, utilizando los mejores cultivos, un proceso productivo personalizado
completamente natural que los consumidores reconozcan la marca sobre las demás en el
mercado colombiano. Y la segunda es cubrir las mismas necesidades de la competencia, pero
brindando ventajas adicionales como el ya mencionado packaging informativo, marketing
evolucionario que iniciará con el cuidado de medio ambiente a través de las buenas prácticas,
valor justo de mercado para los agricultores con programas de mejora en las comunidades y
progresivamente está marketing se tropicalizará en Colombia.
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La publicidad, promociones por redes sociales, y servicio postventa constituirá un rol muy
importante en la venta y posicionamiento pues a través de ello, el consumidor identificará el
producto y se quedará grabado en sus mentes.
Postura competitiva
La estrategia que adoptará los snacks de cañihua es la de seguidor pues a pesar de tener una
propuesta diferente y mejorada, ya existen productos similares en el mercado colombiano como
los snacks de quinua, ofreciendo beneficios similares. Además, la quinua ya se encuentra
posicionada en el mercado, conociéndose sus propiedades nutricionales en todo el mundo. De
hecho, el reconocimiento de este cereal aumentó en los últimos años y lo que se busca es
posicionar la cañihua en la misma categoría. Se planteó inicialmente utilizar una estrategia de
retador con esta competencia directa, pero teniendo en cuenta que, si bien se realizaron
mejoras en la presentación y una propuesta de valor mayor, no serían suficientes para
mantenerse en el mercado y liderar en márgenes; el costo de inversión y fijos son bastante
altos.
Según el estudio realizado por Euromonitor, los especialistas afirman que para aprovechar las
oportunidades de esta estrategia es fundamental la innovación para desarrollar nuevos y
mejores productos para satisfacer la demanda colombiana. Ello se ve reflejado en el consumo
per cápita promedio de snacks que es de 1,9 kilos por año.
En el siguiente cuadro se detalla la participación actual de las empresas de snacks en Colombia:
56
MARKETING OPERATIVO
Mix de Marketing
Luego de elaborar la idea, el plan de producción, segmentar el público
objetivo y evaluar el mercado objetivo, es necesario analizar cada
elemento del marketing mix y el impacto que estos tendrán al momento
de ingresar a un nuevo mercado. A continuación, presentaremos las
4P’s del Marketing Mix de chips de cañihua.
Producto
Ciclo de vida del producto
Este se conforma por 4 fases: Introducción, crecimiento, madurez y declive, que son todas las
etapas que se evalúan cuando un nuevo producto ingresa al mercado. Actualmente, los chips
de cañihua se encuentran en introducción, pero mientras el producto se vaya desarrollando el
objetivo final es llegar al ciclo de madurez en donde alcanzaríamos el nivel más alto de ventas.
CARACTERÍSTICAS SEGÚN ETAPA DE VIDA DE CHIPS DE CAÑIHUA

INTRODUCCIÓN CRECIMIENTO MADRUREZ DECLIVE
VENTAS Baja Media Alta Baja
COSTOS Alto Alto - Medio Medio Alto
UTILIDADES Pérdida Recupera Rentabilidad Pérdida
inversión óptima
CLIENTES Early Adopters Innovadores Innovadores Rezagados
N° Pocos Creciente Mercado Pocos
COMPETIDORES establecido
ESTRATEGIAS Presentar los Incrementar la Mantener la Mantener el
DE MARKETING beneficios del participación, participación en el producto en el
producto a través penetración de mercado mercado
del mercado, añadiendo optimizando las
establecimiento manteniendo la características de características del
de marca, calidad del diferenciación producto.
promoción, producto y el sobre la
publicidad, precio inicial. competencia,
expansión de nuevas
mercado. promociones,
reduciendo
precios.
57
Introducción
Ya establecido el mercado en el cual se venderán los chips de cañihua, Bogotá – Colombia, es

importante establecer las estrategias que se utilizarán pues en esta etapa inicial los costos
serán elevados. La adquisición de la marca es lo primero, luego la promoción del producto a
través de la publicidad, banners, anuncios, propagandas serán lo más importante para que los
clientes conozcan nuestro producto y sus beneficios.
En los primeros seis meses se realizará la cosecha y extracción (este es el tiempo que demora
la cañihua en crecer). La producción será tercerizada y el plazo pactado para la entrega del
producto es dos meses. Cuando el producto final esté listo se venderá a un distribuidor tercero
para colocarlo y venderlo en máquinas expendedoras y tiendas minoristas. Mediante la
promoción dirigida a los consumidores finales, se busca captar la atención de early adopters
quienes reconocerán las características de este snack y lo probarán. Nuestras utilidades serían
negativas por la gran inversión inicial y las pocas ventas que obtendríamos como es natural.
Crecimiento
Luego de que los clientes conozcan el producto, las ventas crecerán más y obtendremos la
atención de los clientes “innovadores”, además los costos seguirían siendo altos – medios pues
como los clientes ya conocen el producto la publicidad se haría en menor cantidad. El foco en
esta etapa es desarrollar el producto, penetrar en el mercado para luego posicionarse. El precio
deberá ser el mismo planteado inicialmente para que los clientes lo reconozcan. También se
establecerá una estrategia para ampliar nuestra capacidad productiva y distributiva, es decir,
extraer más lotes de cañihua para aumentar la producción y buscar otros terceros para hacer
llegar nuestro producto a más personas.
Madurez
Aquí ya nos encontramos posicionados en el mercado, con lo cual la competencia aumentaría

y nuestras estrategias deberían cambiarse y adaptarse a esta nueva realidad de mercado a
través del lanzamiento de nuevas promociones para mantener nuestros clientes actuales y
considerar el precio de acuerdo con la oferta del mercado.
Nuestros clientes también serían innovadores, quienes exigirían beneficios adicionales y/o
novedades para seguir comprando. Por ello, debemos enfocarnos en la diferenciación y el valor
agregado que ofrecemos con relación a los demás.
58
Declive
Esta última etapa es la que buscamos evitar, que resultaría si en la madurez no aplicamos
estrategias bien definidas y eficaces. En caso ello suceda, la nueva estrategia aquí sería
mantener el producto a todo costo, replantear e innovar las características del mismo para
satisfacer las necesidades de nuestros clientes, mejorar la calidad de los chips de cañihua
según los gustos, necesidades y/o preferencias del mercado. Es posible también expandir la
venta en otros mercados diferentes a Bogotá.
Diseño del producto
NOMBRE COMERCIAL DEL

Snacks de Cañihua
PRODUCTO:
DESCRIPCION DEL PRODUCTO
IMAGEN Se elaborarán snacks de cañihua envasado en

bolsas
Materia prima Cañihua
Semillas de sésamo, panela y

Insumos
sal marina
Color Marrones
Peso 30 gr
PRECIOS REFERENCIALES 1.24 USD <> 4,000 COP
POSICION ARANCELARIA 1904900000
Presentación en bolsa de BOPP/BOPP metalizado

OTRAS CARACTERISTICAS
para una mayor protección del producto.
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Promoción
La promoción a lo largo del ciclo de vida del producto evolucionará y se adaptará a las
necesidades del mercado cambiante. Inicialmente con publicidad masiva por medios de
comunicación, internet, afiches y demás. Además, a través del packaging se dará a conocer los
beneficios de la cañihua, así como “tips saludables” pues nos enfocamos en aquellos
consumidores que llevan una vida saludable y nuestro objetivo es fomentar este estilo de vida
y que ellos nos reconozcan como tal. A través de redes sociales como Facebook, Instagram y
Twitter crearemos la tendencia y lanzaremos sorteos y realizaremos encuestas para conocer
las necesidades de nuestros clientes y cambiar o innovar cuando sea necesario, entregaremos
muestras en campañas de activaciones en colegios y universidades y nos involucraremos en
actividades como maratones, ferias saludables y relacionados pues nuestra apuesta no será
solo vender el producto, sino vender la idea de llevar una vida sana posicionando el valor
nutricional de la cañihua en Bogotá.
60
Plaza
El canal de distribución es clave en la venta de nuestros snacks de cañihua, luego de

seleccionar nuestro público objetivo y establecer las estrategias para llegar a ellos se utiliza
esta “P” para lograr una ventaja competitiva en el mercado y que demanden el producto. La
Asociación Americana de Marketing (AMA- siglas en inglés), define lo siguiente para la plaza
dentro de la mercadotecnia:
“Es el lugar en donde el intercambio entre producto/servicio y dinero se lleva a

cabo. Es vital el manejo de esta variable para el éxito de la estrategia; ya que, el
producto tiene que poder venderse en donde el cliente sea más susceptible para
la venta”.
Entonces, para definir el proceso con detalles tenemos lo siguiente:
1. Producción encargada de una empresa tercera.

2. Etiquetado y embarque desde el puerto del Callao – Perú hacia puerto Buenaventura –
Colombia
3. Distribuidor Dispensan para tiendas minoristas ecológicas y Autosnack para máquinas
dispensadoras en universidades.
Estos distribuidores serán nuestro enfoque más importante y por tanto, nuestros socios más
importantes porque serán nuestro contacto directo con los clientes y se encargarán de colocar
nuestro producto, debajo describimos las características más importantes de cada uno:
Para asegurar el éxito del producto debemos priorizar el canal de entrada al mercado de destino
ya que de esta forma se llegará de manera eficiente al consumidor objetivo. Es por ello que se
analizará el diagrama del canal de distribución extraído de Euromonitor. En este diagrama
vemos que el 100% de las ventas de este tipo de producto se da mediante los retails, el 72.3%
de los consumidores colombianos utilizan el canal tradicional, el cual es tiendas independientes
pequeñas.
Debido a esto, se planea ingresar al mercado de Colombia, en la ciudad de Bogotá a través de

tiendas independientes pequeñas dedicadas a la comercialización de productos artesanales,
orgánicos, fitness y saludables como la tienda en crecimiento Fitmarket la cual tiene como
clientes a todas las personas que ya consumen productos saludables para así. Además, se
complementará este canal con la distribución de este producto por medio de máquinas
expendedoras par así estar más cerca a los jóvenes y adultos en sus centros de estudios o
trabajo.
61
 DISPENSANA: Empresa distribuidora de productos novedosos y saludables en el

mercado colombiano. Apostamos por ellos pues su propuesta de valor y reputación
coincide con lo que buscamos que nuestros clientes reconozcan:
Link: http://www.dispensasana.com/
 AUTOSNACK: Especializados en máquinas expendedoras distribuidos en distintas

partes de Colombia como Bogotá (en donde se encuentra nuestro público objetivo), Cali,
Medellín y Barranquilla. Además, los productos que distribuyen los categorizan en
saludables, productos de sal empacados y azucarados, por lo que la imagen de nuestros
snacks de cañihua seguirían siendo nutritivos y diferenciados.
Link: http://www.autosnack.com.co/}
Por otro lado, se tiene como un objetivo a largo plazo ir ingresando a los canales de distribución
moderna como los supermercados o hipermercados ya que estos se encuentran en crecimiento
en Colombia.
62
Precio
Para determinar el precio de nuestro producto terminado, detallamos en el siguiente cuadro

todos los gastos implicado en la elaboración. Con respecto a la producción, se están
considerando todos los costos por insumo, pero la empresa maquiladora se encargará de ese
proceso.
Matriz de formación de precio

El envase del prodcuto incluye bolsa Ziplock y
diseño
En cada caja entran 100 bolsas PRECIO Y COSTO DE VENTA
Costo Costo Costo Costo Costo
Costo
Cantidad Fijo Fijo Variable Variable Unitario
Total
Unitario Total Unitario Total Total
Cantidad de cañichips a exportar
(unid) 10,000.00
Embalaje
Etiqueta (unid) 10,000.00 0.1 750.0 750.0 0.0750
Envases del producto (unid) 10,000.00 0.1 777.4 777.4 0.0777
Cajas grandes (unid) 100.00 0.1 7.0 7.0 0.0007
Pallets (unid) 20.00 15.00 300.00 300.0 0.0300
Procesamiento 10,000.00 0.10 1,000.00 1,000.0 0.1000
Producción
Servicio de maquila 10,000.00 0.50 5000.00 5,000.0 0.5000
Insumos
Bolsas de Harina de cañihua
(50kg) 200.00 3.0 593.5 593.5 0.059347
Sal de maras (10 kg) 18.00 4.5 80.1 80.1 0.008012
Preservantes (20kg) 1.00 7.4 7.4 7.4 0.000742
Costo Total de Producción 15.60 15.1 2,215.5 8,515.5 0.8515

EXW 15.6 6,300 0.0015060 2,215.5 8,515.5 0.8515
Gastos aduaneros
Transporte Lima-Callao 150.0 0.015
Servicio 120.0 0.012
Tracción 50.0 0.005
Control Documentario 80.0 0.008
Gastos Administrativos 35.0 0.0035
FOB 8,950.5 0.8950
Utilidad (35% del Precio) 40%
Precio FOB unitario (USD$) 1.25
Gastos de transporte 33.9 0.00339
Precio unitario (USD$) 1.26
Utilidad distribuidor (15%) 20%
Precio de entrada al mercado colombiano 1.51
IVA (19%) 0.2865
Precio venta unitario en Colombia (USD$) 1.79
63
El precio calculado en el matriz permite demostrar que nuestro precio será competitivo en el
mercado colombiano para nuestro mercado objetivo.
Como resultado se obtuvo $ 0,8950 por unidad en precio FOB. Este monto será vendido a los
distribuidores en Colombia que luego transportarán esta mercadería a sus tiendas / máquinas
expendedoras respectivamente.
Por otro lado, para asegurar la salud del consumidor, la seguridad de nuestro producto y el fácil
manejo de la mercadería en el puerto, se proporcionará un empaque y embalaje adecuado. El
envase cumple con las normas establecidas por el gobierno colombiana en cuanto a etiquetado
y material de este mismo según la naturaleza del producto; mientras que, el embalaje será
práctico, seguro y de fácil manipulación según los requerimientos de los puertos para su
correcta contenerización.
El embalaje correspondiente para la exportación de este producto llevará los siguientes

marcados para asegurar su correcta manipulación:
Proteger del Calor Hacia Arriba Proteger de la Humedad Límite

de Temperatura
64
PLAN DE VENTAS
Objetivos comerciales
Los siguientes objetivos comerciales de nuestro proyecto se establecieron con la intención de
posicionar nuestro producto en el mercado colombiano.
 Encontrar las mejores alternativas de financiamiento para tener el capital necesario

para ejecutar nuestro proyecto.
 Asociarnos con una empresa que tenga una planta adecuada para producir los
volúmenes de producción que necesitamos además de la experiencia necesaria
para fabricar nuestro producto.
 Comercializar un producto con altos estándares de calidad, niveles elevados de
valor nutricional y un sabor agradable para el paladar de nuestros consumidores.
 Elaborar un plan de marketing con estrategias claves que colaboren a alcanzar los
objetivos establecidos.
 Establecer alianzas con empresas para que posicionen nuestro producto en
máquinas dispensadoras en nuestra ciudad de destino.
 Estableces alianzas con empresas para que coloquen nuestro producto en las
tiendas de Bogotá.
Modelo de contrato y cláusulas

Para la elaboración del contrato de compra venta internacional es de suma relevancia que las
partes involucradas lleguen a un acuerdo para poder establecer las condiciones que tendrán
estos contratos. Según SIICEX1, un contrato de compra venta internacional debe contar con los
siguientes elementos:
a. Objeto del contrato.

b. Identificación de mercancías, cantidades y calidades.
c. Precio de las mercancías.
d. Forma de envío de las mercancías.
e. Momento y forma de pago.
f. Entrega de las mercancías.
g. Entrega de los documentos.
h. Certificación del producto.
i. Obligaciones de las partes.
j. Patentes y marcas.
k. Vigencia del contrato.
l. Legislación aplicable.
1
PROMPERU (2012) Modelos de Contrato Internacional
65
m. Sometimiento a arbitraje.
n. Firma del contrato
Es importante precisar que el INCOTERM que hemos decido utilizar es el FOB.
Modelo de contrato compra venta internacional
CONTRATO DE COMPRAVENTA INTERNACIONAL2
Conste por el presente documento el contrato de compraventa internacional de mercaderías que suscriben las
siguientes declaraciones:
Declara el Vendedor
Cañihua Snacks S.A., inscrito en la Partida N° 9999999 Del Registro de Personas Jurídicas de la Zona
Registral N° 77777777, debidamente representado por su Gerente General doña Sofía Sly Chambilla ,
identificado con DNI N° 72221716 Y señalando domicilio el ubicado en Avenida Salaverry 2255, distrito de San
Isidro, provincia y departamento de Lima, República del Perú, a quien en adelante se denominará EL
VENDEDOR,
Que entre sus actividades se encuentra el empaquetamiento y distribución de los snacks de cañihua,
incluyendo las solicitadas por el comprador.
Declara el Comprador
Fitmarket empresa constituida bajo las leyes de la República de Colombia, debidamente representada por su
Gerenta General, con Cédula de Identidad N° 7485962, domiciliado en su Oficina principal ubicado en la
Ciudad de Bogotá, en L a C a r r e r a 1 5 # 1 0 5 A 2 2 s e g u n d o a quien en adelante se denominará EL
COMPRADOR.
Que desea adquirir del Vendedor snacks de cañihua, según se describe en la cláusula Primera de Este
Contrato.
DECLARAN AMBAS PARTES,
Que se reconocen de manera recíproca la capacidad con la que comparecen a la firma del presente contrato,
y que la autoridad para celebrar el presente contrato no les ha sido limitada, revocada de cualquier forma.
Que desean obligarse conforme a las siguientes clausulas:
3.5 Clausulas
GENERALIDADES
CLAUSULA PRIMERA:
1.1. Las presentes Condiciones Generales se acuerdan en la medida de ser aplicadas conjuntamente como
parte de un Contrato de Compraventa Internacional entre las dos partes aquí nominadas.
En caso de discrepancia entre las presentes Condiciones Generales y cualquier otra condición Específica que se
acuerde por las partes en el futuro, prevalecerán las condiciones específicas.
1.2. Cualquier situación en relación con este contrato que no haya sido expresa o implícitamente acordada en su
contenido, deberá ser gobernada por:
2
PROMPERU (2012) Modelos de Contrato Internacional
66
a) La Convención de las Naciones Unidas sobre la Compraventa Internacional de Productos (Convención

de Viena de 1980, en adelante referida como CISG, por sus siglas en Ingles) y,
b) En aquellas situaciones no cubiertas por la CISG, se tomará como referencia la ley del País donde el
Vendedor tiene su lugar usual de negocios.
1.3. Cualquier referencia que se haga a términos del comercio (Como FOB, CIF, EXW, FCA, etc.) estará entendida
en relación con los llamados Incoterms, publicados por la Cámara de Comercio Internacional.
1.4. Cualquier referencia que se haga a la publicación de la Cámara de Comercio Internacional, se entenderá como
hecha a su versión actual al momento de la conclusión del contrato.
1.5. Ninguna modificación hecha a este contrato se considerará valida sin el acuerdo por escrito entre las Partes.
CARACTERÍSTICAS DE LOS PRODUCTOS
CLAUSULA SEGUNDA:
2.1. Es acordado por las Partes que EL VENDEDOR venderá el siguiente producto: snacks de cañihua, y EL
COMPRADOR pagará el precio de dichos productos de conformidad con este.
2.2. También es acordado que cualquier información relativa a los productos descritos anteriormente referente al
uso, peso, dimensiones, ilustraciones, no tendrán efectos como parte del contrato a menos que esté debidamente
mencionado en el contrato.
PLAZO DE ENTREGA
CLAUSULA TERECERA:
EL VENDEDOR se compromete a realizar la entrega de periodo de 20 días luego de recibidas las órdenes de compra
debidamente firmadas por el comprador.
PRECIO
CLAUSULA CUARTA:
Las Partes acuerdan el precio unitario de 1.24 USD (equivale a 4,000 COP) por el envío de los productos de
conformidad con la carta oferta recibida por el comprador.
Los precios no incluyen impuestos, aranceles, costos de transporte o cualquier otro impuesto.
CONDICIONES DE PAGO
CLAUSULA QUINTA:
Las Partes han acordado que el pago del precio o de cualquier otra suma adecuada por EL COMPRADOR a El
VENDEDOR deberá realizarse por pago adelantado equivalente al CUARENTA PORCIENTO (40 %) de la cantidad
debitada precio al embarque de los productos, y el restante SESENTA PORCIENTO (60 %) después de recibidos
los productos por parte del comprador.
Las cantidades adeudadas serán acreditadas, salvo otra condición acordada, por medio de transferencia electrónica
a la cuenta del Banco del Vendedor en su país de origen, y EL COMPRADOR considerara haber cumplido con sus
obligaciones de pago cuando las sumas adecuadas hayan sido recibidas por el Banco de EL VENDEDOR y este
tenga acceso inmediato a dichos fondos.
INTERES EN CASO DE PAGO RETRASADO
CLAUSULA SEXTA:
Si una de las Partes no paga las sumas de dinero en la fecha acordada, la otra Parte tendrá derecho a intereses
sobre la suma por el tiempo que debió ocurrir el pago y el tiempo en que efectivamente se pague, equivalente al
UNO POR CIENTO (1 %) por cada día de retraso, hasta un máximo por cargo de retraso de QUINCE PORCIENTO
(15 %) del total de este contrato.
RETENCION DE DOCUMENTOS
67
CLAUSULA SEPTIMA:
Las Partes han acordado que los productos deberán mantenerse como propiedad de EL VENDEDOR hasta que se
haya completado el pago del precio por parte de EL COMPRADOR.
TERMINO CONTRACTUAL DE ENTREGA
CLAUSULA OCTAVA:
Según la negociación llevada a cabo vía online, el contrato y sus cláusulas se llevan a cabo sobre la base del
Incoterm FOB (“Free on Board”) ya que el envío se hará por vía marítima.
Los snacks se entregarán a bordo del buque elegida por EL COMPRADOR. Es decir, EL VENDEDOR debe cumplir
y hacerse cargo de todas las responsabilidades desde su oficina hasta el puerto marítimo; así como cargar el
contenedor hasta que esté dentro del barco.
Asimismo, EL VENDEDOR debe solventar todos los gastos hasta entregar los productos a bordo del buque:
maniobras, cargas, descargas, desaduanaje de exportación, manejos en el puerto y carga al barco.
Mientras que EL COMPRADOR deberá encargarse de contratar un buque en el cual se transportarán las
mercancías, asumir los riesgos por perdida o daño desde la recepción de los bienes (es recomendable, contratar un
seguro por su parte) y realizar todos los trámites de importación hasta su país de destino.
RETRASO DE ENVÍOS
CLAUSULA NOVENA:
EL COMPRADOR tendrá derecho a reclamar a EL VENDEDOR el pago de daños equivalente al 0,5 % del precio de
los productos por cada semana de retraso, a menos que se comuniquen las causas de fuerza mayor por parte del
EL VENDEDOR.
INCONFORMIDAD CON LOS PRODUCTOS
CLAUSULA DÉCIMA:
EL COMPRADOR examinará los productos tan pronto como le sea posible luego de llegados a su destino y deberá
notificar por escrito a EL VENDEDOR cualquier inconformidad con los productos dentro de 15 días desde la fecha
en que EL COMPRADOR descubra dicha inconformidad y deberá probar a EL VENDEDOR que dicha inconformidad
con los productos es la sola responsabilidad de EL VENDEDOR.
En cualquier caso, EL COMPRADOR no recibirá ninguna compensación por dicha inconformidad, si falla en
comunicar al EL VENDEDOR dicha situación dentro de los 45 días contados desde el día de llegada de los productos
al destino acordado.
Los productos se recibirán de conformidad con el Contrato a pesar de discrepancias menores que sean usuales en
el comercio del producto en particular.
Si dicha inconformidad es notificada por EL COMPRADOR, EL VENDEDOR deberá tener las siguientes opciones:
a). Reemplazar los productos por productos sin daños, sin ningún costo adicional para el comparador; o
b). Reintegrar a EL COMPRADOR el precio pagado por los productos sujetos a inconformidad.
COOPERACIÓN ENTRE LAS PARTES
CLAUSULA DÉCIMO PRIMERA:
EL COMPRADOR deberá informar inmediatamente a EL VENDEDOR de cualquier reclamo realizado contra EL

COMPRADOR de parte de los clientes o de terceras partes en relación con los productos enviados o sobre los
derechos de propiedad intelectual relacionado con estos. EL VENDEDOR deberá informar inmediatamente a EL
COMPRADOR de cualquier reclamo que pueda involucrar la responsabilidad de los productos por parte de EL
COMPRADOR.
ENCABEZADOS
68
CLAUSULA DÉCIMO SEGUNDA:
Los encabezados que contiene este acuerdo se usan solamente como referencia y no deberán afectar la
interpretación de este.
NOTIFICACIONES CLAUSULA
CLAUSULA DÉCIMO TERCERA:
Todas las notificaciones realizadas en base al presente acuerdo deberán constar por escrito y ser debidamente
entregadas por correo certificado, con acuse de recibo, a la dirección de la otra parte mencionada anteriormente o
a cualquier otra dirección que la parte haya, de igual forma, designado por escrito a la otra parte.
ACUERDO INTEGRAL
CLAUSULA DÉCIMO CUARTA:
Este acuerdo constituye el entendimiento integral entre las partes. No deberá realizarse cambios o modificaciones
de cualquiera de los términos de este contrato a menos que sea modificado por escrito y firmado por ambas Partes.
En señal de conformidad con todos los acuerdos pactados en el presente contrato, las partes suscriben este
documento en la ciudad de Lima, a los 02 Días del mes de junio 2019.
EL VENDEDOR EL COMPRADOR
Medios de pago
Las transacciones monetarias se realizarán con el distribuidor autorizado que participe en el
proceso de llevar nuestro producto al consumidor final.
 Transacción bancaria: El pago será realizado a través de un banco intermediario

siendo este uno de los métodos de pago más utilizados.
 Cobranza por exportación: Nuestros documentos serán entregados al banco de la
empresa importadora.
 Acuerdo Mutuo: Se pueden negociar otros medios de pago bajo la premisa que las
dos partes involucradas estén de acuerdo.
Es importante tener en claro al momento de realizar cualquiera de estos medios de pago las
obligaciones que tenemos con nuestros clientes, así como las obligaciones que ellos tienen con
nuestra empresa.
Obligaciones del exportador:
 Entrega de los snacks de cañihua en las condiciones establecidas (lugar de entrega

pactado, calidad, cantidad, tiempo, fecha, etc.)
 Entrega de los documentos y certificados acordados.
69
Obligaciones del importador:
 Pago según el medio pactado con los montos y fecha también establecidos.
Políticas de ventas y cobranzas

Por medio de las políticas planteadas a continuación, se busca mantener la integridad de las
cuentas por cobrar, así como la de nuestros actuales y potenciales clientes.
Para cumplir dicha misión, se busca que realizar negociaciones con proveedores y clientes
serios, con un aceptable historial crediticio, que laboren de manera formal pudiendo emitir
comprobantes de compra y venta, tengan experiencia en el rubro y que compartan nuestra
motivación por el cuidado en la salud de la población.
Al momento de seleccionar distribuidores de nuestros productos, se tomará en cuenta las

siguientes políticas:
 Se tomará en cuenta la motivación y cultura de la empresa al hacer negocios, y realizar

sus operaciones. Estas deben estar alineadas a las nuestras en un 70% para poder ser
aceptadas.
 Todo distribuidor debe contar con experiencia en el rubro mayor a 6 meses, así como
estar presente en el 50% de los puntos de ventas planteados por la empresa. De igual
manera se analizará el nivel de demanda de sus puntos de venta.
 La cobranza de los márgenes por venta en los puntos de distribución se realizará cada
30 días a través de transferencias bancarias al exterior a las cuentas proporcionadas al
momento de realizar el contrato.
 El distribuidor debe firmar una carta de compromiso dentro del contrato de compra y
venta, mostrando su conformidad con las sanciones estipuladas en caso de
incumplimiento de pago o alteración de información de ventas.
Al momento de realizar ventas:
 Toda empresa que desee vender nuestros productos debe contar con experiencia
mínima de 6 meses en la comercialización de artículos similares. Así mismo, debe
poseer una imagen limpia y agradable frente a nuestro público objetivo.
 El INCOTERM de exportación del producto será a preferencia del importador, usando
como base el FOB. Cabe recalcar que a mayor responsabilidad poseamos por el
INCOTERM, mayor será el precio de venta internacional.
 Se debe realizar un pago anticipado por un porcentaje definido de acuerdo al historial
del importador, y el resto debo se efectuará al llegar el producto al destino. Todo pago
será a través de transferencia bancaria internacional.
70
Pronóstico de ventas
El pronóstico de ventas se realizó mediante un promedio ponderado del crecimiento de

mercado de las categorías packaged food, snacks y savoury snacks; los datos son brindados
por Euromonitor.
Por un lado, los resultados obtenidos nos servirán como referencia para el pronóstico de ventas.
Se analizó los números se observa que cada año las categorías decrecen un poco menos, ante
ello se indica que el objetivo de la empresa es que independientemente del crecimiento de
mercado, nuestro objetivo es crecer más que la competencia anualmente. De esta manera,
para la empresa, existiría crecimiento y rentabilidad.
71
PRONOSTICO DE VENTAS MENSUALES

Pronóstico de Ventas Año 1 - En Unidades
Nombre del Mes Mes
Mes1 Mes4 Mes 5 Mes 6 Mes 7 Mes 8 Mes 9 Mes 10 Mes 11 Mes 12
Producto 2 3
Cañichips 10,000 15,000 18,000 20,000 25,000
Pronóstico de Ventas Año 1 - Precios

Nombre del Mes Mes
Producto 2 3
Cañichips 2.23 S/. 2.23 S/. 2.23 S/. 2.23 S/. 2.23
Pronóstico de Ventas Año 1 - En USD$

Nombre del Mes Mes
Producto 2 3
S/. S/. S/. S/. S/. S/.40,116.17 S/. S/.
Cañichips S/. 0.00 S/. 0.00 S/. 0.00 S/. 0.00
0.00 0.00 0.00 22,286.76 33,430.15 44,573.53 55,716.91
PRONOSTICO DE VENTAS ANUALES

Pronóstico de Ventas Año 1 - En Unidades
Año 2020 Año 2021 Año 2022 Año 2023 Año 2024
88,000 89,050 90,393 91,848 93,358
Pronóstico de Ventas Año 1 - Precios

S/. 2.98 S/. 2.98 S/. 2.98 S/. 2.98 S/. 2.98
Pronóstico de Ventas Año 1 - En USD$

S/. 196,123.52 S/. 265,553.27 S/. 269,556.45 S/. 273,895.56 S/. 278,398.40
72
PLAN DE OPERACIONES
Políticas Operacionales
Actualmente, al iniciar este proyecto vamos a requerir inversión y socios estratégicos que
puedan realizar los procesos que deseamos tercerizar cumpliendo los estándares de calidad a
los que debemos llegar para que así el producto pueda ser atractivo para el mercado al que se
desea llegar.
Como objetivo de la marca, desea posicionarse en el mercado colombiano como una de las
alternativas favoritas para el consumo de snacks saludables por la población entre 15 y 40 años
que deseen cuidar su alimentación, su consumo de azúcar, grasas y a la vez, busquen un
energizante natural.
Para lograr estos objetivos se buscará encontrar al socio adecuado que nos permitan producir
snacks de calidad y con el sabor ideal para el público objetivo. De igual manera, se encontrarán
a los distribuidores que nos dejen llegar al público de la manera deseada, adaptándose a sus
hábitos y lugares de consumo.
Diseño de Instalaciones
Debido a que se tercerizará la producción y solo nos encargaremos del almacenaje y
distribución al lugar de destino, debemos contar dentro de nuestras instalaciones con un área
de almacenaje y embalaje. Igualmente, debemos contar con una oficina en la cual podamos
realizar las negociaciones con los proveedores, ejecutar pagos y cobranzas, así como tramitar
los permisos y certificados necesarios para la exportación del producto.
Debido a las actividades a realizar, en el local se requerirá contar áreas de despacho pues
almacenaremos la carga por un corto periodo de tiempo luego de que esta sea llevada al puerto
para su exportación. Dependiendo del local elegido, deberemos condicionar los almacenes para
que pueda conservarse y cuidar el producto de manera adecuada, sin que este sea dañado o
pueda ser afectado a tal punto de no ser acto para el consumo humano. Igualmente, será
necesario contar con áreas administrativas en las cuales se puede ejecutar tareas como la
cobranza, el pago a proveedores, negociaciones y coordinación de reuniones o trámites a
realizar. Cabe recalcar que las oficinas administrativas también deben ser implementadas con
los implementos necesarios (artículos de oficina, computadoras, impresoras, etc.). Finalmente,
es necesario que el local cuente con los servicios necesarios como agua, luz, internet y
telefonía.
73
Flujo del Producto
74
El flujograma de la receta es la propuesta para fabricar el producto en las instalaciones de

maquila. Por lo tanto, ello implica que con la empresa tercerizada se llegará a un acuerdo para
que los procesos de producción se realicen de forma similar a la planteada en combinación con
los procesos estandarizados de la empresa. De esta manera, se busca plantear procesos
eficientes y óptimos.
Identificación de proveedores
La producción será tercerizada con una empresa especializada en brindar servicios de maquila,
es decir, una empresa especializada en la realización de productos a pedido del cliente en base
a los insumos requeridos. Es por ello que para asegurar la calidad orgánica de los insumos
usados en la producción de nuestros productos vamos a analizar tanto los proveedores de la
harina de cañihua orgánica en Lima, así como las empresas maquiladoras con más experiencia.
Productores de harina de cañihua en Lima:
 Agrorganico Perú
Empresa creada y fundada por los primeros cosechadores de maca en Junín en
1985 y su alianza con la cooperativa de la zona de Junín dedicada a la
producción de la maca. Este proveedor cuenta con estándares de calidad
internacional; además, ofrece diferentes granos y alimentos andinos todos con
un proceso de siembra y cosecha orgánico.
Está ubicada en Calle Pancho Fierro 3477, Los Olivos – Lima
Precio de 17.89 soles/kg.
 Kumarafoods
Empresa de capital peruano con visión global. Proveedor alineado a la calidad y
sostenibilidad ambiental.
Está ubicada en Calle Los Asteroides 103 Urb. La Campiña, Chorrillos - Lima
Precio de 17.55soles/kg.
 Valpas Health Natural
Empresa con 13 años de experiencia en la comercialización y exportación de
productos naturales peruanos, frutos orgánicos y sus derivados como la Maca,
Quinua, Kiwicha, Cacao, Sacha Inchi, Uña de Gato, Yacón, Lúcuma, Camu
Camu, entre otros.
Está ubicado en Calle Los Cinceles Nº 378 Zona Industrial, Las Flores 81 San
Juan de Lurigancho - Lima
Precio de 17.49 soles/kg
75
Estas tres empresas mencionadas tienen experiencia en la cosecha de este grano andino de
calidad orgánica; además de contar con la capacidad de abastecimiento suficiente según lo
requerido para el desarrollo de este proyecto, la diferencia entre ellas es el precio y su
ubicación, así como la región de extracción del grano.
Empresas maquiladoras:
 Nadalco S.A.C
Esta empresa se dedica brindar servicios de maquila a clientes de peruanos y

extranjeros. Está especializado en la fábrica y envasa de 4 líneas de productos,
snacks en hojuelas, mixtura de frutos y granos, barras de cereal con frutos y
nueces y productos horneados bajo las marcas propias de sus clientes bajo una
modalidad de negocio B2B. Además, es conocido por cumplir con las exigencias
de calidad de clientes y consumidores locales e internacionales, así como las
características de ser 100% naturales, Gluten Free, sin OGM, sin colorantes o
saborizantes artificiales.
Su oficina de contacto se encuentra en Av. La Mar 662, Ofic 225, Miraflores -
Lima.
 Moran Alimentos
Brinda servicios de maquila a empresas conocidas como Wong, VillaNatura,

Supermercados Peruanos S.A, entre otros. Cuenta con un proceso de
producción orientado al cuidado y conservación de alimentos de origen vegetal
y calidad sanitaria. Asegura el cumplimiento de la normatividad legal que
establece el Perú. Tiene experiencia en el desarrollo de snacks, especias y
condimentos, frutos secos y granos.
Se encuentran en Calle Independencia nº110 San Gabriel, Villa María del Triunfo
– Lima
76
Análisis de prioridades
Para asegurar un producto de calidad internacional que cumpla con todos los requerimientos
de calidad sanitaria y porcentajes adecuados de cada uno de los insumos utilizados de las
entidades competentes colombianas se prioriza que el proveedor tanto de la cañihua como la
empresa que brinda el servicio de maquilado tengan no solo la experiencia a nivel nacional sino
también a nivel internacional.
Además, se requiere que el proveedor del servicio de maquila utilice harina de cañihua de
calidad orgánica para así asegurar que el producto también es eco amigable y está libre de
grasas saturadas o preservantes dañinos para el consumidor por lo que se le solicita respalde
el proceso productivo con las facturas de compra de la cañihua, semillas de girasol y sal marina
de la calidad exigida. Así como se pedirá un documento que especifique los procesos utilizados
para la fabricación de los snacks de cañihua todo el proceso de fábrica.
Condiciones sobre la empresa proveedora y empresa maquiladora
Se elegirá al productor y proveedor con la experiencia suficiente para producir el producto

requerido según la receta única del presente proyecto
El proveedor con la capacidad y experiencia internacional suficiente para abastecer la demanda

colombiana del proyecto cumpliendo los requerimientos de los controles alimentarios del país
mencionado es Nadalco ya que lleva años brindando sus servicios a no solo clientes peruanos
sino también a clientes extranjeros. Además, dentro de su cartera de servicios, brinda también
servicios de distribución y exportación lo cual nos asegura conoce de los requerimientos
necesarios.
Por otro lado, se le requiere a Nadalco SAC compre la harina de cañihua, insumo base de
nuestro producto, sea de cualquiera de los proveedores de harina de cañihua mencionados
más arriba y sea sustentado con la factura de compra. La empresa maquiladora será libre de
escoger de forma discriminante entre ellas para así cumplir el presupuesto negociado.
77
Plan compras sostenible

Plan de aseguramiento de abastecimiento
Los plazos de disponibilidad
El producto está sujeto a la disponibilidad de cada uno de sus insumos, sobre todo, con la
disponibilidad de la cañihua ya que esta se cosecha de setiembre a noviembre; sin embargo,
después de ser cosechada se conserva por hasta seis meses sin preservantes lo cual da tiempo
de prepararse para la siguiente temporada de cosecha. Es por ello que los proveedores de
harina de cañihua no tienen problemas de abastecimiento.
78
Desarrollo del producto
NOMBRE DEL
Snacks de cañihua
PRODUCTO
Producto crujiente. Elaborado a partir de una mezcla de

DESCRIPCIÓN DEL
harina de cañihua y otros ingredientes, su forma es
PRODUCTO
triangular.
Producto elaborado por la empresa de maquila Nadalco

LUGAR DE
S.A y embalado en nuestro local en el distrito de La
ELABORACIÓN
Victoria
Fibra dietética 4 gr
Grasas 8.63 gr.
Proteínas 13.1 gr.
Potasio 2.3 mg.
COMPOSICIÓN
NUTRICIONAL Carbohidratos 45.59 gr.
45.59 gr. Carbohidratos
Fósforo 0.59 mg.
Magnesio 200 mg.
PRESENTACIÓN Y
EMPAQUES
Empaque con un contenido de 6 unidades
COMERCIALES
- Color: La corteza es marrón, puntos marrones claro

de la semilla de sésamo
CARACTERÍSTICAS - Olor: Libre de olores desagradables
ORGANOLÉPTICAS - Sabor: Salado, característico de la sal de maras
- Textura: Crujiente. No debe ser blanda en el primer
contacto
79
Recursos materiales
Para la elaboración de los snacks de cañihua se requerirá, además de los ingredientes ya

mencionados, todos los materiales necesarios para su correcto embalado de exportación para
así poder transportarlo vía marítima por medio de un contenedor sin que sufra algún accidente
debido a la fragilidad de la naturaleza de este producto.
Recursos humanos
Para iniciar con la producción de los cañisnacks, se requiere de la mano de obra experimentada
de la empresa de maquila Nadalgo SA. Asimismo, quienes se encargarán embalado para la
exportación serán los integrantes del grupo, quienes van a intervenir de distintas maneras en los
procesos.
Planes de control de calidad
El control se dará desde la adquisición de los insumos necesarios para la elaboración del
producto. Se revisarán de manera cautelosa el estado de cada uno de los ingredientes y en caso
uno no se encuentre en buen estado, se procederá a desecharlo e incluir uno que se encuentre
en correcto estado.
Posteriormente, durante el horneado, se tiene que controlar de manera correcta el tiempo de

este proceso, esto evitará que el calor se sobrepase y queme la cara superior o inferior de la
galleta. En caso esto último suceda, se procederá a desechar todas aquellas que hayan excedido
el tiempo de horneado.
Estructura Organizacional
Objetivos Organizacionales
Los objetivos organizacionales nos permiten tener una visión acerca de cómo las
empresas desean verse a futuro. Por lo tanto, los objetivos no son estáticos, tienden a cambiar
en relación con factores externos e internos por ello es evaluado y revisado cada cierto periodo.
Nuestra empresa cumple una función de comercializadora con una importante participación en
diseño y marketing del producto en mercados internacionales, aclarando que en este proyecto
se plantea como primer país destino Colombia.
Naturaleza de la Organización
Tipo de sociedad
Para formalizar el negocio, se constituirá como una Sociedad Anónima Cerrada (S.A.C) con la
razón social NUTRICHIPS S.A.C. Ello se debe a que contará con un número reducido de socios
80
los cuales constituirán la empresa. Se contará inicialmente con pocos trabajadores y aumentará
en la medida que se necesite más trabajadores.
Según Carmen Chasseloup, analista legal de la Sociedad Nacional de Industrias (SIN), esta
figura es la más recomendada para una empresa mediana o chica.
Rubro
La naturaleza de la organización se encuentra en función a sus actividades, en este caso la

empresa se dedica a comercializar y agregar valor a los productos creados por ellos con
producción tercerizada.
Microempresa
La empresa operará bajo el régimen MYPE ya que las ventas proyectadas para los 5 años no
superan los 150 UIT.
Organigrama
Se utilizó una estructura organizacional funcional, que aplica el principio de especialización de
funciones ya que los beneficios que se obtienen son la máxima especialización, comunica
directa más rápido
Diseño de puestos y funciones
Gerente general
Sus funciones principales son planificar, dirigir organizar y controlar las actividades de la
empresa. Sus actividades regulares serán plantear los objetivos generales y específicos en el
periodo de corto, mediano y largo plazo. En general, sus actividades se centran en tomar
decisiones de acuerdo con los problemas que se presente en las 3 áreas de la empresa.
81
Área de administración y operaciones
Sus funciones se centran en aumentar valor en la producción de bienes. En la empresa sería

el gestionar adecuadamente los procesos de tercerización de producción en constante
coordinación el área de comercio exterior. Entre sus funciones se encontrarían llevar un control
de la calidad, gestión de abastecimiento. En resumen, el área de administración y operaciones
deben tener una estrategia funcional que se encuentra alineado con la estrategia empresarial.
Área de marketing y publicidad
El área fue concebida con el objetivo de darle mayor valor agregado al producto relacionado
al envase y que las funciones de marketing estratégico y operacional estén dirigidas en conocer
las preferencias y el comportamiento del consumidor para ofrecerle constantemente un
producto que cubra sus necesidades.
Área de comercio exterior
Sus funciones principales son seguir ordenes o procesos de compra y rastrear las operaciones.
Sin embargo, tendrá funciones adicionales como parte de nuestro objetivo de
internacionalización, los cuales serán investigar sobre nuevos mercados en los cuales podrán
expandirse. Por ejemplo: analizar los mercados regionales en relación con los factores
externos, distribución, promoción. Cabe recalcar que se contará con un almacenero para
funciones de traslado de los productos.
82
Sistema de remuneración
En relación con el régimen de la empresa los gastos que ocuparía la empresa es el sueldo neto
más la carga social (SIS). El Gobierno cubre con un subsidio de 15 soles, que representa el
50% del gasto de carga social. Por lo tanto, la empresa cubre el 50% restante.
Según el cuadro, el gasto total de planilla se totaliza en un monto S/ 4,715.00 mensual.
GASTO PLANILLA
(ADMINISTRATIVO)
Sueldo Carga social Salario

Cantidad
Neto SIS Bruto
Gerente general 1 1,400.00 15 1,415.00

Gerente de administración y
operaciones 1 930.00 15 945.00
Gerente de marketing y publicidad 1 930.00 15 945.00
Gerente de comercio exterior 1 930.00 15 945.00
Almacenero 1 450.00 15 465.00
TOTAL 4,715.00
83
Diagrama de procesos
Mapa de proceso PERT

Para elaborar este análisis hemos destacado 4 procesos importantes desde la elaboración
hasta la entrega de los chips de cañihua terminados. Para obtener la información más realista
posible, hemos determinado también 4 escenarios con los cuales podremos ver la diferencia
entre cada uno y poder analizarlos.
84
Plan Financiero3
Inversión

Para iniciar nuestras actividades operativas y comerciales, requerimos una inversión total de
8,579.40 soles en activos fijos tangibles y 2,297.82 en activos fijos intangibles. Los activos fijos
tangibles están compuestos por cuatro sillas, cuatro sillas giratorias, una impresora para la
oficina y cuatro estantes para el almacén; mientras que los activos intangibles están
compuestos por cada una de las certificaciones, licencias y registros necesarios para poder
iniciar con la producción y comercialización de nuestro producto. Cada uno de estos activos
fijos tangibles se deprecia bajo el método de la depreciación lineal debido a su naturaleza, los
escritorios y los estantes tienen una vida útil de 10 años, las sillas 8 años y la impresora 6 años.
Es así como se obtiene una depreciación anual total de 799.35 soles. Además, la depreciación
de los bienes intangibles es de 231.86 soles debido a que la vida útil de la licencia de
funcionamiento de local y el registro de marca no caducan, a pesar de ello, se ha considerado
una vida útil de 15 y 10 años.
Adicionalmente, luego de dos años llevando a cabo nuestras operaciones, se necesitará una
segunda inversión debido al crecimiento del factor humano del proyecto. Esta segunda
inversión involucra la compra de activos fijos tangibles adicionales, seis sillas giratorias, una
3
Cada uno de los cuadros presentados en esta sección del informe fue extraído del documento EXCEL de este.
(Presionar CTRL +clic en la palabra EXCEL para redirigirse al documento original)
85
mesa de reuniones y un proyector los cuales implican un desembolso de 3,680 soles. Estos
bienes también tienen una depreciación lineal siendo esta de 320.57 soles anuales.
Matriz de local
Escoger un local adecuado para llevar a cabo nuestras operaciones requiere el análisis de, al
menos, tres opciones. Debido a ello se ha utilizado un cuadro comparativo en el cual se han
calificado cada una de las características del local como el metraje y detalle del mueble en sí;
sin embargo, los factores más importantes son la cercanía del local al puerto del Callao y la
conexión de servicios.
Luego de analizar nuestras opciones, hemos escogido el local de la Av. Tingo María en el
distrito de Cercado de Lima, ya que su cercanía al puerto nos ayuda a disminuir nuestros costos
de transporte ya que es una de nuestras obligaciones como exportador bajo el Incoterm FOB.
Los costos evitados debido a esta decisión, nos permite compensar el servicio de internet pues
este es importante para el desarrollo de nuestro negocio en el mercado internacional.
86
Gastos fijos
En los gastos fijos hemos considerado los servicios de agua, luz y teléfono, internet, página
web, publicidad en Facebook, limpieza y mantenimiento de local y el 40% del alquiler de la
oficina lo cual nos da un total de S/9,168.00
Gastos Fijos Monto s/.

Servicios (luz, agua, teléfono) S/ 550.00
Internet S/ 150.00
Página web S/ 80.00
Publicidad de Facebook S/ 100.00
Limpieza y mantenimiento del local S/ 200.00
Alquiler oficinas (40%) S/ 8,088.00
S/ 9,168.00
Capital de trabajo
87
Siendo el capital de trabajo, aquellos recursos necesarios para que la empresa pueda operar,
son estos los que incluimos para poder calcular el monto que necesitaríamos financiar por
nuestros accionistas y/o por el banco. Dentro de estos recursos podemos encontrar pagos para
contar con un local como lo es el alquiler y garantías de este, las licencias de funcionamiento,
implementación de infraestructura, etc. Igualmente, pagos que deberán hacerse en el año 0
para empezar sus funciones sin complicaciones como el pago de servicios, planillas, registro
de marca y certificaciones.
Planilla
Para el cálculo de planilla, se tomó en cuenta que estando en régimen de micro y pequeña
empresa (MYPE) se cuenta con el beneficio de la ley MYPE. Entre ellos se encuentra acceder
al seguro de salud SIS para que los trabajadores pueden acceder a un seguro de salud.
Según la plataforma digital única del Estado Peruano, el costo es asumido por la empresa, sin
embargo, la mitad es subsidiado por el Estado.
Por lo tanto, teniendo en cuenta el sueldo neto que recibirían los trabajadores, se añadió la
carga social SIS por S/ 15.00 soles.
88
Financiamiento

Como se mencionó anteriormente, será necesario realizar pagos antes de llevar a cabo
operaciones comerciales, por tal motivo el monto requerido deberá ser financiado. Se decidió
que un 30% sea por cuenta accionistas y el resto a solicitarse a entidades financieras.
Se eligió la entidad financiera Caja Huancayo debido a que nos brindaba el menor TEA del
mercado, así como mayores facilidades de pago en el tiempo establecido por la empresa que
es de 3 años y en la otorgación del crédito.
89
Flujo de Caja Libre

90
El Flujo de a Caja Libre es negativo el primer año debido a la salida de dinero hecho por la
empresa en modo de inversión para el inicio de sus operaciones; esto se debe también a los
bajos volúmenes de venta, ya que el primer periodo será de introducción y adaptación al
mercado colombiano. Sin embargo, podemos observar que estos aumentarán gradualmente
cada año lo cual beneficia tanto a la empresa como a cada accionista.
Asimismo, el Flujo de Caja del Accionista es negativo el primer año ya que parte de su capital
es usado para la inversión inicial de la empresa en forma de capital de trabajo neto (CTN) y en
los activos fijos tanto tangibles como intangibles. Esta situación no se mantiene gracias al
aumento rentable de nuestras ventas, el cual aumenta en aproximadamente 5% anualmente,
permite otorgar rentabilidad a cada uno de los accionistas.
Por otro lado, junto con el aumento proporcional del volumen de ventas, nuestro precio
aumentará al 2% para el segundo año, ya que de esta forma se recuperará lo invertido en el
año anterior al inicio de las operaciones para después aumentar en el cuarto año en un 1% y
en el quinto, un 1.5%.
Estados de resultados
En este estado hemos detallado las ventas proyectadas en los próximos cinco años y hemos
restado el costo de ventas para poder tener nuestro producto. Para costo de ventas hemos
considerado los costos de embalaje, producción e insumos.
Con la diferencia entre el ingreso por concepto de las ventas y el costo de ventas, hemos
obtenido la utilidad bruta de los últimos cinco años. Luego, se restó los gastos operativos, los
cuales son el alquiler de la oficina, la planilla de personal y los gastos fijos para obtener la
utilidad operativa. Seguido de ello, los gastos financieros, pagos de intereses, fueron restados
para obtener la utilidad antes de impuestos. Para finalizar, se halló la utilidad neta a través de
la resta del impuesto a la renta.
Cabe mencionar que para el año uno, la utilidad antes de impuesto es negativa por lo que no
le sacamos el impuesto a la renta como en los años siguientes a este.
91
AÑO 1 AÑO 2 AÑO 3 AÑO 4 AÑO 5

S/
+ Ventas 520,973.44 560619.5141 589211.1093 623668.175 663408.3111
- Costo de S/
ventas 409,946.34 172321.9604 177974.4924 183565.844 189425.5805
= Utilidad S/ S/ S/ S/ S/
Bruta 111,027.10 388,297.55 411,236.62 440,102.33 473,982.73
Gastos
operativos
Alquiler S/
oficina 171,719.21 32352 32352 32352 32352
Planilla de S/
personal 28,320.00 39660 39660 40605 40605
Gastos S/
fijos 110,016.00 110016 110016 110016 110016
= Utilidad -S/ S/ S/ S/ S/
Operativa 199,028.11 206,269.55 229,208.62 257,129.33 291,009.73
Gastos
financieros
Pago de
intereses S/33,549.43 S/23,850.67 S/9,787.48 S/0.00 S/0.00
= Utilidad
antes de -S/ S/ S/ S/ S/
impuestos 232,577.54 182,418.88 219,421.14 257,129.33 291,009.73
IR 0 53813.56965 64729.23534 75853.15264 85847.87052
= Utilidad -S/ S/ S/ S/ S/
neta 232,577.54 128,605.31 154,691.90 181,276.18 205,161.86
92
Balance General
93
Análisis de sensibilidad
Escenario Pesimista
Hemos considerado que el precio de nuestros snacks disminuye a 4 soles. Los costos
aumentan a 2.90 y por ello las ventas disminuyen, a comparación del escenario neutro.
94
Escenario Neutro
En este escenario, el precio se mantiene, al igual que los costos. Por tal motivo, las ventas se
mantienen.
95
Escenario Optimista:
El precio de los snacks aumenta y los costos disminuyen, por lo que las ventas aumentan
significativamente.
96
Análisis de riesgo
VAN
En cada uno de los escenarios, neutro, optimista y pesimista, el VAN es mayor a cero lo cual
significa que el proyecto actual es atractivo a pesar de la variación de la proyección del flujo de
caja libre en cada uno de los posibles escenarios.
TIR
La tasa interna de retorno proporciona una medida relativa de la rentabilidad expresada en

porcentajes.
En el escenario neutro, el TIR es del 10% lo cual hace referencia al desarrollo de un proyecto
capaz de devolver el capital invertido más una ganancia adicional, es decir, hace referencia a
la rentabilidad del proyecto.
De la misma forma ocurren en el escenario positivo ya que en este el TIR es del 83%, es decir,
la capacidad de devolver el capital invertido y la posibilidad de obtener ganancias adicionales
aumenta exponencialmente.
Sin embargo, en el escenario pesimista el TIR cae rotundamente a un -42%, lo que significa
que el proyecto analizado podría perder parte del capital invertido, es decir, el proyecto en lugar
de generar ganancias ocasionara pérdidas.
97
Indicadores de rentabilidad
COK
El COK es uno de los indicadores más importantes ya que de este depende la satisfacción de
cada uno de los accionistas. Este indicador está sujeto a la rentabilidad del proyecto, ya que de
esta asegura el pago por la inversión realizada a cada uno de los accionistas.
El presente proyecto tiene un COK del 9.36%.
WACC
Se analiza el costo medio ponderado del capital, por sus siglas en inglés WACC, ya que se
utiliza como tasa de descuento para valorar ya sea la empresa o el proyecto de inversión.
El WACC es alto debido a que la tasa libre de riesgo, la rentabilidad esperada del mercado, la
Beta, el nivel de endeudamiento y el coste financiero lo son.
98
A pesar de la practicidad de esta herramienta, no es plenamente confiable ya que asume que

la estructura de financiación de la empresa se mantiene constante en el tiempo.
En conclusión,
COK (9.36%) < WACC (25.17%)
Es decir, el proyecto es rentable y lo es también para cada accionista.
Autoevaluación grupal
PREG-1: Nivel de participación en el desarrollo del trabajo grupal
Samantha Cristian
Sofía Chambilla Natalia Pachas Danilo Silva
Bravo Huamantupa
5 5 5 5 5
PREG-2: Calidad del trabajo encomendado
Samantha Cristian
Bravo Huamantupa
5 5 5 5 5
PREG-3: Nivel de asistencia y puntualidad a reuniones grupales
Samantha Cristian
Bravo Huamantupa
5 5 5 5 5
PREG-4: Nivel de puntualidad y cumplimiento con lo encomendado
Samantha Cristian
Bravo Huamantupa
5 5 5 5 5
99
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103
104

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“Año de la lucha contra la corrupción y la impunidad”

UNIVERSIDAD PERUANA DE CIENCIAS APLICADAS

CURSO: DESARROLLO DE PROYECTOS INTERNACIONALES (AN84)

PROFESOR: MORALES GUZMAN BARRÓN, ALEX NICOLÁS

TRABAJO FINAL DE CAÑICHIPS

TRABAJO PRESENTADO POR LOS ALUMNOS:

BRAVO LARREA, SAMANTHA MICHELLE U201515630

CHAMBILLA BENITO, SLY SOFÍA U201514767

HUAMANTUPA VELASCO, CRISTIAN NOE U201512381

PACHAS MOLINA, NATALIA U201514253

SILVA CORONADO, DANILO U201215265

FECHA DE ENTREGA: LUNES 01 DE JULIO

SAN ISIDRO, 2019

Gastos fijos ............................................................................................................................. 87

Somos un grupo de jóvenes estudiantes de la Universidad de Ciencias Aplicadas (UPC)

Hemos elegido el mercado colombiano ya que reconocemos que existe una

Con el crecimiento de la demanda, no sólo de la quinua y la maca sino también de otros

En un principio, se detallará la descripción del negocio, así como también la idea de

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Es adecuado y seguro su consumo en distintas edades. Es preferido por los celiacos ya

Su producción está centralizada en la región Puno con un rendimiento de 750 a 800

Ficha técnica del producto

NOMBRE COMERCIAL DEL

DESCRIPCION DEL PRODUCTO

IMAGEN Se elaborarán snacks de cañihua envasado en

Materia prima Cañihua

Harina de cañihua y sal de

PRECIOS REFERENCIALES 1.24 USD <> 4,000 COP

POSICION ARANCELARIA 1904900000

Presentación en bolsa de BOPP/BOPP

Sustentación del mercado destino

Según Euromonitor, el mercado en Colombia de alimentos orgánicos envasados ha

Escogimos el mercado colombiano debido a los crecientes índices de enfermedades

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Comercializar sus Déficit en tecnología de R: Experiencia y materia

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