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ENERO 8, 2010

BRIAN J. HALL

DEEPAK MALHOTRA

NICOLE S. BENNETT

Ponga su precio: Negociación de compensación en

Whole Health Management (B)
Monroe Davis pasó dos semanas recopilando información y consejos antes de diseñar la respuesta
que dirigiría a Jim. Quería que este paquete no solamente sirviera para satisfacer sus intereses
financieros, sino que también enviara la señal de que creía en la visión de Jim en la empresa, valoraba
la oportunidad de aprendizaje que le ofrecía esta posición y estaba confiado en su capacidad para dar
resultados. Con este número de metas en mente Monroe estructuró un paquete de compensación con
un componente muy fuerte de pago sobre desempeño que ofrecería un incremento sustancial si
Monroe –y la compañía– trabajaban bien. Luego de ponerle los toques finales al paquete de
compensación (ver Anexo 1), Monroe elaboró (luego de muchas revisiones) el correo electrónico que
acompañaría esta oferta que se hacía a sí mismo.

Jim–

Primero y antes que nada, quisiera decirle lo entusiasmado que estoy sobre esta
oportunidad con Whole Health. Durante los últimos dos meses, he estado muy impresionado
por todo lo que he visto en la compañía y por lo que he aprendido hasta el momento de usted.
También le quiero dar las gracias por esta oportunidad única de iniciar aprendiendo y
trabajando con usted al diseñar esta oferta ahora. La confianza y la responsabilidad que usted
ha depositado en mí son muy alentadoras.

Estoy seguro que Whole Health tiene un enorme potencial para crecer y proporcionar
invaluables beneficios a sus clientes y a sus pacientes. Con respecto a la compensación, por
consiguiente, estoy muy interesado en un paquete de compensación que esté ligado al
crecimiento de Whole Health y que se reconozca el significativo rol que se espera que yo
asuma para concretar ese potencial de crecimiento. Con esto en mente, mi interés principal se
centra en las áreas de opciones en acciones y en el bono basado en desempeño vs. salario.
Siento que adoptar esta perspectiva de largo plazo demuestra mi deseo de aprender y crecer
con Whole Health y en la confianza que tengo en mi habilidad para llevar un valor
significativo a su organización como un miembro del equipo gerencial de Whole Health.

Con respecto a lo específico, yo le quiero proponer un paquete de compensación que

incluya un salario de $90.000 dólares,* que es un monto por debajo del promedio que ganan los
recién graduados de programa MBA de Harvard, sin embargo, el paquete incluye 20.000

________________________________________________________________________________________________________________
El caso de LACC número 912-S05 es la versión en español del caso de HBS número 9-908-065. Los casos de HBS se desarrollan únicamente para
su discusión en clase. No es el objetivo de los casos servir de avales, fuentes de datos primarios, o ejemplos de una adminis tración buena o
deficiente.
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 912-S05 Ponga su precio: Negociación de compensación en Whole Health Management (B)

opciones en acciones y la oportunidad de incrementar en el tiempo mi compensación total

basado en alcanzar los objetivos de desempeño que mutuamente acordemos. Asimismo, quiero
incluir un bono de desempeño de $45.000 dólares para el primer año, que será ligado al exitoso
manejo de las relaciones con clientes existentes, mejoras operativas, crecimiento de los
contratos existentes y desarrollo de nuevos negocios. Considero que esta estructura del
paquete de compensación va más en línea con el riesgo y recompensa que yo siento existe en
una oportunidad empresarial como esta en Whole Health y refleja mi deseo de trabajar duro y
realmente crear valor para su organización. Conforme los beneficios de esta ética de trabajo y
esta pasión por hacer la diferencia se vayan cristalizando, yo esperaría que este valor se viera
reflejado a través del tiempo en mi paquete de compensación.

Jim– Otra vez gracias por esta oportunidad de trabajar con usted para hacer crecer Whole
Health, y para que yo prospere como un hombre de negocios. Estoy muy entusiasmado en
poder unirme al cuerpo directivo de Whole Health y así poder capitalizar esta maravillosa
oportunidad que usted me ha presentado. Me encantaría definir un día y hora en la que
podamos coincidir para discutir con mayor detalle los objetivos específicos. Yo estoy
disponible el miércoles después de las 4 de la tarde o antes de las 11:30 de la mañana el jueves
o el viernes.

Afectuosamente,

Monroe
* Lamedia del salario inicial para graduados del programa de MBA de Harvard que el año pasado
se contrataron en la industria de los servicios de salud y en todas las industrias fue de $100.000
dólares y el promedio de la compensación adicional para el promedio de todas las industrias fue
de $35.000 dólares.

Monroe releyó su correo electrónico por última vez, respiró profundamente y apretó el botón de
“Enviar.” Ya solo quedaba esperar la respuesta de Jim.

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 Ponga su precio: Negociación de compensación en Whole Health Management (B) 912-S05

Anexo 1 Formato de compensación completado

MONROE DAVIS
PAQUETE DE COMPENSACIÓN
Director de Operaciones de Negocios
Salario $90.000 por año pagadero quincenalmente
Estatus Tiempo completo
Opciones de acciones Opción de adquirir 20.000 acciones a $2.55 por acción con
adquisición de derechos a cinco años
Bono Hasta $45.000 basado en desempeño y de acuerdo con
objetivos acordados en conjunto
Gastos de reubicación $10.000 para reubicarse en Cleveland; gastos adicionales por
determinarse para cualquier futura reubicación
Prestaciones:
Pagos por tiempo no laborable:
Vacaciones 120 Horas por año
Días festivos 80 Horas por año
Enfermedad 48 Horas por año
Tiempo personal 16 Horas por año
Seguros:
Seguro médico Basado en primas
Seguro dental Basado en primas
Lentes Basado en primas
Seguro de vida Cubierto ($50.000)
Seguro por incapacidad Cubierto (60% de salario base)
Seguro Social Cubierto
Indemnización por
accidentes de trabajo Cubierto
Seguro de desempleo
federal y estatal Cubierto
Responsabilidad profesional Cubierto
Sección 125 y plan de cafetería Cubierta la cuota administrativa.
401 (k) Pensión y plan de reparto de utilidades La compañía pondrá hasta el 50% sobre el primer 6% del
salario bruto y después de un año de participar
Continuidad y actualización Hasta $5.000 según se apruebe
Programa de asistencia al empleado Cinco Sesiones al año

 Las prestaciones arriba mencionadas están basadas en una semana laboral de 40 horas. En el evento de que cambie
el estatus del asociado, el salario y las prestaciones también podrán ser ajustadas.
 La oferta final de empleo aceptada está sujeta a los resultados satisfactorios de las pruebas antidrogas que se
realicen antes de la contratación.
 Whole Health Management es un patrón “por voluntad”; en el caso que usted acepte esta oferta de trabajo, usted
será un empleado de nuestra organización “por voluntad.” El empleo “por voluntad” se aplicará igualmente para
patrón y empleado: Whole Health Management o usted mismo pueden dar por terminada la relación laboral en
cualquier momento con o sin previo aviso y con o sin causa alguna.

Acepto esta oferta de trabajo con Whole Health Management

Firma Fecha

Fuente: Documentos de la compañía.

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