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    Caso Nueve Reinas

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    Andres Ende
    Este caso analiza cómo fluctúan los elementos del poder, la información y el tiempo durante una negociación, tomando como ejemplo la historia de Marcos. Marcos comienza con mucho poder, información y tiempo a su favor para cerrar un negocio, pero con cada obstáculo que enfrenta pierde parte de su ganancia y poder de negociación. Finalmente termina sin poder, información ni tiempo, revelando además que había estafado a sus hermanos con una herencia.

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    Andres Ende
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    Este caso analiza cómo fluctúan los elementos del poder, la información y el tiempo durante una negociación, tomando como ejemplo la historia de Marcos. Marcos comienza con mucho poder, información y tiempo a su favor para cerrar un negocio, pero con cada obstáculo que enfrenta pierde parte de su ganancia y poder de negociación. Finalmente termina sin poder, información ni tiempo, revelando además que había estafado a sus hermanos con una herencia.

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    Este caso analiza cómo fluctúan los elementos del poder, la información y el tiempo durante una negociación, tomando como ejemplo la historia de Marcos. Marcos comienza con mucho poder, información y tiempo a su favor para cerrar un negocio, pero con cada obstáculo que enfrenta pierde parte de su ganancia y poder de negociación. Finalmente termina sin poder, información ni tiempo, revelando además que había estafado a sus hermanos con una herencia.

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    Caso Nueve Reinas

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    Andres Ende
    Este caso analiza cómo fluctúan los elementos del poder, la información y el tiempo durante una negociación, tomando como ejemplo la historia de Marcos. Marcos comienza con mucho poder, información y tiempo a su favor para cerrar un negocio, pero con cada obstáculo que enfrenta pierde parte de su ganancia y poder de negociación. Finalmente termina sin poder, información ni tiempo, revelando además que había estafado a sus hermanos con una herencia.

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    Caso “Nueve Reinas”

    Negociación

    Si bien Marcos y Juan son dos jóvenes delincuentes cuya vida pareciera entrecruzarse, el objetivo
    de este caso es ver cómo varían 3 elementos que siempre aparecen en una negociación:

    • Poder
    • Información
    • Tiempo

    El caso se basa en analizar cómo van fluyendo estos tres elementos en la mano de Marcos como
    protagonista principal, y desde cuál es su punto de inicio, hasta cuál es su punto final, si todo no
    hubiera sido una charada.

    La oportunidad
    A Marcos le cae el negocio de arriba (vender estampillas
    falsas en 24 horas) y su punto de inicio comienza
    dejando casi afuera a Sandler (que es quien tiene la
    copia de las 9 Reinas).

    Hasta ahí, Marcos tiene el 90% de la venta (y de la


    ganancia). Tiene todo el poder porque es quien puede
    venderlas, tiene la información (que Vidal Gandolfo -
    potencial comprador- será deportado en 24 horas) y el
    tiempo corre a su favor.

    Primer Obstáculo: conseguir las estampillas falsas


    El primer punto de inflexión lo tiene con Juan, quien le
    negocia un 30% a cambio de interceder ante la Sra. de
    Sandler, y así logran tener las estampillas falsas para
    ofrecérselas al potencial comprador que en 24 horas
    será deportado del país.

    Marcos pierde poder de negociación. Tiempo e


    Información aun juegan a su favor.
    Caso “Nueve Reinas”
    Negociación

    Poniéndole el precio
    Marcos tiene el 60% de algo que no sabe cuanto vale.
    Van directo al hotel y negocian con Vidal Gandolfo un
    precio de USD 450.000.- Su ganancia ahora sería de
    USD 270.000.-

    Mantiene tiempo e información bajo su control.

    Pasando el control de calidad....


    El especialista declara que las estampillas son
    auténticas, y el negocio queda cerrado para la tarde,
    pero a la salida del hotel el especialista los espera, y les
    dice que sabe que las estampillas son falsas y negocia
    un 5%. La ganancia de Marcos baja ahora a USD
    247.500.

    La información y el tiempo le siguen jugando a su favor.


    Su poder va mermando ante cada obstáculo.

    Robo, y negociación por la estampillas reales


    Ante el robo de las estampillas falsas, Juan y Marcos
    salen a comprar las reales (porque el tiempo ahora les
    juega en contra), y pierde poder al tener que negociar
    con la cuñada de Sandler para comprarlas en USD
    250.000.

    Esto no cambia la ecuación de la venta, pero sí de la


    ganancia porque tanto Marcos y Juan deben poner
    plata para adquirirlas. Marcos pondría 200.000 y Juan
    50.000.

    Marcos va desgastando el poco poder que tiene. La


    ganancia que obtendría Juan (USD 85.000) ya es
    superior a la que obtendría Marcos (USD 47.500)
    Caso “Nueve Reinas”
    Negociación

    Condición no Negociable
    Vidal Gandolfo pone una condición adicional al exigirle a
    Marcos “entregar” a su hermana por una noche a
    cambio del cierre del negocio. Y esa condición no es
    negociable. O Marcos consigue que su hermana lo
    haga, o el negocio se cae.

    Marcos se queda sin información relevante ni tiempo, y


    tiene una condición no negociable que debe hacer
    cumplir y que está fuera de su ámbito de influencia.

    Pérdida de Poder, Falta de Tiempo e Información


    Su hermana acepta, pero poniendo otra condición: que
    Marcos le revele la verdad de la estafa que les hizo a
    ambos con la herencia.

    En esta situación, ya Marcos se encuentra sin poder (y


    revela frente a su hermano la estafa), no cuenta con
    información relevante alguna y sin tiempo para negociar
    otra cosa (no le queda otra que confesar la verdad)

    Cierre

    Si la historia no hubiera sido un ardid para recuperar la plata que Marcos les estafó a sus
    hermanos, en sólo 24 horas:

    1. Marcos había entrado en un negocio que le podría brindar USD 405.000 de ganancia,
    teniendo el poder sobre el resto, la información necesaria y el tiempo a su favor.

    2. Negoció para superar cada obstáculo, bajando su nivel de ganancia y perdiendo en cada
    caso alguno de los elementos de la negociación.

    3. Hubiera terminado solamente con USD 47.500.

    4. Lo que sí fue seguro, es que reveló el secreto de su estafa a sus hermanos

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