UNIVERSIDAD SIMÓN I.

PATIÑO
FACULTAD DE CIENCIAS ECONÓMICAS Y EMPRESARIALES
INGENIERÍA COMERCIAL

EMPRESAS Y CANALES DE
DISTRIBUCION
NOMBRES: CRISTOPHER INFANTE QUINTEROS
EDGAR DIEGO CAMACHO QUISPE
DHARYL MELISA CAMACHO VASQUEZ
CARRERA: ING. COMERCIAL
SEMESTRE: 7TO SEMESTRE
DOCENTE: OSCAR SANABRIA
FECHA: 02/10/2020

COCHABAMBA-BOLIVIA
2020
 CANALES DE DISTRIBUCION
1. CERVECERIA BOLIVIANA NACIONAL.............................................................................1
1.1. CARACTERISTICAS DE LA CERVEZA.....................................................................1
1.2. DISTRIBUCION...............................................................................................................1
2. COCA COLA...........................................................................................................................2
2.1. Descripción del canal de distribución......................................................................2
2.2. Estructuras del canal....................................................................................................3
2.3. Factores que influyen en el diseño de los canales de distribución..................3
2.4. Clasificación de los canales de distribución..........................................................3
2.4.1. Productor minorista o detallista-consumidores............................................3
2.4.2. Productores-mayoristas-minoristas-detallistas- consumidores...............3
2.4.3. Productores-intermediario-mayorista-minorista-consumidores...............3
2.5. criterios para la selección de los canales de distribución..................................3
2.6. Intermediarios................................................................................................................3
3. BIMBO......................................................................................................................................4
3.1. SISTEMA DE DISTRIBUCIÓN DUAL..........................................................................4
3.2. CANALES DE DISTRIBUCIÓN INVERTIDOS...........................................................4
3.3. SISTEMA DE DISTRIBUCIÓN INTENSIVA................................................................4
3.4. CANALES DE DISTRIBUCIÓN UTILIZADOS POR LA COMPAÑÍA.....................4
3.4.1. Canal de distribución detallista..........................................................................4
3.4.2. CANAL MAYORISTA.............................................................................................5
3.4.3. CANAL AGENTE O INTERMEDIARIO................................................................5
4. Jugos Del Valle......................................................................................................................5
4.1. TIPOS DE DISTRIBUCIÓN............................................................................................5
4.2. FUNCIONES DE LOS CANALES DE DISTRIBUCIÓN............................................6
 CANALES DE DISTRIBUCIÓN

1. CERVECERIA BOLIVIANA NACIONAL.

La cerveza boliviana es apreciada por su buena calidad. La mayor
competitividad se da a nivel local. La exportación está limitada a mercados de
los mismos bolivianos que viven fuera del país, principalmente en España y
Estados Unidos. Durante los 15 años recientes, la clase media se ha elevado
en un millón de personas y, por tanto, el consumo de cerveza también se ha
incrementado y va asociado a fiestas (como el carnaval o en su mayoría,
vinculadas con creencias y tradiciones andinas).
La empresa más importante actualmente en Bolivia es la Cervecería Boliviana
Nacional (CBN), que ha logrado exportar su producto a otros países.
Además de que la cerveza, es una bebida que tiene un cierto grado alcohólico,
tiene consecuencias cuando se consume en exceso ya que puede llegar a
destruir el núcleo familiar y es la causa de graves accidentes de tránsito por
parte de los conductores.
1.1. CARACTERISTICAS DE LA CERVEZA
La cerveza es una bebida alcohólica, no destilada, de sabor amargo que se
fabrica con granos de cebada u otros cereales cuyo almidón es fermentado en
agua con levadura y frecuentemente aromatizado con lúpulo, entre otras
plantas.
De ella se conocen múltiples variantes con una amplia gama de matices
debidos a las diferentes formas de elaboración y a los ingredientes utilizados.
Generalmente presenta un color ambarino con tonos que van del amarillo oro
al negro pasando por los marrones rojizos. Se la considera «gaseosa»
(contiene CO2 disuelto en saturación que se manifiesta en forma de burbujas a
la presión ambiente) y suele estar coronada de una espuma más o menos
persistente. Su aspecto puede ser cristalino o turbio. Su graduación alcohólica
puede alcanzar hasta cerca de los 30 % vol., aunque principalmente se
encuentra entre los 3 % y los 9 % vol.
1.2. DISTRIBUCION
La conexión entre la empresa y el cliente final o mercado meta del producto es
por medio de los distribuidores. De esta manera, existe un cliente directo
formado por:
• Mercado del hogar: Colmados, almacenes, supermercados, etc.
• Mercado refrigerado: Restaurantes, Hoteles, discotecas, bares, etc.

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Los canales de distribución de nuestra cerveza abarcan el territorio nacional.
Entre estos distribuidores cabe destacar una clasificación que se ha dado a fin
de establecer una distinción entre ellos: Clientes claves:
• Clientes claves de volumen de ventas: Para los cuales la estrategia está
enfocada en aprovechar las oportunidades de precio que se les puede dar por
concepto de compra por volumen o por historial de ventas, y aprovechar el
material de merchandising a fin de que el cliente venda mejor y más rápido.
• Clientes claves de imagen: Son aquellos puntos de venta que
independientemente del volumen o potencial de ventas, pueden transmitir una
imagen favorable de cualquiera de los productos de la embotelladora, por
ejemplo: un punto de venta muy concurrido, un punto de venta donde la
afluencia de público es selectiva y las personas influyen en la opinión de la
sociedad.
 Estrategias para generar ocasión de prueba. - Estar presente en todas
las ferias y eventos relevantes. Incluir el producto en canastos de cortesía,
regalos sofisticados y gourmets.

2. COCA COLA.
Es una bebida gaseosa y refrescante vendida a nivel mundial en tiendas,
restaurantes y máquinas expendedoras en más de doscientos países o
territorios. Es un producto de The Coca Cola Company, de origen
estadounidense.
2.1. Descripción del canal de distribución.
El canal de distribución de los productos de Coca cola es directamente desde
la planta mediante sus camiones y camionetas de reparto en toda a la ciudad a
sus diferentes comercios, tiendas de autoservicios y tiendas para luego llegarlo
hacer a nosotros los consumidores del producto Coca Cola.

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2.2. Estructuras del canal.
La estructura de coca cola integra a:
 63 plantas embotelladoras.  28,500 vehículos de
distribución.
 358 centros de distribución.
 11 mil rutas de reparto.
 1.4 millones de ventas.
2.3. Factores que influyen en el diseño de los canales de distribución
 Clientes.  Competencia.
 Producto.  Empresas.
 Intermediario.  Ambientales.
2.4. Clasificación de los canales de distribución
2.4.1. Productor minorista o detallista-consumidores
Pequeñas tiendas, gasolineras, boutique y tiendas de ropa. Tiendas de
autoservicio.
2.4.2. Productores-mayoristas-minoristas-detallistas- consumidores
Farmacias, restaurantes ya que ellos pertenecen a esta clasificación.
2.4.3. Productores-intermediario-mayorista-minorista-consumidores
Aquí Coca-Cola cuenta con agentes de ventas que se encargan de ir en busca
de nuevos clientes para ofrecer este producto.
2.5. criterios para la selección de los canales de distribución
 Cobertura del mercado
Coca- cola es una compañía que cuenta con una cobertura a nivel mundial ya
que sus productos son reconocidos.
 Control y Costo
Producto Coca-Cola por ser un producto que tiene mucha demanda por lo cual
se lleva un control de entradas y salidas directamente con la planta y al pasar
el producto a los clientes el designa el costo del producto en cuanto venderlo.
2.6. Intermediarios
Por medio de los agentes de ventas y posteriormente con sus camiones hacen
llegar el producto a los establecimientos para tener más cerca sus productos.

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3. BIMBO
Empresa mexicana multinacional de fabricación de productos de panadería con
sede en Ciudad de México. Es la compañía panificadora más grande del
mundo y opera las panaderías más grandes en los Estados
Unidos, México, Canadá, Chile, Perú, Colombia, El Salvador y España, y tiene
algunas de las redes de distribución más amplias en México y los Estados
Unidos.
Bimbo cuenta con 34 mil rutas las cuales garantizan que el producto llegue a
tiempo, las cuales están distribuidas en 17países del mundo. Bimbo con su
buena estrategia distribución ha puesto 13 plantas en Estados Unidos, 13 en
Latino américa, 4 en Centro américa, una en Europa y una en Asia.
3.1. SISTEMA DE DISTRIBUCIÓN DUAL
Bimbo cuenta con más de un sistema de distribución, lo cual hace que tenga
más de cincuenta mil rutas en el mundo, cuenta con una gran cobertura a nivel
mundial, teniendo así varias rutas para llegar al mismo consumidor final, los
productos de la marca son encontrados en los todos los lugares de distribución
masiva haciendo así fácil para el consumidor final encontrarlos.
3.2. CANALES DE DISTRIBUCIÓN INVERTIDOS
Bimbo posee sistemas de canales de distribución invertidos para la totalidad de
sus productos, ya que cuenta con un sistema de devoluciones y de reposición
del producto, a los minoristas y a los mayoristas, esto se hace cuando ha
pasado cierta cantidad de tiempo después de la entrega del producto, Bimbo
repone gratuitamente por producto fresco.
3.3. SISTEMA DE DISTRIBUCIÓN INTENSIVA
Bimbo utiliza un sistema de distribución intensivo, ya que cuenta con mayor
cobertura y un menos control sobre la distribución. Se concentra en una
cobertura máxima del mercado, Bimbo siempre trata de tener el producto
disponible en cada punto de venta donde los clientes potenciales podrían
comprarlo. Una gran parte de los fabricantes que siguen una estrategia de
distribución intensiva venden a un gran porcentaje de los mayoristas que están
dispuestos a guardar sus productos.
3.4. CANALES DE DISTRIBUCIÓN UTILIZADOS POR LA COMPAÑÍA
3.4.1. Canal de distribución detallista
Bimbo utiliza el canal de distribución detallista o minorista, ya que cuenta con
una fuerza de ventas que le permite comunicarse directamente con los
minoristas, para que estos distribuyan el producto (Pan Bimbo) a los
consumidores finales. Esta estrategia es utilizada por Bimbo, ya que es
consciente que los consumidores en una gran mayoría dependen de un pago

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semanal o diario y un aumento del empleo informal, lo que los obliga a reducir
sus costos de trasporte para que el producto sea menos costoso.
3.4.2. CANAL MAYORISTA
Este tipo de canal, se caracteriza por tener una distribución con intermediarios,
los mayoristas y los minoristas o detallistas. Bimbo utiliza este canal, ya que el
Pan Bimbo, es un producto con gran demanda a nivel internacional y es
bastante complejo distribuir el producto directamente a los consumidores.
Cuando el producto llega a manos de los mayoristas, estos se encargan de
realizar ventas al por mayor y directamente a los minoristas los cuales se
encargan de venderlo a los consumidores finales.
3.4.3. CANAL AGENTE O INTERMEDIARIO
La distribución del Pan Bimbo se realiza del Productor o Fabricante a los
Agentes Intermediarios, de éstos a los Mayoristas, de éstos a los Detallistas y
de éstos a los Consumidores. Bimbo utiliza este tipo de canal, ya que el pan es
un producto que necesita un intermediario para que este se comunique
directamente con el productor y los fabricantes y hace negociaciones entre
ellos.
La empresa Bimbo no posee medios de comercialización electrónica, ya que
no cuenta con un sistema de pedidos por internet. Pero si cuenta con sistemas
de pedidos por catálogo y por teléfono directamente con los mayoristas y
minoristas.

4. Jugos Del Valle.

4.1. TIPOS DE DISTRIBUCIÓN
Jugos del Valle cuenta con un sistema de distribución para atender a todos los
canales, siendo de ellos fundamentales: la tienda pequeña y el autoservicio. En
el caso del autoservicio es a través de un esfuerzo con el propio equipo de
distribución a nivel nacional. En el caso de las tiendas pequeñas o de “esquina”
se atiende a través del sistema de mayoreo nacional y medio mayoreo, que
tiene su propia fuerza de ventas.
 Canal Detallista: Jugos del Valle no vende directamente a sus
consumidores, lo hace a través de intermediarios de canal de distribución.
Éstos son los supermercados y los detallistas (las tiendas de abarrotes,
misceláneas, “changarros”, etc.).
 Canal Mayorista: Al ser una empresa con gran demanda a nivel nacional e
internacional y de productos perecederos resulta bastante complejo
distribuir sus productos directamente a los consumidores. Jugos del Valle
vende su producto a mayoristas, como los son los clubes de precio (Costco,

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 Sam´s, City Club) o a supermercados (Superama, Wal-Mart, Soriana, Mega,
Bodega ahorrerá, etc.) en donde detallistas (los dueños de las tiendas de
abarrotes) compran el producto, en este caso, el jugo para luego revenderlo
al consumidor final.

4.2. FUNCIONES DE LOS CANALES DE DISTRIBUCIÓN.

Dan a los productos beneficios de lugar, se lleva el producto cerca del
consumidor final para que este no tenga que recorrer grandes distancias para
obtenerlo y así satisfacer sus necesidades.
Según esto se tomarán en cuenta dos aspectos muy importantes:
Para favorecer la compra del producto es necesario que está cerca.
Se considera a los productos exclusivos los cuales pueden estar en cierto lugar
para no perder su exclusividad.
Beneficios de tiempo para el consumidor, este es consecuencia del anterior ya
que si no existe el beneficio de lugar no puede existir el de tiempo y solo es
llevar e producto al consumidor en el momento más adecuado.
Según esto se tomarán en cuenta dos aspectos muy importantes:
Los productos al alcance en un momento después de que la compra no se
realiza
Otro requiere ser buscados durante algún tiempo para proporcionar una mayor
satisfacción.
Independientemente de que las cumpla una misma organización o se
distribuyan entre varias, las funciones de los canales de distribución que se
dan a continuación son esenciales para cualquier esfuerzo de comercialización
 TRANSPORTAR: Los productos del lugar de fabricación al lugar de
consumo
 FRACCIONAR: Poner los productos fabricados en porciones y condiciones
que corresponden a las necesidades de los clientes y usuarios
 SURTIR: Conjuntos de productos adaptados a situaciones de consumo o de
uso.
 ALMACENAR: Toda actividad que asegure el enlace entre el momento de
la fabricación y el momento de compra o uso.
 CONTACTAR: Facilitar la accesibilidad de grupo de compradores
numerosos y dispersos.

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 INFORMAR: Mejorar el conocimiento de las necesidades del mercado y de
los términos de intercambio competitivo