La Negociacion PDF

ESTRATEGIAS Y TECNICAS DE NEGOCIACION
UNIVERSIDAD PERUANA LOS ANDES

FACULTAD DE CIENCIAS ADMINISTRATIVAS Y
CONTABLES
Escuela Profesional de Administración Y
Sistemas
ASIGNATURA: ESTRATEGIAS Y TECNICAS DE NEGOCIACIÓN
NIVEL: V = 4 CREDITOS
DOCENTE: Mg. BETTY BORJA PEINADO

SESIÓN DE APRENDIZAJE N° 05
NEGOCIACIÓN
Mg. BETTY BORJA PEINADO

2
LA NEGOCIACION
«Las negociaciones se
pueden definir
prácticamente como el
proceso que les ofrece a los
contendientes la
oportunidad de intercambiar
promesas y contraer
compromisos formales,
tratando de resolver sus
diferencias». (Colosi y
Berkely , 1981)
3

4
«La negociación es un proceso y una técnica

mediante los cuales dos o más partes
construyen un acuerdo. Las partes empiezan
discutiendo sobre el asunto en el cual tienen
intereses, lo que genera entre ellas variados
sentimientos. Los motivos que asisten a cada
negociador generan en ellos conductas que, a
menudo, se expresan en propuestas verbales.
Este intercambio hace que las partes
desarrollen intensos deseos de controlar el
tema que les preocupa». (Monsalve, 1988)

5
«La negociación es un proceso mediante el

cual dos o más partes -que tienen intereses
tanto comunes como opuestos- intercambian
información a lo largo de un período, con miras
a lograr un acuerdo para sus relaciones
futuras». (Villalba, 1989)

6
NATURALEZA Y CARACTERÍSTICAS
La negociación es un medio de resolución de
conflictos cuando las partes desean mantener o
continuar la relación de intercambio.
La negociación existe porque existe un

conflicto, de forma que las partes pretenden
resolverlo de forma que la solución negociada
sea satisfactoria para ambos.

7
Los elementos que definen a la negociación

son:
a) Existe una relación de interdependencia entre las
partes.
b) Es una relación motivacionalmente contradictoria.
Las personas y organizaciones tienen intereses
contrapuestos que es difícil conjugar. La dicotomía
entre la satisfacción de los propios intereses y la
realización de concesiones hace que la negociación
sea una situación social compleja.
c) El conflicto y la negociación están mediatizados por
las relaciones de poder.

8
Características de la negociación

9
CARACTERISTICAS DE LA NEGOCIACIÓN
•Las dos partes tienen objetivos interdependientes
pero incompatibles.
•La condición que impera es de tipo ganar perder.
•Se trata de una negociación del tipo “regateo”.
•La estrategia de las partes es de confrontación.
•Puede ser atractiva para la obtención de
ganancias.
•Las metas de las partes inicialmente son
irreconciliables.
•Los recursos están fijos y son limitados, esto es la
parte central del conflicto.
10
Elementos de la negociación

11
1. Alternativas. Se trata de las posibilidades de

solución que las partes tienen si es que no llegan a
un acuerdo. Son lo que las partes pueden hacer por
sí mismas sin requerir un acuerdo con la otra, es
decir, se trata de posibilidades que están “fuera de la
mesa”. Por ejemplo, recurrir a una vía judicial o a la
incidencia pública. En general, un buen acuerdo será
aquel que logre satisfacer los intereses legítimos y
necesidades de las partes mejor que lo que podrían
hacer a través de sus MAAN (Mejor Alternativa al
Acuerdo Negociado).

12
2. Intereses. Es lo que en el fondo realmente quieren y buscan

satisfacer activamente las partes. Son aquellos aspectos que
están en la base de las posiciones y están moldeados por las
aspiraciones, deseos, intensiones, preocupaciones, esperanzas
y miedos. Los intereses son preocupaciones y aspiraciones en
relación con aspectos de distinta naturaleza: sustantivos
(beneficios tangibles), relacionales (respeto, reconocimiento,
buen trato, colaboración y generación de confianza) y
procesales (tiempo y forma de toma de decisiones,
información disponible e interacción comunicativa). Un
acuerdo será mejor en la medida en que tome en cuenta y
satisfaga los intereses legítimos y necesidades de las partes,
especialmente aquellos que son prioritarios.

13
3. Opciones. Son el rango de posibilidades sobre las
cuales las partes pudieran alcanzar un acuerdo. Las
opciones están o pueden ser puestas “sobre la mesa”, a
diferencia de las alternativas que están “fuera de la
mesa”.
4. Legitimidad. Un acuerdo será mejor en la medida en
que cada parte lo considera justo, luego de haber sido
evaluado bajo criterios o principios objetivos externos,
más allá de la simple voluntad de las partes. Este tipo de
estándares incluyen la jurisprudencia, la ley, los usos y
costumbres, manuales usualmente utilizados y el
derecho internacional, evaluaciones por especialistas
externos mutuamente aceptados por las partes, entre
otros.
14
5. Compromisos. Los compromisos son promesas

sobre lo que las partes harán o no en concreto: qué,
quién, cuándo, dónde. Estos son incorporados en los
documentos de acuerdo (acta, convenio, contrato,
etc.) a los que se arriben al final de la negociación. En
general, un acuerdo será mejor en la medida en que
las promesas hechas estén bien planeadas y
elaboradas, de manera tal que sean prácticas,
durables, fáciles de entender por quienes deberán
llevarlas a cabo y puedan ser verificadas en su
cumplimiento.

15
6. Comunicación. Un acuerdo será mejor si se

ha llegado a él a través de un flujo de
información relevante compartido de manera
fluida entre las partes, así como de una
interacción comunicativa constructiva de ida y
vuelta, donde las partes expresen sus intereses
legítimos y necesidad con respeto.

16
7. Relación. Una negociación ha producido un buen

resultado en la medida en que las partes han mejorado
su habilidad para trabajar juntos mediante la
colaboración y cooperación, en un clima de confianza,
en lugar de dañar dicha capacidad. Las negociaciones
más importantes se dan con gente o instituciones con
quienes hemos negociado anteriormente y con quienes
negociaremos nuevamente.

17
TIPOS DE CONFLICTOS
1.- Según las personas involucradas
Individuo a individuo
De Grupo a Grupo
De individua a grupo
A medida que aumenta el número de

personas, la negociación se hace más
compleja.
18
2.- Según el protagonismo de los interesados
Directas (con asistencia o no Indirectas (a través de

de mediador) intermediarios o de
representantes)
3. Según los asuntos que se negocian:
Laborales Efectivos
Comercia
les Familiares
Políticos Personales

19
4. Según el estatus relativo de los negociadores:
• Horizontales
• Verticales
• Diagonales
(entre negociadores de diferente nivel
jerárquico, pero que al ser de grupos
diferentes, no tienen una relación de
autoridad entre ellos).

20
5. Según el clima humano:,.
Amistosas u Sinceras o
hostiles manipulado
ras
6. Según los factores

desencadenantes: libres (por ejemplo,
compraventas, proyectos de cambio, etc.)
forzadas (p.e., accidentes,) morales o
afectivas (p.e., divorcios) y legales
(demandas judiciales).

21
7. Según el estilo o estrategia de

negociación: Competitivas (distributivas
o de reparto de valor) o cooperativas
(integrativas, de creación de valor). Es
frecuente que en una misma
negociación haya aspectos de ambas,
con elementos de competición
(reclamar valor) y cooperación (crear
valor).

22
TIPOS DE NEGOCIACION
Según el estilo: Se debe tener en cuenta la relación

entre los negociadores.
Si va a ser duradera o momentánea
Voy a esperar que me

argumentos de la
propuesta Si no lo hace,
le doy por la cabeza
Yo creo que él es
inteligente, debe ser cierto
lo que me propone
1.Negociación
Negociación acomodativa
tradicional
Clasificación de la
negociación
teniendo en cuenta
la circunstancia
2. Negociación
competitiva
4. Negociación
distributiva
3.- Negociación
colaborativa

24
Negociación acomodativa
La negociación acomodativa es aquella en la
que el negociador da su brazo a torcer, pierde
la negociación, porque pierde tal vez los
intereses económicos, con el objetivo de
perpetuar una relación de confianza y
continuidad con el cliente.
Este tipo de negociación es el más complicado,
porque debemos estar seguros de que
realmente el cliente no desaparecerá después
del cierre de la negociación.

25
Negociación competitiva
La negociación competitiva, es aquella en la
que el negociador va a por todas con un
carácter agresivo, con el fin último de vencer,
de llevarse consigo el trofeo; este tipo de
negociación se debe dar en negociaciones en
las que no nos importa la relación con el cliente,
en negociaciones que solo se dan en una sola
ocasión y se cierran, como en la venta de un
piso, compra de un coche, etc…

26
Negociación colaborativa
Este tipo de negociación en el que el pastel se
reparte para las dos partes, aunque no sea
equitativamente pero se aproxima; en este tipo
de negociación, nos importan tanto los
intereses como la relación con la otra parte, es
una negociación a mediano y a largo plazo, así
que no hay que dañar la relación.

27
Cuando tenemos algún problema o conflicto con

nuestra novia o familiares, aplicamos la
negociación acomodativa o colaborativa porque
nos permite perpetuar la relación

28
En la negociación distributiva los resultados de las

partes se hallan inversamente relacionados, de forma
que si una de las partes gana, la otra pierde. También
se denomina "de pastel fijo" porque si dividimos un
pastel en diez partes si uno se lleva siete, al otro le
quedan sólo tres partes. Este tipo de negociación
suele aparecer cuando se tratan aspectos
cuantificables (salario) o dicotómicos (promoción - no
promoción). Lógicamente los resultados de esta
negociación son negativos, ya que el conflicto de
intereses es evidente y los costos son elevados.

29
En la negociación integrativa se persigue

que todas las partes puedan salir
satisfechas del proceso negociador. El
objetivo es la distribución óptima de los
recursos. Se suele dar este tipo de
negociación en aspectos no cuantificables,
como las relaciones interpersonales, el
clima laboral. También se denomina de
"pastel variable".

30
Negociación evitativa
Muchos de los autores ni clasifican este tipo de
negociación porque en realidad no se debe dar,
debemos ser despiertos para saber realmente
cuando y con quien no negociar, debemos ser
selectivos, porque si caemos en el error de
negociar con la persona equivocada es como
hacer nada.
Si somos vendedores de automóviles, viene un cliente
y empezamos la negociación, utilizamos todas las
estrategias y técnicas de negociación a nuestro
alcance y estamos seguros que serraremos con éxito
la negociación, o sea, venderemos.
31

32
ETAPAS DE LA NEGOCIACION
Describe el Surge los primeros

problema. momentos de la
 Recoge negociación. Surge el cierre de
información.  Existe receptividad la negociación.
 Determina los y propuesta.  Utiliza
objetivos  Se intercambian concesiones y
 Formula la estas propuestas. estrategias.
estrategia de  Establece tácticas
negociación. de negociación.
1 2 3
PREPARACION DESARROLLO ACUERDO

33
1. PREPARACION
Es la fase que da inicio al proceso de negociación.
Por lo general, se realiza de manera individual y
antes de reunirse con la otra parte. Lo
recomendable es que esta fase tenga un tiempo
prudencial de desarrollo para analizar:
• Los objetivos que ambas partes persiguen de la
negociación.
• Las posibles soluciones que beneficien a ambas
partes.
• Establecer el estilo y modelo de negociación
que se desea asumir.

34
Se detalla, a continuación, algunas preguntas orientadoras que

permiten llevar a cabo y de manera exitosa esta primera etapa:
 ¿Cómo es la persona con la que negociaremos?

 ¿Cuáles son sus posiciones, intereses y objetivos?
 ¿Cómo podemos ajustar sus intenciones de obtener algo con
los míos?
 ¿Qué opciones nos pueden plantear?
 ¿A qué concesiones podemos llegar?
 ¿Sobre qué puntos definitivamente no podremos ceder?
 ¿Podría cambiar mi propuesta con el fin de minimizar las
negociaciones?
 ¿Podría la otra parte cambiar su propuesta de negociación?,
¿qué se haría en este caso?

35
En la etapa de Preparación es importante

enfocarse en establecer los objetivos de la otra
parte, sus intereses y posibles requerimientos.
Esto permite anticiparnos y planificar mejor los
puntos de vista.

36
Juliana desea reactualizar el sílabo de un curso. Este se ha venido dictando

por cinco años y no incluye el desarrollo de la competencia digital. Es por ello
que Juliana empieza a recabar información sobre este curso, con el fin de
proponer el rediseño a los otros docentes.
¿Cuáles crees que pueden ser los elementos que le podrían servir para
iniciar la etapa de preparación?
Temas
Sílabo del curso y Número telefónico
susceptibles a ser
preparación de la de los otros
argumentación incluidos en el
docentes
rediseño
Ahora, reflexiona sobre esta situación.
 ¿Por qué crees que Juliana necesitaría algunos elementos relacionados
con el curso?
 ¿Crees que Juliana podría llegar a un acuerdo con los docentes?
 ¿Cómo crees que los docentes del curso reaccionarán cuando Juliana les
proponga el rediseño del curso?

37
2.- DESARROLLO
Al culminar la fase de preparación, se inicia la de
desarrollo, que es la que se realiza “cara a cara” con la
contraparte. Por ello, según Roca (2005), es importante
considerar una serie de alcances a tener en cuenta:
1. Iniciar y mantener una actitud positiva desde el
principio de la negociación. Una buena actitud durante
toda la negociación beneficiará esta. Disminuye la
tensión y propicia un ambiente armónico. No solo es
necesario tener una actitud positiva sino, también,
transmitirla al interlocutor.
En este punto, es importante plantear frases como:

38
“Busquemos soluciones que nos beneficien a ambos”.

“Mi mayor deseo es resolver este conflicto de forma
satisfactoria para ambos”.
2. Presentar el problema de una manera global,
teniendo en cuenta la perspectiva de ambas partes y
hacer las primeras propuestas para solucionarlo.
 Escucha al interlocutor. Durante la negociación es
importante utilizar la escucha activa sobre el
interlocutor. La relación entre hablar y escuchar debe
de ser inversamente proporcional, es decir, habla
menos y escucha más.

39
3. Hacer preguntas. Ayuda al interlocutor a exponer y explicar su

posición. También permite reorientar la conversación si esta se
desvirtúa y se sale del tema central. En seguida, se detallan
posibles preguntas:

40
SITUACION OBJETIVOS PREGUNTAS POTENCAILES

Para conocer las necesidades ¿Qué es lo más importante para
del otro. ti?
Para concretar o precisar un ¿Cómo se hará?
punto.  ¿Qué cosa se hará?
Cuando no te queda clara ¿Podrías precisarme un poco
alguna información. más ese punto?
¿Aplica para todo?
Si la otra parte se encuentra ¿Existe algo en lo que pueda
incómoda. apoyarte para arreglarlo?
Cuando la otra parte no
encuentra una solución al ¿Cómo podríamos arreglar
problema. esto?

41
4. Tono de voz. Es uno de los aspectos que más se deben de

cuidar. El tono de voz así como el lenguaje corporal deben de
indicar, también, que se está negociando. De lo contrario, podría
tomarse como una actitud hostil e impositiva. Analizar las
propuestas iniciales de cada una de las partes y plantear
acercamientos hasta lograr un acuerdo satisfactorio para ambas
partes.
La primera etapa de la negociación ha servido para identificar
cómo realmente ve la otra parte el conflicto que vienen
negociando, así como evaluar las soluciones que propone.
Por lo general, las soluciones a los conflictos suelen ser muy
disímiles, así que será necesario aproximar los objetivos de
ambas partes.

42

43
3. ACUERDOS
Se llega a la etapa de acuerdos cuando las
partes involucradas en la negociación logran
fijar sus objetivos e intereses en común. Es
necesario, entonces, hacer un recuento verbal
de los acuerdos, reforzar los objetivos y anotar
todo por escrito. Una vez realizada esta etapa y
reiterando la satisfacción de todas las partes
involucradas, se analiza una vez más la solución,
pero esta vez considerando como pregunta lo
siguiente:
44
¿Se resuelve realmente el conflicto de la mejor

manera?
Si la respuesta es afirmativa, se analiza si las
partes involucradas podrán cubrir los gastos
adicionales que puedan surgir. Adicionalmente,
se comprueba si la solución está claramente
definida. Se firma el documento y se cierra la
negociación.

45

46

47
Niveles de la negociación
Implementar lo
Prenegociación Negociación acordado
Preparación de cancha Dialogo directo Aporte en conjunto
Estrategia de incidencia Representatividad Viabilidad
Relaciones

48
¿Qué son las técnicas de negociación?

Las técnicas de negociación son aquellos modelos de
conducta que utilizan los participantes en un proceso
de negociación para influirse unos a otros y conseguir
una solución satisfactoria.
Estas pueden ayudar a los negociadores a cerrar
tratos, solucionar problemas y dar respuesta a
diferentes objeciones, manejar conflictos, así como
construir y preservar relaciones.

49
La habilidad, la psicología y la personalidad son

algunas de estas técnicas fundamentales para encauzar
el transcurso de una negociación y en la aplicación de
ellas radica una de las claves para finalizarla con éxito.

50
GRACIAS

51

La Negociacion PDF

Cargado por

Copyright:

Formatos disponibles

La Negociacion PDF

Cargado por

Información del documento

Título original

Derechos de autor

Formatos disponibles

Compartir este documento

Compartir o incrustar documentos

Opciones para compartir

¿Le pareció útil este documento?

¿Este contenido es inapropiado?

Copyright:

Formatos disponibles

La Negociacion PDF

Cargado por

Copyright:

Formatos disponibles

ESTRATEGIAS Y TECNICAS DE NEGOCIACION

UNIVERSIDAD PERUANA LOS ANDES

ASIGNATURA: ESTRATEGIAS Y TECNICAS DE NEGOCIACIÓN

DOCENTE: Mg. BETTY BORJA PEINADO

Mg. BETTY BORJA PEINADO

Mg. BETTY BORJA PEINADO

«La negociación es un proceso y una técnica

Mg. BETTY BORJA PEINADO

«La negociación es un proceso mediante el

Mg. BETTY BORJA PEINADO

La negociación existe porque existe un

Mg. BETTY BORJA PEINADO

Los elementos que definen a la negociación

Mg. BETTY BORJA PEINADO

Mg. BETTY BORJA PEINADO

Mg. BETTY BORJA PEINADO

1. Alternativas. Se trata de las posibilidades de

Mg. BETTY BORJA PEINADO

2. Intereses. Es lo que en el fondo realmente quieren y buscan

Mg. BETTY BORJA PEINADO

5. Compromisos. Los compromisos son promesas

Mg. BETTY BORJA PEINADO

6. Comunicación. Un acuerdo será mejor si se

Mg. BETTY BORJA PEINADO

7. Relación. Una negociación ha producido un buen

Mg. BETTY BORJA PEINADO

A medida que aumenta el número de

2.- Según el protagonismo de los interesados

Directas (con asistencia o no Indirectas (a través de

3. Según los asuntos que se negocian:

Mg. BETTY BORJA PEINADO

4. Según el estatus relativo de los negociadores:

Mg. BETTY BORJA PEINADO

5. Según el clima humano:,.

6. Según los factores

Mg. BETTY BORJA PEINADO

7. Según el estilo o estrategia de

Mg. BETTY BORJA PEINADO

Según el estilo: Se debe tener en cuenta la relación

Voy a esperar que me

Mg. BETTY BORJA PEINADO

Mg. BETTY BORJA PEINADO

Mg. BETTY BORJA PEINADO

Mg. BETTY BORJA PEINADO

Cuando tenemos algún problema o conflicto con

Mg. BETTY BORJA PEINADO

En la negociación distributiva los resultados de las

Mg. BETTY BORJA PEINADO

En la negociación integrativa se persigue

Mg. BETTY BORJA PEINADO

Mg. BETTY BORJA PEINADO

Describe el Surge los primeros

PREPARACION DESARROLLO ACUERDO

Mg. BETTY BORJA PEINADO

Se detalla, a continuación, algunas preguntas orientadoras que

 ¿Cómo es la persona con la que negociaremos?

Mg. BETTY BORJA PEINADO

En la etapa de Preparación es importante

Mg. BETTY BORJA PEINADO