Plan de Negocio Asfruher

PLAN DE NEGOCIO.
ASOCIACION DE PRODUCTORES DE FRUTAS Y

HORTALIZAS DE HERVEO TOLIMA "ASFRUHER".
DIRECCION: HERVEO (Tolima).
NIT: 900-076-842-6
TELEFONO: 3104230514
ÁREA TEMÁTICA: AGRICOLA
COBERTURA GEOGRÁFICA: HERVEO (Tolima).
PRODUCTOS: AGUACATE EN LAS VARIEDADES: HASS, SEMIL, SANTANA,
LORENA.
PRESUPUESTO TOTAL: $1.903.945.855 VALOR TOTAL DEL PLAN DE
NEGOCIO.
FECHA DE CONSTITUCION: 2006-03-27
NUMERO DE ASOCIADOS: 38 (Anexo Base de Datos de Asociados)
NUMERO DE ARBOLES: 14.294.
1. MERCADO
1.1 INVESTIGACION DE MERCADO
1.1.1 OBJETIVO GENERAL
Fortalecer el cultivo de 14.294 plantas de aguacate, de las variedades Hass, Lorena,

Santana y Semil, para obtener un nivel de producción de 544 toneladas en el año 1
y ser comercializado a través de la ASOCIACION ASFRUHER del Municipio de
Herveo en la planta de acopio y empaque ubicada en el Municipio de Armero-
Guayabal del departamento del Tolima.
1.1.2 OBJETIVOS ESPECIFICOS
 Capturar mercados internos y externos especializados mediante la agregación

de valor del producto en calidad y empaque, que permitan generar un nivel de
ventas de $1.780.905.890 para el año 1.
 Producir 397 toneladas de Aguacate Certificado y 147 toneladas No certificadas
para el año 2018, que permita obtener unos excedentes considerables que
mejoren el nivel de calidad de vida de sus asociados.
 Generar por lo menos 140 empleos directos en el área técnica y operativa para
desarrollar las diferentes labores requeridas en el cultivo de aguacate.
 Establecer los lineamientos necesarios para dar una óptima utilización a todos
los recursos humanos, financieros y técnicos de la Asociación y así determinar
un margen de ganancia del 41%, que permita definir un precio competitivo del
producto posicionando la Asociación en el mercado.
 Promover la certificación de predio exportador y Buenas Prácticas Agrícolas del
25% anual de los predios de los Asociados dedicados al cultivo de aguacate,
con el fin de contribuir a la protección del medio ambiente y la tecnificación de
los cultivos.
1.1.3 JUSTIFICACION Y ANTECEDENTES

El presente plan de negocio es formulado a partir de la iniciativa nacional y
departamental de la construcción del Centro de Acopio y empaque de aguacate
para el norte del Tolima, ubicada en el municipio de Armero Guayabal, la cual busca
fortalecer y apoyar a los productores de aguacate del norte del Tolima, dentro de
los cuales se encuentra el Municipio de el Herveo, con el objetivo de acopiar,
seleccionar, empacar y comercializar aguacate.
Por lo anterior, es prioritario para la Asociación ASFRUHER tener claro la calidad y
cantidad de producción de aguacate, con la que cuenta para ser proveedor
estratégico del centro de acopio y empaque; y así fortalecer y/o implementar una
estructura de mercadeo que permita posicionar a nivel nacional todas sus
variedades, e internacionalmente el aguacate Hass por sus características.
Igualmente, generar las condiciones técnicas y canales de comercialización
adecuados, con el fin de disminuir la intermediación, ya que en este eslabón del
comercio se queda buena parte de las utilidades.
De igual manera, fortalecer el área administrativa de la Asociación, dejando claras

las funciones y responsabilidades de los asociados involucrados en la gestión
administrativa, por interés propio como el necesario para administrar el Centro de
Acopio, ya que la administración nacional y departamental proyecta entregar este
manejo a los productores.
El montaje del Centro de Acopio y empaque, se construyó en la zona industrial del

municipio de Armero – Guayabal, en un área de 400m metros, además de contar
con un pozo profundo propio; el predio está ubicado sobre la vía Panamericana,
posición estratégica que conduce a Santa Marta y demás ejes viales donde se
proyecta a nivel nacional con las dobles calzadas. Es importante resaltar la
estrategia de la administración departamental de realizar mantenimiento a las vías
secundarias y terciarias de los municipios involucrados debido a que por estas se
transporta el aguacate, proveniente de las fincas de cada uno de los diferentes
asociados, específicamente a lo que atañe al presente plan de negocios ubicadas
en la zona rural del Municipio de Herveo , Municipio que cuenta con las condiciones
climáticas apropiadas para el cultivo de las diferentes variedades de aguacate.
1.1.4 ANALISIS DEL SECTOR

El aguacate, cuyo nombre proviene de la palabra azteca náhualt o ahucalt, también
se le conoce como palta, cura, avocado o abacate, es un producto que viene
mejorando sus condiciones de mercado, por ende, el consumo de este fruto ha
aumentado a nivel mundial, especialmente en países como Estados Unidos,
Francia, Alemania, y España. Esto ha hecho que se incremente tanto el área
cultivada como la producción en todos los países productores, principalmente en
México, Chile, España, Sudáfrica, Australia, Perú, Israel y Estados Unidos. El
aguacate sustenta su alta demanda en el mercado mundial gracias a sus
características, tales como su sabor, sus cualidades nutritivas y sus amplias
posibilidades de uso, tanto culinarias como en la industria farmacéutica y cosmética.
Algo que llama la atención es que, a pesar del gran potencial que tiene el aguacate
como producto exportable en Colombia, el país no ha podido consolidarse como un
exportador neto. Dos aspectos que influyen en este fenómeno son: la alta demanda
interna que obliga a la importación en ciertas temporadas del año, especialmente
desde Ecuador y Venezuela, así como la falta de prácticas agrícolas apropiadas
que dificultan el acceso a los mercados internacionales, en especial de Estados
Unidos y los países de la Unión Europea, que son los mayores demandantes en el
mercado mundial.
Se viene comercializado con mucho éxito, principalmente en Estados Unidos y
Canadá. Otros países a donde se exporta son Japón, Francia, Taiwán, El Salvador,
Holanda, España, Honduras, Rusia, Bélgica, Canadá, Costa Rica, Alemania, China,
Corea, Dinamarca, Australia, Inglaterra y Nueva Zelanda.
El consumo mundial de aguacate Hass ha incrementado recientemente, de manera
notoria en los Estados Unidos, y en un menor grado, en Europa; aunque el precio
del aguacate hass ofrecido en los Estados Unidos no es notablemente menor que
en los otros países, por lo tanto, se debe considerar otros factores relevantes. Uno
es la importación de aguacate Hass versus las otras variedades. Estados Unidos
consume poco las otras variedades, y en los otros países sí, bajando los precios en
estos países. Segundo, es la competencia mexicana y doméstica de alta escala
que muy seguramente disfruta costos de transporte mucho más bajos.
El cultivo de aguacate en Colombia ha logrado un gran avance especialmente la

variedad hass, siendo esta la variedad la más apta para exportar, por sus
características físicas, de acuerdo a estadísticas del Ministerio de Agricultura, entre
el 2014 y el 2015 las exportaciones de este aguacate, al mundo, crecieron 188%
pasando de USD 3,57 millones a USD 10,1 millones. Lo anterior, se ha logrado a
través del apoyado del programa Colombia Siembra, incrementando el área
cultivada en 44,5. De las 16.000 hectáreas de aguacate hass que hay en el país,
4.672 se sembraron entre 2015 y 2016. La meta que se ha trazado el Gobierno
Nacional es llegar en el 2018 a exportaciones del orden de los USD 100 millones,
para lo cual se están aunando esfuerzos en los gobiernos nacional, departamental,
exportadores, gremios, productores, entre otros.
El Ministerio da a conocer que en el año 2015 el aguacate participó con el 4,12%

del empleo total generado por los cultivos transitorios y permanentes, evidenciando
la importancia que ha generado este renglón en la agricultura nacional, generando
cerca de 109.222 empleos. Esta política de exportación se está complementando
con la prestación de asistencia técnica por parte del ICA, con la vigilancia
fitosanitaria, acompañando a los productores de aguacate hass con toda su
capacidad técnica, en el propósito de entregarle a los consumidores
norteamericanos una fruta de excelente calidad, aprovechando de igual manera la
ventaja que presenta el hass cultivado en Colombia como es tener producción
durante todo el año, ventaja competitiva que no tienen otros países del continente.
Asimismo, se viene trabajando con las demás variedades las cuales han mejorado
notablemente su calidad, abriendo mercados a nivel nacional de importancia, es de
aclarar que la exportación se extiende al hass por las características de durabilidad
del producto, pero de igual manera se está adelantando estudios para penetrar al
mercado centroamericano con la variedad Choquette, semil y Lorena.
De todo lo anterior, la principal condición de mercado favorable con la que cuenta
el plan de negocio, es la posibilidad que se tiene a corto plazo, de ser proveedor del
Centro de Acopio y empaque del Norte del Tolima, estrategia apoyada por el
gobierno departamental , que busca principalmente contribuir al desarrollo de la
región del norte del Tolima, específicamente a los productores de todas las
variedades de aguacate, con el fin de estructurar una estrategia de mercado clara y
potenciadora del sector, de manera directa evitando el intermediario para lograr
generar utilidades y beneficios directos a los productores y así tejer desarrollo
regional.
1.2 ANALISIS DEL MERCADO
1.2.1 SITUACION ACTUAL DEL MERCADO.
El análisis de mercado plantea la existencia de una demanda de mercado suficiente

y en crecimiento por la especial incidencia y crecimiento demográfico de África y
Asia y el crecimiento de los países emergentes, en general, cambios en el equilibrio

del poder económico mundial o el crecimiento de la clase media. La superficie
sembrada y la producción mundial de aguacate está creciendo de manera
significativa, destacándose así mismo el volumen del comercio internacional que
marca una senda creciente de forma constante previéndose un aumento del mismo
hasta llegar a superar los 2.400 millones de dólares en 2.029.
Fuente: FAOSTAT
Cabe resaltar que existe una Importante concentración del mercado en ocho países
y concretamente en EE.UU. que absorbe más del 40% del total. Desde un punto de
vista comercial esto presenta una clara oportunidad derivada de la propia
concentración de esfuerzos en pocos países, pero también una gran amenaza en
la medida en que no se triunfe en el esfuerzo de introducirse en estos países–
principalmente EE.UU. y Europa- lo que dificultará el desarrollo del producto.
Fuente: FAOSTAT
Cabe anotar que el actual Presidente de Estados Unidos, se comprometió con
Colombia a tener pronto la regla técnica que permita el ingreso de aguacate hass
colombiano al mercado estadounidense.
Se espera que el país cumpla los requisitos de admisibilidad sanitaria y permita la
exportación de ese producto fresco en el corto plazo, el Servicio de Inspección de
Sanidad Animal y Vegetal de Estados Unidos (Aphis, por sus siglas en inglés),
adelantó el proceso para establecer las condiciones de importación del aguacate
colombiano, lo que se conoce como regla propuesta.
La importancia de esta aprobación radica en que las ventas al mundo de esta fruta
colombiana suman 35 millones de dólares al año. Además, “Estados Unidos es un
mercado de 2.000 millones de dólares para esta fruta”, según afirmó la ministra de
Comercio, Industria y Turismo, María Claudia Lacouture.
Los principales destinos de exportación de Hass son Países Bajos, Reino Unido,
España y Francia.
El mercado de exportaciones de aguacate es naciente. El destino principal de las
exportaciones de Aguacate en fresco ha sido Europa, a través de Holanda. Es
importante destacar el incremento de las exportaciones para el año 2013, el cual
frente al 2008 presenta una variación positiva del 2.048 %. Es previsible una
tendencia creciente dado el incremento exponencial de la oferta, producto de
siembras incrementales y, expectativas por la apertura del mercado americano
En el 2013, Colombia ocupó el tercer lugar en la producción mundial de aguacate

con el 6% de la producción total.
Sería importante analizar la producción de este cultivo, en razón a que en el año
2.015 en 50.292 hectáreas se produjo 332.204 toneladas de aguacate y este
producto es apetecido por los Estados Unidos. Favorablemente Colombia es el
tercero en producción a nivel mundial.
Colombia, gracias a las diferentes zonas de producción, altitudes y variedades

dispone de aguacate durante todo el año. Sin embargo, la variedad Hass se produce
mayoritariamente entre los meses de octubre y marzo.
El aguacate se produce en más de 15 departamentos de Colombia, 6 de ellos

concentran el 80% de la producción. La variedad HASS, la que más se Comercializa
en el mundo, es la que mayor dinámica de crecimiento presenta.
Colombia es un actor nuevo en el mercado mundial de aguacate, sus compradores
ahora se concentran en el mercado europeo. El aumento de la producción
acompañado del incentivo para la certificación de nuevos predios, el trabajo de las
instituciones oficiales para buscar ingreso a otros mercados, el compromiso de
Ministerio de Agricultura y Desarrollo Rural con los recursos para la ejecución
del Plan de Vigilancia De Plagas Cuarentenarias; indican que el país avanza en la
dirección correcta para convertirse en un importante proveedor mundial de
Aguacate.1
De acuerdo con datos recientes, de cada 100 aguacates que se comercializan en el

mundo, 90 son Hass y 10 de piel verde, pero en el mercado interno colombiano aún
consume mayoritariamente estos últimos, debido al conocimiento incipiente del
aguacate Hass, sus características y las potencialidades del país para su
producción, por parte del consumidor local, para lo cual se están llevando a cabo
campañas para promover el consumo de esta variedad.
Es importante promocionar el consumo interno del aguacate debido a que

actualmente se tiene entre los 18 y 20 millones de consumidores, cifra interesante
para cualquier comercializadora internacional, con el fin de potencializar su
comercialización y por ende su precio; cifra que puede incrementar aún más al ser
promocionado.
1
Fuente: www.las2orillas.co/la-coca-se-sustituida-algo-garantice-sostenibilidad/
1.2.2 ESTRUCTURA REGIONAL DE LA CADENA PRODUCTIVA DEL
AGUACATE EN COLOMBIA.
Costa Atlántica: Bolívar, Sucre y Cesar.

Occidente -Eje cafetero: Antioquia, Caldas, Quindío, Risaralda y Valle del Cauca,
Cauca.
Centro: Tolima y Huila.
Oriente: Santander, Norte de Santander, Cundinamarca y Boyacá.
Producción de aguacate a nivel Nacional.
DEPARTAMENTOS Participación Has Has Toneladas Rendimiento

Sembradas Cosechadas
Tolima 21% 9.838 8.089 65.945 8.2 Ton/Ha
Costa Caribe 17% 7.967 6.076 54.841 9 Ton/Ha
Antioquia 15% 7.497 4.784 47.821 10 Ton/Ha
Caldas 13% 7.133 3.848 43.190 11.2 Ton/ha
Santander 8% 4.284 3.069 26.743 8.7 Ton/Ha
Valle Del Cauca 8% 2.049 1.644 24.090 14.7 Ton/Ha
Otros 18% 8.994 5.829 57.993 10 Ton/ha
Fuente: EVA Agronet.
Variable 2012 2013 2014 2015 2016*

Área Sembrada(ha) 40.510 45.070 47.459 50.693 55.495
Área Cosechada (ha) 27.555 32.066 33.883 35.623 37.547
Producción (Ton) 255.195 303.351 321.888 339.843 359.700
Rendimiento (Ton/ha) 9.26 9.46 9,50 9,54 9,58
Fuente: EVA Agronet.
El área sembrada en aguacates criollos aumento cerca del 38% en los últimos 5
años, y para el caso del aguacate hass es protagonista con un 126%.
Entre 2012 y 2015 el área sembrada se ha incrementado en un poco más del 50%
y la producción alcanza un 25% en su dinámica de crecimiento, situación explicada
por la creciente expectativa en torno al sector, el aumento del consumo, el ingreso
a nuevos mercados de exportación, promoción de nuevas siembras y mejoramiento
de los procesos productivos en la cadena.
El aguacate se produce en 15 Departamentos de Colombia, pero 8 de ellos

concentran el 90 % de la producción, 35 Municipios agrupan el 80 % el área
sembrada, 10 municipios agrupan el 50 % de los cultivos de aguacate en Colombia,
solo el 38% corresponde a la variedad Hass, la cual es la que cuenta con el mayor
potencial de ser exportado.
Tolima es el principal Departamento en cuanto a la producción de Aguacate de

Colombia, con el 21% de la producción total en 2015. Le siguen a cierta distancia
Bolívar (14%) y Antioquia (15%).
Con relación a la evolución experimentada en el último quinquenio, la producción

aumenta en los principales Departamentos (especialmente en Tolima y Antioquia,
con crecimientos del 40%), salvo en Bolívar y Santander donde desciende un 19%
y un 5%, respectivamente.
1.3 COMERCIALIZACIÓN Y MERCADEO
Principales estrategias
1). Buscar apoyo para implementar un programa de asistencia técnica agrícola para
los asociados de ASFRUHER COLOMBIA EXPORT que permita obtener un
producto de primera calidad.
2). Ofertar producto de primera calidad que se diferencie de la oferta actual.
3). Mejorar las condiciones de empaque y transporte del aguacate producido.
4). Obtener como mínimo el certificado en BPA y Predio Exportador par cada uno
de los asociados activos.
Acciones de publicidad y mercadeo
1) Desarrollar la imagen corporativa de la Asociación para su posicionamiento.

2) Dar a conocer el producto a través de la oferta directa, teléfono, publicidad
por anuncios, correos, radio y televisión institucional.
3) Asistencia a ferias, congresos, conferencias técnicas y de expertos sobre el
aguacate.
4) Elaboración de tarjetas de presentación, pendón, aviso publicitario, pagina
web y diseño de Imagen.
1.4 MERCADO POTENCIAL

El mercado potencial de la Asociación ASFRUHER está conformado por los países
del mundo que compran el fruto como son, principalmente en Estados Unidos y
Canadá, otros como Japón, Francia, Taiwán, El Salvador, Holanda, España,
Honduras, Rusia, Bélgica, Canadá, Costa Rica, Alemania, China, Corea,
Dinamarca, Australia, Inglaterra y Nueva Zelanda.
Países bajos con un 41,6% en el noroeste de Europa son los mayores compradores
del aguacate colombiano, seguido de Reino Unido, España y Francia
Los países con admisibilidad fitosanitaria de aguacate colombiano son Panamá,
Holanda, Antillas Holandesas, Aruba, Canadá y Reino Unido y en esa tarea de
expansión de los mercados se destaca la articulación interinstitucional para alcanzar
esta meta.
En la actualidad se tiene una gran oportunidad en mercados como el de Estados
Unidos, ya que este país consume el 50 % del total de las exportaciones mundiales
de Aguacate y tiene una tasa de crecimiento en el consumo del 16%. Además,
Colombia está muy cerca de lograr la admisibilidad fitosanitaria en esta nación.
Actualmente en el mundo, la demanda de aguacate supera la oferta y se espera
que haya un déficit de 4 millones de toneladas, estas expectativas han dinamizado
y jalonado el crecimiento sostenido de este renglón, en mayor medida de la variedad
Hass que es la más demandada.2
1.5 MERCADO OBJETIVO
El mercado objetivo está enfocado a las empresas o compañías comercializadoras

del fruto a nivel internacional para variedades principalmente como el Hass,
Choquette y Semil, y a nivel interno para las variedades pieles verdes en Centrales
de Abastos, Grandes superficies y/o mercados especializados.
Sin dejar a un lado, las oportunidades que tienen los frutos de tercera calidad o
descarte, en el mercado de los alimentos procesados, los cuales le proporcionan
un valor agregado mediante la transformación del producto ya sea como alimento
o insumos para la elaboración de productos farmacéuticos.
Una vez realizado el proceso de certificación en BPA y Predio Exportador, se abre
la posibilidad de comercializar no solo a nivel internacional sino a nivel interno en
mercados especializados, que mediante una buena gestión comercial de la
Asociación, se podrían obtener buenos acuerdos comerciales los cuales se ven
reflejados en un incremento de por lo menos el 30% de los precios, para llegar a
este tipo de mercados como son Centrales de abastos, supermercados, grandes
superficies o mercados de cadena y mercados especializados no solo se debe ser
competitivos en precios si no en calidad y presentación del producto.
 Actualmente se abren nuevas posibilidades para otro tipo de variedades de

aguacate a nivel internacional diferentes al Hass, como es el caso del aguacate
Lorena donde tiene buena aceptación para centro América es decir mercados
cercanos, este factor se debe tener en cuenta, debido a las condiciones de
2
Fuente: Consejo Nacional de Aguacate. * Estimado
maduración del fruto, ya que este proceso solo tarda de 3 a 4 días en esta
variedad, por lo tanto, se debe contar con una logística bien estructurada que
permita ser eficientes en los tiempos de transporte, el cual necesariamente debe
ser vía aérea dadas las condiciones mencionadas. Se debe revisar muy bien las
condiciones de negociación y la especialidad del mercado al que se quiere llegar,
ya que se tendría un elevado costo de transporte del producto, el cual
necesariamente se debe compensar con un buen precio.
 En el mismo sentido se habla de otras Variedades con grandes posibilidades de
exportación a mercados o destinos cercanos, como es la variedad Choquette
que su proceso de maduración tarda entre 6 y 7 días, con buena aceptación
según sus características organolépticas y aún más amplias son las
posibilidades para la variedad Semil que presenta condiciones similares al
aguacate Hass, con la gran diferencia en tamaño, condición que habría que
darle un manejo especial, seleccionando frutos de pequeño y mediano tamaño,
esto con el fin dar a conocer esta variedad y no entrar en choques de gustos de
los consumidores, que consideran que el aguacate se debe comprar en porción
personal, algo muy distinto a lo que sucede en Colombia donde se piensa que
el aguacate entre más grande mucho mejor y es un compartir familiar.
A Continuación, se relacionan algunas comercializadoras más reconocidas en

Colombia y su área de acción.
 APROARE: El Retiro, Antioquia.
 WESTFALIA: Guarne, Antioquia.
 WOLF & WOLF: El Retiro, Antioquia.
 FRUTALES LAS LAJAS: Sevilla – Zarzal, Valle.
 HASS CALDAS: Aguadas - Pacora - Anserma, Caldas.
 CARTAMA: Amaga, Antioquia, Anserma, Caldas.
 APATEX – ASOFHORMA: Marquetalia, Manzanares, Caldas.
 FEPAC– GRAN HASS: Meseta De Popayan, Cauca.
 AVOFRUIT: Pereira
 WESTSOLE FRUIT COLOMBIA: Guarne, Antioquia.
 PACIFIC CO.PACIFIC S.A.S: Cali.
Según información de Analdex, el principal exportador de aguacate Hass en

Colombia para 2016 fue Avofruit, empresa con exportaciones por 7,6 millones
de dólares (equivalentes a 3.600 toneladas). Le siguió Westsole Fruit
Colombia, con ventas al exterior que sumaron 6,3 millones de dólares (3 mil
toneladas)
1.6 PROYECCION DE VENTAS.
Es importante aclara los parámetros tenidos en cuenta para la proyección de ventas

del presente plan de negocios:
 Los precios de cada una de las variedades de aguacate se incrementarían

mínimo en un 30% como consecuencia del proceso de acopio, de selección y de
empaque realizado en la planta ubicada en el municipio de Armero - Guayabal.
 El total de la producción de la Asociación solo el 40% es destinado a la planta
de acopio y empaque, por lo tanto el 60% restante de la producción es destinada
a otros mercados diferente a la planta de acopio y empaque, se realiza debido a
que ofrecen mejores condiciones especialmente en el precio y calidad, por lo
que para efectos de las proyecciones se estima que este 60%, se comercializa
mínimo al mismo precio con el que se transa con la planta de acopio, y por lo
tanto no se hace distinción en precio.
En el siguiente cuadro se resume el total de las ventas de los 5 años de manera

semestral, y se muestran los incrementos en estos periodos de tiempo.
AÑO 1 AÑO 2 AÑO 3 AÑO 4 AÑO 5 TOTAL

1er. Sem. 2o. Sem. 1er. Sem. 2o. Sem. 1er. Sem. 2o. Sem. 1er. Sem. 2o. Sem. 1er. Sem. 2o. Sem.
395.240.253 1.385.665.637 587.998.747 2.025.395.687 727.589.649 2.506.224.623 898.645.976 3.095.438.032 1.105.783.873 3.808.936.498 16.536.918.975
En el cuadro de detalle se muestran los productos que ofrece la Asociación, las

cantidades a vender mes a mes de acuerdo a la estacionalidad de producto y los
ingresos generados. (Anexo plan de ventas).
1.7 ANALISIS DE PRECIOS DEL AGUACATE.

En lo que respecta los precios que operan en el mercado estos se determinaron por
medio de un sondeo con los asociados y/o productores de aguacate de
ASFRUHER, y el histórico de precios suministrado por Centrales Mayorista y DANE:
Boletines informativos. De este modo se determinaron mes a mes durante un año,
teniendo en cuenta que estos fluctúan de acuerdo a los picos de producción y la
oferta nacional del producto. Por consiguiente, se realizó un promedio del precio
para poder realizar la proyección de ventas de la organización.
El análisis de precios se realizó de dos maneras, una con predios o producción
certificada en Predio Exportador y en Buenas Prácticas Agrícolas y la segunda
con predios No certificados, por lo tanto, se presenta a continuación las dos
proyecciones realizadas al respecto:
1.8 PROYECCION DE PRECIOS (Predios No Certificados).
Se realiza una proyección de precios por calidades del producto para para predios
No certificados donde solo se tiene en cuenta el incremento anual del IPC.
El IPC proyectado para los próximos 5 años según fuente Estudios económicos de
Bancolombia es el siguiente:
AÑO 2.017 2.018 2.019 2.021 2.022

IPC 4,3 3,2% 3,6% 3,4% 3,0%
PROYECCION DE PRECIOS POR CALIDADES (PREDIOS NO

VARIEDAD
CERTIFICADOS)
INCREMENTO IPC+% 0% 3,2% 3,6% 3,4% 3,0%
AÑO 1 AÑO 2 AÑO 3 AÑO 4 AÑO 5
BOOTH CALIDAD 1 1.700 1.805 1.925 2.048 2.171
BOOTH CALIDAD 2 1.000 1.062 1.132 1.205 1.277
HASS CALIDAD 1 1.900 2.018 2.151 2.289 2.426
HASS CALIDAD 2 1.100 1.168 1.245 1.325 1.405
HASS CALIDAD 3 600 637 679 723 766
HASS CALIDAD DESCARTE 400 425 453 482 511
LORENA CALIDAD 1 2.600 2.761 2.943 3.132 3.320
LORENA CALIDAD 2 1.900 2.018 2.151 2.289 2.426
LORENA CALIDAD
DESCART 1.200 1.274 1.359 1.445 1.532
SEMIL CALIDAD 1 2.600 2.761 2.943 3.132 3.320
SEMIL CALIDAD 2 1.500 1.593 1.698 1.807 1.915
CHOQUETTE CALIDAD 1 2.000 2.124 2.264 2.409 2.554
SANTANA CALIDAD 1 2.000 2.124 2.264 2.409 2.554
SANTANA CALIDAD 2 1.300 1.381 1.472 1.566 1.660
COMUN CALIDAD 1 1.700 1.805 1.925 2.048 2.171
COMUN CALIDAD 2 900 956 1.019 1.084 1.149
1.9 PROYECCION DE PRECIOS (Predios Certificados).
De igual manera, se realiza una proyección de precios por calidades del producto
para predios Certificados donde se tiene en cuenta el incremento anual del IPC,
más un porcentaje o bonificación del 3% por realizar el proceso de Selección y
comercialización por medio de la planta de Acopio y empaque Ubicada en el
Municipio de Armero Guayabal, en la cual la gestión comercial realizada por dicha
planta se ve reflejada en dicho porcentaje, el cual se muestra en la siguiente tabla.
AÑO 2.017 2.018 2.019 2.021 2.022

IPC 4,3% 3,2% 3,6% 3,4% 3,0%
% 3% 3% 3% 3% 3%
TOTAL 6,2% 6,6% 6,4% 6,0% 6,2%
PROYECCION DE PRECIOS POR CALIDADES (PREDIOS

VARIEDAD
CERTIFICADOS)
INCREMENTO IPC+% 3% 6,2% 6,6% 6,4% 6,0%
AÑO 1 AÑO 2 AÑO 3 AÑO 4 AÑO 5
BOOTH CALIDAD 1 2.200 2.336 2.491 2.650 2.809
BOOTH CALIDAD 2 1.300 1.381 1.472 1.566 1.660
HASS CALIDAD 1 4.500 4.779 5.094 5.420 5.746
HASS CALIDAD 2 4.000 4.248 4.528 4.818 5.107
HASS CALIDAD 3 3.500 3.717 3.962 4.216 4.469
HASS CALIDAD DESCARTE 1.200 1.274 1.359 1.445 1.532
LORENA CALIDAD 1 3.400 3.611 3.849 4.095 4.341
LORENA CALIDAD 2 2.500 2.655 2.830 3.011 3.192
LORENA CALIDAD
DESCARTE 1.500 1.593 1.698 1.807 1.915
SEMIL CALIDAD 1 3.300 3.505 3.736 3.975 4.214
SEMIL CALIDAD 2 1.900 2.018 2.151 2.289 2.426
SANTANA CALIDAD 1 2.600 2.761 2.943 3.132 3.320
SANTANA CALIDAD 2 1.700 1.805 1.925 2.048 2.171
COMUN CALIDAD 1 2.200 2.336 2.491 2.650 2.809
COMUN CALIDAD 2 1.200 1.274 1.359 1.445 1.532
Gastos de comercialización
Los gastos de comercialización están compuestos por los gastos de mercadeo y

publicidad que se consideran con la elaboración de tarjetas de presentación,
pendón, aviso, pagina web, Cuñas Radiales y diseño de imagen, y por los costos
de transporte del producto los cuales están determinados por el valor total de $ 200
pesos por kilo, el cual se compone de $ 100 kilo transporte desde el predio al casco
urbano del Municipio y/o centro de acopio de la Asociación y $ 100 kilo, el transporte
desde el centro de acopio de la Asociación a la planta de acopio y empaque del
Municipio de Armero Guayabal, Siendo este último gasto más representativo dentro
del rubro de gastos de mercadeo y publicidad.
A continuación, se detalla la publicidad mínima con que debe contar la Asociación

ASFRUHER, la cual se incluye dentro de los gastos de comercialización:
PUBLICIDAD VALOR
Tarjetas De Presentación 600.000
Pendón 300.000
Página Web 1.200.000
Aviso 400.000
Diseño De Imagen 700.000
Cuñas Radiales 600.000
TOTAL 3.800.000
Actualmente la asociación solo cuenta con tarjetas de presentación y unos

camibusos institucionales utilizados en los diferentes eventos, de igual manera
hacen uso de cuñas radiales por valor de 50 mil pesos mensuales, para promocionar
la asociación y/o convocar a los asociados a los diferentes eventos.
A continuación, se presenta un cuadro resumen de manera semestral del gasto de
comercialización del plan de negocio.

74.866.108 74.866.108 76.642.623 76.642.623 79.316.203 79.316.203 81.841.251 81.841.251 84.069.234 84.069.234 793.470.840
De igual manera se elaboró un cuadro de la proyección de todos los gastos de

manera detallada mes a mes durante los 5 años. (Anexo Presupuesto de gastos).
Nómina de Mercadeo
Es de anotar que la Asociación no cuenta con personal contratado para desarrollar

la labor de comercialización, ni tampoco se proyecta en el plan de negocio contratar
una persona, sino que, se aplicarán los esfuerzos y dirigirán los recursos de las
distintas áreas funcionales de la Asociación para conseguir la máxima productividad
y por lo tanto solo se tiene en cuenta como costo dentro del plan de negocio que,
cada asociado destina un día al mes para realizar labores de comercialización, por
lo tanto, se tiene en cuenta como costo el valor de un día al mes por cada Asociado.

7.359.606 7.359.606 7.359.606 7.359.606 7.359.606 7.359.606 7.359.606 7.359.606 7.359.606 7.359.606 73.596.057
Estado del producto y desarrollo tecnológico.
La asociación ASFRUHER cuenta actualmente con 38 Asociados de los cuales 32

desarrollan la actividad de producción de aguacate, y poseen actualmente un área
sembrada aproximada de 70 hectáreas con una edad promedio de 65 meses,
compuesta por la siguiente cantidad de árboles con sus respectivas variedades.
VARIEDAD CANTIDAD PARTICIPACION

ARBOLES
LORENA 125 0,87%
HASS 12.529 87,6%
SANTANA 80 0,5%
SEMIL 1.560 10,91%
TOTAL 14.294 100%
1.10 ASOCIACION DE PRODUCTORES DE FRUTAS Y HORTALIZAS DE
HERVEO TOLIMA "ASFRUHER".
CANTIDAD DE ARBOLES DE ASFRUHER

0,87%
0,56%
10,91%
87,65%
LORENA 125 HASS 12529 SANTANA 80 SEMIL 1560
La producción de La asociación ASFRUHER está compuesta por diferentes

variedades de Aguacate, Lorena, Hass, Santana y Semil, la variedad con mayor
participación es el aguacate Hass con un 87,6% en número de árboles, le sigue la
variedad Semil con un 10,91% y las demás con participaciones similares y
relativamente bajas.
Equipo y experiencia de trabajo
Es de anotar que ASFRUHER cuenta con 32 Asociados que poseen un alto grado
de experiencia e idoneidad para desarrollar la actividad de producción de aguacate
de manera eficiente.
Sumado a lo anterior cuenta con 14 Asociados certificados en BPA y 19 en Predio

Exportador y 1 que están en proceso de certificarse. Los cuales se relacionan a
continuación.
CERTIFICADO EN CERTIFICADO DE
N NOMBRE Y APELLIDO DEL ASOCIADO BPA PREDIO EXPORTADOR
(SI/NO/PROCESO) (SI/NO/PROCESO)
1 ALIRIO DIEGO AGUIRRE GIRALDO SI SI
2 LUCERO VELÁSQUEZ OSPINA SI SI
3 HÉCTOR AUGUSTO ARANGO OROSCO SI SI
4 LUIS ALBERTO VALENCIA MUÑOZ SI SI
5 GIRALDO PARRA DAZA SI SI
6 JOHN JAIRO OCHOA HURTADO SI SI
7 JOSÉ MANUEL SANCHO FRANCO SI SI
8 ALBERTO NARANJO SI SI
9 JAIRO MURILLO SI SI
10 ÁLVARO GONZALES AGUIRRE SI SI
11 JOSÉ NICOLÁS GIRALDO ARISTIZABAL SI SI
12 NORBEX VARON AGUIRRE SI SI
13 HECTOR AUGUSTO ARANGO MORA SI SI
14 NELSON CORRALES LONDOÑO SI SI
15 JAIRO OCHOA proceso SI
16 HÉCTOR ALIRIO ORTEGÓN VILLAMIL NO SI
17 CARLOS JULIO BENJUMEA DAZA NO SI
18 JOSÉ NONDIER CORRALES ROMERO NO SI
19 JOSÉ MARTÍNEZ ESTRADA NO SI
Respecto al proceso de comercialización que realiza la asociación ASFRUHER,

está sujeto a la estacionalidad o picos de producción de cultivo de aguacate, los
productores normalmente llevan el fruto hasta el Casco Urbano Del Municipio para
comercializarlo y algunas veces los compradores llegan hasta los predios
productores para comprar el fruto, asumiendo estos la logística de transporte y
demás.
2. PRODUCCIÓN
Colombia presenta una ventaja comparativa en el rendimiento del cultivo a nivel
mundial, permitiendo la competitividad ya que maneja un rendimiento promedio
nacional de 9,2 toneladas año por hectárea.
A continuación, se muestra la estacionalidad del cultivo de aguacate en el Norte del
Tolima de acuerdo a las variedades cultivadas por la Asociación.
ESTACIONALIDAD DE LA PRODUCCION DE AGUACATE EN EL NORTE DEL TOLIMA

VARIEDAD Ene Feb Mar Abr May Jun Jul Ago. Sep. Oct Nov Dic
BOOTH 8 50% 50%
HASS 12,5% 12,5% 25% 25% 25%
LORENA 50% 50%
SEMIL 50% 50%
CHOQUETTE 50% 50%
SANTANA 50% 50%
COMUN 25% 25% 25% 25%
Fuente: Asociación - Elaboración Propia.
NOTA ACLARATORIA: Se realizó la proyección de la producción con los

estándares para el cultivo de aguacate, manejándose un incremento del 15 % anual
en el nivel de producción y un rendimiento de 9,2 toneladas por hectárea. De igual
manera se proyecta teniendo en cuenta los estándares que se tienen por cada
variedad para determinar las calidades del producto. Así mismo se realizaron
proyecciones tomando los picos de producción por cada variedad y calidad de
aguacate.
Actualmente la Asociación ASFRUHER cuenta con el 73% del cultivo de aguacate
certificado en BPA y Predio Exportador, por lo que se requiere certificar el restante
de los cultivos. Dicho proceso se pretende realizar con el apoyo de las diferentes
entidades de orden nacional y departamental el cual se proyecta efectuar
anualmente el 25%, es decir que para el año 2018 la Asociación debe contar con el
100% del cultivo certificado en BPA y Predio Exportador.
CANTIDAD DE ARBOLES CERTIFICADOS

VARIEDAD No DE ARBOLES
LORENA 125
HASS 8.964
SANTANA 80
SEMIL 1.250
TOTAL 10.419
A continuación, se define los tres tipos de certificaciones que se manejan en materia
de producción y comercialización de fruta fresca:
I. Certificación Buenas Prácticas Agrícolas (BPA): son las prácticas aplicadas
en las unidades productivas desde la planeación del cultivo hasta la cosecha, el
empaque y transporte del alimento –frutas, hortalizas y otros, con el fin de
asegurar si inocuidad, la conservación del medio Ambiente y la seguridad y
bienestar de los trabajadores.
II. Certificación de Predio Exportador: el Documento oficial expedido por el
Instituto Colombiano Agropecuario, Ica, con la finalidad de informar al importador
y a la autoridad competente del país exportador, sobre los requisitos o
condiciones fitosanitarias vigentes que deben cumplir las plantas, productos
vegetales importados.
III. ¿Qué es la Certificación GLOBALGAP? GLOBALGAP es un conjunto de
normas agrícolas reconocidas internacionalmente y dedicadas a las Buenas
Prácticas de Agricultura (GAP). A través de la certificación, los productores
demuestran su adherencia a las Normas GLOBALGAP. Para consumidores y
distribuidores, el certificado GLOBALGAP es la tranquilidad de que los alimentos
alcanzan niveles aceptables de seguridad y calidad, y han sido producidos
sustentablemente, respetando la salud, seguridad y bienestar de los
trabajadores, el medio ambiente, y en consideración de los temas de bienestar
animal. Sin dicha tranquilidad, se puede negar a los productores el acceso a los
mercados.
2.1 Estrategias en el área de producción
1). Implementar un programa de asistencia técnica agrícola con el fin de mantener
un bajo porcentaje de problemas fitosanitarios del cultivo e incrementar los niveles
de productividad y de ingresos por la producción certificada.
2). Asistir a los diferentes eventos realizados a nivel nacional como foros,
congresos, conferencias etc., para estar actualizados y de esta manera aplicar los
conocimientos al proceso productivo.
3). Desarrollar proceso de socialización y sensibilización en el Municipio sobre los

resultados obtenidos con el modelo de negocio del aguacate.
2.2 PROYECCION DE PRODUCCION.

A continuación, se muestra en la tabla la cantidad de árboles sembrados que tiene
la Asociación ASFRUHER por cada una de sus variedades, el promedio de
producción por Hectárea sembrada de acuerdo a la edad promedio de los cultivos,
que para este caso tiene una edad de 65 meses y un rendimiento de 7,5 toneladas.
Es de aclarar que el promedio de árboles sembrados por hectárea es de 156 para
las variedades de Booth 8, Semil, Choquette, santana y común, y de 204 para la
variedad Hass y Lorena.
La proyección de la producción de la Asociación, se realizó a 5 años donde el cultivo
de aguacate presenta un incremento del 15% cada año, es decir que a partir del
segundo año la producción se incrementa año a año en esta proporción, según dato
suministrado por Ministerio de Agricultura y Desarrollo Rural.
ASOCIACION: ASFRUHER
PRODUC
PRODUCC. POR ARBOLES 15% 15% 15% 15%
VARIEDAD POR HA ARBOLES ARBOL POR
AÑO POR HA KL ASOCIACION AÑO 1 AÑO 2 AÑO 3 AÑO 4 AÑO 5
12.529
HASS 7.500 204 37 460.625 529.719 609.177 700.553 805.636
125
LORENA 7.500 204 37 4.596 5.285 6.078 6.989 8.038
1.560
SEMIL 7.500 156 48 75.000 86.250 99.188 114.066 131.175
80
SANTANA 7.500 156 48 3.846 4.423 5.087 5.850 6.727
2.2.1. PROYECCION DE PRODUCCION DE AGUACATE POR CALIDADES

SEGÚN LA VARIEDAD.
En la siguiente tabla se realiza la proyección de la producción, por variedades y por
calidades, es decir las proporciones que cada variedad de aguacate produce; para
la variedad Booth 8, presenta una proporción 90% de primera calidad y 10% de
segunda calidad, la variedad Hass presenta 4 calidades para proceso de
exportación, 60% de primera calidad, 20% de segunda calidad, 15% de tercera
calidad y un 5% para descarte, es decir aquellos frutos que presentan
imperfecciones ya sea por manejo técnico o de poscosecha, la variedad Lorena
presenta un 50% de primera Calidad, un 40% de segunda calidad y un 10% de
descarte, para la variedad Semil presenta un 70% de primera calidad y un 30% de
segunda calidad, la variedad Choquette presenta un 50% de primera calidad y un
50% de segunda calidad, para la variedad Santana presenta un 75% de primera
Calidad y un 25% de segunda calidad, y por último la variedad común presenta un
70% de primera calidad y un 30% de segunda calidad.
VARIEDAD PROYECCION DE PRODUCCION POR CALIDADES
AÑO 1 AÑO 2 AÑO 3 AÑO 4 AÑO 5 %
BOOTH CALIDAD 1 - - - - - 70%
BOOTH CALIDAD 2 - - - - - 30%
HASS CALIDAD 1 276.375 317.831 365.506 420.332 483.382 60%
HASS CALIDAD 2 92.125 105.944 121.835 140.111 161.127 20%
HASS CALIDAD 3 69.094 79.458 91.376 105.083 120.845 15%
HASS CALIDAD DESCARTE 23.031 26.486 30.459 35.028 40.282 5%
LORENA CALIDAD 1 2.298 2.642 3.039 3.495 4.019 50%
LORENA CALIDAD 2 1.838 2.114 2.431 2.796 3.215 40%
LORENA CALIDAD
DESCART 460 528 608 699 804 10%
SEMIL CALIDAD 1 52.500 60.375 69.431 79.846 91.823 70%
SEMIL CALIDAD 2 22.500 25.875 29.756 34.220 39.353 30%
CHOQUETTE CALIDAD 1 - - - - - 70%
CHOQUETTE CALIDAD 2 - - - - - 30%
SANTANA CALIDAD 1 2.885 3.317 3.815 4.387 5.045 75%
SANTANA CALIDAD 2 962 1.106 1.272 1.462 1.682 25%
COMUN CALIDAD 1 - - - - - 70%
COMUN CALIDAD 2 - - - - - 30%
2.2.2. PROYECCION DE LA PRODUCCION DE AGUACATE DE ACUERDO A

LA ESTACIONALIDAD.
Por lo tanto, se realiza una proyección de producción de aguacate a cinco años por
cada variedad, teniendo en cuenta los picos de producción mes a mes durante el
horizonte de evaluación.
MES PICO DE PRODUCCION AÑO 1

VARIEDAD 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12
BOOTH 8 - -
HASS 57.578 57.578 115.156 115.156 115.156
LORENA 2.298 2.298
SEMIL 37.500 37.500
CHOQUETTE - -
SANTANA 1.923 1.923
VARIEDAD 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12
BOOTH 8 - -
HASS 66.215 66.215 132.430 132.430 132.430
LORENA 2.642 2.642
SEMIL 43.125 43.125
CHOQUETTE - -
SANTANA 2.212 2.212

VARIEDAD 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12
BOOTH 8 - -
HASS 76.147 76.147 152.294 152.294 152.294
LORENA 3.039 3.039
SEMIL 49.594 49.594
CHOQUETTE - -
SANTANA 2.543 2.543

VARIEDAD 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12
BOOTH 8 - -
HASS 87.569 87.569 175.138 175.138 175.138
LORENA 3.495 3.495
SEMIL 57.033 57.033
CHOQUETTE - -
SANTANA 2.925 2.925

VARIEDAD 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12
BOOTH 8 - -
HASS 100.705 100.705 201.409 201.409 201.409
LORENA 4.019 4.019
SEMIL 65.588 65.588
CHOQUETTE - -
SANTANA 3.363 3.363
2.2.3. PROYECCION DE LA PRODUCCION DE AGUACATE SEGÚN LA
VARIEDAD Y LA CALIDAD.
Se realiza una proyección de la producción de aguacate durante 5 años, por cada

variedad, teniendo en cuenta las proporciones de calidad y estacionalidad del fruto.
PROYECCION PRODUCCION DE AGUACATE SANTANA X CALIDADES

AÑO 1
CALIDAD 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12
1a - - - - 1.442 1.442 - - - -
1
2a - - - - 481 481 - - - -
1a - - - - 1.659 1.659 - - - -
2
2a - - - - 553 553 - - - -
1a - - - - 1.907 1.907 - - - -
3
2a - - - - 636 636 - - - -
1a - - - - 2.194 2.194 - - - -
4
2a - - - - 731 731 - - - -
1a - - - - 2.523 2.523 - - - -
5
2a - - - - 841 841 - - - -
PROYECCION PRODUCCION DE AGUACATE SEMIL X CALIDADES

AÑO 1
CALIDAD 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12
1a - - - - 26.250 26.250 - - - -
1
2a - - - - 11.250 11.250 - - - -
1a - - - - 30.188 30.188 - - - -
2
2a - - - - 12.938 12.938 - - - -
1a - - - - 34.716 34.716 - - - -
3
2a - - - - 14.878 14.878 - - - -
1a - - - - 39.923 39.923 - - - -
4
2a - - - - 17.110 17.110 - - - -
1a - - - - 45.911 45.911 - - - -
5
2a - - - - 19.676 19.676 - - - -
PROYECCION PRODUCCION DE AGUACATE HASS X CALIDADES
AÑO 1
CALIDAD 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12
1a 34.547 34.547 - - - - - 69.094 69.094 69.094
2a 11.516 11.516 - - - - - 23.031 23.031 23.031
1
3a 8.637 8.637 - - - - - 17.273 17.273 17.273
Des 2.879 2.879 - - - - - 5.758 5.758 5.758
1a 39.729 39.729 - - - - - 79.458 79.458 79.458
2a 13.243 13.243 - - - - - 26.486 26.486 26.486
2
3a 9.932 9.932 - - - - - 19.864 19.864 19.864
Des 3.311 3.311 - - - - - 6.621 6.621 6.621
1a 45.688 45.688 - - - - - 91.376 91.376 91.376
2a 15.229 15.229 - - - - - 30.459 30.459 30.459
3
3a 11.422 11.422 - - - - - 22.844 22.844 22.844
Des 3.807 3.807 - - - - - 7.615 7.615 7.615
1a 52.541 52.541 - - - - - 105.083 105.083 105.083
2a 17.514 17.514 - - - - - 35.028 35.028 35.028
4
3a 13.135 13.135 - - - - - 26.271 26.271 26.271
Des 4.378 4.378 - - - - - 8.757 8.757 8.757
1a 60.423 60.423 - - - - - 120.845 120.845 120.845
2a 20.141 20.141 - - - - - 40.282 40.282 40.282
5
3a 15.106 15.106 - - - - - 30.211 30.211 30.211
Des 5.035 5.035 - - - - - 10.070 10.070 10.070
PROYECCION PRODUCCION DE AGUACATE LORENA X CALIDADES

AÑO 1
CALIDAD 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12
1a - - - 1.149 1.149 - - - - -
1 2a - - - 919 919 - - - - -
Des - - - 230 230 - - - - -
1a - - - 1.321 1.321 - - - - -
2 2a - - - 1.057 1.057 - - - - -
Des - - - 264 264 - - - - -
1a - - - 1.519 1.519 - - - - -
3 2a - - - 1.216 1.216 - - - - -
Des - - - 304 304 - - - - -
1a - - - 1.747 1.747 - - - - -
4 2a - - - 1.398 1.398 - - - - -
Des - - - 349 349 - - - - -
1a - - - 2.009 2.009 - - - - -
5 2a - - - 1.608 1.608 - - - - -
Des - - - 402 402 - - - - -
2.3. ANALISIS DE LA PRODUCCION CERTIFICADA DE LA ASOCIACION
ASFRUHER.
Se realiza una proyección detallada a 5 años por cada variedad de Aguacate, con
picos de producción mes a mes, considerando las calidades y los porcentajes de la
producción que anualmente realizan el proceso de certificación, donde se identifica
que la Asociación ASFRUHER actualmente tiene un 73% del cultivo certificado,
siendo un alto porcentaje y por lo tanto realizar de manera más fácil la certificación
del excedente del cultivo donde se pretende anualmente un 25%, es decir que para
el año 2 la Asociación contaría con la totalidad del área cultivada certificada en
Predio Exportador Y Buenas Prácticas Agrícolas.
2.3.1 PROYECCION DE LA PRODUCCION CERTIFICADA

A continuación, se presentan las tablas donde se proyecta la producción certificada
de la Asociación ASFRUHER, donde inicia con un 73% y se incrementa en un 25%
cada año. Lo que quiere decir que para el Año 2 la asociación pretende tener la
totalidad de la producción certificada.
PROYECCION PRODUCCION DE AGUACATE HASS X CALIDADES CERTIFICADA

AÑO CALIDAD 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 CER
1a 25.219 25.219 - - - - 50.438 50.438 50.438
2a 8.406 8.406 - - - - 16.813 16.813 16.813
1
3a 6.305 1 - - - - 12.610 12.610 12.610
Des 2.102 2.102 - - - - 4.203 4.203 4.203 73%
1a 39.729 39.729 - - - - 79.458 79.458 79.458
2a 13.243 13.243 - - - - 26.486 26.486 26.486
2
3a 9.932 9.932 - - - - 19.864 19.864 19.864
Des 3.311 3.311 - - - - 6.621 6.621 6.621 100%
1a 45.688 45.688 - - - - 91.376 91.376 91.376
2a 15.229 15.229 - - - - 30.459 30.459 30.459
3
3a 11.422 11.422 - - - - 22.844 22.844 22.844
Des 3.807 3.807 - - - - 7.615 7.615 7.615 100%
1a 52.541 52.541 - - - - 105.083 105.083 105.083
2a 17.514 17.514 - - - - 35.028 35.028 35.028
4
3a 13.135 13.135 - - - - 26.271 26.271 26.271
Des 4.378 4.378 - - - - 8.757 8.757 8.757 100%
1a 60.423 60.423 - - - - 120.845 120.845 120.845
2a 20.141 20.141 - - - - 40.282 40.282 40.282
5
3a 15.106 15.106 - - - - 30.211 30.211 30.211
Des 5.035 5.035 - - - - 10.070 10.070 10.070 100%
PROYECCION PRODUCCION DE AGUACATE LORENA X CALIDADES CERTIFICADA
AÑO CALIDAD 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 CER
1a - - - 839 839 - - - -
1 2a - - - 671 671 - - - -
Des - - - 168 168 - - - - 73%
1a - - - 1.321 1.321 - - - -
2 2a - - - 1.057 1.057 - - - -
Des - - - 264 264 - - - - 100%
1a - - - 1.519 1.519 - - - -
3 2a - - - 1.216 1.216 - - - -
Des - - - 304 304 - - - - 100%
1a - - - 1.747 1.747 - - - -
4 2a - - - 1.398 1.398 - - - -
Des - - - 349 349 - - - - 100%
1a - - - 2.009 2.009 - - - -
5 2a - - - 1.608 1.608 - - - -
Des - - - 402 402 - - - - 100%
PROYECCION PRODUCCION DE AGUACATE SEMIL X CALIDADES CERTIFICADA

AÑO CALIDAD 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 CER
1a - - - - 19.163 19.163 - - -
1
2a - - - - 8.213 8.213 - - - 73%
1a - - - - 30.188 30.188 - - -
2
2a - - - - 12.938 12.938 - - - 100%
1a - - - - 34.716 34.716 - - -
3
2a - - - - 14.878 14.878 - - - 100%
1a - - - - 39.923 39.923 - - -
4
2a - - - - 17.110 17.110 - - - 100%
1a - - - - 45.911 45.911 - - -
5
2a - - - - 19.676 19.676 - - - 100%
PROYECCION PRODUCCION DE AGUACATE SANTANA X CALIDADES CERTIFICADA

AÑO CALIDAD 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 CER
1a - - - - 1.053 1.053 - - -
1
2a - - - - 351 351 - - - 73%
1a - - - - 1.659 1.659 - - -
2
2a - - - - 553 553 - - - 100%
1a - - - - 1.907 1.907 - - -
3
2a - - - - 636 636 - - - 100%
1a - - - - 2.194 2.194 - - -
4
2a - - - - 731 731 - - - 100%
1a - - - - 2.523 2.523 - - -
5
2a - - - - 841 841 - - - 100%
Es de aclarar que, para realizar el proceso de exportación de aguacate de cualquier
variedad, se realiza teniendo en cuenta la tabla de calibres de cada fruto de acuerdo
a su peso en gramos y la cantidad que puede contener una caja de acuerdo al
destino o país importador, por ejemplo, si va dirigido al mercado estadounidense la
exportación de aguacate se realiza en cajas de 25 Kgs., mientras que para el
mercado Europeo las cajas son de 4 y 6 Kgs; por lo tanto una vez acopiada la
producción de aguacate para exportar se debe de seleccionar por estos calibres.
Los aguacates se pueden clasificar por calibres mediante una de las siguientes
opciones: (a) Por el peso del fruto, de acuerdo con el siguiente cuadro:
Código de calibre Peso (en gramos)

2 > 1220
4 781 – 1220
6 576 – 780
8 456 – 576
10 364 – 462
12 300 – 371
14 258 – 313
16 227 – 274
18 203 – 243
20 184 – 217
22 165 – 196
24 151 – 175
26 144 – 157
28 134 – 147
30 123 – 137
80 – 123 (sólo para
32 la variedad Hass)
El peso mínimo para los aguacates de las variedades Antillanas/Indias

Occidentales/Guatemaltecas y otras variedades no definidas es de 170 g.
(b) Por número de frutas en el envase (conteo): Para asegurar la homogeneidad
de calibre entre los frutos en el mismo envase cuando se hayan clasificado por
conteo, el peso del fruto más pequeño no deberá ser menor al 75% del peso del
fruto más grade en el mismo envase
2.3.2. PROYECCION DE LA PRODUCCION NO CERTIFICADA
A continuación, se presentan las tablas donde se proyecta la producción No
certificada de la Asociación ASFRUHER, donde inicia con un 70% y disminuye en
un 25% cada año. Lo que quiere decir que para el Año 4 la asociación proyecta
tener la totalidad de la producción certificada.
PROYECCION PRODUCCION DE AGUACATE HASS X CALIDADES NO CERTIFICADA
AÑO CALIDAD 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 NO CER
1a 9.328 9.328 - - - - 18.655 18.655 18.655
2a 3.109 3.109 - - - - 6.218 6.218 6.218
1
3a 2.332 2.332 - - - - 4.664 4.664 4.664
Des 777 777 - - - - 1.555 1.555 1.555 27%
1a - - - - - - - - -
2a - - - - - - - - -
2
3a - - - - - - - - -
Des - - - - - - - - - 0%
1a - - - - - - - - -
2a - - - - - - - - -
3
3a - - - - - - - - -
Des - - - - - - - - - 0%
1a - - - - - - - - -
2a - - - - - - - - -
4
3a - - - - - - - - -
Des - - - - - - - - - 0%
1a - - - - - - - - -
2a - - - - - - - - -
5
3a - - - - - - - - -
Des - - - - - - - - - 0%
PROYECCION PRODUCCION DE AGUACATE LORENA X CALIDADES NO CERTIFICADA

1a - - - 310 310 - - - -
1 2a - - - 248 248 - - - -
Des - - - 62 62 - - - - 27%
1a - - - - - - - - -
2 2a - - - - - - - - -
Des - - - - - - - - - 0%
1a - - - - - - - - -
3 2a - - - - - - - - -
Des - - - - - - - - - 0%
1a - - - - - - - - -
4 2a - - - - - - - - -
Des - - - - - - - - - 0%
1a - - - - - - - - -
5 2a - - - - - - - - -
Des - - - - - - - - - 0%
PROYECCION PRODUCCION DE AGUACATE SEMIL X CALIDADES NO CERTIFICADA
1a - - - - 7.088 7.088 - - -
1
2a - - - - 3.038 3.038 - - - 27%
1a - - - - - - - - -
2
2a - - - - - - - - - 0%
1a - - - - - - - - -
3
2a - - - - - - - - - 0%
1a - - - - - - - - -
4
2a - - - - - - - - - 0%
1a - - - - - - - - -
5
2a - - - - - - - - - 0%
PROYECCION PRODUCCION DE AGUACATE SANTANA X CALIDADES NO CERTIFICADA

1a - - - - 389 389 - - -
1
2a - - - - 130 130 - - - 27%
1a - - - - - - - - -
2
2a - - - - - - - - - 0%
1a - - - - - - - - -
3
2a - - - - - - - - - 0%
1a - - - - - - - - -
4
2a - - - - - - - - - 0%
1a - - - - - - - - -
5
2a - - - - - - - - - 0%
2.3.3 Descripción general del proceso Productivo.

1. Alistamiento de terreno.
2. Ahoyado del terreno.
3. Preparación del terreno enmiendas.
4. Siembra de las plántulas.
5. Fertilización de las plantas y limpia o deshierbe del terreno.
6. Recolección del fruto.
7. Selección del fruto.
8. Empaque del fruto.
9. Transporte al centro de acopio de la Asociación.
10. Transporte a la planta de acopio y empaque del producto.
2.4 Principales acciones de mejoramiento

La principal necesidad de la Asociación es contar con una permanente asistencia
técnica para garantizar un alto porcentaje de producción de aguacate de primera
calidad en todas las variedades.
2.5 Proyección financiera de producción
2.5.1 Gastos de producción
A continuación, se muestra un cuadro con datos semestrales de los gastos de

producción durante los cinco años, los cuales están compuestos principalmente por
la depreciación de la maquinaria y equipos de los asociados, el mantenimiento
considerado en $ 30.000 pesos mensuales por cada asociado y $10.000 mensuales
en repuestos por cada asociado.

1er. 2o. 1er. 2o. 1er. 2o. 1er. 2o. 1er. 2o.
Sem. Sem. Sem. Sem. Sem. Sem. Sem. Sem. Sem. Sem.
18.317.667 18.317.667 18.563.427 18.563.427 18.839.907 18.839.907 19.101.027 19.101.027 19.331.427 19.331.427 188.306.913
Cabe aclarar que los gastos de producción se encuentran proyectados de manera

detallada mes a mes durante los 5 años de evaluación del plan de negocio. (Anexo
presupuesto de gastos)
2.5.2. ACLARACIONES A LOS GASTOS DE PRODUCCIÓN
Los gastos de producción se proyectaron bajo el supuesto de que el cultivo se

desarrolla de manera tecnificada dado que los predios cultivados entran un proceso
de certificación tanto en BPA y Predio Exportador para poder desarrollar la
comercialización a través de la planta de acopio y empaque ubicada en el Municipio
de Armero Guayabal.
2.5.2. COSTOS DE PRODUCCION DE UNA HECTAREA DE AGUACATE.
Los costos de producción se estimaron teniendo en cuenta la información brindada

por los asociados quienes son los cultivadores de Aguacate, y tienen la información
real y ajustada del mismo, de igual manera se contó con la asesoría de un ingeniero
agrónomo que apoyó con la construcción de los costos de producción para una
hectárea de aguacate conformado por 156 plantas en promedio.
A continuación, se relaciona cada una de las actividades necesarias para
implementar el cultivo de aguacate, con sus respectivos costos tanto de mano de
obra como de insumos requeridos, así como la proyección a cinco años teniendo en
cuenta el incremento del IPC y algunas variaciones que se presentan a medida que
se desarrolla el cultivo, como son incremento en la cantidad de insumos dado al
tamaño de la planta y un mayor rendimiento en las prácticas culturales gracias al
tamaño de las plantas.
En las tablas se muestra el nombre de algunos insumos debido a que son de
utilización más frecuente, no queriendo decir que son aquellos los que se deben
usar para el desarrollo del cultivo del aguacate.
El costo de Producción se calculó para una hectárea de aguacate compuesta por

156 árboles en promedio, este fue estimado teniendo en cuenta la información
brindada por los asociados y con la asesoría de un ingeniero agrónomo que apoyó
la elaboración arrojando como resultado un valor de $ 13.304.460 por año.
LABORES DEL PROCESO QUE SE REALIZAN EN PROMEDIO CADA AÑO

VALOR PLANTAS VALOR X PLANTAS X VALOR CADA VECES VALOR ANUAL X CANTIDAD
AÑOS SIEMBRA DE PLANTAS JORNAL POR JORNAL PLANTA HECTAREA SIEMBRA AL AÑO HECTAREA JORNALES
1 JORNAL 40.000 50 800 156 124.800 1 124.800 3,12
2 JORNAL 41.280 50 826 156 128.794 1 128.794 3,12
3 JORNAL 42.766 50 855 156 133.430 1 133.430 3,12
4 JORNAL 44.220 50 884 156 137.967 1 137.967 3,12
5 JORNAL 45.547 50 911 156 142.106 1 142.106 3,12
TOTAL 42.763 - - 667.096 15,6
- - -
GRAMOS POR COSTO POR PLANTAS X VALOR CADA VECES VALOR ANUAL X CANTIDAD
AÑOS FERTILIZACION VALOR BULTO PLANTA PLANTA HECTAREA APLICACIÓN AL AÑO HECTAREA BULTOS
1 GRANULADO NPK + MENORES 80.000 1.000 1.600 156 249.600 6 1.497.600 18,72
TOTAL 85.525 11.312.302 131,04
VALOR PLANTAS COSTO POR PLANTAS X VALOR CADA VECES VALOR ANUAL X CANTIDAD
AÑOS MANO DE OBRA FERTILIZACION JORNAL POR JORNAL PLANTA HECTAREA APLICACIÓN AL AÑO HECTAREA JORNALES
1 JORNAL 40.000 400 100 156 15.600 6 93.600 2,34
2 JORNAL 41.280 390 106 156 16.512 6 99.072 2,4
3 JORNAL 42.766 380 113 156 17.557 6 105.340 2,463157895
4 JORNAL 44.220 370 120 156 18.644 6 111.865 2,52972973
5 JORNAL 45.547 360 127 156 19.737 6 118.421 2,6
TOTAL 42.763 528.298 12,33288762
AÑOS DESHIERBA CON GUADAÑADORA JORNAL POR JORNAL PLANTA HECTAREA DESHIERBA AL AÑO HECTAREA JORNALES
1 JORNAL CON GUADAÑA. 70.000 100 700 156 109.200 4 436.800 6,24
74.835 1.848.180 24,85714286
VALOR X PLANTAS X VALOR CADA VECES VALOR ANUAL X CANTIDAD DE
AÑOS PRODUCTOS CONTROL HONGOS VALOR LITRO ML X PLANTA PLANTA HECTAREA APLICACIÓN AL AÑO HECTAREA PRODUCTOS
AMISTAR TOP 230.000 5 1.150 156 179.400 7 1.255.800 5,46
1 CIPROCONAZOL- BAYER 45.000 10 450 156 70.200 7 491.400 10,92
COADYUVANTE-AGROTIN 20.000 10 200 156 31.200 14 436.800 21,84
AMISTAR TOP 237.360 5 1.187 156 185.141 7 1.295.986 5,46
AMISTAR TOP 245.905 5 1.230 156 191.806 7 1.342.641 5,46
AMISTAR TOP 254.266 5 1.271 156 198.327 7 1.388.291 5,46
AMISTAR TOP 261.894 5 1.309 156 204.277 7 1.429.940 5,46
TOTAL AMISTAR TOP 245.885 5 1.229 156 191.790 7 6.712.657 27,3
5 TOTAL CIPROCONAZOL- BAYER 48.108 10 481 156 75.048 7 2.626.692 54,6
TOTAL COADYUVANTE-AGROTIN 21.381 10 214 156 33.355 14 2.334.837 109,2
TOTAL 11.674.186
- - -
MANO DE OBRA FUMIGACION- VALOR PLANTAS COSTO POR PLANTAS X VALOR CADA VECES VALOR ANUAL X CANTIDAD
AÑOS HONGOS JORNAL POR JORNAL PLANTA HECTAREA APLICACIÓN AL AÑO HECTAREA JORNALES
JORNAL FUMIGACION 75.000 350 214 156 33.429 14 468.000 6,24
JORNAL CARGAR AGUA 75.000 350 214 156 33.429 14 468.000 6,24
1 TOTAL JORNAL 150.000 429 66.857 936.000
2 TOTAL JORNAL 154.800 340 455 156 71.026 14 994.362 6,423529412
3 TOTAL JORNAL 160.373 330 486 156 75.813 14 1.061.376 6,618181818
4 TOTAL JORNAL 165.825 320 518 156 80.840 14 1.131.759 6,825
5 TOTAL JORNAL 170.800 310 551 156 85.951 14 1.203.315 7,04516129
TOTAL 160.360 5.326.813 33,21790143
AÑOS CONTROL INSECTOS VALOR LITRO ML X PLANTA PLANTA HECTAREA APLICACIÓN AL AÑO HECTAREA PRODUCTOS
CONNECT DUO BAYER 145.000 5 725 156 113.100 8 904.800 6,24
1
LITRO LATIGO AGROCIENCIA 60.000 7,5 450 156 70.200 6 421.200 7,02
LITRO CONNECT DUO BAYER 149.640 5 748 156 116.719 8 933.754 6,24
2
LITRO DE LATIGO AGROCIENCIA… 61.920 7,5 464 156 72.446 6 434.678 7,02
LITRO CONNECT DUO BAYER 155.027 5 775 156 120.921 8 967.369 6,24
3
LITRO CONNECT DUO BAYER 160.298 5 801 156 125.032 8 1.000.259 6,24
4
LITRO CONNECT DUO BAYER 165.107 5 826 156 128.783 8 1.030.267 6,24
5
TOTAL CONNECT DUO BAYER 155.014 4.836.449 31
TOTAL LATIGO AGROCIENCIA… 64.144 2.251.450 35
AÑOS INSECTOS JORNAL POR JORNAL PLANTA HECTAREA APLICACIÓN AL AÑO HECTAREA JORNALES
JORNAL CARGA AGUA 75.000 350 214 156 33.429 14 468.000 6,24
1 TOTAL JORNAL 150.000 429 66.857 936.000 28
2 TOTAL JORNAL 154.800 340 455 156 71.026 14 994.362 6,423529412
3 TOTAL JORNAL 160.373 330 486 156 75.813 14 1.061.376 6,618181818
4 TOTAL JORNAL 165.825 320 518 156 80.840 14 1.131.759 6,825
5 TOTAL JORNAL 170.800 310 551 156 85.951 14 1.203.315 7,04516129
TOTAL 160.360 5.326.813 33,21790143
AÑOS CONTROL ACAROS VALOR LITRO ML X PLANTA PLANTA HECTAREA APLICACIÓN AL AÑO HECTAREA PRODUCTOS
1 LITRO OBERON 260.000 5 1.300 156 202.800 3 608.400 2,34
2 LITRO OBERON 268.320 5 1.342 156 209.290 3 627.869 2,34
3 LITRO OBERON 277.980 5 1.390 156 216.824 3 650.472 2,34
4 LITRO OBERON 287.431 5 1.437 156 224.196 3 672.588 2,34
5 LITRO OBERON 296.054 5 1.480 156 230.922 3 692.766 2,34
TOTAL OBERON 277.957 156 3.252.095 11,7
AÑOS ACAROS JORNAL POR JORNAL PLANTA HECTAREA APLICACIÓN AL AÑO HECTAREA JORNALES
JORNAL CARGA AGUA 75.000 350 214 156 33.429 14 468.000 6,24
1 TOTAL JORNAL 150.000 429 66.857 936.000
2 TOTAL JORNAL 154.800 340 455 156 71.026 14 994.362 6,423529412
3 TOTAL JORNAL 160.373 330 486 156 75.813 14 1.061.376 6,618181818
4 TOTAL JORNAL 165.825 320 518 156 80.840 14 1.131.759 6,825
5 TOTAL JORNAL 170.800 310 551 156 85.951 14 1.203.315 7,04516129
TOTAL 160.360 5.326.813 33,21790143
AÑOS FERTILIZACION FOLIAR VALOR LITRO ML X PLANTA PLANTA HECTAREA APLICACIÓN AL AÑO HECTAREA PRODUCTOS
POWER PHOS 55.000 12,5 688 156 107.250 14 1.501.500 27,3
1
ACONDICIONADOR-COSMO AGUA LIBRA25.000 4 200 156 31.200 17 530.400 21,216
LITRO POWER PHOS 56.760 12,5 710 156 110.682 14 1.549.548 27,3
2
ACONDICIONADOR-COSMO AGUA LIBRA 25.800 4 206 156 32.198 17 547.373 21,216
LITRO POWER PHOS 58.803 12,5 735 156 114.667 14 1.605.332 27,3
3
LITRO POWER PHOS 60.803 12,5 760 156 118.565 14 1.659.913 27,3
4
LITRO POWER PHOS 62.627 12,5 783 156 122.122 14 1.709.710 27,3
5
TOTAL POWER PHOS 58.799 8.026.003 137
TOTAL ACONDICIONADOR-COSMOAGUA LIBRA 26.727 2.835.160 106
VALOR KILOS POR COSTO POR PLANTAS X KILOS AÑO POR VECES VALOR TOTAL X CANTIDAD
AÑOS RECOLECCION-MANO DE OBRA JORNAL JORNAL KILO HECTAREA PLANTA AL AÑO ASOCIACION JORNALES AÑO
1 JORNAL 40.000 250 160 156 55 1 1.372.800 34,32
2 JORNAL 41.280 250 165 156 55 1 1.416.730 34,32
3 JORNAL 42.766 250 171 156 55 1 1.467.732 34,32
4 JORNAL 44.220 250 177 156 55 1 1.517.635 34,32
5 JORNAL 45.547 250 182 156 55 1 1.563.164 34,32
TOTAL 42.763 21.099.242 493,4
VALOR PLANTAS COSTO POR PLANTAS X VALOR TOTAL X VECES VALOR ANUAL X CANTIDAD
AÑOS
PODA -MANO DE OBRA JORNAL POR JORNAL PLANTA HECTAREA ASOCIACION AL AÑO HECTAREA JORNALES
1 PODA INTEGRAL 40.000 20 2.000 156 312.000 3 936.000 23,4
2 PODA INTEGRAL 41.280 18 2.293 156 357.760 3 1.073.280 26
3 PODA INTEGRAL 42.766 16 2.673 156 416.969 3 1.250.908 29,25
4 PODA INTEGRAL 44.220 14 3.159 156 492.739 3 1.478.216 33,42857143
5 PODA INTEGRAL 45.547 12 3.796 156 592.107 3 1.776.322 39
TOTAL 42.763 6.514.726 152,346394
AÑOS VALOR COSTO POR PLANTAS X KILOS AÑO POR VECES VALOR TOTAL X
TRANSPORTE PRODUCTO TONELADA KILO HECTAREA PLANTA AL AÑO ASOCIACION KILOS AÑO
1 TONELADA DE AGUACATE 100.000 100 156 55 1 858.000 8.580
TOTAL 107 4.586.288 42.900
AÑOS TRANSPORTE INSUMOS VALOR X BULTOS X VALOR TOTAL X VECES VALOR TOTAL X
BULTO ASOCIACION ASOCIACION AL AÑO ASOCIACION
1 BULTO FERTILIZANTE GRANULADO 3.000 3,12 9.360 1 9.360
TOTAL 3.207 15,6 50.032 13.304.460
2.5.3. COSTOS DE PRODUCCION DE AGUACATE DE LA ASOCIACION

ASFRUHER COLOMBIA EXPORT.
A continuación, se relaciona cada una de las actividades necesarias para

implementar el cultivo de aguacate, con sus respectivos costos tanto de mano de
obra como de insumos para las 14.294 plantas que conforman aproximadamente
70 hectáreas de los 32 Asociados productores de aguacate de ASFRUHER.
LABORES DEL PROCESO QUE SE REALIZAN EN PROMEDIO CADA AÑO
AÑOS SIEMBRA DE PLANTAS JORNAL POR JORNAL PLANTA ASOCIACION SIEMBRA AL AÑO ASOCIACION JORNALES
1 JORNAL 40.000 50 800 14.294 11.435.200 1 11.435.200 285,88
2 JORNAL 41.280 50 826 14.294 11.801.126 1 11.801.126 285,88
3 JORNAL 42.766 50 855 14.294 12.225.967 1 12.225.967 285,88
4 JORNAL 44.220 50 884 14.294 12.641.650 1 12.641.650 285,88
5 JORNAL 45.547 50 911 14.294 13.020.899 1 13.020.899 285,88
TOTAL 42.763 - - 61.124.842 1429,4
- - -
GRAMOS POR COSTO POR PLANTAS X VALOR CADA VECES VALOR ANUAL X CANTIDAD
AÑOS FERTILIZACION VALOR BULTO PLANTA PLANTA ASOCIACION APLICACIÓN AL AÑO ASOCIACION BULTOS
1 GRANULADO NPK + MENORES 80.000 1.000 1.600 14.294 22.870.400 6 137.222.400 1715,28
TOTAL 85.525 1.036.525.967 12006,96
VALOR PLANTAS COSTO POR PLANTAS X VALOR CADA VECES VALOR ANUAL X CANTIDAD
AÑOS MANO DE OBRA FERTILIZACION JORNAL POR JORNAL PLANTA ASOCIACION APLICACIÓN AL AÑO ASOCIACION JORNALES
1 JORNAL 40.000 400 100 14.294 1.429.400 6 8.576.400 214,41
2 JORNAL 41.280 390 106 14.294 1.512.965 6 9.077.790 219,9076923
3 JORNAL 42.766 380 113 14.294 1.608.680 6 9.652.079 225,6947368
4 JORNAL 44.220 370 120 14.294 1.708.331 6 10.249.986 231,7945946
5 JORNAL 45.547 360 127 14.294 1.808.458 6 10.850.749 238,2333333
TOTAL 42.763 48.407.004 1130,040357
AÑOS DESHIERBA CON GUADAÑADORA JORNAL POR JORNAL PLANTA ASOCIACION DESHIERBA AL AÑO ASOCIACION JORNALES
1 JORNAL CON GUADAÑA. 70.000 100 700 14.294 10.005.800 4 40.023.200 571,76
74.835 169.345.440 2277,615385

AÑOS PRODUCTOS CONTROL HONGOS VALOR LITRO ML X PLANTA PLANTA ASOCIACION APLICACIÓN AL AÑO ASOCIACION PRODUCTOS
AMISTAR TOP 230.000 5 1.150 14.294 16.438.100 7 115.066.700 500,29
1 CIPROCONAZOL- BAYER 45.000 10 450 14.294 6.432.300 7 45.026.100 1000,58
COADYUVANTE-AGROTIN 20.000 10 200 14.294 2.858.800 14 40.023.200 2001,16
AMISTAR TOP 237.360 5 1.187 14.294 16.964.119 7 118.748.834 500,29
AMISTAR TOP 245.905 5 1.230 14.294 17.574.827 7 123.023.792 500,29
AMISTAR TOP 254.266 5 1.271 14.294 18.172.372 7 127.206.601 500,29
AMISTAR TOP 261.894 5 1.309 14.294 18.717.543 7 131.022.799 500,29
TOTAL AMISTAR TOP 245.885 5 1.229 14.294 17.573.392 7 615.068.728 2.501,5
5 TOTAL CIPROCONAZOL- BAYER 48.108 10 481 14.294 6.876.545 7 240.679.067 5.002,9
TOTAL COADYUVANTE-AGROTIN 21.381 10 214 14.294 3.056.242 14 213.936.949 10.005,8
TOTAL 1.069.684.744
- - -
AÑOS HONGOS JORNAL POR JORNAL PLANTA ASOCIACION APLICACIÓN AL AÑO ASOCIACION JORNALES
JORNAL FUMIGACION 75.000 350 214 14.294 3.063.000 14 42.882.000 571,76
JORNAL CARGAR AGUA 75.000 350 214 14.294 3.063.000 14 42.882.000 571,76
1 TOTAL JORNAL 150.000 429 6.126.000 85.764.000
2 TOTAL JORNAL 154.800 340 455 14.294 6.507.974 14 91.111.638 588,5764706
3 TOTAL JORNAL 160.373 330 486 14.294 6.946.572 14 97.252.010 606,4121212
4 TOTAL JORNAL 165.825 320 518 14.294 7.407.217 14 103.701.034 625,3625
5 TOTAL JORNAL 170.800 310 551 14.294 7.875.544 14 110.257.615 645,5354839
TOTAL 160.360 488.086.296 3043,696686
AÑOS CONTROL INSECTOS VALOR LITRO ML X PLANTA PLANTA ASOCIACION APLICACIÓN AL AÑO ASOCIACION PRODUCTOS
CONNECT DUO BAYER 145.000 5 725 14.294 10.363.150 8 82.905.200 571,76
1
LITRO LATIGO AGROCIENCIA 60.000 7,5 450 14.294 6.432.300 6 38.593.800 643,23
LITRO CONNECT DUO BAYER 149.640 5 748 14.294 10.694.771 8 85.558.166 571,76
2
LITRO DE LATIGO AGROCIENCIA… 61.920 7,5 464 14.294 6.638.134 6 39.828.802 643,23
3
4
5
TOTAL CONNECT DUO BAYER 155.014 443.155.108 2.859
TOTAL LATIGO AGROCIENCIA… 64.144 206.296.343 3.216
AÑOS INSECTOS JORNAL POR JORNAL PLANTA ASOCIACION APLICACIÓN AL AÑO ASOCIACION JORNALES
JORNAL CARGA AGUA 75.000 350 214 14.294 3.063.000 14 42.882.000 571,76
1 TOTAL JORNAL 150.000 429 6.126.000 85.764.000 28
2 TOTAL JORNAL 154.800 340 455 14.294 6.507.974 14 91.111.638 588,5764706
3 TOTAL JORNAL 160.373 330 486 14.294 6.946.572 14 97.252.010 606,4121212
4 TOTAL JORNAL 165.825 320 518 14.294 7.407.217 14 103.701.034 625,3625
5 TOTAL JORNAL 170.800 310 551 14.294 7.875.544 14 110.257.615 645,5354839
TOTAL 160.360 488.086.296 3043,696686
AÑOS CONTROL ACAROS VALOR LITRO ML X PLANTA PLANTA ASOCIACION APLICACIÓN AL AÑO ASOCIACION PRODUCTOS
1 LITRO OBERON 260.000 5 1.300 14.294 18.582.200 3 55.746.600 214,41
2 LITRO OBERON 268.320 5 1.342 14.294 19.176.830 3 57.530.491 214,41
3 LITRO OBERON 277.980 5 1.390 14.294 19.867.196 3 59.601.589 214,41
4 LITRO OBERON 287.431 5 1.437 14.294 20.542.681 3 61.628.043 214,41
5 LITRO OBERON 296.054 5 1.480 14.294 21.158.961 3 63.476.884 214,41
TOTAL OBERON 277.957 14.294 297.983.607 1072,05
AÑOS ACAROS JORNAL POR JORNAL PLANTA ASOCIACION APLICACIÓN AL AÑO ASOCIACION JORNALES
JORNAL CARGA AGUA 75.000 350 214 14.294 3.063.000 14 42.882.000 571,76
1 TOTAL JORNAL 150.000 429 6.126.000 85.764.000
2 TOTAL JORNAL 154.800 340 455 14.294 6.507.974 14 91.111.638 588,5764706
3 TOTAL JORNAL 160.373 330 486 14.294 6.946.572 14 97.252.010 606,4121212
4 TOTAL JORNAL 165.825 320 518 14.294 7.407.217 14 103.701.034 625,3625
5 TOTAL JORNAL 170.800 310 551 14.294 7.875.544 14 110.257.615 645,5354839
TOTAL 160.360 488.086.296 3043,696686
AÑOS FERTILIZACION FOLIAR VALOR LITRO ML X PLANTA PLANTA ASOCIACION APLICACIÓN AL AÑO ASOCIACION PRODUCTOS
POWER PHOS 55.000 12,5 688 14.294 9.827.125 14 137.579.750 2501,45
1
ACONDICIONADOR-COSMO AGUA LIBRA25.000 4 200 14.294 2.858.800 17 48.599.600 1943,984
LITRO POWER PHOS 56.760 12,5 710 14.294 10.141.593 14 141.982.302 2501,45
2
ACONDICIONADOR-COSMO AGUA LIBRA 25.800 4 206 14.294 2.950.282 17 50.154.787 1943,984
LITRO POWER PHOS 58.803 12,5 735 14.294 10.506.690 14 147.093.665 2501,45
3
LITRO POWER PHOS 60.803 12,5 760 14.294 10.863.918 14 152.094.849 2501,45
4
LITRO POWER PHOS 62.627 12,5 783 14.294 11.189.835 14 156.657.695 2501,45
5
TOTAL POWER PHOS 58.799 735.408.261 12.507
TOTAL ACONDICIONADOR-COSMOAGUA LIBRA 26.727 259.780.581 9.720
VALOR KILOS POR COSTO POR PLANTAS X KILOS AÑO POR VECES VALOR TOTAL X CANTIDAD
AÑOS RECOLECCION-MANO DE OBRA JORNAL JORNAL KILO ASOCIACION PLANTA AL AÑO ASOCIACION JORNALES AÑO
1 JORNAL 40.000 250 160 14.294 55 1 125.787.200 3144,68
2 JORNAL 41.280 250 165 14.294 55 1 129.812.390 3144,68
3 JORNAL 42.766 250 171 14.294 55 1 134.485.636 3144,68
4 JORNAL 44.220 250 177 14.294 55 1 139.058.148 3144,68
5 JORNAL 45.547 250 182 14.294 55 1 143.229.893 3144,68
TOTAL 42.763 1.933.285.638 45209,7
VALOR PLANTAS COSTO POR PLANTAS X VALOR TOTAL X VECES VALOR ANUAL X CANTIDAD
AÑOS
PODA -MANO DE OBRA JORNAL POR JORNAL PLANTA ASOCIACION ASOCIACION AL AÑO ASOCIACION JORNALES
1 PODA INTEGRAL 40.000 20 2.000 14.294 28.588.000 3 85.764.000 2144,1
2 PODA INTEGRAL 41.280 18 2.293 14.294 32.780.907 3 98.342.720 2382,333333
3 PODA INTEGRAL 42.766 16 2.673 14.294 38.206.147 3 114.618.440 2680,125
4 PODA INTEGRAL 44.220 14 3.159 14.294 45.148.749 3 135.446.248 3063
5 PODA INTEGRAL 45.547 12 3.796 14.294 54.253.747 3 162.761.242 3573,5
TOTAL 42.763 596.932.650 13959,22664
VALOR COSTO POR PLANTAS X KILOS AÑO POR VECES VALOR TOTAL X
AÑOS
TRANSPORTE PRODUCTO TONELADA KILO ASOCIACION PLANTA AL AÑO ASOCIACION KILOS AÑO
1 TONELADA DE AGUACATE 100.000 100 14.294 55 1 78.617.000 786.170
TOTAL 107 420.233.292 3.930.850
VALOR X BULTOS X VALOR TOTAL X VECES VALOR TOTAL X
AÑOS TRANSPORTE INSUMOS
BULTO ASOCIACION ASOCIACION AL AÑO ASOCIACION
TOTAL 3.207 1429,4 4.584.363 1.219.063.790
El costo estimado de producción para la Asociación ASFRUHER es de 1.219

millones de pesos por año, teniendo en cuenta que el número de árboles es de
14.294, es decir que el costo promedio por árbol de aguacate es de $ 85.285.
2.5.4. ACLARACIONES A LA NOMINA DE PRODUCCIÓN
De esta manera, dentro de los costos de producción están contemplados los costos
de mano de obra operativa, por lo general el dueño o propietario del cultivo es quien
realiza múltiples actividades en el desarrollo del mismo, y contrata por jornal o a
destajo el apoyo de otras actividades, por lo tanto, no se hace necesario estimar
nomina operativa de manera independiente.
2.5.5. ACLARACIONES A LOS COSTOS DE PRODUCCIÓN
Los costos de producción proyectados se realizaron estimando:

1. Las variedades producidas por los asociados.
2. Número de árboles. (14.294).
3. El promedio de edad de los Arboles.
3. ADMINISTRACIÓN
La asociación ASFRUHER está conformada por una estructura administrativa

plana, tiene un representante legal que es el mismo Presidente, una junta directiva
y los Asociados. A continuación, se detalla la conformación de la misma:
 PRESIDENTE:
 VICEPRESIDENTE:
 SECRETARIO:
 TESORERO:
 FISCAL:
La asociación cuenta con el siguiente logo:
El Eslogan: “Del Campo a Su Mesa”
3.1 Estrategias en el área de administración

1. Generación de140 empleos directos.
2. Mejorar las condiciones laborales de los asociados y empleados.
3. Incremento en el nivel de ingresos de los asociados como de los trabajadores
involucrados en la actividad agrícola.
4. Apoyar la continua capacitación de los cultivadores, especialmente con el
conocimiento específico de la adaptación del cultivo a las características tropicales.
3.2 Principales acciones de mejoramiento
1. Definir claramente el responsable y las funciones de los cargos netamente

necesarios para la funcionalidad y sostenibilidad administrativa y financiera de la
Asociación.
2. Búsqueda permanente del apoyo financiero de entidades o inversionistas
interesados en fortalecer la cadena productiva del aguacate.
3.3 Proyección financiera de administración
En la siguiente tabla, se muestra de manera resumida, las proyecciones de los

gastos administrativos de la Asociación, durante los 5 años con datos semestrales,
los cuales están conformados principalmente por arriendos, servicios públicos,
gastos de administración, y nómina de administración.
La Asociación cuenta NO canastillas para el manejo de postcosecha del fruto, las

cuales son insuficientes para el nivel de producción actual y el número de árboles
plantados, se requiere por lo menos 3.500 canastillas, para obtener un manejo
adecuado de la producción y disminución en los costos de operación debido a que
el ideal es tener un numero de 40 canastillas por hectárea, para que estas sean
suficientes para hacer entrega del producto y que el vehículo regrese con otras
canastillas y no vacío, como sucede actualmente.

2o. 2o. 2o. 2o. 2o.
1er. Sem. Sem. 1er. Sem. Sem. 1er. Sem. Sem. 1er. Sem. Sem. 1er. Sem. Sem.
3.600.000 3.600.000 3.715.200 3.715.200 3.844.800 3.844.800 3.967.200 3.967.200 4.075.200 4.075.200 38.404.800
510.000 510.000 526.320 526.320 544.680 544.680 562.020 562.020 577.320 577.320 5.440.680
978.167 978.167 994.967 994.967 1.013.867 1.013.867 715.050 715.050 730.800 730.800 8.865.700
7.359.606 7.359.606 7.359.606 7.359.606 7.359.606 7.359.606 7.359.606 7.359.606 7.359.606 7.359.606 73.596.057
3.4 ACLARACIONES A LOS GASTOS Y NOMINA DE ADMINISTRACIÓN
Es importante aclarar que la Asociación ASFRUHER cuenta con una persona que
desarrolla las actividades administrativas sin ninguna contraprestación o
remuneración alguna.
De esta manera se proyectaron los gastos y la nómina de administración
considerando que cada asociado destina 1 día del mes para el desarrollo de
actividades administrativas de su cultivo, al igual que destina un día al mes en
labores comerciales del cultivo.
Cabe aclarar que los gastos de Administración se encuentran proyectados de

manera detallada mes a mes durante los 5 años de evaluación del plan de negocio.
(Anexo presupuesto de gastos)
4. EVALUACIÓN ECONÓMICA
El presente Plan de negocio refleja una inversión de $1.903.945.855 donde presenta

una rentabilidad del 41% con solo 5 años de proyección, donde se estima que el
cultivo tiene una vida útil de 15 a 20 años, donde a mayor edad, mayor productividad
del mismo, por lo tanto, se hace bastante atractivo continuar con el desarrollo de
dicha actividad económica dada los beneficios estimados.
El presente plan de negocios es la evidencia del nivel de avance y desarrollo con
que cuenta la Asociación ASFRUHER dado que las proyecciones se realizaron
teniendo como soporte la base de datos elaborada a través de un censo aplicado a
cada asociado, donde se identificó número de Asociados, cantidad de árboles
sembrados con sus respectivas variedades, y edades y distancia de siembra. (ver
Anexo de Base de datos de Asociados)
RESUMEN DE LAS INVERSIONES
PROYECCIONES FINANCIERAS (MILES)
PROYECCIONES FINANCIERAS (MILES)

(Cifras en Miles $) AÑO 1 AÑO 2 AÑO 3 AÑO 4 AÑO 5 TOTAL
VENTAS TOTALES 1.780.906 2.613.394 3.233.814 3.994.084 4.914.720 16.536.919
COSTO DE VENTAS 1.592.502 1.747.103 1.747.103 1.747.103 1.747.103 8.580.915
UTILIDAD BRUTA 188.404 866.291 1.486.711 2.246.981 3.167.617 7.956.004
GASTOS ADMÓN Y VENTAS 225.982 230.323 236.557 241.812 247.006 1.181.681
UTILIDAD OPERACIONAL -37.578 635.968 1.250.154 2.005.169 2.920.611 6.774.323
GASTOS FINANCIEROS 0 0 0 0 0 0
UTILID. ANTES DE IMPUESTOS -37.578 635.968 1.250.154 2.005.169 2.920.611 6.774.323
IMPUESTOS 0 0 0 0 0 0
UTILIDAD NETA -37.578 635.968 1.250.154 2.005.169 2.920.611 6.774.323
4.1 INDICADORES FINANCIEROS
INDICADORES FINANCIEROS
SOSTENIBILIDAD 256,1% 341,5% 900,5% 1867,8% 3331,0% 1339,4%
RENTABILIDAD VENTAS -2,1% 24,3% 38,7% 50,2% 59,4% 41,0%

5. CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES.
 De las 12 organizaciones que conforman la Federación de PALTOLIMA,

ASFRUHER sobresale en el proceso de certificación en BPA y Predio
Exportador ya que actualmente cuenta con un 73% de sus Cultivos Certificados,
lo que permite resaltar la labor técnica y administrativa de las personas que están
a cargo de dichos procesos, siendo una fortaleza para la Federación, que se
debe aprovechar al máximo compartiendo con las demás organizaciones esta
experiencia y conocimiento técnico tan valioso.
 El 87% de los cultivos de aguacate de la Asociación ASFRUHER, pertenece a

la Variedad Hass, lo cual se debe aprovechar al máximo para llegar a mercados
externos y obtener el beneficio del precio alto de venta que ofrecen estos
mercados.
 La Asociación ASFRUHER pretende con el presente Plan de negocios fortalecer

los cultivos de aguacate de sus asociados poniendo en práctica los
conocimientos, técnicos, administrativos y empresariales que se han adquirido
a través del apoyo de las diferentes alianzas público-privadas para lograr
consolidarse como principal proveedor del centro de Acopio Y Empaque De La
Planta Del Norte Del Tolima.
 La Asociación ha realizado proceso de venta con diferentes comercializadoras,

gracias a que la mayoría de la Producción es certificada, por lo tanto, ha
adquirido una amplia experiencia en acuerdos comerciales, la cual debe ser
aprovechada, para orientar la identificación y selección del aliado Comercial que
inicialmente estará a cargo de la Planta de Acopio Y Empaque del Municipio de
Armero Guayabal.
 La mayor ventaja competitiva con que cuenta la Asociación es pertenecer al

grupo de organizaciones seleccionadas para ser proveedores del fruto de
aguacate a la nueva Planta Ubicada en el Municipio de Armero Guayabal, y a su
vez integrar la nueva organización (Federación Paltolima) la cual fue creada en
el mes de marzo del presente año con el fin de administrar y desarrollar todo el
proceso de acopio, empaque y comercialización del producto ,con el cual se
pretende conquistar diferentes mercados tanto a nivel interno como externo,
prescindiendo de la intermediación comercial, lo que conlleva a obtener mayores
beneficios de manera directa. De igual manera para la exportación del producto
ya no se hace necesario contar con las diferentes comercializadoras o
exportadoras dado a que se goza con la propia línea de producción, es decir con
la planta de acopio y empaque del producto.
 Una de las ventajas que debe aprovechar la Asociación ASFRUHER, no es solo
la capacidad de producción como organización, sino también la capacidad de
compra de los diferentes materiales e insumos requeridos en el proceso del
cultivo de aguacate, realizando acuerdos comerciales con casas productoras de
insumos agrícolas, las cuales hacen descuentos considerables por volumen de
compra que puedan realizar los productores vinculados a la Asociación.
 Se recomienda a la Asociación gestionar un lugar donde pueda desempeñar sus

funciones administrativas y operativas de manera adecuada y acorde a las
necesidades que se desencadenan de la dinámica comercial con la planta de
acopio.

Plan de Negocio Asfruher

Cargado por

Copyright:

Formatos disponibles

Plan de Negocio Asfruher

Cargado por

Información del documento

Descripción original:

Derechos de autor

Formatos disponibles

Compartir este documento

Compartir o incrustar documentos

Opciones para compartir

¿Le pareció útil este documento?

¿Este contenido es inapropiado?

Copyright:

Formatos disponibles

Plan de Negocio Asfruher

Cargado por

Copyright:

Formatos disponibles

PLAN DE NEGOCIO.

ASOCIACION DE PRODUCTORES DE FRUTAS Y

1.1 INVESTIGACION DE MERCADO

1.1.1 OBJETIVO GENERAL

Fortalecer el cultivo de 14.294 plantas de aguacate, de las variedades Hass, Lorena,

 Capturar mercados internos y externos especializados mediante la agregación

1.1.3 JUSTIFICACION Y ANTECEDENTES

De igual manera, fortalecer el área administrativa de la Asociación, dejando claras

El montaje del Centro de Acopio y empaque, se construyó en la zona industrial del

1.1.4 ANALISIS DEL SECTOR

El cultivo de aguacate en Colombia ha logrado un gran avance especialmente la

El Ministerio da a conocer que en el año 2015 el aguacate participó con el 4,12%

El análisis de mercado plantea la existencia de una demanda de mercado suficiente

Asia y el crecimiento de los países emergentes, en general, cambios en el equilibrio

En el 2013, Colombia ocupó el tercer lugar en la producción mundial de aguacate

Colombia, gracias a las diferentes zonas de producción, altitudes y variedades

El aguacate se produce en más de 15 departamentos de Colombia, 6 de ellos

De acuerdo con datos recientes, de cada 100 aguacates que se comercializan en el

Es importante promocionar el consumo interno del aguacate debido a que

Costa Atlántica: Bolívar, Sucre y Cesar.

Producción de aguacate a nivel Nacional.

DEPARTAMENTOS Participación Has Has Toneladas Rendimiento

Variable 2012 2013 2014 2015 2016*

El aguacate se produce en 15 Departamentos de Colombia, pero 8 de ellos

Tolima es el principal Departamento en cuanto a la producción de Aguacate de

Con relación a la evolución experimentada en el último quinquenio, la producción

1.3 COMERCIALIZACIÓN Y MERCADEO

Acciones de publicidad y mercadeo

1) Desarrollar la imagen corporativa de la Asociación para su posicionamiento.

1.4 MERCADO POTENCIAL

1.5 MERCADO OBJETIVO

El mercado objetivo está enfocado a las empresas o compañías comercializadoras

 Actualmente se abren nuevas posibilidades para otro tipo de variedades de

A Continuación, se relacionan algunas comercializadoras más reconocidas en

Según información de Analdex, el principal exportador de aguacate Hass en

Es importante aclara los parámetros tenidos en cuenta para la proyección de ventas

 Los precios de cada una de las variedades de aguacate se incrementarían

En el siguiente cuadro se resume el total de las ventas de los 5 años de manera

AÑO 1 AÑO 2 AÑO 3 AÑO 4 AÑO 5 TOTAL

En el cuadro de detalle se muestran los productos que ofrece la Asociación, las

1.7 ANALISIS DE PRECIOS DEL AGUACATE.

AÑO 2.017 2.018 2.019 2.021 2.022

PROYECCION DE PRECIOS POR CALIDADES (PREDIOS NO

AÑO 2.017 2.018 2.019 2.021 2.022

PROYECCION DE PRECIOS POR CALIDADES (PREDIOS

Los gastos de comercialización están compuestos por los gastos de mercadeo y

A continuación, se detalla la publicidad mínima con que debe contar la Asociación

Actualmente la asociación solo cuenta con tarjetas de presentación y unos

AÑO 1 AÑO 2 AÑO 3 AÑO 4 AÑO 5 TOTAL

De igual manera se elaboró un cuadro de la proyección de todos los gastos de

Es de anotar que la Asociación no cuenta con personal contratado para desarrollar

AÑO 1 AÑO 2 AÑO 3 AÑO 4 AÑO 5 TOTAL

Estado del producto y desarrollo tecnológico.

La asociación ASFRUHER cuenta actualmente con 38 Asociados de los cuales 32

VARIEDAD CANTIDAD PARTICIPACION

CANTIDAD DE ARBOLES DE ASFRUHER

LORENA 125 HASS 12529 SANTANA 80 SEMIL 1560

La producción de La asociación ASFRUHER está compuesta por diferentes

Equipo y experiencia de trabajo