Actividad 1 Desarrollo de Habilidades de Negociacion.

DESARROLLO DE HABILIDADES DE NEGOCIACION.
UNIDAD 1: PASO 2. DIAGNOSTICO
PRESENTADO POR:
Paula Andrea Castillo Salas
CODIGO: 93012207156
GRUPO: 102024_36
PRESENTADO A:
Andrea Camilo Aponte

TUTOR
UNIVERIDAD NACIONAL ABIERTA Y A DISTANCIA
ABRIL 2020
CUADRO COMPARATIVO
DEFINICION CARACTERISTICAS VENTAJAS DESVENTAJAS ACTORES QUE

PARTICIPAN
* Se caracterizan porque son * Descargan de trabajo a *Tiene desventajas
las propias partes los tribunales cuando una parte es
contendientes las que de * A través del consenso de económicamente más
METODOS forma voluntaria van a las partes se resuelve el fuerte que la otra.
AUTOCOMPOSITIVOS alcanzar un acuerdo para conflicto *Son menos eficaces
Y SU resolver su conflicto. para reclamaciones
CLASIFICACIÓN * Los métodos patrimoniales.
autocompositivos son
especialmente convenientes,
cuando las relaciones de las
partes deben continuar.
Se puede definir como un *Suele ser el primer sistema * Con la negociación * Si una de las dos Intervienen solo las
sistema de resolución de de resolución de conflictos al evitamos acudir a una partes no está partes, aunque
conflictos, mediante el cual que acuden las partes. jurisdiccional o arbitral. dispuesta a perder algo, también es posible
LA NEGOCIACION dos o más partes con no será efectiva la que por las partes
intereses contrapuestos se negociación. negocien sus
comunican para llegar a un * Ambas partes deben Abogados.
acuerdo, cediendo en algo estar dispuestas a
cada una de ellas. sacrificar parte de sus
intereses.
Es un medio alternativo para * El tercero neutral tiene *Es un proceso Intervienen solo las
solucionar conflictos a través menos protagonismo. confidencial. partes, aunque
del cual las partes concilian y *Rápido y económico. también es posible
CONCILIACIÓN resuelven por si mismas. *Participación y mayor que por las partes
Mediante el acuerdo un control de las partes sobre negocien sus
conflicto jurídico con la la solución del conflicto y Abogados.
intervención de un tercero. su procedimiento.
LA MEDIACIÓN Es un sistema de gestión de *Participa un mediador que *El mediador puede * El mediador no Intervienen las
controversias voluntario, actúa como canal de sugerir ideas a las partes, impone la resolución, partes y el tercero
donde las partes en conflicto comunicación, de modo que como una forma de su función es única y neutral.
con la ayuda de una parte entre las partes se vayan asistirles para así llegar a la exclusivamente de
Neutral (el mediador), acercando las posiciones para solución del conflicto. ayuda y colaboración
resuelven sus diferencias llegar a un acuerdo. con las partes.
alcanzando por si mismas un *El mediador no está obligado
acuerdo. a
realizar propuestas de
acuerdos, aunque puede ser
útil que los haga.
* Se caracterizan porque una * Procesos más
persona individual (juez o demorados y más
arbitro), o (tribunal o colegio costosos.
METODOS arbitral), e imparcial va a * Menos protagonismo
HETEROCOMPOSITVO resolver el conflicto planteado de las partes.
S entre las partes por medio de
Y SU una sentencia.
CLASIFICACIÓN * En estos el tercero imparcial
impone su decisión.
Es un sistema para resolver * Las decisiones las toman los *Elegido por las partes * Procesos más Intervienen Las
un litigio sin acudir a la árbitros. neutral e imparcial. demorados y más partes, y un tercero
jurisdicción ordinaria. Las *Proceso definitivo para la costosos. independiente
partes, de mutuo acuerdo, resolución de conflictos. denominado arbitro
EL ARBITRAJE deciden nombrar a un o tribunal arbitral.
tercero independiente,
denominado árbitro, o a un
tribunal arbitral, que será el
encargado de resolver
el conflicto.
Es el Estado el que asume la *Se fundamenta en la * No se necesita ningún * Menos protagonismo Intervienen Las
función de decidir la potestad jurisdiccional tipo de convenio previo. de las partes. partes, jueces y
controversia a través de los atribuida por la Constitución a tribunales
jueces y magistrados que los jueces y tribunales, por lo
LA JURISDICCION integran el Poder Judicial, que no necesitan ningún tipo
que, por medio del proceso, de convenio previo
y de modo irrevocable,
resuelven el conflicto
conforme a derecho.
3. Referente al caso, identifique los conflictos que expone el caso, los actores involucrados en cada conflicto, las causas de cada uno de los conflictos con sus
respectivas consecuencias.
1. Conflicto: Falta de comunicación asertiva

 Actores involucrados: Vendedores externos, jefe de mercadeo y ventas, gerente general, contador, asistente de inventarios
 Causa: Falta de supervisión a los vendedores externos y a sus funciones.
 Consecuencia: Mal ambiente laboral, y lo más importante disminución de ventas y comisiones en los demás vendedores externos.
2. Conflicto: Tecnología obsoleta

 Actores involucrados: jefe de mercadeo y ventas, gerente general, contador, asistente de inventarios, asistente administrativa, ingeniero de sistemas
 Causa: Falta de toma de decisiones por parte de los jefes, más que todo el jefe de mercadeo y ventas, él debió decidir en actualizar la APP para dar las
herramientas necesarias a sus empleados y así ellos cumplir con las metas establecidas por la compañía. Adicional a que esto le ayudaría a la compañía
en general, ya que tendrían los inventarios actualizados, podrían llevar una contabilidad en tiempo real, y no se perdería el esfuerzo de los vendedores
externos al momento de cerrar una venta.
 Consecuencia: Disminución en ventas.
3. Conflicto: Trabajo en equipo

 Actores involucrados: jefe de mercadeo y ventas, gerente general, contador, asistente de inventarios, asistente administrativa, ingeniero de sistemas,
vendedores.
 Causa: Cada quien piensa solo en las labores que le corresponden y no dan la milla adicional que cada uno necesita dar en su rol. Se evitarían todos estos
conflictos si TODOS pensaran en trabajar más como equipo.
 Consecuencia: Mal ambiente laboral, disminución en ventas, baja motivación de los vendedores (Castigados).
4. Dé a conocer qué tipo de negociador es el gerente general argumente su respuesta.

El gerente general de la empresa es un negociador persuasivo, cree en metas comunes, por tal motivo busca soluciones integradoras. Adicional a esto es
un buen comunicador, sabe escuchar y dedica mucho tiempo a la fase de discusión. Esto fue lo que hizo el gerente general, escuchar a sus empleados
reunirlos a todos y después reunirlos uno a uno, se tomo el tiempo de escuchar y discutir los temas a tratar para así llegar a una buena negociación y
toma de decisiones.
BIBLIOGRAFIA
 Córdoba, P. M. (2011). Selección del proyecto. Formulación y evaluación de proyectos. (pp. 1-28). Recuperado de

http://bibliotecavirtual.unad.edu.co:2460/lib/unadsp/reader.action?ppg=1&docID=3197583&tm=1520885006981
 Córdoba, P. M. (2011). Definición del proyecto. Formulación y evaluación de proyectos. (pp. 33-47). Recuperado de
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 Prieto, H. J. E. (2009). Formulación del proyecto. Proyectos: enfoque gerencial (3a. ed.) (pp. 75-150). Recuperado
de https://ebookcentral-proquest-com.bibliotecavirtual.unad.edu.co/lib/unadsp/detail.action?docID=3208630
 Pumariño, E. (2014). El arte de Negociar. Editorial: Asociación de Ingenieros Industriales de Madrid, 157-164. Recuperado
de http://aiim.es/wp-content/uploads/2016/06/EL-ARTE-DE-NEGOCIAR.pdf
 Parra, D. (2012). La negociación cooperativa: una aproximación al Modelo Harvard de negociación. Revista Chilena de
Derecho y Ciencia Política, 3(2), 264-269. Universidad Católica de Temuco. Recuperado
de http://portalrevistas.uct.cl/index.php/RDCP/article/view/374/405
 Martín, M. E. (2015). Gestión de conflictos y procesos de mediación. sscg0209. pág (70-108) Recuperado de https://ebookcentral-
proquest-com.bibliotecavirtual.unad.edu.co/lib/unadsp/reader.action?docID=5635919&query=tecnicas+y+tacticas+de+negociaci%C3%B3n#

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1. Conflicto: Falta de comunicación asertiva

2. Conflicto: Tecnología obsoleta

3. Conflicto: Trabajo en equipo

4. Dé a conocer qué tipo de negociador es el gerente general argumente su respuesta.

 Córdoba, P. M. (2011). Selección del proyecto. Formulación y evaluación de proyectos. (pp. 1-28). Recuperado de

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