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    Caso Practico Profesionalismo en Ventas

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    Genesis Cassó
    El documento describe la situación de Kurt Bogner, un recién graduado que está considerando una carrera en ventas. Sin embargo, tanto su padre como su compañero de habitación ven las ventas como un trabajo de bajo estatus y poca seguridad. Kurt disfrutaría el desafío y la interacción social de las ventas, pero está preocupado por estas opiniones negativas sobre la profesionalidad de esta carrera.

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    El documento describe la situación de Kurt Bogner, un recién graduado que está considerando una carrera en ventas. Sin embargo, tanto su padre como su compañero de habitación ven las ventas como un trabajo de bajo estatus y poca seguridad. Kurt disfrutaría el desafío y la interacción social de las ventas, pero está preocupado por estas opiniones negativas sobre la profesionalidad de esta carrera.

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    El documento describe la situación de Kurt Bogner, un recién graduado que está considerando una carrera en ventas. Sin embargo, tanto su padre como su compañero de habitación ven las ventas como un trabajo de bajo estatus y poca seguridad. Kurt disfrutaría el desafío y la interacción social de las ventas, pero está preocupado por estas opiniones negativas sobre la profesionalidad de esta carrera.

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    ¿PROFESIONALISMO EN LAS VENTAS?

    Kurt Bogner es un especialista de marketing con experiencia en la Universidad Estatal de Occidente.


    Nació en Chicago, pero su familia se mudó a California cuando tenía 12 años. Su padre es un
    ingeniero que originalmente se mudó a California para trabajar en una compañía de aeronaves, pero
    ahora está en una compañía especializada en tecnología de chíps de silicón para la industria
    informática, ha pasado la mayor parte de su tiempo laboral en la investigación y ha desarrollado
    varios productos patentables para su compañía.

    Kurt se entrevistó con una gran variedad de empresas este semestre y ya tiene varias ofertas.
    Mientras estaba en la universidad, se involucró en muchas actividades externas, incluyendo la
    práctica de deportes intramuros y ser oficial en el club de marketing. También tuvo un par de
    trabajos de medio tiempo e incluso se las ingenió para mantener un promedio de 2.9. Kurt ha
    pensado mucho en cada una de sus ofertas, pero las que le atraen más son las relacionadas con
    ventas. A Kurt le gusta trabajar con personas y lo motiva la flexibilidad y el desafio de la carrera de
    ventas. Además, los salarios iniciales para los puestos de ventas son más altos que para los otros; en
    particular, si considera las comisiones, los bonos, la cuenta de gastos y el auto de la compañía.

    Aunque Kurt está convencido de que disfrutaría una carrera de ventas, no puede olvidar lo que
    algunas personas han dicho sobre esa clase de trabajo. Ha analizado las oportunidades de empleo
    con su papá varias veces y cada vez que menciona puestos de ventas, su padre dice: "¿No puedes
    encontrar algo mejor que las ventas? No necesitas un grado universitario para obtener un trabajo
    así." Además, el compañero de habitación de Kurt, que es un especialista en contabilidad, no puede
    entender por qué Kurt quiere entrar a las ventas. En uno de sus comentarios típicos para Kurt, le
    dijo: "Las ventas son muy presionantes, una ocupación de estatus bajo con muy poca seguridad
    laboral. ¡No hay mucho profesionalismo en un campo lleno de vendedores de puerta en puerta!"
    Kurt está preocupado por estas opiniones y comienza a pensar de forma diferente respecto a la
    carrera de ventas.

    Preguntas

    l. ¿Considera que la posición de ventas es una carrera de suficiente prestigio para una persona con
    grado universitario? ¿Por qué?

    2. ¿Por qué piensa que muchas personas tienen una opinión tan mala de las ventas como carrera?

    3. ¿Cómo puede convencer Kurt a su papá y a su compañero de habitación de que las ventas son
    una carrera profesional?

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