Los 10 mandamientos del buen vendedor

Todos nacemos con la capacidad para vender. No hay un solo niño en el mundo que no pueda hacerlo. El
problema es que cuando las personas crecen, por lo general toman demasiado en cuenta lo que los demás
piensan de ellas. Y esto origina que crean que no pueden vender, que no son lo suficientemente buenas para
lograrlo o que sencillamente les de miedo. Si bien puedes mejorar tu desempeño como vendedor a través de la
práctica constante de diferentes técnicas, la realidad es que cualquier persona puede hacerlo bien. Y la prueba de
ello es que todos, en todo momento, estamos vendiendo algo.

Si estás decidido a convertirte en un súper vendedor, el primer paso es preparar una estrategia efectiva que te
permita alcanzar los objetivos que te traces. Para ello, comienza por seguir estas 10 reglas básicas. Y recuerda: lo
primero que debes aprender es a venderte tus ideas a ti mismo.

1. No ignorarás la voz del mercado

Antes que nada debes saber qué es lo que el cliente quiere. Muchas personas cometen el error de concentrar
todos sus esfuerzos en crear un producto o servicio y luego cerciorarse de si realmente la gente lo necesita.

Después, hay que identificar cuáles son los obstáculos que tu cliente potencial enfrenta para obtener lo que
quiere. Esto es importante porque regularmente esos impedimentos se convierten en las objeciones por las
cuales las personas no han conseguido lo que necesitan. Por ejemplo, productos o servicios con precios
inaccesibles para determinado segmento.

El consejo es elaborar un plan que te permita superar esos problemas para darle a la gente lo que demanda.

2. No pensarás que todos son tus clientes

Una vez que tengas lista tu estrategia, el siguiente paso es hallar a las personas que tengan el dinero suficiente
para adquirir tu oferta. No pierdas tiempo en promocionar tu producto o servicio entre quienes, para empezar, no
tienen siquiera la necesidad ni los recursos económicos para comprarlo.

3. No te alejarás de tus consumidores

Crea o diseña seis diferentes formas para entrar y estar en contacto permanente con tu mercado meta o target.
Por ejemplo, mediante correo electrónico o una llamada telefónica. Se trata de una práctica ideal para escuchar la
opinión de tu cliente y preguntarle acerca de puntos específicos: ¿el producto o servicio realmente resolvió sus
necesidades?, ¿tiene alguna queja o sugerencia para mejorar el servicio? Esto no sólo te ayudará a corregir tus
errores, sino que lo harás sentir especial.

4. No confiarás sólo en la improvisación

Aquí la solución es aprender a elaborar una buena presentación que dure de 30 segundos a tres minutos y que
sea impactante. Pero para impresionar al cliente no es necesario hacer “circo, maroma y teatro”. La solución es
más sencilla de lo que te imaginas.

En este caso, el “pitch del elevador” es clave: cuando alguien te pregunta a qué te dedicas o qué es lo que
vendes, tienes que ser conciso, a tal extremo que puedas dar una buena respuesta, incluso, en 30 segundos. El
objetivo no sólo es que la otra persona sepa qué es lo que haces, sino también transmitirle cierta emoción para
despertar su interés por obtener más información.

5. No tendrás problemas de comunicación

La mayoría de las personas no pueden vender cuando alguien les pregunta algo tan sencillo como “¿a qué te
dedicas? o ¿qué es lo que vendes?”. Simplemente les da pena y no comunican bien sus ideas.
Recuerda que más que vender productos o servicios, en realidad se trata de ideas, soluciones y resultados
enfocados a superar las expectativas del cliente. Por lo tanto, debes tener un manejo perfecto del leguaje verbal
y no verbal. Este último incluye gestos, ademanes y expresiones faciales.

6. No permitirás que sólo los vendedores vendan

Lo más importante es que todas las personas de tu equipo sepan cómo vender. Eso incluye cómo hacer una
presentación y cómo manejar objeciones de manera efectiva. El error más grande que comete la mayoría de los
emprendedores o empresarios es que piensan que el departamento de ventas es el único que debe vender.

La realidad es diferente: todos los integrantes de una empresa –desde la persona encargada de contestar las
llamadas hasta el director general– deben tener esa habilidad. No olvides que todos forman parte de una misma
organización.

7. No perderás ninguna venta

Muchos vendedores saben cómo comunicar la oportunidad del negocio, pero a la hora de cerrar son un tanto
“tibios”, es decir, les da pena. Y la razón es sencilla: no quieren parecer incisivos o no encuentran la manera de
poner presión al cliente. En ese momento es cuando fallan.

La venta se cierra durante la presentación, no es algo que haces al final. Para lograrlo, tu mejor estrategia es
realizar preguntas que te ayuden a obtener información a tu favor.

Otro principio fundamental es preguntar desde un punto de vista de “asumir”. Por ejemplo, si estás con un cliente
dile lo siguiente: “cuando recibas tu nueva copiadora, ¿quieres colocarla en tu oficina o en la recepción?”. Si lo
analizas un poco, esta pregunta “asume” que la per-ona ya dijo que sí adquirirá el producto. Tú sólo le estás
planteando cómo sería la realidad para ellos después de comprarlo.

También es clave que desde el principio ayudes a tu prospecto a tener claro por qué quiere comprar o cuál es la
solución que busca. Así, evitarás que posteriormente se te dificulte el cierre de la venta.

Un problema común es que los vendedores no saben manejar las objeciones relacionadas con el precio. Una
primera respuesta pa-a esto es lograr que el cliente piense en las razones emocionales por las cuales quiere
comprar. Si aplicas esta técnica, seguro tendrás éxito. Y para muestra un caso práctico.

Supón que te dedicas a vender computadoras y luego de hacer una presentación, el prospecto te dice que el
producto está muy caro. ¿Qué harías? Seguramente la reacción inmediata sería discutir acerca del precio. Grave
error.

Mi solución a esta situación tan común es la siguiente: “entiendo que el precio le parezca elevado, pero aquí lo
que importa es por qué quiere comprar una computadora”. Entonces, el cliente te responde: “Porque la máquina
que tengo es demasiado lenta y cuando estoy apurado es muy frustrante esperar. En síntesis, mi equipo trabaja
de una manera diferente a la que espero”.

Ahora que ya sabes la verdadera razón por la que la persona quiere adquirir una computadora, no pierdas más
tiempo y cierra tu venta. “Según lo que me comenta, el problema no es el precio, sino la frustración que le causa
el hecho de que su máquina no res-ponda a sus necesidades. Pero puedo ayudarlo a solucionar esa situación con
este equipo que está hecho a la medida de lo que requiere”.

Recuerda que si quieres cerrar tus ventas como todo un profesional, tienes que remitirte a la  razón
emocional por la cual tu prospecto quiere hacer la compra. Ponte del lado del cliente; si observas que el
vendedor entiende tu postura o muestra interés por saber cuál es tu necesidad, lo más probable es que sientas
un elevado grado de empatía o rapport, que quizá no tendrías con otra persona. De acuerdo a mi experiencia es
lo que sucede en la mayoría de los casos.

Una recomendación más sobre el cierre: practica, practica y practica.

8. No dejarás de aprovechar los testimonios

El último paso (del proceso de la venta), quizá el más importante de todos y el que la mayoría de los
emprendedores ignora por completo, es contar con los testimonios de los clientes. Se trata de historias sobre
cómo era la vida del consumidor antes de adquirir un producto o servicio, y cómo es ahora, después de tener la
experiencia de compra.

Ejemplo de un testimonio: “Antes de adquirir el producto X tenía muchas frustraciones y estaba perdiendo dinero;
ahora logré aumentar mis ventas, generar más prospectos y expandir mi mercado en un 15% los últimos tres
meses”.

¿Por qué es importante contar con testimonios? Esto te ayudará a encontrar más clientes y te dará más
credibilidad en el mercado. Pero tampoco pierdas de vista que te genera un compromiso para siempre cumplir
con la promesa inicial que le hiciste a tu cliente.

9. No defraudarás la confianza de tus consumidores

¿Harías un trato con alguien con quien no tienes empatía? Noticia: los consumidores toman la decisión final con
base en “a quién le compran” y no en “qué compran”. Por eso, sigue estos consejos que te ayudarán a construir
una relación de largo plazo con tus clientes. Comienza por interesarte realmente en averiguar quién es tu
prospecto o cliente, es decir, qué es lo que sucede en su vida. Debes interesarte en el otro, pero no hacerte el
interesante. Para ello, la única alternativa es preguntar y poner atención en las respuestas obtenidas. Después,
hay que establecer “la realidad compartida” con la otra persona. Esto significa encontrar algo en común que
tengas con tu cliente. Por ejemplo, si tanto tú como él tienen hijos de edades similares, éste puede ser un buen
inicio para tener un tema de conversación que rompa el hielo.

El tercer paso se llama “verificación”, es decir, confirmar que estás entendiendo exactamente lo que tu cliente
expresa en cada una de sus respuestas. “Lo que quieres decir es que tu objetivo es comprar una computadora
porque la que tienes es demasiado lenta, ¿es correcto?”. En ese punto suceden dos cosas: primero, la otra
persona termina de convencerse de que realmente la estás escuchando. Segundo, la ayudas a tener claro lo que
quiere o lo que necesita.

Existen dos reglas que sustentan estos tres pasos.

 Tienes que “ir al mundo del cliente”. A la gente le encanta hablar de sí misma. Aprovéchalo para
dejar que tu cliente hable y hable y encamina la conversación a través de ciertas preguntas para obtener
determinada información que quieras. Sólo de esta manera podrás entrar en su mundo.Si lo haces
correctamente, la ley de la reciprocidad trabajará a tu favor: si das, recibes. Tarde o temprano la otra
persona te preguntará a qué te dedicas. Esa es la señal que te indicará que tu cliente te acaba de invitar
a su mun-do. Así, estableces rapport en cuestión de minutos.
 Todo debe hacerse bien. Con respeto, integridad, autenticidad, interés genuino hacia la otra persona y
sin la intención de manipu-lar, ganarás la confianza y seguro habrá venta.  Al final, si sigues estas reglas,
la gente pagará más sin importar que tu producto sea más caro. Esto simplemente porque te tienen
confianza. Cuando construyes una reputación basada en este elemento, todas las personas te buscarán.

10. No olvidarás la importancia del servicio al cliente

Conozco personalmente a Joe Girard y he trabajado con él. Si el nombre no te suena familiar, aquí algunos datos
interesantes de este personaje del mundo de las ventas. Se trata ni más ni menos, según el Libro Guinness de los
Récords, del mejor vendedor del mundo. En 15 años de carrera vendió 13,001 automóviles en Estados Unidos.

Girard sabía exactamente lo que hacía, pues su estrategia se concentró en proporcionar un servicio excepcional al
cliente, lo que hizo que ellos lo adoraran. Otra táctica que implementó –y que pocos saben– es que además de
los vendedores, sumó al resto de los trabajadores de la agencia automotriz a la labor de venta.

Bajo su dirección e iniciativa, todos ayudaban a vender porque todos estaban conectados con la misma visión de
ofrecer un excelente servicio al cliente. Suena sencillo, pero resulta algo difícil de lograr que en tu empresa
vendas una idea a todos para llevarla a cabo. Girard lo consiguió recompensando a sus compañeros con cenas
mensuales y diciéndoles lo importante que consideraba su labor.
También hay que destacar que este vendedor no era nada tímido y de verdad se interesaba por la gente y
disfrutaba atenderlos.