Estructura de La Administración de Ventas

ESTRUCTURA DE LA ADMINISTRACIÓN
DE VENTAS
Por: Laura María Marín Zapata

POLITECNICO DE SURAMERICA
DISEÑO DE LA ADMINISTRACION DE VENTAS
EL VENDEDOR DE HOY
Se apoya en el internet, el cual le

permite conectarse fácilmente con todo
el mundo y le da acceso a cualquier
información de manera instantánea.
Sus habilidades y competencias
superaron Ia experiencia y el método de
trabajo del antiguo vendedor.
LA NUEVA RELACIÓN ENTRE VENDEDOR Y
COMPRADOR
El poder de compra y las múltiples

alternativas de productos han cambiado
Ia venta tradicional por una basada en
negociaciones en Ias que todas Ias partes
ganan. Estas nuevas circunstancias
hacen que el ejecutivo comercial deje
de ser un vendedor tradicional y se
convierta en un asesor profesional del
cliente.
PERFIL DEL EQUIPO DE VENTAS
En el desarrollo de Ias ventas personales las
características más relevantes para los
compradores de hoy y para un buen
desempeño en ventas, se pueden agrupar
en tres aspectos básicos:
• Cualidades
• Actitudes positivas
• Profesionalismo
PERFIL DEL GERENTE DE VENTAS
Las funciones del gerente de ventas se
pueden agrupar en tres grandes áreas:
diseño o rediseño de administración de
ventas, mantener una administración de la
gestión de ventas, y garantizar tanto el
mejoramiento como la profesionalización
del equipo de ventas. El tiempo y el
esfuerzo que dedique a cada una de ellas
depende de Ia etapa del ciclo de vida en
que se encuentre la empresa.
CAPACIDAD DE LIDERAZGO DEL PERSONAL DE LA GERENCIA
DE VENTAS
• Los vendedores: se basa en hacer que los clientes se

conviertan en sus seguidores, es decir, que crean en ellos
y los busquen como asesores.
• Los supervisores: Es Ia misma que la de los vendedores,

pero además estos ejercen un liderazgo sobre estos.
• Los gerentes regionales: Esta enmarcado en decisiones

operativas y en la implementación de las estrategias
definidas por la dirección de Ia organización.
• Los gerentes nacionales y vicepresidentes: Está centrado

en convencer a todo el equipo sobre la implementación de
Ias estrategias de La organización, y a Ia alta dirección de
Ia aprobación de dichas estrategias.
ESTRUCTURAS ORGANIZACIONALES
ESTRUCTURAS (TERRITORIOS) DE VENTAS
Las estructuras organizacionales son la forma en que se

encuentra dividido y estructurado el equipo de ventas.
Históricamente se han llamado territorios de ventas, ya que
antes sólo se hablaban de divisiones geográficas, pero debido
a Ia gran transformación que ha sufrido el área comercial en
las últimas 5 décadas, Ias estructuras comerciales ahora son
especializadas y dinámicas en el tiempo.
EVOLUCIÓN DE LAS ESTRUCTURAS
ORGANIZACIONALES
DEL ÁREA COMERCIAL Y RAZONES DE ESTOS
CAMBIOS
Debido a los cambios en el entorno como los desarrollos tecnológicos y los que
se han generado en los compradores, Ias estructuras organizacionales en el
área de ventas y de mercadeo han sufrido un gran transformación. Por sus
características, las diferentes etapas de Ia evolución de las estructuras se
pueden clasificar así:
• Etapa 1 años sesenta: departamento de ventas básico.

‘ Etapa 2 años setenta: departamento de ventas con algunas funciones de
mercadeo.
• Etapa 3 años ochenta: departamento de ventas y de mercadeo
independientes.
‘ Etapa 4 años noventa: departamento de ventas y mercadeo integrados.
• Etapa 5 época actual: estructura organizacional comercial especializada por
divisiones.
DIVISIONES O TERRITORIOS DE VENTAS
Las divisiones de ventas se conforman por una o varias combinaciones de los

siguientes tipos de organizaciones o especializaciones:
• Geográfica
• Por productos
• Por marca
• Por segmento de mercado
• Por cliente
• Por función de ventas
• De manera indiferenciada
GEOGRÁFICA
A cada vendedor se le asigna un territorio geográfico, y éste se

encarga de realizar todas Ias actividades para vender los productos de
la empresa a todos los clientes en ese territorio.
PRODUCTOS
Cada producto o categoría de productos tiene un equipo
Independiente.
MARCA
Cada marca o grupo de marcas tienen un equipo de ventas independiente.
SEGMENTO DE MERCADO
Cada segmento de mercado tiene un equipo de ventas
independiente.
CLIENTE
A un cliente específico por su tamaño, o por su proyección o por su
importancia se le asigna un vendedor que sólo trabaja para él.
FUNCIÓN DE VENTAS
Cuando el proceso de la venta se da en diferentes etapas,
cada una de ellas es especializada y se asigna un vendedor a cada
Etapa.
MANERA INDIFERENCIADA
No hay ningún tipo de asignación de división a ningún vendedor, es

decir, cualquier vendedor ofrece cualquier producto, en cualquier lugar y a
cualquier cliente.
RAZONES PARA ESTABLECER DIVISIONES ESPECIALIZADAS
• La especialización de los compradores

• El manejo especializado de los clientes
• La optimización de los costos
• La garantía de una mayor cobertura
• EI manejo de acuerdo con la cultura del cliente
• El manejo especializado político o legal
• La especialización de Ia competencia
REQUISITOS PARA ESTABLECER DIVISIONES
ESPECIALIZADAS
• Que sea económicamente viable

• Que cubra el mercado objetivo
• Que sea viable su logística
• Que administrativamente sea posible
DETERMINAR EL TAMAÑO DEL EQUIPO DE VENTAS
Es necesario determinar la cantidad ideal de

vendedores que le permitan a Ia compañía alcanzar
sus metas en términos de volumen de ventas y
margen de rentabilidad. El cálculo del tamaño del
equipo de ventas es una responsabilidad del gerente
del área y es parte de Ia conformación de las
divisiones de ventas.
Para determinar el tamaño del equipo de ventas
existen cuatro métodos:
• Método por cargas uniformes de trabajo
• Método por rentabilidad por vendedor o Estado de
resultados por vendedor/zona
• Método por el potencial de ventas
• Método del representante del fabricante
MÉTODO POR CARGAS UNIFORMES DE TRABAJO
Se utiliza para empresas que tienen clientes fijos

con una frecuencia y tiempos de visita determinado.
Para ello se deben visitar los establecimientos que

los distribuyen, con una frecuencia determinada que
garantice Ia permanencia del producto sin excesos
de inventarios. Este método consta de 5 pasos:
• Clasificar el total de los clientes por categorías

• Determinar Ia frecuencia y la duración de las
visitas para cada categoría establecida
• Calcular el tiempo total requerido para llevar a
cabo todas las visitas
• Determinar el tiempo disponible del vendedor
para visitas de ventas.
• Calcular Ia cantidad de vendedores requerida
MÉTODO POR RENTABILIDAD DEL VENDEDOR O MÉTODO
DEL ESTADO
DE RESULTADOS POR VENDEDOR/ZONA
Este método busca conocer la utilidad que generaría

contratar un vendedor, o evaluar Ia rentabilidad de
cada uno de los vendedores actuales.
El análisis se hace a partir de un Estado de

Resultados por vendedor, en el que sólo se cargan
los gastos de ventas y debe contribuir a un margen
neto antes de otros gastos, y luego se aplica Ia
siguiente fórmula:
Ventas - (CMV) - Gastos de ventas = Utilidad neta

Ventas = Utilidad neta + CMV + Gastos de venta
MÉTODO POR EL POTENCIAL DE VENTAS
Es utilizado cuando mercadeo ya ha calculado el

potencial del se requiere colocar dicho volumen de
ventas. Regularmente en estas ventas no hay
fidelidad con el vendedor ni se requiere mucho
contacto con el cliente en Ia etapa inicial de
colocación de producto una vez colocado el
producto, pasa a otra área de la compañía donde se
construye Ia relación con el cliente.
La fórmula para calcular el número de vendedores

es:
Tamaño deI equipo de ventas = (Total de ventas
pronosticadas / Ventas estimadas de cada vendedor)*
MÉTODO DEL REPRESENTANTE DEL FABRICANTE
Esta venta no tiene un cálculo numérico específico,

se refiere a vendedores que representan fabricantes
en zonas donde éste no tiene un volumen de ventas
que le justifique tener un equipo de ventas directo
de manera rentable.
CUALQUIER DUDA CON RESPECTO A LOS TEMAS TRATADOS,
COMENTARLOS EN EL FORO O POR CORREO.
GRACIAS.

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ESTRUCTURA DE LA ADMINISTRACIÓN

Por: Laura María Marín Zapata

Se apoya en el internet, el cual le

El poder de compra y las múltiples

• Los vendedores: se basa en hacer que los clientes se

• Los supervisores: Es Ia misma que la de los vendedores,

• Los gerentes regionales: Esta enmarcado en decisiones

• Los gerentes nacionales y vicepresidentes: Está centrado

Las estructuras organizacionales son la forma en que se

• Etapa 1 años sesenta: departamento de ventas básico.

Las divisiones de ventas se conforman por una o varias combinaciones de los

A cada vendedor se le asigna un territorio geográfico, y éste se

No hay ningún tipo de asignación de división a ningún vendedor, es

• La especialización de los compradores

• Que sea económicamente viable

Es necesario determinar la cantidad ideal de

Se utiliza para empresas que tienen clientes fijos

Para ello se deben visitar los establecimientos que

• Clasificar el total de los clientes por categorías

Este método busca conocer la utilidad que generaría

El análisis se hace a partir de un Estado de

Ventas - (CMV) - Gastos de ventas = Utilidad neta

Es utilizado cuando mercadeo ya ha calculado el

La fórmula para calcular el número de vendedores

Esta venta no tiene un cálculo numérico específico,

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