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    Capitulo 4

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    Este documento describe diferentes formas de organizar una fuerza de ventas. Explica que existen estructuras horizontales como organizar por geografía, producto, cliente u función. También cubre temas como la especialización del trabajo, coordinación de actividades, uso de agentes externos e internos, y organización para dar servicio a clientes clave. El objetivo es entender cómo organizar efectivamente una fuerza de ventas para alcanzar los objetivos de ventas de la organización.

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    Este documento describe diferentes formas de organizar una fuerza de ventas. Explica que existen estructuras horizontales como organizar por geografía, producto, cliente u función. También cubre temas como la especialización del trabajo, coordinación de actividades, uso de agentes externos e internos, y organización para dar servicio a clientes clave. El objetivo es entender cómo organizar efectivamente una fuerza de ventas para alcanzar los objetivos de ventas de la organización.

    Descripción original:

    Administration de process de Ventas

    Título original

    capitulo 4

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    Este documento describe diferentes formas de organizar una fuerza de ventas. Explica que existen estructuras horizontales como organizar por geografía, producto, cliente u función. También cubre temas como la especialización del trabajo, coordinación de actividades, uso de agentes externos e internos, y organización para dar servicio a clientes clave. El objetivo es entender cómo organizar efectivamente una fuerza de ventas para alcanzar los objetivos de ventas de la organización.

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    Este documento describe diferentes formas de organizar una fuerza de ventas. Explica que existen estructuras horizontales como organizar por geografía, producto, cliente u función. También cubre temas como la especialización del trabajo, coordinación de actividades, uso de agentes externos e internos, y organización para dar servicio a clientes clave. El objetivo es entender cómo organizar efectivamente una fuerza de ventas para alcanzar los objetivos de ventas de la organización.

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    ORGANIZACIÓN DE FUERZA DE VENTAS

    OBJETIVOS DE APRENDIZAJE

    Entender los objetivos de ventas de la


    organización.

    Entender las diversas estructuras


    organizacionales de la fuerza de ventas.

    Identificar factores importantes en la creación


    de la fuerza de ventas.
    FACTORES Y ELEMENTOS DE LA FUERZA DE VENTAS

    AGENTES EXTERNOS O INTERNOS

    ESTRUCTURA HORIZONTAL DE VENTAS

    ESTRUCTURA VERTICAL DE VENTAS


    ORGANIZACIÓN
    DE LA
    FUERZA DE
    VENTAS
    ANTERIORMENTE las empresas giraban en
    torno a productos.

    Los vendedores estaban intensamente


    capacitados en las características del producto.

    Luego el mundo cambió….


    PROPÓSITOS DE LA ORGANIZACIÓN DE VENTAS
    - Ordena las actividades de un grupo de vendedores.
    - Divide y coordina las actividades para un mejor alcance de objetivos.
    - Determina los objetivos a alcanzar.

    ¿CÓMO ALCANZAR
    LOS OBJETIVOS C O M U N E S DE VENTAS
    1 Determinar las metas.
    ?
    2 Especificar el plan de mercadotecnia.
    3 Dividir en actividades enfocadas en alcanzar los objetivos.
    4 Asignar a los integrantes del equipo de ventas.
    5 Evitar al mínimo la duplicidad de actividades y funciones.
    ESPECIALIZACIÓN
    DEL TRABAJO

    Adam Smith*, dos siglos atrás señaló que si se


    divide una función en las actividades que la
    componen y se asigna una actividad a un
    especialista es posible mejorar la eficiencia para
    desempeñar cualquier tarea.

    La división y especialización es eficiente


    dependiendo del tipo de empresa.

    En una pequeña pueden ser suficientes grupos


    pequeños de vendedores generales, mientras que
    las empresas grandes pueden permitir vender
    diferentes líneas de productos o en zonas
    geográficas distintas.

    economista y filósofo escocés, uno de los mayores exponentes de la


    economía clásica. En 1776 publica: La riqueza de las naciones, sosteniendo
    que la riqueza procede del trabajo.
    …COORDINACIÓN E
    DIVISIÓN Y ESPECIALIZACIÓN DEL TRABAJO…..
    INTEGRACIÓN DE LA FUERZA
    Cuando de dividen las actividades entre diferentes personas, es necesario coordinar
    DE VENTAS
    e integrar sus esfuerzos de ventas para garantizar el éxito del objetivo.

    ¿COMO SE COORDINAN E INTEGRAN


    ACTIVIDAES DE VENTAS?

    1 Orientar las actividades de la FV a


    los intereses de los clientes

    2 Coordinar las actividades al


    interior de la empresa, por ej.
    Producción, logística,
    desarrollo, finanzas.
    3 Integrar las tareas de la
    empresa a la satisfacción de la
    necesidad del comprador.
    ¿OPTAR POR FUERZA DE VENTAS DE LA COMPAÑÍA
    O POR AGENTES INDEPENDIENTES?

    Utilización de outsorcing en la fuerza de ventas:


    REPRESENTANTES DEL FABRICANTE O AGENTES DE VENTAS

    REPRESENTANTE DEL FABRICANTE:

    -Son intermediarios que venden el producto del jefe que representan.


    -Pueden ser representantes de otras marcas en un territorio delimitado.
    -No tienen la propiedad de los bienes ni disponen de ellos físicamente.
    - No tienen facultades para modificar variables de precio.
    -Cubren un territorio específico y limitado, y se especializan en una gama de
    productos.
    VENTAJAS
    -Están especializados
    - Pueden establecer mas contactos.
    - Mantienen bajos los costos del jefe.
    - En ocasiones no es necesaria oficina.
    LOS AGENTES DE VENTAS:
    -También son intermediarios sin la propiedad de la mercancía, pero manejan un
    sólo producto de su fabricante.
    - Tienen más facultades para modificar los precios y términos de venta.
    -Configuran y aplican planes de ventas.

    ¿CUÁNDO CONVIENE RECURRIR A AGENTES EXTERNOS?

    CRITERIOS ECONÓMICOS: CRITERIOS ESTRATÉGICOS Y


    DE CONTROL:
    -Estimar los costos que cada tipo de
    vendedor va a generar. - A largo plazo es difícil controlar y
    -Con externos los costos fijos son mantener en la línea de los objetivos
    menores aunque estos aumentan a a los agentes externos.
    medida que aumenta el volumen de - Los externos perseguirán sus
    ventas. intereses.
    - Determinar si las ventas esperadas -En ocasiones los externos son
    merecen la contratación de renuentes a revisiones.
    vendedores propios.
    COSTOS DE LA
    FLEXIBILIDAD
    TRANSACCIÓN
    ESTRATÉGICA
    - Determinar los costos de
    - En cuanto a flexibilidad
    capacitación de los
    diferentes tipos de en los cambios, una
    vendedores. estructura vertical con
    - La teoría del análisis de los vendedores propios es
    costos de transacción asume más difícil y costosa de
    que los independientes cambiar.
    perseguirán más sus
    - En empresas de
    intereses, dedican menos
    esfuerzo a la post venta, tecnología, de mercados
    entonces el costos es muy cambiantes o con ciclos
    alto al reemplazarlos. de vida de producto
    cortos convienen los
    - Otros analistas sugieren agentes independientes.
    que estas relaciones pueden
    ser duraderas y de beneficio
    para ambas partes donde
    halla normas de confianza y
    cooperación.
    ESTRUCTURA HORIZONTAL DE LA FUERZA DE
    VENTAS
    No existe una única forma para organizar la FV, esto depende de sus
    objetivos, estrategias y tareas.
    Se pueden utilizar alguna alternativas de organización como son:

    Geografíca
    Por tipo de producto
    Por tipo de cliente
    Por función de ventas
    ORGANIZACIÓN GEOGRÁFICA

    -Cada vendedor es responsable un territorio dado.


    -VENTAJAS
    -Costos bajos al ser un vendedor por territorio.
    -Ahorro en tiempos de traslado.
    -Se evita confusión alrededor de la atención a los clientes.

    DESVENTAJAS
    -Es difícil lograr la especialización, los vendedores tienden a ser todologos.
    -Debe desempeñar todas las funciones de ventas y hasta fuera del área.

    CARACTERÍSTICAS
    -El vendedor tiene libertad acerca de las labores de venta a realizar.
    -Los vendedores se especializan en las labores que desempeñan mejor así como en los clientes de mayor
    beneficio.
    -La administración tendrá supervisión, planes de evaluación y recompensas bien diseñados.
    -Muy popular entre empresas pequeñas y de líneas poco complicadas.
    ORGANIZACIÓN POR PRODUCTOS
    -Cada vendedor se familiariza con los atributos técnicos,
    aplicaciones y métodos del producto.

    -VENTAJAS
    -Permite especializar al vendedor en el producto que satisfaga
    necesidades específicas del comprador.
    -Permite al gerente controlar el esfuerzo de ventas por tipo de
    producto.
    -Aplica para empresas grandes con líneas de productos variados
    y grandes.

    DESVENTAJAS
    -Se duplican los esfuerzos de ventas, los vendedores de las
    diferentes líneas pueden ser asignados al mismo territorio o al
    mismo cliente.
    -La duplicación provoca confusión en el cliente.
    ORGANIZACIÓN POR CLIENTES
    -Es una extensión natural del concepto de marketing que refleja una
    estrategia por segmentación de mercados.
    -Los vendedores conocen mejor las necesidades y requerimientos de cada
    tipo de cliente.
    - Muy útil cuando se penetran mercados hasta antes inexplorados.

    - VENTAJAS
    -El vendedor se familiariza con el tipo de cliente que atiende.
    - Aumentan las posibilidades de que se descubran ideas para los productos.
    -Permite a los gerentes controlar el esfuerzo de ventas de acuerdo a los
    mercados.

    DESVENTAJAS
    -Costos más elevados al tener distintos vendedores para distintos clientes en
    el mismo territorio.
    ORGANIZACIÓN POR FUNCIÓN DE VTAS.
    -Consiste en tener distintas funciones de ventas por ejemplo para
    prospectar, cerrar ventas, mantener y dar servicio a los clientes de
    siempre.

    - VENTAJAS
    -Se da la posibilidad de tener “desarrolladores” que son los vendedores
    encargados de desarrollar y de hacer las primeras ventas.

    TELEMARKETING
    Una forma de organización por función muy socorrida actualmente.
    Se pueden llevar a cabo actividades diferentes a la venta como:
    -Búsqueda de clientes prospecto que después pasan a vendedores de
    campo.
    -Brindar un servicio rápido a las cuentas existentes.
    - Mantener en contacto a los clientes pequeños o lejanos.
    - Comunicar con rapidez los nuevos desarrollos.
    TELEMARKETING DE EMPRESA A EMPRESA
    -Necesario debido a la gran cantidad de competidores o remplazos del producto
    que se ofertan.

    -Útil en temas rutinarios como reabasto, información sobre compras especiales etc..

    -Mejoran la eficiencia general del esfuerzo de ventas, se brinda soporte en


    conjunto

    -Con la publicidad, la promoción, las líneas 800, las paginas de internet.

    -Presenta costos mas bajos el llamar a los clientes que tener una fuerza de ventas
    exterior.

    -Representa un reto interesante para el gerente ya que los requerimientos de un


    vendedor por teléfono es diferente a la flexibilidad de uno externo.
    ORGANIZACIÓN PARA DAR SERVICIO A LAS CUENTAS CLAVE Y
    NACIONALES
    -Hoy en día el vendedor de cuentas clave y nacionales debe ser capaz de adecuar productos y servicios,
    ser conocedor de las estrategias y los

    objetivos de las cuentas clave y saber aplicar planes para ellas.

    -Se busca fomentar relaciones duraderas.

    -Muchas empresas basan su éxito en las cuentas clave para mantener su desarrollo al tomarlas como de
    fondeo.

    -Se debe de crear un cuerpo de ventas especializado en este tipo de clientes.

    -Algunas empresas constituyen una división independiente para atender las empresas a las que
    venden. *

    -Infieren en los planes de producción, inventarios y asignación de recursos de la empresa


    vendedora.

    -La desventaja es que hay costos adicionales en la creación de una organización de producción y
    marketing solo para un cliente.
    VENTAS EN EQUIPO
    -Se crea la asignación de especialistas a un cliente en particular.
    -Se aumenta la capacidad de respuesta de cada sector.
    -Se integra un CENTRO DE VENTAS que incluye personal de
    marketing, ventas, ingeniería, soporte, post venta, etc. De la
    misma manera que los clientes tienen “centros de compras”.
    -Son indicados para clientes grandes cuya compra representa
    una importante suma de dinero.

    ALIANZAS CO-MARKETING
    -Diversas empresas surten a un cliente grande y crean un
    componente que satisfaga las necesidades del cliente, por
    ejemplo fabricantes de partes diferentes de vehículos o aviones.
    ESTRUCTURA VERTICAL DE LA ORGANIZACIÓN DE VENTAS
    -Las ventas deben de tener una estructura tanto vertical como
    horizontal.
    -La vertical define claramente determinadas actividades de la venta.
    -Se presentan preguntas como:

    -¿Cuántos niveles de administración de ventas debe haber?


    -¿Cuántas personas deben de estar en el ámbito de control?
    Algunos administradores piensan que una estructura con pocos niveles
    tiene mayor control de los integrantes.
    -La organización plana con grandes ámbitos de control tiene menos
    costos administrativos debido a la cantidad menor de administradores.

    SE RECOMIENDA:
    -Cuanto más difícil sea el esfuerzo de ventas, mayor debe ser el apoyo
    administrativo.
    -El ámbito de control debe de ser pequeño conforme suben los niveles
    de admón.
    -Pero… ¿en que punto de la compañía debe de estar el control de
    los vendedores?
    -Depende de la importancia de la venta, entre mayor sea el control se
    encuentra más arriba en la pirámide organizacional.
    FUNCIONES RELACIONADAS CON LAS VENTAS

    -La gerencia de ventas debe de tener el control sobre las


    actividades relacionadas con la venta, por ej. Tramitación de
    pedidos, instalación, mantenimiento, entro otros.

    - Se puede contar con el apoyo del outsorcing para diferentes funciones.

    - Contar con personal especializado y al pendiente de las nuevas


    tecnologías.

    - El uso creativo de los administradores así como la sinergia son una


    piedra fundamental en el éxito de las ventas.
    -Cuando se presenta la oportunidad de crear una fuerza de ventas desde cero,
    OTROS ASPECTOS ORGANIZACIONALES
    se podrá DEtrampas
    evitar caer en algunas LAS VENTAS
    y generar desde el principio una
    política organizacional, algunos principios son:

    1Empezar por una estrategia, definir la misión de ventas, habilidades y beneficios.

    2Designar un equipo ampliado, Obtenga información de los ejecutivos de RH y de los


    que manejarán la fuerza de ventas.

    3Pondere las fuerzas existentes, busque a las nuevas personas entre su red de
    negocios, clientes o proveedores.

    4Acuda a la prensa, Artículos que alaben su modelo de ventas puede atraer


    prospectos de vendedores similares a su filosofía.

    5Evite confusiones en las recompensas, debe de ser justa y clara desde el inicio.

    6 Proporcione apoyo, Comparta las mejores prácticas el equipo de ventas.

    Un buen plan organizacional debe permitir a la empresa advertir los beneficios que se
    obtienen, debe tener estabilidad y continuidad, organizar las actividades y no
    Las personas.
    EN ESTE TEMA APRENDIMOS…

    -División y especialización del trabajo.


    - Outsorcing de la fuerza de ventas
    - Representantes de los fabricantes.
    - Agentes de ventas.
    - Organización por geografía.
    - Organización por tipo de productos.
    - Organización por tipo de cliente.
    - Telemarketing.
    - Cuentas clave y nacionales.
    - Centro de ventas.
    - Ámbito de control.

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