relaciones entre

clientes y proveedores
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contenido
1. Relaciones entre Clientes y Proveedores..................................................................... 03
1.1 Enfoque Tradicional de Aprovisionamientos......................................................... 03
1.2 Nuevas Relaciones Proveedor - Cliente................................................................. 03
1.3 Relaciones de cooperación.................................................................................... 03
1.4 Características de las Relaciones de cooperación................................................. 04
1.5 Diferencias en las Relaciones Proveedor - Cliente................................................ 04
1.6 Estrategias en las Relaciones Proveedor - Cliente................................................. 05
1.7 Prácticas en el proceso de colaboración con proveedores................................... 06
1.8 Nuevo enfoque de aprovisionamientos................................................................ 06
2. Tipos de Relaciones de Cooperación........................................................................... 07
2.1 Tipos de Relación Proveedor - Cliente................................................................... 07
2.2 Alianzas Estratégicas............................................................................................... 07
2.3 Joint Venture........................................................................................................... 08
2.4 Redes de Proveedores............................................................................................ 08
3. Caso Estudio: Construir Relaciones Profundas con los Proveedores.......................... 10

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 1. relaciones entre clientes y proveedores

1.1 Enfoque tradicional de aprovisionamientos

Proteger la eficiencia de las actividades productivas de la

empresa, limitando las perturbaciones de los proveedores,
asegurando disponibilidad del producto a bajo costo.
E

1.2 Nuevas relaciones proveedor - cliente

Nueva situación de la industria:
- Competencia global
- Internacionalización
- Necesidad de competencias del proveedor.

Exige replanteamiento de las relaciones tradicionales:

- Trabajo conjunto cliente proveedor
- Aprovechamiento de posibles sinergias.
- Reducir ineficiencias y despilfarros

1.3 Relaciones de cooperación

RELACIONES DE COOPERACION NEGOCIACIÓN COMPETITIVA

INTEGRACIÓN
CON PROVEEDORES EN
VERTICAL Partnership MERCADO ABIERTO

Obtienen un mayor grado de flexibilidad que la integración vertical.

Mantienen control sobre las actividades del proveedor mayor que la simple opción de compras
buscando proveedores en el mercado.

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1.4 Características de las relaciones de cooperación

NEGOCIACION INTEGRACIÓN
COOPERACIÓN
MERCADO ABIERTO VERTICAL

Nº DE PROVEEDORES Muchos Pocos Uno

RELACIÓN Amenaza Flexible Forzada

Búsqueda conjunta de
Negociación de Gestión de los recursos
SOLUCIÓN DE CONFLICTOS oportunidades y amenazas.
suma nula propios
Soluciones acordadas
INTERCAMBIOS DE
INFORMACIÓN Mínimo Amplio No siempre es total

ADAPTACIÓN A LAS Todos los problemas están

VARIACIONES DE MERCADO Actuación separada Apoyo mutuo
en el mismo “banco”

1.5 Diferencias en las relaciones Proveedor-Cliente

Adversarios Vs Colaboradores
ADVERSARIOS COLABORADORES

Reactiva Proactiva

Competitiva Cooperativa

Acuerdo forzado (inestable) Acuerdo en beneficio mutuo (estable)

Cambios frecuentes Acuerdos a largo plazo

Especificaciones Cliente Especificaciones conjuntas

Énfasis en el contrato Énfasis en el interés y respeto mutuo

Información unidireccional Información bidireccional

Innovación en el producto Innovación en el producto y proceso

Riesgo de cada innovación (c/u) Riesgo de la innovación - compartido

Disputa del Beneficio Beneficio compartido

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 1. relaciones entre clientes y proveedores

1.6 estrategias en RELACIONES DE COOPERACION PROVEEDOR – CLIENTE

Estrategia: Reducción de Costos

Adjudicación de Intercambio de Programas

Comunicación de Planes
contratos mayores información con conjuntos de
de Producción Futuros
a proveedores proveedores Análisis de Valor

Justificación
Nivelación de Aportación al desarrollo Ideas para
de tecnologías
uso de recursos de productos y procesos reducir costos
especificas

Planificación
Economías Mayor comprensión de
de recursos a
de escala necesidades de compra
largo plazo

Se reduce el costo del material (precios)

Estrategia: Diferenciación

Utilización de Apoyo a las actividades Desarrollo conjunto

capacidades de de diseño y desarrollo de productos
diseño del proveedor del proveedor y procesos

Innovaciones del proveedor La empresa puede ampliar sus

Innovación conjunta en
en productos y procesos capacidades de diferenciación
productos y procesos
enfocados al cliente sin inversión en costos fijos

Innovaciones de productos y procesos

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1.7 Prácticas en el proceso de colaboración con proveedores

Prácticas de desarrollo del proveedor:

búsqueda y selección, control e información inmediata de
resultados, asistencia y formación, incentivos contractuales,
integración organizativa de los procesos del proveedor.

Prácticas generadas a través de relaciones:

- DISEÑO: incluir a proveedores en grupos de desarrollo
- CALIDAD: Intercambio de información y certificación.
- LOGÏSTICA: entregas, previsión, gestión de inventario, entregas
compartidas, embalajes, transportes,…

1.8 Nuevo enfoque de aprovisionamientos

ENFOQUE TRADICIONAL NUEVO ENFOQUE DE

APROVISIONAMIENTOS APROVISIONAMIENTOS

EFICIENCIA INTERNA RELACIONES

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 2. tipos de relaciones de cooperación

2.1 Tipos de relación proveedor - cliente

Las relaciones de cooperación entre proveedor y cliente pueden ser diversas, dependiendo de la
posición de cada uno en la cadena de suministros y de los propios objetivos de la relación.

Integración Dentro del

CONFIANZA

Vertical Sistema
Red de
Proveedores

Joint Relación
Venture Interorganizacional
Alianza
Estratégica

Proveedor
Único

Proveedor Relación
Prefrente Interpersonal
Proveedor
Homologado

Competencia en Casi Ninguna

Mercado Abierto Relación

CONTROL

2.2 Alianzas Estratégicas

Son acuerdos entre empresas para intercambiar, compartir o
desarrollar conjuntamente tecnologías, productos o servicios.

Este tipo de relaciones supone la existencia de capacidades

clave que complementan las capacidades del socio y que este
necesita para competir.

Ejemplos:
- Dos competidoras en investigación y desarrollo de un nuevo modelo.
- Empresas complementarias en desarrollo de procesos.
- Socios mutuamente dependientes, con actividades separadas –
Operadores logísticos.

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 2. tipos de relaciones de cooperación

2.3 Joint Venture

Son acuerdos entre dos o más empresas que aportan recursos

para formar una entidad legal diferente que es patrocinada y cuya
propiedad es compartida por ambos socios con el fin de efectuar
determinados desarrollos.

Ejemplos:
- Explotaciones mineras entre dos transnacionales.
- Honda del Perú S.A. se constituyó como un Joint Venture, entre
Honda Motor Co.Ltd. y accionistas peruanos con una
participación del 49% y 51%, respectivamente.

2.4 Redes de proveedores

Estrategias que conducen a la integración de la cadena de suministro.
Las empresas que asuman el liderazgo de la cadena de suministro no solo deberán ofrecer su visión de
la misma y establecer nuevas relaciones de cooperación con los proveedores directos, sino que deberán
también aportar su capacidad de influencia para impulsar relaciones laterales y verticales con otros
miembros de la cadena de suministro con el fin de facilitar la integración.

MARCA Fecha Fundación Número de miembros

TOYOTA Kyohokai 1939 229

Takarakai 1954
NISSAN 174
Shohokai 1966

MITSUBISHI Kashiwakai 1971 262

MAZDA Yokokai 1981 180

ISUZU Kyowakai 1962 284

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 2. tipos de relaciones de cooperación

Initiation Mature

TOYOTA TOYOTA

Suppliers Suppliers

Keiretsu japonés

Consorcios japoneses de negocio, basados

en cooperación, coordinación, propiedad
conjunta y control.

El control Keiretsu esta basado en la equidad

de intercambio entre los miembros de la
cadena de abastecimiento.

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 3. Caso Estudio: Construir Relaciones Profundas con los Proveedores

Caso práctico en clase

¿Cómo es que Toyota y Honda lo hacen tan bien, mientras que sus rivales lo hacen tan mal?
Hemos estudiado las industrias de automóviles de los EE.UU. y Japón por más de dos décadas. Entre
1999 y 2002, entrevistamos a más de 50 ejecutivos de Toyota y de Honda en Japón y EE.UU., a varios
ejecutivos que habían dejado las subsidiarias estadounidenses de esas empresas y a ejecutivos de más
de 40 proveedores del sector automotor de los EE.UU. También visitamos plantas de Toyota y de Honda
en ese país, fábricas y centros técnicos de proveedores, el Toyota Technical Center en Ann Arbor,
Michigan, y la Oficina de Compras de Honda of America en Marysville, Ohio. Nuestra investigación
muestra que Toyota y Honda han desarrollado sociedades con sus proveedores estadounidenses al
seguir enfoques similares.

Considere la evidencia
En el 2003, Planning Perspective, empresa de investigación con sede en
Michigan, realizó una de las principales mediciones de las relaciones
entre fabricante y proveedor en la industria, calificó a Toyota y Honda
como las dos empresas preferidas para trabajar. Lideraron en 17
categorías, que abarcaban desde confianza hasta oportunidad
percibida. Fueron seguidas por Nissan, mientras que Chrysler, Ford y GM
ocuparon un distante cuarto, quinto y sexto lugar. En particular, los
proveedores dijeron que Toyota y Honda eran mejores comunicadores,
eran más dignos de confianza y estaban más preocupadas por la
rentabilidad de los proveedores que otros fabricantes.

Considere la evidencia
Mientras los fabricantes estadounidenses de automóviles tardan
dos a tres años en diseñar nuevos vehículos, Toyota y Honda
consistentemente han sido capaces de hacerlo en apenas 12 a 18
meses. El año 2004, un estudio de J.D. Power and Associates
descubrió que los proveedores calificaban a Toyota y Honda entre
las mejores, por sobre el promedio, en promoción de la innovación.
El estudio encontró que Chrysler, Ford y GM estaban bajo el
promedio en fomentar la innovación entre los proveedores.

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 3. Caso Estudio: Construir Relaciones Profundas con los Proveedores

Considere la evidencia
Según varios artículos académicos, Toyota y Honda rebajaron los costos
de fabricación del Camry y del Accord en aproximadamente 25%
durante los años 90. Aun así, las dos empresas han aparecido
encabezando encuestas de J.D. Power and Associates sobre calidad
inicial y durabilidad de largo plazo. También han producido los autos
más confiables y han retirado del mercado de los EE.UU. menos
vehículos en los últimos diez años que GM, Ford o Chrysler.

Caso práctico en clase

En base a lo estudiado en clase, analice la lectura: “Construir relaciones profundas con los
proveedores”, de Jeffey E Liker y Thomas Y.Choi,
- Luego prepare en grupo lo siguiente:
- Breve resumen del artículo
- Responda a las siguientes preguntas:
1. ¿Cómo es que Toyota y Honda lo hacen tan bien, mientras que sus rivales lo hacen tan mal?
2. ¿Qué tenían en común Toyota y Honda y que hacían diferente?
3. ¿En que basaron sus relaciones con proveedores Toyota y Honda?
4. ¿Cómo podría implementarse en empresas peruanas?

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