Guía para el examen de certificación Inbound

Son 69 preguntas, en amarillo están las respuestas correctas. Con esto obtuve la certificación.
¡Mucho éxito!

1. ¿Verdadero o falso? La mayoría de los compradores comienzan a investigar posibles

soluciones antes de recurrir a un representante de ventas.
Verdadero

2. ¿Cuál es el propósito de la etapa de deleite de la metodología inbound?

Superar las expectativas de los clientes.

Brindar una experiencia excepcional cada vez que un prospecto o cliente interactúa con tu
empresa.
Ir más allá de lo esperado y garantizar que un prospecto o cliente logre lo que se propuso.
Todas las opciones anteriores.

3. ¿Cómo es la relación entre un embudo y el ciclo basado en el cliente?

El ciclo reemplaza a todos los embudos.
Ambos representan la misma premisa básica.
Los embudos individuales pueden estar interconectados dentro de un ciclo.
Crear un ciclo es el primer paso en el desarrollo de un embudo eficaz.

4. ¿Cuál es la relación entre el propósito de tu empresa y tus buyer personas?

El propósito de tu empresa se crea combinando todos tus buyer personas en un solo perfil
unificado.
El propósito de tu empresa describe la cultura de tus empleados, mientras que los buyer personas
describen la responsabilidad de tu empresa con los clientes.
Las personas que compran tu producto (buyer personas) son las únicas que entienden la misión
que tu empresa intenta lograr (propósito).
Conocer bien el problema que tu empresa ayuda a solucionar (propósito) puede ayudarte a
identificar claramente quiénes tienen ese problema (buyer personas).

5. ¿Qué es el recorrido del comprador?

Es el proceso activo de investigación que atraviesa un cliente antes de comprar

6. Si tu contenido trata sobre las distintas soluciones al problema de tu buyer persona, ¿a

qué etapa del recorrido del comprador pertenece?
Consideración

7. ¿Cuáles son los departamentos responsables de crear contenido?

Todos los departamentos
Solo marketing
Solo marketing y ventas
Todos los departamentos que interactúan con el cliente

8. ¿Verdadero o falso? El recorrido del comprador evoluciona de manera constante. Cuanto

más sepas sobre tus buyer personas, mejor podrás mejorarlo y ampliarlo con el tiempo.
Verdadero

9. Completa la información necesaria: Tu __________ es tu mayor oportunidad de adquisición.

biblioteca de contenido
base de clientes existentes
conjunto de herramientas inbound
conjunto de leads calificados por ventas

10.¿Qué significa CRM?

Personalización para dispositivos móviles
Módulos de relaciones personalizadas
Gestión de la relación con los clientes
Modelo de rotación de clientes
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 11.¿Cuáles son las etapas de la metodología inbound?
atraer, interactuar y deleitar

12.¿Verdadero o falso? Atraer prospectos es responsabilidad del equipo de marketing;

interactuar con ellos, del equipo de ventas; y deleitarlos, del equipo de servicios.
Falso

13.¿Qué ocurre durante la etapa de atracción de la metodología inbound?

Respondes preguntas y ofreces soluciones a los desafíos de tus prospectos y clientes.
Te centras en atraer prospectos y clientes a tu sitio web o redes sociales a través de contenido útil y
relevante.
Superas tanto las expectativas de los prospectos o clientes que les cuentan a sus redes de
contactos sobre la excelencia de tus servicios.
Recopilas información sobre la persona con la que interactúas.

14.Completa la información necesaria: El inbound se basa en _____ con el mundo.

Compartir tu marca
Expresar tus opiniones
Compartir tu conocimiento
Hablar sobre tu empresa

15.¿Verdadero o falso? A medida que evolucionen las conductas de compra, la esencia de la

filosofía inbound también cambiará.
Falso

16.¿Quién tiene la responsabilidad de deleitar a prospectos y clientes?

El equipo de servicios
Los equipos de marketing y servicios
Los equipos de ventas y servicios
Los equipos de marketing, ventas y servicios

17.¿Verdadero o falso? Se recomienda proteger la mayor parte del contenido y enviarlo a

través del chat en directo.
Falso

18.¿Cuál de las siguientes afirmaciones sobre el ciclo basado en el cliente NO es verdadera?

Puede funcionar sin potencia por tiempo indeterminado.

19.¿Verdadero o falso? Todos tus clientes deben tener una experiencia fabulosa con tu
empresa para que su ciclo se acelere.
Falso. El modelo del ciclo alentará a tus equipos a ofrecer la mejor experiencia posible a todos tus
clientes, incluso a los más difíciles.

20. ¿Cómo puedes aplicar la teoría del ciclo basado en el cliente al presupuesto de tu
empresa?
El presupuesto para las actividades que aumentan la satisfacción de los clientes (como
capacitaciones de los equipos o mejoras en el producto) debe ser igual al que inviertes para
adquirir nuevos clientes a través del marketing y las ventas.

21.En una empresa que adopta el método del ciclo basado en el cliente, ¿cuál de las
siguientes es la fuente más importante para ganar nuevos prospectos?
Boca a boca

22.¿Cómo se relaciona la metodología inbound con el concepto del ciclo basado en el

cliente?
La metodología inbound presenta flechas que muestran la dirección en la que debe girar tu ciclo.
La metodología inbound se imagina como una rueda, que representa el ciclo que impulsará el
crecimiento de tu empresa.
La única manera de que tu empresa pueda funcionar como un ciclo es usando técnicas inbound.

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 La metodología inbound representa un embudo que se incluye en una de las partes del ciclo de tu
empresa.

23.¿Verdadero o falso? Obtener ganancias es el propósito principal de todas las empresas.

Falso. Si bien la mayoría de las empresas tienen que ganar dinero para sostenerse a lo largo del
tiempo, su principal motivación debe ser cumplir un propósito específico.

24. ¿Cuál es la mejor manera de lograr que todos los empleados de una empresa compartan
un mismo propósito?
Definir una cultura que motive a los empleados a alcanzar el propósito de tu empresa.
Organizar sesiones de capacitación frecuentes para recordar a los empleados el propósito de la
empresa y mostrarles lo que deben hacer para lograrlo.
Elegir al azar a un empleado al comienzo de todas las reuniones y pedirle que repita de memoria el
propósito de tu empresa.
Agregar el propósito de la empresa en la firma del correo electrónico de cada empleado.

25.¿Cuál de las siguientes NO es una parte clave de la cultura de una empresa?

La misión de la empresa.
Los valores de la empresa.
Lo que dicen los clientes sobre la empresa.
El comportamiento de los empleados cuando no están bajo supervisión.

26.¿Qué es la teoría de las tareas a realizar?

Un marco para definir internamente puestos y descripciones laborales.
La idea de que una empresa solo debería tener empleados si cada uno de ellos tiene trabajos
importantes y relevantes.
Un método para entender por qué las personas compran determinados productos o servicios.
Un sistema de gestión creado por Steve Jobs.

27.Cuando usas la teoría de las tareas a realizar para desarrollar una cronología de
eventos, ¿por dónde debes comenzar?
Desde la primera vez que un empleado potencial conoce a tu empresa.
Desde la primera vez que un cliente potencial reconoce que tiene una necesidad.
Desde el día en que se fundó tu empresa.
Desde el día en que asumiste tu puesto actual.

28.Según la teoría de las tareas a realizar, ¿cuál de los siguientes es un ejemplo de una
historia de trabajo?
Nuestros clientes compran nuestro producto porque los ayuda a sentir más confianza en
situaciones sociales.

Cuando voy camino al trabajo, me gusta tomar un desayuno rápido y ligero; así, puedo terminar de
comer antes de empezar a trabajar y saciar el hambre hasta terminar mi primera reunión del día.

XYZ S.R.L se fundó en París en 1902 como una fábrica de generadores eléctricos. Durante el último
siglo, dejó de ser una empresa regional y se transformó en una marca líder internacional en
soluciones de energía.

Nuestro equipo de asistencia es responsable de ayudar a los clientes a encontrar las respuestas
que buscan de la manera más rápida posible.

29.¿Cuáles de las siguientes opciones NO es una "dimensión de trabajo" según la teoría de

las tareas a realizar?
Información demográfica
Requisitos funcionales
Requisitos financieros (la guía dice econónomicos)
Identidad personal

30.¿Cuál de las siguientes definiciones describe mejor a un buyer persona?

Una lista de datos demográficos que se correlacionan con un interés en comprar tu producto.
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 Un prospecto individual que tu empresa identificó como un cliente adecuado para tu oferta, que
estará interesado en recibir mensajes de tus equipos.

Una descripción de tu cliente ideal, representada como el perfil de una persona específica, pero que
se crea a partir de información obtenida en función de tu mercado objetivo.

Un análisis de sentimiento de un prospecto que revela el nivel de colaboración que ofrecerá

durante la conversación de ventas.

31.¿Quiénes deberían participar en la creación de los buyer personas?

Los miembros del equipo de marketing deben crear los buyer personas, ya que son quienes tienen
más información sobre los prospectos.
El equipo de servicios debe crearlos, dado que tiene más datos de los prospectos que otros
departamentos.
Los ejecutivos deberían crear los buyer personas, porque son quienes mejor entienden la visión de
la empresa.
Todos los empleados que interactúan con los clientes, directa o indirectamente, deberían participar.

32.¿Cuál es la función de los equipos administrativos (finanzas, legal, etc.) en la creación

de buyer personas?
Los equipos administrativos no deberían participar en la creación de buyer personas, pero sí deben
entender y aceptar los perfiles definitivos.
Los equipos administrativos tienen información clave para ofrecer durante el proceso de creación y
deberían poder ayudar a definir un buyer persona.
Los equipos administrativos deberían tener su propio proceso de creación de buyer personas, ya
que la información que reciben de los clientes no es la misma que tiene el resto de los equipos.
Los equipos administrativos no deberían participar en la creación de buyer personas, ya que no
interactúan directamente con los clientes.

33.¿Verdadero o falso? Una sola persona debe responsabilizarse de la creación y el

mantenimiento de tus buyer personas.
Verdadero. Necesitas recopilar información del mayor número de personas que sea posible, pero
solo una debe encargarse de la creación y el mantenimiento de los buyer personas.

34.De qué manera el propósito de tu empresa puede afectar a tus equipos administrativos
(finanzas, legal, ¿etc.)
Los equipos administrativos deberían definir y mantener el propósito de tu empresa y encontrar
distintas maneras de compartirlo con el resto de los equipos.
Los equipos administrativos deberían garantizar que todos los procesos financieros, legales, etc. se
centren en las necesidades de los clientes.
Los equipos administrativos deberían conocer el propósito de tu empresa, pero no los afecta de
manera directa.
Los equipos administrativos deberían auditar a los equipos que se relacionan con los clientes para
garantizar el cumplimiento del propósito de la empresa.

35.¿Qué tipo de información sobre cada buyer persona suele necesitar el equipo de
marketing?
El número de personas representadas por ese buyer persona que necesitan atraer al sitio web
todos los meses.
Cómo el buyer persona encuentra respuestas a sus problemas y cómo prefiere ser contactado.
El nombre y la dirección de correo electrónico del buyer persona, de modo que puedan enviarle
correos de marketing personalizados.
El tamaño del mercado objetivo que representa cada buyer persona.

36.¿Qué tipo de información sobre cada buyer persona suele necesitar el equipo de ventas?
El tamaño del mercado objetivo que representa cada buyer persona.
Su nombre completo, profesión y número de teléfono, de modo que puedan ponerse en contacto de
inmediato e iniciar una conversación de ventas.
Los objetivos y desafíos de cada buyer persona que tu producto puede ayudar a alcanzar o superar.
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 Su cuota por el número de ventas que necesitan cerrar con cada buyer persona trimestralmente

37.¿Qué tipo de información sobre cada buyer persona suele necesitar el equipo de servicio
al cliente?
Su acuerdo de nivel de servicio (ANS) cuando interactúan con contactos que coinciden con ese
buyer persona.
El porcentaje de tu base de clientes representada por ese buyer persona.
La información de contacto completa del buyer persona e historial de compra, de modo que los
representantes sepan cómo responder las llamadas.
Lo que más y lo que menos le gusta al buyer persona sobre tu oferta

38.En referencia al establecimiento de objetivos, ¿qué son las metas?

Las metas son declaraciones que definen el resultado cuantitativo de tu objetivo.
Las metas son declaraciones que definen el resultado cualitativo de tu objetivo.
Las metas son declaraciones que se usan para medir y monitorizar el progreso hacia tu resultado
clave.
Las metas son declaraciones que se usan para medir el rendimiento de cada colaborador individual.

39.¿Verdadero o falso? Si el primer horizonte empieza a lograr resultados insuficientes,

deberías reasignar recursos a esas iniciativas hasta que mejoren.
Falso

40.¿Cuál es el número máximo de prioridades que debería tener una empresa en un período
determinado?
5

41.Completa la información necesaria: Puedes atraer prospectos usando _________ para crear
contenido y conversaciones relevantes.
Una base de datos de contactos
Líderes intelectuales externos
Tu experiencia
El conocimiento de tus representantes de ventas

42. En la etapa de atracción, ¿qué información obtienes de un prospecto?

Sus objetivos
Su nombre
Más información
Su dirección de correo electrónico

43.¿Qué puede usar un profesional del marketing en la etapa de interacción para interactuar
con los distintos segmentos de tu audiencia?
Retargeting de anuncios
Llamadas
Páginas web
Todas las opciones anteriores.

44.¿Para qué pueden usar el recorrido del comprador los miembros del equipo de servicio al
cliente?
Para hacer ventas cruzadas
Para aumentar las ventas
Para revender
Todas las opciones anteriores

45.¿Cuál es la relación entre las ganancias de una empresa y su propósito?

Las ganancias de la empresa permiten cumplir su propósito

46.Cómo se relaciona la teoría de las tareas a realizar con la identidad personal de tus
clientes.
Los clientes quieren que tu producto funcione como un símbolo de lo que creen sobre el mundo.

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 Necesitas entender la identidad personal de un cliente para saber cuál es el trabajo para el que
necesita tu producto.
Al investigar el trabajo que hace tu producto, comprenderás mejor la identidad de tu cliente.
Al investigar la identidad personal de tu cliente, descubrirás el trabajo que necesitan completar.

47. Un amigo quiere fundar una empresa y necesita identificar el trabajo que su producto
ayuda a las personas a completar. ¿Qué consejo le darías?
Desarrollar un plan para entrevistar a sus potenciales clientes

48.De qué manera la representación de tu empresa como un ciclo puede mejorar la

transferencia de prospectos entre los equipos de ventas y servicios.
Permite unificar en un solo equipo a los departamentos de ventas y servicios.
Ofrece más visibilidad de los pasos necesarios para que la transferencia se realice sin problemas.
Hace que los representantes de ventas asuman la responsabilidad posterior a la venta.
Ofrece informes más específicos durante el proceso de ventas.

49.¿Cuáles de los siguientes son principios de la metodología inbound?

Personalizar para generar un impacto.
Energizar para garantizar consistencia.
Empoderar para fortalecer la relación.
Empatizar para ponerse en el lugar del cliente.

50.¿Verdadero o falso? Deleitar a los clientes es responsabilidad del departamento de

servicios.
Falso

51.Completa la información necesaria: Para generar confianza con tu audiencia objetivo,

tienes que adaptarte a su manera de _________. Elige todas las opciones que
correspondan.
Pensar
Investigar
Comprar
Vivir

52.¿Dónde se recomienda guardar la información de tus prospectos?

En una base de conocimiento
En un bloc de notas
En un sistema de CRM
En un proveedor de correo electrónico

53.  ¿De qué manera la representación de una empresa como un ciclo puede fomentar la
colaboración entre los equipos?
Si cada equipo tiene embudos diferentes, el ciclo puede ayudarlos a entender cómo se combinan y
ofrecen valor a todos los equipos.
Un ciclo reemplaza los típicos organigramas al mostrarle a cada empleado y equipo cuál es su
relación con el resto de los empleados y equipos.
Es imposible que un embudo sea útil para varios equipos.
Inevitablemente, los embudos provocan interferencias entre los equipos.

54.Si un representante de ventas está hablando con un contacto específico y descubre que
no coincide exactamente con el buyer persona asignado, ¿qué debería hacer?
Confiar en la información detallada en el perfil del buyer persona e ignorar las diferencias
aparentes. Estos perfiles suelen incluir información que las personas no saben sobre sí mismas, por
lo que son más importantes que lo que diga cada prospecto.
Centrarse en ayudar a la persona con la información que le ofrece, incluso si no coincide
exactamente con el perfil de buyer persona. Si la misma diferencia se repite varias veces, ese
buyer persona debe actualizarse.
Enviar al contacto nuevamente al equipo de marketing, donde seguirán nutriéndolo hasta que esté
calificado para tener una conversación de ventas y coincida con el buyer persona asignado.
Crear un buyer persona nuevo. Para que los buyer personas sean lo más precisos posibles, tu
equipo podría necesitar la misma cantidad de buyer personas que prospectos, leads y clientes.
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 55.¿Qué es el marco de los tres horizontes?
Este marco determina la posición relativa del sol en la tierra en cualquier momento del día.
Este esquema es una manera de determinar el stock en la carpeta de inversión de tu empresa.
Es un plan de rendimiento que te permite ver los mejores y los peores representantes de tu equipo.
Es una manera de conceptualizar lo que quieres que tu empresa logre a corto, mediano y largo
plazo.

56.En el marco de los tres horizontes, ¿qué simboliza el primero?

Las iniciativas que realizas para potenciar tu éxito a corto plazo.
Las iniciativas que realizas para potenciar tu éxito a mediano plazo.
Las iniciativas que realizas para potenciar tu éxito a largo plazo.
Las iniciativas que eliges omitir o no priorizar.

57.En el marco de los tres horizontes, ¿qué simboliza el segundo?

Las iniciativas que realizas para potenciar tu éxito a corto plazo.
Las iniciativas que realizas para potenciar tu éxito a mediano plazo.
Las iniciativas que realizas para potenciar tu éxito a largo plazo.
Las iniciativas que eliges omitir o no priorizar.

58.En el marco de los tres horizontes, ¿qué simboliza el tercero?

Las iniciativas para potencializar a largo plazo

59.¿Por qué es importante garantizar la satisfacción de los clientes que compran tu

producto?
Los clientes satisfechos generan más clientes a través de las recomendaciones de boca a boca.
Los comentarios de los clientes insatisfechos pueden ahuyentar a otros clientes potenciales.
Hay una gran probabilidad de que los clientes satisfechos se conviertan en compradores
recurrentes.
Todas las opciones anteriores.

60.¿Verdadero o falso? Si quieres aplicar el modelo del ciclo basado en el cliente en tu

empresa, no deberías imaginar tu proceso de ventas como un embudo.
Falso

61.Completa la información necesaria: Durante la etapa de atracción de la metodología

inbound, una empresa inbound debe ______. Elige todas las opciones que correspondan.
convertirse en un asesor de confianza para el prospecto
atraer prospectos y clientes con contenido relevante y útil
añadir valor de inmediato al recorrido del comprador del prospecto
superar las expectativas de los prospectos en el proceso de compra de modo que estos quieran
contarles a sus amigos y familiares sobre la excelencia de tus servicios.

62.Completa la información necesaria: El _________ de los consumidores afirma haber

suspendido las comunicaciones con una empresa porque recibía promociones o
mensajes irrelevantes.
94%
74%
77%
85%

63.Cuando decimos que la metodología inbound es una rueda, ¿a qué representa?

Ciclo

64.¿Cuándo empieza la etapa de interacción de la metodología inbound?

Cuando ocurre una compra.
Cuando un cliente deja tu empresa.
Cuando un prospecto o cliente completa la acción deseada.
Cuando un prospecto o cliente te propone que le des un descuento.

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 65.Completa la información necesaria: El _________ de los clientes no volvería a hacer
negocios con una empresa tras una experiencia negativa.
61%
46%
51%
34%

66.En referencia al establecimiento de objetivos, ¿qué son los resultados clave?

Los resultados clave se basan en cómo analizas y monitorizas cuantitativamente tu manera de
alcanzar la meta.
Estos se basan en cómo analizas y monitorizas cualitativamente tu manera de alcanzar la meta.
Los resultados clave son declaraciones que se usan para medir el rendimiento de cada colaborador
individual.
Los resultados clave son informes que sirven para explicar cómo sabes del rendimiento de tus
competidores.

67.¿Verdadero o falso? Las metas suelen tener un período específico, mientras que los
resultados clave pueden ser a largo plazo.
Falso

68.¿Quiénes serán los más beneficiados en tu empresa con la creación de buyer personas?
El departamento de marketing, ya que los buyer personas son una herramienta específicamente
creada para esta área.
El equipo de ventas, porque la función principal de los buyer personas es calificar prospectos.
Todos los equipos que interactúan con los clientes, ya que un buyer persona eficaz puede ofrecer
valor a los departamentos de marketing, ventas y servicios.
A los ejecutivos, porque un buyer persona eficaz ofrece a todos los empleados una idea clara sobre
cuál es su cliente ideal.

69.¿Verdadero o falso? El recorrido del comprador solo es útil para el equipo de marketing.
Falso

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