COMO VENDER TUS IDEAS

Las técnicas más eficaces para que se acepten tus propuestas y se

pongan en práctica
Aunque a veces se diga lo contrario, las grandes ideas no se venden por sí mismas. Si quieres que las tuyas se hagan realidad
deberás aumentar tu capacidad de persuasión.
Por el Dr. Alejandro Salvi, –psicólogo empresarial, especializado en técnicas de la comunicación humana, titular de dos Master
(U.S.A.) sobre esta especialidad–

Con independencia del tipo de trabajo que realicemos, todos

necesitamos vender alguna idea a nuestros compañeros o
superiores en diferentes momentos de nuestra vida profesional. Ya
sea para presentar un nuevo proyecto, convencer de la necesidad
de cambiar la forma de organizar las tareas o introducir mejoras
para solucionar un problema concreto, la habilidad para contar
nuestra propuesta es lo que determinará si se lleva o no a la
práctica. De hecho, muchas decisiones empresariales se toman en
función de la forma en que cada empleado defiende su postura.
Aunque no existen reglas fijas para garantizar el éxito, los expertos
recomiendan dos ideas básicas que se deben aplica siempre para
convencer:
l Resaltar una ventaja. Debemos expresar nuestro punto de vista
en términos de ventaja para el que escucha, que no parezca que
da algo a cambio de otra cosa, aunque en realidad haya una
contraprestación. Así, si tu idea consiste en cambiar los equipos de
trabajo, debes acentuar las ventajas que este cambio reportará, sin
resaltar tus propios beneficios.
l Buscar apoyos. Si tu idea es muy innovadora, antes de
exponerla te conviene recabar información sobre otras empresas
que hayan basado antes su éxito en una similar. Pero si se trata de un cambio en la forma de organizar el
trabajo que afecte a un numeroso grupo de compañeros, tendrás que explicar que existe un amplio
consenso entre ellos para llevarla a la práctica. En todo caso, incluso cuando intentes vender una idea
genial, deberás desarrollar cuidadosamente una estrategia eficaz.

DEFINIR EL OBJETIVO
Cuando se plantea una propuesta, el objetivo es persuadir a una o varias personas de que hagan algo
que antes no hacían o para que lo hagan de otra manera. Para ello, se puede seguir un esquema básico
de ventajas, válido para cualquier producto, y que consiste simplemente en presentar un problema y
proponer una solución. La estrategia a seguir se realiza en cuatro pasos:

1. Posición. Lo primero es definir cómo están las cosas en el momento actual. Por ejemplo, si queremos
cambiar la manera de responder a nuestros clientes, debemos describir cómo lo estamos haciendo ahora
y establecer nuestra posición de partida.
2. Problema. También hay que establecer las disfunciones que esa manera de realizar las cosas nos
provocan, para que resulte convincente la necesidad da cambiarlas. Por ejemplo, “en el momento actual
se producen muchos retrasos y malentendidos...”.
3. Posibilidades. Siempre hay que buscar el mayor número de soluciones alternativas que se podrían
plantear para remediar la situación.
4. Propuesta. Por último, debemos elegir la solución por la que nosotros nos inclinamos y motivar su
elección haciendo una valoración de nuestra propuesta frente a las otras.

LA PERSONA Y EL MOMENTO ADECUADOS

Una vez definida la idea, hay que estudiar el modo de persuadir a quien tiene el poder para llevarla
adelante. Analiza qué posición ocupa en la organización, en qué medida le puede afectar, cuáles son sus
intereses y resistencias y qué grado de credibilidad tienen frente a él. Si tienes que persuadir a un grupo
de personas, intenta analizar las posturas de todos y orientar tu estrategia a reducir los obstáculos y
acentuar las motivaciones. Pero si no tienes claras sus posiciones, puede serte útil que tus potenciales
oyentes rellenen
un cuestionario, o les hagas una corta entrevista, que te ayuden a definir mejor la estrategia de venta
cuando llegue el momento. También debes preparar el escenario cuidadosamente, prever la duración de
la intervención y la predisposición de los oyentes a escuchar. Hay temas que se venden mejor en una
sala de
reuniones y otros que conviene tratar después de una comida de negocios. En todo caso, el lugar y el
momento adecuados serán aquéllos en los que el otro nos preste toda su atención sin que haya
interrupciones.

ACERCAR POSTURAS
Por otro lado, si se trata de una audiencia mixta se reduce nuestro margen de maniobra, porque la idea le
puede encantar al director de marketing y no gustarle nada al director financiero. Cuanto mayor sea la
audiencia y más mezclados estén los intereses, más difícil será la venta. En estos casos, más importante
que convencer a una persona es no ponerte a otra en contra. Es decir, conviene más cuidar los posibles
errores que buscar los aciertos. Además, una estrategia eficaz exige analizar la situación antes y durante
la intervención. Es decir, no debes olvidar que toda venta de ideas es un proceso evolutivo y que debes
adaptarte a la dinámica del grupo a medida que transcurre la reunión. Eso significa que debes estar
preparado para improvisar e incluso cambiar de estrategia. Durante la exposición observa a tus oyentes y
averigua qué aspectos de la idea provocan reacciones de rechazo y cuáles son mejor aceptados, para
saber sobre qué cuestiones te conviene incidir y cuáles debes dejar de lado si no son imprescindibles
para tu objetivo final. Si no existe unanimidad, tienes varias opciones:

 • Rebatir las objeciones. También es importante que intentes conocer las motivaciones que tiene cada
uno para oponerse tu idea. Hay que aprender a distinguir las verdaderas objeciones de las que no lo son.
Algunas pueden ser un desafío de tus interlocutores para que expongas tu idea de otra manera o
demuestres que la tienes bien pensada. Otras veces puede tratarse de rechazo a una parte concreta tu
proyecto y no a todo el conjunto; incluso, hay quien pone objeciones simplemente porque idea no se le ha
ocurrido a él y quiere que te lleves tú, u otro, los posibles laureles.

 • Negociar. Lo fundamental en las deliberaciones en grupo que los intereses no resulten contradictorios;
si no, es muy difícil llegar a un acuerdo. Aunque haya distintas posturas, se puede buscar un mínimo
consenso para que nadie salga perjudicado. Por eso debes tener claro a partir de dónde estarías
dispuesto ceder en caso de negociación. Si las posturas están muy enfrentadas desde un principio,
intenta simpatizar con tu público recurriendo a argumentos más afectivos que racionales. Por ejemplo, si
tienes que vender importancia de las centrales nucleares para el desarrollo de la industria, fracasarías
con un razonamiento que contemple solamente datos objetivos y estadísticas, ya que la oposición de tus
oyentes se basa en el miedo a estas centrales. En cambio, si empiezas con una exposición de motivos
que os unan, utilizando expresiones del tipo “estamos todos de acuerdo en que...”, “admito que...”,
preparas el terreno a las objeciones y tu argumentación será escuchada. Pero si las posturas son
irreconciliables, lo mejor es esperar un momento más oportuno.

DE LA IDEA... A LA PRÁCTICA

“La táctica para vender nuestras ideas se basa en resaltar el valor añadido que podemos ofrecer”
“Forma. Profesores de Comunicación” es un equipo de profesionales que proceden de distintos campos.
Aunque están consolidados como empresa, siempre buscan nuevas ideas para mejorar sus métodos de
trabajo. “Lo hacemos aplicando la creatividad en nuestro día a día. Organizamos reuniones en las que
cada persona aporta sus propias experiencias como formador y propone nuevas formas de realizar las
tareas”, explica María Calvo, una de las integrantes del equipo. “Estos métodos nos permiten sacar ideas
de las cosas cotidianas. Por ejemplo, una forma de aplicar la creatividad es utilizar varias ideas existentes
para crear una nueva. Es lo que hemos hecho para proponer nuevos productos en nuestra empresa.
Éramos conscientes de que existen muchos cursos de Internet sobre cómo crear una página web, pero
muchos de ellos no tienen en cuenta la imagen corporativa que se está transmitiendo con estas páginas.
De ahí surgió la idea de organizar el curso “Internet como herramienta para la comunicación y la imagen
de la empresa”.Pero las ideas no sirven de nada si no se llevan a la práctica, y para eso necesitan
venderlas dentro y fuera de su empresa. “La clave está en conectar con los intereses del otro. Si quieres
vender a un compañero tu idea de un nuevo curso, debes explicarle cómo va permitir optimizar los
esfuerzos del equipo. Hay que tratar de conseguir una visión compartida para que todos tengamos una
meta común sobre el nuevo producto. De este modo, el éxito está garantizado”. Eva López-Acevedo es
una de las directoras de NCG, una empresa especializada en organizar jornadas para directivos y
eventos de empresas. Su éxito en el momento de vender una idea se basa en adecuar al máximo su
propuesta a las necesidades específicas de cada cliente, en lugar de ofrecer ideas enlatadas.
“Intentamos buscar y resaltar el valor añadido que nuestra idea puede suponer”, dice. “Para vender debes
creer firmemente en la idea que estás proponiendo, de lo contrario no se puede despertar el interés del
otro. También es importante guardar en todo momento las formas; es decir, hay que ser riguroso en la
presentación y estricto en los datos, pero sin dejar de ser cordial y accesible”. Pero la constancia también
es fundamental para vender. “Hay que mantener el contacto con el otro aunque te diga que no a la
primera, pero sin ser pesado. Cuando se intuye un no por respuesta, lo mejor es retirarse a tiempo para
que en el futuro te den una segunda oportunidad”. “Por último, casi siempre la mejor idea es la que puede
solucionar un problema o suponer una mejora de las condiciones de trabajo. Sin embargo, esto no
siempre se puede ofrecer. A veces, aunque tu propuesta sea genial la pueden rechazar por el costo que
implica. En estos casos, lo mejor es esperar el momento oportuno y buscar a la persona adecuada. Otras
veces hay que convencer a un grupo que tiene diferencias de criterio. En ese caso, hay que averiguar en
qué se basan las objeciones y, si son de peso, solicitar un tiempo para resolverlo. Siempre es mejor ser
honesto que reincidir en algo equivocado”.

LAS TÉCNICAS MÁS EFICACES

Una buena estrategia se debe desarrollar como una partida de

ajedrez, es decir, hay que ir ganando terreno progresivamente
para situarnos en una posición de ganador. Para conseguir
el éxito, existen distintas técnicas que se pueden aplicar
en función de la forma en que se va a desarrollar el diálogo.

El efecto reflejo

Consiste en provocar el acuerdo o el entendimiento del interlocutor reflejando su propio comportamiento.

sí, se puede intentar adoptar su mismo tono de voz, sus ideas clave o formular los propósitos del otro,
pero sin deformarlos ni exagerar. Sirve para poner a prueba el impacto de tus palabras en el otro, ya que
si éste adopta a su vez tu comportamiento, está demostrando una actitud de conformidad contigo.

Reiteración de sí es
Para potenciar una actitud de acuerdo final, se formulan preguntas con tendencia a buscar la conformidad
del oyente, como, por ejemplo, “¿no es verdad que...?”, “¿estamos de acuerdo en que...?”. Durante la
negociación, esta técnica ayuda a poner de manifiesto los puntos de coincidencia con los interlocutores,
pero también se puede utilizar como respuesta a las objeciones que se planteen mediante la técnica del
“sí, pero...” para evitar enfrentamientos abiertos. Al final, la acumulación de acuerdos parciales facilita el
definitivo entendimiento.

Acumular beneficios

Cuando se intenta vender una idea, esta técnica ayuda a demostrar que las opciones que se están
manejando no son malas, pero que la tuya aportaría unas ventajas adicionales. Esto resulta eficaz para
no perdernos en planteamientos técnicos, al tiempo que demuestra al interlocutor que se tienen en
cuenta sus propios intereses. Además, es la argumentación más convincente cuando se intenta vender
una idea que no implica cambios sustanciales, pero se acepta por las ventajas adicionales que ofrece.

Anticipar objeciones

Es una técnica heredada de Aristóteles, que se basa en exponer uno mismo los aspectos negativos y las
objeciones que se pueden plantear a la idea, anticipándose a los oyentes. Es muy eficaz cuando el
auditorio es experto en el tema: al poner sobre la mesa las objeciones archisabidas y rechazarlas de
antemano, los efectos de la contradicción quedan anulados, incluso aunque algunos interlocutores
planteen objeciones de mayor peso. Sin embargo, puede ser contraproducente si nos enfrentamos a una
audiencia hostil, ya que refuerza sus objeciones.

Plantear un dilema

Consiste en explicar la necesidad de elegir entre dos opciones. Es eficaz cuando se utiliza una idea como
contraste de la que a nosotros nos interesa, y que por sus consecuencias es más negativa que la otra.
Sin embargo, esta técnica sólo resulta útil cuando existen dos únicas alternativas. Una buena estrategia
se debe desarrollar como una partida de ajedrez, es decir, hay que ir ganando terreno progresivamente
para situarnos en una posición de ganador. Para conseguir el éxito, existen distintas técnicas que se
pueden aplicar en función de la forma en que se va a desarrollar el diálogo.

LOS ERRORES QUE DEBES EVITAR

A veces, el éxito de la venta no depende tanto de los aciertos que tengas, como de no cometer errores.
Estos son los que debes evitar:
Incoherencias. Intenta que los elementos de la exposición estén relacionados unos con otros, de lo
contrario, toda la estrategia desarrollada perderá validez. Recuerda que el discurso debe tener un hilo
argumental y que debes incidir siempre en unas ideas concretas, desarrollarlas y reiterarlas en lugar de
exponer muchos argumentos, que podrían desviar a tus oyentes de la idea central que te interesa
transmitir.
Datos falsos. No utilices afirmaciones que no se puedan verificar o que sean notoriamente falsas.
Contradicciones. Si los argumentos se contradicen entre sí, la idea propuesta puede resultar confusa e
incomprensible para los otros.
Alusiones personales. Evita los juicios de valor acerca de las personas que intervienen en el debate. La
conversación no debe caer en un círculo de reproches que desembocaría en una discusión.
Latiguillos. No emplees expresiones negativas como pedir excusas por no estar preparado o no
disponer de tiempo suficiente para exponer tus ideas. Además, no debes abusar de latiguillos como
“bien”, “quiero decir” o “no sé si me explico”.

COMO GENERAR UN ENTORNO CREATIVO

Las ideas creativas se pueden aplicar en cualquier

empresa también para solucionar problemas
puntuales. Pero es importante tanto
un clima propicio para producirlas como
un método para llevarlas a la práctica.

Banco de ideas

Para formarlo hay que diferenciar los focos creativos: atención al cliente, organización interna, publicidad,
reuniones...Cada mes se puede fijar un foco creativo, por ejemplo, si es la atención al cliente, todo el
mundo se pone a pensar posibles soluciones para mejorar este aspecto, tanto los expertos en ese campo
como los que forman parte de otro departamento. Además, el banco de ideas debe incluir una reserva de
propuestas, porque algunas pueden resultar escandalosas e inviables en un momento determinado y con
el tiempo ser aceptadas por todo el mundo. Así, que una farmacia abra 24 horas fue una provocación
para el gremio y hoy lo han aceptado todos.

Gestionar las propuestas

La forma de hacerlo se debe adaptar a la propia estructura interna de cada organización. Hay distintas
alternativas:
 • Director de ideas. Sería el encargado de recibirlas, seleccionar las mejoras y hablar con cada
departamento para ver cómo se pueden aplicar. Algunas pueden ser completamente novedosas, otras
servirán para mejorar algo o resolver una situación de emergencia. No obstante, los distintos
departamentos de la empresa deben tener un margen de autorrealización. Es decir, hay ideas que se
pueden aplicar directamente en cada grupo sin pasar por el gestor, porque con los filtros pierden vigencia
o potencia.

 • Correo interno. Para las empresas con sedes en distintas provincias puede resultar complicado recibir
las ideas de todos los empleados. Esto se puede solucionar creando un correo interno para centralizar
todas las propuestas.

 • Equipos creativos. Se pueden crear de forma rotativa con una persona de cada departamento, o
designar a un portavoz de cada grupo. Lo importante es que los méritos y los fracasos de las ideas no los
asuma una sola persona, sino todo un equipo. Así se eliminan los frenos a proponer cambios por miedo
al fracaso y se evita que haya personas que intenten imponer siempre sus ideas para destacarse.

Elegir las mejores

La selección y valoración de las ideas siempre debe ir al final y no al revés, como se hace normalmente.
Se debe hacer siguiendo unos criterios: costo reducido, grado de repercusión, fácil de realizar,
impactante, emotiva... Se va dando a cada idea una puntuación del uno al diez en las distintas categorías
y así se ve claramente cuál es la que mejor va a funcionar en ese momento.

SECRETOS DEL EXIITO EL DON DE LA OPORTUNIDAD

¿Cuántas de las desdichas de la vida se deben simplemente a que no sabemos ser oportunos?
Por el Dr. Alejandro Salvi, –psicólogo empresarial, especializado en técnicas de la comunicación humana, titular de dos Master
(U.S.A.) sobre esta especialidad–

Nunca olvidare mi entrevista con aquel gran actor fallecido hace

tiempo quese llamaba Charles Cobum. Yole había hecho una de
esas preguntas inevitables en tales casos:

–¿Qué es lo más necesario para triunfar en la vida?

¿Inteligencia,voluntad, instrucción?

El meneó la cabeza y respondió:

–Todo eso ayuda, pero hay algo que considero mucho más
importante, y es saber cuándo llega el momento

Recuerdo que me quedé mirándole, con el lápiz en la mano:

–¿Qué momento?

–El de hacer algo... o de no hacerlo, el momento apropiado para

hablar... o para quedar callado. Como sabe todo actor, lo más
importante en el escenario es la habilidad para producir el mayor efecto, eligiendo la ocasión propicia. Y
creo que lo mismo ocurre en la vida. El que domina el arte de conocer cuál es el momento oportuno para
cada acto en su trabajo, en la vida de hogar, en las relaciones con los demás, no necesita correr tras la
felicidad y el éxito, pues una y otro llamarán por sí solos a su puerta.

El veterano intérprete tenía mucha razón. Si se aprende a reconocer el momento oportuno cuando llega,
y si se obra antes de que haya pasado, los problemas de la vida se simplifican enormemente. Las
personas que tropiezan con obstáculos y fracasos sucesivos suelen desalentarse por la lucha contra lo
que les parece un mundo implacablemente hostil.

Casi nunca advierten, que, si bien han hecho una y otra vez lo que debían, lo hicieron en el momento
menos apropiado.

Si esos matrimonios que se llevan mal*, oí el otro día a un Juez que entiende en los casos de divorcio,
*comprendieran solamente cuando el otro conyugue se encuentra al borde de la irritabilidad y no puede
soportar críticas o reproches y a veces ni siquiera un buen consejo. Si los esposos se tomaran el
pequeño trabajo de observar cada uno el estado de ánimo del otro y saber cuándo puede ser útil una
censura o soportable una protesta, y cuándo conviene manifestar el cariño que se siente, entonces
disminuiría a la mitad el número de divorcios.

“Este magistrado decía, en otras palabras, lo mismo que señalaba Charles Cobum al ponderar el don de
la oportunidad. Una vez que me sentía inclinado a la contrición pregunté a mi mujer cuál de mis pequeñas
faltas le molestaba más, y me contestó sin vacilar

“Tu tendencia a esperar el instante en que vamos a salir a una reunión para decirme que estoy
despeinada o que mi vestido tiene algún defecto”.
Muchas veces la cortesía no es mas que el arte de la oportunidad. ¿Hay algo mas molesto que ser
interrumpido en medio de una anécdota? ¿Quién no se ha visto retenido durante un tiempo que parece
interminable por el sujeto pesado que nunca sabe cual es el momento de despedirse?.

El don a que me refiero está a veces en hacer lo que menos se espera. Un médico rural, que había
ayudado a un matrimonio sin hijos en sus gestiones para adoptar un bebé del orfanato, estaba haciendo
algunas visitas de última hora con su esposa, cuando de pronto se volvió a ella y le dijo:–Ya están listos
los papeles para la adopción. Vayamos al asilo y busquemos al niño para Ana y Jorge.

-¿A esta hora de la noche?-Exclamo la mujer- ¡ Pero, sino esperan al niño hasta dentro de varios días! –
Se van a llevar un susto terrible.

-¡Bah! – Repuso el médico -. Los bebes suelen legar a altas horas de la noche y los padres primerisos
están siempre terriblemente asustados.

De modo que el bebe “llego” cerca de la medianoche; Los nuevos padres se quedaron primero confusos
y luego entusiasmados, y ese fue en verdad un comienzo inolvidable de su nueva vida como tales.

Durante mucho tiempo creí que el don de la oportunidad era algo innato, como el oído para la música,
pero poco a poco, con tanto observar a la gente que parecía dominar este arte sin ningún esfuerzo, me
convencí de que, por el contrario, cualquiera que se lo proponga puede adquirirlo. Para ello se necesitan
cinco cosas:

Primera, no olvidar ni un segundo lo decisiva que puede ser la sazón en los negocios del hombre,y cuán
acertado estaba Shakespeare al decir: “Hay en los actos humanos una marea que, aprovechada en la
pleamar , nos lleva al triunfo”.Una vez que se ha apreciado toda la importancia de “conocer el momento”,
se ha dado el primer paso hacia la conquista de ese don.

La segunda es comprometerse con uno mismo (aunque a veces se quebrante la promesa) a no obrar ni
hablar bajo el influjo de la cólera, el temor, el resentimiento o los celos. Estas alteraciones emocionales
pueden echar a perder el mas cuidado mecanismo de percepcion de las oportunidades. En una agitada
asamblea publica perdí el dominio de mi mismo y se me escaparon varias palabras sarcasticas y agrias, y
casi inmediatamente fue rechazada la propuesta que yo apoyaba. Mi padre estaba allí y no dijo nada,
pero aquella noche encontré en mi almohada un libro de Aristóteles con un párrafo marcado, que
decía:“Cualquiera puede encolerizarse.Es muy fácil. Pero encolerizarse con la persona que lomerece, en
la medida conveniente,en el momento oportuno, por un fin que lo justifique y de lamanera debida... esto
no se encuentra al alcance de cualquiera, y no es fácil”

En tercer lugar, hay que abusar las facultades de prevision el futuro no es un libro sellado. Gran parte de
lo que va a suceder es consecduencia de lo que esta sucediendo. Sin embargo, son pocas las personas
que hacen un esfuerzo consistente para ver más allá del presente, calcular las probabilidades venideras y
obrar conforme a sus previsiones.

Esta capacidad para mirar adelante es tan trascental en los negocios que en muchas empresas
constituye el principal mérito para conceder un ascenso. Su valor no es menos importante en la vida del
hogar. ¿Será el sábado un buen día para un paseo hasta la playa? Pues lo mejor será tener a mano
fiambres y pan para hacerse sándwiches, por si acaso. ASESORAMIENTO

¿La salud de la suegra que se ha quedado viuda comienza a flaquear? Conviene pensar en la posibilidad
de tener que llevarla a vivir con nosotros o de internarla en un sanatorio.

En el don de la oportunidad, se cuenta la previsión de hacer en el momento actual algo que puede evitar
dificultades o traer beneficios en lo futuro.

El cuarto factor consiste en aprender a ser pacientes. Hay que creer con Emerson que “si un hombre se
afirma en los instintos que le dio la Naturaleza y de allí no se mueve, el mundo enorme, en sus vueltas,
llegará hasta él”.

No hay ninguna fórmula mágica para adquirir la paciencia, que es una mezcla imponderable de sabiduría
y dominio de sí mismo, pero por lo menos debemos aprender que una acción prematura suele echarlo
todo a perder.

El último y más difícil paso que se ha de dar para dominar este arte es el de aprender a salir de uno
mismo. No hay un segundo en el mundo del que no participen todos los seres vivientes en ese instante,
pero cada uno lo mira desde un punto de vista diferente. Para conocer la verdadera sazón de un acto es
preciso, pues, saber cómo ven el mismo instante los demás.

Una gran filántropa contaba que una noche de invierno, mientras hojeaba una revista, sus ojos se
detuvieron en un dibujo que representaba dos ancianas andrajosas que tiritaban junto a un fuego
mortecino.

–¿En qué estás pensando, Maggie?–preguntaba una.

–En los bonitos abrigos que nos van a dar las damas ricas el próximo verano–respondía la otra.
Después de quedarse contemplando el dibujo largo rato, la caritativa señora subió al desván, abrió los
baúles e hizo varios paquetes de ropa. Resolvió que su filantropía fuese más oportuna: en lo sucesivo
habría de dar, como dijo, “a los que necesitan, lo que necesitan ahora”.

Ya lo ha dicho hace muchos siglos el Eclesiastés: “Todas las cosas tienen su tiempo, y todo lo que hay
debajo del cielo pasa en el término que se le ha prescrito”.

EL PODER DE CONVICCIÓN
Estrategias para “vender” tus argumentos
Por el Dr. Alejandro Salvi, –psicólogo empresarial, especializado en técnicas de la comunicación humana, titular de dos Master
(U.S.A.) sobre esta especialidad–

Tanto en el trabajo como en las relaciones personales y familiares,

el poder de persuasión es decisivo para hacerse respetar y
conservar sana la autoestima. Y es que no hay nada más
desesperante que tratar de convencer de algo cierto, justo o
conveniente a una persona que se niega a escucharnos.
Imagina que llegas al trabajo con una buena idea. La has pensado
mucho, sopesando los inconvenientes, estás seguro de que
funcionaría. Pero, en la reunión de trabajo, tu compañero “el
embaucador” aparece con un proyecto recién pensado aún sin
desarrollar. Todo el mundo le presta atención y... ¡les convence!
Cuando llega tu turno, desestiman tu propuesta sin más.
La capacidad de convicción también condiciona las relaciones entre
amigos: Valeria fue de viaje de fin de curso a Bariloche. Conocía la
ciudad y propuso para comer un restaurante estupendo que sin
duda gustaría a todos sus compañeros.
Pero al final acabaron yendo donde indicaba Sonia, la líder del grupo: un sitio horrible y carísimo.
Nadie protestó, ni siquiera cayeron en la cuenta de que Valeria había propuesto un lugar alternativo.
¿Cómo manejar el lenguaje de la persuasión? Te adelantamos que es una mezcla de argumentos, de
razón, con percepción, simpatía, atención y dominio del lenguaje no verbal. En esta Nota te mostramos
un buen número de trucos para “llevarte el gato al agua” y lograr que tus intereses salgan adelante.

EL ARTE DE PERSUADIR antes de actuar, observar

Sólo el que sabe escuchar puede convencer a los demás. Empieza por fijarte bien en quién tienes
enfrente. No todo el mundo es igual. Esta frase encierra toda la sabiduría del buen “vendedor”. Por eso,
lo primero es conocer a tu contrincante: trata de intuir cuál es su personalidad y qué predisposición tiene
hacia ti en ese momento. Los formulismos de educación que encandilan a un tipo conservador quizás
molesten a otro liberal.
Ten en cuenta sus circunstancias. Cada individuo tiene, además de su personalidad, unas
características básicas: edad, sexo, condición social, estudios, creencias, educación, amigos y familiares.
Los argumentos que funcionan para convencer a un compañero de trabajo de que has estado enfermo y
has tenido que faltar raramente servirán de excusa para tu pareja.
Usa sus puntos débiles, aún sin conocerle. Si es mujer, cultiva los aspectos emocionales. Si es joven,
busca el lado lúdico. Pero en cuanto veas que un argumento no es bien recibido, ¡no insistas!
CÓMO “LLEVARTE EL GATO AL AGUA”... Usa el lenguaje no verbal
Las personas no sólo nos juzgan con los oídos, también con los ojos y el resto de los sentidos.
Así pues, ten en cuenta:
*La mirada: Atiende a los ojos del contrario. Los individuos de vista esquiva dan la sensación de ser
inseguros y de no creer en las ideas que defienden: producen desconfianza. Procura que tu mirada no
resulte intimidatoria, sino cordial y amistosa.
*La sonrisa: Produce acercamiento entre las personas y resta tensión a las discusiones y situaciones
conflictivas. Quien sonríe muestra su buena disposición, resulta agradable y tiene más posibilidades de
conquistar a los demás.
*El acercamiento: Evita invadir su espacio vital. A algunas personas les resulta molesto o intimidatorio el
contacto físico. Prueba primero con un gesto. Si es muy receptiva, una palmada o un gesto cariñoso
pueden ayudarte.
*Los gestos: No seas demasiado exagerado (ni siquiera en educación) porque, sin quererlo, impedirás a
la otra persona relajarse. La gente plácida nos invita a sentirnos cómodos: muéstrate desenvuelto y
tranquilo.
*La postura: Los brazos cruzados, o abrazándose uno mismo, y las piernas cruzadas en dirección
contraria al otro indican rechazo. Si el contrario está así, intenta que se relaje.

¿ESTÁ DE TU LADO? Así lo puedes averiguar

Para averiguar si alguien se encuentra en predisposición hacia ti, puedes utilizar un truco muy fácil.
Cuando dos personas se sientan en una mesa, se establece una línea divisoria entre ambas. Toma algo
de tu lado de la mesa (un llavero, un folio, un bolígrafo) y llévalo hasta el suyo. Si lo recoge y juega
con él, o lo tiene entre sus manos, se encuentra receptiva. Si lo deja intacto, está en actitud neutra. Si lo
agarra y lo devuelve a tu campo, está predispuesta al rechazo. En el último caso, antes de iniciar la
conversación, deberías ablandar su postura.

CONVENCER ES VENCER
¿Quieres ser respetado pro tus amigos?, ¿valorado por tus compañeros y jefes?, ¿admirado por
tu familia? A todos nos gusta que tengan en cuenta nuestras ideas. Pero debemos saber
expresarlas.
SÍ lo debes hacer
1. Prepárate bien el tema. Para argumentar con eficacia, debes conocer a fondo el asunto que tratas.
2. Endulzar la presentación. Si vas a plantear un tema que no es fácil, empieza con otro que guste o
incluso entusiasme. Para pedirle vacaciones a tu jefe, empieza por preguntarle sobre tu último trabajo.
3. Apoyarte en el “vox populi” A casi nadie le gusta sentirse raro o diferente. Si apoyas tus ideas en la
masa, tendrás más posibilidades de que sean aceptadas. Pon ejemplos de personas que triunfaron.
4. Ser agradable. Por más que te desespere el talante de alguien, siempre será más fácil ganarle con
simpatía. Si comienzas por tirar por tierra sus argumentos, conseguirás que se aferre con más fuerza a
ellos y rechace los tuyos.
5. Resultar conciso. No des demasiados detalles inútiles o corres el riesgo de perder la atención de tu
interlocutor. Extenderte en una idea sólo te será útil si careces de otras.
6. Decir la última palabra. Si el tiempo apremia, procura poner el punto a tu favor.
7. Aceptar la derrota. Si no consigues convencer a esa persona, no te desanimes. No somos infalibles.
NO lo debes hacer
. Asignarte todo el mérito. Para lograr que alguien haga algo, hazle creer que la idea ha sido suya.
Introduce el tema de conversación y deja que él la proponga: se sentirá entusiasmado.
Aprenda a dominar...
EL ARTE DE RELACIONARSE BIEN CON LOS DEMÁS
Por el Dr. AlejandroSalvi, –psicólogo empresarial, especializado en técnicas de la comunicación humana, titular de dos Master
(U.S.A.) sobre esta especialidad–

¿Quién no conoce a alguien que cae bien a todo el mundo y que se

muestra siempre tolerante y no hiere a nadie a pesar de que
acostumbra decir lo que piensa? Además, esta persona admirada
por casi todos resulta sensata, convincente y persuasiva sin por
ello pecar de autoritarismo ni mostrar indiferencia ante las
opiniones o emociones de los demás.

Estos superdotados de las relaciones humanas despiertan nuestra

envidia y a veces nos gustaría imitarles, pero no sabemos hacerlo:
o nos quedamos cortos, y pecamos de blandos, o nos pasamos y
resultamos excesivamente duros. Algunos afortunados tienen estas
habilidades sociales de forma natural, casi innata, y las aplican
cotidianamente sin esfuerzo alguno. Pero ello no nos debe
desanimar, porque el más común de los mortales puede
también aprender a comunicarse mejor. Una vez más
defendemos aquí que todos podemos cambiar a mejor sin que ello signifique menospreciar nuestra
personalidad que, sin duda, se verá nítidamente reflejada en los posibles cambios que introduzcamos en
nuestra manera de comportarnos con los demás. Partamos de que nuestra salud mental y equilibrio
personal están muy relacionados con la forma en que vivimos las relaciones interpersonales. La
convivencia, cómo nos sentimos con los demás, puede resultar reconfortante o convertirse en una
pesadilla.

Dependerá mucho de nosotros. Vivir con los demás es un arte que puede aprenderse no sólo para caer
bien, sino porque la integración social es un factor clave del bienestar emocional. Las habilidades
sociales son una serie de conductas y gestos que expresan sentimientos, actitudes, deseos y derechos
del individuo, siempre de una manera adecuada y de modo que resuelven satisfactoriamente los
problemas con los demás.

Si cultivamos y dominamos estas habilidades podremos conseguir satisfacciones en el ámbito de la

familia, de las amistades y en las relaciones amorosas. E incluso nos ayudarán a la hora de conseguir un
empleo, de relacionarnos con nuestros jefes y compañeros de trabajo y de convencer de nuestras
posturas o planteamientos. Las habilidades sociales pueden enunciarse y describirse. Veámoslas:

EL LENGUAJE NO VERBAL

Comencemos por la expresión de la cara. El rostro expresa las seis emociones fundamentales: miedo,
rabia, desprecio, alegría, tristeza y sorpresa. Y hay tres zonas de la cara que representan estas
emociones: la frente con las cejas, los ojos y la zona inferior de la cara.

La mirada. Mirar a los ojos o a la zona superior de la cara ayuda a establecer el contacto y dependiendo
de cómo sean esas miradas se expresan las emociones: se considera más cercanas a las personas que
miran más a su interlocutor, pero no si es de forma fija y dominante. Y mirar poco puede ser signo de
timidez. La mirada acompaña a la conversación: si miramos cuando escuchamos animamos a la otra
persona a comunicarse. En cambio, mirar a los ojos cuando hablamos convierte nuestro discurso en más
convincente.

La sonrisa casi siempre denota cercanía, suaviza tensiones y facilita la comunicación. Pero si el gesto
sonriente expresa ironía o escepticismo puede manifestar rechazo, indiferencia o incredulidad.
La postura corporal. Los gestos del cuerpo expresan cómo se siente interiormente la persona según
sea su manera de sentarse, de caminar... Se puede trasmitir escepticismo (encogiéndose de hombros),
agresividad (apretando los puños), indiferencia(sentándonos casi tumbados cuando alguien nos habla).
La distancia física entre personas que se comunican también indica la proximidad emocional entre esos
individuos. Dos cuerpos cercanos expresan proximidad afectiva. Volver la espalda o mirar hacia otro lado
es una manifestación de rechazo o desagrado. Un cuerpo contraído expresa decaimiento y falta de
confianza en uno mismo; y un cuerpo expandido, todo lo contrario.

Los gestos. Los que se producen con las manos y la cabeza acompañan y enfatizan lo que se comunica
con la palabra o el silencio.

LA VOZ ACOMPAÑA, Y MÁS DE LO QUE PENSAMOS, A LA PALABRA

Las mismas palabras con entonación diferente trasmiten sentimientos tan distintos como ironía, ira,
excitación, sorpresa o desinterés. Un tono mortecino es señal de abatimiento o depresión.

Una conversación que se mantiene siempre en el mismo tono resulta monótona y aburrida y suscita poco
interés. Se hace oír más, comunica mejor, la persona que juega con las modulaciones de voz a lo largo
de su charla. El tono, que tan poco cuidamos normalmente, es a veces tan importante como el propio
contenido de nuestras palabras.

Un volumen alto de voz expresa seguridad y dominio de la situación; pero cuando se eleva demasiado
puede suscitar rechazo y connotar agresividad. El volumen bajo, por su parte, puede sugerir estados de
ánimo como debilidad o falta de confianza en uno mismo pero también confidencialidad y cercanía. La
fluidez de la palabra y el ritmo. La utilización de repeticiones, muletillas, frases hechas y de relleno y los
titubeos producen impresión de inseguridad, monotonía e incluso desconcierto en quien escucha. Todos
estos elementos de conducta relacional son herramientas de nuestra forma de estar en sociedad, y, bien
articulados, nos ayudan a relacionarnos de forma más eficiente. Las habilidades sociales son
conductas aprendidas y, por lo tanto, podemos mejorarlas. Facilitan la relación con otras personas y
nos ayudan a ser más nosotros mismos, reivindicando nuestros derechos y peculiaridades sin negar los
derechos de los demás. Lo más positivo es que facilitan la comunicación y la resolución de problemas
con otras personas. El arte de convivir con los demás consiste en no quedarse corto y en no
pasarse. Es un equilibrio entre ambos extremos, lo que se conoce como asertividad: se nosotros
mismos y resultar convincentes sin incomodar a los demás, al menos no más de lo imprescindible. La
persona persuasiva, eficaz en su comunicación y que resulta agradable a sus interlocutores puede
considerarse asertiva. Veamos lo que entendemos por quedarse corto y por pasarse.

-Quedarse corto. Actitudes pasivas. Incapacidad para expresar con libertad lo que se siente, la propia
opinión. Pedir disculpas constantemente. Es la falta de respeto hacia las propias necesidades. El
individuo pasivo trata de evitar los conflictos, al precio que sea. Quien actúa así no hace comprender sus
necesidades y termina sintiéndose marginado y mostrándose irritado por la carga de frustración
acumulada. Tampoco para sus interlocutores es fácil la situación de adivinar qué desea el pasivo y
termina por considerarlo como una persona molesta.

-Pasarse. Son las conductas agresivas e inadecuadas, avasallar los derechos de los demás por la
defensa de los propios. Estas conductas agresivas pueden incluir desconsideraciones hacia el otro,
insultos, amenazas y humillaciones e incluso ataques físicos. Tampoco falta la ironía y el sarcasmo
despectivo. Se tiende a la dominación, a negar al otro la capacidad de defenderse, de responder
equitativamente. Las consecuencias, a largo plazo, siempre son negativas incluso para el agresor, que se
queda sin amigos por mucho que pueda haber ganado súbditos. La conducta asertiva es la más hábil
socialmente porque supone la expresión abierta de los sentimientos, deseos y derechos pero sin atacar a
nadie. Expresa el respeto hacia uno mismo y hacia los demás. Pero aclaremos que ser asertivo no
significa la ausencia de conflicto con otras personas, sino el saber gestionar los problemas
cuando surgen.

QUÉ HACER PARA RESULTAR MÁS ASERTIVOS

-Valorarnos suficientemente. Mantener y cultivar un buen concepto de uno mismo, identificando y

remarcando nuestros valores y cualidades.

-No enojarnos gratuitamente o por nimiedades. Enojados nos encontramos mal emocionalmente y,
además, transmitimos imagen de debilidad. Lo conveniente es recuperar la calma, contextualizar el
problema, calmarse y expresar tranquilamente nuestra opinión.

-Evitar las amenazas. Es más eficaz, para que nos tomen en serio y nos valoren, reflexionar sobre los
pasos que vamos a dar para defender nuestras opiniones, posturas o derechos y luego enunciar los
argumento con corrección, pero no exenta

-No pidamos disculpas protocolarmente, hagámoslo sólo cuando sea necesario.

-Nunca ignoremos a los demás. Escuchemos mostrando respeto por el otro e interés por lo que dice.
No avasallemos, por mucha razón que creamos tener. Y permitamos que el otro tenga siempre una salida
digna, no cerremos puertas al diálogo. Seamos, en fin, asertivos. Nadie necesita enemigos y a todos nos
viene bien contar con gente que nos aprecie y nos respete y que se preste, en un momento dado, a
defendernos o a colaborar con nosotros.

-Admitamos nuestros errores y equivocaciones. Seremos más estimados y queridos.

HABILIDADES PARA CONSEGUIR EL EQUILIBRIO PERSONAL

Habilidades elementales:

-Escuchar al otro. Trabajar la capacidad de comprender lo que me están comunicando.

-Aprender a iniciar una conversación y a mantenerla.

-Aprender a formular preguntas.

-Saber dar las gracias.

-Presentarse correctamente vestido.

-Saber presentarnos a otros y presentar a los demás.

-Saber hacer un cumplido, sin zalamerías y con afecto.

Habilidades avanzadas:

-Aprender a pedir ayuda.

-Capacitarnos para dar y seguir instrucciones.

-Saber pedir disculpas.

-Aprender a convencer a los demás, a ser persuasivo.

Habilidades relacionadas con los sentimientos:

-Conocer nuestros sentimientos y emociones y saber expresarlos.

-Comprender, valorar y respetar los sentimientos y emociones de los demás.

-Saber reaccionar ante el enojo del interlocutor y gestionar bien la situación.

-Resolver las situaciones de miedo.

Habilidades alternativas a la agresividad:

-Pedir permiso.

-Compartir cosas, sensaciones y sentimientos.

-Ayudar a los demás.

-Aprender a negociar, a consensuar, a llegar a acuerdos.

-Recurrir al autocontrol en las situaciones difíciles.

-Defender nuestros derechos cuando los veamos amenazados.

-Responder a las bromas cuando proceda.

-Rehuir la peleas, dialécticas y de las otras.

 GESTIÓN DEL TIEMPO Y OPTIMIZACIÓN DEL TRABAJO: Para
trabajar mejor y vivir más desahogado
1era. Entrega: SÉ EL DUEÑO DE TU TIEMPO
En el trepidante ritmo que vivimos es frecuente oír y repetir frases como “necesitaría 48 horas por día” o “debo llevar trabajo a
casa”. El problema no sólo está en el volumen de tareas, también influyen los hábitos de trabajo que hemos adquirido. Y esto es lo
primero que debemos analizar.
Por el Dr. Alejandro Salvi, –psicólogo empresarial, especializado en técnicas de la comunicación humana, titular de dos Master
(U.S.A.) sobre esta especialidad–

Si te ves obligado a alargar todos los días la jornada laboral,

seguro que el problema no está sólo en el volumen de tareas,
también se debe a los malos hábitos de trabajo adquiridos y a
la falta de planificación. El tiempo se puede controlar, que no
se te vaya de las manos.
En esta Serie “GESTIÓN DEL TIEMPO Y OPTIMIZACIÓN DEL
TRABAJO” se analizan, en 5 Entregas sucesivas, las cinco pautas
clave para trabajar más inteligentemente y mejorar la calidad de
vida. Estas son: 1- Sé el dueño de tu tiempo: Ciertos
comportamientos y hábitos son un peligro para el buen uso
del tiempo. Detéctalos y ponles fin. Se analiza en la presente
Edición de Vida Plena. 2- Planifica cada momento del día: Cómo
reducir las horas de trabajo dedicando un tiempo a organizar
la agenda. Se analizará en la Edición N° 201 (Diciembre de 2005)
de Vida Plena. 3- Manos a la Obra: Cómo cumplir la
planificación y atacar con éxito los trabajos más ingratos o
complicados. Se analizará en al Edición N° 202 (Enero-Febrero de
2006) de Vida Plena. 4- Combate a los ladrones del tiempo: Reuniones, visitas inesperadas,
comidas y viajes de trabajo, llamadas... Cómo evitar sus efectos en tu horario. Se analizará en la
Edición N° 203 (Marzo de 2006) de Vida Plena 5- Párate a Pensar: Dedica una hora a la semana para
detectar errores y solucionarlos. Incluye un importante test de autoevaluación. Se analizará en la
Edición N° 204 (Abril de 2006) de Vida Plena. IMPORTANTE: Si Ud., amigo lector o lectora, desea
obtener alguna de estas entregas una vez ya editadas, recuerde que las mismas se irán incorporando en
la versión on line de Vida Plena (ver dirección de web al final de esta nota en Pág. 10), siendo que las
correspondientes a ediciones anteriores se encuentran siempre disponibles entrando al Botón
“Ediciones Anteriores” Sección “Business / Secretos del Éxito / Claves para Triunfar / Autoayuda /
Superación”.
1- SÉ EL DUEÑO DE TU TIEMPO

Es interesante observar cómo las personas muy ocupadas siempre terminan por encontrar un hueco para
nuevas actividades, mientras que otras con menos responsabilidad suelen estar abrumadas y no pueden
adecuarse al horario disponible. Esto demuestra que el problema no está sólo en la cantidad de trabajo,
sino en cómo se organiza la jornada laboral. En realidad, no se trata de trabajar más, sino más
inteligentemente. Para ello, lo primero es poner fin a los malos hábitos, como dejar las cosas para el final,
acaparar más trabajo del que corresponde, no delegar o atacar las tareas más importantes en las horas
de menor concentración. Con estas costumbres es lógico que el trabajo no se concluya en el plazo
previsto y que el que se termine no siempre tenga la calidad deseada. Todo ello genera una sensación de
frustración y estrés que llega a repercutir incluso en la vida privada. Así, teniendo en cuenta el acelerado
ritmo actual, el dicho de el tiempo es oro es hoy más que nunca una verdad aplastante. Es más, los
expertos aconsejan manejarlo como si fuera dinero, es decir, como un recurso siempre insuficiente para
nuestras necesidades. Hay incluso quien lo valora por encima del capital. Y es que no se puede elegir
entre gastar o no gastar el tiempo, ni ahorrarlo para usarlo cuando haga falta. Hay que rentabilizarlo al
momento, algo importante en el mundo de los negocios porque implica obtener más y mejores resultados
con iguales recursos.

REFLEXIÓN PARA LA ACCIÓN

La actual cultura empresarial también tiene mucho que ver en el mal uso del tiempo. En las empresas se
exige mantener a la gente ocupada. El jefe está contento si ve a sus subordinados en movimiento aunque
no sepa a qué se dedican. Pueden estar haciendo fotocopias para su hijo o hablando por teléfono con un
amigo y difícilmente llamarán la atención. Pero si cualquiera permanece cinco minutos en aparente
inactividad, provocará la intervención del superior. Podríamos decir que hemos sacralizado la acción, que
nos movemos en el campo del hacer y hemos relegado el del pensar. Un ejemplo típico de esto es:
cuando se hace una foto a alguien en su trabajo, lo habitual es que empuñe un bolígrafo como si
escribiera o firmara algo. ¿No sería igual de razonable hacerlo mientras lee? ¿O mientras reflexiona? Si
la esencia de la actividad empresarial pasa por enfocar los problemas, buscar oportunidades o desarrollar
la innovación, es necesario dedicarle a las mismas el mayor tiempo posible. Por ello, hay que considerar
esta actitud reflexiva antes de acometer cualquier acción. Sólo así podremos decidir, ya en el campo del
hacer, qué tareas son prioritarias, cuáles son secundarias y aquellas que podemos obviar tranquilamente.

COMPORTAMIENTOS QUE HACEN PELIGRAR EL BUEN USO DEL TIEMPO

A continuación te mostramos las actitudes que influyen negativamente en el correcto uso del tiempo.
Estas formas de actuar no suelen darse en estado puro, aisladas. Es más, una misma persona puede
caer simultáneamente en varios vicios. Así, por ejemplo, tendemos a resolver los temas importantes en
un tiempo escaso (de modo chapucero), pero las horas que ahorramos las dedicamos a perfeccionar
tareas poco importantes. Sin duda, con el mismo tiempo y una actitud más correcta, podríamos ser más
eficaces.

ACTITUD Chapucero

La prisa, tan habitual, y la presión de los asuntos pendientes le llevan con frecuencia a dar por terminada
una tarea prematuramente, por lo tanto los resultados son mediocres. Lo mismo le ocurre a la persona
que trabaja poco motivada. Perfeccionista Su objetivo es hacer las cosas a la perfección, algo poco
recomendable porque dedica más tiempo y esfuerzo del que realmente requiere cada tarea. Una actitud
nada conveniente ya que habrá asuntos que no lo merezcan.

CÓMO ACTUAR

Creer que el valor de una tarea aumenta progresivamente según el tiempo que se le dedica, es falso. Al
iniciar un trabajo, su valor no se percibe. Poco a poco, adquiere calidad, pero llega un momento en el que
por más tiempo que dediquemos, no se aprecia mayor valor. Por ello, hay que mantenerse en el nivel de
eficiencia, es decir, alcanzar la suficiente calidad pero sin pasarse. No porque no sea bueno el
perfeccionismo, sino porque no es rentable. En resumen: lo peor y lo mejor son enemigos de lo bueno.
Para los poco motivados: “Si no quieres caldo, toma dos tazas”. Así deberían pensar quienes realizan
tareas mediocres por falta de interés. Y es que no resolver las cosas a la primera obliga, con frecuencia,
a repetirlas.

ACTITUD Complaciente
Tiende a satisfacer a los demás haciendo trabajos no porque le interesen, sino por el afecto que espera
recibir a cambio. Lo peor es que ni recibe ese afecto, ni consigue el respeto que lograría con una actitud
más independiente.

CÓMO ACTUAR
Quien carga continuamente con trabajos que no le corresponden se convierten en alguien manipulable.
Por ello, debe aprender a decir no, sobre todo a las personas aparentemente débiles, que consiguen que
sea el fuerte el que asuma la responsabilidad y el esfuerzo. Y cuando la última opción posible sea realizar
la tarea, debe apuntarse el tanto.

ACTITUD Adicto al riesgo

Parece disfrutar cuando termina el trabajo en el último minuto. Exponerse a no conseguir algo añade
excitación a su vida laboral ya que provoca las mismas reacciones corporales -adrenalina, aceleración del
pulso...- que otras actividades ya inusuales, como cazar un león.

CÓMO ACTUAR

Si a alguien de tu entorno le gusta el riesgo proporciónaselo. Encárgale más tareas, pídele un informe
para mañana... haz todo lo posible para conseguirle emociones que lo mantengan satisfecho. Si te ves
reflejado en este perfil, trabaja más al día y ponte plazos cortos en las tareas que te piden. De todas
formas, tampoco te vendría mal pensar un poco en los sobresaltos que provocas a los otros.

ACTITUD ‘Laboradicto’

Vive por y para su trabajo, sólo en él se siente justificado y valorado. Abarca demasiado y no delega.
Exige a los demás la misma dedicación. Se siente a la vez orgulloso y frustrado.

CÓMO ACTUAR
La sobrecarga de tareas le hace trabajar deprisa y, por lo tanto, con escasa calidad. Por ello, no es
actividad sino resultados lo que debería exigirse a sí mismo. La acción sólo es inteligente cuando le
precede una adecuada, aunque sea rápida, reflexión. Debe delegar y empezar a fijarse metas
personales.

NUNCA PASES POR ALTO TUS RITMOS ENERGÉTICOS

Durante la jornada laboral, los niveles de rendimiento fluctúan, por ello no es eficaz dedicar el tiempo a lo
que va llegando o buenamente se nos ocurre. Si realizas tareas difíciles en tus horas bajas, tendrás que
dedicar a ese trabajo más tiempo del que en realidad precisa. Para que esto no ocurra, debes conocer tu
ritmo energético, es decir, las horas de mayor y menor concentración, y luego planificar el trabajo en
consecuencia. Aquí, cada persona es un mundo, por ello algunas empresas permiten a sus empleados
operar con flexibilidad horaria. Pero quienes están sujetos a una jornada estricta, también pueden
organizarse: *Haz un gráfico que muestre en el eje horizontal las horas de una jornada laboral típica. En
el eje vertical dispón cifras que vayan de -5 a 5. Este vértice representa el rendimiento (el 0 es el nivel de
eficacia media). *Anota los momentos en los que te sientes cansado o más alerta y une las marcas para
ilustrar tu ciclo energético. *Repite este ejercicio durante varios días para delimitar con certeza tu ritmo.
*En el futuro, programa las tareas –A (planificación), B (rutina) y C (proyectos en curso)– en función de
tus descensos de energía. Para trabajar eficazmente, debes “atacar” las tareas en función de tus
ciclos mentales y físicos cotidianos.

Fuente: La administración del tiempo, Hindle, Tim. Grijalbo, 1998. VER FOTO N 1
NO PRECISAS MÁS HORAS, SÓLO ORDEN

En muchas ocasiones lo que hace falta no es más tiempo, sino una buena planificación. Así, la
distribución correcta de una jornada laboral sería dedicar cerca de un 60% del tiempo a actividades de
desarrollo (de ellas depende el futuro de la empresa), un 25% a proyectos en curso (son el presente del
negocio y antes fueron proyectos de desarrollo) y un 15% a las tareas rutinarias. El problema es que
solemos distribuir el trabajo en proporciones inversas. VER FOTO N 2

El tiempo es el mismo para todos, pero a unos les cunde y a otros no. Esto se debe a que mucha
gente planifica la jornada en el orden inadecuado.
 GESTIÓN DEL TIEMPO Y OPTIMIZACIÓN DEL TRABAJO: Para
trabajar mejor y vivir más desahogado
2da. Entrega:
PLANIFICA CADA MOMENTO DEL DIA
El tiempo que dedicamos a organizar el trabajo es una buena inversión: nos ayuda a fijar la importancia de cada tarea y a aliviar
tensiones, pues ya sabemos a qué atenernos. Además, permite verificar los avances hacia el logro de nuestros objetivos, algo muy
motivador.
Por el Dr. Alejandro Salvi, –psicólogoempresarial, especializado entécnicas de la comunicación humana, titular de dos Master
(U.S.A.) sobre esta especialidad–.

INTRODUCCION
En esta Serie “GESTIÓN DEL TIEMPO Y OPTIMIZACIÓN DEL
TRABAJO” se analizan, en 5 Entregas sucesivas, las cinco pautas
clave para trabajar más inteligentemente y mejorar la calidad de
vida. Estas son:

1°) Sé el dueño de tu tiempo: Ciertos comportamientos y

hábitos son un peligro para el buen uso del tiempo. Detéctalos
y ponles fin. Se analizó en la Edición N° 200 (Noviembre de 2005)
de Vida Plena.

2°) Planifica cada momento del día: Cómo reducir las horas de
trabajo dedicando un tiempo a organizar la agenda. Se analiza
en la presente Edición de Vida Plena.

3°) Manos a la Obra: Cómo cumplir la planificación y atacar

con éxito los trabajos más ingratos o complicados. Se
analizará en al Edición N° 202 (Enero- Febrero de 2006) de Vida
Plena.
4°) Combate a los ladrones del tiempo: Reuniones, visitas inesperadas, comidas y viajes de
trabajo, llamadas... Cómo evitar sus efectos en tu horario. Se analizará en la Edición N° 203 (Marzo
de 2006) de Vida Plena.

5°) Párate a Pensar: Dedica una hora a la semana para detectar errores y solucionarlos. Incluye un
importante test de autoevaluación. Se analizará en la Edición N° 204 (Abril de 2006) de Vida Plena.
IMPORTANTE: Si Ud., amigo lector o lectora, desea obtener alguna de estas entregas una vez ya
editadas, recuerde que las mismas se irán incorporando en la versión on line de Vida Plena
( www.vidaplenanet.com.ar), siendo que las correspondientes a ediciones anteriores se encuentran
siempre disponibles entrando al Botón “Ediciones Anteriores”, Sección “Business / Secretos del
Éxito / Claves para Triunfar / Autoayuda / Superación”.

PLANIFICA CADA MOMENTO DEL DÍA

El tiempo de trabajo se puede reducir siempre que se invierta un tiempo en planear la jornada. Estas son
las claves para elaborar un buen plan:

Organiza a corto plazo. Fíjate metas diarias, pero sé realista: cuando alguien se propone hacer más
tares de las que es capaz de desarrollar, su rendimiento y su moral se resienten. Incluye las actividades
que sólo tú puedes resolver, pero ten en cuenta también las interrupciones, llamadas, entrevistas... Así,
como con cualquier prenda de vestir, debes sentirte cómodo con el plan diario que establezcas, incluso
que te quede un poco holgado por si acaso encoge.

Luego ordena las tareas por orden de importancia, de manera que si falta tiempo puedas localizar lo
menos importante y dejarlo para otro día. Revisa el guión. Al término del día compara lo que has logrado
con la meta original. Esto te ayudará a medir tu progreso y a elaborar futuros planes. A continuación,
prepara la lista del día siguiente. No confíes en tu memoria. Lo que mejores resultados da, sin excepción,
es preparar diariamente el guión de actividades de la jornada inmediata.

¿Y los imprevistos? Siempre surgen trabajos que escapan a cualquier previsión. No te agobies. Lo que
sí debes hacer es mantener el control sobre las tareas programables e intentar resolverlas cuanto antes,
dejando así tiempo para las que surjan en el peor momento.

Cuida el medio y largo plazo. Muchas empresas sufren crisis al cierre del ejercicio, en el envío de un
informe periódico a la casa matriz, al cierre de una venta... Es decir, en tareas previsibles pero que se
descuidan por no tener que resolverlas de manera inmediata. En los días anteriores a estas situaciones,
todo el mundo corre, se quedan más horas de lo normal, se contrata personal extra... Que esto ocurra
una vez puede pasar, pero no que se repita. Del mismo modo que estableces una agenda diaria, crea un
programa mensual e incluso anual. Sólo así se pueden tomar a tiempo las medidas preventivas para
evitar que se repitan los agobios , peor aún, el batacazo.

NO TE OLVIDES DEL OCIO

Los mejores planes de gestión del tiempo son los que se ocupan de todo el día, y no sólo de las horas de
trabajo. Por lo tanto, intenta también programar períodos para la familia, los amigos, hacer ejercicio..., en
vez de dedicarles “el tiempo que te quede” tras la rutina habitual. Esto te ayudará a restablecer el
equilibrio entre ocio y negocio si lo has perdido.

CUANDO EL HORARIO DE TRABAJO LO MARCAS TÚ

La mayoría de la gente cumple un horario en una empresa, y esto, de alguna manera, aporta ciertas
claves de organización.

¿Qué ocurre con aquéllos que trabajan desde casa? Para empezar, esta opción no se recomienda a los
poco disciplinados, ni a quienes no distinguen entre ocio y negocio. En cualquier caso, toma nota:
Encuentra tu espacio. Dispón de tu despacho en una zona restringida que no interfiera en la vida de la
familia, ni te interrumpa a ti.

Marca un horario. Establece una hora para empezar y otra para terminar. Sé estricto en ello, salvo en
contadas ocasiones en que el trabajo precise más dedicación.

Cambia tu “chip”. Aunque no recibas visitas, ni vayas a salir a la calle, cuida tu aspecto. Cambiar la bata
y las zapatillas por una ropa cómoda pero formal provocará inconscientemente un cambio de ritmo: ahora
toca trabajar... y ahora no.

Cómo quedar bien. Ya que eres tú quien estableces las fechas de entrega del trabajo, hazlo con
picardía. Fija fechas que sean no sólo alcanzables, sino soportables. Es decir, sobreestima el tiempo que
piensas te va a llevar para asegurarte de que cumples el plazo aún con imprevistos. Además, te podrás
permitir el lujo de sorprender positivamente a tus clientes terminando antes de lo acordado.

TU ENTORNO TAMBIÉN NECESITA ORGANIZACIÓN

El orden en la mesa de trabajo es la antesala de una mayor eficiencia. Así, el just in time que las
empresas emplean en los procesos de fabricación también es aplicable a tu escritorio. Esto significa ser
consciente de la urgencia de los papeles y del sitio en el que deben estar.

Línea de montaje

Considera tu mesa como una cadena de montaje. Por un extremo entran las materias primas –en su
mayoría en forma de papeles– para ser procesados por una máquina (tu cerebro) y archivados o bien
eliminados. Para ello, echa un vistazo a los documentos en cuanto lleguen:

*Si son urgentes e importantes, ocúpate cuanto antes de ellos o delega la tarea.
*Si no son urgentes pero sí importantes, colócalos en una bandeja de asuntos pendientes para tratarlos
más adelante. Eso sí, fija un rato diario para revisar estos temas y evitar que se acumulen.
*Tira cualquier papel innecesario o del que ya te has ocupado y no volverá a servirte.
*Archiva sólo la información que consultarás en el futuro. El problema es que, en ocasiones, ese futuro no
llega... y nuestros cajones rebosan de papeles. Por lo tanto, reserva un tiempo regularmente para
archivar. Puedes hacerlo cada semana o incluso cada mes. Con la perspectiva del tiempo comprobarás
que algunas cosas que parecían vitales no lo son tanto. Una cosa: no conviene delegar esta tarea de
decidir qué conservar y qué tirar. Si no puedes hacerlo tú todo, al menos participa en la selección.

Cómo archivar

El archivo debe funcionar igual que un ordenador. Las palabras clave deben despertar asociaciones de
ideas que te conduzcan con rapidez al sitio donde está guardado un papel concreto. Dichas asociaciones
estarán determinadas por la naturaleza de tu trabajo. Por ejemplo, si eres el gerente de ventas de una
empresa pequeña que produce artículos de escritorio, puedes crear una carpeta para cada cliente. Si
eres un exportador la clasificación básica puede estar definida por la geografía; podrías tener cinco
carpetas grandes: una para cada continente. Si tus archivos –como es el caso– abarcan categorías
amplias, subdivídelos para que sean más accesibles (por ejemplo, por países).

Otros consejos

*La superficie de trabajo debe estar lo más despejada posible. Guarda plumas, lápices, pegamento... en
un único lugar, que no dancen por la mesa.

*?Evita las notas pegadas (post it), se pierden fácilmente. Así, por ejemplo, resístete a la urgencia de
usarlas para anotar un teléfono. Utiliza un cuaderno o una agenda. Además, cuando quieras llamar a ese
número sabrás exactamente dónde encontrarlo.

*?Si tu mesa no es muy grande, utiliza una supletoria para mantener el ordenador y la impresora.
Reserva el escritorio para los documentos que precisas en ese momento y para el teléfono.
*?Ordena al día o será “pan para hoy y hambre para mañana”.

LO URGENTE Y LO IMPORTANTE
Generalmente tenemos más cosas que hacer de las que podemos cubrir cada día. Si no hay tiempo para
todo, ¿qué hacer primero? Pues bien, como regla general, lo importante (trabajos que nos acercan a las
metas empresariales) es previo a lo urgente (aquello que necesita una solución inmediata, lo que no
significa que influye positivamente en el logro de los objetivos. Al contrario, suele postergar dichas
metas).
Así, es más importante ocuparse de las oportunidades que de resolver problemas, y lo que se proyecta
hacia el futuro tiene prioridad sobre las viejas cuestiones. El problema es que, metidos en faena,
olvidamos esta regla. Un ejemplo: cuando tenemos que cubrir un puesto, solemos hacerlo “sin perder
tiempo”. Esa selección apresurada lleva a designar a un candidato inadecuado, que a la larga habrá que
reemplazar. Lo que no ocurriría de haber empleado el tiempo necesario en la elección.
Pero si trabajar con urgencia no es aconsejable, aún peor es centrarse en actividades rutinarias, y
también hay quien lo hace. Hay muchas formas de organizar el trabajo, pero podemos agruparlas
básicamente en los cuadrantes que aparecen abajo. Sólo uno de ellos es efectivo:

Cuadrante 1. Es urgente e importante e integra actividades que se han de atender imperiosamente. Vivir
permanentemente en este grupo sólo trae estrés y agotamiento.

Cuadrantes 3 y 4. Las personas efectivas permanecen fuera de ellos porque no son importantes.

Cuadrante 2. Es el corazó de la gestión efectiva del tiempo.

Lo urgente y lo importante

GESTIÓN DEL TIEMPO Y OPTIMIZACIÓN DEL TRABAJO: Para

trabajar mejor y vivir más desahogado
3ra. Entrega:
MANOS A LA OBRA
Una vez que has establecido las tareas del día, no hay razón para que te demores ya que ello puede significar una pérdida de
oportunidades para la empresa. Afronta los trabajos complicados fraccionándolos en partes más sencillas y, si además eres jefe,
aprovecha las ventajas de tener despacho propio, poder delegar y contar con la ayuda de una secretaria.
Por el Dr. Alejandro Salvi, –psicólogoempresarial, especializado entécnicas de la comunicación humana, titular de dos Master
(U.S.A.) sobre esta especialidad–.

INTRODUCCION
En esta Serie “GESTIÓN DEL TIEMPO Y OPTIMIZACIÓN DEL
TRABAJO” se analizan, en 5 Entregas sucesivas, las cinco pautas
clave para trabajar más inteligentemente y mejorar la calidad de
vida. Estas son:

1°) Sé el dueño de tu tiempo: Ciertos comportamientos y

hábitos son un peligro para el buen uso del tiempo. Detéctalos
y ponles fin. Se analizó en la Edición N° 200 (Noviembre de 2005)
de Vida Plena.

2°) Planifica cada momento del día: Cómo reducir las horas de
trabajo dedicando un tiempo a organizar la agenda. Se analizó
en la Edición N° 201 (Diciembre de 2005) de Vida Plena.

3°) Manos a la Obra: Cómo cumplir la planificación y atacar con éxito los trabajos más ingratos o
complicados. Se analiza en la presente Edición de Vida Plena.
4°) Combate a los ladrones del tiempo: Reuniones, visitas inesperadas, comidas y viajes de
trabajo, llamadas... Cómo evitar sus efectos en tu horario. Se analizará en la Edición N° 203 (Marzo
de 2006) de Vida Plena.

5°) Párate a Pensar: Dedica una hora a la semana para detectar errores y solucionarlos. Incluye un
importante test de autoevaluación. Se analizará en la Edición N° 204 (Abril de 2006) de Vida Plena.

MANOS A LA OBRA

De nada te servirá un plan de trabajo si lo conservas guardado en un cajón. En el caso de los directivos
tener el programa en algún lugar bajo una pila de papeles es un error aún más grave. Probablemente no
eres la única persona que necesita conocer tus planes. Por ejemplo, es posible que tu secretaria tenga
que localizarlos o que tus empleados necesiten echarles un vistazo. Si ignoran cuál es tu programa
desaprovecharán su tiempo o te harán perder el tuyo con continuas interrupciones. La mejor manera de
que una lista resulte accesible para todos los interesados es colocarla bien a la vista, por ejemplo, en una
pared de la oficina. Por otro lado, es aconsejable ir tachando los asuntos según se resuelvan ya que ver
que el programa se acorta motiva enormemente.

AFRONTANDO LAS TAREAS

Es razonable que no apetezca poner manos a la obra cuando nos enfrentamos a tareas complicadas o
que llevarán mucho tiempo. Los expertos aconsejan una solución: divide y vencerás. Al fraccionar un
trabajo grande en pasos manejables, puedes conseguir cualquier cosa y con mucho menos estrés que si
intentas abarcarlo todo a la vez. Así, por ejemplo, pintar la casa es un proyecto más desalentador que si
nos centramos en cada uno de los pasos que llevarán a ese fin: seleccionar el color, comprar la pintura,
empezar a pintar la fachada... Por otro lado, muchos trabajos –quizás los más importantes– requieren
para ser completados convenientemente más tiempo del que podemos emplear de un tirón. Pues bien,
fraccionar las tareas también nos permite evitar, o al menos disminuir, el problema que originan las
interrupciones. Cada parte debe constituir por sí misma un trabajo concreto, que pueda terminarse de
modo independiente del resto y que tenga sentido aislado del resto. Estas tareas parciales no exigen
continuidad entre una y otra. Separarlas no supone, por lo tanto, pérdida de ningún tipo.

TÚ MARCAS EL TIEMPO

Una vez divididas las tareas más complicadas, debes establecer el tiempo que dedicarás a cada una. Ten
en cuenta que cualquier trabajo se puede desarrollar en un tiempo indeterminado. Por lo tanto, no
pienses cuánto rato te llevará sino cuánto estás dispuesto a dedicarle, en función del interés que
representa para conseguir los objetivos marcados.

ESFUERZO DISCONTINUO

Trabajar cuatro horas en un informe no es igual a trabajar media hora diaria durante ocho días. Cada vez
que se retorma la tarea, hay que preparar el lugar y los materiales y volver a concentrarse. En cambio,
hacerlo de una sola vez permite mayor rapidez y profundidad en el tratamiento del tema. Eso sí, con
adecuados descansos. Si permaneces muchas horas seguidas trabajando puede que no lo percibas,
pero tu rendimiento disminuirá y aumentará la probabilidad de cometer errores y de tomar decisiones
equivocadas. Por ello, tómate un respiro al menos cada dos horas. Basta con que des una vuelta a la
oficina o te sirvas un café. Si no puedes levantarte, al menos cambia de ritmo. Afortunadamente, los tipos
de trabajo a que nos enfrentamos facilitan cada vez más alternar actividades diferentes. Así, el correo, las
lecturas profesionales, las llamadas telefónicas, pueden y deben intercalarse con actividades que
implican mayor tensión y esfuerzo intelectual. Esto permitirá atender mejor las unas y las otras, así como
alternar diferentes grados de tensión y de relativo aburrimiento.

DELEGAR AYUDA A GANAR TIEMPO

“Se tarda demasiado en explicarlo”, “al final tendré que repetirlo”, “los clientes siempre quieren tratar
conmigo”... Comentarios como éstos no son, en realidad, más que excusas que los directivos esgrimen
para justificar su miedo a delegar. Y es que muchos jefes se resisten a encargar tareas porque les
produce la sensación de pérdida de poder. En realidad, con esta actitud lo único que pierden es tiempo,
cuando se supone –al menos es lo que reflejan las nóminas– que el tiempo de un directivo es más
valioso que el de cualquier otro trabajador. Por otro lado, los imprescindibles que dedican su jornada a las
tareas del día a día y nunca encuentran el momento de sentarse a pensar en nuevas oportunidades de
negocio, convierten a sus empresas en vulnerables, una situación peligrosa ante cualquier imprevisto o
reacción de la competencia. En definitiva, el directivo que delega, además de ganartiempo y reducir
estrés, logra que su negocio permanezca firme en el mercado. Todas estas razones son los
suficientemente importantes como para tomarse en serio la tarea de repartir el trabajo. Ahora hay que
aprender a hacerlo.

Qué, cuándo y cómo se debe delegar

Son delegables todas las tareas que pueda realizar, con similar destreza, un colaborador de menor coste
para la empresa. Aún así, puedes comenzar con las rutinarias y con el tiempo ir desligándote de otros
trabajos más especializados. En cualquier caso, acepta que enseñar a otra persona puede llevar un poco
de tiempo, por lo que debes permitir una curva de aprendizaje razonable. Además, debes tener en cuenta
los siguientes pasos:

Antes del encargo

 La decisión de delegar no se debe tomar a impulsos del agobio y cuando ya no queda otra
alternativa. Así, lo más probable es que se deba repetir el trabajo.

 Adecúa la tarea al nivel de especialización de cada colaborador.

 Explícales el contenido y el sentido del encargo. Asegúrate de que las instrucciones quedan
claras. Sólo así evitarás que el tiempo recuperado al delegar vuelva a perderse en correcciones.

 Establece fechas de cumplimiento. Cuando la tarea sea muy importante fija reuniones periódicas
para controlar el progreso.

 Brinda la autoridad que sea necesaria para realizar el trabajo correctamente ya que de otra
forma sólo se despilfarrará el tiempo y se ocasionarán problemas adicionales:

 Anota las tareas asignadas para tener un control sobre ellas.

Durante el proceso

 No desligues a ningún colaborador de la obligación de realizar la tarea correctamente. Si hay

que hacer cambios, devuélvele el trabajo defectuoso y dale instrucciones sobre lo que ha de
modificar.

 Al terminar la tarea

 Recuerda que la responsabilidad final es de quien ordenó la tarea.

 Agradece el trabajo realizado o a la larga encontrarás que tus subordinados son reacios a
colaborar. Entonces serán ellos quienes se excusen con frases como “no sé hacerlo”, “no es
asunto mío”, “no me pagan para eso”...

EL TRABAJO EN EQUIPO

Cuando se trabaja en grupo, practicar técnicas de manejo eficaz del tiempo supone todo un reto. Un
equipo puede aportar rendimientos muy variables, pero sólo se multiplican los éxitos cuando cada
uno de los miembros usa bien su tiempo. Eso sí, cuando se trabaja en grupo el liderazgo es más
necesario que nunca ya que los subordinados tienden a seguir el ejemplo del jefe. Por lo tanto, si
coordinas un equipo, no esperes que tus colaboradores usen bien el tiempo si tú no lo haces.
Son importantes también otros aspectos:

Motivar
Resulta absolutamente ingenuo pensar que los demás van a trabajar seriamente y sin perder el
tiempo en actividades superfluas cuando no tienen un interés personal en ello. El equipo sólo se
volcará en el trabajo si está lo suficientemente motivado en el logro de un objetivo común.

Informar
La comunicación entre los miembros del equipo debe ser fluida. Sólo así se evitará que varias
personas trabajen en el mismo tema, algo que provoca pérdidas de tiempo y es una fuente de
conflictos interpersonales.

Formar
La ayuda que el directivo recibe de cada persona de su equipo depende de las capacidades que
tenga cada uno. Por lo tanto, además de tu obligación como jefe, es de tu interés potenciar el
desarrollo de cada miembro. Nada es tan rentable como perfeccionar el desarrollo de las funciones
habituales o enseñarles habilidades nuevas para afrontar las tareas con resultados eficaces y en el
menor tiempo posible.

OTRAS VENTAJAS DEL JEFE

La hora tranquila

Lo ideal sería que toda persona pudiera disponer de al menos una hora al día para trabajar sin
interrupciones. Quienes están codo con codo con los demás lo tienen difícil, pero los jefes con
despacho (que son la mayoría) sí pueden permitirse este lujo. Para ello, bloquea de modo sistemático
parte del día –normalmente una hora u hora y media– y dedícala a las tareas más importantes. Esto
requiere que tu gente conozca y respete la decisión, algo compatible con la, a veces, mal interpretada
política de puertas abiertas. Esta política no confiere a nadie el derecho a interrumpir cuando le
 parece, sino a Acceder con prudencia a la persona cuya colaboración necesita. Lo que es bien
distinto.

La secretaria

Una buena secretaria realiza tareas rutinarias como filtrar las llamadas y la correspondencia,
procesar textos, archivar Documentos... Si no es así, esa persona no debería estar donde está. No
obstante, si eso es lo único que esperas o permites, estás desaprovechando lo que para muchos
ejecutivos es su principal apoyo laboral. Esta persona termina sabiendo más de lo que crees de tu
trabajo, así que ten en cuenta sus sugerencias. Con esta persona trabajas en equipo, por lo que
deben llegar a un buen entendimiento. Tómate tiempo para enseñarla, mantén una reunión periódica
para fijar las tareas y deja que organice su lista de prioridades de los trabajos, como tú haces con los
tuyos.

Si yo cambiara

Por Rudyard Kipling (1865-1936), escritor ingles nacido en Bombay y laureado con el
premio Nóbel de Literatura
 
Había una vez un hombre que tuvo un sueño, en el cual Dios le encomendaba una
importante misión: Debes cambiar el mundo, para convertirlo en un mundo mejor... le
dijo. Al día siguiente cuando el hombre despertó, se dijo,
- ¿Y ahora por donde empiezo, entre todos los países del mundo?, pues empiezo con
mi país,
- y de todas las ciudades, ¿con cual empiezo ?, empiezo con la mía,
- ¿y entre todos los barrios?, pues empiezo con el mío,
- ¿y entre todas las viviendas?, pues empiezo por mi casa,
- ¿y entre todos los miembros de mi familia?, pues empezaré conmigo mismo
Si yo cambiara:
Si yo cambiara mi manera de pensar hacia otros, me sentiría sereno.
Si yo cambiara mi manera de actuar ante los demás, los haría felices.
Si yo aceptara a todos como son, sufriría menos.
Si yo me aceptara tal cual soy, quitándome mis defectos, cuanto mejoraría mi hogar, mi
ambiente.
Si yo comprendiera plenamente mis errores, sería humilde
Si yo deseara siempre el bien de los demás, sería feliz
Si yo encontrara lo positivo en todos, la vida sería mas digna de ser vivida
Si yo amara al mundo, lo cambiaría
Si yo me diera cuenta de que al lastimar, el primer lastimado soy yo
Si yo criticara menos y amara más....si yo cambiara........

¡CAMBIARIA AL MUNDO !

Los 10 errores que no debo cometer para lograr buenas relaciones en mi

trabajo

Nuestras emociones derivan de nuestra interpretación de los hechos , así que

es importante que pongamos atención en estos errores de entendimiento que
frecuentemente nos llevan a conflictos laborales o impiden una buena
integración en un trabajo de equipo.

Conocerlos nos permitirá aumentar nuestra competencia en el terreno de las relaciones

porque aprenderemos a analizar nuestros pensamientos y desechar aquellos que sean
ilógicos o contraproducentes. Fíjate en el siguiente listado de los 10 errores más
comunes, cuales son los que cometes generalmente y aprende a modificarlos.

1.- Automatismo: ocurre cuando olvido que mi estado emocional no depende de las
acciones de los otros, sino que soy responsable del mismo. Aunque sienta que el mundo
exterior me ataca, yo puedo decidir como reaccionar a esto y no tengo por qué actuar
de forma impulsiva y automática.
Ej: Pienso que «sus palabras me hacen enfadar» cuando sería más útil pensar «cuando
tú me interrumpes, yo decido enfadarme, o ponerme triste, o protestar o no prestarte
atención», yo decido como responder a tu acción.

2.- Negativismo: cuando elijo un detalle negativo de la situación y me concentro en él

y concluyo que la totalidad de la situación es negativa. Miro al mundo a través de lentes
polarizadas que filtran solo lo negativo.
Ej: Pienso «no supe contestar esa pregunta, pensarán que no sé nada» cuando lo más
útil sería «no supe contestar esa pregunta, pero el resto de mi disertación fue bastante
buena».

3.- Adivinación: cuando hago inferencias atribuyendo a los demás pensamientos, sin
haberlos comprobado.
Ej: Pienso «no ha llegado a tiempo a mi clase , porque no le interesa lo que yo pueda
decir», cuando podrías ser que hubiera tenido un problema personal.

4 .- Rotulación: cuando aplico etiquetas o rótulos a mi mismo o a los demás, debido

quizás a una sola acción equivocada
Ej: Pienso «hice mal el proyecto, soy un fracaso», cuando sería más útil pensar «el
proyecto no fue aceptado, pero es solo un trabajo, como soy inteligente y perseverante
la próxima vez lo haré mejor».

5 .- Obligación: cuando todo lo pienso como obligaciones en vez de pensarlo en

término de posibilidades.
Ej: «debo esforzarme más en las ventas», cuando sería más útil pensar «sería
interesante hacer ese esfuerzo, así obtendría mejores resultados».

6.- Generalización: cuando concluyo que lo malo que ha pasado una vez pasará
siempre, en vez de pensar que lo ocurrido puede deberse a una causa circunstancial
que no tiene por qué repetirse.
Ej: Pienso «no ha se ha fijado en mi trabajo, nunca voy a ser reconocido por mi jefe»
cuando lo útil seria pensar «hoy no se ha fijado aún en mi trabajo, estará muy
ocupado».

7.- Descalificación: cuando inclusive descalifico lo positivo transformándolo en

negativo. Incapacidad de reconocer las cosas buenas que me pasan y aceptarlas.
Ej: Pienso «me ha dicho que he estado bien, porque sabe que le conviene congraciarse
conmigo» cuando lo más lógico sería «me ha dicho que he estado bien, qué bueno que
reconozcan mi esfuerzo».

8.- Razonamiento emocional: cuando confundo mis semtimientos con lo que ocurre
realmente y tomo las emociones como evidencia sobre las opiniones de los otros.
Ej: Pienso «me siento, inferior a mis compañeros, por lo tanto debo ser inferior» cuando
su sentimiento no es evidencia que el hecho sea realidad.

9.- Extremismo: ocurre cuando evalúo las cosas como “todo o nada”, sin grises
intermedios, olvidando que la realidad es sin embargo una gama de matices.
Ej: Pienso «no he obtenido la promoción, soy un total fracaso” cuando sería más útil
pensar por ejemplo «no he obtenido la promoción, pero sin embargo he sido ascendido
tres veces en los últimos años».

10.- Dramatismo: cuando magnífico lo malo de la situación e incluso imagino

resultados posteriores negativos.
Ej: Pienso «como no supe contestar bien , no van a ascenderme» potenciando por
ejemplo negativamente el hecho anterior e inclusive imaginando una respuesta nefasta.

Estas 10 distorsiones básicas son fuente de sufrimiento, incomunicación y conflicto. Si

aprendes a identificarlas y a corregirlas, aumentará tu bienestar y el de las personas
que trabajen contigo. Inclusive puedes recortarlas y ponerlas en tu escritorio, para
tenerlas siempre presentes.