RESUMEN DEL CONTENIDO

DECISIONES BASICAS DE ENTRADA

Una empresa que pretende expandirse al extranjero debe tomar tres decisiones
básicas:
A) A qué mercado.
B) En qué momento hacerlo.
C) En que escala.

MOMENTO DE ENTRADA

Una vez identificados los mercados atractivos, es indispensable considerar el

momento de entrada.
La entrada es temprana cuando una compañía accede a un mercado extranjero
antes de que lo hagan otras empresas extranjeras.
Y tardía cuando lo hace después.
Las ventajas que a menudo acompañan a la entrada temprana en un mercado se
conocen como ventajas del primero en actuar o ventajas del pionero, como la
capacidad de anticiparse a sus rivales y capturar la demanda mediante el
establecimiento de un fuerte nombre de marca. Este deseo ha impulsado la rápida
expansión de Tesco hacia naciones en desarrollo. Una segunda ventaja es la
capacidad de construir un gran volumen de ventas en ese país y descender por la
curva de experiencia, aventajando a los rivales, lo que da el primero en actuar una
ventaja en costos sobre los que entran después. Una tercera ventaja es la
capacidad de los primeros para crear costos cambiantes que aten a los clientes a
sus productos o servicios, estos costos dificultan a los participantes tardíos entrar
al negocio.
No obstante puede haber desventajas al ingresa en un mercado extranjero antes
de que lo hagan los otros, que, por lo regular, se conocen como desventajas del
primero en actuar y pueden dar lugar a costos pioneros, son aquellos que debe
asumir el primero en entrar y que pueden evitar un participante tardío. Tales
costos surgen cuando el sistema de negocios en un país extranjero es tan distinto
del que rige el mercado nacional de una empresa, que esta debe dedicar
esfuerzos, tiempo y costos considerables para aprender las reglas del juego.

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Los costos pioneros implican los del fracaso empresarial si la compañía, por su
ignorancia del contexto extranjero, comete errores graves. Existe un cierto riesgo
asociado con ser extranjero, que es mayor para las compañías que penetran en
un mercado nacional antes que nadie. Los costos pioneros pueden incluir los de
promoción y establecimiento de la oferta de un producto, así como los de la
educación de los consumidores. Estos pueden ser en particular importantes
cuando el producto es uno que los consumidores locales conocen.

FORMAS DE INGRESO

Una vez que la empresa decide entrar en un mercado extranjero, la siguiente

pregunta es respecto del mejor modo de hacerlo. Las compañías emplean seis
formas básicas para incursionar en los mercados extranjeros:
Exportación, Proyectos “Llave en Mano”, Acuerdo de licencias, Concesión
de Franquicias, Joint Ventures con alguna empresa del país anfitrión y
establecimiento de filiales de propiedad absoluta en la nación anfitriona.
Cada una entraña sus ventajas y desventajas, y los administradores deben
evaluarlas con todo cuidado para decidir cuál adoptar.

EXPORTACION

Muchas industrias inician su expansión mundial como exportadoras y después

adoptan otra forma para abastecer al mercado extranjero.

Ventajas:
La exportación tiene dos ventajas:
1) Evita a menudo los elevados costos de establecer operaciones de
producción en el país anfitrión.
2) Contribuye a que las empresas logren economías de localización y de curva
de experiencia.
Al centralizar la producción de un producto en un lugar y exportarlo a otros
mercados nacionales, la compañía puede construir sustanciales economías de
escala a partir de su volumen de ventas mundiales, así es como muchos

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fabricantes de automóviles japoneses han progresado en el mercado
estadounidense.
Desventajas:
La exportación tiene una serie de inconvenientes:
En primer lugar, exportar desde la sede de la empresa puede no ser apropiado si
existen ubicaciones con costos menores para la producción del producto en el
extranjero, por ejemplo, si la compañía puede construir economías de localización
por medio del desplazamiento de la producción a otro lugar.) Así, en particular
para las empresas que adoptan estrategias mundiales o transnacionales, puede
ser preferible producir en un sitio en el que las condiciones sean más favorables
para la creación de valor y exportar al resto del mundo desde allí.
Un segundo inconveniente para la exportación es que los costos de transporte
elevados pueden restarle rentabilidad, en especial en productos a granel, una
forma de evitarlo es producirlos regionalmente. Esta estrategia permite a la
compañía construir ciertas economías a partir de la producción en gran escala y,
al mismo tiempo, disminuir sus costos de transporte, por ejemplo, muchas
multinacionales de productos químicos lo producen regionalmente y abastecen a
varias naciones desde una sola planta.
Otro inconveniente es que las barreras arancelarias también restan rentabilidad y
un cuarto inconveniente surge, cuando, en cada país en el que hace negocios,
la empresa delega su comercialización, ventas y servicios a un agente local.

PROYECTOS “LLAVE EN MANO”

Las empresas que se especializan en el diseño, la construcción y el arranque de

plantas “llave en mano” son comunes en algunas industrias. En un proyecto
“llave en mano”, el contratista accede a entregar cada detalle del proyecto a un
cliente extranjero, incluso la capacitación del personal operativo. Al completarse el
contrato, el cliente extranjero recibe la “llave” de una planta lista para su
funcionamiento total, de ahí el termino llave en mano. Esta es una forma de
exportar tecnología de procesos a otros paises. Los proyectos “llave en mano”
son habituales en las industrias químicas, farmacéutica y de refinamiento de
petróleo y de metales, que utilizan tecnologías complejas y de producción con
altos costos.

Ventajas:

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Los proyectos llave en mano son una forma de ganar grandes rendimientos
económicos a partir de este activo. La estrategia es muy útil cuando la inversión
extranjera directa (IED) está limitada por las regulaciones del gobierno anfitrión;
por ejemplo, los gobiernos de muchas naciones ricas en petróleo y refinamiento.
Pero como muchos paises carecen de la tecnología para el refinamiento, la
adquieren mediante proyectos llave en mano con compañías extranjeras que la
poseen. Además una estrategia llave en mano es menos riesgosa que la IED
convencional. En una nación con un entorno político económico inestable, una
inversión de mayor plazo puede exponer a la compañía riesgos políticos y
económicos o a ambos.

Desventajas:
Tres inconvenientes importantes se asocian con la estrategia “llave en mano”:
1) La empresa que entra en un convenio de este tipo ya no tendrá un negocio
de largo plazo en la nación extranjera, lo que puede ser una desventaja si el
país en cuestión muestra después de ser un gran mercado para la
producción del proceso que exporto, una forma de evitarlo consiste en
establecer participación de capital minoritaria en la operación.

2) La compañía que participa en un proyecto de llave en mano con una

empresa extranjera puede, sin advertirlo, crear un competidor.

3) Si la tecnología de la empresa es una fuente de ventaja competitiva,

entonces su venta por medio de un proyecto llave en mano también es la
venta de una ventaja competitiva a competidores potenciales actuales.

ACUERDOS DE LICENCIA

Un acuerdo de licencia ocurre cuando un licenciatario concede los derechos de

cierta propiedad intangible a otra entidad (el concesionario) durante un periodo
específico, a cambio, el concesionario da una regalía al licenciatario.
La propiedad intangible incluye patentes, invenciones, formulas, procesos, diseños
derechos de autor, y marcas registradas.

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Ventajas: El convenio común de acuerdo de licencia internacional, el
concesionario pone la mayor parte del capital necesario para iniciar la operación
en el extranjero. Así, una primera ventaja de la licencia consiste en que la
empresa no asume los costos y riesgos de desarrollo propios de la apertura en un
mercado extranjero. La licencia es muy atractiva para las compañías que carecen
de capital para desarrollar operaciones en el extranjero y puede resultar atrayente
cuando una empresa no está dispuesta a destinar recursos financieros
importantes a un mercado extranjero desconocido o políticamente volátil. La
licencia también es frecuente cuando una compañía desea participar en un
mercado extranjero, pero no puede hacerlo por la existencia de barreras de
inversión, este fue uno de los motivos originales para formar la Joint Ventures
entre fuji foto y Xerox.
Por último, la licencia casi siempre se utiliza cuando una empresa posee cierta
propiedad intangible que puede aplicarse a los negocios, pero que no quiere
desarrollar por sí misma.

Desventajas:
La licencia tiene tres graves inconvenientes:
En primer lugar, no concede a la empresa un control estricto sobre la producción,
comercialización y estrategia para construir economías de localización basadas en
la curva de experiencia. La licencia suele aplicar que cada concesionario
determine sus propias operaciones de producción, lo cual limita mucho la
capacidad de la compañía para construir economías de localización basadas en la
curva de experiencia por medio de la producción de su mercancía en una
ubicación centralizada.
En segundo lugar, competir en un mercado global puede requerir que la empresa
coordine movimientos estratégicos en cada país, a partid de los ingresos
obtenidos en uno para financiar los ataques competitivos en otro, por su misma
naturaleza, la licencia limita la capacidad de una compañía para hacerlo. Un
concesionario difícilmente permitirá a una empresa multinacional destinar sus
ingresos (salvo los que se acordaron como regalías) a respaldar a otro
concesionario cuyas operaciones estén en otro país.

Un tercer problema, con la licencia es el que expusimos en el capítulo 8, cuando

revisamos la teoría económica de la IED, se trata del riesgo del acuerdo de
licencias de conocimiento tecnológico a las compañías extranjeras. El
conocimiento tecnológico constituye la base de la ventaja competitiva de muchas
empresas multinacionales. La mayoría de las compañías desea mantener el

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control sobre su conocimiento y lo pierde con rapidez al concesionar una licencia
de este tipo.

FRANQUICIAS

Las franquicias son similares a las licencias, aunque las primeras tienden a
implicar compromisos de mayor plazo. Las franquicias son básicamente una forma
especializada de licencia en la que el franquiciante no solo vende propiedad
intangible (casi siempre una marca registrada) al franquiciatario, sino que insiste
en que cumpla con una serie de reglas estrictas para dirigir el negocio. Con
frecuencia el franquiciante también asiste al franquiciatario en la administración del
negocio durante un periodo extenso. Al igual que la licencia, el franquiciante suele
recibir un pago de regalías que corresponde a cierto porcentaje de los ingresos del
franquiciatario. Mientras los acuerdos de la licencia se ejecutan sobre todo en
compañías productoras, los de la franquicia se emplean en empresas de servicios.

Ventajas:
Las ventajas de las franquicias como forma de entrada son muy parecidas a las de
la licencia. La empresa libera de muchos costos y riesgos relativos a la apertura
de un mercado extranjero por su cuenta. Esto crea un buen incentivo para la
rápida consolidación del franquiciatario, de una operación rentable. De esta
manera, con la estrategia de franquicia, una compañía de servicios construye con
rapidez una presencia mundial con costos y riesgos relativamente bajos.

Desventajas:
Las desventajas son menores a las de la licencia. Como las franquicias casi
siempre son utilizadas por compañías de servicios, no se requiere coordinación de
manufactura para alcanzar economías de localización y de curva de experiencia.
También las franquicias pueden inhibir la capacidad de la empresa para usar los
ingresos obtenidos en un país a financiar los ataques competitivos en otro.
Una desventaja más significativa de las franquicias es el control de calidad. La
base de los acuerdos de franquicia consiste en que la marca de la compañía
mantenga el mensaje a los consumidores sobre la calidad del producto. Así, un
viajero de negocios que se registre en el hotel Four Seasons International de Hong
Kong puede esperar, con razón, la misma calidad en habitaciones, comida y
servicios que recibiría en ese hotel de Nueva York.

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La distancia geográfica entre la compañía y sus franquiciatarios extranjeros puede
dificultar la detección de la mala calidad. Una manera de evitar esta desventaja, es
fijar una filial en cada nación en la que la empresa se expanda. La filial puede ser
propiedad absoluta de la compañía o parte de una Joint Ventures con una
empresa extranjera, la filial asume los derechos y obligaciones para establecer
franquicias en el país o la región particular. La proximidad y cantidad reducida de
franquicias a vigilar son factores que disminuyen el reto del control de calidad.
Además, como la filial o franquicia maestra es, al menos en parte, propiedad de la
empresa, esta puede asignar a sus propios administradores para garantizar que
desempeñe un buen trabajo de supervisión de las demás franquicias.

JOINT VENTURES

Un Joint Ventures establece una empresa que es propiedad colectiva de dos o

más compañías independientes. Fuji Xerox, por ejemplo, se fundo como Joint
Venture entre Xerox y Fuji Photo. Crear una Joint Venture con una empresa
extranjera ha sido, durante largo tiempo, una forma común de entrar en un nuevo
mercado. La más frecuente es la 50/50, en la que existen dos partes que poseen,
cada una, 50% y contribuyen con un equipo de administradores para compartir el
control operativo.

Ventajas:
En primer lugar, una empresa se beneficia del conocimiento del socio local sobre
condiciones competitivas, cultura, idioma, sistemas políticos y de negocios del
país anfitrión. Así, para muchas compañías de estados unidos. Las Joint Ventures
han implicado que la empresa estadounidense provea conocimiento tecnológico y
productos, y que el socio local aporte un conocimiento relativo al marketing y el
conocimiento locales esenciales para competir en el país.
En segundo lugar, cuando los costos de desarrollo, los riesgos de apertura o
ambos en el mercado extranjero son elevados, una compañía puede ganar al
compartirlos con un socio local.
En tercer lugar, en muchas naciones, las consideraciones políticas pueden hacer
de las Joint Ventures el único modo posible de entrada al mercado. La
investigación apunta a que las Joint Ventures con socios locales corren un mínimo
riesgo de nacionalización u otras formas adversas de interferencia gubernamental.
Ello al parecer, debido a que los socios locales de capital, que pueden tener cierta
influencia sobre la política del gobierno anfitrión, poseen intereses creados en
opinar contra la nacionalización u otra forma de interferencia gubernamental.

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Desventajas:
En primer término, como la licencia, una empresa Joint Ventures se arriesga a
ceder el control de su tecnología a su socio, por lo que la Join venture entre
Boeing y Mitsubishi Heavy Industries, en 2002, para fabricar el nuevo jet de
fuselaje ancho 787, suscito el temor de que Boeing estregaba inadvertidamente su
tecnología de aviones comerciales a los japoneses. Sin embargo, los acuerdos
Joint Venture pueden implementarse de forma que minimicen este riesgo. Una
opción es mantener una propiedad mayoritaria en la empresa, lo cual permite al
socio dominante ejercer un mayor control sobre su tecnología.
Una segunda desventaja, es que este tipo de Joint Venture no aporta a la
compañía un control estricto sobre las filiales para construir economías de
localización o basadas en la curva de experiencia. Tampoco otorga a la empresa
el control requerido para participar en ataques mundiales coordinados en contra
de sus competidores sobre la filial extranjera.
Una tercera desventaja de las Joint Venture radica en que un acuerdo de
propiedad compartida puede conducir a conflictos y luchas por el control entre las
empresas inversionistas, si sus objetivos cambian o si tienen distintas visiones de
la estrategia adecuada. Aparentemente, este fue el caso de la Joint Venture Fuji
Xerox, un motivo relevante es que tanto Xerox como Fuji Photo adoptaron una
relación realista con Fuji Xerox, al conceder a la administración de la compañía
una libertad considerable para determinar su propia estrategia, no obstante, la
mayor parte de la investigación indica que en las Joint Ventures a menudo surgen
conflictos de interés sobre la estrategia y objetivos. Estos conflictos tienden a ser
mayores cuando la sociedad se establece entre empresas de diversas
nacionalidades y suelen terminar en la disolución.

FILIALES DE PROPIEDAD ABSOLUTA

En una filial de propiedad absoluta la empresa posee 100% del capital. Hay dos
formas de establecerla en un mercado extranjero; la compañía puede llegar como
nueva operación en el país, que por lo regular se conoce como empresa
greenfield (a partir de cero en el país), o puede adquirir una compañía situada en
la nación anfitriona para promover sus productos.

Ventajas:

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En primer lugar, cuando la ventaja competitiva de una compañía se basa en una
competencia tecnológica, una filial de propiedad absoluta suele ser la forma
predilecta de entrar, porque reduce el riesgo de perder el control sobre dicha
competencia. Muchas empresas de alta tecnología prefieren este modo de entrada
para la expansión en el extranjero (como las semiconductores, electrónicas y
farmacéuticas).
En segundo lugar, una filial de propiedad absoluta brinda a la compañía un fuerte
control sobre las operaciones en los diferentes paises, lo cual es fundamental para
participar en el mercado con una coordinación estratégica global (es decir, utilizar
los ingresos de un país para financiar los ataques competitivos en otro.)
En tercer término, una filial de propiedad absoluta puede requerirse si una
empresa intenta construir economías de localización o de curva de experiencia
(como las que adoptan estrategias mundiales y transnacionales.

Desventajas:
Una filial de propiedad absoluta suele ser el método más costoso de abastecer un
mercado extranjero desde el punto de vista de la inversión de capital. Las
empresas que hacen esto deben asumir los costos y riesgos totales propios de
comercializar en el extranjero. Los riesgos asociados con el aprendizaje de la
manera de comercializar en una nueva cultura son menores si la compañía
adquiere una empresa ya establecida en el país anfitrión, no obstante, las
adquisiciones suscitan problemas adicionales, como los relacionados con el
intento de emparentar culturas corporativas divergentes. Estos problemas pueden
ser mayores que compensar cualquier beneficio derivado de las adquisiciones de
una operación establecida.

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 PREGUNTAS Y RESPUESTAS

1. ¿Cuáles son las desventajas del primero en actuar?

Dan lugar a los costos pioneros, que son aquellos que debe asumir en entrar y
que pueden evitar un participante tardío, y surgen cuando el sistema de negocios
en un país extranjero es tan distinto del que rige el mercado nacional de una
empresa, que esta debe dedicar esfuerzos, tiempo y costos considerables para
aprender las reglas del juego.
Puede quedar en seria desventaja, respecto de una posterior, si las regulaciones
se modifican y disminuyen el valor de las inversiones del primero. Este es un
riesgo grave en muchas naciones en vías de desarrollo, donde las reglas de los
negocios aún están en transformación.
2. ¿Cuáles son las ventajas y desventajas de la exportación como forma
de ingreso?
Ventajas:
Evita a menudo los elevados costos de establecer operaciones de producción en
el país anfitrión.
Contribuye a que las empresas logren economías de localización y de curva de
experiencia.

Desventajas:
En primer lugar, exportar desde la sede de la empresa puede no ser apropiado si
existen ubicaciones con costos menores para la producción del producto en el
extranjero.
Un segundo inconveniente para la exportación es que los costos de transporte
elevados pueden restarle rentabilidad, en especial en productos a granel, una
forma de evitarlo es producirlos regionalmente.
Otro inconveniente es que las barreras arancelarias también restan rentabilidad y
un cuarto inconveniente surge, cuando, en cada país en el que hace negocios,
la empresa delega su comercialización, ventas y servicios a un agente local.

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 3. ¿Cuáles son las ventajas y desventajas de los proyectos llave en
mano?
Ventajas:
1. Los proyectos llave en mano son una forma de ganar grandes rendimientos
económicos a partir de este activo. La estrategia es muy útil cuando la
inversión extranjera directa (IED) está limitada por las regulaciones del
gobierno anfitrión; por ejemplo, los gobiernos de muchas naciones ricas en
petróleo y refinamiento. Pero como muchos paises carecen de la tecnología
para el refinamiento, la adquieren mediante proyectos llave en mano con
compañías extranjeras que la poseen.

2. Además una estrategia llave en mano es menos riesgosa que la IED

convencional. En una nación con un entorno político económico inestable,
una inversión de mayor plazo puede exponer a la compañía riesgos
políticos y económicos o a ambos.

Desventajas:
1) La empresa que entra en un convenio de este tipo ya no tendrá un negocio
de largo plazo en la nación extranjera, lo que puede ser una desventaja si el
país en cuestión muestra después de ser un gran mercado para la
producción del proceso que exporto, una forma de evitarlo consiste en
establecer participación de capital minoritaria en la operación.

2) La compañía que participa en un proyecto de llave en mano con una

empresa extranjera puede, sin advertirlo, crear un competidor.

3) Si la tecnología de la empresa es una fuente de ventaja competitiva,

entonces su venta por medio de un proyecto llave en mano también es la
venta de una ventaja competitiva a competidores potenciales actuales.

4. ¿Cuáles son las ventajas y desventajas de los acuerdos de licencia?

Ventajas:
La primera ventaja de la licencia consiste en que la empresa no asume los costos
y riesgos de desarrollo propios de la apertura en un mercado extranjero.
La licencia es muy atractiva para las compañías que carecen de capital para
desarrollar operaciones en el extranjero y puede resultar atrayente cuando una

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empresa no está dispuesta a destinar recursos financieros importantes a un
mercado extranjero desconocido o políticamente volátil.
La licencia también es frecuente cuando una compañía desea participar en un
mercado extranjero, pero no puede hacerlo por la existencia de barreras de
inversión, este fue uno de los motivos originales para formar la Joint Ventures
entre fuji foto y Xerox.
Por último, la licencia casi siempre se utiliza cuando una empresa posee cierta
propiedad intangible que puede aplicarse a los negocios, pero que no quiere
desarrollar por sí misma.

Desventajas:
En primer lugar, no concede a la empresa un control estricto sobre la producción,
comercialización y estrategia para construir economías de localización basadas en
la curva de experiencia.
En segundo lugar, competir en un mercado global puede requerir que la empresa
coordine movimientos estratégicos en cada país, a partir de los ingresos obtenidos
en uno para financiar los ataques competitivos en otro, por su misma naturaleza,
la licencia limita la capacidad de una compañía para hacerlo. Un concesionario
difícilmente permitirá a una empresa multinacional destinar sus ingresos (salvo los
que se acordaron como regalías) a respaldar a otro concesionario cuyas
operaciones estén en otro país.
Un tercer problema, se trata del riesgo del acuerdo de licencias de conocimiento
tecnológico a las compañías extranjeras. El conocimiento tecnológico constituye la
base de la ventaja competitiva de muchas empresas multinacionales. La mayoría
de las compañías desea mantener el control sobre su conocimiento y lo pierde con
rapidez al concesionar una licencia de este tipo.

5. ¿Cuáles son las ventajas y desventajas de las franquicias?

Ventajas:
Las ventajas de las franquicias como forma de entrada son muy parecidas a las de
la licencia. La empresa libera de muchos costos y riesgos relativos a la apertura
de un mercado extranjero por su cuenta. Esto crea un buen incentivo para la
rápida consolidación del franquiciatario, de una operación rentable. De esta
manera, con la estrategia de franquicia, una compañía de servicios construye con
rapidez una presencia mundial con costos y riesgos relativamente bajos.

Desventajas:

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Las desventajas son menores a las de la licencia.
Las franquicias pueden inhibir la capacidad de la empresa para usar los ingresos
obtenidos en un país a financiar los ataques competitivos en otro.
Una desventaja más significativa de las franquicias es el control de calidad. La
base de los acuerdos de franquicia consiste en que la marca de la compañía
mantenga el mensaje a los consumidores sobre la calidad del producto.
La distancia geográfica entre la compañía y sus franquiciatarios extranjeros puede
dificultar la detección de la mala calidad.

6. ¿Qué es una Joint Venture?

Es una empresa que es propiedad colectiva de dos o más compañías
independientes, la más frecuente es la de tipo 50/50, en la que existen dos partes
que poseen cada una un 50% y contribuyen con un equipo de administradores
para compartir el control operativo.

7. ¿Cuáles son las ventajas y desventajas de las filiales de propiedad

absoluta?
Ventajas:
Cuando la ventaja competitiva de una compañía se basa en una competencia
tecnológica, una filial de propiedad absoluta suele ser la forma predilecta de
entrar, porque reduce el riesgo de perder el control sobre dicha competencia.
Brinda a la compañía un fuerte control sobre las operaciones en los diferentes
paises, lo cual es fundamental para participar en el mercado con una coordinación
estratégica global (es decir, utilizar los ingresos de un país para financiar los
ataques competitivos en otro.)
Puede requerirse si una empresa intenta construir economías de localización o de
curva de experiencia (como las que adoptan estrategias mundiales y
transnacionales.

Desventajas:
Suele ser el método más costoso de abastecer un mercado extranjero desde el
punto de vista de la inversión de capital.
Las empresas que hacen esto deben asumir los costos y riesgos totales propios
de comercializar en el extranjero.

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Los riesgos asociados con el aprendizaje de la manera de comercializar en una
nueva cultura son menores si la compañía adquiere una empresa ya establecida
en el país anfitrión, no obstante, las adquisiciones suscitan problemas adicionales,
como los relacionados con el intento de emparentar culturas corporativas
divergentes.

DIAGNOSTICO EMPRESARIAL

1. Analice si su empresa está en condiciones de exportar.

La empresa para la cual trabajo, no es una empresa productora, es una empresa
que se dedica a prestar servicios de telecomunicaciones, por lo tanto considero
que no está en condiciones de exportar, pero por el tipo de negocia al que se
dedica, aunque se pudiera decir que ha exportado a otros paises los servicios, si
lo queremos ver de esa manera, ya que la empresa y marca para la cual trabajo,
ha logrado establecerse en varios paises de américa y a Europa, pero en realidad
que mi empresa produzca y exporte algo podríamos decir claramente que no.

2. Analice si su empresa está en capacidad de ofrecer un contrato de

llave en mano.
Como lo comente en el inciso anterior, por el giro del negocio al que se dedica la
empresa para la cual trabajo, considero que no está en capacidad de ofrecer un
contrato de llave en mano, tomando en consideración que en la mayoría de
empresas que ofrecen un contrato de llave en mano, son empresas que se
dedican a la industria de los químico farmacéutico y de refinamiento de petróleo y
metales. Por lo que por el tipo de negocio, no veo factible que eso llegase a
suceder.

3. Analice si su empresa puede llegar a un acuerdo de licencia o de

ofrecer licencias.
La empresa para la cual trabajo, se dedica al negocio de prestar servicio de
telecomunicaciones, y dentro de su catálogo de servicios, incluye paquetes de
servicios que incluyen teléfonos celulares, celulares de diferentes marcas muy
reconocidas a nivel mundial, como por ejemplo, Samsung, Lg, Huawei y Apple, por
lo que para poder promocionar y vender estas marcas, llegaron a un acuerdo en el
que claro podría utilizar imágenes y principalmente la marca para poder realizar

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todo el marketing con fines de promocionar los servicios de telecomunicaciones
mas el celular, lo cual hace muy atractiva una oferta comercial, por lo que los
acuerdos se deben de realizar con todas las marcas para poder tener una gama
amplia de celulares y promocionar los servicios de telecomunicaciones. Por lo que
se puede confirmar que la empresa para la cual trabajo, actualmente cuenta y
puede ofrecer acuerdos de licencia, ya que tanto las marcas de los celulares como
la empresa para la cual trabajo, reciben regalías de los acuerdos que tienen entre
ambos.

4. Analice cuales son las ventajas de la principales franquicias que

operan en Guatemala.
Guatemala es el mercado más grande a nivel centroamericano en cuestión de
franquicias, cuanta con 300 marcas instaladas de las 350 existentes en la región.
Las franquicias en Guatemala pueden adquirirse de diversos productos y
servicios, hecho que poco a poco está cambiando y transformando el paradigma
que los restaurantes son las empresas que pueden llegar a ser compradas como
franquicias, debido a que ocupaban los primeros lugares.
Las principales franquicias que operan en Guatemala ofrecen diferentes productos
como, helados, comida, pastelerías, paquetería, mensajería, boutiques, artículos
religiosos materiales de construcción, salones de belleza y academias de
maquillaje.
Y las ventajas de las franquicias que operan en Guatemala son las siguientes:
 Crean nuevas fuentes de trabajo.
 Experiencia en el negocio.
 Rapidez de crecimiento.
 Menor inversión.
 Menos sistemas de control.
 Mejor gestión del punto de venta.

5. Investigue tres empresas que operan en Guatemala por medio de

filiales de propiedad absoluta.
En base a la investigación realizada, se identificaron las siguientes empresas:

CITY MAX: Franquicia de negocios Inmobiliarios que se especializa en venta y

renta de bienes y raíces, nacida en América Latina (Guatemala) para
Latinoamericanos en el Año 2007, forma parte de la franquicia CityMax Real
Estate, con presencia en varios países de Latino América.

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Brindan asesoría a los clientes que necesitan rentar, vender o comprar un
inmueble en el mercado guatemalteco, especializándose en diferentes asesorías
como:
Marketing diferenciado, CityMax le ofrece productos y servicios con una oferta
más completa y flexible, Mediante productos en exclusiva, Comercialización de
productos y servicios, Intermediación y correduría, Inversiones, Gestión
inmobiliaria, Asesoría y Consultoría, Análisis Comparativo de mercado y
Tecnología.
Siendo su principal función como intermediario el en proceso de venta o renta de
una propiedad, cuidando los intereses tanto del cliente propietario como el del
cliente comprador.

Esta intermediación es primordial en los procesos de negociación ya que facilita la

comunicación entre las partes y así mismo mediante la experiencia del profesional
inmobiliario puede aportar sustancialmente en la negociación para que esta tenga
un desenlace exitoso.

AINCO: Es una empresa que se especializa en avalúos industriales y comerciales

en Guatemala, con más de 49 años de experiencia en el Mercado.
Su consejo directivo precedido por el Ingeniero Ernesto Zachrisson Porres,
fundador de la firma, pionero en tasaciones y ajustes en el área centroamericana,
especializándose en avalúos de:
Terrenos, residencias, edificios, fraccionamientos residenciales, condominios,
comercios, oficinas, construcciones, maquinaria, vehículos, fincas, ganado y
cultivos.
En donde su visión es ser la empresa de avalúos líder en servicio y más confiable
de Centroamérica, fundamentando esta posición en cálculos e informes certeros y
exactos, generados por profesionales altamente calificados y experimentados, con
apoyo tecnológico de punta.
Y con la misión de proveer a sus clientes un servicio de Clase Mundial, confiable
y efectivo a precios justos, a nuestros colaboradores condiciones afables y
decorosas de trabajo y a nuestros accionistas un rendimiento adecuado sobre su
inversión.

LA TRINIDAD CORPORACION INMOBILIARIA: Es una desarrolladora de

Proyectos que nace en año 2005 con el objetivo de desarrollar proyectos de
infraestructura integrales que contribuyen al ordenamiento territorial y al desarrollo
local de los Municipios de Guatemala en la región de la costa sur del país.

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Se especializa en las áreas de vivienda, comercio y turismo, mejorando la calidad
de vida de los pobladores y ofreciendo una opción innovadora en el mercado
inmobiliario tradicional, que asegura altos niveles de plusvalía al inversionista.
Su visión es ser una empresa de vanguardia que desarrolle proyectos integrales
con excelencia, que promueven la mejora de la calidad de vida en Guatemala y la
región Centroamericana.
Y su misión es ser una empresa con responsabilidad social empresarial que
desarrolla proyectos de infraestructura integrales que contribuyen al ordenamiento
territorial y al desarrollo local de los Municipios de Guatemala, especialmente en el
área de vivienda, comercio y turismo.

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