Taller De Formación Laboral

Tema:
Gestión Comercial y Ventas (Liderazgo)

Integrantes:
Verónica Polo
Annelyn Celis
Miryan Paz
Deicy Rueda
Fabián Benitez

Instructor:
Manuel Lara Bonett

Centro Inca
Auxiliar En Servicios Farmacéuticos
Recepción y Almacenamiento De Productos Farmacéuticos
Código: 5330

Barranquilla/Atlántico
2022

1
 CONTENIDO

INTRODUCCIÓN.......................................................................................................3
OBJETIVOS GENERALES.......................................................................................4
OBJETIVOS ESPECÍFICOS.....................................................................................4
MARCO TEORICO....................................................................................................5
1. Realizar la lectura del libro resumido: VENTAS INSTANTÁNEAS y de la
referencia bibliográfica, construya una terminología técnica y elabore una
síntesis de la misma. (cuadro sinóptico, mapa conceptual, etc.)...................6
MAPA CONSEPTUAL (SINTESIS)..........................................................................8
2. Segmenta a sus clientes y aplica estrategias diferenciadas según las
características de los mismos?..........................................................................9
3. Propaga soluciones a las siguientes situaciones de La gestión comercial
y ventas:..............................................................................................................18
4. Presente una idea de negocio. Y..................................................................20
EMPRENDIMIENTO................................................................................................20
ANEXOS..................................................................................................................22
CONCLUSIÓN.........................................................................................................23
BIBLIOGRÁFIA.......................................................................................................24

2
 INTRODUCCIÓN

En este presente trabajo mostramos la importancia de la gestión comercial

que a través de ella se analiza el contacto directo con los clientes. En este
caso deben de tener muy en cuenta la racionalidad de los objetivos
propuestos y tener buena dirección comercial, que aplique los controles
adecuados para llegar a obtener los factores básicos del éxito en las
ventas.
Las ventas deben ser vitales porque de no ser así no habría nada es decir
no habría ventas, ni utilidades, ni rendimientos para el inversionista, ni
salario, ni empleo para que esto suceda se deber tener una administración
de buenas estrategias para que lleve al éxito cualquier ente económico.
La administración de ventas parte de un proceso muy fundamental que
llega a conseguir los objetivos que se han de proponer por ello la
administración de ventas cobra de una importancia mayor si además la
empresa está en proceso de crecimiento.

3
 OBJETIVOS GENERALES

Relacionar al estudiante con el sector productivo facilitando su adaptación

para el mundo laboral y la práctica productiva brindándoles conocimientos
que pueden aplicar en su futuro al momento de ellos montar o contribuir en
una empresa y ser testigos de sus logros a futuro.

OBJETIVOS ESPECÍFICOS

• Darle a conocer al estudiante como llevar a cabo una venta en un

negocio u empresa, estudiando el comportamiento del mercado y en las
ventas.
• crenado estrategias para fortalecerlas poniendo al cliente como una
prioridad y hacer que el cliente obtenga preferencia con la misma.
• conocer las ventajas y desventajas de las competencias para poder
sobrellevar estrategias que beneficien como empresa.

4
 MARCO TEORICO

En la base de toda empresa cuyas actividades se encuentran relacionadas

al marketing, la compra y la producción de diferentes productos. En estos
casos será la gestión comercial quien se encargará de todas las estrategias
que se deben implementar para que la empresa en cuestión tenga cierto
nivel de éxito en el ámbito competitivo en el que se mueve quizás en este
sentido la gestión comercial sea una de las herramientas más agresivas
que se puedan encontrar en el mercado empresarial ya que debemos tener
en cuenta la actualidad, la competencia entre empresas.
Que comercializan diferentes tipos de productos son bastante duras. La
administración se define como el proceso de diseñar y mantener un
ambiente en el que las personas trabajando en grupo alcance con eficiencia
metas seleccionadas.
Esta se aplica a todo tipo de organizaciones bien sean pequeñas o grandes
empresas bien sean lucrativas o no lucrativas, a las industrias
manufactureras y a las de servicio
En fin, la administración consiste en darle forma, de manera consistente y
constante a las organizaciones. Todas las organizaciones cuentan con
personas que tienen encargo de servirles para alcanzar sus metas llamados
gerentes, administradores etc.

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1. Realizar la lectura del libro resumido: VENTAS INSTANTÁNEAS y de la
referencia bibliográfica, construya una terminología técnica y elabore una
síntesis de la misma. (cuadro sinóptico, mapa conceptual, etc.)

Catalizador: Significa detonante o la causa definitiva que traza las nuevas

tendencias en el mercado de productos y servicios. Además, es lo que
impulsa a un cliente a hacer negocios con X o Y compañía. Ej.:
Lanzamiento de productos, nuevos contratos, promociones, eventos de la
naturaleza, etc.
Cliente: Persona que habitualmente compra en un establecimiento o
requiere sus servicios.
Clientes extenuados: Personas que, al estar tan cargadas de trabajo,
esperan una atención especialmente oportuna y objetiva de un vendedor.
Competencia: Grupo de personas o de entidades que ejercen la misma
profesión o actividad que otras
Demanda: Pedido de mercancías o bienes sujeto al pago de una cantidad
determinada
Invertir: Hablando de bienes de capital, emplearlos, gastarlos, o colocarlos
en aplicaciones productivas.
Mercado: Conjunto de compradores de un determinado producto o servicio.
Oferta: Cantidad de bienes o servicios que se ofrecen al mercado a un
precio dado
Productos: Artículos, bienes que se crea y se ofrece para su compra por
parte de terceros.
Riesgo: Proximidad de un daño o peligro. En este caso, la posibilidad de
que un negocio genere pérdidas para el cliente.
Sencillez: Decir las cosas de manera resumida y sin terminología técnica
para facilitar la comprensión del cliente.
Servicios: Labor o trabajo que se hace sirviendo al Estado o a otra entidad
o persona:

6
Tendencia: Propensión, inclinación del mercado hacia la comercialización
de ciertos bienes o servicios en determinados períodos de tiempo
Vendedor: La función del vendedor o tarea que le corresponde realizar, ya
no consiste únicamente en vender y brindar un buen servicio al cliente sino,
en realizar un «conjunto de actividades» que le permitan lograr
determinados objetivos.

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MAPA CONSEPTUAL (SINTESIS)

8
2. Segmenta a sus clientes y aplica estrategias diferenciadas según las
características de los mismos?

FARMATODO LA REBAJA
La principal estrategia para mantenerse en el Droguerías la rebaja se
mercado es la idea de que puedes encontrar todo lo diferencia por ser una
que necesites. Esta empresa fue pionera en empresa que propende
implementar el concepto de autoservicio aplicado al por la protección de los
sector farmacéutico, lo cual marca la diferencia derechos del cliente, el
entre la farmacia tradicional y este nuevo esquema mejoramiento continuo de
de negocio y creo la reputación que tiene sus protocolos de
actualmente. Para mantenerse en el mercado, lo atención y la prevención
que hace es seguir con los estándares de calidad y del fraude lo que brinda
estrategias en cada una de sus tiendas. Se una imagen ante los
diferencian por: clientes de credibilidad y
confianza. La Rebaja
Ubicación: Farmatodo ha sido muy cuidadosa en Droguería es una vecina
seleccionar la ubicación de sus tiendas al elegir de siempre, transformada
sitios de alto tránsito tanto peatonal como vehicular, en sus estructuras para el
donde confluyan arterias viales urbanas que beneficio de los usuarios
faciliten el encuentro con sus establecimientos tanto y de sus trabajadores, en
en zonas residenciales como comerciales. una historia que va de la
defensa del derecho al
Facilidades de estacionamiento: Farmatodo es
trabajo al éxito
una empresa que comienza su gestión de calidad
organizativo.
en el servicio desde el exterior del establecimiento,
al ofrecer a los clientes amplios estacionamientos
con puestos espaciosos, señalizados y delimitados
que facilitan el acceso de los vehículos.
Adicionalmente, están bien iluminados,
ornamentados con paisajismo que hacen presente

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la naturaleza lo cual da una sensación de frescura y
bienestar, y cuenta con servicio de vigilancia que
brinda al consumidor el beneficio de la tranquilidad
mientras hace sus compras.

Acceso al interior de la tienda: Lo conforman

puertas de vidrio con un sensor óptico que se activa
automáticamente en el momento en que las
personas entran o salen de la tienda, evitando la
incomodidad de empujar o halar la puerta con las
manos ocupadas llevando los productos.
Adicionalmente, posee rampa de deslizamiento
para discapacitados que se trasladan en sillas de
rueda.

Infraestructura Interna: Las tiendas poseen un

diseño interno estandarizado que permite ahorrar
tiempo en la ubicación de los productos, puesto que
todos los establecimientos tienen una distribución
uniforme de sus áreas. De igual manera posee
amplios pasillos que permiten que los usuarios
desplacen sus cestas de compra con comodidad,
así como aire acondicionado e iluminación
estratégicamente diseñada para realzar la imagen
de la tienda y de los productos.

Productos y servicios que ofrece la empresa: La

calidad en el servicio implica ofrecer al cliente
comodidad, variedad de productos, conveniencia,
facilidades, espacios amplios y agradables y

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seguridad, entre otros, implantando una estrategia
de producto integrado, que se ubica en el nivel de
los productos aumentados (se caracteriza por darle
prioridad a la atención al cliente o el servicio que se
le ofrece al público al momento de adquirir el
producto).

a) Dispone de encuestas de satisfacción de clientes/consumidores?

FARMATODO LA REBAJA
El consumidor puede ver afectada su El consumidor no solo se limita en su
decisión de compra por variables como decisión de compra por su estado de
el precio, nivel socio económico, salud debido a que ya no solo se
calidad, surtido de mercancía. maneja la línea medica farmacológica
Farmatodo crea una mezcla perfecta sino una variedad de categorías que
donde el cliente tienen acceso a un condicionan la decisión del cliente
sinfín de categorías de productos con según su necesidad. En droguerías las
servicios añadidos que procuran rebajas manejan varias líneas como:
ofrecer variedad en un ambienten  Alimentos y bebidas
diseñado estratégicamente para que la  Aseo y hogar
experiencia se torne agradable y  Bebe
placentera.  Cuidado en casa
 Cuidado personal
Por otra parte, el precio que se maneja
 Dermocosmetica
es muy competitivo, a pesar de tener
 Maquillaje y accesorios
un estatus social alto, farmatodo
 Mascotas
maneja muy buenos precios. Este

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factor muchas veces es la única  Medicina formulada
información disponible en muchas  Naturales
decisiones de compra, convirtiéndose  Salud y bienestar
en un valioso indicador de la calidad
del producto, del prestigio o imagen de También hay factores que influyen en
la marca o de la oportunidad de la decisión de compra como las
compra. promociones que hacemos y
descuentos ya que si alguien no tenía
planeado comprar un día un producto,
la promoción lo impulsa a llevarlo para
aprovechar la oferta.

b) La empresa cuenta con programas de fidelización de

clientes/consumidores?

FARMATODO LA REBAJA
La promoción de ventas constituye un elemento Actualmente la cooperativa
fundamental que ha contribuido al excelente COPSERVIR cuenta con un
posicionamiento del que goza Farmatodo en programa de fidelización
este momento, lo cual se evidencia por el grado llamada club cliente fiel; El
de aceptación que ha tenido esta empresa en el club cliente fiel se creó
mercado con un gran número de tiendas a nivel exclusivamente para
nacional. Estas son llevadas a cabo mediante la personas naturales que
aplicación de diversos instrumentos realizan compras para su
promocionales tales como: consumo personal o el de sus
familiares en nuestras
Encartes: empleados desde hace varios años droguerías, a través de todos
con resultados satisfactorios. En la elaboración los canales de

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del encarte, Farmatodo hace una asociación comercialización, esto incluye
con el proveedor quien participa en el esfuerzo la compra presencial, compra
publicitario que lleva a cabo la empresa. telefónica o virtual. Para
Esta herramienta publicitaria es de gran utilidad acceder a todos los beneficios
tanto para dar a conocer las ofertas y del club cliente fiel el cliente
promociones de productos especiales, como deberá registrarse en
para el lanzamiento de nuevos productos por www.clientefiel.coy darse de
parte de fabricantes. Cuando se trata del alta en el correo de
lanzamiento de nuevos productos, esta confirmación que le llega.
asociación permite a Farmatodo gozar del
beneficio de tener las ofertas del lanzamiento en  Acumulación de puntos por
sus tiendas por manejar grandes volúmenes de compras. Por cada $1000
venta y tener presencia a nivel nacional y al acumula 10 puntos
fabricante le permite dar a conocer el nuevo  Obsequio de puntos el día
producto, al colocarlo a la venta en estos del cumpleaños del cliente
establecimientos. Todo esto se traduce en  Obsequio de puntos el día
descuentos y ofertas para el consumidor. Otra de la conmemoración de la
estrategia que se utiliza es la de impulsar el profesión del cliente
producto en los puntos de venta mediante el  Obsequio de puntos en
uso de habladores que resaltan la oferta del fechas especiales (día de la
producto. mujer, madre, padre, amor y
La labor de promoción también es llevada a amistad, entre otras)
cabo a través de promotoras quienes tienen un  Acumulación de puntos
contacto directo con el consumidor, apoyándolo adicionales por compra de
y orientándolo al momento de adquirir un productos exclusivos
producto. Esta estrategia promocional funciona  Obsequio de puntos y
como un ciclo, donde el punto de partida es el bonos en campañas
encarte en el cual se transmite el mensaje de la especiales
oferta, en simultáneo se exhibe el producto en  Campañas o actividades
un sitio estratégicamente llamativo y se cuenta dirigidas solo para los

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con el apoyo de la impulsadora quien cumple la registrados en el club cliente
labor de asesorar al consumidor. De esta fiel
manera se logra captar la atención de los  Bonos de compra
clientes de diversas maneras, teniendo como bimestrales por los puntos
resultado el incremento de la rotación de los acumulados
productos.

Los combos conforman otro de los incentivos

que comúnmente son utilizados como estrategia
promocional. Estos son elaborados por
empresas líderes únicamente para Farmatodo.
Son muy efectivos porque brindan al
consumidor un ahorro en su compra y es
justamente ofreciendo ese tipo de beneficio, la
manera como se busca trabajar la variable
precio, que como se dijo anteriormente, no se
caracteriza por ser el más bajo en esta cadena
de tiendas.
Mediante el empleo de los combos, los
consumidores realmente tienen un ahorro, ya
que el precio es bastante accesible.

Tiene un folleto promocionar que sacan y

distribuyen tanto de manera física como virtual y
también lo tienen disponible en sus tiendas,
donde muestran los productos en oferta y un
producto estrella con una promoción especial.

Desde el punto de vista del servicio, Farmatodo

se destaca tanto por los servicios centrales que

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ofrece como por servicios adicionales que
también están presentes y que forman parte de
la filosofía de negocio de esta empresa. Dentro
de los servicios centrales relacionados al área
farmacéutica, se encuentran la aplicación de
inyecciones, toma de tensión, el control del
peso, los cuales son ofrecidos de manera
gratuita y en el caso de los dos últimos se
proporciona al consumidor el beneficio de llevar
un registro de estos valores.

Adicionalmente, Farmatodo mantiene el área de

farmacia tradicional preparando las llamadas
fórmulas magistrales donde cuenta con
personal capacitado para la elaboración de las
mismas. En este servicio, las fórmulas
dermatológicas son las más demandadas por
los consumidores. Finalmente, a nivel de
medicina, Farmatodo ofrece las jornadas de
salud que contemplan eventos donde las
personas se hacen exámenes de osteoporosis,
vista y glicemia, sin costo adicional.

Adicionalmente, la empresa tiene una página

web que permite a los usuarios consultar la
disponibilidad de productos, ubicación de los
establecimientos, números telefónicos y
direcciones y también se pueden hacer los
pedidos.

15
Instalación de cajeros dentro de los
establecimientos para el retiro de efectivo o
cualquier otra transacción que desee efectuar la
persona a través de este medio y máquinas
dispensadoras de café. Esto hace que los
clientes ingresen a la tienda y prefieran comprar
ahí por la facilidad de retirar en el mismo lugar
el dinero o de pagar con tarjeta, igualmente al
tener que ingresar al establecimiento por el
servicio de cajero se compran otros insumos
que están en el camino hacia el mismo como
chiclets, dulces, juguetes pequeños, chocolates
y demás.

Las dos marcas usan estrategias comunes

como lo son los descuentos, las tarjetas de
puntos que crean fidelización en el consumidor.
Sin embargo Farmatodo tiene una estrategia
más agresivas, a la rebaja le hace falta difusión
para darse más a conocer y que sus
promociones y descuentos surtan el efecto
correcto sobre los posibles clientes.

c) ¿Opina que los departamentos de marketing y ventas están alineados

para ofrecer las propuestas de valor que necesitan los clientes?

FARMATODO LA REBAJA
La población reconoce a la rebaja
ESTUDIO Y MERCADEO DEL como una marca tradicional de hace
PRODUCTO muchos años, por lo que brinda
Creación de su Marca Propia confianza y eso aumenta el valor de

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 Farmatodo que ofrece en sus su marca.
establecimientos varios productos En 1995 nació la cooperativa
con su marca propia o del
Copservir Ltda, esta asociación de
distribuidor (Farmatodo). Las marcas
privadas producen utilidades trabajadores que conforman
elevadas tanto para el fabricante
Copservir, adquirió en 1996, un total
como para la empresa que posee la
marca propia. Los minoristas y de 320 droguerías y desde ese
mayoristas utilizan la marca privada
entonces y con mucho esfuerzo han
del distribuidor para desarrollar una
promoción más eficiente, para establecido más de 500 puntos de
generar márgenes de ganancia más
venta, con el producto de sus
elevados y para mejorar la imagen
del establecimiento que emplea la ingresos. Esto es un ejemplo de
marca propia.
superación que inspira y brindar
motivación para< continuar con su
apoyo.

3. Propaga soluciones a las siguientes situaciones de La gestión comercial y

ventas:

• El producto vendido no rota en el punto de venta. (enfoque

estrategias comerciales y de ventas)
Solución//
Primero que todo tenemos que pensar en algo que haga resurgir al producto (que
las personas lo vuelvan a comprar como antes) como;
 Hacerle publicidad con descuentos a corto plazo y intuir los beneficios del
producto. Eso llamara mucho la tensión del cliente ya que es algo que no lo
ven todos los días y más por lo que les ofrece su beneficio y así se hará
más rápido la rotación del producto es más hasta puede llegar a hacer el
favorito de los clientes y se puede convertir en una ofertas y demanda.

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  El consumidor final no queda satisfecho con el producto. (enfoque el
arte de cerrar cualquier negocio)

Solución//
 Bueno aquí lo que debemos hacer es escuchar a cliente sus necesidades y
asimilarla para poder darles una solución a ese problema.
 Luego le vamos a plantear 3 opciones o soluciones para sus problemas y
que él se sienta que es el centro de atención de poder escoger lo que le
conviene. Así el cliente se sentirá a gusto al momento de comprar y
satisfecho con su compra.

Porque un cliente insatisfecho es una pérdida para el negocio.

 El cliente (nuevo o dentro de la cartera) no queda conforme con la

atención recibida por el vendedor. (gestión de relación con los
clientes).

Solución//
Primero lo primero;
 Al vender un producto o un servicio lo primero que le vendemos al cliente
es nuestros gestos, la forma en que estamos vendiendo.

Si le vendemos al cliente un producto con mala cara él se va a sentir insatisfecho y

no le van a quedar ganas de volver a comprar ahí. En lo contrario, si le ponemos
cara de felicidad o un buen gesto al cliente vamos a vender hasta más.
La clave está en nosotros en la forma como vendemos el producto o servicio. El
producto no se vende solo tú vendes el producto.

 Quiebre de stock. (enfoque liderazgo)

18
Solución//
En un negocio no se debería presentar el Quiebre de stock, pero sabemos que
eso suele ocurrir en algunos negocios por mala planificación de stock y la
previsión de la demanda o por otros motivos etc. Para evitar eso debemos hacer
lo siguiente:
 Hacer planificación de stock a diario para saber los productos que rotaron y
así poder saber cuándo hacer una orden de pedido de lo que se necesita al
proveedor.
 Mantener los productos con sus Buenas Prácticas De Almacenamiento
(BPA) para así evitar pérdidas de los productos y así mismo contar con una
infraestructura adecuada para el mismo

Todo esto evita que haya un Quiebre de stock y la empresa o negocio pierda
clientes por descuido.

4. Presente una idea de negocio. Y

EMPRENDIMIENTO

Mi idea de negocio sería una farmacia con proyección a volver un modelo de

negocio y convertirla en cadena. Ofrecería medicamentos, dispositivos médicos,
productos de bebe, de aseo personal, maquillaje, y otros productos misceláneos

a) Señale las necesidades que se piensan satisfacer

la resolución de problemas y necesidades son características que, dado que lo
que está en juego es su salud y bienestar, el cliente/paciente busca en el
farmacéutico y que pueden ser claves para que su experiencia sea más completa
en nuestra farmacia que en el resto.

b) Como se van a satisfacer las necesidades (estrategias)

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 • Mantener un local limpio con buen olor, y diseñar una entrada accesible
con pasillos de fácil tránsito.
• Señalización que muestre las promociones y ofertas de la farmacia.
• Realizar publicidad y promociones por medio de e-mail y mensajes de
texto.
• Realizar concursos para fidelizar a clientes.
• Crear promociones y combos de venta con productos más vendidos.
• Realizar campañas de promoción en salud para captar clientes y
fidelizarlos a través de los servicios de toma de presión, registro de
signos vitales, fomento de hábitos saludables, etc.
• Crea paquetes o kits de productos para cada temporada, ya sea de
forma fija o por promociones.
• Presencia web Como Facebook, Instagram, página web.

c) Análisis DOFA de la idea de negocio

Fortalezas:
• Alta formación y seguimiento a los pacientes
• Capacitación, conocimientos y habilidades en fármaco terapia y gestión
Debilidades:
• la carga de trabajo
• La no comunicación con los demás compañeros
Amenazas:
• Falta de desarrollo normativo específico en atención farmacéutica
• Desconocimiento tanto de atención primaria
Oportunidades:
• Fortalecimiento entre colegas
• Llegar a más público
• Ofrecer un mejor servicio

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 ANEXOS

CONCLUSIÓN

La gestión comercial es un aspecto muy importante para todo emprendimiento, o

inclusive para aquellos amantes del marketing. Comprende todas las técnicas
ideales para alcanzar el número de ventas objetivos, gracias a una buena
promoción del producto o servicio.
Retomando las ideas clave, podemos decir que la gestión comercial es la puerta
que comunica a una empresa con el exterior, y es aquí donde radica su
importancia. Centra su atención en dos puntos clave que ya mencionamos
anteriormente, el mercado y la satisfacción de los proveedores y clientes. Sin
embargo, la gestión comercial va más allá de eso e integra otras tareas
importantes, como el estudio profundo del mercado, la planificación de objetivos,
el manejo de los canales de distribución y la venta de producto.

21
 BIBLIOGRÁFIA

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