Mama Qocha, estrategia financiera

C08-03-008

Los hermanos Tania, Ángel y Pablo Pereira Pita, herederos de una tradición familiar
culinaria peruana, en 2004 inauguraron el restaurante Mama Qocha1 en el centro de
Santiago de Chile. A partir de este evento, la sociedad de hermanos contó con la aprobación
de la banca, ante lo cual no buscaron socios para su expansión, sino que acudieron a
préstamos, leasing para las maquinarias y el arriendo de sus locales. En diciembre de 2015,
cuando la sociedad de hermanos contaba con cinco locales más un delivery, unos clientes
se intoxicaron al comer ceviche, lo que provocó demandas, multas y la clausura del local
afectado. Luego, en marzo de 2016, un reportaje televisivo denunció a una banda de
clonadores de tarjetas bancarias que operaba en la cadena de restaurantes, lo que causó
la desconfianza de los clientes y pérdidas para el negocio. La empresa, afectada por la falta
de liquidez y las deudas, dejó de pagar a sus acreedores, y los hermanos Pereira se
enfrentaron a la evaluación de la continuidad del negocio. Ángel y Pablo eran partidarios
liquidar la sociedad, mientras que Tania pensaba la manera de revertir este escenario y
pensaba “¿Qué estrategia seguir, para cambiar la decisión de mis hermanos?”.

El nacimiento de la Sociedad de Inversiones Mama Qocha Limitada

Los hermanos Tania, Ángel y Pablo Pereira Pita, se avecindaron en Chile a principios del
año 2000 y eran herederos de una tradición familiar culinaria peruana, la que obtuvieron de
manera informal en su ciudad natal, con motivo de las fiestas de familiares y amigos, según
relató Pablo. En el año 2003, Tania había comenzado a emprender en la venta de ceviche
y platos preparados para llevar, en la casa familiar, que se ubicaba en un barrio de Santiago
Centro. Los clientes comentaban positivamente los productos caseros y las ventas
aumentaron rápidamente y dada la informalidad de esta actividad, Tania acudió a sus
hermanos para proponerles la idea de establecer el negocio y así satisfacer los pedidos
que iban en crecimiento. En octubre de 2003 y tras varios meses se tramitación, se
pudieron obtener los permisos sanitarios de “Mama Qocha Limitada”.

En vista del éxito de sus preparaciones, los hermanos comenzaron a desarrollar la idea de
abrir un restaurante a público que ofreciera platos peruanos a bajo precio, pero
conservando la calidad que les había caracterizado hasta ese momento. Los hermanos,
remodelaron la casa para dar vida a la idea del negocio y aunque no eran expertos en
decoración, en palabras de Pablo, se esforzaron mucho por darle al local un aire hogareño
peruano. El restaurante Mama Qocha de Santiago Centro, fue inaugurado a en abril de
2004, contaba con una capacidad para alrededor de 90 personas y logró ser conocido por
sus característicos platos de ceviche de pescado, lomo saltado, suspiros limeños y pisco
sour, atrayendo una gran cantidad de clientes, quienes valoraban la relación precio-calidad

1
En quechua, Mama Qocha (Madre de las Aguas) - era la diosa inca de todas las aguas.

Este caso fue escrito por Lorena San Martín Muñoz (lsanmartinm@inacap.cl) y Rodrigo Villalobos
Araya (rvillalobos@inacap.cl) con el propósito de servir como material de discusión en clases y no
pretende ilustrar buenas o malas prácticas administrativas. Algunos datos de este documento han
sido modificados a petición de las personas e instituciones involucradas.

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Centro de Casos Fecha revisión: 18 de diciembre de 2017

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del menú del restaurant. Tras varios años de trabajo, los hermanos Pereira consolidaron el
negocio y fue así como en el 2007, se abrió en la misma comuna de Santiago centro una
sucursal para 80 personas, la cual rápidamente comenzó a crecer en clientela.

El desarrollo del negocio

En el año 2010 Tania, Ángel y Pablo Pereira Pita, realizaron una modificación a la sociedad
original, pasando a denominarse “Sociedad de Inversiones Mama Qocha Limitada”, la cual
estaba compuesta por el restaurant iniciado en Santiago Centro y la sucursal, este cambio
de estructura jurídica fue aconsejado por el contador y realizado por un abogado y pretendió
darle una mejor estructura al negocio, especialmente para poder negociar frente a los
bancos, ya que por distintas situaciones, el patrimonio personal de cada hermano, como
tampoco el patrimonio de la sociedad, estaba del todo identificado.

Por acuerdo de los hermanos, al crecer el negocio se repartieron las funciones, por lo que
Tania se encargaba de la supervisión de las cocinas y la calidad de las preparaciones,
mientras que Ángel y Pablo se preocupaban de la gestión administrativa de los locales. En
conversaciones con amigos, Tania y sus hermanos declaraban que ninguno de los
miembros de la familia contaba con estudios universitarios o formales en gestión de
empresas y que solo eran empresarios intuitivos y que no hacían ni investigaciones de
mercados ni estudios previos.

En enero del año 2011, financiado en parte con préstamos bancarios2 y el resto con capital
propio, se inauguró un local con capacidad para 120 personas en la comuna de Providencia,
el cual fue un éxito, a pesar de los reclamos que generaban las reservas y el
estacionamiento. Aunque los productos que ofrecían eran los mismos y los precios
similares, el público era distinto en gustos y además tenían alternativas culinarias en el
sector que representaba una mayor competencia, sin embargo, los hermanos Pereira,
supieron afrontar de buena manera el desafío y con pequeñas modificaciones a sus
preparaciones lograron tener el mismo éxito acostumbrado.

En enero de 2013, la sociedad de hermanos consiguió un nuevo préstamo bancario3 (por

US$ 700.000), para la apertura de un local de reparto a domicilio en la comuna de Las
Condes, este negocio generó nuevas ganancias y motivó a los hermanos a pensar en la
apertura de otras sucursales en regiones. Según pensaban los hermanos Pereira, su
mayor activo era su marca. La sociedad contaba con la aprobación de la banca, ante lo
cual no buscaron socios para su expansión, sino que acudieron a préstamos, leasing para
las maquinarias y los locales para el funcionamiento eran arrendados con contratos de a lo
menos cinco años plazo, renovables en forma automática y por un periodo de tiempo
similar, manteniendo en monto del arriendo, el cual se expresaba en U.F.4

En marzo del año 2013, Daniel, hijo del socio Pablo Pereira, viajó a la ciudad de Concepción
para evaluar la oferta gastronómica de los restaurantes peruanos, e informó a su padre que
la comida peruana ofrecida en la ciudad no era buena, lo cual fue visto por la sociedad de
hermanos como la oportunidad de expandirse, y solicitaron a la banca un préstamo, en junio
del año 20135. En julio de 2013, inauguraron el nuevo local, a cargo de Daniel Pereira, el
que solo alcanzó a funcionar por seis meses. Según Daniel: “el fracaso se debió

2
US$ 750.000, valor promedio año 2011 = 1 US$ 517
3
US$ 700.000, valor promedio año 2013 = 1 US$ 529
4
UF. Unidad de Fomento. Representa la reajustabilidad del peso, de acuerdo con la inflación de cada mes.
5
US$ 1.000.000, valor promedio año 2013 = 1 US$ 529
2
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principalmente a la dificultad de encontrar personal dispuesto a colaborar en este desafío y

a la mala ubicación del local”. Este primer fracaso fue considerado, parte del aprendizaje y
además les indicó a los socios que debían mantenerse en una región conocida y la cual
esté cerca de ellos para poder controlarlos, de ahora en adelante debía considerarse mejor
cada futura apertura de un local, ya que por esta decisión la empresa debió pagar un año
de arriendo para poder anular el contrato, que como todos estaba a cinco años plazo.

El plan de expansión se detuvo y se retomó hasta el año 2015, con la apertura en enero de
dos locales, uno ubicado en Maipú, para 100 personas y un segundo local en Providencia
para 100 personas, cuya operación requirió una nueva inversión financiada por préstamos
bancarios6 por US$ 2.000.000. Aquel año, comentaron los hermanos, fue donde hubo
mayor venta y no se preveía que algo extraño podría pasar en el negocio, ya que la marca
estaba consolidada, el proceso de la cocina estaba cada vez más desarrollado y la
eficiencia, tanto a nivel de tiempo y costos era la óptima que se podía lograr.

El comienzo de los problemas

Algunos amigos cercanos a los hermanos Pereira, les aconsejaron que era tiempo de
pensar en proteger su marca y tratar de hacer una franquicia con ella, frente a lo que Tania
recordaba:

Coincidentemente con este consejo, fue en diciembre de 2015, cuando diez

clientes del local de Providencia, se intoxicaron al comer ceviche, lo que nos
costó una demanda de estos y multa millonaria por daños a la salud y la clausura
del local, lo cual fue el primer golpe a la imagen de nuestra marca y de nuestra
trayectoria. Pero no terminó allí luego, en marzo de 2016, un reportaje en la
televisión descubrió una banda de clonadores internacionales de tarjetas
bancarias que operaba dentro de varios de nuestros locales, lo que causó la
desconfianza de nuestros clientes y una pérdida de alrededor de mil millones de
pesos en ventas en los siguientes doce meses.

Frente a este escenario, los hermanos comenzaron a tener distintas opiniones sobre este
asunto, la empresa contaba con cinco locales de Mama Qocha más el delivery de Las
Condes, se resintió el negocio por la falta de liquidez y no poder hacer frente a las deudas,
dejando de pagar algunos de sus proveedores. Las deudas con los bancos estaban
constituidas básicamente por préstamos y aunque no estaban garantizadas, sus montos
hacían prever que pronto comenzarían los problemas con el pago de los préstamos
vigentes. Una cuestión importante es que al término de cada año los socios retiraban treinta
millones de pesos cada uno, pero este 2016 por primera vez desde que comenzó el
negocio, no se pudo hacer y aunque ellos contaban con la asignación de su sueldo
empresarial7, esta situación les preocupaba ya que este monto constituía para cada uno de
ellos una parte importante del presupuesto familiar. Por esta razón le solicitaron en forma
urgente al contador un informe que mostrara la situación de la empresa y diera cuenta de
cómo estaban estructuradas las deudas de la empresa. A pesar de la disminución de las
ventas, mantuvieron todo el personal de los locales y se realizaron los ajustes en los costos
que se pudieron, para no perder calidad en las preparaciones.

El 7 de enero del 2017, y con la información contable a la mano, los hermanos Pereira
sostuvieron una reunión para evaluar la situación de la sociedad, la primera situación que

6
US$ 2.000.000, valor promedio año 2015 = 1 US$ 704
7
Los empresarios o socios de sociedades de personas que cumplan una función en la empresa pueden
asignarse un sueldo, el que recibe el nombre de Sueldo Empresarial, con tope del monto por el cual se efectúen
cotizaciones previsionales.
3
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acordaron Tania y sus hermanos fue darse una semana para decidir el futuro del negocio y
que en la decisión debían los tres estar completamente de acuerdo. Tania declaró a sus
hermanos sentir una gran pena por la posibilidad de cerrar los locales, mientras que Ángel
y Pablo eran partidarios de liquidar el negocio, vender todos los activos y cerrar los locales.
Tania Pensaba: “Debe haber una estrategia que pueda cambiar la decisión de mis
hermanos, ya que por los contratos, no podemos cerrar los locales, además, indemnizar a
los trabajadores cuesta mucho dinero por la antigüedad que tienen. ¿Qué muestran las
cifras contables de la empresa?, ¿cómo podríamos revertir este escenario?”.

4
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Anexo 1. Balance Comparativo de Mama Qocha, 2015 – 2016 (Cifras en M$).

AÑO 2015 AÑO 2016

Efectivo y Efectivo Equivalente 583.249 65.422
Cuentas por Cobrar 34.812 9.690
Inventarios 62.455 18.798
Total Activo Corriente 680.516 93.910
Propiedades, Plantas y Equipos 2.367.000 2.367.000
Depreciación Acumulada -513.000 -608.000
Total Activos No Corrientes 1.854.000 1.759.000
TOTAL ACTIVOS 2.534.516 1.852.910

PASIVOS Y PATRIMONIO
Obligaciones con bancos 319.886 356.456
Cuentas por Pagar 25.423 90.465
Total Pasivo Corrientes 345.309 446.921
Obligaciones con bancos de largo plazo 1.452.737 1.096.281
Total pasivos no corrientes 1.452.737 1.096.281
Capital social 300.000 300.000
Utilidades Retenidas 145.332 436.470
Utilidad del Ejercicio 381.138 -426.762
Retiros -90.000 0
Total Patrimonio 736.470 309.708

TOTAL PASIVO + PATRIMONIO 2.534.516 1.852.910

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Aclaraciones al Balance:

1) El saldo de efectivo y efectivo equivalente corresponde a los saldos de dinero disponible

en caja y bancos
2) Las cuentas por cobrar corresponden a los convenios con las empresas y su
vencimiento en todos los casos es menor a 30 días.
3) La cuenta inventarios corresponden a los insumos según inventario físico practicado al
31 de diciembre de cada año y son los insumos disponibles para las preparaciones.
4) Propiedad planta y equipo corresponde a toda la implementación de los locales incluidos
los equipos de proceso de las comidas y los todos vehículos de los locales incluidos los
de reparto del delivery.
5) Las obligaciones con bancos (a corto y largo plazo) corresponden a los préstamos
contabilizados a su monto de deuda sin intereses.
6) Las cuentas por pagar corresponden a las compras del negocio a proveedores de
materias primas, insumos, entre otros, los pagos los realiza la empresa a 30 y 60 días
en partes iguales.
7) Las utilidades retenidas corresponden a las utilidades hasta el ejercicio inmediatamente
anterior previa la imputación de los retiros cuando corresponda.

A continuación, se muestra un detalle de los pasivos al 31 de diciembre de 2016:

Obligaciones de corto plazo

Préstamo Préstamo Préstamo Totales
Detalle
US$ 700.000 US$ 1.000.000 US$ 2.000.000
Deudas sin intereses 90.554.636 121.635.230 144.266.081 356.455.947
Intereses 5.315.117 15.407.350 122.612.801 143.335.268
Total, Deuda (a pagar /año) 95.869.753 137.042.580 266.878.882 499.791.215
Valor cuota (por mes) 7.989.146 11.420.215 22.239.907 41.649.268

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Anexo 2. Estado de Resultados Comparativo Mama Qocha, 2015 – 2016 (Cifras en M$)

AÑO 2015 AÑO 2016

Ventas 1.612.230 613.095
Costo de Ventas -535.489 -508.715
Utilidad Bruta 1.076.741 104.380
Gastos de Ventas -125.512 -122.425
Gastos Generales y Administrativos -231.896 -228.812
U.A.I.I. 719.333 -246.857
Intereses -217.836 -179.905
U.A.I. 501.497 -426.762
Impuesto a la renta -120.359
Utilidad / Pérdida Neta 381.138 -426.762

Aclaraciones a los Estados de Resultados:

1) Las ventas mensuales no están afectadas por efecto estacional, es decir se puede
considerar las ventas de un mes como el promedio del año
2) Los costos de ventas incluyen M$ 50.000 de depreciaciones al año por la utilización de
PPE productivos. Siguen el curso de las ventas, es decir, se pueden considerar los
totales mensuales como un promedio
3) Los gastos de ventas incluyen el sueldo empresarial, el cual es pagado todos los meses
con sus costos previsionales correspondiente como lo exige la ley. Además, incluyen
M$ 25.000 por conceptos de depreciaciones al año de los vehículos
4) Los gastos generales y administrativos incluyen M$ 20.000 por conceptos de
depreciaciones de las PPE al año.
5) Todas las depreciaciones se calculan por el método lineal.
6) Los intereses corresponden a la carga financiera por los préstamos pagados dentro del
año