REPORTE

FECHA: Agosto, 19 2022

TEMA: Talking to Humans

Resumen Ejecutivo

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Este ensayo está realizado en el libro Talking to Humans, estuve revisando las otras
opciones que teníamos disponibles sin embargo pude mirar las reseñas del libro y me
pareció interesante que en todas las reseñas o por lo menos la mayoría coincidían en que
es una gran guía para todas las personas que desean resolver dudas y conocer desde cero
cómo crear una startup así como expandir el conocimiento adquirido del mercado con
productos específicamente dirigidos a los problemas reales del día a día de sus clientes
internos y externos

Una vez que empecé a leer el libro la verdad es que es bastante ligero y puedes llevarte la
lectura bastante rápido primero pude constatar que el autor nos da ciertas bases o
conocimientos de cómo marcar diferencia en nuestros negocios ya que la mayoría de
veces siempre fallamos como emprendedores y esto es debido al desconocimiento o que
siempre cometemos los mismos errores que nos impiden el crecimiento por
desconocimiento de nuestro propio mercado y acabamos con la subcontratación o
tercerización de los servicios contratados, es un libro bastante corto, por eso lo escogí en
un principio la verdad, pero a pesar de esto, creo que cuando lo terminas tienes una
imagen mucho más amplia y realista de un plan de negocios vs. que alguien que no lo
haya hecho todavía, aunque los conceptos suenan muy básicos, creo que lograron una
solidez y es muy fácil de captar al lector y sin duda me hace querer preguntarme como
puedo realmente aplicar estos conocimientos en mi día a día?

Es vital planificar y preparar nuestras preguntas antes de cada reunión, así como la
importancia de conocer a nuestros clientes y proveedores a detalle y durante la entrevista
debemos elaborar siempre preguntas abiertas que nos ayuden a compartir nuestras ideas
debemos hacer que sea fácil el hablar con la persona que esté enfrente.

Construye una guía de entrevistas la idea es seguir estos consejos de comunicación y la

creatividad es importante en todas nuestras actividades; es fundamental estudiar la
competencia para entrar en el mercado y a su vez tener un entendimiento perfecto

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Debemos captar a nuestros consumidores siendo buenos emprendedores siendo buenos
exploradores, pero sobre todo siendo buenos oyentes debemos escuchar a nuestros
clientes.

Ideas rescatadas del Libro

Después de este breve resumen del libro puedo enumerar las ideas principales que el
autor trata de enseñarnos no necesariamente en el orden de los capítulos del libro

GIF nos señala 3 principales pilares para tener una plena identificación de los clientes
comprar observar y conversar con estos 3 puntos podemos decir que el buen
emprendedor debe y necesita conocer el mercado del que forma o formará parte.

Normalmente estos consumidores suelen ser personas con problemas y ellos necesitan
soluciones por lo cual en una venta podemos encontrar 3 tipos de compradores el
económico el técnico y el estratégico.

Nos señala que los estudios de mercado son buenos para identificar tendencias sin
embargo el verdadero valor se encuentra en una conversación fluida que depende
muchísimo de las preguntas abiertas, debemos evitar a toda costa preguntas de Si / No,
es por eso que el autor nos menciona y estoy totalmente de acuerdo, una persona y un
emprendedor tiene que estar totalmente empapado con su lado creativo siempre
dispuesto a buscar formas diferentes de lo que ya hay en el mercado haciendo preguntas
innovadoras disruptivas ya que estas formas de servicios o productos reflejarán la elección
de los clientes.

En este libro el autor nos presenta 2 formas de interactuar con los clientes y así obtener
información estratégica la primera es observar su comportamiento y tener un diálogo
directo debido a que en estas situaciones las personas por sí solas expresarán su opinión
sobre el servicio o producto que se les está presentando en este punto podemos observar
que solamente funcionará si conocemos de fondo nuestra solución o producto y debemos
estar en los zapatos del consumidor.

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Busca información en lugares que te pongan al día sobre el mercado en el cual estás
constituido debes escuchar las observaciones de todas las personas que son potenciales
clientes y que por ende comprarán tu servicio o producto y por supuesto analizar la
competencia.

La segunda forma de interactuar es el análisis del comportamiento de las personas qué

dificultades tienen para llegar a los productos qué es lo que motiva realmente hacer
compradores qué es lo que no entienden del producto y cuáles son las dudas acerca de
este producto o servicio debemos cuestionarnos ya que es fundamental adaptar nuestros
productos hacia los clientes teniendo una mejora continua de acuerdo con la
retroalimentación que nos han brindado.

Un tercer paso es tener comunicación con nuestros clientes ya que es el principal

mecanismo en el que podemos conocer a nuestro mercado debemos utilizar preguntas
abiertas no dejar espacio d respuestas de sí y no al contrario que los clientes nos expresen
sus opiniones además es importante dividir a los clientes en diferentes grupos por
ejemplo grupos de edad grupos socioeconómicos grupos de interés etc. esto nos da una
mayor sensibilidad y precisión de que la información que obtuvimos es real el autor nos
invita a realizar los 3 pasos de forma conjunta para conseguir resultados y seguir siempre
optimizando los mecanismos de investigación para poder acertar de forma adecuada en la
identificación de nuestro mercado.

Ahora bien, en una investigación cualitativa que es un método de investigación el cual nos
permite recoger cierta información subjetiva OY opiniones meramente individuales
basándose en un diálogo muy cuidadoso y dirigido entre el consumidor y el investigador
entonces para que este diálogo sea muy fluido y genere valor e identificación el
entrevistador tendrá que estar preparado para todas las preguntas y escenarios que
pudiesen surgir, y cómo puedo estar preparado para todas esas preguntas sencillo
prestando atención a cada detalle y cada área de la empresa o el negocio desde métodos
de administración tesorería distribución ejecución ventas etc. debes de conocer en gran
detalle cómo actúa cada persona o cada proceso.

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Nos señala también que el construir un servicio o una idea de producto muy general o
global acabará por no encajar en ningún público por eso es por lo que la identificación de
nuestro cliente surgiría a través de un producto realmente dirigido a las necesidades o
especificaciones de ese público.

En este libro podemos encontrar entonces qué nos encontramos ante 3 tipos diferentes
de consumidores con los cuales sus decisiones habituales dependen de los clientes
iniciales ya que son personas que tienen que resolver un problema y necesitan la
intervención inmediata de este servicio o producto. Cuando nos encontramos en el punto
medio donde tenemos la necesidad de identificar los puntos en común en todas las bases
de datos con los clientes nos señala el autor que es un momento muy bueno para hacerle
publicidad y así captar ese tipo de clientes haciendo que esta publicidad sea más dirigida
debemos de tener total entendimiento del producto ya que la forma en que nos
acercaremos al consumidor final será el paso que le hará confiar en realizar la compra o
consumir nuestro producto o servicio para esto también debemos de conocer qué tipo de
consumidores existen:

Los compradores estratégicos son aquellos que realmente están esperando un cambio
definitivo o una solución final al problema que tienen actualmente. Me parece son este
perfil los mas difíciles de convencer ya que el pleno reconocimiento de que están
satisfechos es algo muy difícil de obtener.

Los compradores técnicos son aquellos que analizan cada detalle y criterios del producto
haciendo una balanza entre los puntos negativos y positivos que influirán en su decisión
final de compra. Este perfil es muy y el de abajo me parecen un poco más fácil de
convencer ya que van a un tema de pros y cons, o precios y dándoles la mayoría de pros o
bajando a su precio pueden ser los compradores finales.

Los compradores económicos son los que buscan mejorar 100% la relación entre costo
beneficio.

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Ahora el autor también nos da ciertas pautas para conocer nuestro mercado y estudiarlo a
través de una buena selección de candidatos y entrevista para las entrevistas hay 3 reglas
generales de las cual nos habla uno es mantener un grado de separación el cual significa
que no podemos tener algún vínculo familiar ya que esto predispone las respuestas de la
persona; el otro es ser creativo ya que esta habilidad nos ayudará a crear vínculos sociales
es importante remarcar este punto ya que la forma en que abordamos a las personas las
preguntas el discurso las respuestas marcan una clara diferencia en el análisis y
concentración de datos; y finalmente la orientación que está relacionada con el acceso a
tu audiencia ya que si no estás teniendo buenos comentarios debes de cambiar tus
tácticas nos explica que la captación y la especificidad van de la mano entonces tal vez no
estamos orientando lo suficiente, necesitamos una introspección y ver en que estamos
fallando.

Sin duda el autor nos comenta que el mejor enfoque para tener una entrevista positiva es
teniendo un cara a cara con tu cliente ya que esta interacción crea un vínculo facilita y
permite identificar lenguaje corporal de ambos lados además de señalar que las
conversaciones deben ser individuales ya que normalmente los grupos pueden ser
influenciables a la hora de tomar una decisión.

A todos los otros en esta interacción con nuestros clientes debemos humanizarnos tener
empatía ayudar a que el diálogo se desarrolle y una buena táctica es agradecer siempre la
atención y el tiempo de la persona que está enfrente de ti aléjate de esta robotización, un
verdadero emprendedor necesita desprenderse de su ego y abstenerse de los propios
prejuicios debes de mantener la mente abierta a nuevas ideas y sobre todo a las críticas
del producto ya que en gran medida el crecimiento depende de esa parte.

Por último me parece que aunque yo soy una persona que no estoy buscando ser un
emprendedor en este preciso momento de mi vida, creo que las herramientas descritas en
este libro me ayudaran a mi vida diaria, yo soy una persona de ventas y encuentro muchas
similitudes en el enfoque que tomo o que deberá tomar con mis clientes al que el autor
nos señala que siempre debemos de tener una sola solución creativa que realmente

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resuelva el problema del consumidor ya que recordemos que eso es lo que está buscando
desde inicio ya sea de forma económica de forma final y debemos pasar por todo el
proceso para llevar la venta es decir escuchar tomar notas opiniones de los clientes
cualquier cosa que se considere relevante anotarla y como último paso filtrar esta
información ya que no todo lo que tenemos en estas entrevistas nos harán sentido o será
interesante utilizarlo es por eso que debemos de planificar las investigaciones y minimizar
siempre nuestros riesgos nunca podemos deshacernos de este factor.

Giff Constable, Frank Rimalovski. (2014). Talking to Humans: Success starts with
understanding your customers. Amazon: Kindle