COMPORTAMIENTO DEL

CONSUMIDOR

Tema: Caso Práctico Unidad 1

Profesor:
Ing. Marlon Antonio López Perero

Integrantes:
Cedeño Cedeño Liuva Lisbeth
Jiménez Enríquez José Andrés
Jiménez López Jhon Cristhian
López Cabezas Johanna Jazmín
López Espinar Lissette Eliana
Macías Sánchez Sebastián Alexander
Ramos Mendoza Guillermo Sebastián

ADM. 4TO NIVEL APN58-59

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INDICE
1. Introducción....................................................................................................................... 3
2. Industrias Lácteas Toni S.A..............................................................................................4
2.1. Historia de la Empresa..............................................................................................4
2.2. Ubicación..................................................................................................................4
2.3. Misión........................................................................................................................ 5
2.4. Visión........................................................................................................................ 5
2.5. Valores...................................................................................................................... 5
2.6. Producto.................................................................................................................... 5
2.7. Factores que influyen en el poder de compra de los consumidores..........................6
2.7.1.Factor cultural.....................................................................................................6
2.7.2.Factor social........................................................................................................6
2.7.3.Factor personal...................................................................................................6
2.7.4.Factores psicológicos..........................................................................................6
2.8. Factores que afectan el comportamiento de estos consumidores.............................6
2.8.1.Factor Cultural.....................................................................................................6
2.8.2.Factor social........................................................................................................6
2.8.3.Factor Personal...................................................................................................7
2.8.4.Factores psicológicos..........................................................................................7
2.9. Proceso de compra...................................................................................................7
2.10. Mercado de compradores o consumidores del producto...........................................8
3. Marketing mix (4P)............................................................................................................ 8
3.1. Producto.................................................................................................................... 8
3.2. Precio........................................................................................................................ 9
3.3. Plaza....................................................................................................................... 10
3.4. Promoción............................................................................................................... 11
4. Bibliografía...................................................................................................................... 13

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 Introducción
El estudio del comportamiento del consumidor es de gran importancia para la
mercadotecnia, porque por medio de este se logra la realización de efectivas estrategias de
marketing para la satisfacción de los consumidores.
Según (Molla, 2006) “El comportamiento del consumidor son un conjunto de actividades que
las personas realizan cuando evalúan y compran un producto o servicio, con el objetivo de
satisfacer necesidades y deseos, donde están implicados procesos mentales, emocionales y
acciones físicas” (p.18).
Toni S.A es una empresa de alto renombre en el Ecuador, llego hace 30 años bajo la
supervisión de Toni S.A. Hoy cuenta con una variada gama de productos ofreciendo lácteos
y jugos a los ecuatorianos de todas las edades y de las diferentes regiones, en donde la
marca es reconocida por la calidad y esmero en que son elaborados los productos
Calidad y dedicación encierran a Toni ecuador. Una empresa solida dispuesta en brindar lo
mejor a sus consumidores.
Industriales Lácteas Toni S. A.  Está presente en Ecuador con el Lactobacillus GG dentro de
la línea de yogurt Toni, uno de sus principales productos. Debido a las exigencias del
consumidor, han ampliado su línea de productos, brindando nutrición y salud en cada nuevo
producto elaborado.
Fundada en 1978, esta empresa, cuya matriz está en el Parque Industrial Pascuales. Km.16
1/2 Vía a Daule., define su visión en los siguientes términos: “Seremos la empresa preferida
de consumidores, aliados comerciales y colaboradores. Produciremos alimentos nutritivos
funcionales, de alto beneficio para la salud, con la creación de un valor económico
sostenido, protección del medio ambiente y buscando el bienestar de toda la comunidad”.
La innovación, la confiabilidad, calidad, competitividad, el trabajo en equipo y la actitud del
servicio al cliente, son los pilares del crecimiento de Industrias Lácteas Toni.

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 Industrias Lácteas Toni S.A.
Historia de la Empresa
Industrias Lácteas Toni S.A. es la primera planta procesadora de
yogurt Industrial en el Ecuador. Nace en el año 1978 bajo la
dirección y tecnología de Toni de Suiza.
Luego de fabricar el yogurt, surge GelaToni en 1981, Manjar en
1986, Queso Crema en 1987, Toni Mix en 1991 y leche chocolatada
en 1993. Logrando la mayor participación de mercado en cada una
de estas categorías y que aún se mantiene. En 1995 se incorpora el Lactubacilus GG,
nuestra Fórmula-ingrediente en el yogurt que nos permitió ingresar en la línea de los
Alimentos Funcionales.
Es así, como Toni se convierte en la primera empresa en desarrollar y comercializar
Alimentos Funcionales en el Ecuador. Cada producto que lanzamos al mercado es diseñado
especialmente para la salud y el bienestar de nuestro consumidor. Ampliamos nuestra gama
de productos y diversificamos nuestras líneas de producción, alineando nuestra innovación a
los requerimientos de los diferentes targets y necesidades de los ecuatorianos.
Recientemente inauguramos una de las plantas más modernas de Latinoamérica para
aumentar la producción de lácteos, incrementando la gama de productos Toni, que se
caracteriza por su alta calidad. (tonicorp, 2022)

Ubicación
Se encuentra ubicada en la ciudad de Guayaquil, en el sector norte, km. 17 ½ Vía Perimetral

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Misión
Generar el máximo valor para nuestros clientes, colaboradores, comunidades y accionistas,
satisfaciendo en todo momento y con excelencia las expectativas de nuestros consumidores

Visión
Ser líderes en todas las ocasiones de consumo de bebidas y alimentos en los mercados
donde participemos, de forma rentable y sustentable

Valores
 Orientación al cliente y Vocación de Servicio.
 Integridad Sustentada en Respeto y Justicia.
 Desarrollo Integral del Capital Humano.
 Sustentabilidad y Responsabilidad Social.

Producto
Yogurt Toni Regular
Yogurt Toni es el único con Lactobacillus GG en el Ecuador, esta es la cepa probiótica mejor
documentada en el mundo, respaldada por más de 1.100 publicaciones científicas y más de
300 estudios clínicos.
Este al no ser destruido por los ácidos gástricos te ayuda a mantener sano tu sistema
digestivo.
Yogurt entero que contiene todos los nutrientes del yogurt y que aporta calcio, proteína y
energía a tu alimentación diaria.

Recuerda tomarlo a estas horas

08:00 Desayuno
10:30 Snack de la mañana
16:00 Snack de la tarde

Sabores
Frutilla
Mora
Durazno

Figura 1. Información Nutricional

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Factores que influyen en el poder de compra de los consumidores
En el presente trabajo se analizó los factores según su clasificación que a continuación se
enlistan.
Factor cultural
Toni fue la primera marca y el primero en la mente del consumidor, se adecuo el producto a
las necesidades del consumidor tanto en precios y tamaño.
Factor social
Todas las clases sociales en donde los consumidores eligen yogurt Toni por su aporte
nutricional y por referidos que mencionan que este producto ayuda a normalizar problemas
digestivos.
Factor personal
Las preferencias del sabor, precio del producto, sus presentaciones, y su contenido de
lactosbacillus GG.
Factores psicológicos
Toni al ser una marca reconocida se encuentra en el desayuno del casi el 60% en los
hogares ecuatorianos y es la primera opción para el desayuno escolar y también para un
break en el día.

Factores que afectan el comportamiento de estos consumidores

Factor Cultural
En relación al estilo de vida, hay consumidores que tiene la creencia que consumiendo un
producto más costoso será mayor su satisfacción esto depende de su nivel económico y
muchas veces por su ocupación.
Grupos culturales que tienden a poseer creencias, valores y costumbres que los diferencian
del resto.
Factor social
Consumidores que deciden hacer su elección basada en gustos y preferencias de
publicidades.
En la actualidad existes muchas más marcas de yogurt en el mercado y el 15% de los
consumidores optan por hacer su consumo basado en recomendaciones de otras personas.
El consumidor también tiende a realizar su elección según los gustos de su familia dejando a
un lado sus gustos personales.

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Factor Personal
El estilo de vida de consumidores que no prefieren tomar yogurt en el desayuno y optan por
elegir otra opción.
La edad en los consumidores hace que existan personas con enfermedades existente que
tiene prohibidos el consumo.
Factores psicológicos
Consumidores que solo compran el productos impulsado por la motivación de satisfacer su
necesidad
Las evoluciones del producto que los consumidores crean y resultan desfavorables.

Proceso de compra
Necesidad: Reconocer la necesidad que debe satisfacer, por ejemplo, una persona tiene
deseos de tomarse un yogurt.
Información: Buscar información de cuáles son los yogurts que existen en el mercado.
Evaluación: Evaluar las alternativas que más nos conviene de entre los existentes puede
ser por marca, sabor o precio.
Compra: Adquirir el yogurt de la marca que ha seleccionado en este caso yogurt Toni.
Post-Compra: Quedar satisfecho con el producto adquirido.

Figura 2. Proceso de compra

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Mercado de compradores o consumidores del producto
Las personas que más consumen yogurt son las mujeres y un 17.8% lo hacen casi diario
mientras que el 49% solo algunas veces por semana y solo el 1.9% no le gusta el yogurt en
ninguna presentación. El yogurt que más consumen es toni con el 60% e mientras que las
otras marcas la consumen en un 40%.
Las características especiales que hacen que las personas busquen este yogurt son:
Excelente sabor 62.4%
Precio 14%
Fruta natural 8.2%
Mejora la digestión 4.9%
Fácil de encontrar 3.4%
Bajo en grasa 2.4%
Muchas presentaciones 1.4%
Que tenga promoción 1%

Marketing mix (4P)

Según (McCarthy, 1979), El Marketing Mix se basa en las populares 4P’s que corresponden,
en su acepción anglosajona, a Producto, Precio, Plaza y Promoción. Según el Marketing
Mix, una empresa debe valerse de estas cuatro variables para conseguir sus objetivos
comerciales. Pero para conseguir el éxito es preciso que estos cuatro elementos trabajen de
forma coordinada en una estrategia empresarial conjunta.
Industrias Lácteas Toni s.a. en su análisis del marketing mix considera las siguientes
variables.

Producto
Este producto de Industrias Laceas Toni S.A. en sí está diseñado para satisfacer una
necesidad. Pero además de su utilidad y pertinencia se tendrán en cuenta también factores
como el embalaje, la garantía o la atención al cliente.

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Tabla 1. Principales productos
Principales de productos de Industrias Lacteas Toni S.A.

Principales Productos
Yogurt bebible 200g $ 0,80
Gelatina toni 200g $ 0,85
Leche saborizada 200ml $ 0,90
Avena toni 250ml $ 0,80
Café lato 285ml $ 1,65
Queso crema toni 250g $ 2,65
Manjar toni 50g $ 0,50
Toni mix 190ml $ 0,90
Tabla 1. Datos tomados de Tonicorp.com

Producto seleccionado
Yogurt bebible 200 gr.
Variedad
Presentación con 4 sabores, mora, frutilla, durazno y natural.
Calidad
Yogurt toni es el único yogurt con lactobacillus GG en Ecuador.
Diseño
Envase de plástico ergonómico.
Características
Etiqueta color blanco y azul, con sabor de producto, semáforo información nutricional y
código de barra.
Marca
Toni
Tamaño
200 GR

Precio
El precio es una variable esencial para los consumidores y para la empresa, puesto que es
su fuente de ingresos. La cuestión es determinar un precio que los consumidores estén
dispuestos a pagar y que reporte beneficios al negocio. En este punto habrá que tener en
cuenta factores como la demanda o la competencia en el sector de nuestro producto o
servicio. (Iep.edu, s.f.)
En Industrias Lácteas Toni S.A. se consideró un margen de ganancia del 33% considerando
que es un producto de calidad con reconocimiento en el mercado y tiene alta demanda.

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Tabla 2. Precio Unitario
Calculo de precio de venta al público

Precio unitario
Costos de producción $0,60
Margen de utilidad 33%
Precio de venta al publico $0,80
Tabla 2. Calculo hecho por autores del proyecto.

Precio de mercado
Entre los tres principales competidores de yogurt toni se encuentra el yogurt Miraflores,
yogurt kiosko y yogurt rey leche y se tomo como referencias su precio de venta para
determinar el precio promedio del mercado.

Tabla 3. Precio de Mercado

Precios de las principales competencias.

Principales competencias Precios

Yogurt Miraflores $ 0,75
Yogurt kiosko $ 0,75
Yogurt rey leche $ 0,70
Total $ 2,20
Costo promedio en el mercado $ 0,73
Tabla 3. Datos averiguados por autores del proyecto.

Plaza
La distribución es el proceso por el cual el producto llega hasta sus potenciales
compradores. La empresa deberá escoger una estrategia de distribución como la intensiva,
con el mayor número de puntos de venta posible; la selectiva, los intermediarios se
seleccionan y los puntos de venta no son tantos como en la extensiva; o la exclusiva,
cuando se quiere diferenciar el producto.
Industrias Lácteas Toni S.A. detalla a continuación las plazas de distribución de sus
productos.

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Tabla 4. Distribución.
Plazas de distribución.

DISTRIBUCION DIRECCION REPRESENTANTE

Mi Comisariato 9 de octubre 729 y Boyacá Czarninski Baier Johnny
(Guayaquil) Jacobo
Supermaxi Pichincha / Rumiñahui / Wright Duran Ballen
Cotogchoa / Av. General Ronald Owen
Enríquez S/N
Santa María Iñaquito N38-17 Y Villalengua Pastrano Mariana De
(Quito) Jesús
Tiendas Industriales Chimborazo 217 Y Luque Zaffore Diego Javier
Asociadas (TIA) (Guayaquil)
El Coral Guayas / Guayaquil / Tarqui / Av. Vélez Vanegas William
Fco. De Orellana S/N Alexander
Tabla 4. Datos tomados de Tonicorp.com

Promoción
La publicidad, las relaciones publicas o la localización del producto son factores que
favorecen la promoción, es decir, las acciones que la empresa lleva a cabo para darlo a
conocer y aumentar sus ventas.
Las promociones del yogurt Toni varia dependiente del establecimiento entre ellos se tomo
como referencia 3 establecimiento en la cuidad de Guayaquil como el Comisariato,
Almacenes TIA y supermercados el Coral. (tiendeo.com, s.f.)

En mi Comisariato se presenta una promoción del

3x1 por un valor de $1.99

Figura 3. Promoción de
Comisariato.
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En almacenes TIA la oferta es de un descuento en la compra de cada envase , su precio
final es de $0.59 (catalogo ofertas, s.f.)

Figura 4. Promoción de
Almacenes Tía.

En el supermercado el Coral hay un promocion de 20% de descuento por la compra de cada

unidad , el precio final es de $0.57 (Coral, s.f.)

Figura 5. Promoción de
Supermercado El Coral.

Bibliografía

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catalogo ofertas. (s.f.). Obtenido de catalogosofertas.com.ec

Coral. (s.f.). Obtenido de Coral Hipermercados | Facebook

https://bdigital.uncu.edu.ar/objetos_digitales/8046/raiteri-melisa-daniela.pdf. (s.f.).

https://repositorio.unan.edu.ni/3924/1/3084.pdf. (s.f.).

https://www.tonicorp.com/. (s.f.).

Iep.edu. (s.f.). https://www.iep.edu.es/marketing-mix-concepto-aplicacion/. Obtenido de

https://www.iep.edu.es/marketing-mix-concepto-aplicacion/

McCarthy, E. (1979). https://www.iep.edu.es/marketing-mix-concepto-aplicacion/.

Molla, A. (2006).

tiendeo.com. (s.f.). tiendeo.com.ec. Obtenido de tiendeo.com.ec

tonicorp. (2022). https://www.tonicorp.com/toni.html.

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