Actividad 3 - 1

INSTITUTO DE ESTUDIOS UNIVERSITARIOS
PROFESOR: FAUSTO ARTURO DIAZ RODRIGUEZ
ASIGNATURA: TECNICAS DE COMUNICACIÓN Y NEGOCIACIÓN EFECTIVA
ALUMNO: JORGE ROMÁN MIJANGOS CONTRERAS
ACTIVIDAD 2 INTERCAMBIO EFECTIVO DE INFORMACIÓN
PROGRAMA ACADEMICO: ALTA DIRECCIÓN E INTELIGENCIA ESTRATEGICA
MATRICULA: 164568
ÍNDICE
INTRODUCCIÓN........................................................................................................................................ 3
Desarrollo................................................................................................................................................. 4
Conclusión................................................................................................................................................ 7
Fuentes bibliográficas............................................................................................................................... 8
Anexos...................................................................................................................................................... 9
Apéndice................................................................................................................................................ 10
INTRODUCCIÓN
La negociación, como estrategia más útil para la gestión del conflicto, es una situación donde
dos o más partes interdependientes, reconocen divergencias en sus intereses y deciden
intentar un acuerdo a través de la comunicación. Las partes cuentan, por un lado, con sus
propios recursos, pero necesitan los recursos de la otra parte, y están dispuestos a
intercambiarse entre sí estos recursos. Además, ambas partes reconocen que el acuerdo es
más beneficioso que la ruptura de las relaciones y están dispuestos a “ceder algo a cambio de
algo” (Munduate et al. 1994).
“Un proceso de interacción comunicativa en el que dos o más partes intentan resolver un
conflicto de intereses, utilizando el diálogo y la discusión, descartando la violencia como
método de actuación y avanzando hacia un acercamiento gradual mediante concesiones
mutuas” (Morley y Stephenson, 1977).
“Un proceso en el que se toma una decisión conjunta por dos o más partes. Las partes
verbalizan en primer lugar sus demandas contradictorias, moviéndose posteriormente hacia el
acuerdo mediante un proceso de realización de concesiones o búsqueda de nuevas
alternativas” (Pruitt, 1986)
En los conceptos ya citados podemos observar que coinciden en que la negociación es un

proceso que utilizan dos o más partes donde se comunican para llegar a un término en común
acuerdo y existen dos tipos de negociación, Integrativa y Distributiva.
La negociación Integrativa es cuando las partes llegan a un acuerdo y cada parte gana, esto
se le llama ganar – ganar. Sin embargo, en la Distributiva una parte busca ganar una
cantidad fija de valor.

Desarrollo
En el proceso de la negociación existe en cada una, un objetivo común, como llegar a
satisfacer mutuas necesidades, que es el principal impulsor para querer negociar. Y para
ello normalmente se realizan las siguientes etapas:
1. Preparación.
El negociador presta atención a detalles y aspectos que puedan ayudar a cumplir su
objetivo, toma información y datos de la contraparte para mejorar los argumentos de las
siguientes fases.
2. Desarrollo.
Una vez que se tiene la información necesaria y esta fue analizada, es en esta fase que los
negociadores hacen uso de sus habilidades y estrategias para negociar y cumplir su
objetivo. Se realizan proposiciones, se dan argumentos y objeciones. Proporcionan ofertas
para intentar llegar a un acuerdo.
3. Cierre.
Si los contendientes logran llegar a un acuerdo, formalizándose mediante un contrato verbal
o escrito, podemos concluir con el proceso de la negociación, para posteriormente darle
seguimiento y evaluar el proceso.
ESCTRUCTURA DE NEGOCIO
1.Preparación.
2. Desarrollo
3. Cierre
• Brandenburger y Stuart, 1996 Un modelo de negocio está
orientado a la creación de valor total para todas las partes
implicadas. Sienta las bases para capturar valor por la empresa
focal, al codefinir (junto con los productos y servicios de la
empresa) el tamaño total de “la torta”, o el valor total creado en
las transacciones, que se puede considerar como el límite superior
para la captura de valor de la empresa.
• Chesbrough y Rosenbloom, 2001 Un modelo de

negocio consiste en articular la proposición de valor;
identificar un segmento de mercado; definir la
estructura de la cadena de valor; estimar la
estructura de costes y el potencial de beneficios;
describir la posición de la empresa en la red de valor
y formular la estrategia competitiva
• Linder y Cantrell, 2000, p.1-2 “La lógica central de la organización para

crear valor. El modelo de negocios para una empresa orientada a los
beneficios explica, cómo esta hace dinero”.
Conclusión
Una negociación es parte de una dinámica que se practica dentro de nuestras vidas
profesionales, solo es cuestión de determinar los términos para superar los conflictos. Si uno
de los 2 involucrados no llega a un punto en común mutuo, el negocio no podrá ser llevado a
cabo. Hay mucha gente que piensa que al entrar en una negociación debe de ganar en todo, y
no es de esa forma.
En definitiva, una buena solución permite satisfacer los intereses subyacentes de las partes en
conflicto. No obstante, en la mayor parte de las circunstancias no está tan claro que la
optimización de los recursos disponibles permita conjugar los intereses de ambas partes,
como sucedía en el ejemplo de la naranja. En estos casos los investigadores asumen que la
calidad en la resolución de un determinado conflicto depende de la equidad en la distribución
de los resultados
Fuentes bibliográficas.
ModuloEstrategiasdeNegociación DIAGRAMACIÓN.pdf (usta.edu.co)
Archivo de apoyo (3).pdf
https://lanegociacion.wordpress.com/page/3/
Dialnet-ModelosDeNegocio-3776508.pdf
https://www.gestiopolis.com/que-es-negociacion-tipos-etapas-y-tecnicas-efectivas/
https://www.cetys.mx/educon/tipo-de-negociaciones-y-alternativas-de-negociacion/
Anexos
Apéndice.
Con el fin de conceptualizar de manera amplia lo que significa negociar, partiremos de diversas
definiciones que varios autores le han retribuido a este término. “La negociación es un método para
llegar a un acuerdo con elementos tanto cooperativos como competitivos” (Schoonmarker, 1990). “La
negociación no es un fin en sí mismo, sino un procedimiento de conseguir unos objetivos y satisfacer
unos intereses” (Julio Gómez Palomar, 1991)

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ACTIVIDAD 2 INTERCAMBIO EFECTIVO DE INFORMACIÓN

PROGRAMA ACADEMICO: ALTA DIRECCIÓN E INTELIGENCIA ESTRATEGICA

En los conceptos ya citados podemos observar que coinciden en que la negociación es un

cantidad fija de valor.

ello normalmente se realizan las siguientes etapas:

El negociador presta atención a detalles y aspectos que puedan ayudar a cumplir su

negociadores hacen uso de sus habilidades y estrategias para negociar y cumplir su

objetivo. Se realizan proposiciones, se dan argumentos y objeciones. Proporcionan ofertas

para intentar llegar a un acuerdo.

Si los contendientes logran llegar a un acuerdo, formalizándose mediante un contrato verbal

o escrito, podemos concluir con el proceso de la negociación, para posteriormente darle

seguimiento y evaluar el proceso.

• Chesbrough y Rosenbloom, 2001 Un modelo de

• Linder y Cantrell, 2000, p.1-2 “La lógica central de la organización para

Archivo de apoyo (3).pdf

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