ESCUELA DE GESTIÓN Y NEGOCIOS

CARRERA PROFESIONAL DE ADMINISTRACIÓN DE EMPRESAS

PROYECTO PRODUCTIVO:

IMPLEMENTACIÓN DE ESTRATÉGIAS DE
MARKETING Y VENTAS PARA FORTALECER LA
GESTIÓN COMERCIAL EN LA EMPRESA
“WAWITAS ESTILO NATURAL” DE HUANCAYO,
2020.

PRESENTADO POR:
AGUIRRE QUINTANILLA, DAYHELY MARYHORY
ALIAGA QUISPE, NATALY ALEXANDRA
AQUINO CRUZ, MIGUEL ANGEL
MAMANI JIMENEZ, JAIRO JESUS
OSCANOA VILLENA, BRAYAN STIFF
NINAHUANCA INGA, RONNY JHEAMPIEER
VILLANUEVA CARRASCO STEICY NICOLE

PARA OPTAR LA CERTIFICACIÓN MODULAR II DE:

GESTION DE LA COMERCIALIZACION

HUANCAYO, PERÚ
2020
 II

Asesor:

Eco. Luis Enrique Ramos Jurado

 III

Dedicatoria

A Dios por ser nuestro guía en el

desarrollo de nuestro proyecto.
A nuestros padres por el apoyo
incondicional, económico y moral que nos
brindan en nuestra formación profesional.
 IV

Agradecimiento

A nuestros profesores del tercer y

cuarto ciclo por el asesoramiento técnico y
metodológico para la elaboración del
proyecto productivo.
Al Instituto Continental por
acogernos y brindarnos educación superior
de primer nivel.
 V

Sumario

Asesor: ....................................................................................................................... II

Dedicatoria................................................................................................................ III

Agradecimiento ........................................................................................................ IV

Sumario...................................................................................................................... V

Introducción .............................................................................................................. XI

Resumen ................................................................................................................. XII

Abstract.................................................................................................................. XIII

CAPITULO I DATOS GENERALES DATOS GENERALES Y FILOSOFÍA

EMPRESARIAL .................................................................................................................. 14

1.1. Nombre de la empresa ................................................................................ 14

1.2. Razón social, domicilio fiscal ..................................................................... 14

1.3. Actividades de la empresa .......................................................................... 14

1.4. Ejecución de las practicas ........................................................................... 14

1.5. Total de horas acumuladas .......................................................................... 14

1.6. Autoridad a cargo de la orientación y asesoramiento de las practicas ........ 15

1.7. Reseña histórica de la empresa en una línea de tiempo .............................. 15

1.8. Visión, Misión, Matriz Axiológica ............................................................. 15

CAPITULO II DIAGNOSTICO SITUACIONAL DEL ÁREA COMERCIAL ..... 18

2.1. Análisis de vulnerabilidad FODA del área comercial. ............................... 18

2.2. Matriz del Perfil Competitivo MPC del área comercial. ............................ 19

2.3. Matriz de Evaluación de Factores Externos (EFE) del área comercial. ..... 20

2.4. Matriz de Evaluación de Factores Internos EFI del área comercial. .......... 20

2.5. Objetos comerciales. ................................................................................... 21

2.6. Matriz Kraljic. ............................................................................................. 22

 VI

2.7. Diseño y distribución de planta – Layout. .................................................. 23

2.8. Flujogramas de procesos. ............................................................................ 24

CAPITULO III SEGMENTACIÓN DE MERCADO, MEZCLA DE MARKETING

Y POSICIONAMIENTO. .................................................................................................... 27

3.1. Segmentación de mercado. ......................................................................... 27

3.2. Perfil del consumidor .................................................................................. 28

3.3. Posicionamiento de mercado ...................................................................... 31

3.4. Lienzo de propuesta de valor ...................................................................... 37

3.5. Matriz de posicionamiento .......................................................................... 38

3.6. Estudio de mercado ..................................................................................... 38

3.7. Estrategias de Producto ............................................................................... 43

3.8. Estrategias de precio ................................................................................... 47

3.9. Estrategias de plaza ..................................................................................... 47

CAPITULO IV VENTAS HISTORICAS Y PRONÓSTICO DE VENTAS ........... 53

4.1. Expectativa de los clientes .......................................................................... 53

4.2. Equipo de ventas ......................................................................................... 56

4.3. Panel de ejecutivos...................................................................................... 58

4.4. Propuesta de mejora .................................................................................... 59

4.5. Método AIDA ............................................................................................. 60

4.6. Metas de ventas ........................................................................................... 62

4.7. Gastos de ventas.......................................................................................... 63

4.8. Incentivos comerciales ................................................................................ 63

CAPITULO V ESTRATEGIAS COMERCIALES. ................................................ 65

5.1. Estrategias de producto ............................................................................... 65

5.2. Estrategias de precio ................................................................................... 65

 VII

5.3. Estrategias de promoción ............................................................................ 65

5.4. Estrategias de plaza ..................................................................................... 66

5.5. Estrategias de proceso ................................................................................. 66

5.6. Estrategias de personas ............................................................................... 66

5.7. Evidencia física ........................................................................................... 67

5.8. Productividad .............................................................................................. 70

5.9. Estrategias de personal y calidad ................................................................ 70

5.10. Estrategias comerciales de internacionalización ..................................... 71

CAPITULO VI ELEMENTOS DE CONTROL Y PLAN DE MEJORA

COMERCIAL ....................................................................................................................... 72

6.1. Manejo de agendas y reuniones comerciales .............................................. 72

6.2. Implementación de instrumentos digitales.................................................. 72

6.3. Factores de éxito y restricciones ................................................................. 75

6.4. Propuesta de plan de mejora ....................................................................... 76

7. CONCLUSIONES .......................................................................................... 79

8. SUGERENCIAS ............................................................................................. 80

9. REFERENCIAS BIBLIOGRAFICAS ........................................................... 81

10. APENDICES .................................................................................................. 83

Sumario de tablas
Tabla 1.Total de horas acumuladas ......................................................................... 14
Tabla 2. Matriz axiologica ....................................................................................... 16
Tabla 3. Valores de los integrantes del equipo ........................................................ 17
Tabla 4. Matriz foda ................................................................................................ 18
Tabla 5. Matriz del perfil competitivo ..................................................................... 19
Tabla 6. Matriz de evaluación de factores externos (EFE) ...................................... 20
Tabla 7. Matriz de evaluacion de factores internos (EFI) ...................................... 21
 VIII

Tabla 8. Ficha técnica del empaque ......................................................................... 34

Tabla 9. Ruta y entrega delivery .............................................................................. 50
Tabla 10. Transporte de la distribución de la mercadería ........................................ 50
Tabla 11. Modelo SERVQUAL .............................................................................. 53
Tabla 12. Descripción del gerente ........................................................................... 56
Tabla 13.Descripción del encargado del alamcen ................................................... 57
Tabla 14. Descripción de los vendedores ................................................................ 57
Tabla 15. Cronograma del panel de ejecutivos ........................................................ 59
Tabla 16. Gastos directos......................................................................................... 63
Tabla 17. Gastos indirectos...................................................................................... 63
Tabla 18. Informacion de la pagina web ................................................................. 74
Tabla 19. Información del fan page ......................................................................... 74
Tabla 20. Propuesta de mejora................................................................................. 76

Sumario de figuras
Figura 1. Linea de tiempo de la reseña historica ..................................................... 15
Figura 2. Matriz kraljic ............................................................................................ 22
Figura 3. Distribucion de planta layout.................................................................... 23
Figura 4. Flujograma de proceso de venta presencial .............................................. 24
Figura 5. Flujograma del proceso de venta online ................................................... 25
Figura 6. Flujograma de proceso delivery ............................................................... 26
Figura 7. Perfil del consumidor (Bebé).................................................................... 29
Figura 8. Perfil del consumidor (Niño) .................................................................... 30
Figura 9. Imagen de marca....................................................................................... 31
Figura 10. Chats del fan page (seguimiento). .......................................................... 32
Figura 11. Chats de atencion personalizada ............................................................. 33
Figura 12. Propuesta de empaque ............................................................................ 34
Figura 13. Parrilla de contenidos ............................................................................. 35
Figura 14. Lienzo de propuesta de valor.................................................................. 37
Figura 15. Ficha de entrevista................................................................................... 39
Figura 16. formato de encuesta en google forms ..................................................... 41
 IX

Figura 17. Matriz BSG............................................................................................ 43

Figura 18. Catalogo virtual, elaborado por el equipo de trabajo. ............................. 44
Figura 19. Catalogo de whatsapp business .............................................................. 45
Figura 20. Logo de la empresa "Wawitas estilo natural"......................................... 46
Figura 21. Estructura de marca ................................................................................ 46
Figura 22. Empaque de la empresa ........................................................................... 47
Figura 23. Fan page de la mepresa........................................................................... 48
Figura 24. Whatsapp business de la empresa........................................................... 49
Figura 25. Ubicación del almacén ............................................................................ 49
Figura 26. Imágenes publicitarias (estados) ............................................................. 51
Figura 27. Imagenes publicitarias ( publicaciones) .................................................. 51
Figura 28. Organigrama del equipo de ventas ......................................................... 56
Figura 29. Dashboard de ventas ............................................................................... 58
Figura 30. flujo de caja ............................................................................................ 62
Figura 31. Servicio de delivery con protocolos de seguridad .................................. 67
Figura 32. Etiqueta para los productos .................................................................... 67
Figura 33. Empaque de prendas ............................................................................... 68
Figura 34. Pestaña de inicio del programa alvendi .................................................. 68
Figura 35. Medio de pago izipay ............................................................................. 69
Figura 36. Catálogo de productos ............................................................................ 70
Figura 37. Agenda de reuniones en Excel ............................................................... 72
Figura 38. Primera reunión con el Sr. Julio Cesar Baldeon Diaz, dueño y gerente de
la empresa Wawitas estilo natural. ....................................................................................... 83
Figura 39. Reunión con el grupo de trabajo Wawitas. Asunto: Avance del proyecto
(lluvia de ideas) .................................................................................................................... 83
Figura 40. Sub página de inicio de la pagina web ................................................... 84
Figura 41. Sub página de compras de la pagina web ............................................... 84
Figura 42. Sub página Acerca de nosotros. .............................................................. 85
Figura 43.Reunión con el grupo de trabajo Wawitas............................................... 86
Figura 44. Segunda reunión con el gerente general Julio Cesar Baldeon Diaz ....... 87
 X

Figura 45. Tercera reunión con el Sr. Julio Cesar Bandeon Diaz, para la
presentación y entrega de la página web de su empresa Wawitas estilo natural. ................. 87
Figura 46. Información de la página web ................................................................ 88
Figura 47. Publicación del fan page ......................................................................... 88
Figura 48. Publicacion de conjuntos en el fan page................................................. 89
Figura 49. Publicacion de consejos para nuestros clientes ...................................... 89
Figura 50. Roles asignados en el fan page ............................................................... 90
Figura 51. Estadística de "me gusta" en el fan page ................................................ 91
Figura 52. Estadistica de alcance de las publicaciones del fan page ....................... 92
Figura 53. Estadistica de los seguidores alcanzados en el fan page ........................ 92
Figura 54. Alcance de las publicaciones ............................................................... 93
Figura 55. Catálogo de WhatsApp business ............................................................. 94
Figura 56. Catálogo de WhatsApp business ............................................................ 94
Figura 57. Portada del catálogo virtual.................................................................... 95
Figura 58. Sección de ropa para niñas ..................................................................... 95
Figura 59. Seccion de ropa para niños ..................................................................... 96
 XI

Introducción
El proyecto, que tiene por título Implementación de estrategias de marketing y
ventas para fortalecer la gestión comercial en la empresa "Wawitas Estilo Natural" de
Huancayo en 2020, cuya propuesta de valor está basada en ofrecer prendas de vestir
exclusivas para niños y bebés además de accesorios infantiles, brindar atención
personalizada y seguimiento post venta, brindar el servicio delivery contando con los
protocolos de bioseguridad en todo Huancayo Metropolitano y ofrecer las prendas mediante
el catálogo virtual en los medios digitales como el fan page y whatsapp business

El proyecto se desarrolla en seis (6) capítulos, siendo los siguientes; | Capítulo I,

datos generales de la empresa Wawitas Estilo Natural, detalla los datos generales de la
empresa la reseña histórica, la misión y visión y la matriz axiológica empresarial. | El
Capítulo II, diagnostico situacional del área comercial, detalla el análisis de vulnerabilidad
foda, la matriz del perfil competitivo, las matrices de evaluación de factores externos e
internos, determinar los objetivos comerciales, la matriz de kraljic, la distribución de layout
y los flujogramas de proceso. | El Capítulo III, segmentación de mercado, mezcla de
marketing y posicionamiento, determinar la segmentación de mercado, el perfil del
consumidor, desarrollara el posicionamiento de mercado, el lienzo de propuesta de valor, la
matriz de posicionamiento, el estudio de mercado, determinar estrategias de producto,
precio y plaza. | Capítulo IV, ventas históricas y pronóstico de ventas determinara la
expectativa de los clientes, describirá al equipo de ventas, analizara el panel de ejecutivos,
determinara el método aida, metas de ventas, describirá los gastos de venta, propondrá
incentivos comerciales, factores psicológicos, financieros, incentivos a la fuerza de ventas y
al cliente. | Capítulo V, estrategias comerciales definirá estrategias de producto, precio,
promoción, plaza, procesos, personas, personal y calidad, comerciales de
internacionalización, presentará evidencias físicas y productividad. | Capítulo VI, elementos
de control y plan de mejora comercial desarrollará el manejo de agendas y reuniones
comerciales, implementación de instrumentos digitales, describirá los factores de éxito y
restricciones y la propuesta de plan de mejora.
 XII

Resumen
Como consecuencia de la situación actual, el principal problema de la empresa
"Wawitas Natural Style" es la dificultad para utilizar herramientas digitales en la venta
online. Por ello, nuestro proyecto se titula "Implementación de estrategias de marketing y
ventas para fortalecer la gestión comercial en la empresa" Wawitas Natural Style "en
Huancayo en 2020.
La presente investigación se realiza para analizar las limitaciones de la empresa en
la venta online. Los resultados encontrados de la investigación serán de gran importancia
para definir estrategias que contribuyan a la mejora del uso de herramientas digitales en las
ventas online.
A partir de la investigación determinamos las principales razones: el aumento de las
ventas y lograr una mayor visibilidad de la marca en las redes sociales que tiene la empresa.

Los resultados obtenidos a través de esta investigación nos permitirán conocer el

posicionamiento de la marca en las ventas online, con el fin de determinar estrategias que
contribuyan al desarrollo de la empresa: como imagen de marca en la mente del
consumidor diferenciándonos de la competencia.
 XIII

Abstract

As a result of the current situation, the main problem for the company "Wawitas
Natural Style" is the difficulty in using digital tools in online sales. Therefore, our project is
entitled "Implementation of marketing and sales strategies to strengthen commercial
management in the company "Wawitas Natural Style" in Huancayo in 2020.
The present research is carried out to analyze the limitations of the company in
online sales. The results found from the research will be of great importance to define
strategies that contribute to the improvement of the use of digital tools in online sales.
From the research we determine the main reasons: the increase in sales and achieve
greater visibility of the brand in social networks that the company has.

The results achieved through this research will allow us to know the positioning of
the brand in online sales, in order to determine strategies that contribute to the development
of the company: as a brand image in the mind of the consumer differentiating us from the
competition..
 14

1. CAPITULO I
DATOS GENERALES DATOS GENERALES Y FILOSOFÍA EMPRESARIAL
1.1. Nombre de la empresa
“WAWITAS ESTILO NATURAL”
1.2. Razón social, domicilio fiscal
Julio Cesar Baldeón Diaz
Ruc: 10439916139
Jr. Los Obreros 1117 El Tambo
1.3. Actividades de la empresa
“Wawitas Estilo Natural” se dedica a la comercialización al por menor de prendas
de vestir para niños y bebés (infantil), además de complementos de moda infantil como:
accesorios y calzado en toda la zona de Huancayo Metropolitano.
1.4. Ejecución de las practicas
1.4.1. Fecha de inicio
20 de Julio de 2020.
1.4.2. Fecha de termino
13 de noviembre de 2020.
1.5. Total de horas acumuladas

Tabla 1.Total de horas acumuladas

Descripción Horas
Actividades de emprendimiento 30
Actividades de especialización (Jornada) 30
Actividad de proyección social 35
Presentación de informe de prácticas Preprofesionales 25
 15

Presentación de caso aplicativo 189

Fuente: Oficina de Colocación Laboral y PPP – 2020

1.6. Autoridad a cargo de la orientación y asesoramiento de las practicas

La orientación y el asesoramiento de las prácticas profesionales estuvieron a cargo
del: Eco. Luis Enrique Ramos Jurado
1.7. Reseña histórica de la empresa en una línea de tiempo

Figura 1. Linea de tiempo de la reseña historica

1.8. Visión, Misión, Matriz Axiológica

1.8.1. Visión:
Nuestra visión al 2022 es ser una empresa de venta de ropa de niños online y directa
reconocida en la zona de Huancayo por brindar la buena atención y seguimiento
personalizado al cliente y desarrollarnos como marca.
1.8.2. Misión:
Somos una empresa dedicada a la venta de ropa infantil y para bebés en la ciudad de
Huancayo, mediante las plataformas virtuales, ofreciendo un trato amable, confiable y
seguro a nuestros clientes.
 16

1.8.3. Matriz axiológica:

Tabla 2. Matriz axiologica

Grupo de
referencia/ Socied Esta Famil Client Proveed Cola Competido
normas ad do ia es or b. res
ejecutivas
Participación X X X X X X
Honestidad X X X
Responsabili
X X X X
dad
Adaptabilida
X X X X X X
d
Compromiso X X X X
Pasión X X X X X X
Competitivid
X X X X X
ad
Nota. Elaborada por el equipo de investigación el 23 de julio de 2020.
 17

Nuestro equipo de trabajo se identifica con las normas ejecutivas propuestas de la

siguiente manera:

Tabla 3. Valores de los integrantes del equipo

Valores Integrantes del equipo de trabajo

Participación Brayan
Honestidad Nataly
Responsabilidad Steicy
Adaptabilidad Miguel
Compromiso Dayheli
Pasión Ronny
Competitividad Jairo
Nota. Elaborada por el equipo de investigación el 23 de julio de 2020.
Conclusión:
Estos son un conjunto de creencias administrativas que refleja los valores de los
ejecutivos de nuestra empresa; el cual es el eje direccional del comportamiento empresarial
en el entorno interno y externo de la empresa, esto constituye un gran apoyo para poder
realizar un diagnóstico a futuro.
 18

2. CAPITULO II
DIAGNOSTICO SITUACIONAL DEL ÁREA COMERCIAL

2.1. Análisis de vulnerabilidad FODA del área comercial.

Es importante afirmar que “un análisis FODA (o DAFO) es una herramienta
diseñada para comprender la situación de un negocio a través de la realización de una lista
completa de sus fortalezas, oportunidades, debilidades y amenazas”.(Hubspot, 2018, p 2)

Tabla 4. Matriz foda

Fortalezas Debilidades
contamos con 7 año de experiencia en la venta de
Falta de orientación en la parte administrativa
ropa infantil
contamos con una página de Facebook el cual nos
la empresa tiene poco posicionamiento como marca en el
permite interactuar a traves de publicaciones,
mercado
chatbots y transmisiones en vivo
contamos con WhatsApp business debido a que
dificultad en los clientes para poder observar detalladamente
nos permite hacer un catálogo virtual además de
los productos en las publicaciones de Facebook
etiquetar a nuestros clientes.
atención personalizada pre y post venta mediante bajo nivel confianza por parte de los clientes a la hora de
una encuesta de satisfacción. realizar la compra y pago online
ofrecemos diseños exclusivos y variados con
buenos acabados
Oportunidades Amenazas
alta demanda online en la compra de ropa infantil
competencia que ofrece los mismos productos a menor precio.
en la actualidad
el comercio electrónico está obteniendo más A consecuencia de la crisis las personas prefieren gastar su
importancia en la actualidad dinero en prendas básico y productos de primera necesidad
la reducción del sueldo que genera el incremento del
lograr reconocimiento a nivel regional y nacional
desempleo en la ciudad de Huancayo afecto
como empresa en la venta de ropa infantil
considerablemente el sector comercial.
las personas en la actualidad se conectan la mayor
se percibe sensación de inseguridad digital por las constantes
parte de su tiempo a las plataformas digitales y
transacciones fraudulentas por venta online.
redes sociales.
Nota. Elaborada por el equipo de investigación el 25 de julio de 2020.
 19

2.2. Matriz del Perfil Competitivo MPC del área comercial.

Es importante afirmar que “la Matriz de Perfil Competitivo (MPC) identifica a los principales competidores de la empresa, así
como sus fortalezas y debilidades particulares, en relación con una muestra de la posición estratégica de la empresa” (Zona económica,
2019, p. 3

Tabla 5. Matriz del perfil competitivo

Factores Wawitas Pekemodas Valentina store Chikikids

Peso

claves de
éxito Clasif. Promedio Clasif. Promedio Clasif. Promedio Clasif. Promedio
Variedad 0.1 3 0.36 4 0.48 3 0.36 3 0.36
Protocolos de
0.2 3 0.45 4 0.6 3 0.45 3 0.45
seguridad
Precio 0.2 3 0.45 3 0.45 3 0.45 3 0.45
Servicio al
0.1 2 0.16 3 0.24 3 0.24 2 0.16
cliente
Servicio
0.2 4 0.8 4 0.8 4 0.8 4 0.8
delivery
Experiencia 0.2 4 0.8 3 0.6 3 0.6 4 0.8
Publicidad 0.1 3 0.3 4 0.4 3 0.3 4 0.4
Total 1 3.32 3.57 3.2 3.42
Nota. Elaborada por el equipo de investigación el 20 de junio de 2020.
Interpretacion
El mayor competidor para Wawitas Estilo Natural es Pekemodas con una ponderación de 3,57 entre sus factores críticos para el
éxito encontramos que destaca el servicio a delivery y los protocolos de seguridad de la empresa mientras que en Wawitas entre los
factores de éxito que destacan está el servicio delivery y la experiencia en el rubro ; por lo que debemos tomar acciones para poder
mejorar en los siguientes puntos los cuales son Variedad , precio , servicio al cliente y publicidad las cuales sean una ventaja
competitiva respecto a la competencia.
 20

2.3. Matriz de Evaluación de Factores Externos (EFE) del área comercial.

En la línea de pensamiento de Social Media (2018), la matriz EFE es una
erramienta diagnóstica la cual permite analizar diferentes factores los cuales influyen en el
crecimiento y expansión de la empresa determinando así estrategias a partir de lo planteado.

Tabla 6. Matriz de evaluación de factores externos (EFE)

Análisis MEFE
Factores Externos clave Peso Clasificación Puntuación
Oportunidades
alta demanda online en la compra de ropa inffantil en la
0.1 3 0.3
actualidad
el comercio electronico esta obteniendo más
0.15 3 0.45
importantecia en la actualidad
lograr reconocimiento a nivel regional y nacional como
0.09 3 0.27
empresa en la venta de ropa infantil
las personas en la actualidad se conectan la mayor parte
0.15 4 0.6
de su tiempo a las plataformas digitales y redes sociales.
Amenazas
competencia que ofrece los mismos productos a menor
0.15 2 0.3
precio.
A consecuencia de la crisis las personas prefieren gastar
su dinero en prendas basico y productos de primera 0.13 2 0.26
necesidad
la reduccion del sueldo que genera el incremento del
desempleo en la ciudad de huancayo afecto 0.11 2 0.22
considerablemente el sector comercial.
se percibe sensacion de inseguridad digital por las
0.12 2 0.24
constantes transacciones fraudulentas por venta online.
Total 1 2.64
Nota. Elaborada por el equipo de investigación el 26 de julio de 2020.
2.4. Matriz de Evaluación de Factores Internos EFI del área comercial.
Tal como lo afirma Calidad y ADR (2016, párr. 4), “la matriz EFI se realiza a través
de una análisis interno para identificar tanto las fortalezas como debilidades que existen en
todas las áreas del negocio y así formular estrategias en base a la identificación y
evaluación”.
 21

Tabla 7. Matriz de evaluacion de factores internos (EFI)

Análisis MEFI
Factores internos clave Peso Clasificación Puntuación
Fortalezas.
contamos con 7 añso de experiencia en la venta de ropa
0.15 3 0.45
infantil
contamos con una pagina de facebook el cual nos permite
interactuar a traves de publicaciones, chatbots y 0.1 3 0.3
transmisiones en vivo
contamos con whatsapp business debido a que nos permite
hacer un catalogo virtual ademas de etiquetar a nuestros 0.1 4 0.4
clientes.
atencion personalizada pre y post venta mediante una
0.15 3 0.45
encuesta de satisfaccion.
ofrecemos diseños exclusivos y variados con buenos
0.05 3 0.15
acabados
Debilidades
Falta de orientacion en la parte administrativa 0.1 1 0.1
la empresa tiene poco posicionamiento como marca en el
0.1 2 0.2
mercado
dificultad en los clientes para poder observar
detalladamente los productos en las publicaciones de 0.15 1 0.15
facebook
bajo nivel confianza por aprte de los clientes a la hora de
0.1 2 0.2
realizar la compra y pago online
Total 1 2.4
Nota. Elaborada por el equipo de investigación el 26 de julio de 2020.
2.5. Objetos comerciales.
2.5.1. Objetivos generales.
Implementar estrategias de marketing y ventas para fortalecer la gestión comercial
en la empresa “Wawitas Estilo Natural.”
2.5.2. Objetivos específicos.
Gestionar de manera adecuada el inventario de compra y venta además de la
estructura de costos.
Implementar un plan de manejo y gestión de publicaciones en redes sociales.
Generar un posicionamiento de marca en la mente de los consumidores a partir de la
venta de ropa infantil en la ciudad de Huancayo.
Implementar un protocolo en el servicio de atención al cliente.
 22

2.6. Matriz Kraljic.

Tal como lo enfatiza Conexión ESAN (2020, párr.2), "la matriz de Kraljic es una
herramienta estratégica que sirve para analizar a los proveedores de una empresa en el área
de compras”.

Figura 2. Matriz kraljic

 23

2.7. Diseño y distribución de planta – Layout.

Es importante manifestar que “la distribución en planta es la mejora más importante que se puede hacer en una fábrica
mediante el cambio físico de la planta, para lograr la mayor coordinación y eficiencia posible en una planta”(Lean Manufacturing,
2017, párr. 3)

Figura 3. Distribucion de planta layout

 24

2.8. Flujogramas de procesos.

Figura 4. Flujograma de proceso de venta presencial

 25

Figura 5. Flujograma del proceso de venta online

 26

Figura 6. Flujograma de proceso delivery

 27

3. CAPITULO III
SEGMENTACIÓN DE MERCADO, MEZCLA DE MARKETING Y
POSICIONAMIENTO.
3.1. Segmentación de mercado.
3.1.1. Variable geográfica:
Tal como lo argumenta Emprende pyme.net (2017, párr. 3), “la segmentación
geográfica consiste en la división del mercado siguiendo criterios de ubicación física, a
donde irán dirigidos los servicios o productos”.
En esta variable la empresa Wawitas Estilo Natural se dirige a la ciudad de
Huancayo Metropolitano. (Emprende pyme.net, 2017)
3.1.2. Variable demográfica:
Tal como lo argumenta Emprende pyme.net (2017, párr. 2), “la segmentación
demográfica es el estudio relacionado a la división de esta población en grupos más
pequeños, que pueden ser muy diversos: edad, sexo, renta, ocupación”
Género: Principalmente mujeres
Edad: 25 a 35 años
Tal como lo enfatiza INEI (2018, párr. 2), “la representación de las estructuras de la
fecundidad en el periodo histórico, particularmente entre el 2000 a 2015, muestra que el
mayor aporte relativo a la fecundidad: está dado por el grupo de 25 a 29 años,en segundo
lugar se perfila el grupo de 20 a 24 años, seguido por el grupo de 30 a 34 años, en conjunto
concentran más de dos tercios de los nacimientos”.
Nivel socioeconómico: La empresa Wawitas Estilo Natural se dirige a los NSE B y
C los cuales representan un 19,1% en la región Junín.
 28

3.1.3. Variable psicográfica:

Tal como lo argumenta Emprende pyme.net (2017, párr. 1), “la segmentación
psicográfica hace referencia a la personalidad, estilo de vida, intereses, aficiones y valores
de los consumidores”.
Estilo de vida: Formales, Modernas y Progresistas
Modernas: 28%
Conservadoras: 38 %
Total: 28% + 38% = 66%
3.1.4. Variable conductual:
Tal como lo argumenta Question. pro (2017, párr. 1), “la segmentación conductual
es el proceso de agrupar a los clientes en función de su comportamiento al momento de
tomar decisiones de compra”.
Ocasiones: Hace referencia al momento oportuno y festivo que hace que una
persona realice una compra como: cumpleaños, dia del niño, navidad, etc.
Beneficios buscados: Consideramos factores que motivan a que una persona
adquirir un producto con la finalidad de satisfacer una necesidad entre ellas: La comodidad,
precios económicos, productos de acuerdo a la temporada, el estilo.
Frecuencia de uso: Consideramos en periodos mensuales al número de veces que
se realiza el proceso de compra ya sea debido a renovar el armario o al crecimiento
acelerado en esa etapa.
Expectativa que posee a la hora de compra: Se considera los siguientes aspectos:
ahorro de tiempo, envió a domicilio, facilidad a la hora de pago y rapidez
3.2. Perfil del consumidor
Está basado en el análisis de diferentes variables, las cuales nos ayudarán a conocer
y entender las necesidades de nuestros clientes con mayor precisión y así crear e
implementar estrategias de manera directa y segura.
 29

3.2.1. Perfil del consumidor (bebé)

Figura 7. Perfil del consumidor (Bebé)

 30

3.2.2. Perfil del consumidor (niño)

Figura 8. Perfil del consumidor (Niño)

 31

Conclusión:
Realizamos dos perfiles de consumidor uno para bebés y otro para niños, debido a
que se presentan características diferentes dentro de su comportamiento por la diferencia de
etapas en su desarrollo.

3.3. Posicionamiento de mercado

3.3.1. ESTRATEGIAS COMPETITIVAS
La empresa Wawitas Estilo Natural aplicará la estrategia por diferenciación en los
siguientes aspectos: imagen de marca, seguimiento post venta, atención personalizada,
rediseño del empaque, modelos exclusivos por temporada y desarrollo de la parrilla de
contenidos.
3.3.2. IMAGEN DE MARCA
Como imagen de Marca desarrollamos constantes imágenes con un diseño de
presentación permitiéndonos una interacción y expectativa constante en nuestro Fan Page.

Figura 9. Imagen de marca

 32

3.3.3. SEGUIMIENTO POST VENTA

3.3.3.1. FAN PAGE
En nuestro seguimiento post venta una vez realizada la compra , mantenemos una
constante conversación con nuestro cliente invitándole a participar y ver las publicaciones
en el fan page además de compartir nuestro catálogo en línea para que tenga conocimiento
acerca de las nuevas prendas.

Figura 10. Chats del fan page (seguimiento).

3.3.3.2. ATENCIÓN PERSONALIZADA

En la atención personalizada, una vez conseguido el contacto con el cliente
priorizamos mantener una conversación fluida en donde se le brinda toda la información
acerca de la prenda generando así el interés del cliente llegando a concretar la acción de
compra del cliente.
 33

Figura 11. Chats de atencion personalizada

3.3.3.3. Rediseño de empaque (propuesta de equipo)

Para el rediseño de nuestro empaque iniciamos con nuestro concepto de producto en
este caso nuestro producto son las cajas prediseñadas que van a permitir la mejor
visualización de las prendas, resaltando la exclusividad y facilidad para nuestros clientes y
la tienda Wawitas
3.3.3.4. Detalle del empaque
La caja prediseñada será de forma cuadrada, estará elaborada de cartón liso con
forro plastificado y mica para la tapa, el diámetro de la caja será 22 x 23 x 9 cm, con un
peso de 100 gr, presentará 3 divisiones de las cuales dos son pequeños de forma cuadrada y
uno grande de forma rectangular , en una de las caras de la caja llevará impresa el nombre y
logo de la empresa
 34

FICHA TÉCNICA DEL EMPAQUE

Tabla 8. Ficha técnica del empaque

FICHA TÉCNICA COMERCIAL

Nombre del producto Caja prediseñada de empaque

Imagen Descripción de producto

Modelo : Caja de empaque

Material : Carton

Tamaño : 22 x 23 x 9cm

Color : Colores Corporativos

Gramaje : 100 gramos

Imagen : Diseño
Nota: Elaborado por el equipo de trabajo el 20 de agosto de 2020.

3.3.3.4.1. PROTOTIPO FINAL DEL EMPAQUE (PROPUESTA DE EQUIPO)

En base a todos los requerimientos, el equipo de trabajo tomó en cuenta todos lo
mencionado llegando a realizar este prototipo final de empaque en el cual se visualiza los
colores corporativos, el código de barras y el logo de la empresa

Figura 12. Propuesta de empaque

 35

3.3.4. DESARROLLO DE LA PARRILLA DE CONTENIDO

A través de esta parrilla organizaremos de manera visual todos los contenidos propuestos por cada miembro del equipo,
permitiéndonos detallar aspectos importantes tales como: la fecha de publicación, tipo de publicación, previsualización, mensaje,
objetivo de publicación, responsable y estado.

Figura 13. Parrilla de contenidos

 36

Figura 13. Parrilla de contenidos (Continuación)

 37

3.4. Lienzo de propuesta de valor

Figura 14. Lienzo de propuesta de valor.

 38

3.5. Matriz de posicionamiento

Es importante determinar que “la matriz de posicionamiento es una herramienta
fundamental para elaborar estrategias para una marca, así obtener el éxito de la empresa a la
hora de vender su producto o servicio” (Economipedia, 2019, párr. 2)
MAPA DE POSICIONAMIENTO

Objetivo: Conocer de qué manera el mercado objetivo está percibiendo a la

empresa.
3.6. Estudio de mercado
3.6.1. Grupo Objetivo
Principalmente mujeres de 20 a 35 años de nivel socioeconómico B,C con un estilo
de vida moderno ya que en su mayoría son madres y buscan el bienestar de sus hijos(a)
3.6.2. Tipo de investigación
Descriptivo
3.6.3. Metodología de investigación
Investigación Mixta
3.6.4. Técnica :
 39

3.6.4.1. Entrevista a profundidad

Tal como lo señala Concepto.de (2018, párr. 1), “una entrevista es un intercambio
de ideas u opiniones mediante una conversación que se da entre dos o más personas. en
donde dialogan sobre una cuestión determinada”. (Concepto de , 2018 )

Figura 15. Ficha de entrevista

 40

Análisis y conclusiones
El equipo de trabajo concluyo a partir de las preguntas propuestas que la empresa
tiene como principales problemas la dificultad del uso de herramientas digitales en la venta
online y que no se interactúe directamente con el cliente detallándole las características de
cada producto, por ello planteamos las siguientes propuestas como: el catalogo virtual, y
contar con un especialista en el área de marketing.
3.6.4.2. muestreo
Universo: 75 733
Muestra :Finita

Margen de error:5%
Nivel de confianza :95%
Diseño muestral :Muestreo probabilístico sistemático.
Cobertura geográfica: Huancayo Metropolitana
Fecha de campo : 17 de agosto del 2020
3.6.4.3. Encuesta
Es importante precisar que “las encuestas son un método de investigación y
recopilación de datos utilizadas, tienen una variedad de propósitos y se pueden llevar a
cabo de muchas maneras dependiendo de la metodología elegida y los objetivos que se
deseen alcanzar” (Question.pro, 2019, párr. 3).
 41

Figura 16. formato de encuesta en google forms

 42

Figura 16. Encuesta de investigación (Continuación)

Enlace de la encuesta en Google fomrs
https://forms.gle/pEQKQjPqr2N2sw6A7
Interpretación
El equipo de trabajo llegó a la conclusión que hay mayor porcentaje de
participación de las mujeres en Huancayo con un rango de edad de 20 a 30 años con un
ingreso económico entre los S/.950 a S/.1200, siendo la edad de sus hijos entre los 0 a 8
años, con una frecuencia de compra mensual de los conjuntos de material de algodón junto
con el calzado para su hijo(a) por la necesidad de adquirir una nueva prenda, determinando
la decisión de compra la madre que tendrá en cuenta el material para así adquirir de 1 a 3
prendas en una sola compra, siendo un factor muy importante la atención y las modalidades de
pago en un centro comercial, en donde se considera que gastará entre los S/.40 a S/.70.
 43

3.7. Estrategias de Producto

3.7.1. Matriz consulting group (BCG)
Tal como lo refiere Pensemos (2018, párr. 2), “matriz boston consulting realiza un
análisis estratégico del portafolio de la compañía en base a dos factores, la tasa de
crecimiento de mercado y la participación de mercado”.
La empresa Wawitas seleccionó 4 tipos de prendas dentro de su cartera de
productos que están ubicados dentro de cada cuadrante de la matriz mediante los ejes de
tasa de crecimiento y cuota de mercado de la siguiente manera:

Figura 17. Matriz BSG

Conclusión:
A partir de la matriz BCG se puede concluir lo siguiente: Según el posicionamiento
de cada producto en la matriz se puede determinar en qué productos debe haber una mayor
inversión.
 44

3.7.2. Catálogo comercial de productos

Figura 18. Catalogo virtual, elaborado por el equipo de trabajo.

https://www.calameo.com/read/00647598514e7172153fa
 45

CATALOGO DE WHATSAPP BUSINESS

Figura 19. Catalogo de whatsapp business

https://wa.me/c/51900577176
3.7.3. Branding
3.7.4. Imagen Gráfica:
¿Por que el nombre “Wawitas Estilo Natural”?, porque la palabra en quechua
“wawitas” significa “niño/niña”, elegimos esta palabra ya que queremos representar
nuestras cultura huanca de manera que no se pierda con el paso del tiempo, y la fusión con
las palabras en castellano “estilo natural” hace referencia a la comodidad y exclusividad del
uso de las prendas en los niños(as) y bebés, en la imagen se logra visualizar la cara de los
niños en forma de caricatura.
 46

Figura 20. Logo de la empresa "Wawitas estilo natural"

3.7.5. Estructura de marca

Figura 21. Estructura de marca

3.7.6. Etiqueta
La empresa Wawitas no presenta etiquetas en sus productos, lo cual es
desfavorable ya que así nuestros clientes no podrán identificar nuestra marca al comprar
nuestro producto.
 47

3.7.7. Empaque
La empresa Wawitas Estilo Natural actualmente presenta como empaque una bolsa
simple en la cual no presenta información acerca de la empresa como: el logo de la
empresa, colores corporativos, redes de contacto y código de barras,

Figura 22. Empaque de la empresa

3.8. Estrategias de precio

3.8.1. Estrategia de precio orientada a la competencia
Elegimos esta estrategia debido a que observamos que el mercado de venta de ropa
para niños tiene un amplio numero de competidores y por lo cual debemos buscar sobre
salir en el mercado, diferenciándonos por incluir nuevos servicios al cliente tales como el
servicio de delivery, el cual es gratuito.

3.9. Estrategias de plaza

Actualmente la empresa Wawitas debido a la coyuntura actual venimos
desarrollando la venta online mediante los siguientes medios digitales:
 48

3.9.1.1. Fan page (facebook)

Figura 23. Fan page de la mepresa

Enlace del fan page

https://www.facebook.com/WawitasEstiloNatural
 49

3.9.2. Whatsapp business

Figura 24. Whatsapp business de la empresa

Enlace del Whatsapp business

https://wa.me/c/51900577176
3.9.3. Almacen:
Está ubicado en el jirón los obreros N° 1118 JPV.

Figura 25. Ubicación del almacén

 50

3.9.4. Canales de distribución

Los canales de distribución a usarse en la empresa “Wawitas” es mediante el
servicio de delivery ya que al entregar el producto a la persona tendremos una conversación
directa.

Tabla 9. Ruta y entrega delivery

Ruta Tiempo de entrega

Chilca 30 min
Huancayo 15 min
El tambo 20 min
Nota: Elaborado por el equipo de trabajo el 20 de setiembre de 2020.

Tabla 10. Transporte de la distribución de la mercadería

Empresa Producto Ruta de traslado

Transfar Joggers Lima - Huancayo
Transfar Cafarenas Lima - Huancayo
Transfar Conjuntos Lima - Huancayo
Transfar Chompas Lima - Huancayo
Nota: Elaborado por el equipo de trabajo el 20 de setiembre de 2020.
3.9.5. Estrategias promocionales y publicitarias
Tomando en cuenta la situación actual donde las redes sociales son una gran fuente
de atracción de clientes y debido a la pandemia, la empresa opta por utilizar un fanpage
para atraer más clientes ya que cada día las personas interactúan cada día más con la
tecnología y esto nos abre una gran oportunidad para promocionar la empresa de venta de
prendas infantiles como también el uso de whatsapp business lo cual nos permite realizar
un catálogo de nuestros productos además de etiquetar a cada uno de nuestros clientes por
la forma de pago entre otras características.
 51

Imágenes del Fan Page :

Imagen de publicación de estado

Figura 26. Imágenes publicitarias (estados)

Imagen de publicación

Figura 27. Imagenes publicitarias ( publicaciones)

3.9.6. Estrategia de promoción (atracción):

Se llevará a cabo mediante las siguientes estrategias:
 52

Descuentos: Por la compra mayor de dos prendas se aplica el 6% de descuento al

total
3.9.7. Propuesta ética de las estrategias comerciales para la convivencia de los
ciudadanos globales.
Esta basada en la responsabilidad social y ambiental por lo cual se propone el
empaque de cartón con el fin de promover la reducción de la contaminación ambiental.
A través de las tarjetas de presentación buscamos concientizar a las personas sobre
la prevención del covid – 19
En la empresa wawitas se busca promover valores como el respeto, la puntualidad y
la responsabilidad entre los colaboradores de la empresa y los clientes ya que de ese modo
podremos generar un ambiente de trabajo más agradable.
 53

4. CAPITULO IV
VENTAS HISTORICAS Y PRONÓSTICO DE VENTAS
4.1. Expectativa de los clientes

Tabla 11. Modelo SERVQUAL

MODELO SERVQUAL

Puntaje
Dimensiones ítems de evaluación por dimensión

1 2 3 4 5

El catálogo de los productos se publica de

manera pública en donde se detalla el
precio,

tallas, colores, modelos y diseños

El personal cumple con el pedido en el

tiempo que mencionó
Fiabilidad

Cuando el cliente tiene inconvenientes

con las prendas la empresa muestra
interés en resolverlo

La empresa mantiene informado al cliente

en el proceso de envío de la prenda

Nota: Elaborado por el equipo de trabajo el 20 de setiembre de 2020.

 54

Tabla 11. Modelo SERVQUAL (Continuación)

Dimensiones ítems de evaluación por dimensión Puntaje

Los empleados ofrecen un servicio

rápido llegando a cumplir con lo
solicitado.

Los empleados tienen disponibilidad para

ayudar en todo momento
Capacidad de
respuesta
Los empleados brindan información clara
y precisa para absolver las dudas

Los empleados ofrecen distintos medios

de comunicación para atender a los
clientes

La empresa cumple con los protocolos de

bioseguridad contra el covid-19

El cliente se siente seguro con los

distintos medios de pago que ofrece la
empresa .

Seguridad
La personal brinda información acerca de
la empresa en sus redes sociales.

En la publicidad se detalla los medios de

pago, información de la prenda y redes
de contacto

El personal brinda atención

Empatía
individualizada durante la compra

Nota. Elaborada por el equipo de investigación el 20 de Agosto de 2020.

 55

Tabla 11. Modelo SERVQUAL (Continuación)

El personal toma en cuenta las

sugerencias y comentarios durante el
servicio

El personal ofrece la información

necesaria para absolver las dudas del
cliente.

El horario de la prestación de servicios

de las redes sociales de la empresa le
resulta cómoda

Los implementos de bioseguridad se

usan de manera adecuada y está en buen
estado

El empaque cuenta con el logotipo de la

empresa, colores corporativos y
contactos
Elementos
tangibles
La movilidad de reparto cuenta con los
implementos además del logotipo de la
empresa

La prenda cuenta con una etiqueta que

describa el uso y la información de la
empresa

Nota. Elaborada por el equipo de investigación el 20 de Agosto de 2020.

 56

4.2. Equipo de ventas

Figura 28. Organigrama del equipo de ventas

En la empresa “Wawitas estilo natural” solo hay una persona que se encarga en la
gerencia

Tabla 12. Descripción del gerente

ENCARGADO CARGO HABILIDADES TECNICAS

Julio Cesar Baldeón Gerente Experiencia en la aplicación de
Diaz general técnicas de venta.
Nota. Elaborada por el equipo de investigación el 20 de Agosto de 2020.
En la empresa “Wawitas estilo natural” solo hay una persona encargado del área de
almacén
 57

Tabla 13.Descripción del encargado del alamcen

ENCARGADO CARGO HABILIDADES TECNICAS

Frank Anthony Jefe de Conocimiento de informática
Baldeón Diaz almacen básica.
Nota. Elaborada por el equipo de investigación el 20 de Agosto de 2020.
En la empresa “Wawitas estilo natural” cuenta con dos personas encargadas en el
área de ventas.

Tabla 14. Descripción de los vendedores

ENCARGADO CARGO HABILIDADES TECNICAS

Jualianne Kelly Conocimientos básicos en el
vendedor
Villena Arteaga sector de ropa infantil.
Nota. Elaborada por el equipo de investigación el 20 de Agosto de 2020.

ENCARGADO CARGO HABILIDADES TECNICAS

Conocimientos básicos en el
Maria Villena Arteaga vendedor
sector de ropa infantil.
Nota. Elaborada por el equipo de investigación el 20 de Agosto de 2020.
 58

4.3. Panel de ejecutivos

La empresa “Wawitas estilo natural” no cuenta con un panel ejecutivo con fechas establecidas para lo cual realizamos el
dashboard con el objetivo de poder analizar el desempeño de los vendedores, nivel de ventas y el sector en el que tiene mayor
influencia.

Figura 29. Dashboard de ventas

 59

Tabla 15. Cronograma del panel de ejecutivos

Fecha Asunto Área

análisis de los avances de cada área
27/08/2020 evaluación de resultados de objetivos de cada área todas las áreas
planificación de estrategias
análisis de los avances de cada área
28/09/2020 evaluación de resultados de objetivos de cada área todas las áreas
planificación de estrategias
análisis de los avances de cada área
26/10/2020 evaluación de resultados de objetivos de cada área todas las áreas
planificación de estrategias
análisis de los avances de cada área
30/11/2020 evaluación de resultados de objetivos de cada área todas las áreas
planificación de estrategias
análisis de los avances de cada área
28/12/2020 evaluación de resultados de objetivos de cada área todas las áreas
planificación de estrategias
Nota. Elaborada por el equipo de investigación el 20 de Agosto de 2020.
4.4. Propuesta de mejora
• Utilizar el programa ALVENDI para gestionar tu almacén y ventas.
• Mejorar el empaque de los productos.
• Creación e implementación de etiquetas
• Optimizar los procesos de venta online
• La creación de una página web genera mayor confianza.
• Crear una parrilla de contenidos para el pan page.
• Crear catálogo online de las prendas.
• Ampliación de la línea de productos (juguetes)
• Implementación de los medios de pago ( IZIPAY)
• Implementación del servicio delivery
• Capacitacion de speech de atención
• Creación de outfits
 60

• Remodelación del local

4.5. Método AIDA
Es importante precisar que “el método AIDA se trata de un modelo que describe los
diversos pasos que ocurren desde que una persona ingresa a la etapa de conciencia de tu
embudo de marketing hasta que finalmente toma una decisión” (MDirector, 2019, párr. 1).
4.5.1. Atención
nosotros tenemos entre 1 a 5 segundos para captar la atención de las visitas en este
periodo de tiempo lograremos formar una primera impresión a través de un mensaje claro a
nuestro cliente en el fan page para lograr la importancia en el diseño de las imágenes de las
prendas y los textos donde conseguiremos que nuestras visitas quieran seguir navegando en
nuestro fan page

4.5.2. Interés
nosotros hacemos enfocar al cliente en la promesa propuesta anteriormente con
nuestro producto (demostrar que nuestro producto es la solución que necesita) para ello
presentamos la siguiente frase - ahora los niños pasan la mayor parte del tiempo en casa y
el frío en Huancayo ha aumentado en estos meses, nosotros tenemos la solución para que
sus niños estén sanos, cómodos y felices, gracias a nuestras prendas de temporada, con los
mejores diseños, modelos y acabados.

4.5.3. Deseo
nosotros aquí es donde hacemos más intensa el interés del cliente. Se podría decir
que preparamos al cliente para el proceso de la acción, mostrando los beneficios de nuestras
prendas (material, bordado, estampado, encaje, acabado), haciendo imaginar al cliente una
experiencia futura que obtendrá por la compra enviándole una pequeña imagen de las
prendas que quiere para así poder generar mayor deseo y diversas formas de pago.

4.5.4. Acción
esta parte es definitiva porque en ella se produce el resultado que se desea obtener:
"el pedido o la orden de compra". En este paso evitamos una atmósfera de presión, de las
cuales damos un espacio al cliente para evaluar las características que le brindamos de
 61

nuestro producto mencionando la siguiente frase "invierta en la comodidad y disfrute la

compañía de sus hijos con nuestro servicio de entrega seguro y sin costo adicional "
 62

4.6. Metas de ventas

FLUJO DE CAJA AL 31 DE DICIEMBREDEL 2021

DETALLE ENERO FEBRERO MARZO ABRIL MAYO JUNIO JULIO AGOSTO SEPTIEMBRE OCTUBRE NOVIEMBRE DICIEMBRE TOTAL
Saldo Inicial S/.0.00 S/.5,647.88 S/.11,295.77 S/.16,943.65 S/.19,747.07 S/.22,550.49 S/.25,353.91 S/.28,157.33 S/.30,960.75 S/.34,951.96 S/.38,943.16 S/.42,934.36 S/.0.00
INGRESOS
Ventas S/.13,320.00 S/.13,320.00 S/.13,320.00 S/.8,880.00 S/.8,880.00 S/.8,880.00 S/.8,880.00 S/.8,880.00 S/.10,656.00 S/.10,656.00 S/.10,656.00 S/.10,656.00 S/.126,984.00
Otros
Total Ingreso S/.13,320.00 S/.18,967.88 S/.24,615.77 S/.25,823.65 S/.28,627.07 S/.31,430.49 S/.34,233.91 S/.37,037.33 S/.41,616.75 S/.45,607.96 S/.49,599.16 S/.53,590.36 S/.126,984.00
GASTOS
CIF S/.4,411.62 S/.4,411.62 S/.4,411.62 S/.2,941.08 S/.2,941.08 S/.2,941.08 S/.2,941.08 S/.2,941.08 S/.3,529.30 S/.3,529.30 S/.3,529.30 S/.3,529.30 S/.42,057.44
Gasto Adm. S/.3,260.50 S/.3,260.50 S/.3,260.50 S/.3,135.50 S/.3,135.50 S/.3,135.50 S/.3,135.50 S/.3,135.50 S/.3,135.50 S/.3,135.50 S/.3,135.50 S/.3,135.50 S/.38,000.99

Total Gastos S/.7,672.12 S/.7,672.12 S/.7,672.12 S/.6,076.58 S/.6,076.58 S/.6,076.58 S/.6,076.58 S/.6,076.58 S/.6,664.80 S/.6,664.80 S/.6,664.80 S/.6,664.80 S/.80,058.43
SALDO FINAL S/.5,647.88 S/.11,295.77 S/.16,943.65 S/.19,747.07 S/.22,550.49 S/.25,353.91 S/.28,157.33 S/.30,960.75 S/.34,951.96 S/.38,943.16 S/.42,934.36 S/.46,925.57 S/.46,925.57

Figura 30. flujo de caja

 63

4.7. Gastos de ventas

Tabla 16. Gastos directos

GASTOS DE VENTAS
GASTOS DIRECTOS
Detalle Cantidad G.Unitario G.Total
Renta del Almacén 310 S/0.81 S/250.00
Empaque del producto 310 S/0.14 S/42.00
Gasolina 310 S/0.23 S/72.00
Impl.de bioseguridad 310 S/0.32 S/100.00
Electricidad 310 S/0.58 S/180.00
Impuestos 310 S/0.06 S/20.00
Internet 310 S/0.31 S/95.00
Publicidad 310 S/0.86 S/268.00
Nota. Elaborada por el equipo de investigación el 20 de Agosto de 2020.

Tabla 17. Gastos indirectos

GASTOS INDIRECTOS
Detalle Cantidad G.Unitario G.Total
Suel.Almacén 310 S/0.97 S/300.00
Suel.Vendedores 310 S/1.45 S/450.00
Suel. Delivery 310 S/1.13 S/350.00
Nota. Elaborada por el equipo de investigación el 20 de Agosto de 2020.
4.8. Incentivos comerciales
4.8.1. Factores psicológicos
Factores Psicologicos
Factores Meta Mediante
Cumpleaños Compartir en una reunión digital La plataforma Meet
Familia Charlas familiares de los trabajadores La plataforma Meet
Coferencia ¿Cómo afrontar el estrés en
Estrés La plataforma Meet
tiempo de cuarentena ?
Autoestima Test para el autoestima La plataforma Meet
Capacitaciones de
relación
desarrollar el aprendizaje de la fuerza de
comunicación La plataforma Meet
ventas para un mayor rendimiento.
organización y
gestión .
 64

evaluaremos el desempeño de cada

Muro del mejor
trabajador y haremos un reconocimiento de facebook
vendedor
su desempeño en el fan page
tendra minutos de descano cada cierto
Horario flexible -
tiempo

4.8.2. Factores financieros

Factores financieros
Factores Metas Incentivo
superar la meta de venta de 70 prendas Una cena
Comisiones mensules familiar
por ventas Superar la meta de ventas de 70 prendas dos Bono de s/
fechas consecutivas 100
Canasta Para hacer que los colaboradores se se valora la
navideña sientan más identificados con la empresa canasta en s/ 150

4.8.3. Incentivos a la fuerza de ventas

Incentivos a la fuerza de ventas

Factores Metas Incentivo
Capacitaciones
de relación desarrollar el aprendizaje de la
comunicación fuerza de ventas para un mayor -
organización y rendimiento.
gestión.
evaluaremos el desempeño de cada
Muro del
trabajador y haremos un reconocimiento de -
mejor vendedor
su desempeño en el fan page
 65

5. CAPITULO V
ESTRATEGIAS COMERCIALES.

5.1. Estrategias de producto

Logo: el equipo de trabajo propuso una serie de logos para generar empatia con los
clientes apartir del problema sanitario que se vive.
Etiqueta: el equipo de trabajo propuso la etiqueta para los productosy fidelizar a los
clientes atraves de las redes sociales.
Empaque: el equipo de trabajo propuso un empaque para llamar la atención de los
clientes.
Nueva línea de productos: el equipo de trabajo propuso la venta al por menor de
juguetes y accesorios para niños.
5.2. Estrategias de precio
Mejorar los medios de pago: con el objetivo de mejorar y facilitar la transacciones
de pagos en la empresa se propuso afiliarse a IZIPAY, en el cual podemos realizar cobros
con tarjeta de crédito y debito.
Estrategia de penetración de mercado: la nueva línea de productos propuesta por el
equipo de trabajo nos ayudara a posicionarnos con nuevos precios en el mercado..
5.3. Estrategias de promoción
Implementación del catalogo virtual: es una propuesta del equipo de trabajo el cual
se realizara mediante la plataforma calameo en beneficio de los clientes ya que no será
necesario dercargarlo y asi podrán ahorrar espacio en sus dispositivos móviles.
Generar oufits: Es una propuesta del equipo de trabajo el cual consta de construir
conjuntos de diferentes prendas para poder facilitar la decisión de los clientes al momento
de comprar ya que asi no tendrá la incertidumbre de pasar horas escogiendo las prendas.
 66

5.4. Estrategias de plaza

5.4.1. Página de Facebook:
Página de Facebook: Utilizamos nuestra página de Facebook para poder
establecernos como tienda virtual en Facebook aparte de interactuar y participar a nuestros
clientes con nuestras publicaciones
5.4.2. Pagina web:
Creamos nuestra pagina web en la plataforma wix, para generar mayor confianza en
nuestros clientes en sus compras online mediante una tienda dentro de la página.
5.5. Estrategias de proceso
Implementación de flujogramas: el cual nos ayudara a que los procesos sean mas
eficientes en cuanto a la atención se refiere.
Distribución de planta: el equipo de trabajo tiene como propuesta el diseño de la
tienda física con sus respectivas áreas.
Desarrollo de protocolos de bioseguridad: se implementarán los protocolos de
bioseguridad propuestos por la dirección regional de salud
Implementación del manual de operaciones y funciones: se redactará dicho manual
para que los empleados de la empresa conozcan de manera clara y precisa la forma en que
deben realizar su trabajo.
5.6. Estrategias de personas
Speech de ventas: esta estrategia será útil para volver mas eficiente el proceso de
atención a los clientes.
Adquirir implementos de bioseguridad: se realizará la adquisición de implementos
de bioseguridad (mascarillas, guantes, protectores faciales, overoles), para mantener la
seguridad de nuestros colaboradores.
Talleres de habilidades blandas: el equipo de trabajo propuso desarrollar talleres en
servicio de los trabajadores para optimizar y mejorar su desempeño.
 67

5.7. Evidencia física

Figura 31. Servicio de delivery con protocolos de seguridad

Figura 32. Etiqueta para los productos

 68

Figura 33. Empaque de prendas

Figura 34. Pestaña de inicio del programa alvendi

 69

Figura 35. Medio de pago izipay

 70

Figura 36. Catálogo de productos

5.8. Productividad
Implementación del programa alvendi: el equipo de trabajo propuso la
implementación de dicho programa para el manejo de registro de compras y ventas en el
área de almacén y ventas.
5.9. Estrategias de personal y calidad
Para mantener la armonía entre la empresa, los colaboradores y los clientes,
proponemos a la empresa Wawitas una estrategia basada en los tres puntos.
Reclutar : Este punto consiste en modificar los perfiles de los puestos de la empresa
de la mejor manera acompañado de un reclutamiento del personal de manera transparente
en otras palabras que el colaborador cumpla con los requisitos del perfil de manera
evidenciada .
Contratar :Ahora en este punto es dar a conocer a nuestro ya colaborador las
obligaciones para con la empresa , los derechos de debe de percibir dentro de la empresa ,
deberes y el reglamento institucional ,para que de esta manera nuestro colaborador sienta el
compromiso con la empresa
Educar: Finalmente en este punto brindar un acompañamiento en base al
aprendizaje a los nuevos colaboradores y una constante capacitación a cada uno de los que
conforman la familia Wawitas
 71

5.10. Estrategias comerciales de internacionalización

Para lograr la internacionalización de la empresa Wawitas podríamos trabajar
principalmente en la estrategia de diferenciación, aplicando en las prendas de vestir para
niños y niñas , los bordados o diseños en base a la cultura wanka , como son el waylash ,
mates burilados , flora , fauna entre otros diseños, para ello deberíamos de pasar por un
proceso de cambio en el rubro de la empresa en este caso diseñadores ,por que actualmente
la empresa es netamente comercializadora .
 72

6. CAPITULO VI
ELEMENTOS DE CONTROL Y PLAN DE MEJORA COMERCIAL

6.1. Manejo de agendas y reuniones comerciales

Las reuniones comerciales y manejo de agenda lo manejamos a través de una hoja
de Excel en donde programamos las reuniones pendientes con fecha, hora, plataforma y
quien lo organiza, de esta manera estamos pendientes de las reuniones futuras

6.1.1. Cronograma de las reuniones programadas.

Figura 37. Agenda de reuniones en Excel

6.2. Implementación de instrumentos digitales

La empresa wawitas estilo natural, opto por implementar una serie de instrumentos
digitales con el fin de ayudar a incrementar sus ventas y a la vez que la empresa sea
reconocida y tenga presencia en las plataformas virtuale, estaremos utilizando:
 73

6.2.1. Página de Facebook:

Wawitas opto por esta plataforma ya que la mayoría de los usuarios de hoy en día se
conectan al Facebook, por ese motivo nosotros optamos por interactuar con nuestros
clientes compartiendo fotos, imágenes, post, afiches relacionados al giro de negocio de la
empresa.
6.2.2. Página web:
Al igual que la página de Facebook, wawitas cuenta con una página web en donde
subimos contantemente información de nuestra empresa y nuestro producto. Gracias a esta
plataforma, nuestra empresa capta más clientes potenciales ya que la página web está
diseñada para interactuar con nosotros a través de los enlaces que pusimos que los
direccionan a la cuenta de Facebook y WhatsApp Business.
6.2.3. WhatsApp business:
Como bien sabemos WhatsApp es muy usado por muchos usuarios, wawitas vio
una oportunidad de poder interactuar con sus clientes a través de este medio más efectivo.
Hoy en día se a convertido una nueva forma de cerrar una venta a través de este medio
gracias a los enlaces que pusimos en las diferentes plataformas virtuales.
6.2.4. Alvendi:
Este programa nos ayuda a poder administrar de una manera eficaz y optima los
productos que entran y salen, los clientes, reporte de ventas, reporte de stock, y reporte de
mercadería. A través de este programa, wawitas está al tanto de todos los movimientos que
hay en tienda ya que dicho programa lo registra.
6.2.5. Excel:
al igual que alvendi este programa nos ayuda a realizar reportes precisos por medio
de la hora de cálculo, sin embargo, hay una ventaja de usar alvendi ya que se puede enlazar
con Excel para poder sacar nuestro reporte de una manera más sencilla.
 74

6.2.6. Creación de página web

La creación de la página web fue el 22 de octubre del 2020, siendo una propuesta de
mejora para la empresa.

Tabla 18. Informacion de la pagina web

Página web
Dirección de la página web de la https://mangelmiguel2016.wixsite.com/wawitasestilonatur-
empresa 1/productos

Codigo qr

Generar una nueva experiencia manteniendo la confianza y

seguridad de nuestros público al realizar sus compras
Objetivo de la página
,aumentando la visibilidad de la marca wawitas estilo
natural .
Nota: Elaborada por el equipo de trabajo. El 30 de octubre de 2020
6.2.7. Creación de fan page
El fan page de la tienda Wawitas se creo el 29/11/2018, en donde publicaban
constantemente fotos de sus productos y también podían interactuar.

Tabla 19. Información del fan page

FACEBOOK
DIRECCIÓN DE LA PÁGINA DE
https://www.facebook.com/WawitasEstiloNatural
FACEBOOK DE LA EMPRESA
 75

CODIGO QR

Aumentar la interacción y visibilidades de la marca en

oBJETIVO DE LA PÁGINA Facebook en base a las publicaciones y la atención
personalizada por medio de la mensajería rápida (chatbot)
Nota: Elaborada por el equipo de trabajo. El 30 de octubre de 2020
6.3. Factores de éxito y restricciones
6.3.1. Factores de éxito.
Compromiso con todos los participantes del equipo de trabajo.
Buena coordinación de ideas para la realización del proyecto.
Fácil coordinación con el gerente de la empresa Wawitas.
Fácil adaptación de los integrantes del equipo a las tareas encomendadas.
6.3.2. Restricciones.
Difícil adaptación a las reuniones virtuales.
Mal uso del tiempo al realizar trabajos.
Mala señal (internet lento) a la hora de conectarnos a realizar el informe.
 76

6.4. Propuesta de plan de mejora

Tabla 20. Propuesta de mejora

Objetivo Objetivos específicos Propuestas Responsables

Proponer y crear la Misión, Visión, Valores de
la empresa.
Implementar la filosofía
empresarial de la empresa Esta filosofía empresarial nos ayudara a Equipo de trabajo Wawitas
Wawitas estructurar cada parte del informe, sobre todo
estructurarlo respecto a lo que dedica la
empresa Wawitas estilo natural.

Identificar el segmento de Identificar y establecer el segmento a quien se

mercado dirige la empresa wawitas estilo natural
Equipo de trabajo Wawitas
Implementación
estrategias de marketing
y ventas para fortalecer
la gestión comercial en Implementar un empaque el cual consiste en
Mejorar el diseño y la
la empresa Wawitas una caja con diseño y tamaño personalizado
presentación del empaque
para las prendas, dicho empaque servirá para el
Equipo de trabajo Wawitas
estilo natural del producto
cuidado de las prendas a la hora del transporte

Crear e implementar una parrilla de contenido

Implementar la parrilla de
lo cual servirá saber la fecha de publicación, el
contenido de la página de
objetivo, y la descripción de cada publicación
Facebook, página web de
de esta manera la empresa wawitas estilo
Equipo de trabajo Wawitas
la empresa Wawitas estilo
natural tendrá una estructura respecto a sus
natural
publicaciones.
 77

Nota: Elaborada por el equipo de trabajo. El 22 de octubre de 2020

Tabla 20. Propuesta de mejora (continuación)

Utilizar el programa de gestión de almacén y

Implementar el programa ventas ALVENDI, lo cual ayuda a mejorar la
alvendi para la gestión de gestión y control de las salidas y entradas de los Equipo de trabajo Wawitas
productos y ventas. productos de una manera óptica y eficaz en la
empresa Wawitas estilo natural.

Crear los flujogramas de Implementar una estructura de procesos de

procesos de venta y compra ventas y compra online en la página de Equipo de trabajo Wawitas
online Facebook, página web y WhatsApp.

Como equipo de trabajo, estamos proponiendo la

creación de la página web de la empresa
Wawitas estilo natural lo cual generara mayor
confianza y seguridad a la hora de comprar en la
página web, entre los apartados que llevara
serán: Inicio: es la presentación de la empresa
con una frase que dice, Moda y calidad, wawitas
Creación e implementación estilo natural.
de una página web para la
Equipo de trabajo Wawitas
empresa wawitas estilo Compras: En este apartado los clientes podrán
natural realizar sus compras

Productos: Los clientes podrán visualizar el

catálogo del producto y las ofertas.

Acerca de nosotros: los clientes conocerán más

de wawitas ya que en este apartado lleva su
filosofía empresarial y su historia.
 78

Nota: Elaborada por el equipo de trabajo. El 22 de octubre de 2020

Tabla 20. Propuesta de mejora (continuación)

Lo que nosotros proponemos es la creación e

implementación del catálogo virtual de
productos de la empresa wawitas, esto ayudara
Creación del catálogo de
productos.
a que los clientes puedan visualizar nuestros Equipo de trabajo Wawitas
productos en todas las plataformas virtuales
como página de Facebook, página web y
cuenta de WhatsApp.

Nota: Elaborada por el equipo de trabajo. El 22 de octubre de 2020

 79

CONCLUSIONES

En conclusión gracias al diagnóstico realizado mediante el análisis foda en la

empresa “Wawitas estilo natural” de Huancayo, se logró identificar factores positivos tanto
como negativos dentro de dicha empresa lo cual nos ayudó a generar estrategias de mejora .
Gracias a las herramientas y la tecnología con la que contamos hoy, nos ayudó en la
aplicación de las estrategias en la empresa, las cuales en un porcentaje general fueron
aplicadas en un 70%, dentro de estas propuestas tenemos: Mejorar el aspecto visual del
empaque del producto, crear una etiqueta, crear e implementar la página web, crear
,implementar y manejar una parrilla de contenidos , implementar el programa de gestión de
inventarios y ventas (Alvendi), Implementar un catálogo virtual, mejorar el proceso del
servicio delivery, esta propuesta de mejora en su mayoría siendo aplicadas están ayudando
a la empresa “Wawitas estilo natural” a una mejor gestión comercial.
 80

SUGERENCIAS

Con lo que concierne a la segmentación sugerimos tomar solo un corto rango de

edades ya que esto nos permitiría obtener las características de nuestro segmento de manera
más puntual y definida, por otro lado al momento de poner en marcha las estrategias
sugerimos que se haga una validación, un presupuesto, una visión a futuro y una fecha
exacta de ejecución

En base a nuestro proyecto sugerimos que en cuanto hagamos el análisis foda,

veamos las fortalezas que destacan en la empresa y plantear estrategias que resalten estos
atributos internos y externos, a partir de ellos plantear estrategias en cuanto a las
debilidades y amenazas teniendo en cuenta la evolución de cada proceso en base a un
seguimiento estructurado, por otro lado la coyuntura sobre el covid como observamos es
un pu to critico que afecta la mayor parte de las ventas de la empresa
 81

REFERENCIAS BIBLIOGRAFICAS
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competitivo#:~:text=La%20Matriz%20de%20Perfil%20Competitivo%20(MPC)%2
0identifica%20a%20los%20principales,posici%C3%B3n%20estrat%C3%A9gica%
20de%20la%20empresa.
 83

APENDICES
Apendice A

Figura 38. Primera reunión con el Sr. Julio Cesar Baldeon Diaz, dueño y gerente de
la empresa Wawitas estilo natural.
Apendice B

Figura 39. Reunión con el grupo de trabajo Wawitas. Asunto: Avance del proyecto
(lluvia de ideas)
 84

Apendice C

Figura 40. Sub página de inicio de la pagina web

Apendice D

Figura 41. Sub página de compras de la pagina web

 85

Apendice E

Figura 42. Sub página Acerca de nosotros.

 86

Apendice F

Figura 43.Reunión con el grupo de trabajo Wawitas.

Asunto: Avance del proyecto modular (desarrollo del catálogo virtual)
 87

Apéndice G

Figura 44. Segunda reunión con el gerente general Julio Cesar Baldeon Diaz
Asunto: Presentación del informe de su empresa.
Apéndice H

Figura 45. Tercera reunión con el Sr. Julio Cesar Bandeon Diaz, para la
presentación y entrega de la página web de su empresa Wawitas estilo natural.
 88

Apéndice I

Figura 46. Información de la página web

Apéndice J

Figura 47. Publicación del fan page

 89

Apéndice K

Figura 48. Publicacion de conjuntos en el fan page

Apéndice L

Figura 49. Publicacion de consejos para nuestros clientes

 90

Apéndice M

Figura 50. Roles asignados en el fan page

 91

Apéndice N

Figura 51. Estadística de "me gusta" en el fan page

 92

Apéndice O

Figura 52. Estadistica de alcance de las publicaciones del fan page

Apéndice P

Figura 53. Estadistica de los seguidores alcanzados en el fan page

 93

Apéndice Q

Figura 54. Alcance de las publicaciones

 94

Apéndice R

Figura 55. Catálogo de WhatsApp business

Apéndice S

Figura 56. Catálogo de WhatsApp business

 95

Apéndice T

Figura 57. Portada del catálogo virtual

Apéndice U

Figura 58. Sección de ropa para niñas

 96

Apéndice V

Figura 59. Seccion de ropa para niños

Apéndice W