PONTIFICIA UNIVERSIDAD CATÓLICA DEL PERÚ

ESCUELA DE POSGRADO

Plan Estratégico de Marketing para el Turismo Receptivo de

Naturaleza en la Región Cusco

TESIS PARA OBTENER EL GRADO DE MAGÍSTER EN DIRECCIÓN DE

MARKETING OTORGADO POR LA PONTIFICIA UNIVERSIDAD

CATÓLICA DEL PERÚ Y EADA BUSINESS SCHOOL BARCELONA

PRESENTADA POR

Denisse Alfageme

Paul Budd

Christian Chacón

Francisco Marocho

Jean Carlo Rivadeneira

Asesor: Carlos Merino

Santiago de Surco, Septiembre de 2016

 ii
Dedicatoria

A nuestras familias, colegas y amigos por todo el aliento, el apoyo y la energía

brindados durante esta etapa académica de maestría de casi dos años que, sin duda, nos

ha fortalecido a nivel personal y profesional, y, gracias a la presente tesis, que nos

permite contribuir al desarrollo del turismo en el Perú, a partir de la extraordinaria

naturaleza de la región Cusco.

 iii
Agradecimientos

Queremos agradecer a nuestras familias por ser un soporte constante en esta

etapa de nuestras vidas y a nuestros profesores por su guía en estos casi dos años, de los

cuales nos llevamos grandes recuerdos y enseñanzas. Expresamos también nuestra

gratitud a los expertos en turismo que nos brindaron sus conocimientos y

recomendaciones desinteresadamente. Por último, agradecemos la oportunidad y el

espacio para contribuir con un aporte al desarrollo del país.

 iv
Resumen Ejecutivo

Cusco es considerado actualmente un destino turístico monotemático debido a

que Machu Picchu, dada su alta promoción y reconocimientos mundiales, se encuentra

posicionado como el principal motivo de viaje hacia el Perú, lo que genera la necesidad

de diversificar la oferta turística. En comparación con países similares (Argentina,

Brasil y Colombia), se identifica una oportunidad para incrementar el gasto promedio a

través del aumento en seis días de estadía. En consecuencia, el presente plan de

marketing tiene como objetivo generar divisas adicionales por turismo incluyendo los

destinos de naturaleza como complemento a los paquetes actuales de Cusco, logrando

así que el turista extranjero permanezca más tiempo en la región.

Es así que, teniendo en cuenta las variables de accesibilidad y atractividad, se

eligen cinco rutas de naturaleza agrupadas en el concepto Natural Cusco (con el tagline

“Hay más energía esperando por ti”) cuya propuesta de valor está basada en los

atributos de misticismo, energía y bienestar. Esto fue corroborado a través de

investigación de mercado con los segmentos objetivo, alcanzando una aceptación

promedio de 85% del concepto y 62% para las rutas seleccionadas.

Asimismo, dado que el concepto es nuevo en el mercado y debido a que

involucran a diferentes grupos de interés, será importante la implementación de la

mezcla de marketing en fases, así como la participación de las comunidades aledañas a

las rutas para integrarlas en los beneficios de esta actividad turística.

Por último, a nivel financiero el proyecto es viable pues genera un VAN de US$

313 millones a nivel país, y un VAN de US$ 4 millones a nivel de la región Cusco, para

el período de 2017-2022. Esto beneficiaría a más de 100 mil personas gracias a la

generación de empleo, y al destinarse un ingreso constante para diversos proyectos de

desarrollo social.
 v
Abstract

Cusco is currently considered as a monothematic destination because of Machu

Picchu and, due to the worldwide recognition and publicity, Cusco is ranked as the

main motive for visiting Peru, which generates the need to diversify the tourism offer.

In comparison to similar countries (Argentina, Brazil and Colombia), there is an

opportunity to elevate the average expenditure of visitors by increasing their stay in

Cusco to six days. In consequence, this marketing plan has as a main goal to generate

additional income in tourism by including natural destinations as a complement to the

current tourism packages offer, thus attracting foreign tourists to stay longer in the

region.

After careful consideration, keeping in mind variables of accessibility and

attractiveness, five nature itineraries have been carefully prepared and elected under the

concept Natural Cusco (using the tagline “there is more energy waiting for you”), the

value proposition is based on the attributes of mysticism, energy and wellbeing. This

has been confirmed with market research in the target segments reaching an approval

rate of 85% in concept, and 62% in elected itineraries.

Considering that it is a new concept in the market and that it involves different

target groups, it is important that the implementation of the marketing mix is done in

phases and it is also critical to involve the surrounding communities so they can benefit

from these touristic activities.

Finally, at a financial level this project is viable by generating a NPV of US$

313 millions, a IRR of 5,142% and a ROI of 42 for the 2017-2022 period, potentially

benefiting over a hundred thousand people thanks to the creation of new jobs and

generating constant income for social projects.

 vi
Tabla de Contenidos

Lista de Tablas .............................................................................................................. x

Lista de Figuras .......................................................................................................... xii

Plan Estratégico de Marketing: Una Visión General .............................................. xv

Capítulo I: Situación Actual del Turismo de Naturaleza ....................................... 19

1.1. Definición de Turismo de Naturaleza............................................................. 19

1.2. Evolución del Turismo de Naturaleza en el Mundo ....................................... 21

1.3. Situación del Turismo Receptivo de Naturaleza en el Perú ........................... 26

1.4. Situación del Turismo en el Cusco ................................................................. 28

1.5. Conclusiones................................................................................................... 34

Capítulo II: Definición de la Misión, Visión, Valores y Código de Ética .............. 36

2.1. Misión y Visión ................................................................................................. 36

2.2. Valores............................................................................................................... 37

2.3. Código de Ética ................................................................................................. 38

2.4. Conclusiones...................................................................................................... 39

Capítulo III: Diagnóstico Situacional ....................................................................... 40

3.1. Análisis Externo ................................................................................................ 40

3.1.1. Análisis del entorno PESTE ....................................................................... 40

3.1.2. Análisis del consumidor ............................................................................. 55

3.1.3. Análisis de la industria ............................................................................... 62

3.1.4. Análisis de las fuerzas competitivas. .......................................................... 72

3.1.5. Análisis de la competencia ......................................................................... 79

3.1.6. Matriz del Perfil Competitivo (MPC)......................................................... 85

3.1.7. Matriz de Evaluación de los Factores Externos (MEFE) ........................... 88

 vii
3.2. Análisis Interno ................................................................................................. 90

3.2.1. Análisis AMOFHIT .................................................................................... 90

3.2.2. Matriz de Evaluación de los Factores Internos (MEFI) ........................... 101

3.3. Conclusiones.................................................................................................... 103

Capítulo IV: Proceso Estratégico de Marketing.................................................... 104

4.1. Análisis Estratégico de Marketing................................................................... 104

4.1.1. Matriz FODA (MFODA) ......................................................................... 104

4.1.2. Matriz Interna y Externa (MIE) ................................................................ 106

4.2. Objetivos de Largo Plazo de Marketing (OLPM) ........................................... 107

4.2.1. Objetivo general ....................................................................................... 107

4.2.2. Objetivos de marketing específicos .......................................................... 107

4.3. Decisiones Estratégicas de Marketing ............................................................. 108

4.3.1. Ventaja competitiva .................................................................................. 108

4.3.2. Estrategias genéricas ................................................................................ 108

4.3.3. Propuesta estratégica de valor .................................................................. 109

4.3.4. Matriz estratégica OLPM ......................................................................... 109

4.4. Objetivos de Corto Plazo de Marketing (OCPM) ........................................... 111

4.5. Estrategias Operacionales de Marketing ......................................................... 111

4.5.1. Estrategia de segmentación ...................................................................... 112

4.5.2. Estrategia de posicionamiento .................................................................. 115

4.5.3. Matriz estratégica OCPM ......................................................................... 121

4.6. Conclusiones.................................................................................................... 123

Capítulo V: Mezcla de Marketing........................................................................... 124

5.1. Producto........................................................................................................... 126

5.1.1. Estrategias de la variable producto ........................................................... 126

 viii
5.1.2. Plan de acción (PDA) de la variable producto ......................................... 130

5.2. Precio ............................................................................................................... 155

5.2.1. Estrategia de la variable precio................................................................. 155

5.2.2. Determinación de precios ......................................................................... 155

5.3. Promoción........................................................................................................ 159

5.3.1. Estrategia y PDA de la Comunicación ..................................................... 160

5.3.2. Estrategia y PDA de Promoción ............................................................... 167

5.3.4. Indicadores Clave de Desempeño ............................................................ 178

5.4. Distribución ..................................................................................................... 179

5.4.1. Estrategias de la variable distribución ...................................................... 181

5.4.2. PDA de la Variable Distribución .............................................................. 183

5.5. Personas ........................................................................................................... 185

5.5.1. Estrategia de la variable personas............................................................. 186

5.5.2. PDA de la variable personas..................................................................... 188

5.6. Evidencia Física............................................................................................... 192

5.6.1. Estrategias de la variable evidencia física ................................................ 193

5.6.2. PDA de la variable evidencia física.......................................................... 194

5.7. Procesos ........................................................................................................... 201

5.7.1. Estrategia de la variable procesos............................................................. 201

5.7.2. PDA de la variable procesos..................................................................... 201

5.8. Propósito .......................................................................................................... 206

5.8.1. Estrategia de la variable propósito. .......................................................... 207

5.8.2. PDA de la variable propósito. .................................................................. 207

5.9. Conclusiones.................................................................................................... 211

Capítulo VI: Control y Presupuesto ....................................................................... 213

 ix
6.1. Presupuesto ...................................................................................................... 213

6.2. Supuestos Económicos .................................................................................... 215

6.3. Análisis del ROI Social ................................................................................... 217

6.4. Cronograma de Implementación ..................................................................... 221

6.5. Mecanismos de Control ................................................................................... 222

6.6. Conclusiones.................................................................................................... 224

Capítulo VII: Conclusiones y Recomendaciones ................................................... 225

7.1. Conclusiones.................................................................................................... 225

7.2. Recomendaciones ............................................................................................ 226

Referencias ................................................................................................................ 230

Apéndices................................................................................................................... 247
 x
Lista de Tablas

Tabla 1 Análisis del turismo receptivo de Perú y países de la competencia .............. 25

Tabla 2 Inventario turístico de la región Cusco......................................................... 32

Tabla 3 Perfil demográfico del turista extranjero que visita la región Cusco........... 57

Tabla 4 Motivos y actividades del turista extranjero que visita la región Cusco ...... 58

Tabla 5 Factores que influyen en la elección de viaje a la región Cusco .................. 59

Tabla 6 Principales atractivos visitados en la región Cusco ..................................... 60

Tabla 7 Gasto y estadía promedio de Perú y países de referencia ............................ 63

Tabla 8 Dimensionamiento actual y potencial de la industria turística en el Perú ... 64

Tabla 9 Dimensionamiento de la industria turística en el Perú y región Cusco ....... 65

Tabla 10 Crecimiento potencial de la industria de TdN de la región Cusco ............. 67

Tabla 11 Principales actividades asociadas al TdN .................................................. 68

Tabla 12 Matriz de Perfil Competitivo del TdN de la región Cusco .......................... 87

Tabla 13 Análisis MEFE del TdN de la región Cusco ............................................... 89

Tabla 14 Análisis MEFI del TdN de la región Cusco .............................................. 102

Tabla 15 Características de segmentos objetivo del TdN de la región Cusco ......... 113

Tabla 16 Perfil del segmento objetivo del TdN de la región Cusco ......................... 114

Tabla 17 Elaboración del posicionamiento de Natural Cusco ................................ 119

Tabla 18 Ejemplo de mensajes fuerza de rutas de Natural Cusco ........................... 121

Tabla 19 Matriz estratégica OCPM de TdN de la región Cusco ............................. 122

Tabla 20 Variables de selección de rutas de TdN de la región Cusco ..................... 130

Tabla 21 Destinos pre-seleccionados a desarrollar como Natural Cusco .............. 133

Tabla 22 Resumen de portafolio de productos de Natural Cusco ............................ 136

Tabla 23 Infraestructura de las rutas de Natural Cusco .......................................... 152

Tabla 24 Presupuesto de la variable producto de Natural Cusco ........................... 154

 xi
Tabla 25 Precios de referencia actuales de los destinos elegidos de TdN ............... 156

Tabla 26 Metodología de valor percibido para las rutas de Natural Cusco ........... 157

Tabla 27 Precios del portafolio de productos de Natural Cusco ............................. 158

Tabla 28 Precios de entrada a destinos de Natural Cusco ...................................... 159

Tabla 29 Estructura de mensajes de rutas de Natural Cusco .................................. 163

Tabla 30 Cronograma de actividades de comunicación de Natural Cusco ............. 176

Tabla 31 Presupuesto de la variable promoción de Natural Cusco ........................ 177

Tabla 32 Indicadores clave de desempeño del plan de medios de Natural Cusco... 179

Tabla 33 Márgenes por canal de las rutas de Natural Cusco .................................. 181

Tabla 34 Participación de la página web Natural Cusco en el mix de ventas ........ 184

Tabla 35 Ferias internacionales sugeridas para Natural Cusco ............................. 185

Tabla 36 Presupuesto de la variable Personas ........................................................ 192

Tabla 37 Presupuesto de la variable evidencia física .............................................. 201

Tabla 38 Familias beneficiadas por las rutas de Natural Cusco............................. 207

Tabla 39 Presupuesto de la variable Propósito ....................................................... 210

Tabla 40 Presupuesto de la mezcla de marketing de Natural Cusco ....................... 214

Tabla 41 Captura de mercado potencial de turistas de Natural Cusco ................... 215

Tabla 42 Distribución por canal de ventas de Natural Cusco ................................. 216

Tabla 42 Porcentaje estimado de ventas por e-commerce de Natural Cusco ......... 216

Tabla 45 Análisis de rentabilidad a nivel Cusco de Natural Cusco ........................ 219

Tabla 46 Tasa de conversión de empleos versus divisas del turismo en el Perú ..... 220

Tabla 47 Impacto de empleos y personas beneficiadas por Natural Cusco ............ 220

Tabla 48 Cronograma de implementación de las acciones de Natural Cusco ........ 221

 xii
Lista de Figuras

Figura 1. Modelo de Turismo de Naturaleza de Colombia......................................... 21

Figura 2. Evolución de llegas turísticas internacionales a nivel mundial. ................. 22

Figura 3. Evolución de turismo receptivo por tipo de economía. ............................... 23

Figura 4. Países emisores de turistas extranjeros que visitan Cusco. ........................ 30

Figura 5. Principales atractivos visitados por los turistas extranjeros en Cusco. ...... 31

Figura 6. Georeferenciación de recursos turísticos en la región Cusco. ..................... 34

Figura 7. Comparativo de Coeficiente de Gini entre Cusco y Perú. .......................... 51

Figura 8. Nodos de la Red Dorsal Nacional de Fibra Óptica en la Región Cusco. ... 53

Figura 9. Llegadas mensuales del turismo receptivo al Cusco. ................................. 65

Figura 10. Participación en las páginas web de operadores internacionales. ............ 71

Figura 11. Modelo de Las Cinco Fuerzas de Porter de la industria turística. ............ 73

Figura 12. Destinos del Perú visitados por turistas extranjeros. ................................ 80

Figura 13. Competitividad de recursos naturales de Sudamérica. ............................. 82

Figura 14. Participación de entidades públicas en el turismo de Cusco. ................... 91

Figura 15. Ranking de Reputación Interna por país. .................................................. 99

Figura 16. Matriz FODA de TdN de la región Cusco............................................... 105

Figura 17. Matriz de Evaluación Interna y Externa. ................................................. 106

Figura 18. Matriz estratégica OLPM de TdN de la región Cusco ............................ 110

Figura 19. Modelo Brand Key del posicionamiento del TdN de la región Cusco. ... 117

Figura 20. Logotipo del TdN de la región Cusco. ................................................... 118

Figura 21. Muestra de concepto visual de Natural Cusco. ...................................... 120

Figura 22. Niveles de producto de TdN de la región Cusco. ................................... 128

Figura 23. Posición de Natural Cusco en la jerarquía de marca Perú. .................... 129

Figura 24. Matriz de tipos de marca de Natural Cusco. .......................................... 129

 xiii
Figura 25. Matriz de selección de destinos de TdN de la región Cusco. .................. 132

Figura 26. Ubicación de destinos pre-seleccionados de Natural Cusco. .................. 134

Figura 27. Ritual de la hoja de coca......................................................................... 137

Figura 28. Pago a la Pacha Mama............................................................................ 138

Figura 29. Actividades del pastor de llamas. ........................................................... 139

Figura 30. Confección de textiles andinos. .............................................................. 139

Figura 31. Huatia tradicional. .................................................................................. 140

Figura 32. Mama Cocha Standup Paddle Boarding................................................. 141

Figura 33. Ritual de la Apacheta. ............................................................................ 142

Figura 34. Q’eros al amanecer. ................................................................................ 143

Figura 35. Kusikuy andino. ..................................................................................... 143

Figura 36. Expedición nocturna de conexión con la Quilla..................................... 144

Figura 37. Expedición de especies. .......................................................................... 145

Figura 38. Desayuno andino místico. ...................................................................... 146

Figura 39. Alineación energética andina. ................................................................ 147

Figura 40. Ritual de la papa. .................................................................................... 147

Figura 41. Picnic místico. ........................................................................................ 148

Figura 42. Juego del Phujllay. ................................................................................. 149

Figura 43. Vuelta en bicicleta por los Andes. .......................................................... 150

Figura 44. Amautas de Natural Cusco. .................................................................... 151

Figura 45. Concepto gráfico de la ruta Apu Ausangate de Natural Cusco. ............ 162

Figura 46. Distribución de la inversión digital de Natural Cusco. .......................... 165

Figura 47. Márgenes de cadena de distribución turística en el Perú........................ 180

Figura 48. Comunicación de programa Guardian de la Naturaleza. ........................ 189

Figura 49. Comunicación de programa Turismo de Calidad en Natural Cusco...... 190

 xiv
Figura 50. Manual de la marca de Natural Cusco. .................................................. 194

Figura 51. Sello de certificación de Natural Cusco. ................................................ 195

Figura 52. Manual de certificación de Natural Cusco. ............................................ 195

Figura 53. Modelo de punto de entrada a destino de Natural Cusco. ..................... 196

Figura 54. Esquema de señalización turística de Natural Cusco............................. 197

Figura 55. Elementos de señalización de Natural Cusco. ....................................... 198

Figura 56. Manual de servicios turísticos de Natural Cusco. .................................. 199

Figura 57. Credencial de identificación de personal de Natural Cusco. ................. 200

Figura 58. Uniformes de Natural Cusco................................................................... 200

Figura 59. Proceso de certificación de Natural Cusco. ........................................... 202

Figura 60. Proceso de ventanilla única móvil. ......................................................... 202

Figura 61. Proceso de información turística de Natural Cusco. .............................. 203

Figura 62. Proceso de venta y post-venta online. .................................................... 204

Figura 63. Proceso de atención de quejas y reclamos.............................................. 205

Figura 64. Detalle de indicadores de resultados de Natural Cusco. ........................ 206

 xv
Plan Estratégico de Marketing: Una Visión General

La presente tesis se desarrollará en base al Plan Estratégico de Marketing

(PEM) presentado por Alcalde, Izquierdo, Jaimes & Pacora (2016), el cual fue adaptado

del Modelo Secuencial del Proceso Estratégico de D’Alessio (2013) y de los apuntes

del curso de Dirección de Marketing (Presentación de PowerPoint “Herramientas

Estratégicas de Marketing”), dictado en el 2014 por el doctor Percy Marquina como

parte de la Maestría Internacional Corporativa en Dirección de Marketing de

CENTRUM Católica y EADA (Barcelona, España), y cuyo detalle se aprecia en la

Figura 0.

En tal sentido, el PEM, proceso dinámico donde interactúan diversos actores

mediante una retroalimentación continua, se conforma de un conjunto de acciones y

actividades implementadas y desarrolladas secuencialmente, para que una organización

se proyecte al futuro y logre su visión establecida de manera eficaz, eficiente y

socialmente responsable. Está integrado por tres etapas: (a) formulación, donde se

planea el proceso y se detallan las estrategias que llevarán a la organización a la

situación deseada; (b) implementación, en la que se establecen los Objetivos de Largo

Plazo de Marketing (OLPM), se toman las decisiones estratégicas del plan de

marketing, se desarrolla el proceso del marketing operativo que incluyen los Objetivos

de Corto Plazo de Marketing (OCPM), y se ejecuta el presupuesto y los mecanismos de

control; y (c) conclusiones, sección que expone el resultado del análisis de la

organización y las recomendaciones para la situación esperada.

Figura 0. El modelo secuencial del plan estratégico de marketing.
Adaptado de “Plan Estratégico de Marketing del Turismo Rural Comunitario Peruano”, por Alcalde, N., Izquierdo, C., Jaimes, S. & Pacora, R. (2016), p. xiv, CENTRUM Católica, Lima. Perú
& EADA Business School, Barcelona, España.
 La primera etapa contempla el análisis de la situación actual del sector, la

elaboración de la visión, la misión, los valores y el código de ética. Luego, se desarrolla

el diagnóstico situacional que implica la evaluación externa para determinar la

influencia del entorno global, analizando la industria a través del análisis del entorno

PESTE (fuerzas políticas, económicas, sociales, tecnológicas, y ecológicas), el cual

posibilita la elaboración de la Matriz de Evaluación de Factores Externos (MEFE). Esta

permite conocer las oportunidades a capitalizar, las amenazas a contrarrestar, y la

interacción del negocio sobre estos dos factores. A continuación, se efectúa el análisis

del consumidor explorando sus necesidades, comportamientos, influencias del entorno,

entre otros. Seguidamente, se analiza la industria, evaluando las tendencias, el

crecimiento y la evolución del sector. El resultado permite delinear el modelo de las

Cinco Fuerzas Competitivas de Porter. Por último, se analiza a la competencia para

proceder con la evaluación y elaboración de la Matriz del Perfil Competitivo (MPC).

Así, la evaluación externa permite identificar las oportunidades y amenazas del entorno,

la situación actual de los competidores y los factores relevantes de la industria, a fin de

facilitar el proceso de planeación en la formulación de estrategias.

Asimismo, en esta fase se desarrolla la evaluación interna para crear estrategias

que permitan resaltar las fortalezas y neutralizar las debilidades, a fin de identificar las

ventajas competitivas. A continuación, se realiza el análisis interno AMOFHIT

(Administración y Gerencia, Marketing y Ventas, Operaciones Productivas y de

Servicios e Infraestructura, Finanzas y Contabilidad, Recursos Humanos, Informática y

Comunicaciones, y Tecnología), que genera los inputs para la elaboración de la Matriz

de Evaluación de Factores Internos (MEFI), la cual permite analizar las fortalezas

resaltantes y las debilidades funcionales del negocio, así como su interrelación. Las

matrices MEFE, MEFI y MPC son insumos esenciales que aseguran la calidad del
 xviii
diagnóstico situacional. La formulación del proceso estratégico es consecuencia de la

generación de estrategias a través del cruce de las fortalezas, debilidades, oportunidades

y amenazas.

Tras haber formulado el diagnóstico, en la siguiente etapa se procede a

desarrollar el proceso estratégico, en el que se utilizan: (a) la Matriz de Fortalezas,

Oportunidades, Debilidades, y Amenazas (MFODA) y (b) la Matriz Interna-Externa

(MIE). Posteriormente, se elaboran los OLPM, objetivos generales de los que se

desprenden los objetivos específicos para tomar tres decisiones estratégicas: (a) ventaja

competitiva, (b) estrategias genéricas, y (c) propuesta estratégica de valor. Ello permite

confeccionar los OCPM, pilares para delimitar las estrategias operacionales de

marketing: segmentación y posicionamiento.

Adicionalmente, en esta fase se lleva a cabo la implementación del Plan

Operativo de Marketing, cuyo fin es transformar los lineamientos estratégicos en

acciones tácticas y, consecuentemente, en resultados. Durante esta etapa se desarrolla la

mezcla de marketing y los OCPM, describiéndose además los recursos asignados a cada

uno de ellos. Cabe mencionar que el cumplimiento de los OLPM se sustenta con un

presupuesto asignado a la organización y con el control para estimar el grado de

cumplimiento del PEM, a partir de lo cual, se toman las acciones correctivas

correspondientes. Finalmente, se exponen las conclusiones y las recomendaciones

necesarias para lograr la situación deseada para la organización.

Cabe precisar que la presente tesis adiciona la variable propósito dentro de la

mezcla de marketing. Su finalidad es el planteamiento de acciones y resultados que

contribuyan directamente a la generación de valor compartido entre la organización y

sus stakeholders, logrando así ventajas competitivas que permitan la sostenibilidad al

incluir a la comunidad dentro del modelo de negocio.

 19
Capítulo I: Situación Actual del Turismo de Naturaleza

El presente capítulo busca mostrar la definición del Turismo de Naturaleza, que

se abreviará con TdN; así como el estado de este subsegmento turístico a nivel mundial

y de Perú. Se busca también mostrar el actual entorno turístico de Cusco y las

oportunidades que tiene la región para potenciar las rutas de TdN como forma de

diversificación de la oferta cultural actual.

1.1. Definición de Turismo de Naturaleza

Según se define en el documento de Plan de Negocio de TdN en Colombia

(ProColombia, 2012), el TdN es la modalidad turística que da énfasis en la interrelación

y apreciación de la naturaleza en su estado puro. Como definiciones principales este

plan presenta las siguientes:

- Según la OMT, y aceptada por varios gobiernos a nivel internacional, indica

que: “El turismo de naturaleza es todo tipo de turismo basado en la

naturaleza, en la que la principal motivación es la observación y apreciación

de la naturaleza, así como las culturas tradicionales” (T&L Euro Praxis,

2012, p.8).

- Según The International Ecoturisim Society describe que: “El turismo de

naturaleza es cualquier forma de turismo que se basa principalmente en el

entorno natural por su atractivo o como escenario” (T&L Euro Praxis, 2012,

p.8).

- Así también, el Ministerio de Industria y Comercio de España lo define

como: “(…) aquel que tiene como principales motivaciones, la realización de

actividades recreativas y de esparcimiento, la interpretación y/o

 20
conocimiento de la naturaleza, con diferente grado de profundidad y la

práctica de actividades deportivas de diferente intensidad física y riesgo que

usen expresamente los recursos naturales de forma específica, sin degradarlos

o agotarlos” (T&L Euro Praxis, 2012, p.8).

Según esta última definición, el plan hace referencia a una segmentación del

concepto de TdN dependiendo de la motivación principal y de la forma del uso del

recurso natural asociado a la actividad turística. Esta segmentación es relevante para

entender todos los subsegmentos de turismo que puedan existir. Dentro de esta

segmentación se mencionan:

- Turismo en la naturaleza: tiene como motivación principal el realizar

actividades recreativas o de relajación en la naturaleza, cuidando no degradarla.

Ejm: Turismo Rural.

- Turismo sobre la naturaleza: es la que tiene como fin la realización de

actividades deportivas de diversa intensidad física y que usen recursos naturales

sin degradarlos. Ejm: Turismo de Aventura.

- Turismo por la naturaleza: es aquel que tiene como motivación predominante el

disfrute, contemplación y conocimiento de la naturaleza, con diferente grado de

profundidad, incluyendo actividades físicas de baja intensidad sin degradar los

recursos naturales. Ejm: Ecoturismo. (T&L Euro Praxis, 2012, p.8 y 9).

En base a esta segmentación, el Plan de Colombia establece un modelo de

división de subsegmentos que forman el concepto macro de TdN, tal como se observa

en la Figura 1. Si bien este plan estratégico no profundizará en dicha división, es

 21
relevante tenerlo como referencia para el planteamiento de rutas naturales que

respondan a los diferentes intereses o motivaciones.

Figura 1. Modelo de Turismo de Naturaleza de Colombia.

Tomado de “Negocio de Turismo de Naturaleza en Colombia”, por MINCOMERCIO Colombia, 2012.
Recuperado de: http://www.serconatural.com/assets/diagnostico-turismo-de-naturaleza-entregable-i.pdf

Si bien se tienen diferentes definiciones, todas consideran las tendencias que se

vienen presentando a nivel mundial como preferencias hacia destinos de naturaleza, las

que pueden ser aprovechadas a través de estrategias sostenibles que no degraden el

medio ambiente.

1.2. Evolución del Turismo de Naturaleza en el Mundo

A nivel mundial las llegadas de turistas internacionales vienen experimentando

un crecimiento continuo. En 1950 alcanzaron 25 millones de visitas y al cierre del 2014

 22
llegaron a 1,133 millones tal como se aprecia en la Figura 2. Esto ha generado que los

ingresos por turismo internacional alcancen unos US$ 1,425,000 millones a escala

mundial para el 2014. Según las proyecciones de la OMT las llegadas de turistas

internacionales crecerán en 3.3% anualmente entre 2010 y 2030, hasta alcanzar los

1,800 millones, (UNWTO, 2015).

Evolución de llegas turís cas internacionales

a nivel mundial (millones)
1,133
1,186

527

278

25
1995 1980 2000 2014 2015

Figura 2. Evolución de llegas turísticas internacionales a nivel mundial.

Adaptado de “Panorama OMT del Turismo Internacional”, por UNWTO, 2015.

Dentro de este panorama los países de mayor crecimiento serán los

pertenecientes a las economías emergentes, que lograrán un 4.4% de crecimiento anual

versus las economías avanzadas en las que el crecimiento será de 2.2%, como se

muestra en la Figura 3. Esto debido a que se están convirtiendo en destinos turísticos

preferidos para visitar, principalmente por el componente exótico de naturaleza y el

gran patrimonio cultural que poseen. Por otro lado, se prevé que estas economías

emergentes representarán el 57% de las llegadas registradas a nivel mundial (UNWTO,

2015).
 23

Figura 3. Evolución de turismo receptivo por tipo de economía.

Tomado de “UNWTO General Assembly 19th Session”, por UNWTO, 2011. Recuperado de
http://media.unwto.org/sites/all/files/pdf/unwto_2030_ga_2011_korea.pdf

En el PENTUR 2016 – 2025 (MINCETUR, 2016a) se señala que “El turismo

internacional representa el 30% de las exportaciones de servicios a escala mundial y el

6% de las exportaciones globales de bienes y servicios. Ocupa el cuarto puesto (…)

detrás de las categorías de combustibles, productos químicos y alimentación” (p.19). El

gran crecimiento del mercado de turismo lo ha convertido en una herramienta principal

de desarrollo para todos los países, en especial para los emergentes.

Dentro de este panorama, como lo indica ProColombia (2012), se estima que el

TdN representa un 8% del turismo total y genera ingresos de US$ 218 billones anuales,

con una proyección de crecimiento por nuevas tendencias relacionadas a la preferencia

por lo natural. En el mismo informe, la OMT indica que este sector crece tres veces

más rápido que el turismo del segmento masivo y que el gasto promedio del turista de

naturaleza es superior al convencional, ya que requiere servicios especializados y

 24
contrata servicios de empresas que cuidan el medio ambiente y benefician a las

comunidades locales que visitan.

Respecto a los países de competencia definidos por PromPerú (2015a), como

muestra la Tabla 1, se identifica que a nivel mundial los motivos principales de visita a

los países de la región son cultura y naturaleza, que representan más del 70% del

motivo de viaje. Asimismo, se identifica que los países de competencia presentan más

de 11 días de promedio de viaje, superior a los 10 días que realiza un turista extranjero

en Perú. Por otro lado, en ese estudio se identifica que el gasto promedio de los países

fronterizos a Perú (por ejemplo: Chile y Ecuador) oscilan apróximadamente en US$

900, versus países no fronterizos (por ejemplo: Estados Unidos, Reino Unido, etc.)

donde el gasto es de más de US$ 1,500.

 25
Tabla 1

Análisis del turismo receptivo de Perú y países de la competencia

Perú Argentina Brasil Colombia México

Demanda de Turistas (millones) 3.1 5.9 6.4 2.9 14.6
Ingresos (millones US$) 6,064 4,460 8,320 5,075 12,436
Noches de Estadía 10 11 18 18 10
Gasto Promedio (US$) 993 752 1,294 1,768 -
Motivo de Viaje
Placer 62% 49% 55% 70% 61%
Negocios 15% 19% 22% 20% 6%
Visita Familia 12% 27% 20% - 30%
Otros Motivos 11% 6% 3% 7% 3%
Nota. Adaptado de “Anuario Estadístico de Turismo de Argentina 2014”, por Ministerio de Turismo de
Argentina, 2015. Recuperado de
http://siet.desarrolloturistico.gov.ar/documentos/descarga/645/23159f5b7fe5ce98ad77fdc94bbe4be7b31c
6f37.pdf. “Estudo da Demanda Turística Internacional Brasil 2010-2014”, por Ministerio de Turismo de
Brasil, 2015. Recuperado de http://www.dadosefatos.turismo.gov.br/2016-02-04-11-54-03/demanda-
tur%C3%ADstica-internacional.html. “Informe de Turismo a Diciembre 2014”, por MINTURISMO
INDUSTRIA Y TURISMO, 2015. Recuperado de http://www.mincit.gov.co/descargar.php?id=73201.
“Perfil del Turista Extranjero del 2014”, por PromPerú, 2015a. Recuperado de
http://media.peru.info/IMPP/2014/Perfil-Turista-Extranjero/Perfil-del-Turista-Extranjero-2014.pdf.
“Resultados de Actividad Turística”, por Secretaria de Turismo, 2016. Recuperado de
http://www.datatur.sectur.gob.mx/RAT/RAT-2016-01(ES).pdf

Tendencias del turismo mundial. El desarrollo turístico trae grandes retos,

existiendo una tendencia a transformarlo en una industria ecosostenible, reduciendo

cada vez su impacto sobre la naturaleza. Es creciente también la predilección por el

turismo de actividades en relación con la naturaleza, se estima que el gasto global en

ecoturismo se incrementa a mayor tasa que el resto de la industria turística.

Algunas de las tendencias mundiales que están impulsando el crecimiento de

TdN son: (a) la búsqueda de la autenticidad en lugares con tradiciones y costumbres

que sirvan de escape de la rutina diaria y de la globalización cosmopolita; (b) la

búsqueda de bienestar físico y mental, a través de experiencias diferentes que generen

beneficios físico, psicológico y espiritual; y (c) la búsqueda de motivaciones no

 26
masificadas o estandarizadas, que impulsen la preferencia por destinos que ofrezcan

experiencias más especializadas. Estas se encuentran detalladas dentro del Capítulo III,

en la sección de tendencias sociales del análisis PESTE. Es así que el reto para el

turismo no estaría sólo en hacerse conocidos por la variedad natural o belleza de

paisajes, sino también por la búsqueda de experiencias que generen a los turistas

enriquecimiento personal en cada una de las visitas, para ofrecerles un valor

diferenciador sobre otros destinos.

1.3. Situación del Turismo Receptivo de Naturaleza en el Perú

Respecto del turismo receptivo en el país, en el PENTUR 2016-2025

(MINCETUR, 2016a) se acota que “continúa como el segundo sector generador de

divisas en relación a las exportaciones no tradicionales, solamente superado por las

exportaciones del sector agropecuario” (p. 29). De acuerdo al Perfil del Turista

Extranjero que visita Perú (PromPerú, 2015a), durante el 2014 se registraron 3.2

millones de llegadas de turistas que generaron US$ 3,001 millones.

Existe un Plan Estratégico Nacional de Turismo 2016 – 2025 (MINCETUR,

2016a), según el cual se espera que el Perú logre los siguientes objetivos relativos al

sector al 2025: (a) que la llegada de turistas internacionales ascienda a 8 millones de

turistas, (b) que se generen divisas por US$ 9,000 millones. El PENTUR dice también

que se tiene la oportunidad para potenciar aún más los destinos de naturaleza, pues

existirá demanda creciente anualmente debido a la existencia de un turista que valora

más las condiciones de una experiencia de viaje auténtica, y con el que se puede

desarrollar una mayor cercanía gracias a las tecnologías de información y

comunicación. Por otro lado, del total de actividades de los vacacionistas en el Perú
 27
(PromPerú, 2015a), el 90% realizó actividades de turismo cultural durante su estadía en

el Perú y el 49% dedicó tiempo al TdN.

A nivel de TdN, se debe considerar que Perú es uno de los países que cuenta

con áreas naturales protegidas, que abarcan el 14.8% del territorio nacional, y que

posee una gran biodiversidad y variedad de ecosistemas que permiten ofrecer un

producto diversificado de naturaleza, según PromPerú (2006). Este estudio, si bien no

ha sido actualizado, sirve para tener ideas básicas sobre las motivaciones o intereses de

las personas que realizan este tipo de turismo para intentar penetrar en nuevos

segmentos. El estudio se basa en la investigación de turistas que visitaron las

principales zonas naturales del Perú que son: la Reserva Natural del Manu, Tambopata,

Reserva Natural de Huascarán y la Reserva de Paracas.

Un hallazgo importante es que las motivaciones o intereses varian según el

lugar que visitaron, ya que hay atractivos que involucran una mayor especialización u

otros donde se espera más comodidad y relajo al estar en contacto con la naturaleza.

Esto es importante pues muestra que el turismo de naturaleza no debe ser enfocado sólo

a un segmento especializado o nicho, sino que es un producto que, dependiendo de sus

características o actividades asociadas, puede adaptarse o dirigirse a diferentes

segmentos por las diversas motivaciones o formas de relacionarse con la naturaleza.

Dentro de los factores de elección del destino de naturaleza se encuentran la

belleza de los paisajes, las zonas naturales y la biodiversidad, como elementos más

importantes, lo que pone a Perú en una gran ventaja si es que se promociona de manera

adecuada.
 28
Actualmente, el TdN es un rubro que capta el interés de los vacacionistas

extranjeros que llegan al país, destacando para ellos las áreas protegidas del Titicaca y

Paracas (PromPerú, 2015a). Esto evidencia que la región Cusco no está asociada a este

tipo de turismo, por estar principalmente enfocada al turismo cultural y Machu Picchu

como destino principal. Por lo tanto, es importante explorar las posibilidades de

productos naturales con los que cuenta Cusco para identificar un potencial de desarrollo

como modelo de diversificación turístico para la región.

1.4. Situación del Turismo en el Cusco

Durante el 2014, Cusco recibió 2.8 millones de turistas, de los cuales 1.7

millones corresponden a turistas extranjeros (aproximadamente 62% del total de la

demanda), lo que hace al turismo receptivo un segmento atractivo para la promoción de

nuevas iniciativas de turismo (DIRCETUR Cusco, 2014). En contraste con la cantidad

de turistas extranjeros que llegan al Perú, tal como se mencionó en la sección de

turismo del Perú en el presente documento, las llegadas de turistas extranjeros a Cusco

representan el 52% del total del turismo receptivo del Perú. Esto evidencia que Cusco

es el principal destino turístico del país, siendo Machu Picchu la razón principal de su

viaje con un 78%. Esto no es sólo resultado de la grandeza que tiene Machu Picchu,

hoy considerada como una de las Siete Nuevas Maravillas del Mundo, sino también,

por el destacable trabajo de PromPerú, entidad gubernamental dedicada a la promoción

del turismo. Toda esta labor ha permitido posicionar al Perú en el radar mundial

asociado principalmente a Machu Picchu. Sin embargo, esto podría tornarse negativo

ya que Perú y Cusco podrían convertirse en un destino monotemático por impulsar un

único lugar y no mostrar la variedad de destinos que posee, y también, por el riesgo de
 29
la sostenibilidad de Machu Picchu, cuya capacidad no podría soportar el crecimiento

constante de turistas en el país.

Es así que actualmente se está estudiando la forma de gestionar el aforo de

Machu Picchu para que no se perjudique, dado que se sigue gestionando como en los

años 70, cuando se tenía una visita diaria de 300 personas. Hoy se llega a recibir cerca

de 3,500 turistas diarios -con picos de casi 4,000 en agosto (INEI, 2015)-, cuando el

número establecido en el plan maestro vigente es de 2,500 personas (DCR – Cusco,

2016). Los principales países emisores de los turistas extranjeros que visitaron Cusco

durante el 2014 fueron: EE.UU. (27%), Chile (7%), España, Francia y Brasil (6%,

respectivamente). Tal como se muestra en la Figura 4. EE.UU. se mantiene como el

principal generador de ingresos del turismo receptivo a nivel Cusco y también a nivel

Perú, como se ha mencionado antes.

 30

EE.UU 26%
Otros 11%
Chile 7%
Brasil 6%
Francia 6%
España 6%
Argentina 5%
Australia 4%
Alemania 4%
Canadá 4%
Reino Unido 4%
Japón 4%
Italia 3%
Colombia 3%
Suiza 2%
México 2%
Corea del Sur 1%
Ecuador 1%
Holanda 1%

Figura 4. Países emisores de turistas extranjeros que visitan Cusco.

Adaptado de “Perfil del Turista Extranjero que visita la región Cusco – 2014”, por PromPerú, 2015b.
Recuperado de http://media.peru.info/impp/2014/Perfil-Turista-Extranjero/Lugar-Visitado/Tips-PTE-
2014-Turista-que-visita-Cusco.pdf.

El turista extranjero que visita Cusco tiene una permanencia promedio de seis

días, mientras que su permanencia promedio dentro del Perú es de diez días. Dado que

Cusco es un destino netamente cultural, las actividades que llevan a cabo estos turistas

se centran en la visita de Machu Picchu como principal atractivo y otras atracciones

arqueológicas que existen cerca de la ciudad de Cusco. En la Figura 5 se muestran los

principales atractivos visitados, que son pocos en relación a la gran cantidad de

atractivos que posee esta región, además de sólo culturales. Esto se debe a que las
 31
agencias de viajes locales, nacionales e internacionales promocionan un estándar de

paquetes turísticos que incluyen las mismas atracciones. No existe mucha variedad o

personalización de la oferta turística según las preferencias del cliente que visita Cusco.

Esto puede deberse también, según mencionó Cecilia Ochoa (ver Apéndice A), a una

falta de información sobre los diversos destinos naturales, que hace que las agencias

promocionen reiteradamente las atracciones culturales. Existe entonces una oportunidad

para desarrollar nuevas rutas que ofrezcan contenidos adicionales al cultural, el único

promocionado masivamente.

Cusco 98%

Machu Picchu 96%

Aguas Calientes 85%

Ollantaytambo 77%

Valle Sagrado 75%

Sacsayhuamán 60%

Urubamba 54%

Pisac 51%

Chinchero 29%

Moray 22%

Kenko 20%

Figura 5. Principales atractivos visitados por los turistas extranjeros en Cusco.

Adaptado de “Perfil del Turista Extranjero que visita la región Cusco – 2014”, por PromPerú, 2015b.
Recuperado de http://media.peru.info/impp/2014/Perfil-Turista-Extranjero/Lugar-Visitado/Tips-PTE-
2014-Turista-que-visita-Cusco.pdf.
 32
En refuerzo de esto, se encuentra que dentro de las actividades que realizan los

turistas extranjeros en Cusco las actividades culturales representan un 100%, mientras

que solo un 59% realizan actividades de naturaleza y un 38% de aventura (PromPerú,

2015b).

Según el inventario de los productos turísticos de la región Cusco, descrito en la

Tabla 2, existen 588 destinos, de los cuales las manifestaciones culturales lideran con

un 56%, seguidos por los sitios naturales con un 28%. Esto evidencia también que

existen recursos naturales que podrían ser un potencial foco de turismo alternativo a la

oferta cultural actual.

Tabla 2

Inventario turístico de la región Cusco

Categoría Cantidad
Manifestaciones culturales 328
Folclore 22
Realizaciones técnicas, científicas y artísticas contemporáneas 15
Acontecimientos programados 56
Sitios naturales 167

Total 588
Nota. Adaptado de “Directorio Turístico de destinos Cusco”, por DIRCETUR Cusco, 2016. Recuperado
de: http://www.dirceturcusco.gob.pe/turismo/

De la distribución del inventario de productos turísticos por provincias, cuatro

provincias (Cusco, Urubamba, La Convención y Chumbivilcas) poseen el 57% de la

oferta turística cultural, de los cuales se resalta que sólo dos figuran en la lista de

patrimonios protegidos por la UNESCO (Complejo Arqueológico Machu Pichu en

Urubamba y la ciudad del Cusco). Existe entonces potencial para desarrollar atractivos
 33
naturales de otras zonas como apoyo a la diversificación del ingreso económico

provenientes del turismo.

Como se observa en la Figura 6, el gobierno regional de Cusco a través de su

Plan Estratégico del Turismo de Cusco (Plan Q’ente) (2009) ha elaborado algunas rutas

dependiendo de los tipos de actividades que se pueden realizar como por ejemplo:

turismo de naturaleza (Manu y Pongo de Mainique), caminatas (Nevado de Ausangate

y La Verónica), turismo de aventura (canotaje o downhill), y turismo rural comunitario.

Además brinda una evaluación de las zonas turísticas (ver Apéndice B), que si bien

muestra una amplia diversidad en destinos turísticos, existe oportunidad para mejorar

su promoción, vías de acceso y nivel de equipamiento. Sin embargo, dadas las

características de la ciudad y su altura, las actividades de aventura suelen tener un

componente de exigencia física alta, por lo que son dirigidas a un nicho específico que

gusta de ellas. Por lo tanto, se hace necesaria una alternativa turística natural que no

requiera de un esfuerzo físico elevado, a fin de llegar a una mayor cantidad de turistas.
 34

Figura 6. Georeferenciación de recursos turísticos en la región Cusco.

Tomado de “Plan Q’ente. PERTUR Cusco”, por DIRCETUR Cusco, 2009. Recuperado de:
http://regioncusco.gob.pe/transparencia/attach/docs_normativo/planes/per/PER-DIRCETUR.pdf

1.5. Conclusiones

El mercado que representa el mayor atractivo económico es el turismo receptivo

con ingresos de hasta tres veces más de lo que genera el turismo interno (S/ 7,313

millones versus S/ 2,230 millones, respectivamente), siendo los principales países de

interés aquellos ubicados en zonas no fronterizas con gastos promedio de viaje son

superiores a US$ 1,500, superiores a los US$ 900 de los países limítrofes.
 35
De acuerdo al benchmark internacional, existen los siguientes potenciales: (a)

oportunidad de aumentar la cantidad de días de permanencia de los turistas extranjeros

e igualarlo a países de competencia (Argentina, Brasil, Colombia y México), los que

proponen una variedad de oferta gracias a la cercanía de sus destinos turísticos; y, (b)

posibilidad de incrementar el ticket promedio de gasto de US$ 993 e igualarlo a países

de competencia de TdN como Colombia y Brasil (US$ 1,768 y US$ 1,294,

respectivamente).

El TdN es un segmento que se encuentra en crecimiento debido al desarrollo de

nuevas tendencias que orientan a los turistas a buscar espacios más reales, que los

saquen de la rutina urbana y donde puedan tener experiencias que les produzcan

bienestar físico, mental y espiritual.

Cusco posee más de 167 destinos naturales que no se han logrado explotar a

nivel turístico, dado que la promoción de paquetes realizada por las agencias se basa

mayoritariamente en los atractivos culturales convencionales. Esto evidencia un

potencial para la comercialización de rutas naturales en adición al paquete adquirido

por los turistas que llegan a Cusco. De esta manera, se puede aumentar la cantidad de

días de visita y por lo tanto el gasto promedio del turista extranjero. Por último, se

observa que existe una necesidad de disponer de información actualizada del TdN a

nivel nacional y de todo el sector turistico dentro de la región Cusco, este proceso

debería ser liderado por el gobierno regional.

 36
Capítulo II: Definición de la Misión, Visión, Valores y Código de Ética

Actualmente no existe una formulación de misión y visión oficial enfocada en el

TdN en el Perú y en la región Cusco, por lo que el presente capítulo busca estructurar

una propuesta de ambas basadas en los documentos estratégicos actuales del PENTUR

2025 (MINCETUR, 2016) y Plan Q’ente (DIRCETUR Cusco, 2009), que están

enfocados principalmente al turismo de cultura.

2.1. Misión y Visión

La misión que define el actual documento PENTUR (MINCETUR, 2016), es la

de: Establecer los pilares estratégicos para consolidar al Perú como un destino

turístico sostenible, competitivo, de calidad y seguro, donde a partir de una

oferta diversa, el turista viva experiencias únicas que generen oportunidades

para el desarrollo económico y social del país. (p. 92)

A su vez el plan Q’ente del DIRCETUR Cusco (2009) plantea la siguiente

visión: “Al 2021 Cusco-Machu Picchu es el destino turístico líder en Perú y América

Latina, y brinda una cartera de productos auténticos y servicios turísticos de calidad,

diversificados y competitivos; que aseguran experiencias inolvidables a sus visitantes,

la gestión sostenible de los impactos ambientales y culturales, proyecta confianza y

garantiza una amplia inclusión y bienestar social en la región bajo un moderno y

fortalecido marco institucional promotor, regulador, concertado y participativo.” (p. 41)

Si bien ambas instituciones tocan temas importantes en el desarrollo turístico,

enfocadas principalmente en el turismo de cultura, sus definiciones no coinciden en la

búsqueda de la diversificación orientada a destinos de naturaleza, por lo que se utilizará

el modelo de misión y visión que plantea D’Alessio (2013) donde se propone que una
 37
misión debe incluir criterios como: cliente, producto, mercado, tecnologías, objetivos,

filosofía, imagen pública y preocupación por los empleados. Además, la visión deberá

considerar dos partes: la ideología central y la visión de futuro. A continuación se

presentarán las propuestas de visión y misión para el TdN de Cusco:

Visión. Al 2022 Cusco será reconocido en el mundo como una potencia en rutas

de TdN, creando experiencias que superen las exigencias de los visitantes actuales y

potenciales, gracias a la integración de sus cualidades culturales, místicas y naturales,

continuando con la contribución a la mejora de la calidad de vida de las comunidades

involucradas y del medio ambiente donde se desenvuelve.

Misión. Desarrollar y promocionar rutas armónicas de experiencias naturales,

que combinen el misticismo y energía con la belleza natural propia de Cusco para los

turistas del mundo que visitan la región, cumpliendo un rol generador de ingreso para

las comunidades involucradas y bajo un esquema de desarrollo sostenible.

2.2. Valores

El planteamiento de valores, que aún no existen en este segmento turístico,

ayudará a integrar las acciones y compromisos de todos los participantes en el sector.

Según D’Alessio (2013), define a los valores como: “políticas directrices que norman y

encausan el desempeño de sus funcionarios y constituyen el patrón de actuación que

guía el proceso de toma de decisiones” (p. 61), además, indica que los valores

representan la filosofía de la organización pues se refieren a sus creencias, actitudes,

tradiciones y personalidad. Los valores que se plantean son los siguientes:

- Respeto. Por la comunidad y el ambiente en que se desempeñarán las

iniciativas, a fin de mejorar su calidad de vida.

 38
- Sostenibilidad. Velando por la preservación de los recursos utilizados y

asegurando su continuidad.

- Autenticidad. Protegiendo la esencia de cada destino para brindar experiencias

únicas.

- Innovación. Ideando constantemente nuevas experiencias para la satisfacción de

los visitantes.

- Inclusión. De los habitantes y demás actores de la comunidad en las actividades

turísticas.

2.3. Código de Ética

Tampoco se cuenta con un código de ética que norme la actuación de todos los

participantes turísticos. Por tanto, se toma como referencia “El Código Ético Mundial

para el Turismo” (OMT, 2016a) para elaborar el siguiente código de ética para el TdN

de Cusco:

- Los agentes involucrados en el sector turístico deberán proteger el medio

ambiente y los recursos naturales, para lograr un crecimiento económico

sostenible.

- Las autoridades y organizaciones regionales y locales, favorecerán e

incentivarán el TdN, evitando cualquier impacto al medio ambiente.

- Se deberá buscar la desestacionalidad del turismo en Cusco para no generar la

concentración de turistas en periodos específicos del año.

- Se concebirá la infraestructura y actividades turísticas de manera que no afecten

el entorno natural, además los actores turísticos deberán aceptar restricciones

 39
que se impongan para este fin, especialmente en zonas reservadas y de peligro

natural.

- Los agentes turísticos deberán favorecer la inclusión de las comunidades como

nuevos actores en la operación turística de naturaleza.

- Se deberá respetar la esencia de cada zona y comunidades aledañas a las rutas

turísticas de naturaleza, para proteger sus tradiciones y formas ancestrales.

- Se favorecerá la mejora continua de la infraestructura de las rutas de naturaleza

e innovación de procesos y servicios turísticos, que deberán ser promovidas por

las diversas instituciones y autoridades de la región.

2.4. Conclusiones

Dado que no se cuenta en la actualidad con estas definiciones estratégicas, será

de vital importancia plantearlas para el correcto desarrollo de las iniciativas de TdN de

Cusco, tomando en cuenta temas indispensables como el marco social y el impacto

ambiental para lograr su sostenibilidad. Asimismo, el planteamiento de los valores y el

código de ética servirán para regular las actitudes y acciones de los diferentes agentes

turísticos en su búsqueda del crecimiento económico de manera sostenible.

 40
Capítulo III: Diagnóstico Situacional

El presente capítulo busca identificar las implicancias sobre la industria del TdN

en el Perú, para ello se analizarán las variables exógenas y endógenas, así como su

interrelación, a fin de dilucidar la dirección estratégica que genere mayor valor al

presente proyecto.

3.1. Análisis Externo

En esta sección se evaluarán las oportunidades y las amenazas que afectan al

proyecto, luego de realizar el análisis PESTE, análisis de la industria, análisis de las

Cinco Fuerzas Competitivas de Porter, análisis de la competencia y análisis del

consumidor. Sus resultados permitirán estructurar la Matriz de Evaluación de Factores

Externos (MEFE).

3.1.1. Análisis del entorno PESTE

Consideraciones políticas, gubernamentales y legales.

En lo concerniente a la administración de recursos naturales, en 2008 se creó el

organismo público Servicio Nacional de Áreas Naturales Protegidas por el Estado

(SERNANP), cuyo fin es establecer los criterios técnicos para asegurar la conservación

de las áreas naturales en todo el país y garantizar el mantenimiento de la diversidad

biológica del Perú. Gracias a su gestión se han impedido algunos proyectos regionales

críticos como la construcción de la carretera hacia el Manu y Tambopata, impulsada

por el Gobierno Regional de Madre de Dios, como parte de su estrategia de inversión

pública, la cual incluso fue aprobada por el Congreso de la República pero observada

por el Ministerio del Ambiente. En tal sentido, toda estrategia turística que involucre un

destino natural (directa o indirectamente) deberá estar alineada a las normativas,

 41
lineamientos y leyes planteados por el SERNANP.

Por otro lado, el Ministerio de Comercio Exterior y Turismo del Perú

(MINCETUR) ha elaborado dos documentos que brindan líneamientos estratégicos

sobre el desarrollo y la calidad del turismo a nivel nacional, los que están alineados a la

estrategia nacional donde se asegura la sostenibilidad del turismo en el país. El primero

es el Plan Estratégico Nacional de Turismo (PENTUR) (MINCETUR, 2016a) que

establece los objetivos, la misión, la visión y las políticas turísticas orientados al

desarrollo sostenible del turismo; su más reciente versión es la del 2016-2025. El

segundo se denomina Plan Nacional de Calidad Turística (CALTUR) (MINCETUR,

2016b), y en él se establecen los líneamientos, los requisitos básicos y las políticas que

debe considerar un establecimiento que otorgue servicios turísticos para garantizar su

calidad. El sello de CALTUR es un requisito para poder operar como empresa turística.

Cabe mencionar que el Gobierno Regional de Lambayeque, a través de su asociación

de hoteles, restaurantes y empresas turísticas, estructuró una estrategia para combatir la

informalidad en la prestación de servicios turísticos impulsando la operación y la

promoción de las empresas que cuenten únicamente con el sello de CALTUR.

Respecto a la seguridad, en el 2009 se emitió la Ley General de Turismo N°

29408 (MINCETUR, 2009), que establece políticas y estrategias para garantizar la

seguridad del turista. No obstante, tal como muestra el Foro Económico Mundial en su

Ranking de Competitividad para Viajes y Turismo (World Economic Forum, 2015), el

Perú se ubica en el puesto 117 de 141 países en el rubro de seguridad. En consecuencia,

el Plan de Gobierno del partido político Peruanos por el Kambio (2016), plantea reducir

la delincuencia de 31% (2014) a 19% (2021) en función al indicador “Población de 15

 42
y más años de edad del área urbana víctima de algún hecho delictivo” (p.205), medido

por la Encuesta Nacional de Programas Estratégicos (ENAPRES) del Instituto Nacional

de Estadística e Informática (INEI). Para ello se ampliará la cobertura de vigilancia del

43% (2014) al 100% (2021), mejorando la infraestructura del serenazgo municipal bajo

la conducción operativa del comisario policial de cada zona. El objetivo es mejorar los

indicadores de seguridad a nivel mundial e incentivar la permanencia de los turistas

extranjeros.

En relación al turismo en Cusco y específicamente Machu Picchu, el Ministerio

de Cultura (2015), contemplando las recomendaciones de UNESCO para garantizar la

sostenibilidad de las visitas a Machu Picchu, ha establecido a través del Plan Maestro

del Santuario Histórico de Machu Picchu una serie de obras y acciones para la óptima

administración turística del monumento ante su afluencia constante y creciente. En él se

establece el inicio de un estudio para delimitar la cantidad de visitas al santuario, sin

embargo, a la fecha no existe una comunicación formal que establezca el límite

máximo. Sobre este particular, el Plan del Gobierno de Peruanos por el Kambio (2016)

plantea como una de las soluciones, definir un circuito de ingreso mediante Aguas

Calientes y de salida a través de Santa Teresa, lo que se concretará al mejorarse la

carretera Santa Teresa – Mollepata – Limatambo.

Para un mayor impulso de la inversión privada en el turismo, el MINCETUR

creó en 2014 la Ventanilla Única de Turismo (VUT) cuyo fin es agilizar los

procedimientos que favorezcan las inversiones turísticas. El proyecto se aprobó en el

congreso pero aún no se ha presentado el reglamento para proceder con su

implementación. Sin embargo, en el Plan de Gobierno de Peruanos por el Kambio

 43
(2016) se señala un especial interés por iniciarla pues la considera como una de las

estrategias necesarias para impulsar la inversión del turismo.

Respecto de la infraestructura para el tránsito aéreo de los turistas extranjeros, el

presidente de la Cámara Nacional de Turismo (CANATUR), Jorge Jochamowitz,

señaló que si bien se está coordinando con las Fuerzas Armadas la ampliación del

aeropuerto Jorge Chávez, “las obras sufrieron un nuevo retraso debido al

incumplimiento del Estado Peruano con entregar los respectivos terrenos al

concesionario Lima Airport Partners (LAP), debido a una serie de interferencias que

faltan resolver.” (Portal de Turismo, 2016). El Plan de Gobierno de Peruanos por el

Kambio (2016) también menciona que se buscará culminar la ampliación del

aeropuerto Jorge Chávez e implementar el Aeropuerto Internacional de Chinchero,

además de incentivar las rutas internas entre destinos como Cusco con Chiclayo y

Cusco con Iquitos.

El Plan de Gobierno de Peruanos por el Kambio (2016) plantea además

diversificar los destinos turísticos para promover oportunidades y beneficios a las

poblaciones locales, por lo que hacia 2021 se crearán las Rutas Mágicas de Turismo

como una estrategia para incentivar la diversificación de destinos en todo el país. Estas

rutas contemplan destinos como la Amazonía, Arequipa, Moche, Kuélap, Qhapaq Ñan,

las playas del norte y Manu-Madre de Dios. Adicionalmente, se crearán 25 Planes

Estratégicos Regionales de Turismo (PERTUR) alineados a los planes locales y al

PENTUR, bajo un mismo enfoque. Cabe mencionar que estas nuevas iniciativas

deberían considerar una invitación a realizar actividades complementarias a las

tradicionalmente conocidas en cada destino, para esto, se deberá trabajar en conjunto

 44
con el SERNANP para promover el turismo relativo a los destinos naturales en la zonas

protegidas, o estimular la visita de destinos naturales recomendables pero aún no

apropiadamente difundidos, como ocurre en la región Cusco.

Otro de los objetivos planteados en el plan de gobierno es: “Al 2017, el Perú

tendrá un sistema estadístico de turismo que permitirá monitorear el desarrollo del

sector, tomar decisiones estratégicas y ser referente en Latinoamérica” (PPK, 2016,

p.195), donde se espera que se haga extensivo a los gobiernos regionales y a sus

departamentos de Dirección de Turismo (DIRCETUR), a fin de establecer estrategias

particulares para el desarrollo y la diversificación de su propuesta turística.

Respecto de la informalidad de operadores turísticos de la región, PPK (2016)

plantea aumentar en 15% el promedio anual de formalización a través del

direccionamiento de los impuestos para optimizar los destinos donde se desenvuelven y

de la creación de programas de incentivos para aquellas empresas que se formalicen

voluntariamente y cumplan con los estándares de servicio que se establezcan. Se

establece además, que la informalidad se encuentra en un 55% y representa

aproximadamente US$ 750 millones.

Por otro lado, al 2018 se plantea incrementar en 15% los productos

especializados de turismo como cultura, naturaleza, aventura y negocios, destinando

5% del presupuesto del gobierno regional al turismo e instaurando un fondo de

innovación en turismo, complementándolo con mecanismos como Procompite,

Innóvate Perú y Fondo de Promoción Turística. La prioridad de inversión la tendrán los

proyectos que involucren a las poblaciones locales en la gestión.

 45
Finalmente, al 2017, el Plan de Gobierno de Peruanos por el Kambio (2016)

indica que se implementarán oficinas de promoción del turismo nacional en las

ciudades más importantes de los mercados emisores de turismo receptivo como

Londres, Miami, Madrid, París y Los Ángeles. En esas oficinas se promocionará, a

través de material publicitario y videos, la diversidad turística del Perú y los datos de

contactos empresariales relativos al sector para los potenciales visitantes e inversores.

Consideraciones económicas. Según el Observatorio Turístico del Perú

(2016a), el turismo en el Perú representó el 3.75% del PBI e ingresos de S/ 17,497

millones. Estos ingresos crecieron entre 2005 y 2008 pero fueron impactados por la

crisis mundial de 2009, cuando cayeron en 15% respecto al año anterior. En 2010,

superada la coyuntura, los ingresos crecieron constantemente hasta 2015.

Según el director del Departamento del Hemisferio Occidental del Fondo

Monetario Internacional (FMI), Alejandro Werner, el Perú será el país de la Alianza del

Pacífico que más crecerá en el 2016, por encima de Colombia, México y Chile, con una

proyección de crecimiento de 3.7% (Gestión, 2016a). Asimismo, la agencia de riesgo

norteamericana Standard & Poor’s ha calificado al Perú con BBB+ (grado de

inversión), junto con México y sólo por detrás de Chile, lo que implica que el país tiene

alta capacidad de pago de sus deudas soberanas, brinda mayor seguridad a las empresas

inversionistas y permite mayores flujos de inversión. (Infobae, 2014).

En abril 2016, gracias a la iniciativa de LATAM Perú para reducir las tarifas de

vuelos locales para peruanos, el precio del pasaje a Cusco desde Lima pasó de US$

138.00 a US$ 69.00 (una disminución de casi 50%), el que inmediatamente fue

igualado por las demás aerolíneas. La idea es que estos precios permitan aumentar la
 46
demanda de viajes locales que hoy tienen uno de los niveles más bajos de penetración

en la región con 0.4 viajes por habitante al año, versus Colombia (0.6), Chile (0.8) y

Estados Unidos o Europa con más de dos viajes. Sin embargo, aún existe una

oportunidad para sincerar la oferta hacia el viajero extranjero que debe adquirir el

pasaje Lima-Cusco-Lima a US$ 150.00 si es norteamericano; a € 142.00 si es alemán; o

£ 119.00 si es inglés, es decir, a más del doble que el pasajero nacional, según se

apreció en una búsqueda realizada en la página web de LATAM

(https://www.latam.com/es_pe).

Como indicó la ex ministra de Comercio Exterior y Turismo del Perú, Magali

Silva, en los últimos cinco años se invirtieron cerca de US$ 600 millones en

infraestructura en el sector turismo con financiamiento de capitales externos. Así

también, para los siguientes cinco años, proyectó un crecimiento de inversión de

aproximadamente US$ 1,200 millones (doble del periodo anterior) gracias a las

acciones de promoción de los principales atractivos turísticos como la ciudadela de

Machu Picchu y Las Líneas de Nazca (Diario El Peruano, 2016).

Por último, según Mario Guerrero, Analista Senior del Departamento de

Estudios Económicos del Scotiabank, el impacto en el turismo del Brexit - abandono de

la Unión Europea por parte de Gran Bretaña (Escocia, Gales, Inglaterra e Irlanda de

Norte) que sería efectivo recién en 2019 (El Economista, 2016) - repercutiría de la

siguiente manera: “El Perú como destino turístico sería 10% más caro para los

británicos debido a la depreciación de la libra esterlina. Los turistas británicos

representan el 2.6% del movimiento migratorio, según el Instituto Nacional de

Estadística e Informática (INEI).” (Gestión, 2016b). En tal sentido, será conveniente

 47
estructurar paquetes de visitas al Perú con un política de precios acorde a esta

implicancia.

Según The Economy Forecast Agency (2016), se estima que el tipo de cambio

euro por dólar alcanzará € 1.12 en diciembre 2016 e irá disminuyendo hasta llegar a la

paridad con el euro (€ 0.99) en abril 2018. Esto significaría reconsiderar el incremento

de los precios de los paquetes turísticos a adquirirse desde Europa hacia el Perú desde

mediados del 2017. Por otro lado, la aún no superada crisis europea ocasionada por el

desequilibrio económico de países como Grecia, Portugal y España, a pesar de adoptar

medidas impulsadas por el Banco Europeo, continúa generando impacto negativo en la

región (desempleo y reducción de ingreso promedio por habitante) y algunos expertos

proyectan un riesgo de deflación. De no tomar medidas adecuadas y de verse impactado

por conflictos internacionales (guerras en el medio oriente, por ejemplo), podría

generarse un impacto económico similar al del 2009 que afectó signifitivamente el

turismo receptivo a nivel mundial.

Consideraciones sociales, culturales y demográficas. En 2015 se presentaron

dos situaciones de movilizaciones y huelgas que influyeron negativamente en el

turismo de la región Cusco. El primero fue en febrero donde la Federación Agraria

Revolucionaria del Cusco (FARTAC) convocó un paro reclamando al Estado la

carencia de presupuesto y proyectos para su sector, ocasionando bloqueos de carreteras,

llegando inclusive a tomar parte del aeropuerto de la ciudad. El segundo fue en octubre

debido a la solictud de la derogación de la Ley 1198 (Diario La República, 2015),

referente al impulso de inversión privada para promocionar el patrimonio cultural, por

lo cual se bloquearon los principales accesos a lugares turísticos de la ciudad,

 48
generando gran malestar en turistas nacionales y extranjeros. Esta forma de

manifestaciones son comunes y buscan generar un alto impacto en medios

(principalmente cuando se tienen lugar convenciones internacionales).

El Plan de Gobierno de Peruanos por el Kambio (2016) señala que en 2014 se

crearon 1.2 millones de empleos directos o indirectos gracias al turismo en el país y, en

tal sentido, la ex Ministra de Comercio Exterior y Turismo, Dra. Magali Silva, espera

superar los 1.5 millones de empleos, de acuerdo al PENTUR 2016-2025 (MINCETUR,

2016a) gracias a diversas actividades como la organización de congresos mundiales en

el 2017, el anfitrionaje del X Congreso Mundial de la Papa, los XVIII Juegos

Panamericanos en el 2019, entre otros.

Por otro lado, resulta muy relevante tener en consideración el llamado turismo

verde o sostenible, nueva tendencia mundial que se va extendiendo a más países y que

engloba actividades respetuosas con el medio natural, cultural y social, así como los

valores de la comunidad visitada. Su crecimiento se basa en la toma de conciencia

sobre cómo puede tener un efecto negativo en el medio ambiente y en el destino mismo

(Lorenzo, 2013). Es importante que las entidades que planifican e impulsan las ofertas

y actividades turísticas de destinos de naturaleza que consideren esta nueva tendencia

que empieza a ser un factor de elección de destinos.

Además, la Escuela de Organización Industrial - EOI (2012a) también acota que

existen organismos internacionales que impulsan iniciativas de cuidado al

medioambiente como el EUROPARC, que creó la Carta Europea de Turismo

Sostenible (CETS), donde se establece un método para aplicar los principios de turismo

sostenible a las instituciones que se encargan de cuidados de medios naturales. En tal

 49
sentido, buscar experiencias auténticas y el contacto con la realidad natural es una

característica creciente en un número cada vez mayor de turistas en todo el mundo,

dado que esperan obtener beneficios físicos y mentales distintivos que les permitan

optimizar el poco tiempo de vacaciones que disponen para ellos y sus familias.

También desean desarrollar actividades que, fuera de relajarse, les genere beneficios

psicológicos e incluso espirituales. En tal sentido, el reto para el turismo no estaría sólo

en promover la variedad natural o belleza de paisajes, sino en brindar vivencias que

enriquezcan al turista en cada una de sus visitas.

Por último, otro artículo de Escuela de Organización Industrial – EOI (2012b),

menciona que el turismo natural y sus variaciones pueden dirigirse a diferentes

segmentos de turistas con gran potencial. Suelen ser personas compometidas social y

ambientalmente, y a partir de ello se definen algunas tendencias que pueden aportar al

crecimiento del TdN, dentro de las que se encuentran:

- Una mayor conciencia ambiental: El turista tiene cada vez más conciencia

sobre el daño que se está haciendo al planeta (calentamiento global,

contaminación, deforestación). Esto hace que muchos viajeros estén

interesados en destinos que se integren con el entorno natural e incluso

alojamientos que se preocupen por el medioambiente.

- Búsqueda de la autenticidad: Las personas buscan ahora experiencias más

reales, conocer nuevas formas de vida, tradiciones o costumbres. Lugares

con cultura, identidad, historia propia y que mantengan su forma de vida

tradicional. Este tipo de vivencias se relacionan con el turismo que se

desarrolla en la naturaleza, pues el exceso de la rutina y la vida urbana hace

 50
que las personas quieran. Los destinos de naturaleza permiten esto a las

personas y les dan las sensaciones que esperaban. Es importante entonces

incluir en estos destinos experiencias tradicionales y locales que refuercen la

autenticidad del destino y la experiencia final del turista.

- Búsqueda del bienestar físico y mental: El turista ya no sólo viaja para

relajarse o sentirse bien a nivel físico, sino que busca también un bienestar

psicológico y espiritual. Es por esto que busca destinos que puedan ofrecerle

este tipo de experiencias más enriquecedoras, que le brinden bienestar.

- Búsqueda de motivaciones menos masificadas y más auténticas: Los

viajeros actuales quieren evitar lo masificado, globalizado o estandarizado,

por lo que el desarrollo de actividades especializadas será relevante para

ellos. Es importante que las agencias de viajes empiecen a estructurar

propuestas de rutas más a la medida en vez de vender, como se hace

actualmente, rutas enlatadas que no ofrecen un valor diferenciador o una

experiencia inolvidable.

Se requiere considerar cada una de estas tendencias, ya que se convierten en

beneficios buscados por los actuales turistas que deberán ser aplicados en los productos

de naturaleza que se quieran ofrecer para asegurar un factor de diferenciación. Por

último, como se muestra en la Figura 7, los niveles de desigualdad de ingresos de

Cusco versus Perú se ha revertido en los últimos diez años, al cierre del 2014 Cusco

presenta un índice de 0.48 versus 0.46 del país. Esto representa un reto para el gobierno

regional de Cusco para trasladar el crecimiento de ingresos de turismo, superior a los

departamentos del país, a todos los pobladores de la región.

 51

Figura 7. Comparativo de Coeficiente de Gini entre Cusco y Perú.

Adaptado de “Logros y Retos del Desarrollo Económico y Social de Cusco 2015”, por Instituto Peruano
de Economía, 2015. Recuperado de http://www.ipe.org.pe/documentos/foro-cusco-2015-logros-y-retos-
del-desarrollo-economico-y-social-de-cusco

Consideraciones tecnológicas. El desarrollo tecnológico viene impactando

directamente en la promoción de turismo. Internet, los smartphones y las tablets están

permitiendo contar con plataformas visualmente relevantes para ello, tan así es que una

estrategia de promoción de destino bien ejecutada por estos canales podría influir

significativamente en el aumento de visitas. El uso de smartphones para la búsqueda de

ofertas turísticas ya es común en el mundo. Según una investigación realizada por

Think with Google (2015) durante el último año el porcentaje de conversión en sitios

móviles de viajes se incrementaron en 88%. Reforzando esto, el informe del World

Travel Market London (2015) mencionó que actualmente el canal principal de reservas

turísticas son los dispositivos móviles, y que esta plataforma logró en el 2014 generar

aproximadamente US$ 96 millones de ventas a nivel mundial. Esto es de gran impacto

para empresas dedicadas al turismo e inclusive las marcas país, ya que hace
 52
indispensable la presencia de los actores de turismo en el entorno digital como

plataforma de promoción para aprovechar las oportunidades de consumo.

Otro desarrollo tecnológico identificado es la realidad virtual, que ya se está

considerando como una herramienta de seducción para el consumo de destinos

turísticos (Puro Marketing, 2015). Esta tecnología servirá como plataforma para que

turistas de todo el mundo prueben de manera casi real los destinos, lo que podría

inclinar su decisión para seleccionar a un destino en particular. A las compañías de

turismo les servirá para mostrar sus instalaciones, servicios y otras atracciones:

“Acabará convirtiendose en una nueva forma de publicidad” (Skyscanner, 2016).

Evidencia de esto es la reciente creación de la Sociedad Española de Agencias

de Viaje con Realidad Virtual (2016), que “cuenta con 4,500 empresas afiliadas y tiene

como objetivo convertirlas en puntos de realidad virtual, para generar un nuevo modelo

de relación con el cliente”. Se ha identificado que esta tecnología podría tener un

impacto importante para el impulso de destinos naturales, sobre todo en países

emergentes que no tienen mucha promoción, pero que tienen oportunidad de impactar

por su belleza. Esta práctica que ya está siendo instaurada en otros países, y el Perú

debería implementarla como alternativa y complemento para promocionar sus propios

destinos.

Por otro lado, cabe destacar la implementación de la Red Dorsal Nacional de

Fibra Óptica (RDNFO) que interconectará con 18,500 kms a 180 capitales de provincia

en las diferentes regiones del Perú, para dotarlas de internet de banda ancha de alta

velocidad. Se espera su despliegue al 100% para el 28 de julio del 2016 (Diario

Gestión, 2016c). Respecto de la Región Cusco “184 mil personas serán beneficiadas,
 53
así como 371 localidades, 424 locales escolares, 147 establecimientos de salud y 44

dependencias policiales, todo ello a través de la implementación de 2,222 km de Fibra

Óptica.” (Fondo de Inversión en Telecomunicaciones, 2016). En la Figura 8 se aprecia

las 12 localidades donde se ubicarán los nodos de fibra óptica que abastecerán de

internet de alta velocidad a las capitales de provincia y de distrito en la región.

Figura 8. Nodos de la Red Dorsal Nacional de Fibra Óptica en la Región Cusco.

Tomado de “Proyecto de Red Dorsal de Fibra Óptica”, por Ministerio de Transportes y Comunicaciones,
2016. Recuperado de http://www.mtc.gob.pe/portal/fibraoptica/RED_DORSAL_IDEAL_VF.pdf

Consideraciones ecológicas. El cambio climático es un fenómeno que afecta de

manera directa a los entornos naturales y podría hacerlo con algunos destinos turísticos

naturales del Cusco. El Estudio de la Economía del Cambio Climático en la Región del

Cusco (Programa de Adaptación al Cambio Climático PACC Perú, 2012b) mencionó

 54
que la tendencia del comportamiento climático se dirige al incremento de las lluvias y

de las temperaturas máximas y mínimas en la mayor parte de estaciones analizadas.

Actualmente se percibe un aumento de eventos extremos como lluvias torrenciales,

sequías, heladas y vientos fuertes, y dada esta situación se prevé que su frecuencia

pueda impactar al turismo pues podrían generar deterioro en las rutas de transporte

terrestre, infraestructura hotelera, los propios espacios naturales, e inclusive el flujo de

bienes y servicios necesarios para realizar la actividad turística.

Otros efectos importantes serían: (a) pérdida de la biodiversidad y hábitat

naturales; (b) incremento de radiaciones solares debido a la disminución de la capa de

ozono; (c) mayor salinidad de los acuíferos que impacte en la disponibilidad de agua

potable y para la agricultura; y (d) aumento de temperaturas y deshielo (Escuela de

Organización Industrial – EOI, 2012c). Es importante que se evalúen estos factores al

momento de determinar la oferta de destinos turísticos naturales de Cusco, para prever

daños o cambios graves que afecten la oferta turística e implementar planes y modelos

de desarrollo sostenible.

Respecto al uso de recursos y contaminación, el documento concerniente a las

Estrategias Regionales frente al cambio climático-ERFCC (Programa de Adaptación al

Cambio Climático PACC Perú, 2012a) mencionó que algunos de los motivos

principales de contaminación en la región Cusco son: (a) los puntos de extracción

minera que vienen contaminando las aguas de los ríos cercanos a ellos; (b) la

contaminación por las aguas residuales de los centros poblados y ciudades que

desembocan directamente en los cauces de ríos, riachuelos, etc.; y (c) contaminación de

suelo por el uso de productos químicos para la agricultura. Existe también una
 55
explotación selectiva de especies que pone en riesgo de extinción algunas variedades.

Asimismo, la deforestación debido a la tala indiscriminada e incendios forestales

generados por los agricultores, que están degradando el suelo. Los proyectos de rutas

turísticas naturales deberán analizar si existen estos problemas en la zona involucrada

para delinear planes de mejora que impulsen su sostenibilidad.

3.1.2. Análisis del consumidor

El presente apartado permitirá conocer las necesidades, deseos y proceso de

compra del turista que visita la región de Cusco, según PromPerú (2015a) el 62% de

turistas extranjeros que llega al Perú lo hace para tomar vacaciones y, esencialmente,

para conocer y visitar Machu Picchu (78%) y la ciudad del Cusco (52%). Sin embargo,

si bien el 90% de ellos realizan actividades de turismo cultural, el 59% dedicó tiempo

al TdN (PromPerú, 2015b), lo cual expone una oportunidad para desarrollar en ese

segmento.

Necesidades del consumidor. Es importante indicar que el TdN deberá tener en

cuenta la creciente tendencia de “el turismo sostenible –que protege y mejora el

destino, su ambiente, cultura, herencia y bienestar de sus residentes o comunidades

locales- y el ecoturismo –focalizado en visitar áreas naturales que fomenten el

entendimiento, apreciación y conservación ambiental y cultural-” en toda iniciativa

turística (Tourism Exposed, 2014). En tal sentido, ProColombia (2012) señala que el

TdN:

Crece tres veces más que otras modalidades turísticas, que es un mecanismo

para hacer sostenibles las áreas naturales de un país, y que la tercera parte de los
 56
turistas está dispuesta a pagar más a las compañías que benefician las

comunidades locales que visitan.

Resulta relevante mencionar que la región cusqueña dispone de una importante

y desarrollable cartera de destinos de naturaleza (167 según inventario turistico) que

podrían elevar el nivel de visitas y el número de pernoctaciones, en consecuencia. En

tal sentido, el reporte de turismo receptivo sobre Millennials de PromPerú (2015c)

acotó que el “74% (de millennials latinoamericanos) afirma que gastaría su dinero en

una experiencia única en los próximos 12 meses”, pero también que los millennials de

Sudamérica, Norteamérica y Europa – principales mercados emisores de ese corte hacia

el Perú– realizan además de turismo cultural y arqueológico, turismo de naturaleza.

Comportamiento del consumidor. El TdN representa a nivel mundial una

oportunidad de desarrollo, tanto económica como socio-medioambiental, y fue definida

por Natours (2016):

Estamos convencidos de que cuanto más se promueva y se dé a conocer la

biodiversidad y los recursos naturales mayor sensibilidad habrá en los visitantes,

aumentando su compromiso ambiental y el interés de continuar visitando

nuestras regiones (…) Aplicamos principios de sostenibilidad: concientizando al

consumidor y anfitrión para respetar la integridad, conservación y protección

del medio ambiente y la cultura local, propiciando oportunidades económicas

reales para las comunidades y habitantes.

En tal sentido, en el “Perfil del Turista Extranjero que visita el departamento del

Cusco” (PromPerú, 2015b) se observa que si bien el 100% realiza turismo de cultura, la

segunda actividad más realizada es el TdN (59%) y, dentro de él, casi la mitad visita
 57
áreas y reservas naturales, además de realizar observación de flora, fauna y paseos por

paisajes que contienen lagos, lagunas, ríos y caídas de agua. Asimismo, en la Tabla 3 se

observa una representatividad importante de visitantes cuyas edades fluctúan entre 25 y

44 años (incluyéndose los millennials), segmento propenso a la sensibilidad ecológica,

al cuidado del medioambiente y a realizar actividades de contacto con la naturaleza.

Tabla 3

Perfil demográfico del turista extranjero que visita la región Cusco

Masculino: 54%
Sexo
Femenino: 46%
15 a 24 años: 18%
25 a 34 años: 33%
Edad
35 a 44 años: 16%
45 a 54 años: 13%
1. EEUU: 26%
2. Chile: 7%
3. España: 6%
4. Francia: 6%
5. Brasil: 6%
País de residencia 6. Argentina: 5%
7. Japón: 4%
8. Reino Unido: 4%
9. Canadá: 4%
10. Alemania: 4%

Nota. Tomado de “Perfil del Turista Extranjero que visita la región Cusco - 2014”, por PromPerú, 2015b.
Recuperado de http://media.peru.info/impp/2014/Perfil-Turista-Extranjero/Lugar-Visitado/Tips-PTE-
2014-Turista-que-visita-Cusco.pdf

Como se observa en la Tabla 4, el motivo principal para visitar Perú es

vacaciones y ocio. La mayor parte de turistas que visitan Cusco lo hacen solos o en

pareja, pero sin niños, por lo que existe una oportunidad de crecimiento de actividades

de naturaleza, la cual tiene una variedad de destinos en la región.

 58
Tabla 4

Motivos y actividades del turista extranjero que visita la región Cusco

Motivo de visita al Perú Vacaciones, recreación u ocio (compras): 88%

Con amigos o familiares, sin niños: 36%
Con pareja: 26%
Grupo de viaje Sin compañía: 18%
Con amigos o familiares, con niños: 12%
En grupo familiar directo (padres e hijos): 9%
Actividades realizadas Cultura: 100%, Naturaleza: 59% y Aventura: 38%
Visitar áreas y/o reservas naturales: 48%
Observación de flora: 26%
Actividades de turismo de
naturaleza Observación de mamíferos: 24%
Observación de aves: 14%
Pasear por ríos, lagos, lagunas: 13%

Nota. Tomado de “Perfil del Turista Extranjero que visita la región Cusco - 2014”, por PromPerú, 2015b.
Recuperado de http://media.peru.info/impp/2014/Perfil-Turista-Extranjero/Lugar-Visitado/Tips-PTE-
2014-Turista-que-visita-Cusco.pdf

Principales influencias psicológicas y sociales sobre la compra. En un informe

de la Organización Mundial del Turismo (UNWTO, 2016) concerniente al poder

transformativo del turismo, se consultó a visitantes extranjeros a nivel mundial

respecto al propósito esencial para experimentar una sensación de realización al viajar,

indicando: (a) experiencia social con otras personas (familia, amigos, anfitriones, otros

viajeros) (29.5%), (b) paisajes (naturales y hechos por el hombre), atmósfera, sensación

de admiración e involucramiento activo (23.1%), y (c) diferentes maneras de vivir y ser

de otras culturas / comunidades (21.6%). La interacción con la naturaleza durante el

viaje resulta altamente favorecida en pro del bienestar del visitante.

Por otro lado, en el perfil del turista foráneo que visita Cusco (PromPerú,

2015b) se exponen los medios que potencian su interés en viajar (internet y su

oportunidad para potenciar mensajes y contenido mediante las redes sociales: 72%), sus
 59
principales motivadores, (52% realizan actividades vinculadas con TdN) y los

principales atractivos visitados en Cusco, lo cual se aprecia en la Tabla 5:

Tabla 5

Factores que influyen en la elección de viaje a la región Cusco

Medios que más influyen en la elección de un destino %

Internet (en general) 72
Recomendación de amigos 49
Guías turísticas 22
Documentales de TV 21
Recomendación de familiares 14

Actividades que más lo motivan a viajar %

Visitar sitios arqueológicos 84
Observar paisajes 52
Conocer y aprender sobre la gastronomía del país 43
Visitar comunidades nativas 36
Hacer trekking 24

Nota. Tomado de “Perfil del Turista Extranjero que visita la región Cusco - 2014”, por PromPerú, 2015b.
Recuperado de http://media.peru.info/impp/2014/Perfil-Turista-Extranjero/Lugar-Visitado/Tips-PTE-
2014-Turista-que-visita-Cusco.pdf

Respecto de los medios que estimulan el deseo de viajar, dentro de lo que es

internet, actualmente resulta notoria la influencia de los contenidos textuales, imágenes

y videos que los amigos y conocidos del viajero generan y comparten en internet y las

redes sociales como Facebook, Twitter, Instagram, Pinterest o Snapchat, así como la

interacción física del viajero con su círculo de amistades o colegas, además de la que

realiza con su familia. En relación a los motivadores del viaje, el TdN podría

convertirse en el complemento ideal para extender y potenciar la experiencia de los

visitantes que realizan las actividades tradicionales de turismo de cultura y arqueología.

Se observa en la Tabla 6 que los destinos más visitados en Cusco son

principalmente sitios arqueológicos, en cuyos alrededores podría además realizarse

 60
TdN. Este ranking de principales atractivos visitados es publicado anualmente por

PromPerú y se puede ver que no existe ningún destino de naturaleza entre los

mencionados en 2014.

Tabla 6

Principales atractivos visitados en la región Cusco

Atractivos %
Cusco 98
Machu Picchu 96
Aguas Calientes 85
Ollantaytambo 77
Valle Sagrado 75
Sacsayhuamán 60
Urubamba 54
Pisac 51
Chinchero 29
Moray 22
Kenko 20
Nota. Tomado de “Perfil del Turista Extranjero que visita la región Cusco - 2014”, por PromPerú, 2015b.
Recuperdo de http://media.peru.info/impp/2014/Perfil-Turista-Extranjero/Lugar-Visitado/Tips-PTE-
2014-Turista-que-visita-Cusco.pdf

Comportamiento de compra. Según entrevista detallada en el Apéndice A a

Cecilia Ochoa, las situaciones de compra de actividades turísticas se dividen en tres

puntos: (a) vía internet, desde su país de origen o en tiempos libres de viaje; (b) en

destino, en la misma región o en el punto donde se realiza la actividad; y (c) agencia, la

cual realiza la corrdinacion de todo el paquete de actividades que realizara el turista.

Asimismo, el desarrollo de plataformas relacionadas con viajes altamente

confiables debido a opiniones de los propios viajeros como TripAdvisor (2016a) vienen

favoreciendo la difusión de Cusco como destino privilegiado, al haberlo incluido dentro

de “Los 25 destinos más populares del mundo” junto con Londres, Estambul,
 61
Marrakech o Praga. Se trata de una oportunidad valiosa para potenciar el TdN en la

región, aprovechando la llegada de vacacionistas extranjeros a los destinos cusqueños

usuales.

Dentro del proceso de búsqueda de información de los destinos, internet es uno

de los medios principales, tal como precisa Google (Propoint, 2016), que elaboró el

documento The Five Stages of Travel, el cual expone el siguiente proceso de decisión

de compra de todo viajero en internet:

1. Soñar. “Los viajeros aman soñar sobre sus próximas vacaciones”, alrededor

del 50% requirió información o pensó en viajar en internet.

2. Planificar. “Los viajeros confían en los espacios online para planear sus

viajes”, el 85% de viajeros de ocio consideran a internet como su principal

fuente de planificación.

3. Reservar. “Los viajeros están reservando cada vez más vía internet, con

mayor transparencia y opciones”, el 53% de viajeros incrementarán el uso

de herramientas de comparación.

4. Experimentar. “Los viajeros esperan una experiencia de viaje más

informada y colaborativa, basada en la creciente funcionalidad de

dispositivos móviles”, más del 50% de viajeros usa teléfonos móviles o

dispositivos para informarse sobre viajes.

5. Compartir. “Los viajeros están compartiendo más sobre sus propios viajes,

especialmente más contenido online que inspire a otros a soñar”, el 53% de

viajeros de ocio han compartido fotos online de sus vacaciones.

 62
Debido a la oportunidad de aumentar las actividades de naturaleza realizadas

por los turistas que visitan Cusco, las acciones de TdN deberían estar presentes desde el

segundo momento que precisa Google, ya que como se vio anteriormente ahí se

encuentra unos de los principales momentos de compra.

3.1.3. Análisis de la industria

El presente subcapítulo busca dimensionar el tamaño del mercado actual y

potencial de los turistas que podrían realizar actividades de naturaleza, tomando como

base el tráfico de turistas que llegan a Perú. Para identificar la oportunidad de

crecimiento se tomarán como referencia las variables de tiempo de estadía y gasto

promedio de los países de competencia indicados por PromPerú (2015a).

Tamaño del mercado y mercado potencial. Se tomará como países

competidores aquellos que generan mayores divisas de turismo receptivo en

Sudamérica, según el análisis de su oferta turística y el perfil de la demanda (PromPerú,

2014), estos son: Argentina, Brasil y Colombia. Tal como se muestra en la Tabla 7,

Perú tiene uno de los mayores gastos diarios, sin embargo, el gasto total es 22% menor

que el promedio debido a que tiene el menor tiempo de estadía (seís días menos que el

promedio de referencia), significando una oportunidad de crecimiento para el turismo

del país.
 63
Tabla 7

Gasto y estadía promedio de Perú y países de referencia

Situación de Países de Referencia Promedio Situación Oportunidad

Argentina Brasil Colombia Competencia Perú Crecimiento
Gasto Promedio
(US$) 752 1,294 1,768 1,271 992 279

Gasto Promedio
por Día (US$) 68 72 98 79 99 0

Noches de
Estadía 11 18 18 16 10 6
Promedio
Nota. Adaptado de “Anuario Estadístico de Turismo de Argentina 2014”, por Ministerio de Turismo de
Argentina, 2015. Recuperado de
http://siet.desarrolloturistico.gov.ar/documentos/descarga/645/23159f5b7fe5ce98ad77fdc94bbe4be7b31c
6f37.pdf. “Estudo da Demanda Turística Internacional Brasil 2010-2014”, por Ministerio de Turismo de
Brasil, 2015. Recuperado de http://www.dadosefatos.turismo.gov.br/2016-02-04-11-54-03/demanda-
tur%C3%ADstica-internacional.html. “Informe de Turismo a Diciembre 2014”, por MINTURISMO
INDUSTRIA Y TURISMO, 2015. Recuperado de http://www.mincit.gov.co/descargar.php?id=73201.
“Perfil del Turista Extranjero del 2014”, por PromPerú, 2015a. Recuperado de
http://media.peru.info/IMPP/2014/Perfil-Turista-Extranjero/Perfil-del-Turista-Extranjero-2014.pdf.
“Resultados de Actividad Turística”, por Secretaria de Turismo, 2016. Recuperado de
http://www.datatur.sectur.gob.mx/RAT/RAT-2016-01(ES).pdf

El dimensionamiento de la industria para el Perú se obtiene al incrementar la

estadía en seis noches, teniendo como resultado un incremento de ingresos por los

gastos diarios que generan. Considerando la cantidad de visitas reportadas por

PromPerú (2015a), su proyección a 2022 según PENTUR (2016), y teniendo como

supuesto un gasto diario constante de US$ 99, el crecimiento incremental de divisas

corresponde a US$ 3,315 millones a 2022. Los resultados se describen en la Tabla 8.

 64
Tabla 8

Dimensionamiento actual y potencial de la industria turística en el Perú

2014 2022
Escenario Escenario Escenario Escenario
Actual Potencial Actual Potencial
(10 días) (16 días) (10 días) (16 días)
Cantidad de Visitantes 3,056,202 5,897,339
Ingresos Totales (US$ millones) 3,032 4,750 5,850 9,165

Tal como se aprecia en la Tabla 9, a nivel Perú, el tamaño de la industria a 2022

es de US$ 9,165 millones, de los cuales US$ 3,315 millones se podrían generar por el

incremento de tiempo de estancia en seis días; esto beneficiaría a las regiones si es que

se crea una oferta turística integrada entre ellas. En relación a Cusco, el tamaño de la

industria turística a 2022 es de US$ 3,012 millones, de los cuales US$ 1,089 millones

se generarían si es que se logra el incremental de seis días.

El cálculo presentado en la Tabla 9 considera como base el crecimiento

potencial de la industria en Perú al 2022, ya mostrado en la Tabla 8, distribuyéndolo

luego por el porcentaje de vacacionistas en el Perú (62%) y luego por el porcentaje de

de vacacionistas que visitan Cusco (53%), datos indicados por PromPerú (2015a).
 65
Tabla 9

Dimensionamiento de la industria turística en el Perú y región Cusco

2014 2022

Cantidad Ingresos (US$ millones) Cantidad Ingresos (US$ millones)

de Escenario Escenario de Escenario Escenario
Visitantes Actual Potencial Visitantes Futuro Potencial
(10 días) (16 días) (10 días) (16 días)
Perú General 3,056,202 3,032 4,750 5,897,339 5,850 9,165

Perú Vacacionista 1,894,845 1,880 2,945 3,656,350 3,627 5,682

(62%)
Cusco Vacacionista 1,004,268 996 1,561 1,937,865 1,922 3,012
(53% de Perú
Vacacionista)
Nota. Adaptado de “Perfil del Turista Extranjero del 2014”, por PromPerú, 2015a. Recuperado de
http://media.peru.info/IMPP/2014/Perfil-Turista-Extranjero/Perfil-del-Turista-Extranjero-2014.pdf.

Estacionalidad. Se observa que existe una demanda alta desde el mes de abril

hasta octubre, con picos máximos en julio y octubre. Los meses de menor demanda van

desde noviembre hasta marzo, con menor índice en el mes de febrero, tal como se

muestra en la Figura 9.

Arribos por mes - Región Cusco

180,000

160,000

140,000

120,000

100,000

80,000

60,000

2013 2014

Figura 9. Llegadas mensuales del turismo receptivo al Cusco.

Nota. Adaptado de “Boletín Estadístico de Turismo 2014”, por DIRCETUR Cusco, 2015. Recuperado de
http://www.dirceturcusco.gob.pe/wp-content/uploads/2015/09/BOLETIN-ESTAD%C3%8DSTICO-
2014.pdf
 66

Evolución del sector. La organización de referencia en cuanto a Turismo

Natural a nivel mundial es TIES (The International Ecotourism Society) que está

orientada a brindar información sobre ecoturismo: turismo de naturaleza, de aventura y

rural, de manera sostenible. Actualmente tiene presencia en 100 países, con miembros

que incluyen operadores de viajes, empresarios y encargados de ecoalbergues,

académicos, consultores, organizaciones y profesionales en la conservación, gobiernos,

ONG, entre otros. TIES, como organización no gubernamental, se esfuerza

exclusivamente en brindar lineamientos y estándares, entrenamiento, asistencia técnica,

investigación y publicaciones para fomentar el desarrollo sano del ecoturismo.

Tendencias del sector. Las principales tendencias del turismo, según Cantero

(2015), son:

- Turismo colaborativo. Compartir, colaborar y cocrear son las acciones claves de

esta tendencia, como tripadvisors, airbnb, etc.

- Turismo de nicho. Como LGTB (Lesbians, Gays, Transexuals and Bisexuals),

discapacitados, mujeres solas y tendencia PANK (Professional Aunt No Kids).

- Turismo wellness y salud. Búsqueda de bienestar físico y mental.

- Luxeperience. El cual busca, no el lujo basado en objetos sino a la autenticidad

de experiencias con comodidades a la altura de los clientes de este nivel.

- Turismo creativo. El grado de interacción más profunda, educativa, emocional,

social y participativa con el lugar de destino, logrando una identificación y

participación creativa en el intercambio de conocimiento y experiencias.

 67
- De lo convencional a lo insólito. Contrario a la globalización y estandarización,

estos turistas no solo buscan experiencias auténticas, sino disfrutar de

experiencias extremas como supervivencia, turismo religioso, etc.

- Viajeros tecnológicos. Los turistas se mueven con la tecnología y sus viajes se

condicionan por la información de estos entornos, la usan como: medio de

socialización, condicionados por el factor precio, reservas a última hora y

necesidad de conexión en todo momento (WiFi).

Crecimiento potencial del TdN. De acuerdo a la OMT (2016b), los arribos

internacionales crecieron 4.6% anualmente, desde el 2010; por otro lado, según

ProColombia (2012), el TdN creció tres veces más que los segmentos masivos.

Considerando estos datos, se establece una oportunidad de crecimiento anual de 13.8%

para el TdN, que representa un incremento de 27p.p. del porcentaje de vacacionistas

que visitan Cusco y realizan alguna actividad de naturaleza (59% del 2014 vs 86% del

2022). Los resultados se encuentran en la Tabla 10.

Tabla 10

Crecimiento potencial de la industria de TdN de la región Cusco

2014 2022
Vacacionistas Cusco 1,004,268 1,937,865

% Vacacionistas con actividad de naturaleza en el Cusco 59% 86% (*)

Vacacionistas Cusco que realizan actividades de naturaleza 592,518 1,666,632 (*)

(*) Cálculo considerando el incremento anual de 13.8% .

Formatos en la industria. En el trabajo de fin de grado de Cabello (2013), se

menciona una lista de actividades turísticas asociadas al TdN que tienen como principal
 68
motivación el ocio o recreación, las cuales se aprecian en la Tabla 11. En su mayoría

son actividades relacionadas a turismo de aventura que pueden estar dirigidas a un

segmento específico. Esto evidencia una oportunidad de brindar una oferta de TdN

diferente, orientada a un tema enérgetico y vivencial, no relacionada a un deporte en

específico.

Tabla 11

Principales actividades asociadas al TdN

Barranquismo Son recorridos por barrancos, con alto o grado medio de dificultades y/o riesgo.
Buceo Se realiza a partir de centros internacionales de buceo desde los que se accede a
contemplativo los puntos de buceo. Se emplean equipos de respiración subacuáticos y otros,
técnicas apropiadas para inmersiones no profundas que permiten apreciar los
fondos marinos de la plataforma y en particular de las formaciones coralinas.
Bungee Actividad que consiste en lanzarse al vacío desde una determinado altura
jumping (puente, grúa, helicóptero, etc.), sujeto tan sólo a los tobillos o a la cintura con
una goma elástica y que está concebido para aguantar unas diez veces el peso de
quien se lanza.
Caminatas y Paseos generalmente largos para apreciar la diversidad de ecosistemas y paisajes
recorridos .Se realizan a pie y o con medios de transportes adecuados. Hay varios tipos de
caminatas: Campo, jungla, río, montaña, noche y desierto. Las caminatas sirven
para mantenerse en forma y conocer nuevas áreas.
Canopy Es un nuevo deporte de aventura que tiene como objetivo principal ofrecer una
actividad única, y una experiencia ecológica muy diferente que consiste en no
alterar el hábitat. Es recorrer la selva o el bosque desde lo alto de los árboles,
balanceándose o suspendido en medio de la nada. El equipo consiste en arneses,
eslabones y poleas, con cuerdas que proporcionan la seguridad necesaria durante
todo el recorrido. Las estructuras de madera construidas en las copas de los
árboles son los mojones en este paseo por el nivel más alto del bosque. Las
plataformas se encuentran unidas por cables de acero desde donde los visitants se
tiran y recorren importantes distancias, o cruzan ríos, colgados de un arnés de
máxima seguridad.
Ciclismo Son recorridos en bicicletas, generalmente largos, que pueden llegar a abarcar
 69
hasta varios días, recorriendo diferentes regiones.
Ciclismo de Son recorridos en bicicletas por lugares agrestes, por lo general montañosos o
montaña o alomados, con bastante dificultad. Se realiza en pequeños grupos y requiere de
Mountainbike buenas condiciones físicas y entrenamiento.
El esquí Consiste en bajar por una montaña con bastante pendiente sólo con los esquís.
extremo
Equitación y Son recorridos por caballos y puede ser de un rato hasta varios días.
Cabalgata
Escaladas en Lugares especialmente creados por la naturaleza con grandes paredones de
roca y rappel diferentes grados de dificultad.
Espeleoturismo Son recorridos por cuevas con bajo o ningún grado de dificultad.
blando
Espeleoturismo Exploración de cuevas de alto grado de dificultad y riesgo. Ese tipo de actividad
duro se requiere conocimiento especializado, equipamiento, buenas condiciones físicas
y numerosas posibilidades para la práctica.
Excursión Desplazamiento de un lugar a otro para estudio, recreo o diversión. Las
excursiones pueden realizarse a pie a caballo, navegando, en bicicleta o con
esquís.
Kayakismo Canoa de pesca usada por los esquimales, tradicionalmente fabricadas con piel de
foca, cuya cubierta sólo tiene una abertura, cerrada con material impermeable que
se ajusta al tronco del tripulante.
Montañismo Trata de recorridos a pie por zonas montañosas de hasta un gran medio de
blando dificultad.
Montañismo Se refiere al escalamiento de picos relevantes y volcanes. Ascenso de Alturas con
duro fuertes pendientes.
Navegación Se observa grades escenarios desde lo alto, y espacios singulares.
aérea en globo
Navegación Son paseos en botes, movidos a remo, pértiga, vela o motor eléctrico silenciosa y
naturalista de baja velocidad. Esta de actividad se realiza en aguas tranquilas tanto costeros
como estuarios, humedales, ríos, y cuerpo de aguas interiores.
Observación Tiene como objetivo la observación de aves de especies y subspecies endémicas y
de aves las migratorias. Se practica en zonas principalmente en zonas naturales, bosques,
humedales y espejos de agua. Ese tipo de actividad requiere de un soporte
científico previo como la localización de las áreas, determinación de las épocas y
durante las visitas, de un guía de campo calificado.
Observación Se trata de la observación directa, visual o auditiva, de la fauna que se encuentra
 70
de flora-fauna en ese momento en el lugar de acuerdo a la temporada del año.
Overland Es recorrer diferentes lugares dentro de un circuito regional, interprovincial o
internacional donde se utiliza un transporte adaptado a las características del
terreno.
Parapente, Equipos especiales para saltos y planeos desde la altura, a partir de un
paracaídas lanzamiento.
Pesca Son recorridos por botes o canoas pescando una variedad de especies de pesca en
ríos de corriente.
Rafting Es un deporte de equipo, donde los tripulantes de la balsa reman y orientan su
peso de manera coordinada para recorrer los rápidos de los ríos y mantenerse a
flote. El número estándar de personas que sube a un gamón es de seis a ocho
tripulantes, según su tamaño.
Safari Es realizar una salida a ambientes naturales y culturales de interés turístico,
fotográfico donde el atractivo principal es captar imágenes de la naturaleza y cultura del
lugar visitado, ya sea de la flora, geografía, arquitectura o costumbres,
plasmándolas en fotografías o filmaciones en video.
Senderismo Es una práctica de recorridos a pie, relativamente cortos, de grado medio de
dificultad con ecosistemas de gran riqueza interpretativa y por lo general también
hasta los puntos de alta significación escénica.
Travesía Es unir dos puntos determinados en un circuito, ya sea a través de una caminata,
o utilizando diversos medios como bicicletas, kayaks, caballos, vehículos 4 x 4.
Lo distintivo es que a medida que se va avanzando se van armando distintos
campamentos.
Turismo Se realiza por expertos, observación in situ de flora, fauna, geología,
científico de paleontología, componentes tradicionales de la historia natural.
historia natural
Nota. Tomado de “Actividad Turística y Naturaleza”, de C. Cabello, 2013, p. 13. Recuperado de
https://uvadoc.uva.es/bitstream/10324/3446/1/TFG-B.281.pdf

Promoción. Tomando el estudio de PromPerú (2015) hacia los operadores

turísticos en los países de interés que se encuentran en Norteamérica, Europa y Asia y

Oceanía, el Perú se vende mayoritariamente como destino único en todos los

continentes menos en Australia, donde su mayor programa de venta es la combinación

de la competencia y otros no competidores (51%).

 71

En cuanto a la participación del Perú dentro de las páginas webs de los

operadores turísticos destaca en primer lugar, menos en Japón, donde Argentina y

Brasil son los principales competidores con un 21%, respectivamente. El detalle se

aprecia en la Figura 10.

Participación en las páginas web de operadores

internacionales
35%
30%
25%
20%
15%
10%
5%
0%
Perú Ecuador Argentina Chile Brasil Costa Rica Mexico

Norte America Europa Japón Australia

Figura 10. Participación en las páginas web de operadores internacionales.

Nota. Adaptado de “Perú como destino para la operación turística”, por PromPerú, 2015d. Recuperado de
http://media.peru.info/impp/Peru-como-destino-para-la-operacion-turistica.pdf

Canales de venta. Según el Perfil del Turista Extranjero que visita Cusco

(PromPerú, 2015b), el 50% de los vacacionistas que arriban a la región reservaron su

viaje a través de una agencia, mientras que el otro 50% lo hicieron por su cuenta a

través de plataformas online como: TripAdvisor, Booking, Expedia, entre otros. En el

Capítulo V, subcapítulo de Distribución, se encuentra detallado el esquema de canales

de venta de la industria.

Precios del sector. Las agencias de viajes locales de Cusco ofrecen destinos

similares que las internacionales, adicionando algunas rutas no tan promocionadas a

nivel internacional. Los paquetes ofrecidos son opciones de uno o máximo dos días que
 72
se venden por separado, dando flexibilidad al turista de elegir el paquete que más le

conviene según el tiempo y presupuesto disponible. El costo promedio de estos tours en

las agencias locales se encuentra en el rango de S/ 40 y S/ 100, mientras que en

agencias internacionales este precio puede quintuplicarse dentro de los paquetes

tradicionales que ofrecen, según indicado por Cecilia Ochoa en la entrevista detallada

en el Apéndice A. Es así que las agencias locales permiten a los turistas ensamblar

viajes por su cuenta generando ingresos menores que si lo comprasen como paquetes en

su país de origen (US$ 1,692 vs US$ 2,346, respectivamente), tal cual se indica en

PromPerú (2015a). Asimismo, según el mismo informe, las rutas que se ofrecen

principalmente en Cusco, son:

- Machu Picchu

- Valle Sagrado que incluye: Chicheros, Urubamba, Pisac, Ollantaytambo,

almuerzo en el valle.

- Salinera de Maras y Moray.

- Valle Sur: Tipon, Pikillacta, Andahuaylillas.

- Cusco Ciudad: Koricancha, Sacsayhuaman, Qenco, Pucapucara, Tambomachay.

3.1.4. Análisis de las fuerzas competitivas.

Se usará el modelo de Las Cinco Fuerzas de Porter como recomienda D’Alessio

(2013), para determinar la estructura y atractividad de la industria turística de

naturaleza en la que competirá la ruta Cusco. De esta manera se puede tener mayor

claridad sobre el poder de negociación de los participantes de la industria turística.

 73

Figura 11. Modelo de Las Cinco Fuerzas de Porter de la industria turística.

Tomado de “El Proceso Estratégico: Un Enfoque de Gerencia”, por F. D’Alessio, 2013.

Proveedores. Se consideran los siguientes factores como fuentes de poder de

negociación:

Pobladores de la región. Suelen ser un grupo de interés relevante pues su

posición positiva o negativa ante iniciativas de entidades privadas pueden influir en la

experiencia que se brinda al turista. Muchas veces la sensación de desigualdad que

 74
existe en el Perú ha llevado a que algunos exijan beneficios, empleo y/o participación

en las actividades turísticas, mientras que otros se nieguen a la entrada de empresas que

desarrollen el turismo. Será esencial hacer un trabajo de sensibilización con ellos.

Agentes turísticos. Son los intermediarios entre el turista y el destino, y

encargados de promocionar y comercializar los paquetes turísticos. Los destinos que se

comercialicen dependerán de estos agentes, por lo que es importante considerar la

implementación de acciones que les faciliten su promoción.

Operadores turísticos. Son los que hacen operativos los paquetes turísticos y los

comercializan a las grandes agencias de viajes nacionales e internacionales. Es

importante que se les brinde información relevante para poder hacer operativas las

rutas. Asimismo, es importante tener evidencias de la demanda de los destinos para que

estos busquen impulsarlos dentro de su oferta turística. Serán importantes las acciones

push que se trabaje con este canal para que apoyen a la promoción de cualquier destino.

Plataformas digitales de promoción turística. Actualmente existen muchas

como TripAdvisor, Expedia, Booking, entre otros, que promocionan y comercializan

destinos turísticos. La gestión de estas plataformas es importante pues promueven el

turismo bajo un modelo de negocio Peer-to-Peer, que promueve la colaboración entre

los usuarios a través de las recomendaciones o denuncias de servicios turísticos. De esta

manera la gestión de las experiencias turísticas serán importantes para la reputación del

destino y de los actores turísticos que compiten.

Empresas de transporte. Son relevantes dentro de la cadena de turismo pues

permiten la accesibilidad al destino. La variedad de vuelos o llegadas terrestres, sus

 75
precios, calidad de empresas proveedoras, etc., influirán en la experiencia de viaje y,

por lo tanto, podrían determinar la elección del destino.

Servicios de alojamiento. El desarrollo de la infraestructura de alojamiento es

importante para un destino pues definirá su capacidad instalada, es decir, la cantidad

máxima de turistas que podrá alojar.

Servicios turísticos de tradición local. Se refiere a los servicios brindados por

pobladores locales como: servicios de guía turística, anfitriones, maestros chamanes,

rituales de pago a la tierra u otras ceremonias o tradiciones locales. Su participación es

relevante para brindar una experiencia auténtica y diferente, por lo que será necesario

impulsar la profesionalización de estas actividades para incrementar el valor del destino

turístico.

Sustitutos. Se consideran los siguients productos alternativos que podrían ser

amenazas para la industria:

Parques temáticos. El desarrollo de la tecnología e industria de entretenimiento

generan alternativas cercanas a los lugares de residencia de los turistas que les permiten

realizar actividades similares a las ofrecidas fuera de su país (por ejemplo: Disney

World en algunos países, Island of Adventure, etc.).

Realidad virtual. Es una tecnología que se está extendiendo y que permite

visualizar a las personas a través de un dispositivo especial y de videos con vista 360°

que simulan estar en un lugar específico. Actualmente está siendo usado por las

agencias de viajes como medio para dar a conocer los destinos. Sin embargo, al ser una

tecnología que se está comercializando de manera masiva, podría convertirse en un

 76
medio por el que las personas puedan, en el momento que quieran, viajar virtualmente

afectando la inclinación por un viaje real.

Desarrollo de espacios artificiales que simulen naturaleza. La tecnología y

avances en la arquitectura permiten actualmente recrear ecosistemas o paisajes como

atracciones que podrían reemplazar viajes a otros destinos naturales.

Compradores. Se consideran los siguientes factores con impacto en su poder de

negociación:

Tendencias Peer-to-Peer o economía colaborativa. Son plataformas de

diferentes rubros como alojamiento (Airbnb), transporte (Uber), etc., donde las

personas ofrecen sus servicios a otras a través de una plataforma que funciona como

intermediaria cobrando una comisión. Esto hace que los servicios tengan precios

inferiores a los de distribuidores oficiales de la cadena de turismo (agencias de viajes y

operadores de viajes), compitiendo de manera directa.

Acceso a plataformas digitales de promoción y comparación de destinos en

tiempo real. La aparición de plataformas como Expedia, Despegar, Booking y otras

similares permite a los clientes comparar precios en línea y elegir las opciones más

adecuadas. Debido a esto, las agencias de viajes dejan de tener tanta relevancia para

algunos segmentos, y a la vez los diferentes proveedores turísticos (hoteles y/o

restaurantes) deben buscar ser competitivos.

Acceso a plataformas digitales de valoración de experiencias y

recomendaciones. La generalización del uso de TripAdvisor como plataforma de

promoción de lugares y servicios turísticos ha hecho que las recomendaciones y

valoraciones guíen las decisiones de compra. De esta manera, la publicidad deja de ser
 77
el medio principal de promoción y los proveedores turísticos deben aprender a

gestionar las expectativas de sus clientes y la conversación que se genera de sus

empresas en estas plataformas.

Nuevos participantes. Se consideran las siguientes barreras de entrada a nuevos

participantes:

Destinos posicionados. Los destinos tradicionales a nivel mundial siguen

recibiendo la mayor promoción y atención del mercado, afectando así iniciativas para

promover nuevos destinos turísticos. Sin embargo, el uso de las plataformas digitales de

promoción, puede ser relevante para generar conversación positiva sobre un destino y

darlo a conocer sin necesidad de mucha inversión.

Cantidad de recursos e infraestructura turísticos. Estos son necesarios para

operativizar las rutas de manera óptima, y son indispensables para asegurar que la

experiencia del turista sea la mejor (calidad de los caminos, baños, miradores, conexión

de internet, etc.). Esto recaerá en las recomendaciones que el turista hará del destino.

Será necesario que las autoridades encargadas de la promoción de destinos cuiden su

mantenimiento.

Aprendizaje turístico. El grado de conocimiento o know-how que se tenga sobre

la industria del turismo será importante para la implementación de nuevas iniciativas y

para lograr competitividad versus otros destinos.

Recursos naturales. Dentro del sector de TdN los recursos naturales serán de

vital importancia como producto que se ofrece al turista como ventaja diferencial, ya

que es dificil simularlos o alcanzarlos.

 78
Integración de la población. La integración de los pobladores al turismo y su

actitud positiva hacia el desarrollo de este sector hará que la implementación de

iniciativas turísticas y la experiencia del visitante sean mejores. Por el contrario, la falta

de disposición de este grupo puede afectar y bloquear las iniciativas de desarrollo a

través de huelgas, paros, u otros.

Accesibilidad del destino. La facilidad de llegada al destino será importante para

su éxito como punto turístico. Los destinos para los cuales no existen muchas rutas

aéreas o terrestres suelen ser más caros para viajar, y esto puede ser factor que influya

en la elección de otros destinos.

Competidores de la industria. Se consideran los siguientes factores que afectan

la rivalidad entre los competidores:

Crecimiento o decrecimiento de mercado turístico. Al incrementarse el número

de ofertantes debido a la aparición de nuevos segmentos, genera una rivalidad entre los

participantes ya que deben especializarse en algunos segmentos para ser más

competitivos y generar una experiencia distintitiva.

Tipo de cambio variable. El valor de la moneda en cada uno de los destinos

podría afectar a la elección que un turista haga de un destino, pues define su poder

adquisitivo en relación al tipo de cambio del país de destino.

Recursos turísticos diferenciados. La cantidad y variedad de atracciones que

posee un destino puede influenciar en la elección de viaje del turista, por lo que

funciona como un factor de diferenciación.

Nuevas tecnologías. El uso de nuevas tecnologías puede brindar mejores

experiencias al turista, sobre todo ahora que existe un tipo de turista que busca estar
 79
constantemente conectado. Es por esto que su adopción y desarrollo será importante

como parte de la imagen del destino.

Conflictos armados o sociales. Los conflictos entre países o grupos sociales

pueden afectar la atractividad de un destino o continente, debido al alto grado de

peligro que esto puede generar. Existen muchos grupos extremistas que llevan a cabo

atentados que afectan directamente el nivel de turismo del destino.

Crisis económica. Puede afectar a un destino como emisor de turismo, ya que

decrece el poder adquisitivo de sus pobladores para que viajen, o puede convertirse en

un atractivo para que lleguen turistas extranjeros que buscan gastar menos.

3.1.5. Análisis de la competencia

Competencia directa. La competencia es evaluada en base al movimiento del

mercado de turistas extranjeros que visitan el Perú (PromPerú, 2015a). Por lo tanto, un

turista que ya decidió visitar Cusco estará inclinado a incluir zonas aledañas a la región

dentro de su itinerario de viaje, tal como se observa en la Figura 12.

 80

Figura 12. Destinos del Perú visitados por turistas extranjeros.

Tomado de “Perfil del turista extranjero 2014”, por PromPerú, 2015a. Recuperado de
http://www.promperu.gob.pe/TurismoIN//Sitio/VisorDocumentos?titulo=Perfil%20Del%20Turista%20E
xtranjero&url=Uploads/publicaciones/2007/Perfil-del-Turista-Extranjero-
2014.pdf&nombObjeto=Publicaciones&back=/TurismoIN/Sitio/Publicaciones&issuuid=0/31821751

Como se aprecia, Cusco es la segunda región con afluencia de vacacionistas,

además se observa los otros destinos que son tomados en cuenta a la hora de planear un

paquete turístico hacia el Perú. Lima funciona como una zona de tránsito entre los

vacacionistas. Las regiones de Arequipa, Cusco, Madre de Dios y Puno, y comparten

un flujo turístico, que se refuerza al observar que el 38% de vacacionistas visita tres o

más regiones. El Perfil del Turista Extranjero (PromPerú, 2015a) indica que “los

vacacionistas de los mercados de larga distancia visitan más regiones que los

latinoamericanos” y que “el 63% de los vacacionistas europeos que visitan el Perú viaja

a Puno y el 51% a Arequipa (...), el 44% de vacacionistas asiáticos visita Ica”. Se

observa que en las regiones de Piura, Tacna y Tumbes el turismo es mayoritariamente

de estilo fronterizo, por lo que no visitan destinos adicionales. A nivel nacional la

 81
competencia directa se presenta entonces con las regiones de Arequipa, Madre de Dios

y Puno.

En el mismo informe se destaca la preferencia por lugares con cultura diferente,

y que “El 29% de los vacacionistas complementa su viaje al Perú con la visita a otros

destinos; esta proporción se incrementa en el segmento de vacacionistas asiáticos (el

68% combinó el Perú con otros destinos)”. Además, se indica que los principales países

con los que se combina el viaje a Perú son: Bolivia (48%), Chile (39%), Ecuador (33%)

y Argentina (30%).

Se identifica que, de acuerdo a las llegadas y motivación de viaje en cada país,

las principales zonas turísticas con las que compite el TdN en Cusco son:

- Argentina: Buenos Aires y alrededores. (Buenos Aires Ciudad, 2015)

- Bolivia: Ruta Salar de Uyuni - La Paz. (Instituto Nacional de Estadística,

2014)

- Chile: Ruta Santiago y alrededores: Cajón del Maipo, Isla de Maipo,

Talagante, Melipilla y otros. (SERNATUR, 2015)

- Ecuador: Zona turística Galápagos. (OPTUR, 2013)

Se aprecia que los principales destinos turísticos en los países que los turistas

combinan al decidir visitar Perú presentan una oferta variada, teniendo zonas de

turismo cultural y de naturaleza. Por tanto, se debe presentar una oferta de TdN

atractiva, que logre incrementar los días de permanencia en la región Cusco.

Competencia indirecta. Está constituida por los países fronterizos del Perú que

cuentan con una alta competitividad en rutas de naturaleza. En tal sentido, se

 82
considerará la calificación otorgada por The Travel & Tourism Competitiveness

Report, como se muestra en la Figura 13.

Figura 13. Competitividad de recursos naturales de Sudamérica.

Tomado de “The Travel & Tourism Competitiveness Report 2015”, por World Economic Forum, 2015.

En base a estos resultados y siguiendo además la tendencia mencionada por la

UNMWTO (2015) sobre la preferencia a viajar dentro la región de origen, se define

como competidores indirectos a Brasil y Colombia.

Claves de éxito en el sector. Se basarán en el diagnóstico del TdN a nivel

mundial realizado por MINCOMERCIO Colombia (2012), que concluye que existen

diez elementos claves del éxito para cualquier destino de TdN, los cuales se resumen a

continuación:

- Planificación, política y estudios. Se debe poseer una política nacional de

conservación y ecoturismo en coordinación con sectores público y privado.

 83
- Parques nacionales. Se debe desarrollar una red efectiva de parques nacionales

y áreas protegidas, con el objetivo de promover el TdN.

- Certificaciones. Que fomenten el correcto desarrollo del turismo sostenible.

- Asociaciones. Promover la formación de asociaciones y ONGs que impulsen el

desarrollo de turismo sostenible.

- Redes comerciales. Que impulsen la comercialización tematizada del TdN.

- Marca y rutas. Tematizadas de acuerdo a las preferencias del TdN.

- Innovación, comercialización y promoción. Constante actualización de métodos

de comercialización y promoción para llegar al mercado objetivo.

- Alojamientos representativos. Poseer una red de ecoalojamientos tematizados de

acuerdo al TdN.

- Segmentos de TdN destacados. Conocer los segmentos de mayor valor para el

TdN y las nuevas tendencias que se generan.

Fuentes de ventaja competitiva. Según Fayos-Solá (1994) y la OMT (1998), las

fuentes de ventaja competitiva se clasifican de la siguiente manera:

1. Atractivos.

- Características naturales: topografía, paisajes, flora y fauna, lagos, ríos,

océanos y montañas.

- Clima: temperatura, vientos, precipitaciones, humedad, predictabilidad.

- Características sociales y culturales: tradiciones, gastronomía, lengua,

arquitectura, religión, educación, actividades de ocio, trabajo, historia, arte,

escultura y música.
 84
- Infraestructura general: redes de carreteras, ferrocarriles, aeropuertos,

suministro de agua, electricidad, recojo de desechos, servicios médicos,

financieros y de telecomunicaciones.

- Superestructura turística: equipamiento residencial turístico (hoteles,

moteles, pensiones, apartamentos, campings, restaurantes, bares, tabernas y

fast-food), equipamiento de acogida turística, tour-operadores y agentes de

viajes, oficinas de turismo u organizaciones, facilidades deportivas, teatros,

casinos, etc.

- Accesos y facilidades de transporte: distancia física y temporal de los

mercados de origen, frecuencia, facilidad y calidad del acceso (aire,

ferrocarril o carretera).

- Actitudes con respecto a los turistas: calor de la acogida, facilidad de

comunicación, voluntad de informar al turista y ausencia de hostilidad hacia

el visitante.

- Ligaduras económicas y sociales: relaciones comerciales, flujos históricos o

recientes de inmigración, cultura, lengua y religión comunes.

- Exclusividad: geografía, cultura, religión, símbolos, hechos históricos

únicos y peculiares, etc.

- Nuevas tendencias: marca país y desarrollo de nuevas tecnologías.

2. Disuasorios.

- Seguridad: inestabilidad política, terrorismo, alto índice de criminalidad,

control aéreo poco fiable, y corrupción de los servicios administrativos y

policiales.
 85
- Aspectos sanitarios: baja calidad de las prestaciones médicas, enfermedades

y epidemias, y comida o bebida poco usuales.

- Distancia cultural: imposibilidad de comunicación, tabúes, alto índice de

pobreza y sistemas de valores completamente divergentes.

3.1.6. Matriz del Perfil Competitivo (MPC)

Para su realización se tomará en cuenta las zonas elegidas como competidores

directos, a lo que se sumarán las capacidades presentadas por la región Cusco. Las

variables a medir se basarán en las presentadas por The Travel & Tourism

Competitiveness Report 2015 del World Economic Forum (2015), el cual mide la

competitividad turística a nivel mundial.

Mediante esta matriz se logrará, como indica D’Alessio (2013), observar cómo

se encuentra la región Cusco frente a los competidores en el segmento elegido (turistas

que ya decidieron visitar Cusco), e inferir posibles estrategias de acuerdo a la posición

de cada participante, tal como se aprecia en la Tabla 12. En ella se resumen los

siguientes factores de éxito del TdN:

- Ambiente de negocios. Que promueve la inversión turística, competitividad,

apertura internacional, seguridad, protección, salud e higiene.

- Recursos humanos. Mercado laboral, capacitación turística y preparación

para uso de Tecnología de la Información y Comunicaciones (TICs).

- Infraestructura y recursos turísticos. Estado de infraestructura del transporte

aéreo y del terrestre, conectividad, calidad de infraestructura del servicio

turístico y atractivo de recursos turísticos en general.

 86
- Sostenibilidad ambiental. Promoción y desarrollo de acciones de turismo

sostenible.

- Recursos naturales. Cantidad y diversidad.

 87
Tabla 12

Matriz de Perfil Competitivo del TdN de la región Cusco

Ecuador:
Bolivia: Ruta Argentina:
Madre de Chile: Ruta Zona
Países Cusco Puno Arequipa Salar de Uyuni Buenos
Dios Santiago turística
- La Paz Aires
Galapagos
Factores claves
Peso Pon Valor Pon Valor Pon Valor Pon Valor Pon Valor Pon Valor Pon Valor Pon Valor
de éxito
Ambiente de
0.15 3 0.45 2 0.3 4 0.6 2 0.3 2 0.3 4 0.6 2 0.3 3 0.45
Negocios

Recursos
humanos y 0.15 3 0.45 2 0.3 3 0.45 2 0.3 2 0.3 4 0.6 3 0.45 4 0.6
mercado laboral
Infraestructura
y recursos 0.3 3 0.9 2 0.6 2 0.6 2 0.6 3 0.9 3 0.9 3 0.9 4 1.2
turísticos

Sostenibilidad
0.2 3 0.6 3 0.6 3 0.6 3 0.6 4 0.8 3 0.6 3 0.6 3 0.6
Ambiental

Recursos
0.2 4 0.8 4 0.8 3 0.6 4 0.8 4 0.8 2 0.4 4 0.8 2 0.4
Naturales
Total 1 3.2 2.6 2.85 2.6 3.1 3.1 3.05 3.25
Nota. Adaptado de “El Proceso Estratégico: Un Enfoque de Gerencia”, por D’Alessio, p.147, 2013.
 88
3.1.7. Matriz de Evaluación de los Factores Externos (MEFE)

De acuerdo a D’Alessio (2013), la información del análisis PESTE permitirá

identificar los factores externos más importantes que influyen en el desarrollo del

producto en el mercado. Es así que a través de esta matriz se calificará la capacidad de

reacción frente a las oportunidades y amenazas. La Tabla 13 muestra el análisis MEFE

del TdN de la región Cusco.

 89
Tabla 13

Análisis MEFE del TdN de la región Cusco

Factores determinantes del éxito Peso

Peso Calificación
Oportunidades ponderado
Incremento de número de días de actividades turísticas dentro del Perú (10
O1 7.0% 3 0.21
días) comparándolo con países de referencia (16 días).
Entidades mundiales y nacionales (SERNANP, ONGs, etc.) que incentivan
O2 6.0% 3 0.18
el desarrollo del TdN.
Aumento del turismo green a nivel mundial incrementa la preferencia por
O3 6.5% 2 0.13
destinos naturales.
O4 Tendencia a la reducción de precios de los pasajes aéreos a nivel mundial. 7.0% 2 0.14
El TdN crece tres veces más rápido que los otros segmentos masivos a
O5 8.0% 3 0.24
nivel mundial, según OMT.
Incremento del turismo vinculado a vivencias y experiencias
O6 4.5% 3 0.14
transformadoras y beneficiosas.
Desarrollo de eventos internacionales en el Perú por nueva infraestructura
O7 4.0% 3 0.12
y mayor promoción de MINCETUR (Panamericanos 2019, por ejemplo).
Desarrollo y uso de plataformas digitales y tecnologías para promocionar y
O8 comercializar destinos turísticos (e-commerce, apps móviles, uso de 8.0% 3 0.24
smartphones y realidad virtual).
Mayor inversión privada gracias a la implementación de la Ventana Única
O9 6.0% 3 0.18
de Turismo (VUT).
Nuevos y crecientes segmentos de turismo mundial podrían ser potenciales
O10 5.5% 2 0.11
visitantes de destinos naturales (millennials, familias, etc.)
Amenazas
Mayor preferencia de viajes dentro de las regiones podría alejar el mercado
A1 2.0% 2 0.04
potencial transcontinental (Europa, Asia, etc.)
Deterioro y pérdida de áreas naturales a nivel mundial y local por efectos
A2 5.5% 3 0.17
climáticos.
Falta de apoyo o bloqueo de agentes turísticos para impulsar el TdN por no
A3 6.0% 3 0.18
considerarlo rentable respecto de las rutas conocidas (Machu Picchu).
Conflictos sociales que afecten el turismo (bloqueo de carreteras, toma de
A4 5.5% 2 0.11
aeropuertos, huelgas, etc.)
A5 Incremento de inseguridad. 4.5% 2 0.09
A6 Incremento de operadores turísticos informales. 3.0% 3 0.09
Agudización de crisis económica mundial por deflación, mayor desempleo
A7 o conflictos armados, impactaría la demanda turística (similar a crisis de 4.0% 1 0.04
2009).
Regulaciones de UNESCO u otros organismos abocados al cuidado del
A8 patrimonio cultural, podrían reducir la afluencia a Machu Picchu y afectar 5.5% 3 0.17
la demanda total hacia el Cusco.
Desarrollo de tecnologías que reemplacen la experiencia de viaje
A9 1.5% 2 0.03
presencial por la virtual.
Total 100% 2.60
Nota. Las calificaciones indican el grado de eficacia con que las estrategias de la empresa responden a cada factor, donde
4= la respuesta superior, 3= arriba del promedio, 2 = en el promedio, y 1 = respuesta pobre.
 90
Los resultados del Análisis MEFE otorgan una calificación de 2.60 al TdN en la

región Cusco, la cual indica que la respuesta ante los cambios del entorno se encuentra

en un nivel medio-bajo.

3.2. Análisis Interno

3.2.1. Análisis AMOFHIT

Administración y Gerencia (A). De acuerdo a la definición de D’Alessio

(2013), el objetivo de la administración es aumentar la productividad como forma de

incrementar las posibilidades de competir con éxito en el sector o en los mercados

globales, mientras que la gerencia es encargada de ver la operatividad y el rumbo de las

estrategias. Dentro del Gobierno Regional de Cusco se encuentra DIRCETUR,

organismo encargado de liderar la estrategia turística de la región en línea con el

PENTUR. Estas estrategias y políticas regionales se encuentran plasmadas en el

documento llamado PERTUR o Plan Q’ente, presentado en 2009, que busca impulsar el

desarrollo del turismo sostenible. Se encontró que este documento no ha tenido ninguna

actualización y que, por el contrario, se ha dejado de seguir, según mencionó Carlos

Landauro, exdirector del DIRCETUR Cusco, en la entrevista especificada en el

Apéndice C. El funcionario declaró además que si bien este plan funcionó en un inicio

como consolidador de los indicadores y estadísticas relevantes de la región, no se han

llegado a aplicar las estrategias y actualmente se encuentra en desuso. Esto evidencia la

falta de una ruta estratégica clara.

El Plan Q’ente presenta un análisis de factores internos que, según se observa,

hoy no permiten el desarrollo de la gestión interna de la región. Entre ellos se encuentra

la debilidad y la complejidad en la distribución de los roles en la gestión turística. Cada

 91
entidad local o nacional involucrada en el sector turístico tiene responsabilidades,

enfoques y prioridades distintas. Esta fragmentación de roles y autoridad no solo hace

poco posible dirigir esfuerzos hacia un objetivo común de desarrollo del turismo, sino

que también retrasan iniciativas privadas pues se fragmentan las aprobaciones

generándose un proceso burocrático.

La Figura 14 muestra las entidades gubernamentales involucradas en la gestión

del turismo y los ejes principales en los que tienen control. DIRCETUR, en la práctica,

sólo tiene poder e influencia en la promoción del turismo, más no en el eje de atractivos

o infraestructura, factor que podría dificultar su gestión.

Figura 14. Participación de entidades públicas en el turismo de Cusco.

Tomado de “Plan Q’ente. PERTUR Cusco”, por DIRCETUR CUSCO, 2009. Recuperado de:
http://regioncusco.gob.pe/transparencia/attach/docs_normativo/planes/per/PER-DIRCETUR.pdf
 92
Asimismo, como parte de su rol de control e impulso de la oferta turística,

DIRCETUR debe ser el ente que brinde la información necesaria y suficiente para

nuevas iniciativas emprendedoras particulares y proyectos regionales. Sin embargo, no

se han encontrado plataformas abiertas al público en las que se ponga a su disposición

información relevante, lo que indica que este rol no se cumple. Sobre el control de la

oferta turística, si bien DIRCETUR junto con el Gobierno Municipal de Cusco, la

Policía de Turismo y el Ministerio Público realizan controles aleatorios para la

detección de agencias informales que no poseen licencia de funcionamiento, no se

evidencia una solución del problema pues aún persiste una gran oferta informal.

A nivel de áreas naturales es esencial considerar al SERNANP, organismo

público técnico adscrito al Ministerio del Ambiente y encargado de delinear los

criterios técnicos y administrativos para la conservación de las Áreas Naturales

Protegidas (ANP) y del mantenimiento de la diversidad biológica. Tener en cuenta su

gestión será promordial en la concepción de las iniciativas de TdN a plantear.

Marketing (M). De acuerdo a la definición de D’Alessio (2013) esta dimensión

se refiere al manejo de la relación con los mercados, cómo se vende y el nivel de

satisfacción de sus consumidores a través de la adecuación de bienes y servicios de la

organización. A nivel nacional, PromPerú es el actor principal en lo que respecta a la

promoción del turismo y la marca país. Localmente, DIRCETUR Cusco es quien

desempeña el rol de promoción turística, que involucra la definición de circuitos o

actividades turísticas que puedan ser ejes de desarrollo regional, así como su correcta

comunicación y promoción en las plataformas de contacto con el turista y demás

actores turísticos (entorno local, entorno digital etc.).

 93
Actualmente no existe un buen trabajo de branding de Cusco como marca

ciudad, marca región, ni una identidad corporativa de exposición internacional, en cada

una de las plataformas locales de contacto: página web oficial de DIRCETUR,

materiales gráficos, layout de centros de ayuda al turista, tickets turísticos, etc. Por

tanto, existe la oportunidad de creación de una identidad gráfica corporativa de estándar

internacional que la identifique como destino. Esta marca deberá estar asociada a la

Marca Perú para unificar las plataformas oficiales de información de la región.

A nivel de oferta, Cusco se considera un monodestino pues el 96% de lo

vacacionistas que llegan lo hacen para visitar el Santuario de Machu Picchu (PromPerú,

2015b). En consecuencia, se hace necesario impulsar rutas que promuevan la

descentralización pues se está afectando la sostenibilidad del santuario y, en tal sentido,

las rutas de TdN resultarían atractivas como complemento a las culturales.

A nivel de líneas de producto país, las categorías que se encuentran

promocionadas por PromPerú en su página web oficial son: (a) cultura viva, que

incluye a Cusco con la actividad de pago a la tierra; (b) aventura, que propone canopy

en el Valle Sagrado de los Incas y en el Camino Inca; (c) natural, que expone áreas

protegidas como el Parque Nacional del Manu (para observación de vida salvaje como

primates o aves) y Machu Picchu (para observación de mariposas y orquídeas), además

de valles como el Valle Sagrado y Tres Cañones; (d) Perú actual, que considera

gastronomía y vida nocturna pero sin tener en cuenta a Cusco; (e) de lujo, que incluye

el viaje en tren a Machu Picchu; y (f) cultural, que contempla visitas a Machu Picchu,

Choquequirao, Koricancha, Sacsayhuamán, Moray, Ollantaytambo, Qenqo,

Tambomachay, Pisac y la ciudad de Cusco. Esto demuestra la diversidad y versatilidad

 94
de atractivos de la región, contando con una variedad de opciones de TdN. Se

identifica, por tanto, una oportunidad de promocionar internacionalmente los destinos

de naturaleza ofrecidos localmente, de modo que devengan en una opción relevante de

destino cuando se planifica el viaje.

La promoción de los paquetes turísticos específicos está a cargo de las agencias

de viajes locales, nacionales, minoristas, mayoristas y operadores turísticos. La página

web oficial de la Marca Perú es una plataforma que también exhibe ofertas turísticas de

las agencias afiliadas, muchas de ellas parecidas entre sí, pero de manera poco creativa.

Al tratarse de destinos naturales, el atractivo gráfico de la promoción del destino será

una pieza importante en la decisión de viaje.

Sobre el nivel de satisfacción, se encontró en el último informe del nivel de

satisfacción del turista (PromPerú, 2012), que Cusco cuenta indicadores positivos como

98% de nivel general de satisfacción y 85% de nivel de recomendación. Además, otro

de los aspectos más valorados son los servicios de guía y de información turística,

destacándose el buen trato del personal a cargo. Una de las consideraciones negativas

más recurrentes es el servicio de autobús urbano y de taxis, que representa un área de

mejora.

Un factor importante que constituye una ventaja competitiva de la región Cusco

es su patrimono cultural como capital del imperio inca, además de sintonizar con la

naturaleza que la rodea y de ser un punto energético importante. Este posicionamiento

milenario, místico y energético podrá influir de manera positiva en la promoción de

Cusco como destino natural.

 95
Finalmente, a nivel de investigación de mercado, la región Cusco depende de

información secundaria producida por PromPerú o por otros organismos como el INEI,

dado que ella aún no elabora informes periódicos con indicadores turísticos locales

relevantes para los emprendimientos que apuestan por el sector turístico.

Operaciones, Logística e Infraestructura (O). Como parte de la infraestructura

que sustenta la oferta natural de Cusco, se debe considerar, según se mencionó en el

estudio de la economía del cambio climático en la región Cusco, que esta región es

depositaria de importantes recursos fitogenéticos, domesticados y silvestres; y que

forma parte, junto con Madre de Dios y Puno, del corredor biológico Vilcabamba

(Perú) - Amboró (Bolivia), uno de los ocho territorios de megabiodiversidad del

mundo. Además, posee una gran diversidad cultural y biológica debido a la variedad de

sus pisos ecológicos (PACC Perú, 2012). Esto representa otra gran ventaja competitiva

dentro del segmento de TdN, pues permite ofrecer un gran portafolio de destinos

naturales de características diversas, a diferencia de otros países que compiten en este

segmento.

Como se mencionó previamente, la región Cusco posee 167 destinos naturales,

de los cuales PromPerú sólo promociona cuatro (Machu Picchu, parque nacional del

Manu, Tres Cañones y Valle Sagrado). Asimismo, las agencias de viajes locales

promueven otros destinos naturales adicionales a los de PromPerú, pero no de manera

adecuada ni suficiente. En tal sentido, se evidencia que tener dependencia de las

agencias de viajes como único canal de distribución hace imposible controlar el

impulso de la oferta de destinos de TdN, pues hasta hoy se considera más atractivo la

promoción de destinos culturales.

 96
Además, al haber muchas agencias formales e informales no es posible controlar

la calidad del servicio turístico. El Plan CALTUR brinda los lineamientos para la

evaluación y mejoramiento de la calidad turística a nivel nacional, sin embargo, el

directorio de operadores turísticos de CALTUR solo registró a 32 agencias turísticas.

No están inscritos ningún hotel, restaurante o empresa de transporte terrestre por lo que

será importante impulsar su registro, a fin de implementar un estatus de calidad que

apoye el desarrollo local de la actividad.

Por último, a nivel de infraestructura vial, se observa que solo un 21% de los

caminos se encuentra en buen estado (Instituto Peruano de Economía, 2015). Esto

puede influir de manera negativa o imposibilitar la prestación del servicio turístico de

naturaleza por falta de accesibilidad.

Finanzas y contabilidad (F). La Cámara Nacional de Turismo del Perú

(CANATUR) en su espacio informativo virtual (Portal de Turismo, 2015) hizo un

recuento de lo bueno y lo malo del 2015, así como de lo deseable para el 2016 en

materia de turismo para el país, señalándose la importancia de la apertura y el fomento

a la inversión privada en las ANP, habiéndose “visto en el turismo un aliado (…) bajo

el principio de la sostenibilidad.” Asimismo, señaló que el sector empresarial logró que

las autoridades gubernamentales entiendan el negocio turístico y comprendan la

importancia de captar mayores inversiones y facilitar su desarrollo.

En tal sentido, la Ventanilla Única de Turismo (VUT) permitirá simplificar y

facilitar, se espera a partir de este año, los trámites relacionados a inversiones turísticas

entre el sector privado y el público tales como la autorización para realizar actividades

turísticas en predios de propiedad privada y comunal y en áreas naturales protegidas del

 97
SINANPE (Servicio Nacional de Áreas Naturales Protegidas por el Estado)

(MINCETUR Turismo, 2016).

El desarrollo del TdN a nivel mundial es altamente promisorio, por lo que una

mayor apertura a las inversiones turísticas públicas y del capital privado, deberá ser

prioridad en el nuevo gobierno. “Los inversionistas internacionales tienen la mira en el

Perú y siguen apostando por nuestro mercado, un contexto que debemos mantener en

los próximos años. Esto permitirá mejorar la planta hotelera, desarrollar nuevos

productos turísticos (…)” (Portal de Turismo, 2015).

Asimismo, el titular de DIRECTUR estimó necesaria la implementación de una

cuenta satélite de turismo “que permitirá conocer cuántos recursos económicos genera

el turismo en la región (Cusco), cifra hasta el momento desconocida.” (CuscoNoticias,

2015), logrando así determinar el ingreso económico para así gestionar un canon

turístico. De esta manera las empresas que no tributan en Cusco, pero sí en Lima,

podrán aportar con recursos económicos a la región para la ejecución de diversos

proyectos de desarrollo.

Recursos humanos (H). El TdN en el Cusco cuenta con el capital humano que

administra esencialmente las sedes del SERNANP (2016) en la región,

correspondientes a las siguientes ANP: (a) parque nacional del Manu, cuyo jefe es el

Ing. Ernesto Flórez; (b) santuario nacional Megantoni, cuyo jefe es el Ing. Erick

Zamalloa; (c) santuario histórico de Machu Picchu, cuyo jefe es el Ing. José Carlos

Nieto; y (d) reserva comunal Machiguenga, cuyo jefe es el Ing. César Aliaga. La

coordinación con estos profesionales será primordial para implementar toda iniciativa
 98
en zonas dentro de ellas, con las Áreas de Conservación Regional (ACR) y las

aledañas.

Por otro lado, las iniciativas de TdN también deberán considerar la coordinación

con los propietarios y administradores de las 13 Áreas de Conservación Privada (ACP)

del Cusco, así como con los encargados de la dotación de los servicios relacionados a

hospedaje, higiene, viajes, alimentación, guías especializados, equipamiento o atención

médica. La constante profesionalización de los recursos humanos involucrados y

comprometidos deviene en un reto esencial para el desarrollo del TdN en la región.

En tal sentido, es oportuno recordar que actualmente los peruanos han logrado

escalar notablemente en el Country RepTrak del Reputation Institute respecto del

indicador denominado Internal Reputation (Self-Image), el cual refleja su mejorado

autoconcepto y los estimularía a dar a conocer mucho más sobre el país y sus destinos,

forjando su identidad nacional, y a atender con mayor motivación a los visitantes

extranjeros de TdN. El Perú se ubica en la novena posición y es el líder iberoamericano,

tal como se observa en la Figura 15, detrás del Reino Unido y sobre China.
 99

Figura 15. Ranking de Reputación Interna por país.

Tomado de “2015 Country RepTrak. The World’s Most Reputable Countries”, por Reputation Institute,
2015. Recuperado de
https://www.reputationinstitute.com/CMSPages/GetAzureFile.aspx?path=~%5Cmedia%5Cmedia%5Cdo
cuments%5Ccountry-reptrak-webinar-2015-
forweb_1.pdf&hash=07cf404f41364b36d38c8282897ec0e64c91ea20694cc77a075691f452e82d41

Sistemas de información y comunicaciones (I). Desafortunadamente, no se

dispone de información actualizada cualitativa y cuantitativa para el TdN. El último

estudio del perfil del turista de naturaleza fue realizado hace diez años por PromPerú, y

aunque existen menciones a este segmento realizadas por la institución en 2014, la

profundidad del análisis del TdN no es suficiente (sólo se lo menciona como una de las

actividades que realizan el turista).

El INEI también brinda información del sector anual pero genérica, mientras

DIRCETUR lo hace periódicamente respecto a la llegada de turistas extranjeros,

nacionales y hospedajes, sin distinción del segmento para un mayor análisis. Esta

dirección regional tuvo una iniciativa destacable al haber delineado en 2009 el Plan
 100
Estratégico Regional de Turismo del Cusco (“Plan Q’ente”), información que también

debería actualizarse y, posteriormente, validarse para su puesta en marcha.

Por último, para estructurar una cartera ideal de nuevos destinos de TdN, así

como para llevar un registro apropiado de sus visitantes y elaborar bases de datos

consistentes, generar indicadores y estadísticas, y conocer su desempeño y la

experiencia ante el turista (a manera de un sistema de información), será necesario

coordinar un trabajo muy estrecho entre el SERNANP, DIRCETUR Cusco y PromPerú,

incluyendo las tres oficinas de iPerú en la región Cusco, dirigidas por Yony Caballero.

(iPerú, 2016).

Tecnología, investigación y desarrollo (T). A partir del conocimiento de las

tendencias y requerimientos del TdN a nivel mundial y su concreción en experiencias

en la región Cusco será primordial adoptar como estratégica el trabajo conjunto con

soluciones tecnológicas que utilizan países líderes en este sector, incluyendo la

adquisición de la experiencia de viaje vía internet. En tal sentido, el SERNANP, con

apoyo de la Agencia Norteamericana de Desarrollo Internacional (USAID), ha creado

la página web www.turismonaturaleza.pe y sus respectivas comunidades virtuales

(Facebook, Twitter y YouTube), las que se han posicionado como el “Portal Turístico

de las Áreas Naturales Protegidas” donde, además, es posible conocer mayor

información sobre las ANP más importantes de la región del Cusco, pero aún sin

profundizar en las otras áreas potenciales.

Asimismo, es relevante mencionar la iniciativa del SERNANP para crear una

aplicación móvil (“Perú Natural”) o la de PromPerú (“Perú Travel”), aunque

actualmente tienen alcances netamente informativos sobre los principales destinos de

 101
TdN. A ellos deberán sumarse próximamente los que la presente tesis considerará como

esenciales, para que el segmento objetivo las tenga en consideración cuando decida

optar por experiencias distintivas de viaje.

Por otro lado, se espera para el 2017 la implementación de la Red Dorsal

Nacional de Fibra Óptica (RDNFO) que permitirá disponer de Internet de banda ancha

de alta velocidad en gran parte de la región Cusco. Ello hará más accesible la

comunicación, emisión y la recepción de información y contenidos relevantes que

potencien y complementen las iniciativas y experiencias de TdN.

3.2.2. Matriz de Evaluación de los Factores Internos (MEFI)

De acuerdo a D’Alessio (2013), el análisis AMOFHIT permitirá conocer la

situación interna del producto e identificar las principales fortalezas y debilidades, lo

que se expondrá en la Matriz de Evaluación de los Factores Internos (MEFI) para

calificar la situación del TdN en la región Cusco, determinando el grado de intensidad e

importancia para cumplir los objetivos de desarrollo del producto.

 102
Tabla 14

Análisis MEFI del TdN de la región Cusco

Factores determinantes del éxito Peso

Peso Calificación
Fortalezas Ponderado

Posicionamiento de Machu Picchu como nueva maravilla del mundo

F1 7.5% 4 0.30
moderno.
Crecimiento constante de la economía de la región en la última
F2 7.0% 3 0.21
decada.
F3 Alto grado de satisfacción de turistas tras visitar Cusco. 5.0% 3 0.15
Su alto atractivo turístico genera interés del sector privado para
F4 7.0% 3 0.21
aumentar inversiones de infraestructura.
Variedad de actividades turísticas complementarias (cultural,
F5 6.5% 4 0.26
aventura, rural, etc.)
F6 Múltiples reconocimientos mundiales a sus atractivos. 7.0% 4 0.28
Existencia de varios pisos ecológicos permite gran diversidad de flora
F7 6.0% 4 0.24
y fauna, y numerosos destinos de TdN.
Sitios naturales en buen estado de conservación gracias al rol de
F8 6.0% 3 0.18
organismos protectores como el SERNANP.
F9 Reconocimiento de la historia inca a nivel mundial. 7.0% 4 0.28
Debilidades
Falta de infraestructura adecuada en los destinos de TdN para soportar
D1 6.5% 2 0.13
demanda actual y potencial de turistas extranjeros.
D2 Informalidad de operadores turísticos, transporte e infraestructura. 4.5% 2 0.09
Posicionamiento de Cusco como destino monotemático (Machu
D3 6.5% 2 0.13
Picchu).
Falta de capacitación técnica y profesional de los operadores
D4 4.0% 1 0.04
turísticos.
Sentimiento de desigualdad de ingresos de los residentes del Cusco en
D5 2.0% 2 0.04
relación al promedio del Perú.
Deficiente identidad corporativa de instituciones como marca
D6 unificada (offline / online), que no alcanzan estándares 3.0% 2 0.06
internacionales.
Carencia de un sistema de información de mercado (DIRCETUR
D7 Cusco) y disposición sólo de información secundaria de otros 3.0% 1 0.03
organismos.
Falta de visión estratégica y profesionalismo del gobierno regional
D8 para posicionar a Cusco como destino turístico de clase mundial 6.5% 2 0.13
(como otras capitales de culturas como la romana, azteca, etc.)
Limitada capacidad operativa del destino monotemático (Machu
D9 5.0% 1 0.05
Picchu) para atender su demanda esperada.
Total 100% 2.81

Nota. Las calificaciones indican el grado de eficacia con que las estrategias de la empresa responden a
cada factor, donde 1= debilidad mayor, 2 = debilidad menor, 3 = fuerza menor, y 4 = fuerza mayor.
 103
Los resultados del Análisis MEFI otorgan una calificación de 2.81 al TdN en

Cusco, que demuestra una posición interna moderada.

3.3. Conclusiones.

Luego del análisis interno se identifica que las estrategias a aplicar deben

apalancarse en las principales fortalezas de la región: Machu Picchu como principal

destino de turismo en el Perú y la variedad de destinos turísticos (naturales y

culturales), que permitan afrontar las oportunidades de mercado obtenidas a través del

análisis externo como son el crecimiento de TdN en el mundo y el apoyo de organismos

nacionales que incentivan este turismo.

Del análisis externo, en específico del análisis PESTE, se concluye que la

preservación del medio ambiente y de las costumbres ancestrales se constituyen como

el principal medio de apalancamiento de las estrategias de promoción y comunicación.

Asimismo, debido al protagonismo de la tecnología en el ámbito del turismo, internet

debe considerarse como uno de los medios principales para promover, comunicar y

ofrecer las experiencias turísticas de TdN. Así también, se concluye que existe un

potencial en los destinos de naturaleza gracias a las nuevas preferencias de consumo de

los turistas que buscan experiencias auténticas, únicas y que los desconecten del mundo

urbano.

Por último, respecto de la competencia en el sector, se identifica que el entorno

es altamente competitivo, siendo representado por la rivalidad entre los competidores

del continente (Argentina, Bolivia, Chile y Ecuador), y por regiones del país (Arequipa,

Madre de Dios y Puno).

 104
Capítulo IV: Proceso Estratégico de Marketing

Esta sección expondrá las cinco fases del proceso estratégico: (a) análisis

estratégico, donde se desarrolla las matrices MFODA y MIE; (b) objetivos de largo

plazo de marketing (OLPM); (c) decisiones estratégicas; (d) objetivos de corto plazo de

marketing (OCPM); y (e) estrategias operacionales.

4.1. Análisis Estratégico de Marketing

Las matrices MEFI, MEFE y el perfil competitivo desarrollados en el Capítulo

III, permitirán hacer un análisis estratégico de marketing que se complementará con

otras matrices esenciales: FODA y MIE. Ellas posibilitarán la creación de las

estrategias sobre las que basará la propuesta de desarrollo del TdN en la región Cusco.

4.1.1. Matriz FODA (MFODA)

A partir del análisis de las fortalezas, oportunidades, debilidades y amenazas del

TdN de la región Cusco se ha procedido a delinear la MFODA, detallada en la Figura

16, que describe las estrategias elegidas FO, DO, FA y DA para utilizar las fortalezas y

revertir las debilidades, con el fin de aprovechar las oportunidades y aminorar los

efectos de las amenazas.

 105
FORTALEZAS DEBILIDADES
Posicionamiento de Machu Picchu Falta de infraestructura adecuada en
F1 D1
como nueva maravilla del mundo los destinos de TdN para soportar
Crecimiento constante de la Informalidad de operadores
F2 D2
economía de la región en la última turísticos, transporte e
Alto grado de satisfacción de turistas Posicionamiento de Cusco como
F3 D3
tras visitar Cusco. destino monotemático (Machu
Su alto atractivo turístico genera Falta de capacitación técnica y
F4 D4
interés del sector privado para profesional de los operadores
Variedad de actividades turísticas Sentimiento de desigualdad de
F5 D5
complementarias (cultural, aventura, ingresos de los residentes del Cusco
Deficiente identidad corporativa de
Múltiples reconocimientos mundiales
F6 D6 instituciones como marca unificada
a sus atractivos.
(offline / online), que no alcanzan
Existencia de varios pisos ecológicos Carencia de un sistema de
F7 permite gran diversidad de flora y D7 información de mercado (DIRCETUR
fauna, y numerosos destinos de TdN. Cusco) y disposición sólo de
Sitios naturales en buen estado de Falta de visión estratégica y
F8 conservación gracias al rol de D8 profesionalismo del gobierno regional
organismos protectores como el para posicionar a Cusco como
Reconocimiento de la historia inca a Limitada capacidad operativa del
F9 D9
nivel mundial. destino monotemático (Machu
OPORTUNIDADES FO DO
Menor número de días en actividades F1 1. Crear y promocionar rutas de TdN D3 1. Ampliar portafolio de productos de
O1 turísticas dentro del Perú (10) versus F7 complementarias a los paquetes D9 turismo de Cusco, introduciendo
países de referencia (16). O1 tradicionales de visita a Machu O1 nuevas rutas de TdN que se puedan
Entidades mundiales y nacionales F5 2. Diseñar rutas y experiencias que D1 2. Desarrollar infraestructura
O2 (SERNANP, ONGs, etc.) que F7 permitan ampliar la oferta de TdN a D9 adecuada en los destinos de TdN
incentivan el desarrollo del TdN. O3 un segmento no especializado para O2 acorde a las recomendaciones de
3. Aprovechar el plan de eventos D2 3. Incentivar la formación y
Aumento del turismo green a nivel F5
internacionales a desarollarse en D4 formalización de operadores
O3 mundial incrementa la preferencia por F7
Perú, para identificar turistas O3 turísticos para atender la creciente
destinos naturales. O7
potenciales y promocionar el TdN O5 afluencia del TdN.
4. Utilizar las plataformas digitales
F1
Tendencia a la reducción de precios para promover los destinos de TdN
O4 F9
de los pasajes aéreos a nivel mundial. apalancándose en el conocimiento
O8
de Machu Picchu en el extranjero.
5. Aprovechar iniciativas de
El TdN crece tres veces más rápido F4
entidades mundiales y nacionales
O5 que los otros segmentos masivos a F8
respecto del TdN para promocionar
nivel mundial, según OMT. O2
los destinos existentes en Cusco.
Incremento del turismo vinculado a
O6 vivencias y experiencias
transformadoras y beneficiosas.
Desarrollo de eventos internacionales
O7 en el Perú por nueva infraestructura y
mayor promoción de MINCETUR
Desarrollo y uso de plataformas
O8 digitales y tecnologías para
promocionar y comercializar destinos
Mayor inversión privada gracias a la
O9
implementación de la Ventana Única
Nuevos y crecientes segmentos de
O10 turismo mundial podrían ser
potenciales visitantes de destinos
AMENAZAS FA DA
Mayor preferencia de viajes dentro de 1. Implementar iniciativas de cuidado D2 1. Desarrollar un plan de
F2
las regiones podría alejar el mercado de las rutas de TdN para mitigar los D4 sensibilización y formación de
A1 F8
potencial transcontinental (Europa, impactos del cambio climático, en A2 operadores y agentes turísticos
A2
Asia, etc.) base a los conocimientos y A3 sobre el cuidado de los destinos
Deterioro y pérdida de áreas naturales F5 2. Desarrollar un plan de promoción y 2. Reducir la percepción de
D5
A2 a nivel mundial y local por efectos F7 certificación de las agencias de viaje desigualdad en poblaciones
A4
climáticos. A3 para potenciar el TdN, aledañas a las zonas de naturaleza,
Falta de apoyo o bloqueo de agentes 3. Implementar un plan de 3. Promover la formalización de
turísticos para impulsar el TdN por no F2 sensibilización hacia la población D2 operadores turísticos y de transporte
A3 A4 A5
considerarlo rentable respecto de las sobre los destinos naturales, a fin de para garantizar la seguridad y
rutas conocidas (Machu Picchu). prevenir los impactos sociales. prácticas seguras hacia los turistas.
4. Crear un posicionamiento basado
Conflictos sociales que afecten el
F3 en experiencias únicas sustentadas
A4 turismo (bloqueo de carreteras, toma
A9 en el alto grado de satisfacción de
de aeropuertos, huelgas, etc.)
los turistas que han visitado Cusco.
A5 Incremento de inseguridad.
A6 Incremento de operadores turísticos
Agudización de crisis económica
A7 mundial por deflación, mayor
desempleo o conflictos armados,
Regulaciones de UNESCO u otros
A8 organismos abocados al cuidado del
patrimonio cultural, podrían reducir la
Desarrollo de tecnologías que
A9
reemplacen la experiencia de viaje

Figura 16. Matriz FODA de TdN de la región Cusco.

 106
4.1.2. Matriz Interna y Externa (MIE)

Finalmente, la MIE, detallada en la Figura 17, permite conocer el punto en el

que se intersectan los valores de la MEFI (eje x) y de la MEFE (eje y). En tal sentido, el

resultado obtenido del cruce de los puntajes de la MEFI (2.81) y de la MEFE (2.60)

permite ubicar al TdN de la región Cusco dentro del cuadrante V: “Desarrollarse

selectivamente para mejorar”. Esto implica la aplicación de estrategias para retener y

mantener, basadas en la penetración de mercado y desarrollo de productos turísticos

(rutas), amparadas en el potencial natural de la región.

4.00

Total ponderado MEFE

3.00

2.00

1.00
4.00 3.00 2.00 1.00

Total ponderado MEFI

Figura 17. Matriz de Evaluación Interna y Externa.

Adaptado de “El Proceso Estratégico: Un Enfoque de Gerencia”, por F. D’Alessio, p. 115, 2013.
 107
4.2. Objetivos de Largo Plazo de Marketing (OLPM)

4.2.1. Objetivo general

Al 2022, incrementar ingresos de divisas del turismo extranjero que visita la

región Cusco en US$ 152 millones, a través del TdN, diversificando su oferta turística

actual.

4.2.2. Objetivos de marketing específicos

1. Posicionar dos destinos de TdN en el ranking anual de principales atractivos

turísticos del reporte anual del “Perfil del Turista Extranjero que visita la región

Cusco” de PromPerú, al 2022.

2. Incrementar el porcentaje de turistas extranjeros que realizan actividades de

TdN de Cusco, de 59% a 71% al 2022.

3. Aumentar el gasto promedio anual del vacacionista extranjero que visita Cusco

(2014: US$ 1,712) en US$ 78.44 al 2022, como resultado del incremento de

actividades de TdN.

4. Aumentar la permanencia promedio del vacacionista extranjero que visita Cusco

de 6 días (2014) en 0.5 días al 2022, como resultado del incremento de

actividades de TdN.

5. Generar ingresos de US$ 5.08 millones al 2022, a través del ticket de acceso a

las rutas de naturaleza y de la comisión por la venta de paquetes en la

plataforma de e-commerce, para la implementación de proyectos de desarrollo

social liderados por la Dirección de Turismo de DIRCETUR en coordinación

con las comunidades.

 108
4.3. Decisiones Estratégicas de Marketing

Toda decisión estratégica para potenciar el TdN en la región estará orientada a

otorgar experiencias de naturaleza únicas asociadas a la percepción de Cusco como

centro energético mundial y a la mística del Imperio Incaico, lo que complementará el

turismo tradicional de cultura y arqueología, haciendo de Cusco un destino integral y

más competitivo.

4.3.1. Ventaja competitiva

Contar con Machu Picchu como destino bandera, elegido en TripAdvisor (2016)

como “el lugar de interés más popular del mundo”, considerado junto a los Andes,

como símbolos de energía y misticismo importantes a nivel mundial. A esto se suma la

diversidad natural que existe en Cusco (flora, fauna y paisajes), soportado por los

diferentes pisos ecológicos que posee.

4.3.2. Estrategias genéricas

Estrategia de desarrollo de producto. Desarrollo de nuevas rutas naturales,

complementarias a los paquetes turísticos tradicionales. Se buscará incluir elementos

que disminuyan el nivel de dificultad, propios de las rutas actuales de naturaleza de la

región para brindar experiencias asequibles a mayor cantidad de turistas. Como valor

diferencial estos destinos se desarrollarán bajo un concepto asociado a la percepción

energética de la zona, el misticismo inca, y el bienestar que produce el contacto con la

naturaleza.

Estrategia de penetración de mercado. Orientada a penetrar en el segmento de

turistas extranjeros que llegan a la región motivados por los atractivos culturales

(Machu Picchu), para incrementar la cantidad de días de permanencia en Cusco

 109
mediante la realización de mayores actividades de naturaleza tipo soft, que permitan

ampliar el segmento a personas que no buscan esfuerzo físico, sino una motivación de

descanso y conexión con la naturaleza.

4.3.3. Propuesta estratégica de valor

Brindar experiencias de naturaleza únicas que combinen los siguientes factores:

- Factor energético. Los Andes y zonas aledañas son consideradas puntos

energéticos a nivel mundial.

- Factor místico. Debido a los lugares donde surgió el único imperio del

Hemisferio Sur, el Inca.

- Factor de bienestar. Estar en contacto con la naturaleza revitaliza mente,

cuerpo y alma.

4.3.4. Matriz estratégica OLPM

Para validar la correcta relación entre las decisiones estratégicas y los objetivos

de largo plazo, en la Figura 18 se presenta la Matriz Estratégica OLPM.

 110
Desarrollar y promocionar rutas armónicas de experiencias naturales, que combinen el misticismo y energía con la belleza natural propia de
Misión Cusco para los turistas del mundo que visitan la región, cumpliendo un rol generador de ingreso para las comunidades involucradas y bajo un
esquema de desarrollo sostenible.

Al 2022 Cusco será reconocido en el mundo como una potencia en rutas de TdN, creando experiencias que superen las exigencias de los
Visión visitantes actuales y potenciales, gracias a la integración de sus cualidades culturales, místicas y naturales, continuando con la contribución a la
mejora de la calidad de vida de las comunidades involucradas y del medio ambiente donde se desenvuelve.

Al 2022, incrementar ingresos de divisas del turismo extranjero que visita la región Cusco en US$ 152 millones, a través del TdN,
Objetivo General
diversificando su oferta turística actual.
OLPM 1 OLPM 2 OLPM 3 OLPM 4 OLPM 5
Generar ingresos de US$ 5.08
Aumentar el gasto Aumentar la millones al 2022, a través del ticket
Posicionar dos destinos de
Incrementar el promedio anual del permanencia promedio de acceso a las rutas de naturaleza
TdN en el ranking anual de
porcentaje de turistas vacacionista extranjero del vacacionista y de la comisión por la venta de
principales atractivos turísticos
Objetivo de Largo Plazo extranjeros que que visita Cusco (2014: extranjero que visita paquetes en la plataforma de e-
del reporte anual del “Perfil del
realizan actividades US$ 1,712) en US$ Cusco de 6 días (2014) commerce, para la implementación
Turista Extranjero que visita la
de TdN de Cusco, de 78.44 al 2022, como en 0.5% al 2022, como de proyectos de desarrollo social
región Cusco” de PromPerú, al
59% a 71% al 2022. resultado del incremento resultado del incremento liderados por la Dirección de
2022.
de actividades de TdN. de actividades de TdN. Turismo de DIRCETUR en
coordinación con las comunidades.
Machu Picchu X X X X
Ventaja
Diversidad
competitiva X X X X X
Natural
Desarrollo de
Decisiones X X X X X
Estrategias Producto
estratégicas
generica Penetración de
de marketing X X X X X
mercado
Propuesta Energético,
estratégica místico y X X X X X
de valor bienestar

Figura 18. Matriz estratégica OLPM de TdN de la región Cusco

Adaptado de “El Proceso Estratégico: Un Enfoque de Gerencia”, por F. D’Alessio, 2013.
 111
4.4. Objetivos de Corto Plazo de Marketing (OCPM)

1. Posicionar un destino de TdN en el ranking anual de principales atractivos

turísticos visitados del reporte anual del “Perfil del Turista Extranjero que visita

la región Cusco de PromPerú”, para el 2019; y dos para el 2022.

2. Incrementar el porcentaje de turistas extranjeros que realizan actividades de

naturaleza en Cusco, alcanzando el 63% hacia fines del 2018, el 70% hacia fines

del 2020 y al 71% finalizado el 2022.

3. Incrementar el porcentaje de crecimiento del gasto promedio anual del

vacacionista extranjero que visita Cusco en US$ 27.58 al 2018, en US$ 73.53 al

2020 y en US$ 78.44 al 2022.

4. Aumentar la permanencia promedio del vacacionista extranjero que visita Cusco

en 0.19 días al 2018, 0.51 días al 2020 y 0.54 días al 2022.

5. Generar ingresos de US$ 1.2 millones al 2022, US$ 3.94 millones al 2020 y

US$ 5.08 millones al 2022, destinados a la implementación de proyectos de

desarrollo social liderados por la Dirección de Turismo de DIRCETUR en

coordinación con las comunidades.

4.5. Estrategias Operacionales de Marketing

Las estrategias operacionales de marketing buscan guiar el proceso operativo

del plan al presentar una segmentación y posicionamiento alineado con los objetivos de

largo y corto plazo, usando para esto las decisiones estratégicas planteadas con

anterioridad. A continuación, se desarrollarán las estrategias generales de marketing a

partir de la cuales se estructurará el proceso de marketing operativo para el TdN de la

región Cusco.
 112
4.5.1. Estrategia de segmentación

Hace diez años PromPerú (2006) elaboró una primera -y hasta hoy única-

iniciativa para conocer el perfil del turista que realizaba actividades de naturaleza en

nuestro país, la cual presenta los resultados de encuestas realizadas a visitantes del

Parque Nacional del Manu (Madre de Dios), del Parque Nacional Huascarán (Áncash),

de la Reserva Nacional de Paracas (Ica) y de la Reserva Nacional de Tambopata

(Madre de Dios). Dada la desactualización de dicha información y a que no figura

ningún destino de naturaleza de la región Cusco, la presente tesis desarrollará su

estrategia de segmentación considerando a los turistas extranjeros que visitan Cusco,

principalmente Machu Picchu, en base a: (a) principales países emisores de turistas de

entre 25 y 44 años de edad, (b) tipo de actividades turísticas que realizan, y (c)

propensión a realizar actividades de TdN. En tal sentido, la Tabla 15 muestra a los

nueve países elegidos considerados como prioritarios (Alemania, Australia, Canadá,

España, Estados Unidos, Francia, Italia, Japón y Reino Unido).

 113
Tabla 15

Características de segmentos objetivo del TdN de la región Cusco

Gasto diario Turistas que Actividades

País promedio visitaron Principales ciudades de residencia de TdN
(US$) Cusco realizadas
París (37%), Lyon (7.7%), Grenoble (1.8%),
Francia 143.00 6% 81%
Marsella (1.8%), Niza (1.4%)
Reino Londres (31.6%), Edimburgo (5.2%),
177.00 4% 76%
Unido Manchester (4.7%)
Sydney (29%), Melbourne (27%), Brisbane
Australia 205.00 4% 75%
(10%), Perth (8%), Adelaide (3%)
Italia 160.00 3% Milán (16.7%), Roma (19.2%) 74%
Munich (13%), Stuttgart (7.3%), Colonia
Alemania 146.00 4% (5.6%) Nuremberg (2.8%), Dusseldorf 69%
(2.8%)
Toronto (22%), Montreal (14.9%), Calgary
Canadá 140.00 4% 66%
(6.1%), Québec (6.1%), Vancouver (6.1%)
Tokio (42%), Osaka (9.8%), Yokohama
Japón 278.00 4% 54%
(6.3%)
Nueva York (10%), Los Angeles (6.8%),
EE.UU. 172.00 26% Miami (6.4%), San Francisco (2.1%), San 52%
Diego (2.1%)
España 130.00 6% Madrid (40%), Barcelona (20%) 45%

Nota. Adaptado de “Perfil del Turista Extranjero que visita la región Cusco 2014”, por PromPerú, 2015b.
Recuperado de http://media.peru.info/impp/2014/Perfil-Turista-Extranjero/Lugar-Visitado/Tips-PTE-
2014-Turista-que-visita-Cusco.pdf y de “Resumen de los principales mercados emisores”, por
Observatorio Turístico del Perú, s.f. Recuperado de
http://www.observatorioturisticodelperu.com/mapas/mercemis.pdf

A continuación, en la Tabla 16 se exponen las variables de segmentación a

considerar en los mercados de larga distancia para la propuesta de TdN, tomando como

referencia la información del Perfil del Turista Extranjero que visita Cusco (PromPeru,

2015b).
 114
Tabla 16

Perfil del segmento objetivo del TdN de la región Cusco

Demográficas Edad 25 a 44 años

Sexo Hombres y mujeres
Ocupación Estudiantes y profesionales
NSE A–B-C
Ingresos Mayor a US$ 2,000 mensuales
Psicográficas Estilo de vida  Realiza usualmente viajes que impliquen contacto con la
naturaleza y nuevas culturas, cuidado del medio ambiente y
la sostenibilidad de los recursos en las actividades que
practiquen.
 Interesado en conocer lugares y experiencias diferentes y
novedosas en todo el mundo.
 Altamente conectado a internet (vía su smartphone, tablet o
laptop).
 Comparte sus experiencias con amigos y desconocidos a
través de redes sociales y otros espacios digitales como
blogs.
Beneficios Relax, escape de la rutina urbana, conexión con la naturaleza,
buscados búsqueda de autenticidad, enriquecimiento personal, físico,
psicológico y espiritual.
Conductuales Ocasión de Vacaciones o días libres
compra
Decisión de Nuevos destinos
compra
Tasa de uso Una vez al año
Tipo de viaje Individual, en pareja o grupos reducidos (sin hijos)
Nota. Adaptado de “Perfil del Turista Extranjero que visita la región Cusco 2014”, por PromPerú, 2015b.
Recuperado de http://media.peru.info/impp/2014/Perfil-Turista-Extranjero/Lugar-Visitado/Tips-PTE-
2014-Turista-que-visita-Cusco.pdf

Micro segmentación. Considerando el tipo de viaje y el rango de edad, de 25 a

44 años, de los turistas extranjeros que visitan Machu Picchu, la microsegmentación

estará basada en dos clases de experiencias transversales a las rutas turísticas que se

generarán para visitantes solos, en pareja o en grupo: (a) TdN soft, pensado con niveles

bajos o medios de especialización y dificultad, y (b) TdN hard, ideado para quienes

deseen mayores niveles de especialización y dificultad.

 115
4.5.2. Estrategia de posicionamiento

El posicionamiento se basará en factores de diferenciación que delimitarán las

acciones donde se desarrollará la oferta de los productos de TdN de la región Cusco. Es

importante mencionar el trabajo y estrategia desarrollada por PromPerú para consolidar

la Marca Perú. El Latin America Country Brand Report 2015/16 (FutureBrand, 2016),

otorga a Perú el quinto puesto dentro del ranking de marcas país consolidadas de la

región, reconociéndose como atributos principales el patrimonio y la cultura, dentro del

cual la belleza natural es un elemento importante. El principal atractivo que se reconoce

de Perú es Machu Picchu como maravilla del mundo, considerándolo como un activo

importante para reforzar el posicionamiento del presente plan estratégico.

A nivel de Cusco, PromPerú dentro de su web, lo expone como “Ombligo del

Mundo”. Definiendo la ciudad como “seductora, impactante y natural, cuya historia

vive en las calles, plazas, valles y pueblos. (…) Entrañables atracciones y paisajes

como el Valle Sagrado, con andenerías que visten las montañas y pintorescos pueblos

donde el pasado forma parte del presente” (PromPerú, 2016).

Se busca aprovechar los principales distintivos identificados para trasladarlo a

esta estrategia de posicionamiento detallada en la Figura 19, desarrollada en base al

modelo Brand Key propuesto por European Institute for Brand Management (2016). Se

toma como factor diferencial o discriminador a Cusco como centro energético mundial,

poseedor de una diversidad de destinos naturales y ciudad principal del Imperio Inca,

que le aporta un misticismo característico. Asimismo, se ha considerado un insight

principal del segmento, recogido de las técnicas de observación en la región

mencionadas en el Apéndice D, en donde se señalan: (a)“Cusco es increible, pero

 116
luego de cuatro días de ver tantos sitios históricos, quiero vivir algo diferente” y (b)

“Salgo de la ciudad para desconectarme completamente y experimentar la

tranquilidad de la naturaleza”. Estos factores se cruzan con el beneficio buscado por el

turista que, según las tendencias actuales, prefiere lugares fuera de la urbe para relajarse

y conectarse con la naturaleza. Estos elementos sustentan el posicionamiento propuesto:

“la energía que necesitas se encuentra en la naturaleza mística de Cusco”. Las palabras

claves a destacar como esencia del posicionamiento, y que se reforzarán dentro de la

estrategia de comunicación son: conexión con la naturaleza, energía y misticismo.

 117

6. Razón para creer:

5. Valores, creencias Reconocimientos
y personalidad: internacionales como
destino turísitco y centro
· Autenticidad
mundial energético,
· Pureza
reemplazando al Tibet
· Natural
· Saludable
· Sabiduría 8. Esencia:
· Responsabilidad La energía que
necesitas está en la
naturaleza mística de
4. Beneficios: Cusco 7. Discriminador:
· Relax Rutas de TdN como
· Escape de rutina urbana parte del centro natural
· Conexión con la naturaleza energético
· Búsqueda de autenticidad Misticismo donde se
· Enriquecimiento personal físico, desarrolló el único imperio del
psicológico y espiritual hemisferio sur, que convivía
en armonía con su entorno: el
Inca

3. Insights:

· “Es interesante pero después de cuatro días de ver lugares

arqueológicos y escuchar tanta historia, quiero algo diferente.”

· “Salgo de la ciudad para desconectarme completamente y

experimentar la tranquilidad de la naturaleza.”

2. Público objetivo: Europeos,

1. Entorno competitivo: norteamericanos, australianos y
· Argentina japoneses, de 25 a 44 años, que visitan
· Bolivia el Cusco para conocer Machu Picchu,
· Chile valoran el ecoturismo y disfrutan
· Ecuador experiencias en conexión con la
· Regiones: Arequipa, Madre de naturaleza que aporten a su
Dios y Puno crecimiento personal

Figura 19. Modelo Brand Key del posicionamiento del TdN de la región Cusco.
Adaptado de “Brand Key”, por European Institute for Brand Management, 2016. Recuperado de
http://www.eurib.org/fileadmin/user_upload/Documenten/PDF/Positionering_ENGELS/r_-
_Brand_Key__EN_.pdf

Debido a que Cusco y el Perú se asocian fuertemente a Machu Picchu como

atractivo principal y casi único para los turistas extranjeros, será necesario crear y

reforzar una identidad de marca que sirva como paraguas de la oferta de TdN que se
 118
proponen dentro del presente plan para los turistas que visitan la región. De esta

manera, se busca aprovechar el valor ganado por la Marca Perú; el alto reconocimiento

de Machu Picchu y su misticismo; la diversas de recursos naturales; y la consideración

de Cusco como punto energético, para asociarlo dentro de un concepto de marca que

cubra las diferentes rutas naturales. Dado que PromPerú maneja el término Natural

Perú como uno de sus ejes comunicacionales, la marca a crear buscará alinearse con

esto, por lo que se denominará “Natural Cusco”.

Desarrollo de identidad de marca. Se busca plantear una identidad de marca

que permita a la submarca “Natural Cusco” convivir con la Marca Perú, para

aprovechar el prestigio que ha ganado alrededor del mundo. Asimismo, se busca

plantear una estructura gráfica que sirva para la comunicación de plataformas turísticas

de otras regiones del Perú, para contribuir al reforzamiento de la marca país. Se

considera la tipografía de Marca Perú para la elaboración del logotipo de Natural

Cusco. Para este fin se ha creado el logo que identifica el concepto presentado en la

Figura 20.

Figura 20. Logotipo del TdN de la región Cusco.

Para la elaboración del tagline, como se muestra en la Tabla 17, se han

considerado los siguientes criterios: (a) beneficio buscado por el segmento elegido, (b)

ventaja competitiva del TdN, (c) estrategia competitiva, (d) propuesta de valor del
 119
proyecto, y (e) posicionamiento del TdN. Como resultado, se elaboró el siguiente

tagline: “There is more energy waiting for you” o en su versión en español “Hay más

energía esperando por ti”. De esta manera se logra comunicar la importancia de la

percepción como nuevo centro energético de la región, reforzando la idea de que

Machu Picchu no es el único lugar donde pueden experimentar la energía de Cusco.

Tabla 17

Elaboración del posicionamiento de Natural Cusco

Beneficio Buscado por Ventaja Estrategia Propuesta Posicionamiento

Segmento Competitiva Competitiva de Valor

Relax, escape de la rutina 1. Machu Diferenciación. Místico, La energía que

urbana, conexión con la Picchu. energético, necesitas está en la
naturaleza, búsqueda de 2. Diversidad bienestar. naturaleza mística
autenticidad, Natural. de Cusco.
enriquecimiento personal, 3. Centro
físico, psicológico y Energético.
espiritual.

Disfrutar una experiencia

diferente a la cultural.

Tagline: “Hay más energía esperando por ti” / “There is more energy waiting for you”

A nivel de identidad gráfica, se busca tener una estructura donde conviva la

nueva submarca de la región, Natural Cusco con la Marca Perú, donde esta última

figure como un sello que certifique la calidad del destino, aprovechando el

posicionamiento ya ha ganado. En la Figura 21 se muestra el concepto visual

desarrollado que marcará el estilo de comunicación de Natural Cusco.

 120

Figura 21. Muestra de concepto visual de Natural Cusco.

Desarrollo del mensaje. El mensaje de cada ruta deberá plasmar las ideas fuerza

basadas en el beneficio buscado: conexión con la naturaleza y escape de la rutina

urbana, asociadas a la propuesta de valor (misticismo, energía y bienestar). Es

importante transmitir la idea del producto turístico como un adicional a los tours

convencionales que realizan los turistas en Cusco, Machu Picchu como principal

destino. Asimismo, el call to action buscará generar interés en quienes ya están o

piensan viajar a Cusco. La Tabla 18 muestra un ejemplo de mensaje para dos rutas de

Natural Cusco. El detalle del desarrollo de mensajes se muestra dentro del capítulo V

de Mezcla de Marketing.
 121
Tabla 18

Ejemplo de mensajes fuerza de rutas de Natural Cusco

Nombre Mensaje de ruta Slogan para el

logotipo
Apu Ausangate Conéctate con la energía de la montaña más importante de
los Incas en un trekking o paseo a caballo a sus pies y
alrededor de su impresionante laguna. Podrás realizar uno Natural Cusco, hay
de los tradicionales y mísiticos rituales incas para que te más energía
llenes de de buenas vibras en conexión con la naturaleza. esperando por ti
Es un esfuerzo que valdrá la pena.
Reta a tu energía desconocida.

Llénate de energía con uno de los dos amaneceres más

Bosque Nublado y espectaculares del mundo en Tres Cruces. Podrás
Tres Cruces presenciar la ceremonia ancestral de agradecimiento a la
tierra realizada por los maestros del pueblo. Natural Cusco, hay
Luego desciende en la montaña y se testigo de como el más energía
paisaje de los andes se convierte en la selva llegando al esperando por ti
místico Bosque Nublado, donde podrás interactuar con
miles de especies en su hábitat. Una experiencia que no te
puedes perder. El esfuerzo que valdrá la pena.
Reta a tu energía desconocida.

Prueba de concepto Natural Cusco. Con la finalidad de medir la aceptación del

concepto de Natural Cusco se realizaron encuestas a turistas de los países objetivo para

conocer qué tan atractivo es este concepto de rutas para ellos. Se obtuvo un 85% de

aceptación, mencionando que estarían interesados en experimentar este tipo de rutas.

Los resultados de la encuesta se detallan en el Apéndice J.

4.5.3. Matriz estratégica OCPM

La Tabla 19 desarrolla la matriz OCPM que permitirá identificar la relación

entre las estrategias operacionales de marketing (desarrollo de producto, penetración de

mercado, segmentación y posicionamiento) con los objetivos de corto plazo de

marketing.
 122
Tabla 19

Matriz estratégica OCPM de TdN de la región Cusco

OCPM 1 OCPM 2 OCPM 3 OCPM 4 OCPM 5
Posicionar un destino de TdN Incrementar el Incrementar el porcentaje de Aumentar la permanencia Generar ingresos de US$ 1.2
en el ranking anual de porcentaje de turistas crecimiento del gasto promedio del vacacionista millones al 2022, US$ 3.94
principales atractivos extranjeros que realizan promedio anual del extranjero que visita Cusco millones al 2020 y US$ 5.08
turísticos visitados del reporte actividades de naturaleza vacacionista extranjero que en 0.19 días al 2018, 0.51 millones al 2022, destinados a
Objetivos de Corto Plazo anual del “Perfil del Turista en Cusco, alcanzando el visita Cusco en US$ 27.58 días al 2020 y 0.54 días al la implementación de proyectos
Extranjero que visita la región 63% hacia fines del al 2018, en US$ 73.53 al 2022. de desarrollo social liderados
Cusco de PromPerú”, para el 2018, el 70% hacia fines 2020 y en US$ 78.44 al por la Dirección de Turismo de
2019; y dos para el 2022. del 2020 y al 71% 2022. DIRCETUR en coordinación
finalizado el 2022. con las comunidades.

Nuevo portafolio de rutas de

X X X X X
turismo de naturaleza

Elementos que disminuyan el

Estrategia de nivel de dificultad de cada X X X X X
desarrollo de ruta.
Producto
Concepto asociado a la
percepción energética de la
zona, el misticismo inca, y el X X X X X
bienestar que produce el
contacto la naturaleza.
Estrategias Penetrar en el segmento de
Operacionales de Estrategia de turistas extranjeros que llegan
Marketing penetración de a la región motivados por los X X X X X
mercados atractivos culturales (Machu
Picchu).

Turistas provenientes de
países de larga distancia,
Estrategia de entre las edades de 25 y 44
X X X X X
Segmentación años, con mayor propensión
a realizar actividades de
naturaleza.

La Energía que necesitas esta

Estrategia de
en la naturaleza mística de X X X X X
posicionamiento
Cusco.

Nota. Adaptado de “El Proceso Estratégico: Un Enfoque de Gerencia”, por F. D’Alessio, 2013.
 123
4.6. Conclusiones

En base al a Matriz Interna y Externa (MIE) se concluye que se deben

implementar las siguientes estrategias: (a) desarrollo de producto, a través de la

creación de rutas de TdN bajo un concepto de misticismo y bienestar con un bajo nivel

de esfuerzo físico; y (b) penetración de mercado, dirigiendo las rutas de TdN a

segmentos masivos que visitan Cusco con la motivación principal de visitar Machu

Picchu.

El presente plan de marketing tendrá como objetivo principal generar ingresos

de divisas por US$ 152 millones en 2022, como consecuencia del incremento de días

por la inclusión de productos de TdN en el itinerario convencional de viaje a Cusco. En

tal sentido, se ha identificado como segmento objetivo a los turistas extranjeros de

Europa, Norteamérica y Japón, que representan más del 80% de visitantes a la región

Cusco, y que son propensos a realizar actividades de TdN.

Por último, de acuerdo a los principales insights identificados y a las ventajas

competitivas de la región, se ha determinado posicionar al TdN en Cusco como Natural

Cusco, siendo su esencia “La energía que necesitas está en la naturaleza mística de

Cusco”. Esto permitirá introducir al turismo de Cusco un concepto disruptivo a la oferta

tradicional que diversifique el atractivo turístico, apalancándose en la energía y

misticismo de la región.
 124
Capítulo V: Mezcla de Marketing

El presente plan de Marketing está dirigido a la Dirección de Turismo de

DIRCETUR Cusco, ya que son los responsables de articular diversas estrategias con las

diferentes autoridades (privadas y públicas) para promover y garantizar el éxito de la

comercialización de los paquetes turísticos de la región. Asimismo, será el sponsor

principal de todas las iniciativas que se plantearán desde diferentes aristas como:

comunidad, autoridades locales, agentes y operadores turísticos, entre otros.

Según menciona Cecilia Ochoa en el Apéndice A, el TdN no es promocionado

por los operadores turísticos debido a la baja demanda y falta de información de los

estos destinos; los paquetes que se venden actualmente responden a pedidos puntuales

de turistas (originados principalmente por recomendación de amistades o interés

generado por la viralización de fotos) y muchas veces las agencias tienen que

improvisar y estructurar paquetes a medida para atenderlos.

Para revertir esta situación y lograr que los destinos de TdN sean promovidos

por los operadores turísticos, la estrategia de marketing deberá implementarse en fases

con la finalidad de involucrar progresivamente a los diversos stakeholders y generar la

demanda necesaria para hacer atractivos los destinos, logrando así el cumplimiento de

los objetivos estratégicos. En tal sentido, las fases a considerar son las siguientes:

- Fase 0: Diseño y prueba de producto (año 0). En esta fase se preparará la

infraestructura de las rutas de TdN e implementará la evidencia física para

garantizar la experiencia de visita en estos destinos. Así también, se deberá

desarrollar la plataforma tecnológica que soportará la promoción y venta de

 125
los paquetes de TdN. Por último, se tendrá una marcha blanca para probar

las rutas con expertos y líderes de las principales agencias turísticas.

- Fase 1: Generación de demanda (año 1). En esta fase se generará la

demanda necesaria para que las agencias locales corroboren el potencial de

los destinos de TdN e incorporen estos paquetes en su portafolio de

productos. Esto se logrará a través de diversas actividades de promoción

orientadas a los turistas extranjeros que planifican su viaje en la misma

ciudad de Cusco y que compran paquetes en las agencias locales o a través

de internet, con el objetivo de que puedan viralizar la experiencia de los

destinos de TdN a sus amistades, familia y otros turistas que se encuentran

en Cusco.

- Fase 2: Lanzamiento (año 2). Una vez que las rutas cuenten con la demanda

necesaria y que las agencias locales ya tengan incorporados algunos

paquetes de TdN, se deberá involucrar a los operadores turísticos de mayor

tamaño para que puedan incluir los destinos de TdN en su portafolio como

complemento al motivo principal de viaje: visitar Machu Picchu. Además,

se deberá iniciar la promoción agresiva de los destinos y, dado el incremento

de la demanda, se continuará con las capacitaciones hacia las agencias y la

comunidad para mantener los niveles de calidad de servicio.

- Fase 3: Crecimiento (del año 3 al año 5). En esta fase se deberá reforzar el

posicionamiento del TdN internacionalmente, a través del impulso de las

rutas y experiencias que se plantearán, a fin de mantener al mercado

interesado en conocer y adquirir los paquetes de TdN.

 126
5.1. Producto

Tal como se mencionó, la región cuenta con 167 destinos de TdN con gran

potencial de desarrollo. Es así que, basándose en las estrategias de desarrollo de

producto y penetración de mercado, se buscará desarrollar las variables de producto

considerando el posicionamiento y la propuesta única de valor relacionados al

misticismo inca, la percepción de Cusco como centro energético mundial y el bienestar

que produce la conexión con la naturaleza.

Cabe precisar que la estrategia estará enfocada al turista que ya decidió visitar la

región Cusco, por lo que algunos aspectos previos al viaje no serán considerados. Por

tanto, hacia fines de 2022 se buscará incrementar en al menos un día la visita a la

región a través de la inclusión, en el programa usual de viaje a Machu Picchu, de las

rutas de Natural Cusco, cuya duración oscila entre uno y tres días.

5.1.1. Estrategias de la variable producto

- Se considerarán cuatro fases: (a) diseño y prueba de producto, (b)

generación de la demanda, (c) lanzamiento, y (d) crecimiento.

- Se alineará la experiencia y concepto de marca para desarrollar las rutas de

TdN de acuerdo a los estándares sugeridos por la OMT (2013) para el

diseño de productos turísticos.

- Como primera fase se elegirán los destinos basados en su atractividad y

nivel de accesibilidad. Adicionalmente, se identificarán los destinos

culturales para realizar cross-selling basado en georeferenciación o

beneficios complementarios, y upselling planteando actividades y servicios

adicionales por cada destino. Por otro lado, para las siguientes fases y,
 127
dependiendo de las mejoras que se realizarán en las rutas que no

participaron en la primera fase, se implementarán y promocionarán nuevas

rutas de naturaleza para complementar la oferta existente.

- Los niveles de producto, tal como muestra la Figura 22, serán: (a) como

producto central, la ruta de naturaleza; (b) como producto esperado, los

destinos de TdN con óptima infraestructura y cercanos a los tours

tradicionales de la región Cusco; (c) como producto de apoyo: los

operadores turísticos capaces de desarrollar TdN, los servicios turísticos

brindados por las comunidades aledañas y guías especializados en el

concepto de Natural Cusco; y (d) como producto aumentado, los rituales

locales adicionales a la experiencia estándar y otras experiencias

complementarias que servirán para que las agencias puedan diferenciar su

oferta.
 128

Producto Central
Rutas de Turismo de
Naturaleza

Producto Esperado
Ambiente físico: Destinos de naturaleza cercanos a Producto de Apoyo
tour tradicional en Cusco, que cuenten con Operadores turísticos de Naturaleza.
infraestructura optima. Servicios turístico brindados por comunidades
Accesibilidad: Disponibilidad de oferta en agencias aledañas.
bien ubicadas, accesos simples a atractivos. Guías especializados con concepto energético Inca.
Seguridad: Certificación de Operadores turísticos.

Producto Aumentado
Rituales locales adicionales a la experiencia
estándar y experiencias complementarias ofertadas
por agencias.

Figura 22. Niveles de producto de TdN de la región Cusco.

Adaptado de “Marketing Turístico”, por P. Kotler, J. García, J. Flores, J. Bowen & J. Makens, p. 291, 2011.

La marca corporativa está compuesta por la Marca Perú; la marca familia son

las actividades publicadas en la página web de PromPerú, representadas por Perú

Actual, Perú Milenario, Perú Fascinante, Perú Cultura Viva, Perú Aventura y Perú

Naturaleza; de esta última se deslinda la marca individual que corresponde al Cusco

como parte de la Ruta Sur, enfocada netamente a las actividades en este ámbito

geográfico. La marca resultante será Natural Cusco, la que orientará el consumo de

experiencias de TdN en esta región. La jerarquía de las marcas se detalla en la Figura

23.
 129

Figura 23. Posición de Natural Cusco en la jerarquía de marca Perú.

Adaptado de C. Merino (2015). Gerencia de Productos y Marcas. Recuperado de la presentación de
Power Point "Características de Una Marca" por CENTRUM, Pontificia Universidad Católica del Perú,
2015

Los tipos de marca y la estrategia de branding de Natural Cusco están

orientados a la experiencia del turista, según se observa en la Figura 24.

Tipo de marca Corporativa Familia Producto

Funcional

Imagen

Experiencia

Valor

Figura 24. Matriz de tipos de marca de Natural Cusco.

Adaptado de C. Merino (2015). Gerencia de Productos y Marcas. Recuperado de la presentación de
Power Point "Características de Una Marca" por CENTRUM, Pontificia Universidad Católica del Perú,
2015
 130
5.1.2. Plan de acción (PDA) de la variable producto

De acuerdo a lo definido en la mezcla de marketing, la estrategia considera que

los turistas que ya decidieron viajar a Cusco buscan realizar actividades

complementarias a la visita de Machu Picchu, que es el motivo principal de viaje de los

turistas extranjeros. A ellos se les ofrecerá rutas que, además de tener un atractivo

resaltante, podrán ser integradas con facilidad a los paquetes que tradicionalmente se

toman al visitar la región. Bajo estas consideraciones se ha estructurado la matriz de

selección de destinos de TdN.

Matriz de selección de destinos de TdN. Para priorizar los destinos a desarrollar

se definieron las variables de atractividad y accesibilidad, según se muestra en la Tabla

20. La primera variable permitirá dimensionar el nivel de potencial turístico respecto a

la variedad de actividades y atractivos turísticos; y la segunda variable permitirá

identificar la facilidad de acceso a los destinos considerando la calidad de rutas y el

tiempo de viaje. Los resultados de la evaluación de los 167 destinos de naturaleza se

visualizan en el Apéndice E.

Tabla 20

Variables de selección de rutas de TdN de la región Cusco

Variable Consideraciones
Atractividad - Actividades turísticas que se pueden desarrollar en el destino
- Estado de conservación del destino
- Atractivos naturales del destino
- Cantidad de información del destino

Accesibilidad - Calidad de rutas de acceso

- Variedad de rutas de acceso
- Tiempo de viaje desde la ciudad de Cusco, Valle Sagrado y Machu Picchu
- Distancia a otros atractivos de naturaleza o de cultura relevantes
 131
Considerando los resultados del Apéndice E, se planteó la matriz de selección

de destinos de naturaleza para priorizarlos por mayor atractivo turístico y facilidad de

acceso, lo que se detalla en la Figura 25. En el primer cuadrante se muestran los 15

destinos a trabajar prioritariamente por ser los mejores calificados. En el segundo

cuadrante se observan los destinos con alta atractividad pero con deficiente acceso, los

que deberán mejorarse para ser considerados en planteamientos posteriores de TdN. El

tercer cuadrante exponen los destinos con poca atractividad pero con una accesibilidad

adecuada; estos no serán considerados en el presente plan pero pueden servir como

destinos complementarios a otras rutas turísticas de la región. Finalmente, en el cuarto

cuadrante se aprecian los destinos que poseen poca atractividad y una accesibilidad

deficiente, los mismos que deberán mejorarse para convertirse en destinos

complementarios a nuevas rutas turísticas.

 132

Figura 25. Matriz de selección de destinos de TdN de la región Cusco.

 133
En consecuencia, las rutas de TdN a desarrollar se basarán en los 15 destinos

que figuran en el primer cuadrante de la Figura 25 y que se listan en la Tabla 21.

Tabla 21

Destinos pre-seleccionados a desarrollar como Natural Cusco

Nº Productos Tipo Dificultad

1 Bosque Nublado Lugares pintorescos Soft
2 Tres Cruces Lugares pintorescos Soft
3 Salkantay - Huamantay Montañas Hard
4 Samas - Mirador de Cóndores Áreas Protegidas / Lugares pintorescos Hard
5 Laguna Asnacocha Cuerpo de Agua Soft
6 Laguna Acopia Cuerpo de Agua Soft
7 Laguna Pomacanchis Cuerpo de Agua Soft
8 Laguna Pampamarca Cuerpo de Agua Soft
9 Vinicunca (Montaña de Siete Colores) Montañas Soft
10 Nevado Ausangate Montañas / Cuerpo de Agua Hard
11 Laguna de Sibinacocha Cuerpo de Agua Soft
12 Aguas Termales de Machu Picchu Termalismo Soft
13 Montaña de Madre Selva Selva Hard
14 Bosque de Nubes - Sector de Tunquimayo Selva Soft
15 Santuario Natural Machu Picchu Selva Soft

Es necesario precisar que el Parque Nacional del Manu no está siendo

considerado por tratarse de un destino cuya mayor extensión territorial se encuentra en

la región Madre de Dios. Así también, se prescindirá de Salineras Maras por ser un

destino ya incluido en los paquetes tradicionales de Cusco.

Los destinos pre-seleccionados fueron validados por georreferenciación para

elegir los más próximos a los principales destinos culturales, tal como se muestra en la

Figura 26. Esto permitirá que las rutas a plantear sean asequibles para adicionarlas a los

paquetes ofrecidos actualmente.

 134

Figura 26. Ubicación de destinos pre-seleccionados de Natural Cusco.

Adaptado de Google. (s.f.). Recuperado de Google Earth.

Luego de la selección por georeferenciación, se han elegido los siguientes diez

destinos que serán agrupados en cinco rutas que conformarán el portafolio de Natural

Cusco:

- Ruta 1: Bosque Nublado y Tres Cruces.

- Ruta 2: Laguna Asnacocha, Acopia, Pomacanchis, Pampamarca.

- Ruta 3: Vinicunca (Montaña de Siete Colores).

- Ruta 4: Nevado de Ausangate y Laguna de Sibinacocha.

- Ruta 5: Santuario Natural de Machu Picchu.

Desarrollo del portafolio de productos. En base al manual para el desarrollo de

un producto turístico (OMT, 2013), se elaboró el alcance y el concepto de cada una de

las cinco rutas de Natural Cusco, lo cual se resume en la Tabla 22. Cabe mencionar que

en el Apéndice F se las describe con mayor detalle considerando las siguientes

 135
variables: lugar, nombre, concepto de venta, paquetes a ofrecer, segmento, diferencial,

descripción del producto, motivación, fundamentación, calidad necesaria de

infraestructura, calidad necesaria en el servicio e itinerario sugerido.

 136
Tabla 22

Resumen de portafolio de productos de Natural Cusco

Duración
Nº Nombre Concepto de ruta Experiencias a ofrecer Motivación Estadia
(días)

Absorbe la energía de los paisajes y Principales: Explorar zonas de - En comunidades.

lagunas del Apu Ausangate. Sal - Ritual de Hoja de Coca paisajes mágicos - Albergues en ruta.
renovado a través del ritual del pago a - Cabalgata Andina Ausangate y ancestrales - Campamentos.
la tierra (Pachamama). - Huatia tradicional (Comida)
- Pastor de Llamas
"Conéctate con la energía de la - Ritual Apacheta
montaña más importante de los Incas. - Pago a la Tierra
1 Apu Ausangate Disfruta a los pies de la laguna una - Alineación energética andina 2a4
ceremonía mística de agradecimiento a
la Madre Tierra." Complementarias:
- El Chaq'o (Trasquile)
- Confección Textiles andinos
- Mama Cocha Paddle
- Juego tradicional - Matachola
- Masaje del Inca/ Coya
Recárgarte con la energía de fusionarte Principales: Conexión con la - En comunidades.
con la naturaleza. Vive desde adentro e - Q'eros al amanecer naturaleza y - Ecolodges en ruta.
interactúa con miles de especies en su - Buscando al Gallito de las Rocas y paisajes - Campamentos.
hábitat dentro del Bosque Nublado. otras especies impresionantes
Luego súbete a las nubes para admirar - Pago a la Tierra en diversos
el gran amanecer del mirador Tres - Ritual de Hoja de Coca pisos ecológicos
Cruces. Tu vida no volverá a ser la - Desayuno Andino Energético
Bosque Nublado y misma. - Expedición nocturna (Conexión con
2 2a3
Tres Cruces la Quilla)
"Llenate de energía con uno de los - Alineación energética andina
amaneceres más espectaculares del
mundo en Tres Cruces. Luego Complementarias:
desciende al Bosque Nublado para ser - Huatia tradicional (Comida)
testigo de la magnifica transicion de los - Descenso a caballo
Andes a la selva" - Juego tradicional - Matachola
- Descenso en Canopy
Inspírate y recárgate de la energía de la Principales: Conocer la única - En comunidades.
montaña de colores. ¡Una belleza - Cabalgata Andina montaña de - Campamentos.
natural muy cerca a Cusco! - Ritual de Hoja de Coca América con más
- Pago a la Tierra de siete colores
"Disfruta de esta impresionante cadena - Ritual Apacheta en su
de montañas naturales, que te llenará - Ritual de la papa composición
Apu Vinicunca
de colores y energía. Es el techo de los
3 (Montaña de Siete 1a2
Incas por estar a gran altura, una Complementarias:
Colores)
experiencia que te asombrará." - El Chaq'o (Trasquile)
- Confección Textiles andinos
- Huatia tradicional (Comida)
- Picnic Místico
- Alineación energética andina
- Juego tradicional - Matachola
Los cuatro espejos de agua Principales: Relax y conexión - En comunidades.
hermanados más hermosos del Perú, y - Ritual de Hoja de Coca con la naturaleza - Campamentos.
su flora y fauna sorprendentes te - Pago a la Tierra rodeada de
esperan. - Alineación energética andina espejos de agua
inmaculados
Mamacocha "Haz tuya la energía de estas lagunas Complementarias:
4 1
(Cuatro Lagunas) místicas y sagradas de los Andes." - Sumergirse en la Mama Cocha
- Mama Cocha Paddle
- Picnic Místico
- Cabalgata Andina
- Tour en bicicleta
- Masaje Andino
Vive la naturaleza como en los tiempos Principales: Conexión con los - En comunidades.
de los Incas. Machupicchu tiene - Alineación energética andina parajes naturales - Ecolodges en ruta.
mística y también mucha energía en sus - Expedición de Especies y Naturaleza que rodean a una - Campamentos.
paísajes. Experimenta y disfruta los (Mariposario y Paraiso de Orquídeas) de las maravillas
jardines que lo rodean que esconden - Búsqueda del Oso Andino universales
El Jardín Secreto de gran variedad de animales y plantas. - Picnic Místico
5 - Chillout Andino 1
Machu Picchu

Complementarias:
- Ritual de Hoja de Coca
- Descenso en Canopy
- Desayuno Andino Energético
 137
Por otro lado, como parte de la propuesta de valor, se contará con nuevas

experiencias a ofrecer como productos principales y complementarios, con el objetivo

de generar momentos únicos y memorables relacionados con la energía del misticismo

inca y su conexión con la naturaleza. Los siguientes conceptos de actividades

permitirán a los turistas evidenciar dicha experiencia:

1. Ritual de la hoja de coca. La hoja de coca representa el nutritivo espiritual

en el mundo andino y permite estar en contacto con sus divinidades (apus).

La lectura de la hoja de coca es una actividad muy popular en población,

pues se considera que tiene el poder de un oráculo prediciendo el futuro.

Con esta experiencia el turista será protagonista de un ritual ancestral guiado

por un poblador local con cualidades de “lector”. El tiempo promedio de

esta actividad es de 30 minutos. La Figura 27 muestra la imagen referencial.

Figura 27. Ritual de la hoja de coca.

Tomado de “Turismo Rural Comunitario en la Peninsula de Capachica”, s.f. Recuperado de
https://turismocapachica.wordpress.com/escallani/circuitos-turisticos-de-escallani/
 138
2. Pago a la Pacha Mama. La Pacha Mama, o Madre Tierra, es dentro de la

cultura andina la fuente de vida, por lo que por un sentido de reciprocidad

los pobladores agradecen por todas las bondades y beneficios recibidos. Los

turistas podrán experimentar una conexión especial con la naturaleza a

través de esta sesión. Este ritual es dirigido por dos pobladores que armarán

el espacio necesario para el ritual y las ofrendas para entregar (hojas de

coca, semillas, plata no trabajada, chichi, vino etc.). El tiempo promedio de

esta actividad es de 60 minutos. La Figura 28 muestra la imagen referencial.

Figura 28. Pago a la Pacha Mama.

Tomado de “Definitely Peru”, s.f. Recuperado de http://www.definitelyperu.com/wp-
content/uploads/2015/04/pago-a-la-tierra.jpg

3. Pastor de llamas. Es una experiencia que combina la naturaleza con turismo

vivencial. Las llamas son recursos importantes para las comunidades, ya que

apoyan su alimentación, actividades textiles y son usadas como medio de

carga. A través de esta experiencia, los turistas podrán interactuar con los

pobladores durante el paseo de sus llamas y podrán ser quienes las dirijan

para que experimenten una de las actividades ancestrales y características de

la vida diaria de los pobladores. Se podrá presenciar también el ritual del

 139
Cha’co o trasquile, donde observarán la extracción de la lana y cómo se usa

en los telares. El tiempo promedio de esta actividad es de dos horas y es

guiada por dos pobladores de la zona, que son los dueños de los auquénidos.

La Figura 29 muestra la imagen referencial.

Figura 29. Actividades del pastor de llamas.

Tomado de “El Zumbido del Mosquito”, s.f. Recuperado de
https://elzumbidodelmosquito.files.wordpress.com/2011/05/20090430-perc3ba-colca-063.jpg

4. Confección de textiles andinos. La confección de artes textiles incaicos es

una tradición de alto valor cultural que contribuye al desarrollo económico

de las comunidades. Esta experiencia permitirá a los turistas conocer cómo

se producen y de dónde provinenen los insumos para confeccionarlos, así

como las técnicas ancestrales que perduran. La Figura 30 muestra la imagen

referencial.

Figura 30. Confección de textiles andinos.

Tomado de “University of Delaware”, s.f. Recuperado de
http://www.artcons.udel.edu/uploads/media_items/chinchero-weaving-collective.725.360.c.jpg
 140

5. Degustación de la huatia tradicional. La huatia es el arte culinario andino

para cocinar en un surco en la tierra. El origen de este plato se remonta al

Perú precolombino. La actividad consiste en colocar pedazos de tierra en

forma de estructura de horno, luego de calentarse, se introducen los

tubérculos cubriéndolos totalmente con tierra. Una vez cumplido el tiempo

y, de manera lúdica, se derrumba la estructura con los pobladores para

buscar los alimentos que fueron enterrados para ser degustados por los

visitantes. El tiempo promedio de esta actividad es de tres horas y será

dirigida por dos pobladores. La Figura 31 muestra la imagen referencial.

Figura 31. Huatia tradicional.

Tomado de “Identidades Peruanas”, s.f. Recuperado de http://identidadesperuanas.com/wp-
content/uploads/2016/02/identidades_peruanas_pachamanca_foto3.jpg

6. Mama Cocha Standup Paddle Boarding. Las hermosas lagunas de Cusco,

llamadas por los incas “mama cochas”, esconden una gran energía y una

calma para el disfrute del turista. Además de disfrutar el paisaje, los

visitantes podrán aprender este deporte. La actividad iniciará con una clase

básica, luego ingresarán a la laguna junto con el instructor para que luego
 141
puedan practicarlo por sí solos. Esta experiencia terminará bebiendo un mate

de coca que los caliente y una merienda para recuperar energías, mientras

terminan de relajarse admirando el paisaje. La Figura 32 muestra la imagen

referencial.

Figura 32. Mama Cocha Standup Paddle Boarding.

Tomado de “Peru Travel Trips by Starperú Airlines”, 2014. Recuperado de
http://blog.starperu.com/es/wp-content/uploads/2014/12/IMG_6790.jpg

7. Construyendo las Apachetas. Las Apachetas son un antiguo ritual de

ofrenda de los pueblos andinos que consiste en un montículo de piedras

apiladas en forma cónica. Se dice que estas servían para señalizar los

caminos y agradecer a la Pacha Mama (Madre Tierra) y a los Apus (dioses

de las montañas), protegiendo a los viajeros que pasaban por el camino. La

experiencia incluirá un guía local que contará la historia de esta tradición y

enseñará a los turistas a elaborar la suya, además de un breve ritual de

agradecmiento a la tierra y el pedido por buenas energías para los visitantes.

El tiempo promedio de esta actividad es de 30 minutos. La Figura 33

muestra la imagen referencial.

 142

Figura 33. Ritual de la Apacheta.

Tomado de “ViajeSostenible.org”, s.f. Recuperado de
https://viajesostenible.files.wordpress.com/2012/11/5777954253_19ff5e0f68_z.jpg

8. Q’eros al amanecer. El ritual de sonido de los pututos o trompetas naturales

de caracol, antiguamente servía para llamar y congregar a los pobladores de

una comunidad en momentos importantes. Actualmente es una tradición que

se mantiene y se muestra en muchas festividades típicas de la zona. Este

sonido acompañará la experiencia del amanecer en Tres Cruces, uno de los

más preciosos del mundo. Esto sumará a su imponencia y hará de esta una

experiencia majestuosa y única para los visitantes, que se remontarán hasta

la época inca para conectarse con su ancestral energía. El tiempo promedio

de esta actividad es de 15 minutos. La Figura 34 muestra la imagen

referencial.
 143

Figura 34. Q’eros al amanecer.

Tomado de “El Comercio”, 2016. Recuperado de http://cde.3.elcomercio.pe/ima/0/1/4/4/7/1447636.jpg

9. Kusikuy Andino. Consiste en una experiencia de descanso y desconexión a

través del contacto con la naturaleza, donde los turistas podrán disfrutar del

paisaje en comodas zonas de descanso, con inciensos relajantes y sonidos

naturales de los Andes y la selva. Incluye masajes del Inca o la Coya, para

que el turista sienta lo que es ser un miembro de la familia imperial. Será

guiada por un especialista en técnicas de relajación y tendrá una duración de

30 minutos. La Figura 35 muestra la imagen referencial.

Figura 35. Kusikuy andino.

Tomado de “matrimonio.com.pe”, s.f. Recuperado de
https://cdn0.matrimonio.com.pe/emp/fotos/5/7/8/0/t25_salon-de-descanso.jpg
 144
10. Expedición nocturna de conexión con la Quilla. Esta experiencia consiste en

un paseo nocturno con expertos donde el turista disfrutará del majestuoso

cielo cusqueño bajo la luz de la luna (llamada Quilla por los Incas), y de los

sonidos de la naturaleza sintiendo de manera diferente su energía. Los guías

proporcionarán al grupo de turistas binoculares y un telescopio para apreciar

más de cerca los astros. Además se les narrará historias ancestrales

alrededor de una fogata, disfrutando de bebidas calientes típicas. El tiempo

promedio de esta actividad será de dos horas. La Figura 36 muestra la

imagen referencial.

Figura 36. Expedición nocturna de conexión con la Quilla.

Tomado de “jumptheworld”, s.f. Recuperado de
https://jumptheworld.files.wordpress.com/2012/04/imagen-006.jpg

11. Expedición de especies. En esta actividad los turistas recorrerán cada destino

en búsqueda de las especies características como: el ave nacional del Perú,

el Gallito de las Rocas, mariposas, oso de anteojos, entre otras. Esto será

desarrollado por guías certificados en TdN, que acompañarán a los turistas a

recorrer los senderos interpretativos con binoculares y cámaras GoPro. El

 145
tiempo promedio de esta actividad dependerá de cada destino. La Figura 37

muestra la imagen referencial.

Figura 37. Expedición de especies.

Tomado de “BosqueNatural.org”, s.f. Recuperado de
http://amazoniaforestal.blogspot.pe/2011_09_20_archive.html

12. Desayuno andino místico. Los visitantes iniciarán el día en los majestuosos

paisajes andinos con alimentos tradicionales de la zona y breves rituales

ancestrales que los conectarán con los centros energéticos del Cusco.

Desarrollado por cocineros y guías certificados en TdN, se basan en

productos de la zona y rituales (lectura del mate y hoja de coca). El tiempo

promedio de esta actividad es de una hora. La Figura 38 muestra la imagen

referencial.
 146

Figura 38. Desayuno andino místico.

Tomado de “Mis cosas en La Bodega de la Chola, Cuzco”, s.f. Recuperado de
https://www.pinterest.com/karinitadelperu/mis-cosas-en-la-bodega-de-la-cholacuzco/

13. Alineación energética andina. Basado en rituales de alineación de chakras,

esta experiencia permitirá al visitante aprovechar el entorno mágico de los

Andes para devolver el equilibrio energético que su cuerpo necesite. Se

combinará radiestesia, vibración sonora, reiki, cromoterapia y herbalismo,

según lo prefiera el visitante. Será desarrollada por terapistas certificados

por Natural Cusco. Además se podrá realizar sesiones de yoga natural y

meditación (con sonidos naturales) relajantes y renovadoras al aire libre, con

las que los visitantes podrán conectarse con una naturaleza única,

aprovechando toda la energía del Cusco como centro energético. El tiempo

promedio de esta actividad será de una hora. La Figura 39 muestra la

imagen referencial.
 147

Figura 39. Alineación energética andina.

Tomado de “Peru Travel Trips by Starperú Airlines”, 2014. Recuperado de
http://blog.starperu.com/es/wp-content/uploads/2014/12/IMG_6790.jpg

14. El ritual de la papa. Es una ceremonia ancestral, que viene de tiempos

incaicos, donde el visitante realizará bendiciones y solicitudes a la Pacha

Mama a través de la siembra y cosecha de papas, en una conexión con la

Pacha Mama y los centros energéticos. Dará a los visitantes una experiencia

única, desarrollado en comunidades por guías certificados por Natural

Cusco. El tiempo promedio de esta actividad será de una hora. La Figura 40

muestra la imagen referencial.

Figura 40. Ritual de la papa.

Tomado de “La papa: importancia a través de la historia”, 2010. Recuperado de
http://lapapaimportanciaatravesdelahistoria.blogspot.pe/2010/04/hito-n-1-origen-de-la-papa.html
 148
15. El picnic místico. Esta experiencia permitirá a los visitantes disfrutar lo

nutritivo y delicioso de los productos andinos en un picnic al aire libre,

donde además apreciarán los paisajes más impresionantes de la región. La

energía de los Andes los relajará y recargará. Será desarrollado por

cocineros y guías certificados por Natural Cusco, y se basará en productos

propios de la zona y rituales como: la lectura del mate de coca y pago a la

tierra. El tiempo promedio de esta actividad será de hora y media. La Figura

41 muestra la imagen referencial.

Figura 41. Picnic místico.

Tomado de “Inbound Peru”, s.f. Recuperado de http://inboundperu.com/en/wp-
content/uploads/2015/10/263.jpg

16. Juguemos al Phujllay (Matachola). Los visitantes podrán aprender y

disfrutar de un juego cusqueño ancestral como actividad de distracción

dentro del destino de naturaleza y perfecta manera de interactúar con la

población y otros visitantes. Será desarrollado en comunidades por guías

 149
certificados por Natural Cusco. El tiempo promedio de esta actividad es de

30 minutos. La Figura 42 muestra la imagen referencial.

Figura 42. Juego del Phujllay.

Tomado de “Cusco Eats”, 2013. Recuperado de http://cuzcoeats.com/wp-
content/uploads/2013/09/DSC_0171.jpg

17. Vuelta por los Andes en bicicleta. Los turistas más aventureros podrán

visitar el destino sobre ruedas y tener una visita guiada por un poblador

conocedor de la zona, que los llevará a los puntos más importantes del

destino, según el nivel de dificultad que desee. El tiempo promedio de esta

actividad será de 2 horas. La Figura 43 muestra la imagen referencial.

 150

Figura 43. Vuelta en bicicleta por los Andes.

Tomado de “Sacred Rides”, 2015. Recuperado de http://www.sacredrides.com/blog/cusco-to-the-
amazon-photo-journal

Dependiendo de la ruta que se desarrolle, algunas de estas experiencias serán

principales (siempre presente en los paquetes turísticos) o complementarias

(dependiendo del paquete de cada operador turístico). Para el desarrollo de las rutas de

Natural Cusco se presentará además un concepto transversal que incluirá un guía

especializado Amauta, personaje esencial para potenciar la experiencia en cada destino

al influir en la asociación entre la naturaleza, la energía y el misticismo Inca. Los

Amautas, que serán seleccionados de comunidades aledañas, deberán contar con

experiencia en la ruta asignada y tendrán conocimientos de los rituales y tradiciones

naturales de la zona. Contarán a su vez con un uniforme especial que los distinga. La

Figura 44 muestra la imagen referencial.

 151

Figura 44. Amautas de Natural Cusco.

Tomado de “¿Cómo estás La Paz?”, 2013. Recuperado de
http://www.losandes.com.ar/files/image/2010/7/29/325569.jpg

Finalmente, para garantizar la experiencia prometida, en el Apéndice F se

detalla la infraestructura necesaria para cada ruta turística, según lo indicado por la

UNWTO (2013). Ello ha sido considerado en el desarrollo de las cinco rutas de Natural

Cusco, tal como se observa en la Tabla 23.

 152
Tabla 23

Infraestructura de las rutas de Natural Cusco

Recursos y atractivos
Nº Nombre Instalaciones turísticas Actividades turísticas Recursos humanos Tecnología
turísticos

- Guias de turismo - Observación de aves - Nevado Ausangate - Guías especializados - Conexion a Internet
- Trekking - Observación de fauna - Laguna Sibinacocha - Limpieza - Cargadores (celulares y
- Desayunos y almuerzos (Todo - Observación de flora - Vinicunca (Montaña de Siete - Personal de hospedajes cámaras)
incluido) - Observación del paisaje Colores) - Personal de transporte - Puntos WiFi
- Visita a comunidades - Actividades religiosas y/o - Pueblo de Kinki - Comunidades andinas - Carretera hacia Tinke
- Alquiler de binoculares patronales - Pueblo de Upis - Personal de cocina - Cámaras de seguridad
- Campamentos - Rituales místicos - Ausangate Qocha - Personal de atencion al cliente - Sistema ERP
1 Apu Ausangate - Aguas termales - Caminata o trekking - Puqa Cocha - Personal de apoyo de tours - Sistema CRM
- Alquiler de tiendas de campaña - Camping - Jatun Puqa Cocha - Baños
- Transporte de equipaje y utiles - Escalada en hielo - Nevado Tres Picos - Duchas
- Transporte ecuestre de emergencia - Estudios e investigación - Nevado Punta Puca - Senderos interpretativos
- Toma de fotografías y
filmaciones

- Guías de turismo - Observación de flora - Bosque Nublado - Guías especializados - Conexion a Internet
- Guardaparques - Observación del paisaje - Mirador de Tres Cruces - Limpieza - Cargadores (celulares y
- Embarque - Actividades religiosas y/o - Mirador de Aqjanaku - Personal de hospedajes cámaras)
- Trekking patronales - Pueblo de Paucartambo - Personal de transporte - Puntos WiFi
- Botes - Caminata o Trekking - Intérpretes de comunidades - Carretera hacia Bosque Nublado
- Desayunos y almuerzos (Todo - Toma de fotografías y - Comunidades nativas - Cámaras de seguridad
incluido) filmaciones - Personal de cocina - Sistema ERP
Bosque Nublado y - Visita a comunidades - Observación de aves - Personal de atención al cliente - Sistema CRM
2
Tres Cruces - Alquiler de binoculares - Observación de fauna - Personal de apoyo de tours - Baños
- Campamentos - Camping - Duchas
- Dormir a la interperie - Estudios e investigación - Senderos interpretativos

- Guías de turismo - Observación de fauna - Vinicunca (Montaña de Siete - Guias especializados - Conexión a Internet
- Trekking - Observación del paisaje Colores) - Limpieza - Cargadores (celulares y
- Desayuno - Rituales místicos - Valle del río Vilcanota - Personal de transporte cámaras)
- Visita a comunidades - Caminata o trekking - Poblado de Pitumarca - Comunidades andinas - Puntos WiFi
- Transporte de equipaje y utiles - Toma de fotografías y - Poblado de Chilca - Personal de cocina - Carretera hacia Chilca
- Transporte ecuestre de emergencia filmaciones - Personal de atención al cliente - Camaras de seguridad
Apu Vinicunca
- Personal de apoyo de tours - Sistema ERP
3 (Montaña de Siete
- Sistema CRM
Colores)
- Baños
- Senderos Interpretativos

- Guías de turismo - Observación de fauna - Laguna de Pomacanchis - Guias especializados - Conexión a Internet
- Trekking - Observación de flora - Laguna de Acopia - Limpieza - Cargadores (celulares y
- Visita a comunidades - Deportes en agua - Laguna de Asnacocha - Personal de transporte cámaras)
- Embarque - Estudios e investigación - Laguna de Pampamarca - Personal de atención al cliente - Puntos WiFi
- Alquiler de equipo acuático - Paseos, paseos en bote - Chequa Pukara - Personal de apoyo de tours - Carretera hacia y entre lagunas
Mamacocha - Alquiler de equipo de aventura - Deportes acuáticos, pesca - Pampa de AqoKunka - Personal de operadores de - Cámaras de seguridad
4
(Cuatro Lagunas) - Transporte de emergencia deportiva - Poblado de Sangarara actividades - Sistema ERP
- Caminata o trekking - Poblado de Acomayo - Personal de emergencia - Sistema CRM
- Camping - Baños
- Toma de fotografías y - Mirador
filmaciones

- Guías de turismo - Observación de fauna - Río Vilcanota - Guias especializados - Conexión a Internet
- Trekking - Observación de flora - Mariposario - Limpieza - Cargadores (celulares y
- Centro de conservación animal - Observación del paisaje - Jardín de Orquideas - Personal de transporte cámaras)
- Mariposario - Caminata o trekking - Valle de Mandor - Personal de atencion al cliente - Puntos Wifi
- Observatorio de orquídeas - Estudios e investigación - Montaña Putukusi - Personal de apoyo de tours - Senderos Interpretativos
El Jardín Secreto de - Transporte de emergencia - Toma de fotografías y - Personal de operadores de - Camaras de Seguridad
5 filmaciones actividades - Sistema ERP
Machu Picchu
- Sistema CRM
- Baños
 153
Realizando una comparación entre la infraestructura necesaria presentada en la

Tabla 23 y la que se encuentra actualmente en los destinos que se potenciarán, se

observa una brecha importante que deberá ser acortada a través de la implementación

de la fase inicial del proyecto, priorizando el desarrollo de instalaciones turísticas,

recursos humanos y tecnología. Con este fin se presenta el presupuesto necesario para

el desarrollo de estas rutas, detallado en la Tabla 24.

 154
Tabla 24

Presupuesto de la variable producto de Natural Cusco

Nº Nombre Instalaciones turísticas Seguridad Gestión Tecnología Costo

- Campamentos Puntos de atención Puntos de - Conexion a Internet
- Aguas termales Botiquines de Información - Cargadores (celulares y
- Transporte ecuestre de Emergencia Puntos de Auxilio cámaras)
emergencia Transporte de Rapido - Puntos WiFi
emergencia - Cámaras de seguridad
1 Apu Ausangate - Sistema ERP
- Baños
- Duchas
- Senderos interpretativos

S/. 300,000.00 S/. 50,000.00 S/. 80,000.00 S/. 50,000.00 S/. 480,000.00
- Embarque Puntos de atención Puntos de - Conexion a Internet
- Campamentos Botiquines de Información - Cargadores (celulares y
Emergencia Puntos de Auxilio cámaras)
Transporte de Rapido - Puntos WiFi
Bosque Nublado
2 emergencia Puntos de - Cámaras de seguridad
y Tres Cruces
Promoción en - Sistema ERP
Paucartambo. - Baños
- Duchas
- Senderos interpretativos
S/. 250,000.00 S/. 50,000.00 S/. 70,000.00 S/. 50,000.00 S/. 420,000.00
- Transporte ecuestre de Puntos de atención Puntos de - Conexión a Internet
emergencia Botiquines de Información - Cargadores (celulares y
- Campamentos Emergencia Puntos de Auxilio cámaras)
Apu Vinicunca
Transporte de Rapido - Puntos WiFi
3 (Montaña de
emergencia - Camaras de seguridad
Siete Colores)
- Sistema ERP
- Baños
- Senderos Interpretativos
S/. 150,000.00 S/. 50,000.00 S/. 50,000.00 S/. 50,000.00 S/. 300,000.00
- Embarque Puntos de atención Puntos de - Conexión a Internet
- Transporte de Botiquines de Información - Cargadores (celulares y
emergencia Emergencia Puntos de Auxilio cámaras)
Mamacocha
- Campamentos Transporte de Rapido - Puntos WiFi
4 (Cuatro
Emergencia - Cámaras de seguridad
Lagunas)
- Sistema ERP
- Baños
- Mirador
S/. 100,000.00 S/. 50,000.00 S/. 50,000.00 S/. 50,000.00 S/. 250,000.00
- Observatorio de Puntos de atención Puntos de - Conexión a Internet
orquídeas Botiquines de Información - Cargadores (celulares y
- Transporte de Emergencia Puntos de Auxilio cámaras)
El Jardín Secreto emergencia Transporte de Rapido - Puntos Wifi
5
de Machu Picchu - Campamentos Emergencia Puntos de - Senderos Interpretativos
Promoción en - Camaras de Seguridad
Machu Picchu - Sistema ERP
Pueblo. - Baños
S/. 150,000.00 S/. 50,000.00 S/. 100,000.00 S/. 50,000.00 S/. 350,000.00
Total Producto S/. 1,800,000.00
 155
5.2. Precio

La ventaja competitiva y la propuesta estratégica de valor planteada en el

presente documento permiten capturar un mayor beneficio económico del público

objetivo, al ofrecer un producto diferencial de la competencia. La estrategia de precio

contribuye directamente al tercer objetivo de marketing específico, el cual es aumentar

el gasto promedio anual del vacacionista extranjero que visita Cusco (2014: US$ 1,712)

en US$ 78.44 al 2022, como resultado del incremento de actividades de TdN.

5.2.1. Estrategia de la variable precio

La diferenciación y mayor valor percibido marcará la política de precios

psicológicos, además de ofrecer paquetes de rutas turísticas que se complementan entre

sí. Por otro lado, los agentes de venta podrán obtener ingresos adicionales a los

paquetes ya determinados a través de la oferta de experiencias complementarias,

detalladas en la Tabla 22.

5.2.2. Determinación de precios

Los cinco productos elegidos, detallados en la Tabla 22, cuentan con

información de precios de los actuales obtenidos de los paquetes existentes en el

mercado, a excepción de “El Jardín Secreto de Machu Picchu” que carece de precio de

referencia de mercado dado que no se considera actualmente como un paquete

comercial; es así que, en base a la entrevista a Cecilia Ochoa descrita en el Apéndice A,

se estableció que el precio adecuado para el destino en el estado actual es de US$ 66.

En la Tabla 25 se detallará los precios promedios que servirán como base para

establecer la estructura de precios finales de Natural Cusco.

 156
Tabla 25

Precios de referencia actuales de los destinos elegidos de TdN

El Jardín Bosque Nevado Vinicunca Cuatro Promedio

Secreto Nublado / Ausangate / Lagunas
de Machu Mirador Laguna
Picchu Tres Cruces Sibinacocha

Precio
promedio 66.00 408.80 643.37 105.61 100.00 264.76
(US$)

Días 1 4 6 1 1 2.5
Precio por
66.00 102.20 115.48 105.61 100.00 97.86
día (US$)

Considerando la ventaja competitiva planteada en la presente tesis, la estrategia

de fijación de precios se realizará a partir del valor del cliente; para ello se utilizará una

adaptación a la metodología de valor percibido propuesta por Díez, Rondán & Rosa

(2013), la cual ajusta el precio de acuerdo a la percepción de calidad de atributos para el

cliente.

El detalle metodológico es el siguiente: (a) se identifica los productos en

comparación (estado actual y propuesta Natural Cusco); (b) se establece los atributos

con un índice de ponderación para el cliente; (c) se califica la percepción de cada

producto de acuerdo a cada atributo; (d) se obtiene el índice de calidad global por

producto; (e) por último, se define el índice de evaluación de cada ruta que indica el

valor agregado debido al concepto de Natural Cusco, que determinará los precios del

portafolio. La Tabla 26 muestra los resultados de esta metodología, para la cual se tomó

la calificación a juicio experto mostrada en el Apéndice A.

 157
Tabla 26
Metodología de valor percibido para las rutas de Natural Cusco

Bosque
El Jardín Nevado
Nublado /
Secreto de Ausangate / Cuatro
Mirador Vinicunca
Machu Lag. Lagunas
Índice Tres
Picchu Sibinacocha Prom.
ponder. Cruces
Atributos Act NC Act NC Act NC Act NC Act NC

Paisaje 30% 4 4 5 5 5 5 4 4 3 3

Accesibilidad 25% 4 4 3 3 2 2 2 2 3 3

Actividades a 25% 2 4 2 5 2 5 1 4 1 3
realizar
Servicios 10% 2 4 1 4 2 4 1 3 1 3

Clima 5% 3 3 3 3 2 2 2 2 3 3

Sostenibilidad 5% 2 3 2 4 2 4 1 4 1 3

Calidad 3.15 3.90 3.10 4.25 2.90 3.95 2.20 3.30 2.20 3.00
global
Índice de
evaluación 1.24 1.37 1.36 1.50 1.36 1.37

Nota. Níveles de calificación de atributo: (1= nada atractivo y 5= muy atractivo). Índice de Calidad
Global= sumatoria de la multiplicación del índice de ponderación por la calificación de todos los
atributos. Tomado de “Gestión de Precios”, de E. Díez, F. Rondán e I. Rosa, 2013. Madrid: ESIC
Editorial.

Considerando esta metodología, se observa que en todos los casos el índice de

evaluación es favorable hacia la cartera de productos de Natural Cusco, con un valor

promedio de 1.37. A partir de ello se ha elaborado la Tabla 27, donde se ajusta el precio

actual de los paquetes de TdN con la propuesta de Natural Cusco. Adicionalmente, se

ha adaptado un método de fijación de precios basada en la psicología del consumidor,

de autoría de Kotler y Keller (2006), que sugiere que “los precios deberían terminar en

un número impar” (p.436). A partir de ambos se establece la lista de precios sugeridos

para las cinco experiencias de Natural Cusco.

 158
Tabla 27

Precios del portafolio de productos de Natural Cusco

Determinación Bosque
precio El Jardín Nevado
Nublado /
protafolio Secreto de Ausangate / Cuatro
Mirador Vinicunca Prom
Machu Lag. Lagunas
Tres
Picchu Sibinacocha
Cruces
Índice de
evaluación 1.36
1.24 1.37 1.50 1.36 1.37
Precio por día 115.48
agencias (US$) 66.00 102.20 105.61 100.00 97.86

Precio ajustado 157.29

por día TdN 81.71 140.11 158.42 136.36 134.78
(US$)
Días visita 1 3 3 2 1 2.00
destino TdN
Precio ajustado 471.86
TdN total 81.71 420.34 316.84 136.36 285.42
(US$)
Lista de 79.99 419.99 469.99 319.99 139.99 285.99
precios (US$)

Nota. Tomado de “Gestión de Precios”, de E. Díez, F. Rondán e I. Rosa, 2013. Madrid: ESIC Editorial.

Como se observa en la Tabla 27 el ticket promedio diario resultante de la

percepción de valor del concepto de Natural Cusco se ve favorecido con un 37% de

incremento. Cabe precisar que el precio sugerido incluye las actividades principales

dentro de las rutas bajo la modalidad de “todo incluido” (transporte, estadía, gastos de

agencia, etc), incluyendo también el valor de la entrada a cada destino detallados en la

Tabla 28.
 159
Tabla 28

Precios de entrada a destinos de Natural Cusco

El Jardín Bosque Nevado

Secreto Nublado / Ausangate / Cuatro
Vinicunca Prom
de Machu Mirador Lag. Lagunas
Picchu Tres Cruces Sibinacocha
Precios entrada
destinos TdN (US$ ) 7 10 10 10 7 8.8

Por último, los precios de las actividades complementarias en cada una de las

rutas, serán determinados según los servicios agregados que brinde cada agencia

turística.

5.3. Promoción

Como se mencionó al inicio del capítulo, existe un tendencia en el turismo de

Cusco para promover solo las rutas tradicionales de cultura, sin tomar en cuenta la

enorme variedad de rutas adicionales que existen como las de TdN. Entre los factores

que originan esto se encuentra la falta de información y visión sobre el potencial de

estas rutas. En base a este panorama, la estrategia de promoción se basará en generar

interés por las rutas de Natural Cusco entre de turistas, agencias y operadores turísticos,

ofreciendo información o evidencias visuales de cada una de ellas. Es importante

considerar que la implementación de las acciones sugeridas, como se mencionó antes,

debe ser dirigida por la Dirección de Turismo de DIRCETUR Cusco en estrecha

coordinación con PromPerú como apoyo a la promoción del nuevo portafolio.

 160
5.3.1. Estrategia y PDA de la Comunicación

Estrategia de la Comunicación.

Definición del Público objetivo. Tal como se mencionó en la estrategia de

segmentación, se busca llegar como público final al segmento de turistas extranjeros,

hombres y mujeres de 25 a 45 años de NSE A/B que vienen a Cusco para conocer

Machu Picchu, procedentes de nueve países objetivo detallados dentros de la estrategia

de segmentación. Son personas que también gustan de realizar actividades de

naturaleza, pero sin ningún nivel de especialización. Buscan relajarse, salir de lo

urbano y poder tener una experiencia auténtica en el destino. Debido a esto, se busca

comunicar las rutas de Natural Cusco como experiencias para recargar energías y

conectarse con algo místico y diferente, conformando una alternativa para escapar a lo

tradicional de la cultura. Este será el segmento al que impacte la comunicación a partir

de la segunda fase. Solo dentro de la primera fase se dirigirán los esfuerzos a

extranjeros que están en Cusco para iniciar la viralización y generación de la demanda.

Otro segmento importante que busca impactar la comunicación son las agencias

y operadores turísticos locales, nacionales e internacionales. Estos serán quienes

operen cada una de las rutas propuestas, por lo que será relevante impactarlos para que

tengan interés en el concepto de Natural Cusco y lo promocionen como parte de sus

paquetes estándar a Cusco. Dado a que muchas de las agencias no cuentan con

información detallada de las rutas de TdN, y por la falta de demanda, no se enfocan a

promoverlas. Debido a esto será importante proveerlas de la información relevante

para que puedan operar estas nuevas rutas. En la fase uno se buscará impactar a los

agentes y operadores locales para iniciar con ellos la generación de la demanda. A

 161
partir de la fase dos se busca impactar a agencias nacionales e internacionales. La

acciones a realizar serán detalladas dentro de la estrategia de promoción.

Desarrollo del mensaje. Tal como se detalló dentro de la estrategia de

posicionamiento, el concepto de Natural Cusco busca posicionar la idea de que: “la

energía que buscas está en la naturaleza mística de Cusco”, por lo que la

comunicación de las rutas se mantendrá asociada al concepto místico destacando un

dato curioso y relevante de cada ruta. Por ejemplo: Amanecer de Tres Cruces, uno de

los amaneceres más famosos del mundo. El mensaje de cada ruta destacará las ideas

fuerza basadas en el beneficio buscado: conexión con la naturaleza y escape de la rutina

urbana, asociadas a la propuesta de valor: misticismo, energía y bienestar. Se plasmará

la idea del producto turístico adicional a los tours tradicionales de Cusco, donde Machu

Picchu es la atracción principal. Asimismo, el call to action busca generar interés a

quienes ya están o piensan viajar a Cusco. En la Figura 45 se muestra el concepto

gráfico para Natural Cusco.

 162

Figura 45. Concepto gráfico de la ruta Apu Ausangate de Natural Cusco.

Es importante también considerar que dada la geografía de Cusco, muchas de

las rutas se encuentran a niveles de altura considerables, lo que le otorga a la ruta cierta

dificultad por el manejo de la presión atmosférica. Será indispensable comunicar esto a

los interesados para que estén preparados a ejercer cierto grado de esfuerzo. Asimismo,

se planteará ello como un reto para motivar e incentivar a los turistas no

acostumbrados. Bajo esta lógica, en la Tabla 29 se establecen los mensajes para cada

una de las rutas.

 163
Tabla 29

Estructura de mensajes de rutas de Natural Cusco

Ruta Tagline Beneficio del Destino

Apu Natural Cusco, there is Connect with the energy of the most important Inca Mountain
Ausangate more energy waiting "Ausangate", either hiking up or horseback riding at its feet and
for you around a stunning lagoon. You can even participate in one of the
most traditional and mystical Inca Rituals to feel energized, filled
with good vibes and connected to nature. You will surely enjoy
your time here.
Challenge your unknown energy .
Tres cruces y Natural Cusco, there is Fill yourself with energy with one of the most spectacular
Bosque more energy waiting sunrises of the world in Tres Cruces. You can witness the ancient
nublado for you ceremony performed by the local leaders to thank Mother Earth
for her blessings. After the ceremony, you will descend from the
mountain and witness how the landscape of the Andes becomes
the jungle and turns into the mystical cloud forest, where you can
interact with thousands of species in their habitat. An experience
you can not miss.
Challenge your unknown energy .
Apu Vinicunca Natural Cusco, there is Explore a mountain with the colors of the rainbow, its beauty and
(Montaña de more energy waiting colorfullnes will surprise you. Formerly called "The roof of the
Siete Colores) for you Incas" because it is located at a very high altitude it is a natural
formation like few in the world. Enjoy trekking or horseback ride
and connect with the energy of the mountain. Once there you can
make one of the traditional and mystical Inca rituals to fill
energized. A place to remember for a lifetime.
Challenge your unknown energy.
Cuatro Natural Cusco, there is Explore the four most beautiful lagoons of Cusco. Enjoy walking
Lagunas more energy waiting or horseback riding around each of these astounding lagoons, take
for you your time to appreciate the great scenery and energize yourself, it
will be a peacefull excursion with moments to rest and admire the
view on the ride between each lagoon. Enjoy a picnic at the shore
of a gorgeous lagoon where you can delight on traditional local
food. After the picnic you can be part of a ceremony to thank
Mother Earth for her blessings. It will be an experience to
remember.
Challenge your unknown energy.
El Jardín Natural Cusco, there is Explore the beautiful gardens surrounding Machu Picchu, it is a
Secreto de more energy waiting magical landscape that hides variety of natural species which only
Machu Picchu for you a few people know. Walk through this amazing scenery where
you can meet the spectacled bear, appreciate beautiful orchids and
more. If you come to Machu Picchu take your time to get to
know all the secrets it hides, and let the mystical power of its
nature energize you. Taking your time to explore all the area will
be an experience to remember.
Challenge your unknown energy
 164
Elección de canales de comunicación. Las iniciativas de comunicación y

promoción priorizarán medios que permitan impactar al turista en el momento de la

planificación o contratación del viaje, quienes suelen hacerlo vía plataformas digitales y

móviles (smartphones). Por ello se priorizarán los medios online y la plataformas

digitales para dar a conocer el nuevo concepro Natural Cusco al momento de que busca

información para su viaje. Se promoverá la generación de contenido visualmente

atractivo y que motive su viralización.

Dado que los medios digitales serán los principales, se construirá un ecosistema

digital que apoye a la correcta promoción y exhibición del contenido de las rutas,

donde se priorizará la generación de contenido orgánico de experiencia de turistas a

través de las redes sociales con inversión para su difusión, teniendo aproximadamente

un 70% del peso de toda la inversión. Asimismo, se tendrá una estrategia en buscadores

(Google) que tendrá un peso de alrededor de 30% de la inversión, con el fin de

optimizar la búsqueda de contenido, primero de manera orgánica (SEO) y luego con

inversión en pauta (SEM). Esto debido a que el turismo es una categoría muy buscada y

con mucha oferta, lo que puede generar altos niveles de inversión si es que no se

optimiza de manera correcta, sobre todo para un destino como Cusco. La distribución

del peso de la inversión se detalla en la Figura 46.

 165
Distribución de inversión del ecosistema digital de
Natural Cusco

Buscadores 30% Redes Sociales 70%

Facebook
Engagement 70%
Google – SEO 70% Conversiones 30%
Mejoramiento de Web y
contenido
(70% al inicio, luego 50%) Twitter
Generación de contenido:
Web noticias y tips
Natural Cusco (130 caracteres)

Instagram Contenido
turistas (experiencias) videos
Google – SEM 30% (60seg.) y fotos.
Display / Adwords
(30% al inicio, luego 50%)

Youtube
Contenido turistas
(experiencias) / Videos 360

Figura 46. Distribución de la inversión digital de Natural Cusco.

Tal como se muestra en la Figura 46, el ecosistema digital está conformado por

las siguientes actividades o plataformas:

- Creación de una página web propia dirigida a operadores turísticos y turistas

que busquen información de las rutas. Será el destino principal al que direccione

toda comunicación digital. Esta web ofrecerá contenido relevante para los dos

segmentos objetivos:

(a) Turistas. donde podrán contar con información sobre rutas, fotos, videos y

testimonios de turistas. Asimismo, información de paquetes turisticos que

podrán comprar directamente desde la plataforma.

(b) Agentes y operadores turísticos. A través de esta plataforma ellos podrán

contar con información relevante de todas las rutas: rutas de acceso, nivel de
 166
seguridad, infraestructura turística ofrecida, la información sobre los rituales

y actividades locales sugeridas para acompañar la propuesta de Natural

Cusco y los proveedores locales que pueden llevarlas a cabo. Siendo esta

una plataforma de exposición para que las comunidades participen en el

modelo de turismo. Estos será detallado dentro del capítulo V en la variable

de Propósito. Asimismo, podrán descargar fotos, videos o material gráfico

para promoción. Las agencias y operadores podrán registrarse para contar

con un usuario y clave con el que podrán ingresar a la web a modo de

intranet. El Apéndice L muestra la arquitectura web planteada para Natural

Cusco.

- Cuentas en redes sociales como Facebook, Instagram, Twitter y YouTube,

donde se prioricen la exhibición de los videos y fotos testimoniales o sembrados

para generar engagement con el público. Estas plataformas servirán para derivar

tráfico a la web de Natural Cusco.

- Estrategia de SEO y SEM para asociar la búsqueda de Cusco o Machu Picchu.

Se priorizará primero la estrategia SO para optimizar orgánicamente las

búsquedas relacionadas. Conforme se posicionen los destinos se irá

desarrollando la estrategia SEM para que el presupuesto pueda ser optimizado.

En un inicio la distribución de la inversión será de SEO (70%) y SEM (30%).

Conforme se hagan más conocidos los destinos y el concepto de Natural Cusco

se buscará redistribuir los pesos a un 50% / 50%, optimizándolo de acuerdo al

performance que se obtenga.

 167
- Pauta online. Se destinará presupuesto para promover en Google Display los

paquetes de Natural Cusco a los segmentos interesados, dirigiéndolos al

segmento meta. Se priorizarán contrataciones de remarketing, para llegar a

quienes están buscando contenido de Cusco, así como compra programática

para acotar la pauta a segmentos específicos con las características del target

elegido.

- Vinculación a la página web y redes sociales de PromPerú.

5.3.2. Estrategia y PDA de Promoción

Estrategia de la Promoción. Se plantea que la ejecución de la estrategia de

promoción se aplique a nivel push y pull alineadas con las fases del proyecto. Durante

la fase uno (generación de demanda) las acciones de pull se orientarán a impulsar el

conocimiento de las rutas Natural Cusco a los turistas extranjeros que ya se encuentran

en Cusco. Se espera que estos turistas, a través de la viralización de sus experiencias,

potencien el interés y la demanda de las rutas motivando el deseo de los operadores y

de las agencias turísticas para promocionarlas y operarlas. A nivel de push, se buscará a

las agencias locales de Cusco para que sean las primeras en promover las rutas bajo el

concepto de Natural Cusco.

Las fases posteriores, una vez que las rutas cuenten con demanda, buscarán

promocionarlas entre los turistas extranjeros que estén planificando o en el proceso de

contratar su viaje al Cusco, para que las elijan como complemento a las culturales

tradicionales. Asimismo, la estrategia planteará iniciativas para proveer a las agencias

de la información necesaria de las rutas, a fin de facilitar su operatividad rentablemente

y, en consecuencia, las promuevan.

 168
PDA de la Promoción.

La distribución todas las acciones a realizar se hace en base a la estrategia de

push y pull, siguiendo con las fases mencionadas tal como se grafica en la Tabla 30. A

continuación se detallarán las acciones a realizar dentro de cada fase:

Fase 1: Generación de demanda previa (año 1). Esta fase busca introducir el

concepto Natural Cusco para la generación de demanda previa y el refuerzo de la

viralización de los destinos. El fin es atraer la atención de las agencias y operadores

turísticos nacionales e internacionales hacia estas rutas, para contar con su apoyo en las

siguientes fases. Se realizará mediante:

Acciones de push.

- Generación de una alianza con las agencias locales de Cusco, que serán los

primeros agentes de promoción para impulsar el portafolio de Natural

Cusco a los turistas que ya se encuentran en Cusco. Se les entregará un kit

que contendrá: cinco posters (uno por ruta), brochure explicativo donde se

promociona la web y las rutas, y un visor de realidad virtual (videos 360º)

para smartphones. Se considerarán las principales agencias situadas

alrededor de la Plaza de Armas de Cusco o cerca a los hoteles principales.

Para fines del presupuesto, en los primeros tres meses se cubrirán las 1,104

agencias registradas en el Directorio de Operadores Turísticos

(MINCETUR, 2016).

- Lanzamiento de página web informativa para agencias. Para esto se

recopilará la información relevante de cada ruta que les sirva para operarla y

para darles la certeza de su seguridad y del agrado e interés de los clientes,

 169
considerando: accesos, actividades a realizar, segmento atractivo, potencial

de la ruta, precios de referencia, fotos y mapas para distribución a turistas,

proveedores que operan las rutas, costo de los tickets de ingreso, canal de

sugerencias, información de rituales locales en cada destino, etc.

- Free Tour para principales agentes de viajes locales de Cusco inicialmente,

que al finalizar el año será replicado también a nivel nacional e

internacional, con el fin de que experimenten la ruta y puedan ser ellos

quienes la recomienden y promocionen.

- Inclusión de Natural Cusco en las ferias de turismo nacional e internacional

que participe PromPerú, para dar a conocer su concepto y probar su nivel de

acogida. Las ferias sugeridas para 2018 se detallan en la Tabla 35 de

Distribución.

Acciones de pull. En la primera etapa se promoverá la viralización de contenido

e información de las rutas de Natural Cusco entre turistas extranjeros que se encuentren

o residan en Cusco y bloggers. Aunque algunos no sean el segmento objetivo,

contribuirán a la generación de demanda a través de la viralización de su experiencia, a

fin de referirlas en sus circulos sociales. Para ello se realizarán:

- Free Tours para bloggers y youtubers internacionales los países objetivo. Se

invitará los principales bloggers relacionados al turismo para que visiten

Cusco a cumplir el reto Natural Cusco, con todo pagado. El reto consiste en

realizar las cinco rutas de TdN en un lapso de 8 días para que experimenten

la naturaleza y mística local. Se impulsará a que todos viralicen sus

experiencias en sus redes sociales para impactar en sus seguidores.

 170
- Free Tours. Se invitará a turistas extranjeros que residen temporalmente en

Cusco para que participen de una de las cinco rutas de Natural Cusco. Se

organizarán cinco grupos de 6 personas (uno por ruta) por mes. A ellos se

les hará vivier las rutas y las diferentes experiencias y rituales que el

concepto Natural Cusco incluye. Se impulsará a que todos viralicen sus

experiencias dentro de sus redes sociales y las promuevan entre sus amigos.

- Dentro de esta etapa se iniciará la inversión en medios online,

específicamente redes sociales, para promocionar los videos y contenido

generado por quienes participarán de la experiencia de free tours y así poder

potenciar la exhibición de los mismos. El detalle de los medios será

mencionado dentro de la estrategia de medios más adelante.

Fase 2: Lanzamiento (año 2). Se realizará el lanzamiento oficial del concepto

Cusco Natural, iniciando la promoción de las rutas con las agencias de viaje a nivel

nacional e internacional para que sean promovidas como parte de su oferta turística a

los clientes que contraten los paquetes convencionales. Las acciones a implementar

son:

Acciones de push.

- Se identificarán las agencias de viaje principales a nivel nacional e

internacional a las que se entregará un kit de Natural Cusco con: cinco

posters (uno por destino), brochure explicativo donde se promociona la web

y las rutas, y un visor de cartón de realidad virtual. El objetivo es dar a

conocer las rutas a través de un material de promoción, que por su atractivo

visual, se convierta en decoración de las agencias y a la vez permita la

 171
promoción de Natural Cusco. Se espera llegar a 200 agencias principales

por mes de cada uno de los países objetivo, según se identifiquen en los

directorios de turismo.

- Free Tours para los operadores y agentes de turismo. Se buscará que

aprecien directamente el potencial de las rutas de Natural Cusco para que

las promuevan entre sus clientes, como complemento del paquete tradicional

a Cusco. Se creará una primera red de visitas que involucren a los agentes

más reconocidos de los países del segmento objetivo (dos por país y cinco

nacionales). Esto será programado para el primer mes de la fase dos. A Ellos

se les dará a elegir la ruta que prefieran cubrir dependiendo de la

disponibilidad de tiempo. Se buscará que hagan las cinco rutas.

- Lanzamiento internacional de la página web Natural Cusco. Se hará un

refuerzo de inversión online para darla a conocer en el mercado

internacional y generar tráfico hacia ella. El detalle de los medios se

describe dentro de la estrategia de medios más adelante.

- Se continuarán con la presencia en ferias a nivel nacional e internacional

donde participe PromPerú.

Acciones de pull.

- Se trabajará en coordinación con PromPerú para incluir información de las

rutas de Natural Cusco dentro de su web Perú Travel, así como sus redes

sociales.

- Se promoverán activaciones en lugares de alta afluencia en Lima y Cusco

como: hoteles, restaurantes, aeropuerto, estaciones de tren, donde los turistas

 172
pueda utilizar los visores para ver los videos 360º de cada ruta, y generar

interés en ellas. El contenido de los videos mostrarán los paisajes, donde

podrán apreciar además una de las experiencias místicas que se busca

promover. Todos los materiales gráficos e impresos darán información de la

Web Natural Cusco, así como propuestas de paquetes de las agencias

involucradas en la primera fase (priorizando las que más apoyaron a la

promoción del concepto).

- A nivel online, se reforzará la promoción de todo el contenido que se esté

generando en redes sociales de Natural Cusco. Asimismo, se buscará incluir

contenido dentro de las plataformas online de PromPerú. Esto será detallado

dentro de la estrategia de medios del presente capítulo.

- Se ejecutará una estrategia de recomendación en TripAdvisor a través de los

guías o personal que apoye dentro de la infraestructura de cada una de las

rutas. Se oficializará un hashtag (#) para cada ruta, a promover en redes

sociales y en el mismo destino para que todos los asistentes lo agreguen en

sus fotos y videos, generándose un registro de contenido de cada uno de los

destinos. Se impulsará cerca de este hashtag las recomendaciones del

destino en TripAdvisor, considerada la plataforma más valorada de turismo

a nivel mundial. Se colocará en cada destino, mediante material de

comunicación, y en la página web de Natural Cusco información sobre el

número de valoraciones y la calificación en TripAdvisor, como evidencia de

calidad de la ruta.
 173
- Se intervendrá el aeropuerto de Cusco como primer punto de contacto para

reforzar el conocimiento y recordación de la submarca Natural Cusco, así

como para dar a conocer las rutas y los rituales místicos que se pueden

experimentar. Se colocarán viniles con fotos de los paisajes principales y

módulos de experiencia con visores de realidad virtual, para que los turistas

que arriben puedan visualizar los videos 360º de las rutas. Se coordinará la

presencia de una de las agencias locales para impulsar la contratación de

paquetes en el momento o para brindar información sobre los tours.

- En esta fase se realizarán activaciones de tours virtuales en la Plaza de

Armas, por ser la zona de mayor afluencia de la ciudad de Cusco. En ellas se

realizarán demostraciones de los videos 360º de las rutas. Se invitarán a las

agencias más comprometidas en la fase uno para que formen parte de estas

activaciones y puedan ofrecer sus paquetes de Natural Cusco.

- Como parte de relaciones públicas, se realizarán nuevamente Free Tours

para bloggers reconocidos a nivel internacional y líderes de opinión de

prensa relacionada a turismo (cinco personas). Se les invitará a hacer las

cinco rutas como parte de un desafio para que viralicen su experiencia a

todos sus seguidores, tal como se realizó en la fase uno.

- Dentro de medios tradicionales, se anunciará en National Geographic y

Lonely Planet por ser la guía de viaje relevante y consultada por los turistas

al momento de planear sus viajes.

Fase 3: Crecimiento (año 2 a 5). En esta etapa, ya que el contenido de las rutas

se habrá difundido en el mercado, se espera establecer una relación con las agencias
 174
internacionales adicionales para que las promuevan como alternativas para sus clientes.

Asimismo, se mantendrá la estrategia de plataformas online optimizando las

herramientas en base al performance de las fases anteriores:

Acciones de push.

- Se identificarán nuevas agencias a nivel nacional e internacional en los

países target para enviarles el kit de impulso de Natural Cusco detallado en

la segunda fase. Se planifica llegar a 300 agencias por mes distribuidas entre

países objetivo y ámbito nacional.

- Se fortalecerá el uso de la plataforma web Cusco Natural dirigida a las

agencias de viaje. Para esto, se reforzará su posición en buscadores online a

fin de asociar la búsqueda de destinos de naturaleza a las rutas de turismo en

el Perú.

- Se distribuirán diseños actualizados de los materiales gráficos para agencias

a través de la web, para que puedan descargardos según los requieran.

- Se comunicarán las actualizaciones de información en la página web sobre

proveedores locales u operadores turísticos recomendados, que cuenten con

las certificaciones que plantea el proyecto. El detalle se encuentra en la

sección Procesos de la presente tesis.

Acciones de pull.

- Se promoverá el contenido de Natural Cusco en canales de televisión paga

como NatGeo, que exhiben rutas turísticas relevantes en la actualidad.

 175
- Se optimizará la estrategia de posicionamiento en buscadores (SEO y SEM),

iniciado en la segunda fase.

- Se elaborará un boletín con información sobre los destinos de Natural Cusco

y se informará sobre las nuevas rutas a lanzar a la comunidad de agencias.

Este medio servirá además para promover los testimonios de turistas y de

pobladores de las rutas, así como las acciones de responsabilidad social con

ellos.

- Se comunicará desde las plataformas online ya consolidadas, información

sobre las nuevas rutas a lanzar y exhibición de nuevas experiencias.

- Se ejecutará una pauta en Google Display para lograr presencia en páginas

relevantes relacionadas al turismo. El detalle está descrito dentro de la

estrategia de medios.

En la Tabla 31 se detalla el presupuesto estimado para cada una de las acciones.

Se tomará el tercer año como tipo para replicarlo en los años cuatro y cinco, con su

consecuente optimización en base a la perfomance de medios y resultados de

actividades de los primeros dos años.

 176
Tabla 30

Cronograma de actividades de comunicación de Natural Cusco

Estrategia Push 2018 2019 2020 2021 2022
Fase 1: Generación de Demanda Fase 2: Lanzamiento Fase 3: M aduración
(año 1) (año 2) (año 3) (año 4) (año 5)
Acciones E F M A M J J A S O N D E F M A M J J A S O N D E F M A M J J A S O N D
Kits Natural Cusco para agencias locales x x x
Kits Natural Cusco para agencias
Nacionales x x x x x x x x x x x x x x x x x x x x x x x x x x
Kits Natural Cusco para agencias
nternacionales x x x x x
Freetours para agencias nacionales e
internacionales. x x
Ferias de Turismo (como parte de
PromPerú). x x x x x x x x x x x x x x x x x x x x

Estrategia Pull
Online
Web TdN x x x x x x x x x x x x x x x x x x x x x x x x x x x x x x x x x x x x x x
Producción de Videos 360 (5 videos) x x
Pauta Facebook (engagement / conversión) x x x x x x x x x x x x x x x x x x x x x x x x x x x x x x x x x x x x
Instagram x x x x x x x x x x x x x x x x x x x x x x x x x x x x x x x x x x x x
Youtube x x x x x x x x x x x x x x x x x x x x x x x x x x x x x x x x x x x x
Twitter (patrocinar videocard). x x x x x x x x x x x x x x x x x x x x x x x x x x x x x x x x x x x x
Pauta Google display x x x x x x x x x x x x x x x x x x x x x x x x x x x x x x x x
Estrategia SEO / SEM x x x x x x x x x x x x x x x x x x x x x x x x x x x x x x x x x x x
BTL

Freetours para Turistas locales x x x x

Freetours para Blogers / líderes de prensa x x x x x x x
Activaciones conVisores 360 en Plaza de
Armas x x x x x x x x
Activación - Aeropuerto x x x x x x
Alianza con Hoteles en Lima y Cusco para
activaciones visores. x x x x x x x x x x x x x
Activación Estaciones de Tren de Machi
Picchu. x x x x x x
Señalización de taxis x x x x x x x x x x x x x x x x x x x x x
ATL

Guías de Turismo (Loonely Plantet) en 9

países x x x x x x x x x x x x x x x
National Geographic x x x x x x
 177
Tabla 31

Presupuesto de la variable promoción de Natural Cusco

Estrategia Push 2018 2019 2020
Total
Fase 1: Generación de Demanda Fase 2: Lanzamiento Fase 3: Crecimiento (Año 3) Total Total
General
Acciones Ene Feb M ar Abr M ay Jun Jul Ago Sep Oct Nov Dic Ene Feb M ar Abr M ay Jun Jul Ago Sep Oct Nov Dic Ene Feb M ar Abr M ay Jun Jul Ago Sep Oct Nov Dic 2021 2022
Kits Natural Cusco para agencias locales (a) 24,288 - - 24,288
Kits Natural Cusco para agencias
nacionales (b) 9,000 9,000 9,000 9,000 9,000 9,000 9,000 9,000 9,000 9,000 9,000 9,000 9,000 9,000 9,000 9,000 9,000 9,000 9,000 9,000 9,000 9,000 9,000 9,000 108,000 108,000 432,000
Kits Natural Cusco para agencias
internacionales (b) 72,000 72,000 72,000 72,000 72,000 - - 360,000
Freetours para agencias nacionales e
internacionales (c) 99,200 99,200 - - 198,400
Ferias de Turismo (como parte de
PromPerú). 3,000 3,000 3,000 3,000 3,000 3,000 3,000 3,000 3,000 3,000 3,000 3,000 3,000 3,000 3,000 3,000 3,000 3,000 21,000 21,000 96,000
- - -
129,000 129,000 1,110,688

Estrategia Pull 2020

Online
Web TdN 15,000 4,000 4,000 4,000 4,000 4,000 4,000 4,000 4,000 4,000 4,000 4,000 4,000 4,000 4,000 4,000 4,000 4,000 4,000 4,000 4,000 4,000 4,000 4,000 3,000 3,000 3,000 3,000 3,000 3,000 3,000 3,000 3,000 3,000 3,000 3,000 36,000 36,000 215,000
Producción de Videos 360 (5 videos) 40,000 40,000 - - 80,000
Pauta Facebook (engagement / conversión) 3,500 3,500 3,500 3,500 3,500 3,500 3,500 3,500 3,500 3,500 4,000 4,000 4,000 4,000 4,000 4,000 4,000 4,000 4,000 4,000 3,500 3,500 3,500 3,500 4,000 4,000 4,000 4,000 4,000 4,000 4,000 3,500 3,500 3,500 45,500 45,500 218,500
Instagram 1,000 1,000 1,000 1,000 1,000 1,000 1,000 1,000 1,000 1,000 1,000 1,000 1,000 1,000 1,000 1,000 1,000 1,000 1,000 1,000 1,000 1,000 1,000 1,000 1,000 1,000 1,000 1,000 1,000 1,000 1,000 1,000 1,000 1,000 12,000 12,000 58,000
Youtube 3,000 3,000 3,000 3,000 2,000 2,000 2,000 2,000 2,000 2,000 3,000 3,000 3,000 3,000 3,000 3,000 3,000 3,000 3,000 3,000 3,000 3,000 2,000 2,000 2,000 2,000 2,000 2,000 2,000 2,000 2,000 2,000 2,000 2,000 24,000 24,000 132,000
Twitter (patrocinar videocard). 2,000 2,000 2,000 2,000 2,000 2,000 2,000 2,000 2,000 2,000 3,000 3,000 3,000 3,000 3,000 3,000 3,000 3,000 3,000 3,000 3,000 3,000 2,000 2,000 2,000 3,000 3,000 3,000 3,000 3,000 3,000 2,000 2,000 2,000 30,000 30,000 146,000
Pauta Google display 3,500 3,500 3,500 3,500 3,500 3,500 4,000 4,000 4,000 4,000 4,000 4,000 4,000 4,000 4,000 4,000 4,000 4,000 3,000 3,000 4,000 4,000 4,000 4,000 4,000 4,000 4,000 3,000 3,000 3,000 43,000 43,000 198,000
Estrategia SEO / SEM 3,000 3,000 3,000 3,000 3,000 3,000 3,000 3,000 3,000 4,000 4,000 4,000 4,000 4,000 4,000 4,000 4,000 4,000 4,000 4,000 4,000 1,500 1,500 1,500 1,500 1,500 1,500 1,500 1,500 1,500 1,500 1,500 1,500 18,000 18,000 129,000
BTL 208,500 208,500 1,176,500

Freetours para Turistas locales (d ) 25,000 25,000 25,000 25,000 - - 100,000

Freetours para Blogers / líderes de prensa (e) 20,400 20,400 20,400 20,400 20,400 20,400 20,400 - - 142,800
Activaciones conVisores 360 en Plaza de
Armas (f) 7,550 7,550 7,550 7,550 7,550 7,550 7,550 7,550 - - 60,400
Activación - Aeropuerto (g) 21,350 21,350 21,350 21,350 21,350 21,350 - - 128,100
Activación en hoteles y restaurantes de
Cusco con visores 360. (h) 9,000 9,000 9,000 9,000 9,000 9,000 8,150 8,150 8,150 8,150 8,150 8,150 8,150 57,050 57,050 225,150
Activación Estaciones de Tren de Machi
Picchu.(i) 14,650 14,650 14,650 14,650 14,650 14,650 - - 87,900
Señalización de taxis (j) 6,000 6,000 6,000 6,000 6,000 6,000 6,000 6,000 6,000 6,000 6,000 6,000 6,000 6,000 6,000 6,000 6,000 6,000 6,000 6,000 6,000 42,000 42,000 210,000
ATL 99,050 99,050 954,350
Guías de Turismo (Loonely Plantet) en 9
países 67,500 67,500 67,500 67,500 67,500 67,500 67,500 67,500 67,500 67,500 67,500 67,500 67,500 67,500 67,500 337,500 337,500 1,687,500
National Geographic 270,000 270,000 270,000 270,000 270,000 270,000 810,000 810,000 3,240,000
- - -
Fee Agencias 1,147,500 1,147,500 4,927,500

Agencia de Diseño 2,000 2,000 2,000 2,000 2,000 2,000 2,000 2,000 2,000 2,000 2,000 2,000 2,000 2,000 2,000 2,000 2,000 2,000 2,000 2,000 2,000 2,000 2,000 2,000 2,000 2,000 2,000 2,000 2,000 2,000 2,000 2,000 2,000 2,000 24,000 24,000 116,000
Agencia de Redes Sociales 3,000 3,000 3,000 3,000 3,000 3,000 3,000 3,000 3,000 3,000 3,000 3,000 3,000 3,000 3,000 3,000 3,000 3,000 3,000 3,000 3,000 3,000 3,000 3,000 3,000 3,000 3,000 3,000 3,000 3,000 3,000 3,000 3,000 3,000 36,000 36,000 174,000
60,000 60,000 290,000

TOTAL US$ 1,455,050 1,455,050 8,459,038

Nota Costos en dólares americanos (US$). Se considera la inversión del año 2020 para el año 2021 y 2022. (a) Para las 1,104
agencias que existen en Cusco, que según en el Directorio de Operadores turísticos. MINCETUR (2016). (b) Para 300 agencias
nacionales, 200 agencias internacionales por mes. (c) Dos Free Tours por país (18) Para agencias internacionales y diez Free Tours
para agencias nacionales. (d) Cinco grupos (uno por cada ruta) y seis personas por grupo por mes. (e) Un grupo de cinco personas
(bloggers o periodistas) por mes, que realizarán las cinco rutas. (f) Activaciones dos días a la semana (fin de semana) por mes.
Incluye módulo y promotores. (g) Ocho días por mes. Incluye un módulo con cinco visores, uno por ruta. (h) Se colocará un
módulo en cinco hoteles de Cusco por mes. (i) 200 taxis por mes a quienes se les entregará volantes informativos de las rutas
Natural Cusco.
 178

PDA de la Promoción de Ventas.

- Para apoyar el conocimiento de las rutas de Natural Cusco, una vez

dinamizada la demanda, se buscará generar alianzas con aerolíneas y hoteles

para ofrecer paquetes que las incluyan. Como factor diferencial, se

priorizará no solo la información del destino sino el desarrollo del ritual o

actividad local.

- Se coordinará con empresas de crédito y débito como MasterCard,

American Express y Visa, a fin de motivar la generación de ventas con

precios rebajados en ocasiones especiales durante el año, en las será más

atractivo visitar cada una de las rutas (por ejemplo, junio para apreciar el

amanecer de Tres Cruces, cerca de Paucartambo). En coordinación con las

agencias y operadores turísticos, se buscarán propuestas de paquetes que

sean experiencias distintivas, que es lo que buscan este tipo de marcas para

sus tarjetahabientes.

- Se realizarán también campañas para promocionar los paquetes en fechas

importantes para el comercio electrónico tales como Cyberday, Black

Friday, y otras ocasiones relevantes en el año a fin de impulsar la plataforma

de e-commerce de Natural Cusco.

5.3.4. Indicadores Clave de Desempeño

Para medir el cumplimiento y performance de los medios utilizados en la

estrategia de promoción se han fijado los KPIs relevantes asociados a cada tipo de
 179
medio, así como las metas, lo que se detalla en la Tabla 32. Su correcta medición será

esencial para implementar cualquier optimización de la pauta.

Tabla 32

Indicadores clave de desempeño del plan de medios de Natural Cusco

Herramienta de
Acción ¿Qué busca? KPI M eta
medición
Lograr 10,000 fans durante el
Reporte Facebook
Nº de fans primer mes. Crecimiento de 5,000
Insights
fans al mes.
Nº de compartidos Lograr el 1% de manera orgánica y
Lograr engagmente a través del Reporte Facebook
Redes Sociales un 5% por contenido pauteado
contenido de experiencia. Insights
Nº de likes sobre la cantidad fans por mes.

Lograr comentarios del 1% de la Reporte Facebook

Nº de comentarios
cantidad fans por mes. Insights

Nº visitas generadas Lograr un 25% de visitas a la web

Lograr llevar a visitantes a la web Reporte Facebook
por posteos sobre el monto de inversaión de
Natural Cusco Insights
patrocinados. patrocinio.
Nº visitas por mes Lograr 30,000 visitas por mes. Google Analitycs
Ser repositorio de contenido de Mantener menos de 40% de rebote
las rutas de Natural Cusco % de rebote Google Analitycs
Web Natural Cusco al mes
dirigida a cliente final y agencias.
Nº de registros de Obtener un registro de 40 agencias
Reporte propio
agencias de viajes al mes.
Obtener 150 ventas online (0.5% de
Ser una plataforma de ecomerce
Nº de paquetes conversión de compra de la
que exponga la oferta de las Reporte propio
vendidos. cantidad de usuarios mensuales de
agencias registradas.
la Web).
Impactar en los segmentos
interesados en turistas de acuerdo Primera Fase: General el 10% de
al perfil de turista elegido para N de visitas visitas del total de visitas.
Pauta Online Reporte Google
derivarlos a la Web. Generar Registro Formulario Segunda Fase: 30% de registro de
registros en la página o compra de las visitas generadas por pauta.
paquetes TdN.
Generar interés en las rutas % de agencias Obtener un registro del 30% de las
Tradicional /BTL naturales hacia las agencias de registradas en la web 100 agencias de viajes impactadas Reporte propio
viajes Natural Cusco por el marketing directo por mes.

5.4. Distribución

La generación, gestión, comunicación y puesta en conocimiento de la nueva

oferta turística de Natural Cusco obtendrá los resultados esperados realizando la

planificación de canales online y offline motivados y comprometidos, incluyendo a las

agencias y operadores turísticos locales e internacionales, personal de DIRCETUR,

PromPerú, SERNANP y los municipios de las poblaciones aledañas a los destinos.

 180
En tal sentido, la Figura 47 muestra la cadena de distribución que se utilizará

para poner a disposición las experiencias a los turistas objetivo. Se indica además los

márgenes actuales que maneja la cadena para cada canal, hasta su disposición por el

turista; estos datos fueron obtenidos de la entrevista con Cecilia Ochoa, detallados en el

Apéndice A.

Agencia en
Internet
(25%)
Operador en Cusco
(12%)
Agencia en
Cliente Cusco
(20%)

Agencia Agencia Operador internacional

minorista mayorista / nacional
(12%) (12%) (12%)

Figura 47. Márgenes de cadena de distribución turística en el Perú.

Para ilustrar numéricamente esta cadena de márgenes se ha considerado como

referencia el precio de venta promedio de las cinco experiencias de TdN (US$ 285.99)

y su valor de venta o sin IGV (US$ 242.36). La estructura de precios se ha determinado

utilizando la siguiente fórmula:

Precio de venta - Costo

Margen =
Costo

Donde costo es el precio de venta del agente anterior. La Tabla 33 muestra el

detalle del cálculo considerando el precio de venta de turista

 181
Tabla 33

Márgenes por canal de las rutas de Natural Cusco

Agente Margen % Margen US$ Precio

Cadena tradicional (nacional / internacional)
Turista - - 242.36
Agencia minorista 12% 25.97 216.40
Agencia mayorista 12% 23.19 193.21
Operador nacional / internacional 12% 20.70 172.51
Cadena virtual
Turista - - 242.36
Agencia en Internet 25% 48.47 193.89
Operador en Cusco 12% 20.77 173.12
Cadena agencia local
Turista - 242.36
Agencia en Cusco 20% 40.39 201.97
Operador en Cusco 12% 21.64 180.33

5.4.1. Estrategias de la variable distribución

Se considera vital el trabajo conjunto con las agencias y operadores turísticos

del Cusco en primera instancia; e internacionales y nacionales, posteriormente; ya que

ellos serán quienes promuevan y operen las rutas de Natural Cusco. Es así que en la

fase cero, la Dirección de Marketing de DIRCETUR se encargará de implementar una

marcha blanca invitando al personal de las principales agencias y operadores turísticos

para ser los primeros en experimentar el concepto y así obtener el feedback

correspondiente para su mejora, de ser necesario, e inicio efectivo de operación.

En la fase uno se buscará generar demanda de los turistas extranjeros que

decidirán la compra de paquetes en la ciudad de Cusco, para esto se realizarán alianzas

con las agencias locales para que sean las primeras en ofrecer los paquetes a través de

la web de Natural Cusco y en sus locales. Para incentivar la compra de paquetes por la

plataforma online se excluirá la comisión de venta durante todo el año. En paralelo, se

 182
iniciarán las alianzas con las agencias nacionales e internacionales que serán

consideradas con prioridad en las siguientes fases.

En la segunda fase, se buscará fortalecer y ampliar las alianzas con las agencias

nacionales e internacionales; así también se iniciará el cobro de comisión por la compra

de paquetes online, manejando algunas excepciones con algunos operadores

estratégicos. Por otro lado, en esta fase se buscará consolidar la participación y ventas

en las ferias más relevantes donde participa PromPerú en los países objetivos. Es así

que será relevante la relación que se tenga con PromPerú ya que se deberá trabajar en

conjunto para la promoción del turismo del Perú, Cusco y Natural Cusco.

En una tercera etapa, a partir del tercer año, se profundizará en la generación de

alianzas estratégicas con instituciones que apoyan a la conservación de la naturaleza y

al turismo sostenible en los nueve países objetivo y el Perú, a fin de afianzar la

adquisición de experiencias de Cusco Natural bajo un esquema de sustentabilidad en su

uso, así como lograr que los destinos de TdN sean incluidos en la venta de los paquetes

tradicionales. En tal sentido, a continuación se mencionan estrategias clave a

desarrollar:

- Estrechar lazos comerciales con los principales canales mediante el

involucramiento personal de sus representantes, a fin de contribuir con el

desarrollo comercial de las nuevas rutas de Natural Cusco, desde mediados del

2017.

- Recompensar a los canales que obtengan mejores resultados y que demuestren

un compromiso de largo plazo, prescindiendo de aquellos que no logren los

objetivos mínimos, a partir de fines del 2018.

 183
- Trabajar estrechamente con PromPerú para posicionar a Natural Cusco en su

página web y en toda intervención, presentación, feria, evento y seminario a

nivel nacional y mundial, como la plataforma principal para dar a conocer las

nuevas rutas.

5.4.2. PDA de la Variable Distribución

Para poner a disposición las rutas de Natural Cusco a los turistas que se

encuentran realizando actividades culturales en la región, se estrecharán lazos

comerciales a fin de concretar la venta con canales turísticos estratégicos como los

mayoristas (wholesalers) principales de los países objetivo, así como con los minoristas

(operadores turísticos y agencias de viaje internacionales y locales), englobados en una

estrategia push, a quienes se les capacitará oportunamente sobre las características de

las rutas naturales, su iconografía, el storytelling particular que deberá comunicarse a

los interesados, entre otros aspectos.

Todo ello se logrará en base a un trabajo conjunto con PromPerú y las empresas

con que la institución viene trabajando. Esta serie de capacitaciones será liderada por la

Dirección de Turismo de DIRCETUR y se realizará in situ, en adición a las visitas

programadas de los representantes de los canales elegidos, y mediante soluciones

digitales como Skype y otras plataformas de videoconferencia.

Asimismo, se estructurará una plataforma de capacitación online para todos los

miembros de la cadena de comercialización, a fin de mantenerlos actualizados de las

experiencias y actividades en cada ruta, así como en las mejoras o cambios en las

mismas. A través de ella también se transmitirán jornadas de inducción y formación

para optimizar la atención al turista en las etapas pre, durante y post compra,
 184
incluyendo un módulo especial de fidelización para lograr su interés en el retorno y la

recomendación de los destinos.

Por otro lado, se desarrollará una página web para la venta de paquetes de las

cinco experiencias de Natural Cusco ( http://naturalcusco.com ), la cual se apalancará

en la plataforma digital Perú Travel de PromPerú ( http://www.peru.travel/es-es/que-

hacer/naturaleza.aspx ), a través de un vínculo ubicado en la sección “Hay un Perú

Natural”. La arquitectura de la página web Natural Cusco se aprecia en el Apéndice L.

Las agencias y operadores turísticos certificados para ofertar las experiencias de

Natural Cusco colocarán los paquetes y sus condiciones para su adquisición en este

portal, pues se trabajará bajo un esquema de e-commerce. Asimismo, dispondrán de una

sección para contratar al personal de las comunidades aledañas cuando deseen otorgar

las experiencias adicionales.

Por otro lado, el turista interesado podrá adquirir el paquete eligiendo la agencia

de viajes u operador turístico que considere le otorga la mejor opción. En la Tabla 34 se

aprecia el crecimiento esperado de este canal como origen de las adquisiciones de los

paquetes, a nivel mundial.

Tabla 34

Participación de la página web Natural Cusco en el mix de ventas

Concepto 2018 2019 2020 2021 2022

% en el mix de ventas 35% 37% 39% 41% 42%

 185
Finalmente, se trabajará con PromPerú para potenciar la presencia de Cusco

Natural en las ferias internacionales más relevantes del mundo, en especial aquellas

desarrolladas en los países objetivo, y en las cuales se buscará resaltar la presencia de

los mayoristas, operadores turísticos y agencias de viaje comprometidas. En la Tabla 35

se observa las ferias a participar y los contactos en PromPerú asignados para tal fin.

Cabe destacar que la inversión a realizar oscila entre S/ 9,821 y S/ 10,178 por

institución participante.

Tabla 35

Ferias internacionales sugeridas para Natural Cusco

Feria Lugar Mes Página web

FITUR Madrid, España Enero fituronline.com
ITB Berlín, Alemania Marzo itb-berlin.de
IMEX Frankfurt Frankfurt, Alemania Abril imex-frankfurt.com
Luxperience Sydney, Australia Setiembre luxperience.com.au
IMEX America Las Vegas, EE.UU. Octubre imexamerica.com
WTM Londres, Inglaterra Noviembre wtmlondon.com
ILTM Cannes, Francia Diciembre iltm.net

Nota. Adaptado de “Cronograma de Ferias de Turismo 2016”, por PromPerú, 2016b. Recuperado de
http://www.promperu.gob.pe/ppFeriasTurismo/Cronograma-Ferias-Turismo-2016.html

5.5. Personas

La búsqueda de energía a través del contacto con la naturaleza y la vivencia de

experiencias únicas en cada destino de Natural Cusco, se lograrán gracias a los recursos

humanos (comunidad, agentes y operadores turísticos), quienes serán los responsables

de guiar y ofrecer servicios de turismo en las rutas, así como de protagonizar varios de

los rituales incaicos. Por otro lado, la participación de los pobladores - colaboradores

estratégicos - de cada destino será importante por ser quienes aprueben la ejecución del
 186
proyecto en sus localidades, así como ser pieza principal para transmitir la autenticidad

y continuidad de las tradiciones locales alineadas al concepto de Natural Cusco.

Ya que la propuesta de los productos de Natural Cusco es nueva en el mercado

turístico cusqueño y de acuerdo a lo comentado por Cecilia Ochoa, en la entrevista

detallada en el Apéndice A, indica que la mayoría de los operadores turísticos y la

comunidad no conocen el potencial de estos destinos, ni tampoco brindan servicios que

transmitan el concepto planteado, por ejemplo, rituales incaicos, amautas, etc. Será

necesario implementar un plan de capacitaciones que permita a cada stakeholder,

dependiendo de su actividad, conocer cada una de las rutas de Natural Cusco y brindar

servicios alineados a la promesa de experiencias únicas y diferenciadoras. Estas

capacitaciones serán lideradas por la Dirección de Turismo de DIRCETUR Cusco, en

coordinación con diversas instituciones públicas y privadas, dependiendo de cada tema.

5.5.1. Estrategia de la variable personas.

Antes de iniciar la implementación del proyecto, será importante involucrar en

las decisiones a los principales stakeholders (gobierno, comunidad, agentes y

operadores turísticos), quienes permitirán operar y comercializar los paquetes turísticos,

además de interactuar con los visitantes en cada ruta como promotores de servicios y/o

generadores de experiencias únicas. Para esto se implementará un programa de

participación liderado por la Dirección de Turismo de DIRCETUR Cusco, con el

objetivo de trabajar en conjunto en el diseño e implementación de los diferentes planes

de acción.

Es así que Natural Cusco representará una oportunidad para el desarrollo y

generación de empleo para las comunidades cercanas a las rutas. Asimismo, a través de
 187
un programa de sensibilización se recogerán los insights sociales de cada comunidad a

fin de ser atendidos como parte de la propuesta del presente plan de marketing.

Dependiendo del rol de cada stakeholder en la cadena turística, será necesario

capacitarlos y concientizarlos sobre los siguientes aspectos: beneficios de las nuevas

rutas, calidad de los servicios turísticos, cuidado de los lugares de naturaleza, idioma

inglés y la administración de negocios complementarios que se pueden generar

alrededor de las nuevas rutas.

Por otro lado, de acuerdo a lo definido en producto, uno de los elementos vitales

para garantizar las experiencias únicas en cada destino serán los Amautas, personajes

que representarán el componente místico del concepto Natural Cusco y los

responsables de dirigir los rituales incaicos especializados y de transmitir el

conocimiento de la concepción de naturaleza de los incas a cada visitante. Como parte

de incentivo del programa de capacitación, la participación otorgará una certificación

necesaria para garantizar la calidad de la experiencia y ser parte de la red de agentes

turísticos de Natural Cusco.

Por último, deberá implementarse una mesa de diálogo entre la comunidad, el

gobierno regional y los operadores turísticos para revisar los resultados de la afluencia

turística, compartir buenas prácticas e involucrarlos en las diversas iniciativas que

planteen mejoras en las rutas de Natural Cusco.

Cabe mencionar que la ejecución de los programas a desarrollar, a detallarse a

continuación, se iniciarán desde la fase cero e irán de manera paralela y continua a

través de las diferentes fases del plan, dada la importancia del factor humano para la

puesta en escena de la experiencia de Natural Cusco. Dentro de la fase cero lo relevante

 188
será el contacto y sensibilización de las comunidades a impactar para involucrarlas

dentro del proyecto. Asimismo, el establecimiento de la relación con ellas a mediano y

largo plazo se dará a través de las mesas de diálogo, canal para mantenerlas

constantemente involucradas.

5.5.2. PDA de la variable personas

Capacitación en el cuidado de lugares naturales. Se implementará el programa

“Guardián de la Naturaleza de Natural Cusco” que será una capacitación dictada por

SERNANP a través de su área de entrenamiento de Cusco. El programa estará dirigido

y se realizará de manera diferenciada para los operadores turísticos, agencias de viaje y

comunidad, adaptando el formato de capacitación de acuerdo a las características de

cada stakeholder. El objetivo será dar a conocer los destinos de Natural Cusco y sus

lineamientos de conservación (nivel de contacto y cuidado de la flora y fauna, por

ejemplo). La capacitación se realizará en un local externo y será financiada en su

totalidad por la Dirección de Turismo de DIRCETUR Cusco; a todos los participantes

se les entregará un kit de merchandising acompañado de un brochure con información

de cada una de las rutas.

Por último, para garantizar la participación en la capacitación, se promocionará

el evento a través de visitas personales a las agencias turísticas locales (inicialmente las

principales) y a los líderes de las comunidades cercanas a las rutas de Natural Cusco.

Así también, se les comunicará a los agentes turísticos que esta capacitación será

requisito para integrar la red de agencias y proveedores de servicios turísticos de

Natural Cusco. La Figura 48 muestra el modelo de comunicación.

 189

Figura 48. Comunicación de programa Guardián de la Naturaleza.

Capacitación en servicios turísticos. Se implementará el programa “Turismo de

Calidad de Cusco Natural” que consistirá en un plan de capacitación liderado por el

Departamento de Turismo del Gobierno Regional (DIRCETUR) en coordinación con la

Asociación de Agencias de Turismo del Cusco (AATC) y CALTUR. Se armarán dos

tipos, uno dirigido a las agencias y operadores turísticos, y otro a las comunidades. Los

temas a tratar serán:

Capacitación a las agencias y operadores turísticos.

- Concepto de Natural Cusco.

- Descripción de las rutas (precios, mercado objetivo, tips, etc.).

- Calidad de los servicios turísticos.

- Beneficios y uso de la plataforma web.

- Desarrollo de habilidades blandas para el trato con el turista.

Capacitación a las comunidades.

- Concepto de Natural Cusco.

 190
- Oportunidad de negocios complementarios a las rutas para ser

implementados por las comunidades. Adicionalmente, se les indicará cómo

promocionar sus negocios en el portal web de Natural Cusco

(naturalcusco.com).

Estas capacitaciones serán gratuitas y estarán dirigidas a los operadores

turísticos y comunidades aledañas a las rutas. Para incentivar su participación se

realizará una promoción antes y después de la capacitación, orientada inicialmente a las

comunidades, operadores y agencias de turismo ubicadas alrededor de la Plaza de

Armas, involucrando luego a agentes y operadores de mayor tamaño. A todos los

participantes se les entregará un kit de merchandising y material publicitario para

colocar en sus establecimientos. La capacitación se realizará en un local externo y será

financiada en su totalidad por la Dirección de Turismo de DIRCETUR Cusco. La

Figura 49 muestra el modelo de comunicación del programa.

Figura 49. Comunicación de programa Turismo de Calidad en Natural Cusco.

Capacitación en idioma inglés. La Dirección de Turismo de DIRCETUR Cusco

buscará apoyo de la empresa privada y ONGs para estructurar un programa de

capacitación en el idioma inglés orientado al turismo “English for Tourism”, con

 191
descuentos especiales a los agentes y operadores turísticos que participaron y fueron

certificados en los programas de Natural Cusco.

Para la comunidad se manejará una capacitación in situ de forma gratuita como

parte de un programa de desarrollo social entre DIRCETUR y las empresas privadas

asociadas. El presupuesto de ambos programas (agencias y comunidad) será asumido

en su totalidad por la Dirección de Turismo de DIRCETUR Cusco.

Capacitación y certificación de Amautas. En la primera etapa se convocará a

los pobladores de los lugares aledaños a las rutas turísticas, psicólogos y expertos de

misticismo e historia incaica de la Universidad Nacional San Antonio Abad de Cusco

(UNSAAC) para relevar información sobre las historias y experiencias de naturaleza,

que serán usadas para estructurar los relatos y el programa de capacitación teórico-

práctico de los Amautas.

En la siguiente etapa, la Dirección de Turismo de DIRCETUR Cusco estructurá

un programa de certificación gratuita a la comunidad para nombrar a aquellos

participantes que cumplen con el perfil necesario (competencias y conocimientos) para

ser considerados como Amautas, y puedan garantizar la experiencia de conexión con la

energía mística de la naturaleza de Cusco. La elección de los Amautas será

responsabilidad de los miembros de las comunidades como forma de involucrarlos y

empoderarlos en el proyecto.

Mesa de diálogo con los stakeholders. En principio, la Dirección de Turismo de

DIRCETUR Cusco convocará una reunión de inicio de proyecto con participación del

SERNANP, AATC y representantes de la comunidad, con el objetivo de involucrarlos

en la estrategia de lanzamiento y desarrollo del proyecto, y así contar con la

 192
participación de todos en las capacitaciones y en la implementación de las diversas

iniciativas. Por otro lado, se realizarán reuniones trimestrales (mensuales en los

primeros seis meses, luego de lanzado el proyecto) con el objetivo de compartir los

resultados de Natural Cusco e identificar oportunidades de mejora para definir y

ejecutar en conjunto planes de solución.

Cabe mencionar que la presente tesis contempla adecuado presupuestar en la

variable personas solo las remuneraciones de los colaboradores que participarán en la

provisión de los servicios; mientras que en la variable propósito se considerarán los

recursos anuales necesarios para las capacitaciones y las mesas de diálogo con los

stakeholders. A continuación en la Tabla 36 se detalla el presupuesto de la variable

personas.

Tabla 36

Presupuesto de la variable Personas

Concepto Datos de Presupuesto Monto

Anual
Sueldo de Trabajadores Por ruta turística: $168,000
- 2 guardabosques
- 2 personas de servicio al cliente
Sueldo Promedio: US$ 700
Total $168,000

5.6. Evidencia Física

Buscando el cumplimiento de las estrategias planteadas, la variable de evidencia

física debe presentar elementos correctamente gestionados para tangibilizar la

experiencia a otorgar. A través de esta variable no sólo se dará a conocer de manera

tangible el concepto de Natural Cusco, sino que también ayudará a revertir la carencia

de identidad visual de Cusco como destino turístico, según se mencionó en el Capítulo

 193
III (sección AMOHFIT). Asimismo, las evidencias dentro de la misma ruta turística

ayudarán a mejorar su percepción de formalidad y cumplimiento de estándares de

calidad, contribuyendo a lograr la experiencia propuesta de Natural Cusco.

5.6.1. Estrategias de la variable evidencia física

- Todos los elementos físicos y puntos de contacto que formen parte de la

experiencia deberán evidenciar los conceptos principales del

posicionamiento de Natural Cusco (misticismo inca, centro energético

mundial y bienestar que genera la naturaleza).

- La identidad visual del concepto de Natural Cusco se alineará al manual de

marca de PromPerú (FutureBrand, 2010) con el objetivo de aprovechar el

nivel de conocimiento que ha adquirido la Marca Perú, utilizando la

variación cromática establecida para la submarca naturaleza (color verde).

- Las acciones a desarrollar deberán enfocarse a todos los participantes de la

cadena turística: turistas, comunidad, agentes y operadores turísticos; así

como en todo los puntos de contacto online y offline.

 194
5.6.2. PDA de la variable evidencia física

- La Dirección de Turismo de DIRCETUR Cusco deberá contratar a una

agencia especializada en diseño gráfico para desarrollar un manual de

identidad de marca Natural Cusco, que será difundido a todos los

operadores turísticos para ser usado en sus acciones publicitarias online y

offline. Este manual incluirá: (a) normativas básicas, (b) posicionamiento y

atributos de marca, (c) aplicaciones de logo, (d) ejemplos de materiales

impresos, (e) slogans relacionados, (f) ATL, (g) BTL, (h) usos incorrectos, y

(i) recomendaciones y sugerencias

Figura 50. Manual de la marca de Natural Cusco.

- Materiales de certificación. Adicionalmente la agencia seleccionada se

encargará de diseñar el sello para las diferentes certificaciones planteadas y

 195
para los materiales que se entregarán a cada involucrado en la cadena

turística de Natural Cusco. Los elementos a considerar son: (a) manual de

certificación, (b) cuadro con certificado de operador turístico, (c) certificado

online integrado a web, (d) parches para uniformes de personal certificado, y

(e) sello de certificación.

Figura 51. Sello de certificación de Natural Cusco.

Figura 52. Manual de certificación de Natural Cusco.

 196
- Se implementará la ambientación de los puntos de recepción de las rutas,

considerando: (a) punto de entrada, (b) punto de venta, soporte y atención al

cliente, (c) baños, (d) tópico, (e) punto de wifi gratis, y (f) señalización de

rutas y zonas principales. Estos mantendrán los estándares del manual de

marca, así como las consideraciones que plantea MINCETUR en su Manual

de Señalización Turística del Perú (MINCETUR, 2011), tal como se aprecia

en la Figura 53, Figura 54 y Figura 55.

Figura 53. Modelo de punto de entrada a destino de Natural Cusco.

 197

Figura 54. Esquema de señalización turística de Natural Cusco.

Tomado de “Manual de Señalización Turística del Perú”, por MINCETUR, 2011. Recuperado de
http://www.mincetur.gob.pe/newweb/Portals/0/Turismo/PIP/pdfs/manual_senalizacion.pdf
 198

Figura 55. Elementos de señalización de Natural Cusco.

Tomado de “Manual de señalización Turística del Perú”, por MINCETUR, 2011. Recuperado de
http://www.mincetur.gob.pe/newweb/Portals/0/Turismo/PIP/pdfs/manual_senalizacion.pdf

Se considerarán en todas las rutas turísticas los siguientes tipos de íconos para

señalizar cada uno de los destinos:

1. Atractivos turísticos: (a) sitios naturales y (b) manifestaciones culturales.

2. Servicios turísticos y afines: (a) alojamiento, (b) alimentación, (c)

esparcimiento, (d) transporte, y (e) comunicaciones.

3. Actividades turísticas.

4. Servicios generales.
 199
5. Accesibilidad de discapacitados.

6. Marcadores especiales.

- Se desarrollarán manuales de servicio de Natural Cusco en todos los canales

involucrados y certificados, similares a los de la Figura 37.

Figura 56. Manual de servicios turísticos de Natural Cusco.

- Se desarrollará un manual de emprendimiento y planes de negocio orientado

a las comunidades involucradas.

- Se deberá contar con uniformes e identificación de los operadores de

acuerdo a la identidad de marca tal como se muestra en la Figura 38.

 200

Figura 57. Credencial de identificación de personal de Natural Cusco.

Figura 58. Uniformes de Natural Cusco.

Finalmente, la Tabla 37 detalla el presupuesto de la variable evidencia física con

las tácticas que se implementarán durante el proyecto.
 201
Tabla 37

Presupuesto de la variable evidencia física

Táctica de evidencia física Año 0 Año 1 Año 2 Año 3 Año 4 Año 5 Total
Manual de marca. 25,000 25,000
Certificación online y 2,000 600 600 700 900 900 5,700
offline.
Distintivos 600 300 300 360 480 480 2,520
Uniformes. 9,600 9,600 9,600 9,600 9,600 9,600 57,600
Manual de certificación 25,000 25,000
para operadores turísticos.
Manual de servicio para 8,000 8,000
guías turísticos.
Punto de entrada. 33,600 3,360 6,720 13,440 6,720 6,720 70,560
Punto de información, 46,200 4,620 9,240 18,480 9,240 9,240 97,020
atención al cliente.
Costo evidencia física 150,000 18,480 26,460 42,580 26,940 26,940 291,400

5.7. Procesos

5.7.1. Estrategia de la variable procesos.

El presente plan de marketing contemplará el cumplimiento de procesos

internos para estandarizar la experiencia del servicio ofrecido, a través del uso de

certificaciones y manuales cuyos procesos regirán cada momento de la venta turística.

Todas las rutas serán susceptibles a su aplicación, a fin de lograr una satisfacción

superior al promedio de la región. Esto será coordinado por la Dirección de Turismo de

DIRCETUR Cusco.

5.7.2. PDA de la variable procesos.

- Desarrollar un proceso de certificación de Natural Cusco para todos los

involucrados en la cadena turística, la misma será codirigida con CALTUR.

El proceso se detalla en la Figura 59.

 202

Decisión de Descarga de solicitud Entrega de solicitud y Evaluación del estado

implementar Online de documentación vía del operador frente a
certificación certificación Online la norma

Capacitación de PreAuditoria Auditoria de

Auditoria Interna
personal (Opcional) Certificación

Entrega de
documentos y Auditoria de
Certificación
material de Seguimiento Anual
promoción

Figura 59. Proceso de certificación de Natural Cusco.

- Implementar una ventanilla única móvil de TdN que promueva la

formalización y emprendimiento en las comunidades aledañas a las rutas, a

través de visitas frecuentes de capacitación y asesoría. Esto será coordinado

por la Dirección de Turismo de DIRCETUR Cusco con participación del

Ministerio de Economía y Finanzas. La Figura 60 muestra el proceso de

ventanilla única.

Asesoría
Elección de Sesiones de Servicio de
personalizada a
comunidad o capacitación a constitución de
emprendedores
poblado a visitar población empresa
locales

Asistencia en Entrega de material

Asesoría en uso de Consultoría
Tramite de de educación en
Aula Virtual TdN telefónica
formalización formalización

Figura 60. Proceso de ventanilla única móvil.

 203
- La Dirección de Turismo de DIRCETUR Cusco deberá contratar los

servicios de una empresa de investigación de mercado para implementar un

sistema de información turística de Natural Cusco que genere reportes

anuales de resultados, tendencias y estadísticas del turismo. La Figura 61

muestra el proceso de información turística planteado.

Captura de Datos
Procesar Datos Analisis de Datos Publicar Estudios
• ERP
• Verificación • Reducción de Datos • Conferencia de
• WEB Prensa
• Redes Sociales • Clasificación • Transformación de
• Resumen de Datos Datos • Publicación Online
• E-commerce • Almacenar en
• Conclusiones y
• Ventas de agencias archivos online /
verificación
• Estudios de mercado offline
• Generar Estudio
• Encuestas de
satisfacción
• Fuentes secundarias

Figura 61. Proceso de información turística de Natural Cusco.

- Desarrollar un protocolo estandarizado de atención online para la venta

directa y respuesta de dudas y consultas, que incluya el proceso de e-

commerce y a los operadores certificados. Este procedimiento será asignado

a la agencia encargada del mantenimiento de la plataforma web. La figura

62 detalla el proceso de venta u post-venta online.

 204

Google Display,
Catálogo de paquetes
Google Search, Redes Portada o Landing Zona FAQ, consultas,
ofrecidos por agencia
Sociales, Remarketing Page dudas. (opcional)
en cada ruta
y Buscadores

Añadir a carrito de Elección de metodo Ingreso de datos de

Elección de Paquete
compra de Pago pago

Envio de orden de Calificación de

Cierre de Venta Realizar servicio
servicio a operador servicio Online

Mailing con ofertas

por temporada

Figura 62. Proceso de venta y post-venta online.

- Desarrollar un protocolo de atención al cliente y de capacitación a líderes de

las comunidades para su difusión en su localidad. El responsable de este

proceso será la Dirección de Turismo de DIRCETUR Cusco.

- Implementar un manual de atención a quejas y reclamos que contemple su

recepción presencial o virtual mediante un servicio que se habilitará en la

web de Natural Cusco; La Figura 63 detalla el proceso. El responsable de

este proceso será la Dirección de Turismo de DIRCETUR Cusco y será

ejecutado por todos los involucrados en la cadena turística.

 205

Zona de reclamos y quejas

Presentar reclamo Recepción de reclamo
online (opcional)

Analisis de Reclamo Contactar cliente Ejecutar acciones correctivas

Contactar cliente con

Archivar reclamo
resultados

Figura 63. Proceso de atención de quejas y reclamos.

- Evaluar trimestralmente indicadores de ventas, gestión y servicio al cliente

(calidad y satisfacción) basada en la información que proveerá el sistema de

información de mercado turístico, como se observa en la Figura 64. El

responsable de este proceso será la Dirección de Turismo de DIRCETUR

Cusco.
 206
Venta Gestión Servicio Sociales

• Ventas por • Personal privado • Satisfacción de • Número de nuevos

visualizaciones online. capacitado. cliente. emprendedores en
• Ventas por agencia. • Avance de ejecución • Número de Quejas y TdN en comunidades.
• Ventas por e- de infraestructura de reclamos. • Número de
commerce. rutas. • Contribución de TdN capacitaciones Online.
• Ventas por canal. • Número de a la economia en los • Variación de
• Ventas por mes. Operadores distritos impactados. puntuacion de
certificados. servicios de
• Ventas por ruta.
• Indice de comuneros.
• Visitas por destino.
conservación • Evolución de
• Indice comercial por del ecosistema. Coheficiente de Gini
ruta. comparativo de región
• Personal de
• Número de conceptos comunidades y zonas impactadas.
complementarios capacitados. • Satisfacción de la
vendidos. población local.

Figura 64. Detalle de indicadores de resultados de Natural Cusco.

5.8. Propósito

La presente tesis propone la inclusión de una nueva variable al Mix de

Marketing: Propósito, con el objetivo de contribuir a la reducción de desigualdad social

en la región Cusco y para revertir el actual modelo turístico donde la comunidad

percibe no ser beneficiada por los ingresos de la actividad turística. Para esto, las

iniciativas de responsabilidad social buscarán generar un impacto positivo para todas

las comunidades aledañas a cada una de las rutas, incluyéndolas dentro de la dinámica

del turismo.

En tal sentido, se han identificado las comunidades a impactar en la región

Cusco (Grupo Allpa, 2010), detallados en el Apéndice K, cuyos beneficiarios totales

 207
son 10,716 familias, tal como se muestra de manera resumida en la Tabla 38. En el caso

de El Jardín Secreto de Machu Picchu, se beneficiará a los distritos de Santa Teresa

(1,750 familias) y Machupicchu Pueblo (2,252 familias) (INEI, 2016). Si se deseara

calcular el número de habitantes a impactar se sugiere considerar que el número

promedio de miembros de una familia en el Perú es de 3.7 (Ministerio de la Mujer y

Poblaciones Vulnerables, s.f.)

Tabla 38

Familias beneficiadas por las rutas de Natural Cusco

Nº de
Rutas familias
beneficiadas
Apu Ausangante y Laguna Sibinacocha; y Apu Vinicunca (Montaña de Siete
2,688
Colores)
2,380
El Bosque Nublado y Tres Cruces
4,002
El Jardín Secreto de Machu Picchu
1,646
Mamacocha (Las Cuatro Lagunas)
10,716
Total

5.8.1. Estrategia de la variable propósito.

Se integrará a las comunidades en el modelo de negocio turístico a través de tres

ejes: (a) incluyéndolos y promoviéndolos como proveedores de la experiencia y

servicios turísticos, (b) capacitándolos para que desarrollen competencias necesarias

para brindar servicios turísticos, y (c) creando canales de comunicación para identificar

necesidades y priorizar su atención a través de proyectos de desarrollo social.

5.8.2. PDA de la variable propósito.

Inclusión y promoción de la comunidad como proveedores de servicios.

 208
- Como parte del diferencial de autenticidad de la experiencia de las rutas

de Natural Cusco, se incluirá rituales y actividades propias de la zona, las

cuales serán lideradas por los propios pobladores. Con esto se busca

revalorar las tradiciones de las comunidades y generar orgullo de los

pobladores y turistas hacia ellas.

- La plataforma web de Natural Cusco funcionará como una vitrina de

exhibición para que los pobladores ofrezcan sus servicios (rituales y otras

actividades locales) acercándolos a las agencias y operadores turísticos

para que puedan contactarlos al momento de operar cualquiera de las

rutas. Dentro de ella se destacarán sus capacidades y experiencia para

incentivar un orgullo por lo propio, y para generar en ellos una visión

positiva sobre el turismo y su exposición al mundo.

- Para obtener la información de los pobladores, se hará una convocatoria

para captar a aquellos que desarrollen las actividades y rituales propuestos

en la estrategia de la variable producto. Además, se mapearán nuevas

actividades o iniciativas durante las capacitaciones a realizar en cada

comunidad.

Capacitación y desarrollo de competencias. Se realizarán programas de

capacitación para cada comunidad a fin de desarrollar su visión de emprendimiento,

logrando así que dimensionen las nuevas oportunidades del negocio que se generan con

el turismo (restaurantes, hospedajes, rituales, etc.). Se busca que encuentren el valor del

rol del turismo como actividad de desarrollo económico. En tal sentido, y tal como se

mencionó en la estrategia de personas, se les capacitará en cuatro aspectos:

 209
- Atención para servicio turístico. Aplicadas a cada una de sus actividades

específicas como atención ideal de los turistas, prestación del servicio,

fijación de precios, medición de satisfacción, etc.

- Uso de la plataforma online. Para desarrollar sus capacidades en la

provisión de los servicios utilizando la plataforma virtual y para entender

la importancia de las recomendaciones online. Además se contará con un

esquema de puntuaciones para que las agencias valoren los servicios

brindados y otorguen retroalimentación para mejora continua. Se

realizarán reuniones periódicas para corregir las fallas con el objetivo de

ascender en su clasificación, y también se reconocerán a los colaboradores

más destacados trimestralmente.

- Idioma inglés. Para que los pobladores adquieran los conocimientos

básicos de inglés que les permitan relacionarse con los turistas, logrando

un mejor vínculo con ellos y que esto aporte a la experiencia de viaje, sin

dejar de lado su autenticidad.

- Desarrollo de actividades alternativas. Complementarias a las rutas

principales, como: venta de souvenirs, expendio de comidas y bebidas

típicas, servicios de catering, alquiler de artículos para actividades

específicos de la ruta (botes para las lagunas, carpas para picnic, cocinas

portátiles, etc.)

Canales de comunicación y priorización de inversión en proyectos sociales.

Desde el inicio del proyecto se incluirán a las comunidades en las decisiones

estratégicas de implementación del proyecto mediante las mesas de diálogo, lideradas

 210
por la Dirección de Turismo de DIRCETUR Cusco. El objetivo de estas mesas es

mostrar los resultados de la actividad turística de cada ruta (ingresos y afluencia),

identificar necesidades de desarrollo social y priorizarlas para su atención.

Esto será factible mediante los recursos obtenidos por la venta de paquetes

turísticos de Natural Cusco, comisión por venta en la plataforma web y ticket de

entrada a los destinos. Estos ingresos serán administrados por la Dirección de Turismo

de DIRCETUR Cusco quien lo ejecutará en las acciones de desarrollo sociales en

coordinación con todas las comunidades impactadas.

Por último, tal como se menciona en la sección correspondiente al presupuesto

de la variable personas, en la Tabla 39 se aprecian los recursos que deberían disponerse

para las capacitaciones al personal de las comunidades que será seleccionado para

proveer las experiencias, así como para la puesta en marcha de las mesas de diálogo

periódicas con los stakeholders.

Tabla 39

Presupuesto de la variable Propósito

Concepto Datos de Presupuesto Monto

Anual
Capacitación: "Guardián Merchandising y material: US$ 1,000 $4,800
de la Naturaleza de Promoción: US$ 700
Natural Cusco" Local: US$ 700
Participantes por capacitación: 250
Total de capacitaciones: 2
Capacitación: "Turismo Merchandising y material: US$ 1,000 $12,000
de Calidad de Cusco Promoción: US$ 1,000
Natural" Local / Capacitador : US$ 1,000
Participantes por Capacitación: 50
Total de capacitaciones: 4
Capacitación de Amauta Merchandising y material: US$ 500 $5,000
Promoción: US$ 500
Local / Capacitador: US$ 1,500
Participantes por Capacitación: 20
Total de capacitaciones: 2
 211
Capacitación de idioma Promoción: US$ 400 $15,400
inglés Local / Capacitador (5 destinos): US$ 10,000
Financiamiento de descuentos: US$ 5,000
Mesas de Diálogo con los Local: US$1,000 $6,000
stakeholder Merchandising: US$ 500
Total de reuniones: 4
Total $43,200

5.9. Conclusiones

En este capítulo se presentaron las acciones para lanzar y consolidar el concepto

de Natural Cusco. Dado que se busca la promoción de destinos que son poco conocidos

o promocionados e involucrar a diferentes grupos de interés, es importante que el plan

de acción pueda estar estructurado en fases para asegurar la correcta ejecución de la

estrategia. La fase cero será relevante para poder tomar contacto con las comunidades y

sensibilizarlas para que se sientan involucradas y obtener su aceptación. Asimismo,

servirá para hacer las mejoras en las rutas como parte del desarrollo de producto, para

lo cual será importante realizar una prueba de producto con agencias a fin de poder

asegurar que la experiencia asegure niveles óptimos de aceptación.

Se identificó también, en base a la información brindada por expertos, que para

tener éxito es necesario hacer atractivas las rutas a las agencias de viaje y operadores

turísticos, pues son quienes las comercializarán. Esto no se logrará si primero no se

genera el interés de los turistas. Por ello, se considera que la fase de generación de

demanda será esencial para colocar en el mapa estos destinos aún no muy valorados.

A nivel de promoción, es necesario brindar información óptima, evidencia

visual atractiva, y referencia de turistas que las hayan visitado, para captar el interés de

nuevos turistas, pues tal como se ha validado con los resultados de la investigación de

mercado para la medición de aceptación de rutas (detallada en el Apéndice J), la ruta

 212
que actualmente está circulando en redes sociales (Apu Vinicunca o Cerro de los Siete

Colores) ha obtenido el mayor nivel de aceptación.

Finalmente, se considera muy importante tener control de la experiencia que se

brinda en cada punto de contacto para que vaya acorde con el concepto místico y

energético de Natural Cusco, para asegurar que la vivencia y la experiencia final del

turista sea la esperada.

 213
Capítulo VI: Control y Presupuesto

6.1. Presupuesto

La inversión estimada para operativizar las acciones de marketing descritas en

la presente tesis asciende a US$ 11.6 millones en un período de seis años acumulados,

según se observa en la Tabla 40. Se identifica que la variable promoción, a través de las

actividades de comunicación en diversos medios, consolida el 73% del total de la

inversión (US$ 8.5 millones), teniendo el máximo valor en el segundo año debido al

lanzamiento de Natural Cusco en el ámbito internacional. Asimismo, se concluye que

será necesario invertir 6.4% del presupuesto total acumulado como parte de la fase

inicial del proyecto, a fin de preparar la infraestructura, las plataformas y los procesos,

en coordinación con todos los involucrados de la cadena turística.

 214
Tabla 40

Presupuesto de la mezcla de marketing de Natural Cusco

Año 0 Año 1 Año 2 Año 3 Año 4 Año 5

Producto $545,455 $134,091 $140,795 $147,835 $155,227 $162,988
Instalaciones turísticas $287,879 $57,576 $60,455 $63,477 $66,651 $69,984
Seguridad $75,758 $15,152 $15,909 $16,705 $17,540 $18,417
Gestión $106,061 $21,212 $22,273 $23,386 $24,556 $25,783
Tecnología $75,758 $15,152 $15,909 $16,705 $17,540 $18,417
Limpieza - $25,000 $26,250 $27,563 $28,941 $30,388

Promoción - $762,088 $2,764,800 $1,644,050 $1,644,050 $1,644,050

Acciones Push - $135,488 $588,200 $129,000 $129,000 $129,000
Online - $236,000 $315,000 $208,500 $208,500 $208,500
BTL - $205,600 $451,600 $99,050 $99,050 $99,050
ATL - $135,000 $1,350,000 $1,147,500 $1,147,500 $1,147,500
Fee Agencias - $50,000 $60,000 $60,000 $60,000 $60,000

Distribución $105,000 $104,000 $104,000 $104,000 $104,000 $104,000

Ferias - $34,000 $34,000 $34,000 $34,000 $34,000
Incentivos y $35,000 $35,000 $35,000 $35,000 $35,000 $35,000
reconocimientos
Plataforma e-commerce $55,000 $20,000 $20,000 $20,000 $20,000 $20,000
Capacitación de plataforma $15,000 $15,000 $15,000 $15,000 $15,000 $15,000

Personas - $168,000 $168,000 $168,000 $168,000 $168,000

Sueldo de personal - $168,000 $168,000 $168,000 $168,000 $168,000

Propósito $12,000 $64,800 $43,200 $43,200 $43,200 $43,200

Mesa de diálogo $12,000 $9,000 $6,000 $6,000 $6,000 $6,000
Capacitaciones - $55,800 $37,200 $37,200 $37,200 $37,200

Evidencia Física $48,000 $5,855 $8,527 $13,921 $8,673 $8,673

Interno $18,182 $182 $182 $212 $273 $273
Externo $29,818 $5,673 $8,345 $13,709 $8,400 $8,400

Procesos $33,000 $8,000 $8,000 $8,000 $8,000 $8,000

Información de marketing $30,000 $5,000 $5,000 $5,000 $5,000 $5,000
Consultorías $3,000 $3,000 $3,000 $3,000 $3,000 $3,000

Total $743,455 $1,246,833 $3,237,323 $2,129,006 $2,131,150 $2,138,911

 215

6.2. Supuestos Económicos

El modelo económico de Natural Cusco considera los siguientes supuestos y

variables:

- El mercado potencial de turistas extranjeros se basó en la estimación de la

industria, detallada en la Tabla 9, considerando el escenario actual de diez días

de estadía. En base a ello se sincerará la muestra para obtener los turistas que

comprarán los paquetes de Natural Cusco, teniendo en cuenta las siguientes

variables: (a) arribo de turistas por país, (b) propensión a realizar actividades de

naturaleza, (c) aceptación de compra obtenida en la investigación de mercado, y

(d) captura estimada de mercado meta.

- Para identificar la aceptación de compra de cada uno de los paquetes, se elaboró

una encuesta en la ciudad de Cusco a los turistas de los países objetivo que

cumplían las características del segmento elegido. El detalle de la ficha técnica

y los resultados se detallan en el Apéndice J.

- Se han establecido metas anuales de captura de mercado dependiendo de las

estrategias a realizar en cada fase de Natural Cusco. Estas cifras, mostradas en

la Tabla 41, fueron validadas en la entrevista a la experta detallada en el

Apéndice A.

Tabla 41

Captura de mercado potencial de turistas de Natural Cusco

Año 0 Año 1 Año 2 Año 3 Año 4 Año 5

2017 2018 2019 2020 2021 2022
Captura de mercado - 15% 25% 30% 31% 32%
 216

- Para la medición de los resultados se considera que el comportamiento de un

turista extranjero que va a Cusco es el mismo que el de vacacionista extranjero

que va a Cusco, quien al 2014 permaneció en promedio seis días realizando un

gasto de US$ 1,712.

- En la Tabla 42 se muestra la distribución de ventas por canal establecidas de

acuerdo a las estrategias de la mezcla de marketing, acordes a cada una de las

fases.

Tabla 42

Distribución por canal de ventas de Natural Cusco

Año 1 Año 2 Año 3 Año 4 Año 5

2018 2019 2020 2021 2022
Canal 1 - Agencia internacional 0% 10% 15% 20% 25%
Canal 2 - Internet 35% 37% 39% 41% 42%
Canal 3 - Agencia local 65% 53% 46% 39% 33%

- Respecto a las ventas vía internet, se detalla en la Tabla 42 la distribución de

ventas a realizar mediante el portal de e-commerce de Natural Cusco.

Tabla 43

Porcentaje estimado de ventas por e-commerce de Natural Cusco

Año 1 Año 2 Año 3 Año 4 Año 5

2018 2019 2020 2021 2022
% de ventas por e-commerce 10% 15% 20% 25% 25%

- Para la estimación de ingresos provenientes del ticket de entrada a los destinos

de Natural Cusco, se consideró el precio promedio de US$ 8.8, mostrado en la

Tabla 28.
 217
- Para el análisis de la rentabilidad se está considerando un WACC de 12.61%,

recomendado por Finance 3.1 (2016), organismo francés que evalúa la

rentabilidad de proyectos de turismo por país.

6.3. Análisis del ROI Social

Para analizar la rentabilidad social generada por Natural Cusco se considerarán

dos aspectos: (a) el económico, obtenido del total de divisas generadas a beneficio del

país y de la región, y (b) la generación de empleo en las comunidades aledañas a las

rutas.

Impacto económico

Para analizar la rentabilidad del presente plan de marketing se considerará el

impacto a nivel nacional y de la región Cusco, siendo ambos igual de importantes dado

que permiten identificar los impactos generados gracias a las estrategias de la variable

propósito.

En tal sentido, considerando la aceptación de compra de los paquetes turísticos,

cuyo detalle se encuentra en el Apéndice J, y que la modalidad de compra es “todo

incluido” (transporte, estadía, gastos de agencia, etc.), en base a los actuales precios que

se ofrecen a nivel nacional se determina que las divisas incrementales que genera el

proyecto en la región a 2022 serían de US$ 152 millones. Se considera como costos del

proyecto los resultados obtenidos en el presupuesto, mostrados en la Tabla 40.

Por otro lado, la rentabilidad social total se calculó trayendo a valor presente los

flujos de los ingresos y de los egresos, resultando un VAN social de US$ 312’612,922

y una TIR social de 5,142%. Estos montos se han obtenido considerando el 100% de las

divisas generadas por el proyecto. El detalle se encuentra en la Tabla 44.

 218
Tabla 44

Análisis de rentabilidad a nivel Perú de Natural Cusco

Año 0 Año 1 Año 2 Año 3 Año 4 Año 5

Ingresos (US$)
Venta de paquetes 38,468,967 92,807,325 120,905,971 135,635,206 152,000,481
Total Ingresos - 38,468,967 92,807,325 120,905,971 135,635,206 152,000,481

Presupuesto (US$)
Producto 545,455 134,091 140,795 147,835 155,227 162,988
Promoción - 762,088 2,764,800 1,644,050 1,644,050 1,644,050
Distribución 105,000 104,000 104,000 104,000 104,000 104,000
Personas - 168,000 168,000 168,000 168,000 168,000
Propósito 12,000 64,800 43,200 43,200 43,200 43,200
Evidencia Física 48,000 5,855 8,527 13,921 8,673 8,673
Procesos 33,000 8,000 8,000 8,000 8,000 8,000
Total Presupuesto 743,455 1,246,833 3,237,323 2,129,006 2,131,150 2,138,911

Flujo -743,455 37,222,134 89,570,003 118,776,964 133,504,057 149,861,570

VAN Social 312,612,922
TIR Social 5,142%
ROI Social 41.89

Por otro lado, considerando solo los ingresos directos al Gobierno Regional de

Cusco, estos llegarían a US$ 8.1 millones en 2022. Cabe mencionar que las fuentes de

estos ingresos son: (a) recaudo por IGV, 2% de impuesto sobre las ventas por

promoción municipal, según SUNAT (s.f.), (b) entrada a los destinos de TdN, y (c)

comisión de ventas por e-commerce del portal naturalcusco.com. Calculando los flujos

con los mismos resultados del presupuesto, se obtiene un VAN de US$ 9’400,846 y una

TIR de 184.17%. Estos beneficios serán reinvertidos en los proyectos de inversión

social detallados en la variable propósito. El detalle se aprecia en la Tabla 45.

 219
Tabla 45

Análisis de rentabilidad a nivel Cusco de Natural Cusco

Año 0 Año 1 Año 2 Año 3 Año 4 Año 5

Ingresos (US$)
Venta de paquetes (1) 769,379 1,856,147 2,418,119 2,712,704 3,040,010
Entrada a destinos 1,154,073 2,784,229 3,627,192 4,069,070 4,560,030
Comisión de venta e-commerce 44,432 169,977 311,212 458,786 526,682
Total Ingresos 1,967,884 4,810,353 6,356,523 7,240,561 8,126,722

Presupuesto (US$)
Producto 545,455 134,091 140,795 147,835 155,227 162,988
Promoción - 762,088 2,764,800 1,644,050 1,644,050 1,644,050
Distribución 105,000 104,000 104,000 104,000 104,000 104,000
Personas - 168,000 168,000 168,000 168,000 168,000
Propósito 12,000 64,800 43,200 43,200 43,200 43,200
Evidencia Física 48,000 5,855 8,527 13,921 8,673 8,673
Procesos 33,000 8,000 8,000 8,000 8,000 8,000
Total Presupuesto 743,455 1,246,833 3,237,323 2,129,006 2,131,150 2,138,911

Flujo -743,455 721,051 1,573,030 4,227,517 5,109,411 5,987,810

VAN 9,400,846
TIR 184.17%

Nota. (1) Se ha considerado el beneficio directo a los municipios de Cusco (2% del total de las ventas).

Impacto en la generación de empleo. Uno de los fines de la presente tesis es

mejorar la calidad de vida de las zonas aledañas a las rutas de Natural Cusco, y la

generación de empleo para los pobladores de las comunidades es un objetivo

primordial. En tal sentido, la Tabla 46 expone los datos de MINCETUR (2016a)

utilizados para definir la tasa de conversión de empleos versus las divisas generadas,

cuyo resultado es 0.00019 (año 2021), y que resulta un ratio conservador para el cálculo

de la generación de empleos.
 220
Tabla 46

Tasa de conversión de empleos versus divisas del turismo en el Perú

Datos 2011 2013 2016 2021

Cantidad de empleos generados

1,063 1,100 1,159 1,274
por el turismo (en miles)

Divisas generadas por el turismo receptivo

2,912,000 3,641,000 4,689,000 6,852,000
(en miles de dólares)
Ratio de empleos por divisas 0.00037 0.00030 0.00025 0.00019

Considerando el ratio elegido y trasladándolo a las divisas generadas, se

identifica que en 2022 se generarán 28,262 empleos gracias a las actividades turísticas

de Natural Cusco en la región. Por último, utilizando el dato proporcionado por el

Ministerio de la Mujer y Poblaciones Vulnerables (2011) que indica que una familia se

conforma en promedio por 3.7 personas, y considerando que cada empleo generado

beneficia a una familia y es excluyente entre sí, se identifica que en 2022 se

beneficiarán a 104,568 personas, tal como se muestra en la Tabla 47.

Tabla 47

Impacto de empleos y personas beneficiadas por Natural Cusco

Concepto 2018 2019 2020 2021 2022

Divisas generadas por
38,468,967 92,807,325 120,905,971 135,635,206 152,000,481
Natural Cusco (US$)

Empleos generados por

7,153 17,256 22,480 25,219 28,262
Natural Cusco (1)

Personas beneficiadas por

26,465 63,846 83,177 93,310 104,568
Natural Cusco (2)

Nota. (1) Calculado multiplicando el ratio de 0.00019 y la cantidad de divisas generadas. (2) Calculado a
partir de los empleos generados y la cantidad de miembros promedio por familia.
 221
6.4. Cronograma de Implementación

Tabla 48

Cronograma de implementación de las acciones de Natural Cusco

 222
6.5. Mecanismos de Control

En esta sección se desarrollan los mecanismos que controlarán los alcances de

los objetivos de corto y largo plazo. Se deberá evaluar frecuentemente si se está

cumpliendo lo proyectado, permitiendo así tomar acciones de mejora oportunamente.

Basados en diferentes fuentes de información gestionadas por la Dirección de Turismo

de DIRCETUR Cusco, se utilizarán lo siguientes indicadores:

1. Reporte anual de cumplimiento de OLPM / OCPM. Indicadores: (a) número de

visitas a destinos Natural Cusco versus destinos tradicionales, (b) porcentaje de

turistas que realizan TdN, (c) gasto promedio anual del turista que visita Cusco,

(d) gasto promedio anual del turista que visita rutas de Natural Cusco, (e)

permanencia promedio del turista que visita Cusco, y (f) permanencia promedio

del turista que vista rutas de Natural Cusco.

2. Reportes de ventas mensuales de las rutas de Natural Cusco. Indicadores: (a)

porcentaje de cumplimiento de ventas mensuales, trimestrales y anuales de cada

ruta de Natural Cusco, (b) porcentaje de cumplimiento de ventas total, (c)

número de experiencias complementarias Natural Cusco vendidas, y (d)

porcentaje de ventas por segmentos.

3. Cumplimiento de cronograma. Indicadores: (a) estado de avance de acciones de

mezcla de marketing, y (b) retraso de días promedio en cada PDA.

4. Reporte de cumplimiento de la mezcla de marketing:

- Indicadores de producto: (a) estado de rutas de Natural Cusco y (b) nivel de

implementación de conceptos de Natural Cusco.

 223
- Indicadores de precio: (a) nivel de desvío de precios sugeridos y (b)

evolución de precios de paquetes de Natural Cusco.

- Indicadores de distribución: (a) número de agencias que comercializan rutas

de Natural Cusco y (b) número de operadores que ofrecen rutas de Natural

Cusco.

- Indicadores de promoción: (a) cumplimiento de indicadores planteados en

sección 5.3.2.

- Indicadores de evidencia física: (a) estado de señalización de rutas de

Natural Cusco, (b) estado de puntos de atención, y (c) porcentaje de

cumplimiento de entrega del manual de marca de Natural Cusco a agencias

certificadas.

- Indicadores de personas: (a) cumplimiento de plan de capacitaciones, (b)

clima laboral, y (c) satisfacción interna.

- Indicadores de procesos: (a) verificar cumplimiento de indicadores

presentados en la Figura 62.

 224
6.6. Conclusiones

El presupuesto necesario para operar las acciones del marketing planteadas en la

presente tesis es de US$ 11.6 millones en un período acumulado de seis años, de los

cuales la etapa de diseño y prueba (año cero) corresponde al 6.4%, y la etapa de

internacionalización en los países meta (año dos), 27.8%, constituyendo la inversión

más alta en todo el período, debido principalmente a las actividades de promoción para

llegar al mercado internacional.

Natural Cusco permitirá a 2022 generar US$ 152 millones de divisas, 28 mil

empleos y 104 mil personas beneficiadas en la región Cusco. Finalmente, el análisis

económico considera dos escenarios para medir el impacto a nivel país y a nivel región

Cusco, el primero genera un VAN social de US$ 312.6 millones y un ROI social de 42,

y el segundo, un VAN de US$ 9.4 millones para la región Cusco.

 225
Capítulo VII: Conclusiones y Recomendaciones

7.1. Conclusiones

- Debido al crecimiento constante del turismo receptivo a nivel mundial y de

Perú, e identificando el comportamiento de los turistas entre los países

similares (según sugerencia de PromPerú), se evidencia una oportunidad de

crecimiento de divisas del turismo a través del incremento del gasto

promedio del turista generado por el aumento de días de estadía en el país

(seis días). A través del TdN en Cusco existe una oportunidad para capturar

parte de estos días, dejando abierta la posibilidad para que otras regiones

puedan aprovechar también esta oportunidad.

- Actualmente, Cusco es considerado un destino monotemático debido a la

constante promoción y posicionamiento de Machu Picchu a nivel mundial,

por lo que es necesario implementar estrategias de descentralización de este

destino ícono. Debido a que Cusco posee una diversidad de pisos ecológicos

y riqueza natural, el desarrollo del TdN, bajo el concepto de Natural Cusco,

se presenta como una oportunidad para complementar la oferta actual y

aumentar las divisas generadas por turismo en la región.

- Dada la propensión actual de los turistas al realizar actividades de TdN

como escape a la rutina urbana y a la búsqueda de lo auténtico para vivir

nuevas experiencias, el componente místico inca y la riqueza natural de

Cusco son elementos importantes para la diferenciación mediante una nueva

oferta turística. Es así que el concepto de Natural Cusco, a través de esos

atributos, se convierte en una opción atractiva tal como se concluyó en la

 226
encuesta donde se obtuvo un nivel de aceptación del concepto Natural

Cusco de 85%, y un nivel aceptación promedio del 62% para las cinco rutas.

- Ya que varios de los destinos de Natural Cusco son pocos conocidos o

promocionados, y debido a que involucran a diferentes grupos de interés, es

esencial que la implementación de la mezcla de marketing se realice en

fases para asegurar el éxito de la estrategia. En tal sentido, la fase cero será

relevante para involucrar a las comunidades y para preparar la

infraestructura necesaria para operar los destinos. La fase uno priorizará la

generación de demanda necesaria para que las agencias puedan incluir estos

destinos en su portafolio como respuesta a las necesidades del mercado. La

fase dos incluirá el lanzamiento comercial a nivel internacional y, por

último, la fase tres consistirá en la consolidación y el posicionamiento de

estas rutas en los paquetes turísticos actuales.

- Debido al análisis económico social se concluye que el proyecto es viable

con un VAN social de US$ 312,612,922, TIR de 5,142% y ROI social de

42. Siendo el último indicador uno de los más importantes debido a que

busca impactar de manera positiva al desarrollo sostenible de las

comunidades a través del turismo.

7.2. Recomendaciones

- Existe la oportunidad de equiparar la estadía del turista extranjero en los

países sudamericanos referentes: Argentina, Brasil y Colombia, cuyo

promedio es de 16 días, mientras que en el Perú es diez. En tal sentido, se

recomienda a las demás regiones del país contemplar este incremento de su

 227
estadía como oportunidad de crecimiento. Para la región Cusco, y

especificamente para Natural Cusco, se buscará capturar 0.54 días a 2022.

- Se identificó que existen otros destinos de TdN (detallados en la Figura 25),

que aunque no fueron priorizados en Natural Cusco, se recomienda

incluirlos en fases posteriores cuando los destinos actuales de Natural Cusco

estén consolidados.

- A partir de 2022, se sugiere extender la segmentación geográfica a países

como China, India, Japón o Rusia, debido a su creciente participación en el

turismo receptivo mundial, al mayor gasto en sus visitas y por tratarse

además de cuatro de los países más habitados del mundo.

- Se recomienda a MINCETUR coordinar la creación de una ruta continental

de TdN que incluya a los principales destinos naturales del Perú (además de

los de Natural Cusco), junto con los países líderes en este tipo de turismo

como Brasil, Colombia y Costa Rica; así como la integración de iniciativas

mutuas de responsabilidad social que se apliquen en las zonas receptoras de

las experiencias.

- Se recomienda a la Dirección de Turismo de DIRCETUR Cusco, en

coordinación con las autoridades gubernamentales pertinentes, definir un

marco legal que garantice beneficios suficientes a los operadores, agencias y

demás contrapartes turísticas, como: (a) la reducción impositiva, (b) la

formalización de establecimientos, (c) la seguridad del turista, (d) la

prevención de desastres naturales, y (e) el fomento del emprendimiento.

 228
- Se recomienda que DIRCETUR Cusco, en coordinación con el gobierno

central, solicite y administre los fondos necesarios para invertir en la mejora

de la infraestructura turística, de modo que las nuevas experiencias de TdN

sean otorgadas con el nivel de calidad que permita lograr y superar las

expectativas de los nuevos visitantes.

- Si bien la mezcla de marketing está enfocada al turismo receptivo, por ser

los que concentran la mayor cantidad de divisas, se considera que el turismo

interno es un segmento importante para el desarrollo de rutas TdN como

parte de la diversificación de la oferta turística (cultural) y para incrementar

su frecuencia de visita a la región Cusco.

- Se sugiere que la Dirección de Turismo de DIRCETUR Cusco sea la

responsable de la ejecución de la mezcla de marketing. En ese sentido, será

importante que su estructura organizacional considere una subdirección de

TdN por el potencial que presenta su desarrollo. Esta será la encargada de

coordinar y ejecutar cada una de las acciones propuestas con los respectivos

responsables (públicos y privados). No obstante, en la primera etapa (fase

cero) se recomienda tercerizar varias de las acciones con empresas

especializadas, por lo que el rol de esta subdirección sería de aprobación y

de supervisión.

- Se identifica la necesidad de crear una marca región Cusco y su respectiva

identidad gráfica, con estándares de calidad internacional y alineada a la

Marca Perú, a fin de posicionarla al nivel de destinos como Amsterdam,

Nueva York o Roma. Para esto se recomienda invertir en reformular la

 229
estrategia de imagen bajo la asesoría de una agencia especializada en

branding. Se sugiere a FutureBrand, que desarrolló la Marca Perú.

- En vista de los resultados negativos de gestión en la región Cusco (bajos

niveles de ejecución del presupuesto versus otras regiones), se recomienda

evaluar los perfiles de puesto del personal de DIRCETUR Cusco y del

gobierno regional para sincerar sus capacidades y asegurar la presencia de

especialistas que contribuyan al desarrollo de nuevas ideas y a la ejecución

del plan de marketing planteado.

- Debido a la carencia de información observada durante la elaboración de la

presente tesis, además de mencionada por los expertos entrevistados, se

recomienda a DIRCETUR Cusco implementar un sistema de información de

marketing que permita identificar insights y tendencias para desarrollar

acciones y tomar decisiones oportuna y asertivamente.

- La investigación de mercado cuantitativa realizada ha permitido concluir

que es necesario profundizar en el conocimiento de las actitudes y

características del turista proveniente de cada país objetivo de la presente

tesis, con la finalidad de optimizar los resultados de aceptación de compra

de las rutas de TdN.

- Se sugiere que DIRCETUR Cusco genere alianzas de largo plazo con la

empresa privada que contribuyan al desarrollo global de las experiencias de

Natural Cusco y de sus comunidades beneficiadas, brindándoles servicios y

productos como internet, programas de formación y capacitación,

indumentaria, calzado, equipamiento y dispositivos electrónicos, entre otros.

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 247
Apéndices

Apéndice A: Hallazgos principales de la entrevista a Cecilia Ochoa, Especialista de

Turismo en Cusco de Lima Tours (28 de mayo de 2016)

A continuación se muestran los siguientes hallazgos encontrados en la

entrevista:

1. Sobre el Turismo de Naturaleza.

- El turismo de naturaleza actualmente está enfocado a temas muy especializados

(por ejemplo, botánica) y en muchos casos involucra actividades con esfuerzo

físico, por lo que en varias veces los operadores turísticos lo consideran como

turismo de aventura.

- Actualmente las agencias no ofrecen las rutas de naturaleza. Por ejemplo, la ruta

del Cerro de Siete Colores (Vinicunca), que recién están comenzando a

ofrecerse, inició a partir de información y fotos en redes sociales de turistas en

estos lugares, siendo difundidas entre sus amigos quienes comenzaron luego a

preguntar por esos destinos y paquetes turísticos. La agencia, al no tener

paquetes comerciales de estos destinos, se ve obligada a improvisar y buscar

información para armar paquetes que cubran las necesidades de los turistas.

- Varias de las rutas de Natural Cusco tienen oportunidad de mejora en cuanto a

infraestructura de los lugares de destino (señalización, baños, módulos de

atención, etc.).

- El gobierno regional debe dar facilidades de vías de acceso e inversión para

promover las rutas actuales de naturaleza.

 248
- En su mayoría los turistas y agentes turísticos perciben que Cusco cuenta

principalmente con un único destino que es Machu Picchu.

- El precio promedio de los paquetes actuales es de S/ 100, y estos pueden

quintuplicarse orientándolos a un mercado extranjero y añadiendo servicios

adicionales valorados por ellos.

2. Sobre los Canales de Venta.

- Existen tres principales cadenas de venta con los siguientes márgenes:

Tabla A1

Tipos de cadena de venta y margen

Agente Margen %
Cadena tradicional
Turista -
Agencia minorista 12%
Agencia mayorista 12%
Operador nacional / internacional 12%
Cadena virtual
Turista -
Agencia en Internet 25%
Operador en Cusco 12%
Cadena agencia local
Turista -
Agencia en Cusco 20%
Operador en Cusco 12%

- La diferencia de concepto entre agencia de viaje y operador de turismo es la

siguiente:

a. Agencia de viaje: vende opciones empaquetadas.

b. Operador de turismo: estructura los programas y sus clientes pueden ser

agencias a nivel nacional e internacional.

 249

3. Sobre la propuesta de Natural Cusco

- Confirma que la ruta de “Amanecer de Tres Cruces” tiene gran atractivo y que a

los turistas les agrada la vista del amanecer y sienten que están en contacto con

la naturaleza por parecer que están sobre las nubes.

- Recomienda que usemos material visual para promover las rutas y el concepto

que buscamos.

- Existe una estacionalidad marcada, meses donde no hay tanta afluencia de

extranjeros explicado por vacaciones en sus países de origen.

- Confirma que está bien trabajar sobre el tema místico, considera que es uno de

los atributos con potencial y que son valorados por los turistas.

- Recomienda que por cada destino coloquemos una variedad de productos

dependiendo del perfil del turista:

o Al que tiene dinero, servicios con exclusividad (por ejemplo, picnic).

o Al que le gusta hacer deporte, experiencia con actividades de trekking.

o Al que le gusta lo místico, experiencias con rituales andinos.

- La ruta debe ser estándar y los servicios adicionales ser manejados por cada

agencia, de ser posible contratar los servicios de comunidades. Mencionó que

las mismas comunidades actualmente promueven algunos servicios a través de

los líderes de su localidad (por ejemplo, experiencias vivenciales).

- Considera que si existe oportunidad de días para que los turistas realicen

actividades en Cusco, ya que existen paquetes donde les dejan a los turistas un
 250
día libre o muchos de ellos deciden su plan de viaje en la misma ciudad de

Cusco.

- Considera que varias de estas rutas no son promocionadas y recomienda trabajar

en conjunto con PromPerú para su difusión y también con toda la cadena

turística. Comentó que hubo una experiencia de promoción de Choquequirao

que fue muy buena a nivel de comunicación, pero en el tiempo no funcionó

porque las agencias no lo vendían y las comunidades tampoco participan en

plantear soluciones de mejora (por ejemplo, vías de acceso).

- Recomienda que el tiempo para promocionar nuevas rutas varían entre tres y

cinco años. Inicialmente las nuevas rutas son consideradas como “caletas” y las

venden como paquetes exclusivos de las agencias.

- Confirma que los operadores de turismo no tienen un lugar centralizado para

investigar de nuevas rutas o proyectos que esté manejando DIRCETUR.

- Considera que la diferenciación es la clave para el éxito de las rutas de Natural

Cusco. En ese sentido, indica que trabajar sobre el concepto místico permitirá

diferenciar la propuesta en el mercado turístico.

- Indica que el precio aproximado para ruta del Santuario Natural de Machu

Picchu podría ser US$ 66 y que el tiempo promedio de la actividad podría ser de

cinco horas.

- Indica que actualmente las agencias, operadores y comunidades no conocen el

potencial de las rutas propuestas en Natural Cusco (naturales, atributo místico y

poder energético).
 251
- Se trabajó en conjunto en la elaboración de atributos actuales y propuestos bajo

el concepto de Natural Cusco, teniendo como resultado la siguiente tabla:

Tabla A2

Calificación de atributos de precio

Parque Natural de Bosque Nublado / Nevado Ausangate /

Vinicunca Cuatro Lagunas
Índice de Machu Picchu Mirador Tres Cruces Laguna Sibinacocha
Promedio
ponderación
Atributos Paquete Producto Paquete Producto Paquete Producto Paquete Producto Paquete Producto
actual TdN actual TdN actual TdN actual TdN actual TdN
Paisaje 30% 4 4 5 5 5 5 4 4 3 3

Accesibilidad 25% 4 4 3 3 2 2 2 2 3 3

Actividades a realizar 25% 2 4 2 5 2 5 1 4 1 3

Servicios 10% 2 4 1 4 2 4 1 3 1 3

Clima 5% 3 3 3 3 2 2 2 2 3 3

Sostenibilidad 5% 2 3 2 4 2 4 1 4 1 3

Calidad global 3.15 3.90 3.10 4.25 2.90 3.95 2.20 3.30 2.20 3.00
Índice de evaluación 1.24 1.37 1.36 1.50 1.36 1.37
Precio por día 66.00 102.20 115.48 105.61 100.00 97.86
agencias (US$)
Precio ajustado por 81.71 140.11 157.29 158.42 136.36 134.78
día TdN (US$)
Días visita destino 1 3 3 2 1 2.00
TdN
Precio ajustado TdN 81.71 420.34 471.86 316.84 136.36 285.42
total (US$)
Lista de precios 79.99 419.99 469.99 319.99 139.99 285.99
(US$)
 252
Apéndice B: Evaluación de las zonas turísticas en la región Cusco

Según el plan Q’ente del DIRCETUR Cusco (2009), retrospectivamente la

actividad del turismo se ha sostenido en un modelo básico que en la actualidad en líneas

generales se sigue usando, no obstante ha creado nuevas forma de realizar turismo e

inclusive ha logrado diversificar espontáneamente nuevos espacios turísticos como se

ha identificado en el estudio del espacio turístico. Se cuenta con una variedad de

recursos turísticos, siendo las áreas turísticas proporcionalmente diversas e

inversamente proporcionales a la dispersión de los mismos. La jerarquía de sus recursos

están asociados más al tema de experiencias culturales considerándose que existe un

porcentaje promedio alto de disposición de uso de los recursos turísticos que ha

provocado la creación de atractivos y el respectivo vínculo a sus centros de apoyo y

servicios afines.

Figura B1. Evaluación de las zonas turísticas.

Tomado de Plan Q’ente – DIRCETUR Cusco (2009).
 253
Apéndice C: Hallazgos principales de la entrevista a Lic. Carlos Landauro,

Director regional de DIRCETUR Cusco (1 de abril del 2016).

Inicio de gestión: 19 de junio de 2015 hasta el 2016.

Implementación del plan de trabajo respecto de turismo (la segunda actividad

que más divisas aporta al Cusco, detrás de minería e hidrocarburos, pero con un

impacto laboral y social inmensamente superior). Hechos:

1. El crecimiento del turismo ha traído beneficios laborales y desarrollo social, pero

también varios servicios han colapsado.

2. Mucha gente en el Cusco sabe que la región es turística pero no ve sus beneficios.

3. Hay un riesgo de que el turismo pueda afectar negativamente el espacio que visita.

- Nuestro objetivo es que el turismo sea: inclusivo, competitivo y sostenible.

- La competitividad implica formalidad. Aquí impera la informalidad, incluso en

agencias bien constituidas “sacan la vuelta” para reducir sus costos y, en

consecuencia, hay mal servicio e incluso estafas.

- El turista llega al Cusco de dos maneras: (a) porque contrató servicios

previamente, o (b) porque llega como viajero directamente sin un paquete

definido. Ambos en porcentajes similares.

- El turismo se ha desarrollado empíricamente. Se han quedado vicios y no ha

habido instituciones gubernamentales que fiscalicen o capaciten

apropiadamente.

- La estafa se da incluso en agencias que ofrecen paquetes por Internet, pero más

aún a las que están en inmediaciones de la Plaza de Armas. Por eso estamos

abocados a un trabajo de coordinación con INDECOPI, SUNAT, Municipalidad

 254
del Cusco, para sancionar pero también capacitar sobre las políticas de calidad.

Nadie debería competir por precio sino por calidad.

- Santa Teresa es hoy un nuevo punto de acceso a Machu Picchu (más barato y

arriesgado con hasta ocho puntos peligrosos), pero su crecimiento como ciudad

es desordenado.

- En Ollantaytambo inicia el cuello de botella para llegar a Machu Picchu.

Insuficiencia de trenes (concesión monopólica con el precio más caro para un

trayecto de dos horas en el mundo). Paso el inconveniente con el tren, hay que

enfrentar al monopolio (fraudulento) del bus. No les interesa si la experiencia

del turista es buena o no, sino sólo facturar a pesar de hacerlos esperar incluso

dos horas bajo la lluvia. Incluso ya en Machu Picchu pueblo los accesos y la

infraestructura se consideran precarios. Felizmente ha venido UNESCO a

recomendar (y obligar) al Gobierno Regional, SERNANP y el Ministerio de

Cultura a salvar sus observaciones.

- Machu Picchu, según UNESCO, debería verse como un gran parque natural,

cultural y ecológico, y gestionarse así, para mejores flujos de visitantes en

horarios diversos. Ya no como un santuario. También implementar centros de

interpretación y de visitantes para que el turista no pase horas en este lugar

sagrado. Se pensaría implementar pequeños puentes o canopies para agilizar el

flujo.

- La región del Cusco es un paraíso ancestral de naturaleza y cultura, pero hay

problemáticas vastas. Hay que diversificarla a partir de su posicionamiento

como cultural hacia naturaleza, por ejemplo, rural comunitario, agroturismo,

 255
ecología, artesanía, folklore, gastronomía, tal como lo ha hecho México. Ellos

logran que el turista se vea interesado y obligado a visitar no sólo Chichén Itzá,

permaneciendo cinco noches al menos.

- Por eso hemos pensado en generar una gran marca de destino en Cusco:

“Mundo Inca”, emulando el Mundo Maya. Se empoderará a gestores públicos y

privados. Todos serán parte de un gran producto. Todas las municipalidades se

integrarán para lograr la formalización y la competitividad, y luego proceder a

la promoción.

- Todos los gobiernos deben abocarse a delinear una política de desarrollo

turístico nacional (empezando por la infraestructura), ya que el turismo será la

industria que sostendrá la economía del Perú en el largo plazo.

- El plan Q’ente es una serie de propuestas, indicadores y estadísticas

desintegradas en un todo para la región (Lo que pueda suceder en Paucartambo

es totalmente ajeno a lo que pueda pasar en La Convención). Todos deberíamos

hablar el mismo idioma. Se llamará “PERTUR Mundo Inca” y buscará la

delimitación geográfica y turística que, posiblemente, trascienda a la región.

Hay corredores con Ayacucho, Arequipa, Puno, además del Qhapaq Ñan. El

“Mundo Inca” buscará un desarrollo macro regional con lugares como el

corredor Espinar (Cusco) - Chivay (Arequipa) que va desde Tres Cañones al

Cañón del Colca.

¿El “Mundo Inca” sería una marca destino a nivel mundial?

Sí, se buscará que trascienda a sus fronteras. El Perú debe estar liderado en

turismo por las iniciativas que nazcan en el Cusco. Recordemos que se han eliminado
 256
vuelos como el de Iquitos – Cusco, por lo cual el turismo en Iquitos ha caído en 45%.

Cusco debe ser un motor que potencie el turismo interno y receptivo. Se buscarán

vuelos directos como Iguazú – Cusco.

Por otro lado, a pesar que Cusco tiene el mayor respaldo económico para

generar obras por impuestos hasta ahora no se ha implementado ningún proyecto. Ya se

está desarrollando la plataforma digital de “Mundo Inca”, incluyendo el comercio

electrónico, con varias secciones: (1) toda la historia del Cusco, (2) DIRCETUR

(artesanía, comercio exterior y turismo, con cabida para todos los productores sin

excepción y con la calificación que la marca Cusco daría a todos los operadores

turísticos, por ejemplo), (3) aplicaciones móviles con la mayor información posible del

turista.

El turista deberá visitar el Mundo Inca, no Machu Picchu ni Cusco: “Paraíso

ancestral de la naturaleza y cultura”, a fin de mostrar todas las posibilidades turísticas

(segmentos). El 2015 se iniciaron competencias de deporte de aventura llamadas

“Tawatlón” en diversas regiones del Cusco que buscan combinar aire, tierra y agua con

cuatro disciplinas, simbolizando el Tawantinsuyo, e invitando a turistas locales,

nacionales y extranjeros. Que se sepa que hay muchas posibilidades.

¿Qué otros objetivos respecto del turismo en Cusco vienen logrando?

Estamos logrando reconformar el Consejo Regional del Turismo que involucra

a los actores privados (instituciones educativas, gremios, etc.) que antes estuvieron

alejados, y a los agentes públicos (municipalidades, policía de turismo, etc.). A fines de

octubre 2016 lanzaremos en la ciudad del Cusco la primera feria del “Mundo Inca”

buscando descentralizar los destinos tradicionales.

 257
Queremos también potenciar Choquequirao, que tiene menos de 5,000 visitantes

al año, porque está en un ambiente natural alucinante. Lamentablemente su acceso se

está viendo truncados por chauvinismos de la provincia de Anta ante la región

Apurímac respecto de crear carreteras y un teleférico. También vamos a premiar

anualmente a los proveedores de servicios en cuanto a calidad tanto para mochileros

como para jubilados (alojamientos, restaurantes, agencias de viaje), a quienes

capacitaremos. Pero es necesario que se rompa el monopolio de: el viaje interno más

caro del mundo para una hora (Lima-Cusco-Lima), el viaje en tren más caro del mundo

por dos horas (Cusco-Machu Picchu-Cusco), y el servicio turístico de transporte (bus)

más caro para llegar a y regresar de Machu Picchu (50 minutos en total).

¿Cuál es importancia de las redes sociales a nivel turístico para el Cusco?

Es vital por la viralidad del mensaje y contenido entre los turistas que vivieron

experiencia y su comunidad de amigos y familiares, así como para la elección del

destino de manera más informada. El “Mundo Inca” se verá respaldado por todo un

ecosistema digital, además replicará iniciativa como “The Greatest Job in the World”

(Australia). Además buscaremos que marcas se asocien para promocionar el destino

(como una de mis amigas francesas que vino al Perú auspiciada por Quechua, quien

solo debía tomar y subir fotos de cada lugar al que iba, usando las prendas).

¿Qué otros alcances tendrá el “Mundo Inca”?

Recientemente me reuní con el representante colombiano de la Ruta del Café

que implica visitar varios destinos complementarios, productos turísticos, en un

territorio extenso. En Cusco se tiene rutas del cacao y del café, por eso con el Mundo

Inca buscaremos potenciar una Ruta de la Biodiversidad, comenzando por la frontera

 258
con Ayacucho (selva), donde se produce la ‘mejor piña del mundo’ o el cacao chuncho

crece como yerba mala.

Si tuvieran que contratar a una empresa consultora para solucionar las

problemáticas más importantes del sector en Cusco, ¿qué le solicitarían?

- Un análisis de la competitividad a través de la formalidad de los prestadores.

- Un conocimiento exhaustivo de las áreas críticas del impacto de la informalidad.

- Estudios de competitividad y cómo mejorarla.

- Apoyo en la promoción cuando se lance el Mundo Inca, porque ahora felizmente el

turismo en Cusco crece anualmente por encima del promedio del Perú (7% vs 4%).

También estamos implementado un sistema de información con la OGD para obtener

información oportuna y fidedigna, y tomar mejores decisiones para el sector.

 259
Apéndice D: Investigación cualitativa in situ (Ciudad del Cusco)

Formato de Observación Turística TdN

Nombre de Observador:________________________________________________
Fecha:_________ Destino turístico:_______________________________________
Zonas Observadas en ruta:_______________________________________________

Evaluación: Evaluar siendo 1 la menor evaluación y 10 la mejor.

Calificación de Guías turísticos: 1 – 2 – 3 – 4 – 5 – 6 – 7 – 8 – 9 – 10

Comentario de observador:
______________________________________________________________________
______________________________________________________________________
____________________________________________________________________

Calificación de Agencia de Viaje: 1 – 2 – 3 – 4 – 5 – 6 – 7 – 8 – 9 – 10

Comentario de observador:
______________________________________________________________________
______________________________________________________________________
______________________________________________________________________

Calificación de Servicio de Información: 1 – 2 – 3 – 4 – 5 – 6 – 7 – 8 – 9 – 10

Comentario de observador:
______________________________________________________________________
______________________________________________________________________
______________________________________________________________________

Calificación de Restaurantes: 1 – 2 – 3 – 4 – 5 – 6 – 7 – 8 – 9 – 10
Comentario de observador:
______________________________________________________________________
______________________________________________________________________
______________________________________________________________________

Calificación de estado de Destino: 1 – 2 – 3 – 4 – 5 – 6 – 7 – 8 – 9 – 10

Comentario de observador:
______________________________________________________________________
______________________________________________________________________
______________________________________________________________________
Insights recogidos sobre el destino:
1._____________________________________________________________________
______________________________________________________________________

2._____________________________________________________________________
______________________________________________________________________
 260
Hallazgos de técnica de observación en tours culturales de Cusco

Tour 1: Valle Sagrado, Chincheros, Pisac, Maras y Moray, Ollantaytambo.

Costo: S/ 70 Duración: 1 día (inicio, 7 am)

Observaciones:

 Las agencias locales de Cusco venden paquetes turísticos cuyo servicio es

brindado por otra empresa (operadora turística). La agencia no comprueba la

calidad que se entrega con el servicio: limpieza del bus, presentación del guía

turístico y chofer, etc.

 Los guías son amables y ofrecen una buena atención, sin embargo su

presentación no se percibe formal al igual que el bus y el chofer. No visten

uniforme ni están identificados correctamente.

 No existe ningún canal para calificar o denunciar alguna falla del servicio.

 La infraestructura de servicios higiénicos dentro de cada atracción no es muy

buena. No existen muchos basureros.

 No hay espacios para asistencia médica ni de información al turista en caso de

dudas o problemas. Tampoco entregan mapas del destino o de la ciudad.

 El personal encargado de cada atracción no se está bien uniformado ni están

orientados a dar un buen servicio. Son poco amables al dar información.

 Entre las principales percepciones de los turistas se encuentran:

- “Machu Picchu superó mis expectativas. Las rutas están bien y los guías

son amables y bilingües” (Turista argentino).

- “Es peligroso como manejan los buses. No cuidan a los turistas”. (Turista

argentino).
 261
“Nunca pensé que habría tantas cosas increíbles además de Machu Picchu.

Cada nueva cosa que ves te quita el aliento”. (Turista norteamericano tras

visitar Ollantaytambo).

Oportunidades de mejora encontradas:

- Falta mejorar forma de comunicar más historia en las plataformas online, tanto

las oficiales de Cusco, como la información que circula en la mayoría de páginas

que promocionan la región. Esto genera que los turistas no estén informados de

todo lo que hay aparte de Machu Picchu.

- Comunicar mitos y leyendas para generar más expectativa con los turistas.

- Mejorar identidad gráfica de todo cusco: logo, tickets etc.

Tour 2: Machu Picchu.

Costo: $ 150 Duración: 1 día (inicio, 9 am)

Observaciones:

 Precio de pasajes se encuentran en el mismo nivel en proveedores de transporte

ferroviario (Perú Rail e Inca Rail). Sin embargo, los precios varían por tipo de

pasaje, teniendo opciones de servicio desde Premium hasta muy básicas,

orientadas a pasajeros locales, estas diferencias en el trato generan malestar en

la población que llega a afectar el brindar el servicio.

 Buen trato y conocimientos de guías, poseen herramientas visuales que podrían

ser mejoradas, aun usan recortes y cuadernos propios.

 Los ingresos son superados por el número de visitantes en temporadas altas.

 Precios de servicios adicionales alrededor del parque arqueológico son altos.

 262
 Personal se encuentra uniformado y repartido por todo el atractivo, existen

restricciones de acceso a ciertas zonas.

 Entre las principales percepciones de los turistas se encuentran:

- “Machupicchu proyecta una energía especial, si recomendaría a todos mis

amigos a que lo conozcan” (Turista francés).

- “Hay maneras de llegar por carretera que tiene pésimos accesos, es algo

que se debería mejorar, el tren es muy caro. Aunque la experiencia es muy

buena en Machu Picchu y al llegar caminando ves la naturaleza que lo

rodea”. (Turista argentino).

“Es impresionante, algo que nunca olvidare”. (Turista norteamericano).

Oportunidades de mejora encontradas:

- Se podría implementar puntos de información para promocionar otras zonas de

Cusco y alrededor de Machu Picchu, mejorar webs de compra de entradas.

- Mejorar accesos e infraestructura alrededor del parque arqueológico,

manteniendo el concepto Inca de Machupicchu y sin afectar el medioambiente.

- Mejorar trato a turistas nacionales y locales en servicios de transporte a atractivo,

para así integrar a la población en la visión del turismo sostenible.

Tour 3: City Tour (Cusco y alrededores)

Costo: $ 40 Duración: 1 día (inicio, 7am)

Observaciones:

 Existen muchas empresas de turismo en buses abiertos, al parecer no integradas

se pelean por pasajeros con el uso de jaladores.

 263
 Guías de buses no se encuentran bien capacitados, los servicios no son de igual

calidad, algunos sorprenden y no cumplen con expectativas de turistas.

 Boleto turístico es adquirido en bloque, no hay opciones de ingresos a solo un

atractivo.

 Servicios de información y venta de boleto turístico son deficientes a nivel

digital, web y redes sociales están mal empleadas o inexistentes.

 Existe una variedad de tipos de agencias, no hay manera de que el turista

conozca cuales son de garantía.

 Entre las principales percepciones de los turistas se encuentran:

- “Cusco posee muchos sitios hermosos, quisiera volver por un tiempo

mayor” (turista ingles).

- “Quisiera poder entrar solo al Q’oricancha, pero me cobran entrada a

todos los sitios, debería ser por cada uno”. (Turista colombiano).

“Me encanta las historias incas, sería interesante ver representaciones de

cómo era hace años, quisiera poder venir en la época del Inti Raymi”.

(Turista norteamericano).

- “Cusco es interesante, pero luego de cuatro días de ver tantas ruinas o

lugares arqueológicos, quiero ver algo diferente. La naturaleza que

rodeaba Machu Picchu me impresiono” (Turista norteamericana).

- “Me sentí igual o más maravillada aquí que cuando estuve en las ruinas

mayas de Guatemala”. (Turista japonesa tras visitar Sacsayhuamán).

Oportunidades de mejoras encontradas:

 264
- Mejorar webs, redes sociales y servicios e-commerce de todas las instituciones

relacionadas al turismo (DIRCETUR Cusco, boleto turístico, museos, Iglesias,

etc.)

- Crear nuevos paquetes de boleto turístico para venta a atractivos de la ciudad de

acuerdo a las necesidades de cada segmento turístico.

- Tener puntos de información para promocionar zonas poco visitadas.

 265
Apéndice E: Matriz de selección de destinos de TdN

Tabla E1

Matriz de selección de destinos de TdN.

.
 266
Apéndice F: Desarrollo de producto de las rutas de Natural Cusco

Tabla F1

Matriz de desarrollo de producto de las rutas Natural Cusco

Nº Nombre Concepto de ruta Experiencias a ofrecer Diferencial Eje temático Motivación Fundamentación Estadía Instalaciones turísticas Actividades turísticas Planta Turística Accesibilidad Recursos y atractivos Seguridad Gestión Recursos humanos Tecnología Planes de Temporada
turísticos días
1 Apu Ausangate Absorbe la energía de los paisajes y Principales: Para impulsar Conoce los cerros de 7 colores Explorar zonas de Para un turismo hard, - En comunidades. - Guías de turismo - Observación de aves Agencias Cusco- Urcos carretera asfaltada - Nevado Ausangate Guías Puntos de - Guías especializados - Conexión a Internet Tour 1. 5d/4n Abierto todo
lagunas del Apu Ausangate. Sal - Ritual de Hoja de Coca Ausangate, es y recárgate de la energía de los paisajes mágicos los paisajes y - Albergues en ruta. - Trekking - Observación de fauna Especializadas 46.03km/ 1 hrs - Laguna Sibinacocha Policía Turística Información - Limpieza - Cargadores (celulares y Tour 2. 3d/2n el año
renovado a través del ritual del pago a - Cabalgata Andina Ausangate necesario hacerlo paisajes y lagunas del APU y ancestrales misticismo que - Campamentos. - Desayunos y almuerzos (Todo - Observación de flora Agencias Urcos-Ocongate 56 km/2.30 hrs. - Vinicunca (Montaña de Siete Puntos de atención Puntos de Auxilio - Personal de hospedajes cámaras) Mejor época:
la tierra (Pachamama). - Huatia tradicional (Comida) apalancándose en Ausangate. Además sal rodean a los andes incluido) - Observación del paisaje Tradicionales Ocongate - Tinke 18km/30 min Colores) Botiquines de Rápido - Personal de transporte - Puntos WiFi abril a
- Pastor de Llamas el ritual de la renovado a través del ritual del resaltan en esta ruta. - Visita a comunidades - Actividades religiosas y/o Hospedajes - Pueblo de Kinki Emergencia Gestión de - Comunidades andinas - Carretera hacia Tinke septiembre
"Conéctate con la energía de la - Ritual Apacheta Pachamama, tributo pago a la tierra (pachamama). Ausangate es la 5ta - Alquiler de binoculares patronales Operadores de - Pueblo de Upis Transporte de Relaciones - Personal de cocina - Cámaras de seguridad
montaña más importante de los Incas. - Pago a la Tierra a la tierra. montaña mas alta del - Campamentos - Rituales místicos actividades - Ausangate Qocha emergencia Comunitarias - Personal de atención al cliente - Sistema ERP
Disfruta a los pies de la laguna una - Alineación energética andina Perú. - Aguas termales - Caminata o trekking - Puqa Cocha - Personal de apoyo de tours - Sistema CRM
ceremonia mística de agradecimiento a Servicio extra de - Alquiler de tiendas de campaña - Camping - Jatun Puqa Cocha - Baños
la Madre Tierra." Complementarias: pobladores que - Transporte de equipaje y útiles - Escalada en hielo - Nevado Tres Picos - Duchas
- El Chaq'o (Trasquile) leen hojas de coca. - Transporte ecuestre de emergencia - Estudios e investigación - Nevado Punta Puca - Senderos interpretativos
- Confección Textiles andinos - Toma de fotografías y
- Mama Cocha Paddle filmaciones
- Juego tradicional - Matachola
- Masaje del Inca/ Coya
2 Bosque Nublado y Recargarte con la energía de fusionarte Principales: Posibilidad de vivir Recargarte con la energía de Conexión con la Esta ruta nos brinda - En comunidades. - Guías de turismo - Observación de flora Agencias Cusco - Paucartambo Carretera 2 - Bosque Nublado GuardaParques de Puntos de - Guías especializados - Conexión a Internet Tour 1. Full Abierto todo
Tres Cruces con la naturaleza. Vive desde adentro e - Q'eros al amanecer con la naturaleza fusionarte con la naturaleza. naturaleza y una posibilidad - Ecolodges en ruta. - Guardaparques - Observación del paisaje Especializadas hrs - Mirador de Tres Cruces Sernamp Información - Limpieza - Cargadores (celulares y Day el año
interactúa con miles de especies en su - Buscando al Gallito de las Rocas y como si fueras Vive desde adentro e interactúa paisajes similar a la del parque - Campamentos. - Embarque - Actividades religiosas y/o Agencias Paucartambo -Kosñipata trocha - Mirador de Aqjanaku Guías Puntos de Auxilio - Personal de hospedajes cámaras) Tour 2. 2d/1n Mejor época:
hábitat dentro del Bosque Nublado. otras especies parte de ella en el con miles de especies en su impresionantes nacional del Manu, - Trekking patronales Tradicionales carrozable - 90 Km/04 Hrs. - Pueblo de Paucartambo Policía Turística Rápido - Personal de transporte - Puntos WiFi abril a
Luego súbete a las nubes para admirar - Pago a la Tierra bosque nublado, y mismo hábitat. Tu vida no en diversos pero con menos días - Catamarán - Caminata o Trekking Hospedajes Puntos de atención Gestión de - Intérpretes de comunidades - Carretera hacia Bosque septiembre
el gran amanecer del mirador Tres - Ritual de Hoja de Coca vivir la experiencia volverá a ser la misma. pisos ecológicos de recorrido. - Desayunos y almuerzos (Todo - Toma de fotografías y Lodges Botiquines de Relaciones - Comunidades nativas Nublado
Cruces. Tu vida no volverá a ser la - Desayuno Andino Energético de sentirte sobre incluido) filmaciones Área de conservación Emergencia Comunitarias - Personal de cocina - Cámaras de seguridad
misma. - Expedición nocturna (Conexión con las nubes, - Visita a comunidades - Observación de aves Privada Puntos de - Personal de atención al cliente - Sistema ERP
la Quilla) presenciando uno - Alquiler de binoculares - Observación de fauna Operadores de Promoción en - Personal de apoyo de tours - Sistema CRM
"Llénate de energía con uno de los - Alineación energética andina de los dos - Campamentos - Camping actividades Paucartambo. - Baños
amaneceres más espectaculares del amaneceres más - Dormir a la intemperie - Estudios e investigación - Duchas
mundo en Tres Cruces. Luego Complementarias: raros del mundo, - Senderos interpretativos
desciende al Bosque Nublado para ser - Huatia tradicional (Comida) donde verás una
testigo de la magnifica transición de los - Descenso a caballo bola de fuego
Andes a la selva" - Juego tradicional - Matachola nacer.
- Descenso en Canopy
3 Apu Vinicunca Inspírate y recárgate de la energía de la Principales: Pago a la tierra Inspírate y recárgate de la Conocer la única Ruta que permite - En comunidades. - Guías de turismo - Observación de fauna Agencias Cusco Pitumarca carretera 1:45 - Vinicunca (Montaña de Siete Guías Puntos de - Guías especializados - Conexión a Internet Tour 1. Full Abierto todo
(Montaña de Siete montaña de colores. ¡Una belleza - Cabalgata Andina energía de las montañas de montaña de conocer en 1 solo día - Campamentos. - Trekking - Observación del paisaje Especializadas hrs Colores) Policía Turística Información - Limpieza - Cargadores (celulares y Day el año
Colores) natural muy cerca a Cusco! - Ritual de Hoja de Coca colores. Una belleza natural América con más la única montaña de - Desayuno - Rituales místicos Agencias Pitumarca - Vinicunca caminata - Valle del río Vilcanota Puntos de atención Puntos de Auxilio - Personal de transporte cámaras) Tour 2. 2d/1n Mejor época:
- Pago a la Tierra muy cerca a Cusco! de siete colores colores en el - Visita a comunidades - Caminata o trekking Tradicionales 2:30 Hrs - Poblado de Pitumarca Botiquines de Rápido - Comunidades andinas - Puntos WiFi Mayo a
"Disfruta de esta impresionante cadena - Ritual Apacheta en su continente. - Transporte de equipaje y útiles - Toma de fotografías y Operadores de - Poblado de Chilca Emergencia Gestión de - Personal de cocina - Carretera hacia Chilca Octubre
de montañas naturales, que te llenará - Ritual de la papa composición - Transporte ecuestre de emergencia filmaciones actividades Transporte de Relaciones - Personal de atención al cliente - Cámaras de seguridad
de colores y energía. Es el techo de los emergencia Comunitarias - Personal de apoyo de tours - Sistema ERP
Incas por estar a gran altura, una Complementarias: - Sistema CRM
experiencia que te asombrará." - El Chaq'o (Trasquile) - Baños
- Confección Textiles andinos - Senderos Interpretativos
- Huatia tradicional (Comida)
- Picnic Místico
- Alineación energética andina
- Juego tradicional - Matachola
4 Mamacocha Los cuatro espejos de agua Principales: Circuito de lagunas Los cuatro espejos de agua Relax y conexión Esta ruta ofrece una - En comunidades. - Guías de turismo - Observación de fauna Agencias Desde Cusco hasta Pomacanchi - Laguna de Pomacanchis Guías Puntos de - Guías especializados - Conexión a Internet Tour 1. Full Abierto todo
(Cuatro Lagunas) hermanados más hermosos del Perú, y - Ritual de Hoja de Coca andinas único en hermanados más hermosos del con la naturaleza experiencia diferente - Campamentos. - Trekking - Observación de flora Especializadas 107 km./06 horas - Laguna de Acopia Policía Turística Información - Limpieza - Cargadores (celulares y Day el año
su flora y fauna sorprendentes te - Pago a la Tierra su tipo en el Perú Perú con flora y fauna rodeada de de naturaleza al estar - Visita a comunidades - Deportes en agua Agencias - Laguna de Asnacocha Puntos de atención Puntos de Auxilio - Personal de transporte cámaras) Mejor época:
esperan. - Alineación energética andina sorprendentes espejos de agua rodeado de elementos - Embarque - Estudios e investigación Tradicionales - Laguna de Pampamarca Botiquines de Rápido - Personal de atención al cliente - Puntos WiFi abril a
inmaculados de agua, teniendo - Alquiler de equipo acuático - Paseos, paseos en bote Operadores de - Chequa Pukara Emergencia Gestión de - Personal de apoyo de tours - Carretera hacia y entre octubre
"Haz tuya la energía de estas lagunas Complementarias: nuevas opciones de - Alquiler de equipo de aventura - Deportes acuáticos, pesca actividades - Pampa de AqoKunka Transporte de Relaciones - Personal de operadores de lagunas
místicas y sagradas de los Andes." - Sumergirse en la Mama Cocha actividades. - Transporte de emergencia deportiva - Poblado de Sangarara Emergencia Comunitarias actividades - Cámaras de seguridad
- Mama Cocha Paddle - Caminata o trekking - Poblado de Acomayo Salvavidas adaptado - Personal de emergencia - Sistema ERP
- Picnic Místico - Camping - Sistema CRM
- Cabalgata Andina - Toma de fotografías y - Baños
- Tour en bicicleta filmaciones - Mirador
- Masaje Andino
5 El Jardín Secreto de Vive la naturaleza como en los tiempos Principales: El único santuario Vive una experiencia mística Conexión con los Esta ruta aprovecha - En comunidades. - Guías de turismo - Observación de fauna Ecolodges De Cusco a Estación - Río Vilcanota Guías Puntos de - Guías especializados - Conexión a Internet Tour 1. Full Abierto todo
Machu Picchu de los Incas. Machu Picchu tiene - Alineación energética andina nacional al lado de conectándote con su esplendor parajes naturales el flujo turístico que - Ecolodges en ruta. - Trekking - Observación de flora Alberges Machupicchu 112km./3 horas 30 - Mariposario Policía Turística Información - Limpieza - Cargadores (celulares y Day el año
mística y también mucha energía en sus - Expedición de Especies y Naturaleza una maravilla del amazónico y levanta tu espíritu que rodean a una genera Machu Picchu - Campamentos. - Centro de conservación animal - Observación del paisaje Agencias minutos - Jardín de Orquídeas Puntos de atención Puntos de Auxilio - Personal de transporte cámaras) Tour 2. 2d/1n Mejor época:
paisajes. Experimenta y disfruta los (Mariposario y Paraíso de Orquídeas) mundo moderno. con el mayor centro energético de las maravillas - Mariposario - Caminata o trekking Especializadas - Valle de Mandor Botiquines de Rápido - Personal de atención al cliente - Puntos Wifi abril a
jardines que lo rodean que esconden - Búsqueda del Oso Andino del hemisferio sur. universales - Observatorio de orquídeas - Estudios e investigación Agencias - Montaña Putukusi Emergencia Gestión de - Personal de apoyo de tours - Senderos Interpretativos octubre
gran variedad de animales y plantas. - Picnic Místico - Transporte de emergencia - Toma de fotografías y Tradicionales Transporte de Relaciones - Personal de operadores de - Cámaras de Seguridad
- Kusikuy Andino filmaciones Operadores de Emergencia Comunitarias actividades - Sistema ERP
actividades Salvavidas adaptado Puntos de - Sistema CRM
Complementarias: Promoción en - Baños
- Ritual de Hoja de Coca Machu Picchu
- Descenso en Canopy Pueblo.
- Desayuno Andino Energético

Nota. Adaptado de OMT. (2013). Manual de desarrollo de productos turísticos. Recuperado el 8 de julio
de 2016, de http://publications.unwto.org/es/node/39353
 267
Apéndice G: Precios de referencia del mercado

Bosque Nublado / Tres cruces

Empresa Precio día precio por día
Macaw adventure 450 5 90
EcoManu 480 4 120
Viaja Perú 444 4 111
Macaw adventure 350 4 88
Macaw adventure 320 3 107

Promedio 5 a 3 días 409 4 102.20

Figura G1. Precios de referencia Bosque Nublado y Tres Cruces.

Tomado de “Bosque Nublado”, por Eco Manu (s.f). Recuperado de http://www.ecomanuperu.com/es/.
Tomado de “Inka Jungle”, por Macaw Perú (s.f). Recuperado de http://www.macawadventure.com/.
Tomado de “Manu y Bosque Nublado”, por Viaja Perú (s.f). Recuperado de http://www.viaja-peru.com/.
Tomado de “Manu Park”, por Macaw Perú (s.f). Recuperado de http://www.macawadventure.com/.
Tomado de “Tres Cruces”, por Macaw Perú (s.f). Recuperado de http://www.macawadventure.com/.

Nevado Ausangate / Laguna Sibinacocha

Empresa Precio día precio por día
Machu Picchu Travel 307 4 77
Perú Travel Company 420 7 60
Perú Travel Company 320 4 80
Inkas Destination 789 7 113
Rumbo Explora 667 6 111
Machu picchu Viajes Perú 500 5 100
Yupi Adventure 750 6 125

Promedio 536 6 96.23

Figura G2. Precios de referencia Ruta Ausangate.

Tomado de “Ruta Ausangate”, por MachuPicchu Biz (s.f). Recuperado de http://www.machupicchu.biz.
Tomado de “Ausangate”, por Perú Travel Cusco (s.f). http://www.perutravelcusco.com/. Tomado de
“Ausangate tour”, por Perú Travel Cusco (s.f). Recuperado de http://www.perutravelcusco.com/.
Tomado de “Caminata Ausangate”, por Inkas destination (s.f). Recuperado de
http://www.inkasdestination.com/es/cusco-peru-tours/caminata-ausangate-ausangate-trekking . Tomado
de “Ausangate Trek”, por Perú Trek (s.f). Recuperado de http://www.perutrek.com.pe/es/trek-
expediciones/ausangate-trek-06-dias/. Tomado de “Ausangate Trek”, por Machu Picchu Viajes (s.f).
Recuperado http://www.machupicchuviajesperu.com/camino-inca-machupicchu/ausangate-trek-
5d4n.html . Tomado de “Ruta Ausangate”, por Yupi Adventure (s.f). Recuperado de
http://yupiadventureperu.com.pe/espanol/index.htm
 268
Montaña 7 Colores
Empresa Precio día precio por día
Mystic Land Perú 130 1 130
Machu Picchu Perú Tours 130 1 130
Eric Tour Operador 155 1 155
Pacha Mama 100 1 100
MP y Peru Tours 40 1 40
MP Explorer Perú 150 1 150
Ausangate Rainbow 34 1 34

Promedio 106 1 105.61

Figura G3. Precios de referencia ruta montaña de 7 colores.

Tomado de “Tour a la Montaña”, por Mystic Lands Perú (s.f). Recuperado de
http://www.mysticlandsperu.com/tour/tour-a-la-montana-de-los-7-colores-vinicunca-mountain-rainbow-
mountain-peru/. Tomado de “Montaña de 7 colores”, por Machu Picchu Perú Tours (s.f). Recuperado de
https://www.machupicchuperutours.com/tour/la-montana-de-7-colores/. Tomado de “Tour Vinicunca”,
por Eric Adventures (s.f). Recuperado http://www.ericadventures.com/. Tomado de “Tour montaña 7
colores”, por Pachamama Perú Trek (s.f). Recuperado de http://pachamamaperutrek.com/tour-montana-
de-7-colores/. Tomado de “Siete colores”, por Machupicchu and Perú Tours (s.f). Recuperado de
http://www.machupicchuandperutours.com. Tomado de “Excursión a la montaña”, por Machu Picchu
Exploring (s.f). Recuperado de http://machupicchuexploring.com/es/la-monta%C3%B1a-de-siete-
colores-1-d%C3%ADa.html. Tomado de “Ausangate”, por Ausangate Rainbow (s.f). Recuperado de
http://ausangaterainbow.com/.

4 Lagunas
Empresa Precio día precio por día
In Perú Travel 120 1 120

Promedio 120 1 120.00

Figura G4. Precios de referencia ruta montaña de 7 colores.

Tomado de “Cuatro Lagunas”, por In Perú Travel (s.f). Recuperado de http://www.cuzco-
peru.travel/2011/01/cuatro-lagunas/?lang=es.
 269
Apéndice H: Hallazgos principales de la entrevista a Omar Bracamonte Obando,

especialista regional zona sur y Sonia Morey, especialista en gestión de segmentos

de PromPerú (6 de abril de 2016)

 El segmento en el que se percibe con mayor oportunidad o potencial es el de

vacacionistas internacionales porque gastan más y tienen una permanencia

mayor.

 Existe un perfil de turista llamado “Observador de Aves”, que es un segmento

muy especializado. Se relaciona con la naturaleza, pero no para hacer deporte de

aventura, sino específicamente para avistar aves. Este tipo de turista gasta

mucho más. Asimismo, realizan un búsqueda profunda de la información de los

destino a visitar antes de viajar. Buscan operadores confiables con los cuales

puedan reservar su viaje. PromPerú desarrolla actividades, tipo concursos,

direccionadas a este tipo de segmento para atraer a turistas de diferentes partes

del mundo. Por el potencial que tiene este segmento buscan posicionar al Perú

como destino relevante para la observación de aves.

 El 70% de los que visitan el Perú lo hacen por Machu Picchu, lo que hace al

Perú un destino básicamente cultural. Compite con México, Egipto como

principales culturas históricas entre otras. A nivel de relajo, para turismo en las

playas, Perú compite con Brasil.

 PromPerú tiene como rol principal brindar información sobre el

comportamiento y característica de los segmentos de turistas que visitan Perú,

como insumo para que las agencias y operadores turísticos elijan a qué

segmento dirigir sus estrategias comerciales.

 270
 Dentro de la oferta regular, las agencias brindan paquetes estándar similares

entre ellas. Es importante considerar que la oportunidad de un tour

especializado o personalizado, aunque no es frecuente, es más productivo y

rentable que los paquetes tradicionales.

 Rutas alternativas naturales son más difícil de vender, pero son muy consumidas

en segmentos especializados como el de deportes de aventura, como es el caso

de Apu Ausangate o Choquequirao. Existen agencias especializadas en esto, que

tienen cliente que vienen motivados por hacer trekking. Para ellos Machu

Picchu se convierte en un destino adicional.

 Desde la promoción, PromPerú busca extender el pernocte y el consumo

priorizando rutas más cercanas y accesibles, que no impliquen mucho días o un

presupuesto elevado, pues eso reduce la probabilidad de compra. Ellos no

buscan promocionar algo que la gente no va a comprar. Es por esto, que algunas

de las rutas más especializadas no son promovidas por esta entidad.

 Es labor de la región (DIRCETUR) poner en valor los destinos, cuidando la

accesibilidad y seguridad para que este pueda ser ofrecido como producto

turístico. Esto generará que los operadores turísticos puedan mirar al destino

como un atractivo de oferta. PromPerú tampoco promociona nuevos destinos

hasta que no se vea que el mercado está interesado o demandando estas nueva

ruta o que tenga un acceso seguro y buenos servicios de hospedaje. Asimismo,

tampoco promocionará una ruta que no sea ofrecido dentro de la cadena

comercial de agencias y operadores.

 271
 El nivel de satisfacción de los turistas que visitan Cusco es alto. Encuentran que

existen muy buenos guías y con buen manejo de idiomas. Por otro lado, existe

también mucha informalidad. Hay guías informales y agencias que te ofrecen

cosas diferentes a las que te venden. Sin embargo, gracias la riqueza del recurso

turístico de Cusco y sus paisajes, el turista tiende a pasar por alto algunas fallas

en el nivel de servicio que recibe, llevándose una grata experiencia.

 En todas las acciones de promoción que desarrolla PromPerú ellos buscan

mostrar diferentes paisajes y atractivos del país, para que no solo figure Machu

Picchu porque ya se encuentra muy posicionado. Esta entidad busca también

reforzar esta idea de diversificación en las agencias y operadores turísticos para

meterles el chip de la innovación. Se busca hacer que piensen y promuevan

otras rutas alternativas a Machu Picchu, haciéndolas pensar en qué pasaría si

ocurriera algo con ese destino y el Perú prescindiera de él.

 PromPerú considera que el objetivo con Cusco antes de aumentar cifras de

turistas es lograr la diversificación de la oferta y a eso se enfocan las acciones

de impulso del turismo interno que desarrollan.

 Los millennials es una generación relevante, pues son de los que buscan más

información en internet y los que más viajan. Es un segmento activo que está

creciendo en el mundo el cual no deben perder de vista las regiones y la cadena

turística.

 El 70% de los turistas culturales utilizan internet como un medio que influye en

su viaje, siendo TripAdvisor una plataforma relevante para ellos.

 272
 Hay regiones que ya cuentan con una marca región, cuyo objetivos son

similares a la Marca Perú, pues buscan promover la imagen de la región al

exterior, pero no solo para el impulso del turismo, sino principalmente para

desarrollar el comercio exterior. Es importante que estas se alineen a la Marca

Perú en coordinación con PromPerú. Es iniciativa de la región y del Gobierno

Regional (DIRCETUR) el crearla y PromPerú podrá tomar un rol de asesor para

apoyarlos en su desarrollo.

 Una oportunidad de diversificación del turismo en Cusco se encuentra en el

turismo de aventura, pues el turismo cultura ya mucha demanda dentro de la

región, por lo que no necesita impulsarse más. Es importante explorar la

oportunidad de crecimiento de este tipo de turismo de aventura que actualmente

es un nicho.

 Los principales problemas que afectan al turismo de Cusco es la informalidad,

ya que, con la explosión del turismo, todos quieren participar de el sin ser muy

profesionales, afectando la imagen de la región. Otro problema es la rivalidad

entre los gremios que participan, que muchas veces no logran ponerse de

acuerdo, fragmentando la industria. Asimismo, otro problema a nivel nacional,

es que muchos gobiernos regionales no tienen partidas presupuestarias para el

desarrollo del turismo.

 Una manera de formalizar la oferta turística es la plataforma “¿Y tú qué

planes?”, pues es una iniciativa que expone la oferta de agencias locales o

nacionales para promover el turismo interno, exigiendo requisitos específicos

para poder formar parte de ella. A través de esta plataforma PromPerú busca
 273
educar y preparar a las agencias en la acción de brindar un buen servicio al

turista tanto extranjero como local.

 274
Apéndice I: Herramienta para la medición del concepto y de las rutas de

Natural Cusco

Natural Cusco, a totally new experience

Hello, on behalf of the International Master of Marketing of CENTRUM Católica

(Lima, Perú) and EADA (Barcelona, Spain).
Let's talk about your opinion concerning a new travel experience in Cusco, in just a few
minutes.

What is your age range? *

o 25 a 34
o 35 a 44
What country do you live in? *
Choose
o Australia
o Canada
o España
o France
o Germany
o Italy
o Japan
o United Kingdom
o United States
How much did you spend or are you planning to spend in your visit to Cusco? *
o Less than US$ 499
o US$ 500 to US$ 999
o US$ 1,000 to US$ 1,499
o US$ 1,500 to US$ 1,999
o More than US$ 2,000
How long did you stay or are you planning to stay in your visit to Cusco? *
o Less than 5 days
o 5 days
o 6 days
o 7 days
o 8 days
o More than 8 days
 275
Natural Cusco, a totally new experience

*Required

Astonished by the energy of Machu Picchu? Have you felt the magic of the Inca

monuments and want to do something different? What about keeping on disconnected

from your city routine with something unique?

Cusco has an incomparable natural beauty. Appreciate the majesty of the Andes, the

diversity of the rainforest, and the great mixture in which the Inca Empire was

developed. Interact and share with its people, perform magical rituals, and connect with

the Andean gods who reside in these stunning landscapes... and that will transform your

life. Challenge your unknown energy!

Figura I1. Imagen de concepto y logo Natural Cusco.

Adaptado de “Ausangate”, por Real Tour Perú (s.f). Recuperado de
http://www.realtourperu.com/ausangate.machupicchu.html

How interested would you be in this concept of experience in Cusco? *

Not interested 1 – 2 – 3 – 4 – 5 – 6 – 7 Totally interested

 276
The five experiences of Natural Cusco

We introduce you the five nature-based tourism experiences of "Natural Cusco",

to challenge your unknown energy!

1) Apu Ausangate

Connect with the energy of the most important Inca Mountain "Ausangate",

either hiking up or horseback riding at its feet and around a stunning lagoon. You can

even participate in one of the most traditional and mystical Inca Rituals to feel

energized, filled with good vibes and connected to nature. You will surely enjoy your

time here.

Figura I2. Concepto y producto Apu Ausangate.

Adaptado de “A Walk into the Unknown”, por The Endless Adventures (s.f). Recuperado de
http://theendlessadventures.blogspot.pe/2015/10/a-walk-into-unknown-searching-for.html

How attractive do you find this experience? *

Nothing attractive 1 – 2 – 3 – 4 – 5 – 6 – 7 Totally attractive

 277
Would you extend your planned trip 3 more days to go through this experience? *

o Yes

o No

2) El Bosque Nublado y Tres Cruces

Fill yourself with energy with one of the most spectacular sunrises of the world,

in Tres Cruces. You can witness the ancient ceremony performed by the local leaders to

thank Mother Earth for her blessings. After the ceremony, you will descend from the

mountain and witness how the landscape of the Andes becomes the jungle and turns

into the mystical cloud forest, where you can interact with thousands of species in their

habitat. An experience you can not miss.

Figura I3. Concepto y producto Bosque Nublado y Tres Cruces.

Adaptado de “Más de 10000 turistas”, por Andina Noticias (s.f). Recuperado de
http://www.andina.com.pe/agencia/noticia-mas-10000-turistas-visitaron-paucartambo-virgen-del-
carmen-566652.aspx

How attractive do you find this experience? *

Nothing attractive 1 – 2 – 3 – 4 – 5 – 6 – 7 Totally attractive

 278
Would you extend your planned trip 3 more days to go through this experience? *

o Yes

o No

3) Apu Vinicunca (The Rainbow Mountain)

Explore a mountain with the colors of the rainbow, its beauty and colorfulness

will surprise you. Formerly called "The roof of the Incas" because it is located at a very

high altitude, it is a natural formation like few in the world. Enjoy trekking or

horseback ride and connect with the energy of the mountain. Once there you can make

one of the traditional and mystical Inca rituals to fill energized. A place to remember

for a lifetime.

Figura I4. Concepto y producto Apu Vinicunca.

Adaptado de “Montaña de siete colores”, por Machu Picchu Perú Tours (s.f). Recuperado de
https://www.machupicchuperutours.com/montana-de-siete-colores/
How attractive do you find this experience? *

Nothing attractive 1 – 2 – 3 – 4 – 5 – 6 – 7 Totally attractive

 279
Would you extend your planned trip 2 more days to go through this experience? *

o Yes

o No

4) Mamacocha (The Four Lagoons)

Explore the four most beautiful lagoons of Cusco. Enjoy walking or horseback

riding around each of these astounding lagoons, take your time to appreciate the great

scenery and energize yourself, it will be a peaceful excursion with moments to rest and

admire the view on the ride between each lagoon. Enjoy a picnic at the shore, where

you can delight on traditional local food. Afterwards you can be part of a ceremony to

thank Mother Earth for her blessings. It will be an experience to remember.

Figura I5. Concepto y producto Mamacocha.

Adaptado de “Biking en Pomacanchis”, por Deaventura (s.f). Recuperado de
http://www.deaventura.pe/paquete/289/01-day-mountain-biking-at-pomacanchis-lagoon
How attractive do you find this experience? *

Nothing attractive 1 – 2 – 3 – 4 – 5 – 6 – 7 Totally attractive

 280
Would you extend your planned trip 1 more days to go through this experience? *

o Yes

o No

5) The Secret Garden of Machu Picchu

Explore the beautiful gardens surrounding Machu Picchu, it is a magical

landscape that hides variety of natural species which only a few people know. Walk

through this amazing scenery where you can meet the spectacled bear, appreciate

gorgeous orchids and more. If you come to Machu Picchu, take your time to know all

the secrets it hides, and let the mystical power of its nature energize you. It will be an

experience to remember.

Figura I6. Concepto y producto Jardín secreto de Machu Picchu.

Adaptado de “Biking en Pomacanchis”, por Deaventura (s.f). Recuperado de
http://www.deaventura.pe/paquete/289/01-day-mountain-biking-at-pomacanchis-lagoon
 281
How attractive do you find this experience? *

Nothing attractive 1 – 2 – 3 – 4 – 5 – 6 – 7 Totally attractive

Would you extend your planned trip 1 more days to go through this experience? *

o Yes

o No

Your overall rating

Finally, please rate the five destinations of Natural Cusco from 1 to 5 (1 for the best).

1) Apu Ausangate 1–2–3–4–5

2) El Bosque Nublado y Tres Cruces 1–2–3–4–5

3) Vinicunca (The Rainbow Mountain) 1–2–3–4–5

4) Mamacocha (The Four Lagoon) 1–2–3–4–5

5) The Secret Garden Of Machu Picchu 1–2–3–4–5

**Do not repeat numbers**

Thank you much for your time!

 282
Apéndice J: Resultados de investigación de mercado cuantitativa para medición

del concepto y las rutas de Natural Cusco

Con el fin de medir la aceptación del concepto Natural Cusco entre el segmento

elegido en el presente documento se desarrolló una encuesta que permite conocer la

atractividad del concepto, la atractividad de cada ruta, la voluntad de compra de cada

ruta y finalmente un ranking de preferencias de cada concepto de rutas. A continuación

se presentan los resultados.

1. Ficha técnica de la encuesta. Se presentan datos sobre la muestra,

confiabilidad y margen de error.

a. Objetivo de la encuesta. Conocer la valoración de atractividad y

aceptación de compra del concepto y rutas de Natural Cusco.

b. Población Objetivo. Turistas hombres y mujeres extranjeros, que se

encuentren actualmente en Cusco y tengan entre 25 y 44 años. De los

países seleccionados: (a) Australia, (b) Canada, (c) España, (d)

Francia, (e) Alemania, (f) Italia, (g) Japón, (h) Reino Unido y (i)

EE.UU.

c. Tamaño de la muestra. Conformada por 130 personas elegidas al

azar en base a su país de procedencia.

Figura J1. Fórmula para cálculo de la muestra

Tomado de “Calcular la muestra correcta”, por Feedback Networks (s.f). Recuperado de
http://www.feedbacknetworks.com/cas/experiencia/sol-preguntar-calcular.html
 283
d. Error muestral. +/- 8.6 %.

e. Nivel de confianza. 95%.

f. Heterogeneidad. p=50; q = 50.

g. Variables de desagregación. Por país, edad, gasto y estadía.

2. Demografía de la encuesta. Se presenta datos recolectados sobre la

demografía de los encuestados.

1. División por edad

25 a 34 41.5% (54)
35 a 44 58.5% (76)

Figura J2. División por edad.

2. División por país de

procedencia
Australia 5.4 % (7)
Canada 10.8 % (14)
España 10% (13)
Francia 10.8% (14)
Alemania 9.2% (12)
Italia 5.4% (7)
Japón 6.2% (8)
Reino Unido 9.2% (12)
EE.UU. 33.1 % (43)
Figura J3. División por país de procedencia.
 284
3. División por gasto
Menos de US$
20 % (26)
499
Entre US$ 500 y
20 % (26)
US$ 999
Entre US$ 1000 y
33.1% (43)
US$ 1499
Entre US$ 1500 a
18.5% (24)
US$ 1999
Más de US$ 2000 8.5% (12)

Figura J4. División por gasto.

4. División por estadía

Menos de 5 días 26.9 % (35)
5 días 20.8 % (27)
6 días 9.6 % (12)
7 días 16.9% (22)
8 días 7.7% (10)
Más de 8 días 18.5% (24)

Figura J5. División por estadía.

Se observa que los filtros propuestos sirvieron para que la encuesta se realice

entre el segmento elegido en el Capítulo IV del presente documento, de esta manera se

podrá validar las preferencias, en cuanto a concepto y rutas, en cada segmento

demográfico. Estos resultados se presentan a continuación, donde se considerara

positivas las calificaciones mayores o iguales a 5 en atractividad.

3. Concepto Natural Cusco. Se obtuvo la atractividad del concepto Natural

Cusco entre los encuestados. Se presentan los resultados obtenidos.

 285

Figura J6. Interés en concepto Natural Cusco.

Se aprecia que hubo una valoración favorable hacia el concepto Natural Cusco

sumando las calificaciones 5 , 6 y 7 un 85 % del total, resultando el concepto muy

atractivo entre la muestra.

4. Valoración por cada ruta. Se presentaran resultados de la valoración de

atractividad del concepto de cada ruta, así como la aceptación de compra de

la misma, considerando nombre, concepto, precio y actividades a realizar.

De esta manera se podrá medir la viabilidad de cada ruta Natural Cusco.

a. Apu Ausangate.

Figura J7. Atractividad de ruta Apu Ausangate.

 286
Se observa que la ruta Apu Ausangate cuenta con una calificación positiva en

atractividad, sumando 63.9 %, validando de esta manera el concepto planteado en el

presente documento.

Figura J8. Aceptación de compra de ruta Apu Ausangate.

Los resultados de aceptación de compra de la ruta Apu Ausangate son de 46.2%,

siendo este el porcentaje de turistas que realizarían la compra del paquete turístico y

extenderían por tres días el itinerario de su viaje. Con esta información se podrá medir

cuantos turistas del mercado total esperado aceptaran las rutas con todas sus variables:

concepto, precio y actividades.

b. Bosque Nublado y Tres Cruces.

Figura J9. Atractividad de ruta Bosque Nublado y Tres Cruces.

 287
Se observa que la ruta Bosque Nublado y Tres Cruces cuenta con una

calificación positiva en atractividad, sumando 60 %, validando de esta manera el

concepto planteado en el presente documento.

Figura J10. Aceptación de compra de ruta Bosque Nublado y Tres Cruces.

Los resultados de aceptación de compra de la ruta Bosque Nublado y Tres

Cruces son de 43.8%, siendo este el porcentaje de turistas que realizarían la compra del

paquete turístico y extenderían por tres días el itinerario de su viaje. Con esta

información se podrá medir cuantos turistas del mercado total esperado aceptaran las

rutas con todas sus variables: concepto, precio y actividades.

c. Apu Vinicunca (The Rainbow Mountain).

Figura J11. Atractividad de ruta Apu Vinicunca.

 288
Se observa que la ruta Apu Vinicunca cuenta con una calificación positiva en

atractividad, sumando 71.6 %, validando de esta manera el concepto planteado en el

presente documento. Esta ruta resulta la más atractiva entre las planteadas.

Figura J12. Aceptación de compra de ruta Apu Vinicunca.

En los resultados de aceptación de compra de la ruta Apu Vinicunca los

encuestados que dijeron si suman 66.9 %, siendo este el porcentaje de turistas que

realizarían la compra del paquete turístico y extenderían por dos días el itinerario de su

viaje. Con esta información se podrá medir cuantos turistas del mercado total esperado

aceptaran las rutas con todas sus variables: concepto, precio y actividades.

d. Mamacocha (The Four Lagoons).

Figura J13. Atractividad de ruta Mamacocha.

 289
Se observa que la ruta Mamacocha cuenta con una calificación positiva en

atractividad de 46.2 %, dicho resultado es mayor que los resultados negativos que

suman 36.1 %. Si bien esta ruta resulta la menos atractiva de las planteadas, se muestra

una aceptable valoración de la misma.

Figura J14. Aceptación de compra de ruta Mamacocha.

Los resultados de aceptación de compra de la ruta Mamacocha son los más

bajos registrados sumando 34.6 %, siendo este el porcentaje de turistas que realizarían

la compra del paquete turístico y extenderían por un día el itinerario de su viaje. Con

esta información se podrá medir cuantos turistas del mercado total esperado aceptaran

las rutas con todas sus variables: concepto, precio y actividades.

a. The Secret Garden of Machu Picchu

Figura J15. Atractividad de ruta Jardín Secreto de Machu Picchu.

 290
Se observa que la ruta The Secret Garden of Machu Picchu cuenta con una

calificación positiva en atractividad, sumando 50 %, dicho resultado es mayor que los

resultados negativos que suman 37.6 %. Se muestra una aceptable valoración de la

misma.

Figura J16. Aceptación de compra de ruta Jardín Secreto de Machu Picchu.

Los resultados de aceptación de compra de la ruta The Secret Garden of Machu

Picchu suman 43.1 %, siendo este el porcentaje de turistas que realizarían la compra del

paquete turístico y extenderían por un día el itinerario de su viaje. Con esta información

se podrá medir cuantos turistas del mercado total esperado aceptaran las rutas con

todas sus variables: concepto, precio y actividades.

5. Ranking de rutas. Se presentaran resultados del ranking consultado en la

encuesta, donde se solicitó ordenar por orden de atractividad las rutas de

Natural Cusco, obteniendo así un orden de importancia de acuerdo a las

preferencias del segmento.

 291

Figura J17. Gráfico de resultados de ranking de rutas Natural Cusco.

Se observa que la ruta Vinicunca presenta el comportamiento mas estable

teniendo el mejor promedio, se le asignaron pesos a cada puesto del ranking para de

esta manera tener un valoración general y poder determinar un orden por atractividad

de cada ruta.

Tabla J1

Matriz de valoración de ranking de rutas Natural Cusco

Bosque Nublado y Tres Jardin Secreto de

Apu Ausangate Apu Vinicunca Mamacocha
Puesto en Cruces Machu Picchu
Peso
ranking # de # de # de # de # de
Valor Valor Valor Valor Valor
Elecciones Elecciones Elecciones Elecciones Elecciones
Ranking 1 0.30 32 9.6 11 3.3 27 8.1 13 3.9 47 14.1
Ranking 2 0.25 16 4 23 5.75 33 8.25 40 10 18 4.5
Ranking 3 0.20 22 4.4 31 6.2 41 8.2 18 3.6 18 3.6
Ranking 4 0.15 18 2.7 45 6.75 14 2.1 36 5.4 17 2.55
Ranking 5 0.10 42 4.2 20 2 15 1.5 23 2.3 30 3
1 130 24.9 130 24.00 130 28.15 130 25.2 130 27.75

Se obtiene entonces un ranking de atractividad de los conceptos de ruta,

generado por los encuestados, el cual quedaria como sigue:

1 Apu Vinicunca (28.15)

2 Jardin Secreto de Machu Picchu (27.75)

3 Mamacocha (25.2)

4 Apu Ausangate ( 24.9)

5 Bosque Nublado y Tres Cruces (24.0)

 292
Los puestos cuatro y cinco se pueden ver afectados por tener el precio mas alto

y las fechas de estadia adicional mayores, la ruta Apu Vinicunca se coloca en primer

lugar siendo favorecido por ser actualmente uno de los destinos mas conocidos entre los

propuestos y tener un precio medio, Jardin Secreto de Machu Picchu y Mamacocha

poseen los precios sugeridos menores y solo piden un dia de estadia adicional.

6. Aceptación de compra por pais. Finalmente se presentan datos divididos por

pais , lo que es importante para conocer la aceptación de compra de cada

uno y realizar las proyecciones de venta en cada ruta.

Figura J18. Aceptación de compra por país de rutas Natural Cusco.

 293
Se confirma que en la mayoria de paises Apu Vinicunca posee la mayor

aceptación de compra, por otro lado los turistas de Estados Unidos muestran una

aceptacion de compra promedio de 48.8% , los turistas italianos muestran la menor

aceptación de compra( 5.7 %), los turistas con mayor aceptación de compra son los

españoles alcanzando un 60% en promedio.

Tabla J2

Promedio de aceptación de compra por pais de rutas Natural Cusco

Reino
Australia Canada España Francia Alemania Italia Japon EE.UU
Unido
Promedio 37.1% 45.7% 60.0% 50.0% 50.0% 5.7% 40.0% 55.0% 48.8%
 294
Apéndice K: Número de familias de comunidades campesinas aledañas a Natural

Cusco

Se muestran las familias residentes en las comunidades campesinas contiguas a

cuatro de las cinco rutas de Natural Cusco, toda vez que El Jardín Secreto de Machu

Picchu beneficiará no a comunidades campesinas sino a los distritos de Machupicchu

Pueblo y Santa Teresa.

Tabla K1

Número de familias beneficiadas por impacto de Natural Cusco – Parte 1

Nº de familias
Ruta Distrito Comunidad campesina
beneficiadas
1. Apu Ocongate Accocunca 77
Ausangante y Andamayo 60
Laguna
Ausangate 246
Sibinacocha
Colca 51
2. Apu Vinicunca Huacatinco 85
(Montaña de Jullicunca 56
Siete Colores)
Lahua Lahua Chinchayhuasi 54
Lauramarca 151
Llullucha 108
Palcca 89
Patapallpa 85
Pinchimuro 68
Pucaorcco 187
Tinqui 196
Pitumarca Ananiso 89
Ccapacchapi 201
Chillca 80
Ilave 152
Ochollocllo 55
Osefina 68
Pampachiri 290
Phinaya 50
Pitumarca (Anexo Huasapampa) 136
Sallani 54
 295
Tabla K2

Número de familias beneficiadas por impacto de Natural Cusco – Parte 2

Nº de familias
Ruta Distrito Comunidad campesina
beneficiadas
3. El Bosque Nublado y Paucartambo Ccarpapampa 97
Tres Cruces
Chinchibamba 50
Huancaccocha Musachuisa 69
Huayllamocco 60
Huaynapata 50
Huaynapata (Anexo
52
Queshuahuayco)
Humamarca 80
Idmanosa 50
Japu 60
K’allakancha 110
Llullucha 50
Marcachea 57
Mashuay Ccoricancha 89
Mollomarca 100
Parpacalla 59
Payajama 60
Phuyucalla 52
Pucara 95
Q’eros 173
Quero Totorani 52
Quescay (Anexo Huacahuani) 99
Quico Grande 60
Quimsa Ayllo 52
San Marcos de Espingue (Anexo
130
Ccautay)
San Marcos de Sihuas Pampa
136
Llaspay
San Miguel de Chumpipata 57
Tahuantinsuyo 50
Tintec 50
Totorani 51
Tres Estrellas de Mahuaypampa 63
Umana 89
Virgen de la Asunción 78
 296
Tabla K3

Número de familias beneficiadas por impacto de Natural Cusco – Parte 3

Nº de
Ruta Distrito Comunidad campesina familias
beneficiadas
Canchanura 88
Chosecani 118
Pomacanchi 700
San José de Conchacalla 50
San Juan 185
4. Mamacocha (Las Cuatro Lagunas) Pomacanchi
Santa Lucía 235
Santa Rosa de Ihuina 80
Santa Rosa de Mancura 60
Sayhua 80
Toccorani 50
 297
Apéndice L: Arquitectura de la página web Natural Cusco

MAQUETES WEB - PORTADA

¿QUÉ NATURAL LAS RUTAS COMPRA TU DANOS TU OPINION ¿ERES
CUSCO? PAQUETE CONTÁCTANOS AGENCIA?

BANNERS CON RUTAS (5)

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DESTACADO 1 DESTACADO 2 DESTACADO 3 DE RR.SS

Figura L1. Portada de web Natural Cusco.

MAQUETA - INTRANET PARA AGENCIAS Y OPERADORES TURISTICOS

¿QUÉ NATURAL INFORMACION DESCARGA MATERIAL DANOS TU OPINION
CUSCO? DE LAS RUTAS PROMOCIONAL CONTÁCTANOS

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RITUALES Y ACTIVIDADES LOCALES PARA TUS TOURS

COLABORADOR COLABORADOR COLABORADOR INCICIATIVAS

ESTRATÉGICO ESTRATÉGICO ESTRATÉGICO DE RR.SS
LOCAL 1 LOCAL 1 LOCAL 1

Figura L2. Sección intranet de web Natural Cusco.

 298

MAQUETA - SECCIÓN COLABORADORES ESTRATÉGICOS

¿QUÉ NATURAL INFORMACION DESCARGA MATERIAL DANOS TU OPINION
CUSCO? DE LAS RUTAS PROMOCIONAL CONTÁCTANOS

RANKING MEJOR TESTIMONIOS DE

DIRECTORIO DE COLABORADORES
VALORADORES POBLADORES
ESTRATÉGICOS
(COLABORADORES
BÚSQUEDA POR: ESTRATÉGICOS)
NOMBRE
ZONA
ACTIVIDAD
MEJOR RANKEADO

LOS RITUALES Y ACTIVIDADES

Figura L3. Sección colaboradores de web Natural Cusco.

 299
Apéndice M: Hallazgos principales de la entrevista a Jaime Quiroz, consultor de

desarrollo de rutas turísticas (6 de mayo de 2016)

¿En qué segmento del turista nacional se debería considerar para potenciar el turismo

de naturaleza)

Un mercado alto (¿“El mejor prospecto”?) no uno económico.

¿A qué le ves más potencial: ruta cultural o ecoturismo en Cusco?

Por tendencia mundial al turismo natural porque lo cultural ya está saturado y hay alta

competencia. El turista suele programar tres días en el Cusco: Cusco ciudad, Valle

Sagrado y Machu Picchu. Después de ver ruinas e iglesias el turista desea hacer otras

cosas: al Manu, bicicleta o trekking.

¿Debería orientarse al mercado de Lima o extranjero?

Los dos. El mercado limeño de clase media alta suele hacer lo que el extranjero y

utiliza alojamientos y demás proveedores que tengan estándares internacionales.

¿Hay infraestructura para recibir a una mayor afluencia de turismo de naturaleza?

Sí, varios. Como el lodge de Inkaterra (donde te puedes quedar hasta 20 días

dependiendo de lo que quieras hacer).

¿Y sería posible hacer turismo de naturaleza en zonas aún no puestas de valor?

Sí. Hay que conversar con SERNANP para que les orienten en sus iniciativas en zonas

de reserva (permisos como requisitos). También se pueden desarrollar rutas que tengan

a esas zonas como destinos finales (¿son potenciales para birdwatchers?) o como bases

para iniciar la experiencia.

 300
¿Podría emularse en el Cusco las propuestas de líderes en turismo de naturaleza de

Latinoamérica (Colombia, Costa Rica, Ecuador)?

Sí. En Cusco ya hay varias propuestas de ecoturismo esperando a ponerse en valor.

Felizmente ya se están haciendo más foros que involucran a los sectores público y

privado. Costa Rica y Ecuador tienen todo muy cerca, pero eso no sería impedimento

para desarrollar iniciativas en el Perú. Perú está apuntando a hacer líder en turismo de

naturaleza.

¿La visita a Vinicunca (Cerro de Colores) se consideraría turismo de aventura o de

naturaleza?

Aventura. El turismo de aventura puede desarrollarse en una zona de naturaleza, no

necesariamente viceversa. El objetivo del turismo de naturaleza es que la gente vea y

disfrute de la naturaleza (media hora de caminata) no que sufra en ella. Por ejemplo,

Vinicunca implica turismo de aventura porque se debe hacer trekking intenso (seis o

siete días de caminata). Para llegar al Parque Nacional Río Abiseo (San Martín) no hay

trekking pero sí se navega en ríos traicioneros y hay que tener otro nivel de adrenalina.

¿Qué ves más atractivo: turismo de naturaleza o de aventura?

El turismo de naturaleza es muy atractivo para mercados de alto valor que están

dispuestos a pagar por un buen nivel de servicios adicionales, además de soporte de

especialistas como biólogos. El de aventura puede o no tener más dinero dependiendo

del nivel de aventura que desee hacer. El de naturaleza implica salir del entorno urbano

hacia las zonas naturales lejanas (el mayor costo es el traslado, luego el hospedaje) y,

por tanto, es más difícil de venderlo.

 301
Apéndice N: Hallazgos principales de la entrevista a Josep Coll, Director del EU

Asia Global Business Research Center de EADA, Barcelona (7 de abril de 2016)

Sobre la agencia de turismo de Barcelona y de Cataluña.

Se ideó un plan para descongestionar el turismo en la ciudad diversificando la oferta.

(Visitó Cusco el 2004)

¿Qué valora el turista cultural en Cusco?

- Arqueología inca > “Mundo Inca” sería una buena iniciativa.

- Antropología > Estilo de vida auténtico, mística y ligado a la naturaleza. Conocer

estos estilos está en alza.

- Autenticidad > Conexión con la vida inca.

¿Cómo es el perfil del turista cultural?

Hoy se incrementa el turismo espiritual. Machu Picchu es un lugar para encontrarse uno

mismo. El centro energético mundial se ha desplazado (2012) del Tibet a Los Andes. Si

bien la procedencia del turista extranjero es norteamericana y europea, la tendencia es

mirar hacia los asiáticos.

Machu Picchu es una maravilla mundial y se vende solo, por eso pensamos plantear

rutas alternativas (culturales) que permitan uno o dos más más de pernocte para subir

el gasto.

Está muy bien, y en tal sentido se debe hacer el brand leverage de Machu Picchu para

apalancar otras iniciativas. Para el plan de turismo de Cataluña nos apalancamos en la

marca Barcelona: el turista no conocía Cataluña. Hay que asociar Machu Picchu con

cualquier otra iniciativa nueva.

 302
¿El turista cultural es exigente en cuanto a servicios?

Hay dos tipos: mochilero (joven, estudiante, no es tan exigente, valora el precio) y el de

mayor valor (que se debería priorizar como público objetivo). Este último sí quiere

calidad en el servicio, como los asiáticos (crecían más, más gastaban y los más

exigentes). Hay correlación entre gasto y deseo de calidad de servicio. Es importante

desarrollar los destinos satélites (complementarios a Machu Picchu) y museos, otras

rutas coloniales / culturales, zonas de compras, restaurantes.

¿El turista cultural y sus expectativas son influenciados por la tecnología?

En esencia el poder de las redes sociales e Internet (TripAdvisor, bloggers, influencers,

prescriptores). Hay que evangelizar las nuevas rutas con los tour operadores, ir a ferias,

idear nuevas rutas en las que Machu Picchu sea el culmen de un viaje de tres o cuatro

días (el “Mundo Inca”). Cuando la gente se plantea dónde viajo, en Latinoamérica el

referente (benchmark) es México con su Ruta Maya.

¿Quién compite con el Perú?

México y Argentina (porque además tiene naturaleza, Patagonia, Iguazú, Bariloche).

¿Hay mucha diferencia en el precio para venir al Perú o ir a México?

No lo creo, pero habría que confirmar con los tour operadores, Internet. El europeo

suele viajar por su cuenta, el asiático (menos arriesgado) prefiere planear todo con tour

operadores.

¿Crees que Egipto es competencia del Perú?

No directamente. Si alguien va al Perú muy probablemente vaya a otros países

(Bolivia) de la región, para probar además gastronomías. No sería descabellado aliarse

con países fronterizos. Creo que Perú y Bolivia son más auténticos que Chile.
 303
¿Cuál es la brecha entre expectativa y experiencia del viaje al Cusco?

Mi experiencia superó mis expectativas. Me encantó el Camino Inca. Tuve experiencias

interior y exterior, el llegar a Machu Picchu fue una explosión, coincidió con un

momento de mi vida en que buscaba ciertos objetivos personales, y tuve una conexión

conmigo mismo. Hay que considerar la experiencia personal con la del lugar, ambas

están interrelacionadas y eso es muy visible en la Ruta Inca. Considero que el resto de

personas que la han hecho también han visto superadas sus expectativas. Obviamente,

se puede mejorar en infraestructura y en el nivel de servicios para que la experiencia

sea aún mejor.

¿Es muy importante que quienes doten los servicios sepan inglés?

Definitivamente. Es clave.

¿Qué aspectos críticos inciden en que haya una mala experiencia en el Cusco?

Transporte, seguridad, trato al cliente (hoteles, restaurantes, guías, tener audio guías en

museos), incluso la gastronomía es importante para romper el hielo. Particularmente, la

comida peruana me sorprendió.

¿Se está llevando a cabo en Barcelona algún plan de fidelización / investigación de

mercado con quien ya realizó la visita para que motivarlo a que vuelva?

Hay encuestas que se realizan al final del viaje, cuando el momento es más emocional.

Pero se aprende tanto de quejas como con elogios. Lo mejor es invitar a influencers /

bloggers (y pareja, por ejemplo) pues su costo es menor en relación al boca a boca que,

si está satisfecho, podría lograrse para recomendar el destino.

 304
¿Qué tan importante es considerar a las redes sociales e Internet en la estrategia de

marketing?

Es vital, entre millennials y no tan millennials. El mejor marketing de redes sociales es

el de contenidos, para lo cual hay que trabajar con el destino, museos, agencias de viaje,

mitos asociados (personajes o turistas ilustres para generar storytelling).

¿Qué papel jugaron los tour operadores en el plan de turismo de Cataluña?

Esencial. Nos reunimos cara a cara con ellos para explicarles el plan de

descentralización que, por ejemplo, incluyó la visita al Monasterio de Montserrat luego

de la ciudad de Barcelona para turistas asiáticos. Luego de visitar La Sagrada Familia

todos fueron a Montserrat. Además organizamos jornadas con los tour operadores y los

encargados de marketing de los destinos. También un media lounge con radio, prensa y

TV que logró llevar a turistas coreanos a los Pirineos (cordillera entre Cataluña,

Andorra y Francia) que participaron en un concurso de TV.

¿Qué recomendaciones darías para una correcta descentralización de los destinos

turísticos en el Cusco?

- Promocionarlos mediante influencers / bloggers para que hablen de su experiencia

en las redes, esto es lo más efectivo. Si no resulta muy caro. En Cataluña se hizo así

con destinos de menor turismo (slow tourism) como Nuria o el Priorat, a fin de

ponerlos en mayor conocimiento.

- Considerar que si bien los mochileros podrían no gastar mucho sí comparten en sus

redes sociales (casi de inmediato) la experiencia vivida.

 305
- Además hoy debe tratar de implementar WiFi, si no in situ al menos en el lugar de

descanso, para que el turista pueda compartir la experiencia (fotos, videos,

transmisiones en vivo).

- Hay que mejorar además el inglés y la profesionalización del sector.

- Aprovechar la visita de personajes ilustres pues pueden llegar a ser embajadores de

los destinos (sus cuentas de Instagram, por ejemplo).

- Tratar de utilizar iniciativas como AirBnb en casas del Cusco para potenciar las

experiencias de alojamiento.

Por último, ¿cómo gestionan las temporadas altas y bajas en Cataluña?

Apuntando a desestacionalizar mediante reducción de precios por fines de semana en

invierno. También dirigiéndonos al turista asiático quien viaja mucho en el Año Nuevo

Chino (enero) y en junio (verano). Además mediante el turismo de congresos y ferias

(para lo que se necesita ser una ciudad de negocios), que ha colocado a Barcelona como

la tercera ciudad de eventos en Europa.

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Apéndice O: Hallazgos principales de la entrevista a Tito Alarcón, Dueño de

agencia Inka Ways, ex director en Cusco de CARTUC, APOTUR, AATC y la

Organización de Gestión de Destino OGD (2 de abril de 2016)

¿Qué valora el turista cultural en Cusco?

- Machu Picchu > Pero ya se encuentra sobrepoblado, en temporada alta incluso

faltan habitaciones y servicios de transporte.

- Historia > Si bien busca conocer la historia, quiere tener una experiencia más

vivencial.

- Autenticidad > Se pueda revalorar las tradiciones y la cultura de la población rural.

¿Cómo es el perfil del turista cultural?

El turista que llega a Cusco es cada vez más exigente, si bien también tenemos

afluencia de mochileros estos no son un segmento en el que quisiéramos trabajar,

debemos dar servicios que puedan satisfacer a estos turistas y lograr que nos

referencien con sus contactos, en nuestro caso trabajamos con todo el personal para que

se cumpla con un servicio de calidad.

Machu Picchu es una maravilla mundial y se vende solo, por eso pensamos plantear

rutas alternativas (culturales) que permitan uno o dos más más de pernocte para subir

el gasto.

Es lo que se busca incrementar el gasto, pero el turismo cultural ya se encuentra

en un alto índice de demanda, el Cusco tiene muchos recursos turísticos que no se están

aprovechando, tenemos a Choquequirao que aún no se desarrolla, hay hermosos

paisajes de naturaleza que deberíamos poner en valor. Algo que me interesa poner el
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valor es crear una ruta de termalismo en la región, algo como lo que sucede en Europa,

podrías incluir ese tipo de turismo , que es muy demandado a nivel mundial.

¿El turista cultural es exigente en cuanto a servicios?

Hay de todo, pero el que es rentable para la región son los turistas de alto valor,

los mochileros no contribuyen mucho a generar divisas y empleo, sin embargo creo que

deberíamos tener servicios para todos los segmentos, pero que sean de calidad así todos

los tipos de turistas estarán dispuestos a incrementar sus gastos. La tendencia mundial

es a brindar mejor calidad de servicios, algo deficiente aun en nuestra región.

¿El turista cultural y sus expectativas son influenciados por la tecnología?

Nos hemos dado cuenta que lo tecnológico es cada vez más importante al

momento de contactar a los turistas, nosotros generamos capacitaciones para que el

personal conozca los nuevos métodos, trabajamos con web, redes, TripAdvisor, Airbnb

y otros, tenemos que estar al tanto de las nuevas tendencias.

¿Quién compite con el Perú?

Competimos con países a veces de larga distancia, pero al visitar Cusco los

turistas se trasladan hacia o desde Chile , Bolivia, Argentina, Ecuador , Brasil.

Generalmente nos comparan con México que nos lleva años en desarrollo turístico.

Somos un destino aun caro para un turista Europeo.

¿Cuál es la brecha entre expectativa y experiencia del viaje al Cusco?

Depende quien lo atienda, en Cusco existen operadores que llevan muy bien el servicio,

pero lamentablemente también existen agencias informales que prácticamente estafan a

los turistas. Ese tipo de percepción afecta a toda la cadena turística de la región,

DIRCETUR debería preocuparse en este tema que genera mucho malestar.

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¿Qué recomendaciones darías para una correcta descentralización de los destinos

turísticos en el Cusco?

- Urgente desarrollar Choquequirao, no puede ser que se demore por un problema

entre municipalidades.

- Hay oportunidades como los destinos de Naturaleza que cada vez es más solicitado.

- El turismo de termalismo, es algo que debemos revalorar, sitios como Santa Teresa

y Lucre, que han invertido en desarrollarlo.

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Apéndice P: Hallazgos principales de la entrevista a Lynn Mora, E-Commerce

Manager at Libertador Hotels, Resorts & Spas, Digital Disruptor, Travel Geek (2

de mayo de 2016)

¿Cómo es el turista extranjero que visita Cusco?

- Es un turista que eligió el destino por referencias y averiguaciones o que está

acostumbrado a viajar una o dos veces al año, se puede clasificar también como un

turista de un solo país o los que visitan varios países, una oportunidad es plantear

rutas adicionales que puedan generar ampliar los días de estadía en Cusco.

¿Cómo funciona la cadena turística de manera Online en Cusco?

Los turistas reservan desde varias opciones, puede ser un turista que hace

reservas con la agencia de su país, que a su vez trabaja con operadores locales, todo

esto mediante internet, otra manera es hacerlo en una web de paqueteo de vuelo y hotel.

La diferencia radica en que si hace mediante una agencia con plataforma online es

probable que la estadía sea mayor que en plataformas como Despegar, Expedia, donde

no pueden reservar el resto de actividades turísticas. Agencias que trabajan con

distribuidores como Hotelbench, Tourico, GTA, Trapco venden ya itinerarios lo que

generalmente da más días de estadía promedio. Existe ahí una oportunidad para trabajar

con una plataforma tipo “Y tu que Planes” de PromPerú trabajando de manera

Onsell/Online, el reto seria generar buenos partnerships internos, donde se podría

generar experiencias nuevas que atraigan a los operadores y de esa manera al resto de la

cadena.
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Cómo funciona el tiempo de promoción en el rubro turístico?

Se deben tener metas a 2 años, cuando uno va a ofrecer a ferias internacionales se

espera que el flujo a las ofertas realizadas se realicen a partir de ese tiempo, debido a

esto se plantean metas de rendimientos a mediano plazo.

¿Qué actividades se realizan generalmente de promoción turística?

Lo normal para empezar a desarrollar el embudo de conversión, el inbound

marketing, se debe tener claro que canales , con que distribuidores, ir a ferias , webs,

SEM , SEO , PR para de esta manera hacerse notar y meterse en el embudo y generar el

primer contacto. Siempre es distinto y mejor atraer a turistas a través de la experiencia,

el uso del remarketing, blogs, PR , portales de viaje, publicidad directa, activaciones en

puntos de venta y activaciones que ya hace a veces PromPerú, para familiarizar al

cliente con tus productos turísticos. Es necesario innovar constantemente nuestros

conceptos, ya que si bien nosotros promocionamos es probable que por una vez que

escucharon de Perú, ya hayan escuchado 10 veces de México u otros competidores.

¿Cómo ha cambiado el proceso de elección de compra turística?

Antes al sentir la necesidad de viajar el cliente visitaba una agencia de viajes,

compraba una guía de viajes o una publicación especializada; pero ahora entra a

Google, o a portales especializados, como TripAdvisor, o finalmente a una agencia

Online, es por esto que mejorar las capacidades de promoción online de estos

distribuidores es muy importante. Ya cuando uno está apunto de realizar la compra

igual el cliente puede tener un impulso y cambiar el destino, se debe tener claro en qué

puntos el cliente compra y tener presencia en esos momentos. Tener embudos de e-

commerce simples, con pocos pasos, para que el cliente no se distraiga. Poseer un
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portal propio daría un manejo que facilite optimizar estos procesos. Todo esto debe

estar soportado por redes sociales, videos, no videos clichés sino más transparentes,

hacerlos más auténticos, más humano , no que parezcan de Hollywood. Finalmente

teniendo toda esta estrategia trabajar en el rebote de todo el proceso con

influenciadores, uso de Hashtags.

¿Qué recomendación tendrías sobre el la promoción turística en el futuro?

Recuero el reciente caso de Marriot, que posee una agencia propia que compite

a nivel internacional, ganando premios en el uso del canal digital, la base de su éxito es

la generación de contenido, es una de las marcas que trabaja bien al publicar sobre

temas que suceden en el mundo. Es algo que se podría replicar a nivel local, teniendo

quizá una agencia digital, que se especialice en mover los contenidos hacia el mundo,

siempre tratando de viralizar todos los contenidos.