Carolina Montero García: Universidad San Francisco de Quito Colegio de Administración para El Desarrollo

UNIVERSIDAD SAN FRANCISCO DE QUITO
Colegio de Administración para el Desarrollo
Adquisición de la Franquicia Sueca H&M para la ciudad de Quito
CAROLINA MONTERO GARCÍA
Tesis de grado para la obtención del título de: Licenciada en Marketing
Cumbayá, mayo del 2012

UNIVERSIDAD SAN FRANCISCO DE QUITO
Colegio de Administración para el Desarrollo
HOJA DE APROBACIÓN DE TESIS
Adquisición de la Franquicia Sueca H&M para la ciudad de Quito
CAROLINA MONTERO GARCÍA
Sara Caria, MGS. ______________________________
Directora de Tesis
Magdalena Barreriro, Ph.D. _____________________________
Decana del Colegio de Administración para el Desarrollo
Cumbayá, mayo del 2012

iii
© Derechos de autor
Carolina Montero García
2012
iv
Resumen
La presente tesis consiste en el desarrollo de un plan de negocios para la adquisición

de la franquicia Sueca H&M al Ecuador, específicamente, Quito. El objetivo central
es posicionar a la marca como “moda y calidad” y ser el top of mind en el segmento:
personas de entre 15 y 64 años de un nivel socio económico medio-alto y alto, de
Quito.
La inversión inicial para poder abrir el local y tenerlo en funcionamiento hasta

diciembre del 2012 es de $1´422.218. Se estima que la inversión será recuperada en
su totalidad en 2 años, ya que según las encuestas realizada, la mayoría de personas
de nuestro segmento conocen y se generará mucha expectativa y las personas
preferirán hacer sus compras en H&M, ya que en el mismo lugar pueden comprar
mujeres, hombre, niños y niñas.
La tesis consta de cuatro módulos en los que se estudiaron distintos temas. En el

primer módulo se analiza la proposición y concepto de la empresa. El segundo
módulo consiste en la oportunidad de mercado y estrategias. En el tercer módulo se
analiza la estructura operacional y marketing operativo. El cuarto y último módulo
habla sobre la economía y rentabilidad.
v
Abstract
The present thesis consists in the development of a business plan for the acquisition
to Ecuador of Sweden franchise H&M, specifically Quito. The main objective is to
position the brand as “fashion and quality” and be the top of mind in our target:
people between 15 and 64 years of a medium-high and high socioeconomic level
from Quito.
The initial investment to open the store and have it running until December 2012 is
$ 1'422 .218. It is estimated that the investment will be recovered full in 2 years, since
according to surveys conducted, most people know and want that H & M have
presence in Ecuador. Also the brand is already known and will generate a lot of
expectation and people would prefer to shop at H & M, since in the same place can
buy women, men and children.
The thesis consists of four modules in which different subjects were studied. The first
module analyzes the proposal and concept of the company. The second module is
the market opportunity and strategy. In the third module we analyze the operational
structure and operative marketing. The fourth and final module we study
the economics and profitability, how much will it cost to launch the project and how
profitable will be.
vi
Í
NDICE
FRANQUICIA H&M
1. Resumen Ejecutivo………...……………………………………………………..……..3
2.Proposición de la empresa y concepto............................................................................... 5
2.1. Filosofía Empresarial ................................................................................................... 5
2.2. Análisis sectorial de la industria de la moda ................................................................ 7
2.3. Productos.................................................................................................................... 19
2.4. Segmento de Mercado................................................................................................ 24
3. Oportunidad de mercado y estrategia ............................................................................. 28

3.1. Análisis entorno ........................................................................................................ 28
3.2. Factores claves para el éxito y ventaja competitiva ................................................... 37
3.3.Marketing estratégico.................................................................................................. 39
3.4.Análisis de precios del mercado.................................................................................. 44
4.Estructura operacional ..................................................................................................... 46

4.1.Actividades previas al inicio de la operación ............................................................. 46
4.2.Organigrama y política de recursos humanos ............................................................. 49
4.3.Marketing operativo .................................................................................................... 50
4.4.Evaluación y control .................................................................................................... 63
5.Economía y rentabilidad .................................................................................................. 66

5.1.Estructura de costos .................................................................................................... 66
5.2.Proyecciones de venta ................................................................................................. 68
5.3.TIR, VAN, flujo de caja .............................................................................................. 69
5.4.Análisis de riesgos ...................................................................................................... 70
6.Bibliografía. ..................................................................................................................... 71
7.Anexos ............................................................................................................................. 72
vii
LISTA TABLAS
Tabla 1 .- Balanza comercial textil .............................................................................................. 10
Tabla 2.- Cifras del sistema de franquicias en Ecuador ................................................................ 16
Tabla 3.- Segmento de mercado primario ..................................................................................... 26
Tabla 4.- Segmento de mercado secundario ................................................................................. 27
Tabla 5.- Comparación precios ..................................................................................................... 45
Tabla 6.- Costo importación ......................................................................................................... 49
Tabla 7.- Cruce.............................................................................................................................. 57
Tabla 8.- Determiación del precio ................................................................................................ 60
Tabla 9.- Flowchart Publicitario ................................................................................................... 62
Tabla 10.- Estructura de costos ..................................................................................................... 66
Tabla 11.- Proyección de ventas ................................................................................................... 69
LISTA DE FIGURAS
Figura 1.- H&M 1947 ..................................................................................................................... 5

Figura 2.- H&M 1952 ..................................................................................................................... 5
Figura 3.- H&M 1964 ..................................................................................................................... 5
Figura 4.- H&M 2004 ..................................................................................................................... 6
Figura 5.- Compromisos de H&M .................................................................................................. 7
Figura 6.- Perspectivas del crecimiento de Ecuador ....................................................................... 9
Figura 7.- Importaciones de bienes textiles .................................................................................. 11
Figura 8.- Franquicias en las diferentes ciudades del Ecuador ..................................................... 12
Figura 9.-H&M Life...................................................................................................................... 19
Figura 10.- Pirámide estratificada ................................................................................................. 25
Figura 11.- Barreras PORTER ...................................................................................................... 33
Figura 12.- Matriz FODA ............................................................................................................. 34
Figura 13.- Mapa de posicionamiento 1 ....................................................................................... 35
viii
Figura 17.- Ciclo de vida del producto ......................................................................................... 40

Figura 18.- Pregunta 2................................................................................................................... 53
Figura 19.- Pregunta 3................................................................................................................... 54
Figura 20.- Pregunta 4................................................................................................................... 54
Figura 21.- Pregunta 5................................................................................................................... 54
Figura 22.- Pregunta 6................................................................................................................... 55
Figura 23.- Pregunta 7................................................................................................................... 55
Figura 24.- Pregunta 8................................................................................................................... 55
Figura 25.- Pregunta 9................................................................................................................... 56
Figura 26.- Pregunta 10................................................................................................................. 56
Figura 27.- Cruce .......................................................................................................................... 57
Figura 28.- Logo H&M ................................................................................................................. 59
Figura 29.- Evaluación y control .................................................................................................. 64
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H&M 2012
en cifras
44 países
2.500 tiendas
94.000 empleados
19,14 millones de dólares
facturación
beneficio neto 2,34 millones de dólares

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1. Resumen Ejecutivo
1.1. Resumen
La presente tesis consiste en el desarrollo de un plan de negocios para la adquisición de la
franquicia Sueca H&M al Ecuador, específicamente, Quito. El objetivo central es posicionar a la
marca como “moda y calidad”, y ganarle mercado a Mango y Zara, y ser el top of mind en el
segmento: personas de entre 15 y 64 años de un nivel socio económico medio-alto y alto, de
Quito.
La inversión inicial para poder abrir el local y tenerlo en funcionamiento hasta diciembre del
2012 es de $1´422.218. Se estima que la inversión será recuperada en su totalidad en 2 años, ya
que según las encuestas realizada, la mayoría de personas de nuestro segmento conocen y se
generará mucha expectativa y las personas preferirán hacer sus compras en H&M, ya que en el
mismo lugar pueden comprar mujeres, hombre, niños y niñas.
La tesis consta de cuatro módulos en los que se estudiaron distintos temas. En el primer
módulo se analiza la proposición y concepto de la empresa, es decir, la historia, misión, visión,
un análisis de la industria, el portafolio de productos y el segmento de mercado al que estamos
dirigidos. El segundo módulo consiste en la oportunidad de mercado y estrategias, para ellos se
realizará un análisis externo e interno de la empresa y un análisis de precios, para poder realizar
las diferentes estrategias para la mezcla de marketing. En el tercer módulo se analiza la
estructura operacional, todo lo necesario para poder iniciar y las estrategias y medios de
marketing que se utilizarán, así como la evaluación y control. El cuarto y último módulo habla
sobre la economía y rentabilidad, cuánto costará la puesta en marcha del proyecto y cuál será la
rentabilidad del mismo.

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1.2.Abstract
The present thesis consists in the development of a business plan for the acquisition to Ecuador
of Sweden franchise H&M, specifically Quito. The main objective is to position the brand as
“fashion and quality” and win market share from Mango and Zara, and be the top of mind in our
target: people between 15 and 64 years of a medium-high and high socioeconomic level from
Quito.
The initial investment to open the store and have it running until december 2012 is
$ 1'422 .218. It is estimated that the investment will be recovered full in 2 years, since according
to surveys conducted, most people know and want that H &M have presence
in Ecuador. Also the brand is already known and will generate a lot of expectation and
people would prefer to shop at H & M, since in the same place can buy women, men and
children.
The thesis consists of four modules in which different subjects were studied. The first
module analyzes the proposal and concept of the company like the history,
mission, vision, industry analysis, product portfolio and market segment we are targeting. The
second module is the market opportunity and strategy, for that we will be an external and internal
analysis of the company and a price analysis, to make different strategies for the marketing
mix. In the third module we analyze the operational structure, everything needed to start
and the marketing strategies and media to be used, and the evaluation and control. The fourth and
final module we study the economics and profitability, how much will it cost to launch the
project and how profitable will be.

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2. Proposición de la empresa y concepto
2.1. Filosofía Empresarial
2.1.1 Historia de Hennes & Mauritz (H&M)
Hennes & Mauritz, más conocido como H&M, es una cadena de Suecia de tiendas de ropa,
zapatos, accesorios y cosméticos con establecimientos en Europa, Norteamérica, África y Asia.
H&M es el segundo grupo textil más importante de Europa en facturación.
H&M fue fundado por Erling Persson
en 1947 en Västerås (Suecia). Persson interesado por
vender moda a precios
bajos, abre una tienda de
ropa pequeña solo para
Figura 1.- H&M 1947 mujeres a la que llamó
Hennes ("para ella"). Figura 2.- H&M 1952
En 1965 compró la tienda de armas de caza Mauritz Widforss
en Estocolmo para disponer de los locales comerciales y como
parte de la compra, Hennes recibió un gran stock de ropa para
hombres y lo adjunto rápidamente a la oferta de venta de la
Figura 3.- H&M 1964 compañía. Es ahí donde el nombre de la empresa cambia a
Hennes & Mauritz, que más tarde pasó a conocerse por las siglas H&M.
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La compañía cuenta con su propio equipo de diseño, en Estocolmo y está compuesto por 100
diseñadores. H&M colabora en la actualidad con unos 700 proveedores, ya que no posee ninguna
fábrica propia. La mayoría de estos proveedores se sitúan en Asia y Europa.
2.1.2 Posicionamiento actual
La expansión de H&M es global, gracias a la apertura de nuevas tiendas para todas las
marcas de H&M y también gracias al desarrollo de la tecnología, están las compras en línea. El
posicionamiento que tiene H&M es “Productos con un diseño innovador pero a precios
razonables”. A H&M no le importa mucho subir el
posicionamiento comercial sino más bien mantenerlo,
mantener una fuerte imagen cualitativa y esto lo logra
al realizar colaboraciones con diseñadores de alto
renombre como Karl Lagerfeld. El cobranding permite
Figura 4.- H&M 2004 unir los parámetros de precio y calidad. En este caso,
un factor clave está en la capacidad que tiene la marca H&M de plasmar las tendencias en
colecciones para el público. Esto hasta hoy, es lo que le ha permitido la expansión de esta
empresa sueca.
2.1.3 Misión, Visión y Objetivos
Misión: Dar al consumidor insuperable valor ofreciendo moda y calidad al mejor precio.
Visión: Las operaciones del negocio de H&M apuntan a ser ejecutados de una manera que sea
económica, social y ambientalmente sostenibles. Nos referimos a que las necesidades de las
generaciones presentes y futuras deben ser cumplidas.

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Objetivo: Aumentar el número de tiendas en 10 al 15% por año y aumentar las ventas en
unidades comparables. Este objetivo es completamente autofinanciado y se precederá haciendo
énfasis en la calidad, sostenibilidad y una alta rentabilidad continua.
Dentro de la visión, estrategia y políticas de H&M están sus siete compromisos (ver gráfico).
Estos compromisos lo que buscan es generar moda para clientes conscientes de la importancia de
productos que no hagan daño al medio
ambientes, también el escoger y premiar a
los socios más responsables, socios que
comparten los mismo valores que la
empresa. Otros de sus compromisos es el ser
éticos, cuidadosos con el clima, ellos
reducen, re-usan y reciclan, usan los
Figura 5.- Compromisos de H&M recursos naturales responsablemente y
contribuyen al desarrollo de los comunidades donde trabajan.
2.2. Análisis sectorial de la industria de la moda
2.2.1. Introducción
Este análisis intenta reflejar la realidad actual del sector textil o de la moda en el Ecuador,
describiendo los principales problemas que está atravesando y las oportunidades de mercado que
existen en él.
La metodología de este trabajo se ha basado en la recopilación de los datos más
significativos del sector, pero esta labor se ha visto dificultada por el gran atraso en la
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actualización de los datos que hay disponibles en el país. Pero cierta información si se logró
encontrar actualizada, por lo que mucha información que se presentará a continuación es del
presente año, pero otra será de años anteriores. En todo caso se espera con este estudio
proporcionar una idea clara y básica del estado del sector textil ecuatoriano en el presente año.
2.2.2. Visión Global del Ecuador
i. Datos básicos del país
Ecuador tiene 256.370 Km2, su capital es la ciudad de Quito, la forma de gobierno es
democrática siendo el presidente actual el Econ. Rafael Correa Delgado.
Ecuador está ubicado sobre la línea ecuatorial, en Sudamérica, por lo cual su territorio se
encuentra en ambos hemisferios. Sus límites son al norte con Colombia y al sur y al este con
Perú. Al oeste limita con el Océano Pacífico. Está dividido en cuatro regiones, Costa, Sierra,
Oriente y las Islas Galápagos.
ii. Datos económicos del país
Para poder hacer un análisis de la industria de la moda en el Ecuador, hay que
primeramente hablar sobre la situación del país en general. En lo que se refiere al crecimiento
económico del país la Cepal emitió un estudio económico en el que la proyección de crecimiento
de la región latinoamericana será de 4,7%; Ecuador crecerá 6,4% en 2011 y 4% en 2012.
Para la Cepal, América Latina y el Caribe mantendrá en 2011 la recuperación iniciada en
la segunda mitad de 2009 tras la crisis económica internacional y crecerá 4,7% gracias al
impulso de la demanda interna. También asegura que este crecimiento económico implica un
aumento de 3,6% del PIB por habitante en latinoamericana.

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Figura 6.- Perspectivas del crecimiento de Ecuador
Hablando un poco de indicadores generales sobre la economía del Ecuador tenemos: el producto
interno per cápita (PIB) está en 6.5%, el ingreso per cápita es de$4905, la inflación anual del
2011 fue de 5.41%, el salario básico unificado del 2012 es de$292 y la canasta familiar básica
está en $578.04, está información fue obtenida del Banco Central del Ecuador y el Ministerio de
Finanzas.
2.2.3. Tamaño del Mercado (consumidores).
Según el INEC, el Ecuador tiene 14’483.499 habitantes. Nuestro target en general es de
personas de edades entre 15 y 64 años que son el 63.5% y de Quito, donde hay 2’388.817
habitantes. Por lo que, H&M va a tener un mercado de 198.714 personas de un nivel
socioeconómico medio-alto y alto, de entre 15 y 64 años y de Quito.
Con respecto, a las tendencias del mercado en lo que se refiere a ropa, la elección de las
prendas de vestir en el Ecuador son influenciadas por las tendencias o estilos de otros países. No
se puede decir que los ecuatorianos tienen una tendencia específica en la demanda de ropa, pero
si hay segmentos del mercado que prefieren unas marcas a otras.

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2.2.4. Industria de la moda en el Ecuador
Tabla 1 .- Balanza comercial textil
Con lo que respecta a la industria de la moda o textil, se utilizarán principalmente valores
hasta el año 2010, ya que no se encontró mucha información relevante y confiable sobre el año
2011; tanto las importaciones como las exportaciones de textiles han aumentado
considerablemente del 2000 al 2010.
En el año 2009 se puede ver una baja en las importaciones y esto se puede deber a la crisis
económica mundial que se presentaba en ese año, pero para el 2010 ya se recuperó. La balanza
comercial textil en estos 10 años ha sido negativa, es decir, ha habido más importaciones que
exportaciones. Las importaciones principalmente son de tejido (34%) y de prendas de vestir
(20%). Después le siguen las materias primas (14%), los productos especiales (10%), hilados
(13%) y finalmente, las manufacturas (9%).
Haciendo una comparación con el año 2009, lo que más aumentó fue la importación de prendas
de vestir, ya que del 2009 al 2010 aumentó en un 66%, los hilados aumentaron en 48% y los
productos especiales 41%.

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Algo muy importante con lo relacionado a las importaciones desde la Unión Europea es que en
Diciembre del 2011, el Comité Empresarial Ecuatoriano presentó un estudio de la relación con
este bloque y logró que el gobierno retomara el contacto con la Unión Europea. Estos nos
conviene como empresa ya que como se mencionó con anterioridad H&M es de Suecia, y un
acuerdo con la UE, podrá crear cierto beneficio para las importaciones de textiles con los países
miembros de la Unión Europea, ya que el crecimiento de importaciones de textiles al Ecuador
para el 2010 fue de 1.6%.
Figura 7.- Importaciones de bienes textiles
2.2.5. Desarrollo industria textil
Antes de analizar el desarrollo de la industria textil en el Ecuador, debemos conocer sobre la
cantidad de empresas en el país. Según el INEC, en el Ecuador hay 541.889 empresas, como
podemos ver en el gráfico, Quito es la ciudad con más empresas, siguiendo Guayaquil y después
Cuenca; y el 54.94% de estas empresas se dedican al comercio.

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Figura 8.- Franquicias en las diferentes ciudades del Ecuador
En el ámbito textil, la producción del país prevé una mejora significativa en el 2012, basado en
las exportaciones. Según la Asociación de Industriales Textiles del Ecuador, en este año el sector
podría incrementar sus exportaciones a $100 millones, es decir un 21% más de lo que generó el
año pasado: $82 millones, datos obtenidos del SRI. En un mercado que se enfrenta a una oferta
extranjera de prendas y telas, el sector ha logrado mantener buenos niveles de competitividad.
Para poder ver el desarrollo de la industria textil, se necesita ver el desarrollo de una empresa
parecida a H&M, en aspectos como: ser franquicia, estar en la misma ciudad, mismo segmento
de mercado, marca reconocida mundialmente, precios y calidad similar. Siendo la más parecida,
Mango, ya que es una franquicia española, está en Quito y Guayaquil, el segmento es mujeres
(H&M tiene un segmento más amplio, pero comparten el segmento de mujeres), es una marca
con un posicionamiento fuerte y los precios y calidad son casi igual. Mango ha anunciado que
aplicará un plan de expansión en el país hasta el 2013 optando por aperturas en franquicias. De
este modo, se inaugurará 4 nuevas tiendas Mango, una de las cuales será Mango Touch. Los
espacios se abrirán en Guayaquil, Cumbaya, Cuenca y Quito. Al abrir otra franquicia en
Cumbaya, quiere decir, que su facturación es tan rentable que se justifica abrir otro local.
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2.2.6. Sistema de Franquicias en el Ecuador
El sistema de Franquicias como formato de negocios ha sido aplicado en el Ecuador
desde hace varios años, ya sea importando franquicias o aplicando conceptos de negocios
extranjeros. Estas franquicias han provenido principalmente de EEUU, y más recientemente de
países europeos y sudamericanos.
La creciente emigración de ciudadanos ecuatorianos hace que se genere un doble flujo entre su
país de nacionalidad y su país de acogida. En primer lugar, un flujo cultural, que facilitará a sus
familiares residentes un conocimiento sobre nuevos mercados y formatos de negocio. En
segundo lugar, se viene generando un flujo económico en forma de remesas, que recibirán sus
familiares en nuestro país.
Los dos aspectos antes mencionados tienen bastante influencia en el desarrollo del sector de
franquicias en el Ecuador; primeramente, por el conocimiento de un nuevo modelo de desarrollo
de negocio, que se lo puede considerar como una estrategia de crecimiento con riesgos muy
bajos, esto se debe a que la franquicia ya viene con una marca reconocida en el medio y tienen
sus propias estrategias para comunicación, publicidad, manejo administrativo y otros.
En segundo lugar el recibimiento de capitales se está desplazando desde su utilización en bienes
de consumo y gastos corrientes hacia la inversión en pymes, pequeñas y medianas empresas, lo
que influye en la evolución de este modelo de negocio, que no necesita de un capital grande para
su despegue.
El mercado ecuatoriano, por su proximidad a la economía de EEUU especialmente desde la
dolarización en el año 2000, y por la afinidad hacia la gastronomía y cultura de los Estados
Unidos, ha desarrollado un gran número de franquicias de empresas multinacionales

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norteamericanas, como por ejemplo, Aplebee´s, Burguer King, Cinemark, Hilton, Coca Cola,
entre otros.
De Europa hay franquicias de varios países como son: BO CONCEPT de Dinamarca, Benedict
de Suiza, Imaginarium de España, LACOSTE de Francia, MNG de España, Movistar de España,
Swiss Hotel de Suiza, entre otros.
El Ecuador se está abriendo a este modelo de crecimiento empresarial. Junto al creciente número
de establecimientos extranjeros localizados en nuestro país, se está sumando una expansión de
las franquicias locales en las principales ciudades del país. Este proceso viene apoyado por la
reciente apertura centros comerciales, tanto en la ciudad de Quito como en Guayaquil, que
ofrecen grandes posibilidades para el desarrollo de este modelo y que reúnen los requisitos que
los franquiciadores reclaman para sus negocios: alto de número de visitantes, facilidad en la
apertura de locales y la amplitud de horario comercial.
2.2.7. Análisis de Centros Comerciales en Quito
En una investigación realizada por el grupo IPSA RESEARCHERS sobre las actividades
realizadas en un centro comercial, se pudo demostrar que de la totalidad de personas que visitan
un centro comercial, 37% de ellas realizan alguna compra de ropa y/o calzado, siendo este el
porcentaje más alto.
Con lo que respecta a centros comerciales, el Quicentro Shopping está ubicado en la ciudad de
Quito y es uno de los centros comerciales con más marcas extranjeras como son: Mango, Adolfo
Domínguez, Armani Exchange, Tommy Hilfiger, Carolina Herrera, Polo Ralph Lauren, Diesel,
Flow, Adidas, Rolex, Tous, Bulgari, MontBlanc, Naf Naf, United Colors of Benetton, Guess,
entre otros. De estos locales, Armani Exchange abrió sus puertas en Noviembre del 2011 y
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Carolina Herrera en Enero del presente año, lo cual nos dice que la gente está pidiendo por estos
tipos de marcas, marcas extranjeras y reconocidas a nivel mundial, ya que si están viniendo a
nuestro país y más precisamente a Quito, porque Carolina Herrera no hay en ninguna otra
ciudad, es porque las ventas de Quito, y del país en general, generadas en lo que es ropa y
calzado es muy alto, por lo tanto llama la atención de marcas tan aclamadas y famosas a nivel
mundial, como lo es Carolina Herrera, siendo esta una marca que tiene productos a precios
elevados y dirigidos a un nivel socio económico alto. A este centro comercial, Quicentro
Shopping, van 30.000 visitantes al día y las ventas crecen un 26% por año. Con relación a otros
centros comerciales de la ciudad, al Condado Shopping asisten 1.8 millones de personas al mes,
al Centro Comercial Iñaquito llegan 310000 personas a la semana y el Recreo recibe 2 millones
de visitas al mes y crece 20% cada año, según la revista Líderes.
2.2.8. Delimitación del Sector de Franquicias
Dentro del sector de las franquicias en Ecuador se pueden delimitar los negocios que han
tenido más éxito durante su desarrollo.
 El sector de la alimentación se puede considerar como el sector estrella dentro de las
franquicias en el país. Las grandes firmas de comida, tanto rápida como restaurantes,
dominan la mayor parte del segmento de franquicias. A pesar de que la comida
ecuatoriana está muy valorada y es de gran tradición y consumo, los restaurantes de
comida extranjera suelen tener muy buena acogida en los patios de comidas de los
principales centros comerciales del país.
 Otro sector que se ha desarrollado en gran medida en el país y que ha ido creciendo
durante los últimos 10 años son las franquicias de ropa.

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2.2.9. Tamaño del Mercado de Franquicias
Según estimaciones de Front Consulting Group Ecuador existen 168 franquicias en el
Ecuador. Las franquicias procedentes de EEUU dominan el mercado con un 80%
aproximadamente, lo que supone alrededor de $93 millones.
La tasa de crecimiento de las franquicias en nuestro país se estima en un 4% anual, sin embargo
el número de locales por franquicia cada año se estima que crece un 25%. El mercado crece más
en número de establecimientos por firmas establecidas que por nuevas firmas que se incorporen
al mercado ecuatoriano. Además de las franquicias norteamericanas y locales, en el Ecuador
también se encuentran firmas de los países de la región, sobre todo de Venezuela y de
Colombia; igualmente franquicias Europeas, como se mencionó anteriormente y también de
Canadá.
CIFRAS DEL SISTEMA DE FRANQUICIAS EN ECUADOR
Redes* 168
Establecimientos* 1.200
Facturación* US $800 millones
Empleos Directos* 8.302 personas
Empleos Indirectos* 3.465 personas
*: Estimaciones
Fuente: Front Consulting Group Ecuador
Tabla 2.- Cifras del sistema de franquicias en Ecuador
2.2.10. Análisis Cualitativo de la Demanda de Franquicias
La mayoría de franquicias establecidas en el Ecuador han comenzado en la ciudad Quito.
La primera franquicia en establecerse en el Ecuador fue la de Martinizing en 1967, seguida por

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KFC en 1975, Pizza Hut en el año1982 y Tropi Burger en 1986. El sector de la franquicia
comenzó lentamente a desarrollarse hasta 1994 cuando estas se expandieron rápidamente gracias
a las políticas liberales establecidas por el gobierno en ese momento. Los sectores que más se
desarrollaron fueron el de comida rápida y las lavanderías.
Con la finalidad de generar autoempleo, empleo y a la vez reducir la pobreza, la tendencia
mundial tiende a crear pequeñas empresas como franquicias. Ecuador también se ha unido a
dicha tendencia. Es por eso que en la actualidad hay 168 franquicias de diferentes marcas, de
diferentes países del mundo.
2.2.11. Aranceles
En febrero del 2010 el Gobierno ecuatoriano aprobó la aplicación de un arancel mixto
para el ingreso, importación, de productos textiles al mercado ecuatoriano. Así, el actual arancel
nacional del 30% será reemplazado por un arancel mixto de $5,5 por kilo neto importado más un
10% como derecho arancelario ad valorem (sobre el valor).
Esta decisión se suma a la de proteger la industria del calzado y que contempla el cobro de un
arancel de $10 por la importación de cada par de calzado más un 10% de ad valorem (arancel
cobrado a las mercancías).
En el caso de textiles, se estableció un recargo de $12 por kilo de prendas de vestir que
ingresaban al mercado ecuatoriano. Esta medida se irá suprimiendo, de acuerdo con el
cronograma establecido por el Consejo de Comercio Exterior e Inversiones (Comexi) y será
reemplazada por el nuevo arancel mixto.
Los regímenes de importación son los siguientes:
 Importación para el Consumo (Art. 147 COPCI)

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 Admisión Temporal para Reexportación en el mismo estado (Art. 148 COPCI)
 Admisión Temporal para Perfeccionamiento Activo (Art. 149 COPCI)
 Reposición de Mercancías con Franquicia Arancelaria (Art. 150 COPCI)
 Transformación bajo control Aduanero (Art. 151 COPCI)
 Depósito Aduanero (Art. 152 COPCI)
 Reimportación en el mismo estado (Art. 152 COPCI)
La base legal con la que se rige la aduana son: el Código Orgánico de la Producción Comercio e
Inversiones (COPCI) y el Reglamento al título de la Facilitación aduanera para el Comercio.
Para determinar el valor a pagar de impuestos al comercio Exterior es necesario conocer la
clasificación arancelaria del producto importado. Los tributos al comercio exterior son derechos
arancelarios, impuestos establecidos en leyes orgánicas y ordinarias y tasas por servicios
aduaneros.
 AD-VALOREM (Arancel Cobrado a las Mercancías) Impuesto administrado por la
Aduana del Ecuador. Porcentaje variable según el tipo de mercancía y se aplica sobre la
suma del Costo, Seguro y Flete (base imponible de la Importación).
 FODINFA (Fondo de Desarrollo para la Infancia) Impuesto que administra el INFA.
0.5% se aplica sobre la base imponible de la Importación.
 ICE (Impuesto a los Consumos Especiales) Administrado por el SRI. Porcentaje
variable según los bienes y servicios que se importen.
 IVA (Impuesto al Valor Agregado) Administrado por el SRI. Corresponde al 12%
sobre: Base imponible + ADVALOREM + FODINFA + ICE

19
2.3. Productos
H&M es una cadena de tiendas que proporcionan estilo, moda y tendencias en las personas, ya
sean mujeres, hombres o niños. Pero además de vender prendas de vestir, calzado, complementos
y artículos para el hogar. También ofrecen el servicio de H&M LIFE (Vida) donde las personas
pueden informarse sobre lo último en moda y tendencias. Aquí podemos ver las últimas noticias
tanto de la moda, como de H&M, como por ejemplo, la última noticia es que David Beckham,
jugador de fútbol, es el nuevo diseñador invitado para la colección David Beckham Bodywear, es
decir, ropa interior de hombre con 9 prendas, que el igualmente las modela en las fotos para el
catalogo tanto físico como virtual.
Figura 9.-H&M Life
H&M LIFE también te enseña cómo llevar ciertas prendas, con que combinarlas, que otras
prendas quedan bien y que accesorios serían los mejores, y cuáles son los colores y cortes que se
imponen en cada temporada. Apunte de estilo, es tendencia, paparazzi chic, consigue el look,
moda en la red, editorial de la moda, favoritos, prenda del día, consejo express se refieren a las
últimas tendencias y estilos que se imponen, consejos y también artículos sobre celebridades que
se imponen en la industria de la moda. Algo muy interesante, que me gustó mucho, es el
segmento H&M en la calle, donde captan el estilo de las personas que caminan por las calles y
así se inspiran en sus próximas colecciones.

20
A continuación se muestra el portafolio de productos que H&M ofrece a sus clientes.
2.3.1. Portafolio de Productos
Prendas esenciales para el closet, las últimas tendencias, accesorios, cosméticos y zapatos, todo
para hombres, mujeres, niños y adolescentes. Las colecciones son creadas por los diseñadores
propios de H&M.
Las colecciones para mujeres son para desde las chicas fashion que siempre están a la moda
hasta las mujeres empresarial que prefiere un estilo más clásico. Desde prendas cómodas para
todos los días hasta fabulosos vestidos para las fiestas; el departamento de H&M para mujeres
tiene una gran gama de prendas, accesorios y zapatos para todos los días, con un constante
enfoque en la calidad y el mejor precio.
Con lo que respecta a las colecciones para hombres hay desde trajes y camisetas para el trabajo
o para salir, hasta prendas cómodas para el diario. Para los que buscan variedad y flexibilidad en
los closets, siempre hay algo en H&M ya sea las últimas tendencias o prendas de vestir clásicas o
cómodas.
Para niños y niñas de hasta 14 años hay una colección donde están las últimas tendencias
enfocadas en los niños para cada ocasión. Los closets para niños en H&M siempre van a estar al
día, van a ser cómodas las prendas y que son probadas para la seguridad de los niños.
Las colecciones se dividen también en tendencias de moda como: Divided que es para jóvenes
que están siempre al tanto de la moda. En esta sección se podrán encontrar atuendos que van para
cada ocasión desde ropa casual con influencias deportivas hasta ropa para fiestas para sobresalir.
21
La otra tendencia es &Denim donde los productos como pantalones, camisetas, chaquetas,
shorts, vestidos y faldas son hechas a base de la tela vaquera (jean).
H&M no solamente tiene prendas para todos los días, sino también los accesorios que
complementan cada look. Los clientes encuentran desde bufandas para combinar con un atuendo
más relajado hasta pulseras, collares y aretes. También se encuentran zapatos y bolsos para
mujeres, niños y adolescentes. Hay accesorios para complementar todas las colecciones y añadir
el toque final perfecto.
También hay ropa interior hecha en el algodón más suave, con estilos fashion en los colores de
cada temporada. Igualmente hay cosméticos, en H&M se encuentra todo para las últimas
tendencias en maquillaje, algo importante de saber es que ningún de los productos que H&M
vende son testeados en animales.
En lo que respecta a mujeres, la colección se divide en 4 conceptos que son Denim, Mama que es
para mujeres embarazadas, L.O.G.G. es un estilo más hippie chic, Divided es más juvenil y
deportivo, y H&M+ es para mujeres de tallas grandes. Las prendas de mujeres en general se
dividen en:
 Tops: incluye tops, camisetas de tirantes, blusas, camisas, cárdigans y Jerséis.

 Camisetas: camisetas de tirantes, sin mangas, camisetas de manga corta, manga larga,
sudaderas con y sin capucha.
 Pantalones: pantalones, leggings y medias.
 Vaqueros/Jeans: rectos, pitillos (basta angosta), corte para bota y anchos.
 Shorts
 Vestidos: vestidos y vestidos cortos.
 Faldas: faldas y faldas cortas.
 Chaquetas y abrigos
 Americanas y chalecos
 Moda deportiva: camisetas, chaquetas, forros polares, pantalones y accesorios deportivos.
22
 Moda baño: bañadores y bikinis.

 Lencería y pijamas: sujetadores, bragas, pijamas y camisones.
 Calcetines y medias
 Complementos: bolsos, carteras, bufandas, fulares, cinturones, gafas de sol, bisutería y
accesorios para el cabello.
 Calzado: zapatos planos, de tacón y botas.
 Cosméticos: cara, cuerpo, uñas maquillaje (sombras de ojos) y otros accesorios
cosméticos.
En lo que se refiere a ropa de hombre la colección también se divide en 3 conceptos Denimb,
L.O.G.G. y Divided, que se refiere al mismo estilo de las mujeres. Las prendas por su tipo se
dividen en:
 Camisetas y sudaderas: camisetas manga corta, manga larga, sudaderas con y sin
capucha.
 Camisas
 Jerséis y cárdigans
 Trajes y americanas (blazer)
 Pantalones
 Vaqueros/Jeans: corte para bota, rectos y pitillo.
 Prendas de abrigo: chaquetas
 Ropa interior y calcetines: bóxers, slips, calcetines, pijamas y batas.
 Calzado
 Complementos: sombrero, bufandas, guantes, corbatas, cinturones, bolsos, gafas de sol y
otros.
Finalmente, con lo que respecta a niños las prendas son dividas por edades más no por conceptos
ni por tipo de prenda:
 Recién nacidos de 0 a 2 meses: conjuntos, jerséis, camisetas, pantalones y complementos,

como zapatos, medias y gorros.
 Bebés niñas de 2 a 18 meses: jerséis y camisetas.
 Bebés niños de 2 a 18 meses: pantalones
 Niñas de 1 a 8 años: tops, camisetas, jerséis, cárdigan, pantalones, leggings, vaqueros
(jeans), shorts, vestidos, faldas, ropa interior, pijamas, calcetines, medias, moda de baño,
prendas de abrigo, calzado y complementos.
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 Niños de 1 a 8 años: tops, camisetas, camisas, blusas, jerséis, cárdigan, pantalones,

leggings, vaqueros (jeans), ropa interior, pijamas, calcetines, medias, moda de baño,
 Niñas de 8 a 14 años: tops, camisetas, jerséis, cárdigan, pantalones, leggings, vaqueros
(jeans), shorts, vestidos, faldas, ropa interior, pijamas, calcetines, medias, moda de baño,
 Niños de 8 a 14 años: tops, camisetas, camisas, blusas, jerséis, cárdigan, pantalones,
leggings, vaqueros (jeans), ropa interior, pijamas, calcetines, medias, moda de baño,
H&M también tiene una línea llamada H&M Home, que incluye productos para el hogar en un
entorno inspirados y atractivo. Este concepto está siendo comercializado a través de la tienda
online y por el catálogo desde el año 2009, y ha ido cobrando popularidad entre los clientes que
desean actualizar sus hogares con materiales de calidad y con las últimas tendencias. En el 2009,
H&M inauguró su primera tienda de la lína Home en una de sus tiendas insignias en Estocolmo.
Esta línea continuó su expansión a Europa con inauguraciones en Stockhom, Helsinki,
Copenhagen, Londres, Amsterdam, Frankfurt, Oslo y Norrkoping.
2.3.2. Segmento de Precios
Los precios de H&M no son percibidos como caros, todo lo contrario, son percibidos como
accesibles y a la moda. Su modelo de negocio se basa en la venta de productos con un diseño
innovador pero a precios accesibles. Tanto H&M como las marcas españolas Zara y Mango y la
tienda americana Gap son denominadas como “fast fashion” (moda rápida). Esto es caracterizado
por artículos que se compran rápidamente, se desgastan y se tiran rápidamente. Para poder tener
estos precios bajos, Maragreta Van den Bosch, responsable del diseño de H&M, explica que lo
que ellos realizan es tener pocos intermediarios, generar economías de escala y utilizar un
sistema de distribución bien rodado.

24
2.3.3. Estándares de Calidad
H&M utiliza un modelo de gestión empresarial que contribuya a un desarrollo social, económico
y medioambientalmente sostenible. Ya que para H&M, la calidad no solo se refiere a la propia
calidad de los productos que se ofrecen, sino también a que se hayan producido bajo buenas
condiciones laborales y medioambientales. Por ejemplo, H&M se ha negado contratar a niños o
subcontratar a talleres que empleen a niños. También, la empresa se ha comprometido en
controlar que estos talleres no subcontraten a otros menores mediante un Código de Conducta
que todo proveedor que trabaje para la compañía sueca debe aceptar y cumplir. Este acuerdo o
reglamento, además de combatir el trabajo infantil, asegura condiciones laborales adecuadas,
higiénicas y seguras para los trabajadores, así como compromisos medioambientales como por
ejemplo, en el tratamiento de residuos y el uso de algodón orgánico o reciclado.
Con lo que respecta a los estándares de calidad de los productos en sí, cuando la ropa no
satisface el estándar de calidad de H&M, esta no llega a las tiendas y se las dona a
organizaciones de beneficencia, y si es que llega a las tiendas, se las devuelven y son donadas.
2.4. Segmento de Mercado
Para poder analizar el éxito de la franquicia de H&M en el Ecuador, se ha segmentado el
mercado en grupos homogéneos, el cual consiste en grupos con similitud de actitudes, las cuales
nos orientan para poder realizar una planeación de marketing.
2.4.1. Identificación del Mercado Primario
El segmento primario se enfocará en el consumo por parte de las familias, puesto que la
franquicia H&M se ha caracterizado por la creación de colecciones enteras dedicadas a niños,

25
niñas, jóvenes, y adultos, para poder así brindar calidad, variedad y un diseño interesante que
cautiva la atención del comprador. Queremos conseguir con la marca H&M en Ecuador, que sea
una “tienda departamental”, donde podamos encontrar ropa, zapatos y accesorios para hombres,
mujeres y niños satisfaciendo las necesidades para los diferentes roles que desempeñan cada uno
de ellos.
2.4.2. Mercado Secundario
El mercado secundario se divide en dos:
 Jóvenes, especialmente mujeres entre los 17 años hasta los 25 años, ya que se ha visto en
otras tiendas, como Mango, que es el segmento que más compra.
 Jóvenes adultos de edades entre 26 y 35 años.
2.4.3. Perfil Consumidor
Al nivel socioeconómico al que se enfocará es al medio-alto (B) y al alto (A), que corresponden
al 11,2% y 1,9%, respectivamente. Según el
INEC, el Ecuador tiene 14’483.499
habitantes. Nuestro target en general es de
personas de edades entre 15 y 64 años que
son el 63.5% y de Quito, donde hay
2’388.817 habitantes. Por lo que, H&M va a
Figura 10.- Pirámide estratificada tener un mercado de 198.714 personas.

26
2.4.3.1. Familia
SEGMENTO DE MERCADO PRIMARIO

Familia
Padres Madres Hijos/as
NSE Medio alto y alto
Edad 35 hasta 65 años desde 0 hasta 16 años
Amas de casa, cargos
Cargos gerenciales,
gerenciales, accionistas
Ocupación accionistas mayoritarios o Estudiantes
mayoritarias o dueñas de
dueños de empresas.
empresas
Lugar residencia Cumbaya, Sector Quito Tenis o Gonzales Suárez.
Tabla 3.- Segmento de mercado primario
Estilo de vida:
 Familias que comparten mucho tiempo juntas.
 Familias con 3 hijos.
 Toman muy enserio la apariencia.
 Les gusta vestirse siguiendo las últimas tendencias de la moda.
 Salen cada año de vacaciones.
 Cuando salen a comer lo hacen en buenos restaurantes los fines de semana.
 Prestan atención a las marca, la fidelidad a la misma es una constante.
 Hacen deporte en familia los domingos.
Estudio del comportamiento del consumidor (Datos obtenidos mediante seguimiento a los
consumidores / observación):
 ¿Por qué compran ropa?: Por gustos, por usar algo nuevo, por seguir la moda y las
tendencias.
 ¿Para quién compra?: Compran para todos los integrantes de la familia.
 ¿Qué tan frecuente es la compra?: Cada vez que salga una nueva colección, cuando se
tiene un evento especial o periódicamente.

27
 ¿Qué criterios utilizó para escoger la marca?: calidad, diseño y reconocimiento mundial.
El precio no es un factor influyente en la decisión de compra.
 ¿Cuál es su presupuesto para la compra?: No tienen un presupuesto mínimo ni máximo.
 ¿En donde compra o pensaría comprar?: En centros comerciales como el Quicentro o El
Jardín y en otros países, cuando viajan.
2.4.3.2. Jóvenes y jóvenes adultos
SEGMENTO DE MERCADO SECUNDARIO

Jóvenes Adultos jóvenes
NSE Medio alto y alto
Edad 17 hasta 25 años 26 hasta 25 años
Estudiantes universitarios, profesionales
Profesionales o dueños de empresas,
Ocupación o dueños de empresas, emprendedores
emprendedores o herencia familiar.
o herencia familiar.
Lugar
Cumbaya, Sector Quito Tenis o Gonzales Suárez.
residencia
Tabla 4.- Segmento de mercado secundario
Estilo de vida:
 Salen a discotecas los viernes y sábados.
 Siguen las tendencias en la moda o imponen nuevas tendencias.
 Muchos practican algún deporte.
 Cuando salen a comer lo hacen en buenos restaurantes.
 Pasan mucho tiempo con sus amigos/as.
 Muchos ya están trabajando ya sea en una empresa familiar o en alguna otra.
 Prestan atención a las marcas y son fieles a la misma
Estudio del comportamiento del consumidor (Datos obtenidos mediante seguimiento a los
consumidores / observación):
 ¿Por qué compran ropa?: Por gustos, por usar algo nuevo, por seguir la moda y las
tendencias.
 ¿Para quién compra?: Para ellos mismos.

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 ¿Qué tan frecuente es la compra?: Cada vez que salga una nueva colección o necesiten
algo en especial.
 ¿Qué criterios utilizó para escoger la marca?: calidad, diseño y reconocimiento mundial.
El precio no es un factor influyente en la decisión de compra.
 ¿Cuál es su presupuesto para la compra?: No tienen un presupuesto.
 ¿En donde compra o pensaría comprar?: En centros comerciales como el Quicentro o El
Jardín y en otros países, cuando viajan.
3. Oportunidad de mercado y estrategia
3.1. Análisis entorno
Una empresa no existe ni puede existir fuera de un entorno, fuera del entorno que rodea a
la empresa, este entorno es tanto el mercado, la competencia, las regularizaciones, leyes, y
demás. Para el análisis del entorno se debe tomar en cuenta el entorno externo, como se
mencionó anteriormente, y el entorno interno de la empresa. Todo esto más otras variables son
parte de la planeación estratégica, que lo que a la final busca es generar una estrategia o dos para
poder generar mayor rentabilidad o participación de mercado o lealtad u otros. Para poder
determinar la estrategia se deben realizar los siguientes pasos:
- Análisis Externo (Modelo de las cinco fuerzas de Porter y FODA)
- Análisis Interno (FODA)
- Determinación de la estrategia a utilizar

29
3.1.1. Modelo de las cinco fuerzas de Porter
Michael Porter, en su libro llamado “Estrategia Competitiva”, habla sobre una
herramienta de las fuerzas competitivas para poder conocer que tan atractivo o no atractiva puede
ser la estructura de la industria, el entorno en el que la empresa se va a manejar. Las cinco
fuerzas competitivas de H&M son:
1. Ingreso de nuevos competidores.-
 Existencia de barreras de entrada:
o Constitución de una empresa: para constituir una empresa se requiere unos 6

meses aproximadamente, amplios conocimientos de leyes y un buen abogado.
 Impuestos: IVA, Impuesto a la Renta e Impuesto a la salida de divisas (compras en

el extranjero)
 Economías de escala: los costos de producir internamente son muy altos, debido al
alto costo de la mano de obra e impuestos, por lo que las economías de escala no
funcionan al producir en el Ecuador y en el caso de importar las economías de
escalan benefician a las empresas productoras en otros países, no a las empresas
que venden en ecuador.
 Valor de la marca: el valor de la marca juega un papel muy importante en la mente

del consumidor, ya que cuando una marca es conocida genera mayor
posicionamiento y por ende, mayores ventas.
 Costes de cambio: para un cliente no hay un costo de cambiar de una marca a otra.
 Requerimientos de capital: es alto, ya que se necesita tomar en cuenta todos los

costos para ponerse una empresa de venta de ropa como: impuestos, sueldos,
arriendo, servicios básicos, publicidad, costos variables y demás.
2. Amenaza de sustitutos:
30
 Propensión del comprador a sustituir: los ecuatorianos de niveles socio económicos

medio-alto y alto, son fieles a las marcas, por lo que su propensión a sustituir es
baja.
 Precios relativos de los productos sustitutos: dependiendo a la marca con la que

sustituyen pero generalmente suele ser de un precio igual o inferior.
 Coste o facilidad de cambio del comprador: para los consumidores es muy fácil
cambiar de marca, por el hecho de que la cantidad de empresas que venden ropa,
accesorios y zapatos son bastantes.
 Disponibilidad de sustitutos cercanos: en un solo centro comercial hay como 30

sustitutos en la industria en la que estamos, por lo que hay muchas disponibilidad
de sustitutos cercanos.
3. Poder de negociación con los clientes:
 Grado de dependencia de los canales de distribución: en la industria de la moda los

canales de distribución son de la misma empresa, ya que generalmente la misma
empresa/marca pone sus propios locales, por lo que no depende de terceros, en lo
que respecta a canales de distribución.
 Posibilidad de negociación: al ser una industria con muchos costes fijos, la

posibilidad de negociación es baja ya que no se puede reducir mucho los precios.
Aún más cuando es una franquicia por que el costo del producto viene determinado
por la empresa extranjera.
 Volumen del comprador: el volumen de compra de nuestro target es alto, ya que

tienen las posibilidades económicas y sociales de comprar en mayor cantidad y
periódicamente.
 Costes o facilidades del cliente de cambiar de empresa: para los consumidores es

muy fácil cambiar de marca, por el hecho de que la cantidad de empresas que
venden ropa, accesorios y zapatos son bastantes.
31
 Disponibilidad de información para el comprador: gracias a la globalización,

comunicación e internet la disponibilidad de información es alta.
 Capacidad de integrarse hacia atrás: en el Ecuador es baja, ya que el costo de tener

una fábrica en el país y empezar a producir al alto, es por eso, que empresas como
Pinto se han ido a Perú.
 Existencia de sustitutivos: como se mencionó anteriormente, hay una gran cantidad

de sustitutos.
 Sensibilidad del comprador al precio: en nuestro target, el consumidor no es tan

sensible al precio cuando se trata de una marca reconocida mundialmente y que
además no es tan cara y que sigue las tendencias de la moda.
4. Poder de negociación con los proveedores: en el caso de una empresa ecuatoriana que
vende los productos de una marca en especial (franquicias locales o internacionales):
 Facilidades o costes para el cambio de proveedor: es muy alta, ya que es el único

proveedor de esa marca.
 Grado de diferenciación de los productos del proveedor: muy baja
 Presencia de productos sustitutivos: en el caso de los proveedores, no hay productos

sustitutos cuando lo que se vende son productos de una marca en especial.
 Concentración de los proveedores: poca
 Amenaza de integración vertical hacia adelante de los proveedores: es muy alta, ya

que al ser dueños de la marca, ellos pueden cambiar su estrategia de expansión y
empezar a poner sus propios locales.
5. Rivalidad con competidores existentes.
 Poder de los compradores: alta
 Poder de los proveedores: alta

32
 Amenaza de nuevos competidores: baja
 Amenaza de productos sustitutivos: alta
 Diversidad de competidores: alta
 Crecimiento industrial: la industria de la moda está creciendo desde los últimos 10

años, como se mencionó en el análisis de la industria.
 Valor de la marca: el valor de la marca juega un papel muy importante en la mente

del consumidor, ya que cuando una marca es conocida genera mayor
posicionamiento y por ende, mayores ventas
Resumiendo un poco lo visto en las 5 fuerzas de Porter, es difícil entrar a la industria de la moda
en el Ecuador, pero se tiene una ventaja cuando se viene con una marca ya posicionada en la
mente del consumidor, es verdad que hay una gran cantidad de competencia y sustitos, pero si las
estrategias de marketing como comunicación, promoción y publicidad son las precisas, estos
pueden dejar de convertirse en una barrera.

33
Las fuerzas de Porter con respecto a las empresas de ropa, zapatos y accesorios de Quito:
Competencia indirecta:
ALDO, Nine West, Steve
Madden y LANIDOR
Competencia directa:
- Familia: ZARA, United Colors of
Clientes: Target:
Benetton.
Proveedores: matriz de - Familias
H&M - Jóvenes: Mango, Bershka, NAF NAF,
777, GUESS, Studio F - Jóvenes
- Adultos jóvenes: Kenneth Cole, ONA -Jóvenes adultos
SAEZ, Adolfo Domínguez, Tommy
Hilfiger, LACOSTE.
Sustitutos: Pinto,
Tennis y Boutiques.
Figura 11.- Barreras PORTER
3.1.2. Análisis FODA
El FODA es una herramienta de análisis estratégico, que nos permite analizar elemente internos
y externos de un programa, proyecto o en este caso, una empresa. Este se representa a través de
una matriz de doble entrada, en la cual se analizan los factores positivos y negativos. Las
fortalezas son todos aquellos elementos internos y que son positivos que diferencia a una
empresa de otra. Las oportunidades son aquellas situaciones externas, positivas, que son
generadas en el entorno y que una vez que se las identifica se las puede aprovechar. Las
34
debilidades son los problemas internos de la empresa, que una vez identificados y desarrollado
una adecuado estrategia para su solución, se las debe detener. Las amenazas son situaciones
negativas externas, que pueden atentar contra la empresa y lo que se debe hacer es generar una
estrategia para poder sobrellevar estas amenazas una vez que se den.
En resumen:
- Las fortalezas se debe utilizar al máximo.
- Las oportunidades deben aprovecharse.
- Las debilidades deben detenerse.
- Las amenazas deben defenderse.
3.1.2.1. Matriz FODA
OPORTUNIDADES
FORTALEZAS - Posicionamiento
- Valor de la marca - Presencia en 43 países
- Utilización de algodón orgánico - Expansión a otras ciudades
- Precio similar al de la competencia: Mango y Zara - Tecnología: Comercio Electrónico
- Originalidad en las colecciones - Tendencia de los ecuatorianos a seguir la moda o estilo
de otros países
FODA
AMENAZAS
DEBILIDADES
- Cantidad de competidores y sustitutos
- Target no muy amplio, 198.714.
- Leyes, impuestos y aranceles, prioridad a la producción
- Percepción de que la calidad de la ropa no es duradera
nacional
Figura 12.- Matriz FODA

35
3.1.3. Mapa de posicionamiento
Un mapa de posicionamiento es una representación gráfica en dos planos de la posición de
varias marcas competidoras de acuerdo a atributos específicos que sean importantes para el
mercado meta. Para poder analizar el posicionamiento de H&M con sus principales
competidores, se lo analizará en 3 distintos gráficos con
diferentes atributos, estos mapas son comparados en otros
mercados, es decir, en otros países pero igual nos sirven de
referencia. El primero gráfico, muestra el precio y lo fashion,
podemos ver que comparándolo con Benetton, GAP y Zara,
Figura 13.- Mapa de posicionamiento 1 H&M es el segundo más fashion y tiene los precios más
baratos, lo que quiere decir que para las personas que tanto ser
fashion y que sea barato es importante, H&M es una muy
buena opción.
El segundo mapa, tiene la variable precio y calidad. H&M
Figura 14.- Mapa de posicionamiento 2 tiene precios más bajos que Zara y Mango, pero también la
calidad es menor, lo cual es algo muy perjudicial para la marca ya que la percepción de las
personas va hacer que como es barato, es de mala calidad y los clientes se van a ir por los
productos de la competencia. Esto es una debilidad como marca, por lo que hay ver alguna
estrategia para poder sobrellevar esta debilidad y que nuestras ventas no se vean perjudicadas.
El tercer y último gráfico, contiene las variables de originalidad y calidad, aquí nuevamente se ve
que la calidad de H&M es inferior, pero en cambio, la originalidad es más alta que Zara y
36
Mango. Es decir, las colecciones que saca H&M son más
originales, diferentes y divertidas que las de la
competencia. Se puede ver en el gráfico que la originalidad
de Mango y Zara son casi iguales, esto se debe, a que sus
colecciones muchas veces son similares y es por esto que la
gente tiene la percepción de que la ropa de Mando y Zara
Figura 15.- Mapa de posicionamiento 3 son muy similares.
El posicionamiento en nuestro mercado, el Ecuador, sería ropa, zapatos y accesorios a la moda,
con colecciones originales y de precios medio altos. En otros países como se mencionó
anteriormente, H&M es conocido como “Fast Fashion”, es decir, ropa original y fashion pero de
mala calidad, que no dura mucho. La razón por la que a Ecuador llegaría con otro
posicionamiento es porque al no haber muchos almacenes de ropa extranjera, la gente asocia a
que una franquicia del exterior es de buena calidad por lo que vamos a utilizar esta factor a
nuestro favor y posicionar como ropa de buena calidad, original y de precios similares a los de
Mango y Zara en Ecuador. Por lo que el mapa de posicionamiento que se busca obtener es el
siguiente:
Figura 16.- Mapa de posicionamiento 4

37
3.1.4. Estrategias
Luego de haber hecho el análisis de las cinco fuerzas de Porter, la matriz FODA y los mapas
de posicionamiento de H&M, una estrategia para sobrellevar las debilidades y para utilizar las
fortalezas sería: realizar una campaña publicitaria en Quito donde se informe a las personas que
los productos de H&M son elaborados con algodón orgánico pero de buena calidad y donde
también se mencione la originalidad en las colecciones de la marca. Otra estrategia importante es
el de aprovechar la tecnología y poner en práctica el comercio electrónico en el Ecuador, y ser la
primera empresa de venta de ropa, zapatos y accesorios, que vende por internet. Con estas dos
estrategias, estaríamos ganando más mercado, lograríamos detener la percepción de mala
calidad, aprovechar la originalidad de la marca y además posicionarse como la primera marca de
ropa con ventas por medio de la web.
3.2. Factores claves para el éxito y ventaja competitiva
3.2.1. Factores claves para el éxito
Los factores claves para el éxito de la franquicia de H&M en Quito son:
 El posicionamiento y reconocimiento mundial de la marca, esto es, que todas las personas
saben que es y qué es lo que vende H&M cuando se les pregunta.
 Una ventaja competitiva que sea sostenible frente a las necesidades de un mercado
cambiante. Anticipar las necesidades de nuestro mercado, ya que este pase en constante
evolución. Tenemos que estar pendientes de las nuevas tendencias, y analizar si estamos
en la capacidad de asumir el reto de hacer algo mejor que la competencia y que el cliente
valore.
38
 Estar dispuestos a realizar los ajustes necesarios al concepto y operatividad para un
mejoramiento continuo utilizando la mejor tecnología disponible.
 Tener una estrategia de crecimiento.
 Un sistema eficiente de comunicación entre los diferentes agentes de la red: casa matriz,
otras franquicias y mercado meta.
 Un conocimiento profundo de la competencia en el mercado de las franquicias y no solo
de la industria en particular.
 Un plan de marketing focalizado acorde al tipo de industria y mercado al que se quiere
llegar, que la publicidad y comunicación con los clientes sea la adecuada y la forma de
llegar a ellos sea la precisa.
 Estar en el mundo 2.0, aprovechar las ventajas que la web 2.0 y las redes sociales nos
ofrecen.
 Cuidar cada día de la imagen de H&M, en todos los términos: empleados,
establecimiento, publicidad y clientes.
3.2.2. Ventaja competitiva
La ventaja competitiva que tenderá H&M es la diferenciación y el posicionamiento. H&M
vendrá a Quito con un posicionamiento de moda y calidad con precios relativamente altos,
similares a los de Mango y Zara. Además H&M amplía el concepto a un posicionamiento
también de moda para muchas empresas, que es ofrecer una imagen ecológica. Es evidente que
les aporta un posicionamiento distinto a sus competidores, especialmente porque no lo imponen
como moda en sus tiendas sino como una filosofía y un estilo de vida. H&M cambia la forma de
ofrecer moda, garantizando el origen, el tratamiento de los productos y aconsejando sobre su
mejor cuidado futuro.

39
La diferenciación se la puede ver tanto al ver la imagen ecológica que ofrece H&M y en su tipo
de negocio. Ya que H&M ofrece moda para todos los rangos de edad y género, una familia
puede ir hacer sus compras y encuentra todo para todos los integrantes de su familia en un solo
local.
3.3. Marketing estratégico
La estrategia que se empleará para H&M es utilizar al máximo su ventaja competitiva que
son la diferenciación y el posicionamiento. Creemos que esto le da poder a H&M, porque en un
solo lugar que lo tiene todo, además brinda comodidad, satisfacción y agilidad al consumidor, así
como el saber que los productos comprados ahí fueron creados sin dañar al medio ambiente.
Como H&M, pretendemos mantener una fuerte relación con nuestros clientes, empleados,
proveedores, autoridades, accionistas y muchos más. Se trabajará conjuntamente para que la
sostenibilidad sea una parte integrada naturalmente a todo lo que se hace.
Con lo que respecta al segmento de mercado, como ya lo mencionamos anteriormente, H&M es
una empresa que está dirigida a personas de un nivel socio económico medio alto y alto, y los
segmentos de mercados a los cuales nos vamos a dirigir son:
 Segmento 1: Familias
 Segmento 2: Jóvenes (17 - 25 años de edad)
 Segmento 3: Adultos Jóvenes (26 – 35 años de edad)
Nuestros objetivos cuantitativos de marketing son los siguientes:
- Alcanzar un 80% de rendimiento sobre la inversión realizada.
- Alcanzar una participación de mercado de al menos un 25% de nuestro segmento meta.
- Conservar el 90% de nuestros clientes como usuarios reincidentes.

40
- Captar la preferencia del consumidor, posicionar a la marca como “moda y calidad”.
- Consolidar la marca H&M.
- Establecer un puente entre la empresa y el mercado.
- Destacar características positivas de la marca y neutralizar las negativas.
3.3.1. Producto
Anteriormente ya se habló sobre el portafolio de productos que H&M ofrece, pero a
continuación se dará un detalle más específico sobre el producto en sí. Los conceptos clave para
las colecciones de H&M son lo deportivo, glamuroso, elegante, romántico, bohemio y optimista.
Los materiales que se utilizan son el algodón fino, ligero y orgánico, encajes y materiales nuevos
e innovadores como mezclas de algodón, seda y el tencel. El ciclo de vida del producto es el
siguiente:
Figura 17.- Ciclo de vida del producto
Para estar al tanto con el constante cambio en el mundo de la moda, H&M está constantemente
monitoreando este cambio y buscando fuentes de inspiración de las calles, películas, viajes y
otras culturas. La mayoría de las colecciones son planeadas con un año de anticipación antes de
sacarlas al público. En H&M, se refieren a la calidad como la seguridad de que sus productos
cumplan o excedan la expectativas de los consumidores. La supervisión a la calidad y la

41
seguridad empiezan desde la etapa del diseño y continúa durante todo el proceso de
manufacturación. H&M se enfoca principalmente en:
 El mejoramiento continuo de la calidad
 Garantizar la seguridad de los productos
 Restringir el uso de recursos dañinos
Los estándares más estrictos a nivel mundial son los que se aplican en las operaciones de H&M.
Además se toma muy en cuenta el bienestar animal y la protección de animales en peligro de
extinción. Desde hace varios años, se han comprometido a no utilizar pieles dentro de las
colecciones y tampoco a probar productos cosméticos en animales.
3.3.2. Precio
El posicionamiento H&M en Ecuador va hacer diferente al del resto del mundo por lo
que nuestros precios van a ir a la par junto con otras marcas como Mango, Zara y United
Colours of Benethon, etc. La forma de pago dentro de H&M incluye efectivo, cheque, tarjeta de
crédito y de debito (con sus distintos plazos). Para poder determinar el precio de nuestros
productos debemos antes analizar el mercado, hacer un estudio de nuestros potenciales clientes y
estar conscientes del precio que ellos estarían dispuestos a pagar. Para lograr esto vamos a
realizar una investigación de mercados en donde no solo irán preguntas relacionadas al precio
sino que también preguntas para saber el posicionamiento que tiene la marca en la mente de los
consumidores, para saber cómo llegar a ellos.

42
3.3.3. Plaza
H&M siempre exige el transporte más ecológico posible que va de la mano con la ambición de la
sostenibilidad que ya mencionamos anteriormente. H&M monitorea el servicio de logística del
rendimiento ambiental como las líneas de transporte marítimo y el transporte por carretera.
Siendo nosotros una franquicia directa de H&M, todos los productos serán proporcionados
directamente a través de ellos. Teniendo contacto directo con el agente que se encarga de las
distribuciones de la mercadería. Todos los productos llegarán a una bodega instalada en las
afueras de la ciudad, luego de haber desempacado y asignado las prendas, estas se distribuyen a
la tienda. El local no dispone de inventario de respaldo, pero tiene una bodega pequeña en donde
se encuentran productos para prevenir cualquier incidente, todo se repone desde la bodega
central cada vez que sea necesario. Tan pronto un producto se venda, se solicita inmediatamente
la reposición de ese producto.
La localidad del almacén tiene que ser en un lugar estratégico donde se presente la mayor
gente del target al cual nos estamos dirigiendo. Los potenciales sectores para el establecimiento
de H&M serían Quito, Cumbayá, Valle de los Chillos o Condado. La ubicación sería dentro del
centro comercial más destacado y transitado de los lugares antes mencionados.
H&M es una local de ropa que tiene una extensa variedad de productos, es por eso que se
necesitaría un espacio grande para poder organizar los productos de acuerdo a su concepto. El
local tendría que medir entre unos 400m2 a 500m2, estaría dividido en tres secciones generales: la
de mujeres, que sería la más grande, la de hombres y la de niños.
El objetivo de esta marca reconocida es crear un ambiente cómodo que facilite a los
consumidores encontrar lo que están buscando. También es importante proporcionar a los

43
clientes con ideas de inspiración para la elección de lo que será apropiado a su estilo personal.
Una manera de lograrlo es a través de las pantallas de los productos, que se establecerán
alrededor de todo el local, también se utilizaran los maniquíes para mostrar a los clientes como
se pueden mezclar y combinar los diferentes estilos.
3.3.4. Promoción
Vamos a introducir la imagen de H&M como “moda y calidad” a través de campañas
publicitarias que se establecerán por toda la ciudad. Un componente importante de estas
campañas consiste en poner en relieve las modas que el departamento de diseño y compra crean
relevantes en ese momento. Todas estas campañas serán producidas en la matriz central en
Suecia de H&M junto con la cooperación de profesionales creativos independientes y serán
adaptadas a las condiciones y necesidades de cada mercado, al igual que la mezcla de medios.
Se utilizaran varios medios para llegar a nuestro mercado tanto dentro del local con pantallas, y
en el exterior con vallas publicitarias y revistas. Cada temporada se organizarán reuniones con la
prensa para comunicar la moda y tendencia de H&M. H&M también posee una fuerte presencia
en la redes sociales como Facebook, Twitter, Google+ y Youtube, al igual que las redes sociales
de China Youku y Sina Weibo. Cada red social se actualiza periódicamente. Hoy en día H&M
tiene más de 10 millones de seguidores en Facebook, en Google+ tiene 500.000 seguidores y
más de 1 millón en Twitter que siguen diariamente a H&M.
También existen aplicaciones para el iPhone y el iPad, para que los usuarios puedan ver las
últimas colecciones y campañas publicitarias. El lanzamiento de esta aplicación ocurrió en el año
2010 y fue la aplicación más bajada en todos los mercados de H&M y lo que buscamos es que
nuestro mercado en Quito se baje y use estas aplicaciones.

44
La mercadería que no se llegue a vender tendrán sus promociones y descuentos a final de cada
temporada, la mayoría de la gente conoce esto como SALES. Por otro lado, la mercadería que
por razones exógenas no estén en las condiciones adecuadas para la venta, tendrán una sección
dentro de la tienda conocida como OUTLET, en donde se venderán estas prendas y productos a
un menor precio proporcionado al daño que ésta tenga.
Para la introducción de la marca, se empezarán las campañas de publicidad por revistas y vallas
con un mes de anticipación a la apertura del local, para así generar incertidumbre y ansias al
público objetivo.
3.4. Análisis de precios del mercado
3.4.1. Competencia directa
Nuestra competencia directa es dividida dependiendo nuestros segmentos de mercado,
por lo que en cada segmento la competencia directa es:
 Familia: Zara, United Colors of Benetton. Estas dos empresas venden ropa para todos los
rangos de edad, es decir, tienen todo lo que una familia podría necesitar. United Colors of
Benetton tiene precios más altos que Zara, razón por la cual sus departamentos de
hombre y mujer son más pequeños que el de los niños, ya que la ropa de niños es la que
más se vende en Benetton. Los precios de Zara van hacer muy similares a los de H&M,
ya que su segmento de mercado y colecciones son igualmente similares.
 Jóvenes: Mango, Bershka, NAF NAF, 777, Guess, Studio F. De estas seis empresas,
Mango, NAF NAF, Studio F tienen ropa solo para mujeres y Guess, 777 y Bershka tienen
para hombre y mujer. Sus colecciones y precios son más enfocados a jóvenes, ya que son
colecciones que siguen las últimas tendencias y sus precios no son tan altos.
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 Adultos jóvenes: Kenneth Cole, ONA SAEZ, Adolfo Domínguez, Tommy Hilfiger y
LACOSTE. Estas cinco marcas se encuentran en el segmento de adultos jóvenes ya que
además de tener ropa fashion y a la moda, sus precios son más altos, y como los adultos
jóvenes ya están trabajando y se interesan por su apariencia, si compran productos de
estas marcas.
Haciendo una comparación de precios entre H&M, Mango y Zara, tenemos lo siguiente:
H&M USA SUECIA MANGO ECUADOR USA ZARA USA
199 SEK
$75 - $59.90
$19.95 $29.59
299 SEK
$49.90
$34.95 $44.45
249 SEK
$ 49.00 $ 59.90 $ 39.90
$29.95 $37
99 SEK
$ 65.00 $ 59.90 $59.90

$9.95 $14.72
299 SEK
34.95 44.45 $169 - $79.90
Tabla 5.- Comparación precios
Los precios de Mango en Ecuador y EEUU no son tan diferentes, por lo que los precios de H&M
en el Ecuador serían bastante similares a los de EEUU. Si comparamos los precios de los shorts
de estas tres marcas, la más cara es la de Mango, le sigue la de Zara y por último, la de H&M; y
46
lo mismo se puede ver en los jeans. Con esto podemos ver, que los precios de H&M en el
Ecuador van hacer similares a los de Mango y Zara, pero siempre estando un poco más bajos.
3.4.2. Competencia indirecta
La competencia indirecta de H&M en quito sería:
 ALDO, Nine West y Steve Madden: estas tres son empresas donde venden solo zapatos
y accesorios, y es por eso que son consideradas competencia indirecta ya que solo
compiten con un departamento de H&M. Los precios de los tres son similares ya que los
zapatos van desde $60 hasta unos $150 y los accesorios hay desde $10 hasta unos $100.
 LANIDOR: aquí se encuentra ropa de mujer y la razón por la cual se encuentra en la
competencia indirecta, es porque sus precios son mucho más altos a los de la
competencia directa.
4. Estructura operacional
4.1. Actividades previas al inicio de la operación
Las actividades previas al inicio de la operación embarcan todos los requisitos necesarios para
poder llevar a cabo el plan de negocios. Consiste en el seguimiento de una serie de normas
legales y reglas para poder formalizar la idea.
4.1.1. Constitución de la Empresa
El primer trámite que debemos hacer antes del inicio de la operación es la constitución de
la empresa H&M en Ecuador. Para eso hemos decidido constituir la empresa como una Sociedad
Anónima formada por 4 accionistas principales. La empresa se constituirá mediante escritura
pública que será registrada en el Registro Mercantil. Los 4 accionistas principales serán
47
considerados como fundadores, debido a que es una constitución simultánea de la empresa. La
compañía requiere como capital mínimo el valor de $800 para poder funcionar, una vez suscrito
el capital social, el notario dará fe del hecho firmando en el documento de la suscripción.
4.1.2. Impuesto, aranceles y reglamentos
Hemos ya establecido que somos una empresa importadora de ropa y accesorios tanto
para y mujeres. Debido a que vamos a importar tenemos una serie de reglas a las cuales nos
tenemos que acatar para poder empezar con nuestro funcionamiento. Para eso acudimos a las
leyes que exigen en las Aduanas del Ecuador.
Primero gestionar el RUC de la empres en el Servicio de Rentas Internas (SRI), una vez hecho
eso podremos continuar con el registro de los Operadores de Comercio Exterior (OCE´s),
debemos llenar una solicitud para registrarnos en el SEANAE y se acepta el registro de no haber
inconvenientes. Existen muchos requisitos para poder importar mercadería al Ecuador, para eso
debemos cumplir con todos los requisitos que exigen las Regulaciones de Comercio Exterior
(COMEX). El siguiente paso es realizar los trámites de desaduanización de mercancías junto con
un grupo de asesoría otorgado por los agente acreditados por la Aduana del Ecuador. Este agente
de la aduana debe presentar físicamente y electrónicamente la Declaración Aduanera a través del
SICE.
Los tributos al comercio exterior son derechos arancelarios, impuestos establecidos en leyes
orgánicas y ordinarias y tasas por servicios aduaneros: Arancel Cobrado a las
Mercancías, Impuesto administrado por la Aduana del Ecuador, porcentaje variable según el
tipo de mercancía (se aplica sobre la suma del costo), seguro y Flete (base imponible de la
Importación), FODINFA (Fondo de Desarrollo para la Infancia), impuesto que administra el

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INFA, 0.5% se aplica sobre la base imponible de la Importación, ICE (Impuesto a los
Consumos Especiales) administrado por el SRI, porcentaje variable según los bienes y servicios
que se importen, IVA (Impuesto al Valor Agregado) administrado por el SRI que corresponde
al 12% sobre: Base imponible + ADVALOREM + FODINFA + ICE. La mercadería va a ser
importada desde el país de origen Suecia, donde ya tenemos establecido traer un contender de 40
pies para el inicio de la operación. Estamos estimando traer alrededor de $200000 en productos,
que nos abastecería para la inauguración hasta el siguiente cambio de temporada. El costo
general de la importación incluyendo flete seria lo siguiente:
Costo de Contenedor $3000

Aranceles 30% $60000
IVA 12% $7200
Flete $2000
Total $72200
Tabla 6.- Costo importación
4.1.3. Know how de la empresa
Para el buen funcionamiento de una franquicia, no solo existen reglamentos externos a los
cuales nos debemos regir, sino también deben existes reglas internas de la empresa. La clave del
éxito para una empresa textil se basa en la innovación, la flexibilidad, la creatividad y diseño de
calidad, la integración vertical y en una respuesta ágil a las demandas del mercado. Este modelo
de gestión flexible e integrada se la aplica de la siguiente forma:
Diseño: Por un lado, dispone de un equipo de más de doscientos diseñadores que, teniendo
presente la imagen de cada marca del grupo, asisten a las presentaciones en pasarela y visitan los
lugares frecuentados por su público objetivo, para desarrollar finalmente las futuras colecciones
del grupo.Por otro lado, el personal de las tiendas desempeña la labor de informar sobre el grado
49
de aceptación de cada mercancía y las tendencias futuras. Se observa la demanda de cada modelo
antiguo y las opiniones de los clientes. De este modo, la tienda no sólo constituye un
establecimiento comercial, sino que también es el punto de inicio para diseñar la moda a fabricar
en el próximo período. Las reacciones de los clientes son el impulso que pone en marcha el
proceso de creación de nuevas prendas.
Logística: Las características del proceso logístico son una de las principales fuentes de ventaja
competitiva del grupo H&M. La implantación de un sistema continuo de "órdenes y entregas" de
mercancías permite la correcta implantación de un sistema “Just in Time” que utiliza H&M. Con
este sistema las tiendas disponen de un stock mínimo de mercancías, reduciéndose así los costes
de almacenamiento e inventario. Los riesgos de ruptura de stock en la tienda son mínimos porque
desde el centro logístico se envías mercancías a todas las tiendas, al menos, dos veces por
semana. En lugar de la fabricación masiva de cada modelo, el proceso productivo se adapta a las
peticiones de las tiendas y, por tanto, a la demanda del mercado.
4.2. Organigrama y política de recursos humanos
H&M como una empresa reconocida a nivel mundial, vamos a tener un departamento de
recursos humanos (RRHH) que será manejado por el gerente de recursos humanos, será uno de
los 4 cuatro inversionistas. A pesar de que es uno de los dueños debe rendir cuentas a la directiva
cada año fiscal. El departamento de RRHH es constituido por el gerente y el personal, que son 10
empleados, que rotan durante la semana.
Funciones del departamento de recursos humanos
a) Descripción del puesto de trabajo: En H&M, serán dos tipos de puestos de trabajo,
atención en caja y atención en perchas. Además los cuatro gerentes de cada área, recursos
50
humanos, administrativo, financiero y marketing.
b) Reclutar personal: por medio de la prensa e internet.
c) Candidatos: Revisar la hoja de visa del aplicante y ver si califica para el puesto.
d) Entrevistas: Las entrevistas las va realizar el Gerente de Recursos humanos, estas serán
semi-estructuradas, se debe planear lo que se va a preguntar y además tener la libertad de
preguntar alguna cuestión que crea necesaria. Sin olvidar de confirmar a la información que
entrego la persona en su currículo.
e) Pruebas que incluyen muestras de aplicaciones en el trabajo: Estas pruebas se van a basar
en las teorías de juegos principalmente para obtener el comportamiento previsto y observado
de individuos en juegos. Complementamos estas pruebas con ventas y atenciones al cliente
ficticias, para ver como se desenvuelven al momento de que tengan que realizar su trabajo.
f) Evaluaciones de trabajo: Cada cierto tiempo se realizara evaluaciones al personal. Serán en
forma individual y grupal. Estas evaluaciones serán importantes para las diferentes
estrategias de la empresa hacia los empleados. Por ejemplo para saber en qué factores estamos
teniendo deficiencias y así tomar acciones frente a los problemas que las causan.
g) Sistema de Compensación: Las compensaciones se basaran en sueldo básico como lo
estipula la ley en los $292 y los beneficios del trabajador que son el decimotercero y decimo
cuarto, fondos de reserva y vacaciones. Las comisiones se basaran en equipo, como tenemos
una cultura colectiva, las comisiones serán repartidas de igual forma.
4.3. Marketing operativo
4.3.1. Investigación de mercado

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4.3.1.1. Definición del problema
Problema de decisión gerencial: ¿Cuán rentable va hacer la franquicia de H&M en Quito?
Problema de investigación de mercados: ¿Cómo es el movimiento en ventas de ropa, zapatos y
accesorios, y cuál es la percepción de la marca H&M del mercado meta y los mercados
secundarios?
4.3.1.2. Diseño de investigación
Exploratoria:
 Observación en los centros comerciales de la ciudad a nuestra competencia y el
movimiento en estos almacenes.
Descriptivo:
 Realizar una encuesta (anexo 6) que nos permita resolver nuestro problema.
 El cuestionario que tendrá 10 preguntas para saber cuál es el movimiento de ventas,
percepción de la marca y 5 preguntas de perfilación.
Debido a que la investigación debe recolectar datos de la mayor representación posible de la
población, se va a utilizar un margen de error del 5%, nivel de confianza del 95% y población
198.714, que es nuestro mercado meta, personas entre 15 y 64 años de un nivel socio-económico
medio-alto y alto. Por lo que tendríamos que hacer 383 encuestas, pero para motivos de la
investigación realizaremos 150 encuestas.

52
4.3.1.3. Análisis de datos
La recolección de datos de las 150 encuestas se las realizó vía online y de forma física, en varias
zonas de la ciudad de Quito. Para poder hacer un mejor análisis realizaremos un cruce de datos
en Excel. Los resultados de la investigación de mercado fueron los siguientes:
De la parte exploratoria pudimos darnos cuenta que hay bastante flujo de personas en los
diferentes centros comerciales, enfocándonos en los que son dirigidos a nuestro mercado meta,
analizaremos dos: El Jardín y el Quicentro. En estos dos centros comerciales se ven una gran
afluencia de personas, tanto fuera como dentro de los almacenes. Se ve a muchas personas que
salen con fundas de Mango, Nine West, Lanidor, Carolina Herrera, entre otros, por lo que de la
investigación exploratoria se puede concluir que las personas si compran en estas tiendas y al ser,
H&M, una tienda parecida a estas, le iría muy bien. De la investigación descriptiva se obtuvieron
los siguientes resultados:
Pregunta 1.- En el último mes, ¿Cuántas veces ha comprado los siguientes productos?
(Responder en números)
En lo que respecta a ropa, la mayoría de los encuestados compra 5 prendas de ropa al mes (40%),
2 pares de zapatos (60%) y 4 accesorios al mes (35%). Estos resultados nos dice que la cantidad
de ropa, zapatos y accesorios que la gente compra en Quito es relativamente alta y como
podremos ver en la siguiente pregunta, la mayoría de estas prendas se las compra en locales que
tienen precios similares a los de H&M. Por lo que podemos concluir, que las personas no
escatiman gastos y frecuencia a la hora de comprar ropa, zapatos o accesorios.

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Pregunta 2.- De los siguientes locales ¿En cuales frecuenta hacer estas compras?
Como podemos ver en la siguiente tabla, el 63.6% de los encuestados compra en Mango, este
porcentaje solo representa a mujeres, ya que Mango solo vende ropa de mujer. Con este
resultado podemos ver que nuestra principal competencia para el segmento de mujeres es
Mango.
Figura 18.- Pregunta 2
Pregunta 3.- ¿Conoce la marca H&M?
Del total de encuestas un 81.8% si conoce la marca H&M y un apenas 18.2% no conocen. Esto
nos da una idea de que la marca es reconocida en el mercado ecuatoriano lo que facilita la forma
de llegar a los clientes, así como la facilidad de crear un posicionamiento en la mente de los
consumidores.
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Pregunta 4.- ¿Le gustaría que H&M tuviera presencia en el Ecuador?
Al igual que la anterior pregunta, a un 81.8% de los encuestados les gustaría que H&M tuviera al
menos un local en el Ecuador, con lo cual podríamos predecir que este 81.8% sería potenciales
clientes.
Pregunta 5.- Califique del 1 al 5 las características de H&M.
Observando la tabla siguiente, un 54.5% de los encuestados califican a la calidad de H&M como
buena, un 45.5% califican al diseño como buena igualmente y un 45.5% de los encuestados
piensan que la marca en general es muy buena, lo cual va hacer más fácil que la marca se
posicione como “calidad y moda”.

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Preguntas de perfilación:
Pregunta 6.- Sexo
Pregunta 7.- Edad
Pregunta 8.- Estado civil

56
Pregunta 9.- ¿Cuántos hijos tiene?
Pregunta 10.- ¿Qué opción es la que mejor representa sus ingresos mensuales?
El 72% de los encuestados eran mujeres, el 54.5% tenían entre 21 y 24 años, el 90.9% eran
solteros, el 90% no tiene hijos y el 63.6% tenían ingresos de menos de $500 mensuales.

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Realizamos un cruce de la pregunta 4 (¿Le gustaría que H&M tuviera presencia en Ecuador?)
con la pregunta 10 (¿Qué opción es la que mejor representa sus ingresos mensuales?) para ver si
hay alguna relación de los ingresos con que las personas conozcan la marca y quieran que
vengan al Ecuador. El resultado fue el siguiente:
100
90
Rótulos de 80
70
Cuenta de NSE columna 60
Rótulos de fila SI NOTotal general 50
SI
40
Menos de $500 92 9 101 NO
30
$1001 - $1500 26 26 20
$2001 - $2500 17 17 10
0
$2501 - $3000 6 6 Menos de $1001 - $2001 - $2501 -
$500 $1500 $2500 $3000
Total general 141 9 150
Tabla 7.- Cruce Figura 27.- Cruce
La razón por la cual solo hay cuatro opciones en el nivel de ingresos y no las 7, es porque no
hubo ninguna opción elegida en la opción de ingresos de $501-$1000, $1501-$2000 y más de
$3000. Con este cruce podemos ver que las personas que no quieren que H&M tenga presencia
en el país son las que tienen ingresos bajos, menos de $500. La razón por la cual la mayoría de
encuestados tienen ingresos de menos de $500 y si quieren que venga H&M, es porque el 54.5%
de ellos tienen entre 24 y 24 años y son estudiantes, aún no trabajan y depende de los padres,
pero sus ingresos familiares en total si son más altos y por lo tanto, si conocen y quieren que
tenga presencia la marca en Ecuador.
4.3.1.4. Conclusiones
Después de haber hecho la investigación tanto exploratoria como descriptiva se puede concluir
que la franquicia de H&M si tendría una gran acogida y aceptación. Respondiendo a la pregunta
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de investigación de mercado, ¿Cómo es el movimiento en ventas de ropa, zapatos y accesorios, y
cuál es la percepción de la marca H&M del mercado meta y los mercados secundarios?, el
movimiento de compra es relativamente alto, la mayoría del mercado meta conoce la marca y
quisieran que tengan algún local en el país y la percepción de la marca es que es de buena
calidad y diseño, lo cual facilitará el posicionamiento con el que queremos llegar al Ecuador.
4.3.2. Mezcla de marketing operacional
Dentro del la mezcla de marketing se encuentran las 4 p´s que se mencionaron anteriormente:
 Producto: el producto ya se lo ha mencionado varias veces anteriormente. Lo que se va a
ofrecer son una variedad de ropa, zapatos y accesorios tanto para hombres como mujeres
y niños/as. Tanto los productos como la marca están en un ciclo de vida que corresponde
a la introducción, que es la segunda etapa, ya que se está introduciendo al un nuevo
mercado, Quito, los productos de la marca H&M. Esperamos llegar a la etapa de
crecimiento, gracias a gastos en promoción y publicidad, en unos 3 meses. Esta es una
etapa de progresos en lo que respecta a ventas y utilidades, la razón por la cual es tiempo
entre la etapa de introducción y la de crecimiento no es muy extensa, es porque al ser una
marca ya reconocida a nivel mundial, las personas van a querer adquirir esos productos
ya que saben sobre los beneficios, variedad, original y diseño de los productos que se
ofrecen.
La marca H&M va hacer posicionada como “moda y calidad” en el Ecuador, el logo de la
misma son las siglas H&M en color rojo tal como se muestra en la siguiente imagen:
59
Figura 28.- Logo H&M
Esta va hacer registrada en el IEPI, Instituto Ecuatoriano de Propiedad Intelectual, para la
protección legal de la misma. Esta marca es fácil de recordar, comprensible y sencilla de
pronunciar.
Para registrar la marca en el IEPI tenemos que realizar lo siguiente:
1. Ver la clasificación NIZA:
 CLASE 25: Vestidos, calzados, sombrerería
 CLASE 14: Metales preciosos y sus aleaciones y artículos de estas materias o de
chapado no comprendidos en otras clases; joyería, bisutería, piedras preciosas;
relojería e instrumentos cronométricos.
2. Registrar la marca en el IEPI tendría un costo de $10.956, tomando en cuenta las
tasas del IPEI (ver Anexo 2), debemos:
a. Tramitar la solicitad de registro, inscripción o concesión de derechos de
marcas, nombre comercial, lema comercial, apariencias distintivas, $116.
b. Tramitar el reconocimiento de denominación de origen extranjera, $784,
utilizando el valor máximo.
c. Informe de búsqueda general de signos distintivos, $16
d. Tramitar la solicitud de reconocimiento de marca notoria, $10.000.

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e. Inscripción de contratos de prenda comercial y licencia de usos de signos
distintivos, nombre comercial, lema comercial, apariencias distintivas, $40.
(Tasas IPEI)
 Precio: la determinación del precio se la realizará de la siguiente forma:
Costo de compra del producto

Impuestos para la importación
+ Inflación del país
Costos fijos y variables
Porcentaje de utilidad
Precio de Venta al Público
Tabla 8.- Determinación del precio
Con lo que respecta a la estrategia de precios, la que vamos a utilizar es la de Aumento de
Precios ya que por experiencia propia y la investigación cualitativa realizada podemos
saber que las personas son leales a una marca de ropa y aún más si es extranjera y
reconocida, además el mercado meta al que estamos dirigidos es amplio y están en
crecimiento, y se tiene una diferenciación en cuanto al modelo de negocio con respecto a
la competencia, ya que sería el segundo almacén donde se encuentra ropa, zapatos y
accesorios tanto para mujeres, hombre, niños y jóvenes. El primero es United Colors of
Benetton, pero este no lo tomamos muy en cuenta por que los precios de esta marca son
mucho más caros que los precios a los que H&M tendría en el país.
 Plaza o distribución: los productos que venderíamos serían proporcionados directamente
desde la matriz en Suecia ya sea por las líneas de transporte marítimo y el transporte por
carretera. Todos los productos llegarán a una bodega instalada en las afueras de la ciudad,
está bodega tendría 100m2 y estará ubicada en Yaruquí. El local no dispone de inventario
de respaldo, pero tiene una bodega pequeña en donde se encuentran productos para
prevenir cualquier incidente, todo se repone desde la bodega central cada vez que sea
61
necesario. Tan pronto un producto se venda, se solicita inmediatamente la reposición de
ese producto.
La localidad del almacén será en el Scala Shopping ubicado en Cumbaya en la Av.
Interoceánica a lado del Hospital de los Valles, la razón por la cual se eligió este centro
comercial es porque va hacer el más grande del Ecuador y además está ubicado
estratégicamente en una zona donde la mayor concentración de personas de un nivel
medio alto y alto se encuentran.
El local medirá 500m2, será de un solo piso y estará ubicado en el segundo piso del centro
comercial. La distribución del local se la puede apreciar en el Anexo 1. El mismo se
dividirá en 2 secciones la de mujer y hombre, y dentro de cada sección se encuentra la de
niña y niño, respectivamente. La caja se encuentra en la mitad y a los lados de la misma
están los accesorios tanto de hombre como de mujer. Atrás de cada sección se encuentran
los probadores y un baño para mujeres y otro para hombres, y una bodega pequeña de
unos 40m2. En las vitrinas habrá maniquíes y dentro del local también habrá publicidad
en pantallas.
 Promoción: Para cumplir con los objetivos cuantitativos de marketing vamos a usar 3
estrategias que son: la publicidad, promoción de ventas y venta personal.
Para lo que respecta a publicidad, para la introducción de la marca vamos a utilizar 2
medios, las revistas y vallas publicitarias. La compañía publicitaria se la realizará a partir
de Agosto del 2012 para crear expectativa en las personas y en el flow chart de medios
que se muestra a continuación esta previsto hasta diciembre del 2012, ya que para el
siguiente año hay que volver a asignar un presupuesto. Los medios que se utilizarán en la
campaña publicitaria de expectativa e introducción serán:

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 Revista: este medio es específico y se puede determinar qué tipo de revista usar para
los diferentes targets, las revistas en las que se publicitará serán la Cosas y Vanidades,
en estas dos revistas tendremos portadas interiores con afiches publicitarios diseñados
en la matriz.
 Vallas: a este medio se los puede ubicar estratégicamente de modo que las personas
de nuestro mercado meta lo vean. Las vallas serán ubicadas dos en Cumbaya: en la
entrada de Cumbaya, al finalizar el puente yendo de Quito a Cumbaya, y la otra en
Tumbaco cerca del Hospital de los Valles. Y 4 en la ciudad de Quito: en NNUU y
Shyris, en el sector Buena Vista, en la González Suarez y otro en el Valle de los
Chillos.
PLAN DE MEDIOS H&M - FLOW CHART 2012

AGOSTO SEPTIEMBRE OCTUBRE NOVIEMBRE DICIEMBRE
MEDIO
1 2 3 4 1 2 3 4 1 2 3 4 1 2 3 4 1 2 3 4
REVISTA
Cosas (portada interior) x x x x x
$3,000 $3,000 $3,000 $3,000 $3,000 $15,000
Vanidades (portada interior) x x x x x
$2,500 $2,500 $2,500 $2,500 $2,500 $12,500
VALLAS
Vallas Cumbaya (2) $10,000
Vallas publicitarias Quito (4) $20,000
TOTAL $57,500
Tabla 9.- Flowchart Publicitario
En la tabla que para las revistas se va a realizar la publicidad cada mes, ya que las revistas son
mensuales y las vallas son permanentes durante un año. Los costos fueron otorgados por la
Agencia de Publicidad y RRPP Norlop y cómo podemos ver el presupuesto para la campaña
publicitaria de expectativa, introducción y apertura del local sería de $57.500, está campaña
empezaría en Agosto y terminará en Diciembre del 2012. En el 2013, la campaña va hacer de

63
recordación, para informar a los clientes de promociones y nuevas colecciones, y solo se la
realizará por medio de revistas y vallas.
Otra estrategia que se va a realizar periódicamente es la de promoción de ventas. Estás
promociones se las realizará cada vez que una temporada termine y empieza otra, para no
quedarnos con esa mercadería y empezar el inventario desde cero.
La estrategia de venta personal se la realizará permanentemente ya que esta estrategia depende
de la fuerza de ventas del local, pero se les capacitará para que sepan cómo atender de mejor
manera a los clientes. El vendedor no sólo formaliza y concreta las ventas, sino también es un
elemento importante en el sistema de información de marketing. En comparación con la
publicidad, la venta personal tiene varias cualidades como un contacto directo con los clientes,
permitiendo observar las necesidades y las características de los mismos. Un vendedor eficaz se
preocupa por los intereses del cliente con el objetivo de establecer una relación a largo plazo y
dar respuesta a sus necesidades. En la venta personal, se produce una comunicación más integral
que posibilita un conocimiento más amplio del consumidor y existe una mayor necesidad de
escuchar y responder.
4.4. Evaluación y control
Una vez fijados los objetivos, estrategias e implementaciones a realizar, se tiene que realizar
mediciones periódicas donde se analizan los resultados y se implementan medidas en casos de
contingencias. Para la evaluación de los objetivos principales se van a realizar varios sistemas
para la evaluación de los mismos:

64
Objetivo: Mantener una buena imagen y el posicionamieto de moda y calidad. Captar la

preferencia del consumidor.
Sistema utilizado para evaluar este objetivo: Encuestas a los usuarios para conocer su grado de
satisfacción. Periodicidad: semestral - anual
Objetivo: Fidelizar los usuarios y conservar el 90% de nuestros clientes como usuarios
reincidentes.
Sistema utilizado para evaluar este objetivo: Recuento cuantitativo del número de clientes.
Periodicidad: mensual – anual
Objetivo: Alcanzar una participación de mercado de al menos un 25% de nuestro segmento meta.
Sistema utilizado para evaluar este objetivo: Comparación de las ventas de H&M con las de la
competencia y la industria. Periodicidad: mensual – anual
Figura 29.- Evaluación y control
La evaluación y control también van a tener un enfoque en los procesos los cuales tengan un
gran impacto en las ventas y en el buen funcionamiento de la empresa.
Control sobre las importaciones y los envíos a bodegas: Nuestra mercadería llega
directamente al puerto de Santiago de Guayaquil – Ecuador, una vez el contenedor llegue al
puerto, será retirado por un camión contratado para transportar el producto hacia la ciudad de
Quito en su totalidad, ya que por el momento no se tendrán locales de ventas en la ciudad de
Guayaquil. Los productos llegaran con listados enviados de Suecia para tener un mejor control,
de igual manera se tendrá constancia de la lista enviada por email, básicamente este control se lo
realiza por orden de pedido y por la factura, es decir, no presentaría grandes complicaciones en
los controles. Una vez que el producto llegue a la ciudad de Quito, se tendrá con control de
inventario y serán distribuidos al local según la necesidad de los productos.

65
Evaluación y control en los procesos de inventario: El control sobre el inventario y la
disponibilidad de los productos en base a las ventas y la demanda del mercado, se lo va a realizar
por medio de un software que será incluido en la inversión inicial, ya que se buscará que sea el
mismo que se utiliza en las tiendas en todo el mundo de la marca H&M.
Proceso de ventas: Nuestro proceso de ventas, es básicamente sencillo, ya que consta de una
atención directa al cliente, debido a que la comodidad de nuestra tienda en el mejor centro
comercial de la ciudad y de más alto prestigio a nivel de moda con las mejores marcas como
competencia directa. Los vendedores serán personas que estén al día en el mundo de la moda y
tenga un criterio definido sobre estilos y tendencias que vayan en relación con el producto
ofertado.
Control sobre ventas: Este control básicamente se lo realiza en base a las proyecciones de los
flujos presentados en los análisis financieros, los cuales deben brindar un rendimiento positivo
para la compañía con respecto a la inversión inicial con relación a los años de duración del
proyecto. En caso de que el nivel de ventas sean positivas, se tomaran medidas para ir invirtiendo
en adecuaciones de los locales o un incremento de más locales comerciales a nivel nacional.
De igual manera, si se presentan resultados negativos aproximadamente en el lapso de un año o
máximo un año y medio, se deberán tomar medidas para una mayor eficiencia en ventas o en
estos casos como la marca es nueva, puede que se requiera de inversiones tanto en el área de
publicidad como promociones de productos. De igual manera, se podría realizar un análisis de
precios, para identificar la factibilidad de los precios ofertados, ya que se podrían hacer cambios
en los enfoques de precios. Es decir, empezar a bajar los precios para llamar la atención del
cliente y empezar a vender de manera masiva, para tener un mejor posicionamiento de mercado,
66
y no únicamente un pequeño nicho que se obtendría con precios elevados o a la altura de otras
marcas.
5. Economía y rentabilidad
5.1. Estructura de costos
A continuación se muestra una tabla con todos los costos del año 2012 para poder abrir un local
de H&M en Quito en el centro comercial Scala Shopping el mes de septiembre, que es cuando se
inaugura el centro comercial:
COSTOS FRANQUICIA H&M 2012

Descripción Costo
Franquicia $500,000
Regalía franquicia (10% ventas mensuales) $25,513 (proyeccion de ventas =$255,133.82)
Salida de capital (5% ventas mensuales) $12,757 (proyeccion de ventas=$255,133.82)
Local (Sept - dic)
Llave de entrada por 10 años $35,000
Arriendo anual ($10000 mensual - de
$50,000
agosto a diciembre del 2012)
Pago servicios básicos $2,500
Mobiliario $50,000
Infraestructura tecnológica
Computadoras (3) $1,650
Software $1,000
Televisores (2) $1,400
Sistema de seguridad dentro del local $1,000
Insumos
Catálogos $1,000
Fundas $1,000
Insumos varios $3,000
Mercadería $200,000
Capital de trabajo $350,000
Bodega (Sept - dic)
Arriendo anual ($200 mensual) $1,000
Pago servicios básicos $100
Transporte puerto-bodega (2 viajes) $4,000
Promoción (ver Flow chart) $57,500
RRHH
Sueldos ($2920 mensuales) $14,600
Décimotercero (Diciembre) $1,217
Trámites legales
IEPI $10,956
Superintendecia de Compañías
(Capital mínimo para una S.A.) $800
Costo Importación $72,200
SRI (IVA 12%) $24,000
Patente municipal (anual) $25
TOTAL $1422,218
Tabla 10.- Estructura de costos

67
El costo de la franquicia de H&M es de $500000, este costo incluye la marca comercial y el
know-how. A cambio de la cesión, el franquiciador recibe una regalía, que en este caso es del
10% de las ventas mensuales, que esto dependerá de las ventas mensuales, al igual que el 5% de
la salida de capital, por lo que esto dependerá de la proyección de ventas que se detallará en el
siguiente punto. El arriendo del local en el centro comercial Scala Shopping está a $20 el metro
cuadrado, ya que nuestro local tiene 500m2, el arriendo mensual será de $10000.
El costo de los servicios básicos serían de aproximadamente unos $500 mensuales. Todo lo que
es mobiliario, repisas, mesas, espejos, vestidores, maniquís y demás, tienen un costo aproximado
de $50000. La infraestructura tecnológica: computadoras (XTRATECH), sistema integral con la
bodega (software) y televisores (LG LED 32”), tienen un costo de $4050. El sistema de
seguridad local tiene un costo de instalación de $1000. Todo lo que son insumos varios: facturas,
fundas, catálogos, uniformes y demás, tienen un costo total de $5000.
El capital de trabajo, que es un capital de dinero, que usaremos para poder operar así tengamos
pérdida, nuestro capital de trabajo será de $350000. La bodega tiene un costo de $2 el metro2 y
como tiene 100 m2, el costo mensual será de $200. El transporte del puerto a la bodega es $2000
el viaje, durante el período de agosto a diciembre realizaremos dos viajes: uno para la
inauguración y otro para tener mercadería nueva para navidad y fin de año.
Con lo que respecta a RRHH, el sueldo por cada empleado es de $292, son 10 empleados. Los
inversionistas, gerente, no tendrán sueldo el primer año. El décimo tercero, pago que se realiza
hasta el 24 de diciembre de cada año es equivalente a la doceava parte de lo percibido por el
empleado durante el período laborado comprendido entre el 1 de diciembre del año anterior y el
30 de noviembre del año en curso, en este caso como empezaron a trabajar el agosto, los $292 se
multiplican por 5 y eso se divide para 12, para cada empleado.

68
El costo de los trámites legales se los describió en el módulo anterior. Con todo esto, poder ver
que la inversión inicial para poner en marcha el negocio, H&M en Quito, y poder operar es de
$1´422.218.
5.2. Proyecciones de venta
La proyección de ventas es una herramienta que se utiliza para estimar aproximadamente la
rentabilidad que una empresa puede obtener. Hay que estar conscientes de que una estimación no
siempre puede estar correcta, es por eso que se trata de ser en cierto sentido pesimistas para que
los resultados no decepcionen las expectativas.
Para poder estimar las ventas se uso la técnica de benchmarking con un competidor directo que
es Zara, se escogió esta empresa debido a la similitud de target que posee con H&M. Ya que en
las encuestas tuvimos una gran aceptación por el mercado meta, las proyecciones de venta para
el presente año son de $256,133.82. Se ha determinado como objetivo del proyecto captar un
40% de las ventas de la competencia, debido a la gran acogida y aceptación de la marca y se
estima que las ventas crecerán un 5% cada año.
Tabla 11.- Proyección de ventas

69
5.3. TIR, VAN, flujo de caja
La inversión inicial es de:
AÑO 0
Ingresos $ -
Egresos
Franquicia $ (500,000.00)
Mobiliario ($50,000)
Infraestructura tecnológica ($4,050)
Llave de entrada local ($35,000)
Sistema de seguridad ($1,000)
Capital de trabajo -350000
FLC $ (940,049.98)
Con un crecimiento mensual del 5% de los ingresos los flujos de caja de los 2 primeros años son:
AÑO 1
Enero Febrero Marzo Abril Mayo Junio Julio Agosto Septiembre Octubre Noviembre Diciembre
Ingresos $ - $ - $ - $ - $ - $ - $ - $ 255,134 $ 267,891 $ 281,285 $ 295,349 $ 310,117
Egresos
Regalia $ - $ - $ - $ - $ - $ - $ - $ (25,513) $ (26,789) $ (28,129) $ (29,535) $ (31,012)
Salida de divisas $ - $ - $ - $ - $ - $ - $ - $ (12,757) $ (13,395) $ (14,064) $ (14,767) $ (15,506)
Local $ - $ - $ - $ - $ - $ - $ - $ (10,500) $ (10,500) $ (10,500) $ (10,500) $ (10,500)
Bodega $ - $ - $ - $ - $ - $ - $ - $ (220) $ (220) $ (220) $ (220) $ (220)
Mercadería $ - $ - $ - $ - $ - $ - $ - $ (40,000) $ (40,000) $ (40,000) $ (40,000) $ (40,000)
Insumos $ - $ - $ - $ - $ - $ - $ - $ (1,000) $ (1,000) $ (1,000) $ (1,000) $ (1,000)
Promoción $ - $ - $ - $ - $ - $ - $ - $ (11,500) $ (11,500) $ (11,500) $ (11,500) $ (11,500)
Sueldos $ (2,920) $ (2,920) $ (2,920) $ (2,920) $ (2,920)
Capital de trabajo $ (150,000) $ (150,000) $ (150,000) $ (150,000) $ (150,000)
Total egresos $ - $ - $ - $ - $ - $ - $ - $ (254,410) $ (256,324) $ (258,333) $ (260,442) $ (262,658)
Ut. antes de imp. $ - $ - $ - $ - $ - $ - $ - $ 724 $ 11,567 $ 22,952 $ 34,907 $ 47,459
Impuestos (12%) $ - $ - $ - $ - $ - $ - $ - $ 87 $ 1,388 $ 2,754 $ 4,189 $ 5,695
Flujo de caja $ - $ - $ - $ - $ - $ - $ - $ 637 $ 10,179 $ 20,198 $ 30,718 $ 41,764
AÑO 2
Enero Febrero Marzo Abril Mayo Junio Julio Agosto Septiembre Octubre Noviembre Diciembre
Ingresos $ 325,623 $ 341,904 $ 358,999 $ 376,949 $ 395,796 $ 415,586 $ 436,365 $ 458,184 $ 481,093 $ 505,148 $ 530,405 $ 556,925
Egresos
Regalia $ (32,562) $ (34,190) $ (35,900) $ (37,695) $ (39,580) $ (41,559) $ (43,637) $ (45,818) $ (48,109) $ (50,515) $ (53,040) $ (55,693)
Salida de divisas $ (16,281) $ (17,095) $ (17,950) $ (18,847) $ (19,790) $ (20,779) $ (21,818) $ (22,909) $ (24,055) $ (25,257) $ (26,520) $ (27,846)
Local $ (10,500) $ (10,500) $ (10,500) $ (10,500) $ (10,500) $ (10,500) $ (10,500) $ (10,500) $ (10,500) $ (10,500) $ (10,500) $ (10,500)
Bodega $ (220) $ (220) $ (220) $ (220) $ (220) $ (220) $ (220) $ (220) $ (220) $ (220) $ (220) $ (220)
Mercadería $ (40,000) $ (40,000) $ (40,000) $ (40,000) $ (40,000) $ (40,000) $ (40,000) $ (40,000) $ (40,000) $ (40,000) $ (40,000) $ (40,000)
Insumos $ (1,000) $ (1,000) $ (1,000) $ (1,000) $ (1,000) $ (1,000) $ (1,000) $ (1,000) $ (1,000) $ (1,000) $ (1,000) $ (1,000)
Promoción $ (10,000) $ (10,000) $ (10,000) $ (10,000) $ (10,000) $ (10,000) $ (10,000) $ (10,000) $ (10,000) $ (10,000) $ (10,000) $ (10,000)
Sueldos $ (2,920) $ (2,920) $ (2,920) $ (2,920) $ (2,920) $ (2,920) $ (2,920) $ (2,920) $ (2,920) $ (2,920) $ (2,920) $ (2,920)
Capital de trabajo $ (150,000) $ (150,000) $ (150,000) $ (150,000) $ (150,000) $ (150,000) $ (150,000) $ (150,000) $ (150,000) $ (150,000) $ (150,000) $ (150,000)
Total egresos $ (263,483) $ (265,926) $ (268,490) $ (271,182) $ (274,009) $ (276,978) $ (280,095) $ (283,368) $ (286,804) $ (290,412) $ (294,201) $ (298,179)
Ut. antes de imp. $ 62,139 $ 75,978 $ 90,509 $ 105,767 $ 121,787 $ 138,608 $ 156,271 $ 174,816 $ 194,289 $ 214,735 $ 236,204 $ 258,746
Impuestos (12%) $ 7,457 $ 9,117 $ 10,861 $ 12,692 $ 14,614 $ 16,633 $ 18,752 $ 20,978 $ 23,315 $ 25,768 $ 28,344 $ 31,050
Flujo de caja $ 54,682 $ 66,861 $ 79,648 $ 93,075 $ 107,172 $ 121,975 $ 137,518 $ 153,838 $ 170,974 $ 188,967 $ 207,860 $ 227,697
70
Con estos flujos nuestro valor actual neto y la tasa interna de retorno, como una tasa de interés
del 17%, son de:
Tasa de interés 17%
Año 0 Año 1 Año 2

Flujo de efectivo $ (940,049.98) $ 103,496.01 $ 1610,267.63
VALOR PRESENTE NETO $277,547.41
TIR 36.50%
Como podemos ver nuestro VAN es positivo y nuestro TIR es sumamente superior a la tasa de
interés por lo cual nuestro negocio va hacer rentable.
5.4. Análisis de riesgos
El análisis de riesgos es una herramienta importante dentro de la concesión de la empresa, debido
a que se toma en cuenta los diferentes riesgos que pueden influir en el desarrollo de lo que va ser
H&M, y su organización.
Nuestro proyecto tiene sus riesgos debido a los nuevos retos para acometer tareas. Estos riesgos
son amenazas para el desarrollo y desempeño de las funciones a cumplir por la organización, y
son estos difíciles de controlar ya que están fuera de nuestra manos. Generalmente son factores
externos que lo máximo que se puede lograr es anticiparse y estar preparado de la mejor manera
para afrontarlos. Nuestros mayores riesgos y a los que debemos estar prevenidos son:
o Subida de aranceles
o Límites en importaciones
o Riesgo País
o Subida de sueldos
o Ventas bajas
o Costos fijos muy altos

6. Bibliografía.-
Cardenal, Mercedes y Elena Salcedo. Cómo iniciar y administrar una empresa de moda.
Colombia: Edit. Norma, 2006.
Correa, Alberto. Las Cinco Fuerzas Del Modelo De Michael Porter. N.f. 07/Febrero/2012.
<http://mana gersmagazine.com/index.php/2009/06/5-fuerzas-de-michael-porter/>
Ecuador aplica arancel mixto para importación de textiles y calzado. 18/Febrero/2010.

30/Enero/2012. <http://andes.info.ec/economia/ecuador-aplica-arancel-mixto-para-
importacion-de-textiles-y-calzado-5868.html>
Ecuador. N.f. 30/Enero/2012. http://www.ecuador.org/esp/datos_ecuador.htm
El Ecuador crecerá 6,4% según la Cepal. El Hoy. 14/Julio/2011. 25/Enero/2012.

<http://www.hoy.com.ec/noticias-ecuador/el-ecuador-crecera-64-segun-la-cepal-
487654.html>
El empresariado insiste en un acuerdo con la UE. Revista Líderes. 19/Diciembre/2011.
El Mercado de la franquicia en Ecuador. ICEX. Marzo 2006. 25/Enero/2012

<http://www.icex.es/FicherosEstaticos/auto/0606/Id%20417151%20NS%20Franquicia%2
0Ecuador_14891_.pdf>
Estadísticas. Asociación de Industriales de Textiles del Ecuador. N.f. 25/Enero/2012.

<http://www.aite.com.ec/index.php?option=com_phocadownload&view=section&id=2:est
adisticas-de-comercio-exterior-textil&Itemid=19>
FODA. N.f. 07/Febrero/2012. <http://www.infomipyme.com/Docs/GT/Offline/Empresarios/fo
da.htm>
H&M. N.f. 02/Febrero/2012. <http://about.hm.com/content/hm/AboutSection/en/About.html>

72
La franquicia en Ecuador, un atractivo para las enseñas españolas. N.f. 19/Febrero/2012.

<http://www.tormo.com/internacional/424/La_franquicia_en_Ecuador,_un_atractivo_para_
las_ensenas_espanolas.htm>
La innovación y el mercadeo son aspectos vitales. Revista Líderes. 12/Diciembre/2011.
Lamb, Charles. Marketing. 8va edición. México D.F: CENAGE Learning, 2008.
Los rostros del consumidor en la temporada. Revista Líderes. 19/Diciembre/2011.
Procedimientos. Aduana del Ecuador. N.f. 30/Enero/2012. <http://piloto.aduana.gob.ec/p ro/toi

mport.action>
Tasas IEPI. N.f. 23/Abril/2012. <www.ipei.gob.ec>
7. Anexos
72
Anexo 1.- Distribución local H&M
74
Anexo 2.- Tasas IEPI
74
75
Anexo 3.- Primer mail que se recibió de H&M España.
75
76
Anexo 4.- Carta enviada a H&M España solicitando información.
Viernes, 3 de febrero del 2012
Bueno días
Señores H&M
España.-
Por medio de la presente les escribimos con el motivo de solicitar su ayuda con información de su
empresa debida a razones académicas. Somos estudiantes de 4to año de la Universidad San Francisco de
Quito y nos encontramos realizando nuestra tesis de grado. El proyecto consiste en traernos la franquicia
de H&M a Ecuador, estamos consientes de que en su estrategia de expansión no está el otorgar
franquicias; sin embargo, procedemos a realizar este proyecto ficticiamente. Por lo cual solicitamos nos
proporcionen la siguiente información:
- Aproximación de cuánto costaría la “franquicia de H&M” y cuál sería el porcentaje de

ventas que se les otorgaría.
- Contrato de funcionamiento.
- Precio al detalle y al por mayor de la mercadería.
- Procedimiento para la importación/exportación.
- Gama de productos que se nos otorga.
- Requerimientos de decoración, imagen y publicidad.
Toda esta información se mantendrá bajo confidencialidad, no tiene que ser exacto, más bien una
aproximación para tener una idea del funcionamiento de su empresa.
Agradecemos de antemano toda su ayuda y apoyo.
Atentamente,
Ana Yang Carolina Montero

Telf.: 005932461735 005932044055
Celular: 0059395401428 0059395779028
E-mail: anayangling@gmail.com caromontero_19@hotmail.com
Dirección: Av. América 5488 y Diguia, Quito Av. Interoceánica km 19 y El Molino
Universidad San Francisco de Quito

Teléfonos: PBX (593)-2-297-1700;
Fax: (593)-2-289-0070. P.O.BOX 17-1200-841
Quito - Ecuador
76
77
Anexo 5.- Segundo mail que se recibió de H&M España.
77
78
Anexo 6.- Encuesta
78

Carolina Montero García: Universidad San Francisco de Quito Colegio de Administración para El Desarrollo

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UNIVERSIDAD SAN FRANCISCO DE QUITO

Colegio de Administración para el Desarrollo

Adquisición de la Franquicia Sueca H&M para la ciudad de Quito

CAROLINA MONTERO GARCÍA

Tesis de grado para la obtención del título de: Licenciada en Marketing

Cumbayá, mayo del 2012

Colegio de Administración para el Desarrollo

HOJA DE APROBACIÓN DE TESIS

Adquisición de la Franquicia Sueca H&M para la ciudad de Quito

CAROLINA MONTERO GARCÍA

Sara Caria, MGS. ______________________________

Magdalena Barreriro, Ph.D. _____________________________

Decana del Colegio de Administración para el Desarrollo

Cumbayá, mayo del 2012

La presente tesis consiste en el desarrollo de un plan de negocios para la adquisición

La inversión inicial para poder abrir el local y tenerlo en funcionamiento hasta

La tesis consta de cuatro módulos en los que se estudiaron distintos temas. En el

3. Oportunidad de mercado y estrategia ............................................................................. 28

4.Estructura operacional ..................................................................................................... 46

5.Economía y rentabilidad .................................................................................................. 66

Figura 1.- H&M 1947 ..................................................................................................................... 5

Figura 17.- Ciclo de vida del producto ......................................................................................... 40

beneficio neto 2,34 millones de dólares

La presente tesis consiste en el desarrollo de un plan de negocios para la adquisición de la

franquicia Sueca H&M al Ecuador, específicamente, Quito. El objetivo central es posicionar a la

segmento: personas de entre 15 y 64 años de un nivel socio económico medio-alto y alto, de

2012 es de $1´422.218. Se estima que la inversión será recuperada en su totalidad en 2 años, ya

mismo lugar pueden comprar mujeres, hombre, niños y niñas.

módulo se analiza la proposición y concepto de la empresa, es decir, la historia, misión, visión,

un análisis de la industria, el portafolio de productos y el segmento de mercado al que estamos

dirigidos. El segundo módulo consiste en la oportunidad de mercado y estrategias, para ellos se

las diferentes estrategias para la mezcla de marketing. En el tercer módulo se analiza la

rentabilidad del mismo.

project and how profitable will be.

2. Proposición de la empresa y concepto

2.1. Filosofía Empresarial

2.1.1 Historia de Hennes & Mauritz (H&M)

zapatos, accesorios y cosméticos con establecimientos en Europa, Norteamérica, África y Asia.

H&M es el segundo grupo textil más importante de Europa en facturación.

H&M fue fundado por Erling Persson

en 1947 en Västerås (Suecia). Persson interesado por

vender moda a precios

bajos, abre una tienda de

ropa pequeña solo para

Figura 1.- H&M 1947 mujeres a la que llamó

Hennes ("para ella"). Figura 2.- H&M 1952

En 1965 compró la tienda de armas de caza Mauritz Widforss

en Estocolmo para disponer de los locales comerciales y como

parte de la compra, Hennes recibió un gran stock de ropa para

hombres y lo adjunto rápidamente a la oferta de venta de la

fábrica propia. La mayoría de estos proveedores se sitúan en Asia y Europa.

2.1.2 Posicionamiento actual

razonables”. A H&M no le importa mucho subir el

posicionamiento comercial sino más bien mantenerlo,

mantener una fuerte imagen cualitativa y esto lo logra

al realizar colaboraciones con diseñadores de alto

renombre como Karl Lagerfeld. El cobranding permite

2.1.3 Misión, Visión y Objetivos

generaciones presentes y futuras deben ser cumplidas.