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    Actividades Finales

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    Alba Urbanos Bustos
    El documento contiene 22 preguntas y respuestas sobre conceptos relacionados con el marketing y las ventas. Aborda temas como las etapas de la función comercial, la organización y objetivos de la fuerza de ventas, el cálculo del tamaño óptimo de la fuerza de ventas, la planificación de rutas, el uso de la tarjeta de fidelización y el geomarketing.

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    El documento contiene 22 preguntas y respuestas sobre conceptos relacionados con el marketing y las ventas. Aborda temas como las etapas de la función comercial, la organización y objetivos de la fuerza de ventas, el cálculo del tamaño óptimo de la fuerza de ventas, la planificación de rutas, el uso de la tarjeta de fidelización y el geomarketing.

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    El documento contiene 22 preguntas y respuestas sobre conceptos relacionados con el marketing y las ventas. Aborda temas como las etapas de la función comercial, la organización y objetivos de la fuerza de ventas, el cálculo del tamaño óptimo de la fuerza de ventas, la planificación de rutas, el uso de la tarjeta de fidelización y el geomarketing.

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    Actividades finales.

    1.1. La primera etapa de la función comercial de la empresa es: La investigación comercial = C

    1.2. Los objetivos de la fuerza de ventas: Deben poder medirse a través de indicadores= B

    1.3. Cuando la fuerza de ventas se organiza por productos: Los vendedores se especializan para
    conocer muy bien algunos productos= C

    1.4. Si se prevén unas ventas totales de un millón de euros y la facturación media de los vendedores
    es de 100 000 euros al año, calcula por el método del desglose el tamaño óptimo de la fuerza de
    ventas: 10 vendedores=A

    1.5. Calcula la duración media de las visitas a los clientes supone calcular el número de visitas que
    debe realizar al año el vendedor para maximizar: El beneficio= D

    1.6. El sistema de rutas de ventas por sectores es útil cuando: No se visita regularmente a los
    clientes=B

    1.7. Cuando los clientes se encuentran repartidos de forma uniforme por el territorio de ventas y
    requieren un número similar de visitas, la ruta de ventas se diseñará= Círculos concéntricos y
    espiral= D

    1.8. Siempre que la empresa aumenta del numero de vendedores asignado a una ruta o a un territorio:
    Aumentan los costes soportados por la empresa= B

    1.9. El geomarketing permite: Las opciones a) y b) son correctas= D

    1.10. En la empresa, el departamento de ventas: Depende del departamento comercial o de marketing=


    A

    1.11. Las 4P del marketing: Coloca los siguientes términos en su lugar correspondiente en la tabla
    anterior

    - Producto: Especificaciones del producto, Diseño del nuevo producto.

    - Precio: Precios de los competidores.

    - Distribución: Enlace de la empresa con el canal de distribución, Demostración del producto,


    Gestión de quejas y reclamaciones.
    - Promoción: Publicidad del producto, Descuentos.

    1.1. Indica cuales son las funciones del vendedor relativas al mercado.

    -Conocer las empresas de la competencia

    -Conocer los productos de la competencia

    1.13. Enumera los cuatro requisitos que deben cumplir los objetivos de ventas.

    - Objetivos CLAROS

    - Objetivos MEDIBLES

    - Objetivos ESPECÍFICOS

    - Objetivos ALCANZABLES

    1.14. Explica en que consiste la estructura por mercados del equipo comercial o fuerza de ventas.

    Consiste en separar los clientes cuando están en mercados muy diversos entre sí.

    1.15. Una empresa está considerando aumentar su equipo de ventas, pero al analizar el coste que
    supondrá un nuevo vendedor (salario, dietas, combustible, etc.) el jefe de ventas no esta seguro de si es
    rentable contratarlo. ¿Qué deberá hacer para tomar la decisión adecuada?

    Habría que tener en cuenta los factores para calcular el número de vendedores que se necesitan, que son:

    - Número de clientes que tiene la empresa

    - Localización de los clientes

    - Visitas que hay que hacer a los clientes para atenderlos correctamente

    - Numero de visitas que puede realizar cada vendedor

    - Duración media de la visita

    Y tras valorar estos factores habría que tener en cuenta los métodos que nos exponen
    posteriormente.

    1.16. ¿Qué datos hay que conocer para poder calcular la duración media de la visita comercial?

    - Coste por visita

    - Número total de visitas al año

    - Probabilidad de captar un cliente nuevo para cada número de visitas.

    1.17. Cuando se diseñan o planifican rutas de ventas, se trata de diseñar recorridos eficientes. Explícalo.

    - Tiempo de desplazamiento

    - Dietas de alojamiento

    - Dietas de manutención

    - Gasto de combustible

    1.18. Señala en que consiste el sistema de ruta de ventas en línea recta y zonas.

    Al estar los clientes repartidos de manera poco uniforme, el vendedor se desplaza hasta una zona y ahí
    visita a los clientes concentrados, después este regresa a su domicilio.
    1.19. Visita en internet la página web de los supermercados Consum y localiza su tarjeta de fidelización
    de clientes. ¿Qué ventajas ofrece la tarjeta al cliente?

    - Cheque regalo CONSUM

    - Productos Cheque Crece

    - Mis favoritos/ Oferta personalizada

    - Invertir en nuestra cooperativa con alta rentabilidad

    - Consulta de forma gratuita nuestra revista

    - Comunidades CONSUM

    - Tarjeta mundo Consum con modalidad de pago.

    - APP móvil

    - Listas de la compra ahorradora

    - Mis cupones ahorro.

    1.20. Busca en internet el organigrama de alguna gran empresa y localiza el departamento comercial.
    Explica de que departamento o cargo depende este departamento y que departamentos o cargos dependen
    de él.

    En la empresa Fanta, el departamento comercial depende del presidente, vicepresidente general,


    vicepresidente de Marketing, pero del departamento de ventas, no depende nadie.

    1.21. La eficiencia de un vendedor puede variar según el tipo de cliente. Según tu opinión, ¿Qué tipo de
    clientes podrían hacer que un vendedor fuera menos eficiente?

    - Clientes quejumbrosos

    - Clientes agresivos
    - Clientes nerviosos

    - Clientes silenciosos

    - Clientes sabelotodo

    - Clientes demasiado exigentes

    1.22. ¿Te han preguntado alguna vez tu código postal al pagar en algún establecimiento comercial?
    ¿Crees que podría tener algo que ver con el Geomarketing? Explícalo.

    Si, creo que si tiene algo que ver ya que es una forma de saber que ventas se hacen en cada territorio,
    pueden saber el tipo y frecuencia de compra.

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