BIENVENIDOS

Dicen que, si a los sueños le asignamos una fecha, se

convierten en metas. Y una meta dividida en pasos, se
transforma en un plan. Y si ese plan está apoyado en acciones,
inevitablemente se volverá realidad.
Por eso, me emociona muchísimo que estés leyendo este
mensaje y que hayas tomado acción para cumplir tus metas de
inversión en bienes raíces.
Soy Juan Camilo Rubiano, fundador y gerente de la
Constructora Saoma, con la que he tenido la oportunidad de
comercializar más de 140 mil metros cuadrados representados
en casas, apartamentos, locales, oficinas, bodegas y lotes.
Vivo de los bienes raíces desde hace muchos años y estoy feliz
de que hagas parte de este espacio de aprendizaje, que estará
lleno de información práctica y cien por ciento aplicable.
Mi equipo y yo estamos listos para acompañarte durante los
siguientes 4 días.
En tus manos tienes el material de trabajo para que puedas
aprovechar al máximo todo el contenido de Entrenamiento
Inmobiliario y vivas la mejor experiencia.
Tendremos 4 clases completamente en vivo y sesiones de
preguntas y respuestas.
Es muy importante que estés pendiente del correo electrónico
y de las notificaciones de WhatsApp.
¡Nos vemos en Entrenamiento Inmobiliario!

¡Seguimos avanzando!

Juan Camilo Rubiano

02
03
 PROGRÁMATE
PARA TUS CUATRO CLASES

CLASE #1
¿CÓMO DESARROLLAR CRITERIO INMOBILIARIO?
Lunes 08 de mayo – 7:30 pm (Hora Colombia)

Conocerás la importancia del criterio inmobiliario, y los pasos

para adquirirlo de una forma clara, práctica y efectiva, que te
permita realizar con éxito tu próxima inversión.

CLASE #2
VEHÍCULOS Y ESTRATEGIAS DE APALANCAMIENTO
Martes 09 de mayo – 7:30 pm (Hora Colombia)

Te enseñaré las vías de financiación y apalancamiento más

utilizadas para realizar negocios inmobiliarios rentables, sin la
ayuda de los bancos.

Analizar la
información

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 PROGRÁMATE
PARA TUS CUATRO CLASES

CLASE #3
TRES MODELOS DE NEGOCIO GANADORES
EN BIENES RAÍCES
Miércoles 10 de mayo – 7:30 pm (Hora Colombia)

Una vez adquieras criterio inmobiliario, podrás identificar

oportunidades rentables. En esta clase aprenderás los secretos
de los negocios ganadores.

CLASE #4
PREPÁRATE PARA HACER TU PRÓXIMA
INVERSIÓN EN BIENES RAÍCES
Jueves 11 de mayo – 7:30 pm (Hora Colombia)

Cualquier momento y cualquier lugar son ideales para hacer

negocios de bienes raíces. Te hablaré de las alternativas más
atractivas para que realices tu próxima inversión.
Analizar la
información

05
¿ QUÉ ES EL
CRITERIO
v

?
La palabra criterio viene del griego kritérion y del
verbo krínein, que significa juzgar. El criterio, a
mi modo de ver es único. Es decir, cada
quien desarrolla el propio; bueno,
regular o malo, pero propio.

Al final, honestamente, siento que el criterio tiene

una mezcla de objetividad y subjetividad, donde
siempre se deben asumir las consecuencias. No es
universal, porque tiene algo de ideología y del sello
personal de cada persona. Me gusta definirlo
como la habilidad que uno puede tener
para identificar lo falso de lo
verdadero, lo que tiene sentido de lo que no, las
buenas oportunidades de las que no lo son y
defender puntos de vista con argumentos reales;
en fin, la lista es larga.

07
¿Cómo desarrollarlo?
Yo creo que lo primero que hay que identificar son las pasiones y motivaciones
que tiene el ser humano, es decir, qué es eso que nos mueve, de acuerdo a
nuestros intereses, profesión, o campo ocupacional.

“En otras palabras, es más fácil

desarrollar, adquirir y potenciar el
criterio de algo que a uno le gusta
mucho y le apasiona”
porque para desarrollar el criterio hay que investigar, hay que estudiar, hay que
estar actualizado e informado, hay que validar, hay que leer, hay que cometer
errores y hay que tomar malas decisiones. La experiencia que tenemos hoy es el
resultado de los errores que hemos cometido. Somos la versión mejorada de
nuestros errores.

Algo
Uno no tiene que tener criterio para
todo. Es decir, se vale, decir, “Yo no
puedo opinar sobre ese tema” o “no
soy el más apto para tomar
decisiones en esta área” o “no puedo
realizar un aporte”, porque no manejo
ese tema y no tengo conocimiento.
De esas personas que dicen saber de

importante
todo y que supuestamente tienen
criterio para todo, desconfíe, y si
puede, salga corriendo.

08
 PASOS
INMOBILIARIOS

Desarrolla tu
Criterio
Inmobiliario
en 3 pasos

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1 Define tu segmento
¿En qué segmento de tú ciudad consideras que
sería estratégico iniciar?

1
2 Recopilación de información
¿Cuántos apartamentos se vendieron el último mes
en el sector donde tú vives?

3 Análisis y seguimiento
¿Cuál es el precio del metro cuadrado en tu sector?

10
1. ¿Por qué es un producto de alta rotación?

2. ¿Por qué es una buena ubicación?

3. Precio promedio del sector

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Acciones Inmobiliarias
que te ayudarán a realizar
negocios exitosos

12
 1. DETERMINACIÓN
¿Qué te mueve? Tu familia- sueños.
c
A mí me mueve mi esposa Diana y mis
tres hijos: Martín, Samuel y Mateo.

¿Cuál es el motor que activaría tu determinación?

2. Perseverancia
La disciplina es el puente entre la meta
c y el logro. Viví muchos momentos en
los que el camino fácil era renunciar al
sueño, pero siempre me acompañó la
perseverancia.

Escribe una situación principal donde consideres

que la perseverancia marcó el camino a la meta.

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 3. Resiliencia
Los errores son el combustible del
éxito. No se pierde, se aprende.
c Las únicas personas que no cometen
errores son las que no hacen nada. Si
estás cometiendo errores significa
que estás intentando algo. No pares
de intentarlo.

Comparte un error que hayas convertido en

aprendizaje en alguna negociación.

4. Foco
Todos los seres humanos tenemos
cualidades especiales y diferentes.
Es vital encontrar la pasión y mirar
hacia adelante.
Mi foco inicial fue el Flipping. Lo
visualicé y me enfoqué cien por ciento
en él.

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¿Cuál quieres que sea tu foco
inmobiliario?

5. Formación
Mi determinación, mi perseverancia y
mi experiencia, no hubiera alcanzado
los logros sin el acompañamiento de
mentores que me han guiado por el
camino de los bienes raíces. Parte de
mis ingresos están destinados siempre
a mi formación. El reto más grande es
organizar el tiempo, y cuando se logra,
los resultados son exponenciales.

¿Cuánto tiempo estarías dispuesto a

invertir diariamente en tu formación en
bienes raíces?

15
 ¿Qué fue lo que más te llamó la atención de este

CASO DE ESTUDIO

¿Y qué acción o situación pudieras replicar

16
 La mayoría de las veces
quien está vendiendo
cualquier tipo de inmueble
está dispuesto en ofrecer
plazos de pago muy amplios,
incluso por encima de lo que
usted tiene en mente.
El error que se comete con
más frecuencia, es pensar
que el cliente piensa de la

1
misma forma que uno, y
como uno, quizás no daría
esa facilidad de pago,
pensamos que el cliente
Primera alternativa tampoco la dará.
de apalancamiento: En mi caso puntual, uno de
las fuentes de
Dueño del inmueble apalancamiento que más he
utilizado en los negocios de
finca raíz, específicamente en
¿Hay alguien dispuesto en este el desarrollo de urbanismo,
momento a darte facilidad de pago ha sido con los mismos
en una negociación de una dueños de la tierra donde he
inmobiliaria? Escribe los nombres desarrollado los proyectos.
de las personas, y las
características del inmueble, y si es
apto, casa, local, lote, oficina o
bodega.

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 ¿Y qué pasaría en el caso contrario?
(Recuerda que no todas las
personas piensan como tú).

¿Cuál es el plazo máximo que darías

durante una negociación? Todos
soñamos con que nuestras
negociaciones sean de contado, pero
no siempre es posible

Primera alternativa
de apalancamiento:
Dueño del inmueble

2 Segunda alternativa de apalancamiento:

Bancos
La importancia del score bancario:
Cuando vamos a solicitar un crédito bancario, el banco lo primero que
revisa es nuestro score crediticio. Es como nuestra hoja de vida. No nos
conocen y nos quieren conocer. Cuando solicité mis primeros créditos
grandes, primero me preparé: es decir, hice primero créditos pequeños, y
los pagaba cumplidos, incluso sin necesitarlos. Es decir, los pedía y los
pagaba. Adicionalmente cancelaba todas mis compras de tarjeta de
crédito a una sola cuota. (Algo que además hay que hacer hoy sí o sí por
las tasas de tarjetas de crédito que está por encima de 43 %)

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De los tres elementos a continuación, cuál priorizaría un banco
antes de hacerte un préstamo. (Organízalos en orden de
importancia)

• Patrimonio • Ingresos • Comportamiento

de pago

¿Cómo construir TU SCORE CREDITICO

de manera rápida y efectiva?

21
3
En cualquier momento, en
cualquier lugar y a cualquier
Tercera alternativa hora, existen personas
dispuestas a invertir su dinero en
de apalancamiento: proyectos que les generen
confianza y tranquilidad.
Inversionista Y en este punto hay dos
acciones claves:

PRIMERO
Realizar Networking permanente
que te permita tener una red
amplia de contactos a la que le
puedas contar las oportunidades
de negocios que tienes en la que
necesitas inversionistas.

SEGUNDO
Comunicar de manera efectiva las
características de la oportunidad
de negocio a los posibles
inversionistas con dos elementos.

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1. Información absolutamente completa. No pueden quedar
dudas. El inversionista debe enterarse del ABC de la propuesta. ¿Qué? ¿Cuándo?,
¿Cómo? ¿Dónde? ¿Por qué? Puntualmente cuánto invierte, cuánto recibe, y cuál
será su riesgo.

2. La correcta jerarquización de la información. Es decir,

debes pensar estratégicamente cómo comunicas esa idea. Mi recomendación es
utilizar herramientas de comunicación como el storytelling. Les aseguro algo: el
valor de las historias en los negocios es incalculable y funciona muy bien, porque
conecta y emociona. Si tu no emocionas a tus clientes, se reduce las
posibilidades de que se vuelvan inversionistas de tus negocios.

23
 Comprar, remodelar y vender, es
una de las herramientas más
utilizadas en el mundo de los
bienes raíces, porque ofrece
márgenes altos en corto tiempo.
Sin embargo, se deben realizar
acciones puntuales para mitigar los
riesgos.

Cuatro acciones
que debes ejecutar muy bien

1
Analiza la velocidad del mercado y cómo se
mueve. En este punto son clave los portales de
internet especializados y los avisos que ubican en
las ventanas de los apartamentos o de los edificios.

Luego de identificar qué están vendiendo y a qué

precio, tienes que averiguar el comportamiento de
la demanda. Es decir, saber exactamente qué tan
rápido se venden esos apartamentos.

25
 FLIPPING

2
La ubicación, y esto me gustaría decirlo en
MAYÚSCULA, porque es demasiado importante. La
UBICACIÓN marca la pauta entre un buen y un
mal negocio.

¿Y cómo se mide la ubicación? Identifica lo que

tiene cerca ese inmueble que te gustó, y a qué tipo
de mercado le serviría mucho vivir en ese punto por
lo que tiene a su alrededor.

3
Elección de la propiedad. Es una de las tareas más
importantes. Comprar a buen precio, buscar
financiación, revisar la garantía de los servicios
públicos, y vender rápido, muy rápido, aparecen
como los puntos más relevantes para tener en
cuenta.
Recuerda que en el FLIPPING la rentabilidad
está dada en su mayoría por la velocidad con la que
se hace el negocio de salida, es decir, qué tan
rápido vendes, qué tan rápido se la da la vuelta al
dinero.

26
 4
Evalúa las tendencias de vivienda nueva. Analiza
muy bien el estudio de mercado que ya realizaron
las constructoras que están comercializando
inmuebles en el sector donde quieres hacer
negocios.

Hacer Flipping es una excelente alternativa para

ingresar al mundo de los negocios inmobiliarios,
pero debes hacerlo analizando todas las variables
necesarias para que al final del día, el balance sea
bueno.

Escribe tres zonas de su ciudad donde

consideres que hacer Flipping sea
rentable:

1. _______________________
2. _______________________
3. _______________________

27
 Desarrollar un proyecto de
urbanismo, requiere una serie de
conocimientos previos, que van
desde la información preliminar de
la obra que se debe conocer sí o sí,
pasando por el desarrollo de las
redes de servicios públicos, el
equipamiento, la factibilidad, y el
plan de ventas; hasta llegar al
reglamento de propiedad
horizontal.

El desarrollo inmobiliario es sin duda un negocio ganador,

siempre y cuando se desarrolle un proceso serio desde el
primer día y te rodees de un gran equipo de trabajo. Recuerda
que hay especialistas para todas las áreas.

Existen zonas de desarrollo con mucha

proyección, la mayoría a las afueras de las
ciudades o en municipios cercanos, que no
han sido exploradas. Escribe el nombre de
una zona de tu región donde consideres que
se pueden adquirir tierras a buen precio.

28
 Realizar inversiones de bienes
raíces en Estados Unidos es una
alternativa que actualmente ha
despertado gran interés. Sin
embargo, es indispensable seguir
una ruta segura que garantice
tomar decisiones rentables.

Aquí te comparto los 4 pasos para

realizar inversiones seguras en U.S.A.

NÚMERO 1
Constituye una empresa
legalmente. Existen muchas
compañías que te pueden ayudar
con ese propósito por unos mil
dólares aproximadamente.

29
NÚMERO 2
Abre una cuenta bancaria a nombre
de la empresa que creaste.

NÚMERO 3
Elije un bróker inmobiliario que te
ayude a encontrar la propiedad que
se ajuste a tus expectativas y
presupuesto.

NÚMERO 4
Busca un banco especializado en
financiar a extranjeros. Te aseguro
que te vas a sorprender con las bajas
tasas de interés.

30
¡A MÍ ME PASÓ!
5 limitantes para no hacer
negocios de finca raíz

32
 1. NO TENGO DINERO

Una de las principales excusas a la hora de realizar negocios en

bienes raíces está relacionada con la ausencia de dinero. Muchas
personas no se animan a dar el primer paso, o renuncian a grandes
oportunidades de inversión, porque manifiestan que sin
dinero es imposible realizar un negocio inmobiliario. Aunque el
dinero es importante, y cuando se tiene de contado abre la
posibilidad a oportunidades atractivas, no es la única manera de
hacer negocios. Recuerda que existen muchas estrategias de
apalancamiento, que te ayudarán para que puedas realizar
negocios en bienes raíces. Las vimos en la clase 2 de este
Entrenamiento Inmobiliario.

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 2. NO TENGO EXPERIENCIA

Todas las personas que pertenecemos a la industria de los bienes

raíces tuvimos también nuestra primera vez. Es decir, nuestro
primer negocio, sin experiencia. Existen dos maneras de adquirir
experiencia. La primera, cometiendo directamente los errores,
perdiendo tiempo y dinero. Y la segunda, capitalizando la
información de quienes ya han recorrido el camino y ponerla a jugar
a nuestro favor.

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 3. NO TENGO CONOCIMIENTO

Todos los maestros en algún momento fueron aprendices. El

conocimiento es clave para hacer negocios de bienes raíces, pero
se puede adquirir. Hay dos maneras de adquirirlo: con la ayuda de
mentores que guíen el proceso, por eso yo he tenido, tengo, y
tendré mentores siempre; y la otra, tomando acción, dado que
contribuye de manera directa a fortalecer la experiencia.

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 4. NO TENGO CONTACTOS

El éxito de los negocios es directamente proporcional a la calidad

de contactos que tengamos. Es verdad. Muchas personas piensan
que tener buenos contactos es privilegiado de pocos, y realmente
cualquier persona, con una estrategia de Networking puede tener
una gran red que le permita realizar negocios ganadores. Es
cuestión de identificar los elementos en común que tengas con los
contactos que quieras conectar, y crear relaciones sostenibles en el
tiempo que te ayude a hacer negocios rentables.

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 5. NO TENGO CRITERIO

Es sin duda, la herramienta más importante para identificar negocios

ganadores en bienes raíces. Entrenamiento Inmobiliario se convierte
en ese primer paso para adquirirlo. Una vez tengas el criterio,
podrás identificar oportunidades rentables, que antes eran
invisibles.

¡FELICIDADES!
Ya tomaste acción

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