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    Material de Apoyo

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    Rojs Germani
    Este documento proporciona orientación sobre cómo preparar una cita de negocios exitosa. Explica que la planificación, ejecución y seguimiento son etapas clave. En la etapa de planificación, se debe investigar al cliente potencial, definir la oferta de valor y preparar materiales como presentaciones. Durante la ejecución, es importante escuchar activamente, hacer preguntas pertinentes y adaptar el discurso al cliente. Después, se debe realizar un seguimiento para cumplir compromisos y evaluar el progreso de la relación.

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    Este documento proporciona orientación sobre cómo preparar una cita de negocios exitosa. Explica que la planificación, ejecución y seguimiento son etapas clave. En la etapa de planificación, se debe investigar al cliente potencial, definir la oferta de valor y preparar materiales como presentaciones. Durante la ejecución, es importante escuchar activamente, hacer preguntas pertinentes y adaptar el discurso al cliente. Después, se debe realizar un seguimiento para cumplir compromisos y evaluar el progreso de la relación.

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    TODOS LOS DERECHOS ESTÁN RESERVADOS.
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    INCORPORACIÓN A NINGÚN SISTEMA INFORMÁTICO, NI SU
    TRANSMISIÓN EN CUALQUIER FORMA O POR CUALQUIER MEDIO,
    SEA ESTE ELECTRÓNICO, MECÁNICO, POR FOTOCOPIA, POR
    GRABACIÓN U OTROS MÉTODOS, SIN EL PERMISO PREVIO Y POR
    ESCRITO DE PROCOLOMBIA.
    DISEÑANDO SU ESTRATEGIA
    COMERCIAL PARA LA EXPORTACIÓN
    ¿CÓMO PREPARAR UNA CITA DE NEGOCIOS?
    Gran momento de verdad para construir
    relaciones de confianza

    ASPECTOS CLAVE
    PARA PREPARAR
    UNA CITA DE
    NEGOCIOS
    ETAPAS PARA

    1
    Planeación
    2 Ejecución
    3
    Seguimiento
    PLANEAR
    UNA CITA
    DE NEGOCIOS
    ANTES

    ETAPAS PARA
    PLANEAR
    UNA CITA
    DE NEGOCIOS
    ANTES
    CITA PRESENCIAL
    1. PLANEACIÓN

    ■ ¿Cuántas personas van a participar en la


    reunión?
    ■ ¿Con quién me voy a reunir?
    ■ ¿Cuál es su cargo? ¿Qué idioma habla?
    ■ ¿Cuál es su perfil? (Customer Persona)
    Investigación previa, Google – linkedin –
    twitter - facebook
    ■ ¿Existen diferencias horarias?
    ■ ¿Cuánto tiempo tengo para la reunión?
    ■ ¿Cuál es la ubicación geografica?
    ■ Defina el pre-trabajo que se debe realizar
    para la reunión.(verificar brochures,
    muestras, presentación digital, etc
    CITA VIRTUAL ANTES
    1. PLANEACIÓN

    ■ ¿Por qué aplicación se va a realizar


    la reunión?
    ■ Defina el pre-trabajo que se debe
    realizar para la reunión.(verificar,
    presentación digital, buena conexión
    wifi, micrófono y cámara,
    Herramientas para recoger
    información, para cocrear, grabar la
    reunión etc
    OFERTA DE VALOR ANTES
    1. PLANEACIÓN

    ■ Tener clara la capacidad


    de producción
    ■ Alinear discurso si la cita
    es con otra persona de su
    empresa. (ensayar pitch)
    ■ Defina precios en dólares
    y tengaa claro los
    incoterms.
    ■ Tenga clara la logística
    de su producto (tiempos de
    entrega, frecuencias, etc)
    ANTES
    1. PLANEACIÓN

    ■ Genere confianza con su


    imagen corporativa
    ■ Tener a la mano
    referencias de su trabajo
    para otras compañías que
    respalden la solidez de su
    empresa
    HUMAN CENTRIC

    LA VISIÓN DE
    GESTIÓN DE LA
    EXPERIENCIA
    DE CLIENTES
    DURANTE

    ETAPAS PARA
    PLANEAR
    UNA CITA
    DE NEGOCIOS
    DURANTE
    2. EJECUCIÓN

    ■ Sonría, sea empático


    ■ Es cuestión de Actitud:
    (C+H)*A=Valor
    ■ Excelente presentación
    personal.
    ■ Si es virtual, mantenga
    cámara abierta.
    ■ Mire a los ojos
    ■ Sea concreto a la hora
    de presentar su empresa.
    ■ Adapte el discurso a su
    interlocutor.
    ■ Sea creativo en su
    presentación
    DURANTE
    2. EJECUCIÓN

    ■ Asista a la cita con el


    personal idóneo según el
    interlocutor
    ■ Aprenda a decir NO si es
    necesario
    ESCUCHAR DURANTE
    2. EJECUCIÓN

    ■ Escucha empática
    PREGUNTAR
    DURANTE
    2. EJECUCIÓN

    ■ Preguntas con propósito


    ■ Tome nota de las
    respuestas, comentarios,
    observaciones
    DURANTE
    2. EJECUCIÓN

    ■ Brief
    CLIENTE
    ¿Cuál es su negocio?
    ¿Qué necesita mi cliente?
    ¿Cuáles son sus problemáticas para resolver esta necesidad?

    SOLUCIÓN
    ¿Cómo soluciona actualmente esa necesidad?
    ¿Qué es lo que mas le gusta de la solución actual?
    ¿Qué es lo que menos le gusta?
    ¿Cómo sería la solución ideal?

    CONTEXTO
    ¿Cómo es el panorama actual donde el cliente actúa?
    ¿Cómo es el perfil de su consumidor?
    DESPUÉS

    ETAPAS PARA
    PLANEAR
    UNA CITA
    DE NEGOCIOS
    DESPUÉS
    3. EVALUACIÓN
    Y SEGUIMIENTO
    ■ Retrospectiva
    CUMPLA CON SUS COMPROMISOS Y HAGA DESPUÉS
    SEGUIMIENTO 3. EVALUACIÓN
    Y SEGUIMIENTO
    DESPUÉS
    3. EVALUACIÓN
    Y SEGUIMIENTO
    GRACIAS

    Maria Ximena Santos


    CEO Grupo Diforma
    ximena.santos@grupodiforma.com
    Celular: (+57) 315 3600354
    Maria Ximena Santos Arias
    www.grupodiforma.com

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