PONTIFICIA UNIVERSIDAD CATÓLICA DEL ECUADOR

SEDE IBARRA

ESCUELA DE NEGOCIOS Y COMERCIO INTERNACIONAL “ENCI”

INFORME FINAL DEL PROYECTO

EXPORTACIÓN DE ARTESANÍAS ELABORADAS EN CAÑA GUADUA Y BAMBÚ

DE LA MICROEMPRESA “ARTESANÍAS LÓPEZ” DE OTAVALO HACIA EL
MERCADO MADRID-ESPAÑA

PREVIO A LA OBTENCIÓN DEL TÍTULO DE

INGENIERA EN COMERCIO Y NEGOCIO INTERNACIONAL

LÍNEA DE INVESTIGACIÓN:

NEGOCIOS INTERNACIONALES E.1

AUTORA: María Martha Cecilia Morán Maigua

ASESOR: Ing. Pablo Alejandro Dávila Oña

IBARRA, SEPTIEMBRE – 2018

Ibarra, 10 de septiembre de 2018

Ing. Pablo Alejandro Dávila Oña

ASESOR

CERTIFICA:

Haber revisado el presente informe final de investigación, el mismo que se ajusta a las
normas vigentes en la Escuela de Negocios y Comercio Internacional (ENCI), de la
Pontificia Universidad Católica del Ecuador Sede Ibarra (PUCESI); en consecuencia,
autorizo su presentación para los fines legales pertinentes.

(f:) …………………………………

Ing. Pablo Alejando Dávila Oña

C.C.: 1002507547

ii
 APROBACIÓN DEL TRIBUNAL

El jurado examinador, aprueba el presente informe de investigación en nombre de la

Pontificia Universidad Católica del Ecuador Sede Ibarra (PUCE-SI):

(f): ………………………………….

Ing. Pablo Alejandro Dávila Oña

C.C.: 1002507547

(f): ………………………………….

………………………………………………………………………….

C.C.: ………………………..

(f): ………………………………….

………………………………………………………………………………………

C.C.: ………………………..

iii
 ACTA DE CESIÓN DE DERECHOS

Yo, María Martha Cecilia Morán Maigua, declaro conocer y aceptar la disposición del Art.66
del Instructivo de Trabajo de Grado de la Pontificia Universidad Católica del Ecuador Sede
Ibarra (PUCESI), que en su parte pertinente manifiesta textualmente: “Forman parte del
patrimonio de la universidad la propiedad intelectual de investigaciones, trabajos científicos
o técnicos y tesis de grado que se realicen a través o con el apoyo financiero, académico o
institucional de la universidad”

Ibarra, 10 de septiembre de 2018

f): ………………………………………..

María Martha Cecilia Morán Maigua

C.C.:100400425-3

iv
 AUTORÍA

Yo, María Martha Cecilia Morán Maigua, portadora de la cédula de ciudadanía

N°100400425-3, declaro que la presente investigación es de total responsabilidad del (los)
autor (es), y eximo expresamente a la Pontificia Universidad Católica del Ecuador Sede
Ibarra de posible reclamos o acciones legales.

f): ………………………………………..

María Martha Cecilia Morán Maigua

C.C.:1004004253

v
 DECLARACIÓN Y AUTORIZACIÓN

Yo: María Martha Cecilia Morán Maigua, con CC:1004004253, autora del trabajo de grado
intitulado “EXPORTACIÓN DE ARTESANÍAS ELABORADAS EN CAÑA GUADUA
Y BAMBÚ DE LA MICROEMPRESA “ARTESANÍAS LÓPEZ” DE OTAVALO
HACIA EL MERCADO MADRID-ESPAÑA, previo a la obtención del título profesional
de “Ingeniera en Negocios y Comercio Internacional”, en la Escuela de Negocios y
Comercio Internacional (ENCI).

1.- Declaro tener pleno conocimiento de la obligación que tiene la Pontificia Universidad
Católica del Ecuador Sede- Ibarra, de conformidad con el artículo 144 de la Ley Orgánica
de Educación Superior, de entregar a la SENESCYT en formato digital una copia del referido
trabajo de graduación para que sea integrado al Sistema Nacional de Información de la
Educación Superior del Ecuador para su difusión pública respetando los derechos de autor.

2.- Autorizo a la Pontificia Universidad Católica del Ecuador Sede Ibarra a difundir a través
de sitio web de la Biblioteca de la PUCE-SI el referido trabajo de graduación, respetando las
políticas de propiedad intelectual de Universidad.

Ibarra, 10 de septiembre de 2018

f): ………………………………………..

María Martha Cecilia Morán Maigua

C.C.:100400425-3

vi
 RESUMEN

Una gran parte de los habitantes del cantón Otavalo se dedican a la elaboración de
diferentes artesanías que resaltan la creatividad y habilidad del artesano, utilizando materia
prima principal de manera amigable con el medio ambiente, cuyos productos son
comercializados en el Mercado Centenario del cantón Otavalo, comúnmente conocido como
Plaza de Ponchos.

Uno de los mayores problemas que se detectó al realizar la investigación, es el

desconocimiento acerca de los procesos de la exportación por parte del artesano, incluyendo
la forma de llegar a mercados internacionales y los beneficios que puede tener; por ello, este
presente proyecto de investigación tiene la finalidad de constituirse en una guía o fuente de
consulta para que el artesano tome la decisión de realizar las exportaciones directamente
desde la microempresa Artesanías López, hasta los distribuidores de artesanías en el mercado
español; para mejorar la rentabilidad, convirtiéndose en generador de ingresos económicos
para su familia.

Es importante acotar que los porta-inciensos de bambú elaborados por el Sr. López
presentan un nivel de calidad mayor o superior que los distinguen frente a la competencia,
inclusive siendo un factor resaltado por los demás productores locales. Gracias a las técnicas
y conocimientos únicos aplicados en los procesos productivos, le permiten obtener al
artesano un artículo final de menor peso, que van acompañados con la alta creatividad en
diseños y figuras complementados con colores.

Debido a las características que presenta el producto elaborado por el Sr. López, puede
acceder a los programas de Instituciones Públicas como PRO ECUADOR, para participar
en las distintas ferias internacionales con la finalidad de obtener nuevos clientes de mercados
extranjeros, adicionalmente puede acceder a los beneficios que el programa Exporta Fácil
ofrece al artesano para incrementar las exportaciones e inserción en nuevos mercados
realizando los envíos a cualquier país de forma segura y ágil.

vii
 Los clientes extranjeros tienen una gran acogida por los porta-inciensos en bambú
ecuatoriano, a pesar de que el precio es superior frente a los demás productores precedentes
de otros países, esto no ha impedido su adquisición, debido a que, la tendencia de los
consumidores españoles es preferir productos con un mayor grado de elaboración;
orientándose hacia los diseños que representan culturas de nativos norteamericanos,
naturalezas, estrellas y otros diseños; adicionalmente el cliente europeo está remplazando
productos plásticos con cualquier tipo de madera, debido a la impresión de lujo clásico que
este material brinda, al poseer doble función utilitaria.

El mercado español en la actualidad tiene la tendencia de adquirir productos hecho a

mano, el porta-incienso en bambú ecuatoriano que se pretende exportar cumple con los
requerimientos que el cliente exige, por ello se determina una demanda insatisfecha de 1800
unidades en función de la información primaria; cantidad que puede cubrir la microempresa
Artesanías López.

Finalmente, los datos obtenidos en el Estudio Económico demuestran que es factible realizar
este proyecto.

PALABRAS CLAVE

Exportación, Artesanías, Bambú, Porta-inciensos, España.

viii
 ABSTRACT

A large part of the inhabitants of the Otavalo canton are dedicated to the elaboration of
different handicrafts that highlight the creativity and skill of the artisan, using mainly raw
material in an environmentally friendly way, whose products are marketed in the Centennial
Market of Otavalo canton, commonly known as Plaza de Ponchos.

One of the biggest problems that was detected when carrying out the research is the
ignorance about the export processes by the artisans, including the way to reach international
markets and the benefits it could have; Therefore, this research project aims to become a
guide or source of consultation for the artisan to make the decision to make exports directly
from the micro-enterprise López Handicrafts, to handicraft distributors in the Spanish
market; to improve profitability, becoming a generator of economical incomes for their
families.

It is important to enclose that the bamboo incense holders made by Mr. López present a
higher or greater level of quality that distinguishes them from the competition, even being a
highlighted factor by the rest of local producers. Thanks to the unique techniques and applied
knowledge in the production processes, they allow the artisans to obtain a final item of lower
weight, which are accompanied by high creativity in designs and figures complemented with
colors.

Due to the characteristics that presents the elaborated product by Mr. López, he can access
to the programs of Public Institutions such as PRO ECUADOR, to participate in the different
international fairs in order to obtain new clients from foreign markets, in addition he can
access the benefits that the Export Easy program offers to the artisan in order to increase
exports and insert them into new markets making shipments to any country in a safe and
agile way.

Foreign customers are very well received by Ecuadorian bamboo incense holders,
although the price is higher compared to other preceding producers from other countries,
this has not prevented their acquisition, because the trend of Spanish consumers is to prefer

ix
products with a greater degree of elaboration; pointing itself towards designs that represent,
Native American cultures, nature, stars and other designs; additionally, the European
customer is replacing plastic products with any type of wood, due to the classic luxury
impression that this material provides, having a double utilitarian function.

The Spanish market nowadays has the tendency to acquire hand-made products, the
incense holder in Ecuadorian bamboo that is intended to be exported meets the requirements
that the client demands, therefore an unmet demand of 1800 units is determined based on
the Primary information; amount that can be covered by the López Handicrafts
microenterprise.

Finally, the obtained data in the Economic Study show that it is viable to carry out this
project.

KEYWORDS

Export, Handicrafts, Bamboo, Porta-incenses, Spain.

x
 DEDICATORIA

Este presente trabajo de investigación se lo dedico a mis amados padres Antonio y

Carmen por su amor incondicional, apoyo, consejos, paciencia y ser motivo de superación;
a mis hermanas(os), que me acompañan con sus muestras de cariño, sobre todo por estar ahí
animándome constantemente.

A mi abuelita Dolores, quien desde el cielo de seguro estaba guiando mi camino y que
ahora estará feliz de verme alcanzar una meta propuesta, y finalmente a Dios por haberme
dado la vida, salud y la oportunidad de superarme en esta etapa universitaria.

xi
 AGRADECIMIENTO

Agradezco a la Pontificia Universidad Católica del Ecuador Sede Ibarra, Escuela de

Negocios y Comercio Internacional, de manera muy especial a sus docentes por los
conocimientos teóricos impartidos dentro de las aulas e inculcarnos valores tanto
profesionales como personales que serán de mucha ayuda en la vida profesional.

A mi asesor del trabajo de investigación Ing. Pablo Dávila Oña; ya que, gracias a su
tiempo, paciencia, ayuda y orientación se pudo culminar este proyecto.

También Sr. Luis López, por ayudarme con toda la información requerida para realizar
esta investigación, al Ing. Miguel Coello haberme ayudado respondiendo con dudas en
cuanto al capítulo del financiero, a mis amados padres Antonio y Carmen por todo su apoyo
y motivación para culminar este trabajo; finalmente a mi Virgen de la Presentación de mi
comunidad.

xii
 ÍNDICE
CERTIFICA: .................................................................................................................................... ii
APROBACIÓN DEL TRIBUNAL ................................................................................................ iii
ACTA DE CESIÓN DE DERECHOS........................................................................................... iv
AUTORÍA ......................................................................................................................................... v
DECLARACIÓN Y AUTORIZACIÓN ........................................................................................ vi
RESUMEN...................................................................................................................................... vii
PALABRAS CLAVE .................................................................................................................... viii
ABSTRACT ..................................................................................................................................... ix
KEYWORDS .................................................................................................................................... x
DEDICATORIA .............................................................................................................................. xi
AGRADECIMIENTO ................................................................................................................... xii
ÍNDICE .......................................................................................................................................... xiii
INTRODUCCIÓN ........................................................................................................................... 1
CAPÍTULO I .................................................................................................................................... 3
1. ESTADO DEL ARTE .......................................................................................................... 3
1.1. Comercio ........................................................................................................................ 3
1.1.1. Comercio nacional ................................................................................................. 3
1.1.2. Comercio internacional .......................................................................................... 4
1.2. Exportación .................................................................................................................... 5
1.2.1. Tipos de exportación .............................................................................................. 6
1.2.2. Razones para exportar ............................................................................................ 8
1.2.3. La exportación como estrategia.............................................................................. 9
1.2.4. Requisitos para exportar:........................................................................................ 9
1.2.5. Certificados de Origen ......................................................................................... 10
1.2.5.1. Características que debe reunir un producto para ser considerado originario:. 11
1.2.6. Formas de pago en las exportaciones ................................................................... 11
1.2.7. Logística en la exportación .................................................................................. 12
1.3. Medios de transporte internacional .............................................................................. 13
1.3.1. Modos de transporte internacional ....................................................................... 13
1.3.2. Envases y embalajes ............................................................................................. 15
1.3.3. Incoterms (Términos Internacionales de Comercio) ............................................ 15
1.3.3.1. Finalidad de los Incoterms ............................................................................... 16
1.3.3.2. Clasificación de los Incoterms ......................................................................... 17
1.4. Artesanías ..................................................................................................................... 20
1.4.1. Tipos de artesanías ............................................................................................... 21

xiii
 1.4.2. Porta-inciensos ..................................................................................................... 22
1.4.3. Bambú .................................................................................................................. 23
1.4.3.1. Caracteristcas de bambú................................................................................... 24
1.4.4. Caña guadua ......................................................................................................... 25
1.5. Empresa ........................................................................................................................ 26
1.5.1. Definición............................................................................................................. 26
1.5.2. Clasificación de Empresas ................................................................................... 26
b) Por el sector al que pertenece ................................................................................... 27
CAPÍTULO II ................................................................................................................................ 28
2. DIAGNÓSTICO Y ESTUDIO DE MERCADO ............................................................. 28
2.1. Diagnóstico .................................................................................................................. 28
2.1.1. Antecedentes ........................................................................................................ 28
2.1.2. Objetivos del diagnóstico ..................................................................................... 29
2.1.2.1. Objetivo general ............................................................................................... 29
2.1.2.2. Objetivos específicos ....................................................................................... 29
2.1.3. Variables del diagnóstico ..................................................................................... 29
2.1.4. Indicadores del diagnóstico .................................................................................. 30
2.1.5. Matriz de relación diagnostica ............................................................................. 31
2.1.6. Metodología ......................................................................................................... 33
2.1.7. Población o Universo ........................................................................................... 33
2.1.8. Determinación de la Muestra ............................................................................... 37
2.1.8.1. Información Primaria ....................................................................................... 37
2.1.9. Tabulación y análisis de la información ............................................................... 38
2.1.9.1. Entrevistas aplicadas ........................................................................................ 38
a) Microempresa Artesanías López .......................................................................... 38
b) Distribuidores de artesanías en Madrid ................................................................ 44
2.1.9.2. Observación directa aplicada ........................................................................... 54
2.1.9.3. Encuestas aplicadas a los productores y comerciantes de porta-inciensos en el
mercado local: .................................................................................................................. 55
2.1.10. Información secundaria ........................................................................................ 76
2.1.10.1. Análisis de la oferta........................................................................................ 76
2.1.10.2. Principales países que exportan a nivel mundial............................................ 77
2.1.10.3. Exportaciones de porta-inciensos totales de Ecuador al mundo .................... 77
2.1.10.4. Tendencias ..................................................................................................... 80
2.1.11. Análisis de la demanda..................................................................................... 80
2.1.11.1. Proyección de la demanda.......................................................................... 83

xiv
 2.1.12. Determinación de la demanda insatisfecha ...................................................... 84
2.1.13. Análisis F.O.D.A. ................................................................................................. 85
2.1.13.1. Cruce de F.O.D.A. ......................................................................................... 86
2.1.14. Determinación de problema diagnóstico .............................................................. 87
2.2. Estudio de mercado .................................................................................................... 89
2.2.1. España .................................................................................................................. 90
2.2.1.1. Aspectos económicos ....................................................................................... 92
2.2.1.2. Aspectos culturales .......................................................................................... 93
2.2.1.3. Perfil del consumidor ....................................................................................... 94
2.2.1.4. Gustos y preferencias ....................................................................................... 95
2.2.1.5. Ingreso al mercado ........................................................................................... 95
2.2.1.6. Barreras arancelarias ........................................................................................ 97
2.2.1.7. Barreras no arancelarias ................................................................................... 98
CAPÍTULO III ............................................................................................................................. 100
3. PROPUESTA ................................................................................................................... 100
3.1. Localización ............................................................................................................... 100
3.1.1. Macro localización ............................................................................................. 100
3.1.2. Micro localización.............................................................................................. 101
3.2. Misión ........................................................................................................................ 102
3.3. Visión ......................................................................................................................... 102
3.4. Logo ........................................................................................................................... 103
3.5. Registro Único de Contribuyentes (RUC) ................................................................. 103
3.6. Propuesta del organigrama ......................................................................................... 104
3.6.1. Manual de funciones .......................................................................................... 105
3.7. Producto ..................................................................................................................... 107
3.7.1. Detalle del producto ........................................................................................... 108
3.7.2. Proceso de elaboración de porta-incienso en bambú.......................................... 108
3.7.3. Materia prima principal bambú .......................................................................... 112
3.7.3.1. Características generales del bambú .............................................................. 113
3.7.4. Flujograma del proceso productivo .................................................................... 114
3.7.5. Cálculo de la producción .................................................................................... 115
3.7.6. Empaque............................................................................................................. 115
3.7.7. Propuesta logística ............................................................................................. 117
3.7.7.1. Pasos para registrarse ..................................................................................... 117
3.7.8. Forma de pago .................................................................................................... 120
3.8. Determinación del precio ........................................................................................... 121

xv
 3.9. Canal de distribución.................................................................................................. 121
3.10. Estrategias de publicidad........................................................................................ 122
3.11. Flujograma de la exportación ................................................................................. 129
3.12. Plan de acción de la exportación ............................................................................ 130
CAPÍTULO IV ............................................................................................................................. 131
4. Estudio económico............................................................................................................ 131
4.1. Inversión Inicial ......................................................................................................... 132
4.1.1. Resumen de la Inversión Inicial ......................................................................... 132
4.1.2. Detalle de la Inversión Inicial ............................................................................ 133
4.1.2.1. Costo de producción....................................................................................... 133
4.1.2.2. Gastos Administrativos .................................................................................. 133
4.1.2.3. Gastos de Exportación ................................................................................... 134
4.1.2.4. Resumen de Costos y Gastos ......................................................................... 134
4.1.3. Precio de exportación de porta-inciensos ........................................................... 135
4.1.4. Estados Financieros............................................................................................ 135
4.1.4.1. Capital de trabajo ........................................................................................... 136
4.1.4.2. Punto de Equilibrio ........................................................................................ 136
4.1.5. Proyección de ingresos ....................................................................................... 137
4.1.6. Estado de Resultados Proyectado....................................................................... 138
4.2. Evaluación Económica Financiera ............................................................................. 138
4.2.1. Costo beneficio................................................................................................... 139
4.2.2. Periodo de recuperación de la inversión inicial.................................................. 139
CONCLUSIONES ........................................................................................................................ 140
RECOMENDACIONES .............................................................................................................. 142
BIBLIOGRAFÍA .......................................................................................................................... 144
ANEXOS ....................................................................................................................................... 151
Anexo 1: Anteproyecto .............................................................................................................. 151
Anexo 2: Formato de la entrevista al propietario de Artesanías López ..................................... 172
Anexo 3: Entrevista a los distribuidores de artesanías en Madrid de España ............................ 176
Anexo 4: Formato ficha de observación .................................................................................... 179
Anexo 5: Formato de encuesta productores y comerciantes de porta-inciensos ........................ 180
Anexo 6: Universo de productores y comerciantes de porta-inciensos (UNAIMCO) ............... 182
Anexo 8: Declaración de Aduanas (envío de las muestras comerciales) ................................... 183
Anexo 9: Producción de porta-inciensos en el cantón Otavalo .................................................. 184

xvi
 ÍNDICE DE TABLAS

Tabla 1: Indicadores ...................................................................................................................... 30

Tabla 2. Indicadores del Diagnóstica .......................................................................................... 31
Tabla 3: Comerciantes y Productores Registrados en la UNAIMCO ....................................... 33
Tabla 4: Lista de Posibles Compradores ..................................................................................... 35
Tabla 5: Resumen- Trabajo del Campo Cualitativo ................................................................... 43
Tabla 6: Codificación de Entrevistados en Madrid-España ...................................................... 44
Tabla 7: Cuadro Resumen – Trabajo del Campo Cualitativo ................................................... 53
Tabla 8: Ficha de Observación ..................................................................................................... 54
Tabla 9: Nivel de Estudios de los Encuestados ............................................................................ 55
Tabla 10: Tiempo del Negocio....................................................................................................... 56
Tabla 11: Función que Desempeña en el Negocio ....................................................................... 57
Tabla 12: Elabora Porta-inciensos ............................................................................................... 58
Tabla 13: Tipos de Porta-inciensos que Elabora ......................................................................... 59
Tabla 14: Tiempo de elaboración en Porta-incienso Cilíndrico................................................. 60
Tabla 15: Materia Prima de Preferencia ..................................................................................... 61
Tabla 16: Ventas en los Dos Últimos Años................................................................................... 62
Tabla 17: Distribución de Clientes ............................................................................................... 63
Tabla 18: Qué les Atrae del Porta-incienso en Bambú ............................................................... 64
Tabla 19: Exporta Porta-inciensos en Bambú ............................................................................. 65
Tabla 20: Continente a donde Exportan ...................................................................................... 66
Tabla 21: Como Realizan las Exportaciones ............................................................................... 67
Tabla 22: Unidades que Exporta .................................................................................................. 68
Tabla 23: Cuantas unidades por kilo ........................................................................................... 69
Tabla 24: Ventas Temporales ....................................................................................................... 70
Tabla 25: Estimación del porta-incienso elaborado por el Sr López......................................... 71
Tabla 26: El Negocio Cuenta con Publicidad ............................................................................. 72
Tabla 27: Negocio en Redes Sociales ............................................................................................ 73
Tabla 28: Cuenta con Catálogo de Artesanías............................................................................. 74
Tabla 29: Aplica Promociones ...................................................................................................... 75
Tabla 30: Principales Países Exportadores a Nivel Mundial ..................................................... 77
Tabla 31. Lista de Países Importadores desde Ecuador ............................................................. 77
Tabla 32: Exportaciones Ecuatorianas ........................................................................................ 79
Tabla 33: Tasa De Crecimiento Anual en Valores y Variación ................................................. 80
Tabla 34: Principales Diez Países que Demandan las Estatuillas y Demás Objeto de Adorno 81
Tabla 35: Principales Proveedores del Producto Seleccionado a España ................................. 82
Tabla 36: Cálculo para la Demanda ........................................................................................... 83
Tabla 37: Proyección para Cinco Años ........................................................................................ 83
Tabla 38: Demanda Insatisfecha en Madrid de España ............................................................ 84
Tabla 39: Análisis F.O.D. A........................................................................................................... 85
Tabla 40: Cruce de Estrategias F.O.D.A...................................................................................... 86
Tabla 41: Comparación de los Cuatro Países Principales .......................................................... 89
Tabla 42: Tabla de Generalidades ............................................................................................... 91
Tabla 43: Indicadores Económicos De España ........................................................................... 92
Tabla 44: Infraestructura y Logística De España ....................................................................... 96
Tabla 45: Arancel del Producto .................................................................................................... 98

xvii
Tabla 46: Descripción del Cargo Gerencia ................................................................................ 105
Tabla 47: Descripción del Contador ........................................................................................... 106
Tabla 48: Descripción del Responsable de Comercio Exterior ................................................ 106
Tabla 49: Cálculo de la Producción............................................................................................ 115
Tabla 50: Determinación del Precio de Exportación ................................................................ 121
Tabla 51: Plan de Acción de la Exportación .............................................................................. 130
Tabla 52:Capacidad de Producción ........................................................................................... 131
Tabla 53: Cantidades a exportar semestral y anualmente ....................................................... 131
Tabla 54: Datos para el cálculo ................................................................................................... 132
Tabla 55: Resumen de la Inversión ............................................................................................ 132
Tabla 56: Costos de Producción.................................................................................................. 133
Tabla 57: Gastos Administrativos .............................................................................................. 134
Tabla 58: Costo de Exportación.................................................................................................. 134
Tabla 59: Resumen de Costos y Gastos ...................................................................................... 135
Tabla 60: Detalle del Costo Unitario .......................................................................................... 135
Tabla 61: Estado de Resultados .................................................................................................. 136
Tabla 62: Proyección de Ingresos ............................................................................................... 137
Tabla 63: Estado de Resultados Proyectado .............................................................................. 138
Tabla 64: Costo Ponderado del Capital (CCCP) o WACC ...................................................... 139
Tabla 65: Costo Beneficio ............................................................................................................ 139
Tabla 66: Periodo de Recuperación de la Inversión ................................................................. 139

xviii
 ÍNDICE DE FIGURAS

Figura 1. Proceso de exportación directa. ......................................................................................... 6

Figura 2. Proceso de exportación indirecta ....................................................................................... 7
Figura 3 Incoterms 2010 ................................................................................................................. 17
Figura 4. Porta-inciensos en bambú ................................................................................................ 22
Figura 5: Nivel de estudios de los encuestados............................................................................... 55
Figura 6: Tiempo de negocio .......................................................................................................... 56
Figura 7: Función que desempeña .................................................................................................. 57
Figura 8: Elabora pota-inciensos .................................................................................................... 58
Figura 9: Tipos de porta-inciensos.................................................................................................. 59
Figura 10: Tiempo de elaboración en porta-incienso cilíndrico ..................................................... 60
Figura 11: Material de preferencia para el porta-incienso .............................................................. 61
Figura 12: Venta en los dos últimos años ....................................................................................... 62
Figura 13: Distribución de clientes ................................................................................................. 63
Figura 14: En que se fijan los clientes ............................................................................................ 64
Figura 15: Exporta porta-inciensos en bambú ................................................................................ 65
Figura 16: Región a donde exportan ............................................................................................... 66
Figura 17: Como realizan las exportaciones ................................................................................... 67
Figura 18: Unidades que exporta .................................................................................................... 68
Figura 19 : Cuantas unidades por kilo ............................................................................................ 69
Figura 20: Ventas temporales ......................................................................................................... 70
Figura 21: Estimación del porta-incienso elaborado por el Sr López ............................................. 71
Figura 22: El negocio cuenta con publicidad .................................................................................. 72
Figura 23: Negocio en redes sociales .............................................................................................. 73
Figura 24: Cuenta con catálogo de artesanías ................................................................................. 74
Figura 25: Aplica promociones....................................................................................................... 75
Figura 26: Lista de países importadores de Ecuador ...................................................................... 78
Figura 27: Ubicación geográfica de España ................................................................................... 91
Figura 28: Mapa de la macro localización del Cantón Otavalo .................................................... 100
Figura 29: Mapa del cantón Otavalo............................................................................................. 101
Figura 30: Ubicación de la microempresa Artesanías López ....................................................... 101
Figura 31: Logo de Artesanías López ........................................................................................... 103
Figura 32: Organigrama propuesta para “Artesanías López” ....................................................... 104
Figura 33: Porta-incienso de bambú ............................................................................................. 107
Figura 34: Corte del bambú en nudos ........................................................................................... 108
Figura 35: Orificios y quemado en el bambú ............................................................................... 109
Figura 36: Incorporación de la base en porta-incienso ................................................................. 110
Figura 37: Alisado del bambú ....................................................................................................... 110
Figura 38: Incorporación de imágenes.......................................................................................... 111
Figura 39: Color en imágenes y color del porta incienso ............................................................. 111
Figura 40: Secado a temperatura ambiente ................................................................................... 112
Figura 41: Bambú en estado natural ............................................................................................. 113
Figura 42: Flujograma de procesos productivos ........................................................................... 114
Figura 43: Caja para el envío ........................................................................................................ 115

xix
Figura 44: Porta-incienso empacado............................................................................................. 116
Figura 45: Introducción en nuevos mercado................................................................................. 117
Figura 46: Datos del remitente y destinatario ............................................................................... 119
Figura 47: Declaración de aduanas ............................................................................................... 119
Figura 48: Canal de distribución................................................................................................... 122
Figura 49: Perfil público Artesanías López .................................................................................. 124
Figura 50: Perfil público de Artesanías López ............................................................................. 124
Figura 51: Catálogo de artesanías ................................................................................................. 125
Figura 52: Información en la página web ..................................................................................... 126
Figura 53: Contacto con el productor por web ............................................................................. 127
Figura 54: Opción de compra ....................................................................................................... 127
Figura 55: Ejemplo del anuncio en la página web ........................................................................ 128
Figura 56: Flujograma de exportación .......................................................................................... 129

xx
 INTRODUCCIÓN

A lo largo de la historia los artesanos se han caracterizado por elaborar diferentes

productos, con materiales provenientes de la naturaleza, su diseño y color se basa en la
imaginación, reflejadas en cada producto final, por ello cada artículo es original. Las
artesanías han estado en continua evolución, adaptándose a los requerimientos de quienes
aprecian el arte, al punto, que han logrado ocupar un espacio importante en el Comercio
Internacional.

El presente trabajo de investigación tiene como fin determinar la capacidad exportable de

artesanías elaboradas en caña guadua o bambú de la microempresa Artesanías López de
Otavalo hacia el mercado Madrid-España, debido al desconocimiento del proceso de
exportación por parte del artesano.

En el Capítulo I, Estado del Arte, se realizó la revisión bibliográfica tanto de autores

como de otras investigaciones relacionadas con el tema del proyecto, para tener respaldo
de una fundamentación teórica que sustente y respalde a esta investigación

El Capítulo II, se realizó el Diagnóstico y Estudio de Mercado para conocer la situación

actual de la microempresa Artesanías López, incluyendo sus fortalezas, oportunidades, para
generar estrategias que vayan contrarrestando las debilidades y amenazas; las opciones de
comercialización a mercados internacionales y analizar el país que más conviene para
realizar las futuras exportaciones, con la finalidad de conocer la oferta y demanda actual de
las artesanías en bambú, para determinar la demanda insatisfecha, con informaciones
provenientes de fuentes primarias y secundarias.

En el Capítulo III, que corresponde a la Propuesta se especifica aspectos más primordiales

que se puede considerar para que el propietario de Artesanías López inicie las exportaciones,
mediante el planteamiento de informaciones relevantes tales como: el precio de exportación,

1
empaque, logística, tiempos de exportación, canales de distribución en el mercado español;
para que el artesano pueda tener una idea más clara, se realiza la primera exportación de
muestras comerciales de porta-inciensos de bambú elaborados por el Sr. López, mediante el
programa Exporta Fácil.

El Capítulo IV, describe el Estudio Financiero del proyecto, mismo que abarca elementos
relevantes para la evaluación, con una proyección en algunos casos para cinco años. Se
analizan variables para la determinación de ingresos, egresos e inversión que conllevan en
el proyecto, las cuales son evaluados con indicadores como: Valor Actual Neto (VAN), Tasa
Interés de Retorno (TIR), Costo Beneficio, Punto de Equilibrio y Periodo de Recuperación
de la Inversión con la finalidad de determinar la factibilidad y rentabilidad de proyecto.

Finalmente se realizó las conclusiones partiendo desde una situación o problema actual
más las posibles causas; y las recomendaciones para dar posibles soluciones y con ello los
resultados que se obtendrían al aplicarlos por la microempresa Artesanías López.

2
 CAPÍTULO I

1. ESTADO DEL ARTE

1.1. Comercio

El comercio es una actividad de intercambio en bienes, productos y servicios producidos

en un país a cambio de un valor económico. A continuación, las definiciones
correspondientes:

Lafuente (2012) afirma que, “El comercio es una actividad socioeconómica

intermediaria, un nexo de enlace entre productores y consumidores [donde] el
consumidor es, quien al final de la cadena comercial demanda y compra productos y
servicios” (p.16). Es una actividad relevante para la humanidad debido a que es un
dinamismo de intercambio que realiza cada país para impulsar el desarrollo económico
de un país.

1.1.1. Comercio nacional

Viciana (2013) define que, “Es el que se realiza entre personas que se hallan presentes en
el mismo país, sujetos a la misma jurisdicción” (pág. 2). De tal manera que, es la negociación
de la compra y venta de productos dentro del país local, sin sobrepasar los límites
territoriales, en donde los comerciantes y empresarios están sujetos a las mismas
jurisdicciones que rigen dentro de un del país.

3
 1.1.2. Comercio internacional

González (2011) quien citó a Alfonso Ballesteros Román define que:

El Comercio Internacional es la actividad económica basada en el intercambio de

bienes, capitales y servicios que lleva a cabo un agente económico de un determinado
país con el resto de los agentes económicos del resto de los países del mundo, regulado
por normas internacionales o acuerdos bilaterales. (pág. 15)

Consecuentemente a esta definición, Lafuente (2012) explica que: “Abarca el conjunto de

relaciones de intercambio de bienes y servicios comerciales de un país con socios extranjeros
mediante ventas o compras que originan créditos y obligaciones en divisas y (…), relación
que implica obligatoriedad jurídica nacional e internacional” (pág. 20). Es la acción de
comprar o vender fuera de los límites territoriales al que cada país pertenece, esta acción
genera el pago de tributos aduaneros y por ende la división de trabajo va ampliándose.

Valenzuela (2013) complementa mencionando que:

No hay una sola nación que pueda considerarse autosuficiente así misma y que no necesite
del concurso y apoyo de los demás países, aún las naciones más ricas necesitan recursos de
los cuales carecen y que por medio de las negociaciones y acuerdos mundiales suplen sus
necesidades y carencias en otras zonas. (pág. 13)

1.1.2.1. Factores que influyen en la decisión de internacionalizarse

La decisión de las empresas para internacionalizarse en la actualidad se caracteriza

cada vez más por su dinamismo y globalización. Tendencias como la creciente
interdependencia entre países, así como los avances tecnológicos en diferentes
sectores, configuran un entorno mundial crecientemente competitivo y cambiante que
dan oportunidades de crecimiento económico para quien deciden diversificar sus
productos en mercados internacionales. (Benítez, 2007)

4
 1.2. Exportación

La exportación es una operación logística donde se despacha los productos o servicios

del mercado local (Ecuador), a países extranjeros con un fin específico, las cuales pueden
ser envió como: muestras comerciales para nuevos clientes, comercialización, consumo
entre otros. A continuación, las definiciones correspondientes:

La exportación según la aduana colombiana citado por Figueroa (2008) “Es considerado
como una salida de mercancías del territorio aduanero nacional hacia una nación extranjera
o hacia la zona franca industrial de bienes y/o servicios, para permanecer en ella de manera
definitiva”. (pág. 109). Las cuales deben cumplir con normas y disposiciones legales que
cada país exige, esta transacción permite a la empresa obtener una mejor rentabilidad, como
también la probabilidad de estar presentes en nuevos mercados extranjeros.

Mientras que para Peirats y Ninot (2016) la exportación:

Permiten al productor o comercializador destinar sus productos a mercados

internacionales (comercializar hacia el extranjero). Esto implica el sometimiento de la
mercancía a los trámites aduaneros previsto, que incluyen medidas de política
comercial y en algunos casos el pago de los derechos de exportación. Son muchos
menos que en la importación, por el interés de los estados en favorecer su comercio
exterior. (pág. 251)

El Codigo Argentino citado por Izaguirre et al. (2014) definen:

La exportación es la extracción de mercadería de un territorio aduanero (..) la

producción o extracción de un bien en el territorio nacional y el posterior envío físico
a un mercado foráneo o territorio aduanero distinto. (…) el nivel de valor agregado en
las mercancías de exportación es muy variado. (pág. 148)

5
 1.2.1. Tipos de exportación

 Exportación indirecta

Según Estrada y Estrada (2013):

La empresa vende los productos en mercados internacionales a través de otras

empresas. Es algo parecida a las exportaciones pasivas, que son aquellas que no se
han programado o no se han buscado deliberadamente y funcionan cuando la
empresa no vende directamente sino a través de agencias o intermediarios
independientes. (pág. 101)

En la Revista Gedesco (2016) manifiesta que: “Está basada en la utilización

intermediarios (tradings) que se encargarán de distribuir el producto en el mercado objetivo.
Es decir, la empresa local se encarará de vender productos a la corporación de trading, que
los revenderá en el mercado destino”.

A continuación, se detalla de forma gráfica la exportación indirecta:

Figura 1. Proceso de exportación directa.

Fuente: (Comisión de Promoción de la pequeña y microempresa PROMpyme, 2004)

6
  Exportación directa

Estrada y Estrada (2013) indican que: “La exportación directa se presenta cuando el
fabricante supervisa cada una de las fases que requiere la exportación, desde el lugar de
producción hasta el último puerto de su distribución en el territorio externo” (pág. 105)

En el libro Plan de Negocios de Exportaciones (2016) manifiesta que:

La exportación directa se determina cuando la empresa toma la iniciativa de buscar una

oportunidad de exportación, la cual puede deberse a varias causas entre las que destacan:
contracción del mercado interno, darse cuenta de la importancia de ciertos mercados,
considera importantes riesgos comerciales a través de la exportación.

A continuación, se indica de forma gráfica la exportación directa:

Figura 2. Proceso de exportación indirecta

Fuente: (Comisión de Promoción de la pequeña y microempresa PROMpyme, 2004)

 Exportación concertada

Estrada y Estrada (2013) manifiestan que: “ Cuando no conoce el mercado exterior, no

conoce a los importadores, ni cómo funcionan sus negocios, técnicas y tácticas de venta, es
preferible ingresar por medio de otras compañías o comerciantes que tienen mucha
experiencia en esos mercados” (pág. 113). Se trata de una empresa que produce localmente
y para poder acceder a mercados internacionales se funcionan con otras empresas que se
encuentran en diferentes países, para mejorar la comercialización de productos.

7
  Exportación definitiva

Es la salida definitiva de mercancías en libre circulación, fuera del territorio

aduanero comunitario o a una Zona Especial de Desarrollo Económico ubicada
dentro del territorio aduanero ecuatoriano, con sujeción a las disposiciones
establecidas en el presente Código y en las demás normas aplicables.

 Exportación temporal

Es la salida temporal del territorio aduanero de mercancías en libre circulación con

un fin y plazo determinado, posteriormente a la culminación del tiempo establecido
deberán ser reimportadas al país de nacionalización. (Servicio Nacional de Aduanas,
2017, pág. 31)

En cuanto a los diferentes tipos de exportación que existen, los que generalmente se
utilizan para las operaciones logísticas son las exportaciones directas donde interviene la
empresa local y empresa internacional (comprador y vendedor), mientras que en las
exportaciones indirectas interviene el intermediario quien recibe una utilidad para que el
producto negociado llegue al mercado destino, sin embargo, en las dos negociaciones existen
beneficios mutuos y adicionalmente la posibilidad de la inserción en nuevos mercados.

1.2.2. Razones para exportar

Mercado (2000) afirma que, “la exportación consiste en obtener beneficios adicionales (…).
Tomando en cuenta que la exportación es una venta más alla de las fronteras, cuyo objetivo
es aumentar la utilidad, esa es la motivación primordial que debe tener en cuenta el
exportador. (pág. 27)

8
 Rojas (2009) argumenta que “es una necesidad para aquellas empresas que buscan su
supervivencia, crecimiento y rentabilidad [debido al incremento de la globalización por
ende], implica una lucha constante” (pág. 11). Para obtener los beneficios de la exportación
es necesario la implementación de nuevas tecnologías, capacitar al personal que labora en la
empresa, pero sobre todo dar un valor agregado al producto para ganar nuevos mercados y
de esta manera obtener mayor rentabilidad tanto para la empresa como para los trabajadores.

Procolombia (s.f.) concluye que es, “Diversificar mercados y no depender

exclusivamente de la economía local, adquirir experiencia y alianzas con empresas
extranjeras, o también la búsqueda de ventas en mayor volumen”

1.2.3. La exportación como estrategia

Heredia (2016)afirma que:

La estrategia permite aprovechar mejor las oportunidades que ofrecen los mercados
internacionales y enfrentarse a la competencia global (…). En efecto se, trata de identificar
los productos que los consumidores extranjeros requieren para satisfacer sus necesidades
(…). La planificación debe ser secreta y de ataque rápido. (p.154)

1.2.4. Requisitos para exportar:

El Instituto de Promoción de Exportaciones e Inversión PROECUADOR, (2016) explica:

Pueden realizar exportaciones tanto los ecuatorianos como los extranjeros

residentes en el país, personas naturales o jurídicas, es necesario cumplir los siguientes
requisitos para ser exportador ante el Servicio Nacional de Aduana del Ecuador
SENAE”

 Contar con el Registro Único de Contribuyentes (RUC)

 Registrarse en la Página Web del Servicio del SENAE.

9
 Una vez registrado como exportador, es necesario conocer que todas las
exportaciones deben presentar una Declaración Aduanera Única de Exportación y
llenarla según las instrucciones contenidas en el Manual de Despacho
Exportaciones en el distrito aduanero donde se trasmita y tramita la exportación.

La empresa de transporte de carga CGLogistics (2017), las exportaciones deberán ser

acompañadas de los siguientes documentos:

 Factura comercial original

 Autorizaciones previas (cuando proceda)
 Certificado de Origen. (cuando proceda)
 Documento de Transporte
 Orden de Embarque impresa (párr.6)

Son documentos que el exportador debe presentar ante la aduana para que la mercadería
pueda ser despachada a mercados internacionales a donde se dirija el producto, por otra parte,
permite obtener descuentos con países que tienen acuerdos comerciales, esto beneficia al
exportador, el texto citado anteriormente también permite garantizar a que el producto llegue
al destino cumpliendo las exigencias y controles de calidad como también aduaneros que
exige cada país.

1.2.5. Certificados de Origen

Varela (2013) quien citó a PRO ECUADOR manifiesta que:

El certificado de orígenes el documento que acredita que un producto de exportación
cumple los criterios de origen, según el destino, para ser considerado originario de un
territorio y obtener un trato arancelario preferencial.

Es decir que el Certificado de origen no es obligatorio para todas las exportaciones; se

podrá utilizar sólo cuando el país al que se pretende ingresar con él producto negociado lo
solicite de esta manera beneficiarse de la preferencia arancelaria que están sujetos.

10
 1.2.5.1. Características que debe reunir un producto para ser considerado
originario:

a. Mercancías totalmente obtenidas que comprenden los productos de los reinos

mineral, vegetal y animal y aquellos manufacturados totalmente a partir de
estos en territorio ecuatoriano.

b. Elaboración de productos con insumos de los países signatarios de un acuerdo

donde califican como originaria las mercancías que son manufacturadas
íntegramente con insumos, materias primas, partes y piezas de los países
signatarios del Acuerdo y no contienen ningún insumo importado desde otro
origen.

c. Productos elaborados con insumos no originarios, siempre que cumplan con:

 Cambio Arancelario.
 Valor de Contenido Regional.
 Porcentaje de Insumos No Originarios permitidos. (párr.5-7)

1.2.6. Formas de pago en las exportaciones

En la revista del Ministerio de Comercio Exterior y Turismo (2006) menciona que:

Pago por adelantado: Se denomina así a todo pago que recibe el exportador
antes de efectuar el embarque. Es el sistema más seguro para el exportador, pues este
sólo enviará la mercancía cuando haya recibido el pago o transferencia de fondos.

Pago a la vista: Se denomina así a todo pago que recibe el exportador una
vez efectuado el embarque, y contra la presentación al importador de los documentos
representativos de la mercadería y/o servicios.

Pago a plazo: Todo pago que recibe el exportador después de haber

entregado los documentos de embarque al importador. Este plazo será convenido

11
 entre importador y exportador, estará en función de las fechas de: embarque, factura
y fecha de presentación de documentos.

Cuenta abierta: El exportador envía la mercancía, la factura y los

documentos de embarque, es decir el importador “compra ahora y paga después”,
siendo, por lo tanto, la forma de cobranza más riesgosa para el exportador. El
exportador debería aceptar este sistema, únicamente, si tiene confianza absoluta en
su cliente y en la estabilidad y normas del país del importador.

Transferencia: Pago que realiza el importador por intermedio de bancos.

Carta de crédito de exportación (CDE): Pago internacional mediante

banco del importador. Esta es la modalidad más segura para el exportador porque el
banco del importador es quien asume la obligación de pago.

Cobranza de exportación: Mediante el cual un exportador entrega los

documentos representativos de mercaderías o servicios a su banco, con la instrucción
de enviarlos y entregarlos al comprador contra pago o la aceptación de una letra o la
presentación de un pagaré / compromiso de pago a término u otros términos y
condiciones; el banco no asume responsabilidad en el pago (págs. 2-4)

1.2.7. Logística en la exportación

“La logística es distribución física internacional, que contiene una serie de operaciones
necesarias para lograr el traslado físico de un producto desde el mercado local del exportador
hasta el local del importador” (Antún, 2004, pág. 2). La logística en la exportación es
relevante debido son procesos establecidos que el producto debe continuar al ingresar a la
aduana nacional como en el mercado extranjero a donde se dirige la mercancía.

López (2017) complementa afirmando que : A nivel internacional la logística ofrece

mayores alternativas que la nacional. Exigen una mayor profesionalidad de la gestión como
medios de transporte, la documentación los seguros, embalajes, etc. (pág. 128).

12
 1.3. Medios de transporte internacional

Moral (2014) indica que: “El transporte internacional de mercancías se ocupa de todas las
actividades relacionadas directa o indirectamente a trasladar el producto desde un punto de
origen, hasta el lugar de destino” (pág. 6). Consecutivamente (Cabrera, 2011) complementa
mencionado que el “transporte un sistema desarrollado y competitivo, con medios adaptados
a las distintas necesidades, que permiten el intercambio masivo de bienes que la sociedad
reclama, ofrece en la actualidad unos niveles considerables de rapidez, seguridad y
flexibilidad, precios competitivos” (págs. 28-29).

A referencia de los dos autores el transporte internacional es relevante para que el

producto pueda llegar al mercado exterior con rapidez y seguridad, de esta manera satisfacer
los requerimientos del cliente quien demanda las mercancías. En la actualidad los medios de
transporte has adaptado sistemas tecnológicos que han ayudado a que se realice los procesos
logísticos de manera ágil.

1.3.1. Modos de transporte internacional

Dentro del comercio internacional existen diferentes formas de enviar los productos a
mercados extranjeros, Moldtrans (2017) menciona que: “En una economía global, el
transporte de mercancías se convierte en una necesidad de primer orden, su utilidad depende
de la mercancía. Por este motivo, conviven tres formas diferentes de transporte”. (párr. 1).

13
 Ministerio de Comercio Exterior (2017) informa que existen diversos medios de
transporte utilizados para realizar el traslado de mercancías como se detalla a continuación:

 Transporte Marítimo

Es el principal modo de transporte en el ámbito internacional ya que permite

transportar grandes cantidades de carga y en grandes distancias; la principal ventaja es
la competitividad en materia de fletes, posibilidad de mover grandes volúmenes de
mercaderías, tanto gráneles líquidos, sólidos y gases con un gran aprovechamiento, lo
que se denomina economía de escala.

 Transporte Aéreo

El modo de transporte aéreo es el desplazamiento de un lugar a otro de personas o

carga por aire a través de aeronaves, ofrece gran velocidad, mayor frecuencia de
servicios y accesibilidad (…). Hay atenuantes tales como menores costos de
embalajes, depósito, manipuleo, seguros, transporte interno.

 Transporte Terrestre

Es aquel cuyo desplazamiento se realiza por la superficie de la tierra (carretera y

ferroviario). Las ventajas del servicio de transporte terrestre son su capacidad de
brindar el servicio puerta a puerta, su frecuencia, disponibilidad y velocidad.

 Transporte multimodal

Es la articulación entre diferentes modos de transporte, a fin de realizar más rápida

y eficazmente las operaciones de trasbordo de materiales y mercancías. Es también
aquel en el que es necesario emplear más de un tipo de modos de transporte para
movilizar de una manera más rápida y eficaz la mercancía desde su lugar de origen
hasta su destino final, pero mediando un solo contrato de transporte. (págs. 14-20) .

14
 1.3.2. Envases y embalajes

Dentro del comercio internacional el envase y embalaje es importante debido a que

protegen el producto de posibles daños ocasionados por la manipulación de las cajas, con la
finalidad que la mercancía llegue al mercado destino en óptimas condiciones. A
continuación, las definiciones:

Pérez (2012) indica que: “Envase es un envoltorio que tiene contacto directo con el
contenido de un producto, tiene la función de ofrecer una adecuada presentación, facilitando
su manejo, transporte, almacenaje, manipulación y distribución” (pág. 11)

Consecutivamente Moral (2014) complementa:

Embalaje es el recipiente o envoltura que sirve para agrupar y transportar

productos. La función es proteger el contenido, informar sobre sus condiciones de
manejo, requisitos legales, composición entre otros.

El envase y embalaje son una parte muy importante del producto. No sirve que una
empresa fabrique un producto de calidad si no es capaz de garantizar que el producto
llegará al mercado extranjero en las adecuadas condiciones de calidad. (pág. 169)

1.3.3. Incoterms (Términos Internacionales de Comercio)

Miguez y Padín , (2006) INCOTERMS (International Chamber of Commerce Trade

Terms) afirman que es: “el conjunto de reglas aplicadas a la interpretación de los términos
comerciales internacionales, a los que se les da un sentido unívoco y que son comúnmente
aceptados (…) se aplica al contrato de compra venta” (pág. 20). Por lo tanto, los Incoterms
son reglas de comercio para la compra y venta de mercancías aceptadas mundialmente, cuyo
objetivo es delimitar los derechos y responsabilidades del exportador como del importador.

15
 El Instituto Nacional de Comercio Exterior y Aduanas [INCEA (2017)] explica que: Los
incoterms están creados “para evitar conflictos y dificultades entre importadores y
exportadores de todo mundo, deben existir normas y reglamentos que ayuden a comprender
las condiciones de servicio en cada transacción” (párr.3).

Proecuador (2016) menciona que las modalidaes de transporte son:

 Marítimo: El cual se refiere únicamente al transporte por mar o vías navegables.

 Polivalente: El cual refiere a los diversos medios de transporte, tal como aéreo,
terrestre o marítimo (párr.1).

1.3.3.1. Finalidad de los Incoterms

Vera (2015) menciona que :

La finalidad de los Incoterms es establecer (…) la distribución de los gastos y la

transmisión de los riesgos entre las dos partes (comprador y vendedor). La aceptación
de estos aspectos es voluntaria por ambas partes por lo tanto no es obligatorio; el
alcance de los Incoterms se limita a los términos pactados en el contrato de compra
venta (p.157).

Los Incoterms no son una herramienta obligatoria para realizar exportaciones e

importaciones de bienes, sin embargo, éstos son necesarios para evitar posibles riesgos, esto
dependerá de los Incoterms en el que se negocie, puesto que en el contrato de compraventa
internacional se delimitará los derechos y obligaciones tanto del vendedor como del
comprador.

Los Incoterms han pasado por varias modificaciones desde su creación, y la última fue
en el año 2010 cuya aplicación fue en el año 2011. A continuación, se describe cada uno de
ellos:

16
 1.3.3.2. Clasificación de los Incoterms

Figura 3 Incoterms 2010

Nota: Fuente: Cámara de Comercio Internacional, Obligaciones, Costos y Riesgos, Publicación No. 715S de
ICC (extraído de Proecuador,2016)

A continuación, se detallan cada uno de los términos de Incoterms:

 EXW (En Fábrica).

González, Martínez , Otero, y González (2011) indican que: “Para el vendedor este es
el término más simple. Sus obligaciones se limitan a poner las mercancías a disposición del
comprador en su establecimiento (fábrica, taller, almacén), en las condiciones y plazos
previstos en el contrato de compraventa” (pág.69). El vendedor se limita a efectuar la entrega
de mercancías en el taller y quien se encarga de la logística interna como país de destino y
todos los trámites aduaneros es el importador (comprador).

17
  FCA (Franco Transportista)

Banco Mare Nostrum [BMN, (2012)] informa una serie de reglas:

“El vendedor entrega la mercancía previamente despachada de exportación al

transportista elegido (transitorio, naviera, aerolínea, etc.) por el comprador en lugar
convenido. Este punto condiciona las obligaciones de carga y descarga de la
mercancía”. El vendedor se encarga del transporte interno de origen, formalidades
aduaneras de exportación, y el comprador tiene la responsabilidad de gastos que
incurre posteriormente.

 CPT (Transporte pagado hasta)

El vendedor lleva a cabo la entrega de la mercancía el momento en que pone a

disposición del agente transportista (naviera, aerolínea, transitorio, etc.) en origen
escogido por él mismo. También paga el coste del transporte para llevar la mercancía
a un punto convenido en destino.

 CIP –(Transporte y Seguro Pagados hasta)

El vendedor tiene que procurar un seguro marítimo a beneficio del comprador por
pérdida o daño de las mercancías durante el transporte.

 DAT – (Entrega en Terminal)

La entrega de la mercancía se lleva a cabo en la terminal de destino designada, ya

sea en el puerto o en el lugar acordado. Asimismo, el vendedor soporta el riesgo
vinculado al traslado y descarga de las mercancías en destino.

 DAP – (Entregada en Lugar Convenido)

El vendedor despacha las mercancías de exportación y las entrega cuando las pone
a disposición del comprador en un lugar acordado, pero antes de descargarla.

18
  DDP – (Entrega con Derechos Pagados) e

Establece que el vendedor lleva a cabo la entrega habiendo despachado de

exportación e importación la mercancía, aunque no la descarga en destino.

 FAS – (Franco al Costado del Buque)

El vendedor hace la entrega cuando la mercancía queda colocada al lado del buque
en el puerto de embarque acordado y corre con los gastos incluido el despacho
aduanero. El comprador se encarga del coste y riesgo desde ese punto.

 FOB – (Franco a Bordo)

El vendedor hace la entrega de la mercancía despachada de exportación a bordo del

buque, que estará atracado en el puerto de embarque convenido. Asimismo, el
comprador soporta todos los costes y riesgos de daño o pérdida desde ese lugar.

 CFR (Coste y Flete)

Sólo aplicable a transporte por marítimo o fluvial, el vendedor lleva a cabo la

entrega de la mercancía cuando ésta es colocada a bordo del buque en el puerto de
embarque acordado con el comprador. El vendedor debe pagar el flete y los costes
hasta el puerto de destino (despacho de exportación etc.). Sin embargo, es el
comprador quien asume (pérdida de la mercancía, daño, etc.) y los costes extra que
pudieran derivarse.

 CIF – (Coste, Seguro y Flete)

El vendedor tiene la obligación de contratar transporte desde el punto de entrega

acordado hasta el puerto de destino o punto específico, que el vendedor debe también
procurar un seguro marítimo a beneficio del comprador por daño o pérdida de la
mercancía durante el transporte (párr..22-51)

19
 1.4. Artesanías

Turok (1988) afirma que:

La artesanía va por dos grandes caminos: el que equipara lo hecho a mano por
campesinos e indígenas con objetos de baja inversión en materia prima producidos en
tiempos de ocio y alternado con la agricultura u otras actividades económicas, y el que
trata de talleres establecidos (generalmente urbanos), cuya producción puede
considerarse suntaria y decorativa (…). El arte, la religión, y la cosmovición
conforman un pilar que da a la cultura su dimensión simbólica (págs. 9-10).

Cruz, Alverti, Vásquez, y Mendoza, (2008) complementan mencionado que:

El producto artesanal se define a través de un proceso de producción

fundamentalmente manual; desde una perspectiva antropológica, es el modo de
producción tradicional por ser la tradición la que proporciona las técnicas, los útiles
y los diseños; desde una óptica cultural, se funde con el concepto del arte popular,
arte anónimo transmitido de padres a hijos (párra.21)

La Organización de las Naciones Unidas para la Educacíon la Ciencia y Cultura

[UNESCO,(2017)] afirma que:

La artesanía es una expresión artística cuyos cimientos descansan en las tradiciones

de una comunidad(…). Los productos artesanales son los producidos por artesanos,
ya sea totalmente a mano, o con la ayuda de herramientas manuales o incluso de
medios mecánicos, siempre que la contribución manual directa del artesano siga
siendo el componente más importante del producto acabado (…). La naturaleza
especial de los productos artesanales se basa en sus características distintivas, que
pueden ser utilitarias, estéticas, artísticas, creativas, vinculadas a la cultura,
decorativas, funcionales, tradicionales, simbólicas y significativas religiosa y
socialmente (párra. 2).

20
 La definición en cuanto a la artesanía es muy amplia y clara, se refiere al trabajo hecho
totalmente a mano o utilizando ciertas herramientas para su elaboración, a través del
conocimeinto que pudo haber obtenido por sus antepasados o puede tenerlo como arte, para
su elaboración, de esta manera los artículos elaborados a mano de cualquier material forma
parte de la cultura y saberes ya que, que los diseños, colores en el producto tienen un
significado en la cosmovición indígena por lo tanto esta esta ligada a la economía y
desarrollo de los mismos.

1.4.1. Tipos de artesanías

Nugue (2009) establece que:

La actividad artesanal es, al parecer, tan antigua como la humanidad, puesto que se
encuentran rastros de ella en los vestigios prehistóricos (huesos tallados, esteras,
alfarería, tejidos, joyas) que se pueden ver en los museos arqueológicos de todas las
latitudes (…) Se suele distinguir entre distintos tipos de artesanía según la materia
utilizada y la manera de trabajarla su descripción:

 La cestería es el arte de trenzar los vegetales, en particular todas las especies

de hierbas, juncos, tallos, hojas e incluso a veces cortezas, raíces, granos y flores.
Se confeccionan con ellas objetos utilitarios o decorativos.

 El tejido, que es la forma de fabricar los textiles, se asemeja a la cestería, ya

que consiste en entrecruzar hilos.

 La alfarería, transformación de las arcillas y las tierras en objetos, es otra

práctica artesanal. Nació del juego de las manos con la tierra en la que vivía el
hombre y, por casualidad, del encuentro con el fuego.

 Las obras de arquitectura de barro se erigieron con las mismas técnicas: la

tierra modelada sobre un armazón de madera y secada al sol.

21
  El trabajo de los metales (metalurgia) se aplica a las materias metálicas que se
extraen de la tierra o de las rocas.

 El bronce es una mezcla de cobre y de estaño; el latón una combinación de

cobre y de zinc.

 El hierro forjado permite realizar obras como rejas de ventanas y puertas,

barandillas de escaleras y balcones.

 La escultura de la madera y de las piedras; permite elaboración artículos

religiosos, ,imágenes decorativas, estatuas y otros (págs. 626-637).

Cada país y región tienen diferentes culturas, tradiciones, de tal modo que, elaboran
diferentes artesanías basándose de los conocimientos ancestrales heredados con el pasar de
los años y estos son elaborados según su necesidad e imaginación y para ello utilizan
diferentes materiales como hojas de plantas, tallos, frutos, cortezas, tierra, entre otros
materiales que se utilizan provenientes de la naturaleza.

1.4.2. Porta-inciensos

Figura 4. Porta-inciensos en bambú

Fuente: Artesanías López (2017)

22
 En la imagen se puede visualizar el tipo de artesanía denominada porta-inciensos, cuya
materia prima principal utilizada es el bambú, su variedad en cuanto al color, diseño del
producto es amplio, debido a que el artesano los elabora adaptándose a los requerimientos
de los consumidores.

A continuación, la definición de porta-inciensos:

Neal (2005) hace refrencia a los por inciensos “son piezas de madera largas y planas que
se encorvan en un extremo. Hay un pequeño agujero en el extremo elevado, y a través de él
es insertado el extremo del incienso (…). Son adornados o pintados a mano” (pág. 25).

El porta-incienso es conocido con diferentes nombres como: quemador de conos, bote,

inciencero entre otras denominaciones que se han dado a esta artesanía, tiene doble
funcionalidad. El producto puede ser adaptado para decorar casas, oficinas y otros. Ante este
acontecimiento el artesano ha buscado las formas de satisfacer a los consumidores es así que
en Otavalo se elaboran porta-inciensos cilíndricos utilizando el bambú.

1.4.3. Bambú

A cerca de este material renovable León (1987) afirma que: El bambú tiene su origen en
China y Japón pertenece al género Bambusa, se aplica a las gramíneas de caña duras, la
planta está ligada desde epocas prehistóricas a la supervivencia de ser humano.” (pág. 156)

A referencia Longhi (1998) afirma que:

Los bambúes son plantas maderables o herbáseas que crecen en selvas de clima
cálido así como bosques tropicales lluviosos (…). En la cultura China el bambú es
símbolo de amabilidad, modestia y serenidad; en Vietnam, un hemano, y en India,
oro verde (…). Según estudios sobre ecología del bambú siempre funciona como un
cicatrizante para los daños que sufre el ecosistema (pág. 13).

23
Ordóñes (1999) menciona que:

Su utilizacion cubre un rango muy amplio desde aplicaciones como son: artesanías
y su pulpa para papel; en India 80% de sus fábricas de papel dependen casi totalmente
del bambú. Filipinas utiliza el 80% de sus recursos de bambú en la construccion y en
aplicaciones rurales, y en muchas partes del mundo los brotes de algunas especies de
utilizan como alimento humano (pág. 4).

Las propiedades que posee y sobre todo los atributos que diferentes autores le han dado
a esta planta, demuestran cuan importante es para la humanidad, por otra parte en los sectores
menos indutrializados se lo ha utilizado para la supervivencia humana, mientras que, en
paises desarrollados o inductrializados se utiliza como materia prima para obtener papel,
fibra para el sector textil y otros usos que se han dado por sus propiedades mecánicas muy
altas a compración con la madera.

1.4.3.1. Caracteristcas de bambú

Villegas y Anrango(1989)mencionan que: “Su tallo es extraordinariamente resistente, por

la consistencia de sus fibras vegetales y por su forma cilíndrica, también sorprendentemente
liviana, tiene membranas internas que pueden ser trabajadas muy facilmente; su fibrosidad
extrema y finísima le dan una flexibilidad incomparable” (pág. 18). Bambú Ecuador (2015)
complementa que “Crece diariamente hasta 21 cm, y una altura máxima de 30(m) en seis meses,
es reconocida como el tercer bambú más alto del mundo y considerada entre las 20 mejores
especies de bambú del planeta” (párr.8).

En Ecuador el bambú crece en regiones como la Costa y Amazonía ya que estas plantas
crecen en lugares cálidos y húmedos de manera natural, se da diferentes usos como para
construcción de viviendas, elaboración de diferentes artesanías dependiendo del sector,
Otavalo se lo utiliza para la elaboración de porta-inciensos, palos de lluvia, floreros,
instrumentos musicales se lo emplea como materia prima principal por sus fibras resistentes.

24
 1.4.4. Caña guadua

Cruz-Martín, (2007) indica que:

La Guadua (Guadua angustifolia Kunth) es un bambú gigante que ha estado ligada

a la, cultura y economía de diferentes pueblos, los tallos se han utilizado en la
fabricación de artesanías, muebles, como, materiales construcción para viviendas;
Por sus excelentes propiedades, resistencia al ataque de insectos, belleza y por la
diversidad de aplicaciones, representa una valiosa alternativa económica que ha
coadyuvado a mitigar la problemática social del campo (pág. 1).

Villegas (2003) menciona que: “Es una planta extraordinaria de rápido cecimiento y
condiciones únicas de sostenibilidad, gran versatibilidad, livinadad, resisntencia,
blexibilidad, que han convertido, en protagosnista notable de la evolución de la cultura
americana, en especial paises como Colombia, Ecuador y Venezuela” (pág. 22).

Covaleda (2005) complementa que: “La guadua es el bambú nativo de mayor

importancia en el país, un excelente recurso renovable de rápido crecimiento y fácil manejo,
que brinda beneficios económicos, sociales y ambientales a las comunidades rurales en el
país” (pág. 3)

Los autores coinsiden en que guadúa es una planta que pertenece a la familia del bambú,
en América Latina, debido a sus condiciones únicas es considerado como un recurso
renovable, los diferentes beneficios para el ser humano como para la naturaleza es
imprecionante, aunque esta planta es poco utilizada en Ecuador. Diferentes países se lo
utiliza de diferente manera gracias a las investigaciones que han realizado en cuanto a los
atributos y componentes que posee la guadua, por lo tanto, esta planta maravillosa presenta
variedad de aplicaciones para la vida.

25
 1.5. Empresa

1.5.1. Definición

López (2012) afirma que:

Una empresa es la combinación organizada de dinero y personas que

trabajan juntas, produce un valor material (un beneficio) tanto para las
personas que han aportado ese dinero (propietarios), como para las personas
que trabajan con ese dinero en esa empresa (los empleados), a través de la
producción de determinados productos o servicios que venden a personas o
entidades interesadas en ello los clientes (pág. 29).

Estallo y Giner de la Fuente (2007) indican que “Es un conjunto de medios humanos y
materiales que se disponen para conseguir una finalidad según un esquema determinado de
relaciones y dependencia entre los diferentes elementos que la compone” (pág. 30).

La empresa es una organización con reglamentos y estatutos, con objetivos propuestos, para
ello las actividades y responsabilidades están repartidas por áreas o funciones ejecutadas por
el personal que labora a cambio de un valor económico, la finalidad de la empresa es vender
los productos o servicios que produce y oferta para obtener rentabilidad.

1.5.2. Clasificación de Empresas

Según Rodríguez (1973) menciona que:

Se apoya en los valores objetivos o “ratios” que caracterizan las dimensiones de

diferentes empresas y su capacidad para la ejecución de las obras en función de
factores técnicos, económicos y de experiencia general. Ello permite situar a cada
empresa en grupos y categorías de actividades” (pág. 47)

26
Para Valdivieso (2015) las empresas se clasifican de la siguiente manera:

a) Por su naturaleza
 Industriales: Dedicadas a la transformación de materias primas en nuevos
productos.
 Comerciales: aquellas que se dedican a la compraventa de productos,
convirtiéndose en intermedias entre productores y consumidores.
 De servicios: se dedican a la venta de servicios a la colectividad.

b) Por el sector al que pertenece

 Públicas: aquellas cuyo capital pertenece al estado.
 Privadas: aquellas cuyo capital pertenece al sector privado (personas
naturales o jurídicas).
 Mixtas: aquellas cuyo capital pertenece tanto al sector público como al sector
privado (personas jurídicas).

c) Por integración de capital

 Unipersonales: aquellas cuyo capital pertenece a una sola persona.
 Pluripersonales: cuyo capital pertenece a dos o más personas (pág. 23).

d) Por la dimensión de la empresa

Publicaciones Vértice (2008) explica que:
 Empresas grandes: integradas por plantillas superiores a 200 trabajadores.
 Empresas medianas: sus trabajadores oscilan entre 50 y 200 trabajadores.
 Empresas pequeñas: integradas por menos de 50 trabajadores
 Microempresas: Propiedad perteneciente a una sola persona. Los sistemas de
fabricación son muy sencillos, llegando a ser prácticamente artesanal; utilizan poca
maquinaria, la administración, producción, ventas y finanzas puede ser atendida
personalmente por el propietario. (pág. 9)

Según el autor, existen diferentes clasificaciones en cuanto a las empresas, esto se debe a
las formas de trabajo, normativas que rigen en cada país para su operación, formas de realizar
negociaciones, convenios, número de personas que laboran, funciones, capital, entre otros
aspectos diversos que los considera para determinar al sector que pertenece cada empresa.

27
 CAPÍTULO II

2. DIAGNÓSTICO Y ESTUDIO DE MERCADO

2.1. Diagnóstico

2.1.1. Antecedentes

Otavalo posee una gran riqueza cultural esta característica ha permitido que los habitantes
del cantón posean saberes ancestrales en cuanto a la elaboración de artesanías utilizando
instrumentos artesanales como: telares, tornos para hilar entre otras herramientas para la
transformación de textiles, otra de las actividades relevantes es la elaboración de
instrumentos musicales, esculturas talladas en diferentes materiales, producidas apoyándose
en el conocimiento, cultura, tradición y la imaginación que son plasmadas en el producto
final para, su posterior comercialización a nivel nacional e internacional.

La economía dinámica de los habitantes del Cantón Otavalo ha permitido que se

establezcan diferentes microempresas como es el caso de “Artesanías López”, consiste en
un negocio familiar que inició sus actividades en el año 1997, para mejorar sus ingresos
conformado por tres miembros de la familia comprendidas de22 a 45 años, entre quienes se
distribuyen las actividades que implica la elaboración de productos artesanales, el taller
aprovecha los diversos materiales que provienen de la naturaleza como la caña guadua y
bambú, para emplearlos en la elaboración de varías artesanías de manera tradicional y
dándoles un valor agregado.

28
 2.1.2. Objetivos del diagnóstico

2.1.2.1.Objetivo general

Diagnosticar la situación actual de la microempresa “Artesanías López” del cantón

de Otavalo, para determinar si está en la capacidad de exportar sus productos mediante la
recopilación de información primaria y secundaria.

2.1.2.2.Objetivos específicos

 Conocer la producción actual de la microempresa, con miras a un proceso de

exportación.

 Determinar si el producto cumple con los estándares de calidad para su

comercialización internacional.

 Detallar las estrategias de promoción que aplica la microempresa, para detectar las
oportunidades de mejoramiento con miras a la expansión a mercados internacionales.

 Conocer la oferta y la demanda actual de porta-inciensos ecuatoriano en el mercado.

2.1.3. Variables del diagnóstico

 Producto
 Oferta exportable
 Promoción
 Estudio de mercado

29
 2.1.4. Indicadores del diagnóstico

Con el fin de llevar a cabo los objetivos específicos planteados para este capítulo, se
concreta ciertos aspectos relevantes los cuales son imprescindibles ya que van de acuerdo a
cada objetivo, a través de los indicadores se realiza el cuestionario para el levantamiento de
información primaria cuyas respuestas permitirán conocer y analizar las variables del
diagnóstico. A continuación, se detalla los indicadores:

Tabla 1: Indicadores

Producto Oferta exportable

 Materia prima
 Procesos de producción  Producción

 Tiempo de elaboración  Precio

 Diseños  Variedad

 Control de calidad  Cantidad

 Tipo de envase

Promoción Plaza

 Estrategias de promoción  Exigencia de clientes

 Competencia local
 Temporada de venta
 Mes de abastecimiento
 Gustos y preferencias
 Precio

30
 2.1.5. Matriz de relación diagnostica

Tabla 2. Indicadores del Diagnóstica

OBJETIVOS ESPECÍFICOS VARIABLES INDICADORES TÉCNICAS FUENTES DE INFORMACIÓN

Conocer la producción actual de  Producción  Entrevista  Artesano-propietario

Oferta
la microempresa con miras a un  Precio  Entrevista  Artesano-propietario
exportable
proceso de exportación.  Variedad  Entrevista  Artesano-propietario

 Cantidad  Entrevista  Artesano-propietario

 Materia prima  Entrevista  Artesano-propietario

Determinar si el producto  Procesos de producción  Observación  Artesanías López
cumple con las condiciones  Tiempo de elaboración  Entrevista  Artesano-propietario.
Producto
necesarias para su  Diseños  Entrevista  Artesano-propietario.
comercialización internacional.
 Tipo de envase  Entrevista  Artesano-propietario.

31
Detallar las estrategias de
promoción que aplica la
microempresa, para detectar las  Estrategias de  Entrevista
Promoción  Artesano-propietario
oportunidades de mejoramiento promoción
con miras a la expansión a
mercados internacionales.

 Exigencia de clientes  Entrevista  Posibles compradores

 Competencia local  Encuesta  Comerciantes y productores
Conocer la oferta y la demanda de porta-inciensos.
actual de porta-inciensos Plaza  Temporada de venta  Entrevista  Posibles compradores
ecuatoriano en el mercado.  Mes de abastecimiento  Entrevista  Posibles compradores
 Gustos y preferencias  Entrevista  Posibles compradores
 Precio  Entrevista  Posibles compradores

32
 2.1.6. Metodología

La metodología seleccionada para llevar a cabo en el proyecto de investigación tiene el

enfoque de cumplir con los objetivos planteados, para lo cual se utilizó herramientas
cuantitativas que se describen a continuación:

a) Entrevista a profundidad y observación directa en el mercado local al productor de

porta-inciensos del cantón Otavalo.

b) Encuesta a los artesanos productores y comerciantes de porta-inciensos del cantón

c) Entrevista a los propietarios de locales distribuidores al por mayor y menor de

acuerdo a la actividad económica que corresponde el proyecto de investigación.

2.1.7. Población o Universo

Universos que se han considerado para el desarrollo del presente del proyecto de
investigación:
a. Universo 1: Conformado por la microempresa del taller Artesanías López, cuyo
principal informante el su propietario, debido a que en el taller antes mencionado es
donde se elabora los porta-inciensos de bambú, por lo tanto, conoce los procesos de
elaboración.

b. Universo 2: Conformado por los miembros de la Unión de Artesanos Indígenas del

Mercado Centenario del Cantón Otavalo “UNAIMCO” que se dedican tanto a la
producción como a la comercialización de este tipo de productos teniendo un total
de 37 registrados:

Tabla 3: Comerciantes y Productores Registrados en la UNAIMCO

Número Nombre Actividad

1 Anrango Manuel Productor
2 Cotacachi Yupanqui Comerciante

33
3 Maigua Antonio Comerciante
4 Campo Ernesto Productor
5 Córdova Manuel Comerciante
6 Conejo Marina Comerciante
7 Campo Matilde Comerciante
8 Chalan Joselito Comerciante
9 Rodríguez Luzmila Mazapán- productor
10 Tituaña Humberto Comerciante
11 Vega Abelardo Comerciante
12 De la Torre Alonso Comerciante
13 Tabango Hermelinda Comerciante
14 Maldonado Yolanda Comerciante
15 Muenala German Comerciante
16 Saransig Esthela Comerciante
17 Santacruz Jaime Comerciante
18 Panamá Maribel Comerciante
Duendes y cajas de
19 Morales Elena
madera- productor
20 Anrango Dominga Comerciante
21 Aguilar Viviana Comerciante
22 Córdova Carlos Productor
23 Álvarez Washington Comerciante
24 Flores Héctor Comerciante
25 Fuentes Hernán Comerciante
26 Maigua T Marcelo Comerciante
27 Muenala Manuel Comerciante
28 Males Alfonso Comerciante
29 Muenala Laura Comerciante
30 Panamá Alberto Comerciante
31 Pillajo Alfredo Comerciante

34
 32 Perugachi Mariana Comerciante
33 Pinto Manuel Comerciante
34 Quilca Víctor Comerciante
35 Ponce Efraín Comerciante
36 Molina Susana Comerciante
37 Quinche María Comerciante
Fuente: Unión de Artesanos Indígenas del Mercado Centenario del Cantón Otavalo (2018)

c. Universo 3: Conformado los 44 locales dedicados a la comercialización de este tipo

de productos, registradas en el censo realizado en el Portal de datos abiertos del
Ayuntamiento de Madrid (2017):

Tabla 4: Lista de Posibles Compradores

Número Nombre Rótulo

1 Leopoldo alas Clarín Artesanías Hogar
2 Jaime Vera Amposta
3 Olga Días Bisutería y artesanías Diaz
4 Diego León Bahía Madrid
5 Eugenio Selles Artesanías Imperial
6 Juan Antonio Vallejo Artesanía Nareja
7 Beata María Ana de Jesús Artesanías Capricho
8 Ricardo Damas Artesanías Copaor
9 Álvaro Méndez Artesanías y bisuterías
10 Henry de la Torre Torre de Artesanías
11 José Martínez de Velazco Artesanías Velamary S. L
12 Juan de Ubierta Ángeles y Artesanía
13 Elsa Amaguaña Inka'as Artesanías

14 María García Casa Ligia Artesanías

15 Miguel Arrendondo Artesanía Flor

35
 16 Diana Cachiguango Artesanías D.C.
17 Blanca Velásquez Vela Artesanías
18 Guillermo Santacruz Artesanías doble AA
19 Esther Quinchiguango Artesanías Varientes
20 Nancy Santillán Wolrd Artesanías
21 Luis Mitjans Bisutería y Artes
22 Fernan Gonzales Artesanías la Trastienda
23 Narciso Sierra Artesanía y bisutería el Oro
24 Soledad Gutiérrez Gómez Artesanía PANCHO
25 Pablo García Artesanía Ecotienda
26 Orlando Ortega Artículos de regalo ORTEGA
27 Alberto Lema Artesanías Lemas
28 Lucía de Taratín Artesanías del Cantábrico
29 Francisco Silvera Artesanías Variantes
30 Luis Vives Bisutería y regalos TODO
31 William Chipre Bisutería y más el palacio
32 Agustín Rojas Rojas Agustín
33 Luna García Artesanías L y P
34 Matilde Diez Experience Diez
35 Pacheco Sánchez Artesanías Delicatense
36 Cristina Panamá Bisutería y arte PANAMA
37 Alberto Alcocer Regalo y más Alcocer
38 Federico Salmón Artesanías el RICO
39 Consuelo Guzmán Bisutería y accesorios Amafre
40 Enrique Larreta Artesanía Siempre
41 Mateo Inurria Bisutería y accesorios Mateo
42 Luis Muriel Accesorios Chispería
43 Zaida Herreo Regalos y artesanías
44 Jerónima Llorente Hogar y artesanías
Fuente: Portal de datos abiertos del Ayuntamiento de Madrid (2017)

36
 2.1.8. Determinación de la Muestra

En este proyecto de investigación no se aplica ninguna fórmula para el cálculo de muestra,

y que son números manejables, por lo tanto, se obtiene en relación de los universos las
siguientes muestras:

a. Muestra 1: Al tratarse solamente de la microempresa productora no se ha visto la

necesidad de calcular la muestra porque todo el universo está conformado por
Artesanías López.

b. Muestra 2: No se determina la muestra para los encuestados debido a que, el

universo es manejable, por lo tanto, se aplica un censo a la totalidad del universo.

c. Muestra 3: Sí bien el universo correspondiente a los posibles compradores supera

levemente, se ha considerado el total (44) para tener un mayor grado de exactitud al
aplicar un censo, debido a que por la situación geográfica e imposibilidad de poder
trasladarse hacia el lugar para aplicarlas personalmente, se envió a través de medios
electrónicos, en donde de los 44 originalmente que estaban, solamente contestaron
seis, por ello, se ha considerado como muestra las respuestas válidas por los posibles
compradores.

2.1.8.1.Información Primaria

a. Entrevistas: Se aplica al propietario del taller Artesanías López con la finalidad de

conocer la situación actual.
De la misma manera se aplica la entrevista a los posibles compradores de porta-
inciensos en el mercado extranjero, el cuestionario se realizó en base a los indicares
establecidos.

b. Ficha de observación: Se emplea en el taller de Artesanías López, para conocer los

procesos de elaboración y tiempo de elaboración en el porta-incienso.

37
 c. Encuestas: Se aplica a los artesanos productores y comerciantes de porta-inciensos,
para conocer la competencia local.

2.1.9. Tabulación y análisis de la información

2.1.9.1. Entrevistas aplicadas

a) Microempresa Artesanías López

Entrevista a: Luis López -propietario

Fecha de la entrevista:11-12-2017

El cuestionario está enfocado para conocer la situación actual de Artesanías López, en

cuanto a la elaboración de porta-inciensos en bambú y determinar si tiene la capacidad de
exportar al mercado extranjero. El entrevistado respondió a las siguientes preguntas que se
transcriben de manera literal:

1. Nivel de estudios y edad:

Ha estudiado la primaria y tiene 45 años de edad.

2. ¿Cuánto tiempo lleva el negocio?

30 años.
3. ¿Cuántos trabajadores tiene su taller?
Es familiar y estamos conformado por tres integrantes, todos mayores de edad

4. ¿Su taller tiene RUC o RISE?

Régimen Impositivo Simplificado Ecuatoriano – RISE

5. ¿Artesanías López cuenta con organigrama de estructura y manualidades de

funcionamiento?
No se tiene ningún manual, como es familiar y pequeño no es necesario.

38
6. ¿Qué función desempeña usted en su taller?
Propietario y elaboración de diferentes artesanías

7. ¿Cuánto tiempo lleva ejerciendo esta labor?

La actividad toda la vida desde que tiene uso de razón, debido a que los padres
laboraban con arcilla y eso permitió a que pueda tener destrezas y habilidades en las
manos por otra parte, todas sus elaboraciones en cuanto al diseño están basados en
la imaginación y son plasmados al finalizar el producto elaborado

8. ¿Qué tipo de productos artesanales elabora?

 Porta-inciensos, pipas de cacho, cantimploras, flautas, espadas decorativas
 Esferos en bambú, palos de lluvia, pipas en diferentes modelos y otros.

9. ¿Qué tipo de porta-inciensos elabora?

Se elabora diferentes tipos de porta-inciensos artesanales en forma: cilíndrica con
detalles decorativos, cocinas a leña y tablas, todo a la petición del cliente.

10. ¿Cuánto tiempo se demora en elaborar un porta-incienso en forma cilíndrica?

Se elabora en un tiempo mínimo de 6 y máximo de 9 minutos cada uno.

11. ¿Cuántas unidades produce a la semana?

Se puede elaborar diariamente de 80 a 90 porta-inciensos en forma cilíndrica, se
trabaja de 7:00 am hasta las 6:00 pm.

12. ¿Usted realiza control de calidad en el producto final?

No, pero si revisa a que el material tenga ciertos aspectos especificados en el taller
como el color, grosor y altura, los cuales son necesarios para la obtención de un buen
porta-incienso.

13. ¿Los porta-incienso cuentan con envase?

No cuenta con envases “cuando es compra en unidades se les da en funda plástica y
si son más de síes unidades se los envuelve en con papel periódico”.

39
14. ¿Para la elaboración de porta-inciensos, en cuanto al diseño en que se basa?
En los conocimientos que se han adquirido con el pasar de los años, pero sobre todo
la imaginación, estas son plasmadas en cada producto porque un producto no solo
requiere tiempo si no, el amor y la dedicación.

15. ¿Cuál es el material que utiliza para elaborar porta-inciensos y por qué?
Se utiliza el bambú, por su resistencia, peso ligero, precio de material más
económico, estas características permiten a que el cliente pueda comprar en
cantidades para posteriormente comercializarlos en diferentes partes del mundo.

16. ¿De dónde adquiere la materia prima para la elaboración de porta-inciensos?

Tengo un distribuidor que está a una cuadra de mi casa.

17. ¿Cuánto tiempo se demora el proveedor en hacerle la entrega, cuando usted

realiza el pedido de materia prima?
De manera inmediata, en peores de los casos dos días, pero siempre se tiene el bambú
en stock ya que en el día menos esperado llegan pedidos grandes.

18. ¿Con cuántos proveedores de materia prima cuenta y qué facilidad de pago
tiene con el proveedor?
Se cuenta con tres proveedores y no hay facilidades de pago ya que al momento de
la entrega del material ya tiene que estar cancelado el valor total.

19. ¿En los últimos dos años sus ventas en cuanto al porta-inciensos se ha
incrementado, disminuido o mantenido?
Ha disminuido un poco, quizá sea por la competencia de algunos comerciantes que
venden sin tomar en cuenta los gastos que implica la elaboración.

20. ¿Quienes compran porta-inciensos y por qué cree que les atrae en este material?
Turistas y los ecuatorianos que viajan otros países, les gusta porque es ligero,
duradero, esto permite llevar grandes cantidades para venderlos; también les gusta

40
 ver cómo sale el humo por boca, oídos depende del diseño, modelo y color, cada
cliente tiene su preferencia

21. ¿Exporta sus artesanías? Si su respuesta es positiva ¿usted está exportando

porta-inciensos, a qué lugar?
No exporta actualmente, pero sabe que las artesanías elaboradas el taller van a
diferentes países, porque cuando compran los clientes siempre manifiestan a donde
piensan enviar. “A Bahamas el producto va con el nombre de ese país, supongo ha
de ser para decir que los han elaborado ahí”.

22. ¿Por qué no ha exportado?

Desconoce los procesos de exportación y no se ha dado la oportunidad de enviar
directamente a otros países.

23. ¿Las ventas son temporales?

Son temporales porque venden más que todos los meses del año, desde febrero hasta
abril, “hay ciertos clientes que hacen un pedido de 2000 unidades esos meses solo
nos dedicamos a la elaboración de porta-inciensos”, la mayoría de los indígenas
regresan a su tierra para carnaval en febrero y empiezan a regresar desde marzo y por
eso llevan la mayor cantidad de porta-inciensos. Las ventas bajas son en los meses
de: junio, julio, agosto y septiembre.

24. ¿Cuál es el precio unitario de porta-inciensos cilíndricos al por mayor y menor?

Al por menor se vende de seis unidades para abajo desde USD 5.00 hasta USD 7.00
(cinco a siete dólares americanos) y al por mayor que van desde seis en adelante a
USD 2.00(dos dólares americanos).

25. ¿Usted como artesano ha recibido apoyo de alguna organización o institución

pública o privada?
No ha recibido ningún apoyo de ninguna institución.

41
26. ¿Usted ha participado en ferias nacionales o internacionales para promocionar
su producto?
Solo en ferias nacionales que se ha dado en diferentes provincias, pero estas no son
organizadas por algún ministerio del estado.

27. Si su respuesta fue afirmativa, ¿Cuál fue la experiencia tuvo?

Si se tiene acogida por los clientes, en ciertas ocasiones se ha logrado hacer pedidos
grandes y los clientes han quedado satisfechos por la calidad de artículos que se
ofrece, siempre trata de entregar con anticipación para quedar bien con el cliente.

28. ¿Su microempresa cuenta con algún tipo de publicidad, para que los clientes
conozcan su taller?
No cuenta con ningún tipo de publicidad, solamente las presencia en ferias del
mercado artesanal en el cantón Otavalo los fines de semana, y los clientes que ha
tenido son por recomendaciones.

29. ¿Artesanías López está presente en las redes sociales o páginas web?
No, está presente en redes sociales y tampoco cuenta página web

30. ¿Cuenta con un catálogo de productos que se elabora en Artesanías López?

No tengo, a los nuevos clientes solamente les explico el diseño, si hay un diseño
similar en otros productos les indico.

31. ¿Usted realiza algún tipo de promociones como: descuentos o no aplica nada?
No existe descuentos, ya que se ha tomado en cuenta el material y tiempo de
elaboración de cada porta-incienso; cuando el producto es para enviar a otro país el
artesano incluye más técnicas con la finalidad de que el producto pese menos y entre
más unidades por cada kilo.

42
Tabla 5: Resumen- Trabajo del Campo Cualitativo

Artesanías López – productor

 En propietario de Artesanías López, posee conocimientos y técnicas que ha ido
perfeccionando durante su trayectoria, los cuales son aplicados en la elaboración de
diferentes artesanías que son reflejados en el producto final; para diseñar las
imágenes en el porta-incienso el Sr. López de basa en la imaginación y creatividad,
que van acompañados de colores acorde a las imágenes.

 La materia prima que utiliza para la elaboración de productos artesanales porta-

inciensos es el bambú, debido a su resistencia, versatilidad, dureza, flexibilidad; estas
características le permiten al artesano elaborar diferentes artesanías.

 Los clientes que más adquieren porta-inciensos en bambú son los inmigrantes
ecuatorianos, quienes regresan para las fiestas en el mes de febrero y al retornar al
país donde residen llevan porta-inciensos para su posterior comercialización, por ello
existe una alta demanda de estos productos en los meses de febrero hasta las primeras
semanas de abril; el precio de este articulo al por mayor es a $ 2,00 y al por menor
de $5,00 a 7,00 por unidad y consecutivamente los turistas extranjeros.

 El Sr López no realiza exportaciones de artesanías, debido al desconocimiento de los

procesos de exportación, sin embargo, sabe los productos elaborados por el mismo
artesano son enviadas a diferentes países a través de intermediarios, debido a que los
clientes solicitan que en el producto se incluya el nombre de diferentes países.

 El propietario de Artesanías López no recibe ningún apoyo parte de las

organizaciones e instituciones públicas o privadas; no aplica ninguna estrategia o
publicidad para atraer al cliente, ya que considera es un gasto no recuperable y reduce
la rentabilidad que obtiene por la venta sus artesanías.

Fuente: Entrevista al propietario de Artesanías López

43
 b) Distribuidores de artesanías en Madrid

Para el procesamiento de datos se codificó a los entrevistados de la siguiente manera:

Tabla 6: Codificación de Entrevistados en Madrid-España

Código Nombre del entrevistado Rótulo

E.1 Elsa Amaguaña Inka'as Artesanías

E.2 Henry de la Torre Torre de Artesanías

E.3 Soledad Gutiérrez Gómez Artesanía PANCHO

E.4 Alberto Lema Artesanías Lemas

E.5 William Chipre Bisutería y más el palacio

E.6 Cristina Panamá Bisutería y artículos de regalo PANAMA

Fuente: Portal de datos abiertos del Ayuntamiento de Madrid(2017)

La entrevista en el mercado extranjero se realiza con la finalidad de conocer la, demanda,

gustos, preferencias y la temporada de venta, con este enfoque los entrevistados
respondieron a las siguientes preguntas el cual se trascribe de manera literal:

1. Local o negocio
Los entrevistados consideran que es un negocio.

2. ¿Cómo inició Ud. en este negocio?

E.1:El papá se dedicaba a la compra y venta de sacos de lana, en ese entonces se
vendían en cantidades y solo estaban presentes en carpas en diferentes distritos que
se daban las ferias “feria en feria”, después de algunos años, ya la gente cambio sus
preferencias y tuvieron la necesidad de surtir con otros productos artesanales y
encontraron una oportunidad en un local pequeño, con el pasar de los años
encontraron otra oportunidad e implementaron el negocio, en la actualidad es
reconocido por su exclusividad en diseños y productos.

44
 E.2: Llega a España como músico, donde encuentra la oportunidad de distribuir
artesanías, pero más que una oportunidad fue la necesidad de reunir un capital para
regresar a Ecuador, actualmente puede retornar al país, mientas en Madrid siguen
laborando, pero la familia está en Madrid y los hijos ya son nacionalizados, las veces
que ha regresado para vacacionar en un mes ya no se sabe que más puede regresar,
porque uno es extraño en su propia tierra.
E.3: Los padres ya llevaban ejerciendo la actividad y cuando retornaron a Ecuador
queda como propietaria del negocio, ha hecho adecuaciones e incluso se ha surtido
de manualidades, debido a que van a comprar de diferentes países y necita tener
variedad de artesanías.
E.4: Ingresa a como trabajador, se presenta la oportunidad de hacerse propietario, se
endeuda para comprar el negocio, porque es rentable y sobre todo a Madrid vienen
para comprar todos los otavaleños y posteriormente salir a los mercadillos.
E.5: Llega a Madrid indocumentado, posteriormente conoce a su actual esposa quien
era dueña de un pequeño local, trabajaron duro para establecer un negocio grande a
donde lleguen todos los compradores, surtiendo artesanías de diferentes países.
E.6: De joven solo ayuda, pero al ver que muestra interés en el negocio los familiares
le entregan como herencia “en verdad son los únicos familiares que tengo”.

3. ¿Qué tiempo tiene de funcionamiento su negocio?

E.1: Aproximadamente 8 años
E.2: Aproximadamente 20 años
E.3: Aproximadamente 15 años
E.4: Aproximadamente 10 años
E.5: Aproximadamente 7 años
E.6: Aproximadamente 12 años.

4. ¿Por qué considera Ud. que su negocio es exitoso?

E.1: Porque está en un lugar estratégico, trabajan bajo la filosofía de un comercio
justo y ético, con diseños y productos de calidad para cumplir con las expectativas
del cliente y que los mismos sean referentes para la próxima compra.

45
 E.2: Son artesanías adaptadas a los requerimientos de los clientes, ya sea en calidad,
diseño y variedad, pero sobre todo con atención de calidad lo que caracteriza a los
pueblos indígenas.
E.3: Siempre tienen variedades para cada estación de año, novedades cada mes y que
siempre surten la mercadería ya sea en color, diseño, las artesanías que se adquieren
deben ser con materiales de calidad, por ende, en cuanto a la compra son muy
exigente, porque “si a un cliente le llego mal el producto queda mal el negocio” y
eso afecta de manera negativa para las ventas.
E.4: La compra directa a los fabricantes permite que la venta se realice a un precio
inferior que, a la competencia, ya que no pasa por intermediarios, es directamente
del productor al consumidor final.
E.5: Tener artesanías de Perú y Bolivia en su mayoría atrae a la gente, le llama mucho
la atención los colores fuertes, pero adicionalmente se bastece de manualidades que
elaboran en diferentes países, “en mi negocio hay productos que no hay en el resto,
es más no saben dónde ir a comprar” eso ha permitido que la empresa sea reconocida.
E.6: Vende todo tipo de manualidades que se puedan imaginar, cada mes siempre
surte las mercaderías y también está presente en ferias nocturnas, esto ha ayudado a
que el negocio sea reconocido por diferentes comerciantes.

5. ¿Cuántos locales comerciales tiene y cómo distribuye su mercancía al por mayor

o menor?
E.1: Uno y su distribución es al por menor.
E.2: Una tienda comercial y distribuye al por mayor y menor.
E.3: Dos tiendas comerciales en Madrid y distribuye al por mayor y menor.
E.4: Dos (Madrid y Bélgica) y distribuye al por mayor y menor
E.5: Un local comercial, distribuye al por mayor y menor
E.6: Un local comercial, distribuye al por mayor y menor.

6. ¿Qué productos comercializa en su local comercial?

E.1: Productos artesanales y accesorios para la mujer
E.2: Productos artesanales, bisutería y producto de arcilla.
E.3: Todo tipo de artesanías de diferentes países, artículos decorativos y novelería.

46
 E.4: Artesanías en diferentes modelos y diseños. (todo lo que refiere en artesanías)
E.5: Todo tipo de manualidades para vestimenta, decorativa y artículos religiosos.
E.6: Todo en artesanías, artículos religiosos y decorativos

7. ¿Qué tipo de artesanías vende?

E.1: Depende de la estación, pero se vende sacos de lana, sombreros, tapices y
accesorios para la mujer.
E.2: Sacos, chalinas peruanas, camisas de alpaca, gorros, artesanías decorativas y
todo tipo de bisutería.
E.3: Todo lo que sea artesanías (mientras sean a mano), artículos para decoración de
casas, jardines, manillas, atrapa sueños y otros.
E.4: Sacos peruanos, artículos para decoración y religiosos
E.5: Instrumentos musicales, platería (joyas en diferentes diseños), pipas, camisetas
bordas a mano y manualidades que se vendan dependiendo de la estación.
E.6: Pipas, cantimploras, instrumentos musicales, decorativos con figuras de
animales, religiosos y variedades.

8. ¿Vende artesanías elaboradas en bambú?

Cinco de los entrevistados si vende artesanías elaboradas en bambú

9. Si su respuesta es negativa. ¿Por qué no vende artesanías elaboradas en bambú?

E.1. El negocio está enfocado más en lo que es vestimenta para todas las edades.

10. ¿Le gustaría vender artesanías elaboradas en bambú? Si su respuesta es

positiva ¿qué tipo de productos le gustaría vender?
Sí sería interesante para variar un poco, como instrumentos musicales y decorativos.

11. ¿Vende artesanías elaboradas en bambú, como porta-inciensos cilíndricos, qué

tipo de diseño vende?
E.1: No vende
E.2: Sí, se vende de todos los diseños que hay, el cliente siempre busca algo
novedoso.

47
 E.3: Sí, pero el cilíndrico se vende más a comparación de otros diseños.
E.4: Sí, todos los colores y diseños que les caracteriza el porta-incienso ecuatoriano.
E.5: Sí, de todos los diseños, colores y modelos.
E.6: Sí vende porque es importante tener diferentes modelos.

12. ¿En qué se fijan los clientes al momento de comprar porta-inciensos?

E.1: No vende
E.2: La creatividad, colores y diseño.
E.3: En el peso, colores y diseños del tallado.
E.4: Material, diseño, coles y originalidad.
E.5: Diseños, colores y material
E.6: Colores, diseños, acabados. “Hay clientes que coleccionan porta-inciensos”.

13. ¿A sus clientes que les atrae más de las artesanías elaboradas en bambú como
porta-inciensos?
E.1: No vende
E.2: Diseños
E.3: Tienen la creencia de que este material les trae buena suerte y se admiran de las
figuras que talladas porta-inciensos como: los nativos americanos, naturaleza, sol,
luna, en colores muy fuertes
E.4: Los diseños y colores
E.5: Valoran el arte y les gusta las imágenes que tienen los porta-inciensos.
E.6: Los colores y diseños. “los clientes dicen cómo pueden hacer tanta belleza”

14. ¿Qué tipo de clientes adquieren los porta-inciensos e influye el precio?

E.2: Religiosos, el precio no influye.
E.3: Hay clientes de todo tipo, en algunos no influye el precio, y en con otros clientes
ocurre lo contrario, pero hay clientes que compran por unidades, mencionan que su
costo es muy bajo para la calidad y la creatividad en el producto.
E.4: Los clientes hindús adquieren más el producto, en cuanto al precio como en
todo lado hay pocos clientes que manifiestan el precio es alto, pero se le explica con
el material que está hecho y compran.

48
 E.5: Tiene clientes fijos que son de India y otros clientes como las amas de casa y
personas religiosas, el precio no influye solamente les gusta el color, diseño y no
importa el precio.
E.6: Al menor compran los de marroquí, hindús y clientes que les atrae el arte, al por
mayor los compatriotas mismos para revenderlos en los mercadillos, les atrae los
colores, diseños y adquieren, el precio no influye,
como son productos de Ecuador el cliente paga su costo.

15. ¿A cuánto vende un porta-incienso de bambú ecuatoriano?

Los entrevistados coinciden en que el producto de Ecuador vende entre 12,00 € a
15,00 €, mientras que, el porta-incienso procedente de India en el mismo material
esta entre 5,00€ a 6,00 € y el de China puede venderse hasta de 2,00€ a 4,00€, los
precios varían.

16. ¿Por qué cree que el porta-incienso ecuatoriano tiene más acogida?
Manifiestan los entrevistados que se debe a las creencias de ciertos grupos de
personas que creen en la suerte, les gusta el arte, por otra parte, el hecho de que un
porta-incienso cilíndrico lleve tallado imágenes en el producto les atrae la atención y
simplemente lo coleccionan sin importar su costo adicionalmente un entrevistado
menciona que: “joder, si tu comparas un porta-incienso ecuatoriano es más
elaborado, con diseños, colores, decorativos tú me entiendes, pero el hindú o chino
el liso, solo un bote o tabla para colocar el incienso, entonces si tú fueras cliente de
seguro te quedaras con el ecuatoriano”.

17. ¿En qué estación o temporada del año vende más el porta-incienso?
E.1. No vende.
La mayoría de los entrevistados coinciden en que la temporada que más porta-
inciensos venden es verano y semana santa en la ciudad de Sevilla, mientras la
minoría menciona que también se vende en diciembre ya que los clientes adquieren
para regalo de navidad.

49
18. ¿En qué mes o estación del año que se abastece de las artesanías como el porta-
incienso ecuatoriano?
E.1: No vende
E.2: En marzo, porque regresan los ecuatorianos y se les pide que traigan ese
producto, de esta manera se alcanza para las ferias en abril
E.3: Marzo y Julio
E.4: Febrero (para alcanzar las ventas de semana santa en Sevilla)
E.5: Marzo y octubre.
E.6: En febrero para enviar a Sevilla y octubre para las festividades navideñas.

19. ¿A qué país le compra el porta-incienso elaboradas en bambú?

E.1: No vende
E.2: India, China y Ecuador.
E.3: India e intermediarios desde Ecuador
E.4: India y Ecuador
E.5: Colombia, India y Ecuador
E.6: India, China y revendedores otavaleños.

20. ¿Usted ha importado porta-incienso de Ecuador en los últimos dos años? Si su

respuesta es negativa ¿Por qué no ha importado?
E.1: No vende
E.2: Directamente no, pero como se les pide a los mismos ecuatorianos que regresan
de sus vacaciones en febrero se podría decir que sí, la calidad y diseño es mucho
mejor de Ecuador, aunque tenga un costo mayor, los clientes prefieren porta-
inciensos elaborados en Ecuador.
E.3: No ha importado, pero si ha comprado a revendedores de Ecuador que van
ocasionalmente a realizar ferias, el producto es mejor del país antes mencionado.
E.4: Si ha importado.
E.5: Si ha importado
E.6: Si ha exportado, aunque su costo es un poco alto a comparación de porta-
inciensos de India, los diseños le sobrepasan y la gente compra por los diseños. “Si
saco 100 unidades de porta-inciensos ecuatorianos para comercializar se venden 70

50
 unidades sin importar su precio, mientras que, el producto de India de la misma
cantidad se va 30 unidades”. Adicionalmente menciona que una vez al año viaja a
Ecuador “para comprar de artesanías ecuatorianas, es preferible viajar en temporadas
bajas en donde el precio del vuelo llega a costar de 250.00 € a 300.00 €, ida y vuelta
así se aprovecha visitando a la familia, despeja la mente, y es preferible comprar
personalmente para llevar como equipaje de viajero hasta 40 kilos cada pasajero y
solo pagas en la aduana el valor que corresponda por cada equipaje”.

21. ¿Compra directamente al fabricante, cuántas unidades aproximadamente?

E.1: No vende porta- inciensos
E.2: Aproximadamente 3000 unidades al año y no compra al fabricante.
E.3: Aproximadamente 4000 unidades al año y compra a revendedores anualmente.
E.4: Aproximadamente 6000 unidades al año y compra al fabricante.
E.5: Aproximadamente 4000 unidades al año y compra al fabricante.
E.6: Aproximadamente 8000 unidades, porque está presente en los mercadillos y no
compra al fabricante.

22. ¿Con que frecuencia realiza las compras?

E.1: No vende porta-inciensos y el resto de los comerciantes de porta-inciensos
realizan las compras de dos a tres veces al año, de esta manera tratan de estar con
stock de mercaderías disponibles.

23. ¿Su negocio siempre dispone de porta-inciensos de bambú ecuatoriano?

E.1: No vende
E.2: Al año tengo un faltante de 800 unidades más o menos.
E3: A pesar de la adquisición en grandes cantidades existen clientes a quienes no
alcanza a abastecer los porta-inciensos ecuatorianos y al año hace falta un
aproximado de 1000 unidades.
E4 y E5: Siempre tienen productos ecuatorianos en stock, debido a que existen
clientes que adquieren más de 50 unidades para venderlos en las diferentes ferias que
existen en la cuidad, un entrevistado añade “el cliente no puede estar perdiendo el

51
 tiempo buscando locales donde comprar porta-inciensos de Ecuador por eso siempre
tengo en stock y así no corro el riego de tener cliente insatisfecho”.
E6: “Yo siempre voy de ferias en ferias a todas las ciudades que se pueda, tengo
también clientes fijos en mercadillos y no se puede tener en stock, termino igual, la
temporada de venta y el producto.

24. ¿Estaría usted interesado que le realicen la importación de porta-incienso

ecuatoriano directamente el fabricante?
E.1: No vende.
E2 y E3: Sí, pero necesito las muestras del producto para tomar la decisión y el
número del móvil para comunicarme e indicar los diseños y colores que se requieren.
Mientras el resto de los entrevistados no les interesa.

25. ¿Cuál es la forma de pago que utiliza más?

Para todos los entrevistados las formas de pago que más utilizan son las
transferencias bancarias y por agencias de envíos.

26. ¿Cuál es su opinión sobre la calidad en bambú, como el porta-incienso?

E.1: Me parece que son de excelente calidad y eso habla bien de los otavaleños.
E.2: Los porta-inciensos de bambú de Ecuador es mucho mejor que el de cualquier
otro país y la gente valora el arte
E.3: Los colores y diseños atrapan a los clientes, son muy buenos.
E.4: Producto duradero y original.
E.5: Deberían utilizar pegamentos más duraderos, para los decorativos que atraen al
cliente ya que, son ciertos detalles en los productos que dan una buena imagen, pero
a veces por estar manipulando el producto se caen y sale la piedra que está como
adorno y hace quedar mal al momento de estar vendiendo.
E.6: Son de excelente calidad y los clientes saben escoger el producto y ningún porta-
incienso hecho de bambú sobrepasa al de Ecuador.

27. ¿Usted cree que el porta-incienso necesita envase?

E.1: Si necesita envase para dar más realice a la calidad.

52
 E.2: Es necesario.
E.3: Cada producto tiene su envase y el porta-incienso no es la excepción.
E.4: Es necesario porque hay clientes que compran para regalo y solicitan envase.
E.5: Claro que necesita envase, el producto esta con diseños, modelos originales y
cuando el cliente solicita envase quedamos mal.
E.6: Es importante por su presentación en mi negocio porque hay turistas que llegan
a vacacionar que llevan como regalo o recuero y cuando solicitan envase no se tiene
y queda mal el nombre comercial.

Tabla 7: Cuadro Resumen – Trabajo del Campo Cualitativo

Posibles compradores de porta-inciensos de bambú en Madrid- España

 De los propietarios entrevistados cada uno inician las actividades económicas de diferente
manera, mencionan que el negocio es exitoso porque tienen productos de calidad, diseños,
variedades. Venden porta-inciensos en todo tipo de diseño, colores, sin embargo, para
algunos clientes sería interesante que creen más modelos de nativos norteamericanos y
otros, por que los clientes se fijan en la exclusividad, diseños, colores y material;
adicionalmente mencionan que “existen clientes que son amantes del producto, les gusta
coleccionar y siempre están en busca de nuevos diseños”.

 Los entrevistados realizan importaciones de Ecuador, adicionalmente un distribuidor

menciona que una vez al año viaja con toda la familia a Ecuador para comprar directamente
los productos artesanales, prefiere pagar en vuelos, de esta manera aprovechan para
vacacionar y al retorno llevar artesanías como equipaje de viajero, hasta 40 kilos.

 No influye su precio a la hora de comprar porta-inciensos ecuatorianos, pero cada cliente

exige ciertos requisitos, como su identificación del país procedente, elementos informativos
del producto, se vende por estaciones y por ello se abastecen dos a tres meses antes para
surtirlos y exhibirlos en las vitrinas. Como medio de pago que prefieren los entrevistados es
a través de transferencias y tarjetas de créditos.

 Para los distribuidores la calidad de porta-inciensos ecuatorianos es excelente, las artesanías

son las que identifican al indígena y el artículo de bambú ecuatoriano sobrepasa al producto
que elaboran en India o China.

Fuente: Entrevista a los posibles compradores

53
 2.1.9.2. Observación directa aplicada

Tabla 8: Ficha de Observación

Ficha de observación
Ficha N° 1 Fecha: 13 de abril del 2018 Duración: 40 minutos
Observadora: Martha Morán
Lugar de observación: Taller de Artesanías López (Otavalo)
 Corta el bambú justo en el nudo a la medida de 25 cm, para no
desperdiciar el material. (10 segundos)
 Realiza los respectivos orificios y quemado en el bambú (1
minuto)
 Incorporación de soporte de porta-incienso (1 minuto)
 Alisa el bambú. (20 segundos)
 Con masilla epóxica ya preparada elabora las diferentes
imágenes. (3 minutos)
Procesos de elaboración y
 Procede a darle color con pintura vegetal a las imágenes y
tiempo de elaboración
bambú. (dos minutos)
 Finalmente le da un toque al colocar barniz para que
demuestre brillo y a la vez es como capa de protección ante la
intemperie. (20 segundos)
 Después de los procesos de elaboración el artículo es secado a
temperatura ambiente.
 El proceso de elaboración del porta-incienso es de 7 minutos
y 50 segundos cada unidad.
 No realiza control de calidad al producto final, pero si la
Control de calidad materia prima principal, ya que debe poseer ciertas
características establecidas por el artesano.
Fuente: taller Artesanías López del cantón Otavalo

Análisis: El Sr López posee habilidad y creatividad ya que para la elaboración de diferentes

diseños no utiliza moldes o figuras para guiarse, simplemente sabe la cantidad de masa que
debe utilizar dependiendo del grado de elaboración en las imágenes, finalmente realza la
calidad del producto final aplicando pintura vegetal y barniz.

54
 2.1.9.3. Encuestas aplicadas a los productores y comerciantes de porta-inciensos
en el mercado local:

Pregunta 1: ¿Cuál es el nivel de estudios que Ud. posee?

Tabla 9: Nivel de Estudios de los Encuestados

Nivel de estudios Total % % Acumulado

Posgrado 0 0 0
Universitario 1 3 3
Técnico 3 8 11
Secundaria 5 14 25
Primaria 20 54 79
No tiene 8 21 100
Total 37 100%
Fuente: Productores y comerciantes encuestados

No tiene 21%

Primaria 54%

Secundaria 14%

Técnico 8%

Universitario 3%

Posgrado 0%

0 5 10 15 20 25

Figura 5: Nivel de estudios de los encuestados

Fuente: Productores y comerciantes encuestados

Análisis: El nivel de estudios que predomina en los encuestados es la primaria que

corresponde al 54%, consecutivamente el 21% no tiene nivel de formación, esto se debe a
que, la mayoría de los habitantes del Cantón Otavalo no consideraban la necesidad de seguir
preparándose, ya que, solo veían la necesidad de aprender a leer y escribir, era más
importante trabajar en las diferentes actividades para tener sus propios ingresos, por ello se
esfuerzan día a día por seguir elaborando productos novedosos y comercializarlos.

55
Pregunta 2: ¿Cuánto tiempo lleva en el negocio?

Tabla 10: Tiempo del Negocio

Tiempo del negocio Total % % Acumulado

De 1 a 5 años 10 27 27

De 6 a 10 años 20 54 81

De 11 años a más 5 14 95

No contesta 2 5 100

Total 37 100%
Fuente: Productores y comerciantes encuestados

No contesta 5%

De 11 años a más 14%

De 6 a 10 años 54%

De 1 a 5 años 27%

0 5 10 15 20 25

Figura 6: Tiempo de negocio

Fuente: Productores y comerciantes encuestados

Análisis: De todos los encuestados el 54% tienen de seis a diez años de funcionamiento
porque tener un lugar fijo para comercializar los productos artesanales les da más
posibilidades de mejorar sus ingresos. Otro dato relevante es que, el Cantón Otavalo posee
una gran riqueza cultural, variedad de artesanías y lugares turísticos, estas características han
llamado la atención de los turistas, ante esta eventualidad los habitantes han visto la
oportunidad de ofertar a los visitantes nacionales como extranjeros.

56
Pregunta 3: ¿Qué función desempeña usted en su negocio?

Tabla 11: Función que Desempeña en el Negocio

%
Total %
Función que desempeña Acumulado
Propietario 28 76 76

Empleado 9 24 100

No contesta 0 0 100

Total 37 100%
Fuente: Productores y comerciantes encuestados

24%
76%

Propietario Empleado

Figura 7: Función que desempeña

Fuente: Productores y comerciantes encuestados

Análisis: El 76% de los encuestados, son propietarios ya que los artesanos no obtienen
grandes rentabilidades, por ello no tienen la capacidad económica de contratar un empleado,
por ello, optan por atender los propietarios artesanos los negocios para obtener más
rentabilidad y de esta manera seguir obteniendo un ingreso para la familia.

57
Pregunta 4: ¿Para su negocio usted elabora porta-inciensos?

Tabla 12: Elabora Porta-inciensos

%
Elabora porta-inciensos Total % Acumulado
Sí elabora 32 86 86
No elabora 5 14 100
No contesta 0 0 100

Total 37 100%
Fuente: Productores y comerciantes encuestados

14%

86%

Si elabora No elabora

Figura 8: Elabora pota-inciensos

Fuente: Productores y comerciantes encuestados

Análisis: De los 37 encuestados entre productores y comerciantes el 86% elaboran porta-

inciensos para exhibirlos en sus locales o puestos de venta que tienen establecidos, ya que
cada artesano se dedica a la elaboración de los productos que mejor pueden realizar para
obtener un artículo exclusivo, mientras que el 14% que no elabora, los adquieren por medio
de distribuidores directos o intermediarios, de esta manera se abastecen para comercializar.

58
Pregunta 4.1. ¿Qué tipo de pota-inciensos elabora?

Tabla 13: Tipos de Porta-inciensos que Elabora

%
Tipos de porta-inciensos Total % Acumulado
Cilíndrico 6 16 16
Cocina a leña 11 30 46
Otros 15 41 87
No contesta 5 13 100
Total 37 100%
Fuente: Productores y comerciantes encuestados

No contesta 13%

Otros 41%

Cocina a leña 30%

Cilíndrico 16%

0 5 10 15 20

Figura 9: Tipos de porta-inciensos

Fuente: Productores y comerciantes encuestados

Análisis: El 41% de los productores se dedican a la elaboración de otro tipo de porta-

inciensos tales como en forma de cono, baúl, tabla entre otros diseños. Sólo seis de los
encuestados elaboran el porta-incienso cilíndrico, mencionan que tiene más demanda por
parte de los clientes, también, es fácil de elaborar ya que se demoran en mínimo de 20
minutos y un máximo de 30 minutos por unidad, a la vez es fácil de transportar, puesto que
otros diseños como el de cocina a leña sufre daños en el transporte del producto a su destino.

59
Pregunta 4.2: ¿Cuánto tiempo se demora en elaborar un porta-incienso cilíndrico?

Tabla 14: Tiempo de elaboración en Porta-incienso Cilíndrico

%
Tiempo Total % Acumulado
Desde 5 a 10 minutos 0 0 0
Desde 11 a 16 minutos 2 5 5
Desde 17 minutos o más 4 11 16
No elabora 31 84 100
Total 37 100
Fuente: Productores y comerciantes encuestados

No elabora 84%

Desde 17 minutos o más 11%

Desde 11 a 16 minutos 5%

Desde 5 a 10 minutos 0%

0 5 10 15 20 25 30 35

Figura 10: Tiempo de elaboración en porta-incienso cilíndrico

Fuente: Productores y comerciantes encuestados

Análisis: Los artesanos productores de porta-inciensos cilíndricos en bambú del cantón

Otavalo, el 11% contestan que se demoran desde 17 a más minutos por unidad; el tiempo
destinado para la elaboración es debido a que cada artículo necesita una serie de procesos
para obtener productos de calidad, cada artesano tiene diferentes técnicas y conocimientos
para la fabricación de porta-inciensos en bambú.

60
Pregunta 5: ¿Cuál es el material que más prefiere para el porta-incienso?

Tabla 15: Materia Prima de Preferencia

%
Materia prima Total % Acumulado
Bambú 25 68 68
Cartón 6 16 84
Otros 6 16 100
No contesta 0 0 100
Total 37 100%
Fuente: Productores y comerciantes encuestados

No contesta 0%

Otros 16%

Cartón 16%

Bambú 68%

0 5 10 15 20 25 30

Figura 11: Material de preferencia para el porta-incienso

Fuente: Productores y comerciantes encuestados

Análisis: El 68% de los encuestados entre productores y comerciantes prefieren que la

materia prima utilizada para el porta-inciensos sea en bambú, esto se debe a las
características de la planta, ya que es más económico, resistente y tiene un peso ligero eso
resulta muy útil al momento de realizar una exportación, mientras que un porcentaje
considerable prefieren otros materiales, debido a otro tipo de productos que elaboran para la
comercialización.

61
Pregunta 6: ¿Cómo considera usted, las ventas de porta-inciensos en los dos últimos años?

Tabla 16: Ventas en los Dos Últimos Años

%
Ventas: Total % Acumulado
Ha incrementado 5 14 14
Ha disminuido 12 32 46
Se ha mantenido 20 54 100
No contesta 0 0 100
Total 37 100%
Fuente: Productores y comerciantes encuestados

No contesta 0%

Se ha mantenido 54%

Ha disminuido 32%

Ha incrementado 14%

0 5 10 15 20 25

Figura 12: Venta en los dos últimos años

Fuente: Productores y comerciantes encuestados

Análisis: El 54% de los encuestados mencionan que las ventas se han mantenido, debido a
que la mayoría de los artesanos elaboran diseños que les guste a la gente ya sea en colores,
diseños, por otra parte, el artículo es utilizado de diferente manera como: adornos, usos
religiosos, e incluso lo utilizan de manera terapéutica, entre otros fines que se han dado por
parte del cliente que adquiere el porta-incienso.

62
Pregunta 7: ¿Quienes compran los porta-inciensos?

Tabla 17: Distribución de Clientes

Distribución de %
clientes Total % Acumulado

Turistas 8 22 22
Inmigrantes
otavaleños 22 59 81

Otros 7 19 100

No contesta 0 0

Total 37 100%
Fuente: Productores y comerciantes encuestados

No contesta
0%

Otros 19%

Inmigrantes otavaleños 59%

Turistas 22%

0 5 10 15 20 25

Figura 13: Distribución de clientes

Fuente: Productores y comerciantes encuestados

Análisis: Según la encuesta realizada, los clientes principales que compran este tipo
productos son los inmigrantes otavaleños que corresponden al 59%, esto se debe a que una
gran parte de la población reside en diferentes países del mundo, haciendo conocer las
artesanías variedades de artesanías que se elaboran en el Cantón y consecutivamente son los
turistas a quienes les llama la atención y lo adquieren para llevarlos como regalo o recuerdo.

63
Pregunta 8: En su opinión ¿qué cree que les atrae del porta-incienso en bambú?

Tabla 18: Qué les Atrae del Porta-incienso en Bambú

Qué les atrae del %

producto Total % Acumulado

Diseños 22 59 59

Colores 10 27 86

Otros 5 14 100

No contesta 0 0 100

Total 37 100%
Fuente: Productores y comerciantes encuestados

No contesta 0%

Otros 14%

Colores 27%

Diseños 59%

0 5 10 15 20 25

Figura 14: En que se fijan los clientes

Fuente: Productores y comerciantes encuestados

Análisis: De los encuestados el 59% expresan que, los clientes se fijan en el diseño debido
a que el porta-incienso en bambú posee variedades que van acorde a gustos y preferencias
de todo tipo de clientes a quienes les atrae el arte, por otra parte, un porcentaje considerable
de fijan en los colores. Los clientes buscan exclusividad y los artesanos elaboran diseños de
su propia imaginación.

64
Pregunta 9: ¿Exporta sus artesanías como el porta-incienso cilíndrico en bambú?

Tabla 19: Exporta Porta-inciensos en Bambú

Exporta porta-incienso %
en bambú Total % Acumulado

Si exporta 27 73 73

No exporta 9 24 97

No contesta 1 3 100

Total 37 100%
Fuente: Productores y comerciantes encuestados

No contesta 3%

No exporta 24%

Si exporta 73%

0 5 10 15 20 25 30

Figura 15: Exporta porta-inciensos en bambú

Fuente: Productores y comerciantes encuestados

Análisis: El 73% de los encuestados exportan los porta-inciensos elaborados en bambú a

diferentes países del mundo, este artículo tiene demanda por parte de los clientes a quienes
les gusta y les atrae el producto elaborado artesanalmente, mientras el 24% no exporta debido
a la falta de conocimiento para realizar sus exportaciones, esto les impide a que puedan
detener demandas altas, lo que conlleva a que los productos sean comercializados en el
mercado local con competencias locales y saturación del producto.

65
Pregunta 9.1: ¿A qué continente a exportado?

Tabla 20: Continente a donde Exportan

A donde exportan Total % % Acumulado

Europa 12 32 32

Centro América 7 19 51

Norte América 5 14 65

Otros 3 8 73

No exporta 10 27 100

Total 37 100%
Fuente: Productores y comerciantes encuestados

Europa 32%

No exporta 27%

Centro América 19%

Norte América 14%

Otros 8%

0 2 4 6 8 10 12 14

Figura 16: Región a donde exportan

Fuente: Productores y comerciantes encuestados

Análisis: Doce que corresponde al 32% de los encuestados exportan porta-inciensos a

Europa, donde están incluidos países como España, Italia, Holanda, Francia, esto se debe a
que los habitantes tienen ciertas creencias en cuanto al material con el que está elaborado el
producto, como también, aprecian y valoran el arte.
66
Pregunta 9.2.: ¿De qué forma realiza las exportaciones?

Tabla 21: Como Realizan las Exportaciones

Como realizan las %

exportaciones Total % Acumulado

Directamente 5 14 14
Mediante Agencias de
envíos 22 59 73

No exporta 10 27 100

Total 37 100%
Fuente: Productores y comerciantes encuestados

No exporta 27%

Mediante Agencias de envíos 59%

Directamente 14%

0 5 10 15 20 25

Figura 17: Como realizan las exportaciones

Fuente: Productores y comerciantes encuestados

Análisis: El 59% de los encuestados realizan las exportaciones mediante las diferentes
agencias de envíos que existen en el cantón Otavalo, esto quiere decir que los porta-inciensos
cilíndricos elaborados en bambú tienen acogida por parte de los clientes que se encuentran
en diferentes partes del mundo, este es un aspecto positivo para los artesanos que se dedican
a la elaboración de este tipo de artesanía que no es muy común.

67
Pregunta 9.3: ¿Cuántas unidades ha exportado?

Tabla 22: Unidades que Exporta

%
Unidades que exportan Total % Acumulado

De 100 a 500 unidades 9 24 24

De 501 a 1000 unidades 15 41 65

De 1001unidades a más 3 8 73

No exporta 10 27 100

Total 37 100%
Fuente: Productores y comerciantes encuestados

No exporta 27%

De 1001 unidades a más 8%

De 501 a 1000 unidades 41%

De 100 a 500 unidades 24%

0 2 4 6 8 10 12 14 16

Figura 18: Unidades que exporta

Fuente: Productores y comerciantes encuestados

Análisis: Los artesanos y comerciantes censados, el 41% indican que las cantidades
exportadas oscilan de 501 a 1000 unidades, distribuidas en tres o cuatro envíos que efectúan
en el transcurso del año, el producto es poco común por tal razón las cantidades vendidas
fueras del país son cantidades mínimas a comparación de otras artesanías elaboradas en el
cantón Otavalo.

68
Pregunta 9.4: ¿Cuántas porta-inciensos cilíndricos en bambú pesan un kilo?

Tabla 23: Cuantas unidades por kilo

Unidades por Kilo Total % % Acumulado

De 1 a 2 unidades 5 14 14

De 3 a 4 unidades 23 62 76

De 5 a 6 unidades 0 0 76

No contesta 9 24 100

Total 37 100
Fuente: Productores y comerciantes encuestados

No contesta 24%

De 5 a 6 unidades 0%

De 3 a 4 unidades 62%

De 1 a 2 unidades 14%

0 5 10 15 20 25

Figura 19 : Cuantas unidades por kilo

Fuente: Productores y comerciantes encuestados

Análisis: El 62% de los encuestados entre comerciantes y artesanos productores indican

un kilo equivale de tres a cuatro unidades de porta-inciensos, esto es relevante debido a
que mientras más unidades contenga el kilo, mayores cantidades podrá exportar
beneficiando al importador ya que el costo del flete será menor.

69
Pregunta 10: ¿Las ventas son temporales?

Tabla 24: Ventas Temporales

%
Ventas temporales Total % Acumulado

Si son temporales 27 73 73

No son temporales 9 24 97

No contesta 1 3 100

Total 37 100%
Fuente: Productores y comerciantes encuestados

No contesta 3%

No son temporales 24%

Si son temporales 73%

0 5 10 15 20 25 30

Figura 20: Ventas temporales

Fuente: Productores y comerciantes encuestados

Análisis: El 73% de los encuestados afirman que las ventas son temporales, debido a que
los inmigrantes otavaleños retornan a su tierra natal en los meses de febrero a para las
diferentes fiestas del florecimiento que se efectúan en diferentes comunidades del Cantón,
al regresar a los diferentes países del mundo los inmigrantes ecuatorianos adquieren la mayor
cantidad de productos artesanales para posteriormente comercializarlos. Por ello, los meses
de altas ventas están concentradas entre los meses de febrero a marzo.
70
Pregunta 11: Desde su punto de vista ¿Cómo califica a los porta-inciensos de bambú
cilíndricos elaborados por el Sr López?

Tabla 25: Estimación del porta-incienso elaborado por el Sr López

%
Califica Total % Acumulado

Excelente calidad 13 35 35

Buena calidad 12 32 68

Mala calidad 0 - 68

Desconoce al artesano 7 19 86

No contesta 5 14 100

Total 37 100
Fuente: Productores y comerciantes encuestados

No contesta 14%

Desconoce al artesano 19%

Mala calidad 0

Buena calidad 32%

Excelente calidad 35%

0 2 4 6 8 10 12 14

Figura 21: Estimación del porta-incienso elaborado por el Sr López

Fuente: Productores y comerciantes encuestados

Análisis: Entre los artesanos productores y comerciantes de porta-inciensos encuestados

reconocen la calidad de productos similares elaborados por el Sr López, esto quiere decir
que las competencias reconocen y resaltan la calidad de los productos elaborados en el taller
antes mencionado.

71
Pregunta 12: ¿Cuenta con algún tipo de publicidad para que los clientes conozcan su
negocio?

Tabla 26: El Negocio Cuenta con Publicidad

Publicidad del %
negocio Total % Acumulado

Si tiene 20 54 54

No tiene 15 41 95

No contesta 2 5 100

Total 37 100%
Fuente: Productores y comerciantes encuestados

No contesta 5%

No tiene 41%

Si tiene 54%

0 5 10 15 20 25

Figura 22: El negocio cuenta con publicidad

Fuente: Productores y comerciantes encuestados

Análisis: El 54% de los censados cuentan con algún tipo de publicidad, mencionan que es
para incrementar las ventas y empezando desde la ubicación de los locales que cuentan con
vallas publicitarias, para que los clientes conozcan la ubicación del negocio, mientras que el
41% no tiene, debido a que son artesanos que elaboran en sus domicilios ubicados en
diferentes parroquias del Cantón y cuyos productos se exhiben los fines de semana en los
puestos de ventas.

72
Pregunta 13: ¿Su negocio está presente en las redes sociales?

Tabla 27: Negocio en Redes Sociales

Negocio en redes %
sociales Total % Acumulado

Si está presente 15 41 41

No está presente 21 57 97

No contesta 1 3 100

Total 37 100%
Fuente: Productores y comerciantes encuestados

No contesta 3%

No está presente 57%

Si está presente 41%

0 5 10 15 20 25

Figura 23: Negocio en redes sociales

Fuente: Productores y comerciantes encuestados

Análisis: La mayoría de los censados que corresponde al 57% no está presente en las redes
sociales, debido a la falta de formación académica y por ello desconocen de las ventajas y
las facilidades de contactarse con personas de otros continentes mediante las redes sociales,
mientras un el 41% de los negocios si está en redes sociales, de esta manera tendrán más
oportunidades de venta ya sea a nivel local e internacional.

73
Pregunta 14: ¿Su negocio cuenta con de catálogo de artesanías?

Tabla 28: Cuenta con Catálogo de Artesanías

Cuenta con catálogo de %

artesanías Total % Acumulado

Si cuenta 10 27 27

No cuenta 22 59 86

No contesta 5 14 100

Total 37 100%
Fuente: Productores y comerciantes encuestados

No contesta 14%

No cuenta 59%

Si cuenta 27%

0 5 10 15 20 25

Figura 24: Cuenta con catálogo de artesanías

Fuente: Productores y comerciantes encuestados

Análisis: La mayoría de los censados correspondientes al 59% no cuentan con catálogo de

productos, creen que no es necesario ya que las variedades de artesanías que comercializan
no están codificadas por ello les dificulta, sin embargo, es indispensable para que el cliente
pueda escoger el diseño o color para realizar el pedido en cantidades considerables.

74
Pregunta 15: ¿Usted realiza promociones como: descuentos o rebajas?

Tabla 29: Aplica Promociones

Promociones de %
descuentos o rebajas Total % Acumulado

Si aplica 20 54 54

No aplica 6 16 70

Aplica rara vez 9 24 95

No contesta 2 5 100

Total 37 100%
Fuente: Productores y comerciantes encuestados

No contesta 5%

Aplica rara vez 24%

No aplica 16%

Si aplica 54%

0 5 10 15 20 25

Figura 25: Aplica promociones

Fuente: Productores y comerciantes encuestados

Análisis: El 54% de los censados los negocios o puestos de ventas aplican estrategias de
venta o atracción al cliente, de esta manera se aseguran de que el cliente prefiera comprar en
el mismo lugar que adquirió el producto, estos descuentos son aplicados cuando los precios
de compra superan los $400.00, el descuento es porcentajes mínimos o centavos por cada
unidad, pero que en grandes volúmenes son cantidad de dólares considerables.

75
 2.1.10. Información secundaria

Para esta investigación se incluyen datos secundarios principalmente compuestos por

estadísticas y gráficos que permiten visualizar los datos más relevantes obtenidos del portal
web Trade Map y Banco Central del Ecuador, con el objetivo de conocer el mercado en
cuanto a los distintos afectos de la oferta y demanda de las artesanías ecuatorianas elaboradas
en bambú.

2.1.10.1. Análisis de la oferta

Para conocer los países que compran y ofertan estas artesanías, es necesario especificar
la subpartida arancelaria a utilizarse para los productos elaboras en bambú que se pretende
exportar, por lo tanto, la subpartida arancelaria a utilizarse según: Comité de Comercio
Exterior (2017) informa que: las reglas generales para la interpretación de la nomenclatura
arancelaria común – NANDINA es la Sección IX: madera, carbón vegetal y manufacturas
de madera; corcho y sus manufacturas; manufacturas de espartería o cestería del capítulo 44
que corresponde a madera, cambón vegetal y manufacturas de madera. (pág. 164)

Después de determinar la partida arancelaria que se utilizará para los productos, se

procede a revisar los datos estadísticos para conocer los principales países que ofertan a nivel
mundial, como también, la participación que tiene Ecuador con el producto anteriormente
detallado, por ello es necesario analizar para determinar cuál es el mercado extranjero más
atractivo para este tipo de artesanías.

A continuación, se detalla los principales países que ofertan a nivel mundial, se muestra
los valores totales en miles de dólares americanos desde el año 2013 al año 2017.

76
 2.1.10.2. Principales países que exportan a nivel mundial

Tabla 30: Principales Países Exportadores a Nivel Mundial

Lista de los exportadores para el producto seleccionado

Producto: 442010 Estatuillas y demás objeto de adorno, de madera (exc. marquetería y taracea)

Unidad: Dólar Americano miles

valor valor valor valor valor
Exportadores exportado en exportado en exportado en exportado en exportado en
2013 2014 2015 2016 2017
Mundo 770.221 872.939 929.112 957.103
China 459.840 544.227 602.023 630.247 769.834
Indonesia 74.868 80.491 55.627 61.009 54.520
Países Bajos 27.424 33.960 43.301 45.969 66.962
Alemania 31.272 34.271 34.106 32.675 35.676
Estados Unidos de América 11.227 10.808 11.751 22.324 10.065
Italia 18.440 20.502 16.869 18.038 20.515
Bélgica 16.025 16.226 13.531 16.477 14.733
Viet Nam 6.089 5.658 4.663 12.972
Dinamarca 5.733 6.551 6.862 9.364 13.280
Filipinas 7.914 11.001 11.479 9.342 5.728
Fuente: Trade Map

2.1.10.3. Exportaciones de porta-inciensos totales de Ecuador al mundo

Tabla 31. Lista de Países Importadores desde Ecuador

Fuente: Trade Map

77
Figura 26: Lista de países importadores de Ecuador
Fuente: Trade Map

Según los datos históricos que se obtuvo del portal web Trade Map, se puede observar en
la tabla N° 28, como en la figura N° 19, que las exportaciones de artesanías ecuatorianas
correspondientes a la partida antes detallada han tenido un crecimiento hacia el país de los
Estados Unidos de América, mientras para países como Costa Rica y España se han
mantenido, esto indica que hay una demanda atrayente por los mercados extranjeros hacia
la artesanía de bambú y por lo tanto, existe la oportunidad de ser comercializado y seguir
ganando nuevos mercados para productos no tradicionales.

Consiguientemente a los datos obtenidos en el portal web Trade Map, es necesario

complementar estos datos, con información de fuentes estatales para tener un análisis más
exacto para este proyecto de investigación, por ello, se extrae información de datos
estadísticos de la página oficial del Banco Central del Ecuador correspondiente al último año
en peso por toneladas y valor FOB en miles de dólares americanos para diferentes países.

78
 Tabla 32: Exportaciones Ecuatorianas

Fuente: (Banco Central de Ecuador, 2017)

Después de haber obtenido los datos históricos en cuanto a las exportaciones realizadas
por Ecuador a diferentes países del mundo de artesanías elaboradas en bambú se puede
observar que el primer país importador es Estados Unidos con un valor FOB de $26000, con
una participación del 17.59%, consecutivamente esta Costa Rica con un valor FOB de
$22800, con una participación de 15.43%, y España con un valor FOB $13200 y una
participación de 8.93% en el total de la exportaciones realizadas por Ecuador.

79
 2.1.10.4. Tendencias

Para el cálculo correspondiente se ha considerado los valores detallados en los datos

históricos de portal Trade Map, en cuanto a las exportaciones ecuatorianas al mercado
español. A continuación, se puede visualizar la muestra de valores y variaciones anuales en
referencia de la partida 442010 (estatuillas y demás objetos de madera):

Tabla 33: Tasa De Crecimiento Anual en Valores y Variación

Participación en
Año valor de Variación
exportaciones %
2013 $18.000,00 -
2014 $29.000,00 38%
2015 $29.000,00 0%
2016 $13.000,00 - 40%
2017 $13.200,00 2%
Fuente: Trade Map

En la tabla anterior se puede observar las variaciones que ha existido en cuanto a los
valores exportados por Ecuador al mercado de España, en el año 2016 ha sufrido una caída
del 40%, sin embargo, en el 2017 las exportaciones se han levantado en un 2%, por ello es
indispensable ofertar nuevos productos artesanales relacionados con las estatuillas y demás
objetos de madera elaborados en Ecuador.

2.1.11. Análisis de la demanda

Es indispensable realizar el análisis, ya que permitirá conocer la demanda que tiene el

producto en valores monetarios, para ello se observará datos históricos correspondientes a
los últimos cinco años (2013 - 2017) del portal web Trade Map.

80
A continuación, se indica los principales países que demandan el producto:

Tabla 34: Principales Diez Países que Demandan las Estatuillas y Demás Objeto de Adorno

Fuente: Trade Map

Se puede observar en la tabla N° 30, el país que más demanda en referencia a la subpartida
442010 es Estados Unidos de América en el puesto número uno con valor FOB de $
311.751.00, consecutivamente Argentina con $ 108.681.00, Países Bajos, sin embargo,
España es el noveno país con un valor FOB de $ 21.236.00.

A continuación, se puede visualizar los 10 principales países proveedores de España las

estatuillas y demás objetos de adorno:

81
Tabla 35: Principales Proveedores del Producto Seleccionado a España

Fuente: Trade Map

Se puede observar en la tabla N° 31, China es el país que vende a en grandes volúmenes,
representa una participación de 55.58% de todas las importaciones que realiza España en
cuanto a los productos de estatuillas y demás objetos de adornos, donde se encuentra
clasificada la artesanía que se pretende exportar, por otra parte, también se encuentra
Indonesia (15.96%), India (7.13), Portugal (5.21%).

Dentro de los países proveedores a España, Ecuador se ubica en el puesto número 31,
con una mínima contribución del 0.13%, un valor FOB de USD 13.200. A pesar de que, la
participación ecuatoriana a las importaciones españolas es imperceptible, hay que tomar en
cuenta que los clientes de hoy en día ya no están solicitado los porta-inciensos normales.

La tendencia de los consumidores actualmente de acuerdo al censo es que, los clientes

requieren porta-inciensos de imágenes con mayor grado de elaboración en función de los
diseños calzan perfectamente los artículos ecuatorianos, ya que; está destinado a los clientes
con ciertas creencias (tener un producto elaborado en bambú les atrae buena suerte), al
coleccionista, a los que aprecian el arte, al consumidor que es menos sensible al precio de
los artículos elaboradas artesanalmente.
82
 2.1.11.1. Proyección de la demanda

Tabla 36: Cálculo para la Demanda

AÑOS X IMPORTACIONES (Y) XY X² Y²

2013 -2 13620 -27240 4 185504400
2014 -1 17266 -17266 1 298114756
2015 0 15956 0 0 254593936
2016 1 17471 17471 1 305235841
2017 2 21236 42472 4 450967696
TOTAL 0 85549 15437 10 1494416629
Fuente: Trade Map

Donde:
𝑛(𝑥𝑦) − (𝑥)(𝑦) 𝑦 − (𝑏 ∗ 𝑥)
𝑏= 𝑎=
𝑛(𝑥 2 ) − (𝑥)² 𝑛
5(15437) − (0)(85549) 85549 − (1543,7 ∗ 0)
𝑏= 𝑎=
5(10) − (0)² 5
a= 17109,8
b=1543,7

𝒚 = 𝒂 + 𝒃𝒙

Tabla 37: Proyección para Cinco Años

Año Valor (miles USD)

2018 $21.740,90
2019 $23.284,60
2020 $24.828,30
2021 $26.372,00
2022 $27.915,70

Para el cálculo de la proyección en cuanto a la demanda del mercado español, se utilizó

datos históricos obtenidos del portal web Trade Map, el pronóstico se realiza para cinco años
(2018 – 2022) en miles USD. En la tabla N° 37 se puede observar que tiene una tendencia
positiva en cuanto a los productos relacionados con la partida 442010, lo cual se pretende
satisfacer en parte con las artesanías ecuatorianas elaborados por el Sr López.

83
 2.1.12. Determinación de la demanda insatisfecha

A pesar de que existe la producción nacional de la partida 442010 (estatuillas y demás

objetos de adorno) en España, no se encuentra datos históricos actuales para realizar el
cálculo correspondiente, por ello, la demanda insatisfecha se lo determina en función de la
entrevista realizada a los propietarios de posibles importadores de artesanías en Madrid de
España. Se toma en cuenta los porta-inciensos que le hacen falta a la Sr. Soledad Gutiérrez
Gómez propietaria de Artesanías PANCHO con 1000 unidades y Torre de Artesanías
propietario Henry de la Torre con 800 unidades al año. A continuación, se detalla:

Tabla 38: Demanda Insatisfecha en Madrid de España

Cantidad
Importadores Tiempo
(unidades)
E2: Torre de Artesanías 800 1 año

E3: Artesanías PANCHO 1800 1 año

Total 1800

Fuente: Posibles compradores encuestados

El propietario de la microempresa Artesanías López, puede cubrir la demanda del

importador para ello, se envían las muestras de porta-incienso, cilíndrico en bambú en
diferentes diseños (el mismo producto con cacho, con base de coco) para que los detallistas
visualicen los diseños, la calidad de los acabados y el peso. Artesanías López empezará con
la primera exportación de cantidades detallas en la Tabla N°38, unidades que serán cubiertas
en dos despachos el decir el 50% del pedido en las últimas semanas del mes de febrero y el
restante a mediados del mes de agosto del mismo año.

84
 2.1.13. Análisis F.O.D.A.

Tabla 39: Análisis F.O.D. A.

FORTALEZAS DEBILIDADES
1. El artesano López cuenta con alta 1. Actualmente el artesano López no ofrece
creatividad y experiencia en la elaboración alternativas de pago a plazo o crédito
de productos con bambú. (cheques o tarjetas de créditos), solamente
2. El Sr López aplica técnicas adicionales en en efectivo.
la materia prima para obtener un producto 2. Hoy en día no existen procesos y roles
final de mayor calidad y menor peso que la definidos para la elaboración de productos.
competencia. 3. El artesano no aplica estrategias de
3. El rendimiento en la producción es mayor promoción directa de productos, solamente
que la competencia, ya que, el tiempo está limitado al manejo de referidos en el
destinado a la producción por cada pieza es punto de venta los días sábados.
menor. 4. Al momento no se cuenta con un catálogo
4. Un fácil y rápido acceso a la materia prima de productos.
en cualquier momento, gracias a que los 5. Los precios especificados son fijos y no
proveedores están ubicados cerca del taller. aplica estrategias de atracción a través de
5. Los productos elaborados en el taller López descuentos en sus productos.
presentan un nivel de calidad mayor o 6. Actualmente no tiene stock y el producto se
superior que el de la competencia; inclusive empieza elaborar solamente bajo pedido.
siendo un factor resaltado por los demás 7. El artesano no posee los conocimientos
productores suficientes para iniciar un proceso de
exportación.
AMENAZAS OPORTUNIDADES
1. La competencia directa por parte de los 1. Las artesanías de Ecuador elaboradas en
artesanos del cantón, ya que elaboran bambú tienen una gran acogida en el
productos similares. mercado español debido a su exclusividad
2. Actualmente la mayoría de los artesanos en diseños y acabados culturales y son
competidores cuentan con experiencia en apreciados por los clientes.
exportaciones de artesanías a través de 2. PRO ECUADOR ayuda a promocionar sus
agencias de envíos. productos a diferentes países.
3. Las artesanías elaboradas en caña guadua 3. Acceder al servicio de capacitación que
y/o bambú pueden ser remplazadas por ofrece el Ministerio de Industrias y
similares elaboradas en cartón. Productividad (MIPRO), para fomentar las
4. Los locales de productores y comerciantes exportaciones.
que son competencia directa del artesano 4. Acceder a los beneficios que el programa
López tienen una ubicación privilegiada. Exporta Fácil ofrece para realizar los envíos
de forma segura y ágil.
Fuente: Productores y distribuidores entrevistados

85
 2.1.13.1. Cruce de F.O.D.A.

Con la matriz FODA se crea opciones estratégicas cuya finalidad es potenciar las
fortalezas con las que cuenta “Artesanías López” para aprovechar las oportunidades que
tiene y contrarrestar las debilidades, para de esta manera disminuir las amenazas que tiene.
A continuación, se detallan cada una de ellas:

Tabla 40: Cruce de Estrategias F.O.D.A

FORTALEZAS Y AMENAZAS FORTALEZAS Y OPORTUNIDADES

F1 y A1: Aprovechar las habilidades de F1 y O3: Contactarse con un agente del

elaboración para innovar nuevos diseños e MIPRO, para acceder a los beneficios de los
incorporarlo en el producto, de acuerdo a los programas de capacitación productiva ofrecidas
requerimientos de los clientes extranjeros. por esa institución.
F2 y A2: Envío de las muestras comerciales a F2 y O2: Formar parte de PRO ECUADOR,
los clientes interesados en el producto para enviar información resaltando que el
elaborado por el Sr López que tienen un peso producto tiene un menor peso con la finalidad
inferior, por lo tanto, ingresan más unidades por de que sea considerado para participar
kilo que la competencia. directamente en ferias internacionales y tener la
F5 y A4: El artesano López debe incorporar en oportunidad de contactarse con un cliente
el producto una marca con datos informativos extranjero.
de la ubicación del taller y contactos telefónicos F5 y O4: Registrarse en el programa de Exporta
para que los clientes puedan contactarse Fácil para enviar los productos a diferentes
directamente con el productor. partes del mundo de forma ágil y segura con un
menor costos en la exportación.

DEBILIDADES Y OPORTUNIDADES DEBILIDADES Y AMENAZAS

D1 y O1: Ofrecer alternativas de pagos a los D2 y A1: Establecer un manual interno de

clientes nacionales y/o extranjeros, para funciones u organigrama para mejorar
facilitarle la compra de productos lo cual es un producción, con la finalidad de que el producto
beneficio mutuo para ambas partes. se distinga de la competencia.
D6 y O1: Tener un stock de productos D3 y A4: Aplicar una estrategia de promoción,
permanentemente para cubrir los pedidos en las redes sociales detallando las variedades
internacionales en ese momento que realiza el de artesanías, ubicación del taller y números de
pedido. contacto, con la finalidad de que el cliente
D7 y O4: Aprovechar los programas de pueda acceder rápidamente a la información.
capacitación, charlas que ofrece el MIPRO para D4 y A3: Realizar un catálogo de productos
que el Sr López pueda tener conocimientos en resaltado los atributos de la materia prima
cuanto a los procesos de exportación. principal utilizada para la elaboración de porta-
inciensos.
Fuente: Productores y comerciantes encuestados

86
 2.1.14. Determinación de problema diagnóstico

En el presente proyecto de investigación se pudo recopilar datos relevantes mediante la

aplicación de herramientas para la recolección de datos y estadísticas obtenidos del portal
web Trade Map y la página oficial del Banco Central del Ecuador como fuente estatal.

En función de la información que se recopilo a través de la información primaria y

secundaria se pudo llegar a determinar los siguientes aspectos relevantes:

 El artesano López cuenta con alta creatividad y experiencia, debido a que los
conocimientos para la creación de artesanías fueron adquiridos de sus antepasados, los
cuáles fueron perfeccionándose durante su larga trayectoria, de modo que tiene la
capacidad de realizar artículos con originalidad y exclusividad para satisfacer los
requerimientos de los clientes.

 El porta-incienso de bambú que ofrecidas por el Sr López tiene algunas características

presentadas como valor agregado que lo distinguen frente a la competencia,
principalmente debido a que realiza un proceso adicional (aplicación de técnicas) para la
elaboración lo cual le permite obtener un producto final de mayor calidad.

 El proceso de elaboración destinado para cada porta-incienso es menor, por lo que, tiene
la capacidad de producir en mayores cantidades de artículos, lo cual permitirá el
cumplimiento de pedidos en el tiempo requerido por los clientes.

 En la actualidad los procesos de producción que aplica el propietario López están

basados en su experiencia, debido a que muchas veces las actividades no son realizadas
solamente por él, sino también se ayuda de otros operarios, pero no de una manera
definida ya que esto depende del pedido; a pesar de esto elabora productos de mejor
calidad.

87
 El Sr López realiza un control de calidad de manera empírica en la materia prima
principal antes de emprender la elaboración, debido a que considera indispensable para
obtención de artículos con calidad, exclusividad, atributos que identifican a los productos
elaborados en esta microempresa.

 Actualmente el propietario de Artesanías López desconoce los procedimientos de

exportación, debido a que siempre ha estado enfocado a comercializar sus productos en
el mercado local por ello, sólo ha vendido a clientes nacionales quienes han llevado los
artículos a mercados internacionales convirtiéndose en un intermediario y quedándose
con un margen de utilidad por las operaciones realizadas.

 En la actualidad existe una gran acogida por parte de los clientes extranjeros, debido a
que la tendencia de los consumidores españoles es preferir productos con un mayor grado
de elaboración; orientándose hacia los diseños que representan culturas de nativos
norteamericanos, naturalezas, estrellas y otros diseños.

 A pesar de que el precio de porta-inciensos de bambú ecuatoriano es superior, frente a

los productos procedentes de otros países, esto no ha impedido su adquisición, debido a
que los artículos de Ecuador cuentan con diseños y características que se adaptan a las
exigencias de los clientes extranjeros; Artesanías López encaja perfectamente.

 Actualmente Ecuador tiene mayor oportunidad de acceder a mercados de la Unión

Europea, ya que desde enero del 2018 está en vigencia el Acuerdo Comercial
Multipartes, esto permite el acceso a más de 27 países (PRO ECUADOR, 2016). Europa
es un mercado potencial debido a la economía dinámica.

 De los aspectos anteriormente detallados es necesario realizar la exportación de

artesanías elaboradas en bambú de la microempresa “Artesanías López” al mercado
extranjero.

88
 2.2. Estudio de mercado

Para una mejor elección del mercado internacional es necesario revisar los cuatro
principales países que se presentan como alternativas. A continuación, el análisis
comparativo:

Tabla 41: Comparación de los Cuatro Países Principales

Barreras
País Barreras no arancelarias Acuerdos comerciales
arancelarias
Certificado de origen
Estados Etiquetado Sistema Generalizado de
0% Ad Valorem
Unidos Calidad o rendimiento del Preferencias- SGP
producto
Costa Acuerdo de Cooperación
14% Ad Valorem -
Rica en Materia de Origen

Aruba 12% Ad Valorem - -

Acuerdo Comercial
España 0% Ad Valorem Certificado de origen Multipartes con la Unión
Europea
Fuente: Trade Map, Ministerio de Comercio Exterior e Inversiones

En función de las opciones presentadas en la tabla anterior, se ha podido destacar los

aspectos más relevantes para la toma de decisiones tales como:

 Costa Rica tiene un Ad Valorem 14% y Aruba 12%, esto implica el incremento del
precio en el producto para el país importador, debido a los costos de importación que
requiere y esto conlleva a que el consumidor final pague un precio alto, por lo tanto,
se descartan estas dos opciones.

 Estados Unidos tiene un Ad Valorem 0%, para porta-inciensos procedentes de

Ecuador, sin embargo, dificultan su ingreso debido a las barreras no arancelarias
como: el certificado de origen, etiquetado, certificado de rendimiento y calidad,
factores que inciden para no considerar como un mercado atractivo.

89
  España un país donde es menos complicado ingresar con porta-inciensos
ecuatorianos debido a que tiene un Ad Valorem 0%, tiene menos requisitos no
arancelarios lo que significa menos costos para el envío de este producto, a pesar de
tener mayor distancia.

 Ecuador tiene un Acuerdo Comercial Multipartes con la Unión Europea, uno de los
socios comerciales más importantes para las exportaciones no petroleras, así como
un mercado fundamental para los productos (Van, 2017). Debido a que tiene la
oportunidad de acceder a más de 27 países miembros de la UE.

 Adicionalmente se cuenta con un cliente del mercado español interesado “Artesanías

PANCHO” importador que adquirirá las estatuillas y demás objetos de adorno (porta-
inciensos de bambú) elaborados por el Sr López; dicho negocio extranjero empezará
con un pedido de 500 unidades semestrales (1000 unidades anuales)

Por lo expuesto anteriormente, donde se analizó cada uno de los factores principales que
están resumidos en la Tabla N° 41, se ha considerado que el mercado más conveniente para
realizar la exportación de porta-inciensos es España.

2.2.1. España

A continuación, se detalla algunas generalidades de España:

El Reino de España es un estado miembro de la Unión Europea, parte de su territorio

se extiende al Mar Mediterráneo (Islas Baleares), en el Océano Atlántico (Islas
Canarias) y norte del continente africano (Ceuta y Melilla). Comparte frontera con
Francia y con Portugal al oeste. España tiene una superficie de 505.957 km2, siendo
el tercer país europeo más grande después de Rusia y Francia. Sistema
Iberoamericano de Información sobre el Agua - SIAGUA,(2016, pág. 2).

90
 El mercado español posee un poder adquisitivo en la línea media europea, a los que
habría que sumar los 75 millones de turistas internacionales que visitaron España en
2016, cifra que se viene incrementando cada año. Por otra parte, España es una
plataforma para hacer negocios con la UE, pero también con el conjunto del área
mediterránea, norte de África, Oriente Medio y especialmente con Latinoamérica.
España Exportación e Inversiones - ICEX (2017).

Tabla 42: Tabla de Generalidades

Capital Madrid
Presidente Pedro Sánchez
Moneda Euro - €
Población 48.958.159 (2017)
Religión Católicos, 70%
Español idioma oficial
Idioma en todo el estado.
Fuente: ICEX (2017)

A continuación, se ilustra la ubicación geográfica de España:

Figura 27: Ubicación geográfica de España

Fuente: Ficha de países (España Exportacción e Inversiones , 2017)

91
 2.2.1.1.Aspectos económicos

En el aspecto económico España, posee relaciones industriales con el resto de los países,
por otra parte, la actividad económica que más sobresale es la de servicios, esto ha permitido
que los habitantes puedan acceder a diferentes actividades económicas. A continuación, se
describe brevemente el tipo de economía

Central Intelligence Agency (2018) afirma que:

Después de experimentar una recesión prolongada a raíz de la crisis financiera
mundial que comenzó en 2008, en 2017 España marcó el cuarto año completo de
crecimiento económico positivo en diez años, en gran parte debido al aumento del
consumo privado.

El aumento de la productividad laboral y una devaluación interna como resultado

de la moderación de los costos laborales y la inflación el interés de los inversores
extranjeros en la economía y los flujos positivos de I+D se han restablecido.

El PIB- composición, por sectores de origen corresponde a la agricultura con una

participación del 2.6%, industria con 23.2% y el sector de servicios con 74.2%
correspondientes al año 2017. Dentro de las industrias las empresas que más
sobresalen son las textiles, alimentos, bebidas, manufactura de metales, productos
químicos, equipos médicos y otras industrias que son relevantes para el desarrollo
económico del país.

Tabla 43: Indicadores Económicos De España

Indicadores económicos 2015 2016 2017

PIB (billones de dólares) 1.662 1.716 1.769

PIB (tasa de crecimiento) 3.2% 3.2% 3.1%

PIB – per cápita (USD) 35.800 37.000 38.200

Deuda pública (en % del PIB) 99.4% 96.7%

92
 Tasa de desempleo 19.6% 17.1%

Tasa de inflación (5%) -0.2% 2%

Saldo de cuenta corriente (miles

23.76 24.3
de millones de USD)
Fuente: Central Intelligence Agency (2018)

2.2.1.2. Aspectos culturales

Las artesanías forman parte del patrimonio cultural andaluz, y también del español,
independientemente de que su creación fuera ajena a esta cultura, sus características
estéticas se han mantenido, pues sólo pueden ser resultado del trabajo manual, así que
su producción sigue vinculada a técnicas y saberes que se han trasmitido de generación
a generación. El uso del objeto se debe a la función o significado, que lo vincula,
objetiva y simbólicamente, a la sociedad que se incorpora y lo utiliza. El uso, por otro
lado, es histórico y así aparece o desaparece con las modas. (Aguilar, 2005)

a) Principios fundamentales de la cultura de negocios

Export Entreprises S.A (2018) informa que:

Las reuniones en persona son muy importantes. El empresario español aprecia las
visitas regulares y suele dispensar a sus contactos un trato cordial y amistoso,
prefiriendo la comunicación oral a la escrita.

b) Durante la cita:
Los españoles prefieren con sus interlocutores hablar en primer lugar; las
negociaciones pueden alargarse bastante de manera que puedan abordarse todas las
cuestiones y prefieren cerrar un trato de manera oficial.

93
 c) Estrategias de negociación en el mercado destino
Cámara Industrial Argentina de la Indumentaria (2015) informa lo siguiente:
En los negocios son personas reservadas y desconfiadas ya que no les gusta dar
información sobre su empresa. La paciencia es esencial, debido a que, la toma de
decisiones puede resultar lenta y tediosa. Se debe responder a todas las preguntas ya
que, durante el primer encuentro el objetivo del empresario español es conocer y
saber con quién va a tratar.

Dentro de las negociaciones intervienen factores relevantes para concretar las

negociaciones empezando por el producto que va a ser negociado, la persona que va a vender
y quien va a adquirirlo, el único fin es lograr condiciones, términos que favorezcan a las dos
partes, es decir tanto al vendedor como al comprador para ganar credibilidad con cualquier
socio y de esta manera ser referentes para futuras negociaciones con nuevos clientes

España es un país extenso de varias costumbres y tradiciones, también una de ellas es la

apreciación del arte ya que están vinculadas con la forma de vida de los habitantes, por lo
tanto, las exportaciones de artesanías siguen manteniéndose, el hecho de adquirir un
producto elaborado artesanalmente es muy usual en las distintas ferias que existen.

2.2.1.3. Perfil del consumidor

Export Entreprises, S.A (2018) indica que:

El precio es un factor de decisión importante en el comportamiento adquisitivo de

los consumidores españoles. Otros factores clave son las facilidades de pago y un
servicio postventa eficaz

El consumidor español puede parecer exigente, es conservador y prefiere los

productos conocidos a los nuevos, tienden a realizar compras dos o tres veces por
semana; casi la mitad de las compras se efectúan durante el fin de semana. (pág. s.p)

94
Comunidad de Madrid (2018) indica que:

Actualmente con un escenario comercial globalizado, la artesanía debe adaptarse a

las nuevas tendencias de consumo, incorporando diseños y la conceptualidad,
fomentando el uso compatible de los oficios tradicionales con materiales novedosos y
técnicas innovadoras, cuyo resultado sea una producción artesanal de gran calidad con
un marcado signo de identidad que radique en su exclusividad.

2.2.1.4. Gustos y preferencias

En España hay una tendencia en la moda para que todo sea “handmade” (hecho a mano),
esta tendencia sigue aumentando. La gente está buscando una conexión con lugares, culturas
y que las compras tengan un impacto social. (AGEXPORT, 2014)

El cliente europeo está remplazando productos plásticos con cualquier tipo de madera,
debido a la impresión de lujo clásico que este material brinda, deben poseer una función
utilitaria. (Chavéz, 2007)

El mercado español en la actualidad tiene la tendencia de adquirir productos hecho a

mano, el porta-incienso en bambú ecuatoriano que se pretende exportar cumple con los
requerimientos que el cliente exige. El producto es elaborado artesanalmente, por ello cada
pieza es exclusiva y original, debido que los diseños reflejan la alta creatividad y experiencia
en elaboración artesanías decorativas que posee el productor.

2.2.1.5. Ingreso al mercado

a) Logística

La logística es relevante en la actividad de comercio internacional ya que, permite llevar

a cabo los procesos de exportación, en donde están involucrados la parte importadora, como
la exportadora, con el objetivo de que los productos lleguen al mercado destino en tiempo
acordado esto puede ser por vía área, marítima o terrestre.

95
La Investin Spain (2018) indica que:

España sitúa en el 10º lugar en el mundo en infraestructuras y servicios logísticos.

Sobresalen por su relevancia los Aeropuertos internacionales y otras infraestructuras
complementarias que facilitan la entrada de turistas; el Ferrocarril: con la red de alta
velocidad más largas en Europa y la 3ª en el mundo; los Puertos: plataformas
logísticas mundiales que conectan rutas marítimas internacionales; las Autopistas,
así como los centros logísticos y otras infraestructuras viarias.

Tabla 44: Infraestructura y Logística De España

Infraestructura y logística de España

España es un importante centro de conexión para las líneas aéreas que
comunican América, Europa y Oriente Medio, cuenta con dos aeropuertos
Aeropuertos
más grandes de Europa que son Madrid Barajas (Adolfo Suárez) y el
Barcelona (El Prat)
Debido a su posición geográfica y tradición marítima, España cuenta con
una magnífica infraestructura portuaria. Ocupa el cuarto lugar en la Unión
Puertos
Europea en el transporte marítimo de mercancía, cuenta con cuatro puertos
más importantes: Valencia, Algeciras, Barcelona y las Palmas.
La 2ª Red de Alta Velocidad más grande del mundo (1ª en Europa) y es el
Red de
líder europeo, con más de 3.143 km en servicio. Sus trenes viajan a una
ferrocarriles
velocidad comercial media de 222 km/h.
La mayor red de autopistas y autovías de la UE con 15.000 kilómetros, lo
Carreteras
que supone el 5,9% de la red.
Fuente: Investin Spain (2018)

Debido al hecho del tiempo, distancia y porque se va a trabajar con el programa Exporta
Fácil, un servicio brindado por el gobierno nacional a través de Correos del Ecuador, se ha
escogido el transporte por vía aérea, debido a la forma de trabajo de este programa resulta
más económico enviar por este medio.

96
 Adicionalmente es importante porque se demora menos tiempo en llegar, debido a su
ubicación se pretende ingresar por el aeropuerto de Madrid Barajas, esto permitirá el traslado
de mercancías con facilidad y en menos tiempo, lo cual facilita aún más la llegada de las
mercancías al distribuidor.

A continuación, la descripción del aeropuerto:

Vía aérea: Aeropuerto Adolfo Suárez Madrid-Barajas, cuenta con 4 terminales

destinadas a la aviación comercial de pasajeros, 1 Terminal Ejecutiva destinada a
aviación ejecutiva y de negocios, 1 centro de carga aérea con más de 200 empresas, y
2 zonas principales de hangares. PRO ECUADOR - Negocio sin fronteras (2017)

El aeropuerto está situado en el noreste de Madrid, distrito de Barajas, a 12 kilómetros

del centro de Madrid, es el primer aeropuerto español por tráfico de pasajeros, carga
aérea y número operaciones. Es el quinto aeropuerto europeo por número de pasajeros,
y es el 15º aeropuerto del mundo según el informe anual de la Airports Council
International (ACI) de agosto de 2015, con más de 29 millones y medio de pasajeros
anuales. (Aeropuerto de Madrid-Barajas , 2018)

2.2.1.6. Barreras arancelarias

España como país miembro de la Unión Europea, emplea los mismos aranceles
aduaneros a los productos importados:

 Contingentes arancelarios preferenciales se acuerdan a través de convenios

comerciales y acuerdos preferenciales autónomos entre la UE y determinados
terceros países. Esto significa que un volumen predeterminado de mercancías
procedentes de un país específico puede importarse en la UE a un tipo de derecho
más favorable
 Contingentes arancelarios autónomos pueden abrirse para algunos sectores
económicos con el fin de estimular la competencia en el seno de la UE. Suelen
concederse a las materias primas, productos semielaborados o elementos que no
existen en la UE en cantidad suficiente. (European Commission, 2018)
97
 Las barreras arancelarias que aplica España, para los productos importados son diversas,
sin embrago, por el Acuerdo que tiene Ecuador con la UE, permiten a que los productos
artesanales ingresen al mercado español sin el pago de arancel, y de esta manera se abren
oportunidades para muchos productos, ya que al ser comercializados en el país extranjero se
tiene oportunidades de conquistar a nuevos mercados internacionales. (Ministerio de
Comercio Exterior, 2014)

Tabla 45: Arancel del Producto

Descripción del Equivalente Ad

Partida Tarifa aplicada
producto Valorem Total
Estatuillas y demás
objetos de adorno, de
4420.10.11.90 madera 0% 0%
Fuente: (European Commission, 2018)

2.2.1.7. Barreras no arancelarias

Para la exportación de esta artesanía porta-inciensos, es indispensable conocer si tiene

medidas no arancelarias es decir si solicitan documentos adicionales para permitir el ingreso
al país extranjero, ya que estos son como instrumentos para proteger la producción local.

España aplica las normas comunitarias de la UE en su tratamiento comercial con

terceros países estos pueden variar dependiendo el tipo de producto que se requiera
importar a este país. Dentro de las normativas se requiere como: Requisitos sanitarios
y fitosanitarios: sirve para proteger la salud humana, animal, y el medio ambiente, así
como los intereses de los consumidores.

Requisitos técnicos: buscan proteger los derechos de los consumidores, y es que las
mercancías importadas en la UE deben cumplir con los requisitos específicos. Los
principales requisitos se refieren a seguridad de los productos, normalización técnica,
envasado y etiquetado. Normas de comercialización: los productos importados en la
UE (principalmente los alimentos), deben cumplir algunos requisitos relativos a la
calidad. (Prom Perú, 2017)

98
  Medidas sanitarias y fitosanitarias

Es indispensable conocer si el producto (porta-inciensos) que se va a exportar a España

tiene medidas sanitarias o fitosanitarias, ya que dependiendo del país existen diversas que
exigen ciertas normas para que el artículo pueda ingresar al mercado extranjero y ser
comercializados.

European Commission (2018) informa que:

Si quiere exportar vegetales o productos vegetales (frutas, verduras y productos de
madera), tendrá que asegurarse de que sus productos cumplen la normativa de la UE
relativa a la fitosanidad; para ello ha establecido una serie de requisitos fitosanitarios
con el fin de prevenir la introducción y la propagación en la UE de organismos nocivos
para los vegetales y los productos vegetales. Cabe recalcar que los vegetales
procesados como los muebles, objetos de madera, adornos o estatuillas no están sujetos
a estos requisitos.

Estas medidas buscan proteger la vida y la salud de las personas, de animales y vegetales
en el territorio de las Partes, y al mismo tiempo asegurar que estas no constituyan obstáculos
injustificados al comercio. Ecuador y la UE se comprometieron a colaborar para una eficaz
aplicación del Acuerdo sobre la Aplicación de Medidas Sanitarias y Fitosanitarias de la
OMC. El Acuerdo Comercial no restringe el derecho de ambas Partes (..), más bien busca
la calidad sanitaria y fitosanitaria de los productos antes de su comercialización o
exportación. (Ministerio de Comercio Exterior, 2014)

El producto (porta-inciensos) que se va a exportar se considera como un objeto de adorno

cuyo artículo es el resultado de procesos de elaboración aplicados artesanalmente, por ello
no está sujeto a los requisitos fitosanitarios para ingresar hacia el mercado español, como lo
menciona la Comisión Europea.

99
 CAPÍTULO III

3. PROPUESTA

3.1. Localización

A continuación, se detalla los aspectos relacionados con la localización de microempresa

Artesanías López:

3.1.1. Macro localización

La microempresa Artesanías López está al norte de Ecuador en la provincia de Imbabura,

este cantón Otavalo tiene una superficie de 528km², se encuentra a 110 kilómetros al norte
de la ciudad de Quito; está rodeada de lagos, ríos, montañas y los volcanes Imbabura y
Cotacachi, debido a estas características es denominada como Valle del Amanecer, la
población otavaleña en su mayor porcentaje es indígena, mestiza y en un mínimo porcentaje
afroecuatorianos. (Gobierno Autónomo Descentralizado del Municipio del Cantón Otavalo,
2014)

Figura 28: Mapa de la macro localización del Cantón Otavalo

Fuente: huarmi-imbabura.blogspot.com (2015)

100
 3.1.2. Micro localización

Figura 29: Mapa del cantón Otavalo

Fuente: Ecuador Turismo(2014)

La microempresa Artesanías López se encuentra ubicado en el cantón Otavalo, parroquia

San Luis, barrio Bitelma Dávila entre las calles Los Girasoles y el Rocío lugar en donde
ejerce la actividad por 30 años, con su propietario Luis López.

Figura 30: Ubicación de la microempresa Artesanías López

Fuente: www.google.com.ec/maps

101
 Es importante desatacar que, si bien el taller no se encuentra relativamente en el centro
del cantón Otavalo si tiene un fácil acceso a la carretera principal, permitiendo un rápido
traslado de mercancías a otras provincias del país para comercializarlas, por otra parte, desde
este punto el artesano puede acceder a los diferentes medios de transporte nacional, esto
permite su movilización con mayor facilidad y sin contratiempos.

3.2. Misión

En vista de que el Sr López propietario de la microempresa no tiene por escrito su

misión se propone lo siguiente:

Artesanías López es una microempresa que ofrece productos artesanales en bambú a

distribuidores dentro y fuera del país, suministrando artículos de calidad, precios
competitivos, con una entrega puntual y oportuna, para constituirse como referente en las
exportaciones.

3.3. Visión

Es importante que la microempresa Artesanías López cree una imagen a futuro, e incluirlo
por escrito, debido a que, este se constituirá como una guía para trabajar bajo un incentivo,
por ello se recomienda lo siguiente:

Ser al año 2023 una microempresa exportadora reconocida por clientes nacionales y
extranjeros debido a la exclusividad, calidad y variedad de diseños en los productos de
bambú que ofrece.

102
 3.4. Logo

La microempresa artesanal no cuenta con un logotipo para que los clientes puedan
identificar a la microempresa. Por lo tanto, se propone el logotipo y el slogan tentativo de la
marca que se expone a continuación:

Figura 31: Logo de Artesanías López

Este logo representa la parte natural y artesanal, para ello se ha incluido elementos
gráficos y colores que representan el concepto de la marca reflejada en los diferentes
artículos de bambú. Se usan las hojas en movimiento, como también el tallo que resalta su
rápido crecimiento al ser cortadas representando el dinamismo de la producción artesanal y
la naturaleza. Así mismo, acompaña el color vino en las letras que representa la fortaleza,
energía y amor por el producto que se elabora en el taller.

3.5. Registro Único de Contribuyentes (RUC)

La microempresa Artesanías López cuenta con la capacidad de producción necesaria para

cumplir a tiempo con la demanda de porta-inciensos que pretende exportar y puede realizarlo
hacia España ya que en este país existen interesados en comprar artículos que el Sr López
ofrece, por ello debe prepararse para realizar envíos a mercados extranjeros y se recomienda
lo siguiente:

103
 Que el propietario de Artesanías López cambie su situación actual de Régimen Impositivo
Simplificado Ecuatoriano (RISE) al Registro Único de Contribuyentes (RUC), para que
pueda registrarse como exportador, el trámite puede realizarlo acercándose a las ventanillas
del Servicio de Rentas Internas (SRI), portando los documentos básicos que se detallan a
continuación:

 Cédula de identidad (copia a color y original) del propietario

 Certificado de votación (último del proceso electoral)
 Copia de la planilla del servicio básico. (Servicio de Rentas Internas , 2018)

3.6. Propuesta del organigrama

De acuerdo a la información proporcionada por el propietario de Artesanías López, en la

actualidad la microempresa no cuenta con un organigrama que detalle las funciones por ello
se propone estructurar un modelo organizacional que le ayudará al Sr López a administrar
con mayor precisión las labores; tal como se detalla a continuación:

Figura 32: Organigrama propuesta para “Artesanías López”

104
 3.6.1. Manual de funciones

Para que la microempresa pueda organizar las actividades de cada labor es indispensable
mantener una comunicación constante, para ello, es importante complementar las funciones
planteadas en la figura N° 32, integrando a la organización personal, con características
necesarias que se detalla a continuación:

Tabla 46: Descripción del Cargo Gerencia

Cargo: Gerente
 Demostrar emprendimiento
Características:  Liderazgo
 Conocimiento en la elaboración de artesanías en bambú
Como gerente:
 Toma las decisiones
 Ser responsable de planificar, organizar y supervisar las
actividades que se desarrollan en el taller con la finalidad
de alcanzar la visión de la microempresa.
 Negociar con los clientes
 Confirmar las ordenes
Funciones: Adicionalmente a las funciones antes detalladas, también será
responsable tanto en la elaboración de artesanías como de crear
nuevos diseños en base a los conocimientos que mantiene el
propietario en el trabajo en madera.

Es importante denotar de que si bien tiene ese enfoque hacia

mercados internacionales no se va a dejar de lado las ventas
locales, por lo que el propietario se encargara de esta actividad.
 Contador
Supervisa a:
 Responsable de Comercio Exterior

105
Tabla 47: Descripción del Contador

Cargo: Contador
 Ser Contador Público Autorizado (CPA)
 Tener mínimo un año de conocimiento en áreas similares
Características:  Ser honesto, discreto y reservado con las actividades
organizacionales
Nota: Se cancelará solamente por servicios profesionales
 Realizar los registros contables

Funciones:  Elaborar los informes financieros

 Realizar las declaraciones de impuestos correspondientes

Reporta a: Gerente

Tabla 48: Descripción del Responsable de Comercio Exterior

Cargo: Responsable de Comercio Exterior

 Tener título de tercer nivel en comercio exterior
 Conocer las normas y regulaciones, que aplica el país
destino para el envío de las artesanías.
 Poseer conocimientos de negociaciones internacionales.
Características:
 Saber de documentación aduanera.
 Conocimiento de programas informáticos.
 Tener conocimientos de prospección de mercados
internacionales.
 Investigar nuevos mercados
 Establecer estrategias de promoción en nuevos mercados.
 Llenar documentos necesarios para realizar exportaciones
Funciones:
e importaciones.
 Dar apoyo operativo al proceso de comercialización del
producto.

Reporta a: Gerente

106
 La propuesta del organigrama es una versión inicial para los primeros pedidos a mercados
internacionales, sin embargo, al responsable de comercio exterior para los primeros pedidos
no es necesario contratar por ser pedidos en unidades mínimas, por ello no estará reflejado
en los cálculos del financiero; si se diera el caso de que incremente el pedido a futuro puede
adaptarse, pero esto dependerá de la decisión del gerente, si contrata más operarios.

3.7. Producto

El producto que se va a exportar a España son porta-inciensos cilíndricos de bambú ideal

para la decoración de hogares, cultos religiosos, ambientar oficinas, entre otros usos. Este
artículo tiene doble función debido a que puede servir como adorno o recipiente para material
aromática; sus diseños son variados:

Figura 33: Porta-incienso de bambú

Fuente: Artesanías López

Es importante acotar de que, si bien inicialmente se considera que el bambú y la guadua

son diferentes productos en realidad, es la misma materia prima, simplemente conocido con
nombres diferentes localmente.

107
 3.7.1. Detalle del producto

 Su tamaño es de 25 cm de alto por 8 cm de diámetro, decorado con diferentes diseños

en imágenes como: nativos norteamericanos, naturalezas, estrellas, entre otros
diseños; las combinaciones de los colores varían dependiendo de las figuras que se
incluyan en el producto.

 El valor agregado está en el acabado del producto, debido a que se incluyen procesos
de elaboración para adherir imágenes en relieve con mazapán que le dan un toque
más artístico, finalmente el recubrimiento con barniz para proteger al artículo ante la
intemperie garantizando la calidad, de esta manera el porta-incienso tiene un estilo y
combinación para ambientes formales.

 El peso de cada porta-incienso cilíndrico de bambú elaborado en la microempresa

Artesanías López es de 180 gramos (0,18 kg) por unidad, debido a que la materia
prima utilizada para la elaboración de este producto es liviana.

3.7.2. Proceso de elaboración de porta-incienso en bambú

A continuación, se detalla todo el proceso de elaboración del porta-incienso:

Proceso 1: Corte del bambú en nudos

Figura 34: Corte del bambú en nudos

Fuente: Artesanías López

108
 Descripción: Este proceso tiene como finalidad cortar los bambús en dimensiones
exactas (25 cm de alto), para la elaboración de porta-incienso, para la ejecución de esta
actividad utiliza una sierra circular.

Proceso 2: Elaboración de orificios en el bambú y quemado

Figura 35: Orificios y quemado en el bambú

Fuente: Artesanías López

Descripción: Realiza orificios y quemado del mismo en el bambú cortado, con la

finalidad de que el humo surja del interior de éste, y a la vez quema para prevenir la grieta
por el efecto de la perforación; para esta actividad utiliza un instrumento denominado como
eje circular; cabe acotar que este instrumento fue armado artesanalmente por el Sr. López de
a acuerdo a las necesidades requeridas para el trabajo de diferentes productos derivados del
bambú, por ello esta herramienta tiene varias funciones.

109
Proceso 3: Incorporación de soporte en el porta-incienso (base)

Figura 36: Incorporación de la base en porta-incienso

Fuente: Artesanías López

Descripción: Este proceso se lo realiza para que cumpla dos funciones la primera, sirve
de soporte para el bambú y la segunda que las cenizas de los inciensos desciendan en el
interior de este y que el consumidor pueda eliminar los residuos con facilidad.

Proceso 4: Alisado

Figura 37: Alisado del bambú

Fuente: Artesanías López

Descripción: Mediante esta actividad se eliminan los daños causados en el bambú, con
la finalidad de nivelar, lo alisa para que facilite la aplicación de insumos y darle un valor
agregado al producto. Para efectuar esta acción utiliza eje para lijar.
110
Proceso 5: Incorporación de imágenes

Figura 38: Incorporación de imágenes

Fuente: Artesanías López

Descripción: Esta técnica lo realiza utilizando masilla epóxica (preparado por el

propietario); los diseños e imágenes los elabora gracias a la habilidad de las manos ya que
no utiliza moldes o figuras para guiarse en la elaboración.

Proceso 5: Aplicación de color en el porta-incienso

Figura 39: Color en imágenes y color del porta incienso

Fuente: Artesanías López

Descripción: Procede a darles color a las imágenes y el bambú; los tonos son combinados
de acuerdo a los dibujos y creatividad del Sr. López. “Este paso es importante ya que los

111
colores combinados expresan sentimientos y emociones que puede tener cada cliente” según
el artesano, para finalizar el proceso de elaboración de porta-inciensos coloca una capa de
barniz para que demuestre brillo y a la vez sea capa de protección ante la intemperie.

Proceso 6: Secado

Figura 40: Secado a temperatura ambiente

Fuente: Artesanías López

A continuación del proceso de elaboración el porta-incienso es secado a temperatura

ambiente.

Nota: La producción no se interrumpe con el último proceso, tampoco implica incrementar

el tiempo destinado para la elaboración de porta-incienso, debido a que este paso es cíclico
y constante, ya que el artesano determina el número de unidades para su producción.

3.7.3. Materia prima principal bambú

La materia prima principal que el Sr López emplea para la elaboración de porta-inciensos

es el bambú, debido a sus características (peso, resistencia, versatilidad), facilita su
utilización para la elaboración de artesanías:

112
 Figura 41: Bambú en estado natural
Fuente: (Pixers, 2018)

3.7.3.1. Características generales del bambú

Es importante conocer las características del bambú que se utiliza para la elaboración de
porta-inciensos cilíndricos, que se detalla a continuación:

 Ayuda a reforestar más rápido, al ser la planta de más rápido crecimiento.

 Es un recurso natural inagotable.
 Es una permanente fuente natural de material vegetativo y enriquecedor del suelo.
 Genera un ingreso importante cada vez que se le incorpora el mínimo valor agregado.
 Genera empleos, desarrollo industrial y comercial con efecto multiplicador y
económico a nivel regional estatal y nacional.
 Posee cualidades curativas y usos medicinales.
 Un elemento resistente para construcción de vivienda. (Bugallo, 2014, pág. 40)

Adicionalmente Villegas y Anrango (1989) afirman que: “Su tallo es extraordinariamente

resistente, por la consistencia de sus fibras vegetales y por su forma cilíndrica, también
sorprendentemente liviana, tiene membranas internas que pueden ser trabajadas muy
fácilmente; su fibrosidad extrema y finísima le dan una flexibilidad incomparable” (p.18).

113
 Es un recurso natural inagotable debido a que se reproducen alrededor del tallo, al ser
cortadas en lasos; tanto su altura, grosor y distancia de los nudos depende de la edad. Las
características con las que cuenta el bambú permiten que el artesano pueda conseguir varios
productos de calidad dándoles un valor agregado en la materia prima, es así que los
habitantes de diferentes pueblos han aprovechado el recurso natural para generar ingresos
de forma amigable con el medio ambiente.

3.7.4. Flujograma del proceso productivo

Los pasos que sigue el artesano López para transformar el bambú en porta-incienso
incorporando imágenes en diferentes relieves son las siguientes:

Figura 42: Flujograma de procesos productivos

Fuente: Artesanías López

114
 3.7.5. Cálculo de la producción

De acuerdo a la información obtenida mediante la entrevista al Sr. López y la observación

directa realizada a la microempresa, se determinó que el artesano productor labora en un
solo turno de diez horas diarias, cinco días por semana y veinte días al mes. A continuación,
se detalla la producción que tiene la microempresa:

Tabla 49: Cálculo de la Producción

Producción de porta-inciensos de bambú

Diario Semanal Mensual Anual
80 400 1600 19200
Fuente: Artesanías López

3.7.6. Empaque

Es indispensable este proceso porque permitirá que el producto no sufra ninguna

alteración, manteniendo su firmeza durante la trayectoria del embarque, con la finalidad de
que el artículo llegue al mercado español (o cualquier otro destino) sin ningún desperfecto,
para ello se utilizará cartón corrugado de una línea. Las dimensiones de detallan a
continuación:

Figura 43: Caja para el envío

Fuente: (Embajajes de cartón, 2017)

115
Medidas de la caja:
 60 cm de largo
 50 cm de ancho
 55 cm de alto

Materiales que se utilizará para el empacado

Con la finalidad de evitar raspones en los porta-inciensos de bambú se utilizará los
siguientes:

 Papel periódico (reciclado) para enrollar al producto, que también sirve como
protección para que los productos no sufran daños.
 Cinta de embalaje para sellar las cajas.

Figura 44: Porta-incienso empacado

Fuente: Artesanías López

Los porta-inciensos serán exportadas como se puede observar en la Figura N° 44, debido
a la resistencia del producto no necesita divisiones en el cartón; por ello únicamente se
utilizará papel periódico que servirá como protección ante la manipulación de la caja.

116
 3.7.7. Propuesta logística

En función de los costos que implica la exportación se recomienda enviar por Exporta Fácil:

Tiene como objetivo mejorar la competitividad de las MIPYMES y artesanías a

través del incremento de sus exportaciones y la inserción en nuevos mercados. El
programa impulsado por varias instituciones del Estado, permite la exportación de los
productos por un valor de hasta 5000 dólares (FOB) y un peso máximo de 20 kilos a
España por cada envío del exportador, sin que existan restricciones en la cantidad de
paquetes por enviar. (Exportafacil, s.f.)

Figura 45: Introducción en nuevos mercado.

Fuente: (Exportafacil, s.f.)

3.7.7.1. Pasos para registrarse

Para acceder a este programa, el propietario de Artesanías López debe registrarse como
exportador mediante la página web de Exporta Fácil para obtener un usuario y clave,
siguiendo los siguientes pasos que se detalla a continuación:

117
 1: Registrarse
 Ingresar a www.exportafacil.gob.ec
 Incluye las partidas arancelarias.
 Crear un usuario y contraseña.

2: Realizar la Declaración Aduanera Simplificada (DAS)

a) Para ello, se coloca la información correspondiente a la exportación:
 Datos del exportador, del importador y del producto a exportar
b) Una vez concluido, el sistema generará un número de orden.
c) Guardar y dar clic en enviar a CDE (Correos del Ecuador), si no realiza este
paso no podrá procesar él envió; posteriormente imprimir la Declaración
Aduanera Simplificada (DAS).

3: Entregar el paquete a Correos del Ecuador (CDE)

a) Presentar acompañada de:
 Declaración Aduanera Simplificada (DAS)
 Factura comercial
 Check List (listado de productos a exportar)
 Documentación que requiera el país importador, de acuerdo al tipo de
producto. (Exportafacil, s.f.)

Adicionalmente dentro de las instalaciones de CDE, el funcionario realiza la verificación

de las mercancías que contiene el paquete (tanto en valor monetario como en unidades por
articulo debe coincidir con el de la factura). Finalmente, la caja es sellada y esta contendrá
las siguientes informaciones:

1. Datos completos del exportador (remitente) se colocará en la parte superior izquierda

de la caja, mientras que del importador (destinatario) se incluirá al lado izquierdo
superior (en la parte frontal del paquete) que incluye la dirección, números
telefónicos para facilitar el contacto en el mercado extranjero. A continuación, el
ejemplar con los datos proporcionados:

118
 Figura 46: Datos del remitente y destinatario
Fuente: (Exportafacil, s.f.)

2. Adjuntar físicamente todos los documentos obligatorios, en una funda plástica

otorgada por Correos del Ecuador (CDE) en este caso el número de orden generado
es: EE134714644EC, como se detalla a continuación:

Figura 47: Declaración de aduanas

Fuente: (Exportafacil, s.f.)

119
 Para cubrir el pedido de Artesanías PANCHO y Torre de Artesanías, quienes se dedican
a la distribución de productos artesanales en Madrid de España al por mayor y menor, se
realizará 9 despachos, donde cada cartón contendrá 100 porta-inciensos (20 kilos por caja
debido a la restricción de peso del país destino), en el peso está incluido los productos más
la caja.

Al enviar mediante el programa Exporta Fácil, el exportador no tiene opción de escoger

el contenedor, ni el término de la negociación (Incoterm). Cuando la factura supere los USD
50.00, el exportador tiene que cancelar un seguro, con la finalidad de recuperar el valor
asegurado en caso de existir el extravió de la mercancía asegurada durante su traslado. El
medio el transporte internacional que se escoge es por vía aérea y llegará al aeropuerto de
Barjas en Madrid debido a la cercanía.

3.7.8. Forma de pago

Según el censo realizado a los distribuidores al por mayor y menor de artesanías en el

mercado extranjero Madrid de España, prefieren cancelar mediante transferencia bancaria.
Por ello para la ejecución de esta exportación, se determina que el pago del pedido sea en
función de los datos primarios obtenidos.

Al utilizar esta forma de pago por anticipado mediante un acuerdo mutuo entre el
importador y exportador, donde se solicitará que cancele el 50% del costo del producto al
realizar el pedido, para que el propietario de Artesanías López empiece a elaborar las
unidades requeridas por el cliente extranjero y el 50% restante del valor sea antes del
despacho y al ser confirmado el pago, se procede al envió del pedido

Pago anticipado: Todo pago que recibe el exportador antes de efectuar el

embarque. Es el sistema más seguro para el exportador, pues este sólo enviará la
mercancía cuando haya recibido el pago o transferencia de fondos. (Ministerio de
Comercio Exterior y Turismo, 2013)

120
 3.8. Determinación del precio

Para la determinación del precio de exportación de porta-inciensos en bambú hacia el

mercado español se considera los datos proporcionados por el propietario de Artesanías
López, para ello se realiza los cálculos correspondientes en cuanto a los costos de
producción, más los costos que incurre para realizar el envío, en este caso mediante el
programa Exporta Fácil. A continuación, se detalla el precio de exportación que se establece
para los productos:

Tabla 50: Determinación del Precio de Exportación

Detalle Precio unitario

Costo de producción $ 0,88

(+) Costos administrativos $ 0,09
(+) Costo de exportación $ 2,63
(=) Subtotal $ 3,60
(+) Utilidad 40% $ 1,44
(=) Precio de exportación $ 5,05
Fuente: Investigación propia

La utilidad que se pretende ganar que en este caso es del 35%, este porcentaje se ha
establecido en función de la competencia local maneja un porcentaje similar, adicionalmente
el mercado español lo permite ya que precio de compra está en $ 5,82 y su precio de venta
para el consumidor final oscila entre los $ 12,00 y $13,00 por unidad.

3.9. Canal de distribución

Los detallistas intermediarios compran los productos a los productores, para

posteriormente venderle al consumidor final en cantidades y unidades. Por el hecho de
realizar esta actividad, el detallista de la plaza le agrega valor al producto, obteniendo
una utilidad. (Cárdenas, 2015, pág. 25)

121
 La distribución en el mercado español será mediante el detallista para ello se realizará
una exportación indirecta mediante la empresa Artesanías PANCHO de propiedad de la Sra.
Soledad Gutiérrez y Torre de Artesanías perteneciente al Sr. Henry de la Torre, quienes
comercializarán el producto (porta-inciensos), debido a que se, dedican a la comercialización
de productos artesanales al por mayor y menor, de esta manera los clientes extranjeros
podrán visualizar y adquirir los porta-inciensos hechos en bambú. A continuación, el canal
de distribución que se va a realizar:

Figura 48: Canal de distribución

Fuente: Artesanías López y Google

3.10. Estrategias de publicidad

El propósito es incrementar las ventas, informando al consumidor mediante contenidos o

gráficos para enviar el mensaje tanto a clientes locales como extranjeros, de las variedades
productos que se elaboran en Artesanías López, para que adquieran artículos elaborados en
esta microempresa artesanal; para ello se determina las siguientes estrategias:

a. Descuentos: Esta estrategia se aplicará desde los últimos días del mes de enero hasta
mediados del mes de abril, fechas donde adquieren más este tipo de productos (porta-
inciensos), debido que gran parte de inmigrantes que residen en diferentes países del

122
 mundo retornan al cantón Otavalo para las fiestas del florecimiento (PAUKAR). El
porcentaje de descuento será por el valor total de la adquisición, es decir cuando la
compra supere los USD 1000,00, entonces se establecerá el 5% de descuento, de esta
manera los clientes se sentirán motivados en adquirir los porta-inciensos en bambú
en Artesanías López, para no descuidar el mercado local.

Publicidad

Debido a la globalización es indispensable utilizar nuevas formas de llevar a cabo la

publicidad, que vaya de la mano con la innovación, creatividad y tecnología; con el objetivo
de que los clientes puedan visualizar el producto, sus características, funciones, procesos de
elaboración, para que el cliente tenga o sienta el impulso de realizar la compra, resaltando y
centrándose de que el producto es 100% artesanal. Para ello se determinan las siguientes
estrategias:

a) Debido a que en la actualidad la mayoría de personas cuentan con redes sociales y lo

están revisando constantemente por ello la primera estrategia de publicad es por la
red social Facebook, mediante un fanpage administrado por el Sr López dueño de la
microempresa; quien podrá subir fotos de los productos terminado, diseños que
ofrece, de los distintos tipos de productos, respaldado con los videos del proceso de
elaboración; la finalidad es informar y tener la posibilidad de captar clientes
nacionales e internacionales de esta manera incrementar las ventas. A continuación,
se detalla el perfil público con la que cuenta Artesanías López:

123
Figura 49: Perfil público Artesanías López
Fuente: Página de Facebook

Figura 50: Perfil público de Artesanías López

Fuente: Página de Facebook

124
 b) La segunda estrategia será la creación de una página web, a través del portal web
wix.com, incluyendo un catálogo de artesanías organizado por secciones, de esta
manera el cliente que ingrese a la página podrá visualizar los diferentes diseños,
modelos y colores, también es indispensable que se incluya las características y
precio del producto, como se indica a continuación:

Figura 51: Catálogo de artesanías

Fuente: Página Wix

125
Dentro de la página se incluirá una breve historia de la creación de la microempresa, como
también su misión, visión, como se detalla a continuación:

Figura 52: Información en la página web

Fuente: Página web wix

Cabe mencionar que mediante esta página el cliente tendrá también la opción de visualizar
la dirección exacta de la microempresa, número de contacto, correos y redes sociales
donde podrá seguir al productor, por otra parte, el cliente podrá comprar las artesanías
que escoja mediante un carrito de compras. A continuación, se puede visualizar la
propuesta:

126
Figura 53: Contacto con el productor por web
Fuente: Página web wix

Figura 54: Opción de compra

Fuente: Página web wix

127
 c) Como última estrategia se determina que se trabajará con la plataforma de publicidad
de Google Adwors; para que los clientes potenciales puedan visualizar el link de la
página web de Artesanías López, y puedan contactarse con el artesano al buscar
productos similares en el buscador de Google; para ello se indica lo siguiente:

 Se determinará 10 palabras claves, para que la gente que escriba en el buscador de google
palabras establecidas por el Sr. López, aparezca la dirección de página web y de esta
manera el artesano tendrá más oportunidad de contactarse con clientes potenciales tanto
nacionales como internacionales e incrementar las ventas.
 Está plataforma de publicidad cobra sólo cuando alguien hace clic en el anuncio de
Artesanías López.
 Los anuncios de Artesanías López aparecerán cada 15 días debido que se establece UDS
30,00 y esto será cancelado a través de la tarjeta de crédito que dispone el propietario de
la microempresa.

Figura 55: Ejemplo del anuncio en la página web

Fuente: Google Adwors

128
 3.11. Flujograma de la exportación

Figura 56: Flujograma de exportación

Fuente: Investigación propi

129
 3.12. Plan de acción de la exportación

Tabla 51: Plan de Acción de la Exportación

Etapa Actividades a realizarse Tiempo

 Investigación de la información del cliente extranjero

 Comunicación con el cliente por vía telefónica
 Entablar un diálogo entre el cliente extranjero y el gerente de
1 4 días
Artesanías López
 Acordar las condiciones de la negociación
 Recepción del pedido de porta-inciensos de bambú

2  Elaboración del pedido para el cliente español 12 días

 Preparación de los productos que se va exportar

 Realizar la Declaración Aduanera Simplificada (DAS)
 Logística interna para llevar las cajas a Correos del Ecuador
3  Mini aforo y sellado en las instalaciones de Correos del 3 días
Ecuador
 Depósito temporal dentro de las instalaciones
 Envío de las cajas a Correos del Ecuador de Quito
 Despacho de las cajas al aeropuerto Mariscal Sucre
 Aforo documental en el aeropuerto para la exportación
 Subir las cajas al contenedor del avión
 Informar al cliente español que el pedido está despachado
4 2 días
 Llegada y desembarque de la mercancía en el aeropuerto de
Madrid- Barajas
 Llegada al punto de almacenaje
 Entrega de las cajas al cliente extranjero

Tiempo destinado para la ejecución de la exportación 21 días

Fuente: Exporta Fácil

130
 CAPÍTULO IV

4. Estudio económico

En este capítulo se realiza el estudio económico y análisis financiero del proyecto de

investigación de la microempresa Artesanías López del cantón Otavalo, para posteriormente
exportar los productos de bambú al mercado extranjero.

A continuación, los datos de entrada:

Tabla 52:Capacidad de Producción

Producción de porta-inciensos de bambú

Diario Semanal Mensual Anual
80 400 1600 19200
Fuente: Propietario de Artesanías López

Debido a la existencia de una demanda insatisfecha por parte de los distribuidores de

artesanías en Madrid de España, las exportaciones se realizarán con frecuencia semestral:

Tabla 53: Cantidades a exportar semestral y anualmente

Exportaciones 2019 2020 2021 2022 2023

Unidades semestrales 900 945 992 1042 1094

Unidades anuales 1800 1890 1985 2084 2188
Fuente: Entrevista a distribuidores de artesanías

Cabe indicar que, para la exportación de las unidades requeridas en el mercado español,
el propietario de Artesanías López, no requiere incrementar la producción debido a que del
100% de la capacidad de elaboración, únicamente se destinará 1800 unidades que
corresponden el 9,33% y la diferencia se seguirá comercializando en el mercado local, por
ello, los cálculos correspondientes se los realiza en función de las unidades que se pretende
exportar con la finalidad de conocer el margen de contribución

131
 Tabla 54: Datos para el cálculo

Producto que se va exportar: porta inciensos

País destino: España
Se enviará por: Exporta Fácil
Crecimiento del mercado (25 años en adelante) 5%
Tasa de inflación (Banco Central del Ecuador) 3,70%
Unidades a exportar (dos exportaciones anuales) 900
Peso por unidad 0.18 kg
Peso máximo permitido 20 kilos
Número de despachos (por cada exportación) 9

4.1.Inversión Inicial

4.1.1. Resumen de la Inversión Inicial

La microempresa Artesanías López, tiene la capacidad económica para cubrir el 100% de

los costos que incurre tanto para la producción de porta-inciensos, como para las
exportaciones, adicionalmente el Sr López solicitará el 50% por adelantado del costo total
al momento de realizar el pedido y el restante a la hora del pre embarque de la mercancía;
por lo que el artesano no requiere realizar créditos en instituciones financieras para financiar
la inversión.

Tabla 55: Resumen de la Inversión

Valor (USD)
Descripción de elementos Semestral Anual Porcentaje
Costo de Producción $ 794,25 $ 1.588,50 25%
Costos Administrativos $ 79,00 $ 158,00 2%
Costos de Exportación $ 2.370,90 $ 4.741,80 73%
TOTAL CAPITAL DE TRABAJO $ 6.488,30 100%

132
 4.1.2. Detalle de la Inversión Inicial

4.1.2.1.Costo de producción

Para el cálculo de la producción, se toma como referencia los costos de la materiales

directos e indirectos. La mano de obra directa se calcula de un solo trabajador que laborará
por 10 horas al día, cinco días por semana y veinte días por mes. Cabe mencionar que no se
afiliará al Instituto Ecuatoriano de Seguridad Social (IESS), ya que esta función será ejercida
por el artesano quien es propietario de Artesanías López.

Es importante aclarar que, para determinar el costo por unidad de la mano de obra directa,
se toma como referencia el pago mensual determinado para el artesano, mismo que
posteriormente es calculado para la capacidad de producción mensual.

Tabla 56: Costos de Producción

Unidades a
Costo total por Costo por
Descripción exportar- Costo total
100 unidades unidad
cada envío
Materiales Directos:
Bambú $ 30,00 $ 0,30 900 $ 270,00
masilla epóxica $ 20,00 $ 0,20 900 $ 180,00
Materiales Indirectos $ 7,00 $ 0,07 900 $ 63,00
Mano de Obra Directa $ 31,25 $ 0,31 900 $ 281,25
Costo de Producción Total $ 88,25 $ 0,88 900 $ 794,25
Fuente: Artesanías López

Esta tabla se la desarrollo en base a la información dada directamente por el Sr. López y
con las estimaciones de los costos para el artesano.

4.1.2.2. Gastos Administrativos

Para los gastos administrativos se toma en cuenta los servicios básicos (agua, luz, teléfono
e internet), en función de la capacidad de producción mensual; también se incluye el pago
de honorarios por servicios profesiones al responsable de Contabilidad y a los costos de
publicidad.

No se incluye el sueldo del responsable en Comercio Internacional debido que ser pedidos
en menores montos el Sr. López puede realizar los trámites correspondientes.

133
 Tabla 57: Gastos Administrativos

Costo por Unidades a exportar- Costo

Descripción
unidad cada envío Total
Servicios Básicos: - - -
Agua $ 0,003 900 $ 2,25
Energía eléctrica (Kw) $ 0,003 900 $ 2,81
Teléfono $ 0,004 900 $ 3,94
Sueldos y Salarios: - - -
Contador $ 0,04 900 $ 40,00
Responsable de Comercio Exterior 0 0 0
Publicidad
Hosting $ 0,022 900 $ 20,00
Publicidad Google Adwors $ 0,011 900 $ 10,00
Total gastos administrativos $ 0,088 900 $ 79,00

4.1.2.3. Gastos de Exportación

Para este cálculo se toma como referencia los costos que implica enviar el porta-incienso
de Ecuador hacia España; se calcula por las unidades despachadas semestralmente:

Tabla 58: Costo de Exportación

Unidades
Costo por Costo por Costo
Descripción a
despacho(20 k) unidad total
exportar
Envases y embalajes $ 9,00 $ 0,010 900 $ 9,00
Flete Interno (Taller a Exporta
Fácil) $ 3,00 $ 0,003 900 $ 3,00
Flete externo + seguro $ 234,00 $ 2,340 900 $ 2.106,00
IVA Exporta Fácil $ 28,10 $ 0,281 900 $ 252,90
Total costo de exportación $ 2,634 900 $2.370,90
Fuente: Exporta Fácil e investigación propia

4.1.2.4. Resumen de Costos y Gastos

En este resumen se indica los costos anuales que implica llevar porta-inciensos al
mercado español, como se detalla a continuación:

134
Tabla 59: Resumen de Costos y Gastos

Unidad
Descripción Precio Total
Anual
Costo de producción $ 0,88 1800 $ 1.588,50
Costos administrativos $ 0,09 1800 $ 158,00
Costo de exportación $ 2,63 1800 $ 4.741,80
Costo de producción para la exportación 1800 $ 6.488,30

4.1.3. Precio de exportación de porta-inciensos

El precio de exportación se lo determina en función de la competencia local y de la capacidad

de compra en el mercado español, para ello se aplica la siguiente formula:
𝐏𝐑𝐄𝐂𝐈𝐎 = 𝐂𝐎𝐒𝐓𝐎 + 𝐔𝐓𝐈𝐋𝐈𝐃𝐀𝐃 𝐃𝐄𝐋 𝟒0%

Tabla 60: Detalle del Costo Unitario

Detalle Precio unitario

Costo de producción $ 0,88
(+) Costos administrativos $ 0,09
(+) Costo de exportación $ 2,63
(=) Subtotal $ 3,60
(+) Utilidad 40% $ 1,44
(=) Precio de exportación $ 5,05

4.1.4. Estados Financieros

135
 Tabla 61: Estado de Resultados

Precio
Descripción Cantidad Total
unitario
Ventas 1800 $ 5,05 $9.083,62
(-) Costo de ventas 1800 $ 3,60 $6.488,30
(=) Utilidad en ventas $2.595,32
(-) Costo administrativo (0.09ctvs * 1800) $ 158,00

UTILIDAD $2.437,32

4.1.4.1. Capital de trabajo

Capital de trabajo (KT)= Unidades * Costo de Producción

KT= 1800 * $ 3,60
KT= $ 6.488,33

El capital de trabajo será autofinanciado por el Sr. López propietario de Artesanías López,
debido que este monto será rotativo (50% semestralmente), adicionalmente solicitará para
realizar la exportación el 50% del costo total al momento de realizar el pedido y la diferencia
al momento del pre embarque de la mercancía; por ello el artesano no requiere realizar
créditos en instituciones financieras para financiar la inversión.

4.1.4.2. Punto de Equilibrio

𝐶𝑂𝑆𝑇𝑂 𝐹𝐼𝐽𝑂
𝑃𝑈𝑁𝑇𝑂 𝐷𝐸 𝐸𝑄𝑈𝐼𝐿𝐼𝐵𝑅𝐼𝑂 =
𝑀𝐴𝑅𝐺𝐸𝑁 𝐷𝐸 𝐶𝑂𝑁𝑇𝑅𝐼𝐵𝑈𝐶𝐼Ó𝑁

158,00
Qe = = 𝟏𝟏𝟎 𝐮 ∗ 𝟔 = 𝟔𝟔𝟎 𝐮𝐧𝐢𝐝𝐚𝐝𝐞𝐬 𝐬𝐞𝐦𝐞𝐬𝐭𝐫𝐚𝐥𝐞𝐬
1,44

En el punto de equilibrio nos indica que el Sr López debe exportar como mínimo 660
unidades para no tener pérdidas ni ganancias, es decir con la venta (exportación) de las
unidades mencionadas anteriormente, los costos están cubiertos.

136
 4.1.5. Proyección de ingresos

Tabla 62: Proyección de Ingresos

AÑOS
Descripción
2019 2020 2021 2022 2023
Ventas en
unidades 1.800 1.890 1.985 2.084 2.188
(X) costo unitario $ 5,05 $ 5,23 $ 5,43 $ 5,63 $ 5,84
(=) Venta total $ 9.083,62 $ 9.890,70 $ 10.769,49 $ 11.726,36 $ 12.768,24
(-) Costo de venta $ 6.488,30 $ 6.728,37 $ 6.977,32 $ 7.235,48 $ 7.503,19

(=) Margen de
$ 2.595,32 $ 3.162,33 $ 3.792,17 $ 4.490,88 $ 5.265,05
contribución

Para el cálculo de las unidades de porta-inciensos se considera un 5%, que corresponde

al porcentaje de crecimiento de las personas desde 25 años en adelante dentro del mercado
extranjero (España); tanto para el precio de venta, como para los costos venta se utiliza la
tasa de inflación según el Banco Central del Ecuador,

137
 4.1.6. Estado de Resultados Proyectado

Tabla 63: Estado de Resultados Proyectado

AÑOS
Descripción
1 2 3 4 5
Ventas
9.083,62 9.890,70 10.769,49 11.726,36 12.768,24
(-) Costo de ventas
6.488,30 6.728,37 6.977,32 7.235,48 7.503,19
(=) Utilidad de ventas
2.595,32 3.162,33 3.792,17 4.490,88 5.265,05
(-) Gastos
administrativos
158,00 162,74 167,62 172,65 177,83
(=) Utilidad antes del
impuesto
2.437,32 2.999,59 3.624,55 4.318,23 5.087,22
15% participación de
trabajador
- - - - -
(=) Base imponible
2.437,32 2.999,59 3.624,55 4.318,23 5.087,22
(-) Impuesto 0%
- - - - -
(=) Utilidad neta
$ 2.437,32 $2.999,59 $3.624,55 $4.318,23 $5.087,22

En el estado de resultados proyectado no se considera el 15% de la participación al

trabajador, debido a que la actividad es realizada por el mismo artesano propietario por ello
no es afiliado al Instituto de Ecuatoriano de Seguridad Social (IESS) y tampoco se realiza el
cálculo correspondiente a la Base Imponible debido que los ingresos no superan el monto
establecido para las declaraciones.

4.2. Evaluación Económica Financiera

 Costo de la Inversión: $ 6.488,30

 Interés (i): 10%
 Flujo de Efectivo: FE

138
 Tabla 64: Costo Ponderado del Capital (CCCP) o WACC

No FE (1+i)^ FE(1+i)^
0 -6.488,30 -6.488,30
1 2437,32 1,10 2.215,75
2 2999,59 1,21 2.479,00
3 3624,55 1,33 2.723,18
4 4318,23 1,46 2.949,41
5 5087,22 1,61 3.158,77
Valor Actual Neto (VAN) $ 7.037,80
Tasa Interna de Retorno (TIR) 41%

El Valor Actual Neto (VAN) que recibirá el proyecto es de $ 7.037,80; por ello se
determina que el proyecto es viable y realizable; Tasa Interna de Descuento (TIR) indica un
41%, porcentaje superior a la tasa de interés que pagarían las cooperativas en pólizas.

4.2.1. Costo beneficio

Tabla 65: Costo Beneficio

 Ingresos 18.466,91
 Costos 6.488,33
 C/Inv. 1,85

El Costo beneficio es superior a 1, por lo que es conveniente invertir

4.2.2. Periodo de recuperación de la inversión inicial

Tabla 66: Periodo de Recuperación de la Inversión

Inversión inicial $ 6.488,30

Flujo 1 para recuperar -año 2019 $ 2.437,32
Saldo $ 4.050,98
Flujo 2 para recuperar - año 2020 $ 2.999,59
Saldo $ 1.051,39
Si 5436,11 dólares se recuperan en 720 días, en cuantos días se 139
recuperarán 1051,39
2 años y 4 meses
Entonces la inversión se recuperará en:
y 19 días

139
 CONCLUSIONES

Una vez finalizado la investigación se ha llegado a obtener los siguientes resultados:

1. El Sr. López posee una alta capacidad de producción en unidades de porta-inciensos,

esto permite a que el artesano pueda cubrir la demanda de los clientes extranjeros con
las unidades requeridas, sin dejar de comercializar sus artículos en el mercado local

2. El producto elaborado presenta un nivel de calidad superior frente a la competencia

inclusive siendo un factor resaltado por los demás productores, debido a que el Sr. López
realiza un control de calidad a la materia prima principal de manera empírica,
complementado con la con alta creatividad y experiencia los cuales son aplicados en los
procesos productivos, para finalmente obtener un artículo de calidad que cumpla con los
requerimientos de los clientes.

3. El porta-incienso de bambú elaborado por el Sr. López presenta un menor peso que la
competencia local, porque dentro de los procesos de producción aplica un paso adicional
de secado.

4. En la actualidad el Sr. López realiza diseños que no son propios de la cultura ecuatoriana,
debido a que principalmente los clientes solicitan figuras relacionados con las culturas
norteamericanas que están relacionados con las preferencias de los consumidores.

5. Hoy en día esta microempresa no aplica ninguna estrategia de promoción directa de

productos para captar nuevos clientes, solamente está limitada al manejo de referidos en
el domicilio y en el punto de venta los días sábados, debido principalmente a que el
propietario considera un gasto no recuperable que reduce la rentabilidad, por ello se
realizó las estrategias aplicables como: descuentos, publicidad por la red social
Facebook, mediante un fanpage, creación de una página web, a través del portal web
wix.com.

140
6. Actualmente el propietario de Artesanías López desconoce los procedimientos de
exportación, debido a que siempre ha estado enfocado a comercializar sus productos en
el mercado local, por ello, sólo ha vendido a clientes nacionales quienes han llevado los
artículos a mercados internacionales convirtiéndose en intermediarios y quedándose con
un margen de utilidad por las operaciones realizadas.

7. Se ha determinado que España es el principal destino para el envío del producto (porta-
inciensos en bambú), debido que en la actualidad los gustos y preferencias de los clientes
españoles están orientados a productos con un valor más artístico y artículos hechos a
mano.

8. Actualmente existe una demanda insatisfecha en el mercado español por parte de los
distribuidores de artesanías, debido a que los porta-inciensos en bambú los obtienen
mediante intermediarios que ofrecen este tipo de productos por temporadas.

9. Los indicadores financieros del proyecto indican que es viable debido a que existe un
VAN $7.037,80, una TIR 41%, Costo beneficio 1,85 y Periodo de Recuperación 2 años
y 139 días.

141
RECOMENDACIONES

La microempresa Artesanías López del cantón Otavalo para realizar la exportación a

mercados internacionales se recomienda lo siguiente:

1. Mantener un stock permanente de productos terminados, para que se pueda

responder de una manera mucho más rápida, ante pedidos que pueden llegar de otros
países con cantidades mayores a las que comúnmente se comercializa localmente.

2. Incorporar en el producto una marca con el logotipo de Artesanías López y dirección

de la página web del artesano, con la finalidad de contactarse con nuevos clientes
extranjeros.

3. Aprovechar que los porta-inciensos elaboradas en Artesanías López, tiene un menor

peso el cual le permitirá que ingrese un número mayor de unidades por caja, de igual
forma puede realizar promociones mediante PRO ECUADOR con la finalidad de
incrementar las ventas fuera del mercado local.

4. Empezar a incorporar paulatinamente imágenes y símbolos de la cultura ecuatoriana

con la finalidad de que, a través de estas artesanías se promocionen nuestra cultura
y se dé a conocer en Europa, pero sin descuidar las exigencias de los clientes.

5. Aplicar estrategias publicitarias detalladas en la propuesta con el fin de atraer a los

clientes para que conozcan el negocio y el producto a través de la página web y las
redes sociales, con la finalidad de facilitar el rápido acceso de la información a los
posibles importadores de artesanías y ganar nuevos clientes.

6. Se recomienda que el Sr. López participe en programas de capacitación organizados

por entidades especializadas en temas de comercio (MIPRO, PRO ECUADOR,
SEANE, etc.), con la finalidad de que con ello pueda ampliar sus conocimientos y
realizar de una manera más óptima los procesos de exportación.

142
7. El artesano debe estar pendiente de los gustos y preferencias de los clientes
españoles, con la finalidad de ampliar la variedad de artesanías elaboradas en bambú
satisfaciendo los requerimientos de los clientes.

8. Procurar incrementar el número de distribuidores mayoristas en España con la

finalidad de que aproveche todos los beneficios del mercado español, para que el
artesano se consolide dentro de España, con miras a proyectarse al resto de países
de Europa

9. Se recomienda que inicie las operaciones de comercio internacional mediante el

programa Exporta Fácil y una vez que la cantidad de pedidos incremente los realice
fuera de este programa, con la finalidad de que pueda enviar en mayor volumen, en
un menor número de embarque con la cual puede tener mayor rentabilidad.

143
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150
 ANEXOS

Anexo 1: Anteproyecto

Pontificia Universidad Católica del Ecuador

Sede Ibarra

ESCUELA DE NEGOCIOS Y COMERCIO INTERNACIONAL

“ENCI”

PLAN DE PROYECTO DE INVESTIGACIÓN

TEMA:

EXPORTACIÓN DE ARTESANÍAS ELABORADAS EN CAÑA GUADUA Y BAMBÚ DE LA

MICROEMPRESA ARTESANÍAS LÓPEZ DE OTAVALO HACIA EL MERCADO MADRID-
ESPAÑA

PREVIO A LA OBTENCIÓN DEL TÍTULO DE

INGENIERÍA EN COMERCIO Y NEGOCIOS INTERNACIONALES

LÍNEAS DE INVESTIGACIÓN:

NEGOCIOS INTERNACIONALES E.1

AUTOR: MARÍA MARTHA CECILIA MORÁN MAIGUA

IBARRA, SEPTIEMBRE – 2017

151
152
153
 1. NOMBRE DEL ANTEPROYECTO

Exportación de artesanías elaboradas en caña guadua y bambú de la microempresa

“Artesanías López” de Otavalo hacia el mercado Madrid-España.

2. CONTEXTUALIZACIÓN DEL PROBLEMA (ANTECEDENTES)

La presente investigación se centra en el cantón Otavalo, conocido por sus diversas

artesanías, en especial las derivadas de la caña guadua y bambú, cabe recalcar que el
principal objetivo de la investigación se centra en ayudar a incrementar las ventas de la
microempresa “Artesanías López” de la cuidad de Otavalo; en donde se realiza y se trabaja
en la elaboración de diversos modelos y colores de artesanías derivados de estas materias
primas.

La guadua es originaria de América, pero solo en Ecuador, Colombia y parte de

Venezuela existe la especie conocida por los científicos como "GUADUA
ANGUS­TIFOLIA KUNTW” Científicos de otros países han catalogado a nuestra
guadua como uno de los mejores BAMBIJES DEL MUNDO por sus características
físicas, mecánicas y botánicas. En el Ecuador crece en todas las provincias de la
Costa y en algunas provincias de la Sierra como Pichincha, Bolívar, Chimborazo y
Cañar entre otras (Artesanías, 2007).

Existe la problemática de que esta microempresa dedicada a la elaboración de diferentes

artesanías en caña guadua y bambú desconoce el procedimiento para llevar sus productos a
mercados internacionales, además que no se cuenta con una organización administrativa que
le ayude implementar procedimientos y métodos de venta, a pesar de que cuentan con
personal capacitado en la elaboración de diferentes manualidades como es por ejemplo:
lámparas, portarretratos, floreros, candelabros, quena, cestas, entre otros más diseños
exclusivos para sus clientes.

Uno de los problemas a dar solución para la microempresa “Artesanías López” es que el
artesano propietario de este taller conozca los procesos de exportación, formas de
comercialización y por ende ser generadores de empleo a los habitantes del cantón, a través

154
de la exportación de las artesanías en diferentes diseños a mercados internacionales, a su vez
para que el artesano tenga la oportunidad de acceder a nuevos mercados internacionales.

155
ÁRBOL DE PROBLEMAS

CONSECUENCIA 2:
CONSECUENCIA 1: No hay un desarrollo eficiente CONSECUENCIA 2:
Disminución de la producción en la economía de este sector Saturación en el mercado
de las artesanías en caña y sobre todo de las local.
guadua y bambú. comunidades que se dedican
a esta actividad.

PROBLEMA DE INVESTIGACIÓN:
La microempresa “Artesanías López” de la cuidad de Otavalo ha
tenido un decrecimiento en sus ventas, por limitarlas
exclusivamente en el mercado local.

CAUSA 1: CAUSA 2: CAUSA 3:

Perdida de mercados Desconocimiento del proceso Oferta de diseños repetidos,
potenciales, para las de exportación y selección de varios artesanos dedicados a
artesanías hechas en caña mercados. este tipo de trabajo
guadua y bambú.

Figura 1: Árbol de problemas.

Elaborado por: La Autora.

156
 3. JUSTIFICACIÓN

Otavalo es un cantón perteneciente a la provincia de Imbabura que cuenta con una

población de 104.9 mil hab. (26.3% respecto a la provincia de IMBABURA).
Quienes, en su mayoría, viven del trabajo artesanal, así como de la elaboración y
venta de figuras de porcelana y manualidades. (Senplades, 2014)

En el centro de la ciudad se puede encontrar artesanos que se dedican a la elaboración,

producción y manipulación de artesanías derivadas de las materias primas anteriormente
mencionadas, los productos con mayor acogida son las lámparas, portarretratos, floreros,
candelabros, porta inciensos, palos de lluvia, esferos, llaveros, quena, cestas, entre otros más
diseños exclusivos para sus clientes.

Este proyecto se enfoca principalmente al diseño de un sistema de exportación para la

microempresa “Artesanías López” quien se dedica a la elaboración de diferentes artículos
de, caña guadua y bambú del cantón de Otavalo. El estudio además servirá como una guía
para el artesano antes mencionado, a la vez como motivación para que comercialice sus
productos nacional o internacionalmente de esta forma el microempresario.

Las artesanías realizadas a partir de la manipulación de estas materias primas vienen siendo
artículos muy cotizados en el mercado internacional, en especial en el mercado Madrid-
España en materia de artesanías es muy amplio, porque en Europa la mayoría posee en sus
residencias un producto artesanal es por eso que se quiere llevar este producto a grandes
mercados, ayudando a los artesanos ecuatorianos que sus productos lleguen al exterior para
su venta, y comercialización. (eltelegrafo, 2012).

Las exportaciones ecuatorianas a España en cuanto a las artesanías han indo incrementando
en un 1.12% a comparación de los años anteriores (ver anexo 2, pág.22), debido al
desarrollo cultural y creativo, exige que se incorpore nuevos diseños con materiales
novedosos y técnicas innovadoras, cuyo resultado sea una producción artesanal de gran
calidad con un marcado signo de identidad que radique en su exclusividad debido a que la
artesanía difunde el valor cultural y económico de este país para de esta manera potenciar la
apertura de nuevos canales de comercialización de los productos artesanos (S.f, 2017).

157
Madrid- España punto estratégico para la comercialización de diferentes artículos; la
exportación ecuatoriana de artículos elaborados totalmente a mano hacia España ha ido
evolucionando, dato oficial Trade Map (ver anexo 3, pág.23), esto es muy importante para
Ecuador pero sobre todo para los artesanos, el cual permite seguir innovando y a la vez tener
la oportunidad de ofrecer a diferentes países, de esta manera se benefician las familias que
se dedican a esta actividad antes mencionada.(Proecuador, 2017).

La realización de este trabajo de investigación se enfoca en contribuir directamente al

microempresario “Artesanías López” e indirectamente a las familias quienes residen en
diferentes comunidades, todo el cantón indirectamente se ve beneficiado porque al exportar
nuevas artesanías, Otavalo tendrá más turistas y generará nuevas plazas de empleo para los
habitantes. De esta manera fomentará empleo y sobre todo la cooperación de diferentes
instituciones privadas para apoyar las actividades de auto-sustento de los habitantes del
cantón.

El proyecto aportará al cambio de la matriz productiva debido a que se pretende exportar un

producto no tradicional cuyos artículos son elaborados en caña guadua y bambú, promoción
de nuevos sectores y a la vez permitirá al país diversificar la producción, por lo tanto, se
fomentará producción y empleo a los habitantes del cantón, pero lo más importante es
obtener una sinergia entre los diferentes artesanos para que sigan creando diseños exclusivos
que vayan al gusto y presencia del consumidor.

4. OBJETIVOS

4.1. OBJETIVO GENERAL

Exportar artesanías elaboradas en caña guadua y bambú de la microempresa “Artesanías

López” de Otavalo hacia el mercado Madrid-España

4.2. OBJETIVOS ESPECÍFICOS

 Diagnosticar la situación actual de la microempresa “Artesanías López”.

 Realizar el estudio del mercado Madrid-España

158
  Establecer el proceso de exportación de la microempresa “Artesanías López” de la
cuidad de Otavalo.
 Realizar el estudio económico financiero de la microempresa, para poder exportar
sus productos.

5. DESCRIPCIÓN DEL PROYECTO

El proyecto de investigación planteado se llevará a cabo en el cantón Otavalo provincia de

Imbabura, con el objetivo de crear un sistema de exportación que ayude a la microempresa
“Artesanías López” a exportar sus manualidades fuera del mercado local en especial al
mercado de Madrid-España. Todas las bases teóricas, acerca de las características del
material con que están elaborados las artesanías, y el proceso de elaboración, además sobre
las bases teóricas de diseñar un sistema de exportación y los tipos que presenta, estará
enfocados y detallados en el trabajo de investigación a realizarse.

Para la ejecución de este proyecto de investigación se plantea, diagnosticar la situación

actual de la microempresa “Artesanías López” del cantón Otavalo, mediante una
investigación directa donde se realizará encuestas a los artesanos que se dedican a elaborar
manualidades con las materias primas como la caña guadua y bambú, para conocer la
capacidad de producción, pero sobre todo la oferta exportable.

Se realizará un estudio del mercado de Madrid-España al que se pretende exportar para ello
se realizará encuestas a los importadores de artesanías e investigación en PROECUADOR,
para obtener información acerca de la situación inicial del mercado para el producto, análisis
de las oportunidades, revisando la oferta y demanda que existe en cierto período de tiempo
para determinar la demanda y las relaciones comerciales existente con este país

También se realizara el proceso de exportación para el microempresario “Artesanías López”

de esta manera conocerá los procedimientos, trámites, logística entre otros, pasos que se
necesitan para exportar un producto, con el objetivo de que pueda enviar sus productos a
diferentes países del mundo, así se evita la saturación en el mercado local y encontrar la
oportunidad de acceder a nuevos mercados internacionales con grandes utilidades, que

159
permitirá al artesano mejorar la situación económica y sobre todo a las comunidades que se
dedican a trabajar de manera indirecta.

Por último, se realizará el estudio económico financiero que permitirá establecer valores
monetarios en cuanto a la inversión, tiempo de retorno del capital invertido, rentabilidad, y
otros cálculos necesarios que debe conocer el artesano para la ejecución de este proyecto,
finalmente con todos los contenidos antes expuestos debidamente fundamentados, será
posible establecer las conclusiones y recomendaciones respectivas.

5.1. ÍNDICE DE CONTENIDOS

1. CAPÍTULO I MARCO TEÓRICO

1.1 Definición de los materiales (caña guadua y bambú)
1.1.1 Características
1.2 Exportación
1.2.1 Clases de exportación
1.2.2 Clasificación de las exportaciones
1.2.3 Ventajas de la exportación
1.3 Comercio internacional
1.3.1 Introducción al comercio internacional
1.3.2 Requisitos para el exportador
1.3.3 Exportación de artesanías en caña guadua y bambú
1.3.4 Incoterms
1.3.5 Formas de pago

2. CAPÍTULO II DIAGNÓSTICO Y ESTUDIO DE MERCADO

2.1 Diagnóstico
2.1.1 Antecedentes
2.1.2 Objetivos del diagnóstico
2.1.2.1 Generales
2.1.2.2 Específicos

160
 2.2 Variables del diagnóstico
2.3 Indicadores del diagnóstico
2.4 Matriz de relación diagnóstica
2.5 Metodología
2.5.1 Información primaria
2.5.2 Tabulación y análisis de la información
2.5.3 Información secundaria
2.5.4 Proyección de la demanda
2.5.5 Determinación de la demanda insatisfecha
2.6 FODA
2.6.1 Cruce de matriz FODA, DAFO
2.7 Determinación del problema Diagnóstico
2.2 Estudio de mercado
2.2.1 Generalidades del mercado
2.2.2 Barreras arancelarias
2.2.3 Barreras no arancelarias

3 CAPÍTULO III PROPUESTA

3.1 Definición del producto
3.2 Determinación del precio de exportación
3.3 Establecer el proceso de exportación
3.4 Actividades generales de exportación a considerarse
3.5 Propuesta de comercialización

4 CAPITULO IV ANÁLISIS DEL ECONÓMICO FINANCIERO

4.1 Inversión inicial

4.1.1 Determinación de costos
4.2 Costo de producción
4.3 Costo de transporte

161
 4.4 Gasto de ventas
4.5 Estructura del financiamiento
4.6 Cálculo de amortización
4.7 Determinación de ingresos
4.8 Estados financieros
4.8.1 Balance general inicial
4.8.2 Estado de pérdidas y ganancias proyectado
4.8.3 Flujo de caja proyectado
4.9 Evaluación financiera
4.9.1 Tasa de redescuento
4.9.2 Valor Actual Neto (VAN)
4.9.3 Tasa Interna de Retorno (TIR)
4.9.4 Beneficio/Costo
4.9.5 Período de recuperación de la inversión
4.9.6 Punto de equilibrio
4.9.7 Análisis de los indicadores financieros del proyecto

CONCLUSIONES

RECOMENDACIONES

BIBLIOGRAFÍA

ANEXOS

162
6. ORGANIZACIÓN METODOLÓGICA

6.1. Métodos Generales

6.1.1. Método Inductivo

El método inductivo o inductivo es aquel método científico que obtiene

conclusiones generales a partir de premisas particulares. Se trata del método
científico más usual, en el que pueden distinguirse cuatro pasos esenciales: la
observación de los hechos para su registro; la clasificación y el estudio de estos
hechos; la derivación inductiva que parte de los hechos y permite llegar a una
generalización; y la contrastación. (Porto, 2012)

Están descritos los métodos, técnicas e instrumentos de investigación que se utilizará como
la Matriz de Relación (objetivos, variables, indicadores, técnicas y fuentes de información),
la población y el universo a investigarse.

6.1.2. Método Deductivo

El método deductivo es un método científico que considera que la conclusión se

halla implícita dentro las premisas. Esto quiere decir que las conclusiones son una
consecuencia necesaria de las premisas: cuando las premisas resultan verdaderas y
el razonamiento deductivo tiene validez, no hay forma de que la conclusión no sea
verdadera. (Porto, 2012)

El método deductivo se lo utilizará en esta investigación para conocer todos los procesos de
exportación de artesanías a los mercados internacionales, para emplearlos en la
microempresa del señor Luis López, que se dedica a la elaboración de artesanías de caña
guadua y bambú.

6.1.3. Método analítico – sintético

“El método analítico-sintético es una combinación de dos formas de investigación que son
utilizadas para desarrollar trabajos formales que requieren de un esquema para lograr los
objetivos planteados”. (Romero, 2006)

163
 a. Analítico: Este método será de gran aporte al momento de realizar las tabulaciones
de las encuestas, para analizar los datos que nos arrojan las mismas y de esta manera
emitir una posible solución al problema.
b. Sintético: Este método se lo utilizará para realizar las conclusiones del proyecto de
investigación como también para analizar el mercado español, donde el producto
tenga gran acogida tanto nacional como internacionalmente.

6.2. TÉCNICAS

6.2.1. Observación

La observación es un proceso cuya función primera e inmediata es recoger

información sobre el objeto que se toma en consideración. Esta recogida implica
una actividad de codificación: la información bruta seleccionada se traduce
mediante un código para ser transmitida a alguien (uno mismo u otros). (Fabbri, s,f)

Esta técnica de la utilizara para poder recopilar información relevante acerca de la estructura
financiera de la microempresa, al igual su forma de elaboración y administración de
presupuestos, para poder aplicar el plan de exportación.

6.2.2. Encuesta

La encuesta sería el “método de investigación capaz de dar respuestas a problemas

tanto en términos descriptivos como de relación de variables, tras la recogida de
información sistemática, según un diseño previamente establecido que asegure el
rigor de la información obtenida” (Rodriguez, 2010)

Mediante el uso de esta técnica se diagnosticará la capacidad de producción, que tipo de

artículos son más comercializados, a cuanto los vende, herramientas utilizadas para la
producción de diferentes artículos entre otras variables que serán de gran ayudará para la
ejecución de esta investigación.

164
 6.2.3. Entrevista

Mediante la aplicación de esta técnica se podrá identificar los canales de distribución y

comercialización del producto al extranjero, así como también las formas de presentación y
venta que prefieren los consumidores de mercados extranjeros, con la aplicación de entrevistas
directamente en el mercado de Madrid- España el cual es nuestro mercado meta.
.
6.3.Instrumentos

6.3.1. Cuestionario

“En cuestionario es un conjunto de preguntas que se confecciona para obtener

información con algún objetivo en concreto. Existen numerosos estilos y formatos
de cuestionarios, de acuerdo a la finalidad específica de cada uno”. (Gardey, 2012)

Este instrumento de investigación se lo utilizara para llevar acabo las diferentes preguntas
en la entrevista, así como en la encuesta que se realizara a los productores de la localidad al
igual que a los posibles consumidores en el mercado español.

165
 6.4.MATRIZ DE RELACIÓN

Indica cómo se desarrollará el diagnóstico del proyecto, cabe recalcar que los objetivos específicos se derivan del objetivo del plan (diagnóstico
y estudio de mercado)

FUENTE DE
OBJETIVOS ESPECÍFICOS VARIABLES INDICADORES TÉCNICAS INFORMACIÓN
 Cantidad  Entrevista  Propietario
 Calidad  Entrevista  Propietario
Diagnosticar la situación actual de
Producción  Precio  Entrevista  Propietario
la microempresa Artesanías López
 Capacidad de producción  Entrevista  Propietario
 Tiempo de elaboración  Entrevista  Artesanos
 Consumidores
 Preferencias diseño y calidad  Encuesta
 Consumidores
 Capacidad de producción  Entrevista
Realizar el estudio del mercado
Diagnosticar  Consumidores
Madrid-España  Materiales de preferencia  Entrevista
 Artesanos
 Precio  Encuesta
 Distribuidores
 Cultura  Encuesta
 Necesidad de los consumidores  Documental  Internet
Establecer el proceso de
exportación de la microempresa  Competencia  Documental  Internet
Tendencias
Artesanías López de la cuidad de  Diseño  Documental  Internet
Otavalo.
 Precio en el mercado  Documental  Internet
Tabla 67: Matriz de relación
Elaborado por: La Autora

166
7. CRONOGRAMA DE ACTIVIDADES

MES
MES l MES ll MES lll RESPON
ACTIVIDADES SEMANAS /MESES lV
SABLE
123 41 2 34 12 3 41 23 4
CAPITULO I: MARCO TEÓRICO La Autora
1.1 Recopilación de información La Autora
1.2 Análisis de la Información La Autora
1.3 Construcción del Marco Teórico La Autora
CAPITULO II: DIAGNÓSTICO Y
La Autora
ESTUDIO DE MERCADO
2.1 Diseño de Instrumentos de
La Autora
Investigación
2.2 Aplicación de Instrumentos La Autora
2.3 Tabulación y Análisis de la
La Autora
información
2.4 FODA La Autora
CAPITULO III: PROPUESTA La Autora
3.1 Establecer el proceso de exportación La Autora
3.2 Plan estratégico (Visión y misión) La Autora
3.3 Diseño del plan de exportación La Autora
CAPITULO IV: ECONÓMICO
La Autora
FINANCIERO

4.1 Inversión inicial La Autora

4.2 Estructura del Financiamiento La Autora

4.3 Estados Financieros La Autora

4.4 Evaluación Financiera. La Autora

5 CONCLUSIONES Y
La Autora
RECOMENDACIONES
6 BIBLIOGRAFÍA La Autora
7 ANEXOS La Autora
8 PRESENTACIÓN DEL INFORME
FINAL
Tabla 68: Cronograma de actividades
Elaborado por: La Autora

167
8. RECURSOS

Clasifique a los recursos en humanos, materiales y otros; frente a cada uno de estos determine
el costo o monto económico requerido.

a) Humanos
 Encuestadores 0
 Entrevistadores 0
 Digitadores 0
Subtotal 0

b) Materiales
 Internet 150
 Anillados 15
 Empastado 20
 Impresiones 40
 Copias 6
 Cds 5
10
 Material fotográfico
Subtotal $ 246

c) Otros
 Viáticos y movilización 230
 Refrigerios 75
Subtotal $ 551.00
Imprevistos 10% $ 55,10
TOTAL $ 606,10
Tabla 3: Recursos
Elaborado por: La Autora

9. FINANCIAMIENTO

Todos los gastos que se incurrirán durante el desarrollo del proyecto serán financiados por
la autora en un valor total de $ 606.10 (seiscientos seis dólares con diez centavos de dólares
americanos).

168
10. FUENTES DE INFORMACIÓN

Artesanías. (15 de 02 de 2007). rtescana.blogspot.com. Obtenido de rtescana.blogspot.com:

http://artescana.blogspot.com/

eltelegrafo. (23 de 01 de 2012). www.eltelegrafo.com.ec. Obtenido de www.eltelegrafo.com.ec:

www.eltelegrafo.com.ec/noticias/economia/8/los-europeos-se-interesan-por-comprar-
artesanias-de-ecuador

Fabbri, M. S. (s,f). www.fhumyar.unr.edu.ar. Obtenido de www.fhumyar.unr.edu.ar:

http://www.fhumyar.unr.edu.ar/escuelas/3/materiales%20de%20catedras/trabajo%20de
%20campo/solefabri1.htm

Gardey, A. (2012). definicion.de. Recuperado el 22 de 09 de 2017, de definicion.de:

https://definicion.de/cuestionario/

Porto, J. P. (2012). definicion.de. Recuperado el 22 de 09 de 2017, de definicion.de:

https://definicion.de/metodo-inductivo/

Proecuador. (11 de 06 de 2017). proecuador.gob.ec. Obtenido de proecuador.gob.ec:

www.proecuador.gob.ec/2017/07/11/artesanias-ecuatorianas-cautivan-a-empresa-
estadounidense/

Rodriguez, M. L. (09 de 11 de 2010). metodologiasdelainvestigacion.wordpress.com. Recuperado

el 22 de 09 de 2017, de metodologiasdelainvestigacion.wordpress.com:
https://metodologiasdelainvestigacion.wordpress.com/2010/11/19/la-tecnica-de-la-
encuesta/

Romero, M. L. (2006). www.lifeder.com. Obtenido de www.lifeder.com:

https://www.lifeder.com/metodo-analitico-sintetico/

S.f. (25 de 09 de 2017). www.madrid.org. Obtenido de www.madrid.org:

www.madrid.org/cs/Satellite?c=CM_InfPractica_FA&cid=1354434790028&language=es&
pagename=ComunidadMadrid%2FEstructura

Senplades. (21 de 02 de 2014). app.sni.gob.ec. Recuperado el 22 de 09 de 2017, de

app.sni.gob.ec: http://app.sni.gob.ec/sni-
link/sni/Portal%20SNI%202014/FICHAS%20F/1004_OTAVALO_IMBABURA.pdf

169
11. ANEXOS

Anexo 1: Evolución de las exportaciones de artesanías

Anexo 1: Evolución de las exportaciones de artesanías

Fuente: Pro Ecuador

Anexo 2: Exportación de artesanías a diferentes países del mundo

Anexo 2: Exportación de artesanías a diferentes países del mundo

Fuente: Banco Central

170
Anexo 3: Evolución de las exportaciones de artesanías a España
Valor Valor
Valor Valor Valor Valor Valor Valor Valor Valor Valor
Valor importad importad
Códig importada importada importada importada importada importada importada importada importad
Descripción del producto importada en a en a en
o en 2016- en 2016- en 2016- en 2016- en 2016- en 2016- en 2017- en 2017- a en 2017-
2016-M06 2017- 2017-
M07 M08 M09 M10 M11 M12 M01 M03 M04
M02 M05
Manufacturas de cuero; artículos de talabartería o
'42 guarnicionería; artículos de viaje, bolsos ... 180926 157657 167000 164887 145182 143788 150555 164948 153562 141948 118513 163457
'83 Manufacturas diversas de metal común 147061 127742 97341 136676 119966 127199 102939 121003 128499 142035 118031 157996
'74 Cobre y sus manufacturas 142691 127649 85744 147481 121683 133438 95632 141086 137556 183169 146759 155987
'02 Carne y despojos comestibles 133538 115724 127487 139502 129612 132015 143523 110076 107936 145426 108471 142806
Los demás artículos textiles confeccionados; juegos;
'63 prendería y trapos 133161 108667 93008 111263 102727 111843 104139 99066 104531 119079 101412 140775

'44 Madera, carbón vegetal y manufacturas de madera 138638 114252 81095 134720 112043 117760 106788 110055 109904 136666 113172 138759
'21 Preparaciones alimenticias diversas 150344 124761 112502 116568 95282 100120 100770 95544 106926 138182 109495 132378
Preparaciones de carne, pescado o de crustáceos,
'16 moluscos o demás invertebrados acuáticos 100724 97222 106602 104465 96386 94411 90151 145492 97548 120391 107578 129391
Preparaciones a base de cereales, harina, almidón,
'19 fécula o leche; productos de pastelería 123900 106066 113234 130404 121851 118694 124746 105259 106449 138412 103382 122880

Anexo 3: Evolución de las exportaciones de artesanías a España

Fuente: Trade Map

Anexo 4: Comercio Bilateral entre Ecuador y España

Anexo: 4 Comercio Bilateral entre Ecuador y España

Fuente: Trade Map

171
Anexo 2: Formato de la entrevista al propietario de Artesanías López

Pontificia Universidad Católica del Ecuador Sede Ibarra

Escuela de Negocios y Comercio Internacional

Exportación de artesanías elaboradas en caña guadua y bambú de la microempresa “Artesanías López” de

Otavalo hacia el mercado Madrid-España.
Entrevista al productor de Artesanías López del cantón Otavalo.

Entrevista a: Fecha de entrevista:

Presentación del entrevistador

Buenos días/tardes mi nombre es………. el objetivo de la presenta entrevista es conocer la información general
relacionada con la producción y exportación de las artesanías elaboras en caña guadua o bambú, por los artesanos
del Cantón Otavalo.

Preguntas:
Perfil del entrevistado
1. Nivel de estudios

2. Cuánto tiempo lleva el negocio

Perfil proceso

3. ¿Cuántos trabajadores tiene su taller?

4. ¿Tiene RUC o RISE?

5. ¿Artesanías López cuenta con organigrama de estructura y manualidades de funcionamiento?

6. ¿Qué función desempeña usted en su taller?

Perfil Producción:

7. ¿Cuánto tiempo lleva ejerciendo esta labor?

172
8. ¿Qué tipo de productos artesanales elabora?

9. ¿Qué tipo de porta-inciensos elabora?

10. ¿Cuánto tiempo se demora en elaborar un porta-incienso en forma cilíndrica?

11. ¿Cuántas unidades produce a la semana?

12. ¿Usted realiza control de calidad en el producto final?

13. ¿Los porta-incienso cuentan con envase?

14. ¿Para la elaboración de porta-inciensos en cuanto al diseño en que se basa?

15. ¿Cuál es el material que más utiliza para elaborar el porta-incienso y por qué?

16. ¿De dónde adquiere la materia prima para la elaboración de porta-inciensos?

17. ¿Cuánto tiempo se demora el proveedor en hacerle la entrega, cuando usted realiza el pedido de materia

prima?

173
 18. ¿Con cuántos proveedores de materia prima cuenta su microempresa y qué facilidad de pago tiene con

el proveedor?

Perfil comercio:

19. ¿En los últimos dos años sus ventas en cuanto al porta-incienso se ha incrementado, disminuido o

mantenido?

20. ¿Quienes compran los porta-inciensos y por qué cree que les atrae en este material?

21. ¿Exporta sus artesanías? Si su respuesta es positiva ¿usted está exportando porta-inciensos, a qué

lugar?

22. Si su respuesta es negativa ¿Por qué no ha exportado?

23. ¿Las ventas son temporales?

24. ¿Cuál es el precio unitario de porta-inciensos cilíndricos al por mayor y menor?

25. ¿Usted como artesano ha recibido apoyo de alguna organización o institución pública o privada?

174
Perfil publicidad

26. ¿Usted ha participado en ferias nacionales o internacionales para promocionar su producto?

27. Si su respuesta fue afirmativa, ¿Cuál fue la experiencia tuvo?

28. ¿Su microempresa cuenta con algún tipo de publicidad, para que los clientes conozcan su taller?

29. ¿Artesanías López está presente en las redes sociales o páginas web?

30. ¿Cuenta con un catálogo de productos que se elabora en Artesanías López?

31. ¿Usted realiza algún tipo de promociones como: descuentos o no aplica nada?

GRACIAS POR

SU COLABORACIÓN

175
Anexo 3: Entrevista a los distribuidores de artesanías en Madrid de España
Pontificia Universidad Católica del Ecuador – Sede Ibarra

Escuela de Negocios y Comercio Internacional

Exportación de artesanías elaboradas en caña guadua y bambú de la microempresa “Artesanías López” de

Otavalo hacia el mercado Madrid-España.

Entrevista para los distribuidores de artesanías en Madrid-España

Entrevista a: Fecha de entrevista:

Presentación de la entrevistadora:
Buenos días/tardes mi nombre es………. el objetivo de la presenta entrevista es levantar una información de fuentes
reales, para conocer la demanda que tiene las artesanías elaboradas en caña guadua o bambú, como también conocer
en que estación del año venden y por lo tanto se abastecen más, en función del porta-incienso de bambú
Preguntas:
1. Local o negocio

2. ¿Cómo inició Ud. en este negocio?

3. ¿Qué tiempo tiene de funcionamiento su negocio?

4. ¿Por qué considera Ud. ¿Que su negocio es exitoso?

5. ¿Cuantos locales comerciales tiene y como distribuye su mercancía al por mayor o menor?

6. ¿Qué productos comercializa en su local comercial?

7. ¿Qué tipo de artesanías vende?

8. ¿Vende artesanías elaboradas en bambú?

176
9. Si su respuesta es negativa. ¿Por qué no vende artesanías elaboradas en bambú?

10. ¿Le gustaría vender artesanías elaboradas en bambú? Sí su respuesta es positiva ¿Qué tipo de productos
le gustaría vender?

11. ¿Vendería artesanías elaboradas en bambú como el porta-incienso?

12. ¿En qué se fijan los clientes al momento de comprar porta-inciensos?

13. ¿A sus clientes que les atrae más de las artesanías elaboradas en bambú como el porta-inciensos?

14. ¿Qué tipo de clientes adquieren los porta-inciensos e influye el precio?

15. ¿A cuánto vende un porta-incienso de bambú ecuatoriano?

16. ¿Por qué cree que el porta-incienso ecuatoriano tiene más acogida?

17. ¿En qué estación o temporada del año vende más el porta-incienso?

18. ¿En qué mes o estación del año que se abastece de las artesanías como el porta-incienso?

19. ¿A qué país le compra el porta-incienso elaboradas en bambú?

20. ¿Usted ha importado porta incienso de Ecuador en los últimos dos años?

177
 Si su respuesta es negativa ¿Por qué no ha importado?

21. ¿Compra directamente al fabricante, cuántas unidades aproximadamente?

22. ¿Con que frecuencia realiza las compras?

23. ¿En su negocio siempre dispone de porta-inciensos de bambú ecuatoriano?

24. ¿Estaría usted interesado que le realicen la importación de porta-incienso ecuatoriano directamente el
fabricante?

25. ¿Cuál es la forma de pago que utiliza más?

26. ¿Cuál es su opinión sobre la calidad de las artesanías elaboradas en bambú, como el porta-incienso?

27. ¿Usted cree que el porta-incienso necesita envase?

178
Anexo 4: Formato ficha de observación
Ficha de observación
Ficha N° 1 Fecha: Duración:
Observadora: Martha Morán
Lugar de Taller de Artesanías López (Otavalo)
observación:

Procesos de
elaboración y
tiempo de
elaboración

Control de calidad

179
Anexo 5: Formato de encuesta productores y comerciantes de porta-inciensos

180
181
Anexo 6: Universo de productores y comerciantes de porta-inciensos (UNAIMCO)

182
Anexo 8: Declaración de Aduanas (envío de las muestras comerciales)

183
Anexo 9: Producción de porta-inciensos en el cantón Otavalo

184
Entrevista al Sr. Luis López, propietario de Artesanías López

185
Encuesta a los distribuidores y comerciantes de porta-inciensos en Otavalo

186