U2AI. Actividad Integradora

El principal fin de las compañías es alcanzar sus objetivos financieros en el menor tiempo posible.
Para lograrlo, es necesario que establezcan zonas o áreas geográficas para cada equipo de ventas.
Estos lugares son conocidos como territorios de ventas. Se denomina así a la agrupación de
clientes actuales y potenciales con particularidades semejantes que se asigna a un distribuidor o
sucursal de una empresa durante un periodo determinado de tiempo.
Un estudio de Harvard Business Review muestra que la optimización del diseño de territorio
puede aumentar las ventas en un 2 a 7 %, sin ningún cambio en los recursos totales o la estrategia
de ventas de una compañía. Asimismo, los territorios de ventas bien diseñados pueden aumentar
la productividad de las ventas del 10 al 20 %, señala otra investigación.
Esta y otras cifras evidencian que el diseño de territorio de ventas es una estrategia eficaz para el
equipo comercial. No solo disminuye la carga de trabajo de los equipos de ventas, sino también
aumenta la productividad, mejora la moral de la fuerza de ventas y brinda una mayor cobertura
del cliente.
¿Cómo diseñar el territorio de ventas?
En primer lugar, es necesario que las empresas entiendan al cliente y el ambiente en que se
desenvuelve para, a partir de este conocimiento, poder formar un equipo de ventas que se adapte
al perfil del consumidor. Una vez determinado este punto, se empieza con el diseño de territorio,
el cual debe seguir los siguientes pasos:
1. Determinar las fuentes de ingreso
El diseño de territorio de ventas comienza desglosando la división de ingresos en la que se ubican

los clientes actuales y potenciales. En el caso de los compradores actuales, un software de
seguimiento de ventas puede proporcionar a las compañías el historial completo de las ventas
realizadas por industrias. Respecto a los clientes potenciales, es necesario concentrarse en la
geografía, la industria y su tamaño, para luego crear una estrategia que los divida de la manera
más uniforme posible.
2. Clasificar el talento
Es importante que las organizaciones conozcan cómo cada representante de ventas se comporta
en el equipo. Para ello pueden crear un cuadro de mandos y evaluarlos, identificando sus niveles
de performance. Una vez clasificados, se deben unir los territorios más fructíferos con los
vendedores mejor calificados. Sin embargo, si alguno excede o no alcanza las expectativas, es
necesario hacer ajustes.
3. Determinar las metas
Para definir las metas, las empresas deben establecer objetivos SMART: específicos, medibles,
alcanzables, relevantes y a tiempo. Por ejemplo, si desean obtener mayor rentabilidad, deben
evaluar cuáles de sus territorios tienen más éxito para duplicar sus esfuerzos. Si desean lograr un
mayor crecimiento, pueden dirigir sus esfuerzos a aquellos territorios que aún no han explorado. Y
si desean ingresar a nuevos mercados, deben enviar a un encuestado para estudiar el territorio
con el propósito de implementar estrategias para ingresar y competir.
4. Realizar mediciones
El seguimiento del rendimiento de los principales KPI para cada territorio es extremadamente
valioso, porque brinda a los gerentes información clave sobre el rendimiento de los
representantes de ventas. Con estas métricas, se pueden diseñar mejores territorios y asignar a los
mejores vendedores. La importancia de estos datos no se limita a comprender las necesidades de
los representantes individuales; también ayuda a definir el éxito de cada equipo de ventas dentro
de la compañía y de todo el departamento en su conjunto.
5. Incluir a los vendedores en el plan
Involucrar a los representantes de ventas es un paso importante en el proceso de diseño del

territorio. Al estar en constante contacto con los clientes, los vendedores conocen cómo se
desempeñan los territorios, por lo que pueden brindar ideas valiosas que permitan el desarrollo de
un plan en poco tiempo.
Hoy en día, es esencial que las organizaciones evalúen si su estrategia de diseño de territorio de
ventas está o no alineada con el modelo de negocio actual. Omitir este proceso continuará
conduciendo a desalineaciones que evitarán que el equipo de ventas alcance su nivel máximo de
productividad y eficiencia.
Si quieres saber más sobre este tema, participa del Diploma Internacional en Gestión Comercial de
ESAN.
Fuentes:
Harvard Business Review. "Why Sales Teams Should Reexamine Territory Design".
Spotio. "Optimize Sales Territory Design to Increase Productivity 19% (Step-by-Step Guide)".
Alexander Group. "Territory design - the gateway to increased sales productivity".

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¿Cómo diseñar el territorio de ventas?

1. Determinar las fuentes de ingreso

El diseño de territorio de ventas comienza desglosando la división de ingresos en la que se ubican

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