Marketing Vi.

“Año del Bicentenario del Perú: 200 Años de Independencia”
I.S.T.P “BUENAVENTURA MEZTANSA MORI”
CARRERA PROFESIONAL
SECRETARIADO EJECUTIVO
ASIGNATURA
MARKETING SECRETARIAL
DOCENTE
JUAN MATEO NIETO QUINTANA
TEMA
MARKETING
ALUMNA
JHULEYSI DELGADO LAVAN
CICLO
VI
PARDO MIGUEL- NARANJOS
2021
COMPORTAMIENTO DEL COMPRADOR DE BIENES DE
CONSUMO Y DE SERVICIO
La investigación acerca del consumidor constituye la metodología que sirve para estudiar
el comportamiento del consumidor; se realiza en cada fase del proceso de consumo:
antes, durante y después del proceso de compra. El estudio del comportamiento del
consumidor permite que los mercadólogos lo entiendan y prevean en el mercado; no
solamente se relaciona con lo que compran las personas, sino también a por qué, cuándo,
dónde, cómo y con cuánta frecuencia lo hacen.
El comportamiento del consumidor se ha convertido en un componente integral de la
planeación estratégica de marketing, en el que la creencia de la ética y la responsabilidad
social también debe ser parte fundamental de toda decisión comercial. El comportamiento
del consumidor se basa en conceptos y teorías respecto del ser humano, desarrolladas
por diversas disciplinas, como la psicología, la sociología, la psicología social, la
antropología cultural y la economía.
Según Schiffman (2002), el comportamiento del consumidor se define como aquél que los
consumidores muestran al buscar, comprar, utilizar, evaluar y desechar los productos y
servicios que consideran satisfarán sus necesidades. El comportamiento del consumidor
se enfoca en la forma en que los individuos toman decisiones para gastar sus recursos
disponibles ─tiempo, dinero y esfuerzo─ en artículos relacionados con el consumo; eso
incluye lo que compran (por qué, cuándo y dónde lo compran, con qué frecuencia, cuán a
menudo lo usan, cómo lo evalúan después y cuál es la influencia de tal evaluación en
compras futuras y cómo lo desechan).
La frase nominal, “comportamiento del consumidor”, describe dos tipos distintos
de entidades: el consumidor personal y el consumidor organizacional.
 EL CONSUMIDOR PERSONAL: Es aquél que compra bienes y servicios para su
consumo propio, para uso de su familia o como obsequio para un amigo. En cada
uno de los contextos, los productos son comprados para consumo final por parte
de individuos, a quienes se conoce como usuarios finales o consumidores finales.
 EL CONSUMIDOR ORGANIZACIONAL: Es aquél que incluye empresas con
propósito de lucro o sin ellos, dependencias gubernamentales (locales, estatales y
nacionales) e instituciones (escuelas, hospitales y prisiones), todos los cuales
deben comprar productos, equipos y servicios para mantener en marcha sus
organizaciones.
Las características del comprador incluyen cuatro factores principales: cultural,
social, personal y psicológico.
 La cultura es el factor determinante más elemental de los deseos y la conducta de

una persona. Incluye los valores, las percepciones, las preferencias y las
conductas básicas que una persona aprende de la familia y otras instituciones
importantes. Las subculturas son “culturas dentro de culturas”, que tienen valores
y estilos de vida diferentes. Las personas con diferentes características culturales
y subculturales tienen distintas preferencias de productos y marcas. Los
mercadólogos tal vez desearán enfocar sus programas de mercadotecnia hacia las
necesidades específicas de ciertos grupos.
 Los factores sociales también influyen en la conducta de un comprador. Los
grupos de referencia de una persona, familias y amigos, organizaciones sociales,
asociaciones profesionales, afectan poderosamente las elecciones del producto y
de la marca.
 Los factores personales, vinculados a la edad, la etapa del ciclo de vida familiar,
la ocupación, las circunstancias económicas, el estilo de vida, la personalidad y
otras características personales del comprador, influyen en sus decisiones de
compra. Los estilos de vida de los consumidores, todo el patrón de actuar e
interactuar en el mundo también son una influencia importante en las elecciones
de los compradores.
 Los factores psicológicos, como la motivación, la percepción, el aprendizaje y
las actitudes proporcionan una perspectiva distinta para entender cómo funciona la
“caja negra” de la mente de los compradores. Aun cuando los mercadólogos no
pueden controlar muchos de estos factores, son útiles para identificar y
comprender a los consumidores en quienes los mercadólogos están tratando de
influir.
PROCESO DEL CONSUMIDOR EN TOMA DE DECISIONES

Según Kotler & Armstrong (2002), cuando hace una compra, el consumidor atraviesa por
un proceso de decisión que consta de reconocimiento de la necesidad, búsqueda de
información, evaluación de opciones y conducta posterior a la compra. La labor del
mercadólogo es comprender la conducta del comprador en cada etapa y las influencias
que están operando en el proceso. Esto permite que el mercadólogo desarrolle programas
de mercadotecnia significativos y efectivos para el mercado meta.
La conducta del comprador es bastante difícil de comprender para las empresas que
venden dentro de las fronteras de un mismo país. Sin embargo, en el caso de las
compañías que operan a nivel internacional, la comprensión y la satisfacción de las
necesidades del cliente pueden ser todavía más difíciles. Los consumidores en diferentes
países pueden variar mucho en lo que concierne a sus valores, actitudes y conductas.
Los mercadólogos internacionales deben comprender esas diferencias al ajustar sus
productos y sus programas de mercadotecnia conforme a ellas.
Finalmente, el mercado de negocios incluye en las empresas que compran bienes y
servicios con el fin de elaborar productos y servicios que venden a otros. También incluye
a las empresas al detalle y mayoreo, que compran bienes con el fin de revenderlos con
una utilidad.
Según Kotler Philip (2008), los compradores de negocios toman decisiones que varían
conforme a los tres tipos de situaciones de compra: las recompras directas, recompras
modificadas y nuevas tareas.
 La recompra directa, se refiere a una situación de compra de negocios en la cual

el comprador vuelve a hacer un pedido en forma rutinaria, sin ninguna
modificación.
 La recompra modificada, es aquella situación de compra de negocios en la cual
el comprador quiere modificar las especificaciones del producto, los precios, los
términos o cambiar de proveedor.
 La nueva tarea, se relaciona con una situación de compra de negocios en la cual
el comprador adquiere un producto o un servicio por primera vez.
CONCLUSIONES
 El comportamiento del consumidor varia segun su cultura porque esta influye de
manera directa en la toma de decisions.
 Por tanto, el comprador de negocios necesita saber lo siguiente: ¿Quiénes son los
principales participantes?, ¿en qué decisiones ejercen influencia?, ¿cuál es su
grado relativo de influencia?, ¿qué criterios de evaluación utiliza cada participante
en la decisión? El mercadólogo de negocios también necesita comprender las
principales influencias ambientales, interpersonales e individuales que afectan el
proceso de compra.
 El comportamiento del consumidor, así como el posicionamiento de un producto la

cual es muy importante para la empresa para lograr la fidelidad de un producto se
aplica la mezcla del marketing para que estos productos estén posicionados en la
mente de los consumidores y los diferentes mercados, se estudió los mercados
desde la perspectiva de compra del consumidor según su nivel social y cultural.
 A medida que los compradores de negocios se vuelven cada vez más sofisticados,
los mercadólogos de negocios deben seguir los pasos, mejorando su
mercadotecnia conforme a eso.
 El estudio del comportamiento del consumidor estudia los individuos que toman
decisiones para gastar sus recursos disponibles en asuntos relacionados con el
consumo, también se estudia con la adquisición de la cultura propia y el modelo
del comportamiento que comprende lo que sucede en la conciencia del comprador
en la decisión de adquirir un producto o un servicio.
 Los consumidores maximizan el valor dentro del límite que impone la búsqueda de
costos, el conocimiento limitado, la movilidad y el ingreso se forma una expectativa
de valor y actúan en consecuencia.
RECOMENDACIONES
 Que el consumidor al momento de elegir un producto seleccione de acorde a sus
recursos economicos y su comodidad.
 Tener paciencia con la conducta de los consumidores, porque a momento de
elegir muchas veces estos tienden a ver cantidad que calidad.

Marketing Vi.

Cargado por

Copyright:

Formatos disponibles

Marketing Vi.

Cargado por

Información del documento

Derechos de autor

Formatos disponibles

Compartir este documento

Compartir o incrustar documentos

Opciones para compartir

¿Le pareció útil este documento?

¿Este contenido es inapropiado?

Copyright:

Formatos disponibles

Marketing Vi.

Cargado por

Copyright:

Formatos disponibles

“Año del Bicentenario del Perú: 200 Años de Independencia”

I.S.T.P “BUENAVENTURA MEZTANSA MORI”

 La cultura es el factor determinante más elemental de los deseos y la conducta de

PROCESO DEL CONSUMIDOR EN TOMA DE DECISIONES

 La recompra directa, se refiere a una situación de compra de negocios en la cual

 El comportamiento del consumidor, así como el posicionamiento de un producto la

También podría gustarte