SILABO

Datos del Curso

Código: MKA63001 Curso: DIRECCIÓN DE VENTAS
Área / Programa que Coordina: FAC. CC.EE. MARKETING Modalidad: Presencial
Créditos: 02 Horas Lectivas: 32 Horas de Aprendizaje Autónomo: 64
Período: 2015-02 Fecha de inicio y fin del período: del 13/08/2015 al 29/11/2015
Carrera: MARKETING

Detalle de Horas Lectivas

Total: 32 Teoría: 28 Práctica: 0 Laboratorio: 0 Evaluación Teoría: 03 Evaluación Práctica: 0 Reforzamiento Teoría: 01 Reforzamiento Práctica: 0

Prerrequisitos
Código Curso - Créditos Carrera
FC-MKT GERENMKT GERENCIA DE MARKETING

Coordinador del Curso

Apellidos y Nombres Email Hora de Contacto Lugar de Contacto
LOO RODRIGUEZ, MIGUEL ENRIQUE De 9:00 a 18:00 Facultad de CCEE

Docentes del Curso

Puede consultar los horarios de cada docente dentro de su INFOSIL, en el menú Desarrollo de Clases, opción Profesores.

Sumilla
El curso de Dirección de Ventas es teórico – aplicativo y tiene como propósito permitir que el estudiante conozca el trabajo y la importancia del Director de
Ventas en el desarrollo, crecimiento y logros de las empresas, asi como los roles que desempeña dicho cargo en la organzacion y las diferentes estrategias
que aplica en su gestión. Además, se espera aplique los conceptos básicos más importantes de la Dirección de Ventas a la realidad local e internacional, a
partir del conocimiento del marco conceptual de temas como el planeamiento, presupuesto y pronóstico de ventas, diseño de su organización y el tamaño
adecuado de su fuerza de ventas, canales de marketing, el liderazgo y la motivación en el manejo de personal, negociaciones y el uso de herramientas de
evaluación y control de gestión. Se espera prepare un Poyecto Aplicado Grupal que permita ilustrar a través de una investigación en equipo ejemplos reales de
la aplicación de los conceptos aprendidos. Es un líder por vocacion por ende debe conocer el rol del vendedor, tipos de vendedores, el proceso de la venta y su
práctica.

Generalidades del curso

Competencia Profesional No aplica
Nivel de Competencia Profesional No aplica
Competencias generales USIL No aplica

Resultados Esperados del Curso

Resultado general del curso Número Resultados especificos del curso
Identifica y analiza las fortalezas y debilidades de su empresa asi como las
1.1. oportunidades y amenazas del mercado, desarrollando las estrategias comerciales a
1-Identifica y analiza los distintos entornos a nivel local e internacional a través de implementar mediante el cruce de la matriz FODA.
investigaciones.
1.2. Identifica las fases, procedimientos y técnicas a aplicar en el diseño e
implementación del plan anual de ventas
2.1 Identifica el uso y frecuencias de consumo y decisor de compras de sus productos en
el mercado objetivo.
2-Identifica y reconoce los factores que intervienen en el diseño de las proyecciones Aplica métodos matemáticos para el desarrollo y elección del pronóstico de ventas
de ventas. Calcula, matemáticamente, el pronóstico anual de ventas bajo distintas 2.2 más excacto que iinplique menor error asi como el presupuesto de gastos a utilizar
metodologías. para el logro de las ventas pronosticadas.
2.3 Asigna cuotas de ventas y gastos a la fuerza de ventas usando diversa metodología
de cálculo para alcanzar los objetivos anuales.
3.1 Calcula los tiempos necesarios para atender su mercado a corto plazo, por tipo de
clientes, asi como la cantidad de visitas que realizará cada vendedor especializado.
3-Identifica, reconoce y clasifica los diferentes tipos de clientes de su mercado, a 3.2 Aplica metodos matemáticos para desarrollo y elección del tamaño de su fuerza de
ser atendidos en forma eficaz y efieciente con una organización adecuada y un ventas en función de la estructura orgánica diseñada.
tamaño de fuerza de ventas acorde con la situación Diseña la estrategia de canales de marketing que formarán parte de la organización
3.3 externa que coadyuvara a llegar al mercado con nuestros productos en el tiempo,
momento, cantidad y precio aceduado.
4.1 Desarrolla estrategias comerciales utilizando la Matriz Ansoff asi como oprotunidades
4-Evalúa y aplica estrategias de comerciales realizando analisis de rentabilidad por del mercado con el uso de la Matriz BCG.
segmentos para el bienestar de la empresa. Analiza las ventas, gastos y rentabilidad por cada segmento a evaluar asi como la
4.2 Tasa de Retorno sobre los Activos Manejados.
5-Lidera y motiva al personal bajo su cargo, orientándolos hacia el logro de las Expone con eficacia mensajes y normativas que lideren y motiven a la fuerza de
5.1 ventas y los dirija hacia los logros de sus metas y objetivos considerando el trabajo
metas y objetivos comerciales en un grato ambiente de trabajo.
en equipo dentro de un buen ambiente de trabajo.
6-Participa eficientemente en equipos de trabajo multidisciplinarios. 6.1 Expone con eficacia los logros del trabajo en equipo.

Cronograma de Actividades
Ses Sem (hrs) Tipo Contenido Logro Esperado y Actividades de Recursos
Aprendizaje
Unidad N° 1: La Dirección de Ventas en la Empresa. Funciones
Resultado Específico: 1.1, 1.2, 3.3,
"- Presentacion individual en clase.
"- Entrega y lectura del silabo. - Revisa los esquemas de evaluacion del
- Explicacion de metodologia y normas de curso. "- Entrega de Silabo
1 1 2 AP clase. - Identifica y reconoce el rol del director de - Presentación en PPT.
- La Dirección de Ventas en la empresa. venta en la empresa, sus fuinciones "
Funciones generales. generales.
- La Venta Personal: tipos." - Identifica y reconoce los tipos de vendedores
bajo el cargo de un director de ventas."
" - Identifica los distintos conceptos
contenidos en la bibliografia correspondiente
"- Bibliografia correspondiente a la Semana 1 a la Semana 1.
- Investigacion a través de páginas web de la - Investiga a través de paginas web nuevas "- Plataforma Virtual.
1 1 3 AA Dirección de Ventas para el Siglo XXI y su conceptos de Dirección de Ventas y las - Bibliografía.
relación con la Ética" nuevas tendencias para el Siglo XXI. "
- Realiza tarea a través de plataforma virtual
(Relación de la Dirección de Ventas con la
Ética)"
"- Identifica la definición de CRM (Customer
" - El CRM. Relationship Management) "- Presentación en ppt.
2 2 2 AP - El Proceso de Ventas." - Identifica formas de aplicación del CRM. - Bibliografía."
- Reconoce el Proceso de Ventas y su
utilizacion efectiva para las ventas."
" - Identifica los distintos conceptos
"- Bibliografia correspondiente a la Semana 2. contenidos en la bibliografia correspondiente
- Investigacion a través de páginas web de a la Semana 2. "- Plataforma Virtual.
2 2 3 AA los conceptos de CRM y formas de - Investiga a través de paginas web las - Bibliografía.
aplicación. distintas definiciones de CRM y sus formas - Internet.
- Investigación a través de páginas web del de uso. "
Proceso de la Venta -Videos de Role Playing." - Realiza tarea de CRM y las cuelga en la
plataforma virtual."
Referencias Básicas y Complementarias de Lectura Obligatoria: [1] Hair, J. & Anderson, R. & Mehta, R. & Babin, B (2010), Administración de ventas: relaciones y
sociedades con el cliente. México: CENGAGE Learning Editores S.A.
Unidad N° 2: Organización y Desarrollo de la FFVV
Resultado Específico: 1.3, 2.1, 2.2, 3.1, 3.2, 4.1
"- Aplica matemáticamente las metodologías "- Presentación en ppt.
3 3 2 AP "- Elaboración del Pronóstico de Ventas. para desarrollar el Pronóstico de Ventas. - Ejercicios en clase y realización de tarea.
- Presupuesto de Gastos de Ventas." - Reconoce y analiza el Presupuesto de "
Gastos de Ventas y sus desviaciones."
"- Bibliografia correspondiente a la semana 3. "- Identifica y analiza los conceptos e ideas de "- Plataforma Virtual.
3 3 3 AA " la bibliografía correspondiente a la semana 3. - Bibliografía.
- Realiza tarea a través de plataforma Virtual." "
"- Identifica, matematicamente, los métodos "
4 4 2 AP "- Tamaño de la FFVV. para conocer el tamaño adecuado de su - Presentación de PPT.
" FFVV. - Ejercicio del tamaño de la FFVV.
" "
"- Identifica y analiza los conceptos e ideas de
la bibliografía correspondiente a la semana 2. "- Plataforma Virtual.
4 4 3 AA "- Bibliografia correspondiente a la semana 4. - Investiga los temas indicados en clase: Los - Bibliografía.
" tipos de organización de la FFVV. - Internet.
- Realiza tarea de investigación y la cuelga en "
plataforma Virtual."
"- Identifica y reconoce los niveles de
Planeación.
- Identifica y reconoce el Proceso de
"- Planeación de la FFVV. Planeación de Ventas.
- Administración del Tiempo y del Territorio. - Identifica y analiza los factores para "- Presentación en PPT.
5 5 2 AP - Dotación de Personal. establecer territorios de ventas y la - Biobliografía.
" administración del tiempo y diseño de rutas - Casuistica."
de ventas.
- ldentifica los procesos de Reclutami-ento y
Selección de personal de ventas asi como la
etapa de Socialización."
"- Bibliografía correspondiente a la semana 5. "- Plataforma Virtual.
5 5 3 AA - Comunicación a través de plataforma virtual - Revisa a través de plataforma virtual los - Lectura.
de los lineamientos para la elaboracion y lineamientos para el Análisis Crítico 1. "
presentacion del Análisis Crítico 1. "
6 6 2 AP - Socialización de la FFVV. - Identifica y los factores para Socializar a la "- Presentación en PPT."
FFVV que ha sido seleccionada a la empresa.
6 6 3 AA "- Bibliografía correspondiente a la semana 6.
"
7 7 2 AP "- Entrega y exposición del Análisis Crítico 1. - Entrega y sustenta la elaboracion del "- Presentación en PPT.
" Análisis Crítico 1. - Exposición del Análisis Crítico 1."
"- Bibliografía correspondiente a las semanas "- Identifica, analiza e integra los conceptos e
1 a 6. ideas de la bibliografía correspondiente al
- Bibliografía correspondiente al ANALISIS Análisis Crítico 1. "- Plataforma Virtual
7 7 3 AA CRITICO 1. - Elabora un mapa conceptual integral referido - Texto."
- Mapas conceptuales referidos al ANALISIS al ANALISIS CRITICO 1.
CRITICO 1. -"
"
Referencias Básicas y Complementarias de Lectura Obligatoria: [1] Hair, J. & Anderson, R. & Mehta, R. & Babin, B (2010), Administración de ventas: relaciones y
sociedades con el cliente. México: CENGAGE Learning Editores S.A.
Unidad N° 3: Administración y Dirección de las actividades de la FFVV
Resultado Específico: 2.2, 2.3, 3.3, 5.1.
"- Capácitación de la FFVV "- Identifica reconoce la implementación de un "- Presentación en PPT.
8 8 2 AP - Estrategia de Canales de Marketing. Plan de Capacitación para la FFVV. - Bibliografia.
" - Identifica y reconoce los distintos métodos - Casuística."
de capacitación tradicionales y emergentes."
"- Identifica y analiza los conceptos e ideas de
la bibliografia correspondiente a la semana 8.
- Analiza las caracteristicas y detalles
relevantes en la elaboracion de un Plan de "- Plataforma Virtual
8 8 3 AA - Bibliografía correspondiente a la semana 8. Capacitación. - Bibliografía"
- Identificda los mejores métodos de
capacitación para la FFVV.
- Publica en plataforma virtual conclusiones
referidas a la investigación realizada. "
"- Presentación de PPT.
"- Liderazgo de la FFVV. "- Identifica y reconoce los Tipos de Liderazgo. - Bibliografía.
9 9 2 AP - Motivación de la FFVV." - Identifica y reconoce las estrategias de - Ejemplos de diseño de un Concursos de
Motivación de la FFVV." Ventas.
- Casuistica."
"- Identifica y analiza los conceptos e ideas de
9 9 3 AA - Bibliografia correspondiente a la semana 9. la bibliografía correspondiente a la semana 9. "- Plataforma Virtual
- Publica en plataforma virtual conclusiones - Bibliografía"
referidas a la investigación realizada."
- Identifica y reconoce los tipos de "- Presentación de PPT.
10 10 2 AP - Compensación para la FFVV. compensaciones y cuotas a ser aplicados a - Bibliografía
la FFVV. - Ejemplos."
- Bibliografía correspondiente a la semana - Identifica y analiza los conceptos e ideas de "- Plataforma Virtual
10 10 3 AA 10. la bibliografia correspondiente a la semana - Bibliografía"
10.
Referencias Básicas y Complementarias de Lectura Obligatoria: [1] Hair, J. & Anderson, R. & Mehta, R. & Babin, B (2010), Administración de ventas: relaciones y
sociedades con el cliente. México: CENGAGE Learning Editores S.A.
Unidad N° 4: Control y Evaluacion del Desempeño de la FFVV
Resultado Específico: 3.3, 4,2.
"- Aplica matemáticamente las metodologias
para desarrollar anális de ventas, gastos y
- Analisis de Volumen, Gastos y Rentabilidad rentabilidad por segementos. "- Presentación en PPT.
11 11 2 AP de ventas-ROAM - Aplica matemáticamente las metodologias - Bibliografía
para desarrollar el Retorno de la Inversion - Ejercicios numéricos"
sobre los Activos Manejados (ROAM)
-"
"- Bibliografia correspondiente a la semana "- Identifica y analiza los conceptos e ideas de "- Plataforma Virtual.
11 11 3 AA 11. la bibliografia correspondiente a la semana 3. - Bibliografía.
" - Realiza tarea a través de plataforma Virtual." "
"- Identifica y reconoce las variables de
evaluacion del desempeño de la FFVV. "- Presentación de PPT.
12 12 2 AP " - Evaluación del desempeño de la FFVV. - Identifica los sistemas de control de - Bibliografía
- Cuotas de ventas." objetivos, tipos de Cuotas de Ventas. - Ejemplos reales."
-Nuevas perspectivas en evaluaciones del
desempeñ{o para el siglo XXI."
"- Identifica y analiza los conceptos e ideas de
"- Bibliografía correspondiente a la semana la bibliografía correspondiente a la semana "- Plataforma Virtual.
12 12 3 AA 12. 12. - Bibliografía
" -Elabora y publica a través de la plataforma - Internet."
virtual el avance preliminar del Proyecto
Aplicado Grupal."
- Entrega y sustenta la elaboracion de su
13 13 3 AA Resúmenes de sustentaciones Análisis Crítico Integra y aplica los conceptos Plataforma virtual. - Sustentaciones de
e ideas vertidas en clase y de la bibliografia proyectos aplicados grupales.
en una situación real y local. - "
13 13 2 AP Sustentación de presentaciones del Análisis Exposiciones del Análisis Crítico 2. Lecturas recomendadas y exploración en
Crítico 2 internet y base de datos de la biblioteca,
Referencias Básicas y Complementarias de Lectura Obligatoria: [1] Hair, J. & Anderson, R. & Mehta, R. & Babin, B (2010), Administración de ventas: relaciones y
sociedades con el cliente. México: CENGAGE Learning Editores S.A. (2) Las previstas para el Análisis Crítico.
Unidad N° 5: Presentación y sustentación del PROYECTO APLICADO GRUPAL
Resultado Específico: 5.2.
Entrega y exposición de PROYECTO - Entrega y sustenta la elaboración de su "- Presentación en PPT.
14 14 2 AP APLICADO GRUPAL. Proyecto Aplicado Grupal. - Exposición del Proyecto Aplicado Grupal.
- Sustentación Oral"
"- Integra y aplica los conceptos e ideas "- Plataforma virtual.
14 14 3 AA - Resúmenes de sustentaciones. vertidas en clase y de la bibliografia en una - Sustentaciones de proyectos aplicados
situación real y local. grupales."
-"
Referencias Básicas y Complementarias de Lectura Obligatoria:

Metodología
En la primera sesión el docente realiza la presentación temática del curso y un repaso del sílabo, su contenido, las actividades y los recursos de
aprendizaje, así como las referencias bibliográficas.

La metodologia de este curso es activo - participativa ya que enlaza e integra la parte conceptual a la aplicación práctica a través de casos, ejercicios y trabajos
en equipo. Además, se enfatiza en el desarrollo de actividades de discusion y presentación de informes a lo largo del semestre. Esto contribuye ampliamente
en el crecimiento de las habilidades de liderazgo e integracion entre los participantes del presente curso. La participacion del docente está orientada a facilitar
el proceso de aprendizaje en base a los conocimientos y su experiencia.
 Esquema de Evaluación
Cada uno de los rubros del esquema de evaluación y la nota final del curso son redondeados a números enteros. La nota final del
curso es el promedio ponderado de los rubros de evaluacion permanente, examen parcial y examen final.
Nº Rubros del Esquema de Evaluación Ponderación
1 Evaluación Permanente 40%
2 Evaluación Parcial 25%
3 Examen Final 35%

Evaluación Permanente (*)

Componentes Desagregados
Componentes de Evaluación Porcentaje Semana Evaluación
Rezagar
a
Nro Descripción %
1 Práctica Calificada 1 3 NO
2 Práctica Calificada 2 6 NO
3 Práctica Calificada 3 9 NO
Prácticas Calificadas 50% 4 Práctica Calificada 4 11 NO
5 Práctica Calificada 5 12 NO
Total 100%
Se tomarán cinco prácticas calificadas y se promediarán las cuatro notas más altas. El promedio de las Prácticas
Calificadas se redondea a dos decimales.
1 Análisis Crítico 1 33.3% 7 NO
2 Análisis Crítico 2 33.3% 13 NO
Trabajos 30% 3 Proyecto Aplicado Grupal. 33.4% 14 NO
Total 100%
No se elimina la nota de ningún trabajo
El promedio de los trabajos se redondea a dos decimales.
Promedio de tareas
1 100% 14 NO
(Corresponde a Aprendizaje Autónomo)
Informes (Tareas) 20% Total 100%
No se elimina la nota de ninguna tarea
El promedio de las tareas se redondea a dos decimales.

(*) Puede visualizar las fechas programadas para cada evaluación permanente dentro de su INFOSIL, en el menú Información Académica, opción
Evaluaciones. La eva lua ción perma nente incluye la s a ctivida des de a prendiza je a utónomo.
La s precis iones s obre reza go y recupera ción de exá menes los puede obs erva r a tra vés de INFOSIL, en el “Comunicado 28-09-2015: Consideraciones sobre el Examen
Rezagado y Examen de Recuperación”.

Artículos aplicables del Reglamento de Estudios

Capítulo III: Asistencia
Artículo 11°: La asistencia a clases teóricas, prácticas, laboratorios y talleres está normada en el sílabo del curso.

Artículo 12°: El estudiante podrá revisar de manera permanente su récord de asistencia en la plataforma ins tucional. En caso de encontrar discrepancia, dispone de un plazo máximo de
tres días hábiles de registrada la misma para solicitar su revisión.
Capítulo IV: Evaluaciones
Artículo 23°: El estudiante que no rinda uno o más componentes de la Evaluación Permanente podrá rezagar solo uno de éstos, siempre y cuando el sílabo lo permita expresamente.
El Calendario Académico indica la fecha límite de solicitud de evaluación rezagada, la fecha de pago del importe de rezago y las fechas en que se rinde. Esta evaluación abarca todos los
temas desarrollados en el sílabo del curso y reemplazará a la evaluación no rendida.

Artículo 24°: (En proceso de adecuación). El estudiante que no rinda el examen parcial o final en la fecha programada en el Calendario Académico, o que desee rendirlo nuevamente,
podrá solicitar una prueba de recuperación cuya nota reemplazará a la del examen anterior. Sólo está permitido rendir un (1) examen de recuperación por curso, el mismo que será
aplicado en la única fecha señalada en el Calendario Académico, previo pago del importe correspondiente.
El estudiante matriculado en un curso con cruce de horario en el examen parcial y/o final deberá rendirlos de manera rezagada y no podrá acceder a la prueba de recuperación
respecto de dicho curso.
Ar culo 25°: Las evaluaciones se rinden de manera presencial y obligatoriamente dentro de las instalaciones del Campus de la Universidad o en las sedes autorizadas por el
Vicerrectorado Académico para tal fin, previa comunicación a los estudiantes si dicha sede no fuere el lugar donde usualmente estudian. Se exceptúan las evaluaciones que se rinden vía
Campus Virtual.
Los exámenes parciales, finales y rezagados de los cursos de modalidad e-learning se rinden de manera presencial en las locaciones que la Universidad designe.

Normas específicas del Curso

Lista de asistencia en línea de alumnos
La lista se toma al inicio de cada hora y solamente durante cualquiera de los diez primeros minutos. La clase no debe ser interrumpida para tomar lista
nuevamente durante los minutos restantes de la hora de clase. Los alumnos responsables en su asistencia y puntualidad no deben perjudicarse El docente
no deberá ingresar al sistema a tomar lista sino hasta los primeros diez minutos de la siguiente hora de clase. De acuerdo a lo anterior, no existen los
conceptos de Tardanza ni Tolerancia, solo Inasistencia o Falta.
Si el alumno no está presente durante la lista se le asignará la falta.

Disposiciones sobre la asistencia

Limite de Inasistencia 30%
El alumno que alcance o supere el límite de inasistencia establecido para el curso, definido sobre el total de horas lectivas, será inhabilitado para rendir el examen final o la evaluación
equivalente, la cual es precisada por la Coordinación del curso, correspondiéndole en dicha evaluación la nota cero (0).

Referencias Básicas y Complementarias de Lectura Obligatoria

La Universidad San Ignacio de Loyola norma el uso de Referencias Básicas y Complementarias de Lectura Obligatoria como recurso de consulta que parte de
la metodología y estrategia de aprendizaje dentro y fuera del aula de clases. La Biblioteca de la USIL promueve el uso de dicho material bibliográfico y/o
electrónico, así como al inicio de cada periodo académico realiza actividades de difusión y orientación para el uso de los mismos.

Referencias Complementarias de Lectura no-obligatoria.

Aprobado por: Validado por:

LOO RODRIGUEZ, MIGUEL ENRIQUE Gestión Curricular
Fecha: 13/07/2015 17:56:23 Fecha: 13/07/2015 17:59:24