GESTION DE COMPRAS Y PROVEEDORES

UNIDAD Nº 2
ADMINISTRACIÓN Y GESTIÓN DE COMPRAS Y PROVEEDORES

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 SEMANA 3

Consideraciones previas

Alineación Curricular del Material de Estudio

El contenido que se expone a continuación está ligado a la siguiente unidad de competencia:

- Ejecutar procesos de selección y evaluación de proveedores durante los procesos de

compra y abastecimiento dentro de la organización, según los objetivos estratégicos de la
empresa.

Sobre las fuentes utilizadas en el material

El presente Material de Estudio constituye un ejercicio de recopilación de distintas fuentes, cuyas
referencias bibliográficas estarán debidamente señaladas al final del documento. Este material,
en ningún caso pretende asumir como propia la autoría de las ideas planteadas. La información
que se incorpora tiene como única finalidad el apoyo para el desarrollo de los contenidos de la
unidad correspondiente, respetando los derechos de autor ligados a las ideas e información
seleccionada para los fines específicos de cada asignatura.

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 Introducción
La selección de proveedores es una actividad que realizan todas las empresas con
el fin de abastecerse de materias primas o de otros productos. Dicha actividad siempre
está orientada hacia el producto final, ya que una mala selección de proveedores afecta a
la calidad del producto, retrasa las entregas y daña la empresa.
Una manera de “proteger” a las empresas de los efectos de un proveedor
incumplido es añadir cláusulas de incumplimiento al contrato que firman las dos partes,
para garantizar que se mantengan los estándares de calidad que la empresa necesita en
el tiempo que la empresa lo necesita. Sin embargo, estas cláusulas de incumplimiento
están enfocadas a que un proveedor falte a un compromiso establecido anteriormente, lo
que quiere decir que se desconfía del proveedor. Es posible revertir esta posición y
simplemente enfocarse en la selección de un proveedor.
Ciertamente tener proveedores malos impacta de manera negativa los productos y
la imagen de la empresa, lo que es una gran motivación para asegurarse que los
proveedores que se escojan sean los más idóneos. Con este fin las empresas grandes
invierten tiempo y recursos (humanos) para el desarrollo de políticas, procedimientos y
métodos que guíen el proceso de selección de un proveedor; pero algunas veces las
empresas más pequeñas no tienen la “visión” para desarrollar metodologías para la
selección de proveedores.

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 Ideas fuerza
Entenderemos como proceso de selección de proveedores, según el espíritu de la norma,
a la etapa previa al inicio del proceso de compra, mediante la cual se logra la validación o
aprobación de algunos proveedores, que tienen las competencias para satisfacer
adecuadamente las necesidades de la empresa y/o sus clientes finales.

Entenderemos como proceso de evaluación de proveedores, al seguimiento del

comportamiento en el tiempo de nuestros proveedores ocasionales, permanentes o
críticos, conforme al cumplimiento de los criterios de evaluación, a todo proveedor con
Orden de Compra y/o Contrato efectivo en el periodo de evaluación. La evaluación se
diferencia en los criterios a evaluar para el caso de productos o servicios, y en ambos
casos el proceso se realizará anualmente (año vencido, comenzando el primer trimestre).
Las evaluaciones realizadas a los proveedores, consideran criterios específicos como
calidad, precio, tiempo de respuesta, oportunidad, cantidad, etc.

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Índice

Consideraciones previas……………………………………………………………… .. …….2

Introducción………………………………………………………………………………… . ….3

Ideas Fuerza………………………………………………………………………………… ...... 4

Índice……………………………………………………………………………………… ………5

Compras y Proveedores………………………………………… . …………………………6-8

Función y Objetivos de las compras…………………………………………………….8-11

Fases del Proceso de Compras………………………………………….………..…….11-12

.Diagrama del Proceso de Compras………………………………………….…………….12

Tipos y Clasificación de Compras y Proveedores…………………………….…..…13-16

Ejemplos de Compras y Evaluación de Proveedores………………………….……16-17

Diferencia entre Compras y Abastecimiento………………………………………..……18

Conclusión…………………………………. …………………………………………………..19

Bibliografía ....................................................................... ¡Error! Marcador no definido.20

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 Desarrollo

Introducción al Área de Compras

El procedimiento de compras o aprovisionamiento en una empresa es muy vital

para la misma. En la mayoría de las empresas es el Departamento Comercial quien se
encarga del suministro para el correcto funcionamiento del negocio. Teniendo en cuenta
esto no es difícil de suponer que entre un 20 y un 30% de los beneficios de una empresa
se debe a los ahorros generados en el departamento de compras de nuestra empresa.
Con una buena gestión comercial se puede ahorrar cerca de un 2%, además de aumentar
los beneficios de la empresa y condicionar el resultado final de nuestro producto. Los
procesos de compra ayudan a tener una mejor gestión en la empresa, ya que ayuda a
elegir al mejor proveedor, ya sea en precios, calidad o tiempos de entrega.
La misión general de las compras o el aprovisionamiento consistiría en obtener del exterior
a la empresa, los materiales, productos y/o servicios que necesite para su funcionamiento,
en las cantidades y plazos establecidos, con los niveles de calidad necesarios y al menor
precio que permita el mercado.
Estos objetivos serían válidos para cualquier tipo de empresa ya sea de tipo
industrial o comercial, en función de la estrategia competitiva de cada empresa se pondrá
el acento en los aspectos cualitativos o cuantitativos. Por ejemplo, la empresa que
desarrolle su actividad en un mercado "maduro" (muchos competidores y poca
diversificación) tendrá que poner el énfasis en la obtención de unos precios mínimos, por
el contrario, la empresa innovadora que no sufre esta presión sobre los precios, centrará
sus preocupaciones en la investigación, preocupándose en la obtención de información
sobre el comportamiento de nuevos materiales, nuevas tecnologías, etc.

Concepto de Compras y Proveedores.

La Compra
Es la acción mediante la que un agente (el comprador), adquiere un bien o un servicio de
otro agente (el vendedor), a cambio de una contraprestación monetaria o en especie.
Una compra es una operación en la que se produce un intercambio. Esta se muestra en
contraposición de otra operación denominada venta. En esta, el comprador adquiere un
bien o servicio deseado, a cambio de una contraprestación. Dicha contraprestación puede
ser monetaria, mediante dinero. Mientras que, por otro lado, también se consideraría

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compra mediante la entrega de otro bien o servicio, es decir, mediante el pago en especie.
El proceso de compra siempre se muestra en contraposición del proceso de venta. De
esta forma, a dicho proceso se le denomina proceso de “compra-venta”.
Para que un proceso de compra se lleve a cabo, este debe presentar, como mínimo, dos
agentes para que la acción se lleve a cabo.
En este sentido, los dos agentes que deben estar presentes para que el proceso se lleve
a cabo son:
Comprador: Aquel que desea el bien o servicio. Este es el que paga la
contraprestación a cambio de dicho bien o servicio. Puede ser persona física o
jurídica.
Vendedor: Aquel que posee el bien o servicio que la otra persona desea. Este
establece la contraprestación que desea recibir por dicho bien o servicio. En este
caso, también puede ser persona física o jurídica.
Así, cuando ambas partes llegan a un acuerdo, se produce un proceso conocido como
compraventa.

El Proveedor
Es aquella persona física o jurídica que provee o suministra profesionalmente de un
determinado bien o servicio a otros individuos o sociedades, como forma de actividad
económica y a cambio de una contra prestación.
Por definición, el proveedor se encarga de abastecer a terceros de distintos recursos con
los que él cuenta. De manera profesional otorga a terceros dichos recursos para el
desarrollo de actividades comerciales o económicas de estos.
Esta provisión puede tener lugar tanto para bienes o servicios ya transformados y
destinados a su venta, como para materias primas o elementos más elaborados o
transformados destinados a modificaciones posteriores. En ese sentido, podría ser
considerado como proveedor tanto un oferente agrícola de trigo como un mayorista de
pan que ofrece su producto a los puntos de venta finales.
En las empresas, habitualmente, son los departamentos de compras los asignados para
la elección de los distintos proveedores. Unos proveedores en los que se va a apoyar la
compañía de cara a la organización de suministros. A menudo, se hace esto teniendo en
cuenta motivaciones de ahorro de costes, cercanía geográfica, sinergias entre
empresas o beneficios fiscales de algún tipo.

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Función y objetivos de las Compras y Proveedores.

El fin concreto de la Gestión de Compras consistiría en cubrir (satisfacer) las necesidades

de la Empresa con elementos exteriores a la misma, "maximizando el valor del dinero
invertido" (criterio económico), pero este objetivo de corto plazo (inmediato) debe ser
compatible con la contribución de Compras en "armonía" con el resto de los
Departamentos para lograr los objetivos de la empresa, bien sean coyunturales (mejora
del beneficio) o estratégicos (mejora de la posición competitiva). Cada empresa debe
establecer unas políticas y marcarse unos objetivos a medio y largo plazo. En función de
estas se dotará de una organización, que en el caso específico de la función de compras
va a depender de las características particulares de la empresa, de su entorno (mercado)
y por supuesto de sus hombres. Independientemente de estas circunstancias concretas,
la función de compras siempre deberá ocuparse de:
Realizar previsiones: Supone la utilización de unas determinadas técnicas de
aprovisionamiento, que permitan disponer de los materiales en el momento adecuado,
ni antes por el coste que supondría una innecesaria inmovilización de recursos, ni
después para no tener que asumir los costes de carencia.
Negociación de precios: Con independencia del grado de competencia de nuestro
mercado y de nuestro nivel de dependencia del exterior, el obtener la mayor rentabilidad
de los suministros exteriores, supone necesariamente el conseguir los mejores precios
de acuerdo con los condicionamientos establecidos.
Búsqueda de otras fuentes de aprovisionamiento: Para cumplir el objetivo anterior,
se debe estimular una sana competencia entre los proveedores, si se consigue
establecer una adecuada rotación entre los suministradores habituales, es posible
evitar el riesgo de "quemar" las fuentes de aprovisionamiento, que en determinadas
circunstancias es posible que ya no puedan mejorar sus condiciones. Se debe
encontrar un punto de equilibrio, entre seguridad en las entregas y potencia de compra
(concentración). La estrategia será diferente, como se verá más adelante, en función
de la complejidad del mercado de suministros y de la importancia (incidencia) de los
productos para la empresa.
Contratos de aprovisionamientos: Suponen adquirir compromisos en firme,
normalmente con una duración determinada y una cadencia (programación) de los
plazos de entrega. Se podrá obtener el beneficio que supone la negociación de una
cierta cantidad, sin el inconveniente de cargarse con el stock. El proveedor puede de
esta forma racionalizar su fabricación y así es posible asegurar el suministro en las
condiciones acordadas. Ambas partes asumen el riesgo de que cambien las
condiciones del mercado.

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Rotación de stocks: Independientemente de las dependencias concretas y de la
estructura organizativa de la empresa, contribuir a la minimización de los recursos
inmovilizados en las existencias es uno de los objetivos tradicionalmente asumidos por
Compras. Además de reducir los costes de tenencia, directos, se reducirá el riesgo de
deterioros y obsolescencias que, a priori, pueden ser difíciles de estimar, pero que
siempre son una fuente importante de costos añadidos —pérdidas— para todas las
empresas.
El personal de Compras: Partiendo de la evidencia, de que una buena organización
con aplicaciones informatizadas puede y debe ahorrar plantilla, para garantizar una
buena gestión se necesita personal competente y motivado. En muchas empresas la
función de Compras, más que ninguna otra se ha quedado atrás, sigue vinculada a la
rutina, sigue negociando con sus redes y fuentes de suministro habituales, lo que era
perfectamente normal en unos tiempos de relativa estabilidad:
"Ahora ninguna empresa puede permitirse el lujo de que su función de Compras no
esté a la altura de las otras áreas de la compañía. La Dirección de Compras debe
estar implicada y conocer a fondo los planteamientos estratégicos, las líneas
maestras por donde se va a desarrollar la empresa en los próximos años (nuevos
productos, nuevos mercados, nuevas tecnologías, etc.), con palabras de un conocido
autor, la competencia hace pasar a primer plano una función, por largo tiempo
relegada, COMPRAS”.
Además de estos objetivos generales, es posible identificar algunos más, de especial
relevancia porque suponen la interacción e incluso el "conflicto" con otros
departamentos de la empresa:
“Normalización” de materiales: Dependiendo de las posibilidades que ofrezca el
mercado y siempre y cuando las especificaciones lo permitan, se trataría de sustituir
por productos estándar (homologados) aquellos que no lo sean. La labor de Compras
debe dirigirse a estimular la competencia, para disminuir el coste de los suministros y
aumentar la fiabilidad de los plazos. Debe ser una labor conjunta con ingeniería, control
de calidad, etc.
Fabricar o comprar: subcontratación: En esta dicotomía, evidentemente la decisión
se situaría en un nivel superior a la propia dirección de Compras. Lo que sí es necesario
es la participación de Compras con el resto de las direcciones implicadas, en el análisis
de posibles alternativas exteriores, aportando datos e información, sobre las
disponibilidades que ofrece el mercado. Por citar un ejemplo, la entrada de IBM en el
campo de los ordenadores personales supone un cambio radical en lo que era práctica
habitual, la empresa americana decidió fabricar solamente unos pocos y seleccionados
elementos, comprando la mayoría de los componentes del sistema a proveedores
especializados.

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 Relaciones fluidas con todas las Direcciones: Partiendo de la necesidad de que las
responsabilidades y objetivos de Compras han de estar establecidos (se dice que un
objetivo no cuantificado no deja de ser un buen deseo), si deseamos conseguir la mayor
eficacia debemos contar con la cooperación del personal de los otros departamentos.
La mejor manera de lograrlo, es hacer de Compras lo contrario de un "coto cerrado",
invitando sistemáticamente al personal de los otros departamentos a familiarizarse con
nuestros sistemas de trabajo, objetivos y proyectos en curso. Si una de las habilidades
fundamentales del personal de Compras, es la capacidad de negociación, podemos
fijarnos como objetivo fundamental conseguir este buen clima, por medio de una
permanente negociación hacia dentro.

Fases del proceso de compras, adquisición o aprovisionamiento.

Identificación de las necesidades. El departamento de compras o aprovisionamiento

recibe los boletines de solicitud de materiales y analiza la prioridad de las peticiones
para tramitar su gestión.

Fuentes de aprovisionamiento. Cuando se trata de una compra de productos que se

realiza por primera vez es imprescindible la búsqueda de proveedores y la solicitud de
ofertas. Pero si son productos que ya han sido adquirido anteriormente, lo más normal
es que tu empresa tenga una base de datos con los potenciales proveedores.

Evaluación de las ofertas recibidas. Una vez recibidas las ofertas hay que
estudiarlas, analizarlas y compararlas.

Selección del proveedor y negociación de las condiciones. El análisis y valoración

de las ofertas recibidas indican el proveedor que más se ajusta a las condiciones de la
empresa.

Emisión del pedido. Una vez elegido al proveedor que ofrece la oferta que mejor se
adapta a las necesidades de la empresa, se procede a la confección del pedido.
Teniendo en cuenta que la emisión del pedido representa una compra de productos o
servicios es conveniente que figuren en él todos aquellos extremos que se consideren
de interés y que hayan sido contratados.

Seguimiento del pedido y de las condiciones. Es conveniente, una vez emitido el

pedido, realizar un seguimiento de este, fundamentalmente sobre el plazo de entrega.

Recepción de las mercancías y pago de estas. Una vez recibida las mercancías, hay
que realizar unos controles tanto físicos como administrativos para comprobar que las
mercancías se ajustan al pedido. Una vez comprobada que la mercancía se ajusta al
pedido y está en perfecto estado se da entrada en almacén y se da orden de pago al
departamento financiero.

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 Reflexionemos…….¿Cuando ud. realiza una compra personal de cualquier
elemento, realiza estos pasos antes de decidir la compra? Entonces…¿una compra
personal el igual a una compra empresarial?

Diagrama de Secuencia o Proceso de Compras.

Para quienes les encanta comprar, el proceso de reaprovisionamiento o de compras, a

primera vista, parece un sueño: es como si compraras sin gastar tu dinero. Aunque, en
esencia, eso es cierto, el reaprovisionamiento es mucho más complejo. De hecho,
requiere un proceso de optimización denominado "flujo de proceso de abastecimiento".
Visualizar tu proceso de abastecimiento ayuda a todas las partes interesadas a conocer
los numerosos componentes dinámicos involucrados en las compras y también contribuye
a identificar posibles problemas y obstáculos.
El proceso de abastecimiento de una empresa es un sistema complicado, pero puede
volverse sencillo y eficiente con la ayuda de los elementos visuales y de ejemplos de flujo
de proceso de abastecimiento:

FUENTE: manualcomprasactualizado.pdf (uchile.cl)

Tipos y Clasificación de las Compras y Proveedores.

Dentro del proceso que involucra la adquisición de bienes y servicios destinados al

consumo, existen toda una serie de elementos y situaciones que pueden influir en la
decisión del comprador y estos se le conocen con el nombre de clasificación de las
compras. Los tipos de compras, como fenómenos socioeconómicos son hechos que
permiten analizar mejor cómo es el comportamiento del consumidor y de qué forma las
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empresas pueden valerse de esto para brindarle mayor notoriedad al producto dentro del
mercado.
Compras habituales: En el primer lugar del sistema de clasificación de compras,
encontramos todas aquellas transacciones comerciales, las cuales los consumidores
suelen efectuarse con mayor frecuencia a lo largo de su vida. Lo que se conoce en
marketing como una compra habitual, no es más que solo la adquisición de productos
destinados a satisfacer necesidades recurrentes de los clientes. Si nos vamos a los
principios teóricos de la tipología de compras, vemos que el único objetivo del
consumidor que hacen una compra habitual es la de hacerse con un producto o
servicio específico que le ayude a satisfacer una necesidad primordial.
Compras de consumo: Cuando hablamos de los tipos de compradores que existen
dentro del mercado actual, es imposible ignorar a las personas que realizan acciones
de compra para adquirir determinados bienes y servicios, motivados más por sus
propios hábitos de consumo que por el hecho de querer satisfacer una necesidad.
Dentro de la clasificación de compras, a esto se le denomina como compra de
consumo y representan un fenómeno socioeconómico que presenta aumentos
considerables cada año como resultado de la masificación de canales para
comercializar productos a través de los medios digitales.
Compras impulsivas: Es fácil identificar el perfil del comprador impulsivo dentro de
los tipos de compras. Ya que, por lo general este tipo de compradores tienden a ser
menos racionales que el resto que se encuentran dentro de la clasificación de
compras. Una de las características más fáciles de identificar en lo que se refiere a
las compras compulsivas, es que son una clasificación de compras en donde el
precio del producto y las ofertas son los principales estímulos para atraer a los
posibles consumidores.
Compras por comodidad: La compra de comodidad es un fenómeno que ha
cambiado por completo la propia definición de compras dentro del marketing actual.
Dentro del sistema de clasificación de las compras, se entienden como compras por
comodidad aquellas actividades de compra y venta ejecutadas por medio de un canal
digital. Todo esto, con la finalidad de brindarle la posibilidad al cliente de adquirir un
producto sin tener que trasladarse al lugar donde está disponible.
Compras complejas: En marketing, una compra compleja aquellas transacciones
comerciales que se realizan por bienes y servicios con un precio considerablemente
más elevado que otros productos dentro del mercado. Dentro de esta clasificación
de compras, el perfil del consumidor es totalmente distinto al del individuo que hace
una compra ocasional. Ya que, entre los tipos de compras, la compra compleja
involucra una inversión de capital mucho más grande por parte del consumidor.

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 Compras de descarte: Algo muy recurrente en el proceso que se le llama a la venta
y compra de productos, es que en ocasiones los propios consumidores disminuyan
de forma progresiva la adquisición de ciertas marcas de productos. En marketing, a
este proceso se le conoce como compras de descarte. Entre los tipos de compras,
la compra por descarte es un fenómeno que está íntimamente ligado a hechos como
la sobresaturación de mercado.
Compras variadas: Hay ocasiones en las que un consumidor puede verse tentado
a probar con un producto distinto para solventar sus necesidades. A este fenómeno
se le conoce como las compras variadas dentro del sistema de clasificación de
compras. Para muchos especialistas del marketing, las compras variadas son el
opuesto a los tipos de compras por descarte. Ya que, en este caso en particular, la
elección de cambiar una marca por otra depende netamente del consumidor.
Compras por asociación: Las compras por asociación, se han convertido en una
prueba contundente de cómo la psicología y el marketing pueden llegar a influenciar
los patrones que dan forma al sistema de clasificación de compras. Se entiendo por
compras por asociación, a esos tipos de compras las cuales son estimuladas por el
vendedor a través de algunos principios de la psicología asociados directamente al
tratamiento de un producto.

Tipos de Proveedores
Determinar las clases de proveedores que existen es esencial porque así se puede elegir
con argumentos cuáles son los que necesitamos para el óptimo funcionamiento de una
empresa o PYME. La clasificación de proveedores se puede hacer atendiendo a distintos
enfoques, pero sin duda la más importante es la que se refiere al tipo de bienes, de forma
que distinguimos entre:
• Proveedores de productos: proporcionan un artículo que tiene un valor monetario
y satisfacen una necesidad tangible del mercado. Ejemplos: muebles, ordenadores,
vehículos.
• Proveedores de servicios: el bien es intangible, pero se necesita la confluencia
de otros tangibles para producirlo. Ejemplos: compañías telefónicas, de agua o
electricidad. Hay quienes distinguen en dos subgrupos, los de servicios internos
(con control de todo el servicio y más cercanía con el cliente) o externos (abastecen
a varios clientes y permiten mayor oferta y flexibilidad).
• Proveedores de recursos: satisfacen las necesidades de fuentes de carácter
económico de una empresa, básicamente de créditos, socios o capital. Ejemplos:
entidades financieras, prestamistas, cooperativas o autoridades.

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Sin embargo, si queremos tener una idea más exacta de las clases de proveedores, es
necesario hablar también de los que hay según su papel en el proceso de compras. Este
punto es importante porque cualquier compra que realiza una empresa tiene que quedar
contabilizada en su cuenta de proveedores, siempre que tenga relación directa con el
objeto social de la empresa. La clave es que lo normalizado, según los tratados del
mercado internacional, es que toda adquisición se haga tras estudiar 3 cotizaciones. Así
encontramos:
• Proveedores normales: no forman parte del registro de proveedores (los que
están obligados a hacer esas 3 cotizaciones).
• Proveedores confiables: aquellos que es prioritario que mantenga la empresa
porque reúnen características que son esenciales para nuestro proyecto. Eso hace
que no necesitemos más de una cotización.
• Proveedores específicos: abastecen de unos productos tan especiales que no es
fácil encontrar sustituto en el mercado.
• Proveedores de convenio: se firma con ellos un contrato de prestación de
servicios, lo que hace que no se necesiten cotizaciones durante el tiempo de
vigencia de ese acuerdo.

Con estos últimos nombres quedaría completa la clasificación de proveedores. Aunque

para acabar de completar el tema, no podemos olvidar estos otros términos relacionados:
• Fabricantes: quienes fabrican el producto
• Minoristas: venden el artículo sin intermediarios, bien en un establecimiento o
mediante otro canal de venta.
• Mayorista: actúa de intermediario entre productor y detallista. Nunca tienen
contacto con el consumidor final.
• Distribuidor: es el hace que el producto o servicio llegue al cliente, a veces usando
un sistema a distancia, otras estableciendo una red de tiendas.
• Importador: Introduce en el mercado nacional, artículos de otros países.
• Exportador: trabaja sólo con productos a nivel internacional.

Ejemplos de compras y evaluación de proveedores

La empresa “Camiva” debe adquirir 100 unidades de kit de repuestos para sus vehículos
extintores de incendios en Chile. Posee un presupuesto total de US$600.000 para

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materializar la compra. Los ofertantes presentan sus ofertas de acuerdo con el siguiente
detalle:
Proveedor 1 : Cotiza el kit de repuestos a US$6.000 cada uno, considera un gasto
adicional de US$ 200 por kit por gastos de flete y embalaje. El proveedor considera un
descuento del 10% por pago dentro de 7 días.
Proveedor 2: Cotiza el kit de repuestos a US$6.000 cada uno, considera un gasto adicional
de US$250 por gastos de fletes, empaque y embalaje. El proveedor considera un
descuento de 12% por pago dentro de 7 días y de un 9% por pago superior a 7 días.
Proveedor 3: Cotiza el kit de repuestos a US$5.990 cada uno, considera un gasto de
US$250 por gastos de fletes, empaque y embalaje. El proveedor considera un descuento
del 9% por pago dentro de 7 días y de un 5% por pago superior a 7 días.

Todos los proveedores cumplen con la calidad técnica, entregan en 48 horas en bodega
del comprador.

Evaluación de Proveedores

CANTIDAD PROVEEDOR 1 PROVEEDOR 2 PROVEEDOR 3

Valor KIT 100 6.000 6.000 5.990
Descuento 6.000 X 10% 6.000 X 12% 5.990 X 9%
pago
Valor Unitario US$ 5.400 US$ 5.280 US$ 5.451
Subt-total 1 US$ 540.000 US$ 528.000 US$ 545.100
Costo US$ 200 US$ 250 US$ 250
Adicional
Sub-total 2 US$ 20.000 US$ 25.000 US$ 25.000
Total Gasto US$ 560.000 US$ 553.000 US$ 570.100
Otros Cumple entrega Cumple entrega Cumple entrega
Fuente: Elaboración propia.

Sugerencia de Adjudicación: Se sugiere adjudicar el Proveedor 2 porque es la oferta

mas conveniente a los intereses de la empresa y cumple con la totalidad de los estándares
y necesidades de la empresa, cumple el plazo de entrega y realiza la entrega en la bodega
del comprador.

Reflexionemos…Para este ejemplo: ¿Influiría si el proveedor 2 tuviera un plazo

de entrega superior a 10 días?, ¿Cambiaría la adjudicación?.............

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Diferencia de las compras y el abastecimiento

Compras implica:
• Tener conocimiento de la necesidad.
• Selección del proveedor que mejor calidad, servicio, financiamiento y condiciones
otorgue.
• Negociación del precio.
• Acuerdo de la compra, hasta la entrega del producto, por el proveedor.
• Determinar el medio de transportación conveniente.

Abastecimiento implica:
• Conocimiento de la necesidad.
• Expedir la requisición.
• Hacer y esperar el pedido.
• Recibir los artículos o servicios.
• Controlar el inventario.
• Rotación del inventario a los departamentos.

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 Conclusión
La gestión de compras asume un rol cada vez más destacado en la Supply Chain para
conseguir una buena negociación y llevar a cabo el desarrollo de proveedores. Esto último
es una estrategia cada vez más necesaria para lograr una adecuada diferenciación en el
mercado. Y es que a veces la elección de una buena compra puede generar más
beneficios que una simple venta. Por tanto, la negociación con proveedores en la política
de aprovisionamiento es clave para conseguir mayor rentabilidad en la empresa.
Las buenas operaciones con los proveedores para el suministro de materias primas en el
momento preciso y al menor coste, son fundamentales para que el buen funcionamiento
de la Supply Chain siga su curso. En este sentido, hay que tener en cuenta que uno de
los parámetros más importantes para reducir costes es a quién se compra y cómo se hace.
Además, la gestión de compras influye directamente en la calidad de los productos y
servicios que la empresa ofrece.
A veces hay que dejar de trabajar con un proveedor y empezar con uno nuevo. Por
ejemplo, ¿qué ocurre si el rendimiento no se está correspondiendo con nuestras
demandas? Es problema es que ese cambio conlleva un proceso que no siempre deriva
en los resultados deseados.

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Referencias bibliográficas
1.- Administración de Compras, Autor Alberto Sangri Coral, I Edición

2.- Gestión Logística Integral: Las mejores prácticas en las cadenas de abastecimientos,
Autor Luis Mora García, Editorial Ecoe Ediciones

3.- Administración de Compras: Quien compra bien, vende bien, Autor Alberto Montoya
Palacio, Editorial Ecoe Ediciones

4.- Gerencia de Compras; la nueva estrategia competitiva, Autor Nohora Ligia Heredia,
Editorial Ecoe Ediciones

5.- Los Procesos de Compra y la Negociación con Proveedores: una nueva forma de
relación basada en la cooperación, Autor Silvia Pinto Valero, Editorial FC

6.- Gestión de Proveedores MF 1004, Autor Carmen Arenal Laza, Editorial Tutor
Formación

7.- Gestión de la Cadena de Suministros, Autor Silvio R.I. Pires – Luis Carretero Diaz,
Serie Mc Graw Hill

8.- Indicadores de la Gestión Logística, Autor Luis Aníbal Mora García, 3ra. Edición

9.- Ética Integral, Autor Luis Blanco Blanco, Editorial Ecoe Ediciones.

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