Logística y

Distribución
 LOGÍSTICA Y
DISTRIBUCIÓN.


septiembre- diciembre 2022

ELABORÓ:
OMAR ALEJANDRO GERARDO
HERNÁNDEZ
Competencia:

Desarrollar e implementar planes estratégicos de mercadotecnia a partir del análisis

situacional del entorno, la mezcla de mercadotecnia, las políticas internas y la
normatividad vigente, para contribuir al logro de los objetivos organizacionales y a una
posición competitiva en el ámbito nacional e internacional

Objetivo:

El alumno realizará propuestas de logística y distribución de mercancías, haciendo uso de

métodos y estrategias de plaza para garantizar la disponibilidad de los productos en el
mercado meta.
 Unidad I Administración de almacén

Objetivo:

El alumno realizará propuestas de almacén, niveles óptimos, mecanismos y medios de

control para el adecuado manejo de los materiales.
 A. TIPOS DE ALMACENES

1.- Según el grado de protección atmosférica:

• Almacenes cubiertos: Como su nombre indica son almacenes que poseen una
edificación sea de ladrillos, lona, paneles metálicos. Ofrecen una protección
completa a los materiales que allí se almacenan, y permiten inclusive el cambio de
condiciones como temperatura, humedad, etc., dentro del almacén.
• Almacenes descubiertos o al aire libre: Estos son almacenes delimitados por
cercas, marcajes y que no poseen ninguna edificación física. Aquí se almacenan
productos que no se deterioran o degradan con los efectos atmosféricos, un
ejemplo, los vehículos nuevos. En muchos casos en estos tipos de almacenaje se
utilizan protecciones para no permitir el deterioro como plásticos, retractilados,
cremas o protectores, anticorrosivos.

2.- - Según el tipo de material almacenado

• ave de producción o el sitio donde se utilizarán estos materiales para ser

transformados.
• Almacenes de productos intermedios (Semi-elaborados): Estos almacenes
generalmente se sitúan en el interior de la planta de fabricación, ya que su misión
es la de servir de colchón entre las distintas fases de obtención de un producto; se
asume que estos materiales tienen tiempos mínimos de espera para su utilización.
• Almacenes de productos terminados: Como su nombre lo dice, son almacenes
exclusivos para el producto terminado y su función es de regulador. Es el almacén
que normalmente es el de mayor valor económico de todos los existentes, por el
que el primer objetivo es el de mantener el índice de rotación lo más alto posible.
• Recambios: Este almacén es el dedicado a los repuestos; es un almacén que
está dirigido a almacenar las necesidades de mantenimiento.
• Materiales auxiliares: Es el dedicado a los materiales auxiliares que se utilizan en
la producción.
• Archivos

3.- Según su función de la logística de distribución

 • Almacenes de planta o almacén central: Son aquellos almacenes que están
localizados lo más cerca posible del centro de fabricación, con el fin de reducir los
costos de manipulación y transporte, desde la salida de producción al punto de
almacenamiento. Su misión principal es de controlar la operación como poseedor
del stock principal, y así si es necesario, surtir a los almacenes regionales. Estos
actuarán también como regionales en el área de influencia de donde estén
ubicados.
• Almacenes regionales: Estos almacenes deben estar lo más cercano posible al
punto de mayor consumo de la región o zona de su influencia, teniendo en cuenta
que esta zona de influencia no debe ser más amplia para la distribución de una
jornada. Su misión fundamental es la de distribuir mercancía de los clientes
mayoristas o minoristas de una determinada área. Estos almacenes deben de
estar preparados para recibir camiones de gran tonelaje desde las plantas de
fabricación o los proveedores y de igual manera estar preparados para la
distribución en camiones más pequeños de reparto capilar. Se le dará importancia
en este tipo de almacenes a la zona de preparación de pedidos.
• Almacenes plataforma: Parecida filosofía que el almacén regional pero de
dimensiones menores ya que utiliza técnicas como cross-docking, flujo tenso y
stocks de choque disminuyendo el stock global. La decisión de crear estos
almacenes dependerá del diseño de distribución. Lo que se pretende con las
plataformas es minimizar los stocks y aumentar el nivel de servicio al cliente.
• Almacenes temporales o de depósito: Como su nombre lo dice, son los que
están destinados a cubrir los picos de demanda que necesitan ser atendidos con
un sobre stock. Suelen ser almacenes de contratación temporal y se debe tener
siempre en cuenta que en caso de tenerlos debemos pensar bien la mercancía
que depositaremos en él, cuidándonos de que ésta sea de servicio directo al
cliente o los almacenes regionales, y nunca de devolución al almacén principal.

4.- Según su equipamiento y técnicas de manipulación

La mecanización en los almacenes afecta de manera directa a su utilidad, hasta el punto

que no todas las mercancías deben y se pueden almacenar con medios mecánicos
dados. Por ello podemos clasificarlos atendiendo a la manipulación y los medios
mecánicos involucrados.
 • Almacenes en bloque: Son aquellos donde la mercancía se almacena en bloques
de referencias, una encima de otra. Como por ejemplo, ladrillos, detergentes,
polietileno expandido, etc. En este tipo de almacenaje se debe tomar en cuenta la
resistencia de la base y la estabilidad de la columna. El coeficiente que se aplica
con relación a la resistencia es de 1,5. Es recomendado para pocas referencias y
mucha cantidad.
• Almacenes convencionales: Se llaman almacenes convencionales a aquellos
cuya altura de última carga esté entre los 6-8 m, y que independientemente, estén
equipados con estantería de paletización y disponen de medios nunca más
sofisticados que una carretilla elevadora de mástil retráctil para el movimiento de
las mercancías.

5.- Según su régimen jurídico

• Propio: es el primero de los casos en España teniendo en cuenta su historia.

Aunque desde hace 10-15 años esta forma de pensar ha cambiado, no tanto en
empresas familiares, por las empresas extranjeras y la búsqueda de rentabilidad.
• Alquilado: Es en estos momentos la opción más utilizada. No exige inversión y los
costes pasan de fijos a variables según su grado de utilización.
• Renting: Se trata de otra modalidad de alquiler a largo plazo, pero que no
contempla a priori la opción de compra al final del periodo contratado e
incluye servicios de mantenimiento. En este caso el cliente busca, más que
la inversión de un bien, la funcionalidad. El contrato entre las dos partes no
tiene por qué firmarse en una entidad bancaria comercial, puede realizarse
como cualquier otra operación mercantil donde se especifiquen claramente
las condiciones de cada uno.
• Leasing: El leasing es un contrato de arrendamiento financiero que incluye
una opción de compra para el arrendatario sobre el bien recibido en
leasing, que podrá ejercitar al final del contrato por un precio que se
denomina valor residual y que, obligatoriamente, debe figurar en el contrato
de arrendamiento financiero.

B. MANEJO DE MERCANCÍAS
Las mercancías peligrosas o mercancías IMO (International Maritime Organization) son
aquellas que por sus propiedades y características, representan un riesgo para la
seguridad y la salud de las personas.

Las mercancías peligrosas son clasificadas en 9 categorías diferentes, según sus

características y grado de peligrosidad. Cabe destacar que el orden de numeración de las
clases, no se relaciona con la magnitud de riesgo, por lo tanto, podría resultar igual o más
peligrosa una mercancía de clase 1 (explosivos) que una de clase 7 (radioactivos), ya que
su peligro depende directamente de factores técnicos y/o químicos.

Clasificación IMO

Para que un contenedor pueda transportar mercancía IMO, estos deberán portar etiquetas
en sus cuatro costados, mismas que deberán de indicar clase y número IMO, de acuerdo
al siguiente listado:

Clase 1. Explosivos.

Dentro de ésta clasificación podemos encontrar diversos tipos de mercancía, en función al

riesgo de explosión en masa, proyección o incendio que provoquen. Algunos ejemplos de
explosivos pueden ser: bombas, cohetes, detonadores, fuegos artificiales, municiones,
bengalas, etc.

• División 1.1. Objetos con riesgo de explosión de toda la masa.

• División 1.2. Representan riesgo de proyección, pero no de explosión de toda la
masa.
• División 1.3. Representan riesgo de incendio y pueden producir efectos de onda
de choque.

La etiqueta de estas 3 primeras se representa con el símbolo de una bomba explotando

(en color negro sobre fondo naranja) y un número 1 en el ángulo inferior.

• División 1.4. Estos no representan un riesgo considerable.

• División 1.5. Poco sensibles que implican riesgo de explosión en masa.
• División 1.6. Son extremadamente poco sensibles y no representan riesgo de
explosión en toda la masa.
Las etiquetas deberán contener el número de la ‘división’ en color negro sobre fondo
naranja. También debe contener el número 1 en el ángulo inferior de la etiqueta.

Clase 2. Gases.

Pueden presentarse licuados, comprimidos o refrigerados. De acuerdo a sus propiedades

se clasifican en: asfixiantes, comburentes, inflamables o tóxicos. En función de sus
reacciones se desprenden 3 divisiones:

• División 2.1. Gases inflamables. Pueden inflamarse al contacto con una fuente de
calor, como el propileno, etano o butano. Su etiqueta debe contener el símbolo de una
llama ya sea en color negro o blanco, sobre fondo rojo y el número 2 en el ángulo
inferior.
• División 2.2. Gases no inflamables, no tóxicos. Desplazan el oxígeno provocando
asfixia, como el helio o el oxígeno. Su etiqueta debe contener el símbolo de una
botella de gas en color negro o blanco sobre fondo verde y el número 2 en el ángulo
inferior.
• División 2.3. Gases tóxicos. Su inhalación puede causar efectos agudos o incluso
la muerte. Pueden ser inflamables, corrosivos o comburentes, como el cloro. Su
etiqueta contiene un símbolo de calavera sobre tibias cruzadas en color negro. El
fondo es color blanco y se identifica con el número 2 en el ángulo inferior.
Clase 3. Líquidos inflamables.

Esta clasificación comprende líquidos inflamables y explosivos líquidos insensibles.

Pueden ser: aguarrás, gasolina, pinturas, barnices, etc. Su etiqueta contiene el símbolo de
una llama en color negro o blanco sobre fondo rojo (igual que la etiqueta para gases 2.1).
Se distingue por el número 3 que se encuentra en el ángulo inferior.

Clase 4. Sólidos inflamables.

De acuerdo a sus propiedades se dividen en:

• División 4.1.Materias sólidas inflamables, autorreactivas o explosivas

desensibilizadas. Estas pueden reaccionar espontáneamente. Su etiqueta debe
contener el símbolo de una llama en color negro sobre un fondo blanco con siete
franjas rojas verticales y el número 4 en el ángulo inferior.
• División 4.2. Sustancias espontáneamente inflamables. Pueden inflamarse al
calentarse espontáneamente, cuando entran en contacto con el aire o mientras se
transportan. Estas pueden ser: carbón, virutas de metal ferroso, algodón húmedo, etc.
Su etiqueta debe contener el símbolo de una llama en color negro sobre fondo color
blanco en la mitad superior y rojo en la mitad inferior, con el número 4 en el ángulo
inferior.
• División 4.3. Sustancias que al contacto con el agua desprenden gases
inflamables. Entre los materiales más comunes dentro de ésta clasificación se
encuentran: sodio, potasio, carburo, etc. Su etiqueta debe contener el símbolo de una
llama en color negro o blanco sobre un fondo azul y el número 4 en el ángulo inferior.
Clase 5. Comburentes y peróxidos orgánicos.

De acuerdo a sus propiedades se dividen en:

• División 5.1. Comburentes. Líquidos o sólidos que favorecen la combustión,

pueden favorecer el desarrollo de incendios. Un ejemplo es el nitrato amónico. Sus
etiquetas deben incluir el símbolo de una llama sobre un círculo en color negro sobre
un fondo amarillo y el número 5.1 en el ángulo inferior.
• División 5.2. Peróxidos orgánicos. Se derivan del peróxido de hidrógeno. Estas
sustancias, por ser sumamente peligrosas, solo se pueden cargar en una unidad de
carga en determinadas cantidades. Su etiqueta debe contener un símbolo de llama en
color blanco o negro sobre un fondo color rojo en la mitad superior y amarillo en la
mitad inferior, así como el número 5.2 en el ángulo inferior.

Clase 6. Tóxicos.

De acuerdo a sus propiedades se dividen en:

• División 6.1. Sustancias tóxicas. Pueden causar la muerte por inhalación,

absorción cutánea o ingestión. Un ejemplo de éstas es el metanol o el cloruro de
metileno. Su etiqueta debe tener el símbolo de una calavera sobre dos tibias en color
 negro sobre un fondo blanco (igual que la etiqueta 2.3 para gases tóxicos), se
distingue por el número 6 de la parte inferior de la etiqueta.
• División 6.2. Sustancias infecciosas. Contienen agentes patógenos
(microorganismos) que pueden provocar enfermedades. Algunas pueden ser:
muestras de diagnóstico, material para confección de vacunas, secreciones, sangre,
excremento, cultivos de laboratorio, etc. En la mitad inferior de su etiqueta podría
llevar la leyenda: “Sustancias Infecciosas” o “En caso de daño, derrame o fuga, avisar
inmediatamente a las autoridades sanitarias”. La etiqueta también debe incluir el
símbolo conformado por tres lunas crecientes, superpuestas sobre un circulo, en color
negro sobre un fondo blanco, así como el número 6 en el ángulo inferior.

Clase 7. Material Radioactivo.

Contienen radionucleidos, como puede ser el uranio, putanio o el torio. Las etiquetas para
este tipo de sustancias se aplicarán de acuerdo a lo siguiente:

• Categoría I. Para bultos con un máximo nivel de radiación en la superficie de 0.5

milirem/h o para contenedores que no contengan bultos con categorías más altas. Su
etiqueta desde ser blanca con un símbolo de trébol color negro, bajo éste debe ir
obligatoriamente la leyenda: “Radioactivo” seguida de una pequeña barra vertical roja;
después deben ir los siguientes datos: “Contenido…cantidad…actividad”, así como un
número 7 en el ángulo inferior.
• Categoría II. Para bultos con un nivel de radiación en la superficie mayor a 0.5
milirem/h, sin exceder los 50 milirem/h. El índice de transporte no debe exceder de
1.0, o para contenedores donde el índice de transporte no exceda a 1.0 y no contenga
bultos visibles de categoría III.
• Categoría III. Para bultos con un nivel máximo de radiación en superficie de 200
milirem/h, o para contenedores cuyo índice de transporte sea menor o igual que 1.0 y
 que transporte bultos visibles de categoría III.
La etiqueta de ambos deber ser de color amarillo con borde, en la mitad superior, y
blanco en la mitad inferior. Su símbolo debe ser un trébol en color negro, y también
debe incluir de forma obligada, la leyenda: “Radioactivo” seguida de dos o tres barras
pequeñas verticales (según su categoría). Posteriormente debe contener los datos
“Contenido y actividad”, seguido por un recuadro de borde negro con la frase ”Índice
de transporte”, así como un número 7 en el ángulo inferior de la etiqueta.
• Categoría IV. Materiales fisionables. Su etiqueta debe ser blanca con la leyenda
(obligatoria): “FISIONABLE” en color negro, en la parte superior, y en la parte un
inferior, un recuadro que diga “Índice Cuidado Crítico” y el número 7.

CLASE 8. Corrosivos.

Estas sustancias son de efecto destructivo al contacto, es decir, dañan el tejido de la piel.
Algunos sustancias pueden ser: ácido sulfúrico o hipoclorito sódico. Su etiqueta debe
tener un símbolo con dos tubos de ensayo vertiendo líquido sobre una mano y un metal,
el fondo superior debe ser color blanco y el fondo inferior negro con el número 8.

Clase 9. Objetos peligrosos diversos.

Estos suponen algún tipo peligro no contemplado en los anteriores, como pude ser el
caso de dioxinas, pilas de litio, hielo seco, etc. Su etiqueta debe ser de color blanco con 7
franjas verticales negras en la mitad superior, y el número 9 subrayado en la esquina
inferior.

Es importante mencionar, que todas las etiquetas sin excepción, deberán ser en
forma de rombo y tener dimensiones mínimas de 100 mm x 100 mm. Únicamente si la
dimensión de los bultos lo exige, las etiquetas podrá tener dimensiones reducidas,
siempre y cuando sean visibles.

Mercancías peligrosas son cargas que por su naturaleza y peligrosidad requieren de un

manipuleo adecuado y tomando las precauciones necesarias debido a que las mismas
ponen en riesgo la vida humana y la instalación o lugar donde se trabajan. Puede causar
enfermedades, dependiendo de gases tóxicos, venenosos y hasta incluso puede causar
explosión

En la actualidad se COMERCIALIZAN más de 200 mil mercancías clasificadas como

peligrosas a nivel mundial, Las cuales son transportadas vía terrestre, marítima y
terrestre. Objetivos del manejo de mercancías peligrosas:

• Hacer conciencia de lo que son los materiales peligrosos. (Todos los ramos.)
• Conocer cuáles son las regulaciones y hasta donde queda la responsabilidad.
• Transmitir en qué forma se tienen que cumplir con las regulaciones.

¿Por qué existen fallas durante el traslado de las mercancías?

 • Inconsciencia.
• Ignorancia.
• Indiferencia.
• Negligencia.
• Corrupción.

Para evitar situaciones peligrosas necesitamos cumplir con todas las normas y
regulaciones que se deben emplear en este tipo de manejo de mercancías y cooperara
para hacer un transporte seguro.

Algunos preguntas que debemos hacernos:

• ¿Al momento de transportar sabemos si nuestra mercancía está clasificada como

peligrosa?
• ¿Sabemos lo que estamos transportando?
• ¿Estamos consientes de la responsabilidad que implica transportar mercancías
peligrosas?
• ¿Sabemos cuál es la forma adecuada de transportar una mercancía peligrosa?
• Cuando viajamos por vía aérea, ¿tenemos una idea de la mercancía que lleva los
compartimientos del avión?
• ¿Sabemos en donde encontrar información que me indique la forma adecuada de
transportar una mercancía peligrosa?
• ¿Quiénes son los responsables de garantizar la seguridad al momento de
transportar una mercancía peligrosa?

¿Qué son y quien emite las regulaciones de mercancías peligrosas?

Las REGULACIONES de mercancías peligrosas, son una serie de lineamientos

OBLIGATORIOS que establecen la forma adecuada y Segura de presentar los BULTOS
listos para su transporte así como la documentación necesaria.

Son estos los ORGANISMOS que emiten y que establecen las reglas obligatorias para el
transporte de mercancías clasificadas como peligrosas.
 • ONU Organización de las Naciones Unidas. Organismo que
establecen reglas obligatorias para transportar mercancías clasificadas como
peligrosas. Naciones Unidas, en conjunto con los países desarrollados, han
implementado una serie de barreras de acceso a sus países respecto a las cargas;
es así que, han dispuesto una serie de Certificaciones que las empresas deben
tener, para evitar complicaciones al momento de ingresar al país. Estas
certificaciones son: PBIP, BIOTERRORISMO, BASC, NIMF-15.
• IATA La Organización Internacional del Transporte Aéreo. emite la regulación de
mercancías peligrosas aérea.
• OMI La Organización Marítima Internacional reglamenta el transporte por vía
marítima a través del Código Marítimo Internacional de Mercancías Peligrosas.
• SCT La Secretaría de Comunicaciones y Transportes por vía terrestre en México.
Emite las NORMAS oficiales mexicanas.

El Transporte de mercancías peligrosas y contaminantes marinos en buques de alta mar,

está regulado en la Convención Internacional para la Seguridad de la Vida Humana en el
Mar (SOLAS) y, la Convención Internacional para Prevenir la Contaminación por los
Buques (MARPOL), respectivamente.
¿Cómo vamos a cumplir con las mercancías de material peligrosa?

Para el buen manejo de mercancías peligrosas se deben de seguir los siguientes pasos:

• Clasificar.
• Identificar
• Embalar
• Marca y etiqueta.
• Documentación de mercancía peligrosa.
• Manipularlos de forma adecuada. (Estibación y segregación)

Estos 6 puntos mencionados con anterioridad son de gran importancia para su

exportación y buen manejo de las mercancías peligrosas, en cualquier de los tres tipos de
transportación ya sea aéreo, terrestre o marítimo.

El primer punto a tratar es el de clasificación de la mercancía:

1. CLASIFICAR EL TIPO DE MERCANCÍA PELIGROSA

Determinar a cuál de las nueve clases de mercancías peligrosas pertenece nuestro

producto a transportar, tomando en cuenta sus propiedades y características químicas y
físicas.

Las mercancías peligrosas se clasifican en nueve:

Clase 1: EXPLOSIVOS

Subclase
Son materias u objetos que, debido a una reacción química desprenden gases a una
temperatura o velocidad que puedan producir daños; o materias que pueden producir
reacciones exotérmicas. Dentro de esta clase, las materias y los objetos se subdividen en
función del riesgo de explosión en masa, de proyección o de incendio. Los materiales
explosivos se clasifican en:

1.1: Explotan en masa. (Sustancias y objetos que representan un riesgo de explosión de

toda la masa, p.e.- TNT, C4.)

1.2: Productos explosivos menor efecto. (Sustancias y objetos que representan un riesgo
de proyección, pero
no un riesgo de explosión de toda la masa, P.e.- Municiones, Fuegos Artificiales.)

1.3: Peligro de incendio. (Sustancias y objetos que representan un riesgo de incendio y un

riesgo que se produzcan pequeños efectos de onda de choque, P.e.- Mechas.)

1.4: Sin peligro importante. (Objetos que no representan un riesgo considerable, P.e.-
Mecha lenta)

1.5 Materias muy poco sensibles que implican un riesgo de explosión en masa

1.6 El riesgo queda limitado a la explosión de un objeto único. (Objetos extremadamente

poco sensibles, y que no representan riesgo de explosión de toda la masa)

Los grupos de compatibilidad son los siguientes:

A Materia explosiva primaria.

Objeto que contenga una materia explosiva primaria y que tenga menos de dos dispositivos de
B seguridad eficaces.

Materia explosiva propulsora u otra materia explosiva secundaria deflagrante u objeto que contenga
C dicha materia explosiva.

Materia explosiva secundaria detonante o pólvora negra, que tenga al menos dos dispositivos de
D seguridad eficaces.
 Objeto que contenga una materia explosiva secundaria detonante, sin medios de cebado, con carga
E propulsora.

Objeto que contenga una materia explosiva secundaria detonante, con sus propios medios de
F cebado, con carga propulsora.

G Materia pirotécnica y una composición luminosa, incendiaria, lacrimógena o fumígena.

H Objeto que contenga una materia explosiva y además fósforo blanco.

J Objeto que contenga una materia explosiva y además un líquido o gel inflamables.

K Objeto que contenga una materia explosiva y además un agente químico tóxico.

Materia explosiva u objeto que contenga una carga explosiva y presente además un riesgo particular
L y que exija el aislamiento de cada tipo.

N Objetos que no contengan más que materias detonantes extremadamente poco sensibles.

Materia u objeto embalado o concebido de forma que todo efecto peligroso debido a un
funcionamiento accidental quede circunscrito al embalaje, a menos que éste haya quedado
deteriorado por el fuego, en cuyo caso los efectos de la onda expansiva deben ser lo
suficientemente reducidos para no entorpecer la lucha contra incendios ni otras medidas de
S emergencia en las inmediaciones del bulto.

Clase 2: GASES

Subclases
2.1: Gases inflamables. (Gases que, a 20º C y a una presión de 101,3 kPa, son
inflamables en mezcla de proporción igual o inferior al 13% en volumen. Tiene una gama
de inflamabilidad con el aire de al menos 12%. Esto es, gases que pueden inflamarse en
contacto con una fuente de calor. Ej. Propileno, etano, butano.)

2.2: Gases comprimidos no inflamables. (Gases no inflamables- no tóxicos: son gases

que diluyen, sustituyen o
desplazan el oxígeno del aire produciendo asfixia. Tienen características comburentes y
favorecen la combustión en mayor medida que el aire. Ej. Helio.Acetileno, gas licuado)

2.3: Gases venenosos o tóxicos. (Pueden producir, por inhalación, efectos

agudos o crónicos o irritantes, e incluso, la muerte. Los gases tóxicos pueden, además,
ser inflamables, corrosivos o comburentes. ( Ej. Cloro.Insecticida)

2.4: Gases licuados refrigerados. Neón líquido refrigerado.

2.5: Gases disueltos a presión. Amoníaco en agua, acetileno en acetona, etc.

2.6: Generadores aerosoles. Cartuchos de gas a presión.

2.7: Gases no comprimidos no sometidos a disposiciones especiales.

2.8: Recipientes vacíos y cisternas vacías.

Todos los gases quedan asignados a uno de los grupos siguientes en función de las
propiedades peligrosas que presenten:

A Asfixiante

O Comburente.

F Inflamable.

T Tóxico.

TF Tóxico, inflamable.

TC Tóxico, corrosivo.

TO Tóxico, comburente.

TFC Tóxico, inflamable, corrosivo.

TOC Tóxico, comburente, corrosivo.

Clase 3: INFLAMABLES

Vulgarmente se les denomina inflamables, altamente inflamables espontáneamente

inflamables en aire, etc. Para el caso de líquidos, su grado de peligrosidad es
inversamente proporcional a su punto de inflamación (Flash Point), es decir, cuanto más
bajo es el punto de inflamación, mayor es su peligrosidad.

Son generalmente líquidos que por efecto de una llama o por aumento de temperatura
pueden arder. (Cualquier líquido que tenga un punto de inflamación en crisol cerrado de
60.5°C o menos. Ejemplos: pinturas, barnices, alcoholes, acetonas, petróleos, gasolinas,
gasóleos, aceites minerales, benceno, etc.)

Subdivisión

Estas materias se subdividen del modo siguiente:

A Materias con un punto de inflamación inferior a 23 ºC, no tóxicas, no corrosivas

B Materias con un punto de inflamación inferior a 23 ºC, tóxicas

C Materias con un punto de inflamación inferior a 23 ºC, corrosivas

Materias con un punto de inflamación inferior a 23 ºC, tóxicas y corrosivas, así como los objetos
D que contengan tales materias

Materias con un punto de inflamación de 23 ºC a 61 ºC, valores límites comprendidos, que puedan
E presentar un grado menor de toxicidad o corrosividad

F Materias y preparados que sirvan de plaguicidas con un punto de inflamación inferior a 23 ºC

Materias con un punto de inflamación superior a 61 ºC, transportadas o entregadas al transporte

G calientes a una temperatura igual o superior a su punto de inflamación

H Envases vacíos

Clase 4: SÓLIDOS INFLAMABLES PELIGROSOS

También son materias inflamables en estado sólido las que son capaces de arder por
efecto del calor, llamas abiertas o chispas. Bajo la acción del calor pueden formar mezclas
explosivas de vapor y aire y, algunas, gases tóxicos. Pueden ser: madera, aserrín,
celulosa de madera, azufre, celuloide, compuestos de fósforo, etc.

Subclase
4.1: Sólido Inflamable. (Cualquier material sólido, que sea fácilmente combustible, que
pueda causar o contribuir a
producir fuego mediante fricción. P.e.- Azufre, fibras vegetales, cerillos, celuloide,
nitronaftaleno)

4.2: Espontáneo Inflamable. (Son sustancias que presenta riesgo de calentamiento

espontáneo o de calentarse e contacto con el aire y entonces producir fuego P.e.-
algodón, harina de pescado, fósforo blanco o amarillo, diamida magnésica)

4.3: Peligro en agua. (Sustancias que, por medio de interacción con el agua, son
susceptibles de convertirse en espontáneamente inflamables o despedir, gases
inflamables P.e.- Carburo, fósforo, carburo cálcico, sodio)

Clase 5: SUSTANCIAS COMBURENTES Y PERÓXIDOS ORGÁNICOS

Subclase

5.1: Agentes oxidantes. (Una sustancia que produce oxígeno fácilmente para estimular la
combustión de otro materia. P.e.- Nitrato de sodio, calcio, potasio, abonos a base de
nitrato amónico, clorato cálcico, blanqueadores)

5.2: Peróxido orgánico. Un material orgánico (liquido ó sólido) que puede ser fácilmente
encendido con una llama externa y así arder con una progresión acelerada; algunas
sustancias reaccionan peligrosamente con otras. P.e.- Peróxido en general, carbono,
ferraco, hidroperóxido de tert-butilo. (Apéndice C del DGR)

Se pueden clasificar en dos grandes grupos atendiendo a su necesidad de regulación de

temperatura en el transporte:

Peróxidos orgánicos para los que no se requiere regulación de temperatura: van

desde el nº ONU 3101 hasta 3110 sólidos o líquidos.

Peróxidos orgánicos para los que se requiere regulación de temperatura: van desde
el nº ONU 3111 hasta 3120 sólidos o líquidos.

Clase 6: SUSTANCIAS TÓXICAS E INFECCIOSAS

Son una enorme variedad de sustancias que, muchas veces, no tienen ni afinidades
químicas ni características físicas comunes y que solo presentan en común el que son
tóxicos para el ser humano los animales y el medio ambiente. Son sustancias de las que
por experiencia se sabe, o cabe admitir por ensayos sobre animales, y en cantidades
relativamente pequeñas y por una acción única o de corta duración, que pueden dañar a
la salud del ser humano o causar su muerte por inhalación, absorción cutánea o ingestión.

Subclase

6.1: Sustancias tóxicas. Líquidos o sólidos que son peligrosos si se inhalan, se tragan o
son absorbidos a través de la piel.(P.e.- Alcaloides, pesticidas, arsénico, estricnina,
nicotina, cianuro, pesticidas, algunos están
totalmente prohibidos como la bromoacetona)

6.2: Sustancias infecciosas. Sustancias de las cuales se sabe o razonablemente se cree

que contengan patógenos y pueden causar enfermedades en humanos o en animales
(Microbios, algunos especimenes de diagnóstico y desechos clínicos y
médicos)

6.3: Virus

Clase 7: SUSTANCIAS RADIACTIVAS

Son sustancias que emiten partículas y radiaciones capaces de provocar daños en las
células de tejidos. Incluyen los combustibles nucleares, isótopos radiactivos y todos los
compuestos que contienen materiales radiactivos. Uranio, torio y en general todos los
emisores de partículas a, b y radiaciones nucleares g.

Son materias compuestas por átomos de una constitución sumamente inestable, en la

que en un momento dado, de manera espontánea, estos átomos inician una serie de
cambios o transformaciones liberando un tipo especial de energía llamada radiación

Todas están incluidas en la clase 7 pero según las intensidades de radiación que emiten
(y por tanto según los grados de blindaje de sus contenedores), se clasifican en
tres categorías:

• Categoría I, Blanca (Sin nivel de radiación asignado)

• Categoría II, Amarilla (Radiación de 0.01 a 1.0)
• Categoría III, Amarilla (Radiación de 1.01 a 3.0)

Subclase

7.1: Radiactividad débil. (No superior a 0.5 miliroentgens p/hora)

7.2: Radiactividad media. (No superior a 10 miliroentgens p/hora)

7.3: Radiactividad elevada. (No superior a 200 Miliroentgens p/hora)

Clase 8: SUSTANCIAS CORROSIVAS

Son materias que, por su acción química, dañan el tejido epitelial de la piel y las mucosas
al entrar en contacto con ellas, o que, en caso de fuga, puedan originar daños a otras
mercancías o a los medios de transporte o destruirlos, pueden causar daño al metal
(acero y aluminio) pudiendo dar lugar a otros peligros. También se aplica a materias que
solo producen un líquido corrosivo al entrar en contacto con el agua o que, con la
humedad natural del aire, produzcan vapores o neblinas corrosivos.

El término corrosivo no determina un tipo específico de productos que posean ciertas

características estructurales comunes, químicas o reactivas. Los hay líquidos, gases y
otros sólidos. Algunos son ácidos, otras bases y sales corrosivas. La mayoría tienen
carácter inorgánico pero los hay también orgánicos.

Clasificación según su grado de peligrosidad:

Se clasifican atendiendo a su grado de corrosividad en:

a. Materias muy corrosivas

b. Materias corrosivas

c. Materias que presentan menor grado de corrosividad

Atendiendo a su carácter ácido, básico, etc. se clasifican en:

• Materias corrosivas ácidas: son las sustancias corrosivas más importantes por el
volumen de su producción y transporte en España. Existe gran variedad, pues hay
ácidos inorgánicos: Ácido sulfúrico, nítrico, clorhídrico, mezclas, sulfónicos,
perclórico, fluorhídrico, etc. y ácidos orgánicos: acético, fórmico, haluros orgánicos,
clorosilanos, etc.
 • Materias corrosivas básicas: son también muy transportadas. También las hay
inorgánicas: Hidróxidos sódico y potásico, hipoclorito sódico, etc. Bases orgánicas:
hidracinas, aminas alquílicas y arílicas, poliaminas, etc. Las bases son
extraordinariamente corrosivas.
• Otras materias corrosivas: los más importantes son disoluciones de Peróxido de
Hidrógeno y soluciones de hipoclorito. Las disoluciones de peróxido de hidrógeno
de menos del 60% son consideradas corrosivas y no de la clase 5.1. Las
disoluciones de menos del 8% no se consideran materias peligrosas y no están
afectadas por estas regulaciones. Las disoluciones de hipoclorito de menos del
16%de cloro activo pertenecen a esta clase. Las de menos del 5% de cloro activo
no están afectadas por estas regulaciones.

Clase 9: SUSTANCIAS PELIGROSAS DIVERSAS

Son materias y objetos que, a lo largo del transporte, supongan un peligro diferente de los
que contemplan las restantes clases. Todas las otras mercancías que puedan implicar
algún riesgo menor para el transporte en general. Ejemplos: dióxido de carbono (dry-ice),
material magnético, perlas poliméricas.

Se subdividen en:

• A. Materias que, inhaladas en forma de polvo fino, puedan poner en peligro la

salud: son el amianto y sus mezclas, azul, marrón y blanco.
• B. Materias y aparatos que, en casos de incendio, pueden formar dioxinas: son
los denominados PCB y PCT, bifenilos y terfenilos policlorados y polihalogenados
y sus mezclas (Las mezclas cuyo contenido de PCB o PCT no sobrepasen de 50
mg/kg, no están afectadas por estas regulaciones). Además los aparatos que
contengan PCB o mezclas como transformadores, condensadores, aparatos
 hidráulicos que contengan ciertos tipos de aceites con piralenos o materias
similares
• C. Materias que desprenden vapores inflamables: polímeros expansibles que
contienen líquidos inflamables
• D. Pilas de litio
• E. Aparatos de salvamento: aquellos que contengan señales fumígenas u otras
materias para hacer señales
• F. Materias peligrosas para el medio ambiente: son materias líquidas y sólidas
contaminantes del medio ambiente acuático y soluciones que no estén clasificadas
en las demás clases. Parafinas cloradas, pesticidas, etc. También son los
organismos y microorganismos modificados genéticamente
• G. Materias transportadas a temperatura elevada
• H. Otras materias que presenten un riesgo durante el transporte pero que no se
correspondan con las definiciones de ninguna otra clase
• I. Envases y embalajes vacíos

2. IDENTIFICAR

Todo envase conteniendo una mercancía peligrosa debe ser marcado claramente antes
de ser considerado para su transporte por mar. Es requisito indispensable que lleve,
además, las correspondientes etiquetas prescritas en el Código IMDG. Es un número de 4
dígitos que llevan lo productos conocido como UN. Naciones unidas ejemplos:

• UN1044. Extinguidor.
• UN1950 Aerosoles.
• UN1993 thiner
• UN1057 Encendedores
• UN.1263. Pintura
• UN.8000 Baterías.

3. EMBALAR

Determinar cuales son las cantidades máximas por bulto que puedo enviar de producto
peligroso, así como el material con el cual deben estar fabricados los Embalajes.
(Plástico, vidrio, aluminio, metal, cartón, etc.), para que no reaccionen de manera
negativa.

Muchos de los accidentes son por el mal manejo de los materiales peligrosos.

Cuáles son los embalajes adecuados CERTIFICADOS. Se tienen que certificar. Proceso
de embalajes certificados para manejar materiales peligrosos.

4. ETIQUETAS, ROTULACIONES Y CARACTERISTICAS INDICATIVAS DE LOS

RIESGOS DE LAS MERCANCIAS PELIGROSAS

Las cargas peligrosas requieren de una señalización apropiada para identificar, mediante
símbolos de carácter internacional, el peligro latente del producto.

Esta información permite adaptar las medidas de precaución necesarias para evitar
graves accidentes.

A tal fin que en la actualidad se dispone de un reglamento general de seguridad industrial

que recoge las principales recomendaciones internacionales para el manejo, transporte y
almacenamiento de carga peligrosa en las áreas de transportación.

Por medio de la señalización, de las marcas y etiquetas. Se puede establecer cuales se

pueden poner juntos y cuales no. (Secos, ventilados, húmedos., etc.) Para así encontrar
la manera adecuada para manipularlo.

Todos los bultos de mercancías peligrosas deben llevar leyendas escritas y etiquetadas
con la finalidad de identificar al producto y llevar a cabo una correcta manipulación de
segregación, estiba y transportación.

Las etiquetas están destinadas principalmente a ser colocadas sobre sus embalajes. El
sistema tienen las finalidades siguientes:
• Hacer que las mercancías peligrosas sean fácilmente reconocibles a distancia por el
aspecto general (símbolo, color y forma) de sus etiquetas;
• Hacer que la naturaleza del riesgo sea fácilmente reconocible mediante unos símbolos.

En el transporte nacional se deberá de cumplir con la NOM-004-SCT/2008.

Las etiquetas en lo general deben:

1. Tener unas dimensiones mínimas de 250 mm x 250 mm, con una línea del mismo color
que el símbolo, trazada a 12,5 mm del borde en todo el perímetro;

2. Corresponder a la etiqueta de la clase de las mercancías peligrosas de que se trate en

lo que se refiere al color y al símbolo; y

3. Llevar el número de la clase o de la división (y en el caso de las mercancías de la Clase

1, la letra correspondiente del grupo de compatibilidad) de las mercancías peligrosas de
que se trate.
Tipos de etiquetas

• Etiquetas de Identificación
• Etiquetas de Riesgo
• Etiquetas de Manipuleo
• Etiquetas para Embarques
• Especiales.
5. DOCUMENTACIÓN.

Cuando el bulto ya está listo. Cada envío de mercancías peligrosas debe incluir un
certificado o declaración firmada, que haga constar que la carga que se presenta para su
transporte ha sido clasificada, identificada, embalada, marcada y etiquetada, de acuerdo
con lo que se establece en las regulaciones de mercancías peligrosas. Justificar que
bultos estoy entregando se entrega documento y bulto.

Documentos necesarios que tendrán que ser mostrados a oficiales a cargo de la

aplicación de la ley en caso de que se soliciten.
 • Documento de Embarque (B/L, AWB, Carta porte)
• Declaración de mercancías peligrosas del embarcador.
• Notificación al Capitán.
• Notificación a las Autoridades Competentes
• Documentos de licencia de conducir y certificados relacionados a ésta.
• Documentos de registro (tarjeta del tractor, permisos, etc.)
• Prueba de seguro.
• Permisos especiales para carga de tamaño o peso extra grande.
• Permiso de impuesto de combustible

Lista de carga peligrosa

Documento donde se anotan todas las cargas con clasificación IMO de carga peligrosa
transportadas en la nave. Este documento indica claramente la clasificación de la carga
conforme al sistema de clasificación IMO de cargas peligrosas, para adoptar todas las
medidas de seguridad durante el viaje, transferencia o almacenamiento. La lista es
confeccionada por el embarcador y entregada a la agencia de nave y de estiba para
coordinar debidamente la faena de embarque o desembarque, debido a su alto nivel de
peligrosidad. Este documento es entregado a la Autoridad Portuaria, quienes a la vez son
representantes de la IMO en el país, tanto durante su embarque como en su descarga.

6. MANIPULACIÓN (Estiba y segregación).

Ya teniendo lo anterior en un buen orden, se puede manejar una buena logística,

almacenar, estibar y manejar los productos peligrosos de una manera adecuada, así
como verificar su compatibilidad con otras mercancías peligrosas para que no reaccionen
entre sí y puedan dañar o causar graves accidente.

Manipulación y almacenamiento de explosivos, líquidos muy inflamables y otras

substancias peligrosas debería efectuarse de acuerdo con las prescripciones apropiadas
de la reglamentación nacional o local; deberían tenerse en cuenta las normas nacionales
e internacionales aplicables en la materia.

Las substancias peligrosas deberían ser cargadas, descargadas, manipuladas y

almacenadas únicamente bajo la vigilancia de una persona competente y familiarizada
con los riesgos y las precauciones que deben tomarse.

-Los embalajes deben de ser certificados.

-Todos los embalajes deben en conjunto cumplir con las normativas de mercancías
peligrosas. (CAJAS, BRDIONES, JERRICANES. SACOS.)

Manejo de explosivos

Durante las operaciones de carga y descarga de explosivos, los vehículos cargados que
estén en espera, permanecerán a una distancia prudencial del buque en el que se realiza
estas operaciones, no inferior a cien (100) metros.

La zona de operaciones estará en todo momento acotada por un sistema de vallado con
indicación de su peligrosidad, con un radio mínimo de 500 metros a contar desde
cualquier punto, incluido el interior del buque, en que pueda encontrarse mercancías
explosivas reglamentadas. Asimismo se aportarán los medios contra – incendios
necesarios, que permanecerán en la zona mientras duren las operaciones.

Manejo de aditivos inflamables y pinturas

Los riesgos derivados del almacenamiento y manejo de pinturas dependen en gran

medida del tipo de solvente que sirve como vehículo o soporte a los pigmentos, resinas y
demás aditivos. Si una pintura viene en solvente orgánico, hay que tener en cuenta los
riesgos de incendio, toxicidad del solvente (generalmente depresores del sistema nervioso
central y tóxicos para hígado y riñones), toxicidad de los pigmentos y aditivos (por
ejemplo, aplicar pinturas que contienen pigmentos de sales de cromo o con secantes de
sales de plomo, es muy peligroso para la salud a largo plazo). Por su parte, las pinturas
con solvente de agua prácticamente tienen como único peligro la toxicidad de los
pigmentos y aditivos.

Verificar que los empaques y embalajes estén certificados

Deben de presentar los códigos UN (NACIONES UNIDAS). P.e.- -3H1/SFAD/SDASD/DFA

7. TRANSPORTE AUTORIZADO PARA MERCANCÍAS PELIGROSAS.

Cada medio de transporte tiene su reglamentación expresa: aérea, marítima y terrestre

(autocamión o ferrocarril). Los riesgos de un mismo producto pueden variar de acuerdo al
medio de transporte, la cantidad, el envase o el empaque. Se presentan en estado sólido,
líquido y gaseoso o como objetos o artículos elaborados. Se clasifican en las siguientes
clases: explosivos, inflamables, combustibles, oxidantes, tóxicos, infecciosos,
radioactivos, corrosivos o de efecto múltiple.

El trámite administrativo para el traslado de estos productos tiene varias fases. Por lo
general empieza con la identificación plena del producto como mercancía peligrosa de
acuerdo al medio de transporte a utilizar. Buscar al transportista encargado de hacer el
traslado, ya que no todos los transportistas están facultados o capacitados para prestar
este tipo de servicio, por lo que es conveniente hacer acuerdos previos con el que sea
elegido.

El expedidor o remitente responsable del envío, es el encargado de recabar toda la

información relativa a las características del producto, incluyendo la Hoja de Datos de
Seguridad (MSDS) elaborada por el fabricante, para identificarlo plenamente y clasificarlo
correctamente como peligroso para su transporte.

En el trámite normal de estos envíos, son de suma importancia los envases, empaques y
embalajes donde se contienen y trasladan las mercancías, de no ser los reglamentarios,
el embarque no procede.

Muy rara ocasión se informa sobre accidentes o incidentes en el tráfico de carga

ocasionados por MERCANCÍAS PELIGROSAS transportadas vía marítima, aérea o
terrestre, cuyas consecuencias hayan sido agravadas por dichas mercancías. Se debe
entre otras cosas, al cumplimiento estricto de las prescripciones del transporte.

¿Cuál es la FINALIDAD de las regulaciones de mercancías peligrosas?

Minimizar los riesgos que puedan poner en peligro a los pasajeros o tripulación a los
medios de transporte, a otras cargas y al medio ambiente al ser transportas por vía aérea,
marítima o terrestre desde su lugar de origen hasta su destino final.

¿Quiénes están obligados a cumplir estas regulaciones?

Los expedidores. Es el fabricante distribuidor o dueño de los productos. Dentro de este

sector se encuentra las industrias.

• Química.
• Cosmética.
• Agroquímica.
• Farmacéutica.
• Automotriz.

Cuando no se clasifica bien un material puede tener sanciones de 50 a 60 mil dólares

mínimo. En material peligroso.

De requerir mayor asesoría respecto a la correcta aplicación del IVA en sus operaciones
de comercio exterior consulte a nuestros especialistas vía telefónica o correo electrónico.
Recuerde que la prevención es la mejor manera de desarrollar nuestro comercio exterior.

C. CONTROL DE ALMACEN

Administración de Almacenes

Conceptos básicos

Es el sitio o lugar destinado a guardar, proteger, custodiar y despachar toda clase de

materiales y/o artículos. La palabra Almacén proviene de Almagacen, vocablo árabe que
significa "Tesoro", por tal significación se identifica el almacén y sus mercancías como un
tesoro muy valioso, apreciado que se debe guardar, custodiar y cuidar para el futuro.

La formulación de una política de inventario para un departamento de almacén depende

de la información respecto a tiempos de entrega, disponibilidades de materiales,
tendencias en los precios y materiales de compras, son las mejores fuentes de
información.

Esta función controla físicamente y mantiene todos los artículos inventariados, se deben
establecer resguardo físicos adecuados para proteger los artículos de algún daño de uso
innecesario debido a procedimientos de rotación de inventarios defectuosos de rotación
de inventarios defectuosos y a robos. Los registros de deben mantener, lo cual facilitan la
localización inmediata de los artículos.

Definición de Almacenista

Es aquella persona capaz de guardar, proteger, custodiar y despachar toda clase de

materiales y/o artículos.

Tiene que contar, medir y pesar la mercancía.

Se debe delegar en una sola persona la responsabilidad de la descarga.

Comparar el resultado del conteo con los documentos respectivos (A la hora cuando se
despacha y cuando se recibe mercancía, observar la factura).

Debe utilizar equipos móviles en las descarga (Seguridad Industrial).

El Almacenista debe evitar la indisciplina.

Función de los Almacenes:

• Mantienen las materias primas a cubierto de incendios, robos y deterioros.

• Permitir a las personas autorizadas el acceso a los materiales almacenados.
• Mantiene informado al departamento de compras, sobre las existencias reales de
materia prima.
• Lleva en forma minuciosa controles sobre las materias primas (entradas y salidas)
 • Vigila que no se agoten los materiales (máximos – mínimos).

D. ADMINISTRACIÓN DE INVENTARIOS

Un inventario es la existencia de bienes mantenidos para su uso o venta en el

futuro. La administración de inventario consiste en mantener disponibles estos bienes al
momento de requerir su uso o venta, basados en políticas que permitan decidir cuándo y
en cuánto reabastecer el inventario.

La administración de inventarios se centra en cuatro (04) aspectos básicos:

1. Número de unidades que deberán producirse en un momento dado.

2. En qué momento debe producirse el inventario.
3. ¿Qué artículos del inventario merecen atención especial? y
4. ¿Podemos protegernos de los cambios en los costos de los artículos en
inventario?

La administración de inventarios consiste en proporcionar los inventarios que se requieren

para mantener la operación al costo más bajo posible.

El objetivo de la administración de inventarios, tiene dos aspectos que se contraponen:

Por una parte, se requiere minimizar la inversión del inventario, puesto que los recursos
que no se destinan a ese fin, se pueden invertir en otros proyectos aceptables que de otro
modo no se podrían financiar. Por la otra, hay que asegurarse de que la empresa cuente
con inventario suficiente para hacer frente a la demanda cuando se presente y para que
las operaciones de producción y venta funcionen sin obstáculos.

Ambos aspectos del objeto son conflictivos, ya que reduciendo el inventario se minimiza la
inversión, pero se corre el riesgo de no poder satisfacer la demanda de las operaciones
de la empresa. Si se tienen grandes cantidades de inventario, se disminuyen las
probabilidades de no poder satisfacer la demanda y de interrumpir las operaciones de
producción y venta, pero también se aumenta la inversión.

El inventario permite ganar tiempo ya que ni la producción ni la entrega pueden ser

instantánea, se debe contar con existencia del producto a las cuales se puede recurrir
rápidamente para que la venta real no tenga que esperar hasta que termine el cargo
proceso de producción.

El hecho de controlar el inventario de manera eficaz tiene sus ventajas y desventajas. La

ventaja principal es que la empresa puede satisfacer las demandas de sus clientes con
mayor rapidez. Y como desventajas se pueden mencionar:

• Implica un costo generalmente alto (almacenamiento, manejo y rendimiento).

• Peligro de obsolescencia.

La administración de inventarios tiene entonces como meta, conciliar o equilibrar los

siguientes objetivos:
 • Maximizar el servicio al cliente.
• Maximizar la eficiencia de las unidades de compra y producción, y
• Minimizar la inversión en inventarios.

Análisis del Inventario

– Nivel Óptimo de Inventario

Para lograr la eficiencia en el manejo de la materia prima, y que el producto final tenga un
costo adecuado por este concepto, cada empresa debe fijar una política para el manejo
de los inventarios, teniendo en cuenta las condiciones en las cuales desarrolla su objeto
social.

Una política eficiente de inventarios es aquella que planea el nivel óptimo de la inversión
en inventarios y mediante el control se asegura de que los niveles óptimos si se cumplen.

Nivel Óptimo de Inventario:

Es aquel nivel que permite satisfacer plenamente las necesidades de la empresa con la
mínima inversión.

Existen diferentes áreas dentro de la empresa que tienen necesidades diferentes en

cuanto al nivel de inventarios:

Al momento de fijar una política de inventarios en cuanto a su nivel óptimo, la empresa

tendrá que tener en cuenta diversos factores:
1. Ritmo de los consumos: a través de la experiencia determinar cómo es el consumo de
materia prima durante el año:

• Lineales: la producción se comporta siempre de la misma manera.

• Estacionales: hay periodos donde la producción es baja y periodos donde es alta.
• Combinados: la empresa tiene líneas de producción que se comportan de manera
lineal, pero a la vez, cuenta con líneas de producción estacionales.
• Impredecibles: la producción no se puede planear, pues depende de factores
externos no controlables.

2. Capacidad de compras: Suficiencia de capital para financiar las compras.

3. Carácter perecedero de los artículos: La duración de los productos es fundamental para

determinar el tiempo máximo que puede permanecer el inventario en bodega.

4. Tiempo de respuesta del proveedor:

• Abastecimiento instantáneo: Justo a Tiempo

• Abastecimiento demorado: Niveles altos

5. Instalaciones de almacenamiento: Dependiendo de la capacidad de las bodegas, se

podrá mantener más o menos unidades en inventario. Alternativas:

• Alquiler de bodegas.
• Pactos con proveedores para suministros periódicos.

6. Suficiencia de capital para financiar el inventario: Mantener el inventario produce un

costo.

• Si la rotación es alta el costo de oportunidad es bajo.

• Si la rotación es baja el costo de oportunidad es alto.

7. Costos asociados a mantener el inventario:

• Manejo
• Seguros
• Depreciación
• Arriendos

8. Protección:

• Contra posible escasez del producto.

• Contra demanda intempestiva.
• Contra aumentos de precios.

9. Riesgos incluidos en los inventarios:

• Disminución de precios.
• Deterioro de los productos.
 • Pérdidas accidentales y robos.
• Falta de demanda.

Técnicas de Administración del Inventario

Como se explica en las secciones precedentes, el objetivo de la administración de

inventarios, es tratar de equilibrar la inversión en inventarios y la demanda real del
producto o servicio ofertado, de manera que se satisfagan de forma eficiente, las
necesidades tanto a nivel empresarial como de los clientes. Para logra este objetivo, las
organizaciones deben desarrollar métodos y técnicas de control de inventarios. A
continuación se explican diversos métodos de control de los inventarios:

• EL MÉTODO ABC, EN LOS INVENTARIOS:

Este consiste en efectuar un análisis de los inventarios estableciendo capas de inversión

o categorías con objeto de lograr un mayor control y atención sobre los inventarios, que
por su número y monto merecen una vigilancia y atención permanente.

El análisis de los inventarios es necesario para establecer tres (03) grupos de productos:
el A, B y C. Los grupos deben establecerse con base al número de partidas y su valor.
Generalmente el 80% del valor del inventario está representado por el 20% de los
artículos y el 80% de los artículos representan el 20% de la inversión.

Los artículos “A” incluyen los inventarios que representan el 80% de la inversión y el 20%
de los artículos, en el caso de una composición 80/20. Los artículos “B”, con un valor
medio, abarcan un número menor de inventarios que los artículos “C” de este grupo y por
último los artículos “C”, que tienen un valor reducido y serán un gran número de
inventarios.

Este sistema permite administrar la inversión en tres categorías o grupos para poner
atención al manejo de los artículos “A”, que significan el 80% de la inversión en
inventarios, para que a través de su estricto control y vigilancia, se mantenga o en
algunos casos se llegue a reducir la inversión en inventarios, mediante una administración
eficiente.

• DETERMINACIÓN DEL PUNTO DE REORDEN:

Como transcurre algún tiempo antes de recibirse el inventario ordenado, el director de

finanzas debe hacer el pedido antes de que se agote el presente inventario
considerando el número de días necesarios para que el proveedor reciba y procese
la solicitud, así como el tiempo en que los artículos estarán en transito.

El punto de reorden se acostumbra a manejar en las empresas industriales, que consiste

en la existencia de una señal al departamento encargado de colocar los pedidos,
indicando que las existencias de determinado material o artículo han llegado a cierto nivel
y que debe hacerse un nuevo pedido.

Existen muchas formas de marcar el punto de reorden, que van desde, una señal, papel,
tarjeta, o una requisición colocada en los casilleros de existencias o en pilas de costales, y
las mismas indican, que debe hacerse un nuevo pedido, hasta las formas más
sofisticadas como lo es llevar las existencias del inventario a través de programas de
computadora.

Algunas herramientas de este control de inventarios son:

La requisición viajera: El objetivo de esta es el ahorrar mucho trabajo administrativo, pues

de antemano se fijaron puntos de control y aprobación para que por este medio se finquen
nuevos pedidos de compras y que no lleguen a faltar materiales o artículos de los
inventarios en las empresas.

Existen dos sistemas básicos que se usan la requisición viajera para reponer las
existencias, éstos son:

• Órdenes o pedidos fijos. En éste el objetivo es poner la orden cuando la cantidad en

existencia es justamente suficiente para cubrir la demanda máxima que puede haber
durante el tiempo que pasa en llegar el nuevo pedido al almacén.

• Resurtidos periódicos. Este sistema es muy popular, en la mayoría de los casos cuando
se tiene establecido el control de inventarios perpetuo. La idea principal de este sistema
es conocer las existencias.

• EXISTENCIAS DE RESERVA O SEGURIDAD DE INVENTARIOS:

La mayoría de las empresas deben mantener ciertas existencias de seguridad para

hacer frente a una demanda mayor que la esperada. Estas reservas se crean para
amortiguar los choques o situaciones que se crean por cambios impredecibles en las
demandas de los artículos.

Los inventarios de reserva a veces son mantenidos en forma de artículos semiterminados

para balancear los requerimientos de producción de los diferentes procesos o
departamentos de que consta la producción y así poder ajustar las programaciones de la
producción y surtir a tiempo.

Por lo regular es imposible poder anticipar todos los problemas y fluctuaciones que pueda
tener la demanda, aunque es muy cierto que los negocios deben tener ciertas existencias
de reserva si no quieren tener clientes insatisfechos.

La existencia de reserva de inventarios es un precio que pagan las empresas por la

filosofía de servicio a la clientela que produce un incremento en la participación del
mercado que se atiende.

• CONTROL DE INVENTARIOS JUSTO A TIEMPO:

En el control de inventarios justo a tiempo, la idea es que se adquieran los inventarios y

se inserten en la producción en el momento en que se necesitan. Esto requiere de
compras muy eficientes, proveedores muy confiables y un sistema eficiente de manejo de
inventarios.

Una compañía puede reducir su producción en proceso mediante una administración más
eficiente, esto se refiere a factores internos. Se pueden reducir las materias primas
necesarias gracias a una mayor eficiencia interna, pero esto se refiere mayormente a
factores externos. Con un trabajo en equipo que incorpore proveedores de confianza,
se puede rebajar la cantidad de materias primas, respecto a los artículos
terminados, podemos decir que si se reabastecen con rapidez, se reduce el costo de
quedarse sin existencias y de la misma manera se reducen los inventarios de éste tipo.

Costos del Inventario. Métodos de Costeo

Artículos idénticos pueden adquirirse o fabricarse a diferentes costos. En consecuencia, el

problema a encarar, es el determinar qué costos son aplicables a los artículos que se han
vendido y qué costos deben asignarse a los artículos que quedan en el inventario. La
mayoría de los métodos aceptables para seleccionar los costos que han de considerarse
aplicables al inventario se basan en hipótesis relativas a:

• La corriente de las mercancías, por ejemplo, la hipótesis de que las mercancías se

venden en el orden en que se compran o producen; ó
• La corriente de los costos, por ejemplo, la hipótesis de que a las mercancías
vendidas les son aplicables los costos más recientes, y que los costos más
antiguos son aplicables a las mercancías en existencia.

A continuación se hace una breve reseña de los métodos para seleccionar los costos que
han de considerarse aplicables al inventario:

1. Método de “Identificación Específica”

Premisa: Si los artículos en existencia pueden identificarse como pertenecientes a

compras u órdenes de producción específicas, pueden inventariarse a los costos que
muestran las facturas o los registros de costos.

Este método exige que se lleven registros por medio de los cuales puedan identificarse
los artículos con toda precisión y determinarse sus costos con exactitud. Si bien este
método parece tener excelente fundamento lógico, a menudo su aplicación es imposible o
impracticable.

2. Método “Precio de la última factura”

Con este método se usa el costo aplicable a la última operación de compra para valorar
toda la cantidad del artículo que hay en el inventario.

Supongamos con fines ilustrativos, la siguiente información sobre el inventario inicial, las
compras y el inventario final de la Empresa XYZ:
** Hay 200 unidades en el inventario final.

Según el método en estudio, se aplicaría el precio de Bs.F 1,30 a las 200 unidades del
inventario final, es decir, el resultado es Bs.F. 260,00.

Si hay una rápida rotación física de las existencias en la operación normal del negocio y
los artículos se venden aproximadamente en el mismo orden en que se adquieren, el
precio de la última factura puede producir resultados bastante aproximados a los que se
logran por el método de identificación específica, con mucho menos trabajo de oficina.

3. Método del Promedio Simple

Premisa: El promedio aritmético simple de los precios por unidad se determina sumando
los precios unitarios del inventario inicial y de todas las compras, y dividiendo el total así
obtenido entre el número de compras más 1 (por el inventario inicial).

Usando los mismos datos del ejemplo anterior, el costo unitario medio simple y la
valoración del inventario se calcularían como sigue:

Valuación del Inventario: 1,17 x 200 = Bs.F 234,00

Este método es ilógico, porque a los precios unitarios aplicables tanto a las compras
importantes como a las pequeñas se les da la misma ponderación en cálculo.

4. Método del Promedio Ponderado

Premisa: El costo de las compras más el inventario inicial se divide entre el total de las
unidades compradas más las del inventario inicial, determinándose un costo unitario
medio ponderado.

Aplicando este método, al mismo ejemplo que venimos citando, produce una valuación
que se calcula de la siguiente manera:
Costo total = Bs.F 940,00

Total Unidades = 800

Costo Unitario = 940 / 800 = 1,175

Valuación del Inventario = 1,175 x 200 = Bs.F 235,00

Este método es teóricamente ilógico porque se basa en la hipótesis de que todas las
ventas se efectúan proporcionalmente de todas las adquisiciones y que de los inventarios
contendrán siempre algunas unidades de las compras más antiguas – supuestos que son
contrarios al procedimiento ordinario de la compra – venta.

Como los costos determinados por este método son afectados tanto por las primeras
compras como por las últimas compras del ejercicio, puede mediar un retraso
considerable entre los costos de compra y las valuaciones del inventario. Así, en un
mercado en alza, los costos medios ponderados por unidad serán inferiores a los
costos corrientes, y en un mercado en baja, los costos medios ponderados
excederán de los costos corrientes.

5. Método del Promedio Móvil o Movible

Puede usarse este método cuando se lleva un sistema de inventario perpetuo y se

calculan nuevos costos unitarios medios después de cada compra. El costo de cada venta
se determina con el promedio obtenido después de la última compra, y la valuación del
inventario resultante es a base del costo unitario del promedio móvil.

Este método está sujeto a la misma objeción teórica aplicada al promedio ponderado. Hay
implícito en este método el supuesto de que cada venta consiste en parte en mercancías
de todas las compras precedentes, lo que es contrario al procedimiento general de la
compra venta.

Continuando con el mismo caso de la Empresa XYZ, se muestra seguidamente la

aplicación del método del promedio móvil ponderado o movible:
6. Método “Primero en entrar, primero en salir” (PEPS)

Este método se basa en el supuesto relativo a la corriente de los artículos: se considera

que la existencia de éstos corresponde a las últimas compras.

La hipótesis de que las existencias más antiguas son las que salen primero, concuerda
generalmente con la política adecuada de manejas las mercancías. Aunque existen sus
excepciones, por ejemplo: el primer carbón vaciado en la pila de una carbonería será el
último que se venda.

Este método también se ha considerado conveniente porque produce una valuación del
inventario más en concordancia con la tendencia de los precios; como el inventario se
valora a los costos más recientes, los precios siguen la tendencia del mercado.

El método PEPS puede aplicarse sin gran dificultad aun en el caso que no se lleven
inventarios perpetuos; únicamente es necesario determinar los precios que muestran las
facturas más recientes por cantidades suficientes para igualar el número de unidades del
inventario.

Siguiendo con los datos de ejemplos anteriores, la siguiente tabla muestra la distribución
del inventario de mercancías, valoradas a través del método PEPS:
7. Método “Último en entrar, primero en salir” (UEPS)

El método últimas entradas, primeras salidas depende de los costos por compras de un
inventario en particular. Bajo este método, los últimos costos que entran al inventario son
los primeros costos que salen al costo de mercancías vendidas. Este método deja los
costos más antiguos (aquellos del inventario inicial y las compras primeras del periodo) en
el inventario final.

Al usar la expresión “último en entrar, primero en salir” no se hace referencia al supuesto

concerniente al movimiento de los artículos, sino más bien al supuesto del movimiento de
los costos.

Los defensores del método sostienen que durante los períodos o ejercicios de costos y
precios cambiantes se producen estados de resultados más expresivos si se aplican los
costos corrientes a las ventas, lográndose una mejor asociación de gastosa e ingresos.

El método se ilustra a través del siguiente ejemplo:

Supongamos que una compañía vende una unidad de artículo cada año. Al principio del
primer ejercicio compro una unidad en Bs. F 1,00 y la marcó para ser vendida en Bs. F
1,50, considerando una utilidad bruta de Bs. F 0,50 (para cubrir gastos y obtener la
ganancia deseada). Antes de hacer cualquier venta la compañía compro una segunda
unidad en Bs. F 1,05 y elevó el precio de venta a Bs. F 1,55. Vendió una unidad en Bs. F
1,55.

Por el método PEPS la utilidad bruta se habría calculado de la siguiente manera:

Por el método UEPS la utilidad bruta se calcula así:

Control Interno de los Inventarios

Los diversos aspectos de la responsabilidad sobre los inventarios afectan a muchos

departamentos y cada uno de éstos ejerce cierto grado de control sobre los productos, a
medida que los mismos se mueven a través de los distintos procesos de inventarios.

Todos estos controles que abarcan, desde el procedimiento para desarrollar presupuestos
y pronósticos de ventas y producción, hasta la operación de un sistema de costo por el
departamento de contabilidad para la determinación de costos de los inventarios,
constituye el sistema del control interno de los inventarios, las funciones generales de
este sistema son: Planeamiento, compra u obtención, recepción, almacenaje, producción,
embarques y contabilidad.

Seguidamente se define cada una de estas funciones:

• PLANEAMIENTO:

La base para planear la producción y estimar las necesidades en cuanto a inventarios, la

constituye el presupuesto o pronóstico de ventas. Este debe ser desarrollado por el
departamento de ventas.

Los programas de producción, presupuestos de inventarios y los detalles de la materia

prima y mano de obra necesaria, se preparan o se desarrollan con vista al presupuesto de
ventas. Aunque dichos planes se basan en estimados, los mismos tendrán alguna
variación con los resultados reales, sin embargo ellos facilitan un control global de las
actividades de producción, niveles de inventarios y ofrecen una base para medir la
efectividad de las operaciones actuales.

• COMPRA U OBTENCIÓN:
En la función de compra u obtención se distinguen normalmente dos responsabilidades
separadas: Control de producción, que consiste en determinar los tipos y cantidades de
materiales que se quieren y Compras, que consiste en colocar la orden de compra y
mantener la vigilancia necesaria sobre la entrega oportuna del material.

• RECEPCIÓN: Es responsable de las siguientes acciones:

• La aceptación de los materiales recibidos, después que estos hayan sido

debidamente contados, inspeccionados en cuanto a su calidad y comparados con
una copia aprobada de la orden de compra.
• La elaboración de informes de recepción para registrar y notificar la recepción y
aceptación de los materiales.
• La entrega o envío de las partidas recibidas, a los almacenes (depósitos) u otros
lugares determinados. Como precaución contra la apropiación indebida de activos.

• ALMACENAJE:

Las materias primas disponibles para ser procesadas o armadas (ensambladas), así
como los productos terminados, pueden encontrarse bajo la custodia de un departamento
de almacenes. La responsabilidad sobre los inventarios en los almacenes incluye lo
siguiente:

• Comprobación de las cantidades que se reciben para determinar que son

correctas.
• Facilitar el almacenaje adecuado, como medida de protección contra los
elementos y las extracciones no autorizadas.
• Extracción de materiales contra la presentación de autorizaciones de salida para
producción o embarque.

• PRODUCCIÓN:

Los materiales en proceso se encuentran, generalmente bajo control físico, el control

interno de los inventarios, incluye en esta área lo siguiente:

• La información adecuada sobre el movimiento de la producción y los inventarios.

• Notificación rápida sobre desperdicios producidos, materiales dañados, etc., de
modo que las cantidades y costos correspondientes de los inventarios, puedan ser
debidamente ajustados en los registros.
• La información rápida y precisa de parte de la fábrica, constituye una necesidad
para el debido funcionamiento del sistema de costos y los procedimientos de
control de producción.

• EMBARQUES:

Todos los embarques, incluyéndose aquellas partidas que no forman parte de los
inventarios, deben efectuarse, preferiblemente, a base de órdenes de embarque,
debidamente aprobadas y preparadas independientemente.

• CONTABILIDAD:
Con respecto a los inventarios, es mantener control contable sobre los costos de los
inventarios, a medida que los materiales se mueven a través de los procesos de
adquisición, producción y venta. Es decir la administración del inventario se refiere a la
determinación de la cantidad de inventario que se debería mantener, la fecha en que
se deberán colocar las órdenes y la cantidad de unidades que se deberá ordenar
cada vez. Los inventarios son esenciales para las ventas, y las ventas son esenciales
para las utilidades.

El control interno sobre los inventarios es importante, ya que los inventarios son el aparato
circulatorio de una empresa de comercialización. Las compañías exitosas tienen gran
cuidado de proteger sus inventarios. Los elementos de un buen control interno sobre los
inventarios incluyen:

1. Conteo físico de los inventarios por lo menos una vez al año, no importando cual
sistema se utilice
2. Mantenimiento eficiente de compras, recepción y procedimientos de embarque.
3. Almacenamiento del inventario para protegerlo contra el robo, daño ó
descomposición.
4. Permitir el acceso al inventario solamente al personal que no tiene acceso a los
registros contables.
5. Mantener registros de inventarios perpetuos para las mercancías de alto costo
unitario.
6. Comprar el inventario en cantidades económicas.
7. Mantener suficiente inventario disponible para prevenir situaciones de déficit, lo
cual conduce a pérdidas en ventas.
8. No mantener un inventario almacenado demasiado tiempo, evitando con eso el
gasto de tener dinero restringido en artículos innecesarios.

E. ADMINISTRACIÓN DE INVENTARIOS

El acto de comprar es uno de los más antiguos de la humanidad, cuando en la edad de

piedra se les ocurrió intercambiar una cosa con otra (o mejor conocido como trueque), por
lo que nacen las compras y las ventas.

En 1961, en los Estados Unidos de Norteamérica empezaba a hablarse de la

administración de materiales, hasta que después de 20 años la administración y control
de compras maduró.

En México, dicha administración era incipiente y lacerante en cuanto a su manejo, ya que

el 90% de las empresas que operaban eran simplemente departamentos de coloca
pedidos, las requisiciones llegaban con proveedores ya escogidos en las áreas técnicas,
negociaciones ya elaboradas por otras personas, faltando solo el papeleo administrativo
que realizaba el llamado departamento de compras[1].
Por lógica, las personas encargadas de esos departamentos eran prácticas, no contaban
con preparación en el manejo del área en la que se encontraban; las funciones que
realizaban estaban completamente desligadas de la función de compras y, en general, la
organización de la función misma estaba mal ubicada y completamente fuera de lugar y
de control.

Hoy en día muchos empresarios se han dado cuenta de la anterior situación, por lo que
deciden cambiar sus administraciones, hacer que su personal se prepare mejor e
involucrarlos más en otras funciones afines.

Empero, cuando los empresarios quisieron hacer que su personal se prepare mejor e
involucrarlos más sobre el área, resultó ser un verdadero desastre: los modelos
norteamericanos de funciones, flujograma, y jerarquía mal aplicada, desenlazaron en
departamentos de abastecimiento, aprovisionamiento, proveeduría, suministros, y hasta
de adquisiciones en México. Todos ellos conforman la actividad misma de compras.

Pero, ¿qué es comprar? Es adquirir una cosa a cambio de cierta cantidad de dinero. Esta
descripción nos conlleva al proceso administrativo; e l departamento de compras lleva un
papel muy importante dentro de la administración de operaciones, por lo que es necesario
introducirnos en este tema.

1.1.1 Definición de compras, importancia.

La definición de compras como una profesión dentro de la vida industrial y comercial de

un conglomerado empresarial es la siguiente: comerciar es el acto de obtener el producto
o servicio de la calidad correcta, al precio correcto, en el tiempo correcto y en el lugar
correcto[2]; siendo hasta aquí la definición usada por los libros especializados, y, la palabra
“correcto(a)”, se puede sustituir por las de “adecuado”, “justo” y/o “preciso”.

Sin embargo, en la actualidad compras como tal, ha evolucionado considerablemente y ha

pasado en muchas empresas a ser parte de otros conceptos, como adquisiciones,
aprovisionamiento o materiales, actividades que comprenden adquisiciones y otras tantas
como control de inventarios y almacenes.

Por lo tanto, al dar una definición personalizada de compras en términos de la

administración de empresas, se puede afirmar que comprar supone el proceso de
localización y selección de proveedores, adquisición de productos (materias primas,
componentes o artículos terminados), luego de negociaciones sobre el precio y
condiciones de pago, así como el acompañamiento de dicho proceso para garantizar su
cumplimiento de las condiciones pactadas; y, en términos de mercadotecnia, comprar es
adquirir por un precio en dinero algún bien, derecho o mercancía[3].

Por lo anteriormente expuesto, quizá la definición antes usada en administración de

empresas puede corresponder más bien al concepto de abastecimiento,
aprovisionamiento proveeduría, materiales, y las distintas actividades que emanan de la
misma definición, puede a través de la división del trabajo dar origen a varios
departamentos, entre ellos compras, todos agrupados bajo un nombre más genérico y/o
completo.

Se menciona la palabra “quizá”, pues la administración de empresas es dinámica y los

conceptos varían de una compañía a otra.

Definitivamente, ninguna función es autónoma y todas se relacionan entre sí y con las de

otros departamentos, pero entre más sofisticada se va haciendo una función, más
subfunciones aparecen y más complicado es definir a cada una de ellas. Por lo tanto,
definiciones válidas del ayer, ya no lo son hoy.

Existen diversas razones por las que las compras adquieren especial importancia en toda
la actividad industrial, comercial y de servicios siendo éstas: la participación del
departamento de compras en la obtención de utilidades, la fijación del precio de compra,
la fijación del precio de venta, la operación eficiente de la inversión, y, los costos y
sustitución de materiales.

Analizaremos cada una de ellas en puntos particulares, excepto la fijación del precio de
venta.

1.1.2 Participación del departamento de compras en la obtención de utilidades.

La obtención de utilidades es el objetivo primordial de toda empresa, por lo tanto el

comercio es uno de los actos que ayudan a generar éstas en la medida que se realice una
buena compra.
Los costos repercutirán directamente en el precio de venta del producto final, si estos son
bajos, podrá ofrecerse un precio de mercado competitivo y, como consecuencia, se
obtendrá un margen de utilidad mayor.

1.1.3 Fijación del precio de compra.

Algunos proveedores sostienen el precio sólo por un tiempo determinado, ya que las
materias primas que intervienen en el producto pueden ser de importación, por lo cual
debe haber ajuste inmediato en precios de acuerdo al deslizamiento del peso contra el
dólar, razón por la cual el comprador debe estar informado de la situación cambiaria de
momento, con el objeto de garantizar que el precio cotizado sea respetado.

Resulta necesario conocer que en proporción un deslizamiento o un ajuste brusco de la

relación peso-dólar afecta al producto comprado, debido a que el precio de venta del
material que se pretende adquirir aumentará en proporción a la cantidad de materiales de
importación que lleve en sí dicho producto; por ejemplo, si se compone de un 30% de
material de importación, el comprador no aceptaría un aumento del 80%; por otra parte,
en la negociación debe considerarse el tipo de cambio que ha sido creado por el gobierno
como ayuda o para las transacciones comerciales.

Muchos proveedores mes con mes hacen ajustes a sus precios en sus materiales, aun
cuando en la fabricación de éstos no intervengan productos de importación, esto asegura
que el margen de utilidad siempre sea el mismo para ellos[4].

1.1.4 La operación eficiente de la inversión.

El departamento de compras tiene que asegurar la recepción de los materiales adecuados

y en la cantidad requerida, con el objeto de transformarse y poder hacer las entregas a
tiempo del producto terminado a los clientes; al mismo tiempo, debe de cuidar de
mantener sólo el inventario pertinente para cubrir las necesidades y mantener un
coeficiente de seguridad razonable y no caer en costos de almacenamiento que están
constituidos por el interés sobre la inversión, la obsolescencia y los costos de espacio.

1.1.5 Costos y sustitución de materiales.

Las compras representan un renglón en costos que pueden ser controlables por el
departamento de compras, debido a que éstos pueden incrementarse o disminuirse,
dependiendo de la habilidad del comprador.

Por ejemplo, la consideración psicológica en las negociaciones, a través de la experiencia

del personal de compras, tales como proyectar la oferta y la demanda, de manera que se
pueda forzar una disminución en el precio de compra, o lograr descuentos por volumen,
por pagos al contado y descuentos comerciales[5].

Al estar en constante contacto en el mercado en general, el departamento de compras

está en posición de introducir nuevos materiales en sustitución de otros, lo que puede
repercutir en abaratamiento del producto final, sin tener que sacrificar su calidad.

Es necesario tener en mente que vivimos en un mundo de cambios tecnológicos

múltiples, que lo que hoy es novedad, dentro de poco tiempo va a ser obsoleto, porque ya
habrá algo mejor; por tal motivo, es importante mantenernos al día para buscar nuevas
alternativas, y sobre todo, ser el eslabón, permitiendo que los proveedores que ofrecen
nuevos materiales adecuados al proceso, puedan ser aprobados, evaluando así, la
conveniencia de hacer ese cambio en función de un ahorro en el precio, disminución de la
cantidad a usar del proceso, ser un producto de línea con el proveedor y no una
especialidad.

1.2 Administración de compras, proceso.

Una empresa que decide comprar materiales en lugar de fabricarlos o integrar

verticalmente debe administrar una función de compras.

Tomando en cuenta la definición del proceso administrativo de Terry y Franklyn: “la

aplicación de la planeación, organización ejecución y control por medio de los cuales se
administra un gerente”[6], se estructura el proceso de la administración de compras.

Personalmente, podría definir a la administración de compras como la tarea del

departamento que está enfocada al costo del inventario y la transportación, la
disponibilidad del abasto y la calidad de los proveedores.

Por lo tanto, contiene también, planeación, organización, dirección y control.

Dicho proceso de administración de compras tiene algunas modificaciones, las cuales se
verán a continuación.

1.2.1 Planeación

Al hablar de planeación dentro de la administración de compras, debemos entender

forzosamente que hay que fijarnos metas que nos encaminen y nos dirijan a lograr los
objetivos de un departamento de compras y lógicamente de la empresa misma.

1.2.1.1 Pronóstico de ventas.

“Pronosticar es el arte y la ciencia de predecir los eventos futuros”[7].

El pronóstico es una técnica utilizada en la planeación de ventas en función de

experiencias de años anteriores, que sirve de base para la elaboración de planes y
programas en todas las áreas de las empresas; asimismo, nos indica el número de
artículos o productos a fabricar o a producir en un tiempo determinado en condiciones
favorables y con la calidad especificada para satisfacer las necesidades del mercado.

Para elaborar un pronóstico de ventas, se deben de tomar en cuenta los siguientes

factores:

• Tipo de fruto.
• Estadística de ventas de años anteriores.
• Tipo de mercado al cual se dirige el producto.
• Competencia directa o indirecta.
• Calidad del artículo.
• Precio.
• Inflación.

Una vez elaborado el pronóstico de ventas y proporcionado al departamento de ingeniería

y de control de inventarios, quienes a su vez programan las cantidades de materiales o
artículos a comprar,

así como el tiempo en que se deben suministrar a los almacenes, se sitúan pues, los
objetivos generales de un departamento de compras.
1.2.1.2 Objetivos generales y específicos de un departamento de compras[8].

Los objetivos generales de un departamento de compras son:

• Establecer normas y políticas, de acuerdo con las condiciones y necesidades de la

empresa.
• Buscar y adquirir al precio justo, en la cantidad necesaria, con la mejor calidad, el
producto controlado, dentro del menor tiempo posible, con capacidad y
disponibilidad adquisitiva asegurada, y con cumplimiento honesto.
• Desarrollar y administrar las compras.
• Establecer proveedores bien evaluados.
• Estar informados de los cambios tecnológicos que puedan surgir en el uso de
nuevos materiales, para poder traducirlos en ahorro de costos, mejora de calidad
de materiales o artículos, mejora de servicios de adquisición y distribución.

Los objetivos específicos de un departamento de compras son:

• Mantener los inventarios al nivel más bajo posible, pero lo suficiente para alimentar
satisfactoriamente las necesidades de producción.
• Encontrar y desarrollar fuentes de abastecimiento.
• Localizar nuevos materiales y productos.
• Asegurar buen servicio de los proveedores, incluyendo entrega rápida y calidad
adecuada de los artículos.
• Implantar políticas de compra que beneficien a la empresa.
• Desarrollar óptimos procedimientos y controles.
• Mantener un costo de operación económico en el departamento de compras, que
estará equilibrado con los buenos resultados obtenidos.
• Informar a los directivos de la compañía sobre cambios de productos o materiales
que pudiesen afectar a la organización.
• Reunir información y hacer valoración sobre proveedores actuales y potenciales.
• Mantener comunicación dinámica y constante con los ejecutivos de la empresa,
que directa o indirectamente, determinen cuáles serán los programas de
producción para conocerlos y tomar oportunamente los pasos para abastecer sus
necesidades.
 • Cooperar con otros departamentos de la empresa (ventas, recursos humanos,
producción, contabilidad, etc.) que soliciten sus servicios.
• Estar al día de los avances existentes en métodos y técnicas de compras.
• Obtener la aprobación de control de calidad sobre nuevos artículos o artículos que
requieran un proveedor nuevo. Para este propósito se deberán obtener muestras
de los proveedores potenciales.
• Vigilar que el personal del área cumpla en forma eficiente los procedimientos
establecidos.
• Puntualizar normas de conducta moral.
• Obtener utilidades para la empresa.

1.2.1.3 Programas.

Es una herramienta administrativa en la cual nos indica las cantidades de artículos que
deberán comprarse, así como el tiempo en que deberá suministrarse al almacén para la
producción de la que se dedique la empresa.

En el caso de las empresas industriales, un programa nos indica cuántas piezas de cada
parte debe adquirir para la fabricación pronosticada de su producto final.

Cabe hacer mención que es indispensable clasificar los artículos en cuanto a su costo,
representando el 80% del total a comprar a los de más alto costo, el 15% a los de costo
medio y el 5% restante a los de costo más bajo.

A esta clasificación se le denomina “ABC”.

1.2.1.4 Presupuestos.

Se dice que un presupuesto es la expresión numérica en dinero de un plan. Un plan es la

selección de un camino para lograr un objetivo en un lapso determinado.

Alcanzar un objetivo implica la reunión de recursos disponibles y ésta reunión de recursos

presupone una organización.

Los ingredientes para hacer un presupuesto son:

• Tener plena organización.

 • Mantener un estricto conocimiento de los recursos.
• Contar con objetivos perfectamente determinados.
• Poseer una larga experiencia en la operación.
• Establecer un período de tiempo definido.
• Ser previsible.
• Lograr imaginación.
• Poseer buena habilidad.

1.2.2 Organización.

El organizar es la sincronización jerarquizada para la consecución de una meta. La

organización es la necesidad básica de conocer perfectamente los objetivos de la
empresa, para el logro de los objetivos planteados en la planeación.

Aparece entonces, la división del trabajo, pero perfectamente sincronizada para lograr la
meta fijada. Es el medio por el cual podemos definir la estructura más adecuada para el
logro de los fines de cualquier organismo social[9].

1.2.3 Dirección.

Si sabemos que dirigir es el arte de vincular estrechamente a los hombres unos con
otros[10], nos está indicando que en un departamento de compras debe existir ese vínculo
dinámico y evolutivo, gracias al cual, los gerentes comunican constantemente lo que
desean en la forma que esperan que motiven a los subalternos a apoyar planes y
objetivos de la empresa.

1.2.3.1 Dirección por Objetivos.

La dirección por objetivos no es algo realmente nuevo, aunque así lo han presentado
algunos autores. Es más que un sistema, es una filosofía, una forma de pensar y de ser
en función de los negocios[11].

Dentro del ámbito administrativo, la dirección por objetivos (DPO), es un método de

dirección que enfatiza más sobre los resultados que sobre las operaciones, señala las
metas que deben alcanzar a todos los niveles de la organización y utiliza los resultados en
comparación con las metas fijadas, como método de evaluación de la contribución de
cada uno de los miembros y como guía para el manejo de la unidad.

La DPO exige establecer un sistema de planeación que no tiene que verse lo que
haremos mañana, sino lo que haremos hoy, para que el mañana sea como deseamos que
sea; significa trabajar para lograr el futuro.

El punto es, que en la medida en que un individuo conoce lo que quiere lograr, aumentan
sus probabilidades de éxito.

Desafortunadamente, se confunde la efectividad con la eficiencia, lo que con frecuencia

lleva al individuo, departamento o empresa, a realizar eficientemente aquello que nunca
habían podido hacer, y que por estar bien hecho, los ha alejado de lo que podría
considerarse su(s) objetivo(s).

Es por eso que la DPO deberá fijarse metas a corto plazo, para su conveniencia, en las
que deberán de ser revisadas éstas, mínimo, cada ocho días.

1.2.3.2 Dirección por Excepción.

Es frecuente encontrar una serie de situaciones que se presentan en forma repetitiva

dentro de las labores de la dirección del departamento de compras. Cuando ocurren,
requieren de la atención del ejecutivo para tomar la misma dirección una y otra vez.

La dirección por excepción (DPE) consiste en un sistema de identificación y comunicación

que emite una señal cuando se requiere la atención de la persona encargada, y
permanece en silencio cuando no se requiere.

La DPE se basa precisamente en la identificación de las excepciones, entendiendo por

excepción aquella señal que advierten al gerente de compras de que puede realizar una
acción.

La acción por llevar a cabo puede ser, en función del tipo de excepción que se trate:
correctiva o creativa.
La primera, se refiere a aquella por medio de la cual se pretende reestablecer un equilibrio
similar al anteriormente sostenido y que podemos dividir en acciones de reinstalación
enfocadas a volver a implantar el control.

La segunda, se encamina al aprovechamiento de oportunidades que se han presentado y

aunque también pretende establecer el equilibrio, ya no se busca uno similar al anterior,
sino de tipo superior.

Por ejemplo, si el departamento de recepción de materiales detecta que existen defectos

en ciertos productos de un proveedor.

La acción correctiva es informar al proveedor de dicho defecto y que nos entregase de

forma correcta el producto; también, si reemplazamos a ese proveedor por otro con las
mismas condiciones del bien, entonces sería una acción correctiva.

La acción creativa es cuando aprovechamos no un cambio de proveedor, sino conseguir

otro que nos venda el mismo artículo pero con mejores condiciones, dividiendo las
compras.

1.2.3.3 Comunicación y motivación.

La comunicación es la acción y el efecto de hacer a otro que participe de lo que uno tiene:
descubrir, manifestar, o hacer saber a uno algunas cosas, consultar; conferir con otros un
asunto tomando su parecer[12].

Sobre esta mencionada base, nos encontramos en la urgente necesidad de que en un

departamento de compras la comunicación debe de ser estricta, precisa y concisa, pues
dicho departamento tiene contacto permanente con otras áreas también importantes.

Se dice que un departamento de compras tiene relación en un 50% con los proveedores y
otro 50% con la empresa misma.

Es por eso que la comunicación toma un papel importante en el departamento de

compras.
Aunque “el hombre trabaja por la paga”, no es sino una burda y exagerada simplificación,
la remuneración en dinero es fuente vital de satisfacciones. Pero el salario significa más
de lo que puede adquirirse gracias a la tranquilidad.

Estos aspectos, ajenos a la cuestión económica del salario, ejercen un impacto más fuerte
en el comportamiento del hombre en su puesto de trabajo que en su poder adquisitivo.

La voz de la experiencia replica “el dinero no lo es todo”. Las personas competentes

cambian de empleo si otro trabajo es más atractivo, aunque el salario sea menor.

Quienes permanecen en puestos desagradables probablemente desarrollarán actitudes

negativas hacia su trabajo y por ende, a la compañía; tiene poca iniciativa y llegan hasta
restringir su productividad.

Por el contrario, si el salario es inferior al de otra compañía, pero la labor del trabajo en sí
le deja grandes satisfacciones, de todas formas el empleado se sentirá incomodo, pues
aunque le guste el puesto, quiere también que otros piensen bien de él y su trabajo.

1.2.4 Control.

Recordemos que control es la medición de los resultados actuales y pasados en relación

con los esperados, con el fin de corregir, mejorar y formular nuevos planes[13]. Es
necesario distinguir la función de control, que es de naturaleza administrativa, con las
operaciones de control, que son de carácter técnico.

Así, el departamento de control de calidad (inspección de recepción), obtiene estadísticas

de materiales que es la operación de control; mientras que cuando se envía al
departamento de compras, en donde se interpretan y se toman acciones, ya es la función
de control en sí.

El control no es posible si no existen estándares o normas de alguna manera prefijados;

será más efectivo cuanto más precisas y cuantitativas sean tales estandarizaciones.

También, es un medio y no un fin en sí mismo. Un sistema de control sólo debe

establecerse si el trabajo y el gasto, se justifican frente a los beneficios que de él se
esperan.
El control administrativo es mucho mejor cuando en los casos en que no se logró lo
previsto, más que en los resultados que se obtuvieron de acuerdo a lo planeado.

Es indispensable que en cualquier departamento de compras exista un manual que nos

permita llevar a cabo el proceso de comprar para cumplir con las funciones de control.

El manual de compras se define como la guía oficial del departamento, mediante el cual
se proporciona la clara definición de los objetivos, su estructura, procedimientos,
funciones, responsabilidades, y la autoridad delegada para el cumplimiento de los trabajos
encomendados.

Un manual de compras tendrá como objetivo básico la observancia de las políticas

generales de la empresa.

La política de la empresa se define como la orientación de la acción administrativa en un

determinado sentido, en juego de determinados objetivos generales y particulares que se
desean alcanzar.

Esta orientación puede venir dada por normas escritas, que constituyen las líneas de
conducta, comportamiento y decisiones anticipadas sobre determinados aspectos.

Los enunciados o normas constituyen un plan de acción general que sirve de guía a la
dirección de la empresa, son el armazón de la dinámica de las decisiones, expresan
formas de comportamiento, cuyo fin consiste en guiar la acción de un modo coherente y
dar por resuelto a priori determinados problemas.

La política de compras es el aspecto esencial de la política general de la compañía, y se

identifica con la política financiera, debiendo amoldarse en realidad la de compras a ésta
última en un doble sentido.

En general, tienen mayor importancia práctica las normas encaminadas a guiar la acción
de sectores específicos de la empresa: puede tratarse de política financiera, de
aprovisionamiento, de producción, de comercialización, de personal, etc. El conjunto de
estas normas construye el manual de cada sector de la empresa.

1.2.4.1 Evaluación
Para determinar el valor que representa cada individuo para el departamento es
recomendable hacer evaluaciones del personal por lo menos cada 6 meses. Existen
valores predeterminados en cada empresa en donde se puede realizar el criterio de
evaluación.

Ciertamente, las evaluaciones se basan en resultados obtenidos en números (cantidad de

compras realizadas, porcentaje de rebajas, puntos obtenidos por bonificaciones de
proveedores, etc.), empero, los factores calificativos generales se pueden enumerar:
calidad y cantidad de trabajo realizado, iniciativa y creatividad, confiabilidad e integridad,
conocimiento del trabajo y habilidad para aprender, cooperación, juicio, puntualidad y
asistencia, valor del departamento, etc.

1.3 Procedimiento, flujograma de compras

El funcionamiento de compras debe estar dirigido por normas organizativas y funcionales

precisas que hagan que las operaciones previstas siempre se realicen del mismo modo.

Por lo tanto, hay que establecer procedimientos normalizados, cuyo fin es especificar para
cada operación o grupo de operaciones la participación de sectores de la empresa y del
exterior interesado.

Un procedimiento es la sucesión de pasos consecutivos para realizar una actividad.

Tenemos los pasos comunes que se desarrollan en torno al departamento de compras:

• Requisición. Es el pedimento que se le realiza al proveedor sobre cierta

necesidad de satisfacer cierta demanda de compra.

En la mayoría de las ocasiones, ocurre de forma verbal, resultando con ello, un diálogo
entre comprador y proveedor para la futura compra-venta del bien o servicio.

• Cotización. Es el establecimiento de la cantidad a pagar, forma y plazo de pago

por la adquisición del bien o servicio en cuestión. Se abre paso a negociaciones
entre el oferente y el demandante.

Al hablar de cotización, se está hablando de la valorización de que los proveedores le dan

a su artículo que ofrecen, representada en dinero. En el sector público las cotizaciones se
realizan bajo la Ley de Adquisiciones en la que se determina el proveedor ganador
mediante concursos o licitaciones; en el sector privado, las cotizaciones se solicitan de
acuerdo a las políticas que tengan las empresas solicitantes, que generalmente son 3
cotizaciones solicitadas.

• Pedidos u órdenes de compras.Es el documento físico, por escrito, en el cual se

estipula la cantidad y calidad requerida a entregar por parte del proveedor hacia el
solicitante, indicando el tiempo y el lugar adecuado para ello, por lo que sería
risible no estipular las condiciones de compras de los bienes o servicios.

El pedido puede cambiar en cuanto a su forma, tamaño, impresión, pero nunca variará su
objetivo: hacer la solicitud de algún bien o servicio.

El contenido del pedido deberá de llevar por lo menos estos elementos: número de
referencia, fecha, proveedor asignado, fecha requerida, lugar de entrega, condiciones de
pago, cantidad, unidad, descripción, precio, importe total, autorización, y cláusulas.

• Expeditación. No es más que una confirmación del pedido. Lo primero que debe
de hacer un expeditador es cerciorarse que el proveedor está perfectamente
enterado de que hay un pedido a su favor y que se encuentra de acuerdo con
todos los datos, cantidades, precios, fechas, etc., que aparecen en la orden de
compra.

• Recibo de materiales.Para ser preciso en esta descripción, la sección, área o

departamento de recibo (muchas veces llamado mesa de control), deberá verificar
que se esté realizando la entrega del proveedor precisamente lo que se encuentra
estipulado en el pedido u orden de compra con la cantidad correcta.

Finalizada la actividad de remesa de materiales, se procede a realizar un reporte de

recibo, en el cual se especifique la fecha, nombre de proveedor, número de pedido,
entrega parcial o total, cantidad recibida, descripción, observaciones y autorizaciones
correspondientes.

• Control de calidad. La calidad de los productos siempre será un factor

importante. Se revisarán todos los bienes entregados, así como la valoración del
servicio ofrecido por el proveedor en su caso; de contener defectos, características
 dañadas o incompletas en los artículos, se procederá a separarlos, contarlos y
registrarlos para su posterior devolución al fabricante o distribuidor (proveedor)
que hizo la entrega.

Es aquí, en el control de calidad, donde actúan los ingenieros y administradores para

lograr su objetivo principal: asegurar los productos con la mejor calidad requerida. Lo que
era de interés para un grupo reducido de técnicos de control de calidad, es ahora motivo
de preocupación primaria entre un número creciente de gerentes, ingenieros y
estadísticos.

El control de calidad es un auxiliar, no un sustituto de los trabajos de diseño, ni de los

buenos métodos de manufactura, tampoco de la acuciosa actividad de la inspección,
siempre requeridos en la producción de artículos de alta calidad.

En términos más precisos, la calidad es una expresión de las propiedades medidas,

condiciones o características de un producto o proceso, establecidas por lo general en
términos de grados, clases, especificaciones determinados por la aplicación del
producto[14].

Por lo tanto, el control de calidad es un conjunto de esfuerzos efectivos de los diferentes

grupos de una organización para la integración del desarrollo, del mantenimiento y de la
supervisión de la calidad de un producto, con el fin de hacer posibles la fabricación y el
servicio, a satisfacción completa del consumidor y al nivel más económico[15].

• Rechazos y/o devoluciones. Es el regreso físico de la mercancía que no cumple

con las características impuestas por el área de control de calidad que van
acompañadas siempre por un documento físico que describe las causas por la que
se somete dicha acción.

Esta acción repercutirá tanto para el pago del proveedor como para el resurtido del
siguiente pedido. Se deberá de realizar un informe al responsable comprador.

• Pagos.El pago es la remuneración económica por obtener el bien y/o servicio del
proveedor al comprador, ya sea en forma de dinero en efectivo, transferencia
electrónica o cualquier otro medio que sea indirectamente el cobro de cierta
cantidad de efectivo, en contra exhibición de la factura correspondiente.
Mucho se ha discutido si el departamento de compras debe intervenir en el pago de las
facturas, argumentándose muchas razones a favor y otras contradictorias.

A un juicio personal, pienso que el departamento de compras debe intervenir sólo para
realizar un seguimiento de pagos a proveedores, pero no para ejecutar tal función, pues el
objetivo principal del departamento de compras son las adquisiciones de bienes y/o
servicios; empero, compras debe de iniciar y cerrar el contrato de compraventa con el
proveedor, pues da pauta a que el comprador se quede sin herramientas para las futuras
negociaciones con los proveedores.

• Controles complementarios. Algunas empresas funcionan únicamente con el

concepto de control complementario a la disposición de emplear una persona o
una sección para que coordine las actividades inherentes de control a los
proveedores.

A mi juicio, un departamento de compras debe contar con un análisis profundo en cuanto

al manejo de márgenes de utilidad, precios de venta internos y de la competencia,
rotación de inventarios, análisis de Paretto de los proveedores, etc., para poder situar al
responsable comprador con la realidad del mercado y de la empresa.

Entre más conocimiento se pueda manejar en la negociación, mejores oportunidades

tendrá el comprador en obtener sus objetivos con el proveedor.
 1.4 Inventarios.

1.4.1 Definición y relación con compras de la administración de inventarios.

La administración del inventario es un asunto que interesa a cualquier negocio; sin éste,
no se podría llevar a cabo ninguna operación[16].

El hecho de que haya un inventario no agrega valor al producto, pero sí añade utilidad en
el uso; los inventarios agregan a la misma utilidad de tiempo, lugar y cantidad, ya que el
artículo que no se encuentra en algún lugar determinado, en el tiempo requerido y en la
cantidad solicitada, tiene pocas posibilidades de consumo[17].

Las operaciones de una empresa se miden básicamente, por su capacidad para generar
dinero en caja y por lo atractivo que sea el rendimiento sobre la inversión.

La administración de inventarios consiste en establecer, poner en efecto y mantener, las

cantidades más ventajosas de materias primas, materiales en proceso y productos,
empleando para tal fin, las técnicas, procedimientos y programas más convenientes a las
necesidades de una empresa[18].

El término inventario tiene diversas aceptaciones, según la aplicación que se le dé. Para
una empresa industrial implica que su inventario está formado por materias primas,
productos en proceso y artículos terminados; mientras que para una empresa comercial
implica mercancía existente[19].

Otra definición que se podría adjudicar el inventario: “el inventario se utiliza para
denominar el agregado de aquellos bienes muebles tangibles, que se tienen para vender
en el curso ordinario del negocio, están en proceso de producción para su venta, o han de
consumirse corrientemente en la producción de bienes o servicios que quedarán
disponibles para su venta”[20].

Los inventarios son un puente de unión entre la producción y las ventas. Generalmente
son la partida más grande del activo; la adquisición, distribución y retención de los
inventarios, se entiende exclusivamente a la lista de mercancías compradas para volverse
a vender, mercancías que forman parte del renglón del activo circulante.

Uno de los principales objetivos de la contabilidad para inventarios es determinar

debidamente la utilidad a través del proceso de enfrentar los costos apropiados para los
ingresos.

En la administración de inventarios, los niveles de inversión en los inventarios absorben el

porcentaje mayor del activo circulante.

El proceso de enfrentamiento radica en precisar cuánto del costo total de los artículos que
forman el inventario inicial, más compras netas de un determinado período, debe restarse
de las ventas efectuadas, en éste, a fin de determinar el inventario final que debe
enfrentarse a las ventas del próximo período.

Visto ahora desde el departamento de compras, el responsable le preocupa la política que

afecta a la materia prima en cuanto al importe de las mismas, calidad, número de
unidades existentes, etc., que están relacionadas con el volumen de producción.
El control de inventarios significa un buen planeamiento de operaciones de producción a
largo, mediano y corto plazo, al igual que una buena programación de la producción y los
métodos de control. Un sistema de control amplio e integrado que incluya al
planeamiento, la programación y el control de la producción, ha de tener una estrecha
relación con otras actividades del proceso administrativo, como movimiento de caja,
presupuesto financiero, y pronóstico de ventas.

Ningún sistema de control de inventarios eliminará los faltantes en las existencias. Las
técnicas únicamente ayudan a aproximarse cuanto sea posible a una simulación de la
realidad del mundo[21]; lo que más contribuye a la administración eficaz del inventario es la
función de compras.

1.4.2 Clasificación de inventarios.

La clasificación de inventarios se basa en el tipo de material que almacenan, por lo que

tenemos las siguientes clasificaciones:

• Suministros. Artículos de costo indirecto que se consumen en las operaciones de

fábrica.
• Materias primas. Material en bruto en un término relativo, pues es el contenido
principal que utilizará a futuro en producto fabricado por la empresa. Son los
bienes que no se les ha añadido ningún factor o componente en la fábrica en que
se hallan.
• Productos en proceso. Aquellos que están en períodos de transformación, antes
de convertirse en productos terminados, y su costo se encuentra en aumento por
lo que se lleva mano de obra y gastos indirectos.
• Materiales de producción. Piezas o componentes que pueden obtenerse en
fuentes externas a la empresa, o pueden ser producidas en la fábrica y
almacenadas para su uso futuro.
• Material de trabajo. Son los que se usan en el funcionamiento de la planta o en la
producción de la compañía, pero que no llegan a formar parte integrante de los
mismos productos.
• Productos terminados. Son los bienes terminados que se almacenan para su venta
y entrega a los clientes[22].
 • Mercancías en tránsito. Se refiere a las mercancías adquiridas por la empresa, las
cuales forman parte de su activo, aun cuando no se encuentren físicamente en sus
almacenes.
• Mercancías en consignación. Son las que se han enviado con el objeto de
buscarles mercado y son propiedad de la empresa, mientras no sean vendidas.
• Mercancías en depósito. Son las que se han entregado para su custodia en algún
almacén de depósito y se encuentran amparadas con el certificado de depósito
respectivo. Se encuentran, en algunas ocasiones, como garantía de un préstamo
obtenido, por lo que se les llama también mercancías pignoradas.
• Artículos obsoletos. Son piezas, herramientas, materiales viejas, en reparación
usadas provenientes de la producción y máquinas reconstruidas. Son objetos para
venderse a un precio bajo cualquiera, contar de recuperar un poco de inversión
pasada.

A medida que crecen los negocios y se trata de administrar en forma cada vez más
científica, los gerentes encuentran más complejos y más grandes sus problemas, así
como una mayor presión en la toma de decisiones.

Las decisiones por intuición ya no compiten con las que ahora toman los directivos
modernos, que se basan en el examen de hechos reales a través de datos oportunos, del
estado de sus negocios y mediante el análisis técnico y matemático de sus operaciones.

1.4.3 Valuación de inventarios.

Existen cuatro métodos de valuación de inventarios: Identificados o Históricos, P.E.P.S.

(Primeras Entradas Primeras Salidas), Promedios, y U.E.P.S. (Ultimas Entradas Primeras
Salidas).

• Identificados o históricos.

Mediante éste método, los inventarios se valúan al costo u origen de adquisición o de

fabricación, señalándose en cada uno de ellos, el que le corresponde. Para este propósito
se suele utilizar una clave que tenga relación con alguna palabra.

Utilizaremos la palabra “murcielago”.

Clave: m u r c i e l a g o
Interpretación: 0 1 2 3 4 5 6 7 8 9

De acuerdo con esta clave, un artículo marcado con la clave “LEMAR.CO”, quiere decir
que su costo de adquisición es de $65,072.39. Este método de valuación de inventarios
es frecuente en los comercios, además de conocer el costo de la mercancía en el
almacén y ventas, sirve para poder determinar el monto del descuento que se puede
conceder a un cliente sin bajar demasiado el precio. Así, si encontramos marcado en una
etiqueta la siguiente forma:

$ 9,950.00
IOAEM.MM

En realidad nos indica que su costo es de $4,975.00

• P.E.P.S.

El método de Primeras Entradas Primeras Salidas funciona como su nombre, es decir, lo

primero que entra es lo primero que sale, pero no en unidades, sino en valores. Para
realizar tal método en valores, son los costos los que se van aplicando de conformidad al
orden en que se fue comprando la mercancía.

El costo unitario a que se efectuó la primera compra es el costo que se deberá aplicar a la
primera venta hasta agotar el lote. Una vez terminada la venta, entonces se aplicará como
costo unitario de la mercancía vendida el correspondiente a la siguiente compra.

Tomemos como ejemplo que la compra del artículo X el 1° de enero costó $50 c/u y la
cantidad comprada fueron 10 piezas. El 1° de febrero se compraron 5 piezas a $60 c/u. El
15 de febrero se vendieron 12 piezas a $150 c/u. Se puede observar que a 10 piezas se
les habrá de aplicar un costo de $50 c/u y los dos restantes se les aplicará de $60.

10×50=500
2X60=120
Suma: 620

12×150=1,800
Ingreso: 1,800
Costo: 620
Utilidad bruta 1,180

• Promedios.

El costo promedio es simplemente obtener una suma promediada en los costos unitarios
de compra. Siguiendo con el ejemplo anterior, el costo promedio es el siguiente:

10 piezas compradas a $50 c/u: $500

5 piezas compradas a $60 c/u: $300
Total: 15 piezas: $800

800/15=53.33
12 artículos vendidos a 53.33 de costo: $639.96

Ingreso: 1,800.00
Costo: 639.96
Utilidad bruta: 1,160.04

• U.E.P.S.

Es un método de valuación de inventarios exactamente a la inversa del P.E.P.S., porque

si bien en éste se valúan las salidas del almacén tomando como el costo más antiguo, en
el U.E.P.S. se valúan partiendo del último de ellos hasta agotar las existencias en
unidades de cada lote de compra.

Para el ejemplo expuesto, el costo de 12 artículos vendidos es el siguiente:

5 artículos costaron $60 c/u: $300

7 artículos costaron $50 c/u: $350
Total: $650

Ingreso: 1,800
Costo: 650
Utilidad bruta: 1,150
No existe ninguna regla que defina qué método seguir, todo depende del enfoque que
tenga la empresa sobre la compra de sus artículos. Un buen punto de partida serían las
características del artículo y su costo de mantenimiento en el inventario.

1.4.4 Rotación de inventarios.

Por rotación de inventarios entendemos como el número de veces que varias partidas de
activo, como materias primas, mercancías para venta, cuentas por cobrar, etc., se
reemplazan durante un período específico, por lo general un año.

La rotación de inventarios depende en gran medida, del volumen manejado en las

entradas así como en las salidas. Una rotación baja puede ser generada por que siempre
existió mercancía suficiente en cualquier momento, o porque la mercancía se encuentra
obsoleta o tiene poca demanda.

En una rotación alta hay que considerar, en el caso de la producción, que se pudieron
agotar en el mercado determinados artículos necesarios para la producción y ésta se
paralizó; en cambio, al hablar de artículos terminados, la constante rotación motiva que en
ocasiones la empresa no haya surtido pedidos en las fechas en que lo solicitan sus
clientes.

Por ende, la cantidad de veces que una mercancía sea reemplazada dependerá en gran
medida de la relación de la cantidad de entradas por salidas de la rotación en cuestión.

Existen tres formas de calcular la rotación de inventarios: aplicación general, método de

detallistas, y la aplicada a las industrias.

• De aplicación general.

Se divide el costo de las ventas entre el promedio de los inventarios. Se recomienda que
el promedio sea mensual o semanal, pues un promedio anual no es un índice
representativo que pueda servir para una decisión eficaz. Ejemplo:

Costo de venta: $18,000.00

Promedio mensual de inventario: $ 3,500.00

18,000/3,500=5.14, que es el coeficiente de rotación.

 • Método de detallistas.

El procedimiento de aplicación general cambia para almacenes de tiendas de ropa,

artículos para el hogar, ferreterías, etc., y se sustituye por este método, que se utiliza para
la práctica del inventario físico. La rotación se considera como una proporción entre las
ventas efectuadas a precio de venta y las existencias que se encuentran marcadas al
mismo precio de venta.

Ventas efectuadas: $7’000,000.00

Mercancía en existencia: 500,000.00

7´000,000/500,000=14, que es el coeficiente de rotación.

• Rotación aplicada a las industrias.

Tanto los artículos en proceso como los terminados, comprenden materias primas, mano
de obra, gastos de fabricación, etc.

Estos elementos deben tenerse en cuenta para que, en el cálculo para conocer la rotación
de materias primas, sea necesario separar el costo de los materiales que se encuentren
en el costo de las ventas para dividir el resultado entre el costo del inventario promedio.

Costo de ventas: $12´000,000.00

Inventario promedio de materia prima: 1´200,000.00
Materiales incluidos: 7´200,000.00

12´000,000-7´200,000=4´800,000

4´800,000/1´200,000=4, que es el coeficiente de rotación.

Desde luego que el coeficiente de rotación es un dato que el administrador de la empresa

aprovecha, como una de tantas medidas, a fin de evitar que las ventas se estanquen o
disminuyan, pero dicho coeficiente debe tomarse en algunos casos, con ciertas reservas.

Resulta necesario considerar que la rotación sufre algunas variaciones que dependen
según sea la naturaleza del comercio o industria, de la clase de artículos y de la época del
ejercicio.
Esto demuestra que al hacer comparaciones de rotación entre los diferentes
departamentos, el que alguno de ellos tenga baja rotación, no significa que esté
funcionando en forma deficiente
 Unidad II Tipos de Transporte

Objetivo de la Unidad de Aprendizaje: El alumno seleccionará la modalidad de

transporte para que los productos lleguen en tiempo y forma al consumidor.
 A. FUNDAMENTOS DE LOGÍSTICA

Conocimiento de los INCOTERMS

Los incoterms (International Commercial Terms) son normas acerca de las condiciones de
entrega de las mercancías. Se usan para dividir los costos de las transacciones comerciales
internacionales, delimitando las responsabilidades entre el comprador y el vendedor, y
reflejan la práctica actual en el transporte internacional de mercancías.

La CCI (Cámara de Comercio Internacional o ICC: International Chamber of Commerce) se

ha encargado desde 1936 (con revisiones en 1953, 1980, 1990, 2000 y 2010) de la
elaboración y actualización de estos términos, de acuerdo con los cambios que va
experimentando el comercio internacional. Actualmente están en vigor los Incoterms 2010
(Desde el 1 de enero de 2011)

Los incoterms regulan 4 asuntos básicos del contrato de compraventa internacional:

• La entrega de mercancías
• La transmisión de riesgos
• La distribución de gastos
• Los trámites de documentos aduaneros.
Tipos y Optimización de Transporte

Metodos de Transporte:

• Tren
• Carretera
• Aéreo
• Marítimo
 • Pipeline

Tren

El motivo principal por el cual se utiliza el ferrocarril es su capacidad para transportar

grandes cantidades a grandes distancias y de una manera rápida. Por otro lado, los costos
fijos del transporte son altos a causa de las grandes inversiones necesarias, inherentes a
toda gran infraestructura, como son el tendido de líneas, las estaciones, la maquinaria los
vagones, etc. Esto repercute en la justificación de la existencia y la utilización de este tipo
de transporte en las áreas en donde haya sistemas logísticos con redes y centro que
supongan transportes en grandes volúmenes o tonelajes. Es por todo esto que los usuarios
principales de este medio son las industrias extractoras de materias primas, que requieren
una gran capacidad de carga.

Pros

• Útil en cargas pesadas, altos volúmenes, no frágiles en largas distancias

• Mas económico que fletes terrestres
• Ocupa menos frecuencia de embarques
• Servicio confiable

Contras

• Ligeramente mas lento

• Ocupa infraestructuras especiales
• Solamente en cargas especiales

Carretera

La gran ventaja que aporta el transporte por carretera radica en la flexibilidad que
proporciona la entrega puerta a puerta, y que ninguno de los otros medios ofrece. Este
transporte posee una estructura de costos fijos bajos, dado que su soporte físico es la red
viaria pública, y costos globales altamente variables que se adaptan al manejo de pequeños
envíos a cortas distancias.

La progresiva saturación de las redes viarias de los países desarrollados, y los problemas
medioambientales que comporta, llevaran en el futuro a un tipo de restricciones de este
medio de transporte.
Pros

• Servicio Door-to-Door
• Rápido y servicio flexible
• Útil para todo tipo de material, preferible en materiales de bajas dimensiones
• Gran variedad de oferta

Contras

• Mas caro que el Tren

• Retrasos con problemas de climas extremos

Aéreo

El medio aéreo es sin lugar a dudas el mas rápido para largas distancias; sin embargo es
el menos utilizado dado que los costos variables son muy altos, entre ellos el mantenimiento
de los aparatos, el combustible, los pilotos y los sobrecargos, etc. De todas formas, los
costos fijos no son tan altos si se comparan con los del ferrocarril, el transporte marítimo o
los conductos, ya que tanto las terminales aeroportuarios como las propias vías áreas están
mantenidas por fondos públicos.

El transporte por avión puede ser el único método práctico para operaciones logísticas con
productos de vida limitada, como pueden ser el pescado fresco o la moda de temporada

Pros

• Servicio muy rápido en distancias largas

• Disponible en Vuelos dedicados (charters ) y vuelos comerciales
• Puede ir a cualquier parte del mundo
• Útil en productos costo alto, bajo peso, frágiles, vida muy limitada y asuntos de
emergencia

Contra

• Costo muy alto

Marítimo
Históricamente ha sido el medio mas empleado para el transporte de gran capacidad a
largas distancias.

Actualmente, es un sistema de bajo costo, ideal para largos desplazamientos con grandes
volúmenes (productos químicos, cemento, cereales), aunque este limitado por la necesaria
proximidad de la fuente y el destino de las mercancías a las vías marítimas o fluviales y por
su lentitud. Igualmente, los costos fijos son mas bajos que en le caso del ferrocarril, pero
mas elevados que en el resto de los transportes terrestres.

Pros

• Costos operativos muy bajos por tonelaje

• Muy útil para ítems bajo costo, carga pesada
• Disponible para distancias largas donde las rutas de agua son necesarias

Contra

• Lento y no ofrece servicio Door-to-Door

• ETAS mayoría del tiempo muy variables
• Requiere utilizar logísticas alternas como terrestres
• En importaciones el papeleo y procesos es mas burocrático

Pipeline

También conocido como transporte por conductos. Los productos que más frecuentemente
se transportan por este medio son el petróleo y el gas natural. Los costos fijos asociados a
esta modalidad provienen de la construcción de la red de distribución, constituida por los
propios conductos y las estaciones de bombeo, y son incluso superiores a los de los
ferrocarriles. Sin embargo, es el sistema con costos operativos más bajos y con capacidad
para trabajar las 24 horas del día.

B. COSTO DE TRANSPORTE

La tarifa del autotransporte de carga es un factor clave de su eficiencia. A partir de la

liberación del autotransporte, su determinación obedece a diversos factores que
interactúan para establecer el precio de mercado. Los factores pueden ser de índole
interno y externo a las empresas de transporte. Los primeros, involucran los costos de
producción del servicio y el margen de beneficio deseado; los segundos, incluyen las
fuerzas de la oferta y la demanda, así como el tipo y calidad de las prácticas utilizadas
para la determinación del precio.

Los costos de producción del servicio se derivan del nivel de organización, administración
y eficiencia de las operaciones empresariales, teniendo en cuenta la calidad, especialidad
(tipo de producto que se moviliza) y prestaciones asociadas al servicio de transporte
(GPS, reporte en tiempo real, seguridad, etcétera). Entre mayor sea dicho nivel, las
empresas de autotransporte tendrán más posibilidades de reducir sus costos y maximizar
sus ganancias. Utilizando una base administrativa bien dimensionada y con actuaciones
correctas, tenderá a minimizar el costo por tonelada movilizada (costo fijo), por un lado; y
por el otro, con una buena planeación logística de su sistema operativo para la producción
y ejecución del servicio, tenderá a reducir su costo por tonelada-kilómetro (costo
variable).

Lo anterior, permite establecer un margen estratégico para el crecimiento empresarial,

que está en función de la oferta y la demanda de los servicios, pero que muchas veces se
distorsiona por el tipo y calidad de las “malas” prácticas utilizadas de manera deliberada o
involuntaria para la determinación del precio de transporte; por ejemplo, de las primeras,
se establecen tarifas “depredatorias” que consisten en ofrecer servicios por debajo del
precio real en origen para ganar el mercado, o en destino para cubrir los gastos de
regreso; y las segundas, de transportistas que desconocen sus costos de operación por
falta de asesoramiento técnico; en otros casos, por la imposición de la tarifa por parte de
los usuarios o embarcadores con mayor poder de negociación.

Incluso, factores como las características propias de los productos (naturaleza, densidad
económica, etcétera), el diseño de la cadena de suministro (rutas y plan de distribución),
la estacionalidad y el volumen de mercancías a mover, provocan que el precio de
transporte se disperse alrededor de la tarifa de referencia del transportista o precio real
del mercado. Para tratar de ser más específicos, resulta interesante conocer: ¿qué
factores de costo son a los que el transportista otorga mayor énfasis en la determinación
de su tarifa?, ¿cuál es la importancia que le asigna a la distancia de recorrido de los
viajes, como parámetro principal que produce el costo variable de operación, así como a
las toneladas y el tipo de producto a transportar?
Para tratar de dar respuesta a las preguntas anteriores, se llevó a cabo una análisis de 9
mil 709 cartas de porte de 2012 que realizaron viajes domésticos con ocho toneladas
transportadas en adelante, y a partir de las cuales se identificaron 343 productos
diferentes en servicios con distancias de recorrido entre 100 y mil 200 kilómetros. El
análisis consistió en conocer el nivel de correlación entre la distancia, las toneladas
transportadas y el precio o flete de transporte, utilizando la técnica de regresión lineal. En
general, se asume que las tarifas en las cartas de porte son del tipo FTL (full than
truckload).

• Correlación toneladas vs flete

A partir de los resultados de la técnica de regresión lineal se identificó que el nivel de
correlación entre el flete y las toneladas transportadas en un embarque es poco
significativo, lo que permite deducir que el tipo de carga no es el principal elemento para
la determinación de la tarifa de transporte, aunque existen indicios que en algunos casos
específicos sí es considerado, sobre todo para las cargas especializadas.

Lo anterior, puede explicarse porque el vehículo tiene una capacidad de carga nominal y
el transportista tratará de mover cargas completas (FTL) para reducir su precio por
tonelada, tratando de respetar su capacidad instalada, en la medida que el cliente no le
exija otra cosa, o que él mismo establezca una cuota o tarifa por tonelada transportada
para carro completo y busque llevar más carga de la permitida, práctica que no es la más
recomendable para establecer una tarifa debido al sobrecosto que le provoca el exceso
de peso, en contraste a la ganancia marginal que logra.

A continuación se muestra la relación que existe entre las toneladas transportadas y el

flete para los valores promedio de los 343 productos, en la que se observa una
concentración masiva de los precios de transporte y su tonelaje movido. Para el caso de
los puntos que se salen del concentrado con valor de flete alto, se refiere a mercancía que
requiere de condiciones especiales para su traslado; en este caso, se encontraron jaibas
para el consumo humano, clonixinato de lisina que es un fármaco perteneciente a la
familia de los analgésicos antiinflamatorios no esteroideos, molduras para automóviles,
mangueras de hule, partes de avión, partes para maquinaria, entre otros, todos ellos
productos de baja densidad peso-volumen, o relativamente pesados dado su tamaño,
donde el transporte alcanza su capacidad volumétrica sin lograr su capacidad de carga.
Para el caso de los productos con valor de flete bajo, se encontraron los siguientes: trigo,
fertilizantes, bebidas embotellas no alcohólicas, maquinaria pesada, maíz, fosfato de
amonio, varilla, diésel, entre otros, casi todos ellos productos con alta densidad peso-
volumen o pesados dado su tamaño, con una adecuada utilización de la capacidad
nominal de carga.

• Correlación distancia vs flete

De igual manera, en la siguiente gráfica se muestra la relación de kilómetros recorridos
contra el flete cobrado, detectándose que existe una correlación más fuerte entre estas
dos variables, la cual alcanzó un coeficiente de 0.63, lo que significa que el transportista
tiene más en cuenta la distancia a donde llevará el producto para determinar su tarifa.

Como se dijo en el planteamiento general, esta relación tienen un alto grado de

aceptación, toda vez que la distancia es el principal consumidor de recursos (costos
variables), sin embargo, por el tipo de productos que se mueve a mayor distancia, dejan
ver que se trata principalmente de insumos o materiales de bajo valor agregado, tales
como material para empaque, materiales industriales, legumbres, cajas de cartón
corrugado, cajas de plástico, agua embotellada, materia prima en general, y uno que otro
de mayor valor económico, tales como varilla de acero, harinas, carnes y embutidos, entre
otros, que siguen siendo bienes intermedios.

No obstante esta situación, puede sostenerse aún que el tipo de producto a transportar no
es el principal factor para determinar la tarifa, con excepción de algunos casos especiales.
Lo anterior, se estima que es así porque los empresarios en la cadena de suministro quizá
prefieran que los insumos o productos intermedios recorran grandes distancias que los
productos terminados o de consumo directo, para evitar costos de capital.

• Correlación múltiple distancia-toneladas vs Flete/ton-km

Sin embargo, se estima que los atributos del producto como la densidad económica y su
naturaleza pueden también tener cierta influencia en la determinación de la tarifa, en
conjunto con las toneladas transportadas y los kilómetros recorridos. Para evaluar esta
situación, se procedió a calcular el índice del precio de transporte que se define como
flete/tonelada-kilómetro, a fin de hacer las comparaciones permitentes entre los diferentes
tipos de productos. Es importante aclarar, que este índice es muy diferente al costo
variable puro que se mide en costo/tonelada-kilómetro, esto es, el flete incluye el costo
variable, costo fijo y la utilidad. Por tanto, el precio de transporte también estará en
función de las dimensiones de la estructura organizacional de la empresa de transporte.

En la medida que se reduce el precio de transporte, se encuentran productos como partes

de avión, partes metálicas, partes para máquina, rollo de fibra de cerámica, recipiente
para ensamble, leche en polvo, jaiba para el consumo humano, pintura, componentes
automotrices, entre otros, esto es, se identifican productos con mayor valor agregado,
menor peso y que se mueven en distancias medias entre 400 y 600 kilómetros.

Por su parte, las mercancías que presentan los menores precios de transporte,
generalmente son aquellas de menor valor agregado y que recorren distancias por arriba
de 600 kilómetros, tales como lámina galvanizada, empaque para huevo, sulfato de
amonio envasado, pasta alimenticia, materia prima industria maquinaria, semilla de sorgo,
semilla para siembra, despensas, semilla de alfalfa para siembra, entre otros, que —como
se puede ver— pueden ser productos pesados y en algunos casos ligeros, cuyo precio de
transporte generalmente es bajo.

Por todo lo anterior, puede concluirse que en la determinación del precio del transporte
por tonelada-kilómetro existen muchas variantes que bien pueden encontrarse en el
paraguas de las siguientes dos condiciones:
• Alto precio de transporte por tonelada-kilómetro se deriva de una tarifa de transporte
alta, distancias cortas y baja densidad peso-volumen de la carga.
• Bajo precio de transporte por tonelada-kilómetro se deriva de una tarifa de transporte
baja, grandes distancias y alta densidad peso-volumen de la carga.

Es importante señalar que la clasificación anterior de artículos, debe atenderse con

reservas, puesto que no puede generalizarse porque habrá la posibilidad de encontrar
productos de alto valor agregado y pesados que viajen grandes distancias, y que por
algún acuerdo comercial se consigue una tarifa preferencial dando como resultado que el
índice del precio de transporte tienda a disminuirse, y en otro caso, puede resultar a la
inversa.
En otras palabras, el índice del precio de transporte carretero dependerá de cualquier
modo de la negociación que alcance el transportista y el embarcador, a veces sin importar
alguna de las variables analizadas, tales como: la densidad económica del producto;
naturaleza y peso de la carga; los volúmenes a transportar (economías de escala); la
distancia recorrida; la calidad del servicio; y la estructura organizacional de la empresa.
Para lograr el precio de mercado es recomendable que el precio de transporte se
determine a partir de la consideración explicita de estas variables. Esto siempre será
mejor que establecer una tarifa por “ósmosis”.

C. SELECCIÓN DEL MODO DE TRANSPORTE

Todas las empresas necesitan llevar sus productos desde la fábrica o almacén a los
clientes, ya sean estos distribuidores o clientes finales, y ya sea una operación en el
mismo país o en el extranjero.
Para realizar esta operación, es necesario la correcta elección del medio de transporte
adecuado para nuestras mercancías ya que puede llegar a representar uno de los costes
más importantes de nuestra empresa. Por tanto debe de ser estudiado con detenimiento y
evaluar las diferentes opciones de las que disponemos.
Existen cuatro vías posibles de transporte: marítima, aérea, por ferrocarril, por carretera y
multimodal, y para seleccionar el medio de transporte más adecuado se han de
considerar aspectos como la rapidez, la capacidad, la seguridad, el coste y el tipo de
mercancía que vamos a transportar.

A continuación los detallaremos:

Según la Rapidez:

La rapidez en recibir la mercancía es uno de los aspectos más importantes a la hora de

decidir qué medio de transporte vamos a utilizar.
 Este gráfico nos indica la rapidez de los distintos medios de
transporte
Fuente: Apuntes 1º de Comercio Internacional.

-Carretera: El transporte por carretera ofrece facilidades de carga y descarga, libertad de

horarios, sencillez y rapidez en contratación. Es importante considerar los tiempos, ya que
en la corta y media distancia es muy eficaz, teniendo bastante repercusión en servicios
urgentes en entornos de hasta 2.500 km.

-Ferrocarril: El transporte ferroviario no es muy efectivo a la hora de realizar envíos con

urgencia, por lo menos en Europa, donde el transporte ferroviario de mercancías ocupa
sólo un 10%.

-Marítimo: El transporte marítimo no se encuentra entre los más efectivos a la hora

de rapidez debido a su gran volumen, las grandes cantidades y distancias que recorre y a
la velocidad que navega.

-Aéreo: El transporte aéreo es considerado el más eficaz respecto a la rapidez en las

medias y largas distancias.

-Multimodal: El transporte multimodal es eficaz a la hora de rapidez, por su característica

de poder combinar distintos medios de transporte para realizar un envío.
De este modo, como conclusión respecto al aspecto de la rapidez en los medio de
transporte, podemos destacar como el más eficaz al transporte terrestre, por su capacidad
de llevar la mercancía de puerta a puerta. No obstante, para trayectos de largas
distancias el medio de transporte más eficaz es el avión, por su rapidez al recorrer
espacios grandes.

Según la Capacidad:

Es necesario conocer cuánta capacidad puede transportar cada medio de transporte para
saber qué es lo que necesitamos a la hora de realizar la operación.

-Carretera: El transporte por carretera es uno de los más utilizados, no obstante, no es el

que más carga puede transportar. De todos modos, es el que más capacidad tiene para ir
a sitios donde ninguno de los otros puede llegar.

-Ferrocarril: Tiene mucha capacidad de carga para transportar mercancías, de tal modo
que es muy económico para transportar mucha cantidad de un punto a otro, ya que el tren
tiene poca flexibilidad de rutas.

-Marítimo: Es el medio de transporte que más capacidad de carga puede soportar, no

obstante, sólo puede ir por el mar, lo que hace necesario la utilización de otro medio de
transporte para terminar el envió de carga hasta el comprador.

-Aéreo: El transporte aéreo tiene poca capacidad de carga. La limitación de carga viene
definida por el concepto de Peso máximo al despegue es igual a la suma del peso del
avión en vacío más peso del combustible más peso de la carga transportada. Además hay
que tener en cuenta otras limitaciones como las resistencias de piso de las bodegas.

-Multimodal: Para el uso del transporte multimodal, basándose en la capacidad de carga,

es importante conocer la carga de cada transporte, ya que es muy difícil combinar la
misma mercancía en distintos medios de transporte. Por ejemplo, la mercancía de un
buque de carga, no se puede transportar en un solo camión, sino que se tendrá que
utilizar varios camiones.

El medio de transporte con más capacidad de carga, es el marítimo, por la gran capacidad
de carga de que disponen los cargueros. Por detrás, le sigue el transporte aéreo y el
ferrocarril.

Según la Seguridad:

Depende de qué medio de transporte utilicemos la seguridad de nuestra mercancía será

totalmente diferente.
 Este gráfico indica el grado de seguridad en los transportes de mercancías.
Fuente: Apuntes 1º de Comercio Internacional.

-Carretera: Tiene un nivel de seguridad medio y es el medio de transporte con mayor

índice de siniestralidad.

-Ferrocarril: Es un medio de transporte muy seguro.

-Marítimo: Se caracteriza por tener una seguridad elevada.

-Aéreo: Es el medio de transporte con menor siniestralidad. Cuenta con fuertes adelantos
en las Telecomunicaciones que han sido implementados al mismo, sumado a las
utilidades de Navegación Aérea y además la elaboración de complejos instrumentales
electrónicos que garantizan la seguridad del mismo y aún así la incrementan
periódicamente.
-Multimodal: Seguridad media. Depende de los medios de transporte utilizados.

Podemos resumir que hoy en día todos los medios de transporte disponen de medidas de
seguridad adecuadas para que existan los mínimos siniestros posibles aunque el aéreo es
el más seguro y el terrestre el más inseguro.

Según el Coste:

Fuente: Apuntes 1º de Comercio Internacional.

En el contexto actual de crisis en el que vivimos, las empresas buscan reducir sus costes
lo más posible por ello hay que tener en cuenta como varían los costes de la mercancía
según el medio de transporte utilizado.

- Carretera: Tiene los costes más bajos de todos los medios, ya que las compañías no
necesitan invertir en infraestructura, los vehículos no requieren elevadas inversiones y las
operaciones suelen utilizar equipos sencillos. En cambio los costes
variables son altos debido al precio de los carburantes, peajes, gastos de dietas,
mantenimiento…
- Ferrocarril: Tiene unos costes fijos muy elevados, ya que la construcción como el
mantenimiento corre por cuenta de las compañías ferroviarias. Además hay que añadir los
costes de terminales y de vehículos de tracción y remolques.

-Marítimo: Los costes fijos son elevados, ya que los buques requieren grandes
inversiones. También hay que añadir los gastos de personal y de utilización de los
puertos. Los costes variablesson bajos, sobre todo en grandes distancias y con
volúmenes de transporte importantes.

-Aéreo: Los costes fijos son elevados y los costes variables son relativamente bajos,
bastante similar a la del transporte marítimo.

-Multimodal: Su estructura de costes depende de los medios de transporte utilizados. Los

costes fijos serán elevados en terminales y sistemas de información.

Según el Tipo de Mercancía:

Fuente: www.transporte3.com

Si a la hora de elegir un medio de transporte lo que nos interesa es poder transportar

cualquier tipo de mercancía sabremos que:

-Carretera: En el transporte de mercancías por carretera es posible transportar todo tipo

de mercancías gracias a la posibilidad de adaptar el remolque del camión a la forma
necesaria para cualquier material:
 § Remolque para contenedores
§ Remolque a granel
§ Remolque cisterna (para líquidos)
§ Remolque frigorífico
-Ferrocarril: En los transportes en ferrocarril lo más usual para el transporte de
mercancías es transporte en contenedor o transportes a granel.

-Marítimo: Lo mismo pasa con el transporte marítimo, lo más usual del transporte es que
la mercancía venga en Contenedores, Granel o Tanker.

-Aéreo: En el transporte aéreo lo más usual en las mercancías es que son de alto valor o
productos perecederos que necesitan un rápido transporte.

-Multimodal: En el multimodal, al unificar todos los medios de transporte ocurre lo mismo

que en el transporte de carretera, es decir, se puede transportar todo tipo de mercancías.

La conclusión es que si estamos buscando un medio de transporte en el que queramos

transportar todo tipo de mercancías, el más adecuado es el transporte por carretera o
transporte multimodal.

Según la Contaminación Medioambiental:

Cada día, oímos con mayor frecuencia la lucha continua que muchas empresas están
llevando a cabo para conseguir mejorar nuestro medioambiente, generando en mayor
parte acciones de RSC que hacen que la empresa esté cada día más ligada a ella. Por
ello es importante saber que medios contaminan más el medio ambiente y cuáles menos.
 Fuente: www.cadenadesuministro.es

-Carretera: Como podemos observar en la gráfica, el transporte por carretera es el

que más CO2 emite en los transportes terrestres. Unos 80 gramos de CO2 por palet km.

-Ferrocarril: el transporte por ferrocarril es el que menos CO2 emite de los transportes
terrestresasí que seria el mas eficaz según las emisiones de CO2. Solamente emite 50
gramos por palet km.

-Marítimo: el transporte marítimo emite tan solo 20 gramos de CO2 convirtiéndose en

el transporte que menos CO2 emite.

-Aéreo: El transporte aéreo emite 500 gramos de CO2 por cada palet km, para comparar,
podríamos transportar 25 palet más en un buque y emitir la misma contaminación que en
un avión.

Como conclusión diremos que si nos interesa conservar el medio ambiente, el mejor
método de transporte sería en un barco. Si necesitamos transportar por vía terrestre es
mejor siempre en tren que en camión. Y como la última opción sería el transporte aéreo.
 Rapidez Capacidad Seguridad Coste Tipo de mercancía

Carretera Alta Baja Media Bajo Todas

Ferrocarril Media Alta Alta Medio Preferente graneles y

contenedores

Marítimo Baja Muy alta Alta Bajo Preferente graneles y

contenedores

Aéreo Muy Baja Muy alta Alto Alto valor, perecederas

alta

Multimodal Alta Media Media Medio Todas

 Unidad III Estrategias de Distribución.

Objetivo de la Unidad de Aprendizaje: El alumno propondrá estrategias para la

distribución de productos en mercados nacionales e internacionales.
 A. DISTRIBUCION DIRECTA E INDIRECTA

Los canales de distribución son un tema de gran preocupación para los empresarios
dedicados a la venta de productos, y dependiendo del giro de la compañía, puede que la
directa, la indirecta o una combinación de ambas pueda ser la ideal.

Conocer las características, virtudes y desventajas de cada tipo de distribución será la

clave para optimizar los procesos. Además, es crucial conocer las diversas políticas que
atañen al tema, cuyo objetivo es hacer llegar los productos al consumidor a través del
canal más adecuado y al costo más accesible.

A grandes rasgos existen dos modelos de distribución:

• Distribución directa

Se da cuando la empresa responsable del producto es la que se acerca al consumidor

final, ya sea a través de vendedores propios o agentes comerciales.

Alguno ejemplos comunes de marketing directo son las ventas por cambaceo, en locales
de ocasión, bodegas del fabricante o sucursal.

La venta directa conlleva el encuentro cara a cara entre cliente y compañía, lo

que aumenta el sentido de seguridad de los consumidores y el conocimiento del mercado
meta por parte de la empresa, por lo que brinda credibilidad a la marca y acentúa la
lealtad de los consumidores hacia la misma, siempre que el servicio otorgado haya sido
beneficioso.

Por lo anterior, es el modelo de distribución recomendado para las compañías en

ascenso o con un volumen moderado de transacciones.

• Distribución indirecta
Es aquella en la que el proceso de entrega entre fabricante y cliente final cuenta con uno
o más intermediarios; por lo tanto, resulta más costoso y prolongado que el suscitado en
la distribución directa:

Los intermediarios compran los productos al fabricante y luego los revenden a los
consumidores finales, y pueden ser tanto mayoristas como minoristas, distribuidores,
dueños de establecimientos o agentes de compensación y reenvío.

Como puede haber uno o más intermediarios en el proceso, el negocio es más favorable
para los elementos involucrados por fomentar el ejercicio en la industria.

Modelos de distribución
Se categorizan en cuatro niveles según el número de entidades involucradas

• Nivel cero. La distribución se da de empresa a cliente (modelo directo).

• Nivel uno. Existe solo un intermediario entre el fabricante y el consumidor (modelo

indirecto).

• Nivel dos. Intervienen dos entidades entre la compañía y el cliente; por ejemplo, un
esquema en el que el fabricante haya vendido a un distribuidor, este conceda la
mercancía a un minorista y él lo venda al consumidor (modelo indirecto).

• Nivel tres. En el que hay tres entidades adicionales al fabricante y consumidor

durante el proceso: de fabricante a un agente de compensación y reenvío, luego a
un distribuidor, siguiendo el minorista, y finalmente, el cliente final (modelo
indirecto).

B. DIMENCION Y LOCALIZACION DE PUNTOS DE VENTA

Este es un tema de gran importancia y trascendencia. Cualquier error en la localización

puede ser muy difícil de modificar. Los factores que determinan la localización se agrupan
en dos:

1) Factores que afectan al costo (terrenos, edificio, salarios, transporte, etc.)

2) Factores que afectan a la demanda (proximidad del mercado, servicios,
competencia, etc.)

5.1 Selección del mercado

Se denomina también un macro - problema, los aspectos a considerar son:

· Potencial del mercado.

· Participación posible en el conjunto del mercado y en cada segmento definido.

· Estimación de las ventas (resulta de multiplicar el potencial del mercado con la

participación posible)

· El crecimiento esperado del potencial del mercado y de las ventas de la empresa.

5.2 Determinación del número de puntos de venta

Cuando ya se seleccionó el mercado, se determina el número de puntos de venta, para

alcanzar los objetivos comerciales.

En principio con una mayor presencia en los puntos de venta, existirá una mayor cantidad
de venta; pero de determinado número de establecimientos los rendimientos marginales
decrecientes pueden ocasionar que las ventas dejen de ser rentables, lo que provocará el
abandono de la distribución de ese producto.

5.3 Selección del lugar de localización

Existen distintos métodos para seleccionar este lugar, y son:

a) Método de selección por lista de factores: es el más sencillo. Se considera una lista
de criterios o factores por las que se evalúan las alternativas posibles. Estos métodos a la
vez se dividen en compensatorios y no compensatorios.

b) Métodos analógicos: basados en las experiencias anteriores. Esta relación constituye

una medida del poder de atracción del comercio. Los métodos análogos no siempre son
posibles de aplicar ya que es muy difícil encontrarse con situaciones de entornos
similares.

c) Métodos gravitacionales: existen distintos métodos los más conocidos son REILY,
HUFF, NAKANISHHI, entre otros. Estos modelos se han aplicado en España para la
determinación de áreas comerciales, el cálculo de atracción que ejercen los municipios
cabecera de área sobre lo otros municipios, etc.
5.4 Determinación del tamaño y características de los puntos de venta

Cuando ya se eligió el punto de venta, se elige el tamaño. Otro aspecto de gran

importancia es el surtido que se ofrecerá. La amplitud y profundidad de la misma estarán
condicionadas por la estrategia de distribución, seguida por el espacio disponible.

La existencia de un surtido suficiente debe complementarse con la presentación

adecuada, y una promoción en el punto de venta que atraiga a más compradores.

RELACIONES ENTRE MIEMBROS DEL CANAL DE DISTRIBUCIÓN

Para que la distribución funcione eficientemente debe existir cooperación. El fabricante

debe considerar al distribuidor como un asociado, y no como un rival. La cooperación se
da cuando los objetivos y estrategias de los miembros del canal están en armonía. En
este sentido se orienta el TRADE - MARKETING (actúa como una alianza), con el fin de
incentivar la demanda final, en beneficio del distribuidor como el del fabricante.

Pero a veces surgen conflictos, ya sean verticales (entre miembros de distinto nivel) u
horizontales (entre miembros de igual nivel). No todos los conflictos son iguales; estos
pueden ser medidos tomando en cuenta:

· Frecuencia de desacuerdos entre miembros

· Intensidad de los desacuerdos

· Importancia de las cuestiones en las que se están en desacuerdo.

Hasta cierto punto es conveniente tener conflictos, ya que apoyan a una constante mejora
(siempre que no sean violentos) porque estos sirven de estímulo para mejorar el reparto
de poder y la asignación de recursos y conseguir con ellos un mayor rendimiento del
canal.

El poder dentro del canal se define como la capacidad de controlar las variables en la
estrategia de marketing de otra persona del mismo canal en otro nivel. Los poderes se
clasifican en: COERCITIVOS (está constituido por la penalización potencial) y NO
COERCITIVOS (constituido por las recompensas y asistencias prestadas).

A la vez el poder NO coercitivo se subdivide en: poder de recompensa (capacidad de

ofrecer un beneficio económico), de experto (capacidad de influir basada en el
conocimiento y experiencia), de referencia (capacidad de liderazgo y prestigio reconocida
por otros miembros), de legitimación (concedeautoridad derivada de un contrato o
acuerdo); y en algunos casos de persuasión (capacidad de convencer para apoyar
un plan, postura, idea o estrategia)

El ejercicio del poder coercitivo ocasiona conflictos. Existe por lo tanto una relación
positiva entre poder coercitivo y conflicto. En cambio, cuanto más se aplique
los medios NO coercitivos de poder, menores serán los conflictos.

CUADROS N°1

N°2
CT1= Costos totales distribución directa

CF = Costos Fijos

a = Costo variable unitario de venta directa (en porcentaje sobre las ventas)

V = Cifra de ventas

CT 2= Costos totales distribución con intermediarios

b = Costos variable unitario de venta a través de intermediarios (porción sobre venta)

V = Cifra de ventas
 C. ESTRATEGIAS DE COBERTURA DE MERCADO Y DE COMUNICACIÓN

Para elegir el canal de distribución adecuado habrá que hacerlo en relación al tipo de
producto que queramos distribuir y las características de este. En función de estas
encontramos 3 estrategias de distribución que explicaremos a continuación poniendo un
producto como ejemplo de cada una de ellas:

DISTRIBUCIÓN INTENSIVA:

Con la distribución intensiva se pretende que el producto se encuentre en el mayor

número de puntos de ventas posible permitiendo que el consumidor adquiera este cuando
y donde quiera. Esta estrategia está diseñada para impulsar las ventas gracias a la
facilidad con la que el consumidor puede acceder a la compra del producto y se suele
utilizar en aquellos que se consideran productos de consumo habitual.
Como ejemplo de distribución intensiva encontramos "Paté La Piara",perteneciente al
grupo Nutrexpa el cual también se dedica a la comercialización de otros productos de
compra habitual como pueden ser Cola-cao, Nocilla o galletas Tostarrica entre otros.
El canal de distribución en estos productos suele ser largo, empezando por el fabricante y
pasando por mayoristas, detallistas y finalmente el consumidor. Aunque es importante
señalar que cuando estos productos se adquieren en grandes hipermercados como puede
ser Mercadona, Erosky, Lidl, etc. el canal de distribución se reduce porque desaparece la
figura del mayorista y esto origina una reducción en el precio si lo comparamos con las
pequeñas tiendas de barrio.
La distribución intensiva tiene como ventaja la facilidad con la que el consumidor accede
al producto y la presencia de barreras de entradas al mercado, pero encontramos un
inconveniente que consiste en su elevado coste y la posibilidad de perjudicar a la marca si
esta se encuentra en un punto de venta inapropiado.
Paté La Piara utiliza tanto la estrategia Push como la Pull y ambas en practicamente igual
proporción. En cuanto a la estrategia Push diremos que ejerce un control a sus diferentes
intermediarios, tanto mayoristas como minoristas basado este fundamentalmente en la
rotación elevada de existencias. La estrategia Pull se basa en las campañas publicitarias
para hacer que no nos olvidemos de su producto y la típica frase que todo el mundo
conoce: ¡PATÉ LA PIARA, MÁS BUENO QUE EL PAN!
Este producto se encuentra en fase de madurez y lleva aquí desde hace años
manteniendo la estrategia de producto diferenciado pudiéndose permitir tener un precio
más elevado que el de la competencia.

DISTRIBUCIÓN SELECTIVA:

La estrategia de distribución selectiva es aquella en la que el número de intermediarios es

inferior al total disponible. Esta es útil en el caso de compras reflexivas donde el
comprador realiza comparaciones de precio y características de los productos antes de
comprar. Aquí se seleccionan los mejores puntos de venta de cada zona con la intención
fundamental de preservar la imagen de la marca y diferenciar ésta consiguiendo dar una
imagen de producto selecto y exclusivo.
Como ejemplo de distribución selectiva aparece la marca Diana Gallesi, marca italiana de
ropa de señora perteneciente al Grupo Miroglio. Es un claro ejemplo de distribución
selectiva ya que está presente en 36 países en los cuales sólo encontramos un total de 58
establecimientos. Este grupo se funda en 1947 y cuenta con otras marcas de prestigio
como pueden ser Vestebene, Elena Miró o Prosper entre otras.
Todas ellas son marcas dedicadas al textil de "media-alta costura" ya que econtramos
jerseys de 150 euros de venta al público o chaquetones que pueden alcanzar los 400 o
500 euros.
La ventaja de la distribución selectiva son los reducidos costes de distribución porque hay
muy pocos puntos de venta pero esto también supone un inconveniente ya que se reduce
el acceso a parte de la clientela. Para contrarrestar esto la empresa se centrará en una
parte fuerte del mercado.
El canal de distribución es corto ya que el producto pasa de la fábrica al minorista y de ahí
directamente al consumidor.
En cuanto a la estrategia de relación y negociación con el distribuidor diremos que se
encuadra más en la denominada Push ya que controla los canales de distribución. En
este caso la estrategia Pull no está muy presente ya que estas marcas no necesitan
demasiada publicidad para darse a conocer porque tienen una clientela selecta la cual ya
la conoce sin necesidad de una gran campaña publicitaria.

DISTRIBUCIÓN EXCLUSIVA:

En la distribución exclusiva encontramos un sólo punto de venta en cada zona. Aquí la

marca otorga a un reducido nímero de establecimientos el derecho exclusivo de distribuir
sus productos en los diferentes territorios.
Esta estrategia tiene muchas características de la distribución selectiva pero llevadas al
extremo; se seleccionan de manera cuidadosa las tiendas donde se va a vender el
producto para tratar de garantizar la calidad del servicio y controlar los precios y la
promoción de sus productos.
Como ejemplo de distribución exclusiva está la marca Lacoste, fundada en el año 1933
por el francés René Lacoste y se dedica a la comercialización de ropa, relojes, zapatos,
perfumes, etc.
Esta marca lleva a cabo una diferenciación de producto ya que estos son de prestigio y de
precio elevado por lo que se dirige a un segmento del mercado con nivel adquisitivo alto.
El canal de distribución suele ser corto ya que, debido a su exclusividad se hacen
innecesarios los detallistas.
Es cierto que se podría considerar también como una distribución selectiva porque a
pesar de las tiendas exclusivas de Lacoste podemos encontrar este producto en
pequeños establecimientos o en grandes almacenes como el Corte Inglés; pero es
necesario destacar que estos lo distribuyen de manera exclusiva. Por ejemplo, si en un
pueblo un comercio vende Lacoste ya ninguna otra tienda podrá adquirir esa marca. Por
esta razón enmarcaremos a Lacoste como distribución exclusiva.
Se lleva a cabo una estrategia Pull-Push a la vez ya que es imprescindible controlar el
canal de distribución al igual que el consumidor ya que este será quien reconozca el
prestigio que persigue la empresa.

D. SISTEMAS VERTICALES Y HORIZONTALES DE MERCADOTECNIA

Tipos de sistemas de distribución: Corporativo, administrativo, contractual, multicanal,

vertical y horizontal

Sistemas verticales de distribución son: Corporativo Contractual Administrado

Sistema vertical corporativo: Tienen una propiedad única que dirige todo el sistema según
la estrategia comercial elegida. El control y vinculación entre los miembros es máxima. Un
inconveniente es que es demasiado rígido.
Sistema vertical administrado: Esta basado en la acción de liderazgo de un miembro del
canal de distribución, el marca las pautas de actuación al resto de miembros, aunque no
tenga acuerdos formales o contractuales.

Sistema vertical contractual: La relación entre los miembros de este canal surge de
manera contractual. El contrato establece el periodo de relación comercial, las
condiciones que asume cada miembro, las normas de la relación y las sanciones en
caso de incumplimiento por alguna de las partes.

Sistema de distribución horizontal (SDH): dos o más empresas independientes aúnan

recursos para explotar oportunidades de marketing emergentes (Citizen Bank tiene 256
sucursales en supermercado de Nueva Inglaterra).se caracterizan por la asociación de
agentes pertenecientes del mismo nivel dentro del canal. El objetivo de esta vinculación
es alcanzar mayor poder de negociación realizando actividades conjuntamente. Se
distinguen dos tipos de asociaciones en este caso:

Asociación no espacial.

Asociación espacial

Hay que considerar el canal como una estructura viable únicamente si cada uno de sus
miembros reconoce que puede obtener beneficios superiores a los que obtendría si
actuara de forma independiente.

La estructura del Sistema de distribución está formada por un sistema vertical y uno
horizontal

El sistema vertical está determinado por el número de niveles de intermediarios distintos

que hay entre el productor y el consumidor. A saber 4 tipos de canal:

• Canal ultra corto (nivel 1): no existe intermediario alguno, y el producto se

dirige desde el fabricante al consumidor final.
• Canal corto (nivel 2): incluye un intermediario (por ejemplo el minorista)
que ofrece el producto al consumidor final.

• Canal largo (nivel 3): introduce dos intermediarios (mayorista y minorista).

El primero abastece al segundo y este último ofrece el producto al consumidor
final.

• Canal muy largo (nivel 4): recogería a todos los demás canales que introducen
intermediarios adicionales, como por ejemplo comisionistas, agentes de
venta, centrales de compra, etc.
 Unidad IV Canales y rutas de distribución.

Objetivo de la Unidad de Aprendizaje: El alumno propondrá estrategias para la

distribución de productos en mercados nacionales e internacionales.
 A. CANALES DE DISTRIBUCION

Dentro del capítulo del mercado, es necesario incluir a los canales de distribución por ser
estos los que definen y marcan las diferentes etapas que la propiedad de un producto
atraviesa desde el fabricante al consumidor final. Por ello los cambios que se están
produciendo en el sector indican la evolución que está experimentando el marketing, ya
que junto a la logística serán los que marquen el éxito de toda empresa.
En cualquier caso, debemos abordar los sistemas tradicionales de distribución ya que,
independientemente de ser básicos para entender la filosofía de los canales, aún abarcan
en la actualidad una parte importante de nuestra actividad comercial. Canal de
distribución, lo podríamos definir como «áreas económicas» totalmente activas, a través
de las cuales el fabricante coloca sus productos o servicios en manos del consumidor
final. Aquí el elemento clave radica en la transferencia del derecho o propiedad sobre los
productos y nunca sobre su traslado físico. Por tanto, no existe canal mientras la
titularidad del bien no haya cambiado de manos, hecho muy importante y que puede
pasar desapercibido.
El canal de distribución representa un sistema interactivo que implica a todos los
componentes del mismo: fabricante, intermediario y consumidor. Según sean las etapas
de propiedad que recorre el producto o servicio hasta el cliente, así será la denominación
del canal. La estructuración de los diferentes canales será la siguiente:

Canal Recorrido

Directo Fabricante ---------------------------------------------------------------------------------> Consumidor

Corto Fabricante -------------------------------------------------------------> Detallista -----> Consumidor

Largo Fabricante ------------------------------> Mayorista ---------------> Detallista -----> Consumidor

Doble Fabricante -----> Agente exclusivo -----> Mayorista ---------------> Detallista -----> Consumidor

Cuando una empresa o fabricante se plantee la necesidad de elegir el canal más

adecuado para comercializar sus productos, tendrá en cuenta una serie de preguntas que
serán las que indiquen el sistema más adecuado, en razón a su operatividad y
rentabilidad:
• ¿Qué control quiero efectuar sobre mis productos?
• ¿Deseo llegar a todos los rincones del país?
• ¿Quiero intervenir sobre la fijación final del precio?
• ¿Voy a intervenir en todas las actividades promocionales?
 • ¿Tengo gran capacidad financiera?
• ¿Dispongo de un gran equipo comercial?
• ¿Me interesa introducirme en otros países directamente?
• ¿Cómo es mi infraestructura logística?
• ¿Qué nivel de información deseo?
• ¿Deseo estar en el mercado los 365 días y las 24 horas?
• Etcétera.
A) Ejemplos de canales
• Directos: bancos, seguros, internet, industriales, cupón ONCE, etc.
• Cortos: e-commerce, muebles, grandes almacenes, grandes superficies, coches, etc.
• Largos: hostelería, tiendas de barrio, etc.
• Dobles: máster franquicias, importadores exclusivos, etc.
B) Funciones de los canales de distribución
• Centralizan decisiones básicas de la comercialización.
• Participan en la financiación de los productos.
• Contribuyen a reducir costes en los productos debido a que facilitan almacenaje,
transporte...
• Se convierten en una partida del activo para el fabricante.
• Intervienen en la fijación de precios, aconsejando el más adecuado.
• Tienen una gran información sobre el producto, competencia y mercado.
• Participan activamente en actividades de promoción.
• Posicionan al producto en el lugar que consideran más adecuado.
• Intervienen directa o indirectamente en el servicio posventa.
• Colaboran en la imagen de la empresa.
• Actúan como fuerza de ventas de la fábrica.
• Reducen los gastos de control.
• Contribuyen a la racionalización profesional de la gestión.
• Venden productos en lugares de difícil acceso y no rentables al fabricante.

B. SELECCIÓN DE LOS CANALES DE DISTRIBUCION

Las decisiones sobre distribución deben ser tomadas con base en

los objetivos y estrategias de mercadotecnia general de la empresa.

La mayoría de estas decisiones las toman los productores de artículos, quienes se guían
por tres criterios generales.
1. La cobertura y el mercado: En la selección del canal es importante considerar el tamaño
y el valor del mercado potencial que se desea abastecer. Como ya se mencionó, los
intermediarios reducen la cantidad de transacciones que se necesita hacer para entrar en
contacto con un mercado de determinado tamaño, pero es necesario tomar en cuenta las
consecuencias de este hecho; por ejemplo,

si un productor puede hacer cuatro contactos directos con los consumidores finales, pero
hace contacto con cuatro minoristas quienes a su vez, lo hacen con consumidores finales,
el número total de contactos en el mercado habrá aumentado a dieciséis, lo cual indica
cómo se incrementa la cobertura del mercado con el uso de intermediarios.

La cobertura del mercado es tan importante para algunos productores que es

absolutamente necesario un canal para lograrla.

2. Control: Se utiliza para seleccionar el canal de distribución adecuado, es decir, es

el control del producto. Cuando el producto sale de las manos del productor, se pierde el
control debido a que pasa a ser propiedad del comprador y éste puede hacer lo que quiera
con el producto.

Ello implica que se pueda dejar el producto en un almacén o que se presenta en forma
diferente a sus anaqueles. Por consiguiente, es más conveniente utilizar solo los
intermediarios que pueden y están dispuestos a proporcionar dichas actividades al vender
el producto, es decir, elegirán el canal más corto y directo.

3. Costos: La mayoría de los consumidores piensan, que cuanto más corto sea el canal,
menos será el costo de distribución y, por lo tanto, menor el precio que deben pagar. Sin
embargo, ha quedado demostrado que los intermediarios son especialistas y que realizan
esta función de un modo más eficaz de lo que haría un productor; por lo tanto, los costos
de distribución son generalmente más bajos cuando se utilizan intermediarios en el canal
de distribución.

Además, un canal corto indirecto requiere una inversión más fuerte por parte del fabricante
ya que debe sostener una fuerza de ventas más adecuada, empleados de oficina y equipo
de cómputo para procesar los pedidos y dar un buen servicio a los clientes. Alternativas es
la más idónea para cumplir con las necesidades de la empresa y satisfacer al consumidor.
Es aquí donde debe actualizarse y buscar la rentabilidad de los canales de distribución.

Este criterio es el más importante ya que la empresa no trata de ejercer control sobre el
canal, sino de percibir utilidades. Cuanto más económico parece ser un canal de
distribución menos posibilidades tiene de conflictos y rigidez. Al hacer la valoración de las
alternativas se tiene que empezar por considerar sus consecuencias en las ventas, en los
costos u en las utilidades.

Las dos alternativas conocidas de canales de distribución son: la fuerza vendedora de la

empresa y la agencia de ventas del productor. Como se sabe, el mejor sistema es el que
produce la mejor relación entre las ventas y los costos. Se empieza el análisis con
un cálculo de las ventas que se realizan en cada sistema, ya que algunos costos dependen
del nivel de las mismas.

INTERMEDIARIOS.

En algunas ocasiones, los críticos de marketing han afirmado que los precios de los
productos son altos debido a que existen demasiados intermediarios que realizan funciones
innecesarias y duplicadas. Aunque éstos se pueden eliminar cuando se intenta reducir los
costos de distribución, no siempre se logran costos inferiores. La razón para esta
incertidumbre se encuentra en un axioma del marketing. Se pueden eliminar intermediarios,
pero no sus funciones. Estas se pueden desplazar de una parte a otra en un esfuerzo por
mejorar la eficiencia. Sin embargo, alguien tiene que llevarlas a cabo, si no es un
intermediario, entonces el productor o el consumidor final.

En ciertas situaciones, los intermediarios estén quizá en posibilidad de realizar las

actividades de distribución mejor, o en forma más barata, que los productores o los
consumidores. De hecho, los intermediarios pueden llegar a ser realmente indispensables
en muchas situaciones. Por lo general, no resulta práctico para el productor negociar
directamente con los consumidores finales.

Los intermediarios son organizaciones de negocios independientes que ayudan en forma

directa al flujo de bienes y servicios entre una organización de marketing y sus mercados.
Estos intermediarios incluyen dos tipos de instituciones:

Revendedores (mayoristas y detallistas) o las personas que se conocen como

intermediarios y Varias organizaciones facilitadoras que proporcionan servicios tales como
transporte, el almacenamiento y el financiamiento que se necesitan para completar los
intercambios entre compradores y vendedores. Estos intermediarios operan entre una
compañía y sus mercados y entre una compañía y sus proveedores. Por lo tanto, completan
lo que se conoce como canales de distribución.
 En algunas situaciones, quizá sea más eficiente para una compañía operar sobre la base
de "hágalo usted mismo" sin intermediarios de marketing. Un productor puede tratar
directamente con sus proveedores o vender directamente a sus clientes y encargarse de
sus propios embarques, financiamiento, etc. Sin embargo, los intermediarios de marketing
sí realizan diversos servicios.

Son especialistas en sus campos respectivos. Justifican su existencia económica al realizar

un trabajo mejor a un costo inferior de lo que puede hacer por sí misma la organización de
marketing.

Existen todas las razones para creer que los servicios continuarán recibiendo una parte
cada vez mayor del dólar del consumidor, tal como lo han hecho por lo general durante los
últimos cuarenta años. Este pronóstico parece razonable incluso para períodos de
declinación económica. La historia muestraque la demanda de servicios es menos sensible
a las fluctuaciones económicas que la demanda de bienes.

La demanda de servicios de negocios también debe continuar expandiéndose a medida

que los negocios se vuelven más complejos y la administraciónreconozca aún más su
necesidad de especialistas en esta área específica. En general en los servicios
profesionales, se espera que aumente el uso de los programas de marketing en forma
considerable durante la próxima década.

Esta expansión ocurrirá a medida que los médicos, abogados y otros profesionales
comprendan y aprecien los beneficios sociales y económicos que pueden obtener de
un programa de marketing efectivo.

Incluso fabricantes están poniendo un interés cada vez mayor en los servicios como la
base para el crecimiento. La mayor parte de los bienes tangibles se pueden imitar con
rapidez y facilidad. Por consiguiente, los fabricantes ven sus servicios acompañantes como
un factor clave para darle a la compañía una ventaja competitiva. La idea es agruparlos con
los bienes para responder a una amplia gama de necesidades de los consumidores.

La mayor parte de las ofertas de productos es una mezcla de bienes tangibles y servicios
intangibles, que se ubican sobre un aspecto que oscila desde bienes puros hasta servicios
puros.

Los servicios son actividades identificables por separado, intangibles, que son
el objetivo principal de una operación que se ha diseñado para proporcionar la satisfacción
de las necesidades de los consumidores. Desde un punto de vista conceptual, en marketing
los servicios son esencialmente lo mismo. Sin embargo, en realidad, las características que
diferencian los servicios de los bienes por lo general requieren de programas de marketing
bastante diferentes.

El alcance del marketing de servicios es enorme. Aproximadamente la mitad de lo que

gastamos corresponde a servicios y alrededor de dos terceras partes de los empleos no
gubernamentales se encuentran en industrias de servicios. Los servicios no sólo son de
gran importancia en nuestra economíaactual si no que se predice que el sector de servicios
continuará creciendo con más rapidez que el de los bienes de la economía. Por lo general,
los servicios.

Son intangibles, inseparables del vendedor, heterogéneos en extremo perecederos y tiene

una demanda sumamente fluctual. Cada una de estas características distintivas tiene varias
implicaciones en marketing.

El crecimiento en los servicios no se ha igualado por la comprensión o la aceptación por

parte de la administración del concepto de marketing. Las organizaciones de servicios han
sido lentas para adoptar los programas y técnicas de marketing que ha traído satisfacción
a los consumidores y utilidades a los productores en el marketing de bienes.

El desarrollo de un programa para el marketing de servicios es similar al de los bienes,

pero toma en cuenta las características especiales de los servicios. La
administración identifica primero el mercado objetivo y después diseña una mezcla de
marketing para proporcionar la satisfacción de las necesidades del mismo. En la etapa
de planeación del producto, el elemento de la calidad del servicio es crítico para el éxito de
una compañía. Los productores de servicios y de bienes usan estrategias similares de
fijación de precios. En la distribución se hace muy poco uso de intermediarios y la ubicación
de comercializador de servicios con relación al mercado es importante.
La venta personal es el método promocional dominante en el marketing de servicios.

Según se avance en la década de 1990, el medio ambiente de los servicios continuará

cambiando. Es probable que el mayor reto para las industrias de servicios en la actualidad
sea desarrollar formas de mejorar la productividad.

La productividad aumenta en importancia según los servicios representan una parte

creciente del producto nacional bruto y de los gastos de los consumidores. Y se espera que
este patrón de crecimiento continúe por lo menos durante el resto del siglo.

TIPOS DE INTERMEDIARIOS
La propiedad del producto se tiene que transferir en alguna forma de la persona individual
o la organización al consumidor que los requiere. También se tiene que transportar las
mercancías desde el lugar de la producción hasta donde se necesitan.

El papel de la distribución dentro de una mezcla de marketing es hacer llegar el producto a

su mercado objetivo. La responsabilidad general recae sobre el canal de distribución y
algunas de las tareas las asumen los intermediarios en este canal. Por lo tanto, se comienza
por estudiar las actividades y los papeles de los intermediarios y un canal de distribución.

Hacer llegar un producto al mercado abarca varias actividades, lo más importante es hacer
los arreglos para su venta (y la transferencia de la propiedad) del productor al consumidor
final.

Otra de las funciones comunes son proporcionar el producto, almacenarlo y asumir algunos
de los riesgos durante el proceso de distribución.

Un productor puede llevar a cabo estas funciones a cambio de un pedido (y por último el
pago) de un consumidor, o bien, ambos pueden dividirse las actividades. En general, las
empresas le piden a los intermediarios que se encarguen de ellas por cuenta del productor
o del consumidor.

Un intermediario es una empresa de negocios que proporciona servicios que se relacionan

directamente con la compra y/o venta de un producto según éste pasa del producto al
consumidor.

El productor puede tener la propiedad del producto o ayudar en forma activa a la

transferencia de la propiedad. Con frecuencia, pero no siempre, el intermediario toma
posesión física del producto, mientras que otros no lo manejan físicamente. Es normal
clasificar a los intermediarios sobre la base de si reciben o no. Título de propiedad de los
productos de que se trata. Los intermediarios comerciales reciben en realidad el título de
las mercancías que están ayudando a vender.

El agente intermediario nunca llega a tener la propiedad de las mercancías, pero sí ayuda
activamente a la transferencia de la misma. Los corredores de bienes raíces, los agentes
de fabricantes y los agentes de viajes son ejemplos de agentes intermediarios.

Los dos grupos principales de intermediarios comerciantes son los mayoristas y los
detallistas. Los intermediarios operan como vínculos vitales entre los productos y los
consumidores finales o los usuarios de negocios.
SERVICIOS QUE PRESTAN LOS INTERMEDIARIOS:

• Compras.
• Ventas.
• Transportes.
• Envió en volumen.
• Almacenamiento.
• Financiamiento.
• Asumir riesgos.
• Servicio administrativo.

FUNCIONES DE LOS INTERMEDIARIOS:

Comercialización. En marketing, planificación y control de los bienes y servicios para

favorecer el desarrollo adecuado del producto y asegurar que el producto solicitado esté en
el lugar, en el momento, al precio y en la cantidad requeridos, garantizando así unas ventas
rentables. Para el responsable de este proceso, la comercialización abarca tanto la
planificación de la producción como la gestión. Para el mayorista y para el minorista implica
la selección de aquellos productos que desean los consumidores. El correcto
emplazamiento del producto, en el momento adecuado, es relevante en grado sumo cuando
se trata de bienes que están de moda, de bienes temporales, y de productos nuevos cuya
tasa de venta es muy variable.

El precio se suele fijar de tal manera que el bien se pueda vender rápido, y con una tasa de
beneficios satisfactoria. La cantidad producida tiene que ser la suficiente como para
satisfacer toda la demanda potencial, pero tampoco debe resultar excesiva, evitando la
reducción forzosa del precio con el fin de incrementar las ventas y aminorar el nivel de
existencias.

Fijación de precios. Con el fin de fijar precio a un servicio es importante definir la unidad
de consumo del servicio o que es lo mismo debe fijarse el precio al terminar una tarea
específica.

Ejemplo: Cortarle el pelo a un cliente, basarse en cuanto se tarda en cortarle el pelo,

Algunas compañías de transporte cobran por distancia y otras por tarifa.

La solución a la desregulación. Muchas industrias de servicios que pasaron por la

desregulación, en años recientes cambiaron sus estrategias de precios, un ejemplo seria
en los estados unidos cuando la industria de líneas aéreas estaba regulada, se exigía que
todas cobraran el mismo precio por boleto, ahora los pasajeros se topan con un numero
enorme de opciones, de hecho el mejor precio por boleto en ocasiones cambia de un agente
viajero a otro.

Promoción. Es la comunicación entre compradores y vendedores con el fin de influir en

las actitudes y comportamiento. Como una de las principalesvariables de mercadeo sirve
para decir al grupo objetivo de consumidores que el PRODUCTO ADECUADO está
disponible en el LUGAR PRECISO y en el TIEMPO JUSTO. Importancia de una promoción
eficaz. El impacto de la promoción puede ser positivo (atraer clientes e influir en las ventas)
así como negativo (proyectando una mala imagen de la empresa y consecuentemente
de Guatemala). Es por eso que la información que se utilice debe ser la requerida por el
cliente, la justa y la verdadera. Hay que tener especial cuidado al informar sobre los tiempos
de entrega y calidad ofrecida, ya que esto es parte de una promesa de venta y el
incumplimiento puede estar reflejado en la imagen de la empresa y llegar hasta a perder
clientes.

Herramientas de promoción: Las herramientas de promoción comercial son todas

aquellas actividades que se realizan para dar a conocer las ventajas de un producto o
empresa. La selección de una herramienta dependerá de los objetivos de la empresa y
el presupuesto asignado. Para poderiniciar con la promoción se debe realizar previamente
lo siguiente: Identificar su audiencia objetiva o grupo meta (a quienes quiere llegar) Decidir
qué quiere decir o comunicar Establecer un presupuesto Decidir cómo alcanzar la meta El
grupo meta puede variar de mercado en mercado y de producto en producto. La selección
de la audiencia en cada caso debe basarse en un análisis de lo siguiente: Consumidor final
del producto en particular. El canal de distribución a través del cual el producto llega al
consumidor final. A veces es importante identificar las personas que influyen en las
decisiones de los compradores aunque ellos no sean los compradores.

Para un exportador usualmente la promoción está enfocada a persuadir importadores a

importar los productos, agentes, distribuidores o usuarios industriales (cuando exportamos
materias primas). Las herramientas de promoción utilizadas más frecuentemente por los
exportadores que desean ingresar a un mercado internacional a través de distribuidores,
agentes, cadenas de departamentos o usuarios industriales son las siguientes:

Correo, fax, E-mail o correo electrónico: se utiliza para enviar folletos, cartas, cotizaciones
y toda la información necesaria para dar a conocer un producto a los miembros de nuestro
grupo meta. Este es el primer paso para efectuar la promoción, la clave del Éxito es una
comunicación personalizada y selectiva.

En este sentido es importante tomar nota que se deberá elaborar una pequeña lista de
clientes para enviar cartas personalizadas y redactadas adecuadamente.

• Internet: se refiere a colocar páginas en el Internet para consulta de posibles clientes.

• Teléfono: Básicamente son llamadas a clientes, es una herramienta importante ya que
se tiene respuestas inmediatas.
• Publicidad: Se refiere a medios masivos de comunicación. La publicidad puede ser
gratuita o pagada. Es gratuita cuando nos referimos a editoriales o noticias y pagada
cuando son anuncios.
• Para un exportar es recomendable utilizar publicidad pagada únicamente en directorios
especializados. La publicidad gratuita es utilizada cuando un sector determinado desea
realizar una campaña promocional como país.

Ejemplo: dar a conocer los avances en fitosanidad de xx vegetal o bien defender el país de
ataques de medios internacionales que ponen en riesgo la reputación del país y por ende
las exportaciones.

Logística. El empleo estratégico de la logística del negocio puede permitir a una compañía
fortalecer su posición en el mercado al dar más satisfacción a los clientes y reducir los
costos de operación.

La administración de logística también puede afectar a la mezcla de MKT en particular a la

planeación del producto, fijación de precio y a los canales de distribución. Lo importante
aquí es que los ejecutivos: 1) sepan que sus organizaciones están tratando de hacer. 2)
diseñen un sistema apropiado de distribución física que no le impida, si no que le ayude
alcanzar sus metas

PROBLEMAS QUE RESUELVEN LOS INTERMEDIARIOS.

• Distancia geográfica. Que el producto pueda estar al alcance de los clientes y sea
accesible para la mayoría de las personas.
•
• Estimulación de las compras. Fomentar el consumo de los productos bien se puede
hacer por la publicidad que se le dé aun determinado producto.
•
• Surtido. Es proveer de todo lo necesario o todo lo que se requiera en el lugar fecha y
condiciones de entrega.

C. TEORIA DE COLAS

La teoría de colas es el estudio matemático del comportamiento de líneas de espera.

Esta se presenta, cuando los “clientes” llegan a un “lugar” demandando un servicio a un
“servidor”, el cual tiene una cierta capacidad de atención. Si el servidor no está disponible
inmediatamente y el cliente decide esperar, entonces se forma la línea de espera. Las
colas son frecuentes en nuestra vida cotidiana:

• En un banco
• En un restaurante de comidas rápidas
• Al matricular en la universidad
• Los autos en un lavacar

Teoría de colas:

• Una cola es una línea de espera

• La teoría de colas es un conjunto de modelos matemáticos que describen sistemas de
líneas de espera particulares
• El objetivo es encontrar el estado estable del sistema y determinar una capacidad de
servicio apropiada

Origen

El origen de la teoría de colas está en el esfuerzo de Agner Kraup

Erlang (Dinamarca, 1878 - 1929) en 1909 para analizar la congestión de tráfico telefónico
con el objetivo de cumplir la demanda incierta de servicios en el sistema telefónico de
Copenhague. Sus investigaciones acabaron en una nueva teoría denominada teoría de
colas o de líneas de espera. Esta teoría es ahora una herramienta de valor en negocios
debido a que un gran número de problemas pueden caracterizarse, como problemas de
congestión llegada - salida.

El estudio de las colas es importante porque proporciona tanto una base teórica del tipo
de servicio que se puede esperar de un determinado recurso, como la forma en la cual
dicho recurso puede ser diseñado para proporcionar un determinado grado de servicio a
sus clientes.

La teoría de colas es el estudio matemático del comportamiento de líneas de espera. Esta

se presenta, cuando los “clientes” llegan a un “lugar” demandando un servicio a un
“servidor”, el cual tiene una cierta capacidad de atención. Si el servidor no está disponible
inmediatamente y el cliente decide esperar, entonces se forma la línea de espera. Una
cola es una línea de espera y la teoría de colas es una colección de modelos matemáticos
que describen sistemas de línea de espera particulares o sistemas de colas. Los modelos
sirven para encontrar un balance económico entre el costo del servicio y el costo asociado
a la espera por ese servicio. La teoría de colas en sí no resuelve este problema, sólo
proporciona información para la toma de decisiones.

Modelos matemáticos de la teoría de colas

Estructura básica de los modelos de cola

Para analizar un sistema de colas, se hace necesario tener en cuenta la estructura

siguiente:

• Proceso básico de colas

El proceso básico supuesto por la mayor parte de los modelos de colas es el siguiente.
Los clientes que requieren un servicio se generan a través del tiempo en una fase de
entrada. Estos clientes entran al sistema y se unen a una cola. En determinado momento
se selecciona un miembro de la cola, para proporcionarle el servicio, mediante alguna
regla conocida como disciplina de servicio. Luego, se lleva a cabo el servicio requerido
por el cliente en un mecanismo de servicio, después de lo cual el cliente sale del sistema
de colas.

• Fuente de entrada (población potencial)

Una característica de la fuente de entrada es su tamaño. El tamaño es el número total de

clientes que pueden requerir servicio en determinado momento, es decir, el número total
de clientes potenciales distintos. Esta población a partir de la cual surgen las unidades
que llegan se conoce como población de entrada. Puede suponerse que el tamaño es
infinito o finito (de modo que también se dice que la fuente de entrada es ilimitada o
limitada). Como los cálculos son mucho más sencillos para el caso infinito, esta
suposición se hace muy seguida aún cuando el tamaño real sea un número fijo
relativamente grande, y deberá tomarse como una suposición implícita en cualquier
modelo que no establezca otra cosa. El caso finito es más difícil analíticamente, pues el
número de clientes en la cola afecta el número potencial de clientes fuera del sistema en
cualquier tiempo; pero debe hacerse esta suposición finita si la tasa a la que la fuente de
entrada genera clientes nuevos queda afectada en forma significativa por el número de
clientes en el sistema de líneas de espera. También se debe especificar el patrón
estadístico mediante el cual se generan los clientes a través del tiempo. La suposición
normal es que se generan de acuerdo a un proceso Poisson, es decir, el número de
clientes que llegan hasta un tiempo específico tiene una distribución Poisson. En el caso
estudiado corresponde a aquel cuyas llegadas al sistema ocurren de manera aleatoria
pero con cierta tasa media fija y sin importar cuántos clientes están ya ahí (por lo que el
tamaño de la fuente de entrada es infinito). Una suposición equivalente es que la
distribución de probabilidad del tiempo que transcurre entre dos llegadas consecutivas es
exponencial. Se hace referencia al tiempo que transcurre entre dos llegadas consecutivas
como tiempo entre llegadas.

Existen dos clases básicas de tiempo entre llegadas: Determinístico, en el cual clientes
sucesivos llegan en un mismo intervalo de tiempo, fijo y conocido. Un ejemplo clásico es
el de una línea de ensamble, en donde los artículos llegan a una estación en intervalos
invariables de tiempo (conocido como ciclos de tiempo). Probabilístico, en el cual el
tiempo entre llegadas sucesivas es incierto y variable. Los tiempos entre llegadas
probabilístico se describen mediante una distribución de probabilidad.

En el caso probabilístico, la determinación de la distribución real, a menudo, resulta difícil.

Sin embargo, una distribución, la distribución exponencial, ha probado ser confiable en
muchos de los problemas prácticos.

• Cola

Una cola se caracteriza por el número máximo permisible de clientes que puede admitir.
Las colas pueden ser finitas o infinitas, según si este número es finito o infinito. La
suposición de una cola infinita es la estándar para la mayor parte de los modelos, incluso
en situaciones en las que de hecho existe una cota superior (relativamente grande) sobre
el número permitido de clientes, ya que manejar una cota así puede ser un factor
complicado para el análisis. Los sistemas de colas en los que la cota superior es tan
pequeña que se llega a ella con cierta frecuencia, necesitan suponer una cola finita.

• Disciplina de la cola

La disciplina de la cola es el modo en el que los clientes son seleccionados para ser
servidos. Las disciplinas más habituales son: La disciplina FIFO (first in first out), también
llamada FCFS (first come first served): según la cual se atiende primero al cliente que
antes haya llegado. La disciplina LIFO (last in first out), también conocida como LCFS
(last come first served) o pila: que consiste en atender primero al cliente que ha llegado el
último. La RSS (random selection of service), o SIRO (service in random order), que
selecciona a los clientes de forma aleatoria.

• Mecanismo de servicio

El mecanismo de servicio consiste en una o más instalaciones de servicio, cada una de

ellas con uno o más canales paralelos de servicio, llamados servidores. Si existe más de
una instalación de servicio, puede ser que sirva al cliente a través de una secuencia de
ellas (canales de servicio en serie). En una instalación dada, el cliente entra en uno de
estos canales y el servidor le presta el servicio completo. Un modelo de colas debe
especificar el arreglo de las instalaciones y el número de servidores (canales paralelos) en
cada una. Los modelos más elementales suponen una instalación, ya sea con un servidor
o con un número finito de servidores.

El tiempo que transcurre desde el inicio del servicio para un cliente hasta su terminación
en una instalación se llama tiempo de servicio (o duración del servicio). Un modelo de un
sistema de colas determinado debe especificar la distribución de probabilidad de los
tiempos de servicio para cada servidor (y tal vez para los distintos tipos de clientes),
aunque es común suponer la misma distribución para todos los servidores.

Como en el caso del proceso de llegada, este tiempo puede ser determinístico o
probabilístico. Con un tiempo de servicio determinístico, cada cliente requiere
precisamente de la misma cantidad conocida de tiempo para ser atendido. Con un tiempo
de servicio probabilístico, cada cliente requiere una cantidad distinta e incierta de tiempo
de servicio. Los tiempos de servicio probabilísticos se describen matemáticamente
mediante una distribución de probabilidad. En la práctica resulta difícil determinar cuál es
la distribución real, sin embargo, una distribución que ha resultado confiable en muchas
aplicaciones, es la distribución exponencial.

• Un proceso de colas elemental

La teoría de colas se aplica a muchos tipos diferentes de situaciones. El tipo que más
prevalece es el siguiente: una sola línea de espera (que puede estar vacía en ciertos
lapsos de tiempos) se forma frente a una instalación de servicio, dentro de la cual se
encuentran uno o más servidores. Cada cliente generado por una fuente de entrada
recibe servicio de uno de los servidores, quizá después de esperar un poco en la cola
(línea de espera).

Papel de la distribución exponencial

Las características operativas de los sistemas de colas están determinadas en gran parte
por dos propiedades estadísticas: la distribución de probabilidad de los tiempos entre
llegadas y la distribución de probabilidad de los tiempos de servicio. Para los sistemas de
colas reales, estas distribuciones pueden tomar casi cualquier forma (la única restricción
es que no pueden ocurrir valores negativos). Sin embargo, para formular un modelo de
teoría de colas como una representación del sistema real, es necesario especificar la
forma supuesta de cada una de estas distribuciones. Para que sea útil, la forma supuesta
debe ser lo suficientemente realista como para que el modelo proporcione predicciones
razonables y al mismo tiempo debe ser lo suficientemente sencilla para que sea
matemáticamente manejable. Con estas consideraciones en mente, la distribución de
probabilidad más importante en la teoría de colas es la distribución exponencial.

Medidas de rendimiento para evaluar un sistema de colas

Existen muchas medidas de rendimiento diferentes que se utilizan para evaluar un

sistema de colas en estado estable, algunas de las cuales se describen en la presente
sección. Para diseñar y poner en operación un sistema de colas, por lo general, los
administradores se preocupan por el nivel de servicio que recibe un cliente, así como el
uso apropiado de las instalaciones de servicio de la empresa. Algunas de las medidas que
se utilizan para evaluar el rendimiento surgen de hacerse un conjunto de preguntas como
se detalla a continuación.
Preguntas relacionadas con el tiempo, centradas en el cliente, como:
a. ¿Cuál es el tiempo promedio que un cliente recién llegado tiene que esperar en la fila
antes de ser atendido? La medida de rendimiento asociada es el tiempo promedio de
espera, representado con Wq.
b. ¿Cuál es el tiempo que un cliente invierte en el sistema entero, incluyendo el tiempo de
espera y el de servicio? La medida de rendimiento asociada es el tiempo promedio en el
sistema, denotado con W.
Preguntas cuantitativas relacionadas al número de cliente, como:
a. En promedio ¿cuántos clientes están esperando en la cola para ser atendidos? La
medida de rendimiento asociada es la longitud media de la cola, representada con Lq.
b. ¿Cuál es el número promedio de clientes en el sistema? La medida de rendimiento
asociada es el número medio en el sistema, representado con L.
Preguntas probabilísticas que implican tanto a los clientes como a los servidores, por
ejemplo:
a. ¿Cuál es la probabilidad de que un cliente tenga que esperar a ser atendido? La
medida de rendimiento asociada es la probabilidad de bloqueo, que se representa por,
pw.
b. En cualquier tiempo particular, ¿cuál es la probabilidad de que un servidor esté
ocupado? La medida de rendimiento asociada es la utilización, denotada con U. Esta
medida indica también la fracción de tiempo que un servidor está ocupado.
c. ¿Cuál es la probabilidad de que existan n clientes en el sistema? La medida de
rendimiento asociada se obtiene calculando la probabilidad Po de que no haya clientes en
el sistema, la probabilidad Pi de que haya un cliente en el sistema, y así sucesivamente.
Esto tiene como resultado la distribución de probabilidad de estado, representada por Pn,
n = 0,1…
d. Si el espacio de espera es finito, ¿Cuál es la probabilidad de que la cola esté llena y
que un cliente que llega no sea atendido? La medida de rendimiento de trabajo se
necesitan para lograr mayor efectividad asociada es la probabilidad de negación del
servicio, representada por Pd.

Preguntas relacionadas con los costos, como:

a. ¿Cuál es el costo por unidad de tiempo por operar el sistema?
b. ¿Cuántas estaciones en los costos?
El cálculo específico de estas medidas de rendimiento depende de la clase de sistema de
colas. Algunas de estas medidas están relacionadas entre sí. Conocer el valor de una
medida le permite encontrar el valor de una medida relacionada.

Diferentes modelos que se utilizan para la resolución de problemas

Cada modelo de los que a continuación se analizan se describe en términos de la

notación extendida por Kendall, como la deducción de pn es completamente
independiente de la disciplina de la línea de espera, es apropiado usar el símbolo DG
(disciplina general) en la notación de Kendall.

Modelos

MODELOS DE COLA INFINITA CON ENTRADAS POISSON

1. Modelo de estación única: M/M/1:∞, FIFO

2. Modelo de estación múltiple: M/M/S:∞, FIFO

MODELOS DE COLA FINITA CON ENTRADAS POISSON

3. Modelo de Estación Única: M/M/1: CF, FIFO

4. Modelo de estación múltiple: M/M/S: CF, FIFO

MODELOS DE FUENTE LIMITADA CON ENTRADAS POISSON

5. Modelo de Estación Única: M/M/1: FL, FIFO

6. Modelo de estación múltiple: M / M / S: FL, FIFO

Análisis económico de los modelos de cola

Todo sistema de servicio requiere de un análisis económico para poder tomar la decisión
más correcta. Dicho análisis incluye dos elementos:
1. El nivel del servicio.
2. El tiempo de espera de las unidades que acuden a recibir servicio.
Con el objetivo de reducir el costo de servicio, se recomienda un mínimo nivel de este,
mientras que al no ser deseables largos tiempos de espera, es aconsejable un alto nivel
de dicho servicio, por lo que se hace necesaria la búsqueda de una solución que satisfaga
ambas condiciones.
Donde:
E(CS): valor esperado del costo del servicio.
E(CE): valor esperado del costo de espera.
E(CT): valor esperado del costo total.

D. MÉTODOS PARA LA SOLUCIÓN DEL PROBLEMA DEL TRANSPORTE

El Método de la Esquina Noroeste (o esquina superior izquierda) es una heurística que se

aplica a una estructura especial de problemas de Programación Lineal llamada Modelo de
Transporte, la cual permite asegurar que exista una solución básica factible inicial (no
artificial). Otros métodos para la obtención de una solución básica de inicio son el Método
de Costo Mínimo y Método de Aproximación de Vogel. En general, el Método de Vogel
produce la mejor solución básica de inicio y el de la Esquina Noroeste la peor, sin
embargo, el Método de la Esquina Noroeste implica el mínimo de cálculos.
El Método de la Esquina Noroeste comienza en la celda (ruta) correspondiente a la
esquina noroeste, o superior izquierda, de la tabla (variable ). A continuación una
descripción de los pasos:
Paso 1: Asignar todo lo posible a la celda seleccionada y ajustar las cantidades asociadas
de oferta y demanda restando la cantidad asignada.
Paso 2: Salir de la fila o la columna cuando se alcance oferta o demanda cero, y tacharlo,
para indicar que no se pueden hacer más asignaciones a esa fila o columna. Si una fila y
una columna dan cero al mismo tiempo, tachar sólo uno (la fila o columna) y dejar una
oferta (demanda) cero en la fila (columna) que no se tachó.
Paso 3: Si queda exactamente una fila o columna sin tachar, detenerse. En caso
contrario, avanzar a la celda de la derecha si se acaba de tachar una columna, o a la de
abajo si se tachó un reglón. Seguir con el Paso 1.
Método de la Esquina Noroeste
Para ilustrar la aplicación del Método de la Esquina Noroeste consideremos el siguiente
problema balanceado de transporte que considera 3 silos productos (oferta) que
satisfacen las necesidades de 4 molinos (demanda). El algoritmo de transporte se basa
en la hipótesis que el modelo está balanceado, es decir, que la demanda total es igual a la
oferta total (si el modelo no está balanceado siempre se podrá aumentar con una fuente
ficticia o un destino ficticio para restaurar el equilibrio o balance).
 Los costos unitarios de transporte desde el silo i al molino j se representan en la
esquina superior derecha de cada cuadro. Por ejemplo el costo unitario de enviar una
unidad de producto desde el silo 1 al molino 1 es de $10. Adicionalmente los silos 1, 2 y 3
tienen capacidad u oferta de 15, 25 y 10 unidades, respectivamente. Por otra parte los
molinos 1, 2, 3 y 4 tienen requerimientos o demanda de 5, 15, 15 y 15 unidades,
respectivamente. El modelo esta balanceado (suma oferta = suma demanda = 50
unidades).
Al aplicar el Método de la Esquina Noroeste al ejemplo anterior se obtienen los siguientes
resultados. Las flechas indican el orden en el que se generan las cantidades asignadas:

• La cantidad asignada a la celda son 5 unidades, dado que si bien el silo 1 tiene
capacidad de 15 unidades, el molino 1 sólo necesita (demanda) 5 unidades (no se
realizan más asignaciones a la columna 1 correspondiente al molino 1).
• A continuación nos movemos a la derecha y asignamos lo máximo posible (10 unidades
remanentes) a la celda (con lo cual se completa la capacidad del silo 1 y en
consecuencia no es posible seguir realizando asignaciones en la fila 1).

• Luego asignamos 5 unidades a la celda lo cual es por cierto menor que la capacidad
del silo 2 pero lo suficiente para satisfacer los requerimientos del molino 2 (ahora no es
posible generar asignaciones adicionales a la columna 2).

• Nos movemos a la derecha y se asignan 15 unidades del silo 2 al molino 3 ( ) lo

que cubre inmediatamente los requerimientos del molino 3 (no es necesario asignar más
en la columna 3).

• Nuevamente nos movemos a la derecha y asignamos lo máximo posible (5 unidades que

es la capacidad remanente del silo 2, es decir, ) con lo cual el silo 2 opera a
máxima capacidad (ahora ya no es posible nuevas asignaciones en la fila 2).

• Finalmente se asignan 10 unidades del silo 3 al molino 4 ( ) cubriendo la

demanda de dicho molino (y la capacidad del correspondiente silo).

En consecuencia la solución básica factible inicial

es: que reporta un costo del
programa (valor en la función objetivo)
de: Z=5(10)+10(2)+5(7)+15*(9)+5(20)+10*(18)=$520. Notar que si se implementa
computacionalmente el problema anterior haciendo uso de Solver de Excel y utilizando
como motor de resolución Simplex_LP se alcanza la siguiente solución óptima (celdas
amarillas) con costo mínimo (valor óptimo) de $435.
Método VOGEL

PASO 1
Determinar para cada fila y columna una medida de penalización restando los dos costos
menores en filas y columnas.

PASO 2
Escoger la fila o columna con la mayor penalización, es decir que de la resta realizada en
el "Paso 1" se debe escoger el número mayor. En caso de haber empate, se debe escoger
arbitrariamente (a juicio personal).
PASO 3
De la fila o columna de mayor penalización determinada en el paso anterior debemos de
escoger la celda con el menor costo, y en esta asignar la mayor cantidad posible de
unidades. Una vez se realiza este paso una oferta o demanda quedará satisfecha por ende
se tachará la fila o columna, en caso de empate solo se tachará 1, la restante quedará con
oferta o demanda igual a cero (0).
PASO 4: DE CICLO Y EXCEPCIONES
- Si queda sin tachar exactamente una fila o columna con cero oferta o demanda, detenerse.

- Si queda sin tachar una fila o columna con oferta o demanda positiva, determine las
variables básicas en la fila o columna con el método de costos mínimos, detenerse.
- Si todas las filas y columnas que no se tacharon tienen cero oferta y demanda, determine
las variables básicas cero por el método del costo mínimo, detenerse.

- Si no se presenta ninguno de los casos anteriores vuelva al paso 1 hasta que las ofertas
y las demandas se hayan agotado.

EJEMPLO DEL MÉTODO DE APROXIMACIÓN DE VOGEL

Por medio de este método resolveremos el ejercicio de transporte resuelto en módulos

anteriores mediante programación lineal.
EL PROBLEMA
Una empresa energética colombiana dispone de cuatro plantas de generación para
satisfacer la demanda diaria eléctrica en cuatro ciudades, Cali, Bogotá, Medellín y
Barranquilla. Las plantas 1,2,3 y 4 pueden satisfacer 80, 30, 60 y 45 millones de KW al día
respectivamente. Las necesidades de las ciudades de Cali, Bogotá, Medellín y Barranquilla
son de 70, 40, 70 y 35 millones de Kw al día respectivamente.

Los costos asociados al envío de suministro energético por cada millón de KW entre cada
planta y cada ciudad son los registrados en la siguiente tabla.

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Formule un modelo de programación lineal que permita satisfacer las necesidades de todas
las ciudades al tiempo que minimice los costos asociados al transporte.
SOLUCIÓN PASO A PASO
El primer paso es determinar las medidas de penalización y consignarlas en el tabulado de
costos, tal como se muestra a continuación.

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El paso siguiente es escoger la mayor penalización, de esta manera:

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El paso siguiente es escoger de esta columna el menor valor, y en una tabla paralela se le
asigna la mayor cantidad posible de unidades, podemos observar como el menor costo es
"2" y que a esa celda se le pueden asignar como máximo 60 unidades "que es la capacidad
de la planta 3".
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Dado que la fila de la "Planta 3" ya ha asignado toda su capacidad (60 unidades) esta debe
desaparecer.

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Se ha llegado al final del ciclo, por ende se repite el proceso
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Iniciamos una nueva iteración
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Continuamos con las iteraciones,
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Iniciamos otra iteración
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Al finalizar esta iteración podemos observar como el tabulado queda una fila sin tachar y
con valores positivos, por ende asignamos las variables básicas y hemos concluido el
método.
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Los costos asociados a la distribución son:
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De esta manera hemos llegado a la solución a la cual también llegamos
mediante programación lineal, definitivamente desarrollar la capacidad para modelar
mediante programación lineal y apoyarse de una buena herramienta como WinQSB,
STORM, LINGO, TORA etc. termina siendo mucho más eficiente que la utilización de los
métodos heurísticos para problemas determinísticos;
Sin embargo, cabe recordar que uno de los errores más frecuentes en los que caen los
ingenieros industriales es en tratar de adaptar sus organizaciones a los modelos
establecidos, cabe recordar que son los modelos los que deben adaptarse a las
organizaciones, lo cual requiere de determinada habilidad para realizar de forma inmediata
cambios innovadores para sus fines.

Método de costo mínimo

PASO 1:
De la matriz se elige la ruta (celda) menos costosa (en caso de un empate, este se rompe
arbitrariamente) y se le asigna la mayor cantidad de unidades posible, cantidad que se ve
restringida ya sea por las restricciones de oferta o de demanda. En este mismo paso se
procede a ajustar la oferta y demanda de la fila y columna afectada, restándole la cantidad
asignada a la celda.
PASO 2:
En este paso se procede a eliminar la fila o destino cuya oferta o demanda sea 0 después
del "Paso 1", si dado el caso ambas son cero arbitrariamente se elige cual eliminar y la
restante se deja con demanda u oferta cero (0) según sea el caso.
PASO 3:
Una vez en este paso existen dos posibilidades, la primera que quede un solo renglón o
columna, si este es el caso se ha llegado al final el método, "detenerse".
La segunda es que quede más de un renglón o columna, si este es el caso iniciar
nuevamente el "Paso 1".

EJEMPLO DEL MÉTODO DEL COSTO MÍNIMO

Por medio de este método resolveremos el problema de transporte propuesto y resuelto

en módulos anteriores mediante programación lineal.
EL PROBLEMA
Una empresa energética colombiana dispone de cuatro plantas de generación para
satisfacer la demanda diaria eléctrica en cuatro ciudades, Cali, Bogotá, Medellín y
Barranquilla. Las plantas 1,2,3 y 4 pueden satisfacer 80, 30, 60 y 45 millones de KW al día
respectivamente. Las necesidades de las ciudades de Cali, Bogotá, Medellín y Barranquilla
son de 70, 40, 70 y 35 millones de Kw al día respectivamente.

Los costos asociados al envío de suministro energético por cada millón de KW entre cada
planta y cada ciudad son los registrados en la siguiente tabla.

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Formule un modelo de programación lineal que permita satisfacer las necesidades de todas
las ciudades al tiempo que minimice los costos asociados al transporte.

SOLUCIÓN PASO A PASO

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Luego esa cantidad asignada se resta a la demanda de Bogotá y a la oferta de la "Planta
3", en un proceso muy lógico. Dado que Bogotá se queda sin demanda esta columna
desaparece, y se repite el primer proceso.

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Nuevo proceso de asignación
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Nuevo proceso de asignación

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Nuevo proceso de asignación

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Una vez finalizado el cuadro anterior nos daremos cuenta que solo quedará una fila, por
ende asignamos las unidades y se ha terminado el método.

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El cuadro de las asignaciones (que debemos desarrollarlo paralelamente) queda así:

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Los costos asociados a la distribución son:
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