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Descargado por YAMILE DE LOS ANGELE TUÑOQUE SUCLUPE (72928724@certus.edu.pe)

UD
Negociación Comercial

ANEXO 01
CASO: Emprendimiento Culinario del Sr. Renato

Pedro Rioja (estudiante de sexto ciclo de la carrera de administración bancaria

y financiera) trabaja en la microfinanciera “Finanz” como asesor de negocios
Junior desde hace 4 meses. Un día acude su cliente recurrente el Sr. Renato
Rodríguez.

El Sr. Renato nació en Lima el 15/08/1971, es soltero, no tiene hijos, reside en

una casa de familia ubicada en San Martin de Porres y su número de DNI es
41781287. Es licenciado en ingeniería y chef profesional, actualmente trabaja
Apertura como administrador en la empresa Loza Inversiones S.A, desde el 2013, cabe
del caso señalar que su empleador es una mediana empresa que inició sus actividades
hace 7 años con excelentes antecedentes y proyección en el mercado. Además,
percibe una remuneración mensual de S/ 5,300 y está afiliado a la ONP.

El Sr. Renato está preocupado por la reducción de personal en la empresa que

trabaja debido a su edad, por ello decidió emprender su propio negocio en el
rubro de comidas en el distrito donde vive, por lo cual tiene que crear su
portafolio de productos con estrategias factibles y adicionalmente solicitar
financiamiento bancario.
Pedro realiza la evaluación del Sr. Renato y encuentra que figura en central
Rodríguez todas las líneas de las
de riesgo, con calificación normal. Las deudas r hasta un plazo de 12
meses):
tarjetas de crédito las tiene utilizadas al 100% y
– cuota
mínima S/ 180 1. T.C. RIPLEY
– cuota
mínima S/ 260
2. T.C. SAGA FALABELLA
– cuota
mensual S/ 150
3. BCP crédito efectivo
Desarrollo – cuota
del caso mínima S/ 350 4. T.C. BAN BIF
5. T.C. BBVA – cuota mínima S/ 310 os
mensuales: Además, el Sr. Renato refiere los siguientes gast

● Alimentación S/ 650
● Servicios (agua, luz, internet) S/ 250
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● Transporte S/ 450
● Ropa S/ 150
● Salud S/ 100
● Esparcimiento S/ 350

Finalmente, con la información brindada tendrás que ayudar al Sr. Renato a

realizar las siguientes actividades:

1. Investigar el mercado sobre el rubro de comida en el distrito

elegido.
2. Crear 3 objetivos de ventas para su portafolio de productos.
3. Crear 3 estrategias y técnicas de negociación alineadas a sus
objetivos para generar ventas en el negocio en forma constante.
4. Diseñar campañas de posicionamiento Online y Offline.
5. Crear el capital de trabajo o mercadería inicial para crear un
pronóstico de ventas.
6. Crear la rotación del inventario o frecuencia de ventas sobre
capital de trabajo o mercadería del negocio.
7. Responder:

a. ¿Cuáles son los resultados de la investigación de mercado

Cierre del realizada?
caso
b. ¿Qué factores determinaron la creación de los objetivos de
ventas para su portafolio de productos? ¿Por qué?

c. ¿Cuál es la estrategia y técnica de negociación que

generará más ventas al negocio? ¿Por qué?

d. Sustenta como los indicadores de capital de trabajo y

rotación de inventarios son utilizados para la elaboración
de las estrategias y técnicas de negociación propuestas.

e. ¿Qué redes sociales escogieron para el diseño de las

campañas Online? ¿Por qué?

f. ¿Qué tipo de publicidad tradicional escogieron como parte

de las campañas Offline? ¿Por qué?

g. ¿Cuáles fueron las acciones que definieron como equipo

para la resolución del caso? y ¿Qué recursos utilizaron?
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RESOLUCIÒN DEL CASO 3

FODA:

FORTALEZA:

✓ Local a estrenar y mobiliario seminuevo

✓ Personal capacitado

✓ Local ubicado en zona céntrica

✓ La diferencia de productos y platillos

OPORTUNIDADES:

✓ Poder expandirse,

montando mas locales o vendiendo la franquicia

✓ Establecer una serie de ofertas cada cierto tiempo

✓ Aumento de turistas

✓ Revolución tecnológica

DEBILIDADES:

✓ Poca durabilidad de los productos

✓ Numerosos establecimientos de este tipo

✓ Ausencia de una estrategia de Marketing

AMENAZA:

✓ La posibilidad de competencia en la zona

✓ La disminución del turismo

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✓ Entrada de nuevos competidores a precios más bajos

✓ La inflación y subida de impuestos

Objetivos FO

• Ofrecer un producto de calidad único, atendiendo las exigencias y necesidades del

cliente.
• Promover la excelencia en la atención al cliente a través de la capacitación y
motivación de los empleados.
Objetivos DA

• Mayor conservación de los productos

• Emplear una agencia de marketing

Estrategia Smart

• Ofrecer nuestra variedad de productos para incrementar un 40% la rentabilidad del

negocio y satisfaciendo las necesidades del cliente.
• Promover una buena atención a los clientes, basándonos en sus necesidades e
incrementando la capacitación de empleados un 20% y lograr fidelizar más
clientes.
• Crear una tienda virtual que proporcione incrementar mis ventas de productos en
un 20% y obtener ingresos ante cualquier crisis económica en el 2022.
• Ofrecer nuestra variedad de productos para incrementar un 40% la rentabilidad del
negocio y satisfaciendo las necesidades del cliente.
• Promover una buena atención a los clientes, basándonos en sus necesidades e
incrementando la capacitación de empleados un 20% y lograr fidelizar más
clientes.
• Crear una tienda virtual que proporcione incrementar mis ventas de productos en
un 20% y obtener ingresos ante cualquier crisis económica en el 2022.

Matriz Pest

POLITICO:
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➢ Sector alojamiento y restaurantes creció 49,36% entre enero a marzo del
2022

Entre el periodo enero a marzo de este año, el sector alojamiento y

restaurantes -uno de los negocios más golpeados por la pandemia-
registró un crecimiento de 49,36% como resultado de la actividad del
subsector restaurantes que aumentó en 47,83% y del subsector
alojamiento en 83,82%, según reportó el Instituto Nacional de
Estadística e Informática (INEI).
➢ Discotecas y bares reanudan actividades

En tanto, el INEI informó que el servicio de bebidas ascendió en 86,36%

explicado por el mayor dinamismo de bar restaurantes, cafeterías, juguerías
y discotecas, por la reapertura de sucursales, eliminación del toque de
queda, ampliación del servicio delivery, ofertas y descuentos, presentación
de cartas con variedad de platos fusión y criollo, combos personales y
familiares.

ECONOMICO:

➢ Congreso: Comisión de Economía da primer paso para que mypes de

turismo y restaurantes paguen solo 8% por IGV
La Comisión de Economía del Congreso aprobó este miércoles 8 de junio un
dictamen para que las micro y pequeñas empresas (mypes) de los rubros de
restaurantes, hoteles, alojamientos turísticos, servicios de catering y
concesionarios de alimentos paguen solo 8 % por IGV de manera temporal.
➢ El alza de precios de alimentos y energía contagia otros productos

La inflación anual en el Perú llegó a 8.09%, la tasa más alta registrada en

el país en 24 años, cuando en mayo de 1998 fue de 8.25%.
SOCIAL:

Cerca de 10,000 cebicherías en riesgo de cerrar en invierno

A diferencia del verano, en el invierno las ventas de cevicherías caen

debido a la temporada de frío; sin embargo, el panorama se puede
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complicar aún más este año como consecuencia del alza de insumos
que enfrentan estos negocios, lo que reduce sus ganancias al punto de
poner en riesgo de cierre a cerca de 10,000 de estos establecimientos.

TECNOLOGIA:

Seis claves para conseguir clientes para su negocio a través del

marketing digital ➢ Definir bien a nuestro cliente ideal:
Una de las claves consiste en definir bien quién es nuestro buyer persona o

‘cliente ideal’ para, de este modo, saber cómo tratarlo y llegar hasta él. No
es suficiente con saber su sexo, edad o clase social. Es preciso detenerse
el tiempo necesario y realizar un análisis en profundidad para conocerlo
realmente.
➢ Conocer bien las características de aquellas personas que convierten a
cliente, así como los motivos de los leads que no lo hacen:
Aquí debemos tener el máximo apoyo del área comercial, pues conocer
algunos rasgos específicos de todos aquellos leads que finalmente se
hayan convertido en ventas ayudará a definir mucho mejor las
características comunes a ellos. De acuerdo con el ejecutivo también es
igual de importante “saber las razones por la cual un lead no se ha
convertido en un lead caliente o venta, para saber qué cosas ajustar y
mejorar dentro de la estrategia digital”.
Marketing digital: Cuatro tendencias que moverán el mercado este 2022

➢ Video marketing. Los videos cortos para TikTok, Instagram Reels o YouTube
Shorts han llegado para quedarse, pues es un formato atractivo, entretenido e
interactivo, ideal para estar en contacto con los clientes y consumidores
potenciales. Adicionalmente, se aprovechará mejor el marketing con
influencers y se ha demostrado que sus opiniones realmente calan y movilizan
a sus seguidores.
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➢ Inteligencia artificial. Este año se desarrollará mucho más el marketing con
inteligencia artificial. Se refiere a la utilización de algoritmos para predecir el
comportamiento del consumidor. De esta manera muchas empresas podrán
acelerar su crecimiento, mejorar sus campañas y ahorrar costos.
➢ Marketing conversacional. Implica la utilización de chats en vivo o chatbots
más sofisticados y eficientes para mejorar la experiencia del cliente. Será más
común que el soporte al cliente y los representantes de ventas configuren
videollamadas.
➢ Realidad virtual (VR) y realidad aumentada (AR). Son tecnologías que
privilegian la interacción. Comenzaremos a ver estas tecnologías utilizadas
para promover productos y servicios en tiempo real, cambiando el marketing
para siempre.
DEUDAS Y GASTOS

El sr. Renato labora para una mediana

empresa por lo que percibe una
remuneración mensual de 5300 y está
afiliada a la ONP (13%) por lo que su sueldo
neto seria de S/4,611. También tiene gastos
que suman S/1,950 y deudas S/1,250, por lo

que su
sobrante es S/1,411
CAPITAL DE TRABAJO
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ANÁLISIS del CAPITAL INCIAL:

El sr RENATO RODRIGUEZ para

inversión o ahorro y debido a su
preocupación por una reducción de
personal decide emprender su
negocio propio en el rubro de
comidas. Al hacer una evaluación
respectiva, hay que financiarse para
tener un capital de trabajo de
S/28,500.00, el sr. renato trabaja
con 3 entidades por lo que está
buscando la mejor opción de un
préstamo por lo que el BBVA le da una tasa de interés de 16.02%, el CREDITO le ofrece
21.07%, PICHINCHA le da un
20.40 %, mientras que
SCOTIABANK le da un 16.79%
Es por eso que se hizo un cuadro
comparativo, donde se aprecia las
entidades financieras, como sus
tasas de interés y a la vez sus
beneficios para apreciar cual le
conviene al Sr renato.
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PLANILLA

CRONOGRAMA DE PAGO DE 24 MESES:

Un total de las cuotas por pagar será de 35,313.71, sumando los intereses de
15,633.61 alrededor de los 24 meses

1. Investigar el mercado sobre el rubro de comida en el distrito elegido.

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GIRO DE NEGOCIO Servicios de comida y bebidas.

UBICACIÓN Distrito de San Martín de Porres.
SEGMENTO DEMOGRAFICO Sexo: Femenino y
Masculino. Edad: 06-69
años.
DESCRIPCIÓN DEL NEGOCIO Establecido bajo el formato de restaurante-cevichera con
nombre Azul Horizonte, nuestro negocio brindamos tres
puntos clave; insumos frescos y de calidad, rapidez en la
atención y deliciosos platos marinos.
ESTUDIO Y COMPARATIVA DE LA
COMPETENCIA: CAPACIDAD PROMEDIO DEL
MERCADO
PERSO CANTID ROTACI TOT TOT
NA AD DE ÓN AL AL
RESTAURA DÍA
/MESA MESAS DIARIA ANU
NT S
AL
/CEVICHERÍ /AÑ
A O 4 20 2 160 4800
0
El loco del 360
Marisco 4 30 2 240 7200
0
Ainhoa 360
Restaurant 4 25 2 200 6000
0
Q’uncha 360
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ESTUDIO DE LA DEMANDA Este estudio es una investigación para reunir información
sobre el mercado objetivo y contrastar criterios de
nuestros potenciales clientes.
Herramienta:
Encuesta:

• Objetivo: Recopilación de datos de aceptación de

nuevo Restaurant- Cevichería en distrito elegido.
• Entrevista:
✓ Página web: SurveyMonkey.

✓ Rango de edad: 18 – 60 años.

✓ Número de respuestas límite: 10 respuestas.

Realizamos encuestas a los clientes para ver sus necesidades para una mejor atención y
presentación del restaurante.

Pregunta 2:
Pregunta 1:

Interpretación:

Interpretación: De las personas encuestadas el 70% sale a

De las personas encuestadas consume comida consumir fuera de casa con poca frecuencia, y
fuera de casa. el 30% restante recurre frecuentemente.

Pregunta 3: Pregunta 4:
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Interpretación:
Interpretación:
De las personas encuestadas el 40% sale a
El 100% de los encuestados indicó que le gusta
consumir fuera de casa entre 2-3 veces a la
comer comida marina.
semana, el otro 40% sale una vez al mes, el
10% una vez a la semana, el 10% menos de
una vez al mes.

Pregunta 5: Pregunta 6:

Interpretación: Interpretación:
Un 70% de los encuestados indica que estaría muy El 100% de los encuestados indica que
interesado en poder conocer este nuevo consideran la buena atención muy importante
restaurante, por otro lado, el 30% restante muestra para la adquisición del servicio.
que estaría medianamente interesado.
Pregunta 7: Pregunta 8:
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Interpretación: Interpretación:
El 20 % no considera la frescura del ingrediente En cuanto el precio de los platillos, se dividen
muy importante para la preparación de la comida. entre 15-30 soles; 30-40 y las dos partes
El 80% sí lo considera. indicarían un 50% de acuerdo.

Local comercial
➢ Dirección: Av. Eduardo de Habich

Características

➢ Valor: US$ 1.000 (3,737.75 sol peruano)

➢ Región: Región de Lima

➢ Localidad: Lima

➢ Zona: San Martín de Porres

✓ 2 ambientes

✓ 2 baños

✓ 90 m²

2. Crear 3 objetivos de ventas para su portafolio de productos.

✓ Tener empleados capacitados y con experiencia en este rubro

✓ Actualización de menú y catálogo de productos

✓ Ofrecer un buen sistema de ofertas para aumentar las ventas cualquier día de la
semana
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3. Crear 3 estrategias y técnicas de negociación alineadas a sus objetivos para
generar ventas en el negocio en forma constante.
• Mejorar la atención al cliente en el restaurante entrenando a todos los meseros para
que utilicen guiones de venta, mejoren sus habilidades de resolución de problemas,
dicción, y modales al hablar con los clientes
• Crear una estrategia de fidelización de clientes que conecte con nuestros
comensales en los distintos canales del restaurante y crear una campaña de
marketing de mensajes de texto, a través de WhatsApp, para enviar ofertas que
ayuden a fidelizar.
• Conoce a tus clientes y clientes potenciales. Cuando conoces las necesidades de
tus comensales y clientes, te será más fácil ofrecerle opciones, productos y
experiencias acordes a su presupuesto, sus gustos, sus preferencias, y, en general,
su forma de vida.
• Incluir platos innovadores para la atracción del cliente, por ejemplo, platos
vegetarianos.

4. Diseñar campañas de posicionamiento Online y Offline.

CAMPAÑAS ONLINE:

• Profesor hemos hecho una la campaña “GANA UNA CENA POR EL DIA DEL
PADRE”
• En la página web del restaurante se ofrecerá descuentos y promociones aquellos
que vienen a celebrar una fecha especial.
• Aquellos que tengan nuestro código virtual y consuman más de 2 veces en el
restaurante automáticamente, obtendrán el delivery gratis.
• Reservas mediante la página web del restaurante.

CAMPAÑAS OFFLINE:
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• Nuestro país se identifica y sobre sale por las diversas ferias gastronómicas, Al
cliente sé que avisa que, por la compra de cada platillo, automáticamente será gratis
su bebida.
• Celebra la «Semana del Padre» nos visitarán las Estrellas de Niche.

Ellos se encuentran de gira por el Perú y vienen a disfrutar de nuestros deliciosos

platillos y una calidad atención así que no te pierdas ese día especial. ¡Están
invitados no te lo pierdas!
• Anuncios en la televisión y radio anunciando el restaurante.

5. Crear el capital de trabajo o mercadería inicial para crear un pronóstico de ventas.

6. Crear la rotación del inventario o frecuencia de ventas sobre capital de trabajo o

mercadería del negocio.
Presentamos los cuadros de costos y gastos que se realizarán en el primer mes de

7. Responder:

apertura del Restaurante-Cevichería

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a) ¿Cuáles son los resultados de la investigación de mercado realizada?

Con la investigación realizada mediante Google form obtuvimos los siguientes resultados:

➢ El 100% de las personas encuestadas consumen comida fuera de casa.

➢ Un 70% de personas sale a consumir de manera casual y el 30 % restante recurre

de manera frecuente.
➢ El 100% de los encuestado le agrada la comida marina.

➢ Un 40% de las personas encuestadas suele comer de 2 a 3 veces a la semana, el

otro 40% suele hacerlos 1 vez al mes, un 10% lo hace 1 vez a la semana y el otro
10% lo hace menos de una vez al mes.
➢ Un 70% de los encuestados indican que estarían muy interesados y el otro 30%
restante mostraría de manera inmediata interés por el restaurant.
➢ El 100% de los encuestados indica que la atención es muy buena considerando
que es muy importante para adquirir el servicio.
➢ Un 20 % no considera la frescura de los insumos de las comidas ya que es poco
importante y el 80% si considera la importancia de ello.
➢ Los comensales aceptan los precios de manera compartida entre un 50% precio
regular y el otro 50% en platillos exclusivos.

b) ¿Qué factores determinaron la creación de los objetivos de ventas para su

portafolio de productos? ¿Por qué?

Al ser un emprendimiento debemos plantear de manera adecuada e inteligente

nuestros objetivos para apuntar hacia el éxito y eficiencia. Algunos de los factores
fueron:
✓ Investigación de los comensales (público objetivo) en este caso S.M.P.

✓ Investigación de la localización del restaurante.

✓ Definir las metas de venta globales (Lograr una buena rentabilidad, ser el
restaurante más solicitado en S.M.P.)
✓ Investigación de nuestros futuros consumidores al momento de elaborar
nuestros objetivos y así aumentar nuestras ventas
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c) ¿Cuál es la estrategia y técnica de negociación que generará más ventas al
negocio?¿Porque?

❖ El método AIDA ya que resume los efectos que, secuencialmente, deberá producir
en la mente del consumidor haciendo llegar un mensaje publicitario exitoso. La
estrategia AIDA es indicado para todos los negocios, incluso para aquellos que
están empezando como el del señor Renato, esto nos ayudará a impulsar la
visibilidad de la marca y las ventas frente a la competencia.
❖ En cuento a la técnica de negociación colocamos como la más importante la T.
Colaborativa ya que busca una situación en la que todos ganen, donde todas las
partes se vayan con algo de valor. En nuestro caso ganamos por las ventas y
clientes fidelizados, y nuestros comensales por la calidad de servicio y comida que
ofrecemos.

d) Sustenta como los indicadores de capital de trabajo y rotación de inventarios son

utilizados para la elaboración de las estrategias y técnicas de negociación
propuestas.

❖ Porque de acuerdo a ellos definimos los recursos financieros con los que
contamos, y como proyectarlos en estrategias para mayor exposición del
restaurant. En cuanto a la rotación de inventarios cuando un restaurante alcanza
su ratio de rotación de inventario ideal, no solo ayuda a aumentar la rentabilidad,
sino que también nos proporciona información de que tan rápido vende el
inventario y como satisface la demanda del mercado. Ayudándonos a poder
manejar y aplicar las mejores técnicas en este caso aplicamos técnicas de
negociación como la T. Colaborativa y Acomodativa.

e) ¿Qué redes sociales escogieron para el diseño de las campañas Online? ¿Por
qué?

❖ Páginas web del restaurante como también el Facebook e Instagram por qué esta
red social nos mantendrá en contacto constante con los clientes, que puedan
realizar sus consultas en cualquier momento de nuestros descuentos y
promociones como también realicen sus reservas.
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f) ¿Qué tipo de publicidad tradicional escogieron como parte de las campañas
Offline?

¿Por qué?

➢ Las campañas offline con la forma más efectiva de llegar a una gran cantidad de
personas en poco tiempo como también los productos impresos son una
indispensable en cualquier estrategia promocional y comercial.
➢ La publicidad tradicional que escogimos fue los anuncios por la televisión y la radio
por qué su amplia cobertura y alcance, llega a todos los niveles sociales como la
televisión y la radio sigue siendo un elemento imprescindible dentro de cualquier
hogar y la publicidad en este medio sigue siendo muy importante ya que no todas
las personas tienen redes sociales.
g) ¿Cuáles fueron las acciones que definieron como equipo para la resolución del
caso? y ¿Qué recursos utilizaron?
En este trabajo, nos enfocamos en realizar una buena investigación, análisis de la
situación, y el adecuado planteamiento de soluciones tomando en cuenta los
objetivos iniciales del caso.
❖ Formularios

❖ Investigaciones

❖ PDF de información referencial

❖ PDF de apoyo (Campus digital)

❖ Pagina SBS

CONCLUSIONES
• La combinación de las estrategias de online y offline le ayudaran al Sr.
Renato a generar clientes potenciales, y de tal forma posicionarse en San
Martin de Porres como el mejor restaurant con más afluencia de
comensales
• Las encuestas realizadas al público e investigación del mercado ayudaron
a una mejor creación de plan de ruta para llevar el emprendimiento del
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señor Renato Rodríguez a una mejor posición en el rubro y por supuesto
a obtener una buena rentabilidad.
• Los restaurantes dependen de alimentos frescos, por lo que la métrica de
rotación de inventarios es muy importante. Sin esta métrica, los
restaurantes serían más propensos a servir comida caducada o perder
más dinero tirando comida a la basura.