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Agro Drone

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Universidad de Lima

Facultad de Ciencias Empresariales y Económicas


Carrera de Administración y Marketing

SERVICIO DE PRESTACIÓN DE DRONES PARA


LA FUMIGACIÓN DE CAMPOS AGRÍCOLAS
Seminario Integrador de Proyectos Empresariales

Miguel Angel Espiritu Ruiz Conejo 20182570


Rolando Mitchell Velasco Wu 19962729
Edmund Rainiero Mantilla Calderon 20182859

Asesor
Gino Juan Calamo Blanco

Lima - Perú

Septiembre del 2023


Índice de contenido

1. Estudio de mercado

1.1. Bienes y servicios del proyecto


1.1.1. Descripción del producto y/o servicio
1.1.2. Aspectos arancelarios del producto
1.1.3. Identificación de bienes sustitutos y complementarios según ocasión de consumo

1.2. Antecedentes y aspectos metodológicos


1.2.1. Detección, selección e identificación de las oportunidades que dan origen al proyecto,
aplicación de técnicas de creatividad
1.2.2. Mapa de ubicación del producto en la cadena productiva del sector o mapa de ubicación del
servicio en la cadena o conjunto de servicios del mercado objetivo
1.2.3. Breve descripción de la cadena de suministro de un negocio similar
1.2.4. Diseño metodológico para el desarrollo del estudio de mercado

1.3. Mercado Objetivo


1.3.1. Segmentación del mercado usando herramientas estadísticas avanzadas
1.3.2. Perfil del consumidor de los segmentos a los cuales se dirigirá el negocio

1.4. Estudio de la demanda del producto y/o servicio


1.4.1. Factores que influyen en la demanda del producto y/o servicio
1.4.2. Cantidad total que se demanda actualmente del producto y/o servicio
1.4.3. Supuestos y proyección de la demanda del producto y/o servicio

1.5. Estudio de la oferta actual del servicio


1.5.1. Principales competidores nacionales y extranjeros
1.5.1.1. Características de la oferta de los competidores
1.5.1.2. Precios de la competencia (por unidad física de venta pertinente)
1.5.1.3. Descripción de la capacidad instalada y cantidad total ofertada por los competidores (si es
posible se pueden exhibir datos sobre la capacidad en uso y ociosa)
1.5.1.4. Supuestos y proyección del comportamiento de los competidores
1.5.2. Estrategia comercial de los competidores
1.5.2.1. Política de precios
1.5.2.2. Negociación con proveedores
1.5.2.2. Negociación con proveedores
1.5.2.3. Negociación con clientes
1.5.2.4. Promoción y propaganda
1.5.2.5. Tecnología
1.5.2.6. Transporte
1.5.2.7. Canales de distribución
1.5.2.8. Otros aspectos pertinentes

1.6. Oferta del proyecto

1.6.1. Cálculo de la demanda total insatisfecha actual


1.6.2. Supuestos proyección de la demanda total insatisfecha
1.6.3. Supuestos y proyección de la demanda o la demanda insatisfecha que atenderá el proyecto y
determinación de sus elasticidades

1.7. Análisis de los riesgos comerciales del proyecto


1.8. Estrategia del proyecto (perfil competitivo)

1.8.1. Análisis FODA


1.8.2. Política de precios
1.8.3. Negociación con proveedores
1.8.4. Negociación con clientes
1.8.5. Promoción y propaganda
1.8.6. Transporte
1.8.7. Canales de distribución
1.8.8. Análisis comparativo de la estrategia adoptada para el proyecto frente a las estrategias de
los competidores

1.9. Conclusiones sobre la viabilidad comercial

1. Estudio de mercado

1.1. Bienes y servicios del proyecto

1.1.1. Descripción del producto y/o servicio


La agricultura peruana cuenta con una gran variedad de alimentos que son cultivados
en diferentes regiones del país. En la actualidad, los cultivos agrícolas se encuentran
llenos de necesidades de actualización de diversa índole. Para ello, la tecnología es
una opción viable que se ha sabido aprovechar para aumentar la productividad y ser
más eficientes en actividades primordiales de cualquier organización. El constante
cambio en las necesidades de los consumidores exige una mayor oferta de alimentos,
producción con más cuidados y mayor competitividad en el mercado.

La idea del proyecto consta de aplicar un negocio donde se pueda brindar un servicio
de alquiler de drones para el sector agrícola. Los sistemas de drones son una
oportunidad de desarrollo para que los pequeños agricultores puedan competir a la par
con los agricultores industrializados. En ese sentido, se podrá agilizar procesos de
riego, sembrío, cultivo y fumigación para ahorrar costos operativos, tiempo en las
actividades primordiales del cultivo y controlar e incrementar la productividad.

Cabe destacar que cada drone puede monitorear siete a diez hectáreas por hora,
evaluando las condiciones del terreno con el fin de recopilar información sobre los
cuidados necesarios a aplicar en los cultivos. Asimismo, tiene la capacidad de detectar
las situaciones que se encuentren afectando las cosechas, como suelen hacerlo las
plagas.

Por otro lado, los servicios que brindará la empresa para aumentar la productividad en
los cultivos serán de asesoramiento y capacitación para el uso de los drones y alquiler
de equipos con el propósito de supervisar, prevenir y detectar posibles amenazas a los
cultivos. Para hacer más efectivo este servicio, se abordará diversas funciones
específicas como la identificación de los productos adecuados a utilizar, aplicación de
los materiales solicitados en los campos, detección de plagas, supervisión de las áreas
fumigadas, recuento de la cosecha y constante monitoreo en las cosechas para la
prevención de algún posible inconveniente.

1.1.2. Aspectos arancelarios del producto

El funcionamiento del servicio para aumentar la productividad en el sector agrícola


requerirá de drones, materiales de fumigación, fertilización, riego, etc. Las
herramientas a utilizar para el desarrollo de estas actividades serán por parte de
proveedores nacionales por lo que no se necesitará ningún tipo de importación. Los
clientes de la empresa requieren ahorrar la mayor cantidad de tiempo posible y costos
operacionales en realizar las labores necesarias para el cultivo. Tomar la decisión de
importar estos materiales causará un aumento en el precio del servicio al presentarse
gastos de envío significativos y pérdidas de tiempo con una larga espera por la entrega
de los productos necesarios para operar.

1.1.3. Identificación de bienes sustitutos y complementarios según ocasión de consumo

Bienes Sustitutos

● Fumigadores terrestres: Los equipos como tractores equipados con pulverizadores


son una alternativa común en vez del uso de tecnologías para las labores en los
cultivos. Además, estos vehículos pueden aplicar productos químicos o
fertilizantes de manera eficiente.

● Aviones agrícolas: Los aviones de este tipo son equipados con sistemas de
fumigación para realizar la pulverización de las plagas en los campos. Asimismo,
tienen la capacidad de fumigar a gran escala desde el aire y en poco tiempo.

● Equipos de aspersión manual: Para dar un servicio más especializado estas


herramientas pueden ser utilizadas en áreas pequeñas o en cultivos sensibles,
dependiendo de su estado. En este caso, los agricultores pueden tomar la decisión
de aplicar productos químicos o fertilizantes de forma manual.

● Control biológico y tecnologías de riego: Para evitar el uso de productos químicos


que pueden ser dañinos para la salud, los agricultores suelen hacer uso de un
control biológico. La alternativa sostenible a la fumigación, introduce organismos
beneficiosos para el control de plagas. Por otro lado, los sistemas de riego por
goteo pueden ayudar a la aplicación controlada de fertilizantes y productos
químicos.

Bienes Complementarios
● Productos químicos y agroquímicos: Los drones de fumigación requieren
productos químicos para cumplir con el servicio. Se necesitarán productos como
herbicidas, insecticidas, fungicidas y fertilizantes. Estos productos serán
esenciales para dar un servicio eficiente.

● Tecnología de monitoreo agrícola: Los drones para el servicio a brindar pueden


ser más eficientes con herramientas avanzadas de tecnologías de monitoreo, como
sensores y cámaras para identificar situaciones específicas que requieran la
intervención urgente para el tratamiento y dar solución al problema a la brevedad.

● Plataformas de análisis de datos: Esta herramienta tecnológica permitirá la


recopilación y el procesamiento de información sobre la salud de los cultivos, el
rendimiento y efectividad de las operaciones a realizar para aumentar su
productividad.

● Servicios de consultoría agrícola: Los agricultores pueden recibir asesoramiento


de expertos en el sector para optimizar sus prácticas, incluida la implementación
de los drones para la fumigación de cultivos. Por otro lado, se podrá dar
diferentes alternativas para el uso de los drones y aumentar la productividad en
otras actividades como en el sector ganadero.

1.2. Antecedentes y aspectos metodológicos

1.2.1. Detección, selección e identificación de las oportunidades que dan origen al proyecto,
aplicación de técnicas de creatividad

La identificación de oportunidad para un eficiente desarrollo de un servicio de alquiler


de drones se realizará utilizando el modelo SCAMPER, una metodología práctica
para designar una serie de acciones a realizar sobre algo que queremos mejorar o crear
un nuevo concepto.

A continuación desarrollaremos el modelo mencionado:

● SUSTITUIR:
Este servicio busca sustituir la manera tradicional de fumigar, fertilizar y el cuidado
que se realiza en los cultivos. Estas actividades que suelen realizarse cuentan con
herramientas como tractores o herramientas para fumigar a mano, por lo que suelen
requerir mucho tiempo y considerables costos operacionales. Este servicio cambiaría
la eficiencia en la productividad de los cultivos.

● COMBINAR:

El servicio de drones para los cultivos busca combinar sus actividades de fumigación,
fertilización y monitoreo de los cultivos con sistemas tecnológicos como sensores o
cámaras que permitan una mejor análisis y evaluación del estado de los cultivos.

● ADAPTAR:

El servicio busca adaptarse para satisfacer mejor las necesidades específicas de los
diferentes tipos de cultivos ofreciendo asesoramiento a los agricultores con expertos
para realizar los cuidados pertinentes de manera eficiente. Además, se ofrecerían
drones especializados para los ciertos tipos de cultivo.

● MODIFICAR:

El servicio modifica la manera precaria en que los cuidados necesarios al cultivo con
personal humano solían realizarse, el cual suele actuar una vez que se presenta un
problema de plagas. En ese sentido, se buscará más medidas que trabajen en conjunto
con el dron como sistemas de computadora para una detección más precisa de áreas
que presenten problemas.

● PONER A OTRO USO:

Las actividades que realiza el servicio de drones para aumentar la productividad en


los cultivos también pueden ser utilizados de manera oportuna para tareas de
monitoreo como en la calidad del aire en áreas agrícolas o en el sector ganadero,
cuidando diferentes aspectos en torno al ganado.

● ELIMINAR:
El servicio elimina el tiempo significativo, costos operacionales y medidas precarias
de cuidado que se venían dando en los cultivos por el personal humano. Por lo tanto,
no se tendrá que volver a invertir en costos innecesarios en las operaciones.

● REORGANIZAR:

Reorganizar la inversión de los costos operacionales en exceso de tiempo para realizar


labores de fumigado o fertilización en los cultivos. Estos excesos en los costos y falta
de efectividad en los campos agrícolas podrían verse beneficiados por esta
oportunidad innovadora con drones.

1.2.2. Mapa de ubicación del producto en la cadena productiva del sector o mapa de ubicación
del servicio en la cadena o conjunto de servicios del mercado objetivo

En este caso, el servicio se encuentra ubicado en medio del mapa debido a que la empresa
tiene que esperar a que el sembrado del alimento siga su curso. Durante el desarrollo de la
cosecha el servicio tendrá lugar para otorgar su apoyo y aumentar la productividad en las
actividades de su cuidado.

Figura 1.1

Mapa de ubicación del servicio de alquiler de drones para los campos agrícolas
1.2.3. Breve descripción de la cadena de suministro de un negocio similar

La cadena de suministro de la empresa Agro Drone Perú se enfoca en proporcionar


servicios de fumigación y monitoreo de cultivos mediante la venta de drones y
materiales necesarios para las labores necesarias. La empresa opera en un sector
agrícola en constante cambio y la tecnología de drones desempeña un papel
fundamental en la protección y cuidado de los cultivos. Asimismo, los esfuerzos de la
organización brindan soluciones sostenibles a la agricultura y a todo el sector en el
país.

A continuación la cadena de suministro del negocio similar del uso de drones para la
productividad en la agricultura:

● Proveedores de drones y tecnología:

Agro Drone Perú adquiere la tecnología e implementos necesarios para que


el sector agrícola lleve a cabo sus operaciones de fumigación y monitoreo.
Además, los implementos son importados desde China, EE.UU, entre otros
proveedores. Sus diversos proveedores le facilita la acción de suministrar a
la creciente demanda que se ha presentado por este producto.

● Operadores de drones y clientes:

La empresa emplea a operadores de drones altamente capacitados y que son


responsables de manejar los drones para realizar las funciones de
fumigación y monitoreo. De la misma manera, la mayoría de sus clientes
son agricultores y empresas agrícolas que solicitan sus servicios.

● Gestión de datos y tecnología:

La empresa ha implementado nuevas tecnologías de gestión de datos para


recopilar información sobre el estado de los cultivos y el desarrollo de las
operaciones del cuidado de los cultivos. Por lo tanto, ayuda en la
optimización de la eficiencia y la calidad de sus labores.

● Formación y Seguridad:

Para asegurar la integridad de la cadena de suministro se capacita


constantemente a los operadores de drones para cumplir con las expectativas
de los clientes y se garantiza la seguridad en las operaciones.

1.2.4. Diseño metodológico para el desarrollo del estudio de mercado

Para el desarrollo del presente proyecto se comenzó con la idea de brindar un servicio
sostenible por medio del alquiler de drones para ser más eficientes y eficaces con la
productividad de los campos agrícolas. Por consiguiente, realizamos la metodología
SCAMPER para incrementar las diversas funciones que podría efectuar el drone. Las
características del drone nos demostró que son capaces de diferentes funciones que
podrían ayudar en todo respecto a los cultivos. De esta forma, se incorporó mejoras al
servicio y un enfoque específico en el cliente para el comienzo de las actividades.

Por consiguiente, se identificará las características y el cálculo del público objetivo


para la segmentación de mercado. En este proceso, podemos identificar que la región
en el Perú que produce más agricultura es la sierra con 44%, mientras que la selva
29% y en la costa 27%. De modo que, se decidió que estaremos enfocados en la
sierra, por contar con más zonas para la agricultura y en la costa debido a que
tendremos nuestras actividades en Lima y normalmente, los alimentos en estas dos
regiones son las más afectadas por algún cambio climático. Igualmente, el servicio va
dirigido tanto para grandes y pequeños agricultores en ambas regiones. Se le ofrecerá
a los interesados en aprovechar esta oportunidad de desarrollo para sus actividades
agrícolas.

Luego de haber realizado la segmentación se procederá a hacer un estudio de mercado


y poder determinar la demanda potencial a través del análisis del cálculo muestral.
Para ello, se realizaron 20 encuestas virtuales a diferentes representantes de empresas
agrícolas. En ese sentido, hemos sido capaces de recopilar datos esenciales para el
conocimiento de los gustos y necesidades de nuestros posibles clientes.

1.3. Mercado Objetivo

1.3.1. Segmentación del mercado usando herramientas estadísticas avanzadas

Según el Minagri, existen 2.2 millones de agropecuarios, de las cuales el 97% pertenecen a la
agricultura familiar. En base a esta información decidimos encuestar a una muestra de 20 empresas
para ver en qué región se podrían ubicar nuestros potenciales clientes.Por lo tanto, decidimos trabajar
con las siguientes variables.

● Geografía:
➢ Costa: Lima, Callao, Ica, Trujillo,Chimbote, Pisco, Chiclayo, Piura, Tumbes, Sullana
➢ Sierra: Cusco, Arequipa, Huaraz,Huancayo, Ayacucho, Cajamarca,
Puno,Andahuaylas.
➢ Selva: Iquitos, Puerto Maldonado,Pucallpa, Iquitos, Tarapoto, Yurimaguas
● Número de hectáreas: Número de hectáreas propiedad de los agricultores.
● Frecuencia de fumigación: Intervalo de días para fumigar los cultivos.
¿Cuál es la hectárea aproximada de sus campos de cultivo?
1.3.2. Perfil del consumidor de los segmentos a los cuales se dirigirá el negocio

En base a nuestra encuesta(Ver Anexo 1) recabamos la siguiente información para describir el perfil
de nuestros clientes.

El perfil del consumidor del servicio de drones fumigadores en campos de cultivo variara
dependiendo según la ubicación geográfica, el tipo de cultivo y otros factores. Los
consumidores de este servicio suelen tener ciertas características y necesidades comunes.

● Agricultores y Productores Agrícolas:


Los principales consumidores de servicios de drones fumigadores, están
interesados en proteger y optimizar sus cultivos de manera eficiente y rentable.

● Propietarios de cultivos agrícolas:


Además de los agricultores, los propietarios de tierras agrícolas que alquilan
sus terrenos a agricultores también pueden ser consumidores de estos
servicios, ya que desean maximizar la rentabilidad de sus inversiones.

● Agricultura de Precisión:
Los consumidores que adoptan prácticas de agricultura de precisión son
especialmente propensos a utilizar servicios de drones fumigadores, ya que
valoran la precisión en la aplicación de productos químicos y la capacidad de
monitorear el estado de sus cultivos de cerca.

● Agricultura Sostenible:
Aquellos que se preocupan por la sostenibilidad y la reducción del impacto
ambiental en la agricultura pueden optar por servicios de drones fumigadores
debido a su capacidad para reducir el uso de productos químicos y minimizar
el desperdicio.

● Conciencia Tecnológica:
Los consumidores que están al tanto de las últimas tecnologías en agricultura y
quienes buscan soluciones innovadoras pueden estar más dispuestos a adoptar
servicios de drones fumigadores.
● Preocupaciones de Rentabilidad:
Los agricultores y propietarios de tierras están interesados en maximizar la
rentabilidad de sus cultivos. Los servicios de drones fumigadores que
prometen aumentar los rendimientos y reducir los costos pueden atraer su
atención.

1.4. Estudio de la demanda del producto y/o servicio

1.4.1. Factores que influyen en la demanda del producto y/o servicio

La demanda de un servicio de alquiler de drones para fumigar cultivos está


influenciada por diversos factores. Estos factores pueden variar según la región donde
se aplique el servicio, la empresa que lo necesite y las condiciones específicas en las
que se encuentre el cultivo. Las empresas agrícolas en las regiones de la sierra y costa
constituyen la demanda por lo que algunos de los factores que influyen en este factor
son los siguientes:

● Tamaño y tipo de cultivos:

Los mencionados factores son claves a considerar debido a que el tamaño


de los cultivos puede generar mayor demanda del servicio de fumigación de
drones al requerir mayor cantidad de tratamientos químicos.

● Eficiencia y precisión:

Los agricultores tienen una necesidad constante de minimizar desperdicios


y reducir los costos. La capacidad de los drones permite realizar actividades
de cuidado del cultivo más precisas y eficientes para ahorrar costos
operacionales. Por lo que la demanda aumentará mientras más agricultores
tengan estas necesidades.

● Precios:
El costo de los servicios de drones en comparación con los métodos
tradicionales de fumigación terrestre o aérea es un factor importante. Si los
servicios de drones son más rentables, es probable que la demanda aumente.
Asimismo, aunque el precio aumente en un pequeño porcentaje igual
seguirá siendo rentable para el agricultor por todos los beneficios que se
tiene por fumigar o realizar los cuidados del cultivo con drones.

● Regulaciones y restricciones:

Las regulaciones gubernamentales sobre el uso de productos químicos y la


seguridad en la agricultura influye en la demanda. Los drones ofrecen
diferentes soluciones a diferentes situaciones que se presentan en el sector
agrícola, pero se requieren diferentes permisos para su uso.

● Inversion agricola:

El nivel de inversión en tecnología para dar soluciones sostenibles en el


sector agrícola de una región o país influye en la disposición de los
agricultores a adoptar servicios de drones. Las experiencias exitosas de
otros agricultores pueden influir en la confianza de los servicios de drones y
estimular la demanda.

1.4.2. Cantidad total que se demanda actualmente del producto y/o servicio

La demanda de servicios de drones para fumigar cultivos está en crecimiento en


muchas partes del mundo. El sector agrícola está pasando por varios cambios que
requiere que sea más eficiente y sostenible. La creciente adopción de los drones en la
agricultura se debe a que ofrecen precisión, reducción de costos y menor exposición
de los trabajadores a productos químicos. El uso de drones en la agricultura ha
demostrado ser una inversión rentable para los agricultores y ha generado gran
cantidad de ingresos a las empresas relacionadas con este servicio. El crecimiento
continuo de este sector está relacionado con la adopción constante de nuevas
tecnologías de precisión para la agricultura.
En la actualidad, los drones han pasado de la ficción a la realidad y han transformado
el panorama de la productividad tanto para las personas como para las empresas. El
protagonismo que ha alcanzado este servicio ha hecho que se hagan grandes
cantidades de inversión debido al potencial que estas poseen. Según Goldman Sachs,
uno de los grupos de banca de inversión y de valores más grande del mundo,
mencionaba que para el año 2022 el mercado de drones registrará ventas de 100 mil
millones de dólares año. Asimismo, resaltaba el hecho de que el sector que demandará
más estas herramientas será la construcción, seguido de la agricultura.

En Perú, las empresas del sector agrícola aumentaron la demanda de servicios como el
que se ofrece con los drones para ahorrar costos operaciones y aumentar la
productividad. Estas acciones evidencian que se han vuelto efectivas sus diversas
funciones para todo tipo de situaciones. Los campos agrícolas suelen fumigarse cada
tres veces y hay grandes cantidades de hectáreas entre la costa, sierra y selva por
satisfacer. En el negocio hay diversas empresas en torno a este servicio y se encargan
de satisfacer necesidades específicas de los clientes. La frecuencia en que suele
solicitarse este servicio es habitual en la región de la sierra al contar con un 44% de la
agricultura que se lleva a cabo en el Perú. El mercado de este tipo de servicio cumple
al año con varias órdenes por satisfacer por lo que se volvió una necesidad para el
agricultor para ser más eficiente en sus labores.

1.4.3. Supuestos y proyección de la demanda del producto y/o servicio

Para elaborar la proyección de la demanda de nuestro servicio de alquiler de drones


para la fumigación de los cultivos se tomó en cuenta el crecimiento promedio anual
de la agricultura en el país. Según un informe de la empresa de consultoría Ernst &
Young, se estima que la producción en el sector agrícola peruano aumentará en 3.9%
anualmente.

Por lo tanto, considerando que en sector agrícola hay 50379 empresas de las cuales la
mayoría se encuentran en la sierra y que los servicios de drones para fumigación de
los campos de cultivo está en crecimiento, podríamos decir que el mercado por
satisfacer es amplio y crecerá exponencialmente. Teniendo mayor producción y con
varias necesidades que requieren ser satisfechas, nuestro enfoque será en la sierra,
donde encontramos alrededor de 22166 empresas dedicadas a la agricultura y en la
costa 13602. Según las 20 personas encuestadas pudimos observar que la mayoría
contrataría y aplicaría regularmente nuestro servicio en sus cultivos. Además, los
encuestados consideran que aspectos como ahorrar tiempo y costos operacionales son
de mucha importancia. Las proyecciones a futuro respecto a la contratación de nuestro
servicio aumentará por diversos factores como el crecimiento de la producción
agrícola y la necesidad de satisfacer la demanda de sus clientes.

1.5. Estudio de la oferta actual del servicio

1.5.1. Principales competidores nacionales y extranjeros

● Fumigadores de la región libertad: Tienen entre uno a tres drones a sus disposición
para cultivar sus propios cultivos y rentarlos a otros agricultores de su misma zona.
● Aolan drone: Es una empresa china que brinda productos y servicios para el sector
agrícola tanto para el mercado nacional como para el mercado extranjero. Entre sus
giros de negocio están: Venta de drones y servicio de fumigación con drones.
● ACRE surveying solutions: Es una empresa peruana que ofrece servicios de alquiler
de drones para el sector agrícola y minero. Tiene una gran trayectoria en el mercado
nacional con respaldo de su propia área de I & D.

1.5.1.1. Características de la oferta de los competidores

Aolan drone: Ofrece una gran variedad de modelos, entre sus características están:

● Durabilidad.
● Mayór capacidad para pulverizar. (capacidad de fluidos)
● Eficiencia de pulverización. (número de hectáreas pulverizadas por hora)

ACRE surveying solutions: Ofrece drones con diferentes funciones y para diferentes sectores,
entre ellos están:

● Topografía con drones.


● Inspección y video seguimiento con drones.
● Vigilancia, salvamento y rescate con drones.
● Drones para minería.
● Agricultura de precisión(mapeo,análisis y fertilización de los cultivos).
1.5.1.2. Precios de la competencia (por unidad física de venta pertinente)

La Libertad es una de las regiones que exporta productos agrícolas por un valor de más de
1000 millones de dólares al año. Por lo tanto, se convirtió en un buen punto de partida para
cotizar los precios. Se descubrió que el mercado que ofrece servicios de drones para fumigar
tiene una tarifa promedio de 300 soles por parcelas; cada parcela está dividida en 4 hectáreas,
lo que da un valor de 75 soles por hectárea para fumigar en 30 minutos.

1.5.1.3. Descripción de la capacidad instalada y cantidad total ofertada por los


competidores (si es posible se pueden exhibir datos sobre la capacidad en uso y ociosa)

Por una parte están las empresas nacionales e internacionales como china que venden drones
a dueños de grandes parcelas. Por otro lado, están los dueños de esas parcelas que adquieren
drones para negocio y uso propio. Para los primeros, es muy difícil obtener datos sobre su
capacidad instalada. Para los segundos, los agricultores independientes con drones, tienen una
capacidad instalada entre 1 a 3 drones por mes.

1.5.1.4. Supuestos y proyección del comportamiento de los competidores

las exportaciones en el sector agro están en aumento ya que,según ADEX, para este año se
pronosticó un aumento de 1000 millones de dólares en exportación del sector agro siguiendo
su tendencia al alza .Mediante el método de investigación inductivo, en base a una muestra
que es lambayeque, podemos inferir que la demanda de uso de drones en el sector agrícola en
el perú ,para fumigar y fertilizar, podría aumentar de forma directamente proporcional al
aumento de las exportaciones del sector agro. Por lo tanto, los agricultores independientes y
empresas podrían aumentar su oferta de drones para venderlos o alquilarlos, además de
aumentar su promoción y propaganda.
1.5.2. Estrategia comercial de los competidores

1.5.2.1. Política de precios

● Competidores directos: Los competidores directos son los pequeños agricultores que
tienen a su disposición entre 1 a 3 drones. Tienen una política de precios al contado
para el servicio de fumigación por hectárea.
● Competidores indirectos: Los competidores indirectos son los vendedores
nacionales e internacionales que su principal giro de negocio es la venta de drones
pero, como complemento, ofrecen el servicio de fumigación a los grandes agricultores
y a los gobiernos. Su política de pago es al contado y a crédito si son grandes clientes
o gobiernos nacionales.

1.5.2.2. Negociación con proveedores

El tipo de negociación con proveedores de nuestra competencia depende del tipo de


competidor que séa:

● Competidores directos: Los pequeños agricultores que tienen entre 1 a tres drones
tienen poco poder de negociación con proveedores, ya que adquieren pocas unidades.
● Competidores indirectos: Las compañías que tienen a su disposición fábricas y áreas
de I & D, tienen alto poder de negociación con proveedores de partes para drones, ya
que al ser empresas grandes tienen la capacidad de pedir lotes grandes de suministros
para la fabricación de drones. Esto les permite vender los drones y ofertar el servicio
de fumigado a un menor precio, pero su público objetivo son las grandes empresas o
dueños que poseen grandes parcelas de tierra de cultivo.

1.5.2.3. Negociación con clientes

Mediante el método hipotético de investigación partimos de la hipótesis de que los pequeños


agricultores con drones tienen clientes con un poder de negociación alto, ya que pueden
aceptar cierto precio, pero si lo ven muy excesivo se puede inclinar a utilizar mano de obra
para fertilizar y fumigar sus cultivos.Los precios que llegan a aceptar los clientes dependen
de sus márgenes de ganancia ligados a los productos que cosechan.
(mango,palta,arándanos,fresa,uvas,etc.)

1.5.2.4. Promoción y propaganda

● Redes sociales: Tanto las compañías que venden drones como los agricultores
independientes con drones se publicitan vía Instagram y Facebook.
● Páginas web: Los vendedores de drones como Aolan drone de China y ACRE
surveying solutions de Perú son los que más se publicitan por medio de sus propias
páginas web ofertando sus productos y servicios.
● Ferias: La mayoría de empresas que asisten a estos eventos es para vender, más que
para alquilar, los drones pulverizadores para uso agrícola.

1.5.2.5. Tecnología

Los drones voladores son tecnología usada en el sector agrícola para fertilizar la tierra y
productos agrícolas. La mayoría de sus características técnicas tecnológicas están ligadas a la
durabilidad de la batería, detector de obstáculos para evitar choques, radiografía de los
terrenos y análisis de las plantas. La mayoría de los competidores que venden los drones al
sector agrícola,tanto a nivel nacional como internacional, tienen una área de I & D para
innovar según las demandas del mercado y hacerlos más duraderos, eficientes y a menor
costo.

1.5.2.6. Transporte

El transporte abarca el traslado del dron y al piloto del dron. El coste del transporte depende
de la distancia de los terrenos a trabajar, la longitud del dron y la capacidad para transportar
los fumigantes y fertilizantes.
1.5.2.7. Canales de distribución

Los principales canales de distribución de los agricultores independientes que ofrecen


servicios de alquiler de drones son las redes sociales y sitios web en donde son contactados
por los agricultores para contratar sus servicios. A la misma vez, también hacen alianzas con
tiendas de suministros agrícolas locales para que promocionen sus servicios de fumigación y
fertilización, siendo la mayoría de ellos amigos o familiares de los agricultores.

1.5.2.8. Otros aspectos pertinentes

El sector agrícola está siendo impulsado por una alta demanda del exterior por productos
como la palta, uva,mango y arándanos. Por lo tanto, los conocimientos de los tipos de
fumigación y fertilización ligados a esos productos es de mayor relevancia para poder
adaptarlos a los servicios, ya que tienen grandes márgenes de ingreso.

1.6. Oferta del proyecto

Nuestro proyecto se basa en un B2B es decir seremos una empresa que tendrá por clientes
a otras empresas. El giro del negocio se basa en prestar servicios de fumigación con una
nueva tecnología que está abriéndose espacio en el sector agrícola mundial, como es el uso
de drones. En este negocio nuestros clientes son personas naturales y jurídicas, que
poseen campos de cultivo en las diversas regiones del Perú en este año 2023.
Una de las tendencias globales es el uso de drones para diferentes actividades económicas,
es así que la agricultura representa la segunda industria con mayor potencial de impacto
(Sylvester, 2018).

Existen diversas aplicaciones comerciales para los drones, en las cuales se incluye casi
cualquier actividad de vigilancia, monitoreo y recolección de información. Las tres
principales industrias que utilizan drones son: 1) hidrocarburos 2) construcción y 3)
agricultura, la que eventualmente representará el 80% de la futura aplicación comercial de
los drones (Kreps, 2016).

1.6.1. Cálculo de la demanda total insatisfecha actual

Para calcular la demanda insatisfecha actual de servicios de fumigación de campos de


cultivo en el mercado peruano, nos basamos en datos históricos y análisis de mercado.

El primer dato histórico es que Perú posee una superficie de 128.5 millones de hectáreas,
de las cuales 11.6 millones son cultivos agrícolas en la actualidad (Minag, 2022). Este
último dato se convierte automáticamente en nuestro universo hasta donde podemos
abarcar. Pero esto es muy extenso e inmanejable para el objetivo del proyecto.

Debemos definir primero por territorios entre costa, sierra y selva, luego por tipo de negocio
entre empresas agroexportadoras y mercado local. Como resultado de nuestra estrategia
apuntamos a las empresas agroexportadoras. Para delimitar este segmento tenemos el
segundo dato histórico, entre 2004 y 2019, el Perú pasó de tener 57,441 hectáreas a
202,476 hectáreas de agricultura moderna, donde la inversión privada se convirtió en el
motor del desarrollo rural. (Comex Perú, 2022).

Como vemos en los datos históricos el Perú viene expandiendo su territorio agrícola
destinado a la agroexportación, estos nuevos campos de cultivo serán nuestra demanda
insatisfecha a la que debemos atender.

1.6.2. Supuestos y proyección de la demanda total insatisfecha

Describimos aquí los supuestos que respaldan nuestra proyección de cómo cambiará la
demanda de fumigación de campos de cultivo en Perú desde el 2023. Consideramos
factores como el crecimiento agrícola, el crecimiento demográfico, la conciencia ambiental,
la conciencia de la seguridad laboral, la promoción de las inversiones entre otros.

Nuestro primer supuesto se basa en datos de la Organización de las Naciones Unidas para
la Alimentación y la Agricultura, que señala que la población mundial aumentará en 2,000
millones de personas en los próximos 30 años, pasando de 7,700 a 9,700 millones en 2050
(FAO, 2019); y con ello se acentuará la necesidad de atender la alimentación de esta nueva
población, esto supondría un aumento del 70% en la demanda de alimentos.

El segundo supuesto es que, en Sudamérica, el Perú ocupa el primer lugar entre los países
con mayor crecimiento agroexportador con tasas anuales promedio de 15%. (Larrea et al.,
2018).

El tercer supuesto se basa en que el país tiene 9 proyectos de irrigación en desarrollo, los
que permitirán sumar más de 400.000 nuevas hectáreas a la agroexportación. (AGAP,
2019).

1.6.3. Supuestos y proyección de la demanda o demanda insatisfecha que atenderá el


proyecto y determinación de sus elasticidades.

Aquí proyectamos cómo nuestro servicio de fumigación con drones atenderá la demanda
insatisfecha y analizaremos las elasticidades de precios y otros factores que puedan influir
en la demanda.

Podemos proyectar que el crecimiento de nuestra demanda será directamente proporcional


al del sector agroexportador, es decir 10% en promedio cada año por los próximos 5 años.

Basándonos en los datos históricos y las proyecciones del gobierno peruano, que señala
que entre el 2012 al 2022, las exportaciones agrícolas peruanas se han incrementado a una
tasa promedio anual de 10,1%, la que seguirá la misma tendencia como se observa en el
gráfico N.° 1, donde han querido demostrar que en el año 2027 el Perú estaría superando a
Chile en valor exportado. (Minag, 2023)

GRÁFICO Nº1
Fuente: Ministerio de Agricultura y Riego

Datos para la proyección de la demanda y su gráfico.

Cantidad Precio
Usuarios Soles

6 50

8 100

5 200

1 300

0 400

0 500

Curva de la demanda
La R más próxima a 1 es con la ecuación polinómica.

De los mismos datos se obtiene una elasticidad de -0.1667, es decir, que es un bien normal
(no Giffen) y es inelástica.

1.7. Análisis de los riesgos comerciales del proyecto

Se identifican y analizan los riesgos comerciales específicos del proyecto de fumigación de


campos de cultivo con drones en Perú. Su probabilidad de ocurrencia y su impacto en el
negocio se clasifican como bajo, medio y alto. Posteriormente se incluyeron planes de
contingencia para mitigarlos o eliminarlos.

Probabilid
Riesgo ad Impacto Plan de contingencia

Publicidad en ferias del sector


Baja venta Posible Crítico agroexportador.

Robos Posible Crítico Contratación de seguro.

Rotación de personal Probable Moderado Entrenamiento del personal de reserva.

Clientes compran sus Excepcion Acumular conocimiento y mejora


drones al Moderado continua.
1.8. Estrategia del proyecto (perfil competitivo)

1.8.1. Análisis FODA

Identificamos las fortalezas, como la tecnología de drones, las oportunidades, como la


creciente necesidad de fumigación eficiente, las debilidades, como la inversión inicial
requerida, y las amenazas, como la competencia de otros servicios de fumigación.

Fortalezas Debilidades

Facilidad para el aprendizaje del Disponibilidad de stock del proveedor de


manejo de drones. drones.

Proveedores clasificados. Dificultad para acceder a los potenciales


clientes del sector.

Conocimiento de donde crece el Poca experiencia con el uso de los


sector agrícola. productos químicos.

Disponibilidad de viajar a la zona de


cultivo.

Oportunidades Amenazas

Crecimiento del sector agroexportador Integración hacia atrás de las empresas


en hectáreas. agroexportadoras.

Crece el cuidado por el medio Reducción de precios por la


ambiente. competencia.

Crece el cuidado por el personal que Nueva ley agraria que desmotiva la
labora. inversión.
Modernización del sector agrícola.

1.8.2. Política de precios

Describimos nuestra estrategia de precios para el servicio de fumigación con drones.


Podemos considerar precios competitivos, paquetes de servicios y descuentos por volumen.

Para definir el precio del servicio final investigamos los precios de la competencia en otras
regiones y los precios del servicio tradicional de fumigación con mochila o pulverizadores.

Luego de la investigación y el análisis consideramos que el precio del servicio debería ser
de 100 soles por hectárea más impuestos.

1.8.3. Negociación con proveedores

Detallamos aquí cómo planearemos negociar con los proveedores de drones y los de
productos químicos necesarios para la fumigación.

En cuanto a los proveedores de drones, debemos contar con dos proveedores


seleccionados, que tengan experiencia en el mercado, puedan ofrecernos garantía y
soporte técnico con los drones.

En cuanto a los proveedores de químicos, deben contar con productos certificados, stock
permanente y permitirnos una forma de pago de 30 días.

1.8.4. Negociación con clientes

Explicamos cómo planeamos interactuar con los agricultores y clientes potenciales. Aquí
debemos enfocarnos en ofrecer soluciones personalizadas y un excelente servicio al cliente.

En una primera fase podemos ganar experiencia con clientes pequeños y medianos, pero
más adelante debemos apuntar a los clientes potenciales como las empresas
agroexportadoras. Para esto debemos prepararnos en garantizarles el poder de atención de
su demanda operativa ya que cuentan con grandes extensiones de cultivos y debemos
haber adquirido la solvencia financiera para responder ante sus formas de pago al crédito

1.8.5. Promoción y propaganda


Aquí describiremos nuestra estrategia de marketing para dar a conocer nuestro servicio de
fumigación con drones en el mercado agrícola peruano.

Principalmente lo haremos a través de ferias del sector agrícola. Ya que aquí se reúnen
propietarios y gerentes interesados por conocer las nuevas alternativas en su sector.

Además de contactar a las empresas agroexportadoras por intermedio de la Asociación de


Exportadores dónde están asociadas.

1.8.6. Transporte

Explicamos a continuación cómo planeamos gestionar la logística y el transporte de los


drones y equipos necesarios para la fumigación.

Llegaremos a los campos de cultivo con movilidad propia para todo terreno, con las
dimensiones que permitan acondicionar adecuadamente al dron y los productos químicos a
utilizar. De requerirse mayor capacidad de carga, contrataremos unidades adecuadas.

Este costo debe estar indicado en la facturación del cliente como flete y traslados.

1.8.7. Canales de distribución

Detallamos aquí cómo planeamos distribuir nuestros servicios a los campos de cultivo en
Perú.

Llegaremos a través de las carreteras y caminos rurales por medio de camionetas todo
terreno. Los mismos caminos que utilizan los clientes para distribuir sus mercaderías.

1.8.8. Análisis comparativo de la estrategia adoptada para el proyecto frente a las


estrategias de los competidores

Realizamos un análisis detallado de cómo nuestra estrategia se diferencia de la de nuestros


competidores en el mercado de fumigación agrícola en Perú en 2023.

En una primera fase atenderemos a agricultores locales cercanos a Lima, nuestra base de
operaciones, para obtener experiencia en el negocio.

En una segunda fase podemos llegar a la región de Ica donde existen empresas
agroexportadoras y así ir incrementando nuestro know how.
En una tercera fase debemos ingresar a los campos de cultivo más extensos ubicados en la
región de La Libertad que concentra la mayor extensión de campos de cultivo del sector
agroexportador.

La Cámara de Comercio de Lima (CCL) indica que en el Perú sector agrario aporta el 5.4%
del PBI (48% concentrado en las regiones de Lima, La Libertad, Ica, Arequipa y San
Martín), y es la segunda actividad económica que genera mayor empleo en el país,
representando al 24.2% de la PEA total.

1.9. Conclusiones sobre la viabilidad comercial

● En base al análisis de los competidores, precio, capacidad,oferta y comportamiento,


podemos inferir que con el aumento de la demanda del exterior de productos como
la palta,mango,uvas y arándanos, se va a impulsar la demanda del servicio de
fumigación por hectárea.Por lo tanto se va a ver un alto empeño de las empresas
fumigadoras agricolas en captar a más clientes .Además se va a requerir alto
conocimiento en productos de fumigación para las cosechas mencionadas
anteriormente.
● En base al análisis comercial vemos que los cliente si están dispuestos a adquirir los
servicios de fumigación por su ahorro en costos,por la eficiencia de los drones de
expandir los fumigantes y fertilizantes; la precisión, al ser efectivos al momento de
rociar los cultivos y por el tiempo que conlleva fumigar grandes parcelas de tierra.
● El estudio demostró que el agricultor al momentos de obtener grandes márgenes de
ganancia con los cultivos y aumentar sus ingresos por sus decisiones empresariales
agrícola, este se ve motivado a comprar drones propio y alquilarlos a agricultores de
su zona. Por lo tanto se concluyó que para ser sostenible a los largo del tiempo y
aprovechar los pronósticos del sector agrícola es necesario incursionar en la venta
de drones para el sector agrario peruano.
● El negocio es viable ya que el sector agrícola en el futuro deberá crecer estimulado
por el crecimiento demográfico mundial. Esto beneficia al Perú, ya que cuenta con
campos de cultivo listos para poner en valor con sistemas de riego tecnificado, los
que pueden ser destinados a atender la demanda mundial de alimentos.
● El crecimiento de la demanda de alimentos necesitará de nuevas tecnologías aliadas
a la productividad, en este sentido, el desarrollo de drones para fumigar los campos
de cultivo aparece en un momento oportuno, ya que se puede extender a nuevos
usos aún no desarrollados de manera comercial.

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ANEXOS

Anexo 1: Encuesta

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