FOL: SEGUNDO TRIMESTRE

UNIDAD 2: EL MERCADO Y LOS CLIENTES

- EL MERCADO:

El mercado son los consumidores reales y potenciales de un producto.

 TAMAÑO, CUOTA Y ESTRUCTURA DEL MERCADO:

Tamaño de mercado: Es la cantidad vendida de ese producto en un área geográfica y durante un periodo.

Cuota de mercado: Es la cantidad de ventas de ese producto por una empresa respecto a las demás
empresas del sector.

CUOTA = (ventas de empresa / ventas del sector) x 100

En la Estructura de un mercado hay agentes que intervienen como fabricantes de bienes y empresas de
servicios, intermediarios o canales de distribución, prescriptores que influyen a que se compre y
consumidores.

 EQUILIBRIO DE MERCADO:

Es cuando la oferta es igual a la demanda.

Si el precio es barato habrá más demanda que oferta y si el precio es caro habrá más oferta que demanda.

- TIPOS DE MERCADO:

Monopolio: Solo existe una empresa que ofrece ese producto, la empresa establece el precio y la cantidad.
Los monopolios están prohibidos por ley, hay empresas que pueden parecerse a un monopolio como la ITV
o los estancos, estas empresas están controladas por el Estado y los precios regulados por la ley.

Oligopolio: Pocas empresas ofrecen este producto, suele darse en sectores que requieren gran cantidad
de inversión. 2 tipos:

Oligopolio con pacto, empresas pactan precios y condiciones lo que encarece el precio para el consumidor.
Oligopolio sin pacto, las empresas tienen guerra de precios y de ofertas entre ellas.

Competencia perfecta: Muchas empresas ofrecen el mismo producto. No se puede diferenciar de una
empresa a otra por el precio porque está establecido por el mercado, por lo que, solo se pueden diferenciar
por la atención al cliente. Ej: panadería.

Competencia monopolística: Son muchas empresas que ofrecen el producto. Tienen margen de maniobra
para subir precios porque el producto es percibido como único ya que está diferenciado por calidad, o
marca de las demás empresas. Ej: Ropa de marca, coches…

- LA SEGMENTACIÓN DEL MERCADO:

Es dividir el mercado de clientes en grupos que comparten características en común para poder centrarnos
en vender productos o servicios a un tipo específico de clientes.

¿Cómo podemos segmentar el mercado? Hay que pensar qué clientes pueden necesitar o comprar nuestro
producto o servicio. Y pensar qué características tienen para buscar clientes con esas mismas características
y crear tu segmento de mercado.

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 - ESTUDIO DE MERCADO:

 ANÁLISIS DE NUESTRO CLIENTE OBJETIVO O “TARGET”:

Hay que profundizar en datos básicos (sexo, edad, nacionalidad…), datos económicos, sus gustos, hábitos
de compra y por qué compra ese producto.

 LIENZO DE PROPUESTA DE VALOR: (Esto no me suena que lo hayamos dado y no lo hemos metido
en el plan de empresa pero ns)

Sirve para comprobar si nuestro producto tiene un valor adecuado para el perfil del primer comprador que
hemos estudiado. (En apartado A))

Paso 1: Describir el perfil de los primeros compradores. (Apartado A))

Paso 2: Empatiza con tus clientes, será reflexionar sobre los objetivos y necesidades que tienen, las acciones
que llevan a cabo para conseguir esos objetivos y los problemas que tienen a las soluciones que están
utilizando.

Paso 3: Diseña la propuesta de valor, hay que dar soluciones potenciales a los problemas del comprador.
De estas soluciones salen beneficios que tienen los clientes (les resuelves el problema) y por último hay
que describir los productos o servicios que ofrecemos a partir del estudio que hemos hecho. De esta
manera los productos son una consecuencia de lo que necesita el cliente.

Paso 4: Salir a entrevistar a 5-10 personas en una semana para comprobar si lo que nosotros pensamos de
los clientes es cierto o no.

UNIDAD 3: EL ENTORNO DE LA EMPRESA

- EL ENTORNO GENERAL DE LAS EMPRESAS:

El entorno tiene factores generales que afectan a las empresas en su actividad diaria y haremos un análisis
P.E.S.T:

Factores políticos- legales: El sistema político y de gobierno del país, y la legislación.

Factores económicos: Momento de crecimiento o crisis económica, la situación del mercado laboral, y el
tipo de interés en bancos etc.

Factores socioculturales: Estilos de vida, cambios sociales, situación demográfica. Factores tecnológicos: El
nivel de desarrollo tecnológico del país y la inversión en investigación, desarrollo e innovación.

- TIPOS DE ENTORNO (Sencillo/Cambiante)

Se clasifica por tipos de cambio:

 ENTORNO SENCILLO: pocos cambio y es más fácil reaccionar a él.(estable, simple, integrado,
favorable).
 ENTORNO CAMBIANTE: no paran de suceder cambios.(dinámico, complejo, diversificado, hostil).

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ESTABILIDAD: un entorno es estable cuando no cambia o es fácil de predecir.

COMPLEJIDAD: si los conocimientos son simples o son complejos y hay que actualizarse constantemente.

INTEGRACIÓN: si la empresa vende en un solo mercado o en varios.

HOSTILIDAD: si no hay competencia o bien es un entorno hostil.

- EL ENTORNO ESPECÍFICO DEL SECTOR

A las empresas también les afecta factores más concretos de su propio sector:

COMPETIDORES, PROVEEDORES, CLIENTES y PRODUCTO

Modelo de Porter de elementos que influyen en cada sector. Formado por las siguientes fuerzas
competitivas:

 GRADO DE COMPETENCIA ENTRE EMPRESAS ACTUALES:

La rivalidad depende de: El número de empresas que ya existan, El crecimiento del sector, Diferenciar el
producto de otro de la competencia, Exceso de capacidad de producción, Barreras de salida del sector.

 POSIBILIDAD DE ENTRADA DE NUEVOS COMPETIDORES:

Esta amenaza dependerá de las barreras de entrada:

Grandes inversiones de capital, Si ya tienen un producto con una marca diferenciada, Dificultad de acceder
a los canales de distribución, Los requisitos legales que ponen las administraciones públicas.

 AMENAZAS DE OTROS PRODUCTOS SUSTITUTIVOS:

Los productos que tienen el mismo uso o satisfacen la misma necesidad.

 PODER DE NEGOCIACIÓN DE PROVEEDORES Y DE CLIENTES:

Los proveedores tendrán más poder si (hay pocos, si no hay otros productos sustitutivos y si la empresa no
es un cliente importante para el proveedor.

Los clientes tendrán más poder si (hay pocos, si hay productos sustitutivos, si es un cliente importante.

- ANÁLISIS DE LA COMPETENCIA

Pasamos al entorno cambiante y dinámico, hay que conocer y reaccionar rápido a la competencia (si están
en el mercado algo bueno estarán haciendo).

 QUÉ NECESITO SABER DE LA COMPETENCIA:

Cuántos son y Como se llaman, Que venden, Cuanto venden, Precios, Promoción, Distribución, Satisfacción
y atención al cliente, Estrategias y D.A.F.O.

- ANALISIS D.A.F.O. DEL ENTORNO Y LA EMPRESA

Análisis global de nuestra empresa y del entorno que le rodea. Debilidades, Amenazas, Fortalezas y
Oportunidades.

 FORTALEZAS (internas): los puntos fuertes que dan ventaja. Ej(Ofrecer producto de calidad,
atención exclusiva al cliente, conocimiento del sector...).
 DEBILIDADES(internas): los puntos débiles que dan una posición desfavorable. Ej(Ser nuevo en el
sector, falta de experiencia, no tener tecnología más eficiente, plantilla escasa o no cualificada...).
 OPORTUNIDADES(externas): Los aspectos positivos del entorno. Ej(Mercado nuevo con
posibilidad de crecer, escasez de competencia en la zona, demanda y clientes desatendidos...).
 AMENAZAS(externas): los factores que pueden poner en peligro la empresa. Ej(Productos de la
competencia más baratos, cambios en los gustos de los consumidores, aumento continuo del
precio de los proveedores...).

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 - LOCALIZACIÓN DEL PROYECTO EMPRESARIAL

FACTORES DE LA LOCALIZACIÓN:

 SECTOR INDUSTRIAL O SECTOR SERVICIOS : Emprsas industriales en un polígono y empresas de

servicios cerca del cliente y fácilmente accesibles.
 LOS COSTES Y CARACTERÍSTICAS DEL LOCAL: Precio de alquiler del solar y sus metros y las
características de espacio.
 LA DEMANDA DE LA ZONA: Zona con mucha de manda o zona sin ventas.
 LA COMPETENCIA EN LA ZONA: Si hay muchas empresas, si hay pocas o si no hay.
 LAS COMUNICACIONES: Facilidad de acceso de clientes y de salida del producto.
 LA LEGISLACIÓN Y AYUDAS PÚBLICAS: si tienen legislación propia o ayudas públicas.
 RECURSOS HUMANOS: si tienen recursos humanos cualificados

A) LA EXTERNALIZACIÓN O DESLOCALIZACIÓN: Es ubicar la producción de la empresa en otro país buscando

unos costes salariales más baratos. RIESGOS:

Baja calidad, coste de aprendizaje del personal, coste de baja productividad y coste de alta rotación del
personal.

- LA CULTURA EMPRESARIAL E IMAGEN CORPORATIVA:

- Las sociedades se caracterizan por tener una cultura propia que influye al comportamiento de
las personas, las empresas tienen una cultura que influye sobre sus miembros.

Cultura de la empresa = conjunto de creencias y valores compartidos por sus miembros

Esas creencias y valores se transmiten a través de 2 mecanismos:

 NORMAS ESCRITAS de lo que desea ser la empresa se hace explícito en: la misión/visión/valores
 EL DÍA A DÍA: en las normas no escritas

¿Qué es la imagen corporativa? ¿Qué tiene que ver con la cultura de la empresa/entorno?

El modo en el que se perciba la empresa por los clientes/sociedad

Puede ser percibida de 2 formas:

 INTENCIONADA: campañas de marketing / logotipos..etc

 NO INTENCIONADA: observada por la sociedad
- LA RESPONSABILIDAD SOCIAL CORPORATIVA:

Relación entre empresas y entorno: DOBLE DIRECCIÓN

 El entorno influye en la empresa

 La empresa influye en el entorno

Ejemplo (para entender sabes? Xd) : Si una fábrica contamina el agua de un río y no se puede beber, eso
genera un coste a la sociedad y para la empresa le saldría todo gratis por la cara a no ser que sea
sancionada. Para eso sirve la RSC, para que asuman el coste de sus actuaciones que provocan problemas
en el entorno.

¿Qué es la RSC? (aviso que es una definición de Google porque la de los apuntes es infumable)

Es una forma de dirigir las empresas basado en la gestión de los impactos que su actividad genera sobre
la sociedad en general.

Al ser algo reciente aun sigue pasando por una serie de etapas para su completa implantación:

 1º ETAPA: Cumplimiento de la Ley - EJ: las empresas reciclan residuos obligatoriamente para no
ser sancionada
 2º ETAPA: Reacción frente a las demandas de la sociedad – EJ: Las empresas lo ven como algo
para ganar prestigio, así patrocinan actividades bien vistas
 3º ETAPA: Concienciación social – EJ: Empresas incorporan el RSC

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ÁMBITOS DE LA ACTUACIÓN DE LA RSC:

 DERECHOS HUMANOS: No discriminación, estar en contra de la explotación infantil..

 DERECHOS LABORALES: Seguridad y salud en trabajo, igualdad..
 SOCIEDAD: Beneficios para la comunidad como apoyo a instituciones…
 ECONÓMICO: ofrecer empleo estable, ofrecer un bien necesario..
 MEDIOAMBIENTAL: residuos, emisiones..

TEMA 4: EL MARKETING
- EL MARKETING:

El marketing tiene ahora un doble objetivo:

 1º LUGAR: SATISFACER LAS NECESIDADES DE LOS CLIENTES – Foco principal: el cliente con sus
demandas y necesidades
 2º LUGAR: LOGRAR BENEFICIOS

Definición:

Conjunto de actividades que tratan de satisfacer las necesidades de los clientes para alcanzar los objetivos
de la empresa: beneficios, crecimiento..

o EL PLAN DE MARKETING: ESTRATÉGICO Y OPERATIVO:

¿QÚE ES EL PLAN DE MARKETING?

Documento donde escribiremos los objeticos a alcanzar, así como las acciones a realizar y en qué plazos

 1º LUGAR: MARKETING ESTRATÉGICO – Estudio previo del mercado / diseñar objetivos y

estrategias
 2º LUGAR: MARKETING OPERATIVO – Acciones concretas sobre el: producto / precio / promoción
y distribución
- EL MARKETING ESTRATÉGICO:

Principal estrategia del marketing = ESTRATEGIA DE POSICIONAMIENTO

¿Qué es?

Consiste en decidir con que características hacemos que los consumidores perciban el producto, para
verlo diferente a otros (competencia)

2 ESTRATEGIAS:

 POSICIONAMIENTO EN CALIDAD: estrategia de diferenciación del producto, para wue se vea

distinto por su calidad, marca, imagen..etc
 POSICIONAMIENTO EN PRECIO: estrategia basada en liderazgo de costes, intentar producir más
barato que la competencia

Utilizamos el MAPA DE POSICIONAMIENTO : Aquí ubicaremos donde nos perciben los clientes en
calidad/precio y donde están situadas las demás competencias.

- HERRAMIENTAS DEL MARKETING OPERATIVO:

El marketing dispone de unas herramientas que vienen a llamarse MARKETING-MIX

LAS 4P DE MARKETING: PRODUCT, PRICE, PROMOTION Y PLACE

 PRODUCTO: Bienes y servicios que ofertan al mercado y cubren una necesidad

 PRECIO: Sitúa a la empresa respecto a la competencia en el mapa de posicionamiento
 PROMOCIÓN: Comunica al cliente la existencia del producto y sus características
 DISTRIBUCIÓN: Son las acciones para llevar el producto al cliente con: el momento, el lugar que
lo necesite y la cantidad solicitada

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 - EL PRODUCTO

Producto es todo aquello que se puede ofrecer al mercado porque satisface una necesidad y que puede
ser tanto un bien como un servicio.

 NIVELES DEL PRODUCTO

 PRODUCTO BASICO: Necesidad básica que cubre en el consumidor, por ejemplo un boli satisface
la necesidad de escribir.
 PRODUCTO FORMAL: Son características del producto.

La cantidad, la calidad, el diseño, el envase, la marca, las características técnicas, la caducidad y los
servicios adicionales.

 PRODUCTO AMPLIADO: son las ventajas adicionales que se le añaden al producto y que lo hacen
distinto de los otros, como por ejemplo el servicio postventa el envío a domicilio etc.
o TIPOS DE PRODUCTOS

SEGÚN SU TANGIBILIDAD:

 BIENES: Son objetos que se pueden tocar y pueden ser duraderos o no duraderos. EJD: ropa y
EJND: el papel.
 SERVICIOS: Son actividades que no se pueden tocar y que son realizadas a la vez. EJ: Un corte de
pelo

SEGÚN SU FINALIDAD:

 BIENES DE CONSUMO: las compras que se hacen para uso personal

 BIENES INDUSTRIALES; lo usan las empresas para producir otros bienes

SEGÚN SU RELACION CON LA DEMANDA DE OTROS PRODUCTOS:


BIENES COMPLEMEMENTARIOS: se utilizan conjuntamente ya que se complementan por
ejemplo si bajo la demanda de 1 también baja la demanda del otro
 BIENES SUSTITUTIVOS: se sustituye 1 al otro por ejemplo en el caso de la carne de pollo y la de
pavo
 BIENES INDEPENDIENTES: consiste en que el precio no influye en el que se compre más del 1
que del otro son completamente independientes
o EL CICLO DE LA VIDA DE LOS PRODUCTOS

INTRODUCCION: consiste en el lanzamiento del producto donde las ventas todavía crecen lentamente y
no se suele conseguir beneficio, hay un gran gasto de publicidad y el producto incógnita crece poco a
poco, pero con las ventas todavía pequeñas

CRECIMIENTO: consiste en un gran incremento de las ventas y aquí se empiezan a conseguir beneficios,
realizar una publicidad persuasiva para seguir distinguiendo su producto del mercado.

MADUREZ: aquí el producto ya llegado al tope de sus ventas con lo que ya no puede crecer mucho más.
La competencia es muy fuerte con lo que hay que hacer una buena estrategia para intentar quitarle los
clientes a la competencia.

DECLIVE: aquí las ventas y los beneficios disminuyen por la aparición de productos nuevos que los
sustituyen y aquí la empresa debe decidir si abandonar el producto y si lo mantiene, debe innovarlo

o ESTRATEGIAS SOBRE PRODUCTOS

DE DIFERENCIACION: una buena estrategia básica es diferenciar nuestro producto de la competencia

actuando sobre las características del producto formal ofreciendo mucho más calidad o mayor cantidad.

DE MARCA: es el nombre y diseño que identifica el producto o la empresa frente a otros similares y
engloba dos elementos el nombre y el logotipo:

Existen varios tipos de marca como marca única, marca múltiple, segundas marcas y marcas blancas.

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 - EL PRECIO
o FACTORES QUE DETERMINAN LA FIJACION DE LOS PRECIOS

Cuando una empresa fija los precios debe tener en cuenta 3 factores: los costes los consumidores y la
competencia

 LOS COSTES: se calculan los costes del producto y se le añade lo que queremos ganar
 LOS CONSUMIDORES
 LA COMPETENCIA: el precio del producto será parecido al de la competencia para captar nuevos
clientes y se ofrecerán productos de mayor calidad
o LA PROMOCIÓN

Las actividades de promoción son:

PUBLICIDAD: existen varios tipos de medios de comunicación como la televisión la radio y la prensa, pero
también existe en la comunicación a través de folletos el mailing y las redes sociales

MERCHANDISING: busca destacar el producto en el punto de venta y las actividades en las que se pueden
ver reflejado esto se los escaparates y las estanterías en la ambientacoion de un comercio o los artículos
publicitarios como por ejemplo los bolígrafos

PROMOCION DE VENTAS: se utiliza para las actividades comerciales de corta duración que busca estimular
las ventas de forma inmediata como por ejemplo las muestras gratis, los regalos etc

FIDELIZACION: actividades que pretenden conservar al cliente para que no se vaya la competencia como
por ejemplo darle al cliente vales descuentos, puntos acumulables etc

RELACIONES PUBLICAS: se realiza para crear una imagen positiva ante la sociedad como por ejemplo una
donación a una ONG

VENTA DIRECTA: es la actividad que realiza el personal comercial de la empresa con el cliente
directamente.

- LA DISTRIBUCIÓN

Consiste en conducir el producto hasta el cliente para que lo tenga disponible en el lugar cantidad y
momento que desee. Existen dos tipos de canales canal directo y canal en directo.

CANAL DIRECTO: el fabricante vende directamente al consumidor, teniendo unas tiendas físicas donde se
puede vender el producto

CANAL INDIRECTO: se recoge el producto del fabricante y se encargan de hacérselo llegar a los
consumidores y hay dos tipos de canales, puede ser largo o corto

o ESTRATEGIAS DE DISTRIBUCION

Existen 3 opciones:

 DISTRIBUCION INTENSIVA: la finalidad es que le llegue el producto al mayor número de clientes

y que tengan fácil acceso a su compra por lo tanto el número de minoristas es alto
 DISTRIBUCION SELECTIVA: es la distribución del producto a través de un número reducido de
minoristas
 DISTRIBUCION EXCLUSIVA: es la distribución que utiliza un único intermediario, se suele utilizar
cuando una marca es de lujo y quiere hacer exclusiva su venta.
o NUEVAS FROMAS DE DISTRIBUCION

Las empresas han encontrado nuevas formas de distribución como por ejemplo la venta telefónica, el
comercio electrónico, el vending que son las máquinas expendedoras con la finalidad de encontrar
importantes innovaciones para distinguirlo de las demás empresas.

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 - LA ATENCION AL CLIENTE

EL DEPARTAMENTO DE ATENCION AL CLIENTE

Ventajas sobre tener un departamento de atención al cliente son la baja pérdida de clientes reduce el
número de reclamaciones, los clientes quedan más satisfechos, se obtiene información sobre posibles
productos defectuosos, la medición de la satisfacción de los clientes, gestión del servicio postventa y
devoluciones y reducción de las reclamaciones legales.

o LAS CLAVES DE LA ATENCION AL CLIENTE

TEMA 6: LAS FORMAS JURÍDICAS

Cuando un emprendedor decide crear una empresa debe plantearse que forma jurídica adoptar a esta,
empresa individual, sociedad limitada, sociedad anónima, cooperativa, se destacan debido a su gran
utilización dentro del mundo de los emprendedores, el empresario individual y la sociedad limitada.

- EMPRESARIO INDIVIDUAL:

Es la forma más habitual debido a que es la más simple, no necesita un capital mínimo o varios socios, estas
son algunas de sus características:

• Es la persona particular que ejerce la actividad empresarial

• Tiene responsabilidad limitada, responde con sus bienes personales tanto presentes como futuros

• No necesita un capital mínimo

• Es la forma jurídica más rápida y sencilla

• El nombre es libre, puede ser el suyo personal o inventado

• Como impuestos: paga el IRPF

• Régimen de Seguridad Social: el de autónomos, los empresarios individuales, así como familiares que
trabajan con el convivan, deberán darse de alta en este régimen

No es lo mismo un empresario individual que un autónomo, hay trabajadores dados de alta en autónomos
que no son empresarios individuales, por lo tanto, el concepto de autónomos es más amplio que el del
empresario individual.

Los autónomos pueden ser trabajadores mayores de 18 años por cuenta propia, cónyuges o familiares de
la empresa del autónomo, profesionales que trabajan por cuenta propia y están en un colegio profesional,
socios de empresas, administradores o consejeros de las sociedades capitalistas …

- SOCIEDAD LIMITADA:

Se forma cuando varios socios deciden poner en común capital para crear una empresa con personalidad
jurídica propia de manera que la empresa tendrá una personalidad distinta a la de sus socios individuales,

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la consecuencia es que será la sociedad la que responde a las deudas y no el patrimonio personal de cada
socio.

• La responsabilidad está limitada a la aportación que han hecho los socios a la empresa, no a los bienes
particulares

• El número mínimo de socios es uno, o sea, una sola persona puede crear una S.L. unipersonal

• El capital mínimo para construir una S.L. es de 3000 €

• La aportación de capital por los socios, puede ser dinero o en bienes los cuales figurarán en la escritura
de constitución por su valor de mercado

• El capital de la S.L. se divide en partes llamadas particiones, de manera de que cada socio tendrá un
número de participaciones proporcional al capital que ha aportado

• Las participaciones en la S.L. no pueden venderlas a cualquiera, sino que debe existir un acuerdo con
todos los socios

• El porcentaje de participaciones de cada socio le otorga unos derechos: recibir un dividendo beneficio, la
toma de decisiones, la compra de nuevas participaciones

• Órganos de gobierno: la junta general de socios, el administrador o administradores y un Consejo de

administración

• Seguridad social: los socios que sean administradores deberán darse de alta en el régimen de autónomos,
los socios que sean contratados como trabajadores en el régimen general y los socios que se lo aporten
capital no se darán de alta

• La S.L. tributa por el impuesto de sociedades, porcentaje fijo sobre los beneficios

- SOCIEDAD LIMITADA NUEVA EMPRESA:

Es un tipo especial de sociedad limitada, hecha para pequeñas empresas que buscan construirse
rápidamente de forma electrónica, facilitando así su tramitación y puesta en marcha, cuenta con unas
características específicas

• Capital social entre 3000 y 120.000 €

• El número de máximo de socios será de cinco

• El nombre estará formado por los apellidos y nombre de uno de los fundadores seguido de un código y
de la indicación SLNE

• Puede aplazar el pago de impuestos

• Para ser administrador es necesario ser socio

• Destaca esta sociedad porque su constitución se puede hacer de forma telemática en un documento
único electrónico en 48 horas, con una sola comparecencia ante notario

- SOCIEDAD ANÓNIMA:

Es una sociedad para proyectos de empresa más grandes que necesiten mucho más volumen de capital,
donde la entrada y salida de socios sea libre y puedan estos vender libremente sus acciones.

• Se requiere un capital mínimo de constitución es de 60.000 €

• El capital se divide en acciones las cuales pueden venderse de forma libre

• Los órganos de gobierno son la junta central de accionistas y el consejo de administración o administrador

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 - SOCIEDAD LIMITADA LABORAL Y SOCIEDAD ANÓNIMA LABORAL:

Son sociedades que se caracterizan porque la propiedad de las mismas pertenece principalmente a los
trabajadores de la sociedad.

Funcionan de la misma forma que una S.L. o una S.A., pero con algunas particularidades.

• El número mínimo de socios es tres, de los cuales al menos dos serán trabajadores

• Los socios trabajadores deben ser propietarios al menos del 51 % del capital

• Los socios no trabajadores no podrán tener más del 49 % del capital

• Es posible contratar a trabajadores asalariados que no sean socios

- COOPERATIVA DE TRABAJO ASOCIADO:

Se trata de una sociedad constituida por trabajadores cuya finalidad es garantizar el empleo a los socios
trabajadores o cooperativistas, en un régimen de funcionamiento democrático donde cada socio tiene un
voto.

• Solo pueden ser socios los que trabajan en la cooperativa y aporten el capital indicado

• Se basa en el principio de libre adhesión y baja voluntaria

• Las decisiones se toman en la asamblea de forma democrática

• El mínimo de socios es tres y pueden existir adheridos que aporten un capital no sup. al 33 %

• Pueden contratarse a trabajadores no socios siempre que los indefinidos no superen al 10 % de los socios

- OTRAS FORMAS JURÍDICAS:

Aquellas formas jurídicas de empresas que son menos utilizadas en el mundo empresarial o por
emprendedores a la hora de crear una empresa:

• Sociedad colectiva

• Sociedad comanditaria

• Comunidad de bienes

• Sociedad civil

TEMA 7: EL PLAN DE PRODUCCIÓN

- ANALISIS DE COSTES

Costes fijos: no dependen del nivel de actividad. Son una cantidad fija e independiente de la producción.
(alquiler del local, luz, nominas…)

Costes variables: van ligados a la cantidad de actividad que se realice. Cuanto mas se vende más costes
variables existen. (compra de materiales, gasto en herramientas, transportes)

Cada empresa tendrá que analizar sus tipos de coste. Porque para una frutería el gasto de luz es coste fijo,
pero para una peluquería podrá ser variable en función de la cantidad de clientela que reciban.

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 o El umbral de la rentabilidad o punto muerto

Esto es el nivel de ventas a partir del cual se empiezan a obtener beneficios. O el nivel en el cual se cubren
los gastos

¿Cómo se calcula?De forma grafica:

1. dibujando un eje X que será para el nivel de producción o de ventas y un eje Y que será el nivel de
costes.
2. se dibuja una línea recta que que indique los costes fijos
3. se dibujan los costes variables desde el punto (0,0)
4. se dibuja la curva de costes totales (suma de costes fijos y variables) desde donde salen los costes
fijos (ahora pongo una imagen explicativa)
5. desde el punto (0,0) salen los ingresos
6. donde los costes totales y los ingresos se corten ahí encontraremos el umbral de rentabilidad,
desde ese punto en adelante son beneficios

De forma numérica
Al umbral de rentabilidad lo llamaremos Q* (no es lo mismo Q que Q*)Q es cuando los Ingresos Totales
son iguales a los Costes Totales IT=Precio X Cantidad que vendemos CT=Costes Fijos + Costes Variables
CV= costes de una sola unidad X numero de unidades que se produzcan Al
igualar Ingresos Totales= Costes Totales tendremos que
P X Q = CF + CVu X Q

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 o Calculo de beneficios y precios de venta a partir de costes
Beneficios = Ingresos Totales – Costes Totales
O lo que es lo mismo
Beneficios= (Precio x cantidad que vendemos) – ( Costes Fijos + CVU(costes de una unidad) x Q(numero de
unidades que se produzcan))

o Como calcular el precio de venta? 1º precio técnico

Pt=CT/Q(numero de unidades) O lo que es lo mismo

2º el precio de venta

Es el precio que obtenemos añadiendo al precio técnico el margen que queremos ganar es decir un
porcentaje

Y para que sea mayor al precio técnico hay que sumarle uno al margen

TEMA 8: INVERSIÓN Y FINANCIACIÓN

- LA INVERSIÓN Y LOS GASTOS INICIALES

Para poner en marcha un proyecto empresarial necesitamos determinar cuánto dinero nos va a costar y
cómo lo vamos a conseguir por ello se realiza un plan de inversiones y gastos iniciales

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Una inversión es la compra de un bien o de un derecho que es duradero en la empresa es decir que va a
usarse durante más de un año (maquinaria herramientas vehículos ordenadores)

En cambio, un gasto es la compra de un bien de un servicio o de un derecho de la empresa va a gastar de

forma inmediata ( la luz, el alquiler del local,el pago a un abogado)

• LA INVERSION

Se pueden identificar diferentes tipos de inversiones como:

El local si se quiere comprarlo (alquileres NO)

Mobiliario como mesas, sillas, armarios...

Maquinaria que sea necesaria para desarrollar su actividad y que sea comprada NO alquilada

Herramientas que sean duraderas

Vehículos

Equipos informáticos como ordenadores, impresoras...

Programas informáticos qué son comprados y cuya licencia sea mayor a un año

Patentes y marcas que si se registran se tratan de un bien que la empresa posee

• LOS GASTOS INICIALES

Los gastos iniciales identifican como:

Gastos de construcción cómo pueden ser notarios, registros mercantiles gestorías, impuestos

Gastos de lanzamiento como la publicidad, promociones del producto

Alquiler de locales

Sueldos en caso de tener contratados a trabajadores y/o la cuota de autónomos

Suministros como gastos de luz, agua, teléfono fijo, móvil, Internet Servicios profesionales como la
contratación de gestores, servicios de transporte, limpieza

Material de oficina

Stock mínimo de venta en caso de vender productos

Gastos financieros como el pago de los intereses de un préstamo, de un crédito

- LA FINANCIACION DE UNA EMPRESA

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La financiación de una empresa es la obtención de recursos económicos para hacer frente a las inversiones
y los gastos de la empresa

El dinero puede provenir de distintas fuentes financieras

Las fuentes de financiación propias proceden de los socios o de los inversores que forman parte de la
empresa por lo tanto no se deben devolver a nadie

Y por otro lado las fuentes de financiación ajenas son fondos que la empresa recibe de bancos, otras
empresas o particulares. Por lo que hay que devolverlos.

- FUENTES DE FINANCIACION PROPIAS

Las fuentes de financiación propias son los recursos con los que cuenta la empresa. No se consideran una
deuda.

Externas son aquellas que son aportadas por socios o inversores

Internas o autofinanciación son las que consigue la empresa a través de su propia actividad es decir a partir
del propio beneficio que genera la empresa

• APORTACIONES DE LOS SOCIOS:

Para crear una empresa se juntan una o varias personas llamadas socios qué aportan un capital inicial esta
aportación puede ser en dinero o en bienes. Este capital puede sufrir variaciones como aporte de nuevo
capital o incorporación de nuevos socios.

• INVERSORES:

-Business angels. Son inversores individuales empresarios o directivos de empresas que ofrecen capital sus
conocimientos y su red de contactos a pequeñas empresas que se encuentran en sus primeras fases
iniciales.

Estos inversores buscan obtener un rendimiento a medio plazo (de 3 a 5 años) al revender su aportación
ya que esa pequeña empresa habrá crecido sus operaciones suelen ser de entre 25000 a 250000 € a
empresas que tienenperspectivas de crecimiento rápido. El business Angels se diferencia del prestamista
en que ofrece al emprendedor su experiencia profesional a mayores de su capital

TIPOS DE EMPRESAS QUE FINANCIAN

Emprendedores que quieren poner en marcha un proyecto empresarial Empresas que se encuentran al
inicio de su actividad

Empresas que han de afrontar una fase de crecimiento

Las sociedades de capital riesgo: Son empresas que participan en el capital de otras puede ser en fases
iniciales o en empresas ya en funcionamiento que tienen una gran capacidad de crecimiento, pero
presentan un gran riesgo. Su objetivo es que la empresa crezca y se consolide en un plazo de 2 a 8 años
alas y vender su participación y obtener ganancias. Se diferencian de los business angels porque hacen una
mayor aportación de capital

• AUTOFINANCIACION

Esto se refiere a la propia financiación que crea la empresa por su propia actividad

-Reservas cuando la empresa deja una parte sin repartir a los socios y se mantienen la empresa es decir si
una empresa ha tenido un beneficio de 20000 € y decide dejar un 10% en reservas, dejaría 2000 € sin tocar

- Amortizaciones es la pérdida de valor de un bien de inversión se refleja como un gasto en la empresa de

manera que los socios se reparten menos beneficio y ese dinero queda dentro de la empresa sin repartir.

- FUENTES DE FINANCIACION AJENAS

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Fuentes de financiación ajenas son las que supone una duda para la empresa ya que deben devolverse.
Cuando no se ponen de suficientes recursos propios. Se clasifican a largo plazo si se pueden devolver en
más de un año o a corto plazo si se devuelven en menos de un año

• PRESTAMO BANCARIO

Es una de las fuentes más utilizadas para cantidades grandes de dinero y se devuelven en varios años. Esto
se devuelve junto unos intereses

Capital cantidad que el banco entrega a la empresa. Esto se devuelve poco a poco en varios meses

Tipo de interés el porcentaje que cobra el banco por prestar el capital se suele utilizar el Euribor al cual se
le añade un porcentaje

Interés del préstamo en el cual se va devolviendo en la cuota una parte del capital y otra del interés

Cuota es la cantidad mensual que debe pagar la empresa para devolver el préstamo formada por una parte
de capital y otra de interés

Comisión de apertura y de estudio los bancos suelen cobrar estas cuotas que rondan el 1% del préstamo
solicitado estás comisiones encarecen el préstamo

T.A.E. tasa anual equivalente es el tipo de interés que estamos pagando por el préstamo ya que además de
los intereses hay que pagar unos gastos de comisiones que lo encarecen

Comisión de cancelación si la empresa decide devolver antes de tiempo todo o una parte del préstamo
significa que el banco dejará de ganar los intereses de esa parte para compensar esa pérdida los bancos
establecen las comisiones por esta devolución anticipada.

Plazo de devolución es la cantidad de años en los que se irá devolviendo el préstamo

Avalista es la persona qué avala con sus bienes personales el préstamo de la empresa, es decir si la empresa
no puede pagar se hará cargo la persona física (el aval)

Seguros de vida puede ser una de las condiciones que establezca los bancos a las nuevas empresas la firma
de un seguro de vida para que en caso de fallecimiento el Banco podrá recuperar el préstamo concedido

• CREDITO BANCARIO

Es la puesta disposición de una cantidad de dinero en una cuenta de crédito, la empresa pagará intereses
por las cantidades que vaya sacando. Se establecen unos intereses por las cantidades utilizadas y un interés
menor por la cantidad no utilizada. Por ejemplo, si una empresa tiene la cuenta de crédito con nos intereses
del 8% anual porque las cantidades utilizadas y de un 0,5% anual por la cantidad no utilizada, esta empresa
cuanto más dinero utilice más pagará al 8 %

El plazo oscila entre 6 meses y un año, por ello se denomina a corto plazo. Se utilizan para pagar productos
y necesidades temporales de liquidez en periodo corto que se sabe que se van a poder devolver. El pago
de los intereses suele ser trimestral, en cambio el total del dinero dispuesto se paga al final del periodo. Si
este pago no es posible la empresa y el banco pueden pactar renovar tantas veces como deseen.

15
TEMA 9: ANÁLISIS CONTABLE Y FINANCIERO

- LA CONTABILIDAD Y LAS FINANZAS:

La contabilidad es una herramienta imprescindible para un emprendedor que quiera disponer de la

información económica sobre la marcha de su empresa. Llevar una contabilidad de acuerdo a la legislación
contable es una obligación de las sociedades, y de los empresarios individuales cuyo volumen de
facturación sea superior a 600.000.-€.

Diferencia entre contabilidad y finanzas.

Contabilidad. Es la parte de la economía que se encarga de obtener información económica, tanto

a nivel externo como interno de la empresa, para permitir la posterior toma de decisiones. Hay dos tipos:

Contabilidad financiera. Aquella parte de la contabilidad que se dedica a obtener información de

la relación económica de la empresa con el exterior, con el fin de elaborar el balance de situación y la
cuenta de resultados.

Contabilidad de gestión. Aquella parte de la contabilidad que recoge información interior de la

empresa con el fin de disponer de información sobre los costes de cada producto y de cada departamento.
También se llama contabilidad analítica o de costes.

Finanzas. Es la parte de la economía que se encarga, a partir de la información contable, de tomar

las decisiones sobre inversiones y financiación más óptimas para la empresa. Entre los objetivos de las
finanzas está maximizar el resultado de la empresa, así como poder hacer frente a los compromisos de
pagos.

- EL BALANCE DE SITUACIÓN:

El balance de situación es un estado contable que refleja la situación del patrimonio de la empresa en un
día concreto.

¿Qué es el patrimonio?: Es el conjunto de bienes, derechos y obligaciones o deudas que tiene la empresa.
El patrimonio de una empresa se divide en tres partes. El Activo, El Pasivo y el Patrimonio Neto. Que tienen
que estar en equilibrio.

Activo. Son los bienes y derechos que tiene la empresa.

Ejemplo, los muebles, vehículos, las máquinas, las mercaderías que va a vender, las deudas que tienen los
clientes con la empresa, el dinero que hay en el banco, etc.

16
 Pasivo. Son las deudas de la empresa, desde un préstamo con el banco a 5 años, una cuenta de
crédito a 6 meses, o las deudas que tiene la empresa con los proveedores, o con la Seguridad Social por el
pago pendiente que hay que realizar, etc.

Patrimonio Neto. Es la diferencia entre el activo y el pasivo. Si la empresa tiene bienes y derechos
por 10.000.-€, y debe 6.000.-€, su patrimonio neto es de 4.000.-€. El patrimonio neto es el valor contable
de lo que vale realmente una empresa.

Equilibrio del Balance. El activo es igual al pasivo más el patrimonio neto. Por ello, el balance se
muestra en dos columnas iguales.

PATRIMONIO NETO

(Valor contable real de la

empresa)
ACTIVO

(Bienes y Derechos)

PASIVO

(Deudas)

EL ACTIVO

El Activo y el Pasivo se divide a su vez en bloque o masas patrimoniales.

Estas masas patrimoniales se ordenan en función de su liquidez, es decir, de lo que permanece más fijo en
una empresa (lo que dura más de un año) a lo que es más líquido y cambia con mayor rapidez (dura menos
de un año).

a) Inmovilizado material.
Activo no Corriente =
b) Inmovilizado inmaterial.
(permanecen más de 1 año)
c) Inmovilizado financiero.
d) Inversiones inmobiliarias.

a) Existencias.
Activo Corriente =
b) Realizable
(permanece menos de 1 año)
c) Disponible

Inmovilizado material: terrenos, edificios, maquinaria, mobiliario, ordenadores, vehículos. Es

material y se puede tocar.

Inmovilizado inmaterial: programas informáticos o software, derechos sobre marcas y patentes

registradas. Es inmaterial.

Inmovilizado financiero: acciones que haya comprado la empresa, o préstamos que ha concedido
a terceras personas a más de un año.

Existencias: Son las mercaderías que va a vender la empresa, así como también las materias
primas, envases, etc.

Realizable: Son las deudas que tienen los clientes con la empresa, es un derecho de cobro que se
“realizará” en dinero.

17
 Disponible: es el dinero del que “dispone” la empresa en la cuenta del banco o en la caja
registradora de la empresa.

 Terrenos: solares y fincas que posee la empresa.

 Construcciones: edificios, pisos, locales, instalaciones y reformas llevadas a cabo en los
mismos.
 Maquinaria: toda la maquinaria que se utilice para elaborar productos.
 Utillaje: se refiere a las herramientas y útiles que usa la empresa y que duran más de
un año.
 Mobiliario: todos los muebles y enseres (mesas, sillas, lámparas, sofás para clientes,
Activo no corriente plantas en la sala de espera, etc.).
 Equipos para proceso de información: ordenadores y demás equipos electrónicos
(impresoras, fax, módem, etc.).
 Elementos de transporte: todo tipo de vehículos: coches comerciales, furgonetas,
camiones, etc.
 Aplicaciones informáticas: los programas informáticos comprados.
 Patentes y marcas: el pago de estos derechos se mantiene como un activo en la
empresa.

 Mercaderías: aquellos artículos o bienes que vende la empresa.

Existencias
 Materias primas, envases y otros productos en elaboración.

 Clientes: cuando un cliente debe dinero a la empresa se anota como un “realizable” en

el activo.
 Deudas de Hacienda con la empresa: IVA Soportado. El IVA que paga la empresa cuando
Realizable
compra un producto es una deuda que tiene Hacienda con la empresa.
Activo corriente

 Otros deudores: cualquier persona o empresa que sin ser cliente le deba dinero a la
empresa.

 Bancos: dinero en la cuenta corriente de la empresa.

Disponible
 Caja: dinero en la caja registradora o cualquier tipo de caja.

EL PASIVO

El esquema es el siguiente:

Pasivo no Corriente = a) Préstamos bancarios a más de 1 año.

(deudas a más de 1 año)

a) Créditos bancarios a menos de 1 año.

Pasivo Corriente =
b) Proveedores.
(deudas a menos de 1 año)
c) Deudas con Hacienda o la Seguridad Social.

 Préstamos a largo plazo: aquí se reflejarán las deudas por préstamos que tenga la
Pasivo no corriente empresa pendiente de devolver. Hay que diferenciar entre capital pendiente y los
intereses. Los intereses serán un gasto y no un pasivo.

18
  Préstamos y créditos a corto plazo: los préstamos y créditos que se conceden a menos
de un año.
 Proveedores, deudas con los proveedores habituales de la empresa por la compra de
mercaderías.
 Acreedores: son las deudas que tiene la empresa con otro tipo de empresas. Ejemplo,
cuando debe el recibo de la luz.
 Deudas con Hacienda: IVA Repercutido de las ventas que hay que devolver a Hacienda.
Pasivo corriente También las retenciones del IRPF de los trabajadores que se queda la empresa y que
hay que ingresarla cada 3 meses.
 Deudas con la Seguridad Social: como la seguridad social se paga al mes siguiente, se
queda como una deuda pendiente durante ese mes.

EL PATRIMONIO NETO

En el Patrimonio Neto encontramos las fuentes de financiación propias, que son principalmente
el Capital, las Reservas y los Resultados del ejercicio.

 Capital: el capital que aportaron los socios para crear la empresa así como las
posteriores ampliaciones de capital.
 Reservas: aquella parte del beneficio que no se reparten los socios y se queda en la
Patrimonio Neto
empresa.
 Resultados del ejercicio: los beneficios o pérdidas de la empresa y que todavía quedan
pendiente de repartir.

- LA CUENTA DE RESULTADOS (o PÉRDIDAS Y GANANCIAS):

Ingresos de explotación  Ventas por mercaderías: por los bienes que compran los clientes.
 Ingresos por servicios: por la prestación de servicios a los clientes.
 Compra de mercaderías y materiales: en el caso de que sea una empresa comercial o de
fabricación.
 Consumo de mercaderías y materiales: La empresa debe añadir como gasto no solo las compras
realizadas, sino el consumo que se ha hecho de las mercaderías o materiales. Ejemplo, si el almacén
al inicio del año tenía un valor de 12.000.-€ y al final de año su valor es de 10.000.-€, hay un gasto
de consumo de 2.000.-€. El almacén ahora vale menos y se registra como gasto. Si hubiera más
sería como un ingreso.
 Alquileres: tanto de locales u oficinas, como leasing y renting.
 Nóminas: de los trabajadores, Seguridad Social de la empresa y cuota de autónomos (del
Gastos de explotación empresario individual o de los administradores de una sociedad).
 Servicios profesionales: el pago a un autónomo profesional (economistas, abogados, notarios,
arquitectos).
 Publicidad y propaganda:
 Seguros: contra incendios del local, de la maquinaria, etc.
 Suministros: luz, agua, teléfono fijo, móvil, internet, etc.
 Reparaciones: todos los gastos necesarios para realizar las reparaciones en el inmovilizado.
 Transportes: en el caso de que la empresa deba transportar las mercancías hasta el cliente.
 Tributos: el IBI, el Impuesto sobre Vehículos, y el de Transmisiones Patrimoniales. El IVA no es un
gasto.

19
  Material de oficina: folios, carpetas, archivadores, bolígrafos, etc. Aunque duren más de un año
son gastos.
 Amortizaciones: la amortización del inmovilizado es un gasto que hay que contabilizar al sufrir una
pérdida de valor.
 Gastos excepcionales: ejemplo, la rotura de un mueble que hay que tirar, se daría de baja el
mueble y se anotaría como un gasto por su valor contable.

Rº de explotación  Supone la resta de los ingresos de explotación menos los gastos de explotación.

 Por los intereses que puedan tener las cuentas bancarias corrientes, o bien por depósitos a más
Ingresos Financiero
largo plazo que pudiera tener la empresa.
 Por los intereses de préstamos y créditos bancarios.
Gtos. Financieros
 También se incluyen las comisiones y demás gastos por servicios bancarios.
 Es la resta de los ingresos financieros con los gastos financieros. Puede ser que la empresa tenga
un buen resultado de explotación porque el “negocio” funcione bien, pero que el pago de intereses
Rº Financiero
le haga disminuir sus resultados, especialmente durante los primeros años que necesite
financiación externa.
 Se suman el resultado de explotación el resultado financiero. Es el resultado que se envía a
Rº antes de impuestos Hacienda.

 Se calcula el IRPF o el I. de Sociedades y se le resta al resultado antes de impuestos (por ej. 25%).
Rº del ejercicio  Este resultado es el que figurará en el balance y por tanto el beneficio que se podrán repartir los
socios.

- EL PLAN DE TESORERÍA:

El Plan de Tesorería es una herramienta muy útil para prevenir que la empresa se quede sin fondos para
hacer frente a los pagos.

Las empresas tienen que obtener beneficios, pero también disponer de un plan de tesorería que les permita
disponer de efectivo y no tener problemas de liquidez.

Ejemplo, imaginemos un fabricante de turrón, cuyas ventas se concentran en el 4º trimestre

del año. Previamente a la venta tiene que haber obtenido las materias primas, hacer frente a los gastos de
fabricación, de las instalaciones, del personal contratado, etc. Es una empresa que en el mes de diciembre
podrá obtener beneficios, pero si no realizara un plan de tesorería donde se haga una previsión del efectivo
que hará falta mes a mes a lo largo del año será una empresa con problemas graves de liquidez y de pagos.

Los problemas de liquidez conllevan que la empresa deberá recurrir a la financiación externa de un
préstamo o línea de crédito urgente, lo cual supondrá un enorme coste para la empresa.

De igual forma le sucede al emprendedor que crea una empresa. Los primeros meses apenas hay ingresos,
con lo que debe disponer de efectivo suficiente para hacer frente a los gastos.

Lo habitual es el primer año no tener beneficios, sino acabar el año con pérdidas o habiendo compensado
los gastos y los ingresos, de ahí que el plan de tesorería deba realizarse para los primeros 12 meses en un
Plan de Empresa.

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 Esquema del Plan de Tesorería. Siguiendo con los datos del ejercicio anterior. La empresa continúa en
funcionamiento el siguiente año con los siguientes datos:

Enero Febrero Marzo Abril Mayo Junio

Saldo inicial mes: 10.000.- 9.920.- 9.840.- 10.760.- 11.680.- 13.600.-
Cobros: 6.000.- 6.000.- 8.000.- 8.000.- 10.000.- 10.000.-
 Vtas mercaderías 6.000.- 6.000.- 8.000.- 8.000.- 10.000.- 10.000.-
Pagos: 6.080.- 6.080.- 7.080.- 7.080.- 8.080.- 8.080.-
 Compras mercad 3.000.- 3.000.- 4.000.- 4.000.- 5.000.- 5.000.-
 Alquiler 500.- 500.- 500.- 500.- 500.- 500.-
 Nóminas 1.200.- 1.200.- 1.200.- 1.200.- 1.200.- 1.200.-
 Seguridad Social 350.- 350.- 350.- 350.- 350.- 350.-
 Autónomos 250.- 250.- 250.- 250.- 250.- 250.-
 Publicidad 100.- 100.- 100.- 100.- 100.- 100.-
 Luz 100.- 100.- 100.- 100.- 100.- 100.-
 Teléfono 80.- 80.- 80.- 80.- 80.- 80.-
 Intenet 50.- 50.- 50.- 50.- 50.- 50.-
 Gestoría 100.- 100.- 100.- 100.- 100.- 100.-
 Material oficina 50.- 50.- 50.- 50.- 50.- 50.-
 Cuota Préstamo 300.- 300.- 300.- 300.- 300.- 300.-
Saldo final mes 9.920.- 9.840.- 10.760.- 11.680.- 13.600.- 15.520.-

Aunque el Plan de Tesorería se ha realizado para 6 meses, habría que realizarlo para 12 meses.
Completamos los 6 meses que faltan con un ejercicio práctico.

La Amortización no hay que anotarla en el plan de tesorería, ya que no supone salida ninguna de efectivo.
Hay gastos que solo se anotan cada cierto tiempo y no mensualmente. En el Plan de Tesorería
es recomendable dejar una partida para imprevistos, pues siempre aparece algún nuevo gasto imprevisible
al que hay que hacer frente, por lo que no es recomendable ir excesivamente “ajustado”, sino disponer de
cierta “holgura”.

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