Sesión 1

Inducción para
Asesor de
Ventas
Tradicional
¡ BIENVENIDOS !
UU

NORMAS DE PARTICIPACIÓN
 Colaborar y compartir.
 Participar, preguntar y escuchar a los demás.
 Esperar a que el instructor te brinde la palabra para
para expresar tus inquietudes.
 Mantener el micrófono en silencio y activarlo al
momento de participar.
 En caso de dudas, utilizar el chat del grupo para
expresarlas.
UU

OBJETIVO
GENERAL
Facilitar el proceso de adaptación e integración del
Asesor de Ventas, brindando información relacionada
con la comercialización de los servicios y productos de
Previsión, con la finalidad de abreviar el tiempo de su
“curva de aprendizaje”
UU

Presentación

 Nombre ¿Cómo te gusta que te digan?

 ¿Cuál ha sido el empleo que más te ha gustado?
 ¿Qué haces en tus tiempos libres?
CULTURA ORGANIZACIONAL
 Evolución Gayosso
Eusebio Gayosso
1854 - 1916

Implementación de SAP 7 nuevas salas de

Adquisición de Capillas velación, 1 mausoleo y
Jardines del Tiempo Marianas (Monterrey) y Lanzamiento 1 unidad de
adquiere Gayosso Lomas Memorial (CDMX) Red Gayosso aquamación

1875 2001 2007 2010 2011 2014 2015 2018

Se funda:
Agencia de Advent adquiere Gayosso y Nuevo equipo Lanzamiento de
Inhumaciones comienza proceso de directivo 7 nuevos
Eusebio Gayosso y institucionalización mausoleos
Cía.
 Filosofía
Filosofía Ser la institución reconocida por
Honrar en cada
despedida la vida su excelencia y confiabilidad en la
de un ser querido. prestación de servicios funerarios,
tanto de previsión como de
necesidad inmediata a nivel
Misión Visión nacional.

 Respeto ¿Quiénes somos?

 Integridad
 Servicio Experto
 Autoridad con Empresa líder en servicios
Valores responsabilidad funerarios y propiedades de
 Trabajo en equipo
descanso final a nivel nacional.
 Presencia nacional
• Actualmente estamos en 15 ciudades de la República Mexicana.

1. Tijuana, Baja California

2. Mexicali, Baja California
8. Torreón, Coahuila

9. Monterrey, Nuevo León

10. Reynosa, Tamaulipas

11. León, Guanajuato

3. Gómez Palacio, Durango
4. Aguascalientes, Ags 12. Irapuato, Guanajuato
13. Tlalnepantla, Estado de México
5. Guadalajara, Jalisco
14. CDMX
6. Morelia, Michoacán
7. Acapulco, Guerrero 15. Cuernavaca, Morelos
Presencia nacional

15 Ciudades a nivel nacional

23 Agencias funerarias

19 Crematorios

17 Mausoleos

18 Capillas ecuménicas

21 Cementerios

1 Fábrica de ataúdes
LA PREVISIÓN
 ¿Qué es la Previsión?
La Previsión es prepararse para el futuro, planificar un
Concepto entorno de bienestar familiar ante situaciones que
inevitablemente sucederán.

Con Plan de Previsión Sin Plan de Previsión

• Evita tomar decisiones al • Se toman decisiones al momento

momento emocionalmente complicados
• Evita gastos imprevistos • Desembolso económico
• Inversiones acordes a las • Pago de contado y sin opción a
posibilidades económicas financiamiento
• Protege a la familia al • Desprotege a la familia
tener una solución integral
de previsión
COMERCIALIZACIÓN
 Áreas comerciales

Áreas
Comerciales

Mejora de
Previsión Producto
Uso Inmediato

Paquete de Paquete de
Servicio Paquetes de Paquetes Servicio Paquetes de Paquetes
Complemento
Funerario Propiedad Integrales Funerario Propiedad Integrales
Ambivalente Ambivalente

• Descuentos de temporada • Precios de lista vigente

• Ahorro hasta el 30% • Sin descuentos
• Facilidades de pago • Pago de contado
 VALLE DE MÉXICO
AGENCIAS FUNERARIAS

Lomas Félix Cuevas Sullivan

Mausoleos del Ángel
Memorial (Mausoleo) (Mausoleo)
(MAUSOLEO)
(Mausoleo)

Cuernavaca
Santa Mónica Colima Morelos
(Mausoleo)
 VALLE DE MÉXICO
CEMENTERIOS

Cipreses

Parque Memorial

Mausoleos
del Ángel
CONCEPTOS BÁSICOS
CONCEPTOS BÁSICOS
Conceptos Generales

Ser querido Funerario

Conceptos Generales

Embalsamamiento Restos áridos

Conceptos Generales

Inhumación Exhumación
Conceptos Generales
 Desigualdad
 Pago refrendo
 Pago mantenimiento
 Epitafios

Cementerio
Panteón

 Igualdad
 Perpetuidad
 Mantenimiento perpetuo
 Sin epitafios

Perpetuidad
Conceptos Generales

Mausoleo Nicho
Conceptos Generales

Sepelio Defunción

Cremación Exéquias
Paquete de Servicio Funerario Ambivalente

Ambivalente: significa que al contratar un paquete no será necesario elegir si el

servicio concluirá en inhumación o cremación sino hasta el momento de redimir el
contrato.

Servicio Funerario de Servicio Funerario de

Inhumación Cremación
 Características de la OC 2020

• Simplicidad y ampliación de la oferta, ya que a nivel

nacional tendremos 6 paquetes.

• Mayor diferencia entre paquetes, ya que en cada agencia

habrá 4 paquete disponibles e idóneos para esa
agencia.
• Diferenciación marcada entre agencias, logrando más
opciones al cliente porque se incluirá desde lo más básico
hasta lo más premium en cada plaza.
 Elementos diferenciadores

Por elementos diferenciadores nos

referimos a una o varias características
que hacen distinto un paquete de otro y,
que para el cliente potencial pueden ser de
interés con base en sus necesidades o
expectativas en relación a nuestros
servicios funerarios y/o lugares de
descanso final.
 Elementos diferenciadores
1 Agencia Funeraria
PRIMARIOS

2 Ataúdes
3 Cafetería
4 Salas de Velación
SECUNDARIOS

5 Trámites

6 Multiplaza
 Elementos diferenciadores PRIMARIOS
1 Agencia Funeraria

Cada tipo de agencia puede brindar

mayor acceso a algunos servicios Agencia AAA
como: valet parking, circuito cerrado, Agencia AA
estacionamiento con mayor capacidad,
ubicación geográfica de fácil acceso, Agencia A
sala de mayor tamaño, florería y
cafetería.
 VALLE DE MÉXICO
AGENCIA AA
AGENCIA AAA AGENCIA AAA AGENCIA AA

Lomas Félix Cuevas Sullivan

Mausoleos del Ángel
Memorial (Mausoleo) (Mausoleo)
(MAUSOLEO)

AGENCIA AA AGENCIA A AGENCIA A

Cuernavaca
Santa Mónica Colima Morelos
(Mausoleo)
 Elementos diferenciadores PRIMARIOS
2 Ataúdes

Diferentes tipos de
madera y metal,
acabados en materiales
e interiores.
 Elementos diferenciadores PRIMARIOS
3 Cafetería

De acuerdo al tipo de cafetería

se ofrecen insumos
diferenciados aunado a una
atención personalizada a
través de un barista.
 Elementos diferenciadores PRIMARIOS
3 Tipos de Cafetería
 Elementos diferenciadores PRIMARIOS
4 Salas de Velación

De acuerdo a cada categoría las salas

cuentan con características que las
hacen más confortables: mayor
capacidad, espacio privado para
familiares directos, acabados, diseño
tanatológico y/o de reciente remodelación.
Magna

Premier

Estándar
 Elementos diferenciadores PRIMARIOS
4 •Filosofía
Salas:
Salas de Velación

TIPO CARACTERÍSTICAS
Estándar 20 a 25 personas*
Premier 30 a 35 personas*
Magna 45 a 50 personas*
(Excepto Cuernavaca)

* Cómodamente sentadas
 Elementos diferenciadores SECUNDARIOS
5 Trámites

Trámites: incluye el pago de derechos

gubernamentales y 1 acta de defunción.

Todos los planes incluyen la asesoría en la gestión de trámites, permisos

de traslado dentro de la zona metropolitana. No incluyen el pago de
derechos, estos corren por cuenta del cliente.

Los permisos derivados por: derechos de inhumación, apertura y cierre de fosa o

nicho, grabado de lápida, cuota de mantenimiento, internaciones en aeropuerto y
trámites ante el Ministerio Público generan cuotas adicionales.
 Elementos diferenciadores SECUNDARIOS
6 Multiplaza

De acuerdo al paquete se asegura estar

preparados ante la movilidad del cliente,
permitiendo redimir en cualquiera de las
agencias de los estados donde tenemos
presencia sin costo.
 Paquetes de Servicios Funerarios
• De Inhumación
Inicia
Traslado local
Asesoría de Embalsamamiento
a la Agencia
trámites básico
Funeraria

Sala de
Ataúd Arreglo estético
velación

Concluye
Traslado local
Servicio de
al cementerio
cafetería
o panteón
 Paquetes de Servicios Funerarios
• De Cremación
Inicia
Traslado
Asesoría de local a la Embalsama- Arreglo
Trámites Agencia miento básico estético
Funeraria

Traslado al Servicio de Sala de

Uso de ataúd
crematorio cafetería velación

Concluye

Servicio de Sala de Urna para

cremación espera cenizas
 Oferta Comercial de Previsión

Gastos no incluidos de los Paquetes de Servicios Funerarios

Llamada del Servicio Destino

Cliente Funerario Final
• Gestoría de trámites • Traslados foráneos
• Traslados foráneos
(excepto en la última • Embalsamamiento
categoría de la Agencia) • Derechos de
clínico
• Apostillados y trámites Internación
• Capilla Ecuménica
ante Embajada
• Oficios Religiosos
 VALLE DE MÉXICO OC 2020
PAQUETE DE
PREVISIÓN
TOTAL PREMIER FLEXIBLE AMPLIA BÁSICA PLUS BÁSICA
AGENCIA Precio de lista $ 77,900.00 $ 54,000.00 $ 40,500.00 $ 30,500.00 $ 23,500.00 $ 17,900.00
ATAÚD CAT. Total Premier Flexible Amplia
AAA SALA Magna Premier Estándar Estándar
LOMAS MEMORIAL CAFETERÍA Premier Premier Estándar Básica
FÉLIX CUEVAS TRÁMITES a x x x
MULTIPLAZA a a a x
AA ATAÚD CAT. Premier Flexible Amplia Básica plus
SULLIVAN SALA Magna Premier Estándar Estándar
SANTA MÓNICA CAFETERÍA Premier Estándar Estándar Básica
MAUSOLEOS DEL TRÁMITES a x x x
ÁNGEL MULTIPLAZA x
a a x
ATAÚD CAT. Flexible Amplia Básica plus Básica
A SALA Magna/*Premier Premier Estándar Estándar
COLIMA CAFETERÍA Premier Estándar Estándar Básica
*CUERNAVACA TRÁMITES a x x x
MULTIPLAZA a x x x
 Paquetes de Propiedades de
descanso final

Características de nuestras propiedades:

• Derecho de uso a perpetuidad

• Mantenimiento perpetuo
• Plusvalía
• Recintos seguros y protegidos
• Cementerios con zonas de áreas verdes
• Incluyen servicios de inhumación
• Diversidad en tipos de propiedades*

*Sujeto a disponibilidad por plaza.

 Paquetes de Propiedad en Cementerio
Incluye:
1 Lote de terreno a perpetuidad

2 Construcción de gavetas con concreto

3 Lápida (sólo en lote de gavetas T.A.)

4 Florero (sólo en lote de gavetas T.A.)

5 Mantenimiento perpetuo

6 Servicio de inhumación (de acuerdo al # gavetas)

 Servicio de Inhumación

1. Toldo de Protección
1 2. Sillería
3. Descensor automático
4. Alfombra tipo césped

2 5. Atril
5 6. Jefe Ceremonial

6 3

4
Estructura de Lote de Gavetas

Sección o terreno en el
Lote cementerio donde se
construyen las gavetas.

Espacio bajo tierra

Gaveta delimitado por
construcción.
 Tipos de Propiedades en Cementerio

Lote Tipo Americano Gaveta Mural / Osario

Consideraciones: Las propiedades pueden variar de acuerdo a su capacidad, ubicación y diseño.

 Tipos de Propiedades en Cementerio

Capilla Jardín Privado

 Tipo: Tradicional y Moderna
 Características: Sobre piso y Bajo  Capacidad: 4 gavetas y 4 Osarios
piso
 Capacidad: 6 gavetas y 6 Osarios
8 gavetas y 8 Osarios
 Paquetes de Propiedad en
Mausoleo

1 Nicho

2 Ceremonia para el depósito de urna

3 Jefe Ceremonial

Para vender un nicho es necesario conocer sus características: Nivel y ubicación

 Capacidad de
Propiedades en Mausoleo Nicho*:

 Individual= 1 Urna
 Chico= 2 Urnas
Nivel
 Grande= 4 Urnas
Superior
 Familiar= 6 a 8 Urnas
*La capacidad es calculada con base
Nivel del Nicho en una urna tamaño estándar.
Nivel
Medio
Ubicación de
Nicho*:
 Mural
Nivel  Cabecera
Inferior
 Mausoleo
 Premier
 Capilla
 Gastos no incluidos en los paquetes de
Propiedad de descanso final

Apertura y Derecho de Grabado de Pago de

cierre de inhumación lápida depósito de
fosa • (cementerio) • (cementerio) urna
• (cementerio) • (mausoleo)

El importe monetario por estos conceptos deberá pagarlo el cliente al momento de utilizar la
propiedad.
 COMBINACIONES AUTORIZADAS
VALLE DE MÉXICO (AAA-AA-A)

PROPIEDADES DE DESCANSO FINAL

Nicho en Nicho en Nicho Paq. 4 4 Gavetas 4 Gavetas Jardín Capilla Jardín
CATEGORÍA zona zona en zona Gaveta Ubicación Preferente Privado s Familiar
Mausoleo Premier Capilla s

Total

Premier

Flexible

Amplia

Básica
Plus

Básica
* Nicho Octagonal, Individual y Chico *Se adecuará a la lista de precios
 Paquetes Integrales

Servicios Propiedades

Paquete integral
de Inhumación
Servicio Funerario Propiedad en
Ambivalente Cementerio

Paquete integral
de Cremación
Servicio Funerario Propiedad en
Ambivalente Mausoleo
 Ventajas Beneficios
Es la forma en que se da superioridad Es la ganancia que obtiene
contra otros productos o servicios similares. particularmente el cliente.

Más de 140 años en el mercado Empresa pionera en el giro funerario

Servicio vitalicio Vigente hasta el momento de redimir

Pagos mensuales La familia no se descapitaliza

Amplia cobertura Florería virtual

Capilla ecuménica Conferencias de Tanatología

Plusvalía Rendimiento de la inversión

Facturable y deducible de impuestos Pagos fijos

 1. Previsión
En Gayosso: Áreas de
Comercialización
2.
3.
Mejora de Producto
Uso Inmediato

Concepto: es prepararse para el futuro,

planificar un entorno de bienestar familiar ante
Previsión
situaciones que inevitablemente sucederán.

Productos Paquete de
Paquete de Paquetes
Servicio Funerario
Propiedades Integrales
Ambivalente

Tipos
En Cementerios En Mausoleo Paquete de
Servicio Funerario
Ambivalente +
Propiedad

Paquete de Paquete de
Servicio Funerario Servicio Funerario Disponible en 6
de Inhumación de Cremación paquetes
ARMADO DE PAQUETES
Y COTIZACIONES
 Armado de Paquetes y Cotizaciones

Detección de Oferta Cotización

necesidades Comercial

• Preferencias, • Producto • Promociones

gustos, suelto, Descuentos
tradiciones multiproducto de línea y/o
• Número de o integral especiales
paquetes • Descuentos
• Capacidad • Beneficios por condición
de pago de pago
 • Descuentos especiales

CONVENIO MES 33 VENTA A EMPLEADO

5% de descuento Condonación de las 1 o 2* Hasta 10% de descuento
adicional a la promoción últimas mensualidades adicional a la promoción
vigente. o vigente.
5% de descuento con pago
• Los contratos ingresan de contado o MSI • Sujeto a disponibilidad de
con el agrupador plaza.
correspondiente
• El descuento se aplica en • El descuento se aplica de
• El descuento se aplica de forma directa. forma directa.
forma directa.
*Sujeto a promociones No aplica con la condición
No aplica con la condición vigentes en la plaza. de pago M036.
de pago M036.

Consulta los términos y condiciones vigentes en tu Plaza.

Estos descuentos no se aplican de forma simultánea.
 Estructura de descuentos
• Descuentos en Línea (promociones permanentes)

UNIPRODUCTO MULTIPRODUCTO INTEGRALES

Contratos que Contratos con 2 o Combinación de 1 o
contienen más paquetes de más SF con una
únicamente un SF propiedad
paquete
(Misma categoría) (en mausoleo o
(SF o propiedad) cementerio)

El porcentaje de descuento para cada promoción varía mes a mes.

Consulta el NotiGayosso de tu Plaza para aplicar los descuentos vigentes.
Estructura de Descuentos
Descuentos por condición de pago:

DD36
P001 Domiciliación Tarjeta de
De contado (una sola Debito
exhibición) Tarjeta inteligente 0% (36 Mensualidades)
35% M036
0% DO35
MSI
Sin descuento adicional Domiciliación Tarjeta de
Meses sin intereses Crédito (Enganche 15%)
30% 15% (35 Mensualidades)

D036 D020
Domiciliación Tarjeta de Domiciliación Tarjeta de
Crédito Crédito (Enganche 20%)
10% (36 Mensualidades)
20% (35 Mensualidades)
 Fórmula para Cotizar

Descuento
Precio de Condición Total a
de oferta
lista de pago pagar
comercial

Ejemplo: servicio funerario Flexible ($40,500) al 5% de descuento, con la condición de pago D036

5% 10% =$
$ 40,500
= $ 38,475 D036 34,627.50

Mensualidades de
Fuente de
información:
$ 961.87
 Fórmula para Cotizar

Descuento
Precio de Condición Total a
de oferta
lista de pago pagar
comercial

Ejemplo: 3 servicio funerario Flexible ($40,500.00) al __% de descuento, con la condición de pago
D036

$40,500*3= 20%
10% $87,480
$121,500 $97,200

Mensualidades
$2,430
 Fórmula para Cotizar

Descuento
Precio de Condición Total a
de oferta
lista de pago pagar
comercial

Ejemplo: 2 servicio funerario amplio ($30,500.00) al __% de descuento, con la condición de pago
P001
 Fórmula para Cotizar

Descuento
Precio de Condición Total a
de oferta
lista de pago pagar
comercial

Ejemplo: 4 servicio funerario Flexible ($40,500.00) al __% de descuento, con la condición de pago
MSI
EXPEDIENTE DE
CONTRATACIÓN
 Expediente de Contratación

Es un documento legal registrado

Contrato ante la PROFECO. Consta de una
carátula y 11 cláusulas.

Expediente de Conjunto de documentos donde se

Contratación Anexos del Contrato desglosan las características de los
(al cierre de la venta) servicios o propiedad adquiridas en
Gayosso.

Con la finalidad de respaldar los

Documentos del Cliente datos brindados por el cliente es
necesario anexar documentos
oficiales.
 Razones Sociales

GRUPO GAYOSSO
RAZÓN SOCIAL SE USA CUANDO VENDEMOS

Jardines del Tiempo S.A. de C.V. Cementerio/Integrales para Inhumación

Grupo Gayosso S.A. deC.V. SF/ Integrales para Cremación /

Nichos

Exclusivo para propiedades y Servicios

Mausoleos del Ángel S.A. deC.V.
en Mausoleos del Ángel (sólo VDM)
 Razones Sociales

GRUPO GAYOSSO
RAZÓN SOCIAL EJEMPLO

Jardines del Tiempo S.A. de C.V. 2 SF Premier

1 Lt 4 Gavetas

Grupo Gayosso S.A. deC.V. 4 SF Flexible

1 Capilla SP
Mausoleos del Ángel S.A. deC.V.
 El Contrato Cláusulas

Documento elaborado por Gayosso

1°. Productos y Servicios funerarios.
y es un contrato de adhesión por lo
que se establece en un formato 2°. Solicitud de los servicios funerarios.
uniforme los términos y condiciones 3°. Derechos de Uso de Cementerio y Mausoleo.
aplicables a la adquisición de un 4°. Derechos del Cliente, Designación de
producto o la prestación de un Titular Sustituto, Beneficiarios y Usuarios.
servicio y no pueden ser modificados
5°. Costos no Incluidos.
por el Cliente.
6°. Condiciones de pago.
7°. Facturación y pagos anticipados.
8°. Porcentaje de Pago Para el uso de
Consta de 11 cláusulas, donde Servicios Contratados.
podremos encontrar todas las
9°. Garantías de servicio.
responsabilidades que adquiere
la empresa y el cliente. 10°. Misceláneos.
11°. Controversias.
Carátula del Contrato

Datos del Cliente (Consumidor)

Asignación de Titular Sustituto y

Usuarios

Datos de los Bienes y/o Servicios

Forma de Pago

Firma de Conformidad
• Usar letra legible.

• Colores permitidos: azul y negro, utiliza una tinta

que no se corra.

• Antes de llenar tu contrato ten a la mano tus

herramientas de venta, estas te permitirán
consultar claves, precios vigentes y descuentos
actualizados (no sin antes consultar la vigencia).

• No olvides que las tachaduras y enmendaduras

están PROHIBIDAS, no se permitirá el ingreso de
la venta.
Documentación básica para ingreso de la
venta

Identificación oficial Comprobante de domicilio Comprobante de pago

 Ingreso administrativo de la venta
Proceso

ADV GDV Auxiliar

 Ingresar de prospecto en  Validar ingreso de  Validar expediente de

LIRIO prospecto en LIRIO contratación
 Cierre de venta  Validar expedientes  Verificar información de
 Completar expediente debidamente requisitados cliente en LIRIO
de contratación  Documentación completa  Ingresar expediente a SAP
 Pago efectuado  Generar kit de bienvenida
 ‘Ganar’ la venta en LIRIO
PLAN DE COMPENSACIÓN
 Segmentación de la Fuerza de Ventas

La Fuerza de Ventas de Previsión está dividida en 2 grandes bloques, con las

siguientes especificaciones:

• Fuerza de Ventas A

 ADVS en nómina Gayosso (Tiempo y Vida SA de CV)

 Sueldo base
 Prestaciones de Ley
 Comisiones

• Fuerza de ventas B

• ADVS contratados por Outsourcing (Grupo GIN)

• Sin prestaciones de Ley
• Comisionistas mercantiles Evaluación anual
Modelo aspiracional
Esquemas de comisión

Esquema 1: Grupo Gayosso (CDMX)

Lomas Memorial, Félix Cuevas, Sullivan, Santa Mónica, Colima,
Cuernavaca y Mausoleos del Ángel.

Importe de venta % De
Base comisionable comisión

De $1 a $68,220 6%

9%
De $68,221 a $136,550

MÁS DE $136,551 11%

3% adicional sobre ventas en una sola exhibición
Esquema 2: Jardines Del Tiempo

Cipreses y Parque Memorial.

Importe de venta % De
Base comisionable comisión

De $1 a $68,220 8%

11%
De $68,221 a $139,550

MÁS DE $139,551 13%

3% adicional sobre ventas en una sola exhibición

Estructura de Descuentos

Oferta Comercial /Descuentos de línea

PRODUCTOS SUELTOS POR VOLUMEN INTEGRALES

Contratos que contienen Contratos con 2 o más Combinación de 1 o más SF
únicamente un paquete paquetes iguales con una propiedad

(SF o propiedad) (aplica únicamente para SF) (en mausoleo o cementerio)

Estructura de Descuentos
Descuentos por condición de pago:

DD36
P001 Domiciliación Tarjeta de
De contado (una sola Debito
exhibición) Tarjeta inteligente 5% (36 Mensualidades)
35% M036
0% DO35
MSI
Sin descuento adicional Domiciliación Tarjeta de
Meses sin intereses Crédito (Enganche 15%)
30% 15% (35 Mensualidades)

D036 D020
Domiciliación Tarjeta de Domiciliación Tarjeta de
Crédito Crédito (Enganche 20%)
10% (36 Mensualidades)
20% (35 Mensualidades)
CONCEPTO D E B A S E
COMISIONABLE
Es un monto neto libre de IVA y
financiamiento, define el importe
real sobre el cual se calculará la
comisión
 Cálculo de la base
comisionable
Descuento
Descuento Factor de
Precio de por IVA
de oferta condición de
lista condición de 1.16
comercial pago*
pago

Condición de
*Factor
pago
P001 1.0
MSI y D020 .95
D035 .90
D036 .80
M036 y DD36 .75
Ajuste mensual
1. Sumas las ventas que se realizaron en el transcurso del mes.
2. La ventas de Jardines del Tiempo y Grupo Gayosso se separan para el cálculo del
ajuste de comisión, ya que los esquemas de comisión de dichas empresas son diferentes.
3. El pago del ajuste mensual será a fin de mes después del cierre donde se contabilizaran
las ventas al Asesor.
4. El pago es por la diferencia porcentual (3% o 5%) alcanzada de acuerdo a los 3 rangos del
esquema correspondiente.
 CONDICIÓN D E
PAGO Y PERIODO
COMISIONABLE

La comisión que ganas en cada contrato

resulta del cobro efectivo al cliente.

La comisión se paga en cierto número de

exhibiciones de acuerdo con la condición de
pago. A esto le llamamos:
PERIODO COMISIONABLE.
 Periodo Comisionable

Condición de
Características Periodo Comisionable
Pago

Pago en una sola exhibición, sin

P001 1 exhibición
importar la forma de pago
Contado
Pago a meses sin intereses con tarjeta
MSI 1 exhibición
de crédito autorizada
Pago domiciliado con tarjeta de crédito
D036 4 exhibiciones
a 36 meses
Pago domiciliado con tarjeta de débito
Financiado DD36/M036 6 o 7 exhibiciones
a 36 meses
Pago domiciliado con tarjeta de crédito
DO35 3 exhibiciones
a 35 meses (Enganche del 15%)

Pago domiciliado con tarjeta de crédito 3 exhibiciones

D020
a 35 meses (Enganche del 20%)
PREMIOS, BONOS
E INCENTIVOS
 Premio a la Constancia
Programa de reconocimiento que premia la Productividad, la Constancia y la Permanencia de los asesores por
medio de un incentivo económico al finalizar el año.
Bases:

 Periodo: 1 de Diciembre al 30 de
Noviembre del siguiente año.

 Cumplir parámetros de venta

 El premio corresponderá al promedio de

ventas netas comisionables en que el
Asesor se encuentre al final de año:

Monto de Venta Premio

$160,000.00 1%
$356,000.00 en adelante 1.5%
ARRANCÓN D E LAS
VENTAS

Los boletos se otorgan con base 3 categorías: Monto de ventas en el periodo, ventas de
calidad y antigüedad en la empresa.

¡De acuerdo a tu productividad se te

entregarán boletos para participar en
la rifa de un auto último modelo, el
periodo de concurso es de julio a
septiembre!
 Premios e Incentivos mensuales

Incentivo económico que se otorga por cada

contrato ingresado, de acuerdo a la condición de
pago.

Incentivo económico que se otorga por el

volumen acumulado de ventas al pre-cierre de
cada mes.
Plan de Becario y Bonos iniciales

Seguro de gastos $ 15,000 (Sólo nuevos

médicos menores ingresos)

Beneficios Seguro de vida

$ 110,000 (Sólo nuevos
GIN ingresos)

Tarjeta de
Sólo Nuevos ingresos
descuentos GIN
 Plan de Compensación

Pago por $400 al terminar la

capacitación semana de capacitación

$650 por 2 semanas.

Plan becario *Sujeto a condiciones de plaza

Bono de $200 por 8 semanas.

productividad *Mínimo de venta: $65,000
 Bono de arranque
Aplica para aquellos asesores que durante los primeros 45 días, a partir de su
fecha de alta en el sistema, generen por lo menos una venta.

Se paga de acuerdo al periodo comisionable.

D036, DD36,
P001 y MSI
D035,D020 y M036
Primera Venta $1000 Primera Venta $1500

Segunda Venta $2000 Segunda Venta $2500

Tercera Venta $3000 Tercera Venta $3500

 OCTUBRE 2020
TOTAL INGRESOS
DEL MES:
Bono de capacitación:
$400.00
Día 1 Día 2 Día 3 Día 4 Día 5
Plan Becario: $2,600
Firma de Bono de
contrato capacitación:
$400.00 1 venta P001:
Día 7 Día 8 Día 9 Día 10 Día 11 $ 4,124.18
1° venta por
$70,000 Bono 1° venta: $1,500

Día 18 PEI: $2,500

Bono de productividad
$800
Día 25
TOTAL:
$11,924.18
Día 01
GENERALIDADES DE LA
TÉCNICA DE VENTA
 PERFILANDO AL
P R O S P E C TO G AY O S S O
Antes de iniciar el proceso de prospección,
debes de pre calificar y filtrar a dichos prospectos
para la efectividad en tus citas

CAPACIDAD DE PAGO

ACCESIBILIDAD

TOMA DE DECISIONES

Programa de Inducción
Formación y Desarrollo de Previsión
FUENTES FRÍAS

•Prospectar nuevos clientes sin tener ninguna

referencia común es, sin duda, lo más difícil que
hay en ventas. El miedo al rechazo es el motivo por
el cual muchas personas temen aproximarse o
iniciar una conversación con desconocidos.

Sin embargo, una vez iniciada esta tarea y ejecutada día tras día, lograrás
dominar con facilidad tus fuentes frías.
 ¿CUÁLES SON MIS
FUENTES FRÍAS?

Sección Amarilla
Cambaceo
Módulo
Mailing
Telemarketing Empresa

Redes Sociales

Programa de Inducción
Formación y Desarrollo de Previsión
 FUENTES CÁLIDAS
Son todas aquellas personas
que conoces o mantienes un
nexo ya sea primario o
secundario, y representan
clientes potenciales.
El beneficio deusarla es que
tienes mayor probabilidad de
tener éxito con quien tienes
un nexo.
 ¿CUÁLES S O N MIS
F U E N T E S CÁLIDAS?
Cartera de ex clientes (en su
caso)
Círculo de amigos y
familiares (Ex) Compañeros de trabajo
o escuela
Referidos
Redes Sociales
Cerradas

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 DETECCIÓN DE
NECESIDADES
¿En qué ha pensado usted y su
familia inhumación o cremación?

¿Maneja tarjetas de crédito ¿Cuenta con alguna

para Las 5 preguntas propiedad a su nombre?
brindarle un beneficio básicas en la
adicional? detección de
necesidades de
un prospecto

¿Qué agencia funeraria le es más ¿A cuántas personas desea

conveniente? (En caso de Plazas con proteger con estos
Programa de Inducción dos o más AFG, ubicar servicios?
Formación y Desarrollo de Previsión
geográficamente a prospecto)
 Técnica de venta
El sondeo Manejo de objeciones
El Asesor lanza cuestionamientos al prospecto Es importante identificarlas y ofrecer
para que éste exprese preferencias, gustos y posibles soluciones con la finalidad de
necesidades. mantener interesado al prospecto y
lograr el cierre.

Diseño de una solución Concretar la cita

La presentación tiene como objetivo Es muy importante que para concluir, se repita
generar interés en la cita a través del la información que proporciona el prospecto
énfasis del valor de planes a Previsión. para confirmarla, así se evitará cometer errores
Sugerimos enfatizar las ventajas y los en nombres, direcciones o teléfonos.
beneficios de los planes.
 Guion telefónico

La principal función de un Agendado es prospectar a través del

teléfono y es fundamental conocer la estructura de un guion
telefónico que los guíe en dicha actividad.

A continuación, te presentamos una estructura efectiva para crear

un guion telefónico.

Presentación Verificar
Anzuelo del producto datos

Etiqueta de Sondeo Concretar Cierre de

presentación cita llamada
 E S T R AT E G I A S
PA R A C O N S T R U I R
TU C A R T E R A
 CARACTERÍSTICAS D E
TU C A RT E R A CÁLIDA

¿Te recibirá?
¿Te dará referidos ?
¿Trabajar más en la
relación?

Programa de Inducción
Formación y Desarrollo de Previsión
 ESTRUCTURA

Hola buenas tardes Sr.

Gonzalez, mi nombre es
Carlos Hernandez de
Grupo Gayosso, ¿Cómose
encuentra el día de hoy?

Programa de Inducción
Formación y Desarrollo de Previsión
 ESTRUCTURA Muy bien, gracias
Dígame, ¿qué
desea?

Programa de Inducción
Formación y Desarrollo de Previsión
 ESTRUCTURA
Saludo y presentación con
cortesía, describe el El motivo de mi llamada
motivo de la llamada es poder realizar una cita
menciona beneficios con usted, para así poder
platicarle acerca de las
soluciones integrales
que le ayudarán a
proteger a su familia

Programa de Inducción
Formación y Desarrollo de Previsión
 ESTRUCTURA

Crear y mantener el interés.

Presentación de 30 palabras máximo.
Persuadir al interlocutor
Mencionar beneficios
Referir palabras que creen interés
-“Seguridad” Para usted,
-“Tranquilidad” Para su familia.
-“Planes Integrales” En el mercado
Programa de Inducción -“Atención personalizada”
Formación y Desarrollo de Previsión
 Al pedir la cita:
ESTRUCTURA - Utiliza alternativas
- Refiere la agenda
- Utiliza preguntas cerradas

Programa de Inducción
Formación y Desarrollo de Previsión
 No estoy
O BJECIÓN interesado y no
tengo tiempo

Programa de Inducción
Formación y Desarrollo de Previsión
 O BJECIÓN

Comprendo que por el

momento no pueda recibir
mi llamada, sin embargo
permítame enviarle
información que estoy
seguro será
de su interés

Programa de Inducción
Formación y Desarrollo de Previsión
 O BJECIÓN

Mantén interés, sé cordial

Habla de beneficios
Obtén información como el correo electrónico,
esto nos permitirá llamar nuevamente y
generar una cita.

Consulta ejemplos en tu cuaderno de trabajo,

Programa de Inducción sobre como rebatir objeciones
Formación y Desarrollo de Previsión
CIERRE DE SESIÓN