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Guia de Plan de Mercadotecnia

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Asignatura: Mercado II.

Universidad Politécnica de Nicaragua.


UPOLI – Sede Estelí.
“Sirviendo a la Comunidad”

Guía para la elaboración del Plan de Mercadotecnia.


Una pequeña introducción.

Séneca mencionó en alguna ocasión que “ningún viento es favorable para quién no conoce el
puerto al que quiere arribar”. Un plan de mercadotecnia es una herramienta que permite al
emprendedor realizar un proceso de planeación que coadyuve a seleccionar el camino adecuado
para el logro de sus metas y objetivos. Asimismo, el plan de mercadotecnia es un medio para
concretar ideas; es una forma de poner las ideas por escrito, en blanco y negro, de una manera
formal y estructurada, por lo que se convierte en una guía de la actividad diaria del
emprendedor.

En la siguiente guía se proporciona un método paso a paso para la preparación de un plan de


mercadotecnia. Conteste todas las preguntas que sean aplicables a su producto, y destaque
cualquier tópico que sea crucial en la industria en donde desea incursionar. Cumpliendo con
cada uno de los pasos aquí detallados, Uds. tendrán la posibilidad de poder poner en práctica la
empresa que han ideado en el aula de clases.

Consideraciones iniciales.

1. El plan de mercadotecnia será la evaluación del II Parcial de la asignatura de


Mercadotecnia.
2. Desarrollar un producto en físico que presenten todos los elementos necesarios para estar
disponible al consumo final.
3. Elaborar un informe en el cual se explique cada uno de los pasos que pide la guía para la
presentación del plan de mercadotecnia.
4. Observar una redacción aceptable del informe final del trabajo de curso.
5. Presentar un anuncio impreso, televisivo y radial.
6. Los grupos estarán conformados por 5 alumnos como máximo.
7. La defensa del trabajo de curso no será mayor a 20 minutos, posterior a esto se tendrá un
período de preguntas y respuestas.
8. La defensa del trabajo de curso es obligatoria para todos los miembros del grupo.
9. La asistencia es obligatoria para todos los estudiantes del curso.
10. La nota es individual y se basará en el dominio del tema (producto) y en la pertinencia en
las respuestas que se formulen en la defensa del trabajo de curso.

Presentación del informe escrito.

Portada que incluya:

Membrete logo, nombre de la Universidad y lema.


Nombre del trabajo de curso.
Autores
Carrera
Tutor

Introducción.
Objetivo general.

Mauricio Navarro Zeledón. Página 1


Asignatura: Mercado II.

Objetivos específicos.
Resumen ejecutivo.

Los siguientes temas deben resumirse en dos páginas o menos:

Nombre de la empresa o razón social.


Datos generales de la empresa, incluyendo logotipo y su lema.
Una breve descripción de la empresa que se propone y el producto y/o servicio que se ofrecerá
Las tendencias más importantes en la industria.
El tipo de publicidad y promoción que se implementaran
Las ventas y las utilidades proyectadas para los próximos 5 años
La educación y la experiencia de trabajo de los propietarios y del personal clave
Cualquier otra información que sea crucial para el conocimiento de la forma en que en que
opera su empresa.

Investigación de mercado.

El propósito de la sección de metodología es describir la naturaleza del diseño de investigación,


procedimientos de recolección de información y análisis de datos. Se debe dar el suficiente
detalle para que se pueda apreciar la naturaleza de la metodología empleada.

La sección de metodología debe decir si el diseño era exploratorio o concluyente (o ambos).


Deben explicarse las fuentes de datos, comunicación u observación. Es necesario saber a quién
se incluyó en la muestra, tamaño de la muestra y naturaleza del procedimiento muestral
(probabilístico, no probabilístico)

Diseño del cuestionario de la encuesta. (Posteriormente se analizará las diferentes tipos de


preguntas a abordar en una encuesta)

La declaración de la misión, visión y valores de una empresa.

Indique el propósito de su empresa.


Identifique los productos y los servicios que se van a ofrecer.
¿Cuál es su objetivo a largo plazo? En busca de la mejora continua de la empresa.
Valores de la empresa.

El análisis del ambiente de la empresa.

Describa las tendencias nacionales que afectaran su empresa.


Considere los cambios demográficos, las acciones legislativas, los cambios en las tecnologías,
las tendencias económicas y otros factores semejantes. (Entre las posibles fuentes de
información figuran los censos de población y los censos económicos.)
Proporcione información actualizada de la industria. Conteste las siguientes preguntas:

¿Está dominada la industria por empresas grandes o pequeñas?


¿Cuál es el porcentaje de fracasos en la industria?
¿Se trata de una industria nueva o de una ya establecida?
¿Cuál es la rentabilidad promedio en esta industria?
¿Cuáles son las tendencias positivas y negativas que ocurren en la industria?

Incluya información sobre el mercado meta.

¿Está aumentado o disminuyendo su población meta?


¿Cuál es la actitud del mercado meta hacia el producto que Ud. pretende lanzar?
¿Es positiva, negativa o neutral?

Mauricio Navarro Zeledón. Página 2


Asignatura: Mercado II.

Describa su producto o servicio.

Incluya información y cualquier dato aplicable, como tamaño, forma, materias primas, colores,
peso, velocidad, empaque, textura, todo lo que considere importante en relación al producto.

Incluya información sobre los servicios, como atención personalizada, tiempo garantizado de
respuesta, órdenes especiales, ofertas de prueba, garantías de reembolso de dinero y otros.

Inventen Uds. un lema sugestivo para el producto


“ _____________________________________________________”

Diseñen la etiqueta que cubrirá el envase, indicando lo que se debe imprimir en cada lado de la
misma. Recuerde la importancia del color y la los trazos de las letras. Asimismo la presentación
(envase). En la etiqueta debe incluir la marca, una imagen, código de barras, registro sanitario,
ingredientes del producto, fecha de elaboración, fecha de vencimiento.

Analice la competencia.

Identifique por nombre a tres de sus principales competidores.

Indique la distancia entre Ud. y cada uno de los competidores.


Describa sus áreas de negocios en comparación con la de usted.
Identifique los puntos fuertes y los débiles de sus competidores utilizando la siguiente lista de
verificación. Complete una lista de verificación para cada uno de los tres competidores y luego
resuma la información en párrafo. (Observación: No toda la información estará disponible para
todos los competidores.)

¿Cómo está su competidor respecto a….?

Calidad del producto: Buena Regular Mala.


Cantidad de publicidad y promoción: Mucha publicidad Regular Muy poca.
Precios: Mas altos Igual a la mayoría Mucho más bajo que la mayoría.
Rotación de la fuerza laboral: Muy estable Regular Alta.
Fuerza de trabajo: Eficiente Reg. Capacitada Deficiente.
Condición financiera: Muy rentable Utilidad promedio Con pérdidas.
Equipo: Nuevo (de lo más avanzado) Regular Obsoleto.
Capacidad de producción. Opera a toda su capacidad Tiene exceso de capacidad.

Describa sus estrategias de precios.

Señale sus objetivos de precios, la meta que alcanzará por su conducto. (Los posibles objetivos
pueden incluir cierto nivel de utilidades, una parte especifica del mercado, obtener determinado
volumen de ventas)

Siendo usted un productor, señale sus costos de mano de obra, materias primas y costos
indirectos de fabricación.

Describa el margen de utilidad bruta típica de este producto y compárelo con sus precios.

Mauricio Navarro Zeledón. Página 3


Asignatura: Mercado II.

Identifique su política de precios y directrices generales para su establecimiento. Por ejemplo,


¿tendrá ventas de temporada? ¿Intentará igualar precios a los competidores? ¿Utilizará cupones?
¿Concederá descuentos a los negocios que compran por grandes cantidades?

Describa cualquier estrategia especial de precios, como las que se listan a continuación:

Precios de introducción: Se utilizan precios bajos para obtener su entrada al mercado.


Descremado: Se fija un alto precio inicial y luego se reduce en forma gradual.
Terminación impar: Los precios se fijan en cantidades impares C$ 1.99 C$ 3.95 etc.
Líder en pérdidas: Un artículo o varios se venden por debajo de su costo con el fin de atraer
clientes.
En paquete. Si vendiera varios productos, se agrupan los artículos juntos y se venden a un
precio inferior al que se fijaría si se comparara cada artículo en forma separada.

Describa su política de crédito.

Describa las condiciones de crédito a sus clientes.


Compárelas con las de sus competidores.
Indique si aceptará cheques, tarjetas de crédito, etc.
Si utiliza un sistema de verificación de cheques o una agencia de historiales crediticios,
proporcione el nombre de la agencia y el costo de esos servicios.

Desarrolle su ventaja competitiva.

Describa su ventaja competitiva con el mayor detalle posible. Esto puede incluir: calidad,
precio, selección, ubicación, servicio, entrega rápida, etc.
Explique cómo logrará su ventaja competitiva. Por ejemplo, ¿cómo obtendrá mejor calidad?
¿Qué hará que su servicio sea mejor? ¿Por qué es mejor su ubicación? De ser posible, trate de
combinar varias ventajas.

Describa el método de segmentación del mercado que utilizará.

Esto puede incluir la segmentación:

Geográfica: El área geográfica que servirá.


Demográfica: La edad, sexo, raza, ingresos, etc. de su mercado meta.
Beneficios: Los beneficios que compran los clientes, cómo estatus, estabilidad/seguridad,
conveniencia, romance, sociabilidad, diversión, comodidad, durabilidad, etc.
Tasa de uso. El porcentaje de sus clientes que forman la parte más grande de sus ventas.
Psicográfica. Los valores y estilo de vida de sus clientes, como extrovertidos, introvertidos,
estudiosos, de vida social, atlética, orientada hacia la familia, etc.

Describa su plan promocional.

Mencione los tipos de promoción que utilizará –ventas y mercadotecnia directa, anuncios,
publicidad y relaciones públicas, promociones de ventas.

Señale sus metas promociónales. Estas pueden incluir, lograr un volumen especifico de ventas,
obtener un incremento porcentual en las ventas, posicionamiento, dar a conocer a los clientes
una venta especial, etc.

Proporcione información sobre su personal de ventas interno y externo. Indique si va a contratar


sólo vendedores con experiencia o si aceptará a personal inexperto para capacitarlo.

Mauricio Navarro Zeledón. Página 4


Asignatura: Mercado II.

Describa los paquetes de compensación para el personal de ventas (sólo sueldo, sueldo más
comisión, etc.)

Describa como se asignaran las cuentas de los clientes entre el personal de ventas –por zona
geográfica, por industria, por tamaño de la empresa, etc.

Describa cualquier correo directo (electrónico), catálogos o anuncios de respuesta directa que
piense utilizar.

Señale si patrocinará algún equipo deportivo juvenil o alguna causa ambiental, etc.

Plan de publicidad para el mes ________________


Medio publicitario____________
Tamaño del anuncio ___________
Número de anuncios durante el mes ___________
Mensaje de los anuncios:_______________
Costo de cada anuncio ___________
Número total de personas del mercado meta a quienes llegará la publicidad _____
Total de costos de los anuncios por este medio ___________

Medio publicitario____________
Tamaño del anuncio ___________
Número de anuncios durante el mes ___________
Mensaje de los anuncios: _______________
Costo de cada anuncio ___________
Número total de personas del mercado meta a quienes llegará la publicidad _____
Total de costos de los anuncios por este medio ___________

Medio publicitario____________
Tamaño del anuncio ___________
Número de anuncios durante el mes ___________
Mensaje de los anuncios: _______________
Costo de cada anuncio ___________
Número total de personas del mercado meta a quienes llegará la publicidad _____
Total de costos de los anuncios por este medio ___________

Total de costos por publicidad durante este mes ____________

Preparen Uds. y presenten un afiche para ser entregados en los puntos de venta, elogiando el
producto que Ud. ofrecerá (El tamaño para el trabajo debe ser de una página tamaño legal y la
imagen preferiblemente debe ser de una escena de la vida real)

Prepare un anuncio televisivo con duración exacta de 45 segundos o 1 minuto. El formato Ud.
mismo lo decidirá.

Prepare un anuncio radial con duración exacta de 45 segundos o 1 minuto. El formato Ud.
mismo lo decidirá.

Identifique a los proveedores.

Identifique a sus proveedores más importantes.

Señale sus condiciones de crédito, programas de entrega y cantidades mínimas de pedido.


Indique si la escasez de inventarios es un problema en esta industria.

Mauricio Navarro Zeledón. Página 5


Asignatura: Mercado II.

Describa la disponibilidad de proveedores- ¿existen muchos entre los cuales se puede escoger o
solo hay unos cuantos?

Determine el canal de distribución que utilizará.

Se debe determinar como hace llegar el producto al mercado. Para ello se deben escoger
rutas mediante las cuales se transporte el producto desde el centro de producción hasta
el consumidor, de manera más eficiente posible.

Existen cuatro canales de distribución para hacer llegar los bienes industriales al
consumidor final.

Productor Consumidor industrial


Productor Agente Consumidor industrial
Productor Distribuidor Consumidor industrial
Productor Agente Distribuidor Consumidor industrial

Canales de distribución para bienes de consumo.

Productor Consumidor final


Productor Mayorista Consumidor final
Productor Minorista Consumidor final
Productor Mayorista Minorista Consumidor final

Determine qué canal de distribución utilizara. Argumente su escogencia, en base a


confiabilidad, control, costos, cobertura de mercado del canal u otras características que lo
hagan que fundamente su decisión.

Mencione sus riesgos incontrolables.

Identifique los riesgos incontrolables que afectan su negocio. Considere la economía, el clima,
la nueva tecnología, las guerras de precios, los cambios en los gustos del consumidor, los
nuevos competidores, etcétera.

Para cada riesgo identificado, explique lo que puede hacerse para minimizar el impacto
financiero si el riesgo tiene lugar.

Elabore su conclusión.

Indique si el negocio es factible o no

Indique aquellas hipótesis que deben satisfacerse con el fin que su conclusión sea válida.

Si se trata de un negocio ya existente, describa el futuro de la empresa y la hipótesis que deben


cumplirse para que realice ese futuro.

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