U3 - A2 - 2CV20 - Guía Negociación

INSTITUTO POLITÉCNICO NACIONAL
“Unidad Profesional Interdisciplinaria de Ingeniería y

Ciencias Sociales y Administrativas”
Carrera: Licenciatura en ciencias de la informática

Unidad de aprendizaje: Psicología en el trabajo
GUÍA: NEGOCIACIÓN EFECTIVA
1. GALICIA GRACIANO CHRISTIAN

2. GARCÍA MARTÍNEZ VÍCTOR HUGO
3. GUTIÉRREZ ORTEGA NOEMI ALICIA
4. JIMÉNEZ AVELARDE ALDO ESTEBAN
5. MOJICA VARGAS GAEL
6. SALAZAR BUENDÍA DALILA ESTEPHANIA
7. SORIA SALAZAR ATZHIRY NATALI
Secuencia: 2CV20
miércoles, 14 de junio de 2023

NEGOCIACIONES Y RESOLUCIÓN DE CONFLICTOS
PARTE 1
1. Aspectos procedimentales de una negociación exitosa:
- Comunicación efectiva: Es fundamental tener una comunicación clara y abierta, expresando

intereses y puntos de vista de manera respetuosa y honesta.
- Identificación de intereses y necesidades: Antes de la negociación, es importante comprender
las necesidades propias y de la otra parte para encontrar áreas de acuerdo.
- Generación de opciones: Fomentar la creatividad y proponer soluciones alternativas para
resolver el conflicto.
- Búsqueda de soluciones mutuamente beneficiosas: Buscar soluciones que beneficien a
ambas partes y eviten posturas extremas.
- Flexibilidad y adaptabilidad: Estar dispuesto a ceder en ciertos puntos y buscar alternativas
que se ajusten a las necesidades de ambas partes.
- Enfoque en el problema, no en las personas: Separar el problema del individuo y mantener un
ambiente de respeto y colaboración.
- Gestión de emociones: Mantener el control emocional y manejar el estrés y la frustración de
manera constructiva.
- Uso de técnicas de negociación: Utilizar técnicas como el compromiso, el razonamiento
basado en principios y la búsqueda de intereses comunes.
2. Cinco modos de resolver un conflicto:
1. Competencia: Solución ganar-perder en la que se priorizan las propias necesidades sobre las
de los demás.
2. Colaboración: Solución ganar-ganar en la que se busca satisfacer las necesidades tanto
propias como de la otra parte.
3. Compromiso: Moderada importancia en satisfacer las necesidades propias y de la contraparte.
4. Evitar: Indiferencia hacia las necesidades propias y de los demás, no actuar gustosamente.
5. Acomodar: Rendirse o conformarse ante el conflicto, no considerarlo un problema propio.
Importancia de la negociación colaborativa: La negociación colaborativa es fundamental en la

mayoría de las situaciones, ya que implica mantener una relación en marcha con la otra persona. Se
busca encontrar soluciones que sean ganar-ganar y satisfagan las preocupaciones de ambas partes.
2
Reducción de conflictos existentes: Se mencionan diferentes vías para reducir conflictos, como la
separación física, la jerarquía, los métodos burocráticos, la intervención de terceras partes, la
negociación, la rotación de miembros, la interdependencia de tareas y el entrenamiento intergrupal e
interpersonal.
Aspectos racionales vs. emocionales en la negociación: Toda negociación implica tanto un proceso
de decisión racional como uno emocional. Los factores psicológicos, como la comodidad con el
conflicto, las suposiciones y actitudes, pueden afectar el resultado de una negociación. Es importante
entender tanto los elementos racionales como los psicológicos para lograr una negociación exitosa.
Temas básicos en el manejo de conflictos: Se mencionan temas como las consecuencias personales
y organizacionales del conflicto, el comportamiento de la contraparte, los parámetros racionales vs.
emocionales y los dos tipos más importantes de negociación: distributiva (ganar-perder) e integrativa
(ganar-ganar).
PARTE 2
La segunda parte se centra en los principios básicos de una negociación integrativa o ganar-ganar.
Estos principios son los siguientes:
a. Planear: Es importante analizar la situación para determinar si se encuentra en una situación

ganar-ganar o ganar-perder antes de comenzar la negociación.
b. Seguridad: Se debe obtener información sobre las metas esperadas y ventajas y desventajas
propias y de la otra parte. Con esta información, se puede generar una estrategia que permita
crear propuestas que sean beneficiosas para ambas partes. También se recomienda
investigar las metas de la contraparte y diseñar propuestas que le hagan pensar que son
grandes soluciones.
c. Encontrar intereses ocultos: Descubrir los intereses ocultos de la otra persona amplía las
posibilidades de encontrar soluciones al conflicto. Al conocer estos intereses, se puede tener
un panorama más amplio de las posibles soluciones.
d. Centrarse: Es fundamental tener claras las metas propias y darles prioridad durante la
negociación. No perder de vista las metas establecidas y no concentrarse únicamente en lo
que la otra parte va a ganar, ya que esto puede llevar a perder de vista las propias metas y
romper las negociaciones.
3
Además, se recomienda seguir una estrategia mínimo-máximo que implica tener respuestas claras a
preguntas como: ¿Cuál es lo mínimo que puedo aceptar para resolver el conflicto? ¿Cuál es lo
máximo que puedo pedir sin parecer violento o abusivo? ¿Qué es lo máximo que puedo entregar?
¿Qué es lo mínimo que puedo entregar sin parecer violento? También se sugiere pronosticar las
respuestas de la otra persona para tener una estrategia más sólida.
Durante la negociación, se busca dejar una sensación de que la otra parte "ganó", ya que, si
perciben que "perdieron", puede generar falta de compromiso. Es importante buscar soluciones que
satisfagan los intereses de ambas partes.
Se enfatiza la importancia de mantener una posición racional durante la negociación. Si la

contraparte ataca la personalidad, es esencial no dejarse llevar emocionalmente y tratar de entender
el problema que hay detrás de la agresión.
PARTE 3
La tercera parte de la información proporciona varios puntos clave relacionados con la negociación:
1. Conocer la mejor alternativa: Es importante explorar la Mejor Alternativa para una Alternativa
Negociada (MAPAN) de la otra persona y evaluar si es posible cambiarla. Si la MAPAN de la
otra persona es pobre, es decir, si sus alternativas no son atractivas para llegar a un acuerdo,
entonces estamos en una posición más favorable
2. La negociación es una secuencia de eventos: Tanto los conflictos como las negociaciones no
son eventos aislados, sino que involucran múltiples pasos, como el intercambio de ofertas y
contraofertas. El objetivo no es solo resolver el problema, sino también obtener información
sobre los parámetros y el punto de vista de la contraparte. Los pensamientos y emociones
que surjan durante el proceso ayudarán a desarrollar estrategias y también tendrán su
impacto en la otra persona.
3. Importancia de los "intangibles" de la negociación: Se refiere a factores clave en las
negociaciones, como la personalidad de las personas involucradas, el estilo de comunicación,
el entorno físico, la interacción previa, la presión del tiempo y las utilidades subjetivas. Estos
aspectos deben tenerse en cuenta, ya que influyen en el contexto y el desarrollo de la
negociación.
4. Entender el contexto del conflicto: Es fundamental comprender el contexto en el que se
desarrolla el conflicto. Se plantean preguntas para ayudar a analizar el comportamiento de la
contraparte, los parámetros subjetivos y las percepciones y sentimientos de ambas partes. Es
4
importante ser un oyente activo y emplear buenas habilidades de comunicación para abordar
el problema y separarlo de la persona.
En cuanto a las conductas que se deben evitar, se menciona no hablar de la otra parte ni centrarse
en el pasado ni culpar a la otra persona. En cambio, se debe verificar constantemente si se está
entendiendo a la otra persona, reiterar su posición y asegurarse de que se le escuche, enfocándose
en el futuro y abordando el problema de manera conjunta.
PARTE 4
La cuarta parte de la información proporcionada presenta algunos "trucos" utilizados por

negociadores expertos y ofrece consejos sobre cómo cambiar una situación de ganar-perder a una
situación de ganar-ganar en la negociación.
Algunos trucos utilizados por negociadores expertos incluyen:
1. Crear ganancias para ambas partes: Se menciona la estrategia de ofrecer algo de poco valor
para uno mismo, pero de gran importancia para la otra persona, con el fin de crear una
situación en la que ambas partes obtengan beneficios.
2. Técnicas para lidiar con la presión: Se sugiere no devolver la presión cuando la otra parte la
ejerce. En su lugar, se recomienda responder con preguntas en lugar de responder
directamente, y también utilizar silencios prolongados cuando no hay una razón clara.
3. Otras técnicas para crear ganancias: Se mencionan estrategias como ampliar el beneficio
para ambas partes, utilizar compensaciones no especificadas, hacer concesiones de baja
prioridad a cambio de concesiones de mayor valor y buscar soluciones que satisfagan los
intereses de ambas partes.
Además, se ofrecen consejos sobre cómo cambiar una situación ganar-perder a una situación ganar-
ganar:
- Abrir líneas de comunicación y fomentar la confianza y el cooperativismo.

- Reducir la tensión a través del humor y permitir que la otra parte se exprese.
- Mejorar la precisión de la comunicación escuchando atentamente y reflejando los puntos de
vista del otro.
- Despersonalizar el conflicto y separar los problemas de las personas.
- Encontrar metas comunes y enfocarse menos en la propia posición.
- Presentar propuestas aceptables, redefinir las demandas y enfatizar lo positivo.
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- Utilizar un criterio legítimo y objetivo para evaluar la solución.
En cuanto a la ética en la negociación, se menciona que el grado de aceptación de la exageración o

la falsedad puede variar según los valores, la cultura y la situación. Sin embargo, se destaca la
importancia de la honestidad y la prudencia, ya que la credibilidad y la relación a largo plazo con la
contraparte son fundamentales.
El consejo final es acercarse a la negociación de manera constructiva, respetando a la otra parte

como un compañero negociador y siendo receptivo a las diferencias. Se enfatiza la importancia de
aprender de las experiencias pasadas y desarrollar habilidades de comunicación, flexibilidad y
preparación.
En resumen, las claves para una resolución exitosa de conflictos incluyen negociar sobre intereses
en lugar de posiciones, despersonalizar el problema, buscar soluciones alternativas basadas en
criterios objetivos, tener paciencia y tratar de comprender la perspectiva del otro.

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1. Aspectos procedimentales de una negociación exitosa:

- Comunicación efectiva: Es fundamental tener una comunicación clara y abierta, expresando

2. Cinco modos de resolver un conflicto:

Importancia de la negociación colaborativa: La negociación colaborativa es fundamental en la

a. Planear: Es importante analizar la situación para determinar si se encuentra en una situación

Se enfatiza la importancia de mantener una posición racional durante la negociación. Si la

La cuarta parte de la información proporcionada presenta algunos "trucos" utilizados por

Algunos trucos utilizados por negociadores expertos incluyen:

- Abrir líneas de comunicación y fomentar la confianza y el cooperativismo.

En cuanto a la ética en la negociación, se menciona que el grado de aceptación de la exageración o

El consejo final es acercarse a la negociación de manera constructiva, respetando a la otra parte

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