Programa de Formación y Desarrollo de Mandos Medios y Supervisores

TECNICAS DE NEGOCIACION

ACTIVIDADES UNIDAD II

Actividad No. 1

Resumen: NEGOCIACIONES Y RESOLUCIONES DE CONFLICTOS

Objetivo de la actividad:

- Elaborar un resumen material relativo a la resolución de conflictos.

Es de gran importancia manejar y tener el control de los conflictos. A

través de este se lleva a cabo los cambios, cuando se saca el mayor
provecho de estos estados se convierten en un excelente mecanismo para
fortalecer opiniones e ideas se logra como resultado generar un equipo de
trabajo más eficaz.

Entre los modos de resolver los conflictos están:

Competición, Evitar, Compromiso, Colaboración y Acomodar.

Para lograr la reducción de conflictos están las siguientes:

Negociación.
Separación física.
Métodos burocráticos (entre ellos están reglas y procedimientos)

Descripción de la actividad:

Lea cuidadosamente el material de la unidad II y elabore un resumen del mismo.

En esta unidad comprendí que en los conflictos las personas no se pueden

enfocar en el lado negativo, siempre hay que sacarle el lado positivo. En la
preparación de la negociación es relevante planear, estar seguro de las metas,
posiciones, e intereses fundamentales.

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Los conflictos pueden evitarse si se toman medidas a tiempo en una discusión
para diluir el enojo y facilitar la comunicación, y se pueden resolver aplicando
una serie de estrategias que utilizan los mediadores.

Algunas de las herramientas clave para evitar y resolver diputas en las primeras
etapas antes de que se convierta en conflictos complejos:

Mantener la calma, Escuchar para entender, Acentuar lo positivo, Exponer los

argumentos con tactos, Atacar el problema y no a la persona, Ser creativo,
Celebrar el acuerdo.

Aspectos Positivos del Conflicto

- Puede motivarnos a tratar de "ganar" más.

- Puede incrementar la lealtad al grupo.
- Más claridad del problema.
- Puede conducir a nuevos acercamientos.
- Más claridad del problema.
- Un conflicto puede aclarar los problemas fundamentales, facilitando el cambio.
- Puede focalizar la atención en parámetros básicos y conducir a una solución
- Incrementa el nivel de energía haciendo visible valores clave.

Aspectos Negativos del Conflicto

- Estar inmerso en un conflicto puede agudizar nuestros acercamientos a

un trato, influenciando, compitiendo.
- Pueden llevar a recoger quejas, gritos, frustraciones, miedo a equivocarse,
-Sentimientos de inferioridad.
- Retención de información crítica.
- Una baja en productividad debido a conflictos innecesarios.
- Carreras pueden ser desviadas, y relaciones arruinadas.
- Romperse relaciones de trabajo.
- Consumir grandes cantidades de tiempo

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Actividad No. 2

Lectura comprensiva: NEGOCIACION Y RESOLUCION DE CONFLICTOS

Objetivos de la actividad:

- Conocer las causas que motivan los conflictos y las diferentes formas que
tenemos a la hora de manejar los conflictos.

Descripción de la actividad:

Estudiar el resumen presentado en la actividad anterior y responda el

cuestionario siguiente:

1. ¿Cuáles son las formas de crear ganancias?

Las formas de crear ganancias son las siguientes:

Salvar diferencias.
Costo de la concesión.
Cuándo revelar su posición
Ampliando el beneficio
Cada parte hace concesiones

2. ¿Qué es ganar- perder?

Ganar-perder también conocido como distribuido o competitivo, "zero zum",

ganar-perder o valor exigido. Es una clase de regateo, en donde una parte
gana y la otra pierda, es decir, los intereses de una persona son opuestos a
los de la otra persona.

Esta versión es llamada valor exigido porque la meta es aumentar su valor o

disminuir el de su oponente.

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3. ¿Cuáles son las técnicas para cambiar una situación de "ganar- perder"
a "ganar- ganar”?

Las técnicas para cambiar esta situación son las siguientes:

Incrementar la precisión de la comunicación, escuchando con atención en medio

del conflicto.

Control de los problemas.

Reducir la tensión a través del humor.

Establecer similaridades.

Realizar propuestas aceptables.

Centrarse menos en la contraparte.

Encontrar un criterio legítimo y objetivo para evaluar la solución.

4. ¿Cuáles son las claves de una resolución de conflictos?

Las claves de una resolución de conflictos son las siguientes:

1. Competición: Distributiva (ganar-perder) en este tipo de solución satisfacer las

necesidades de los demás no da importancia a que la otra parte gane.

2. Colaboración: Integrativa (ganar-ganar) aquí satisfacer las necesidades tanto

suyas como las de la contraparte es importante.

3. Compromiso: Satisfacer las necesidades suyas y las de su contraparte es

moderadamente importante.

4. Evitar: Usted es indiferente tanto a sus necesidades como a las de las otras
personas: No actúa gustosamente.

5. Acomodar: Simplemente rendirse o conformarse (no es problema para usted y

es problema de la otra persona) En general, los más exitosos negociadores
inician asumiendo una negociación colaborativa (integrativa) o ganar-ganar. Los
buenos negociadores tratarán una negociación ganar-ganar o contribuirán a una
situación donde ambas partes se sientan ganadores.

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5. ¿Qué entiende por conflicto?

El conflicto es un proceso continuado que ocurre contra fondo para continuar

relaciones y eventos. Este involucra los pensamientos, percepciones,
recuerdos y emociones de las personas involucradas; esto debe ser
considerado.

Es un enfrentamiento que surge entre varias personas o grupos de personas,

porque el comportamiento de una, perjudica el logro de objetivos (Intereses,
necesidades, deseos, o valores) que persigue la otra y sus consecuencias
pueden ser negativas o positivas. Si de estos conflictos se manejan de una
forma adecuada puede ayudar a la empresa a alcanzar objetivos.

6. ¿Cuáles son las causas potenciales de conflictos?

Entre las causas potenciales de conflictos están las siguientes:

Diferencias en percepciones, estilos de trabajo, actitudes, problemas de

comunicación diferencias individuales.

Intereses opuestos (o que nosotros pensamos son intereses opuestos) son la

esencia de más conflictos. En una compleja sociedad moderna, nosotros
enfrentamos estas situaciones muchas veces al día.

Incremento de la interdependencia: límites entre individuos y grupos se

vuelven menos definidos.

Diferenciación: división del trabajo en la cual es la base para cualquier

organización causa que las personas y grupos vean diferentes situaciones y
tengan diferentes metas.

7. Enumere algunas recomendaciones a la hora de negociar.

Recomendaciones a la hora de negociar:

 Tratar de investigar las verdaderas necesidades del oponente antes de

negociar.
 Tener paciencia.
 Generar confianza.
 Tener una planificación y organización.
 Persistencias en los términos de pagos.

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  El poder está basado en la percepción.
 Evitar venganzas y pedir ayuda
 Ser creativo acerca de la introducción de nuevos términos en la
negociación, encuentra nuevas cosas que beneficiarán a ambas partes.
Esto puede cambiar una situación competitiva en una situación Ganar-
Ganar.

8. ¿Cuál considera usted que es el éxito en una negociación?

Una clave para el éxito es encontrar los parámetros "integrativos"; regularmente

estos pueden ser encontrados en intereses ocultos. Nosotros hemos identificado
nuestros intereses, pero un elemento crítico en la negociación es llegar a
entender los intereses y necesidades ocultos de la otra persona. Con
probabilidades y cambiando información podemos encontrar usualmente entre
nosotros y minimizar las diferencias que parecen ser evidentes. Entender estos
intereses es la clave de "tratos integrativos". La fuente más grande de fallas en
una negociación es la falta de ver los elementos integrativos de la negociación,
también regularmente nosotros pensamos que una situación es ganar-perder
cuando en realidad es una situación ganar-ganar

-El éxito en una negociación es Ganar-Ganar (ojo)

9. Explique que actitud tomaría usted en una negociación.

Las actitudes que yo tomaría en una negociación sería el conocimiento en mí,

una buena comunicación hacia mi contraparte para ir construyendo la confianza,
ser empática, tener autodominio para de este modo comprender la habilidad de
afrontar los obstáculos que surjan durante la negociación, entre otras.

10. ¿En qué consiste la estrategia min-max?

La estrategia Min-Max consiste en minimizar la pérdida máxima esperada en

juegos con adversarios y con información perfecta. Se basa en la premisa simple
de que la mayoría de las personas están dispuestas a renunciar a algo con
objeto de obtener o conservar alguna cosa.

El negociador presenta con claridad sus demandas y expectativas, conoce y

cuestiona la posición de la contraparte y verifica la situación de ambos en el
marco de encuentro.

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Actividad No. 3

Resolución de conflictos, caso práctico

Objetivos de la actividad:

- Poner en práctica los conocimientos adquiridos y las diferentes formas que

tenemos a la hora de manejar los conflictos.

Descripción de la actividad:

Leer el caso presentado a continuación y responder las preguntas sobre el

mismo (más abajo):

Gonzalo y Ernesto trabajan para una importante empresa farmacéutica, el

primero es el director de recursos humanos y se encarga de los asuntos
relativos a los empleados, Ernesto es el director de operaciones de la compañía
y últimamente se han ocupado de los empleados del departamento de
producción de la planta.

La dirección está muy preocupada por el uso excesivo de alcohol y drogas y los
problemas que pueden causar en la salud. El departamento de recursos
humanos ha decidido desarrollar una política a través de un test, sobre el efecto
que los estupefacientes y el alcohol, ha tenido en la productividad de los
empleados. Gonzalo y Ernesto se disponen a negociar la implementación de
una política. La resolución final deberá ser presentada al director general.

Gonzalo: He estado leyendo tu nuevo proyecto sobre el abuso de

estupefacientes y alcohol y tengo algunas preguntas que hacerte. En primer
lugar, quiero comprender exactamente cuáles son los objetivos principales.
¿Tienes un minuto para discutirlo?

Ernesto: Por supuesto, Gonzalo, estaré encantado de hacerlo. Va a afectar

especialmente a tus empleados. Quiero asegurarme de que podrás asumir este
nuevo proyecto. Eres su jefe, no quiero hacer nada que pueda perjudicar las
relaciones que mantienes con tu gente. Gonzalo: Gracias, Ernesto. En efecto,
tengo algunas preocupaciones que tenemos que abordar. La nueva política
deber ser justa con todos los empleados.

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Gonzalo: Queremos impulsar la seguridad de la planta, pero tenemos que
defender los derechos de los trabajadores. ¿Qué te parece si estudiamos juntos
los aspectos claves del proyecto?

Ernesto: En principio, los tests se aplicarán a todos los empleados que ocupen
puesto de alta seguridad, no solo a los del departamento de producción. Las
personas incluidas en esta categoría serán escogidas al azar para pasar una
prueba en la que se estudiará si han consumido algún tipo de droga o han
bebido alcohol. He propuesto que los exámenes se hagan de un modo aleatorio,
pero cada empleado deberá someterse a esas pruebas al menos cuatro veces
al año. Una vez que determinada persona hay sido examinada, no volverá
hacerlo de nuevo hasta el trimestre siguiente.

Gonzalo: Espera un minuto, Ernesto. ¿No te parece excesivo? Va a ser bastante

difícil lograr que mis trabajadores acepten este asunto. Uno o dos tests por año
me parecen suficientes.

Ernesto: No estoy de acuerdo, Gonzalo, pero vamos a seguir adelante. Una vez
escogido el empleado que va a pasar la prueba, sugiero que un guardia de
seguridad de la planta se encargue de acompañarlo directamente hasta la
unidad sanitaria. Una vez allí, nuestra enfermera se encargará de realizar la
prueba.

Gonzalo: Espera, Ernesto. Va a ser muy embarazoso para mis empleados esa
escolta del guardia de seguridad. Creo que debería ser el supervisor de los
empleados el encargarlo de hacerlo.

Ernesto: Tampoco estoy de acuerdo contigo en esto, Gonzalo. Es necesario

asegurarse de que el acompañante sea alguien independiente, un tercero sin
propensión a actuar a favor del empleado, además una vez realizado el test, las
muestras serán etiquetadas y enviadas a un laboratorio independiente para el
análisis. Una vez que dispongamos de los resultados, nos reuniremos con el
supervisor para discutirlos. Si son positivos, el individuo deberá ajustarse a
nuestra nueva política disciplinaria. Si son negativos, el supervisor será
advertido de ellos al igual que el empleado, que recibirá noticia de que ha
superado la prueba.

Gonzalo: Entonces, ¿Qué haremos con los empleados cuyo test resulte
positivo?.

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Ernesto: Ese es un punto que me preocupa. Necesito estar seguro de que
actuamos de un modo justo y que tenemos siempre en mente la necesidad de
disponer de un lugar de trabajo seguro. La nueva política disciplinaria es,
admitámoslo, severa. A de ser así. Cuando un empleado no consiga superar la
prueba, se la hará saber, al igual que al supervisor.

Después pediremos a aquél que recoja sus objetos personales tras lo cual
seraiacute; escoltado fuera del edificio por el personal de seguridad de la planta.

Gonzalo: Eso no es justo, Ernesto. Los trabajadores deben tener la oportunidad

de rehabilitarse. Lo menos que podemos hacer por los que no pasen el examen
es remitirlos a nuestro Programa de Asistencia Para Empleados. Si consiguen
rehabilitarse deberías admitirlos de nuevo en la organización. Cualquiera puede
cometer un error.

Ernesto: No lo sé, Gonzalo. No quiero ser blando con este asunto de las drogas
y el alcohol. Sabes que hemos tenido problemas. Analicemos el proyecto una
vez más. Quiero ver exactamente en que puntos estamos de acuerdo y en
cuáles no.

Gonzalo: Está bien, vamos a eso.

Ernesto: Los dos coincidimos en que es necesaria una nueva forma de actuar
con respecto al consumo de estupefacientes y alcohol en la planta, ¿No es así?.
También estamos de acuerdo en que a los dos nos preocupa la seguridad de las
personas dentro de la planta, y que además no son solo los trabajadores
quienes están realizando su labor en condiciones inseguras, sino que también
existe peligro para los consumidores.

Gonzalo: En efecto, estoy de acuerdo en eso, Ernesto.

Ernesto: Ahora bien, parece que no tenemos la misma opinión en los siguientes
puntos: Mientras que yo considero que deben hacerse los análisis de forma
aleatoria cuatro veces al año por cada empleado, tú piensas que es suficiente
con una o dos veces.

Gonzalo: Correcto.

Ernesto: Por otra parte, y creo que una vez que se selecciona a un trabajador
para la prueba, debe ser escoltado hasta la enfermería por el guardia de

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seguridad de la planta. Inmediatamente, la enfermera realizará los tests. Sin
embargo,tú opinas que los empleados deben ir acompañados por sus
supervisores.

Gonzalo: Exacto.

Ernesto: Por último, he propuesto que si un empleado no supera las pruebas,

debemos despedirlo. Tú has sugerido que se de una segunda oportunidad.

Gonzalo: Deja que te interrumpa, Ernesto. No has entendido bien lo que he

dicho. Lo que propuse es que esa persona debería ser remitida al Programa de
Asistencia antes de prescindir de él.

Ernesto: Está bien, Gonzalo. Debo haberte interpretado mal. Tu idea es que los
empleados puedan disponer de una segunda oportunidad de afrontar el test,
después de pasar por un programa de rehabilitación. Si el trabajador no
consigue pasar a la primera, debe ser enviado al Programa de Asistencia.

Gonzalo: Eso es.

Preguntas:

En este numeral indique cuáles serían los posibles desacuerdos en cada

clasificación y cómo los solucionaríamos.

A continuación, indico los desacuerdos según sus clasificaciones:

Desacuerdos principales 

 Frecuencia de las pruebas

 Quien escoltará a los empleados

 Forma de aplicar los despidos como medida disciplinaria

Desacuerdos secundarios

 Remisión al Programa de Asistencia a Empleados

 Número de oportunidades para superar la prueba

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 Costo de la Administración del Programa

Desacuerdos intrascendentes

 Qué compañía realizará los análisis

 ¿Las pruebas deben anunciarse o se realizarán aleatoriamente?

 Fecha de comienzo de las pruebas

Bendiciones profesor,
Cordialmente Andreina Frias

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