Pero ¿qué es un estudio de

mercado?
Un estudio de mercado es una herramienta para conocer las opiniones, gustos,
hábitos y costumbres de un segmento de mercado en específico, ya sea sobre
algún producto o servicio. Dicho estudio, permite conocer a fondo el nicho al
que se le busca vender.
Existen diferentes tipos de herramientas y métodos para hacer un estudio de
mercado, y todos logran darnos información sumamente valiosa para el
lanzamiento de algún producto / servicio o bien, para replantear las inversiones
y actualizar las estrategias de marketing de la organización.
En resumen, los estudios de mercado buscan resolver las 5 preguntas
principales del proceso de compra que tiene el segmento de mercado:
• ¿Cuánto?
• ¿Cómo?
• ¿En dónde?
• ¿Quién?
• ¿Por qué?
Hoy más que nunca, el marketing está enfocado a la personalización; al cuidado
y trato del cliente. La pandemia cambió la manera de ver a los consumidores,
pues quedó evidenciado más que nunca, que ellos tienen el poder. Una
empresa que no procura las opiniones, atención e ideas del consumidor, es
probable que empiece a perder terreno en su respectiva industria (si no es que
ya lo perdió desde hace mucho). Por eso, es importante poner atención en el
cliente y sus percepciones. Un estudio de mercado es una herramienta esencial
para poder hacerlo.
Al ser un estudio interdisciplinario, se abarcan distintas etapas del “customer
journey”, es decir, el viaje del consumidor para comprar algún producto o
servicio; así como hábitos de vida del consumidor, integrantes de su familia, y
hasta impulsos efímeros de compra que juegan un papel fundamental en la
venta.
Generalmente, los estudios de mercado se dividen en 3:

Estudios de medición
En este tipo de estudios, el objetivo es saber los datos del segmento en cuestión,
entre estos, pueden encontrarse el número de compras de un producto, la
frecuencia de estas compras, perfiles de compradores y/o el posicionamiento
que tiene la organización en el mercado.
 Estudios de comprensión del
consumidor
La finalidad de estos estudios es entender la motivación detrás de una compra.
Como se mencionó anteriormente, la percepción y opinión que se tiene de
distintas marcas relacionadas al producto o servicio, tanto en calidad como en
atención a cliente, resolución de conflictos, etc.
Estos estudios pueden investigarse a través de métodos cuantitativos o métodos
cualitativos.
Los métodos cuantitativos se manejan sobre estadísticas, pues están basados
en datos medibles y numéricos. Una herramienta muy utilizada para obtener
estos datos son las encuestas de opción múltiple, pues al ser de naturaleza
“amigable” de responder, pueden llegar a más personas y al tener un mejor
alcance se pueden obtener muestras más diversas y reales.
Por otro lado, los métodos cualitativos tienen como base las opiniones y
motivaciones. Dentro de las herramientas que abarcan este tipo de métodos
están las siguientes:
1. Entrevistas
Se hacen de forma individual, su duración es de 10 minutos o menos. En esta, el
entrevistador procura hacer preguntas abiertas con el objetivo de indagar en las
motivaciones y opiniones de forma precisa. Existen 3 tipos de entrevistas
(estructuradas, semi-estructuradas, sin estructura) y deben de adaptarse,
dependiendo del objetivo del estudio de mercado.
2. Focus Group
Con este método, se reúnen personas pertenecientes al segmento (no más de
10 por sesión) para poder recabar opiniones, percepciones de marca, hábitos y
costumbres específicas que se relacionen con el producto o la naturaleza de
este. Normalmente existe un mediador que maneja las preguntas y tiende a
llevar la plática hacia el objetivo de la dinámica.
3. Observación
Como su nombre lo indica, la principal función de este método es analizar los
comportamientos y reacciones del consumidor al experimentar algo nuevo
(producto, descuento, promoción). Generalmente es llevada a cabo en campo,
por lo que requiere de tiempo.

Estudios para la toma de decisiones

En estos casos, los estudios se hacen con el objetivo de hacer una elección de
elementos, por ejemplo, slogan final para una campaña publicitaria, diseños de
empaques, rango de precio ideal, etc. Pueden llevarse a cabo en encuestas,
llamadas telefónicas y entrevistas en línea o en persona.
Los estudios de mercado son la base para un nuevo proyecto o una reingeniería
en estrategias de marketing, por lo que es fundamental considerar las
problemáticas, el segmento, presupuesto con el que se cuenta, el entorno social,
etc. Aunado a esto, es importante tener claros los objetivos del estudio, pues
esto nos ayuda a comprender en qué parte del camino se encuentra la
organización para tomar los siguientes pasos. Sin dejar pasar que, tener una
meta concisa, nos ayudará a tener conclusiones más concretas y específicas al
finalizar el estudio.
Con estos elementos aterrizados, el estudio de mercado puede ser una de las
mejores inversiones que podrían hacerse en la empresa, pues literalmente
brinda los elementos para conocer el status del mercado, lo que la gente busca,
cómo compra y qué está en tendencia y así poder tomar decisiones estratégicas,
plantear objetivos reales y medibles y dirigir una organización no solo por
corazonadas, sino con base en información objetiva y bien recabada.
Como ya se mencionó anteriormente, el consumidor busca contenido
personalizado, marcas que procuren su satisfacción y sentirse escuchados en
cualquier plataforma.
Un cliente satisfecho y feliz es un cliente que volverá a comprar tu producto.

Referencias
• QuestionPro. (s.f.). QuestionPro. Obtenido de Estudio de Mercado:
https://www.questionpro.com/es/estudio-de-mercado.html#tipos_mercado
• Silva, D. D. (4 de Marzo de 2021). Blog de Zendesk. Obtenido de Guía completa para
entender qué es el estudio de mercado y para qué sirve:
https://www.zendesk.com.mx/blog/que-es-estudio-de-mercado/
 Guía completa para entender qué es el estudio de mercado y para qué sirve
Un estudio de mercado es un conjunto de acciones realizadas por
organizaciones comerciales que tienen como objetivo obtener información
sobre el estado actual de un segmento determinado mercado. Su finalidad es
conocer en profundidad el nicho que se pretende conquistar, como así también su
grado de rentabilidad.
Conocer al consumidor es primordial para ofrecer una experiencia personalizada. El
66% de los clientes de Reino Unido cree que las marcas están usando información
desactualizada sobre ellos.
Éstas son algunas de las cosas más importantes que puedes hacer con un estudio
de mercado:
• Conocer a tu público objetivo e identificar sus necesidades.
• Saber cuáles son los precios más competitivos.
• Conocer la rentabilidad de determinado sector del mercado.
• Desarrollar estrategias para tomar mejores decisiones comerciales.
• Saber cuáles son las debilidades y fortalezas de tu compañía.
• Medir campañas y estrategias de marketing.
En esta guía te explicaremos en detalle qué es el estudio de mercado y para qué
sirve, cuáles son sus características más importantes y los tipos de
investigación de mercado que puedes encontrar. Además, veremos algunos
ejemplos sobre cómo hacer tu propio estudio de mercado.
¿Qué es el estudio de mercado y para qué sirve?
Saber qué es el estudio de mercado y para qué sirve te permitirá predecir los
movimientos de tu público objetivo, de manera tal que puedas redireccionar tus
estrategias de marketing y optimizar los recursos para adaptarte a los movimientos
de ese segmento del mercado.
La función del análisis de mercado -que es, en otras palabras, investigar sobre un
nicho de mercado- sirve para determinar si es viable o no invertir en determinado
negocio o producto. Cuando hablamos de mercado estamos hablando de personas
que compran, entonces podemos decir que el objetivo de estudio de mercado se
enfoca en la obtención y conformación de los perfiles de nuestro público objetivo:
¿quiénes compran?, ¿cuánto compran?, ¿cómo compran?, ¿dónde compran? y
¿por qué lo hacen?
Un estudio de McKinsey reveló que las organizaciones que se centran en el cliente
generan un aumento del 20% al 30% en la satisfacción. Y un aumento de la
satisfacción se traduce en mayores ingresos. A modo de ejemplo, según Forrester,
para las fábricas de automóviles el hecho de mejorar el CX en un punto, genera más
de mil millones de dólares en ingresos adicionales.
¿Cuáles son las características más importantes de los estudios de mercado?
Como ya dijimos, en este artículo te traemos contenido explicativo sobre qué es el
estudio de mercado y para qué sirve. A continuación veremos algunas
características esenciales que deben tener los estudios de mercado orientados a las
empresas.
Un estudio de mercado es el conjunto de acciones que realiza una organización
para conocer la demanda y la oferta existente en el mercado. Es decir, cuáles son
las necesidades del público objetivo y cómo son satisfechas por parte de nuestra
competencia.
La principal característica de un estudio de mercado es que es
interdisciplinario. Esto quiere decir que el abordaje está atravesado
transversalmente por varias áreas, por lo que es necesario que participen
especialistas en economía, sociología, estadística, comunicación social, psicología,
entre otras disciplinas.
Por otro lado, en un estudio de mercado se analiza la oferta y la demanda, lo
que significa que tendremos que recoger también información de la competencia,
como por ejemplo: volúmenes de facturación, inversión en publicidad, precio,
calidad, cómo fue su evolución histórica en el mercado y qué piensan los usuarios
sobre la marca. En pocas palabras, un estudio de mercado implica, también, un
análisis de precios, el comportamiento del público y la evolución de los
distintos competidores.
¿Cuáles con los diferentes tipos de investigación de mercado que existen?
Cuando nos preguntamos qué es el estudio de mercado y para qué sirve,
debemos tener en mente que el objetivo de un estudio de mercado es adquirir una
visión clara de cómo las características de nuestro producto o servicio van a
interactuar con el mercado actual.
 Ahora bien, de acuerdo a cuál es el objetivo del estudio de mercado, existen
varias clases de investigación de mercado a las que acudir.
¿Cuál es el estudio más adecuado para tu organización? Eso depende de varios
factores, como los datos que queremos obtener, los recursos que disponemos,
nuestro producto y el mercado al que pertenece.
Éstos son los enfoques y tipos de estudios de mercado que existen:
• Investigación cualitativa: Este es un tipo de estudio que se orienta a conocer las
características de nuestros consumidores. Es decir, con las técnicas cualitativas
podemos investigar sobre las necesidades, deseos y características socioculturales
de nuestro público objetivo. Algunas de estas técnicas pueden ser grupos focales,
entrevistas en profundidad, encuestas y tests publicitarios.
• Investigación cuantitativa: Es un tipo de estudio de mercado ofrece mediciones de
cantidades. Es decir, se trabaja con datos y estadísticas concretas. Con estas
técnicas se pueden responder preguntas como cuántas personas se interesan por el
producto, cuántos de ellos lo compran, etc. En este caso, se trata de métodos
sistemáticos y estandarizados.
• Investigación contínua: Este estudio de mercado se realiza a lo largo de un
período de tiempo en un mismo lugar de residencia. Sirve para saber qué factores
han cambiado durante el período para así poder hacer una previsión acerca de los
próximos movimientos del mercado.
• Investigación de campo: Este tipo de estudio permite conocer a la competencia en
profundidad y saber cómo se relaciona con el mercado actual, qué estrategias
utiliza, cuáles son los precios promedio que se manejan, etc.
• Investigación aplicada: Este tipo de estudio sirve para diagnosticar y detectar
errores en nuestras estrategias.
• Investigación puntual: Este tipo de estudio se realiza para un segmento más
acotado de nuestro público objetivo.
• Investigación experimental: Consiste en someter a voluntarios a ciertas
experiencias con la finalidad de evaluar las diferentes reacciones.
La importancia de realizar diferentes estudios de mercado
Ya definimos qué es el estudio de mercado y para qué sirve. Si estás pensando
en hacer un estudio de mercado para tu empresa, debes saber que los resultados
que se recojan no serán fijos ni para siempre. Esto se debe a que los estudios de
mercado no son universales sino particulares y se realizan en un contexto
determinado, de modo que si cambia el contexto socio-económico, cambian los
patrones.
Veamos un ejemplo para comprender mejor por qué es importante el estudio de
mercado en diferentes épocas del año.
Los hábitos de compra por internet de enero 2020 no fueron los mismos que los
hábitos en agosto de 2020, en plena pandemia. Según un estudio de CACE, el e-
commerce aumentó su facturación en un 84% en los primeros meses de la
pandemia en Argentina. Entonces, cualquier estudio de mercado sobre un nicho que
 no realiza habitualmente compras en línea deberá ser actualizado a partir de los
nuevos cambios en la forma de vida de los consumidores.
Lo primordial para entender qué es el estudio de mercado y para qué sirve es
saber que se trata de una herramienta que brinda a las organizaciones un análisis
para conocer los patrones de consumo de las personas en un momento dado, la
ubicación geográfica y la clase social de un nicho en particular.
La mayoría de las empresas realizan estos estudios de mercado dos veces al año.
De manera que puedan aprovechar las oportunidades que presentan las variaciones
en los hábitos de consumo y, además, prever posibles cambios que pudieran
presentar algún tipo de riesgo para la organización.
Entonces, ¿cómo hacer un estudio de mercado?
Si nunca hiciste un estudio de mercado, a continuación te contamos algunos puntos
a tener en cuenta para realizarlo correctamente:
• Define un objetivo para el estudio: Establece una meta para tu estudio de
mercado que defina para qué sirve en relación al momento que se encuentra tu
organización. ¿Cuáles son los datos quieres recoger y con qué finalidad? Esto te
permitirá saber qué acciones debes realizar y cuáles dejar de lado.
• Elige una metodología para recoger información y síguela: Conocer y definir las
formas en que vas a recopilar la información te ayudará a realizar un procedimiento
más ordenado. También permitirá a tu equipo realizar con efectividad las tareas
requeridas.
• Consulta las fuentes de información que ya existen: Hay asociaciones de
comercios que realizan estudios de mercado con el objetivo de brindar datos que
sean de importancia para los negocios. Investiga sobre las asociaciones de tu lugar
de residencia y contáctate con ellas.
• Realiza búsquedas en internet pero ten cuidado con las fuentes: Puedes utilizar
buscadores en línea aunque quizás la cantidad de información sea confusa.
Asesórate con un profesional para saber cuáles son las fuentes confiables y
complementa la información con el conocimiento de expertos en el tema.
• Segmenta tu público: Debes definir lo máximo posible a quién te diriges con tu
producto. Si vendes ropa deportiva, debes pensar si es para todas las edades, todos
los deportes, sexos, medidas, etc.
• Realiza una encuesta: Este punto se relaciona con ser metódico. Para realizar una
encuesta correctamente debes saber cuál es el objetivo y evitar preguntas cuya
respuesta sea Sí/No. Por otro lado, debes tener definido cuál va a ser tu muestra. Es
decir, del total del universo de estudio, cuál será el número de personas que
entrevistes. Por supuesto, la cantidad de encuestados debe ser representativa. Por
ejemplo: En un público objetivo de más de 1000 personas, una encuesta realizada a
10 no es representativa.
• Investiga en las redes sociales: Las personas utilizan las redes para presentar las
dudas o molestias que les surgen a partir de los servicios que ofrecen las
organizaciones. Además, las redes sociales son una gran fuente de información.
Según Statista, hasta el primer trimestre de 2020, había 2600 millones de usuarios
 activos de Facebook. Utiliza la información de los perfiles para conocer más a tu
público objetivo.
• Realiza una prueba piloto: En el caso que ya tengas un producto definido, puedes
realizar pruebas de estudio reuniendo personas para interactuar acerca de lo que
quieres ofrecer para que te den su parecer. Esto te servirá tanto para optimizar el
producto como para conocer las necesidades que pretenden satisfacer tus futuros
clientes.
Un ejemplo de estudio de mercado
A continuación, veremos un ejemplo que nos ayude a comprender mejor qué es el
estudio de mercado y para qué sirve. Veamos el caso de un estudio de mercado
de un negocio de indumentaria deportiva:
Planteamiento del problema y objetivo
En primera instancia, hay que definir cuáles son los objetivos que se buscan con el
estudio. Si estamos comenzando, nuestro objetivo será conocer al mercado meta y
público objetivo. Al respecto de este tema, te recomendamos el artículo “Qué es el
mercado meta: Explicación y criterios para su implementación” de Zendesk.
En esta etapa debemos:
• Revisar la documentación sobre negocios de indumentaria deportiva, el sector
deportivo y el público, tanto en libros especializados como en reportes y otro material
divulgativo.
• Observar otros locales del rubro y realizar un estudio cualitativo y cuantitativo de
cuántas personas entran, cuantas realizan compras, etc. También puedes ver sus
campañas de publicidad o las promociones que ofrece.
• Investigar en foros de usuarios, redes sociales, revistas y diarios cómo es la
comunidad deportiva y qué se dice sobre sus productos o tiendas relacionadas.
Determinar el tipo de investigación y método, técnicas e instrumentos
Existen varias maneras de recoger datos. La lectura que hagamos de ellos será muy
importante, sin embargo se pueden sacar diferentes conclusiones de los mismo
datos. Por eso, definir el tipo de investigación y método servirá de guía para quien
quiera reveer los datos y constatarse con las conclusiones generadas. En esta
segunda etapa debemos:
• Procesar la información levantada: En nuestro ejemplo, una de las tiendas de la
competencia elegida para observar posee un gran flujo de visitantes. Sin embargo,
el porcentaje de compra es muy bajo respecto al caudal de personas que entran al
local.
• Comparar y cruzar los datos: Siguiendo con el mismo ejemplo, al comparar dos
locales de indumentaria deportiva, se encontró que un local más alejado de la zona
de comercios, obtiene un porcentaje mayor de ventas en relación a la cantidad de
visitantes, pero no tiene tantas visitas como el local que se emplaza en la zona
comercial. Al comparar los precios, se percibe que los del local más alejado poseen
precios más bajos.
 Establecer una conclusión y elaborar una propuesta
Finalmente, queda realizar una conclusión acerca si se logró los objetivos
planteados en la primera instancia. En este momento, saber cómo se recogieron los
datos y cuáles fueron los métodos de investigación será de ayuda para pensar
conclusiones de valor. Para esto debemos:
• Sacar conclusiones: En el caso del local que se encuentra en la zona comercial,
posee la ventaja de contar con mucho más flujo de visitantes, pero no vende más
debido a sus altos precios. El local alejado del centro vende más debido a que
ofrece descuentos en indumentaria para principiantes.
• Pensar creativamente: Viendo estos dos ejemplos, nuestro emprendimiento de
indumentaria deportiva podría tomar lo mejor de cada local. Es decir, ofrecer
promociones, descuentos, precios relativamente bajos y emplazarse en un lugar no
tan alejado de la zona comercial, con luminarias y carteles publicitarios para llamar
la atención de los visitantes. En este caso, la propuesta sería recuperar la inversión
a través del volumen de ventas y no del precio al consumidor final.
Webgrafia: https://www.zendesk.com.mx/blog/que-es-estudio-de-mercado/

1. Qué es un estudio de mercado

Un estudio de mercado es una investigación para analizar la viabilidad

comercial y económica de una idea, un proyecto empresarial, un producto
o un servicio.

Se trata fundamentalmente de anticipar la respuesta de los clientes

potenciales y la competencia ante un producto o servicio concreto, bien
de cara a su lanzamiento, bien de cara a su reposicionamiento en el
mercado. En la sociedad actual, más competitiva, digital y cambiante que
nunca, el estudio de mercado tiene mucha importancia ya que nos ayuda a
saber en todo momento como están evolucionando nuestros clientes y
competidores.

Muchos autónomos y pymes creen que hacer un estudio de mercado es

algo que no está a su alcance e incluso en ocasiones algunos piensan que
ni merece la pena. Pero ello no debe ser así, al contrario, gracias a internet
hoy es posible hacer investigaciones de mercado a la medida de
autónomos y pequeñas empresas.
 Para ello, en esta guía encontrarás una serie de consejos prácticos para
hacer tu propio estudio de mercado, de una manera sencilla y a un coste
mínimo, obteniendo unos resultados que te ayudarán sin duda a gestionar
mejor tu negocio. Y si luego quieres un estudio de mercado más completo
será el momento de recurrir a consultoras especializadas.

2. Para qué sirve el estudio de mercado

de una empresa
Los objetivos de un estudio de mercado suelen ser:
• Identificar y aterrizar oportunidades de negocio.
• Conocer el perfil y el comportamiento comercial de tu cliente objetivo,
también llamado cliente ideal. Conocerás su interés en la solución o
producto que propones para que resuelva sus problemas, el precio que
está dispuesto a pagar o sus puntos habituales de compra.
• Identificar los distintos segmentos o nichos en que se divide el mercado,
ya que puede que te dirijas a varios perfiles de clientes.
• Determinar el tamaño actual y futuro del mercado y el nivel de
competencia. Es importante determinar si tu mercado crece o decrece y si
está atrayendo a un volumen alto de nuevos competidores.
• Conocer bien a tu competencia: quiénes son, qué venden, a qué precios,
cómo se diferencian y cuáles son sus ventajas competitivas.
• Anticipar las reacciones de la competencia y los proveedores ante el
lanzamiento de tu producto y tus campañas publicitarias.
• Identificar posibles elementos de riesgo que puedan llegar a transformar
radicalmente el sector, como por ejemplo la irrupción de una nueva
tecnología o legislación.
 3. Utilidad y aplicación del estudio de
mercado
El estudio de mercado de una empresa o negocio, tanto del de una pyme
como del de un autónomo, es una herramienta importante de gestión
empresarial que nos ayuda a mejorar la toma de decisiones en lo
siguientes ámbitos:
• Diseño del plan de marketing: el estudio de mercado nos aporta las
claves para conectar con nuestro cliente objetivo y difererenciarnos de la
competencia. Nos aportará información clave para definir nuestras
estrategias y tácticas de marketing online, comunicación, distribución,
precio y producto.
• Viabilidad de la idea o el producto: nos permite determinar si la idea o
producto es viable y en caso afirmativo, los recursos necesarios para ello.
En ocasiones el estudio nos puede servir para descartar la idea, sobre todo
si no damos con un producto mínimo viable, conforme a la filosofía “Lean
Startup“.
• Identificar vías para mejorar tu producto e innovar : el estudio de
mercado puede arrojarnos luz sobre cómo innovar y transformar nuestro
producto o servicio para conseguir que sea competitivo y viable.
• Plan de negocio, ya que, sobre todo en startups y proyectos de
envergadura a la búsqueda de financiación, el estudio de mercado se
incluye y forma parte esencial del plan de negocio.

4. Cómo hacer un estudio de mercado

paso a paso
Vamos a ver a continuación un montón de ejemplos de técnicas que
puedes utilizar para tu estudio de mercado:
 ¿Qué información necesito para hacer un estudio
de mercado?
Vivimos en la sociedad de la información así que el primer paso de tu
estudio de mercado debe ser recopilar y aprovechar toda la información
ya publicada sobre tu sector, especialmente en internet. Para ello te
recomendamos las siguientes acciones:

• Información disponible en internet de forma gratuita: localiza artículos

e informes sobre la situación de tu sector, estadísticas y datos, censos.
Visita las webs de las asociaciones de empresarios de tu sector, de la
Consejería y los organismos oficiales relacionados con tu sector en tu
Comunidad Autónoma, de los institutos nacional y autonómico de
estadística, de las Cámaras de Comercio e Industria.
• Información en internet sobre empresas del sector: visita las web de tus
competidores y de empresas que se dedican a la misma actividad en otras
provincias y tienen webs completas y atractivas. Obtendrás información su
estrategia comercial (productos, precios, comunicación, ofertas) y de su
relevancia. Visita las webs de consultoras o empresas referentes que
puedan haber realizado estudios sectoriales. Y utiliza Similarweb para
identificar a otros competidores.
• Información en internet, de pago: las herramientas profesionales de
análisis de posicionamiento SEO y SEM (Moz, Semrush, Sistrix, Ahrefs)
ofrecen información muy interesante tanto sobre palabras claves dónde
posicionar sobre cómo están funcionando tus competidores y dónde
consiguen sus backlinks. Una suscripción de pago de al menos dos o tres
meses sin duda puede merecer la pena y es asequible para cualquiera.
• Ferias sectoriales: identifica en internet las ferias sectoriales
relacionadas con tu actividad y acude a ellas, aunque tengas que viajar a
Madrid o Barcelona. Y en época de distanciamiento social como estamos
en 2021, investiga si hay congresos virtuales.
• Revistas especializadas: consigue las revistas impresas especializadas
sobre tu sector que publican asociaciones, organismos y consultoras. Las
ferias sectoriales pueden ser un buen lugar para identificarlas y luego no
está de más que te suscribas a la más relevante, aunque sea por un año.
• Información existente en la empresa: si tu negocio ya está en
funcionamiento, recoge y analiza toda la información que ya existe en la
empresa: contabilidad, informes sobre ventas y producción, resultados de
campañas publicitarias, contratos e informes anteriores, etc.
Observación directa
El segundo paso de tu estudio de mercado consiste en observar lo que
está pasando en el mercado. Te recomendamos las siguientes técnicas de
bajo coste que puedes realizar de manera personal:
• Recogida de datos de tráfico de un local: es fundamental si te estás
planteando alquilar o comprar un local comercial. Antes de hacerlo debes
medir en distintos momentos del día el número de personas que pasan
por delante, diferenciando por sexo, edad u otras características
socioeconómicas. Posteriormente podrás completar esta información con
una entrevista o encuesta.
• Observación de clientes en establecimientos de la competencia: una
buena manera de ir aumentando tu conocimiento de tu clientela es acudir
a tu competencia y fijarte en como son y actúan sus clientes:
características socioeconómicas, productos más demandados, impulsos y
motivaciones de compra. Si tu competencia es online, fíjate en los
comentarios del blog y de sus redes sociales.
• Observación de clientes en tu establecimiento: el contacto real con tus
clientes una vez que estés funcionando será una excelente manera de
profundizar en su conocimiento. Esto se puede complementar con la
técnica de cliente misterioso (mistery shopping), que te permitirá conocer
la calidad del servicio que realmente ofreces.
• Estudio de mercado en Google, Facebook, Instagran y Youtube : Hoy en
día es fundamental analizar el posicionamiento de tus competidores en
Google y redes sociales. Más abajo profundizamos en este punto.
Estudio de mercado con encuestas y entrevistas
El tercer paso del estudio de mercado de tu empresa es profundizar en el
conocimiento de tu cliente objetivo y su comportamiento:
características demográficas y socioeconómicas, opinión de nuestro
producto o servicio, grado de conocimiento del mismo, intención de
 compra y muy importante, la conducta de consumo (¿quién y cómo
compra o usa el producto?, ¿cuánto, dónde y cuándo?, ¿qué le motiva?…)

Pues para conseguir la información que necesitas no hay nada mejor que
preguntar. Y para ello puedes utilizar cuatro técnicas:

• Las entrevistas en profundidad con algún experto del sector o algún

cliente potencial te permitirán recoger bastante información. No te olvides
de preparar antes un guion donde detalles todos aquellos aspectos sobre
los que quieres recoger información. Y si decides hacérsela a clientes, haz
al menos 5.
• Grupo de discusión: convoca a entre 5 y 8 clientes potenciales y
preséntales tu idea o producto para que lo valoren. Esta técnica es buena
para detectar motivaciones y reacciones. Conviene grabarla para no
perder detalle. A veces un detalle o regalito puede ayudarte a convocar a a
los asistentes. Debes tener en cuenta que al igual que las entrevistas en
profundidad, son técnicas que te aportan información cualitativa pero no
son representativas estadísticamente, por lo que las conclusiones de tu
estudio de mercado no se pueden basar exclusivamente en ellas.
• La encuesta: es un método más fiable pero tiene como principal
inconveniente un mayor coste en tiempo si la haces tú o en dinero si la
encargas. Te recomendamos que utilices alguna plantilla para realizar
encuestas de las que están disponibles en la red y que hagas al menos 40
encuestas a clientes potenciales.
• Paneles de encuestación: cuando no se tiene acceso a la población a
encuestar puedes plantearte contratar alguna empresa que tenga acceso
a la muestra que tú necesitas. Es como una encuesta pero los
encuestados los aporta la empresa especializada. Tiene la ventaja de que
además se puede repetir en el tiempo.
Si trabajas con 40 encuestas, considera los resultados como una
orientación, ya que no serán muy fiables, pero si haces las cosas bien son
mejor que nada.

Y en muchos casos con 100 o 200 encuestas puedes conseguir resultados

significativos como explicamos en nuestro artículo “cómo hacer una
encuesta”, dónde analizamos en profundidad esta técnica de
investigación comercial.
 Artículo que se completa con el dedicado al cuestionario, con importantes
consejos para diseñar un cuestionario eficaz.

Además las encuestas por internet han supuesto una gran revolución en
el mundo de los estudios de mercado al abaratar considerablemente los
costes. Son una gran herramienta para autónomos y pymes y por ello
hemos preparado un artículo específico donde analizamos cinco
herramientas útiles para hacer encuestas online.

Investiga y analiza tu competencia

El cuarto paso del estudio de mercado debe ser profundizar en el análisis
de tu competencia. Hay dos motivos principales para estudiar a tus
competidores:

4. Conocer quién está haciendo las cosas bien y quién no, lo que ayuda a
identificar oportunidades de negocio, claves de éxito y tendencias de
mercado.
5. La creación de tu negocio puede provocar una reacción de tu
competencia, sobre todo si le quitas clientela, por lo que es conveniente
prever su reacción.
En el artículo específico que hemos preparado sobre el análisis de la
competencia podrás ampliar información sobre los objetivos que debes
plantearte, los errores más habituales (competencia indirecta,
subestimar a la competencia y fiarse de la intuición) y las seis actividades
de bajo coste que te proponemos para analizar a tu competencia,
preferentemente antes de abrir tu negocio:

• Visita las webs y redes sociales de tus competidores y realiza un análisis

con herramientas de posicionamiento SEO y que te permitan ver la
publicidad que hacen. La herramienta de palabras clave de Adwords te
ayudará a identificar oportunidades.
• Visita presencial a tus principales competidores para realizar una tarea
de observación en base a un guion con las variables que te interesa
estudiar.
• Plano de situación de la competencia y radio de acción en el caso de
negocios locales.
• Análisis de los líderes del mercado.
• Informes y perfiles de empresa.
• Tabla comparativa de puntos fuertes y débiles.

Webgrafia: https://www.infoautonomos.com/estudio-de-mercado/breve-guia-para-estudio-de-
mercado/