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FUNDAMENTOS DE
MERCADOTECNIA
Andrés Hernández L.
DOCENTE AUTOR DEL CONTENIDO
DEFINICION Y EL PROCESO DE LA
MERCADOTECNIA
UNIDAD 1 – CLASE 1
UNIDAD 1 – Definición y el Proceso de la Mercadotecnia
1.1 Definición de Mercadotecnia 1.8 Planeación Estratégica Integral de la
1.2 Proceso de la Mercadotecnia Compañía
1.9 Diseño y análisis de la cartera de
1.3 La Dirección de Mercadotecnia
negocios
1.4 Estrategia de Mercadotecnia
1.10 Estrategias de crecimiento y
1.5 La Administración de Relaciones con reducción
los clientes
1.6 Captación de Valor de los Clientes
1.12 Mezcla de Mercadotecnia
1.7 Modelo ampliado del Proceso de
Mercadotecnia. 1.13 Administración de las actividades de
Mercadotecnia.
1.1 Definición de Mercadotecnia
Las empresas exitosas siempre tienen algo en común: están muy
comprometidas con la gestión de Mercadotecnia porque se apasionan
por entender las necesidades de sus clientes meta y se esfuerzan por
satisfacerlas.
Muchas personas piensan que la Mercadotecnia se trata de hacer
publicidad y vender; no hay nada más equivocado que pensar esto. La
Mercadotecnia, mucho más que cualquier otra función de la empresa,
se trata de la “Relación con los Clientes”. No se la debe enfocar a solo
“hacer una venta”, sino a satisfacer las necesidades de los clientes; y
gracias a esto, las empresas podrán tener relaciones a largo plazo con
sus clientes.
1.1 Definición de Mercadotecnia
Según Kotler, Mercadotecnia es: “el Proceso mediante el cual las
compañías atraen a los clientes, establecen relaciones sólidas con ellos y
crean valor para los consumidores con la finalidad de obtener, a cambio,
valor de éstos”.
1.2 El Proceso de la Mercadotecnia
La Mercadotecnia se basa en entender las necesidades y los deseos de
los clientes, así como el mercado en el cual operan. A continuación,
vamos a definir algunos conceptos importantes sobre los clientes y el
mercado:
Captar a cambio
Creación de valor para los clientes y establecimientos de relaciones con ellos valor de los clientes
INVOLUCRAR A
DISEÑAR UNA ELABORAR UN CAPTAR EL VALOR
ENTENDER EL LOS CLIENTES,
ESTRATEGIA DE PROGRAMA DE DE LOS CLIENTES
MERCADO Y LAS ESTABLECER
MERCADOTECNIA MERCADOTECNIA PARA OBTENER
NECESIDADES Y RELACIONES
CENTRADA EN INTEGRADO QUE UTILIDADES Y
LOS DESEOS DE REDITUABLES Y
CREAR VALOR PROPORCIONE CAPITAL DE
LOS CLIENTES LOGRA EL AGRADO
PARA EL CLIENTE VALOR SUPERIOR CLIENTES
DE LOS CLIENTES
Necesidad: Es un estado de carencia percibida.
Incluyen las necesidades físicas básicas
(alimento, ropa, calidez y seguridad), las
necesidades sociales (pertenencia y afecto) y
las necesidades individuales (conocimiento y
expresión personal).
Deseo: Forma que adoptan las necesidades
humanas moldeadas por la cultura y la
personalidad del individuo.
Demandas: Deseos humanos respaldados por
poder de compra.
Ofertas de mercado: cierta combinación de productos, servicios,
información o experiencias que se ofrece a un mercado para satisfacer
una necesidad o deseo.
Intercambio: acto de obtener un objeto deseado que está en manos de
alguien, ofreciéndole algo a cambio.
Mercado: conjunto de todos los compradores reales y potenciales de un
producto o servicio.
Miopía de la Mercadotecnia: concentrarse más en las características de
los productos específicos en lugar de concentrarse en los beneficios y
experiencias que estos productos provocan en los consumidores.
Definición: el arte y la ciencia de elegir mercados meta y establecer
relaciones redituables con ellos.
Concepto de Producción: la idea de que los consumidores prefieren
productos que estén disponibles y son accesibles. La organización debe
enfocarse en mejorar la producción y la distribución.
Concepto de Producto: los consumidores favorecen los productos de
mejor calidad, desempeño y características. La organización, por lo
tanto, se debería enfocar a mejorar continuamente sus productos.
Concepto de Ventas: la idea de que los consumidores no comprarán una
cantidad suficiente de productos a menos que la organización realice
una labor de ventas y promoción a gran escala.
Orientaciones de la Dirección de Mercadotecnia
Concepto de Marketing: filosofía según la cual las metas de la empresa
dependen de conocer y satisfacer las necesidades de los clientes meta;
así como ofrecer la satisfacción deseada de mejor manera que los
competidores.
Concepto de Marketing Societal: las decisiones de Mercadotecnia de
una empresa deberían tomar en cuenta los deseos de los consumidores,
las necesidades de la compañía y los intereses a largo plazo tanto de los
consumidores como la sociedad.
La estrategia de Mercadotecnia de una
empresa indica cuales son los clientes a
quienes atenderá y en que forma creará
valor para ellos. Luego, el especialista de
Mercadotecnia elaborará un programa que
permita brindar el valor que se pretende a
los clientes meta. Este programa
transforma la estrategia en acciones que
lleven a establecer relaciones con el cliente.
De esta forma, la Mezcla de Mercadotecnia
es el conjunto de herramientas que la
empresa utiliza para implementar su
estrategia de Mercadotecnia.
1.5 La Administración de Relaciones con los
clientes
La Administración de Relaciones
con los clientes es el proceso
general de establecer y mantener
relaciones redituables con ellos al
entregarles más valor y mayor
satisfacción. La clave para formar
relaciones redituables con los
clientes meta es crear y satisfacción
superior.
1.5 La Administración de Relaciones con los
clientes
Valor Percibido: evaluación que hace el cliente de la diferencia que hay
entre todos los beneficios y los costos de una oferta de Mercadotecnia,
en relación a la oferta de la competencia.
Satisfacción del Cliente: es el grado en el que el desempeño del
producto elegido coincide con las expectativas que se tenía de éste.
Mercadotecnia de Compromiso con el Cliente: es lograr que la marca
constituya una parte significativa de las conversaciones y la vida de los
consumidores alentando la participación directa y continua del cliente
para dar forma a conversaciones, experiencias de marca y comunidad de
marcas.
Valor de Vida del Cliente: valor de todas las
compras que el cliente realiza durante toda una
vida de preferencia.
Participación en el gasto del Cliente: porción
de las compras del cliente que una compañía
obtiene en sus diferentes categorías de
productos.
Por esto es muy importante que las empresas
no solo se dediquen a ganar clientes, sino
también a retenerlos y cultivarlos.
Clientes mariposas: Son rentables, pero no son leales, podemos
disfrutarlos por un momento, pero luego se marcharán con la
competencia.
Clientes extraños: No son leales y tienen baja rentabilidad, la
coincidencia entre las ofertas de la empresa y sus necesidades son bajas.
Clientes lapas: Son clientes muy leales, pero su nivel de consumo es
muy bajo, por lo tanto, no representan rentabilidad en el largo plazo
para la empresa.
Clientes amigos verdaderos: Las ofertas de la compañía coinciden con
sus necesidades, son clientes muy rentables y leales en el largo plazo. La
empresa busca que se conviertan en Apóstoles de la Marca.
1.7 Modelo ampliado del proceso de
Mercadotecnia
Cada logro comienza con la decisión
de intentarlo. Ánimo
UNIDAD 1 – FIN DE LA CLASE 1

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