FACULTAD DE CIENCIAS EMPRESARIALES

CARRERA PROFESIONAL DE ADMINISTRACIÓN DE

NEGOCIOS INTERNACIONALES

“PLAN DE EXPORTACIÓN DE ARÁNDANOS FRESCOS AL

MERCADO DE MALASIA - ASIA”

Trabajo de investigación para optar el grado académico de:

BACHILLER EN ADMINISTRACIÓN DE NEGOCIOS
INTERNACIONALES

Presentado por:
Viviana Katherine Aliaga Chavez (0000-0003-2041-7295)
Ana Lucia Aranguren Crespo (0000-0003-1254-2002)
Jennifer Maria Elena Carrasco Hernandez (0000-0001-6021-2732)
Aldair Omar Castro Changa (0000-0002-0562-9639)
Aracely Cinthia Torres Gutarra (0000-0002-8995-0410)

Lima – Perú
2022
 INFORME DE REVISIÓN DE ORIGINALIDAD

Título del documento evaluado. Plan de exportación de arándanos frescos al mercado

de Malasia-Asia

Autores. Aracely Cinthia Torres Gutarra; Aldair Omar Castro Changa; Ana Lucia
Aranguren Crespo; Jennifer Maria Elena Carrasco Hernandez; Viviana Katherine Aliaga
Chavez.

Mecanismo de revisión de originalidad. Evaluación con Turnitin (ID 1985092314).

Resultado de la evaluación. 6%

Revisado por. Magaly Kelly Guerrero Huaracallo.

Comentarios sobre la revisión. Filtros usados: excluir fuentes de menos de 12

palabras.
 TABLA DE CONTENIDO

LISTA DE TABLAS ........................................................................................................................... 5

LISTA DE FIGURAS ......................................................................................................................... 6
RESUMEN EJECUTIVO ................................................................................................................... 7
INTRODUCCIÓN ............................................................................................................................ 8
CAPÍTULO I: PLAN ESTRATÉGICO Y ORGANIZACIÓN DEL NEGOCIO ............................................ 9
1.1. Análisis del entorno ......................................................................................................... 9
1.2. Análisis de la empresa ................................................................................................... 14
1.3. Visión.............................................................................................................................. 15
1.4. Misión ............................................................................................................................ 15
1.5. Objetivos estratégicos ................................................................................................... 15
1.6. Estrategia del negocio .................................................................................................... 15
1.7. Fuentes generadoras de la ventaja competitiva............................................................ 16
1.8. Diseño organizacional .................................................................................................... 16
CAPÍTULO II: PLAN DE MARKETING INTERNACIONAL ............................................................... 17
2.1. Descripción del producto ............................................................................................... 17
2.2. Clasificación arancelaria ................................................................................................ 17
2.3. Propuesta de valor ......................................................................................................... 17
2.4. Ficha técnica comercial .................................................................................................. 19
2.5. Exportaciones del producto ........................................................................................... 20
2.6. Principales exportadores del producto.......................................................................... 22
2.7. Requisitos de acceso ...................................................................................................... 24
2.7.1. Arancelario (derechos e impuestos) ............................................................... 24
2.7.2. Restricciones y barreras de acceso ................................................................. 24
2.8. Tratamiento arancelario ................................................................................................ 25
2.9. Estrategia de precio ....................................................................................................... 26
2.10. Estrategia de distribución .............................................................................................. 27
2.11. Estrategia de promoción................................................................................................ 28
2.12. Estrategia de segmentación........................................................................................... 29
2.13. Estrategia de posicionamiento ...................................................................................... 30
CAPÍTULO III: PLAN DE LOGÍSTICA INTERNACIONAL ................................................................. 31
3.1. Envases, embalajes y etiquetado ................................................................................... 31
3.2. Unitarización y cubicaje de la carga............................................................................... 33
3.3. Cadena de distribución física internacional ................................................................... 34
3.4. Modalidad de transporte internacional......................................................................... 44
3.5. Seguro de la carga .......................................................................................................... 44
CAPÍTULO IV: PLAN DE COMERCIO INTERNACIONAL ................................................................ 45
4.1 Régimen de exportación documentación necesaria ..................................................... 45
4.2 Elección del Incoterm .................................................................................................... 46
4.3 Análisis de precios de exportación ................................................................................ 47
4.4 Medio de pago ............................................................................................................... 48
4.5 Gestión del despacho aduanero .................................................................................... 49
CAPÍTULO V: PLAN ECONÓMICO-FINANCIERO .......................................................................... 52
5.1. Historia financiera de la empresa .................................................................................. 52
5.2. Datos, supuestos y políticas económicas y financieras ................................................. 52
5.3. Plan de ventas de la empresa ........................................................................................ 53
5.4. Análisis de costos ........................................................................................................... 53
5.5. Punto de equilibrio de la empresa................................................................................. 54
5.6. Adquisición de materiales e insumos para la producción ............................................. 55
5.7. Inversión inicial .............................................................................................................. 55
5.8. Capital de trabajo........................................................................................................... 56
5.9. Fuentes de financiamiento ............................................................................................ 56
5.10. Proyección de flujo de caja ............................................................................................ 58
5.11. Análisis de rentabilidad.................................................................................................. 58
5.12. Estado de resultados proyectado de la empresa .......................................................... 59
5.13. Estado de situación financiera proyectado de la empresa ............................................ 59
5.14. Análisis de sensibilidad y riesgo de la empresa ............................................................. 60
 LISTA DE TABLAS

TABLA 1: Información general………………………………………………………………………………………………..14

TABLA 2: Países de destino de los arándanos frescos peruanos a lo largo del 2019 (en valores
FOB)……………………………………………………………………………………………………………………………………….20
TABLA 3: Países de destino de los arándanos frescos peruanos a lo largo del 2020 (en valores
FOB)……………………………………………………………………………………………………………………………………….21
TABLA 4: Países de destino de los arándanos frescos peruanos a lo largo del 2021 (en valores
FOB)……………………………………………………………………………………………………………………………………….21
TABLA 5: Compañías peruanas exportadoras del arándano fresco hacia Malasia (2019)………..23
TABLA 6: Compañías peruanas exportadoras de arándano fresco hacia Malasia (2020)………..23
TABLA 7: Compañías peruanas exportadoras de arándanos frescos para Malasia (2021)……….24
TABLA 8: Arancel aplicado al mercado peruano…………………………………………………………………….26
TABLA 9: Valoración del representante aduanal del puerto aéreo del callao (2022)……………...37
TABLA 10: Valoración extendida del representante aduanal en el puerto aéreo del callao
(2022)…………………………………………………………………………………………………………………………………….38
TABLA 11: Especificaciones del medio de transporte para la exportación……………………………..44
TABLA 12: Obligaciones del vendedor FCA…………………………………………………………………………….46
TABLA 13: Responsabilidades del comprador FCA………………………………………………………………….47
TABLA 14: Ventajas y desventajas del medio de pago seleccionado……………………………………….48
TABLA 15: Costos variables……………………………………………………………………………………………………54
TABLA 16: Costos fijos…………………………………………………………………………………………………………..54
TABLA 17: Punto de equilibrio………………………………………………………………………………………………..54
TABLA 18: Costos relacionados a la adquisición de materiales………………………………………………..55
TABLA 19: Inversión inicial………………………………………………………………………………………………………55
TABLA 20: Capital circulante……………………………………………………………………………………………………56
TABLA 21: Conformación de la inversión para la ejecución de las actividades…………………………56
TABLA 22: Amortización de la deuda………………………………………………………………………………………57
 LISTA DE FIGURAS

FIGURA 1: Valor de importación de las mercancías aduaneras bajo la partida 081040 en

Malasia…………………………………………………………………………………………………………………………………..11
FIGURA 2: Volumen de importación de las mercancías aduaneras bajo la partida 081040 en
Malasia…………………………………………………………………………………………………………………………………..11
FIGURA 3: Análisis FODA cruzado……………………………………………………………………………………………14
FIGURA 4: Esquema de la empresa AGROBERRIESFRUIT S.A.C………………………………………………..16
FIGURA 5: Clasificación arancelaria de arándanos…………………………………………………………………..17
FIGURA 6: Ficha técnica comercial………………………………………………………………………………………….19
FIGURA 7: Desarrollo de los envíos internacionales de arándanos peruanos 2013-2021 (US$
MILLONES)……………………………………………………………………………………………………………………………..22
FIGURA 8: Gráfico resumen de la estrategia de distribución para la empresa
AGORBERRIESFRUIT S.A.C………………………………………………………………………………………………………28
FIGURA 9: Esquema representativo de la estrategia de selección para la empresa
AGROBERRIESFRUIT S.A.C……………………………………………………………………………………………………….30
FIGURA 10: Cubetas "CLAMSSHELLS" para la exportación de arándanos frescos…………………….31
FIGURA 11: Representación de la caja a utilizar para la exportación del fruto…………………………32
FIGURA 12: Representación del etiquetado de la caja…………………………………………………………….33
FIGURA 13: Dimensiones del contenedor……………………………………………………………………………….34
FIGURA 14: Estructura del desplazamiento internacional……………………………………………………….35
FIGURA 15: Agentes aduaneros verificados en PROMPERÚ del puerto aéreo del callao (2022) 36
FIGURA 16: Agentes de carga verificados por PROMPERÚ en el puerto aéreo del callao
(2022)…………………………………………………………………………………………………………………………………….40
FIGURA 17: Costos promedio del agente de carga TRANSPORTES AEREOS DEL MERCOSUR S.A
en el callao (2019)…………………………………………………………………………………………………………………..41
FIGURA 18: Almacenes y terminales habilitados por SUNAT (2022)………………………………………..42
FIGURA 19: Valor de los almacenes aduaneros DEPSA en el callao (2020)………………………………43
FIGURA 20: Análisis de precios……………………………………………………………………………………………….47
FIGURA 21: Plan de ventas de la empresa………………………………………………………………………………53
FIGURA 22: Estructura del financiamiento………………………………………………………………………………57
FIGURA 23: Rendición del informe financiero…………………………………………………………………………58
FIGURA 24: Análisis de la rentabilidad…………………………………………………………………………………….58
FIGURA 25: Proyección del estado de resultados……………………………………………………………………59
FIGURA 26: Proyección del balance contable………………………………………………………………………….59
FIGURA 27: Prueba de hipótesis……………………………………………………………………………………………..60
 RESUMEN EJECUTIVO

El presente trabajo de investigación se desarrolló para poder corroborar la factibilidad

de una compañía exportadora de arándanos frescos en Malasia-Asia, por ende, se

estudiará cada elemento de la organización, tanto externos e internos y teniendo

presente los recursos que identifican a la entidad. La venta de arándanos tiene como

punto de destino el mercado de Malasia, donde a lo largo de los últimos años la ingesta

de alimentos de dicho mercado ha sido cambiante, en la actualidad los habitantes de

dicho país consumen más productos saludables y con mayor cantidad de nutrientes.

El presente plan de exportación se desarrolló en cinco capítulos con el fin de demostrar

que hay una gran oportunidad de crecimiento y prosperidad; en otras palabras, que en

la localidad de Malasia es factible y rentable el mercantilizar arándanos frescos debido

a que es un producto considerado exótico y sano. Es por ello por lo que, en estos

capítulos se detallará en qué consiste el proyecto, en cuanto a análisis estratégicos,

económicos, legales y logísticos.

Para finalizar, se lleva a cabo la viabilidad financiera del plan de exportación de

arándanos en la que se han realizado las proyecciones que corresponden a los primeros

años de desempeño y las tasas de rendimiento esperadas, en el que se espera tener la

aceptación y capacidad de sostenerse en el mercado asiático.

 INTRODUCCIÓN

El presente plan de exportación tiene como propósito detallar los componentes

que inciden en el posicionamiento de una organización con la expansión de arándanos
frescos en el mercado malasio, dado que este es un fruto cotizado por todos los
consumidores asiáticos por ser de gran utilidad para la salud por las propiedades que
posee en relación a las vitaminas A Y C, las mismas que ayudan a tener un mejor
metabolismo y un resistente sistema inmunológico. Dicha investigación está compuesta
de cinco capítulos, lo cual se va a detallar a continuación:

En el capítulo I se plantea la estrategia que se manejará teniendo en cuenta el

análisis del entorno en general, como también un análisis político, económico, social,
tecnológico y ecológico. Junto a ello también se observará los objetivos que se plantean
para el correcto funcionamiento del negocio.

En el capítulo II se desarrolla el análisis del producto, para luego detallar las

estrategias de distribución, precio, promoción y segmentación. Todo ello para que el
producto a exportar sea cada vez más reconocido y consumido por la población de
Malasia.

Continuando con el capítulo III, se exponen ideas estratégicas para seleccionar la

opción más flexible para trasladar en mayor porción nuestro fruto fresco hacia el
mercado de Malasia, contando con agentes aduaneros, agentes de carga y
almacenamientos seguros.

Por ello, en el capítulo IV se busca identificar el recurso que se utilizará para el

envío de la mercadería, por eso se analiza el incoterm más adecuado para lograr buenas
operaciones, junto al estudio de precios o pagos para la gestión aduanera que esto
implica.

Por último, en el capítulo V se explica todo lo relacionado a finanzas, el análisis

de costos que representa exportar arándanos frescos desde nuestro país,
contrataciones y entre otras definiciones respecto lo económico.
 CAPÍTULO I: PLAN ESTRATÉGICO Y ORGANIZACIÓN DEL NEGOCIO

1.1. Análisis del entorno

Un correcto estudio de mercado es esencial para el comienzo de un plan de

negocio o de exportación, esto posibilitará poder reconocer las distintas fortalezas y

debilidades de la organización y plantear en base a lo identificado las estrategias

competitivas que serán el factor diferencial del producto dentro del mercado.

En el análisis del entorno, se describen una diversidad de factores (económico,

social, político, tecnológico, demográfico, jurídico, cultural, geográfico y

ecológico) donde la gestión empresarial debe ser coherente con su influencia

para procurar resultados concretos que contribuyan a la obtención de beneficios

económicos y sociales, con la alternativa de la supervivencia, la rentabilidad y el

crecimiento. (Rodríguez, 2009, p.63)

Por lo cual, es fundamental entender y analizar los diversos factores que

determinan la condición de un sector, debido a que comprenderlas será de gran ayuda

para plantear estrategias de posicionamiento y de productividad.

Por otro lado, Guevara et al. (2014). afirman que

La metodología PEST, utilizada ampliamente en estudios administrativos, ofrece

un acercamiento unilateral y atemporal a la multi presencialidad de las

organizaciones, entendiendo que su objetivo es identificar, en un momento y en

un espacio dados, los aspectos que permiten dar forma a una imagen

organizacional relativa a ese sistema de referencia temporal y espacial. (p.83)

En ese sentido, la finalidad de desarrollar un análisis del entorno es alcanzar una

conveniente comprensión de la situación actual de la empresa y poder reconocer los

factores a los que está propensa, con el fin de delimitar si representan oportunidades o

amenazas, las mismas que pueden afectar de manera significativa en el

desenvolvimiento de la organización y el logro de sus objetivos.

Análisis político

Al llevar a cabo este análisis del país al que se quiere exportar, es conveniente el

poder identificar los riesgos políticos, ya que estos pueden generar una barrera que

impida el ingreso de nuestro producto.

El MINCETUR (2020), expone que, para la importación de arándanos al mercado

de Malasia, “Según el Malaysian Quarantine and Inspection Services, actualmente no se

requiere ningún permiso de importación ni Certificado FAMA 3P. Se los puede importar

directamente y declarar ante la aduana de Malasia”.

Asimismo, es preciso mencionar que tanto Perú como Malasia conforman el

Acuerdo de Asociación Transpacífico (TPP) y asimismo, forman parte también del Foro

de Cooperación Económica Asia-Pacífico (APEC).

Ambos acuerdos comerciales tienen el objetivo de ser el medio por el cual se

establezca una cooperación económica que brinde mayor prosperidad para los

habitantes de los países que las conforman. Estos acuerdos para la comercialización de

arándanos frescos en el mercado asiático representan una oportunidad de optimización

en los procedimientos aduaneros en cuanto a tiempo y costo.

Análisis económico

La empresa AGROBERRIESFRUIT S.A.C, estudia las actitudes y tendencias que

afectan al mercado exterior debido a la pandemia, tales como el tipo de cambio, impacto

de la inflación, restricciones de las exportaciones y conflictos internacionales. Todo ello

para tener conocimiento del crecimiento de la demanda y plantear estrategias que

eviten posibles pérdidas.

Según el MINCETUR (2019), los arándanos frescos importados representaron un

total de US $6,440,000, por ello, hubo un aumento del 39.5%. La nación con más

proveedores de arándanos frescos es Sudáfrica. En 2019 las importaciones en este país

aumentaron un 60.8%. Donde nuestro país se posiciona en el puesto 9 entre los demás

países proveedores.

Figura 1

Valor de importación de las mercancías aduaneras bajo la partida 081040 en Malasia

Nota. Tomado de Ficha de mercado-Malasia, de MINCETUR (2020).

Figura 2

Volumen de importación de las mercancías aduaneras bajo la partida 081040 en Malasia

Nota. Tomado de Ficha de mercado-Malasia, de MINCETUR (2020).

 Las importaciones de arándanos frescos provenientes del Perú alcanzaron un

valor de US$133,000 y un aumento del 82.1% del 2018 al 2019, esto representó el 2%

de las importaciones totales de arándanos en Malasia.

Análisis social

Es importante analizar que el consumo de arándanos ha sufrido crecimiento por

varias causas la mayoría de ellas ligadas a sus altos contenidos nutricionales, y

ha llevado a una diversificación del consumo del producto, siendo consumido

desde su forma cruda y sin ningún tipo de proceso adicional hasta encontrarlo

en la industria farmacéutica y cosmética como insumo para medicamentos

ligados con el tratamiento de infecciones y prevención de cáncer. (Durand et al.,

2020)

Por ello, se debe identificar y analizar cuáles han sido los cambios que se han

establecido en las empresas agroexportadoras para hacer frente a esta pandemia y a su

vez se debe examinar las alteraciones de los hábitos de compra y consumo en nuestro

mercado objetivo.

Además, se cumplirá con todas las exigencias y estándares requeridos por el

cliente, a fin de poder desarrollar una correcta comercialización arándanos frescos,

garantizando una buena calidad en tamaño, color y sabor.

Análisis tecnológico

“Las empresas optan por asumir nuevos riesgos y tomar la mejor decisión en ambientes

que repercuten en avances tecnológicos y en viabilidad de aplicación de diferentes

procesos” (Perozo y Nava, 2005, p.489).

Por lo tanto, se pretende iniciar un plan que gestione el impacto de la gestión

tecnológica en nuestro proceso de producción, con ello se busca buenas capacidades

técnicas para desarrollar dentro de nuestra cadena de suministro y evaluar próximos

retos que puedan presentarse en el transcurso de las operaciones.

Es por ello por lo que, el factor principal para el correcto desarrollo del negocio

será estudiar la importancia y uso de los instrumentos digitales, así como la

implementación de nuevos planes de irrigación que perfeccionen el desarrollo de la

producción y genere a largo plazo una gran utilidad para el cultivo de nuestro producto.

Además, estos avances tecnológicos son de gran importancia para la empresa,

debido a que estos optimizarán el proceso de producción en los cultivos por lo que se

logrará una buena conservación del producto para su exportación.

Análisis ecológico

En cuanto al análisis ecológico, es crucial analizar el efecto que genera la polución

medioambiental con el aprovechamiento de los bienes que provee la naturaleza,

teniendo en consideración su cambio y el correcto desarrollo de un cultivo amigable,

todo ello para evitar ocasionar riesgos.

Por consiguiente, la empresa AGROBERRIESFRUIT S.A.C ve importante que el uso

de los recursos sea bajo el marco legal que los protege, siendo responsables con el

medio ambiente y la zona de plantación de los arándanos.

Por demás, la empresa presenta un buen aprovechamiento de los recursos en

cuanto al desarrollo de su proceso de cultivo para garantizar un producto 100%

saludable y libre de riesgos ecológicos.

1.2. Análisis de la empresa
Tabla 1

Información general

Aspectos técnicos de la empresa

Nombre de la empresa AGROBERRIESFRUIT S.A.C

Nombre de la marca Berries Fruit

Ubicación de la empresa Lima - Ate

Giro del negocio Exportación de arándanos

Nota. Datos relacionados a la empresa.

Figura 3

Análisis FODA cruzado

Nota. Análisis de la situación de la empresa.

1.3. Visión

Obtener reconocimiento internacional como empresa exportadora líder de

arándanos, ingresando a los mercados más exigentes del mundo y caracterizándose por

la alta calidad y frescura de nuestro producto, generando valor y bienestar a nuestros

colaboradores y a nuestros clientes.

1.4. Misión

En AGROBERRIESFRUIT S.A.C exportamos arándanos, fruta con alto valor

nutricional que, comercializado por nuestra empresa, superará las expectativas del

cliente internacional. En cuanto a calidad e inocuidad alimentaria, nos enfocamos en

una producción eficaz y buscando una rentabilidad eficiente a través de nuestro equipo

de trabajo y velar por el cuidado de nuestro planeta.

1.5. Objetivos estratégicos

AGROBERRIESFRUIT S.A.C. expone de tal manera estos propósitos:

• Aumentar anualmente un 20% de las exportaciones de arándanos frescos al

mercado de Malasia en los próximos tres años.
• Implementar un plan de negocio estratégico para mejorar en un 30% la
productividad anual neta desde el segundo año de exportación.
• Desarrollar en un 20% nuestra participación de mercado en los próximos 5 años.
1.6. Estrategia del negocio

PROMPERÚ (2021), menciona, “Malasia es un importador neto de frutas y

vegetales frescos”.

Por esa razón, la empresa AGROBERRIESFRUIT S.A.C. comercializará arándanos

frescos que se adaptará fácilmente en el mercado objetivo ya que poseerá una

estrategia diferenciada, ello será que nuestro producto cuente con certificaciones
internacionales, los cuales reafirmarán y garantizarán que el producto comercializado

es de alta calidad en tamaño, color y sabor.

1.7. Fuentes generadoras de la ventaja competitiva

La organización AGROBERRIESFRUIT S.A.C sobresaldrá por el coste para la

adquisición de arándanos que brindará en el mercado objetivo de Malasia, ello

beneficiará en la expansión de nuestra cartera de clientes y la mejora en ventas.

La manera que se minimizará los precios será a través de las siembras y

fertilizantes que usará cada plantación de arándano, con ello mantendremos liderazgos

en costos, diferenciación del producto y mejor segmentación en el mercado propuesto.

Asimismo, la relación con nuestros clientes estará basada en una atención

personalizada, para ello se buscará establecer canales de atención de forma consistente,

confiable y flexible. Es decir, la empresa pondrá a disposición diversas plataformas

digitales (página web, redes sociales, correo electrónico y WhatsApp corporativo),

mediante las cuales el cliente podrá gestionar y adquirir información en lo que respecta

a costos y detalle de nuestra oferta.

1.8. Diseño organizacional

Figura 4

Esquema de la empresa AGROBERRIESFRUIT S.A.C

Nota. Diagrama organizativo.

 CAPÍTULO II: PLAN DE MARKETING INTERNACIONAL

2.1. Descripción del producto

Los arándanos son unas bayas globosas compuestas de una pulpa jugosa y

aromática con un sabor agridulce. Estas pueden ser de color negro, azulados o rojos con

pigmentos vegetales. Esta fruta tiene una pequeña corona en la parte superior que se

diferencia de la grosella negra.

2.2. Clasificación arancelaria

La clasificación arancelaria para los arándanos frescos es:

Figura 5

Clasificación arancelaria de arándanos

Nota. Información obtenida de SUNAT (2022).

2.3. Propuesta de valor

Al ser una compañía recién incorporada en el rubro, contaremos con un personal

capacitado para trabajar con creatividad y experiencia.

• Precio: Ofreceremos la misma calidad y excelencia a un precio más bajo, esto

con la finalidad de conseguir y fidelizar nuevos clientes y consumidores.

• Novedad: Nos estableceremos en nuevos mercados para cumplir con las

expectativas del cliente y ayudar a contribuir en un estilo de vida saludable por

las cualidades del fruto.

• Calidad: Brindaremos un producto de buena calidad acreditado mediante las

certificaciones internacionales, las cuales reafirmarán y garantizarán el comercio

de arándanos de alta calidad en tamaño, color y sabor.

• Conveniencia: Plan de comercialización eficaz para facilitar la adquisición de

nuestro producto a nuestros clientes reduciendo esfuerzo y tiempo.

• Marca y/o estatus: Formar alianzas con diferentes grupos sociales que influyen

en las decisiones de compras.

• Desempeño: Ofrecer arándanos frescos de mejor manera que la competencia.

• Reducción de riesgo: Reduciremos los riesgos a los que se enfrentarían nuestros

clientes a la hora de comprar nuestro producto.

• Reducción de costos: Delegar de modo adecuado las responsabilidades de

nuestro talento humano para reducir las actividades que requieran un pago

adicional.

• Diseño: Fortalecer nuestra imagen corporativa y anteponer la producción de

calidad para que nuestro producto sea más atractivo para su elección.

• Customización: Adecuarnos a las necesidades y gustos de los clientes.

2.4. Ficha técnica comercial
Figura 6

Ficha técnica comercial

Nota. Ficha técnica que detalla datos relevantes de los arándanos frescos para su
exportación al mercado asiático.
2.5. Exportaciones del producto

Las exportaciones de los arándanos frescos han sido inconstantes desde hace ya

varios años; sin embargo, en el presente documento tomaremos en consideración los

datos de los últimos 36 meses de la salida del país de este fruto.

Tabla 2

Países de destino de los arándanos frescos peruanos a lo largo del 2019 (en valores
FOB)

País Valor US$

FOB
Estados Unidos 462,260,364
Países Bajos 178,889,560
China 70,479,893
Reino Unido 64,108,053
Hong Kong 17,491,416
Canadá 7,613,348
España 7,353,937
Tailandia 1,492,960
Singapur 1,140,301
Bélgica 966,930
Brasil 854,835
Alemania 419,974
Malasia 282,505
Costa Rica 201,726
Francia 184,689
Nota. Malasia se sitúa en la decimotercera posición de los principales países
importadores de arándanos frescos con un importe de $ 282,505 para el año 2019
expresado en valor FOB. Datos tomados de Adex Data Trade (2022).
Tabla 3

Países de destino de los arándanos frescos peruanos a lo largo del 2020 (en valores
FOB)

País Valor US$

FOB
Estados Unidos 518,160,285
Países Bajos 248,899,766
China 73,979,870
Reino Unido 69,288,328
Hong Kong 42,655,427
Canadá 8,238,148
España 6,955,731
Bélgica 3,929,176
Singapur 2,775,002
Tailandia 1,888,927
Taiwán 1,456,031
Rusia 1,394,752
Brasil 702,960
Arabia Saudita 666,392
Alemania 427,039
Irlanda 349,496
Emiratos Árabes Unidos 279,486
Panamá 219,782
Costa Rica 213,473
Malasia 173,270
Nota. Malasia se sitúa en la vigésima posición de los principales países importadores de
arándanos frescos con un total de $ 173, 270 para el año 2020 expresado en valor FOB.
Información tomada de Adex Data Trade (2022).

Tabla 4

Países de destino de los arándanos frescos peruanos a lo largo del 2021 (en valores
FOB)

País Valor US$

FOB
Estados Unidos 630,427,505
Países Bajos 275,830,135
Hong Kong 104,134,809
Reino Unido 67,561,016
China 65,763,253
Canadá 15,829,227
 España 9,480,012
Tailandia 2,461,204
Taiwán 2,410,495
Arabia Saudita 1,867,510
Bélgica 1,579,760
Irlanda 1,316,104
Singapur 1,144,116
Malasia 865,194
Brasil 846,070
Nota. Malasia se sitúa en la decimocuarta posición de los principales países
importadores de arándanos frescos con la suma de $ 865, 194 para el año 2021
expresado en valor FOB. Información tomada de Adex Data Trade (2022).

Figura 7

Desarrollo de los envíos internacionales de arándanos peruanos 2013-2021 (US$

MILLONES)

Nota. El presente gráfico detalla el avance de las exportaciones de arándanos entre el

2013 y 2021, años en los cuales las exportaciones de este fruto alcanzaron un
crecimiento promedio al año del 70%. En el 2021, el arándano peruano representó un
25.2% del total comercializado a nivel mundial. Datos tomados de la Sociedad
de Comercio Exterior del Perú (COMEXPERÚ, 2022).

2.6. Principales exportadores del producto

Las compañías peruanas ven en la exportación de arándanos frescos un caso de

éxito para su inversión y promoción, para el presente trabajo tomaremos en

consideración los datos de los últimos tres años de exportación de este fruto.
Tabla 5

Compañías peruanas exportadoras del arándano fresco hacia Malasia (2019)

RUC Razón Social Valor FOB (US$) Peso Neto (Kg)

EXPORTADORA FRUTICOLA
20104902864 92,570 14,178
DEL SUR SA
20600235738 FRUSAN AGRO S.A.C. 80,775 12,240
AGRÍCOLA DON RICARDO
20293718220 58,455 8,775
S.A.C.
AGROINVERSIONES VALLE Y
20519190681 PAMPA PERÚ SOCIEDAD 37,097 7,200
ANÓNIMA
COMPLEJO AGROINDUSTRIAL
20297939131 7,863 1,080
BETA S.A.
Nota. La principal empresa peruana exportadora de arándanos frescos al mercado de

Malasia en el 2019 fue Exportadora Fruticola del Sur SA, según los registros de ADEX,
exportó este fruto con un valor de 92, 570 millones de dólares en valor FOB. Información
tomada de ADEX DATA TRADE (2022).

Tabla 6

Compañías peruanas exportadoras de arándano fresco hacia Malasia (2020)

RUC Razón Social Valor FOB (US$) Peso Neto (Kg)

EXPORTADORA FRUTICOLA
20104902864 64,075 15,683
DEL SUR SA
20571525594 AGRO ISM S.A.C. 33,365 5,400
20548245134 GREENWAY S.A. 26,310 3,600
AGROINVERSIONES VALLE Y
20519190681 PAMPA PERÚ SOCIEDAD 17,171 2,880
ANÓNIMA
20600235738 FRUSAN AGRO S.A.C. 9,428 1,440
Nota. Para el año 2020, la principal empresa peruana exportadora de arándanos frescos
al mercado de Malasia fue Exportadora Fruticola del Sur SA, según los registros de ADEX,
exportó este fruto con un valor de 64, 075 millones de dólares en valor FOB. Datos
tomados de ADEX DATA TRADE (2022).
Tabla 7

Compañías peruanas exportadoras de arándanos frescos para Malasia (2021)

RUC Razón Social Valor FOB (US$) Peso Neto (Kg)

EXPORTADORA FRUTICOLA
20104902864 657,931 106,628
DEL SUR SA
20554556192 AGROVISION PERU S.A.C. 90,436 16,200
20602842739 OZBLU PERU S.A.C. 36,388 5,760
20571525594 AGRO ISM S.A.C. 36,236 6,120
20512217452 AGUALIMA S.A.C 18,782 2,880
Nota. En el año 2021, la principal empresa peruana exportadora de arándanos frescos
al mercado de Malasia fue Exportadora Fruticola del Sur SA, según los registros de ADEX,
exportó este fruto con un valor de 657, 931 millones de dólares en valor FOB,
manteniéndose así, por tercer año consecutivo, como la empresa líder exportadora de
este producto. Datos tomados de ADEX DATA TRADE (2022).

2.7. Requisitos de acceso

2.7.1. Arancelario (derechos e impuestos)

Nuestro país integra el CPTPP, TLC multilateral conformada por doce naciones,

dentro de ellas nuestro mercado objetivo, Malasia. Gracias a dicho acuerdo nuestro país

posee preferencias arancelarias. Es por ello por lo que, los arándanos frescos son un

fruto al cual le corresponde el arancel 0%. Por otra parte, en una escala local se abona

el pago al arancel sobre el valor agregado (IVA) del 4%.

2.7.2. Restricciones y barreras de acceso

Según el Ministerio de Salud de Malasia (2022), cada una de las importaciones

relacionadas al rubro de comestibles permanecen condicionados a una inspección y

muestra al azar en los veintiocho centros aduanales de acceso al mercado de Malasia

con el objeto de asegurar la estabilidad y la realización del estándar y regulación

establecidos por la nación.

 En relación con este punto se detalla las siguientes condiciones previstas a

cumplir para la comercialización del producto a Malasia:

• Verificar que los productos acaten con las exigencias para la importación

establecida por la Ley de alimentos y regulaciones alimentarias.

• En tal circunstancia de frutas y verduras, el envío necesitará contar con un

comprobante de fumigación, fitosanitario, inspección de riesgo de plagas,

autorizaciones para la importación de productos vegetales y la conformidad de

alimentos agrícolas solicitado por la autoridad federal (FAMA).

• El comprador tendrá que estar inscrito por el Registro de Sistema y Seguridad

alimentaria de Malasia (FOSIM).

• Ingresar la declaración requerida para la importación de alimentos al Sistema de

Información Aduanero que está a cargo del sector de aduanas.

• Notificar la importación de alimentos a través del Registro de Sistema y

Seguridad alimentaria de Malasia (FOSIM).

• Sujetar la carga a controles alimentarios mediante el Ministerio de salud de

Malasia.

2.8. Tratamiento arancelario

Actualmente nuestro país no mantiene un convenio bilateral con Malasia;

aunque dichos territorios son naciones firmantes del Tratado Integral y Progresista de

Asociación Transpacífico (CPTPP). Mientras tanto, el parlamento de Malasia no ha

puesto en vigor el consenso comercial. No obstante, el consenso ofrece minoración

instantánea en los productos autorizados; por ejemplo, como los cítricos (mandarinas,

limones y limas), uvas, arándanos y aguacates frescos, etc. En el siguiente cuadro se

muestra el arancel aplicado por Malasia al producto priorizado por PROMPERÚ para el

presente análisis. De la misma forma que se señalará, que el reglamento de Malasia

cuenta con 2 maneras de deducir el arancel, una tasa ad-Valorem en “%” y arancel por

kg.

Tabla 8

Arancel aplicado al mercado peruano

Subpartida Arancel Arancel Perú

Descripción Categoría
(HS 10) Aplicable (TPP-11)*

Arándanos, cranberries y
0810400000 otros frutos del género 5% 0% Frutas
Vaccinium frescos
Nota. Impuesto aplicado a la exportación de arándanos frescos.

2.9. Estrategia de precio

Un aspecto clave para la empresa AGROBERRIESFRUIT S.A.C. es mantener

precios ventajosos en su producto, el precio del arándano fresco se verá influido por los

costes relacionados a la producción, logística, depósito y exportación, lo cual motiva el

consumo doméstico, cambios de recursos congelados, deshidratados, liofilizados y entre

otros que se utilizará para uso industrial. De igual forma, estimar las mejoras de calidad

para la diferenciación en el territorio internacional y entre ellas añadir variedades que

satisfagan el paladar local y de tener en cuenta a las acreditaciones de certificados de

productos orgánicos y saludables.

2.10. Estrategia de distribución

Las acciones planteadas con relación a esta estrategia tienen como finalidad

hacer que el producto exportado llegue a su país de destino conservando su calidad y

cumpliendo las fechas programadas para el envío de la mercancía. Implementar y

desarrollar un correcto plan de distribución será fundamental para la comercialización

eficaz de arándanos frescos en el mercado de Malasia y por ende el aumento de la

rentabilidad de la empresa, ello se estima que se realizará desde un canal indirecto a

corto plazo. Podemos detallar:

• Canal indirecto corto: En el proceso de exportación y comercialización de

nuestro producto participarán intermediarios y distribuidores minoristas del

mercado de Malasia - ASIA. Nuestro producto será distribuido en un canal

indirecto a corto plazo con el objetivo de lograr posicionamiento en el mercado

internacional, dicho canal es apto para nuestra empresa debido a que el

producto se venderá a importadores minoristas y ellos se encargarán de

distribuirlo a supermercados, tiendas orgánicas, etc. Optamos por este canal ya

que como empresa no contamos con experiencia en el mercado objetivo donde

se encuentran nuestros distribuidores e intermediarios. La empresa

AGROBERRIESFRUIT S.A.C se compromete en garantizar la calidad de nuestro

producto, la seguridad de entrega respecto a cantidades y tiempo pactado,

contando con un plan de contingencia para la mejora del servicio al cliente. Se

detalla el gráfico de la distribución hasta el consumidor final:

Figura 8

Gráfico resumen de la estrategia de distribución para la empresa AGORBERRIESFRUIT

S.A.C

Nota. Diagrama de flujo aplicado a la propuesta de distribución.

2.11. Estrategia de promoción

AGROBERRIESFRUIT S.A.C., dará a conocer el valor de su producto mediante una

planificación estratégica en base a promociones en la que se utilizarán diversas

herramientas publicitarias para conseguir un posicionamiento exitoso en el mercado de

Malasia. Con la finalidad de promocionar nuestro producto y establecer contacto con

nuevos clientes.

La empresa establece las siguientes estrategias:

• Participación en ferias internacionales con el objetivo de ampliar la cartera de

clientes y formar alianzas estratégicas.

• Brindar material informativo orientados en destacar los beneficios nutricionales

de nuestro producto.
 • Contar con personal calificado en marketing y publicidad para el manejo y

desarrollo de contenidos a través de medios digitales, como la página web,

Facebook e Instagram, mediante el cual se ofrecerá contenido relevante para el

consumidor.

• Utilizar herramientas digitales como Google Adwords con el fin de aumentar las

visitas en nuestra página web, expandir el mercado e incentivar la compra de

nuestro producto.

• Optar por ofrecer un precio competitivo y a la vez asequible en el mercado

internacional.

2.12. Estrategia de segmentación

Al segmentar nuestra población objetiva en el mercado de Malasia, se tuvo en

consideración a las personas del NSE alto y de la misma forma al NSE medio.

• Geográficamente: Los arándanos frescos son dirigidos para clientes y

consumidores del mercado de Malasia, Asia.

• Demográficamente: Nuestro producto se comercializará tanto para mujeres y

hombres entre la edad de 20 a 60.

• Psicográficamente: El consumo de nuestro producto favorecerá el desarrollo de

una vida sana y saludable para el consumidor o cliente final.

• Conductualmente: Los consumidores del mercado de Malasia que tengan gran

preferencia por los arándanos.

Figura 9

Esquema representativo de la estrategia de selección para la empresa

AGROBERRIESFRUIT S.A.C

.
Nota. Segmentación del mercado asiático.

2.13. Estrategia de posicionamiento

Las estrategias de posicionamiento tienen como objetivo establecerse en la

mentalidad del cliente y cliente, lo cual implica que pueda distinguir las propiedades del

producto y pueda diferenciarlo frente a la competencia (Ayala,2013).

La empresa busca posicionar productos con alto porcentaje nutricional y

beneficiosos para su salud, es por ello que, AGROBERRIESFRUIT S.A.C. desarrollará

estrategias para satisfacer los requerimientos del comprador destaca el aporte que

ofrecen los arándanos frescos a favor de lo saludable. Con el fin de pronunciarse con

anuncios comerciales y ferias internacionales para crear alianzas estratégicas que nos

permita ampliar nuestra cartera de clientes y por ende, de consumidores.

 CAPÍTULO III: PLAN DE LOGÍSTICA INTERNACIONAL

3.1. Envases, embalajes y etiquetado

En la primera cubierta para los arándanos frescos se utilizarán envases de

tereftalato polietileno o también conocido como cubetas "PET" o "clamshells", son unas

cubetas biodegradables y transparentes, las cuales son diseñadas con el objetivo de que

la fruta perciba la refrigeración de manera ideal.

Figura 10

Cubetas "CLAMSSHELLS" para la exportación de arándanos frescos

Nota. Cubierta primeria del fruto a exportar.

Para el envase secundario de los arándanos, AGROBERRIESFRUIT S.A.C. optará

por cajas de cartón cubiertas con algún material de amortiguamiento, estas tendrán una

capacidad para almacenar 12 unidades de cubetas clamshell de un peso neto de 1.5 kg

cada una. Posterior a ello, estas cajas se agruparán en bloques y se colocarán en los

correspondientes pallets.
Figura 11

Representación de la caja a utilizar para la exportación del fruto

Nota. Segundo envase del fruto a exportar.

El embalaje para la comercialización de este producto al mercado de Malasia

debe ser resistente para el clima de calor extremo y humedad que se da en las zonas

tropicales. Los materiales empleados para el embalaje deben contar con una

certificación que asegure que estas están libres de alguna infestación, ya sea de insectos

y hongos (MINCETUR, 2007).

En base a lo mencionado, AGROBERRIESFRUIT S.A.C. cumplirá con los requisitos

de etiquetado y embalaje para la exportación de este fruto a Malasia según lo

establecido en ley.

Con respecto al etiquetado para el país elegido, PROMPERÚ (2017), nos señala

que la etiqueta debe estar en el idioma inglés o en el idioma Bahasa Malayo, además

esta debe incluir la siguiente información alimentaria:

• Descripción adecuada del fruto exportado.

• Peso neto mínimo del producto a exportar.

 • Datos generales del importador (Nombre y dirección).

• Manifestación de vida útil y/o fecha de vencimiento.

Figura 12

Representación del etiquetado de la caja

Nota. Figuras representativas del etiquetado.

3.2. Unitarización y cubicaje de la carga

Unitarización consiste en ordenar, agrupar y organizar la mercancía en

contenedores grandes, como cajas, paquetes, pallets, sacos, etc., con el fin de conservar

los productos exportados. Hoy en día se utilizan dos modalidades de unitarización que

son: por medio de pallets y contenedores (PROMPERÚ, 2022).

 La empresa AGROBERRIESFRUIT S.A.C, utilizará pallets aéreos P6/PMC, debido a

que es uno de los más utilizados en el transporte aéreo de mercancías. Sus respectivas

especificaciones técnicas y dimensiones son: Largo 317,5 x ancho 242,8 cm. Por otro

lado, el modelo de contenedor que utilizará es: Contenedor Aéreo LD3 RKE / RKN, son

contenedores refrigerantes, ideales para cargas perecederas, se trata de un contenedor

frío con la capacidad de mantener la temperatura interna de los productos perecederos

durante varios días y cuentas con un sistema de control de temperaturas.

Figura 13

Dimensiones del contenedor

Nota: Datos tomados del Grupo IFS Agente de Carga.

El modelo del contenedor aéreo LD3 cuenta con un volumen interno de 4.3

metros cúbicos, una dimensión de 60.4 x 61.5 x 64 pulgadas y un peso máximo bruto de

1,588 kg.

3.3. Cadena de distribución física internacional

Seguidamente se representará la DFI del fruto del arándano fresco hacia a

Malasia, Asia:
Figura 14

Estructura del desplazamiento internacional

Nota. Gráfico obtenido de Andina Freight S.A.C.

Empresa exportadora

AGROBERRIESFRUIT S.A.C. obtendrá los arándanos frescos de corporaciones y/o

comunidades agricultoras de este fruto. De modo que, una vez realizada la compra, el

fruto será desplazado a la ubicación establecida donde iniciaremos con el proceso de

descontaminación, medida, envase y embalaje. El principal objetivo de

AGROBERRIESFRUIT S.A.C es seleccionar la opción más segura para poder transportar

nuestro producto en la cantidad y tiempo acordado desde el puerto aéreo del Callao

hacia el mercado de Malasia.

Operador logístico

Posterior al abastecimiento de los insumos de materia prima y del empaque de

la mercancía, este tendrá que ser trasladado al operario logístico, el mismo que

mantendrá una comunicación constante con la empresa para asegurar el correcto

desarrollo de los procesos que incluyan el embarque y desembarque, como también el

transbordo de la carga. Los agentes de aduanas serán seleccionados por la empresa

exportadora AGROBERRIESFRUIT S.A.C y priorizará al primer y segundo lugar la siguiente

tabla presentada.

Figura 15

Agentes aduaneros verificados en PROMPERÚ del puerto aéreo del callao (2022)

Nota. Dichas organizaciones se encargan de realizar la tramitación que respecta a los

artículos a exportar. AGROBERRIESFRUIT S.A.C. comercializa una carga que requiere de
refrigeración para mantenerse en condiciones óptimas. Información recabada de
Promperú (2022).
Tabla 9

Valoración del representante aduanal del puerto aéreo del callao (2022)

SERVICIO
Concepto Monto (US$) con Unidad Descripción
I.G. V
Servicio de
Área de alquiler de
consolidación y 41.30 Por hora o fracción diques para que
alistamiento de el exportador
carga acondicione su
mercadería para
proceder con la
exportación

Servicio de
transmisión
electrónica de
los datos de la
guía aérea a
Reserva de carga aduanas, antes
(RCA) 2.94 Costo x AWB de la transmisión
de la carga a
embarcar. RCA
DIRECTA: LÍNEA
AEREA
RCA
CONSOLIDAD:
AGENTE DE
CARGA

Servicio de
transmisión
electrónica de
Stedex 11.74 Costo x AWB datos y
desconsolidación
a aduanas por
guía embarcada
o parcializada.
Nota. Datos tomados de TALMA líder en servicios aeroportuarios (2022).
Tabla 10

Valoración extendida del representante aduanal en el puerto aéreo del callao (2022)

CONCEPTO MONTO (US$) UNIDAD DESCRIPCIÓN

CON I.G. V
Retiro de la carga no 0.024 Kg x día Almacenamiento de productos de exportación que son retirados por el
exportada/almacenaje cliente del depósito temporal.

Retiro de carga no 0.048 Kg. Manipulación de productos de exportación que son retirados por el
exportada/Manipuleo cliente del depósito temporal.
(mínimo $29.50)

Movilización de carga 0.036 Kg. Movilización de cargas por el cambio de etiquetas (agente de carga),
por cambio de reubicación de las parihuelas en el almacén y emisión de un nuevo
etiqueta (mínimo documento.
$29.50)

Movilización de carga 0.036 Kg. Almacenamiento de productos de exportación que son retirados por el
por servicios varios cliente del depósito temporal.
(mínimo $29.50)

Charters (mínimo 0.118 Kg. Atención de vuelos no regulares.

$29.50)

Servicio de fotografía 2.36 foto Toma fotografía de la carga a solicitud del cliente.

Servicio de alquiler de Tarifa de proveedor Alquiler de equipo especial a un tercero para manipular cargas sensibles o
grúa/montacarga mayores a 7 toneladas.
 Fotochek Renovación 4.41 deterioro 5.88 Costos de emisión de foto-chek para acceso al terminal

Estiba para servicios Persona por guía (Max 2 horas) Dotación de personal a requerimiento del exportador a su representante
intermedios HORARIO 29.50 para colocar la carga en la zona de servicios intermedios. La manipulación
DE ATENCIÓN Cuadrilla de 4 101.8 de la carga se realizará bajo la instrucción y supervisión del importador o
REGULAR: lunes a personas por guía su representante. El peso de carga por persona estará sujeto a la norma
Domingo 07.00 a (Max 2 horas) RM375-2008-TR.
22.00

Estiba para el ingreso Persona por guía 29.50 Dotación del personal a requerimiento del exportador o su representante
de la carga HORARIO (Max 2 horas) para descargar la carga de la unidad de transporte.
DE ATENCIÓN Cuadrilla de 4 101.8 El peso de carga por persona estará sujeto a la norma RM375-2008-TR.
REGULAR: lunes a personas por guía
Domingo 07.00 a (Max 2 horas)
22.00

Estiba especializada Costo por guía 36.88 Dotar de personal para la estiba, clasificación de la carga en zona de
embalaje, clasificación (Máx. 2 horas) servicios intermedios.
o servicios varios.

Cuadrilla especializada Costo por guía 122.17 Dotar de personal para la estiba, clasificación de la carga en zona de
embalajes, (Máx. 2 horas) servicios intermedios.
clasificación o
servicios varios.
Nota. Las tarifas están expresadas en dólares e incluyen I.G.V. Tiempo del servicio establecido en hora o fracción, variable según solicitud del

cliente. Datos tomados de TALMA líder en servicios aeroportuarios (2022).

Figura 16

Agentes de carga verificados por PROMPERÚ en el puerto aéreo del callao (2022)

Nota. Datos tomados de Promperú (2022).

Figura 17

Costos promedio del agente de carga TRANSPORTES AEREOS DEL MERCOSUR S.A en el callao (2019)

Nota. El servicio de los agentes es más completo y eficiente, manteniendo un contacto directo con los agentes aduanales Igualmente brindarán
un asesoramiento completo sobre todo tipo de mercancías y el modo de transporte requeridos. Información tomada de SUNAT (2019).
Figura 18

Almacenes y terminales habilitados por SUNAT (2022)

Nota. Información recabada de SUNAT (2022).

Figura 19

Valor de los almacenes aduaneros DEPSA en el callao (2020)

Nota. Las tarifas están expresadas en soles e incluyen I.G.V. Asimismo, incluye
procedimientos de pesaje, seguimiento y control. Se deben notificar las condiciones
especiales de almacenamiento de las materias primas depositantes por adelantado.
Datos tomados de DEPSA (2022).
Transporte internacional

El vendedor asumirá los gastos correspondientes de las mercancías, ya que se

está negociando con el incoterm "Free Carrier", en el cual se especifica que se debe

realizar la entrega de la mercancía despachada a la empresa. También indica que la

empresa cliente asumirá los gastos y riesgos del transporte y el control de toda la carga

exportada.

3.4. Modalidad de transporte internacional

Tabla 11

Especificaciones del medio de transporte para la exportación

Transporte Puerto de Tiempo de

Ruta Puerto de Destino
Internacional Origen Tránsito

Aéreo Perú - Puerto aéreo Puerto Kelang 2 días

Malasia Callao (PE) (Klang) - Malasia

Nota. El modo de transporte elegido por la empresa es el aéreo.

El medio escogido es el aéreo y el comprador (importador) será el que asumirá

la responsabilidad de pactar todo lo relacionado con el despacho de la carga.

Adicionalmente, el tiempo estimado de tránsito es de 2 días para que llegue al puerto

de destino, Kelang, conocido también como (Klang), el mismo que se encuentra en

Malasia. Es preciso mencionar que el tiempo de tránsito puede variar según las

circunstancias.

3.5. Seguro de la carga

La compañía utilizará el contenedor Aéreo LD3 RKE / RKN, son contenedores

refrigerantes, lo cual son ideales para cargas perecederas; es decir que tiene una amplia

capacidad de temperatura de friaje que permite a los productos mantener por varios

días sin que estas sufran de un efecto negativo.

La forma de que el fruto del arándano será trasladado será por el medio de carga

conocida como FCA o Free Carrier, ya que esta se puede utilizar para transporte aéreo,

marítimo y terrestre.
 CAPÍTULO IV: PLAN DE COMERCIO INTERNACIONAL

4.1 Régimen de exportación documentación necesaria

La exportación definitiva le posibilitará a la empresa AGROBERRIESFRUIT S.A.C la

salida de sus mercancías para ser comercializadas en el extranjero para el consumo

definitivo propio del fruto. Para esto, las acreditaciones que se necesitarán son:

• Contrato de compraventa internacional: Para ello es primordial que ambas

partes estén de acuerdo en cuanto el precio, cantidad. Por consiguiente, el

vendedor hará la cotización a la empresa compradora, este puede estar

acompañado de ser necesario de una oferta. Con ello se podrá concluir con el

pedido, la contratación de venta para finalmente ser aceptada.

• Documentos comerciales o de información: Es de suma importancia precisar,

que se incluirá una factura proforma, documento que es exigido para la salida de

mercadería con el fin que el consumidor esté dispuesto otorgar datos relevantes

del producto exportado y una factura comercial, que es de gran importancia para

iniciar con la gestión operativa de salida del país emitida por dicho comprador.

Inmediatamente después de ser autorizada la venta, el comprador establece un

valor concreto de la mercancía que se suministrarán, dicho documento detallará

su costo como también la porción vendida. Con ello se observará los

comprobantes de servicios hidrobiológicos, sanitario, fitosanitario-zoosanitario,

de origen y cámara de comercio regionales.

• Documentos de transporte: Estos oficios son contratos entre ambas partes para

la movilización del producto desde el lugar de origen hacia el punto de destino.

Por esta razón, previamente se establecerá un acuerdo con el transportista

elegido con el fin de hacer que este convalide un sustento de carga. Teniendo en
 cuenta que el tránsito se llevará a cabo por vía aérea, para ello, la información

sería por entendimiento en Air Way Bill (AWB), medio eficaz para este tipo de

contrataciones.

• Documentos de seguro: A partir de esta instancia se tomará dos certificaciones

como póliza de seguro propio y acuerdo de garantía globalizada, los mismos que

cubren al asegurado en caso de pérdidas y daños que podrían sufrir sus

mercancías durante su traslado. Este será seleccionado por el importador.

4.2 Elección del Incoterm

AGROBERRIESFRUIT S.A.C manejará su transporte de mercancías bajo el

Incoterm Free Carrier (FCA), dado que este es uno de los incoterms más útiles para un

vendedor que realiza sus primeras operaciones de comercio exterior. Por lo tanto, el

vendedor entregará la mercancía al transportista en el punto que ambas partes

acordaron También deberá realizar la licencia de exportación y trámites aduaneros.

Además, este cubre riesgos de pérdida hasta el punto de entrega. Posteriormente, los

riesgos y responsabilidades se derivan al comprador a partir de la entrega.

Tabla 12

Obligaciones del vendedor FCA

OBLIGACIONES DEL VENDEDOR (FCA)

Fijar la llegada de mercadería y entregar los documentos necesarios.
Detallar la ubicación de entrega.
Suministrar la mercancía en el punto de entrega pactado.
Pagar el precio y protegerlo hasta ser entregado en su punto de destino.
Embarcar el producto al espacio donde se establece el medio de conducción.
Abonar pagos operativos que certifiquen la condición de medición y peso.
Tener un contenedor apropiado para el envío.
Llevar a cabo todo requisito que fundamente el permiso del agente de aduanas
Fijar la llegada de mercadería y entregar los documentos necesarios.

Nota. Información tomada del Incoterms 2020 - CCI

Tabla 13

Responsabilidades del comprador FCA

OBLIGACIONES DEL COMPRADOR (FCA)

Cumplir con el respectivo pago de la mercadería.

Costear el flete del punto de exportación al punto de importación
Pagar el monto que corresponde a la mercancía.
Realizar gastos y deberes desde el ingreso del producto.

Nota. Información obtenida del Incoterms 2020 – CCI

4.3 Análisis de precios de exportación

Figura 20

Análisis de precios

Nota. Se analizan los precios que involucra el proceso de exportación de arándanos

frescos para el mercado de Malasia.

4.4 Medio de pago

La empresa trabajará con una carta de crédito para las operaciones de las

mercancías, este medio otorgará seguridad para ambas partes, ya sea el comprador o el

vendedor, evaluando y analizando los mínimos riesgos para beneficio de ambos.

La carta de crédito se utilizará cuando el importador y el exportador hayan

llegado a un acuerdo para utilizarlo. Asimismo, el importador se comunicará con el

banco para que puedan emitir dicha carta en favor del vendedor, la entidad bancaria

determinará si este implica algún tipo de riesgo, ya que este tiene como responsabilidad

abonar y cumplir con todos las condiciones que están especificadas en el contrato,

siempre y cuando se cumplan con todos los documentos requeridos para que se pueda

emitir la orden. Luego de ello, se comunicarán con el exportador para informarle que la

carta de crédito ha sido emitida a su nombre.

Finalmente, el exportador enviará a su banco todo lo registrado y adquirido en

la carta de crédito, y a su vez el banco enviará el documento al importador y dará una

breve descripción de la mercancía. Habiendo cumplido con todo lo anteriormente

mencionado, el importador hará el pago al exportador a través de su banco.

Tabla 14

Ventajas y desventajas del medio de pago seleccionado

EXPORTADOR

VENTAS • Brindará seguridad y mantendrá el cumplimiento de dicho

contrato.
• Tendrá la adquisición de las mercancías hasta que reciba el
pago.
 DESVENTAJAS • Falta de coordinación entre ambas partes.
• El banco también tiene riesgo de cumplimiento.

IMPORTADOR

VENTAJAS • El contrato les asegurará que la mercancía se entregue en la

fecha determinada.
• Se establecerán condiciones que pueda cumplir el exportador.

DESVENTAJAS • Los documentos que brinda suelen ser falsos.

• En ocasiones no se cumplen con los términos acordados.

Nota. Análisis de los beneficios y riesgos de una carta de crédito.

4.5 Gestión del despacho aduanero

Según el portal de Ez Ship (2021), indica que para llevar un buen procesamiento

en la exportación se debe de cumplir con los siguientes pasos que son fundamentales

para el proceso de despacho aduanero en el Perú, es por ello por lo que a continuación

se detallará los pasos que involucra esta gestión:

1. Arribo de la mercancía: El trámite previo al arribo se basa en la exhibición

electrónica de las mercaderías o manifiesto de los datos de carga frente al poder

pertinente, ya sea en la importación o exportación de las mercancías.

2. Esperar el Acta de recepción al almacén/tarja (virtual/física): Tan pronto como

llegue la mercadería, el depósito llamado “Tarja” será entregado. Esta acta, es el

documento de ingreso de la mercancía, la misma que tendrá forma digital o

presencial; teniendo en cuenta la numeración de certificado, vuelo, manifiesto o

nombre del buque. Además, es elemental solicitar el volante, es decir es el

certificado que sugiere el peso preciso y proporción de bultos que arribaron, y

con ello se hace un testimonio de destino para aduanas.

3. Mandato electrónico del importador a la agencia de aduanas: Permiso de

modalidad digital que es generado por el mismo comprador por medio de la

oficina aduanera, donde solicitan los datos de la compañía y otros datos que

validen su identificación y pueda ser respaldado frente aduanas. En el Perú,

dichos trámites se pueden realizar a través del portal de SUNAT.

4. Hacer declaración virtual, según datos previamente acordados: El único camino

por el cual se puede retirar la mercancía es con la correspondencia electrónica

remitida por el importador, en el cual se notifica que la mercancía arribó. De

acuerdo con ello, la oficina aduanera hace la numeración correspondiente y

plantea que el comprador ha manifestado sus tributos en base a la partida

arancelaria que corresponde.

5. Pagar boleta declaración: Inmediatamente después de que la oficina de aduanas

haga el testimonio de tributos, se manifiestan dos acreditaciones de liquidación.

6. Esperar canal: Luego que se haya procedido con el pago de impuestos, se realiza

la aceptación o reprobación de la mercancía por parte de especialistas de

aduanas y este será calificado por 3 colores (verde, amarillo y rojo).

• Canal verde: Aprobación del retiro de la mercancía.

• Canal Naranja: Revisión documentaría hasta que haya una respuesta de

aprobación.

• Canal Rojo: Verificación física de la mercancía hasta que haya una

respuesta de concordancia, durabilidad de 5 a 15 días.

7. Entregarle la información al especialista: Dado el caso de que el canal sea de

color naranja o de color rojo se procede a brindar la información

correspondiente.
8. Esperar informe de respuesta del especialista: Si el canal naranja o rojo se

informa al corresponsal.

9. Esperar luz verde al levante, otorgado por el especialista: Momento en el cual

se autoriza el retiro de mercancías.

10. Coordinación preliquidación de costos: Se propone hacerlo por medio de una

oficina aduanal, pues de un modo opuesto, este puede generar métodos extras.

La agencia de aduanas escogida tiene conocimiento que dichas liquidaciones se

realizan con un día de anticipación del aislamiento de la mercadería.

 CAPÍTULO V: PLAN ECONÓMICO-FINANCIERO

5.1. Historia financiera de la empresa

La empresa AGROBERRIESFRUIT S.A.C., carece aún de una historia financiera,

esto en vista de que el proyecto se encuentra actualmente en un periodo teórico.

5.2. Datos, supuestos y políticas económicas y financieras

La compañía no delimitará esfuerzos para realizar un correcto proceso de

exportación de su producto, esto con el objetivo de poder asegurar y retener una

cantidad de clientes adecuada en el mercado internacional. Por ende,

AGROBERRIESFRUIT S.A.C perfeccionará su plan de negocio estableciendo datos,

supuestos, políticas económicas y financieras.

Datos

• En el 2023, la organización AGROBERRIESFRUIT S.A.C, obtendrá como mínimo 3

compradores.
• En el 2023, AGROBERRIESFRUIT S.A.C, proyecta que el importe a pagar por será
los arándanos será de S/30.47 soles (8.00 USD) por kilogramo.
• En el 2023 la cantidad del arándano exportado será de 100,000 kilogramos.
• Pronostica que para el 2023 logrará un crecimiento de 20% con lo que respecta
a participación de mercado.

Supuestos
• Según pronósticos el dólar se elevará para el 2023, esto será consecuencia de
ciertos sucesos políticos.
• Se predice un aumento por el importe de S/. 100.00 en la UIT del año 2023.
• Se presume que anualmente al cultivar arándanos se incorporará musgo en el
estrato a sembrar, debido a que los arándanos prefieren los suelos ácidos.
Políticas Económicas y financieras

• La empresa brindará un servicio de calidad, ante la exportación en general, para

poder generar una buena experiencia en la compra al consumidor final. Los

clientes que tengan trabajando más de un año con nosotros, obtendrán el

beneficio de poder aplazar el pago 45 días después.

5.3. Plan de ventas de la empresa

En el año 2019, la región del Sureste asiático importó alimentos perecederos de

nuestro país por un monto por encima de los $ 12.00, simbolizando así, más del 2% de

las exportaciones del Perú en el continente asiático. Las importaciones de este fruto en

especial adicionaron un 86% en el año 2019.

Nuestro país continúa focalizándose en este continente para transformarse en

un aliado clave para la exportación y comercialización de sus productos frescos

(PROMPERÚ, 2019).

Figura 21

Plan de ventas de la empresa

Nota. Proyección aproximada de las ventas.

5.4. Análisis de costos
Esta empresa al estar recién constituida buscará desarrollar un costeo donde se

vea un promedio del precio de los productos que se necesita para cada exportación

realizada por la empresa. Es por ello por lo que, al establecer la organización, se

requerirá realizar una inversión para poder distribuir nuestros costos, el cual será

dividido de la siguiente forma:

Tabla 15

Costos variables

COSTOS VARIABLES ANUAL

MANO DE OBRA DIRECTA S/.730,000
MATERIA PRIMA DIRECTA S/.1,500.000
MATERIALES DE EMBALAJE S/.350,000
GASTOS DE TRANSPORTE S/.500,000
OTROS S/.50,000
TOTAL S/.3,130,000
Nota. Gastos variables.

Tabla 16

Costos fijos

COSTOS FIJOS ANUAL

MANTENIMIENTO DEL LOCAL S/.50,000
SEGURO S/.15,000
GASTOS DE ADMINISTRACIÓN S/.75,000
PAGO DE SERVICIOS S/.80,000
DEPRECIACIÓN S/.36,000
OTROS S/.22,000
TOTAL S/.278,000
Nota. Gastos fijos.

5.5. Punto de equilibrio de la empresa

Tabla 17

Punto de equilibrio

PUNTO DE EQUILIBRIO
PRODUCTO ARÁNDANOS
PRECIO POR KILO 30.47
RESULTADO DE PUNTO DE EQUILIBRIO (UDS.)
18951 KILOS DE ARÁNDANOS
RESULTADO DE PUNTO DE EQUILIBRIO (S/)
S/. 577,437
COSTO FIJO
MANTENIMIENTO DEL LOCAL S/.50,000
SEGURO S/.15,000
GASTOS ADMINISTRATIVOS S/.75,000
PAGO DE SERVICIOS S/.80,000
 DEPRECIACIÓN S/.36,000
OTROS S/.22,000
TOTAL S/.278,000
COSTO VARIABLE UNITARIO
DESCRIPCIÓN VALOR
ARÁNDANO 1 KG S/.14.5
ENVASE S/.1.0
ETIQUETA S/.0.3
TOTAL S/.15.8
Nota. Umbral de rentabilidad de la compañía.

5.6. Adquisición de materiales e insumos para la producción

La organización detallará sus costos anuales de materiales e insumos de manera

anual para una óptima productividad de los arándanos frescos.

Tabla 18

Costos relacionados a la adquisición de materiales

COSTOS ANUALES DE INSUMOS Y MATERIALES

MATERIALES PRECIO
MATERIA PRIMA 1,500.000
ENVASES Y ENBALAJES 95,000
ETIQUETAS/ROTULADO 10,000
OTROS 18,000
TOTAL 1,623,000
Nota. Gastos por la compra de insumos.

5.7. Inversión inicial

Tabla 19

Inversión inicial

INVERSIÓN TANGIBLE
MAQUINARIA Y EQUIPOS S/.1,225,000
ACCESORIOS PARA LA EMPRESA S/.200,000
MUEBLES Y ENSERES S/.150,000
VEHÍCULOS S/.700,000
OTROS S/.475,000
TOTAL S/.2,750,000
INVERSIÓN INTANGIBLE
ESTUDIOS DE PREFACTIBILIDAD S/.30,000
GASTOS DE CONSTITUCIÓN S/.10,000
 CAPACITACIÓN DEL PERSONAL S/.30,000
CERTIFICACIONES S/.15,000
PERMISOS S/.20,000
OTROS S/.100,000
TOTAL S/.205,000
INVERSIÓN TOTAL S/.2,955,000
Nota. Inversión inicial para la puesta en marcha de las operaciones.

5.8. Capital de trabajo

Tabla 20

Capital circulante

COSTO OPERATIVO ANUAL

MATERIA PRIMA S/.1,500,000
INSUMOS Y MATERIALES S/.200,000
MANO DE OBRA DIRECTA S/.730,000
COSTOS DIRECTOS E INDIRECTOS S/.700,000
GASTOS DE ADMINISTRACIÓN S/.105,000
GASTOS DE COMERCIALIZACIÓN S/.300,000
IMPREVISTOS S/.150,000
TOTAL (S/.) S/.3,685,000
CAPITAL DE TRABAJO S/.625,000
Nota. Capital corriente de la empresa.
5.9. Fuentes de financiamiento
Determinación del origen de financiación, por ende, observamos la estructura
de la inversión y sobre todo, la amortización de la deuda.
Tabla 21

Conformación de la inversión para la ejecución de las actividades

ESTRUCTURA DE LA INVERSIÓN
INVERSIÓN FIJA TANGIBLE S/. 2,750,00
INVERSIÓN FIJA INTANGIBLE S/. 205,000
CAPITAL DE TRABAHO S/. 625,000
IMPREVISTOS S/. 150,000
TOTAL (S/.) S/. 3,730,000
Nota. Distribución de la financiación.
Figura 22

Estructura del financiamiento

Nota. AGROBERRIESFRUIT S.A.C establece que un 90% de la financiación será mediante

un préstamo bancario por un importe de S/. 3.105.000 y el restante, es decir, el 10%

remanente será financiado por parte de los asociados con la suma de S/. 625,000.

TABLA 22:

Amortización de la deuda

SALDO INTERÉS AMORTIZACIÓN CUOTA

S/.3,105,000
S/.2,484,000 S/.496,800 S/.621,000 S/.1,117,800
S/.1,863,000 S/.397,440 S/.621,000 S/.1,018,440
S/.1,242,000 S/.298,080 S/.621,000 S/.919,080
S/.621,000 S/.198,720 S/.621,000 S/.819,720
S/.0 S/.99,360 S/.621,000 S/.720,360

Nota. La empresa determina que la amortización de la deuda total será en 5 años.

5.10. Proyección de flujo de caja

Figura 23

Rendición del informe financiero

Nota. Flujo de finanzas de la empresa.

5.11. Análisis de rentabilidad

AGROBERRIESFRUIT S.A.C determina el (VAN) y la (TIR), considerando la

trazabilidad del flujo de finanzas para precisar la factibilidad.

Figura 24

Análisis de la rentabilidad

Nota. Estudio de rendimiento.

5.12. Estado de resultados proyectado de la empresa
Figura 25

Proyección del estado de resultados

Nota. Balance de pérdidas y ganancias.

5.13. Estado de situación financiera proyectado de la empresa

Figura 26

Proyección del balance contable

Nota. Proyección del estudio general.

5.14. Análisis de sensibilidad y riesgo de la empresa
La empresa desarrolla el estudio de susceptibilidad y exposición que podrían

ocasionar un declive en la empresa, por tal razón, por lo que se tiene este estudio de

acuerdo con el precio. La empresa establece que el precio de los arándanos frescos será

de S/30.47 soles por kilo.

Figura 27

Prueba de hipótesis

Nota. Se percibe una alteración relacionada al valor, si se llega a acrecentar o aminorar

por distintas causas.

Riesgo político

Los factores para este tipo de riesgo pueden influir en un progreso esperado de la

compañía. Algunos factores pueden ser: La crisis gubernamental de la nacional y sobre

todo la perplejidad que nos origina a todos las personas al momento de querer exportar

algún producto al mercado internacional, ya sea porque hay impuestos muy elevados o

el alza de precios de los productos. Por otro lado, las variaciones del mercado

internacional a donde va dirigido el producto exportado también son un riesgo que

pueden ocasionar pérdidas para la empresa y retrasar pedidos.

Riesgo financiero

Los riesgos financieros que se deben tomar en cuenta para una organización

comercializadora internacionalmente son aquellos riesgos de la tasa de cambio, ya la

empresa comercializará su producto en el mercado internacional. Por otro lado, la

subida de la tasa de interés también es un factor negativo que pone en riesgo a la

empresa. En conclusión, el peligro en las finanzas estará conformado por la ausencia de

capital de trabajo, para AGROBERRIESFRUIT S.A.C, este capital se le asignará a los socios

y al financiamiento bancario. Cabe recalcar que estar pendiente de todos estos datos

aminora el peligro para la empresa.

Riesgo operativo

Esta exposición, tienen posibilidad de dañar directamente el desarrollo de la empresa,

un claro modelo de riesgo operativo es el de falta de mano de obra en la empresa, este

factor implica retrasos en los pedidos y demoras en la producción. Otro ejemplo es el

del riesgo del deterioro de maquinaria, esto implica que cuando no hay innovación

dentro de la empresa suele ocasionar perdidas a largo plazo y corremos el riesgo de que

no se pueda adquirir el stock suficiente para abastecer a los clientes.