Administración y Marketing

Canales de Distribución
Ciclo académico 2024-1
BIENVENIDOS Administración y Marketing

Bienvenidos
 Administración y Marketing

Competencias del curso

Pensamiento Toma de decisiones

Innovador (nivel 2) (nivel 2)
Generar propuestas novedosas que Explica la idoneidad de los criterios de decisión
aportan valor en un determinado contexto. y usa herramientas para evaluar y seleccionar la
mejor alternativa para un determinado
escenario, teniendo como meta la visión a largo
plazo de la organización y considerando su
02. Presentación del curso
impacto en los stakeholders.
 Administración y Marketing

Logro del curso

Al finalizar con éxito el curso, el
estudiante tiene la capacidad de
analizar y diagnosticar una situación
determinada asociada al comercio:
minorista, mayorista y virtual, de
manera correcta; identificando los
factores que influyen en esta,
formulando estrategias de mejora
integradas a las recomendaciones
generales de un plan comercial para
un producto en los canales de
distribución.

02. Presentación del curso

 Administración y Marketing

Semana 02
Conceptos Generales
Canales de Distribución
RUTA DE APRENDIZAJE
Unidad 1 Unidad 2 Unidad 3

Canales de Gestión de Canales

Omnicanalidad
Distribución Comerciales

Canales de Dirección de los

Omnicanalidad canales
distribución

Comercio minorista
Política de
y mayorista los canales

Go to Market

Elementos del canal

e-Commerce

Métricas de la
distribución
 Administración y Marketing

Logro de la Unidad
Al finalizar la unidad el estudiante
tendrá una visión completa de los
diferentes canales de comercialización
(desde el tradicional hasta el digital),
así como de la naturaleza de los
diferentes intermediarios que se
encuentran en ellos..

02. Presentación del curso

 Administración y Marketing

Logro de la sesión
Diferenciar los diversos tipos de
canales, así como de intermediarios,
desde los roles y la importancia que
juega cada uno dentro del flujo de
comercialización de un producto o
servicio.
 Administración y Marketing

1. Flujos y diseño del canal

2. Tipos de Canales de Distribución:
Moderno, Alternativo y Tradicional
3. Intermediarios: Concepto
4. Clasificación de los Intermediarios
Flujos de los canales de distribución Administración y Marketing

Conjunto de funciones que los miembros del

canal realizan de manera secuencial
FLUJO = MOVIMIENTO

P C
▪ Físico M
▪ Control de R M O
A N
producción O I
▪ Promoción Y N S
D
O O U
U
▪ Negociación R R M
C I
▪ Financiamiento I I
T S D
▪ Riesgo S
O T O
T
R A R
▪ Pedido A S
E E
▪ Pago S
S S
 Diseño de un Canal de Distribución Administración y Marketing

Factores a considerar en el diseño del canal:

1. Tipo de Producto:
► Bien de Consumo,
► Bien de Capital o Servicio
2. Penetración o Distribución de la Categoría en los PdV.
► ¿En cuántos PdV encuentro la categoría?
3. Peso ponderado de la categoría en cada canal.
► ¿Qué tanto en físico (espacio) como en facturación representa la
categoría del total del surtido de productos dentro de un PdV?
4. Participación de mercado de la marca.
► ¿Cuánto participa la marca dentro su categoría?
5. Segmentación de la marca.
► ¿A qué consumidor va dirigida la marca?
Tipos de Canales – Bienes de Consumo Administración y Marketing

CANAL MODERNO CANAL TRADICIONAL CANAL ALTERNATIVO

9
 Tipos de Canales – Bienes de Consumo Administración y Marketing

Canal Moderno (Definición y Roles)

DEFINICIÓN ROLES

• Comercio minorista y mayorista donde se • Amplia disponibilidad de Categorías,

comercializan productos o servicios. Productos y Marcas para el comprador.

• Formato: moderno, limpio, ordenado y

• Fuente de financiamiento para
estructurado; cuenta con:
consumidor, (tarjetas de crédito de los
1) Procesos definidos
2) Tecnología establecimientos).
3) Personas capacitadas; para facilitar las
transacciones
• Plataforma de exposición para las
marcas: IMAGEN, introducción al
• Compañías con cadenas de tiendas y con mercado.
más de 3 cajas en cada una. Gran surtido
y variedad
11
 Tipos de Canales – Bienes de Consumo Administración y Marketing

Formatos del Canal Moderno

Hipermercado Supermercado Cash & Carry

Cadena de Farmacias Tienda por Departamentos Mejoramiento del Hogar

 Tipos de Canales – Bienes de Consumo Administración y Marketing

Canal Tradicional (Definición y Roles)

DEFINICIÓN ROLES

• Comercio minorista y mayorista donde se • Dar “disponibilidad” de productos a

comercializan productos y servicios. segmentos NSE bajos y “conveniencia” a
segmentos NSE altos.
• Formato: precario, poco atractivo y
estructurado; generalmente, empresa • Para los distribuidores; “transferir” los
familiar productos del productor al minorista.

• Para los Mayoristas; “complementar” la

• No utiliza procesos ni tecnología; gestión en
cobertura de los distribuidores
base a “experiencia del dueño.

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 Tipos de Canales – Bienes de Consumo Administración y Marketing

Formatos del Canal Tradicional

Bodegas Ferreterías Farmacias

Panaderías Puestos de Mercado Peluquería

 Tipos de Canales – Bienes de Consumo Administración y Marketing

Canal Alternativo

DEFINICIÓN

• Conjunto de negocios que atiende ocasiones de

consumo como recreación, impulso,
esparcimiento

17
 Tipos de Canales – Bienes de Consumo Administración y Marketing

Formatos del Canal Alternativo

ROLES

• Educar al consumidor, sobre nuevos

usos u opciones de consumo.

• Brindar un nuevo momento de compra

o consumo.

• Ayuda a diferenciar el producto de una

compañía con el de su competencia.

• Generar mayor exposición de marca.

• Disponibilidad de productos en
horarios extendidos.
 Tipos de Canales – Bienes de Consumo Administración y Marketing

Formatos del Canal Alternativo

Estaciones de Servicio
(Tiendas de Conveniencia) Restaurantes Tiendas de Conveniencia

Cruceristas Hoteles Discotecas

 Trabajemos en Grupo Administración y Marketing

¿Cuáles serían los canales

para los productos?

6
4
8

5 7
2
10
 Clasificación de los Intermediarios Administración y Marketing

1. Canal Tradicional
Por Canal de
Comercialización 2. Canal Moderno
3. Canal Alternativo

1. Minorista: Venden x unidades

Modalidad
de Venta 2. Mayorista: Venden en volúmenes
grandes: Cajas, pallets, sacos.

21
 Clasificación de los Intermediarios Administración y Marketing

Canal de Comercialización
Tradicional Moderno Alternativo
Modalidad de Venta
Minorista/Detallista

Bodega Puesto de mercado

s

Peluquerías Ferreterías

22
 Tipos de Canales – Bienes de Consumo Administración y Marketing

Recordando la clase pasada…

Muchas veces nuestros productos o servicios
no podrían llegar a nuestros consumidores o
clientes si no fuera por los …

PUNTO DE PARTIDA PUNTO FINAL O

“productor” o Intermediario DESTINO
“fabricante” “consumidor”

24
 Tipos de Canales Administración y Marketing

Recordando la clase pasada…

Intermediario

Directo Corto Indirecto Largo Indirecto Ultra Largo Indirecto 24

 Tipos de Canales Administración y Marketing

Recordando la clase pasada…

= Distribuidor
Intermediario = Mayorista
= Minorista / Detallista / Retail

25
 Función de los intermediarios Administración y Marketing

1. Reducir transacciones y contactos para fabricante.

2. Adecuar oferta a demanda (diversificación).
a) Atiende demandas fraccionadas o pequeñas.
b) Mezcla de productos = mejor oferta para el
Punto de Venta (PdV).
3. Transporte y almacenamiento.
a) Transporte de fabricante a cliente.
b) Almacenamiento temporal, no permanente.
c) Verificar condiciones de transporte y almacén.

28
 Función de los intermediarios Administración y Marketing

4. Actividades adicionales.
a) Marketing, servicio post-venta, instalación, etc.
b) Establecer en el contrato entre fabricante e
intermediario.
5. Transmisión de propiedad.
a) Adquiere la propiedad o derecho de uso.
6. Financiación.
a) Otorga y recibe crédito o facilidades financieras
7. Asunción de riesgo.
a) Quedarse con el producto.
b) Frente a siniestros (robo, incendio, etc.)
29
Intermediarios por giro de negocio Administración y Marketing

Agentes seleccionados por los fabricantes o marcas para

distribuir sus productos.

1) Canal Moderno
▪ Supermercados: Wong, Plaza Vea, Tottus, Metro.
▪ Tiendas por Departamento: Saga, Ripley, Oechsle.
▪ Cadenas de Farmacias: Mifarma, Inkafarma, Boticas Perú.
▪ DIY (Mejoramiento del hogar): Maestro, Promart, Sodimac
▪ Cash & Carry (Mayorista): Makro, Vega, Mayorsa.
▪ Tiendas de Descuento: Precio Uno, Mass, Maxi Ahorro

26
Intermediarios por giro de negocio Administración y Marketing

Agentes seleccionados por los fabricantes o marcas para

distribuir sus productos.

2) Distribuidores

3) Canal Tradicional
▪ Mayoristas: Ubicados en mercados mayoristas.
▪ Minoristas: Bodegas, puestos de mercado, farmacias.
4) Canal Alternativo
▪ Hoteles, Discotecas, Restaurantes, Cruceristas.
▪ Tiendas de Conveniencia: Tambo, Listo, Oxxo.
30
Intermediarios Administración y Marketing

Pérdida de control en el precio.

Afectar imagen de la marca.

Asumir roles “ajenos” (contrato)

A más intermediarios, menos

margen para la marca.

A más de intermediarios dentro de

una misma zona geográfica, mayor
probabilidad de conflictos.

Al intermediario se le controla, no se asume 30

SUMARIO
Flujo: Conjunto de funciones que los miembros del canal realizan de
01
manera secuencial.

02 Factores a considerar en el diseño del canal:

▪ Tipo de Producto
▪ Penetración o Distribución de la Categoría en los PdV.
▪ Peso ponderado de la categoría en cada canal.
▪ Participación de mercado de la marca.
▪ Segmentación de la marca.

03 Tipos de canales: Moderno, Tradicional, Alternativo.

Intermediarios: Agentes seleccionados por los fabricantes o

04
marcas para distribuir sus productos.

Administración y Marketing
▪ Eslava Sarmiento, L. Alexander. (2017). Canales de
distribución logístico-comerciales. Ediciones de la U.

▪ Langley, C. J., Novack, R. A., Gibson, B. J., & Coyle, J. J.

(2021). Supply chain management : a logistics
perspective (11th edition). Cengage.

▪ Mora García, L. A. (2016). Gestión logística integral : las

mejores prácticas en la cadena de abastecimiento.
(Segunda edición). ECOE Ediciones.
 Evaluación Continua

Prepárate para la semana 3

Tarea para la Semana 3
(individual)
▪ Visitar https://www.peru-retail.com/nacionales/
▪ Escoger una noticia de enero del 2024 a la fecha relacionado a Canales de
Distribución.
▪ Leer, analizar y elaborar un punto de vista sobre el canal de distribución
mencionado.
▪ Presentar en la semana 3.
▪ Subir el informe de la noticia a Blackboard.
▪ Exponer y sustentar su punto de vista durante la actividad en clase.
▪ Dar opinión crítica.
 Administración y Marketing

¡Gracias!
Nos vemos la próxima sesión