Tecnicas de Negociacion
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Tecnicas de Negociacion
CASDENEGOCI
ACI
ÓN
TÉCNICAS DE NEGOCIACIÓN
ÍNDICE
0. PRÓLOGO 4
3. FASES DE LA NEGOCIACIÓN 27
4. TÁCTICAS DE NEGOCIACIÓN 39
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TÉCNICAS DE NEGOCIACIÓN
5. NEGOCIACIONES INTERNACIONALES 48
6. NEGOCIACIONES COLECTIVAS 67
8. ANEXOS 98
9. BIBLIOGRAFÍA 110
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0. PRÓLOGO
Nuestros objetivos pueden ser contrarios a los de los demás. Necesitamos un sistema
para convencer a los demás de que nuestros objetivos son combinables con sus
intereses. Aprendemos a intercambiar valores por otros, de manera que producimos
intercambios negociados.
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1. LA NEGOCIACIÓN: DEFINICIÓN Y
CARACTERÍSTICAS
Munduate y Martínez definen la negociación como:
La estrategia más útil para la gestión del conflicto es una situación donde
dos o más partes interdependientes reconocen divergencias en sus
intereses y deciden intentar un acuerdo a través de la comunicación.
Las partes cuentan con sus propios recursos, pero necesitan los recursos de
la otra parte, y están dispuestos a intercambiarse entre sí estos recursos.
Esta palabra puede definirse como la relación que establecen dos o más personas
sobre un asunto determinado con el objetivo de alcanzar un acuerdo que beneficie a
todas las partes. Si las posiciones son coincidentes no existirá ningún tipo de
negociación. En cambio, si las posiciones están en desacuerdo, se inicia la negociación.
Nierenberg, 1991
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Negociar es hacer negocio, es decir, intercambiar y regatear. Ello supone que cada
uno desea lo que posee el otro, pero, evidentemente, al menor precio posible.
Supone, además, una satisfacción (obtener lo que se desea) y una insatisfacción (dar
lo que se posee), al mismo tiempo. Por otra parte, solo se negocia cuando cada uno
desea obtener algo a costa del otro, lo cual supone una trampa: la que se teme y en
la que se quiere hacer caer al otro.
Desaunay, 1984
La negociación es un proceso y una técnica mediante los cuales dos o más partes
construyen un acuerdo. Las partes empiezan discutiendo sobre el asunto en el cual
tienen intereses, lo que genera entre ellas variados sentimientos. Los motivos que
asisten a cada negociador generan en ellos conductas que, a menudo, se expresan en
propuestas verbales. Este intercambio hace que las partes desarrollen intensos
deseos de controlar el tema que les preocupa.
Monsalve, 1988
El negociador ideal tiene una mente rápida, pero una paciencia sin límites; sabe
cómo ser modesto y sin embargo firme, cómo despertar sin ser mentiroso, cómo
inspirar confianza sin confiar el mismo en los demás, cómo encantar a los
demás sin sucumbir a sus encantos…
Jules Callières, 1716, Sobre el modo de negociar con los príncipes; sobre los usos
de la diplomacia, la elección de ministros y enviados y las cualidades personales
necesarias para triunfar en las misiones extranjeras.
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Son muchas las características que debe tener un buen negociador y es difícil clasificar
a cada tipo de negociador, puesto que cada persona tiene una manera en particular de
negociar, pero podemos señalar algunas de las características que debe tener:
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Otras de las técnicas y habilidades que puede desarrollar el negociador para tener
éxito en la negociación son:
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-Utilizar sus palabras como hilo conductor para que la negociación avance.
Es muy importante que el negociador sepa hablar sin transmitir datos clave de la
posición que ocupa, al tiempo que debe ser capaz de obtener datos sin parecer
demasiado directo o incluso “entrometido”, ya que la otra parte podría ponerse a la
defensiva.
Cuando un negociador escucha a la otra parte no solo debe escuchar las palabras, sino
la actitud de estas, es decir, de qué manera han sido dichas, el tipo de expresiones que
se han utilizado, el tono y el ritmo de la voz, etc. Se debe tener en cuenta la elección
de las palabras, ya que algunas transmiten, por sí mismas, mensajes que indican
negación y que pueden conducir a un conflicto.
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El uso acertado de las palabras y las preguntas es muy poderoso ya que permiten
dirigir el curso de la negociación según nuestros intereses y no deja de ser una forma
de mostrar interés.
El vocabulario que se debe usar debe ser sencillo, sin ambigüedades, que el
interlocutor comprenda y conozca. La postura o actitud al preguntar no debe mostrar
signos de aprobación o desaprobación, sino que se debe transmitir seguridad, cercanía
y sobretodo tolerancia:
Cada persona tiene su manera particular de negociar, pero se pueden describir algunos
estilos de negociación. No obstante, es conveniente adecuar el estilo de negociación
según las estrategias que se utilicen. En el siguiente cuadro podemos ver los estilos de
negociación más frecuentes:
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-Los objetivos.
-Los métodos.
Más adelante se hablará sobre las tácticas, que son los elementos que ejecutan las
estrategias. Se trata de habilidades que permiten aplicar, de un modo u otro, la
estrategia.
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Por otro lado, no podemos dejar de nombrar el relato como otra estrategia que se
debe contemplar cuando se presenta la negociación. En este caso, el negociador va a
apelar a la inteligencia emocional de su interlocutor: en lugar de aportar argumentos
lógicos, racionales y objetivos, va a dirigir su argumento hacia las emociones, los
temores, las ambiciones, los estados de ánimo… es decir, va a dirigirse a los
sentimientos de la otra parte.
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Consiste en distraer la
Alí vive con toda su familia en
atención sobre otro
una tienda muy pequeña, de
elemento (la cabra) y
forma insostenible. Tras
canalizar en él las
visitar a un santo, le dice que
frustraciones, ira, etc. En una
meta en la tienda su cabra.
negociación equivale a añadir
El señuelo de la cabra Tras hacerlo y no funcionar,
pretensiones injustas o
maloliente vuelve a visitarlo y el santo le
excesivas para luego
dice, en esta ocasión, que
retirarlas: de esta manera, la
vuelva a dejar a la cabra
otra parte descuidará el resto
fuera. Tras sacar a la cabra, la
de negociación y supondrá
familia vuelve a vivir en la
una ventaja para el
misma tienda aliviada.
negociador.
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El coqueteo negociador
Purpura juxta purpuram consiste en negociar con
dijudicanda o la púrpura varias partes a la vez, de
debe ser colocada sobre la manera que el negociador va
púrpura para ser juzgada, a poder comparar unas con
El procedimiento del
que es lo que hacían los otras, sacar información,
coqueteo negociador
mercaderes de tela para determinar qué puede
comprobar que las telas que introducir y qué reservarse,
compraban se ajustaban a lo etc. En según qué momento,
que andaban buscando. puede ser interesante que la
otra parte sepa que existen
otras negociaciones: de esta
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manera la presión se
desplazará hacia su tejado.
Además, mediante esta
estrategia el negociador
puede poner en movimiento
recursos ajenos de los que no
dispone, logrando una
ventaja competitiva.
-Cuando la situación se
deteriora tanto que es mejor
empezar de nuevo o romper
los acuerdos es mejor que
cumplirlos.
A diferencia de la
negociación individual, esta
estrategia permite que uno
de los negociadores se erija
en la parte más dura y
Poli bueno y poli malo,
La farsa del halcón y la exigente y la otra en la
siendo el halcón el poli malo
paloma flexible y empática. El halcón
y la paloma el poli bueno.
lleva la situación al límite
mientras que la o las palomas
suavizan la situación y
generan un ambiente
adecuado para continuar. Es
también un juego psicológico
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En algunas negociaciones
conviene ir muy despacio,
mientras que en otras ir a
toda prisa. Una negociación
también puede servir para no
negociar, es decir, usar la
propia negociación para
otros objetivos estratégicos.
En cualquier caso, el
negociador debe tener claros
Maniobras con el tiempo ---
sus objetivos para
determinar los tiempos de la
negociación. Sin embargo, un
aspecto remarcable es
conseguir un contrato o
derecho de opción, que es un
plazo determinado para
lograr un acuerdo
manteniendo determinadas
condiciones.
La forma más sencilla y actualmente la más utilizada por los negociadores es la llamada
negociación por posiciones. En este proceso, cada una de las partes escoge su posición
en el asunto que se está tratando -por ejemplo, negociar el precio de un determinado
bien- e intenta convencer al otro para que acepte su idea o propuesta.
Todas las partes deben argumentar sus propuestas y sus inconvenientes, tratando de
alcanzar un acuerdo que agrade a todos.
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En este proceso se pueden considerar dos posiciones, en algunos casos extremas: por
un lado, la posición poco transigente y, por el otro, la condescendiente. En la primera
posición, los negociadores defienden su idea y no aceptan la idea de la otra parte,
hasta el punto que pueden atacar esa propuesta. En la segunda posición, los
negociadores se muestran más flexibles y tratan de encontrar una solución al conflicto
planteado y que beneficie a las dos partes sin necesidad de tener que ganar una de
ellas.
Estas dos posiciones han dado lugar a otros tipos de negociaciones llamadas
negociaciones competitivas y negociaciones colaborativas.
Negociación competitiva
Existen situaciones en las que una de las partes necesita ganar para conseguir
su objetivo, haciendo que la otra parte pierda o no consiga lo deseado. Este
tipo de problemas se plantean en las negociaciones que están dirigidas a
superar conflictos o intercambios (“GANAR-PERDER”, o también conocidas
como “de suma 0”). En algunos casos, una de las partes propone a la otra una
propuesta razonable, para que el opositor decida de manera rápida si acepta el
acuerdo y así llegar a una solución equilibrada.
Negociación colaborativa
Existe otro tipo de situaciones en las que las dos partes consiguen sus objetivos.
En este caso, ambas partes van a ganar por igual (“GANAR-GANAR”, o también
conocidas “de suma no 0”).
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Equilibrio de Nash
Lo que Nash demostró es que cualquier juego con un número finito de estrategias
tiene, por los menos, un equilibrio de Nash en estrategias mixtas, que no son otra cosa
que la coexistencia simultánea de estrategias de acción distintas para cada jugador o
agente del juego.
Las hipótesis de base es que en los supuestos económicos son racionales. Si, además,
se dan una serie de subsiguientes supuestos, se alcanzará el equilibrio de Nash. Estos
otros supuestos son:
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DETENIDO 1 DETENIDO 1
NO DELATA DELATA
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posiblemente acabe con ese bosque, existen incentivos o pagos en el juego que
pueden modificar esta estrategia: el gobierno puede poner multas a los
jugadores que contaminen más, de modo que se modifica el comportamiento
natural de los jugadores y tratar de forzar un equilibrio social en el que todos
los agentes sean solidarios.
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3. FASES DE LA NEGOCIACIÓN
En todas las negociaciones se pueden encontrar cuatro fases, todas ellas diferentes,
pero igual de importantes, aunque a veces el número de las fases de este proceso
pueden variar en función de cómo se consideren. Las cuatro fases son las siguientes:
- Preparación.
- Discusión.
- Propuestas y concesiones.
- Cierre y acuerdo.
Existen, además de las anteriores, otras fases también importantes que formarán parte
de la negociación e influirán en su resultado:
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Todo lo que hagamos antes de sentarnos a negociar se revelará una vez sentados en la
mesa, ya que la preparación de la negociación es la clave del éxito para la consecución
de los objetivos. Una de las habilidades de los negociadores es llevar el proceso de la
negociación bien preparado y previsto desde que empieza hasta que acaba, sin dejar
aspectos al azar.
Para preparase, se deben realizar una serie de acciones que nos ayudarán a obtener un
resultado mejor y más profesional:
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Cada parte debe ser capaz de comunicar cuáles son sus objetivos de manera clara, sin
ningún tipo de ambigüedad. Cada parte debe asegurarse de que se ha recibido el
mensaje de manera correcta y debe responder todas las dudas que al oponente le
surjan para evitar problemas a lo largo de la negociación.
Antes de iniciar una negociación se debería obtener la máxima información, para ello
debemos ser receptivos y observar de manera atenta cualquier acontecimiento. La
buena comunicación exige una escucha activa: consiste en escuchar y concentrarse en
lo que nos está diciendo el oponente (o interlocutor), tratando de entender el
significado correcto del mensaje. No debemos pensar en lo que vamos a responder
mientras el interlocutor expone sus ideas: de este modo nos aseguramos de que
después la otra parte escuche nuestras ideas y propuestas activamente.
La escucha activa
En este cuadro se pueden observar algunas de las razones por las que merece la pena
escuchar activamente, ya se trate de una negociación o una situación cotidiana: si
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- La falta de atención.
- La alteración emocional.
- El estrés, el cansancio y la fatiga.
- La escucha selectiva.
- Los prejuicios, las nociones y las suposiciones preconcebidas.
- Las preocupaciones.
- El egocentrismo.
- Procurar que se den las condiciones ambientales necesarias para mantener una
comunicación efectiva. Evitar la presencia de ruidos.
- La iluminación debe ser buena.
- Presentar las condiciones físicas idóneas para poder escuchar activamente.
- Apartar de la mente las preocupaciones, los prejuicios, los estereotipos, las
suposiciones preconcebidas y las emociones negativas.
- Incrementar la capacidad para prestar atención.
Además del lenguaje verbal, el cuerpo también emite mensajes que deben conocerse
en una negociación: una mala mirada, un gesto de desaprobación, una sonrisa...
cualquier gesto que escape al control del negociador puede destapar sus cartas o
exponer su estrategia a su interlocutor. Y de la misma manera, saber entender lo que
dice el cuerpo de un oponente en una negociación, puede ayudar a lograr los objetivos
propuestos.
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Existen algunos gestos que son del todo incontrolables: un tic, la dilatación de las
pupilas en determinadas situaciones, el rubor en la cara… Conocer estos gestos
ayudará a saber si la información que se emite es espontánea o impostada, o si está
deliberadamente proyectada por alguna razón: en muchas ocasiones, la
desinformación es más efectiva que la información.
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Gestos y posturas. Esta es la parte más activa del lenguaje corporal y puede dar
pistas del status del individuo, del estado emocional que tiene, o del tipo de
relación que tiene con su o sus interlocutores. Un ejemplo que mostraría el
status de un negociador seria realizar un gesto considerado maleducado en una
conversación formal, como bostezar o estirarse: en estos casos, la persona que
los realiza puede que esté acostumbrada a estar por encima de los demás (o
que tenga una estrategia que busque la provocación en su interlocutor). Otro
tipo de gestos pueden premiar o castigar al interlocutor, como invitando a
proseguir una exposición o interrumpiéndola, o una sonrisa o un ceño fruncido.
La expresión facial puede transmitir acuerdo o desacuerdo, atención o
dispersión, etc. Respecto a las posiciones, en un cara a cara todo queda más
claro, pero pueden encontrarse posiciones de cooperación, cuando los
interlocutores se ponen en paralelo, o de confrontación, cuando quedan
opuestos.
Movimientos de los ojos. Como hemos indicado antes, existen miradas que
pueden ser matadoras. En efecto, la mirada es un elemento importante,
concretamente el contacto ocular. En una conversación, los interlocutores se
miran a los ojos en períodos comprendidos entre 1 y 20 segundos, y las miradas
se devuelven. En general, el contacto visual indica que se produce una escucha
activa. La persona que habla suele fijarse menos tiempo en la otra, ya que está
concentrada en su discurso, pero suele terminar con una mirada fija que sirve
tanto para controlar como para demandar una respuesta. Además, lanza
miradas tanto a su interlocutor (para controlarle) como al resto de su equipo (si
lo tiene), para obtener apoyo moral u orientaciones sobre su acción. En este
punto es interesante fijarse en cómo mira al resto del equipo, porque puede
quedar manifiesta la relación que tienen. Por otro lado, debe entenderse que la
mirada puede suponer aprobación o desaprobación, pero también puede ser
un estímulo o desconcertar: en ocasiones, una mirada larga e intensa puede
demostrar interés, pero si la persona mirada es tímida, puede intranquilizar,
hacer convertir la situación en embarazosa o, incluso, puede ser entendida
como un ataque o intrusión a su espacio vital. En general, el contacto visual
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Ejemplo
“Si ustedes están dispuestos a hacer esto, nosotros estamos dispuestos a estudiar la
posibilidad de hacer aquello”.
La fase de las propuestas también hay que entenderla desde el otro punto de vista. Se
ha hablado de la formulación de propuestas y ahora se verá cómo se reciben.
Cuando la otra parte expone sus propuestas, es muy importante no interrumpir en ese
momento: en el momento de la interrupción puede ser que dejemos de oír algo que
tenía importancia o alguna propuesta de nuestro interlocutor.
Normalmente, las interrupciones suelen originar irritación a la otra parte, ya que cada
parte dispone de un tiempo para opinar, preguntar, etc.
Hay muchas maneras de defender nuestra posición sin tener que molestar a nuestro
opositor:
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Después de estudiar la propuesta, conviene que la respuesta sea detallada ya que una
buena respuesta da muchas pistas al opositor respecto a la dirección de la propuesta.
Por un lado, se recomienda explicar las partes que más gustan de la proposición, para
centrar la negociación en esas partes, y, por el otro, las que no nos interesan, para
descartarlas en la negociación. El opositor agradecerá una respuesta bien desarrollada
para tener en cuenta las áreas en las que debe centrarse.
El “NO” rotundo sin dar ningún tipo de explicación hace que se pueda crear una
discusión innecesaria o la ruptura de la negociación entre las dos partes.
Una de las técnicas más útiles y más utilizadas para tratar las propuestas y las
contrapropuestas consiste en realizar un resumen o esquema. Estos ayudan a
organizar el tema y sirven para demostrar que durante toda la negociación ha habido
escucha activa por parte de las dos partes.
Las concesiones son un recurso clave para encaminar la negociación a su final. Algunos
negociadores utilizan una o dos concesiones como ayuda para cerrar el trato. Las
concesiones menores deben seguir una regla, la del intercambio:
Hay que considerar el valor de las concesiones para los dos partes, no basta solo con
considerar las propias.
Todas las concesiones que el opositor hace tienen algún valor, aunque sea mínimo
para la otra parte. Es conveniente que sepamos valorar nuestras concesiones desde su
punto de vista y no tan solo desde el nuestro.
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Cuanto más larga y más tiempo dure la negociación, más se debe intentar sacar el
máximo de concesiones posibles a la otra parte, teniendo en cuenta que el opositor
hará lo mismo con la nuestra. Para finalizar una negociación no es necesario que las
dos partes estén en sus posiciones porque ninguna de las dos partes está segura de
cuál es el límite de la otra.
Siempre que una parte se encuentre en su posición límite tendrá un gran interés en
cerrar el trato, puesto que cualquier movimiento del opositor puede provocar unas
concesiones que excedan los límites de una de las partes. Lo ideal sería cerrar el trato
cuando se está realmente en la posición límite, pero lo más probable es que se cierre
cuando se está cerca del límite.
El cierre debe mostrarse con credibilidad para que el opositor reaccione de manera
positiva ante la confirmación del acuerdo.
La finalidad que tiene el cierre es llegar al acuerdo, por lo que nuestra propuesta de
cierre debe satisfacer algunas de las necesidades de la otra parte. Un intento de cierre
prematuro puede suponer arriesgar la misma posibilidad de cierre.
Muchas veces ocurre que el cierre no se acaba de concretar. Para ello, existen una
serie de tácticas que nos ayudarán a llegar a la confirmación del acuerdo:
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Tras la negociación hay una serie de actos que deberíamos realizar para asegurar que
el cierre ha sido efectuado correctamente:
Es importante seguir estos pasos para progresar en las posteriores negociaciones que
se puedan presentar a lo largo del tiempo.
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En este cuadro podemos encontrar algunas de las recomendaciones para cada fase de
la negociación; la preparación, el desarrollo y la conclusión del acuerdo.
Preparar la negociación.
Si no ha sido posible preparar la
negociación, es preferible aplazarla.
Tener previstas alternativas.
Preparación
Conocer los propios objetivos y los límites.
Concretar una estrategia.
Exponer los argumentos de manera
persuasiva.
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4. TÁCTICAS DE NEGOCIACIÓN
Las tácticas se definen como los mecanismos de conducta que cada parte utiliza para
influir sobre la otra parte y alcanzar una solución satisfactoria en un encuentro
conflictivo. Cada parte tiene preparadas las tácticas que utilizará durante la
negociación.
Las tácticas surgen de iniciativas puntuales, que tienen como objetivo adquirir un
resultado inmediato y cuya ejecución es muy breve. Existe un número de movimientos
y tácticas que actualmente se utilizan con frecuencia:
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Como contrapunto a las tácticas de presión, existen otras tácticas que se denominan
cooperativas y se refieren, en exclusiva, a las negociaciones integrativas, es decir,
aquellas que buscan un beneficio conjunto. Dentro de este tipo de tácticas, aparecen
tres tipos diferentes:
- Tácticas distributivas, que son usadas para presionar a la otra parte, conseguir
concesiones y alcanzar, a menudo, un escaso beneficio conjunto.
- Intercambio de información, principalmente sobre las necesidades y las
prioridades de cada una de las partes.
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- Influencia del narcisismo: gran parte de la atracción que sienten las personas
se basa en sí mismas, de manera que se puede persuadir promoviendo la
compra de imágenes, reales o exageradas, de uno mismo. Lo que se proyecta
sobre la propia imagen induce a aceptarlo, como cuando conducir un coche
hace sentir libre o llevar una camiseta de una marca hace sentir joven.
Conociendo la imagen que tiene el interlocutor sobre sí mismo puede ser de
gran ayuda para el negociador que está tratando de conseguir más
concesiones. De este modo, sabremos que una personalidad conservadora será
más reacia a los cambios, por ejemplo. Cuando se está negociando, las pistas
sobre la personalidad de la otra parte pueden encontrarse en el momento que
indica a qué se dedica su empresa o cuál es el objetivo de la negociación, etc.
- Deseo de seguridad emocional: esta motivación también es muy importante,
hasta el punto que a menudo es la principal motivación que hace que un
individuo actúe como lo hace, por encima de otras motivaciones. Un ejemplo
puede ser la adquisición de una casa en propiedad que implique un gran coste
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hipotecario que impida hacer otra cosa que no sea pagar. En este caso, la
seguridad emocional la da el hecho que al final de la compra la casa será de
propiedad, por encima de no poder hacer otros gastos diferentes a la hipoteca.
En la negociación, esta necesidad puede existir y si se descubre, será de gran
ayuda para lograr los objetivos.
- Absolución de culpabilidad: en numerosas ocasiones, las personas necesitan
que se les aplaque el sentimiento de culpabilidad que puede ocasionar
comprarse un objeto que realmente no necesitan. O que algunos alimentos
sean light para que no sientan remordimientos después de comer un helado
entero. En el caso de la negociación, aunque pueda suponer un buen gasto o
incluso un lujo a la otra parte, se debe presentar de tal manera que alivie la
culpa del interlocutor. Una de las maneras puede ser ofreciendo facilidades de
pago, descuentos, tarifas menores a partir de cierto importe.
- Gratificación del ego: de forma continua e intensa, los individuos buscan la
gratificación de su ego, por lo que satisfacer (o hacer creer que se satisface) el
yo de los demás (en este caso, el yo de la parte contraria), puede ser un gran
elemento persuasivo que permita alcanzar el objetivo marcado: el yo bien
atendido es más amable y amistoso que si no se cuida o se ofende, por lo que
conviene ser cauteloso para no provocar desaires, aunque sean involuntarios,
porque existen personas muy susceptibles o con complejo de inferioridad. Tras
este punto, la gratificación no debe ser servil ni burda, sino que de forma
educada y hábil se pueden ofrecer detalles como invitar a comer o tener algún
detalle que muestren la importancia que le damos a nuestro interlocutor. Si
estos gestos que no cuestan nada se hacen ante testigos, serán mucho más
efectivos porque harán que la otra parte sienta su prestigio ante él y ante los
demás.
- Deseo de poder: esta motivación es otra de las grandes fuerzas que hacen que
los individuos se muevan. El poder no se busca para guardarlo, sino para
ejercerlo y mostrarlo ante los demás. En la negociación, se puede persuadir con
gran facilidad dando sensación de poder a la otra parte: cuando se negocie, se
puede ofrecer algún elemento poderoso, pero que transfiera ese poder a la
otra parte, de modo que sienta que tiene el poder.
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En la negociación existen una serie de factores que suelen ser determinantes para su
éxito. En el manual se ha hablado de los factores en cada tema que, a continuación,
resumimos:
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5. NEGOCIACIONES INTERNACIONALES
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- Informarse sobre la historia, la cultura y las costumbres del país con el que se
llevará a cabo la negociación.
- Observar el comportamiento de los nacionales del país y atender a su
protocolo.
- Ser flexibles a la hora de comprender a la otra parte (errores de lenguaje,
comportamiento, etc.).
- Recurrir a un intérprete de confianza en caso de que no se hable la lengua
correctamente.
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Cuando se lleva a cabo una negociación con otra cultura, las partes deben respetar los
valores y aspectos culturales de la otra parte, ser flexibles y comprender que el mundo
se puede entender de formas distintas. Se debe mostrar respeto y tolerancia, y no
tomarse las actitudes o palabras de la otra parte como un ataque personal. Se pueden
satisfacer las necesidades de la otra parte sin cuestionar sus valores. Hay que ser
respetuoso dentro del marco cultural.
Hay que tener en cuenta que las prácticas comerciales pueden ser diferentes, como en
los países nórdicos, que no suele dejarse margen a la interpretación, mientras que en
los países árabes se suele ser más flexible. Y de la misma manera, la forma de
comunicarse también difiere según el país, dando lugar a contextos diferentes:
Culturas de bajo contexto, en las que el interlocutor expresa con claridad lo que
quiere decir mediante formas verbales y no verbales muy claras y específicas
(podemos encontrar este tipo de contexto en Reino Unido, Países Bajos o
Estados Unidos). En estas culturas, los documentos legales son imprescindibles
y los negocios suelen ir mucho más rápido porque los detalles se analizan
rápidamente.
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confianza a las dos partes. Otro aspecto importante es la posición social, por lo
que es muy conveniente tener un conocimiento sobre ella.
Otra forma de ver la relación ente cultura y negociación se basa en el tipo de valores
dominantes sobre individualismo y colectivismo, de manera que las primeras enfatizan
el interés propio, mientras que las segundas acentúan los intereses del conjunto:
Cultura colectivista, con el interés del grupo por delante. Por el tipo de cultura,
suelen moverse en la cooperación por su resistencia a la confrontación directa.
Algunos países con cultura colectivista son Brasil, Turquía, Grecia, México,
Portugal, Hong Kong, Tailandia, Chile, Colombia, Perú o Venezuela.
Existen, además, países que se encuentran entre estos dos bloques, dando lugar a
culturas intermedias. En estos lugares se da una mezcla entre las características de un
tipo de cultura y de la otra. Algunos ejemplos son Austria, Israel, España, India, Japón o
Argentina.
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discutir, en primer lugar, los objetivos a largo plazo y dejar los detalles para
después. El segundo estilo que proponemos es la negociación china, que es
diferente de la japonesa. Se caracterizan por ser tolerantes y persistentes: no
rebajan el precio ni cambian de postura con facilidad. No usan contratos
porque finalizar una negociación es el comienzo de la relación que importa.
Cuando un negociador presente sus demandas o peticiones posiblemente será
ignorado por la otra parte, de manera que es más productivo centrarse en
hablar de cómo es el clima, la familia o los aspectos generales para crear un
clima de confianza y, entonces, ir al grano. Por otro lado, es importante ser
paciente e intentar pensar en su lógica. Su forma de hacer negocios es otra y no
aceptarlo es perder el tiempo. Por ejemplo, pueden realizar un obsequio, que
debe agradecerse, pero no abrir en público. También les resulta difícil separar a
la persona del problema; pueden cambiar las reglas del juego en el último
momento añadiendo nuevos negociadores o, durante el proceso, invitar a
terceros para que opinen y ganen tiempo en la negociación; saben de la
dificultad del chino, así que lo usan como ventaja competitiva (de ahí la
importancia de disponer de un intérprete de confianza); son muy puntuales y
están sumamente atentos a todos los elementos de la negociación, aunque
pueda no parecerlo; saben escuchar muy bien y piensan antes de actuar muy
fríamente.
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El trato con los extranjeros es, pues, cada vez más frecuente.
¿Cómo son?
La India, al igual que las demás culturas asiáticas milenarias, tiene a personas muy
familiares y hospitalarias entre sus gentes. No obstante, debido al largo período de
dominación británico, tienen un modo de negociar muy occidentalizado, donde el
contacto físico y los argumentos emocionales están mal vistos y no son efectivos.
Algunos de los aspectos culturales que debemos tener en cuenta antes de negociar en
India son:
Negociación en su mercado
Como en todos los países y culturas, existen unas prácticas comunes antes de empezar
la negociación. Para llevar a cabo una negociación en la India es recomendable enviar
un archivo con información completa de la propia empresa en inglés, que contenga la
historia, los productos y servicios de la empresa, además de la explicación de todos los
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Para realizar negocios en India debemos tener en cuenta algunos aspectos que se
diferencian sus costumbres con las de otros países. Las diferencias no tienen por qué
ser causa de incomodidad y, por eso, es preciso conocerlas:
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Sentido del humor: los indios tienen un gran sentido del humor. Les gusta
sonreír y hacer bromas. El sentido del humor ayudará a llevar adelante
situaciones complejas.
Normas de protocolo
En India tienen una cultura en la que podemos encontrar unas normas de protocolo
totalmente distintas a las nuestras. Algunos aspectos que se deben tener en cuenta
son:
Puntualidad. En la India son tolerantes con los retrasos ya que en las grandes
ciudades es imprevisible saber si se podrá acudir a la hora exacta a la cita. De
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Etiqueta. La climatología tan calurosa del país permite que no sean necesarias
las chaquetas o americanas durante las reuniones de negociones. Se acepta el
uso de camisa y corbata. En caso de que el evento sea más formal sí se requiere
el uso de un traje o americana.
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Normalmente, los empresarios indios que han negociado anteriormente con países
occidentales y que conocen las costumbres nos proporcionarán una negociación
sencilla, como si estuviéramos negociando en cualquier país con costumbres
occidentales.
En otro caso, al ser un país con tantas empresas comerciales e industriales, podemos
encontrar negociadores indios con los que será más compleja la comunicación y llevar
a cabo la negociación. Algunos aspectos que podrían surgir en la negociación son:
- En India está casi todo por hacer. Es posible que su interlocutor sea flexible y
esté abierto a multitud de distintos tipos de negocios.
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- Los empleados públicos tienen más prestigio que los del sector privado.
- Existen numerosas fiestas locales y regionales: hay que informarse bien y tener
en cuenta el calendario.
- La mejor época para visitar el país es de octubre a abril. Así se evitan los
monzones, producidos entre los meses de julio y septiembre inclusive.
Primeros contactos
El saludo tradicional consiste en juntar las palmas de las manos con los pulgares
hacia arriba, hacer una ligera inclinación de cabeza y decir Namaste, que
significa “estoy a tu disposición”.
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Los indios usan la inicial del nombre del padre seguido de su propio nombre.
En la práctica, los apellidos largos se acortan, bien por el principio o por el final.
El estatus social está determinado por la edad, los títulos universitarios, la casta
y la profesión.
Los mejores temas para hablar son la cultura y el arte del país, la vida en otros
países, etc.
Es habitual que se llegue tarde a las cenas. Antes de pasar a la cena se dedica
un tiempo a aperitivos y bebidas.
La sobremesa no existe.
Cuando hay cierta relación, los indios suelen invitar a sus casas. Para dichas
ocasiones hay que ver si el anfitrión usa cubiertos o la mano para entonces
imitarle. En el caso de usar las manos, solo la derecha.
Los menús suelen ser vegetarianos. Los hindúes no comen carne de vaca por
considerarla sagrada. Como en la India también existe una extensa población
musulmana, el cerdo está vetado en muchos sitios.
No se debe tocar con las manos los platos que sirven de fuentes.
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La forma de vestir es conservadora, hay que evitar los complementos con piel
de vaca.
La hora de negociar:
Hay que contar con un socio local. Para productos industriales, lo mejor es un
ingeniero con exclusividad territorial. Para productos de consumo, se debe
hacer uso de un agente comercial.
Hay que ser cuidadoso al elegir un agente ya que muchos de ellos presumen de
tener una amplia lista de clientes cuando más bien se trata de “clientes
potenciales”. Es importante contrastar siempre la información.
Las mejores horas para concertar citas son antes o después del almuerzo (a las
11h. o a las 16h.)
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Los mandos medios no toman las decisiones. Por tanto, las reuniones han de
establecerse al más alto nivel.
No hay que hacerles ver sus propios errores, nunca los reconocerán.
Los negociadores indios nunca dicen “no” directamente, ya que es una falta de
educación. En su lugar, utilizan evasivas como “lo intentaremos”. En los casos
más extremos, mandan a un subordinado a negociar.
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Es habitual intercambiar las tarjetas en la primera cita. Hay que darlas siempre
con la mano derecha y tratarlas con respeto, es decir, no se deben guardar
automáticamente en el bolsillo.
Las cenas de negocios están más extendidas que los almuerzos. En estas cenas
se habla de negocios, aunque es aconsejable esperar a que el interlocutor dé el
primer paso.
Los regalos no deben envolverse en papel blanco o negro, ya que son colores
para el luto y tampoco deben abrirse en presencia de quien los da.
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6. NEGOCIACIONES COLECTIVAS
La negociación colectiva se lleva a cabo entre los trabajadores de una empresa y los
representantes de la empresa, que se reúnen a través de un sindicato. El objetivo de la
negociación colectiva es llegar a un acuerdo sobre las remuneraciones y condiciones
de los trabajadores de esa empresa (convenio colectivo de trabajo).
- Salario.
- Jornada de trabajo.
- Descanso.
- Vacaciones.
- Condiciones comunes de trabajo.
Si la negociación es nula, las diversas partes pueden recurrir a otro tipo de medidas
para llegar al acuerdo, como manifestaciones, huelgas o paros patronales.
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Tipologías
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La época de tolerancia fue sucedida por el derecho sindical a finales del siglo XIX. El
primer país que reconoció el derecho a la unión sindical fue Inglaterra, en 1824.
Desde los años 1950 y 1960, la historia sindical ha sido redefinida y expandida por un
gran número de historiadores, como E. P. Thompson y Eric Hobsbawm en Europa, y
Julio Godio en América Latina, que comenzaron a prestar mayor atención a las
condiciones sociales de vida y trabajo concreta de los trabajadores, así como los
entornos sociopolíticos en que se desarrollan.
Los sindicatos, tras reunirse con sus afiliados, informarles y llegar a acuerdos previos o
tomar conciencia de las necesidades del momento, negocian en su nombre
(negociación colectiva) los salarios y condiciones de trabajo (jornada, descansos,
vacaciones, licencias, capacitación profesional, etc.), dando lugar al contrato colectivo
de trabajo.
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9. BIBLIOGRAFÍA
9.1 LIBROS
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GUÍA PRÁCTICA DEL
TRABAJO FINAL
Área: Management
Bloque: Técnicas de Negociación
CONSIDERACIONES PREVIAS
http://normasapa.com/citas/
http://normasapa.com/como-hacer-referencias-bibliografia-en-normas-apa/
http://normasapa.com/como-citar-referenciar-paginas-web-con-normas-apa/
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ENUNCIADO
Ecotextil S.A. es una empresa relativamente joven con apenas 7 años de vida. Su
actividad es la producción, distribución y venta de ropa elaborada a través de tejidos y
materiales ecológicos españoles. Pertenece a una nueva industria del sector textil que
está en pleno auge desde hace algo más de 4 años, de modo que, en su especialidad,
son pioneros.
Supongamos que eres el/la fundador/a de Ecotextil S.A., y deberás reunirte con
Leandro, gerente de la cadena de tiendas, para poder acordar cómo se va a producir la
venta de la marca en Brasil.
SE PIDE
Partiendo de la información disponible en el enunciado, se debe elaborar una
simulación de una negociación internacional. Puesto que es un caso ficticio, puedes
añadir toda la información que consideres necesaria para resolver cada ejercicio,
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siempre que tenga coherencia con el caso y con lo que pedimos en el enunciado de
cada ejercicio.
1. Haz una investigación de las diferencias culturales entre Brasil y España: Debes
analizar la cultura de cada país, la manera de relacionarse y de actuar en una
negociación.
En el Módulo 5 puedes ver qué variables analizar, trata de buscar información de
otras fuentes bibliográficas externas.
3. Identifica y caracteriza cada una de las partes negociadoras: define el rol de cada
parte negociadora.
En este apartado se deben “crear los personajes”, es decir, explica los pros y contras
de cada uno en materia de habilidades negociadoras, qué aspectos pueden
favorecer a la negociación y qué aspectos pueden dificultarla.
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En este apartado debemos ver cómo ha sido el transcurso de la negociación en esta
fase, no es necesario elaborar un guión completo, pero sí de momentos
importantes de la conversación/discusión. Indica también las características que
tenga esta hipotética reunión en esta fase, y cómo se ha desarrollado en relación a
los siguientes elementos:
‒ Escucha activa
‒ Comunicación no verbal
‒ Comunicación verbal
7. Analiza una negociación real: esta puede ser una negociación internacional,
colectiva, una negociación de tu entorno cercano, entre dos o más grandes
empresas nacionales, de índole política u organizacional, actual o del pasado
histórico.
Cualquier propuesta de negociación real será válida. Será muy importante que la
búsqueda de información sea de calidad, sustentándola de una base sólida de
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fuentes bibliográficas. Trata de analizar bajo la guía de las variables que os
proponemos a continuación. No es necesario analizarlas todas y cada una de ellas,
desarrolla las que puedas teniendo en cuenta la opción que has escogido, y añade
otras si lo consideras oportuno:
‒ Cuál es la situación inicial que lleva a la negociación
‒ Quiénes son las partes
‒ Si existe mediador
‒ Comunicación existente
‒ Estilo de negociación usado
‒ Errores cometidos
‒ Comparar las diferencias culturales
‒ Exponer el desenlace
‒ Análisis del cierre
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