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TEORÍA Y TECNICAS DE NEGOCIACIÓN Diapositivas

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MODULO V

Teoría de la Negociación y
Técnicas de Negociación
Por Henry Encarnación Gallardo

www.abogadosencarnacion.com henry.encarnación@pucp.edu.pe 950990086


La genialidad esta compuesta
de 1% de inspiración y un 99%
de transpiración.
Thomas Edison
OBJETIVOS DEL MÓDULO:

• Potenciar las
capacidades de los
líderes, en la toma de
decisiones.
• Transmitir los Conceptos
básicos de toda
Negociación.
• Aprender con casos
prácticos, los caminos
más cortos para alcanzar
acuerdos.
Contenido del módulo

01 02 03
Elementos de la Etapas del proceso
La Negociación
Negociación Negocial

04 05
Métodos de
06
Principales
Formas de Negociar Negociación Basados obstàculos de la
en intereses negociación
o¿Cuáles son los aspectos
positivos para negociar?
o ¿Siempre se gana cuando
se negocia?
o¿Qué es lo más importante
en una negociación?
o¿Qué será lo más
importante de un buen
negociador?
EL MUNDO DE LAS NEGOCIACIONES ES AMPLIO
Profesionale
s

implícitos y
Laborales
explícitos

Las
Negociacion
tangibles e es
tratan
Personales
intangibles
problemas:

económicos
Familiares
y sociales

Pasado y
futuro
¿Por qué se requiere la
negociación?
 Porque es una actividad sin ceremonias que nos
permite conseguir algo que necesitamos o
deseamos de los demás.
 Porque hay un obstáculo en el camino que me lleva
a mi meta.
FACTORES DE UNA NEGOCIACIÓN

 Actores
 Conflicto
 Búsqueda o Voluntad de
Acuerdo
El poder de un buen negociador

 1900-1940 1940-1960 1960-1980 1980-2000 2000

La Fuerza La Ley La Economía La Estrategia La Conectividad


01

¿Qué es la
negociación?
LA NEGOCIACIÓN ES…
Un proceso para la
resolución de problemas,
en el cual dos o más partes
discuten voluntariamente sus diferencias,
intentando alcanzar un acuerdo o arreglo conjunto sobre
ellas.

Es una de las formas de creación de una decisión en el transcurso del


cual dos o mas partes discuten entre sí, con el objeto de conciliar
intereses opuestos. (D.G. Pruitt)

“NEGOCIACIÓN ES LA FORMA DE CONCILIAR


DIFERENCIAS A TRAVÉS DE UN PROCESO DE
COMUNICACIÓN EFICAZ CON EL OBJETO DE LLEGAR A
UN ACUERDO”
02 ELEMENTOS DE LA NEGOCIACIÓN

1 TIEMPO

2 INFORMACIÓN

3 PODER
03 ETAPAS DE LA NEGOCIACIÓN

 Preparación

 Desarrollo

 Implementación
Tipos de Negociador : Enfocado en
resultados

No le preocupan los
Sólo le interesa intereses del otro.
+10% alcanzar el resultado. Generalmente
Intimida. Presiona. negocia desde una
posición de poder.
Tipos de Negociador : Enfocado en las
personas

Le interesa
mantener las
relaciones con
las personas.

Colabora y
brinda toda la
información
posible. Juega limpio a
veces puede
resultar blando
Tipos de Negociador

Ninguno de los dos tipos de negociador es el


ideal. Se debe encontrar un intermedio.
Un tipo de negociador que sea firme, que
respete los intereses de los demás. Que
defienda con firmeza su posición. Que ajuste
sus planteamientos a la nueva información
que reciba.
04 Formas de negociación
DINÁMICA DE LA PANDEMIA
FARMACEUTICAS: PFIZER (inyectables) VS MODERNA
(capsulas) se disputan
 Fruto 01 Tonelada
 VALOR : $ 1´000,000.00
 Productor: Tribu de la selva
 ¿CUÁL SERIA LA PROPUESTA DE NEGOCIACION?

RECOMENDACIÓN: NEGOCIAR EN BASE A INTERESES


MODULO V

Teoría de la Negociación y
Técnicas de Negociación
Por Henry Encarnación Gallardo

www.abogadosencarnacion.com henry.encarnación@pucp.edu.pe 950990086


Caso del dilema del prisionero
 La policía arresta a dos sospechosos.
 No hay pruebas suficientes para condenarlos y, tras haberlos
separado, los visita a cada uno y les ofrece el mismo trato.
¿Qué harías tú en el dilema del prisionero?

Tú confiesas Tú lo niegas

Él confiesa 6 AÑOS – 6 AÑOS LIBRE– 10 AÑOS

Él lo niega 10 AÑOS – LIBRE 1 AÑO – 1 AÑO

Si uno confiesa y su cómplice no, el cómplice será condenado a la pena total, diez años, y el primero será
liberado.
Si uno calla y el cómplice confiesa, el primero recibirá esa pena y será el cómplice quien salga libre.
Si ambos confiesan, ambos serán condenados a seis años.
Si ambos lo niegan, todo lo que podrán hacer será encerrarlos durante un año por un cargo menor.
Dilema del prisionero
El dilema del prisionero en tiempos en los que
todos nos sentimos un poco prisioneros y el
deseo de ser libres es el comienzo de todo
conflicto.
Se trata de un juego sencillo diseñado para provocar el
debate y la reflexión sobre las actitudes competitivas y
colaborativas.
En estos tiempos muchos nos sentimos como prisioneros
de estas circunstancias y nuestra actitud colaborativa solo
se mantendrá en la medida en la que confiemos, en que
los demás prisioneros (personas) harán lo mismo y no
nos perjudicarán en pro de su beneficio individual.
CLASES DE NEGOCIACIÓN

 1. DISTRIBUTIVA  2. COOPERATIVA
 SOBRE LA BASE DE  SOBRE LA BASE DE
POSICIONES INTERESES

 MÉTODO DE LA NEGOCIACIÓN
BASADA EN PRINCIPIOS
Negociación
Competitiva o
Negociación Cooperativa

A la hora de negociar
debe usted saber a qué
tipo de negociador se
enfrenta y qué tipo de
negociador es usted.
 No se convierta en su
propio enemigo.
Perfil negociador
NEGOCIACIÓN POR POSICIONES O
DISTRIBUTIVA
 Llamada también negociación distributiva o de suma cero
 Se basa en lograr acuerdos tomando como base las posiciones
de las partes.
 Genera resultados pobres
 Deteriora la relación ya que es altamente competitiva
 La ganancia de uno importa la perdida del otro

POSICIÓN: El pedido/demanda inicial en


una negociación (“Yo quiero S/.1,000.00
para acordar”)
NEGOCIACIÓN COLABORATIVA O
COOPERATIVA
 Se trabaja en base a los intereses de las partes
 Es posible obtener el 100% de satisfacción para ambas
partes
 No se basa en el reparto
 Se basa en la colaboración y no en la competencia, por ende
genera menos desgaste en la relación de los involucrados
 Motiva resultados creativos

INTERES: La razón – por qué la parte


toma esa posición (“Necesita plata para
pagar los gastos médicos”)
MÉTODO DE LA NEGOCIACIÓN BASADA EN
PRINCIPIOS

1. Separa a las
personas del
problema
2. Enfocarnos en
nuestros intereses
3. Considerar
múltiples intereses
4. Insiste en usar
criterios objetivos
Administración de la relación
*Que tus palabras al negociar, sean dulces y suaves como caramelos*
Por si tienes que tragártelas

Es indispensable separar los intereses de las personas, en política


ocurre que los actores con los que negociamos, son generalmente
personas a las que vamos a verles la cara durante mucho tiempo.

Los creadores del modelo de Harvard recomiendan.


Ser duro con el problema, suave con la relación.

Evite atacar innecesariamente a la contraparte, pues esto provoca


heridas difíciles de superar y deseos de venganza en las siguientes
negociaciones.
Modelo Harvard
Roger Fisher, Bruce Patton y William Ury en 1980

7 PRINCIPIOS:

1. INTERESES
2. OPCIONES
3. ALTERNATIVAS
4. LEGITIMIDAD
5. COMUNICACIÓN
6. RELACIÓN
7. COMPROMISO
 Intereses. ¿Nuestros? ¿De ellos? ¿Cuál es la percepción que ellos
tienen de sus opciones actuales? ¿Les estamos dando un problema o
una solución?.
 Alternativas. ¿Cuál es nuestra mejor alternativa a un acuerdo
negociado? ¿Podemos mejorarla? ¿Podemos legítimamente empeorar
la de ellos?.
 Opciones. ¿Podemos inventar un número mayor de posibles acuerdos
buenos para ambos? ¿Podemos cambiar sus opciones? ¿Y separar
inventar de decidir?.
 Legitimidad. ¿Estamos utilizando criterios objetivos que tengan
importancia para ellos?
 Comunicación. ¿Estamos escuchando? ¿Estamos abiertos a la
persuasión? ¿Están ellos enterados de nuestra actitud?.
 Relaciones. ¿Podemos mejorar nuestra interacción? ¿Ser más
preocupados y suaves con la gente? ¿Ser más rigurosos y duros con el
problema? ¿Debemos consultar antes de decidir?.
 Compromiso. ¿Qué compromiso realista viene luego? ¿Son
compromisos aceptables? ¿Se pueden cumplir y llevar a cabo?.
ELEMENTOS DE LA NEGOCIACIÓN

Compromiso
 Marco de nuestras negociaciones
Legitimidad
 Guía para prepararnos, negociar y Relación
analizar el acuerdo. Opciones
Comunicación
Alternativas

Intereses
Intereses

Los intereses tienen la capacidad, casi la exigencia, de


estar ocultos, de no darse a conocer nunca en una primera
toma de contacto
Mediante los datos de los que se disponibles, los objetivos
expuestos, las posiciones tomadas, las concesiones, exigencias, etc.
vamos descubriendo poco a poco cuáles son esos intereses ocultos,
o al menos alguno de ellos

Separe a las personas de los intereses


Pirámide de Maslow
INTERESES

 Son las reales necesidades que deben ser satisfechas para


que el conflicto termine.
 Pueden ser materiales o afectivas.
 Sustento y la motivación de las posiciones (Reclamos,
exigencias)
 Importante diferenciarlas de los posiciones.
POSICIONES

 Son los requerimientos, exigencias, reclamos que realizan las


personas cuando tienen un conflicto.
 Se piensa que es la única forma (solución) para solucionar los
conflictos.
 Son incompatibles unos con otros.
ALTERNATIVAS

 Son las posibilidades con las que se cuenta para resolver el


conflicto fuera de la negociación.
 Las alternativas no dependen de las otras personas con las
que negociamos.
OPCIONES

 Son posibilidades negociadas para solucionar los conflictos.


 Se dan siempre “dentro de la negociación”.
 Dependen de todas las partes involucradas en la
negociación.
LEGITIMIDAD

 Todo aquello que le da sustento a los argumentos (lo Justo).


 Esta basada en criterios OBJETIVOS.
 Los criterios objetivos son:
 Independientes a la voluntad de las partes
 Sirven para evaluar o analizar propuestas
 Son aplicables a todas las partes que negocian.
 (El valor del mercado, la ley, la costumbre, etc.)
COMPROMISO

 Planteamientos escritos o verbales que especifican lo que


las partes realmente pueden y quieren hacer.
 A mayor participación en la negociación y en la construcción
del acuerdo, mayor compromiso en el cumplimiento de lo
acordado
Cuatro clases de peruanos
Clases de peruanos según Jorge Basadre

Podrido Incendiario

Constructor
Congelado
¿Qué es la teoría de los juegos?

¿Qué es el juego?
Menciona una lista de juegos de tu
infancia.
JUEGO / Según la RAE
Del lat. iocus 'broma, chanza', 'diversión'.
1. m. Acción y efecto de jugar por entretenimiento.
2. m. Ejercicio recreativo o de competición sometido a reglas,
y en el cual se gana o se pierde. Juego de naipes, de ajedrez,
de billar, de pelota.
¿Qué es un juego?
¿Qué no es un juego?

La teoría de juegos es una rama compartida entre la economía y las matemáticas


en la que se estudia el juego.
¿Qué es la Negociación?
META-PROCESO
 Proceso humano
 Proceso de comunicación
 Proceso estratégico
 Proceso interdependiente
1. Proceso Humano
Porque se origina en un descontento, necesidad o expectativa de personas o
grupos sociales y requiere el desarrollo y utilización del propio potencial
para obtener aquello que se busca.

Ese poder personal que entra en juego es:

 Talento personal
 Conocimientos
 Administración de las relaciones personales
 Emociones (inteligencia emocional)
 La imagen y prestigio personal

 El enfoque humano tradicional hace un gran énfasis en el trabajo sobre


las debilidades

 En una negociación el elemento más importante es la persona, y es


el aspecto que más fácilmente se olvida.
2. Proceso de comunicación

 Porque tanta es la importancia de la


Comunicación en la Negociación que se puede
afirmar que “sin Comunicación no hay
Negociación”. Por medio de la comunicación se
expresan y se comprenden los objetivos, los
intereses y deseos de las partes negociadoras, los
acuerdos a los cuales llegar en una negociación.
3. Proceso Estratégico

 El sabio gana la batalla antes de luchar, el ignorante debe


pelear, si quiere tener posibilidades.
Sun Tzu, *el arte de la guerra* siglo V a.c.

 No hay peor pérdida de tiempo que ir a toda velocidad a


un destino que aún no se ha determinado,
Hernie J. Zellinsky
“El arte de la guerra” y la negociación
Arte y la Guerra y Negociación
Conoce a la " Determine los planes de su

contraparte 01 contraparte y sabrá que estrategia


tendrá éxito y cual no."

Conoce la " Si usted conoce el Cielo y conoce


02 la Tierra, usted puede hacer su
situación victoria completa

Conócete a ti " Conoce al enemigo y conócete a ti

mismo
03 mismo, nunca estarás en peligro en
cien batallas"

Estrategia de " Toda la guerra está basada en la astucia"

negociación 04 “Pretenda inferioridad y anime su arrogancia"

“No repita las tácticas con las que ha logrado


una victoria, pero permita que sus métodos
sean regulados por la variedad infinita de
circunstancias"
Arte y la Guerra y Negociación
"Como el agua en su fluir, adopta la
forma del terreno, así un ejercito,
Flexibilidad 05 gesta su victoria de acuerdo con la
situación del enemigo"

La estrategia más inteligente en la


Importancia de guerra, es aquella que permite
06 lograr sus objetivos sin tener que
la Negociación luchar "

Las reglas del ejercito son cinco :


Planeando y Medida, Valoración, Cálculo,

preparando
07 Comparación y Victoria"

“Compare cuidadosamente el
ejercito contrario con el suyo, para
que usted pueda saber en que
puntos tiene mucha fuerza y en
cuales es deficiente"
4. Proceso interdependiente
 Porque para llegar a una negociación exitosa es
necesario que una parte necesite de la otra.

 Existe una relación de interdependencia entre las partes


que hace imposible que cada uno consiga sus objetivos
de forma autónoma.
Decálogo para una negociación
eficaz
 Satisfacer intereses más que posturas
 Conocer y usar el poder real
 Posicionarse adecuadamente en el estilo de negociación
requerido.
 Pensar a lo grande sin dejar de ser razonable
 Desarrolle su estrategia de concesiones
 Administre la información
 Gestione la relación interpersonal
 Gestione el uso del tiempo
 Realizar una adecuada preparación previa.
 Realice un balance de cada negociación.
www.abogadosencarnacion.com
Formando conciliadores a nivel nacional

Material elaborado por:

Henry ENCARNACION GALLARDO


Av. Abancay 772 Of 301-Lima / 950990086 /
henry.encarnacion@pucp.edu.pe/
www.abogadosencarnacion.com
Abogado con estudios de Maestría en Regulación, Gestión y
Economía Minera en la Pontificia Universidad Católica del Perú,
especialista en Resolución de Conflictos en conciliación y arbitraje.
Cuenta con experiencia en Derecho Laboral, Civil, Procesal Civil y
Administrativo; ejerce como capacitador principal y especializado
en Conciliación Extrajudicial acreditado ante el Ministerio de
Justicia y DDHH, Conciliador Extrajudicial y Árbitro especializado
en Derecho Civil y Minero, consultor, expositor y conferencista.

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