TEORÍA Y TECNICAS DE NEGOCIACIÓN Diapositivas
TEORÍA Y TECNICAS DE NEGOCIACIÓN Diapositivas
TEORÍA Y TECNICAS DE NEGOCIACIÓN Diapositivas
Teoría de la Negociación y
Técnicas de Negociación
Por Henry Encarnación Gallardo
• Potenciar las
capacidades de los
líderes, en la toma de
decisiones.
• Transmitir los Conceptos
básicos de toda
Negociación.
• Aprender con casos
prácticos, los caminos
más cortos para alcanzar
acuerdos.
Contenido del módulo
01 02 03
Elementos de la Etapas del proceso
La Negociación
Negociación Negocial
04 05
Métodos de
06
Principales
Formas de Negociar Negociación Basados obstàculos de la
en intereses negociación
o¿Cuáles son los aspectos
positivos para negociar?
o ¿Siempre se gana cuando
se negocia?
o¿Qué es lo más importante
en una negociación?
o¿Qué será lo más
importante de un buen
negociador?
EL MUNDO DE LAS NEGOCIACIONES ES AMPLIO
Profesionale
s
implícitos y
Laborales
explícitos
Las
Negociacion
tangibles e es
tratan
Personales
intangibles
problemas:
económicos
Familiares
y sociales
Pasado y
futuro
¿Por qué se requiere la
negociación?
Porque es una actividad sin ceremonias que nos
permite conseguir algo que necesitamos o
deseamos de los demás.
Porque hay un obstáculo en el camino que me lleva
a mi meta.
FACTORES DE UNA NEGOCIACIÓN
Actores
Conflicto
Búsqueda o Voluntad de
Acuerdo
El poder de un buen negociador
¿Qué es la
negociación?
LA NEGOCIACIÓN ES…
Un proceso para la
resolución de problemas,
en el cual dos o más partes
discuten voluntariamente sus diferencias,
intentando alcanzar un acuerdo o arreglo conjunto sobre
ellas.
1 TIEMPO
2 INFORMACIÓN
3 PODER
03 ETAPAS DE LA NEGOCIACIÓN
Preparación
Desarrollo
Implementación
Tipos de Negociador : Enfocado en
resultados
No le preocupan los
Sólo le interesa intereses del otro.
+10% alcanzar el resultado. Generalmente
Intimida. Presiona. negocia desde una
posición de poder.
Tipos de Negociador : Enfocado en las
personas
Le interesa
mantener las
relaciones con
las personas.
Colabora y
brinda toda la
información
posible. Juega limpio a
veces puede
resultar blando
Tipos de Negociador
Teoría de la Negociación y
Técnicas de Negociación
Por Henry Encarnación Gallardo
Tú confiesas Tú lo niegas
Si uno confiesa y su cómplice no, el cómplice será condenado a la pena total, diez años, y el primero será
liberado.
Si uno calla y el cómplice confiesa, el primero recibirá esa pena y será el cómplice quien salga libre.
Si ambos confiesan, ambos serán condenados a seis años.
Si ambos lo niegan, todo lo que podrán hacer será encerrarlos durante un año por un cargo menor.
Dilema del prisionero
El dilema del prisionero en tiempos en los que
todos nos sentimos un poco prisioneros y el
deseo de ser libres es el comienzo de todo
conflicto.
Se trata de un juego sencillo diseñado para provocar el
debate y la reflexión sobre las actitudes competitivas y
colaborativas.
En estos tiempos muchos nos sentimos como prisioneros
de estas circunstancias y nuestra actitud colaborativa solo
se mantendrá en la medida en la que confiemos, en que
los demás prisioneros (personas) harán lo mismo y no
nos perjudicarán en pro de su beneficio individual.
CLASES DE NEGOCIACIÓN
1. DISTRIBUTIVA 2. COOPERATIVA
SOBRE LA BASE DE SOBRE LA BASE DE
POSICIONES INTERESES
MÉTODO DE LA NEGOCIACIÓN
BASADA EN PRINCIPIOS
Negociación
Competitiva o
Negociación Cooperativa
A la hora de negociar
debe usted saber a qué
tipo de negociador se
enfrenta y qué tipo de
negociador es usted.
No se convierta en su
propio enemigo.
Perfil negociador
NEGOCIACIÓN POR POSICIONES O
DISTRIBUTIVA
Llamada también negociación distributiva o de suma cero
Se basa en lograr acuerdos tomando como base las posiciones
de las partes.
Genera resultados pobres
Deteriora la relación ya que es altamente competitiva
La ganancia de uno importa la perdida del otro
1. Separa a las
personas del
problema
2. Enfocarnos en
nuestros intereses
3. Considerar
múltiples intereses
4. Insiste en usar
criterios objetivos
Administración de la relación
*Que tus palabras al negociar, sean dulces y suaves como caramelos*
Por si tienes que tragártelas
7 PRINCIPIOS:
1. INTERESES
2. OPCIONES
3. ALTERNATIVAS
4. LEGITIMIDAD
5. COMUNICACIÓN
6. RELACIÓN
7. COMPROMISO
Intereses. ¿Nuestros? ¿De ellos? ¿Cuál es la percepción que ellos
tienen de sus opciones actuales? ¿Les estamos dando un problema o
una solución?.
Alternativas. ¿Cuál es nuestra mejor alternativa a un acuerdo
negociado? ¿Podemos mejorarla? ¿Podemos legítimamente empeorar
la de ellos?.
Opciones. ¿Podemos inventar un número mayor de posibles acuerdos
buenos para ambos? ¿Podemos cambiar sus opciones? ¿Y separar
inventar de decidir?.
Legitimidad. ¿Estamos utilizando criterios objetivos que tengan
importancia para ellos?
Comunicación. ¿Estamos escuchando? ¿Estamos abiertos a la
persuasión? ¿Están ellos enterados de nuestra actitud?.
Relaciones. ¿Podemos mejorar nuestra interacción? ¿Ser más
preocupados y suaves con la gente? ¿Ser más rigurosos y duros con el
problema? ¿Debemos consultar antes de decidir?.
Compromiso. ¿Qué compromiso realista viene luego? ¿Son
compromisos aceptables? ¿Se pueden cumplir y llevar a cabo?.
ELEMENTOS DE LA NEGOCIACIÓN
Compromiso
Marco de nuestras negociaciones
Legitimidad
Guía para prepararnos, negociar y Relación
analizar el acuerdo. Opciones
Comunicación
Alternativas
Intereses
Intereses
Podrido Incendiario
Constructor
Congelado
¿Qué es la teoría de los juegos?
¿Qué es el juego?
Menciona una lista de juegos de tu
infancia.
JUEGO / Según la RAE
Del lat. iocus 'broma, chanza', 'diversión'.
1. m. Acción y efecto de jugar por entretenimiento.
2. m. Ejercicio recreativo o de competición sometido a reglas,
y en el cual se gana o se pierde. Juego de naipes, de ajedrez,
de billar, de pelota.
¿Qué es un juego?
¿Qué no es un juego?
Talento personal
Conocimientos
Administración de las relaciones personales
Emociones (inteligencia emocional)
La imagen y prestigio personal
mismo
03 mismo, nunca estarás en peligro en
cien batallas"
preparando
07 Comparación y Victoria"
“Compare cuidadosamente el
ejercito contrario con el suyo, para
que usted pueda saber en que
puntos tiene mucha fuerza y en
cuales es deficiente"
4. Proceso interdependiente
Porque para llegar a una negociación exitosa es
necesario que una parte necesite de la otra.