La Negociación

“Las especies que sobreviven no son las más fuertes, ni las

más rápidas, ni las más inteligentes; sino aquellas que se
adaptan mejor al cambio”.
Charles Darwin.
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Con el fin de abordar de manera adecuada cada uno de las
unidades propuestas en este módulo, como primera instancia es
fundamental que el estudiante comprenda la importancia y la
incidencia que tiene la negociación en cualquier transacción
comercial o circunstancia de la vida misma, ya que, por medio del
uso adecuado de las técnicas negociadoras, es posible generar
ventaja, competitividad y aprovechamiento adecuado de las
oportunidades que tiene el mercado.
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¿Qué significa negociar?
Con el fin de conceptualizar de manera amplia lo que significa
negociar, partiremos de diversas definiciones que varios autores le
han retribuido a este término.
“La negociación es un método para llegar a un acuerdo con
elementos tanto cooperativos como competitivos”
(Schoonmarker, 1990)
“La negociación no es un fin en sí mismo, sino un procedimiento de
conseguir unos objetivos y satisfacer unos intereses”
(Julio Gómez Palomar, 1991)
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“Cualquier método de negociación debe ser evaluado por tres
criterios: debe conducir a un acuerdo inteligente siempre que el
acuerdo sea posible, debe ser eficiente, debe mejorar o al menos
no dañar las relaciones entre las partes. Un acuerdo inteligente se
puede definir como un acuerdo que satisface los intereses
legítimos de cada parte en la medida de lo posible, resuelve
equitativamente intereses en conflicto, es duradero y tiene en
cuenta la comunidad de intereses”.
(Fisher, R y Ury, W, 1984)
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De esta manera, se pude concluir que una negociación busca la
consecuencia de un interés particular, presente en los involucrados o
participantes de la misma, la metodología y el proceso resulta ser la
esencia considerada arte, y que precisamente resulta ser éste, el
medio, la diferencia entre una negociación a otra.
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Pero en términos empresariales ¿Qué significado tiene negociar?
Muchos portales web especializados en temas empresariales y de
negociación como (Euroresidentes, 2000), en su sección Éxito
Empresarial, se indica que “las empresas siempre están
negociando. Dentro y fuera. La empresa es casi por definición
negociación”. De este modo, se pueden definir actores
involucrados en la negociación constante de las empresas,
teniendo en cuenta la distribución de su cadena productiva o de
valor, donde desarrolla constantemente estrategias que según
Michael Porter (2006):
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“Es una herramienta o medio sistemático que permite analizar las
fuentes de la ventaja competitiva, es decir, la cadena de valor
permite dividir la empresa en sus actividades estratégicamente
relevantes a fin comprender su comportamiento en costos, así como
las fuentes actuales y potenciales de diferenciación”.
Michael Porter
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Beneficios de una buena negociación Dentro del margen de lo que
puede significar una buena negociación, existen diversas teorías que
autores reconocidos han investigado y aplicado para brindarnos
herramientas claras de lo que puede llevarnos a realizar una buena
negociación. A continuación, se realizará una pequeña descripción de
tres libros representativos del autor William Ury, cofundador y
director asociado del Harvard Negotiation Project. Ury ha ejercido
como mediador y asesor en conflictos bélicos, políticos y
empresariales en Oriente Medio, los Balcanes, la Unión Soviética y
Venezuela; asesor de la Casa Blanca, conferencista por todo el
mundo y colaborador en The New York Times, el Financial Times y
la BBC, entre otros.
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Siendo así, en su libro: “El poder de un NO positivo. Cómo decir
NO, y sin embargo llegar al SÍ. 2007”, se reconoce la palabra “NO”
como una pal-abra poderosa y necesaria en el lenguaje a diario, sin
embargo, es considerada una de las más difíciles de pronunciar para
muchas personas. El autor señala, que, si se hace uso de ésta palabra
de manera correcta, dará pie a mejorar las relaciones con los demás.
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Etapas de la negociación:
• Preparación
• Negociación
• Contrato
• Ejecución
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1. Gana – Pierde o de Suma Constante
2. Gana – Gana o de Suma Variable
• En la estrategia de ganar-perder cada parte busca alcanzar el
máximo beneficio sin importarle la situación en la queda la otra
parte. Con esto se consiguen acuerdos sin un sentido a largo
plazo y se deteriora o desaparece la relación entre las partes.
• La estrategia de ganar-ganar es mucho más poderosa, si una
parte no lo entiende así se debilitará progresivamente a sí misma.
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7 PRINCIPIOS:
1.INTERESES
2.OPCIONES
3.ALTERNATIVAS
4.LEGITIMIDAD
5.COMUNICACIÓN
6.RELACIÓN
7.COMPROMISO
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“Una buena Preparación determina en gran medida

el éxito de la Negociación”.
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Preparación de la Negociación
1. Recopilar información
2. Definir Objetivos (propios y de la otra parte)
3. Contactar departamentos vinculados
4. Definir márgenes de maniobra
5. Lugar, tiempo, infraestructura
6. Definir nuestro MAAN (Mejor Alternativa al Acuerdo Negociado)
7. Plan B
8. Cierre
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Mejor Alternativa a un Acuerdo Negociado MAAN (BATNA)
• El objetivo final de una negociación no siempre es llegar a un
acuerdo.
• El acuerdo sólo es un medio, siendo el objetivo final satisfacer
nuestros intereses.
• Hay que saber cuándo se debe jugar en la negociación y cuándo se
debe pasar.
• En ningún caso el negociador debería aceptar un acuerdo por
debajo de su MAAN.
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1.Tiempo

2.Información

3.Poder
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Habilidades
Especiales

Oportunidad Información
y tiempo Conocimiento

La Negociación Poder
es un Juego de Poderes
Representatividad Conectividad
y Fuerza ¿Cuál es tu red?

Plan B
Alternativas
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1900-1940 1940-1960 1960-1980 1980-2000 2000

La Fuerza La Ley La La Estrategia La Conectividad

Economía
 Todos los seres y La
entidades tenemos
Negociación un cierto nivel
de poder

Hasta el ser más ínfimo tiene poder

META-PROCESO
• Proceso humano
• Proceso de
comunicación
• Proceso estratégico
• Proceso interdependiente
Proceso Humano
Porque se origina en un descontento, necesidad o expectativa de personas o grupos
sociales y requiere el desarrollo y utilización del propio potencial para obtener aquello
que se busca.
Ese poder personal que entra en juego es:
• Talento personal
• Conocimientos
• Administración de las relaciones personales
• Emociones (inteligencia emocional)
• La imagen y prestigio personal
• El enfoque humano tradicional hace un gran énfasis en el trabajo sobre las
debilidades
• En una negociación el elemento más importante es la persona, y es el aspecto
que más fácilmente se olvida.
Cuando se negocia, se debe saber a la perfección:

• Lo que quiere conseguir

• Los caminos, las rutas y los frentes más cortos
• Conocer a la perfección lo que el otro desea
• Asegurarse de ir en la dirección correcta
 OTROS ASPECTOS HUMANOS
• La negociación es también un juego emocional en el que a veces “ el que se
enoja pierde”
• Muchos negociadores caen en la trampa emocional y terminan tomando
decisiones bruscas o poco inteligentes. O bien abandonan la mesa de diálogo
porque el de enfrente tuvo la capacidad de hacerlo enojar.
• Si usted no está emocionalmente preparado para negociar, es mejor que
participe en la mesa otra persona más ecuánime y usted se vaya a sembrar
papas.
• ¿Se ha preguntado usted
¿por qué la gente inteligente hace estupideces?
 Inteligencia emocional
• Emociones básicas
• Amor
• Odio
• Esperanza
• Miedo
• Está en juego también el Prestigio personal
• Cada negociación va construyendo la historia personal, es en cierta forma
una forma de perfeccionamiento personal
• Nunca nos debemos enganchar en procesos humanos
 Obtención de información
La clave para una negociación efectiva está en el manejo de la Información.

Pero la información se debe obtener de donde podemos ganar o perder.

Intereses
Datos generales
1. Obtención de información Historia
Relaciones
2. Dosificación de la información Puntos de fuerza.
Debilidades.
Nivel de confiabilidad
3. Realización de mapas.
Estadísticas
Expectativas
Perfil.
 Obtención y dosificación de la información
• La información y conocimiento de que disponemos
en una negociación es un recurso que debemos
manejar con cuidado.
• Es el recurso que más puede jugar a nuestro favor.
• O en contra nuestra.
• Proporcionar información acerca a un clima de
confianza, pero si no se tiene prudencia, puede
mostrar nuestras debilidades.
• Una vez que te muestras débil, será imposible
convencer de lo contrario.
Proceso Estratégico
El sabio gana la batalla antes de luchar, el ignorante debe pelear, si quiere tener
posibilidades.
Sun Tzu, *el arte de la guerra* siglo V a.c.

No hay peor pérdida de tiempo que ir a toda velocidad a un destino que aún no
se ha determinado,
Hernie J. Zellinsky
Dónde centrar mi estrategia cuando el forcejeo es
inevitable.
• Fortalezas
• Debilidades F D
• Amenazas
• Oportunidades
A O
 Mejor Alternativa a un Acuerdo Negociado
MAAN (BATNA)
El objetivo final de una negociación no siempre es llegar a un acuerdo.
El acuerdo sólo es un medio, siendo el objetivo final satisfacer nuestros
intereses.
Hay que saber cuándo se debe jugar en la negociación y cuándo se debe pasar.
En ningún caso el negociador debería aceptar un acuerdo por debajo de su
MAAN.
Desarrollando Plan B
• Primero explore su poder real.
• Distinga sus verdaderos intereses.
• Explore el poder real de la contraparte.
• Explore los intereses de la contraparte.
• Defina sus opciones para sumar poder.
• Detalle claramente las alternativas que usted tiene.
• Clarifique las de la contraparte.
• Observe quién puede tener más presiones. Tiempo,
recursos, etc.
• Seleccione su MAAN * Mejor Alternativa para un
Acuerdo Negociado*
• Guárdelo y úselo sólo cuando sea necesario.
Preparación de la negociación
Aspecto nuestras contraparte 1 contraparte 2
Intereses atendidos 5 7 10
Capital humano 10 4 3
Capacidad de conceder 9 10 5
Información 4 6 10
Representatividad y fuerza 3 5 4
Plan B (alternativas) 8 10 6
Tiempo disponible 5 7 10
Presiones internas 10 7 9
Presiones externas 1 3 6
Metas altas, razonables Gestión de la relación
Posicionamientos Separa problema de persona.
Posturas La negociación es puntual o es continuada
Gestión de información a contrastar y explorar
Negociación
Competitiva o Negociación Inteligente

• A la hora de negociar debe usted saber a qué

tipo de negociador se enfrenta y qué tipo de
negociador es usted.
• No se convierta en su propio enemigo.

Perfil negociador
Administración de la relación
*Que tus palabras al negociar, sean dulces y suaves como caramelos*
Por si tienes que tragártelas

1. Es indispensable separar los intereses de las personas, en política

ocurre que los actores con los que negociamos, son generalmente
personas a las que vamos a verles la cara durante mucho tiempo.
2. Los creadores del modelo de Harvard recomiendan.
3. Ser duro con el problema, suave con la relación.
4. Evite atacar innecesariamente a la contraparte, pues esto provoca
heridas difíciles de superar y deseos de venganza en las
siguientes negociaciones.
Desarrollando su estrategia de concesiones

• Desarrolle concesiones dando prioridad según el valor

de cada concesión para usted y para la otra parte.
• Haga concesiones poco a poco y a desgano y al final
deje la impresión de que la otra parte se la merece.
• Reduzca las concesiones a medida que se acerca a su
objetivo.
• Finalmente, agradezca a la contraparte su esfuerzo por
llegar a acuerdos.
 Gestionando el uso del tiempo
• El tiempo y la vida.
• Haga una lista de sus metas
• Clasifique su lista por prioridades
• Empiece con la A no con la C
• Cuál es el mejor uso de su tiempo, ahora.
• Hágalo ahora.
 Desarrolle su creatividad
• Trabajar de la misma manera que lo hemos hecho siempre
nos garantiza que lograremos siempre los mismos
resultados.
• Si queremos cambiar nuestros resultados, necesitamos
trabajar más con la inteligencia que con el cuerpo.
• La única forma de lograr mejores resultados en tu vida
todavía está por descubrirse, y tu inteligencia no tiene
botón de apagado.
• Las personas exitosas logran resultados superiores, a través
de la interacción con terceros, “dime con quién andas y te
diré quién eres”
• Para ser creativo se requiere ampliar nuestra manera de ver
las cosas, es pensar que todo se puede hacer de una manera
diferente.
Técnicas de negociación
• Pedir- Solicitar
• Ofrecer
• Lo toma o lo deja
• Presentar la oferta inicial como final
• Presionar
• Puerta abierta
Reglas de la negociación
1. Cada negociación es diferente
2. Es legítimo tener diferentes intereses
3. Cada contraparte merece respeto
4. Separar intereses de las personas
5. Nunca se debe negociar sobre posturas
6. Toda negociación tiene efectos colaterales
Tipos de negociación

1. Persona a persona
2. Persona a grupo
3. Grupo a individuo
4. Grupo a grupo
5. Multigrupal
6. Puntual
7. Continuada
Decálogo para una negociación eficaz
• Satisfacer intereses más que posturas
• Conocer y usar el poder real
• Posicionarse adecuadamente en el estilo de negociación requerido.
• Pensar a lo grande sin dejar de ser razonable
• Desarrolle su estrategia de concesiones
• Administre la información
• Gestione la relación interpersonal
• Gestione el uso del tiempo
• Realizar una adecuada preparación previa.
• Realice un balance de cada negociación.